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    Estrategias de Marketing Impulsadas Por El Cliente

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    MARTHA ELISABETH VARGAS ALLCCA
    Este documento presenta los conceptos clave de la segmentación de mercados y la selección de mercados objetivo como parte del diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente. Explica los cuatro pasos principales: 1) segmentación del mercado basada en variables demográficas, geográficas y conductuales; 2) evaluación de los segmentos; 3) selección de los mercados meta; y 4) elección de una estrategia de segmentación como marketing concentrado, diferenciado o indiferenciado. Además, introduce los conceptos de diferenciación y pos

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    Estrategias de Marketing Impulsadas Por El Cliente

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    MARTHA ELISABETH VARGAS ALLCCA
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    Este documento presenta los conceptos clave de la segmentación de mercados y la selección de mercados objetivo como parte del diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente. Explica los cuatro pasos principales: 1) segmentación del mercado basada en variables demográficas, geográficas y conductuales; 2) evaluación de los segmentos; 3) selección de los mercados meta; y 4) elección de una estrategia de segmentación como marketing concentrado, diferenciado o indiferenciado. Además, introduce los conceptos de diferenciación y pos

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    Estrategias de Marketing Impulsadas Por El Cliente

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    MARTHA ELISABETH VARGAS ALLCCA
    Este documento presenta los conceptos clave de la segmentación de mercados y la selección de mercados objetivo como parte del diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente. Explica los cuatro pasos principales: 1) segmentación del mercado basada en variables demográficas, geográficas y conductuales; 2) evaluación de los segmentos; 3) selección de los mercados meta; y 4) elección de una estrategia de segmentación como marketing concentrado, diferenciado o indiferenciado. Además, introduce los conceptos de diferenciación y pos

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    de 29

    Universidad Nacional José María Arguedas

    FACULTAD CIENCIAS DE LA EMPRESA

    “AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO"

    ESTRATEGIAS DE MARKETING IMPULSADAS POR EL


    CLIENTE - CREACIÓN DE VALOR PARA LOS CLIENTES
    Dr. Oscar Apaza Apaza
    FUNDAMENTOS DE MARKETING
    SEMESTRE IV-
    2023

    INTEGRANTES: Katherine Zunli Barazorda Barrientos


    Rebeca Salcedo Díaz
    Velasque Reyes Melany Viviana
    Blanca Anel Cardenas Berrocal
    Mary Epifania Lazo Pichihua
    Melisa Rosmeri Maucaylle Quispe
    ESTRATEGIAS DE MARKETING
    IMPULSADAS
    POR EL CLIENTE. CREACIÓN
    DE VALOR PARA LOS
    CLIENTES META
    DUNKIN’
    STARBUCKS
    DONUTS

    Cliente Cliente
    tradicional. intelectual.

    Comodidad Calidad

    Bien posicionada Decadencia en


    tiempos de
    escasez.
    Los cuatro pasos principales del diseño de
    una estrategia de marketing
    orientada hacia el cliente
    SEGMENTACIÓN
    DEL MERCADO
    LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE
    CONSUMO
    Segmentación
    geográfica

    Es la división de un
    mercado en diferentes
    unidades geográficas
    tales como países,
    estados, regiones,
    municipios, ciudades o
    incluso vecindarios.
    División del mercado en segmentos con base en
    Segmentación variables tales como edad, etapa del ciclo de
    demográfica vida, género, ingreso, ocupación, educación,
    religión, origen étnico y generación.

    Género

    Edad y etapa del


    ciclo de vida. Ingresos
    Dividir el mercado en diferentes segmentos
    Segmentación con base en características como: clase social,
    psicográfica estilo de vida o la personalidad.

    Estilo de vida

    Clase social Personalidad


    ZIPCAR: “NO SE TRATA DE AUTOMÓVILES, SINO DE
    LA VIDA URBANA”
    Imagine un mundo en el que nadie posee un automóvil. Los
    automóviles existirían. Las personas no los poseerían; sólo los
    compartirían.
    Segmentación psicográfica (Estilo de Vida) : Personas que vive o
    trabajan en ciudades o barrios poblados (Nueva York, Boston,
    Atlanta, San Francisco, ......)
    Mentalidad verde
    Comodidad
    Les da “Ruedas cuando las desea”, en cuatro sencillos pasos: “Unirse.
    Reservar. Desbloquear. Conducir”
    Están provistos con más de 50 modelos (Toyota Prius, Honda CRV,
    MINI, Volvo S60, BMW 328, Subaru Outback y otros)
    Prius Ping “corre por la mañana y no habla mucho”,
    Civic Carlos “enseña yoga y le encanta andar en kayak”
    Eventos locales de “Dieta baja en automóvil”
    Ampliación de clientes como empresas y otras organizaciones.
    Hizo que empresas de alquiler de vehículos como Enterprise, Hertz,
    Avis, Thrifty e incluso U-Haul se interesaran por las operaciones de
    automóviles compartidos.
    ZÍPSTERS
    Segmentación conductual
    División de un mercado en segmentos con base en el conocimiento del consumidor, sus actitudes o
    respuestas hacia un producto.

    OCASIONES
    Los compradores tienen la idea de realmente hacer TASA DE UTILIZACIÓN
    la compra o utilizar el artículo que compraron. Usuarios esporádicos, medios y continuos de
    Puede ayudar a las empresas a aumentar el uso del los productos.
    producto.

    ESTATUS DE LEALTAD
    BENEFICIOS BUSCADOS
    Los consumidores pueden ser leales a las
    Identificar los beneficios principales que buscan las marcas , tiendas y empresas.
    personas en una clase de productos, los tipos de Para entender los patrones de lealtad en un
    personas que buscan cada beneficio y las mercado, se debe comenzar estudiando a los
    principales marcas que ofrecen cada beneficio. clientes leales propios de la empresa.
    Y al estudiar a los compradores menos leales,
    ESTATUS DEL USUARIO se puede detectar qué marcas son las más
    No usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, competitivas.
    usuarios de primera vez y usuarios regulares de un
    producto.
    5 USO DE MÚLTIPLES BASES DE
    SEGMENTACIÓN
    LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE
    CONSUMO

    USO DE MÚLTIPLES BASES DE SEGMENTACIÓN


    ejemplo: Nielsen, PRIZM, operado por The Nielsen Company

    Niños y calles cerradas


    Poder gris
    Los segmentos Escopetas y furgonetas
    PRIZM Viejas glorias
    Blues de la gran ciudad
    Luces brillantes, ciudad pequeña
    LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS EMPRESARIALES

    LOS COMPRADORES EMPRESARIALES


    Características Ejemplo:
    1 adicionales: 2 American Express

    Operacionales Tres segmentos:


    Enfoques de adquisiciones Comerciantes
    Factores situacionales Corporaciones
    Personales del cliente Pequeñas empresas

    SEGMENTACIÓN INTERMERCADO
    (O SEGMENTACIÓN DE MERCADO CRUZADO)
    Creación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y
    comportamientos de compra similares aunque se encuentran en países diferentes.
    LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

    1
    Segmentos con distintas necesidades
    y comportamientos de compra
    2 Ejemplo:
    CAMPAÑA COCA-COLA
    Ubicación geográfica “Nuestro éxito... hoy depende de
    nuestra capacidad para crecer y
    Factores económicos
    conectar con los adolescentes, la
    Factores políticos y legales
    generación del mañana”
    Factores culturales

    REQUISITOS PARA LA SEGMENTACIÓN


    EFICAZ
    Para ser útiles, los segmentos de mercado deben ser:

    Medibles Sustanciales Accesibles Diferenciable Abarcables


    SELECCIÓN DEL
    MERCADO META
    EVALUACIÓN DE LOS SEGMENTOS
    DEL MERCADO
    Es necesario realizar la evaluación de
    los distintos segmentos del mercado,
    en donde la empresa debe prestar
    atención a tres factores muy
    importantes:

    a) Tamaño y crecimiento del segmento


    b) Atractivo estructural del segmento
    c) Objetivos y recursos de la empresa
    SELECCIÓN DE SEGMENTOS DE
    MERCADO META
    Despues de evaluar los difrentesc segmentos, la empresa va
    decidir cuales y cuantos seran sus segemtos meta.

    Marketing indiferenciado Marketing diferenciado


    (masivo) :La empresa decide (segmentado): La empresa
    ignorar las diferencias de segmento decide dirigirse a varios
    y dirigirse a todo el mercado con segmentos de mercado y
    una oferta . diseña diferentes ofertas para
    cada uno de ellos.
    Marketing concentrado (o de
    nicho): En lugar de ir tras una pequea
    parte de un gran mercado, la empresa
    persigue una gran parte de pequeños
    segmentos.

    Marketing individual
    Personalización de productos y
    Micromarketing: Personalización servicios de acuerdo con las
    de productos y programas de necesidades y los deseos de los
    clientes individuos.
    marketing de acuerdo con las
    necesidades y los deseos de Marketing local
    individuos específicos y Ajustar las marcas y
    promociones a las necesidades y
    segmentos de clientes locales. deseos de los segmentos locales:
    Ciudades, vecindarios e incluso
    tiendas específicas.
    EL MICROARKETING
    BASADO EN LA
    UBICACIÒN PRODUCE
    OPORTUNIDADES MACRO
    MICRO MK
    permite ver a los clientes como
    individuos y no como grupos

    usa de via

    -Demografía geografía??
    -Psicología
    -Historial de compras
    “donde estas en este preciso momento”

    SERVICIOS DE Foursquare
    Gowalla

    REGISTRO: Stickbits

    MK ACTUAL:
    (de alta tecnología)
    “CUANDO EL MICRO MK SE VA HASTA EL
    EXTREMO SE CONVIERTE EN MK INDIVIDUAL”

    marketing uno a uno,


    personalización masiva y mymms
    marketing para mercados de JH
    uno NikeID
    ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE
    SEGMENTACIÓN

    MK CONCENTRADO
    DIFERENCIADO
    INDIFERENCIADO
    DIFERENCIACIÓN Y
    POSICIONAMIENTO
    DIFERENCIACIÓN Y
    POSICIONAMIENTO
    UNA POSICIÓN DE PRODUCTO ES LA FORMA EN
    QUE UN PRODUCTO ESTÁ DEFINIDO POR LOS
    CONSUMIDORES EN ATRIBUTOS IMPORTANTES

    LA POSICIÓN DEL PRODUCTO ES EL COMPLEJO


    CONJUNTO DE PERCEPCIONES, IMPRESIONES Y
    SENTIMIENTOS QUE LOS CONSUMIDORES TIENEN
    SOBRE LOS PRODUCTOS EN COMPARACIÓN CON LOS
    PRODUCTOS COMPETIDORES
    MAPA DE
    POSICIONAMIENTO
    ELECCIÓN DE UNA
    ESTRATEGIA DE
    DIFERENCIACIÓN Y
    POSICIONAMIENTO
    ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Y
    POSICIONAMIENTO

    LA EMPRESA DEBE DETERMINAR UNA PROPOSICIÓN DE VALOR, ES DECIR,


    DE QUÉ MANERA CREARÁ UN VALOR DIFERENCIADO PARA LOS SEGMENTOS
    META, Y QUÉ POSICIONES DESEA OCUPAR EN TALES SEGMENTOS

    Lorem ipsum dolor sit amet,


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    Duis vulputate nulla at ante
    MEDIANTE LA COMPOSICIÓN DEL MARKETING MIX, LAS EMPRESAS PRETENDEN
    rhoncus, vel efficitur felis
    condimentum. Proin odio
    DIFERENCIAR SU PRODUCTO PARA HACER UNA PROPUESTA DE VALOR SUPERIOR A LA
    odio.
    COMPETENCIA QUE LES SUPONGA UNA VENTAJA COMPETITIVA, YA QUE EL PRODUCTO O
    SERVICIO STRATEGY
    SE ADAPTARÁN°1 STRATEGYDEN°2
    MEJOR A LAS NECESIDADES LOS CLIENTES DELSTRATEGY
    SEGMENTON°3
    DE
    MERCADO OBJETIVO.
    SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE
    POSICIONAMIENTO EN GENERAL
    “¿Por qué debo comprar su marca?”= Propuesta de valor
    (se refiere al posicionamiento completo de una marca: la
    mezcla completa de los beneficios sobre los que ésta se
    diferencia y posiciona).
    DESARROLLAR UNA DECLARACIÓN DE
    POSICIONAMIENTO
    Declaración que resume el posicionamiento de la empresa o la marca utilizando esta
    forma: Para (el segmento meta y necesidad) nuestra (marca) es (el concepto) que (punto
    de diferencia).

    Ejemplo: “Para los profesionales ocupados y en movimientos que necesitan estar siempre
    conectados, el BlackBerry es una solución de conectividad inalámbrica empresarial que le
    da una forma más fácil y más confiable de mantenerse conectado a datos, personas y
    recursos sobre la marcha”

    COMUNICAR Y ENTREGAR LA POSICIÓN ELEGIDA


    Una vez que ha elegido una posición, la empresa debe tomar medidas decididas para
    cumplir y comunicar la posición deseada para los consumidores meta. Todos los
    esfuerzos de la mezcla de marketing de la empresa deben apoyar la estrategia de
    posicionamiento.
    Muchas
    GRACIAS

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