MERCADEO

TENDENCIAS Y MEGATENDENCIAS

Megatendencia (comportamientos sociales generalizados).

 Globalización
 Salud
 Nutrición
 Internet
 Tecnología
 Información Mediática
 Movimiento Social

Megatendencia
1. Aumento de los mercados emergentes
Se convertirán en competidores pares con los mercados desarrollados y
tendrán mayor poder económico y político.

2. El interés creciente en la eficiencia de recursos y el cambio

di mático
Los gobiernos santos emergentes como desarrollados, aceleraron la
implementación de políticas que apoyan las tecnologías limpias (cleantech).

3. La transformación del panorama financiero

La poca disponibilidad de capital cambiara el énfasis del capital privado y
aumentara el costo del endeudamiento para las compañías.

4. Nueva ola de innovación tecnológica

En la tecnología o economía de información del siglo 21, la toma de
decisiones exacta dependerá del acceso instantáneo a datos relevantes y la
tecnología avanzada.

5. Asia
“Tanto india como china fomentan con fuerza la creación de capital humana
y desarrollo industrial”
 GERENTE

SUBGERENTE SEGURIDAD
GESTIÓN
RECARGO
HUMANA

CAJA

JEFE DE JEFE DE JEFE DE

NEGOCIOS NEGOCIO NEGOCIO
(MERCADO) DEL HOGAR (DIGITAL Y
ENTRENAMIENTO
JEFE DE JEFE DE
ELECCIÓN SECCIÓN JEFE DE
ANTERIOR SECCIÓN
JEFE DE DIGITAL
SECCIÓN JEFE DE
COMIDA Y SECCIÓN
PANADERIA EXTERIOR JEFE DE
SECCIÓN
ENTRENAMIENTO
JEFE DE JEFE DE
SECCIÓN SECCIÓN
CARNES HOGAR

JEFE DE
SECCIÓN
ASEO

CONTEXTO EMPRESARIAL
En las organizaciones en general suele existir una jerarquía que determina el tipo
de acciones que se realizan dentro de ella.
Niveles jerárquicos
1. Niveles estratégicos. – alta dirección; planificación global de todas las
empresas.

2. Nivel táctico. – planificación de los subsistemas empresariales.

3. Nivel operativo. – desarrollo de operaciones cotidianas.

Contexto empresaria

TENDENCIAS DE CONSUMO
Los consumidores están maximizando su tiempo y dinero al encontrar productos y
servicios que satisfacen múltiples necesidades.
1. Compra de conveniencia: compras de breve momento de ocio.

2. Ominical: consumidor que satisface todas sus necesidades en un solo

lugar.

3. Mall y centros comerciales modo comunidad: espacio para

trabajar y entretenerse.

4. Compra privada: protección de los datos de los consumidores, por

parte de las marcas.

5. Consumo como una ruta hacia el progreso: consumo

responsable de bienes y servicios y la idea de vivir en un mundo mejor.

6. Los millennials: son los consumidores de hoy, los nativos digitales y los
teléfonos inteligentes andantes.

7. Compras por el mundo: las compras Online de productos extranjeros

seguirán creciendo.

8. Conexión y bienestar: salud conectada es una prioridad para los

consumidores y se apoyaran en la tecnología, a través de aplicaciones,
para mantenerse saludables.

9. Consumo fitness: los consumidores buscan actividades para el

cuidado de su salud.

10. Alimentos saludables: alimentos orgánicos, que “son aquellos que

durante su cultivo no se usaron abonos y pesticidas químicos y en los
cuales se utilizaron practicas adecuadas para conservar la tierra y el agua.

11. Distribución: los empresarios están usando nuevos mecanismos de

distribución que conectan directamente al producto con el cliente.
Ejemplo: ZARA, Coca Cola, Amazon, etc

12. Cohabitación: compartir espacios con otra persona.

13. Rediseño de género: la tecnología a diseñado nuevas oportunidades,

en los cambios físicos en las personas, transformando la imagen del ser
artificial.
 14. Valoración de empresa: el OBF de la empresa es la generación de
valor, por ese motivo es indispensable la consultoría para las
organizaciones.

Nota: El Objetivo Básico Financiero (OBF), entendido como la

maximización de la utilidad, no garantiza la permanencia y el crecimiento de
la empresa. La maximización de las utilidades por sí sola, es un concepto
cortoplacista.

15. Acondicionamiento de sofware: indispensable en el sector

financiero y en el área corporativa, SAC, SAP, SIESA, @RISK, TABLEU.

MEGATENDECIAS
“Según la firma consultora Eenst y Young, la forma en la que los empresarios
planeen y respondan a las tendencias durante las próximas décadas determinara
que compañías del mercado lideraran”.

1. Aumento de los mercados emergentes: se convertirán en

competidores pares con los mercados desarrollados y tendrán mayor poder
económico y político.

2. El interés creciente en la eficiencia de recursos y el cambio

climático: los gobiernos toto emergentes como desarrollados, aceleran la
implementación de políticas que apoyan las tecnologías limpias (cleantech).

3. La transformación de panorama financiero: la poca

disponibilidad de capital cambiará en énfasis del capital privado y
aumentará el costo del endeudamiento para las compañías.
 OBJETIVOS
Los objetivos son los resultados que una empresa pretende alcanzar, o
situaciones hacia donde está pretendiendo llegar.

Características de los objetivos:

 Mediables: mensurables, es decir, debe ser cuantitativo y estar ligados a
un limite de tiempo. “Aumentar las ventas en un 20% para el próximo mes”.

 Claras: los objetivos deben tener una definición clara, entendible y

precisa.

 Alcanzables: los objetivos deben ser posibles de alcanzar.

 Desafiantes: deben ser retadores, pero realistas.

 Realistas: deben tener en cuenta las condiciones y circunstancias del

entorno en donde se pretende cumplir.

 Coherentes: debe estar alineado y ser coherente con otros objetivos, la

visión, la misión, las políticas, la cultura organizacional y valores de la
empresa.

ESTRATEGIAS
Son un conjunto de acciones planeadas sistemáticamente en el tiempo que llevan
a cabo para llevar un determinado fin o misión.
Las estrategias deben desarrollar una ventaja competitiva de una empresa y la
acentúe, de forma que esta logre crecer y expandir su mercado reduciendo la
competencia.
 NORMAS ISO
Las normas ISO son un conjunto de estándares con reconocimiento internacional
que fueron creados con el objetivo de ayudar a las empresas a establecer unos
niveles de homogeneidad en relación con la gestión, prestación de servicios y
desarrollo de productos en la industria.

BENCHMARKING

Es un proceso de investigación constante que busca nuevas ideas para llevar a

cabo métodos, prácticas y procesos de adaptación de las características positivas,
con el fin de obtener lo mejor de lo mejor. El benchmarking, es un proceso
continuo de medición de productos, servicios y procesos que permiten compararse
con los principales competidores o con aquellas compañías reconocidas como
líderes en la industria. Es una técnica de recolección de información acerca de
prácticas competitivas.

MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

Este modelo fue creado por Alexander Osterwaldel Yves Pigneur estableciéndose
como una alternativa real para agregar valor a ideas de negocio. Surgió como una
herramienta de análisis donde quedan reflejadas las fortalezas y debilidades de un
modelo de negocios, proporcionando una visión a nivel global de esta manera
rápida y sencilla.
La metodología Canvas consiste en completar los a módulos, todos ellos
interrelacionados y que explican la forma de operar de la empresa para generar
ingresos:
1. Segmento de clientes: estos resultan ser los más importante dentro
de modelo, saber y conocer perfectamente nuestros clientes, responde la
pregunta ¿Para quién?, ¿para quienes creamos dos y clientes más
importantes? (Una empresa atiende a uno o varios segmentos de
mercado).
2. Propuesta de Valor: aquí es muy importante descubrir cómo que-
generar VALOR para nuestros clientes con propuestas novedosas e
innovadoras. Responden las preguntas ¿El que?

 Innovación (bienes o servicios)

 Mejorar el rendimiento
 Personalización
 Diseño
 Precio o reducción de costo
 Reducción de riesgo

3. Canal: ¿Cómo entregar la propuesta de valor para nuestros Clientes?

¿Cómo hacemos llegar los productos a nuestros clientes?, ¿Qué canales
prefieren nuestros segmentos de mercado?, ¿Como establecemos
actualmente el contacto con los asociados y clientes?, ¿Cuáles tienen
mejores resultados?, ¿cuáles son los más rentables?
4. Relación con los clientes: ¿Qué tipo de relación esperan nuestros
Clientes?, ¿Qué relación tenemos ahora? ¿Qué relación hemos establecido
en cada segmento?, ¿Cuál es su costo?
5. Fuentes de ingresos: ¿Cuál es valor que están dispuestos a pa- gar
nuestros clientes por nuestros productos?, ¿Qué precio están dispuesto a
pagar nuestros asociados y nuestros clientes?, ¿Cómo pagan o pagaran?

6. Recursos claves: ¿qué recursos Valor claves necesito para generar en

mis productos? ¿Qué recursos físicos lógicos, humanos y económicos
requiere nuestra propuesta de valor, los canales de distribución, las fuentes
de ingresos y la manera de relacionarnos con nuestros asociados y
clientes?
7. Activides Claves: ¿Qué actividades claves necesito desarrollar Para
generar Valor en mis productos o ser vicios?
8. Socios: este bloque es muy importante ya que debemos definir cuales
serán nuestros socios estratégicos en Proveedores, clientes y accionistas
entre otros.

9. Costo: Es muy importante saber que la estructura de costo voy a

implementar ya que en este punto sabremos que utilidad podríamos tener
de nuestro negocio.
 ANÁLISIS EMPRESARIAL

Diagnóstico de situación actual

Análisis INTERNO Análisis EXTERNO
DEBILIDADES AMENAZAS

Aspecto negativo de una situación Aspecto negativo del entorno exterior y

interna y actual. su proyección futura.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Aspecto positivo de una situación Aspecto positivo del entorno y su

interna y actual. proyección futura.

Análisis interno
Un análisis interno consiste en la identificación de los diferentes factores o
elementos que puedan existir dentro de una empresa.

FORTALEZA
Nuestros logres, lo que hace parte de nuestro patrimonio, lo que nos permiten
competir, lo que garantiza nuestra permanencia, son todos aquellos elementos
internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase.

DEBILIDADESMA
Lo que falla internamente, lo que nos haces falta, lo que nos hace vulnerable, lo
que nos conduce al fracaso. Son los elementos, recursos, habilidades y actitudes
que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha
de la organización.

Análisis Externo
La organización no existe ni puede existir fuera den ambiente, fuera de ese
entorno que le rodea; así que el análisis externo permite fijar las oportunidades y
amenazas que el contexto puede presentarte a una organización.

AMENAZAS
Los 10 peligros que nos atenta contra rodean y que nos pueden afectar, toda
nuestra estabilidad. Son situaciones, negativas, externas al programa contra este,
por lo que rama o proyecto, que puede atentar legado al caso, puede ser
necesario diseñar una estrategia adecuada para para poder sostenerla.

DOFA
El análisis DOFA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situación actual de la empresa u organización, permitiendo diagnosticar en función
de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
Análisis DOFA
POSITIVOS NEGATIVOS

Para alcanzar el Para alcanzar el

objetivo objetivo

ORIGE INTERNO FORTALEZAS DEBILIDADES

(Atributos de la
empresa)
F D
ORIGEN EXTERNO OPORTUNIDADES AMENAZAS

(Atributos del
ambiente)
O 0.
A
Orígenes: el análisis DOFA surgió de una investigación Stanford Research
institute. 1960 y 1970 de la necesidad de descubrir porque falla la planificación
corporativa.
Es una herramienta de gran utilidad para entender y tomar decisiones en toda
clase de situaciones en negocios y empresas.

ADMINISTRACIÓN ESTREATÉGICA
La administración en una organización debe articularse.
 Políticas
 Recursos
 Ejecución
 Línea esencial de la organización

1. Son constituidas por

personas

2. claramente divide el
4. Línea esencial trabajo.
de la organización.
3. limites identificables.

4. sus comportamientos
están regulados por
leyes.

Principios de la organización
1. Unidad organizacional: todas las organizaciones de las actividades
establecidas en la organización deben relacionarse con los objetivos, la
misión y la visión de la empresa.

2. Especialización: el trabajo de una empresa o un área debe limitarse hasta

donde sea posible.

3. Jerarquía: es necesario establecer centros de autoridad.

Principios de la organización
 Mejora continua: Una vez se ha establecido la estructura
organizacional esta requiere mantenerse, mejorarse y ajustarse del medio
ambiente. a las condiciones.
  Preceptos legales: cumplimiento de los deberes y derechos tanto
trabajadores como empleadores.

¿QUÉS UN ORGANIGRAMA?

La clase de empresa: El sector al cual pertenece, tipo de industria, su

naturaleza, su capital, entre otros.

El estilo de la organización. Si es lineal, funcional, staff.

Nota: ¿Que es el staff? = El staff es un conjunto de personas que forman un
equipo totalmente definido empresa para realizar gestiones concretas como
asesoramiento, ofrecer información, o centrarse en m determinado estudio
concreto. Un Staff puede llevar a cabo múltiples funciones.

 Relaciones de autoridad: la responsabilidad y líneas de mando, de arriba

hacia abajo. Muestra donde está la autoridad.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Es la constitución de grupos o de unidades de trabajos, es decir cómo están
agrupadas las personas en la empresa para realizar un oficio.
En un organigrama se ve la estructura se ve la estructura de una empresa.

 Creatividad, visión global, espontaneidad,

AUTOREALIZACI sin prejuicios, aceptación de hechos, gestión
ÓN de problemas, liderazgo, etc.

Necesidad de  Autorreconocimiento, confianza, respeto,

reconocimiento prestigio, logro, éxito, etc.

Necesidad de  Amistad, afecto, pareja, raíces, relaciones

afiliados o sociales, pertenencia a algún colectivo.
 VISIÓN

BENEFICIOS

MERCADOS

ESTRUCTURA

ESTRATEGIA
 FUNCIONES DEL STAFF
Servicios: son actividades especializadas, tales como contabilidad, compras,
investigación y procedimiento de datos.

Consultoría de asesoría: su función principal es orientar y recomendar.

Monitorear: realiza seguimiento a determinado proceso sin invertir en él.
Planeación y control: se desarrollan actividades con la planeación y control.

CARACTERISTICAS DE LA
DEPARTAMENTALIZACIÓN

Organigrama por producto

PRESIDENTE

MERCADEO PERSONAL COMPRAS FINANZAS

DIVICIÓN DE DIVICIÓN DE DIVICIÓN DE DIVICIÓN DE

LUCES INDICAD INSTRUMENTOS HERRAMIENTAS MEDIDORES
IDUS
INGENIERI INGENIERIA
A
PRODUCCIÓ PRODUCCIÓN

CONTABILIDAD CONTABILIDAD
 Organigrama por proyecto

GERENTE

PROYECTO DE PROYECTO PROYECTO DE

INNOVACIÓN DESARROLLO DE PRODUCCIÓN
SOFTWARE

Organigrama territorial

DIRECCIÓN

GERENCIA GERENCIA GERENCIA GERENCIA

NORTE SUR CENTRO OESTE

Clasificación de los organigramas

Funcionales: a los elementos de los integrantes se le agrega una reseña de las
funciones mas importantes de cada área.

Según la presentación

 Horizontales
 En estas las unidades son desplegadas de izquierda a derecha colocando
al titular en el extremo izquierdo. Las relaciones entre las unidades se
representan mediante líneas horizontales y las jerarquías se ordenan en
columnas.

 Verticales
Las unidades se despliegan de arriba hacia abajo y el titular se ubica en el
extremo superior y las jerarquías se despliegan de manera escalonada.

 Mixtos
Estos son una combinación de los dos anteriores, por lo que permiten un
mayor despliegue.

Departamentalización
Es el medio para combinar, organizar y agrupar sus actividades por
departamentos específicas, con el fin de facilita la consecución de sus objetivos
estratégicos.

Por función
Se agrupa por unidades organizacionales, basadas en la especialización de las
actividades acordes aMERCADO
PRODUCCIÓN Y
funciones administrativas.RECURSOS FINANZAS
VENTAS HUMANOS

Matricial
La estructura matricial crea líneas dobles de autoridad. En la estructura matricial
los empleados de diversos departamentos funcionales forman equipos en los que
combinan sus hanilidades y otros recursos para enfocarse en productos concretos.

JEFE DE JEFE DE JEFE DE

ESTUDIO Y INGENIERIA APROVISIONAMIENTO
DISEÑO

DIRECTOR ENCARGADOS DE LA REALIZACIÓN DEL PROYECTO A

DEL
PROYECTO A

DIRECTOR
ENCARGADOS DE LA REALIZACIÓN DEL PROYECTO B
DEL
PROYECTO B
 ORGANIZACIÓN LINEAL
La denominación lineal se debe al hecho de que entre el superior y el subordinado
existe autoridad y responsabilidad. Es una organización simple y de conformación
piramidal donde cada jefa recibe y trasmite lo que pasa en su área.

 Centralización de las decisiones: la toma de decisiones se

centraliza e n la cima del organigrama.
 Aspecto piramidal: a medida que sube en la escala jerárquica
disminuye en numero de cargos u otros órganos de cierta manera y de la
forma ascendente en la que aumenta los cargos de la base.

GERENCIA

PRODUCCIÓN FINANZAS

CONTABILIDAD
LOGÍSTICA COMPRAS
Desventajas de la organización lineal
 Se carece de especialización.
 Estabilidad y constancias de las relaciones formales.
 No hay flexibilidad para futuras expansiones y se le dificulta ascender al
personal operativo la comunicación es lenta.
 Se puede propiciar la arbitrariedad del feje por poder.

Ventajas de la organización lineal

 Estructura simple y clara.
 No hay conflictos de autoridad ni fugas de responsabilidad.
 Se facilita la rapidez de acción y toma de decisiones.
 Se crea una firme diciplina, cada feje adquiere la autoridad ya que para sus
subordinados es el único que posee el poder de tomar decisiones.
 Es indicada para las pequeñas empresas.

ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
Es el tipo de organización que aplica el principio funcional o de especialización de
las funciones.
Las organizaciones por funciones reúnen, en un apartamento a todos los que se
dedican a una actividad o a varias relacionadas, que se denominan funciones.

Características de la organización funcional

 Es una autoridad: se sustenta en la especialización o en el
conocimiento de un área específica. Los subordinados se reportan en
varias superiores dependiendo del área a fin.

 Línea directa de comunicación: la comunicación no tiene

intermediarios y por ende es rápida.
  Descentralización de las decisiones: las decisiones se delegan a
los cargos especializados.

 Énfasis en la especialización: existe una asignación de las

funciones o cargos de acuerdo con la especialización o especialidad del
empleado.

Ventajas de la organización funcional

 Máxima especialización.
 Mejor supervisión técnica.
 Comunicación directa y más rápida.
 Cada órgano realiza únicamente sus actividades específicas buscando la
calidad.

Desventajas de la organización funcional

 Perdidas de la autoridad en el mando.
 Subordinación múltiple, el subordinado en algunos casos les reporta a
varios jefes.
 Facilita la competencia entre especialistas y lucha de poder.
 Facilita los conflictos debido a la rivalidad a la hora de tomar decisiones.

ESTRATEGIA
La determinación de las metas y objetivos a LP (Largo Plazo) de la empresa y la
adaptación de caminos de acción y de asignación de recurso para alcanzar dicha
meta.

NOTA:
Recursos tangibles: son aquellos que se pueden tocar.
Recursos intangibles: son aquellos que no se pueden tocar.

Estrategia
La estrategia es construir una posición única y valiosa en el mercado sobre las
bases de un conjunto de actividades específicas y únicas que posee una empresa.
 Pirámide estratégica

MISIÓN – VISIÓN - NORMATIVA

VALORES
FORMULACIÓN
ESTRATEGICA
OBJETIVOS – ESTRATEGICA
METAS -
INICIATIVAS

BALANCE FORMULACIÓN
OPERATIVA ESTRATEGICA
ECORECARD

Formulación estratégica
La formulación de la estrategia debe cumplir con dos etapas:

Etapa 1: base de la organización

 ¿Qué hacemos?
 ¿Cómo lo hacemos?
 ¿Qué queremos hacer y a donde queremos llegas?

Etapa 2: elección de camino

 ¿Qué inversiones realizar?
 ¿Qué acciones realizar?
 ¿Cómo completar las acciones?
 Diferencias del establecimiento de estrategias
OBJETIVO META ESTRATEGIA LINEAS DE
ACCIÓN
¿Qué? ¿Cuándo? ¿Cómo? Detalle
¿Cuánto?
 Crecer en  Incrementar  Diversificar  Plan de
ventas para la en 15% con ofertas. mercadeo.
línea de respecto al  Nuevos  Estudios
producto X. año anterior. mercados. financieros.
 Encuestas.

Niveles de la estrategia
1. Estrategias a nivel corporativo: es el máximo nivel de la estrategia.
¿Dónde va a llevar la organización?

2. Estrategias de negocios: estrategias que establecen por proyectos,

ejemplos: la empresa x con el producto pantalón hombre, mujer, niños…

3. Estrategias a nivel funcional: son las que se incorporan en el plano

de recursos humanos, financieros.

GENERICAS O BAJO COSTO

DESARROLLADAS
DIFERENCIACIÓN
ENFOQUE

DE ESTRATEGIAS DEFENCIVAS
INTEGRACIÓN COMPETITIVA
CRECIMIENTO RETO DE
INTENSIVO MERCADO

Estrategias defensivas: resguarda los activos de la compañía.

 Join Venture: la unión de las dos empresas para desarrollar un
mercado, ejemplo: Telmex – Une

 Downsizing: por recortes (despidos de personal, presupuesto, cierres de

sede).

 Desinversión: venta parcial de una organización, ejemplo: outso, urcing.

 Liquidación: eliminación total de la compañía.

 Integración: la integración en administración implica la coordinación y

alineación de recursos y actividades en una organización, y la tecnología
desempeña un papel esencial al proporcionar herramientas y sistemas que
permiten esta integración de manera más efectiva y eficiente.

 Hacia atrás: cuando la empresa deja de tercerizar los procesos y lo hace

el mismo. Compra de los proveedores.

 Horizontal: cuando una empresa compra su competencia.

NUEVOS CONGLOMERADOS DIFERENTES

PRODUCTO PRODUCTOS DE UNA
S MISMA CATEGORIA

HORIZONTAL CONCÉNTRIC
OS

CUANDO UNA EMPRESA

DIVERSIFICADOS ADQUIERE O CREA
NUEVOS PRODUCTOS
 FRENTEA LA COMPETENCIA.
ATAQUE ATACAR A TODAS LAS 4PS
FRONTAL DEL LIDER.

ESTRATEGIA ATACAR A LOS PUNTOS MAS

RETO DE COSTADOS DEBILES DEL LIDER.
MERCADO

ENFOCARME EL MERCADO EN
DERIVACIÓN
LAS ÁREAS QUE NO SON
ABARCADAS POR EL LIDER.

Grafico 1. Influencia múltiple y cruzada entre entornos y empresas.

ENTORNO ENTORNO ENTORNO

ECONÓMICO POLITICO SOCIAL

ENTORNO EMPRESAS ENTORNO

CULTURAL OPERANDO POR LEGAL
CREAR EN EL PAIS

ENTORNO
 IMPORTANCIA DEL ENTORNO

 Toda empresa funciona influenciada por los factores que la rodean.

 Nadie es ajeno a las fuerzas externas del mercado y a muchos aspectos

internos que determinan muchas de sus acciones de mercadeo.

 La compañía que interprete de forma adecuada esos factores, se adopte a

ellos y sepa a su favor… triunfaran en el mercado.

Fuerzas del entorno

MACROENTORNO
PESTEL ENTORNO GENERAL
 POLITICO - ECONOMICO
 SOCIAL – TECNÓLOGICO
 ECOLÓGICO - LEGAL

ENTORNO ESPECÍFICO
 CLIENTES
 DISTRIBUUIDORES
 PROVEEDORES
MICROENTORNO
 COMPETIDORES
Distribución: se conoce como algo que se llama tremarketing.

Proveedores: los que proveen la materia prima a las empresas.

Competidores: son los competidores que ofrecen competencia directa o

indirecta o también ofrecen competencia perfecta o imperfecta.

Monopolio: competencia imperfecta.

Competencia directa: es cuando se satisfacen las necesidades del cliente

con el mismo producto de su competencia.

Competencia indirecta: es cuando se satisfacen las necesidades del cliente

con un producto diferente.
 Competencia perfecta: cuando el precio no es manipulable se le considera
competencia perfecta.

Competencia imperfecta: cuando se manipula el precio del servicio que se

ofrece se ke considera competencia imperfecta.

La planeación es perfecta en el futuro

En estos se basan temas como la prospectiva.
 La prospectiva (también conocida como futurología) es definida como la
ciencia basada en el método científico que estudia el futuro para
comprender y poder influir en el.
Retrospectiva: cuando se crea un producto en basa al pasado.
Se puede hacer prospectiva en la DOFA.

Entorno general

POLÍTICO

LEGAL ECONÓMICO

PESTEL
ECOLÓGICO SOCIAL

TECNOLÓGICO
Escenarios posibles: lo que puede pasar si los reales no se menoran.
Escenarios reales: lo que sucede hoy en la empresa.
Escenarios deseados: lo que queremos llegar a desear.

La ubicación estratégica beneficia a los empresarios o tiendas al momento de

vender sus productos.

Político
 Posición de poder en la sociedad y la influencia empresarial de ella.

 Incluye el nivel de proximidad de la empresa hacia la política, la puesta

de determinado partido.

 Ideología del partido político que está al poder y termina mayor

contratación en esta área.

Las decisiones que tome un país pueden afectar i beneficiar a una empresa.

¿Qué es una reforma laboral?: es la hora en la que se deben pagar las

horas extras.

Factores políticos
Colombia Antioquia Medellín

 Paz  Educación  Convivencia

 Equidad como eje  seguridad
 Educación fundamental.
Factores económicos
 unos de los aspectos mas importantes, toda vez que determinan el
desempeño monetario como se desarrollará. Algunos aspectos:

o política fiscal: costo publico y decisiones de impuestos.

o Inflación en el país.
o Sistema cambiario – devaluación de la moneda.
o PIB – ciclo económico.

Inflación: crecimiento generalizado de los bienes y servicios.

La moneda rey es el dólar americano.

NOTA: consejo de administración: en el ente directivo encargado de implantar

la estrategia a largo plazo del negocio, aprobar las decisiones principales en
grupo, gestionar los riegos, estar alerta al cumplimiento de las normas y supervisar
la administración, al igual que designar, evaluar y distinguir al director general y a
los directivos principales de la empresa.

COMITÉ DE PRÁCTICA SOCIETARIA Y

AUDITORIA
Este comité esta integrado actualmente por cinco asesores independientes, y tiene
a su cargo lo siguiente.
 Investigar sobre el incumplimiento de las normativas de auditoría y control
interno.

 Realiza audios para analizar la efectividad de las políticas de administración

de riesgos.

 Comprobar el incumplimiento de las normas de la organización, pudiendo

ejercer controles en el área administrativa referente a las practicas
 contables y al cumplimiento de las funciones que corresponde a cada uno
de los diferentes editores del grupo.

Comité de evaluación y resultado

Esta conformado actualmente por cinco consejeros. Sus funciones son:
Examinar y evaluar la estructura de compensación, sus directrices y los proyectos
de crecimiento de los empleados y asisten del grupo y de las empresas
secundarias.
Estudiar a profundidad los resultados del ejercicio financiero y su trascendencia en
la organización general de compasión.

Comité de finanzas y planeación

Esta actualmente integrado por ocho consejeros. Se encarga de:
Evaluar y solicitar la aceptación ante el consejo de administración, de la valoración
realizada a los planes de inversión a largo plazo, asi como también de los
lineamientos relacionados con la inversión y financiamiento del grupo determina
los riegos de estas estrategias y determina las políticas para su administración.

FACTORES SOCIAL – CULTURAL

Py: proyección.
DTF: deposito termino fijo.
La empresa debe cumplir con el salario base que establece el gobierno, pero si
esta desea pagarle mas al empleado ya es su decisión.

Incluye diferentes aspectos de orden social

Aspecto demográfico: son las características de las personas.
 Seguridad ciudadana: que una persona se sienta segura y que le valga sus
derechos por ley y lucro.

Desempleo: se trata de un desajuste en el mercado laboral, sonde la oferta de

trabajo (por parte de los trabajadores) es superior a la demanda de trabajo (por
parte de las empresas)

Empleo directo: le pagan, pero si tiene vinculación alguna con la empresa.

Empleo indirecto: cunado solo le pagan por un servicio, pero no tiene
vinculación con la empresa.

Entorno tecnológico
 El uso de la tecnología como herramienta para competir. Adaptarse al
entorno tecnológico exige varios frentes.

Compatibilidad tecnológica

MEDIOS
INFORMATICOS Y DE
AVANCES EN LOGISTICA
COMUNICACIONES.
NUEVOS / TRASNPORTE.
MATERIALES /
PROCESOS DE

Entorno legal
Son aquellas cuestiones legales o jurídicas entorno a una organización, por
ejemplo: demandas.

MATRICES

¿Qué es CAME y para qué sirve?

El análisis CAME es una herramienta de gestión estratégica para basarnos en los
datos objetivos previamente en un análisis y basarnos en los datos obtenidos
previamente en un análisis DOFA.

¿Qué es el CAME de una DOFA?

Las conclusiones de trabajo grupal se resumen en tablas o matrices que permiten
una fácil visualización del análisis y propuestas. DOFA corresponde a las iniciales
de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

¿Cómo se elabora la matriz?

Justo debajo coloca las cuatro estrategias citadas anteriormente (ofensiva,
defensiva, reorientación, supervivencia.).

PESTEL
Análisis PES o análisis PESTEL es el que identifica los factores del entorno
general que afectan a las empresas. Este análisis se realiza antes de llevar acabo
el DAFO o FODA, que presenta la empresa en el marco de la planeación
estratégica.
A partir del PESTEL se elabora un DOFA y a partir de esta se elabora una
planeación estratégica.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

La planeación estratégica es un proceso documentado que reúne los objetivos de

la organización y las acciones necesarias para lograrlos. Incluye también una
evaluación con el fin de visualizar en qué situación se encuentra tu negocio y las
oportunidades que tiene para alcanzar el éxito.

El objetivo principal de una planeación estratégica es que tú y tus colaboradores

puedan responder del mejor modo ante los desafíos y oportunidades que se
presenten, así como avanzar juntos hacia una misma meta gracias a las acciones
adecuadas.
Objetivos de la planeación estratégica
La planeación estratégica es un proceso que permite establecer los objetivos y la
dirección general de una organización a largo plazo. Algunos de los objetivos que
se pueden plantear con la planeación estratégica son los siguientes.

 Establecer la dirección y el propósito: ayuda a la organización a definir su

misión, visión y valores fundamentales. Estos elementos determinan la
dirección general y el propósito de la organización, brindando una guía
clara para la toma de decisiones y la asignación de recursos.

 Identificar oportunidades y desafíos: las organizaciones analizan su

entorno interno y externo para identificar oportunidades y desafíos. Esto
les permite anticipar y adaptarse a los cambios del mercado, las
tendencias de la industria, las demandas de los clientes y otros factores
relevantes.

 Establecer metas: definir metas y objetivos proporciona un marco para

orientar las actividades y los esfuerzos de la organización, y permite
evaluar su progreso y éxito.

 Priorizar recursos y actividades: puedes identificar las áreas clave en las

que se debe enfocar la inversión y determinar las actividades más
importantes para alcanzar los resultados deseados.

 Mejorar la toma de decisiones: al tener una visión clara de los objetivos y

la dirección estratégica, las decisiones pueden tomarse de manera más
informada y coherente, evitando acciones complacientes o
contradictorias.

 Evaluar y ajustar el desempeño: la planeación estratégica establece

indicadores clave de desempeño y mecanismos de seguimiento para
evaluar el progreso hacia los objetivos estratégicos. Esto permite
identificar áreas de mejora, realizar ajustes y tomar medidas correctivas
cuando sea necesario para garantizar el éxito a largo plazo.
La importancia de la planeación estratégica
La planeación estratégica es una pieza clave para el crecimiento de tu empresa: te
ayuda a tener una visión realista del futuro de tu negocio y a enfocar todos tus
esfuerzos para cumplir los objetivos de mediano y largo plazo. Estos, a su vez, te
llevarán a expandir tus estrategias comerciales.

Además, es fundamental que tu empresa cuente con un documento que señale la

ruta a seguir para alinear las actividades de tu organización y establecer objetivos.
Para qué sirve la planeación estratégica

Estos son otros de los beneficios que brinda realizar una planeación estratégica:

 Permite que tu toma de decisiones sea más eficiente, tanto a nivel directivo
como operativo.

 Alinea tus actividades a la visión y misión de la empresa.

 Te ayuda a posicionarte en el mercado, de acuerdo con el estado actual.

 Facilita que dirijas de manera eficaz tus esfuerzos de ventas y marketing

para obtener mejores resultados.

 Describe metas y objetivos medibles que hacen más sencillo evaluar el

progreso de tu negocio.

Características de la planeación estratégica

1. Requiere de la participación de toda la compañía
De acuerdo con Indeed, la planificación estratégica precisa del liderazgo activo de
la mesa directiva, así como de la compenetración entre las gerencias y los
colaboradores operativos para lograr el éxito.

2. Es la base para las actividades

Dado que provee una guía general, es el fundamento de las decisiones mensuales
y bimestrales de los gerentes y coordinadores, así como de las acciones
cotidianas de los empleados. Idealmente, las actividades deben cumplir directa o
indirectamente los objetivos del plan.

3. Tiene componentes medibles

El nivel de rendimiento de las actividades puede vigilarse por medio de

indicadores o KPI. Por eso, es esencial el aspecto cuantitativo de los objetivos, a
fin de evaluar cuál es el nivel de avance en cada uno.
 DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

¿Qué es la dirección estratégica?

La dirección estratégica es un proceso mediante el cual una empresa formula,
implanta, ejecuta y controla un conjunto de acciones que aseguran el
funcionamiento, desarrollo y crecimiento de la organización.

Principalmente, la dirección estratégica se encarga de tomar decisiones

adecuadas para que todos los recursos disponibles de la empresa se destinen a
los objetivos propuestos. A continuación, mencionaremos otras de sus funciones.

¿Para qué sirve la dirección estratégica?

La dirección estratégica es útil para conocer el entorno en el que se desarrolla la
organización: el mercado, la industria, los cambios que se manifiestan en los
hábitos de consumo de las personas y, por ello, ayuda a determinar las acciones
que la empresa necesita para seguir avanzando, pero con la flexibilidad de
adaptarlas o cambiarlas por otras, si la situación lo exige.

Otros de los propósitos de la dirección estratégica es fijar objetivos e implementar

la metodología, procesos, presupuestos y otros aspectos que la compañía seguirá
para cumplir dichas metas. Aunado a esto, la dirección estratégica
también controlará de forma efectiva el desempeño de áreas, equipos y
empleados, y vigilará el uso adecuado de recursos (técnicos, materiales y
energéticos) con que cuenta.

Cinco elementos de la dirección estratégica

1. Estrategas

2. Direccionamiento estratégico

3. Diagnóstico

4. Ventaja competitiva

5. Efecto sinérgico
1. Estrategas

Son los líderes que están al frente del equipo y que deberán encargarse de que
las acciones que integran la estrategia se cumplan. En virtud de que se
responsabilizarán de tomar toda clase de decisiones para asegurar el
cumplimiento de los objetivos, los estrategas necesitan habilidades blandas, como
coordinación de equipos, comunicación, liderazgo, capacidad de análisis y
flexibilidad para adaptarse a los eventos repentinos que cualquier empresa
afronta.

2. Direccionamiento estratégico

Es la comprensión de todo lo que la empresa necesita para que sus negocios

prosperen, pueda generar utilidades y esté vigente dentro del mercado en el que
se desarrolla.

El direccionamiento estratégico se identifica con tres conceptos que toda

organización debe establecer desde su fundación: la visión, la misión y los
principios que van a regirla; incluso si estos se transforman con el paso del tiempo.

3. Diagnóstico
Tiene que ver con el conocimiento profundo de la empresa, a partir de un análisis
objetivo que ponga en evidencia los puntos fuertes y los más débiles. Por eso se
recomienda que se implemente un análisis FODA: fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas.

Es decir que la dirección estratégica tome en cuenta lo que ocurre dentro de la

empresa y fuera de ella que la impacta directamente; y así crear planes
y aprovechar los recursos disponibles para superar los retos que vienen.

4. Ventaja competitiva

Es la propuesta de valor que define la actividad de la empresa: lo que la distingue

de la competencia, son las ventajas que hasta ahora nadie más ofrece. Puede ser
la calidad de sus productos, la celeridad de sus entregas y lo rápido que recupera
sus inversiones, por ejemplo.

5. Efecto sinérgico

Esto se refiere a la manera en que todas las actividades de la empresa se

desarrollan mediante un esfuerzo conjunto para dar un gran impulso en los
procesos internos y ofrecer un diferenciador en el mercado. Incluye todas sus
áreas, recursos y talento humano, cuyos equipos de trabajo (como un todo) logren
los objetivos y superen los retos

5 modelos de dirección estratégica

1. Balance scorecard

Toma en cuenta cuatro pilares importantes de la empresa, el primero es el aspecto

financiero, principalmente lo relacionado al rendimiento de las inversiones. El
segundo está enfocado en los clientes, su satisfacción, el nivel de fidelización y
cuál es la participación de la empresa dentro de la industria. El tercer pilar se
dirige a los procesos, los cuales se equiparán con la calidad del producto o
servicio, desde la materia prima hasta el tiempo que se invierte en cada etapa
(desde el diseño en papel de un prototipo hasta que llega a las manos del cliente).
El cuarto pilar lo constituye el aprendizaje y el crecimiento, enfocados en el talento
humano y la capacidad de la empresa para adaptarse, por lo que se involucra
también el área de recursos humanos.

2. Análisis PEST
Con este análisis se tiene una visión de la empresa desde un nivel más amplio. A
diferencia del FODA, que se concentra en aspectos más internos y de impacto
inmediato, el PEST plantea estrategias para sortear el mercado desde lo político,
económico, social y tecnológico (de ahí sus iniciales).

3. Estrategia del océano azul

Es ideal para empresas que incursionan en nuevos mercados. Por lo tanto, la

estrategia se enfoca en cómo posicionar su oferta, con menos competencia y más
oportunidades, en un territorio que no sea tan competitivo. Ese sitio más relajado
se conoce como «océano azul», y su contraparte es «océano rojo», el escenario
que busca evitarse.

4. Value Based Decision Model

Este modelo, que podría traducirse como «Modelo de decisión basado en el

valor» ofrece un punto de vista particular: ayuda a las empresas a alinear sus
decisiones para conseguir el mayor valor posible de sus recursos. Se lleva a cabo
simulando la forma en que una decisión impactará en diferentes aspectos de la
empresa. Además, da un panorama más certero sobre lo que realmente se
necesita para aumentar el valor.
5. Customer Experience Integrated Model

Se centra principalmente en la experiencia del cliente, tomando en cuenta que es

el impulso para el crecimiento de ingresos de la empresa. El cliente se convierte
en un activo, por lo que es importante crear relaciones más sólidas y fidelizar a los
consumidores.

¿Cómo definir la dirección estratégica de tu empresa?

1. Establece los objetivos

Como ya lo hemos comentado, los objetivos determinan de la dirección estratégica

de tu empresa. Todos los negocios desean ser rentables, sin embargo, no todos
tienen las mismas metas. Por ejemplo, algunos querrán crecer en un mercado
local o nacional, mientras que otros buscarán posicionarse de forma internacional.
Recuerda que los objetivos deben ser coherentes con el tamaño de la empresa, su
misión y visión, la cantidad de empleados, sus recursos y la oferta de valor. No
puedes establecer metas exageradas o difíciles de alcanzar porque intentarlo
desgastará a tu equipo y minará tu capital.

Una vez que estableciste los objetivos de tu empresa, puedes avanzar al siguiente
paso.

2. Plantea procesos y responsables que estarán involucrados

para lograr los objetivos
¿Qué se requiere para que tu empresa entregue a tiempo sus productos?, ¿dónde
conseguir la materia prima para elaborar los artículos?, ¿qué habilidades deben
tener los colaboradores?, ¿qué tecnología debo implementar? Este tipo de
preguntas pueden ayudarte a planificar los procesos que deben realizarse en tu
empresa y a elegir a los aliados más convenientes para tu oferta de valor; debes
seleccionar cuidadosamente desde proveedores hasta el talento humano que lo
hará posible.

3. Implementa un análisis que te permita comprender mejor a tu

empresa y su entorno
Tu estrategia debe apoyarse en los hallazgos de la investigación de mercado en el
que tu empresa pretende incursionar. También es importante que revises las
ventajas y desventajas de tu organización, porque a partir de esos dos factores
sabrás qué debes cambiar o qué habilidades debes desarrollar.
4. Enumera los recursos

Aquí nos referimos al capital, bienes y materiales que ya tienes y los que deberás
encontrar externamente. Eso te permite realizar cálculos y presupuestos
para tener un panorama de la inversión que podrías necesitar para cumplir con los
procesos y objetivos que ya definiste.

5. Prioriza los problemas

El análisis que implementes te dirá cuáles son los aspectos débiles y de

oportunidad a resolver. Revísalos a fondo y clasifícalos de acuerdo a su nivel de
importancia, según los objetivos. Así podrás dar el siguiente paso para definir la
dirección estratégica.

6. Formula la estrategia
La estrategia empresarial y operativa serán mucho más sencillas de definir ahora
que conoces cómo funciona tu empresa, las áreas que requiere para su
funcionamiento, los procesos que estarán involucrados en la obtención de
objetivos, los recursos con los que cuentas y los que necesitas con mayor
urgencia, así como los problemas que deben resolverse primero.

Esperamos que esta información ayude a despejar tus dudas respecto de la

dirección estratégica, y que sea el primer gran paso para alcanzar el éxito en tu
empresa.

MEGA
Es la gran META, el mayor, alago grande y superior, retador y audaz que supera
mucho los propósitos cotidianos de realización, progreso o desarrollo de una
empresa.
 NOTA: el MEGA es la meta estratégica grande y ambiciosa de la empresa.

Modelo de planeación estratégica

 Balance scorecard
 Mapa estratégico
 Análisis DOFA
 Análisis PEST
 5 fuerzas de PORTER

PASO 1 Hoy Futuro

Exprese ¿Qué es MISIÓN VISIÓN
su empresa? Y
¿Cómo será
Valores y Políticas
mañana?
Organizacionales.

PASO 2
Ambiente
Revise ¿somo externo
esta su empresa? Situación
ANÁLISIS
actual Ambiente
interno

PASO 3 Objetivos y
Aclare ¿Cómo va metas
Diseñar la Revise
a lograr la visión cumplimiento
propuesta? estrategia del Estrategias
negocio
Plan de acción