Trabajo Final de Administración para Ingenieros 2020 - 1

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS
APLICADAS
(Universidad del Perú. Exígete, innova, UPC)
FACULTAD DE INGENIERÍA
E.A.P INGENIERIA INDUSTRIAL
CURSO:
ADMINISTRACIÓN PARA INGENIEROS
TRABAJO:
TRABAJO FINAL
PROFESOR:
JORGE VELASCO TAIPE
ALUMNOS:
CAPCHA MUÑIZ, RUTH JACKELINE U201921269
FLORES RUTTI ERICK ANDY U201914351
MOALE OJEDA GRISELL ALEXANDRA U201920590
PÉREZ VILLANUEVA ASTRID CAROLINA U201920109
SEGURA MORVELI NILSON U201512717
30/06/2020
i
LIMA – PERÚ
ÍNDICE
1. Resumen ejecutivo..............................................................................................4
2. Misión, Visión y Objetivos...................................................................................5
2.1 Misión....................................................................................................................5
2.2 Visión.....................................................................................................................5
2.3 Objetivos................................................................................................................5
2.3.1 Objetivos Corporativos..........................................................................................................5
2.3.2 Objetivos de Marketing.........................................................................................................6
3. Análisis del entorno: Macro-entorno y Micro-entorno.........................................6

3.1. Análisis del macro entorno.....................................................................................6
3.1.1. Factores socio/demográfico/cultural:...............................................................................6
3.1.2. Factores Economía:...........................................................................................................7
3.1.3. Factores Tecnológicos:......................................................................................................8
3.1.4. Factores Políticos:.............................................................................................................9
3.1.5. Factores Ambientales:.......................................................................................................9
3.2. Micro entorno: (5 Fuerzas de Porter)....................................................................10

3.2.1. Poder de negociación de los proveedores:......................................................................10
3.2.2. Poder de negociación de los compradores:.....................................................................11
3.2.3. Amenaza de nuevos competidores:................................................................................11
3.2.4. Amenaza de productos sustitutos:..................................................................................11
3.2.5. Rivalidad entre competidores:........................................................................................12
4. Análisis interno: Cadena de Valor......................................................................12

5. Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA)................................15
6. Definición de la estrategia general....................................................................16
7. Definición de estrategias generales de marketing:............................................17
7.1. Segmentación y análisis de comportamiento del consumidor elegido...................17
7.2. Posicionamiento...................................................................................................18
8. Definición de la estrategia de producto.............................................................19
8.1 Atributo:...............................................................................................................20
8.2 Marca:..................................................................................................................21
8.3 Calidad.................................................................................................................21
8.4 Estilo y diseño.......................................................................................................22
8.5. Empaque..............................................................................................................22
8.6. Etiquetado............................................................................................................23
8.7. Servicio de apoyo.................................................................................................23
ii
9. Definición de la estrategia de precio.................................................................24
9.1. Fijación de precios................................................................................................24
9.2. Factores internos:.................................................................................................24
9.3. Factores externos:................................................................................................25
9.4. Decisión estratégica:.............................................................................................27
10. Definición de la estrategia de plaza...............................................................27
10.1. Decisiones estratégicas:....................................................................................27
10.2. Canal de distribución:.......................................................................................28
11. Definición de la estrategia de promoción.......................................................30
12. Encuestas......................................................................................................37
13. Pronóstico de ventas.....................................................................................37
14. Estructura organizacional de la empresa.......................................................40
15. Descripción de los procesos más importantes del área de Recursos Humanos 41
15.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Recursos Humanos:...............41
15.2. Costeo de los procesos:.....................................................................................44
16. Descripción de los procesos más importantes del área de Operaciones..........46
16.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Operaciones:.........................46
17. Descripción de los procesos más importantes del área de Mercadeo.............51
17.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Mercadeo:.............................51
18. Descripción de los procesos más importantes del área de Contabilidad Y
Finanzas...................................................................................................................56
18.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Contabilidad y Finanzas:........56
19. Balance y Estado de Resultados de la empresa..............................................60
20. Referencias bibliográficas..............................................................................67
21. Anexos..........................................................................................................69
iii
1. Resumen ejecutivo
El presente trabajo tiene como finalidad, presentar y desarrollar una idea de negocio
que cumpla y supere las expectativas del cliente en un mercado cada vez más
competitivo. Actualmente, el consumo de cervezas artesanales dentro de nuestro
país ha ido incrementando con el pasar de los años, si bien es cierto, aún no se
consumen de manera masiva, la industria crece día a día. La industria de cervezas
artesanales es nueva, es por este motivo que existe una gran oportunidad de ingresar
a este mercado, también debido a la demanda que se está dando de manera
exponencial.
El consumo de cerveza es muy frecuente en la población, sobre todo en los jóvenes
quienes están dispuestos a experimentar nuevos sabores en esta bebida popular.
Es por eso que hemos decidido crear a Craft Beers S.A.C., una empresa dedicada a
la elaboración y distribución de cervezas artesanales, los cuales serán destacados por
haber tenido adicionales insumos de orígenes nativos y característicos de nuestro
país, como el aguaymanto, quito quito y la algarrobina, los cuales aportarán
sensaciones únicas en nuestros consumidores.
En el contenido del trabajo se desarrolla y especifica la idea de negocio, descripción
del producto, se define la misión, visión y se plantean los objetivos corporativos y
objetivos de marketing para el proyecto. Asimismo, se presenta la cadena de valor,
una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA), definición de la estrategia general,
segmentación y análisis de comportamiento del consumidor, el posicionamiento, se
define la estrategia de producto, precio, plaza y promoción. También se presenta el
pronóstico de ventas, sustentado en base a estudios del mercado, la estructura
organizacional de la empresa, descripción más importante de las 4 áreas, así como
sus costeos. Por último, se evalúa el Balance y Estado de Resultados de la empresa.
4
2. Misión, Visión y Objetivos
2.1. Misión
La misión hace referencia a la actividad que ejerce la empresa en el mercado. En la
misión se puede detallar el tipo de público al que se orienta el negocio y los factores
que distinguen a la empresa a la hora de poner en marcha su negocio.
“Buscar satisfacer la necesidad de nuestro consumidor a través de la producción
y comercialización de bebidas alcohólicas, innovando constantemente en
sabores e ingredientes para generar valor al producto”
2.2. Visión
La visión apunta a la imagen que la empresa quiere transmitir a futuro. Este
punto genera la expectativa ideal de lo que la empresa espera, además, debe ser
realista, pero sin dejar de lado cierto margen de ambición para que motive,
mueva al equipo y genere una proyección de futuro de cara a conseguir ciertos
objetivos propuestos. (Diario Gestión, 2019)
“Ser la empresa líder en el mercado peruano, en el rubro de bebidas alcohólicas
por la calidad e innovación en sus sabores y aromas en casa presentación”.
2.3. Objetivos
2.3.1 Objetivos Corporativos: los objetivos para cumplir la misión

- Generar una imagen con la cual el cliente sienta confianza de adquirir
nuestros productos al cabo de 1 año de haber empezado el negocio.
- Buscamos el reconocimiento a nivel nacional y de esa forma en los próximos
3 años expandir la empresa mediante la construcción de más plantas y
locales de venta.
5
- El mejoramiento continuo y la innovación en procesos internos y externos de
la empresa.
- Mejorar continuamente la relación valor-precio que se pueda lograr en el
mercado. Y que el producto esté al alcance de la mayoría de los sectores.
2.3.2 Objetivos de Marketing

- Adquirir buenas relaciones con nuestros proveedores, distribuidores, etc.
Para lograr un vínculo de confianza y poder disminuir precios lo menor
posible.
- Forjar una relación de lealtad de nuestros clientes hacia nuestra empresa,
haciendo mejoras en el producto e innovando cada 3 meses.
- Creemos que el sentido común y la simplicidad generalmente son mejores
guías que la sofisticación y complejidad innecesarias.
- Nunca estamos completamente satisfechos con nuestros resultados, que son
el combustible de nuestra empresa. El foco y la complacencia cero
garantizan una ventaja competitiva duradera.
3. Análisis del entorno: Macroentorno y Microentorno
3.1. Análisis del Macroentorno

3.1.1. Factores socio/demográfico/cultural
En el Perú abunda las celebraciones tales como cargos, fiestas patronales, etc.,
debido a su cultura, en la cual es infaltable el consumo de bebidas alcohólicas,
casi el 62% es de cerveza [Figura1], Ipsos estima que la población adulta entre
los 22 a 70 años representa el 70% de los peruanos. Esto revela que el consumo
de cerveza es totalmente alto. Sin embargo, debido al actual aislamiento social
obligatorio ocasionado por la pandemia Covid-19, el consumo de las bebidas
alcohólicas ha disminuido considerablemente. La celebración de dichos eventos,
quedaron prohibidas debido a ser un gran riesgo de exposición al contagio.

6
Dicha restricción ocasiono que grandes empresas dedicadas a la producción de
bebidas alcohólicas posean índices de ventas muy bajos, debido a que estas
actividades constituían el mayor número de ingreso.
[Figura 1]
3.1.2. Factores Económicos:

Referido al PBI el consumo de cerveza en el Perú representa el 4.3%, hasta hace
4 años representaba un 2.4% [Figura2]. Por otro lado el consumo per cápita de
cerveza en el Perú se duplico en los últimos 15 años pasando de 22 litros per
cápita en el 2000 a 44 en el 2015 [Figura3], debido a esta pandemia se espera
caer en un 4% de per cápita debido a la economía. Según proyecciones de BM la
economía peruana caerá un 4.7% en 2020 por el covid-19 [Figura4].
[Figura 2] [Figura 3]
7
[Figura 4]
3.1.3. Factores Tecnológicos:

La eficiencia en producción se volvió algo demasiado importante en las empresa
que se dedican a producir por lo tanto nosotros no nos quedamos atrás,
utilizando maquinas que ayudan la eficiencia en la producción, por otro lado, las
botellas que se utilizaran serán lavadas a presión con el fin de quitar un 99.9%
de residuos y partículas y más aun con esta pandemia, todas las máquinas de
analizado son 100% digitales a lo que nos ayuda a la precisión.
3.1.4. Factores Políticos:
8
El Perú regula el consumo de bebidas alcohólicas gracias a leyes a favor de su
sociedad, entre las más representativas en este caso son:
 El articulo 11 da ley N° 28681, exige que las marcas hagan publicidad con la
frase “PROHIBIDA LA VENTA DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS A
MENORES DE 18 AÑOS"; "SI HAS INGERIDO BEBIDAS
ALCOHÓLICAS, NO MANEJES"; y deberán consignarse en caracteres
legibles y de fácil visibilidad para el consumidor.
 El articulo 18 da ley N° 28681 exige que, dentro del rotulado del producto,
en un área no menor al 10% de la etiqueta del envase y en el empaque, se
consigne la frase "TOMAR BEBIDAS ALCOHÓLICAS EN EXCESO ES
DAÑINO". Dicha frase se colocará en el área frontal o posterior del envase y
empaque y deberá estar impresa con caracteres legibles y de fácil visibilidad
para el consumidor. En caso de que la etiqueta y/o empaque no contenga
impresa la mencionada frase, se colocara un adhesivo o adicional
consignándola. La presente disposición tiene como objetivo informar al
consumidor de manera clara e inequívoca, el efecto perjudicial a la salud
individual y colectiva, que pueda ocasionar la ingesta en exceso de bebidas
alcohólicas.
Aun con leyes para regular el consumo, en los últimos años incremento el
consumo de bebidas alcohólicas.
3.1.5. Factores Ecológicos/Naturales/Ambientales:
Uno de los principales ideales de Okkones es el medio ambiente por lo cual
utilizamos agua de manantial 100% tratada con filtros hechos a base de
productos que la naturaleza nos da, por otro lado nos enfocamos a reutilizar,
todos los desechos orgánicos enviamos a otra empresa dedicada a hacer abono
agrícola, por otro lado utilizamos vidrio en las botellas lo cual es inerte,
higiénico, no interfiere en el sabor de alimentos y bebidas o en la composición
de perfumes y medicamentos, garantizando así la calidad original de su
contenido.
3.1.6. Factores Globales:
9
Debido al impacto del Covid-19 en el mundo la economía mundial sufrirá una
recesión. América latina, en particular, ya ha perdido millones de dólares en
exportaciones a China. La expansión del coronavirus ha influido en la caída del
precio del petróleo, ha obligado a la mayoría de los países del mundo a tomar
medidas extraordinarias como cerrar fronteras, limitar el funcionamiento de
empresas, limitar la movilización y a cerrar instituciones públicas. Esto genera
pérdidas económicas a empresas privadas, uno de los sectores más afectados por
las medidas de los gobiernos es el turismo, afectando directamente al consumo
de bebidas alcohólicas.
3.2. Microentorno: (5 Fuerzas de Porter)

El plan de marketing requiere un análisis sobre las fuerzas cercanas a la empresa que
influye en ella, para eso se utilizará el modelo de las cinco fuerzas de Porter:
 Poder de negociación de los proveedores:
Okkones consta con 3 proveedores que se ordena en producto prima, lúpulo y
mantenimiento y desinfección anual de máquinas, los primeros son
comuneros de la zona de Pichari, Cusco el cual nos abastecen de aguaymanto,
agricultores de la zona de nazca por el limón y en… que abastecen de quito
quito, lúpulo viene abastecido por BREWMART y por último Leevabeer que
nos abasteció con máquinas y mantenimiento general cada 5 meses.
 Poder de negociación de los compradores:

 Mercado de consumo: El consumo de la cartera de productos de
Okkones lo hacen generalmente personas que buscan pasarla bien en
alguna discoteca, viaje o en alguna reunión o festividad importante.
 Mercado de reventa: En cuanto a revendedores, la empresa Okkones
cuenta con productos Premium que se recomienda comprarlo en
minimarkets o discotecas y otros productos que pueden ser adquiridos en
restaurantes.
 Agencia de distribución: Contamos con una flota de 6 vehículos en
alquiler los cuales se utiliza para el traslado de la mercancía a los
10
distintos puntos de ventas, nos organizamos por focos locales, 2 en la
zona sur, 2 en la zona norte y 2 en la zona centro.
 Mayorista y minorista: nuestra cartera de productos en comercializado
en restaurantes a1 por regiones como por ejemplo: república del pisco
(cusco), maído (lima), cala (lima), al frio y al fuego (Iquitos). Por otro
lado, son vendidos en minimarkets por ciudad.
 Amenaza de nuevos competidores:
Diferentes públicos objetivos, pero tienen como finalidad refrescar o
compartir un momento agradable, hablamos de Coca Cola y su cartera de
productos. Por otro lado el mercado artesanal crece muy rápido lo cual afecta
en 2% de ventas, ya que a mayor competidores menor venta.
 Amenaza de productos sustitutos:
En el mercado de cerveza ya sea producida en masa o artesanalmente, tendría
muchos productos sustitutos como el ron, whisky, vodka, pisco, ya que todos
pertenecen al mercado de bebidas alcohólicas. La amenaza de cada producto
mencionado refiero a la cerveza es muy baja ya que hay clientes establecidos
para todas las bebidas.
 Rivalidad entre competidores:
Competencia directa: La venta de cervezas artesanales es de un 6% ya que el
otro 94% lo domina Backus, la competencia directa de Okkones es Barbarían,
Magdalena y Raymi que también ofrecen cervezas con calidad alta. Al ser
grandes empresas, debemos tener en cuenta nuestro tamaño y posición frente
a la competencia y así desarrollar una ventaja competitiva que nos permita
generar las ventas esperadas y lograr un posicionamiento ideal enfocándonos
en nuestro nicho.
4. Análisis interno: Cadena de Valor
11
Es importante conocer el desarrollo de las actividades tanto primarias como de
apoyo para saber los aspectos que generan valor a nuestros clientes.
[Figura 5]
Fuente: Elaboración propia
 Actividades de apoyo
 Gestión administrativa
Las funciones relacionadas son: reclutamiento, capacitación y desarrollo
de todos los empleados, tanto como director y operarios de la planta, de
nuestra empresa. Así misma administración en general.
 Infraestructura
Hace referencia a las instalaciones de nuestra fábrica en Lima
Metropolitana y oficinas alrededor del país. Estas, siempre cumplirán
con los servicios de calidad centrando nuestra estrategia en lugares
turísticos y siempre manteniendo implementado con maquinaria de
buena calidad.
12
 Gestión de Recursos Humanos
Para nosotros, los empleados son una parte vital de la empresa, por ellos
estaremos con una constante capacitación para poder brindarle un
producto de calidad a nuestros clientes.
 Desarrollo de tecnología
En esta actividad se incorpora la tecnología, los procedimientos prácticos
y los métodos requeridos en el proceso productivo. Los equipos para la
producción de nuestra cerveza son máquinas especializadas para la
elaboración de cerveza artesanal.
 Compras
En esta sección se lleva a cabo la compra de consumibles (materia prima,
suministro y activos) que se emplearán en el proceso de fabricación y la
gestión de esta.
 Actividades primarias
 Logística interna
Contamos con un sistema de comunicación directo y en línea con
nuestros proveedores, lo cual nos permite mantener las cantidades
necesarias de recursos (materia prima) para la elaboración de nuestras
cervezas. Adicionalmente, permite que todos los insumos que ingresan a
la empresa tengan la calidad solicitada, y se maneje lo más
eficientemente posible (conservación y menor costo) para su traslado a la
producción.
 Operaciones
13
El proceso para la creación de “OKKONES” se realiza en varias etapas,
por lo que contamos con la maquinaria necesaria para llevar a cabo cada
una de ellas. Siendo estas: molienda, maceración, cocimiento,
enfriamiento, fermentación, maduración, filtración, envasado.
 Marketing y ventas
En esta sección vemos proceso de ventas, principalmente distribuido en
los restaurantes, bares y minimarkets de los principales lugares turísticos
del Perú. Siendo estos: Cusco, Arequipa, Ica, Amazonas, Loreto,
Tumbes, Piura.
El proceso de venta que se lleva a cabo con nuestros principales clientes
(distribuidores: mayoristas y minoristas). Nuestros distribuidores, son los
encargados de negociar con los clientes sus pedidos. En el tema de
marketing realizamos acciones de publicidad a través de nuestra página
web, cuentas en redes sociales y participando en eventos especializados
en cerveza artesanal. Del mismo modo, tenemos asignado un presupuesto
para el marketing con anuncios en la tv y algunos carteles en los lugares
estratégicos.
 Logística externa
Al término de las operaciones para la elaboración de la cerveza, el
producto terminado es llevado a nuestro almacén, donde permanece poco
tiempo, con el fin de conservarlo y que llegue de manera rápida a
nuestros canales de distribución.
 Servicio al cliente
14
Tras la compra del producto se hace seguimiento a los clientes en la
forma que dejamos nuestro contacto para la atención al cliente y tratar de
brindarle una solución inmediata a los problemas que se pueda presentar.
5. Confección de una Matriz FODA Cruzada (FO, DO, FA, DA)
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Es única en la región en añadir un - Una baja producción a
sabor característico por cada región comparación de la
del Perú. cerveza industrial.
- Poseemos un monopolio en cuanto - Precios elevados en
MATRIZ
a distribución de cerveza artesanal comparación a otras
FODA en la región. bebidas Alcohólicas

- Tenemos un diseño innovador al como la Cerveza.
CRUZADO implementar figuras características - Infraestructura
de cada región. limitada
- Contamos con experiencia en la - Situación económica
elaboración de bebidas alcohólicas. actual.
OPORTUNIDADES -Participar activamente en las - Contratar los servicios

- Aumentar el costo y el campañas de consumo responsable de un operador logístico
precio de la bebida. de bebidas alcohólicas artesanales. que realice la distribución
- Tendencia a consumir con mayor cobertura
bebidas alcohólicas nacional y de cada región
características de cada en específico.
región.
AMENAZAS - Aprovechar la publicidad en redes -Hacer pactos con

- Entrada de nuevos sociales para fomentar el consumo productores nacionales
competidores. de la cerveza artesanal. para llegar a un precio
- Mayor posicionamiento de -Brindar nuevas ofertas a los competitivo, esto luego
cervezas reconocidas a nivel clientes potenciales (en base a la de levantarse el estado de
situación económica actual del país) emergencia.
15
mundial. para contrarrestar el ingreso de los
competidores.
Tabla N° 1 FODA y FODA cruzado
6. Definición de la estrategia general: Estrategias genéricas de Porter de líder

en costo, líder en calidad o especialista en nicho
Fuente: Porter, p.81
La estrategia general que usaremos se basará en Diferenciación o Líder en Calidad
La estrategia general de especialización que usará nuestra empresa es la de Líder en
Calidad, dado que el objetivo principal de nuestro producto es diferenciarse de la
competencia ofreciendo un producto Artesanal y natural elaborado en base a insumos
exóticos del Perú. Estos insumos son percibidos para nuestro cliente objetivo,
principalmente turistas y personas de la clase social alta entre 25 y 45 años, como
materias primas de mayor valor frente a los que ofrece la competencia. Nuestra empresa
considera que los insumos empleados en nuestro producto como la Algarrobina, Quito
Quito y coca, constituyen el mayor atractivo para nuestros clientes, quienes desean
experimentar de cerca con los sabores propios de su destino turístico, Perú.
16
Nuestra empresa no consideró la estrategia de Líder en Costo debido al alto número de
competidores que ya están posicionados en el mercado y que con su amplia experiencia
pueden bajar el precio de nuestro producto, circunstancia que no puede ocurrir debido a
que nuestro precio debe mantenerse elevado debido al costo de su proceso de
elaboración. Asimismo, no se consideró emplear la estrategia de Especialista en Nicho,
debido a que nuestro producto se posicionará a lo largo de Lima Metropolitana en
puntos de gran concentración de nuestros clientes objetivos, como Restaurantes A1,
bares y minimarkets cercanas a una atracción para nuestro consumidor, en donde a su
vez existen también un alto porcentaje de competidores que ofrece productos de la
misma línea que el nuestro.
7. Definición de estrategias generales de marketing:
7.1. Segmentación y análisis de comportamiento del consumidor elegido
En nuestra primera etapa se ha elegido a lima metropolitana para ofrecer nuestro
producto. Considerando que nuestro producto solo puede ser consumido por
personas mayores de edad, nuestro público objetivo son hombres y mujeres de
25 a 45 años que buscan una opción distinta a las cervezas industriales y desean
conocer un producto nuevo e innovador que no solo llegue a cubrir sus
expectativas, si no también que puedan sobrepasarlas, obteniendo de esta manera
su preferencia.
Según información de Ipsos Perú (2020), actualmente en Lima Metropolitana
existen cerca de 2 millones 576 mil adultos/jóvenes de 25 a 45 años, que en su
mayoría cuentan con un trabajo estable y se encuentran desarrollándose
laboralmente en empresas reconocidas. Además nuestro público objetivo se
encuentra posicionado en los niveles socioeconómicos A y B que son los que
17
cuentan con mayores ingresos y están dispuestos a pagar un precio superior por
productos que consideran de mejor calidad y sea de su agrado.
2,576,000.00 Jóvenes de Lima Metropolitana de 25 a 45 años

NSC A NSC B
5.80% 25.80% Jóvenes en Lima Metropolitana de 25 a 45 años
149,480.00 664,608.00 de los NSC A y B
67.80% 32.00% Jóvenes de Lima Metropolitana de los NSC A y

101,298.62 212,674.56 B que viven en los distritos de Miraflores, San
Isidro, San Borja, Surco, La Molina, Surquillo,
Barranco, Chorrillos y San Juan de Miraflores.
313,973.18 Tamaño del mercado objetivo
156,986.59 Jóvenes de Lima Metropolitana que estarían

dispuestos a consumir el producto (Tamaño del
mercado objetivo)
Fuente: Elaboración Propia
7.2. Posicionamiento
Según Kotler y Armstrong (2013), la posición del producto se define como “(…) el
conjunto de percepciones, impresiones y sentimientos que los consumidores tienen
sobre los productos en comparación con los productos competidores”. Es decir, el
posicionamiento se refiere a la forma en la que el producto está interpretado en la
mente del cliente o consumidor. El objetivo del posicionamiento del producto de la
empresa en la mente del consumidor es encontrarse en como la primera opción de
sus alternativas de compra.
Buscaremos posicionarnos en el mercado ofreciendo productos innovadores que
serán elaborados con insumos de origen característicos nativos, como por ejemplo:
el aguaymanto, el quito quito y la algarrobina.
La adición de dichos insumos a este tipo de cervezas nos otorga cierto valor
agregado, ya que no son insumos que sean utilizados de manera regular en la
preparación de esta bebida.
18
Emplearemos recetas propias, que han sido perfeccionadas durante el tiempo de
periodo de pruebas, gracias a los profesionales con los que contamos, los cuales
buscan mejorar el producto final de nuestra cerveza, para de esta manera cubrir las
expectativas que tienen a nuestro producto y por otro lado, brindar experiencias
únicas a nuestros consumidores.
PRECIO
MAS LO MISMO MENOS
BENEFICIO
MAS OKKONES
LO MISMO
MENOS
Tabla N° 3 Beneficio vs Precio

8. Definición de la estrategia de producto
Para la elaboración de nuestra estrategia de producto se analizó y gestiono la
conexión de nuestros clientes con nuestra cerveza artesanal.
El producto “Okkones” ofrece un producto de calidad, con sabores innovadores
representando cada región del Perú. Estos sabores, no son usuales en las
cervezas por lo que es importante el marketing y la relación con nuestros
clientes. Por ello, nuestras estrategias serán las siguientes:
8.1. Atributo:
Como empresa, sabes que el desarrollo del marketing en el producto es muy
importante para captar y generar un valor agregado en el cliente. Estos
beneficios se ven reflejados en forma disimulada. Se tuvo en cuenta el libro
Food Quality and Preference (2018) en el cual explican cómo ganar a un
consumidor simplemente por los colores, dentro de ellos el azul refleja un estilo
elegante y exitoso semejando a un consumidor de cervezas artesanales y el rojo
se usa mucho en productos de bebidas y alimentos. Así mismo, la estrategia más
por más juega un rol importante en esta sección. Un estudio de la Universidad de
Stanford y el Instituto de Tecnología de California (aparecido en la
publicación National Academy of Sciences) concluyó que mientras más costoso
es un producto los clientes consideran que es mejor y tienen unas
expectativas más altas.
1. Rojo Es un color que representa
poder, atracción y logra
19
mantener la atención del
consumidor. Es un color
sensual y seductor, es el más
usado en el marketing. Es
utilizado en productos de
consumo como bebidas y
restaurantes de comida rápida.
2. Azul El azul es un color relajante,
transmite calma y confianza. Es
el color del cielo y del agua.
Los humanos distinguimos más
tonos de azul que de ningún
otro color, así que depende de
la tonalidad que se use, los
resultados serán muy diferentes.
Los tonos más oscuros
representan elegancia, éxito y
autoridad; los más claros,
juventud y frescor.
Tabla N° 4: Significados de los colores trabajados (Food Quality and Preference,

2018)
8.2. Marca:
El producto se llama “Okkones” que significa cerveza en el dialecto Yanesha,
siendo esta una etnia que se encuentra en los diversos departamentos del Perú,
tales como: Junín, Huánuco, Pasco, etc. Al encontrarse en este dialecto se hace
más valioso para los consumidores que quieren probar algo nuevo y de la zona
de origen de los insumos. Del mismo modo, para los peruanos el dialecto
representa el “orgullo” y sabrán que los sabores pertenecen de la diversidad de
nuestras tres regiones. La estrategia para utilizar es marca propia, siendo un
producto nuevo en el mercado y tendremos una comercialización propia y por
distribuidores dueños de markets, bares, etc.
[Figura 5]

El diseño y color se hace distinguir entre los productos de la competencia. A su
vez, transmite un mensaje innovador para los amantes de la buena cerveza y
clientes abiertos a nuevos sabores.
8.3. Calidad
20
El producto se considera un producto de calidad puesto que, nos apoyaremos de
la estrategia TQM por lo que gran parte del personal estará verificando el estado
de la cerveza. Así mismo, la calidad de desempeño será mayor que las cervezas
convencionales por la forma de prepararlo y siempre tendrá la calidad de
cumplimiento. Cumpliendo y sobrepasando, los estándares que espera nuestro
cliente con el producto.
8.4. Estilo y diseño
El diseño será atractivo con un toque juvenil, pero manteniendo una imagen
elegante. Se puede apreciar el peruanismo en el producto por los logos y se
pensó en los colores para captar la atención del público. Por otro lado, el estilo
captara la atención por las letras doradas, haciéndose notar más entre los
productos de la competencia.
8.5. Empaque
La empresa se basará en la botella tradicional de cerveza, hecha de vidrio con un
tono marrón, para que no le llegue el sol directo al lúpulo. Del mismo modo, el
material de vidrio almacena de mejor manera al producto por mayor tiempo y es
reciclable. También tendremos la presentación en barriles, estos se distribuirán
en bares y restaurantes, para la presentación en chop.
[Figura 6]
21
8.5. Etiquetado
El etiquetado consiste en el logo “Okkones” que se diferenciará a simple vista
por los colores. En esta vamos a considerar los requisitos legales como los
estándares salubridad y calidad, fecha de producción y fecha de vencimiento.
Tendrá la lista de insumos junto con el aporte en el ser humano para información
del consumidor. Adicionalmente, en caso de algún desperfecto contara con
información de la empresa y número de contacto. Finalmente, se apreciará un
código de barras para la facilidad del almacenamiento.
8.6. Servicio de apoyo

Sea del caso que se presente algún inconveniente con la compra, brindaremos
nuestro servicio de telefonía para sugerencias y reclamos. Así mismo, el
consumidor podrá contactarnos mediante nuestras redes sociales, tales como:
Facebook, Instagram y nuestra página web. Los servicios de atención serán de
8:00am a 8:00pm.
[Figura 7]

9. Definición de la estrategia de precio
9.1. Fijación de precios
22
Fijación de precios basada en el valor. En origen está en el consumidor
9.2. Factores internos:

La cerveza artesanal tiene un precio mucho más elevado en comparación de las
cervezas que dominan este mercado, tales como las industriales, el principal
factor se debe a que en su elaboración cuentan con insumos de mayor calidad,
los cuales se catalogan como superiores (malta tostada en grano, lúpulo y
levadura), en segundo factor está el tiempo de producción, ya que los procesos
que se siguen toman mucho más tiempo y dedicación para su efectiva
elaboración. De este modo se obtiene un producto final con mejor percepción
para sus consumidores. Se considera que el precio de venta por unidad a
nuestros clientes será de S/ 14 a S/ 16.80, basado netamente en el zumo de
materia prima en este caso Aguaymanto y Quito Quito que son más complicados
de encontrar, el precio nos pone dentro del rango de precio de nuestra
competencia. Los precios ya incluyen el IGV (18%).
A. Costos:
Elementos a utilizar Aguaymanto Limón Quito

Quito
Materia prima S/ 1.3 S/ 0.50 S/ 1.3
Malta (Cambia según el tipo S/1.5 S/0.80 S/0.5
de cerveza)
Lúpulo S/1.10 S/1.10 S/1.10
Levadura S/0.90 S/0.90 S/0.90
Agua S/0.20 S/0.20 S/0.20
Otros (Servicios, envasado, S/3.00 S/3.00 S/3.00
etc)
Total S/8.00 S/6.00 S/6.00
Tabla N°5: Distribución de elemento a utilizar según la materia prima
B. Consideraciones organizacionales:
23
 La dirección de nuestra empresa (Los 5 integrantes del grupo)
decidirá sobre el precio de nuestro producto.
 Nuestro precio debe cubrir los costos de producción y venta del
producto, y a la vez dar a la empresa ingresos para seguir costeando
las operaciones.
C. Precio de venta:
Por lo tanto, las 3 variedades de cervezas Okkones serán comercializadas a
nuestros intermediarios por six pack, el precio por unidad será de S/.14.00
(Limón y Quito Quito) y S/.16.80 (Aguaymanto). Los precios incluyen el
IGV (18%).
9.3. Factores externos:

A. Competencia:
Para ofrecer un buen precio a nuestra cerveza artesanal, nuestra empresa
evaluará los factores de la competencia tales como:
 Precios
 Calidad de ofertas
Precios de nuestras competencias
En el Perú el rubro de cerveza artesanal es muy explotado, pero mal
elaborado por la idea que es una cerveza “casera” lo cual no es así, hay
muy pocas empresas que ofrecen cerveza de calidad que es lo que refiere
una “cerveza artesanal”. Barbarían es el principal competidor que en
muy poco tiempo paso de 2000L a 30000 L al mes, lo cual los posiciona
con una calidad muy alta. A continuación, se mostrará una tabla de las
mejores cervezas artesanal refiriendo precio y cantidad de producción.
CAPACIDAD DE
24
MARCA CANTIDAD DE PRODUCCIÓN PRECIO A
VARIEDADES (LITROS DISTRIBUIDOR
MENSUALES)
CANDELARIA 6 60,000 S/13
BARBARIAN 6 30,000 S/15
NUEVO MUNDO 7 25,000 S/11
MOCHIK 3 8,000 S/13
TEACH 4 6,000 S/11
IMPERIO 6 3,000 S/12
Tabla N°6: Precio de la competencia
B. Factores del macro ambiente:
Luego de evaluar los factores de la competencia que nos pueden afectar,
también debemos considerar otros factores de nuestro entorno como la
inflación, análisis de precios futuros y subsidios.
9.4. Decisión estratégica:
25
Al ser un producto nuevo en un mercado con muchos competidores con
experiencia, se decidió usar la estrategia de diversificación, ya que estamos
creando un producto nuevo mezclado con un nuevo segmento de cerveza
artesanal, la cual es Premium, que consta de una mejor calidad de producto a la
talla de cervezas extranjeras.
Okkones pondrá a la venta 3 líneas de producto refiriendo a las 3 regiones del
Perú (Costa, Sierra, Selva). Cada línea será enfocada directamente al tipo de
segmento que va dirigido. Ventajas obtenidas por la creación de estas líneas son:
llegada a mayor público, captación de clientes nuevos, focalización de clientes y
fidelización.
10. Definición de la estrategia de plaza
10.1. Identificación de la cantidad de intermediarios (niveles) que se
emplea para la distribución del producto
El canal de distribución es muy importante para el éxito de este negocio, por lo
tanto, utilizaremos las estrategias de distribución directa e indirecta, ya que la
mejor manera de que nuestro producto llegue a nuestro consumidor final es a
través de intermediarios, pero también contaríamos con tiendas en centros
comerciales, estaremos presente en eventos de cerveceras artesanales.
Asimismo, debemos aprender cómo opera cada uno de estos canales de
distribución para una mejora constante y eficaz a la hora de su distribución.
Al entrar como una marca nueva y por ende no reconocida, hemos decidido que
nosotros entraremos como una marca blanca, no reconocida por lo cual nos
enfrentaremos a varios competidores, en ese sentido y dado el enfoque y la
afluencia de público relevante, el producto se comercializara a través de tres
canales:
26
 Canal directo: Okkones sería distribuido por el canal directo, ya que los
consumidores comprarían directamente a las tiendas mismas de la marca,
ubicadas en las plazas y eventos.
 Bares y discotecas: Este canal es muy importante para dar a conocer nuestra
marca, a través de este intermediario, la cual actualmente tiene mucha
demanda y en su mayoría encontraremos a nuestro mercado objetivo.
Actualmente se están abriendo muchos bares con tendencia a comercializar
cervezas artesanales, ya que es un producto nuevo, exclusivo e innovador
dentro de nuestro país.
 Canal HORECA: Si bien la cerveza artesanal no es un producto de
consumo masivo, se llega al cliente final por medio del canal HORECA
(Hoteles, Restaurantes, Catering), siendo así percibido como un producto
exclusivo y de gran demanda para personas de sectores socioeconómicos A y
B. De esta manera, nuestro producto podrá posicionarse en este tipo de canal
para una mejor exposición de la marca.
Pedidos: El intermediario podrá hacer sus pedidos por medio de correos, vía
telefónica, etc. la cual se conectará directamente con la sección de despacho.
Despacho: Este se encargará de embalar la mercadería asegurándose de que este en
buen estado, completo y seguro para su envío eficiente.
El personal de distribución utilizará como uniforme polos estampados de la marca
para reflejar el compromiso y profesionalismo.
Ruta: Se creará una ruta por día, a manera de controlar el costo de transporte del
producto, la asignación de esta ruta de despacho será especifica con el fin que las
zonas estén cubiertas y que no produzca descoordinación alguna causando
insatisfacción a nuestros clientes.
27
10.2. Crítica de aspectos positivos y negativos en la estrategia de
distribución implementada
ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS
. Un aspecto positivo del canal indirecto es Un aspecto negativo del canal indirecto
que los clientes pueden ir a la tienda de su de Okkones es que corre el riesgo de que
preferencia a comprar el producto que los mayoristas a los que se les entrega el
desea. producto no brinden un trato adecuado a
los clientes que adquieren el producto.
Los consumidores tienen varias opciones Un aspecto negativo del canal indirecto
para poder escoger la forma de adquisición es la posible pérdida o reducción de
de producto, ya que tanto las tiendas control de mercado.
minoristas y los festivales se encuentran
en todas partes y pueden tener fácil acceso
a los productos.
Un aspecto positivo del canal directo es Un aspecto negativo es la posibilidad de

que Okkones interactúa directamente con distorsión de la información en cuanto a
el cliente, y tiene una comunicación los precios o falsificación del producto
directa con el consumidor final, para que perjudicando el prestigio de la empresa.
de esta manera saber en qué puede mejorar
la empresa.
Tabla N°7: Aspectos positivos y negativos de la estrategia de distribución

11. Definición de la estrategia de promoción
11.1. Mezcla de comunicaciones de marketing
28
Para promocionar nuestro producto se implementarán los siguientes
instrumentos de comunicación:
 A corte y mediano plazo
 Promoción en ventas: Se empleará para poder captar la atención del
mercado como nuevo producto. En un primer momento nuestra
empresa ofrecerá promociones de 3*2, con un stock limitado de 900
unidades en lugares de mayor concentración de nuestro cliente
objetivo, para que de esta manera el cliente pueda comprobar, a su
vez, la calidad de nuestras tres cervezas. Si bien no se forja una
relación con el cliente a largo a plazo, se podrá despertar el interés de
nuestros clientes potenciales y sus recomendaciones.
 Ventas personales: Será empleada para construir acciones,
convicciones y preferencias en los consumidores. En un primer
momento se capacitará y se incentivará constantemente al personal,
de esta manera nos aseguraremos de mantener un personal motivado
y capaz de brindar una buena atención al cliente. Por último, el
personal motivado será enviado a Ferias de Cervezas Artesanales a lo
largo del Perú para empezar a construir una relación con los clientes.
 A largo plazo
 Publicidad: Idóneo para trasmitir constantemente nuestro mensaje
como empresa y del producto a nuestros clientes objetivos que se
encuentran dispersos geográficamente. Para lograrlo nuestra empresa
deberá crear diferente publicidad visual. En un primer momento, se
29
creará un afiche informativo que describa las cualidades y el precio
de nuestro producto en puntos donde existen bienes de similar
naturaleza, como bares o restaurantes A1. Posteriormente, ya con un
buen margen de ganancia, colocaremos paneles publicitarios al lado
de las principales carreteras del Perú y en aquellas vías que son
usadas para llegar a los más populares sitios turísticos.
 Relaciones Públicas: Práctico debido a que es considerado más real
y creíble para los lectores que los anuncios, lo cual permitirá atraer a
los clientes y forjar una relación con estos. Para lograrlo nuestra
empresa hará uso de las herramientas actuales y se creará una página
web, en redes sociales como Facebook e Instagram, que permita
mantener informado al cliente sobre nuestros productos y
actividades. De esta manera se busca forjar buenas relaciones con el
cliente y construir una buena imagen corporativa, todo mediante
nuestras actualizaciones (publicaciones), las cuales a su vez podrían
manejar adecuadamente los eventos y rumores desfavorables hacia
nuestra empresa y/o producto.
 Marketing directo: Idóneo para nuestro mercado altamente dirigido
y objetivo, asimismo, se podría forjar una relación uno a uno con los
clientes. Para lograrlo se creará un correo empresarial que permita
una comunicación directa con el cliente, para así atender sus dudas y
escuchar sus nuevas expectativas para poder seguir mejorando
nuestro producto y seguir alineados a los nuevos requerimientos del
mercado.
11.2. Actividades Push y Pull
30
 Actividades Push
Al ser una empresa nueva y al ofrecer un producto nuevo, se optará por
usar la estrategia de promoción de Push (empujar). En un primer
momento, emplear esta estrategia nos permitirá abrirnos nuevos caminos
y canales de ventas, debido a que nos enfocaremos en vender el producto
a los intermediarios, para que posteriormente estos vendan nuestros
productos al consumidor final. Para esto brindaremos promociones y
descuentos a nuestros intermediarios, para demostrar que estamos
dispuestos a cooperar mutuamente para lograr que nuestro producto sea
uno competitivo (objetivo como empresa) y lograr grandes volúmenes de
ventas/ganancias (objetivo como intermediario).
 Actividades Pull
Habiendo desarrollado un considerable reconocimiento, de parte de
nuestros intermediarios y consumidores finales, empezaremos a emplear
actividades Pull (jalar) para lograr relaciones de confianza y lealtad con
nuestro cliente objetivo. Para esto nuestra empresa empleará la
publicidad, relaciones públicas y marketing directo, mencionadas
anteriormente, para lograr posicionar nuestro producto en la mente de los
consumidores, quienes empezarán a demandar a los intermediaros
nuestro producto y estos a su vez harán la demanda a nuestra empresa.
31
A continuación, se especificará el gasto que se hará en cada mes en base a la
promoción del producto.
Actividade Ene. Feb. Mar Abr May Jun. Jul. Ag. Set. Oct. Nov Dic.
s . . . .
mensuales
Radio y Tv 480 - 480 - 480 - 480 - 480 - 480 -
Redes 840 840 840 840 840 840 840 840 840 840 840 840
sociales
Influencers 252 - 252 - 252 - 252 - 252 - 252 -
Publicidad 450 - - 450 - - 450 - - 450 - -

física
Costo 202 204 1572 129 1572 134 152 184 137 129 157 184
Total 2 0 0 0 2 0 2 0 2 0
Mensual
Total, de costo de promoción anual: S/. 19,072
12. Encuestas
Objetivos:
 Conocer el porcentaje aproximado de personas del sector
socioeconómico A y B cuyas edades fluctúan entre los 25 y 45 años, que
conozcan de la existencia de la cerveza artesanal.
 Además, respecto al producto; la proporción aproximada de cómo
prefieren la presentación de ésta, sea botella o lata y, la cantidad a la que
se inclinan más, sea de 330ml, 500ml o 620ml.
 En relación al precio; precio que el consumidor estaría dispuesto a pagar.
 Y con respecto a plaza y promoción, aquellos lugares favorecidos por los
potenciales consumidores para la adquisición de este producto sea tienda
especializada, internet, bares restaurant y supermercados.
Los resultados de las 82 encuestas que se han respondido aleatoriamente
lanzan los siguientes datos:
32
Figura 8. Preferencia de envase al consumir cerveza. F. Elaboración propia
Del total de personas encuestadas, 88% de personas prefieren consumir cerveza en
botella frente al 12% que prefieren consumirla en lata. Esto ya nos indica a qué tipo de
envase debemos apuntar a la hora de presentar el producto.
Respecto a las situaciones en las que uno consume cerveza con mayor periodicidad,
encontramos los siguientes datos:
Figura 9. Situaciones de consumo frecuente de cerveza del potencial del cliente. F. E. propia
Figura 10. Compañía que el encuestado frecuenta al consumir cerveza. F. Elaboración propia
33
Un 54.10% ingiere cerveza en discotecas, 42.90% lo hace en reuniones espontáneas y
un 26.50% en bares, y un fuerte 89.8% frecuenta con amigos para consumir cerveza así
como con la familia en un 22.40%. Podemos concluir que los puntos de mayor demanda
son las discotecas, bares, o cualquier punto de venta directo como supermercados,
bodegas, etc. En relación a la frecuencia de consumo de cerveza, como lo muestra la
siguiente ilustración se da cada fin de semana y en ocasiones especiales. Y
generalmente consumen botella normal de 650 ml y botella pequeña de 330 ml. Por este
lado, ya que una buena proporción consume en botella de 330 ml, el cuál es la cantidad
tradicional en la que se consume una cerveza artesanal. Esto nos asegura que la
presentación respecto al envase y a la cantidad no será un problema.
Figura 11. Frecuencia de Consumo de cerveza. F. Elaboración propia.
Figura 12. Envase de consumo frecuente. F. Elaboración propia.
34
Además, se dio como alternativas de atributos a tomar en cuenta al momento de elegir
una cerveza el precio, sabor, envase, presentación y aroma en niveles de importancia,
como se muestra en la Figura 13, se lanzaron los siguientes resultados:
Figura 13. Atributos que el potencial cliente considera importantes. F. Elaboración propia.
Una gran mayoría considera muy importante el sabor, el aroma es el siguiente atributo,
continua el envase, luego el precio y la presentación. Además, una proporción
considerable ha degustado alguna vez una cerveza artesanal, mostrado gráficamente en
la figura 13. De los cuáles, según la figura 14 un fuerte porcentaje detecta una clara
diferencia entre las cervezas industriales y artesanales.
35
Figura 14. Proporción de encuestados que han probado alguna vez una cerveza artesanal. F.
E. Propia
Figura 15. Percepción de diferencia entre cerveza industrial y artesanal. F. E. Propia.
13. Pronóstico de ventas
En primer lugar, para determinar el pronóstico de ventas, fue necesario adquirir
una muestra de nuestro universo de mercado (156,986.59), a la cual le haremos
preguntas puntuales sobre el producto y el precio. Para esto, fue necesario
36
recolectar algunos datos de nuestra población y usarlos en el cálculo estadístico de
la muestra.
2
k ∗p∗q∗N
n= 2
(e ¿¿ 2∗( N−1))+ k ∗p∗q ¿
Donde:
N: Nicho o universo (N = 156,986.59)
k: Nivel de confianza (k = 1.81 referente a un Nivel de confianza del 93%)
p: Proporción de individuos que poseen en la población la característica en estudio
(p = 0.5)
q: Proporción de individuos que no poseen la característica en estudio (q = 0.5)
e: Margen de error (e = 0.1)
A raíz del cálculo, como resultado se obtuvo que 82 será nuestra muestra a la que a
partir de ella debemos realizar las encuestas.
En base a los resultados obtenidos en las encuestas y los datos colocados apoyados en
los criterios aprendidos en clase sobre “Las 4 P´s”, se podrá realizar un pronóstico
aproximado sobre la cantidad de cervezas que se tiene pensado vender mensualmente de
acuerdo con el nicho obtenido en la segmentación del mercado meta.
4 P´s Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ag. Set. Oct. Nov. Dic.
¿Compraría 40% 48% 66% 50% 62% 58% 51% 41% 42% 34% 38% 31%
nuestro producto?
¿El precio es el 44% 47% 47% 45% 41% 40% 38% 38% 40% 46% 42% 44%
adecuado?
Distribución 10% 10% 9% 9% 9% 7% 7% 7% 8% 8% 10% 10%
Promoción 2% 1% 1% 1% 2% 1% 4% 1% 3% 2% 3% 3%
Cantidad Mensual 2380 238 2380 4760 4760 4760 7140 714 6250 6250 625 7140
de Cervezas 0 0 0
37
Cerveza con sabor a limón
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ag. Set. Oct. Nov. Dic.
Unidade 642 540 720 2144 2100 2100 2660 2660 1778 1778 1778 2660
s
Monto 6337.5 5329. 7106. 21161.2 20727 20727 2625 2625 17548. 17548. 17548. 2625
Total 8 4 8 4.2 4.2 86 86 86 4.2
(S/.)
Enero P. unitario Cantidad Ingreso Unidades totales 21560

anual (limón)
Directa 11.48 193 (30%) 2,215.64
Minorista 9.18 449 (70%) 4,121.82 Monto total (S/.) 212798.12
Total 642 6,337.46
Cerveza con sabor a aguaymanto

Unidade 1000 1230 1300 1716 1300 1300 2200 2200 2481 2481 2481 2200
s
Monto 1164 14317. 1513 1997 1513 1513 2560 2560 28878. 28878. 28878. 2560
Total 0 2 2 4 2 2 8 8 8 8 8 8
(S/.)

anual
Directa 13.60 300 (30%) 4,080.00
(aguaymanto)
Minorista 10.80 700 (70%) 7,560.00 Monto total (S/.) 254,787.60
Total 1000 11,640.0
0
Cerveza con sabor a quito quito
Unidades 738 610 360 900 1360 1360 2280 2280 1991 1991 1991 2280
Monto 7283. 6020.7 3553.2 8883 13423. 13423.2 22504 22504 19651. 19651.2 19651.2 22504
Total 1 2 2
(S/.)

Directa 11.48 221 (30%) 2,537.1 anual (quito quito) 38
Minorista 9.18 517 (70%) 4,746.1
Monto total (S/.) 179,052.52
Total 738 7283.1
Monto total de unidades anual de cervezas (Incluye los 3 distintos sabores): 61590
Monto total de dinero anual (Incluye los 3 distintos sabores): S/.595,710.00
En conclusión, de acuerdo con el pronóstico de ventas siguiendo los pasos adecuados
para su respectivo cálculo, se puede afirmar que el negocio será adecuado durante el
periodo observado. Esto debido a que se planea vender anualmente 61590 botellas de
cervezas Okkones, obteniendo un ingreso total de S/.595,710.00. Además, nuestro plan
de promoción anual determina como resultado anual un gasto de S/.19,072.00, monto
por debajo del 10% del ingreso total al año. Con lo que si cumple el requisito propuesto
por el docente del curso de acuerdo con el plan de negocios.
14. Estructura organizacional de la empresa
Hemos decidido implementar una estructura funcional el cual tiene como
ventajas la reducción de costos y mejoramiento de la calidad por cada
especialización. Por otro lado, al ser una empresa pequeña y en crecimiento, este
tipo de estructura es susceptible a desarrollar mejoras en la eficacia para la
integración de sus actividades, a medida que la empresa va creciendo nos hará
posible un mayor refinamiento de capacidades especializadas y con ello
podremos lograr un mayor desempeño en cada una de las áreas, lo que nos
permitirá llevar al cliente un producto de primera que sea reconocido como tal.
39
Fuente: Elaboración Propia
15. Descripción de los procesos más importantes del área de Recursos
Humanos
15.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Recursos Humanos
 Proceso de definir las necesidades del personal:
Selección de personal: Nuestra empresa pedirá requerimientos específicos para
todo su personal. Los avisos los realizará mediante aplicaciones y por medios
escritos como el periódico. Cada anuncia será específico sobre lo que está
buscando y necesita la empresa.
Contratación y orientación: Al seleccionar al candidato indicado, se le
contratará y se le orientará dentro de la empresa.
Capacitación: Habrá una capacitación general para cada área de la empresa.
Para realizar esto se tendrá que identificar las necesidades de las áreas. Habrá
capacitaciones bimestrales para mantenerse actualizados. Así se podrá generar
40
valor a la empresa por fortalecer las habilidades del personal y podrán tener un
mejor conocimiento al verse con los clientes.
 Proceso de integración del equipo de trabajo:
Se tendrán que crear equipos de trabajo con el fin de que se organicen para
trabajar juntos y alcanzar las metas y objetivos propuestos por la empresa.
41
Además, aquel empleado que sobresalga será motivado a que lo siga
haciendo y recompensado hasta con un ascenso en la empresa.
 Proceso de evaluación de desempeño personal:
Se realizarán evaluaciones de desempeño dos veces al año. Lo que permitirá
a la empresa estimar el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Se
realizarán evaluaciones de rendimiento individual y grupal con el fin de ver
cuán productivo es un empleado y en qué aspectos puede mejorar.
42
15.2. Costeo de los procesos
Puesto de Cantidad Sueldo Total

trabajo
Gerente de 1 S/.1,300 S/.1,300
RRHH
Total por mes S/.1,300
Total anual S/.15,600
Tiempo total en realizar los 3 1.625 días

procesos
 Costo del Proceso de definir las necesidades del personal:
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de definir las necesidades del
personal: 390 minutos = 6.5 horas = 0.8125 días. (Considerando que solo se
trabajan 8 horas diarias)
43
Tiempo del proceso de Abastecimiento 0.8125
x 100= x 100=50 %
Tiempo total de los3 procesos 1.625
 Sueldo mensual del Gerente de Recursos Humanos x porcentaje de
tiempo que le dedica al proceso = S/1,300 x 50 % = S/650.00
 El gerente de Recursos Humanos gana S/ 650.00 por realizar el
proceso de definir las necesidades del personal.
Elementos Costos (anual)

Computadora Samsung
S/ 1,850.00
CORE i5
Total S/ 1,850.00
 Costo del Proceso de integración del equipo de trabajo:
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de integración del equipo de
trabajo: 180 minutos = 3 horas = 0.375 días. (Considerando que solo se
Tiempo del proceso de Producción 0.375

x 100= x 100=23.08 %
tiempo que le dedica al proceso = S/1,300 x 23.08 % = S/300.00
proceso de integración del equipo de trabajo.
Recursos para el trabajo S/ 10,000.00
Total S/ 10,000.00
 Costo del Proceso de evaluación de desempeño personal:
44
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de evaluación de desempeño
personal: 210 minutos = 3.5 horas = 0.4375 días. (Considerando que solo se
Tiempo del proceso de Producción 0.4375

x 100= x 100=26.92 %
tiempo que le dedica al proceso = S/1,300 x 26.92 % = S/350.00
proceso de evaluación de desempeño personal.

Recursos del Gerente S/ 80.00
Total S/ 80.00
16. Descripción de los procesos más importantes del área de Operaciones
16.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Operaciones
 Proceso de Abastecimiento: Este proceso es fundamental para el plan
del área de operaciones, esto debido a que el proceso de abastecimiento
es indispensable para poder iniciar con la producción de los productos.
Asimismo, este proceso impacta en la percepción del cliente sobre el
producto, pues definir buenos proveedores e implementos con altos
estándares permite que el producto a elaborar sea de calidad y bien
percibido por el mercado objetivo.
45
 Proceso de Producción: En este segundo proceso, se expone una visión real del
almacén, se informa sobre el desarreglo en el consumo de la materia prima y la
mala utilización de esta. Además, este proceso nos brinda información sobre el
gestionamiento de las compras, si se está realizando de forma correcta o
incorrecta, y nos ayuda a ver cómo evoluciona el valor del inventario con el
tiempo. Por otro lado, se realiza el servicio por página web, que tiene como
finalidad de hacer llegar el producto hacia el cliente brindando un servicio de
rápida efectividad. Para esto, se debe recepcionar el pedido del cliente mediante
las redes sociales tales como Facebook; luego, la empresa se encargará de
transportar el producto hacia el cliente que lo compro. Se elaboró un diagrama
de operaciones de manera que se pueda verificar de manera gráfica este proceso:
46
 Proceso de Distribución: En este último proceso, se expone una visión real del
almacén, se informa sobre el desarreglo en el consumo de la materia prima y la
mala utilización de esta. Además, este proceso nos brinda información sobre el
gestionamiento de las compras, si se está realizando de forma correcta o
incorrecta, y nos ayuda a ver cómo evoluciona el valor del inventario con el
tiempo. Por otro lado, se realiza el servicio por página web, que tiene como
finalidad de hacer llegar el producto hacia el cliente brindando un servicio de
rápida efectividad. Para esto, se debe recepcionar el pedido del cliente mediante
las redes sociales tales como Facebook; luego, la empresa se encargará de
47
transportar el producto hacia el cliente que lo compro. Se elaboró un diagrama
de operaciones de manera que se pueda verificar de manera gráfica este proceso:
Puesto de Cantidad Sueldo Total

trabajo
Gerente de 1 S/.1,300 S/.1,300
operaciones
Total por mes S/.1,300
Total anual S/.15,600
Tiempo total en realizar los 3 9.55 días

procesos
48
 Costo del Proceso de Abastecimiento:
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de Abastecimiento: 330 minutos
= 5.5 horas = 0.6875 días. (Considerando que solo se trabajan 8 horas
diarias)
Tiempo del proceso de Abastecimiento 0.6875

x 100= x 100=7.20 %
 Sueldo mensual del Gerente de Operaciones x porcentaje de tiempo
que le dedica al proceso = S/1,300 x7.20 % = S/93.60
 El gerente de operaciones gana S/ 93.60 por realizar el proceso de
Abastecimiento.

Computadora Samsung CORE
S/ 1,850.00
i5
Mobiliario S/600
Total S/ 2,450
 Costo del Proceso de Producción:
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de Producción: 3840 minutos = 64
horas = 8 días. (Considerando que solo se trabajan 8 horas diarias y se
produce 2566 botellas de 500ml en 8 días)
Tiempo del proceso de Producción 8

x 100= x 100=83.77 %
49
 Sueldo mensual del Gerente de Operaciones x porcentaje de tiempo
que le dedica al proceso = S/1,300 x 83.77 % = S/1,089
 El gerente de operaciones gana S/ 1,089 por realizar el proceso de
Producción.
 Además, el empleado obtiene S/ 930 por realizar el proceso de
Producción por mes.
Pago fijo del empleado S/ 11160

(Anual)
Total S/ 11160
 Costo del Proceso de control de Inventarios y Distribución:
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de control de Inventarios y
Distribución: 415 minutos = 6.92 horas = 0.865 días. (Considerando que solo
se trabajan 8 horas diarias)
Tiempo del proceso de control de Inventarios y Distribución 0.865

x 100= x 100=9.06 %
 Sueldo mensual del Gerente de operaciones x porcentaje de tiempo
que le dedica un proceso por mes = S/1,300 x 9.06% = S/117.78
 El gerente de operaciones gana S/ 117.78 por realizar el proceso de
Inventarios y Distribución.
17. Descripción de los procesos más importantes del área de Mercadeo
17.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Mercadeo
 Proceso de promoción: La publicidad en los negocios es vital porque ayuda al
posicionamiento de marca, a atraer más clientes, dar a conocer los beneficios de
50
los productos o servicios, etc. Philip Kotler, mejor conocido como “el padre de
la mercadotecnia” propone el concepto de Marketing 3.0 que dice que hoy en día
los consumidores adquieren productos y servicios que satisfacen sus necesidades
más profundas de comunidad, idealismo y creatividad, es por ello buscamos
enfocarnos en ofrecer productos y culturas corporativas que inspiren y los
valores de nuestros clientes, para que puedan sentirse identificados.
 Proceso de ventas: “Es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el
punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un
bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta
51
es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.” (Heller). Las
ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los
sectores que se están optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se está
basando en la tecnología, teniendo en sus manos los consumidores el poder de
elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor
como del consumidor.
 Proceso de Plaza: Para concretar una venta, no basta con tener un buen
producto o servicio a un precio adecuado. Además, hay que tener un plan de
eficiencia para conducir el producto o servicio hasta el cliente. Nuestro deber
como empresa es concretar la transmisión de un producto o servicio hacia los
52
puntos estratégicos de distribución, para que lleguen impecables a sus
consumidores.
 Costeo del proceso de Promociones
Tiempo que se tarda el proceso de promociones: 18 horas y 30min: 2.31 días,
considerando que trabaja 8 horas al día. Es decir que el proceso termina a
primera hora del tercer día.
Tiempo del proceso de Publicidad y Promoción 2.31 días

x 100= ×100=63 %
Tiempo total de los3 procesos 3.68 días
53
Publicidad de Facebook S/2700
Publicidad en Instagram S/2700
Influencers S/900
Demás redes S/1640
Total S/ 7910
 Costo de publicidad en Facebook e Instagram por mes: S/150.00
 Costo de publicidad en redes por mes: S/ 662.00
Publicidad Física (m2) S/40 080
Total S/ 40 080
Costo de publicidad física aprox. 120m2 por mes: S/3340.00
 Sueldo mensual del Gerente Marketing x porcentaje de tiempo que le dedica al
proceso = S/1300 x 63% = S/819.00
 El gerente de contabilidad y finanzas gana S/ 819.00 por realizar el proceso de
promociones.
 Costeo del proceso de ventas:
Tiempo que se tarda el proceso de ventas presencial: 19min aprox. = 0.32horas:
0.04 días, considerando que trabaja 8 horas al día
Tiempo del proceso de Ventas 0.04 días

×100= =¿1.08%
proceso = S/1300 x 1.08% = S/14.04
venta presencial.
54
Tiempo que se tarda el proceso de ventas virtual: 23 min a: 0.38h: 0.0475 días,
considerando que trabaja 8 horas al día
Tiempo del proceso de Ventas 0.0475 días

×100= =¿ 1.29%
proceso = S/1300 x 1.29% = S/16.77
venta virtual.
Tiempo que se tarda el proceso de ventas a distribuidores: 75min: 1.25H aprox.
0.16 días, considerando que trabaja 8 horas al día
Tiempo del proceso de Ventas 0.35

×100= =¿ 4.34%
proceso = S/1300 x 4.34% = S/56.42
venta indirecta.

Computadora Samsung CORE i5 S/2183.00
Mobiliario S/8 000
Capacitación vendedores S/12 000
Total S/22 183
Costo ventas (mensual): S/1 848.60

 Costeo de Plaza
Tiempo que se tarda el proceso de promociones: 9 horas: 1.125 días,
considerando que trabaja 8 horas al día.
55
Tiempo del proceso de Publicidad y Promoción 1.125
x 100= ×100=30.57 %
proceso = S/1300 x 30.57% = S/397.41

Mantenimiento de los puntos de ventas S/9 600
Capacitaciones a distribuidores S/10 000
Alquiler de transporte S80 200
Total S/99 800
venta indirecta.
Costo de Distribución por mes: S/8316.70
18. Descripción de los procesos más importantes del área de Contabilidad y
Finanzas
18.1. Sustento y diagrama de los procesos del área de Contabilidad y
Finanzas
 Proceso para el pago de acreedores: Esta actividad es fundamental para
mantener la confianza de nuestros mayores acreedores (aportadores). Gracias a
esta actividad la empresa se asegura el devolver el monto acordado, en el plazo
planteado, a los respectivos acreedores. De esta forma la organización mantiene
su imagen como “socio seguro” y se permite elegir entre nuevos y mejores
acreedores.
56
 Elaboración de la Contabilidad Administrativa: Realizar esta actividad
permite conocer cómo trabajan todas las áreas de la empresa, debido a que
reúne y estudia la información de los movimientos internos de la
organización. Asimismo, gracias esta actividad cada área recibe su paga de
acuerdo con su desempeño y puesto, lo cual a su vez impacta en el
rendimiento de la empresa.
57
 Elaboración de la Contabilidad Financiera: Realizar esta actividad es
fundamental para identificar cuál de las financieras/eventos económicos son
las que más afectan el rendimiento de nuestra empresa. Estas actividades
bien definidas, estudiadas y justificadas permiten que se realice un buen
balance, y por ende tener claro cuáles son las áreas donde la empresa genera
más utilidades y donde hay más gastos.
58
Puesto de trabajo Cantidad Sueldo Total

Gerente de
contabilidad y S/ 1400.00 S/ 1400.00
1
finanzas
Total por mes S/ 1400.00
Total anual S/ 16800.00
Tiempo total en realizar los 3 procesos 4.375días (8hrs = 1día)
 Costo del proceso para el pago de acreedores
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de pago a proveedores: 7 horas =
0.875 días. (Considerando que solo se trabajan 8 horas diarias)
Tiempo del proceso de o bligaciones legales y fiscales 0.875

x 100= x 100=20 %
Tiempo total de los 3 procesos 4.375
 Sueldo mensual del Gerente de Contabilidad y Finanzas x porcentaje

de tiempo que le dedica al proceso = S/1400 x 20 % = S/ 280.00
59
 El gerente de contabilidad y finanzas gana S/280.00 por realizar el
proceso de pago a proveedores.
ELEMENTOS COSTOS ANUAL

Caja registradora S/1200
Material para boletas y facturas S/300
Computadora e impresora S/2150
Total anual S/3650
 Costo del proceso del registro de la Contabilidad Administrativa
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de Contabilidad Administrativa: 8
horas= 1día (considerando que solo se trabajan 8 horas diarias)
Tiempo del proceso de registro de operaciones contables 1

x 100= x 100=22.86 %
Tiempo total de los 3 procesos 4,375

de tiempo que le dedica al proceso = S/1400 x 22.86 % = S/ 320.04
 El gerente de Contabilidad y Finanzas gana S/320.04 por realizar el

proceso del registro de la contabilidad administrativa.
ELEMENTOS COSTOS ANUAL

Ventilador S/100
Computadora S/1850
Otros S/100
Total anual S/2050
 Costo del proceso del registro de la Contabilidad Financiera
60
Tiempo que se tarda en realizar el proceso de Contabilidad Financiera: 20
horas= 2.5 días (considerando que solo se trabajan 8 horas diarias)
Tiempo del proceso de registro de operaciones contables 2.5

x 100= x 100=57.14 %
Tiempo total de los 3 procesos 4.375
de tiempo que le dedica al proceso = S/1400 x 57.14% = S/799.96
 El gerente de contabilidad y finanzas gana S/799.96 por realizar el
registro de la Contabilidad Financiera.
ELEMENTOS COSTOS
ANUAL
Caja registradora S/1200
Material para boletas y facturas S/300
Computadora e impresora S/2150
Total anual S/3650
19. Balance y Estado de Resultados de la empresa así como sus ratios
01/01/2020: La empresa “Craft Beers S.A.C.” inicia operaciones con el aporte
de S/200,000 por parte de un socio, de los cuales se destina S/120,000 para
inventario y el S/80,000 en la caja y banco.
02/01/2020: Se paga el alquiler del local por adelantado a S/12600+ IGV, monto
pagado al contado por un año.
03/01/2020: Se paga por adelantado, los tres primeros meses (enero, febrero y
marzo) a los 4 gerentes con sus respectivas áreas. El monto total es S/15900.
Distribuir 100% al área de operaciones.
05/01/2020: Se compra máquinas, herramientas y equipos necesarios para el
área de operaciones por un valor de S/6217.5 + IGV al crédito.
07/02/2020: Se gasta S/6179 + IGV por la compra de sillas de oficina, estantes,
cajas registradoras y demás artículos de oficina para las demás áreas.

61
02/03/2020: Se compra 4 computadoras modelo Samsung CORE i5, por un
valor de S/7400 + IGV; 30% en efectivo y el saldo al crédito NOTA: El monto
será pagado el próximo año.
15/04/2020: Se paga S/450 por la publicidad en redes. NOTA: Distribuir 100%
al Área de ventas.
02/05/2020: Se paga S/400 por concepto de capacitación para el nuevo equipo
de trabajo. El monto es pagado al contado, por 6 capacitaciones, por un año.
Distribuir 100% al área de operaciones.
01/06/2020: Se hace un contrato anual para el alquiler de un camión pequeño
por S/80 200.00
02/07/2020: Se paga a la Psicóloga externa un valor de S/600 por concepto de 2
entrevistas anuales para los postulantes a la empresa. Distribuir 100% al área de
operaciones.
30/08/2020: Se paga las remuneraciones por adelantado a los 4 gerentes y de los
2 trabajadores por los tres meses posteriores (setiembre, octubre y noviembre).
El monto es equivalente a S/25500. NOTA: Distribuir el S/8400 al área de
ventas.
30/11/2020: Se vende mercadería por un monto de S/73250 + IGV. El costo de
la mercadería vendida fue de S/60350
01/12/2020: Se vende mercadería los dos primeros meses por un monto de
S/50925 + IGV. El costo de la mercadería vendida fue de S/33020.
15/12/2020: Se compra materiales de contratación para todo el próximo año. El
monto es S/400 + IGV al contado.
02/01/2021: Se compra materiales de capacitaciones para todo el próximo año.
El monto es S/400 + IGV al contado.
62
03/01/2021 Se pagan las remuneraciones del año pasado a los cuatro gerentes.
02/02/2021: Se paga las máquinas, herramientas y los equipos por un valor de
S/6217.5 + IGV.
15/02/2021: Se paga S/. 3340 por publicidad física NOTA: Distribuir 100% al
Área de ventas.
01/08/2021: Se compra mercadería para los meses siguientes por un valor de
S/55 000 IGV al contado.
01/03/2021: Se vende mercadería los tres meses siguientes (marzo hasta mayo)
por un monto de S/125 092.1 +IGV. El costo de la mercadería es S/80 032
04/03/2021: Se pagan las 4 computadoras modelo Samsung CORE i5, por un
valor de S/7400 + IGV.
15/03/2021: Se paga S/57000 a los gerentes y operarios por los cinco meses
siguientes (abril hasta agosto). NOTA: Distribuir 100% al Área de operaciones.
01/04/2021: Se compra mercadería por un valor de S/100 000+IGV al contado
para los próximos meses.
15/05/2021: Se recibe un anticipo de un cliente por S/. 60,000 soles + IGV.
28/05/2021: Se vende mercadería los tres meses siguientes (junio hasta agosto)
por un monto de S/198014.6 + IGV. El costo de la mercadería es S/50 925.3
02/06/2021: Se pagan en efectivo las facturas por concepto de publicidad en
Facebook, Instagram, Messenger, tarjetas publicitarias y alquiler de focus. El
monto total anual es S/7040 + IGV. NOTA: Este gasto corresponde 100% al
área de Ventas.
03/07/2021: Se paga S/141 200 a los trabajadores por los meses restantes
(septiembre hasta diciembre). NOTA: Distribuir 100% al área de Operaciones.
63
01/08/2021: Se compra mercadería para los meses siguientes por un valor de
S/85000+ IGV al contado.
01/09/2021: Se vende mercadería los tres meses siguientes (setiembre hasta
noviembre) por un monto de S/198236.58 + IGV. El costo de la mercadería es
S/127386
02/09/2021: Llegan a la empresa los recibos por consumo de luz, agua y teléfono
por S/. 5,000 soles + IGV de los primeros seis meses. NOTA: En el estado de
resultado distribuir 85% al área de operación y 15% al área de ventas.
05/10/2021: Se solicita un préstamo bancario (deuda a largo plazo) por S/100
000.
10/11/2021: Se compra mercadería para el mes de Diciembre por un valor de
S/40000+ IGV al contado.
30/11/2021: Se vende mercadería por el siguiente mes (diciembre) por un monto
de S/74366 + IGV. El costo de la mercadería es S/47240
03/12/2021: Se paga a los trabajadores por los seis primeros meses. El monto
semestral es S/72000.
15/12/2021: Se paga los recibos por consumo de luz, agua y teléfono del
segundo semestre por S/8500 + IGV. NOTA: En el estado de Resultado
distribuir 85% al área de operación y 15% al área de ventas.
25/12/2021: Se registra el gasto por depreciación por S/1445. NOTA: En el
estado de resultado se registra el gasto por depreciación dentro de los gastos
administrativos.
29/12/2021: Se provisiona el gasto por impuesto a la renta (30% sobre la
utilidad).
64
E C U A C IÓ N C O N T A B L E
A ño 2020
E M P R E S A C O M E R C IA L C R A F T B E E R S .A .C .
A C T IV O = P A S IV O + P A T R I M O N IO + IN G R E S O - G A ST O S
Cuentas por Cuentas por Alquileres Cuentas por Remunerac.
Seguros pagados Depreciación Impuesto a la Anticipo de Deuda a largo Capital y Utilidades C o sto de V e n ta y
F echa Caja y Bancos Cobrar Cobrar a Mercaderías pagados por Activo Fijo Pagar por IGV por pagar V entas
por adelantado acumulada Renta por pagar clientes plazo Retenidas G a sto s
Comerciales Personal adelantado Proveedores Pagar
1 /0 1 /2 0 2 0 S /. 8 0 ,0 0 0 S /. 1 2 0 ,0 0 0 S /. 2 0 0 ,0 0 0 S /. 0
2 /0 1 /2 0 2 0 S /. (1 4 ,8 6 8 ) S /. 1 2 ,6 0 0 S /. (2 ,2 6 8 ) S /. 0
3 /0 1 /2 0 2 0 S /. (5 ,5 5 0 ) S /. (5 ,5 5 0 ) S /. 0
5 /0 1 /2 0 1 3 S /. (7 ,3 3 7 ) S /. 6 ,2 1 8 S /. (1 ,1 1 9 ) S /. 0
7 /0 2 /2 0 2 0 S /. (7 ,2 9 1 ) S /. 6 ,1 7 9 S /. (1 ,1 1 2 ) S /. 0
2 /0 3 /2 0 2 0 S /. (2 ,6 2 0 ) S /. 7 ,4 0 0 S /. 6 ,1 1 2 S /. (1 ,3 3 2 ) S /. 0
1 5 /0 4 /2 0 2 0 S /. (4 5 0 ) S /. 4 5 0 S /. 0
2 /0 5 /2 0 2 0 S /. (4 0 0 ) S /. 4 0 0 S /. 0
1 /0 6 /2 0 2 0 S /. (1 2 0 ) S /. 1 2 0 S /. 0
2 /0 7 /2 0 2 0 S /. (6 0 0 ) S /6 0 0 S /. 0
3 0 /0 8 /2 0 2 0 S /. 2 5 ,5 0 0 S /2 5 ,5 0 0 S /. 0
3 0 /1 1 /2 0 2 0 S /. 8 6 ,4 3 5 S /. (6 0 ,3 5 0 ) S /. 1 3 ,1 8 5 S /7 3 ,2 5 0 S /6 0 ,3 5 0 S /. 0
1 /1 2 /2 0 2 0 S /. 6 0 ,0 9 2 S /. (3 3 ,0 2 0 ) S /. 9 ,1 6 7 S /5 0 ,9 2 5 S /3 3 ,0 2 0 S /. 0
1 5 /1 2 /2 0 2 0 S /. (4 7 2 ) S /. (7 2 ) S /4 0 0 S /. 0
S a l d o F in a l S /. 1 8 6 ,8 1 9 S /. 0 S /. 0 S /. 2 6 ,6 3 0 S /. 0 S /. 1 2 ,6 0 0 S /. 1 9 ,7 9 7 S /. 0 S /. 5 6 2 S /. 2 5 ,5 0 0 S /. 1 6 ,4 4 9 S /. 0 S /. 0 S /. 0 S /. 2 0 0 ,0 0 0 S /. 1 2 4 ,1 7 5 S /. 1 2 0 ,8 4 0 S /. 0
Flujo de
S /. 3 ,3 3 5
A ño 2021
E M P R E S A C O M E R C IA L C R A F T B E E R S .A .C .
A C T IV O = P A S IV O + P A T R I M O N IO + IN G R E S O - G A ST O S
Cuentas por Cuentas por Alquileres Cuentas por Remunerac.

Seguros pagados Depreciación Impuesto a la Anticipo de Deuda a largo Capital y Utilidades C o sto de V e n ta y
F echa Caja y Bancos Cobrar Cobrar a Mercaderías pagados por Activo Fijo Pagar por IGV por pagar V entas
por adelantado acumulada Renta por pagar clientes plazo Retenidas G a sto s
Comerciales Personal adelantado Proveedores Pagar
S ald o In ic ial S /1 8 6 ,8 1 9 S /0 S /0 S /2 6 ,6 3 0 S /0 S /1 2 ,6 0 0 S /1 9 ,7 9 7 S /0 S /5 6 2 S /2 5 ,5 0 0 S /1 6 ,4 4 9 S /0 S /0 S /0 S /2 0 3 ,3 3 5 S /. 0
2 /0 1 /2 0 2 1 S /. (4 7 2 ) S /. (7 2 ) S /4 0 0 S /. 0
3 /0 1 /2 0 2 1 S /. (2 5 ,5 0 0 ) S /. (2 5 ,5 0 0 ) S /. 0
2 /0 2 /2 0 2 1 S /. (7 ,3 3 7 ) S /. 6 ,2 1 8 S /. (1 ,1 1 9 ) S /. 0
1 5 /0 2 /2 0 2 1 S /. (3 ,3 4 0 ) S /3 ,3 4 0 S /. 0
2 5 /0 2 /2 0 2 1 S /. (6 4 ,9 0 0 ) S /. 5 5 ,0 0 0 S /. (9 ,9 0 0 ) S /. 0
1 /0 3 /2 0 2 1 S /. 1 4 7 ,6 0 9 S /. (8 0 ,0 3 2 ) S /. 2 2 ,5 1 7 S /. 1 2 5 ,0 9 2 S /8 0 ,0 3 2 S /. 0
4 /0 3 /2 0 2 1 S /. (8 ,7 3 2 ) S /. 7 ,4 0 0 S /. (1 ,3 3 2 ) S /. 0
1 5 /0 3 /2 0 2 1 S /. (3 0 ,5 0 0 ) S /3 0 ,5 0 0 S /. 0
1 /0 4 /2 0 2 1 S /. (1 1 8 ,0 0 0 ) S /. 1 0 0 ,0 0 0 S /. (1 8 ,0 0 0 ) S /. 0
1 5 /0 5 /2 0 2 1 S /. 7 0 ,8 0 0 S /. 1 0 ,8 0 0 S /. 6 0 ,0 0 0 S /. 0
2 8 /0 5 /2 0 2 1 S /. 2 3 3 ,6 5 7 S /. (5 0 ,9 2 4 ) S /. 3 5 ,6 4 3 S /. 1 9 8 ,0 1 5 S /5 0 ,9 2 5 S /. 0
2 /0 6 /2 0 2 1 S /. (8 ,3 0 7 ) S /. (1 ,2 6 7 ) S /7 ,0 4 0 S /. 0
3 /0 7 /2 0 2 1 S /. (3 4 ,0 0 0 ) S /3 4 ,0 0 0 S /. 0
1 /0 8 /2 0 2 1 S /. (1 0 0 ,3 0 0 ) S /. 8 5 ,0 0 0 S /. (1 5 ,3 0 0 ) S /. 0
1 /0 9 /2 0 2 1 S /. 2 3 3 ,9 1 9 S /. (1 2 7 ,3 8 5 ) S /. 3 5 ,6 8 3 S /. 1 9 8 ,2 3 7 S /1 2 7 ,3 8 6 S /. 0
2 /0 9 /2 0 2 1 S /. 5 ,9 0 0 S /. (9 0 0 ) S /5 ,0 0 0 S /. 0
5 /1 0 /2 0 2 1 S /. 5 0 ,0 0 0 S /. 5 0 ,0 0 0 S /. 0
1 0 /1 1 /2 0 2 1 S /. (4 7 ,2 0 0 ) S /. 4 0 ,0 0 0 S /. (7 ,2 0 0 ) S /. 0
3 0 /1 1 /2 0 2 1 S /. 8 7 ,7 5 2 S /. (4 7 ,2 4 0 ) S /. 1 3 ,3 8 6 S /. 7 4 ,3 6 6 S /4 7 ,2 4 0 S /. 0
3 /1 2 /2 0 2 1 S /. (7 2 ,0 0 0 ) S /7 2 ,0 0 0 S /. 0
1 5 /1 2 /2 0 2 1 S /. 1 0 ,0 3 0 S /. (1 ,5 3 0 ) S /8 ,5 0 0 S /. 0
2 5 /1 2 /2 0 2 1 S /. (1 ,4 4 5 ) S /1 ,4 4 5 S /. 0
2 9 /1 2 /2 0 2 1 S /. 3 8 ,3 7 1 S /3 8 ,3 7 1 S /. 0
S a l d o F in a l S /. 4 8 9 ,9 6 8 S /. 0 S /. 0 S /. 1 ,0 4 9 S /. 0 S /. 1 2 ,6 0 0 S /. 3 3 ,4 1 5 S /. ( 1 ,4 4 5 ) S /. 1 6 ,4 9 2 S /. 0 S /. 7 7 ,8 5 8 S /. 3 8 ,3 7 1 S /. 6 0 ,0 0 0 S /. 5 0 ,0 0 0 S /. 2 0 3 ,3 3 5 S /. 5 9 5 ,7 1 0 S /. 5 0 6 ,1 7 9 S /. 0
Impuesto a la Renta
S/. 38, 371
65
Estado de Resultados de Craft Beer
Balance General de Craft Beer S.A.C. S.A.C.
Al año 2021 Al año 2021
(En soles) (En soles)
Ventas 595,710
Activo Costo de Ventas (305,581)
Caja y Bancos 489,968 Utilidad Bruta 290,129
Cuentas x Cobrar
0 (78,526)
Comerciales Gastos de Administración
Cuentas x Cobrar al
0 (83,702)
personal Gastos de Venta
Inventarios 1,049 Utilidad de Operación 127,901
Seguros pagados por
0 0
adelantado Gastos Financieros
Alquileres pagados por
12,600 127,901
adelantado Utilidad antes de impuestos
Total Activo Corriente 503,617 Impuesto a la Renta (38,370)
Activo Fijo 33,415 Utilidad Neta 89,531
Depreciación Acumulada (1,445)

Total Activo No
31,970
Corriente
Total Activo 535,587
Pasivo y Patrimonio
Cuentas x Pagar a
16,492
Proveedores
Remuneraciones por pagar 0
Anticipo de clientes 60,000
IGV por pagar 77,858
IR por pagar 38,371
Total Pasivo Corriente 192,720
Deuda a largo plazo 50,000
Total Pasivo No
50,000
Corriente
Total Pasivo 242,720
Capital 203,335
Utilidades retenidas 89,531
Total Patrimonio 292,866
Total Pasivo y
535,587
Patrimonio
BIBLIOGRAFÍA:
66
 Gestión. (07 de Agosto de 2019). Peruanos gastan S/100 soles más en
consumo de cerveza que hace 5 años. Gestión. Recuperado de
https://gestion.pe/economia/peruanosgastan-s-100-soles-consumo-cerveza-5-
anos-141006 [Consulta: 19 de Mayo del 2020]
 Ipsos Perú (2019). Perfil del adulto joven 2010. Lima: Ipsos. Recuperado de
https://www.ipsos.com/es-pe/perfil-del-adulto-joven-2016 [Consulta: 17 de
Mayo del 2020]
 Kotler, P. & Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing 11va edición.
Pearson Educación México [Consulta: 22 de Mayo del 2020]
 Portugal, C. (24 de Setiembre de 2019) El de los maestros cerveceros.
Gestión. Recuperado de
https://gestion.pe/especial/50-ideas-de-negocios/noticias/cerveza-
artesanalarte-maestros-cerveceros-noticia-1992332 [Consulta: 17 de Mayo
del 2020]
 Web y Empresas. (s. f.). La ventaja competitiva según Michael Porter.
Recuperado de http://fcaenlinea1.unam.mx/anexos/1423/1423_u3_act3.pdf
[Consulta: 22 de mayo del 2020]
67
ANEXOS:
Anexo 1
Anexo 2:
68
Anexo 3:
Anexo 4:
69
Anexo 5:
Anexo 6:
70
Anexo 7:
71

Trabajo Final de Administración para Ingenieros 2020 - 1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Trabajo Final de Administración para Ingenieros 2020 - 1

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Trabajo Final de Administración para Ingenieros 2020 - 1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

ADMINISTRACIÓN PARA INGENIEROS

JORGE VELASCO TAIPE

CAPCHA MUÑIZ, RUTH JACKELINE U201921269

FLORES RUTTI ERICK ANDY U201914351

MOALE OJEDA GRISELL ALEXANDRA U201920590

PÉREZ VILLANUEVA ASTRID CAROLINA U201920109

SEGURA MORVELI NILSON U201512717

3. Análisis del entorno: Macro-entorno y Micro-entorno.........................................6

3.2. Micro entorno: (5 Fuerzas de Porter)....................................................................10

4. Análisis interno: Cadena de Valor......................................................................12

competitivo. Actualmente, el consumo de cervezas artesanales dentro de nuestro

consumen de manera masiva, la industria crece día a día. La industria de cervezas

a este mercado, también debido a la demanda que se está dando de manera

El consumo de cerveza es muy frecuente en la población, sobre todo en los jóvenes

quienes están dispuestos a experimentar nuevos sabores en esta bebida popular.

la elaboración y distribución de cervezas artesanales, los cuales serán destacados por

haber tenido adicionales insumos de orígenes nativos y característicos de nuestro

país, como el aguaymanto, quito quito y la algarrobina, los cuales aportarán

sensaciones únicas en nuestros consumidores.

En el contenido del trabajo se desarrolla y especifica la idea de negocio, descripción

del producto, se define la misión, visión y se plantean los objetivos corporativos y

objetivos de marketing para el proyecto. Asimismo, se presenta la cadena de valor,

segmentación y análisis de comportamiento del consumidor, el posicionamiento, se

define la estrategia de producto, precio, plaza y promoción. También se presenta el

pronóstico de ventas, sustentado en base a estudios del mercado, la estructura

organizacional de la empresa, descripción más importante de las 4 áreas, así como

sus costeos. Por último, se evalúa el Balance y Estado de Resultados de la empresa.

La misión hace referencia a la actividad que ejerce la empresa en el mercado. En la

que distinguen a la empresa a la hora de poner en marcha su negocio.

“Buscar satisfacer la necesidad de nuestro consumidor a través de la producción

y comercialización de bebidas alcohólicas, innovando constantemente en

sabores e ingredientes para generar valor al producto”

La visión apunta a la imagen que la empresa quiere transmitir a futuro. Este

mueva al equipo y genere una proyección de futuro de cara a conseguir ciertos

objetivos propuestos. (Diario Gestión, 2019)

“Ser la empresa líder en el mercado peruano, en el rubro de bebidas alcohólicas

por la calidad e innovación en sus sabores y aromas en casa presentación”.

2.3.1 Objetivos Corporativos: los objetivos para cumplir la misión

nuestros productos al cabo de 1 año de haber empezado el negocio.

- Buscamos el reconocimiento a nivel nacional y de esa forma en los próximos

3 años expandir la empresa mediante la construcción de más plantas y

- Mejorar continuamente la relación valor-precio que se pueda lograr en el

mercado. Y que el producto esté al alcance de la mayoría de los sectores.

2.3.2 Objetivos de Marketing

Para lograr un vínculo de confianza y poder disminuir precios lo menor

- Forjar una relación de lealtad de nuestros clientes hacia nuestra empresa,

haciendo mejoras en el producto e innovando cada 3 meses.

- Creemos que el sentido común y la simplicidad generalmente son mejores

guías que la sofisticación y complejidad innecesarias.

- Nunca estamos completamente satisfechos con nuestros resultados, que son

el combustible de nuestra empresa. El foco y la complacencia cero

garantizan una ventaja competitiva duradera.

3. Análisis del entorno: Macroentorno y Microentorno

3.1. Análisis del Macroentorno

debido a su cultura, en la cual es infaltable el consumo de bebidas alcohólicas,

de cerveza es totalmente alto. Sin embargo, debido al actual aislamiento social

obligatorio ocasionado por la pandemia Covid-19, el consumo de las bebidas

alcohólicas ha disminuido considerablemente. La celebración de dichos eventos,