Contenido

PRESENTACIÓN ............................................................................................................................. 1
Origen y conservación de los alimentos a lo largo de la historia .............................................. 2
Técnicas de Envasado .................................................................................................................... 5
Sistemas de Tratamientos por Calor ......................................................................................... 5
Atmósferas Protectoras ............................................................................................................... 7
Proceso de Deshidratado............................................................................................................. 9
Pre deshidratado ...................................................................................................................... 14
La deshidratación..................................................................................................................... 17
Otros procesos de conservación ............................................................................................. 19
Tecnologías para la Industria Alimentaria ............................................................................. 21
Tecnología SOUS - VIDE ........................................................................................................ 21
Alimentos Listos Para Consumir: Productos de Cuarta y Quinta Gama ...................... 23
Propiedades organolépticas de los alimentos ..................................................................... 24
Las conservas vegetales ........................................................................................................ 26
Las conservas de frutas ......................................................................................................... 26
Elementos a considerar para elaborar las conservas:....................................................... 27
La Comercialización .................................................................................................................... 32
El Mercado....................................................................................................................................... 34
Canales de distribución ................................................................................................................. 36
Segmentación de mercados ......................................................................................................... 41
Estrategias comerciales ................................................................................................................ 44
El consumidor ................................................................................................................................. 48
La investigación de mercados ...................................................................................................... 52
La marca: concepto y evolución ................................................................................................... 55
8 pasos para crear una marca.................................................................................................. 61
¿Qué es el packaging? ............................................................................................................... 63
Bibliografía y fuentes ..................................................................................................................... 68

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PRESENTACIÓN

El ritmo de vida actual, la incorporación de la mujer al trabajo y la preocupación por

alimentarnos de forma sana han influido en los últimos años de forma directa en nuestros
hábitos alimentarios y en el tiempo que se dedica a los hogares a cocinar.

Actualmente, el consumidor demanda alimentos en los que tiempo de cocinado o

preparación sea lo menor posible. La evolución de los hábitos se ve reflejada también en
los envases, los cuales ya no son meros continentes de alimentos, sino elementos activos
en la conservación o el marketing. Para ello, se desarrollan continuos estudios y diseños
con el fin de mantener los alimentos frescos durante más tiempo y a su vez resultar
atractivos.

Así, por ejemplo, encontramos ensaladas listas para consumir gracias a un tipo de
envasado, envases individuales, también platos precocinados que solo requieran un
calentamiento en el microondas, para lo cual el envase ya viene perfectamente
preparado, si percatarnos del procesado previo que permite tener a nuestra disposición
estos productos preparados para su consumo.

El presente material para la producción artesanal de conservas, presenta procesos típicos

de conservación y transformación, con los cuales se busca involucrar a los beneficiarios
en la cadena productiva, no solo con el propósito de agregar valor a su materias primas a
fin de generarles más excedentes económicos, sino también para contribuir a reducir las
pérdidas de frutos, hortalizas y recursos, ampliando el periodo de consumo de estos a su
alcance.

Aquí se presentan procesos básicos, utilizando un lenguaje sencillo para que todo público
tenga acceso a estas tecnologías.

Esperamos que cumpla con sus expectativas y contribuya al mejor aprovechamiento de

los propósitos planteados para la intervención del taller.

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Origen y conservación de los alimentos a lo largo de la historia

El hombre prehistórico consumió los alimentos en estado natural; no obstante, durante su

evolución comenzó a cocinarlos. El nomadismo en el hombre primitivo estuvo asociado a
la necesidad de obtener alimentos, es decir a la supervivencia. Con el transcurso del
tiempo, comenzó a almacenar alimentos y por esta razón la práctica del nomadismo fue
abandonada. Se estima que el hombre comenzó a producir alimentos hace
aproximadamente 8000 años. Se cree también que en esa época existían las
enfermedades transmitidas por los alimentos y las alteraciones debidas a la conservación
inadecuada.
Se considera que los sumerios, 3000 años antes de Cristo, fueron los primeros criadores
de ganado. Además, se asocia a su cultura la conservación de la carne y el pescado por
medio de la salazón. Más tarde surgieron otros procedimientos como la conservación en
aceite, el ahumado, el secado al sol, las fermentaciones naturales, la transformación de
cereales en pan y la reducción de la actividad acuosa por el agregado de azúcar y sal.

Durante la Edad Media se presentaron intoxicaciones masivas por consumo de pan de

centeno contaminado con Claviceps purpúrea, aunque se desconocía que la toxina
productora de la enfermedad, el ergotismo, era originada por el hongo contaminante del
cereal.

Si bien hacia el siglo XIII se conocían las características higiénicas que debía reunir la
carne, no se sabe si se tenía algún conocimiento de las posibles relaciones entre la
inocuidad y la presencia de microorganismos.

2
 En 1658, A. Kirchner, al examinar
alimentos en descomposición -
carnes, leches y otros- fue quizás el
primero que advirtió cuál era el
papel de los microorganismos en la
alteración de los alimentos. Kirchner
consideró que la alteración
obedecía a la presencia de
gusanos, vermículos o animáculos,
invisibles a la vista. En 1765,
Lazzaro Spallanzani, a pesar del
éxito logrado con sus experimentos,
no consiguió refutar la doctrina de la
generación espontánea, vigente en
la época. Spallanzani demostró a
través de numerosos de
experimentos que el calentamiento
puede evitar la aparición de animáculos en infusiones, aunque la duración del
calentamiento necesario para hacer estéril una infusión fuera variable. Llego a la
conclusión de que los animáculos pueden ser introducidos a las infusiones por el aire y
que esta era la explicación de la generación espontánea en infusiones bien calentadas.

A este autor le siguieron otros científicos que, también usando la acción del calor como
medio de conservación de los alimentos, obtuvieron resultados exitosos. En síntesis,
estos estudios demostraron la posibilidad de conservar alimentos tratados por calor, pero
no consiguieron ninguna ventaja práctica con sus descubrimientos ni lograron refutar la
teoría de la generación espontánea, que afirmaba que los seres vivos simples podían
originarse espontáneamente o estaban presentes en el polvo o en el aire.

Napoleón III durante sus campañas debió enfrentar un importante desafío, pues la
alteración de los alimentos diezmaba a las tropas, siendo estas muertes más numerosas
que las ocurridas en los combates. Por esta razón, ofreció un premio de 12,000 francos a
quien lograra conservar alimentos.

En 1794, Nicholas Appert, hijo de un pastelero Francés, ganó el premio pues logró
conservar alimentos en frascos de vidrio de boca ancha, manteniéndolos en agua a
ebullición durante no menos de seis horas; luego cerraba los frascos herméticamente y
reiteraba el proceso de ebullición. Así nacieron las conservas. El trabajo de N. Appert,
“L'art de conserver pendant plusiers annés toutes les substances anímals et végétables”,
se publicó en 1810.

Desdichadamente, el éxito de este procedimiento se interpretó como el resultado de la

eliminación del aire del envase y no como la destrucción de los microorganismos por el
calor. No obstante, Appert continuó la producción de conservas y, frente a tanta

3
controversia, manifestó: “Mi método no es teoría pura, es el fruto de mis sueños, de mis
reflexiones, de mis investigaciones y de numerosos experimentos”. Este método se utilizó
en pequeña escala durante varios años. En realidad, resultó tan exitoso que en 1851 se
exhibió una lata de carne ovina, como curiosidad, en una exposición en el Palacio de
Cristal en Londres.

Es importante mencionar que en el proceso de

elaboración de muchas de las conservas se pierden
nutrientes, en especial las vitaminas por ser sensibles a la
luz, el calor y el oxígeno. Pero ésta pérdida es casi la
misma que sufren esos mismos productos cuando los
preparamos de manera normal.

Aun así, las conservas permiten mantener muchas

vitaminas, proteínas y nutrientes de los alimentos. Al
preparar las conservas de forma rápida, se evita que se
pierdan muchos elementos nutritivos.

No obstante con las conservas tenemos la posibilidad de tomar productos fuera de

temporada, por lo que su aporte nutritivo es interesante. No todas las vitaminas se pierden
y las sales minerales se conservan casi totalmente en los jugos de cocción.

Sin embargo, es muy importante tener en cuenta unas normas para evitar problemas de
salud serios como consecuencia de las bacterias.

Conservas Caseras

La elaboración casera de productos, así

como su conservación en envases de
diferentes materiales, es una tarea
tradicional ligada a la gastronomía que se
lleva desarrollando desde que el hombre
tuvo la necesidad de mejorar su alimentación
y de proveerse de reservas para tiempos de
escasez. Las vinagretas, las conservas en
aceite, pistos, compotas y mermeladas son
algunas de las recetas maestras que suelen
ser susceptibles de conservación. Sin embargo, si no se toman ciertas medidas
preventivas, podemos padecer problemas de salud bastante serios.

Las bacterias contaminan fácilmente los alimentos, incluso en envases cerrados

herméticamente. Afortunadamente, algunas bacterias como el botulismo, no crecen en

4
medios ácidos, con pH inferior a 4.6, ni tampoco a bajas temperaturas, por lo que su
refrigeración a menos de 4º C permite destruirla.

Para no sufrir sorpresas desagradables a la hora de degustar las deliciosas conservas

sólo hay que seguir los siguientes pasos preventivos:

Los alimentos deben estar frescos y en perfecto estado. Los vegetales que escojamos
deben ser más o menos del mismo tamaño, estar enteros y sin golpes.
Los vegetales deberán estar en su punto justo de maduración, ni verdes ni pasados.

Técnicas de Envasado

La búsqueda de envases que permitan ofertar productos higiénicamente frescos ha

llevado a la diversificación de los métodos de envasado, los materiales y los tipos de
tratamientos de conservación. A esto se le une el interés de los consumidores por la
seguridad alimentaria, lo que ha hecho que en el momento actual, este tema sea centro
de atención de todos los agentes que intervienen en la industria alimentaria.

En los países desarrollados se demandan productos más naturales, lo más semejantes

posibles desde el punto de vista organoléptico y nutritivo a los productos frescos, sin que
hayan sufrido un proceso severo y que a la vez, sean seguros desde el punto de vista
higiénico y que posean una vida útil más larga, cualidad que por a otra parte resulta ser la
preocupación de la mayor parte de los productores, pues de ella depende una eficaz
distribución de sus productos.

De los muchos procedimientos de conservación de los alimentos que se emplean, solo

unos pocos (pasterización y esterilización por calor) actúan esencialmente, ocasionando
la muerte de los microorganismos.

Sistemas de Tratamientos por Calor

Los procesos tecnológicos utilizados para tratar los alimentos por calor se han
desarrollado y perfeccionado, sobre todo, durante el siglo XX. Entre ellos podemos
destacar los siguientes:

 El Escaldado

Es un tratamiento térmico suave que somete al producto, durante un tiempo

más o menos largo, a una temperatura inferior a 100º. Se aplica antes del
procesado para destruir la actividad enzimática de frutas y verduras, por
dar un ejemplo.

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 Se utiliza en la conservación de las hortalizas para fijar su color o disminuir
su volumen antes de su congelación, con el fin de destruir enzimas que
puedan deteriorarlas durante su conservación. Esta manipulación no
constituye un método de conservación, sino un tratamiento aplicado en las
manipulaciones de preparación de la materia prima. El escaldado reduce el
número de microorganismos contaminantes, principalmente mohos,
levaduras y formas bacterianas vegetativas de la superficie de los
alimentos y contribuye, por tanto al efecto conservador de operaciones
posteriores.

 La Pasteurización

Es un tratamiento relativamente suave (T ≤ 100ª C) que se utiliza para

prolongar la vida útil de los alimentos durante varios días, como en el caso
de la leche o incluso meses (fruta embotellada).

Este método, que conserva los alimentos por inactivación de sus encimas y
por destrucción de sus microorganismos sensibles a las altas temperaturas
(bacterias no esporuladas, como levaduras o mohos), provoca cambios
mínimos tanto en el valor nutritivo como en las características
organolépticas del alimento.

La intensidad del tratamiento y el grado de prolongación de su vida útil se

ven determinados principalmente por el pH. El objetivo principal de la
pasteurización aplicada alimentos de baja acidez (pH ≥ 4.5) es la
destrucción de bacterias patógenas, mientras que los alimentos de pH
inferior a 4.5 persiguen la destrucción de los microorganismos causantes
de su alteración y la inactivación de sus enzimas. Aunque prolonga la vida
comercial de los alimentos, la efectividad de la pasteurización es solo
relativa, pues debe ir acompañada por otros métodos de conservación.
Los tiempos y temperaturas de tratamiento varían según el producto y la
técnica de pasteurización:

-Pasteurización alta: T (71.1º C) en cortos periodos de tiempo (15min)

-Pasteurización baja: T (62º C) y largos periodos de tiempo (30 min.) de
aplicación de en la leche aunque puede darse otros métodos para los
derivados lácteos.

 La Esterilización
Es un proceso más drástico, en la que se somete al producto a
temperaturas de entre 115º y 127º C durante tiempos en torno a los 20
minutos. Para llevarlo a cabo se utilizan autoclaves o esterilizadores. La

6
 temperatura puede afectar el valor nutricional (se pueden perder algunas
vitaminas) y organoléptico de ciertos productos.
Al realizar un tratamiento esterilizante hay que tener en cuenta algunos
factores, como el pH de los alimentos y la termo resistencia de los
microorganismos o enzimas.
La esterilización UHT se basa en utilizar altas temperaturas (135-150º
C) durante 1 o 3 segundos. Es cada vez más que su repercusión sobre el valor
nutricional y organoléptico de los alimentos es menor que la esterilización en
leche se emplea zumo de frutas y concentrados, natas y muchos otros
productos a los que alarga su vida útil hasta tres meses, sin que para ello
necesite refrigeración, pudiéndose prolongar incluso de 2 a 5 años en función
al tipo de alimento y del tratamiento aplicado.

 La Cocción
La cocción, método empleado de forma doméstica, generalmente
puede destruir los microorganismos sensibles a las altas temperaturas, a la
vez que permite que sobrevivan otras formas termo resistentes.
Lo más difícil es lograr la cocción de las partes internas de los
alimentos y conseguir que el procedimiento sea letal para los agentes
patógenos. Ello depende del espesor del alimento que está siendo cocido, la
temperatura del aceite o del agua y la duración de la cocción. Los métodos de
cocción más frecuentemente usados son:
- Horneo y asado.
- Fritura en aceite
- Hornos microondas

Atmósferas Protectoras

Para mantener el estado natural de los alimentos se recurre actualmente a distintas técnicas
de envasado. De esta forma se logra conservar y proteger el alimento durante periodos más
largos de tiempo. Las técnicas más utilizadas son:

 Vacío: Donde simplemente se elimina el aire.

 Atmósferas Controladas: La composición del gas que rodea al alimento se mantienen
constante a lo largo del tiempo mediante un control continuado.
 Atmósferas Modificadas: La composición de gases se ajusta al principio del
almacenamiento, generalmente en el momento de envasar el alimento y no se vuelve
a modificar.

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Envasado al Vacío

El envasado al vacío consiste en la eliminación total del aire dentro del envase, sin que sea
remplazado por otro gas. Este método de envasado se emplea actualmente para distintos
tipos de productos: carnes frescas, carnes curadas quesos, etc. En menor medida se utiliza
en panadería otros productos con una consistencia blanda, ya que la aplicación de vació
puede provocar una deformación en el producto.

En los productos envasados al vacío, en los que estos siguen evolucionando, al continuar
con sus actividades respiratorias se produce una disminución del porcentaje de oxígeno, con
lo que aumenta el vacío y se produce un aumento en la concentración de dióxido de carbono
y vapor de agua.

Métodos de Preparación

Tendremos especial cuidado con los alimentos que queremos conservar. Estos deben
estar frescos y en buen estado. La higiene también es fundamental, por lo que
vigilaremos los utensilios que se utilicen (cuchara, tabla, cazuela...) y tendremos las
manos limpias.

En cuanto a los botes, los de cristal son los más adecuados y deben estar completamente
limpios. Para ello los esterilizaremos hirviéndolos durante 15 minutos y luego los
escurriremos bien. Además, trataremos de no tocar el interior de los botes.
Cuando rellenemos los botes, debemos cerrarlos bien e introducirlos en una cazuela al
baño maría durante 30 minutos. De este modo, se esterilizan y se conservan al vacío, por
lo que se mantendrán en buen estado durante un año.

Deben guardarse en un lugar fresco, seco y alejado de la luz. Una vez abiertos, deben
conservarse en el frigorífico durante un máximo de 7 días. Por último, no debemos olvidar
etiquetar cada bote indicando qué tipo de producto es y la fecha de envasado.

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Proceso de Deshidratado

La deshidratación de alimento es el proceso de extracción del agua que contiene

mediante la circulación de aire caliente, lo que detiene el crecimiento de enzimas y
microorganismos que lo deterioran. Además, muchos microorganismos son destruidos
cuando la temperatura llega a 60°C. El objetivo de secar es preservar el alimento al
disminuir su humedad hasta que el crecimiento microbiano de bacteria, levadura y moho,
y las reacciones químicas por degradación enzimática se detengan y cesen de destruir el
alimento durante su almacenaje. En el caso de las frutas, el objetivo adicional es
aumentar el nivel de azúcar.

La preservación por deshidratación

La técnica de secado de alimentos es probablemente el método más antiguo para

preservar el alimento que ha ideado el ser humano. La extracción de la humedad del
alimento previene el crecimiento y la reproducción de los microorganismos causantes de
la pudrición. Produce una disminución sustancial del peso y el volumen, reduciendo
empaque, costos de almacenamiento y transporte y permitiendo el almacenamiento del
producto a temperatura ambiente por largo tiempo.

Básicamente, el deshidratado consiste en retirar por evaporación el agua de la superficie

del producto y traspasarla al aire circundante. Al deshidratar se producen dos fenómenos:
1. Transmisión del calor del medio gaseoso externo al medio interno del sólido poroso.
2. Transferencia de la humedad interna del sólido al medio externo.

En el sólido, el calor tiene que pasar primero a su superficie y de allí a su interior. La masa
húmeda se transfiere desde el interior del sólido hacia su superficie como líquido y/o
vapor, y como vapor desde su superficie al medio externo. En este proceso se distingue
dos estados:

1. El estado pendular, que es el de un líquido en un sólido poroso cuando no existe ya

una película continua de líquido alrededor de las partículas discretas.
2. El estado funicular, que es el de un cuerpo poroso cuando chupa aire dentro de los
poros por la succión capilar.
Un sólido poroso está hecho de material higroscópico, es decir, que puede contener
humedad aprisionada. Esta se encuentra en los intersticios a causa de la atracción
molecular líquido-sólido. La humedad retenida por un sólido poroso en determinadas
condiciones de humedad del aire se llama “contenido de humedad en equilibrio”. En
general, en una atmósfera normal entre 15° y 35° C, el contenido de humedad en
equilibrio es relativamente independiente de la temperatura, por el mismo hecho de que la
segunda mantiene su equilibrio con la primera. Pero, en la medida que la temperatura
aumenta con una humedad determinada, el contenido de humedad en equilibrio

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disminuye. Por último, ésta pierde su importancia con relación al contenido de humedad
en equilibrio cuando la temperatura supera el punto de ebullición. Así pues, se llama
“contenido de humedad libre” al líquido que puede eliminarse para una temperatura y
humedad dadas.

En general, se observa con muchos productos que la velocidad inicial de secado es

constante y después disminuye, algunas veces a dos intensidades distintas. En el proceso
de deshidratación se distinguen dos periodos en los que el contenido de humedad se
relaciona con el tiempo. La curva de secado se divide en un periodo de intensidad
constante y un periodo de intensidad decreciente.

En general se observa que en el comienzo del periodo la eliminación de agua por unidad
de superficie permanece constante en el tiempo. Por el contrario, en el periodo posterior
la intensidad es decreciente.

Si el contenido de humedad requerido es menor que el contenido crítico, el proceso de

deshidratación pertenecerá exclusivamente al periodo de intensidad constante. Este es el
caso de los alimentos. El periodo de intensidad decreciente comienza cuando se
sobrepasa el contenido crítico de humedad. De este modo, si el contenido inicial de
humedad es menor que el contenido crítico, todo el proceso de deshidratación estará
comprendido en el periodo de intensidad decreciente. Este es el caso del secado de la
madera y del jabón. En este periodo la intensidad instantánea de la desecación disminuye
continuamente.

El producto debe deshidratarse desde su base de peso húmedo, que es el porcentaje de

humedad del sólido húmedo, hasta su base seca comercial, que es su contenido de
humedad en kg de agua por kg sólido cuando este sale del túnel de secado.

La humedad retenida por un material higroscópico en determinadas condiciones de

humedad del aire se llama contenido de humedad en equilibrio. Entre 15° y 35° C, el
contenido de humedad en equilibrio es relativamente independiente de la temperatura.
Pero a medida que esta aumenta con una humedad relativa dada, el contenido de
humedad en equilibrio disminuye. Por último, esta pierde su importancia cuando la
temperatura supera el punto de ebullición. No obstante, en un deshidratador la
temperatura no supera el punto de ebullición.

1. Transferencia de calor y masa

La deshidratación trata de la aplicación de calor para evaporar agua y de la forma de

extraer el vapor después de su separación de los tejidos vegetales. La aplicación de calor
implica suministro de energía. Una corriente de aire es el medio más común para
transferir calor al tejido que se deshidrata.

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Los dos aspectos más importantes de la transferencia de masa son:
 La transferencia del agua desde el interior hasta la superficie del material.
 La extracción del vapor de agua desde la superficie del material.

Con el objeto de asegurar una calidad óptima a un bajo costo la deshidratación debe ser
relativamente rápida. Cuatro aspectos afectan la velocidad y el tiempo total de
deshidratado.

Las características del producto, en particular el tamaño de sus partículas y su geometría.

El arreglo geométrico de los productos con relación al medio calórico de transferencia.
Las características físicas del medio que deshidrata.
Las características del equipo deshidratador.

2. Superficie

En general, para ser deshidratadas las frutas y hortalizas son cortadas en pequeños
trozos que son esparcidos sobre las bandejas en delgadas capas. Ello permite aumentar
la transferencia de calor y masa.
Grandes superficies de secado proveen mayor contacto con el medio calórico (el aire
caliente) y mayor área de escape de la humedad.
Pequeñas partículas o delgadas capas reducen la distancia entre el calor externo y el
núcleo del material. Igualmente, reducen la distancia de escape de la humedad del núcleo
hacia la superficie.

3. Temperatura

Mientras mayor sea el diferencial de temperatura entre el medio calórico y el producto,

mayor será la intensidad de transferencia del calor al producto, permitiendo una mayor
energía para extraer la humedad. Cuando el medio calórico es el aire, la temperatura
juega un rol secundario importante. Mientras el agua se extrae del producto como vapor,
éste debe ser transportado afuera. De lo contrario, la masa de aire se saturará de
humedad, retardando la extracción de mayor caudal de agua. Mientras más caliente sea
el aire, mayor será la humedad que podrá portar antes de saturarse. De ahí que una
mayor temperatura del aire alrededor del producto pueda extraer más humedad que un
aire más frío. El factor de arrastre es la capacidad del aire para retirar humedad y fluctúa
entre un 30% y 50% de la cantidad teórica. También un mayor volumen de aire será
capaz de extraer mayor vapor que uno menor.

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 4. Sequedad del aire

Cuando el aire es el medio empleado para secar el producto, su mayor sequedad será
importante en la rapidez del deshidratado. El aire seco tiene mayor capacidad para
absorber y retener la humedad. El aire húmedo está más cercano a su saturación, por lo
que puede absorber y retener menor humedad adicional que si estuviera seco. También el
aire seco determinará el nivel de humedad del producto al cual se podrá deshidratar.

El aire es capaz de transportar agua. La forma que adopta el agua en el aire es como
vapor. Mientras mayor sea la temperatura que adquiere el aire a partir de determinadas
condiciones de temperatura y humedad, tanto mayor será su capacidad de transporte,
pues su humedad específica será menor y podrá contener mayor vapor antes de alcanzar
el punto de saturación.

La atmósfera es una mezcla de aire y vapor de agua. La ampolla seca es la temperatura

de la atmósfera. La temperatura de condensación o de punto de rocío se alcanza cuando
la atmósfera es enfriada. Esta temperatura es también la de saturación o de ebullición. Si
la ampolla se cubre con tela humedecida, la evaporación la enfriará hasta la temperatura
de ampolla húmeda. Esta temperatura está comprendida entre la de ampolla seca y el
punto de rocío. Estas tres temperaturas son distintas, excepto para una atmósfera
saturada, para la cual son idénticas. La humedad relativa es la relación de la densidad
real del vapor a la de vapor saturado a la temperatura de ampolla seca. Es una propiedad
del vapor solamente.

5. Presión atmosférica

Si el producto es colocado en una cámara de vacío, su humedad podrá ser extraída a una
temperatura menor que con mayor presión. Alternativamente, a una temperatura
determinada, con o sin vacío, la intensidad de extracción de agua del alimento será mayor
con menor presión.

6. Evaporación y temperatura

Mientras el agua se evapora desde su superficie, la va enfriando. Este enfriamiento es el

resultado de la absorción del calor latente por el agua en su fase de transformación de
líquido a gas. El calor para la evaporación se obtiene del medio, lo que produce su
enfriamiento. La cantidad de calor requerida para evaporar un gramo de agua a una
temperatura de 60°C es de 560 kcal.

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 7. Tiempo y temperatura

Puesto que todos los métodos más importantes para deshidratar alimento se basan en el
calor y que los constituyentes del alimento son sensibles al calor, se debe llegar a un
compromiso entre la intensidad máxima de deshidratación y el mantenimiento de la
calidad del alimento. Tal como en el caso del uso de calor para el proceso de
pasteurización y esterilización, el proceso de deshidratación podrá emplear relativamente
altas temperaturas por poco tiempo para que el daño al alimento sea menor que menores
temperaturas por tiempos más prolongados. De este modo, el alimento deshidratado en
deshidratadores retendrá una mejor calidad que el mismo producto secado al sol.

Temperaturas bajas de deshidratado y tiempos de deshidratado menores son

especialmente importantes en el caso de alimentos sensibles al calor. Temperaturas
elevadas producen encostramiento en productos ricos en almidones. Este fenómeno se
produce cuando el agua que hay dentro del alimento no puede salir debido a la velocidad
con que se ha secado la superficie. Así, el proceso puede verse interrumpido si la
superficie del alimento se seca por completo, creando una costra que evita que la
humedad que estaba emergiendo continúe su curso. En otros casos, aumentar la
temperatura para intensificar el proceso de deshidratado destruye las vitaminas, lo que
origina la pérdida de color y sabor. La decoloración suele ocurrir tanto durante las fases
preliminares como en las del deshidratado propiamente dicho.

Así, se produce el pardeamiento causado por reacciones químicas y bioquímicas o por

sobrecalentamiento. Por otra parte, temperaturas un poco mayores que las del ambiente,
junto a un alto grado de humedad dentro del túnel de secado, favorecen el desarrollo de
hongos, levaduras y bacterias.

8. Producto

Las características del producto, su naturaleza y el tamaño de las partículas también

influyen en la intensidad del deshidratado. Muchos alimentos tienen una capa exterior de
protección que impide que su interior se seque por completo. No hay mucho que se pueda
hacer en el caso de los cereales y legumbres, que normalmente se secan enteros, pero el
nivel de secado de otros productos puede facilitarse si el alimento se pela y/o se corta.
Luego que la humedad de la superficie de un alimento se ha retirado por evaporación, la
intensidad de secado depende de la velocidad con la que su humedad interna se dirige
hacia su superficie, la que varía de un producto a otro. Por ejemplo, a diferencia de los
materiales con almidón, los alimentos ricos en azúcares liberan más lentamente su
contenido de humedad, por lo que necesitan más tiempo para su deshidratado. El tamaño
también es un factor a tomar en cuenta: mientras más pequeña sea la pieza del alimento

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que se va a deshidratar, menor será la distancia que debe recorrer la humedad interna
para llegar a la superficie. Por ello, técnicas como el cortado y rebanado son muy útiles.

Pre deshidratado

Recepción
La recepción en almacén de materias primas trata del control cualitativo y cuantitativo de
las frutas y hortalizas entregadas. Ciertamente, en esta etapa no se puede controlar y
evaluar plenamente su estado sanitario y organoléptico. Pero se debe rechazar todo
producto que no cumpla con las condiciones del pedido. En el laboratorio se puede
realizar rápidamente un análisis para evaluar la complejidad de información organoléptica.

 Extracto refractométrico (tomates, frutas).

 Peso específico (papas, arvejas).
 Consistencia (medida con tenderómetro, penetrómetro, etc.).
 Ensayo de cocción.

Al ir descargando el camión y antes de ser almacenada la materia prima debe ser pesada
y calificada según su estado de madurez. La información del pesaje debe ser registrada y
archivada.

Almacenamiento del producto en fresco

Una vez que la fruta ha sido cosechada, ésta pierde su resistencia natural a la acción de
los microorganismos de pudrición. También se producen cambios en sus sistemas
enzimáticos que pueden acelerar la actividad de los organismos de pudrición.

Los medios que se usan corrientemente para prevenir la pudrición de la fruta deben
incluir:
 Cuidado en prevenir cortes y magulladuras durante la cosecha, transporte y
almacenamiento.
 Control de la intensidad de respiración y de maduración durante el
almacenamiento.

Una de las principales pérdidas económicas que ocurren durante el transporte y/o
almacenamiento del producto fresco es la degradación debido a efectos de respiración. El
contenido de oxígeno del ambiente debe ser reducido a un valor no superior al 5% del de
la atmósfera, pero superior al valor al cual la respiración anaeróbica pudiera comenzar.
Cuando la concentración de oxígeno se reduce desde el principio (dentro de 60 min. de la
cosecha) el deterioro que pudiera sufrir resulta insignificante. Durante el almacenamiento
y hasta que el producto alcance la madurez requerida, éste debe cubrirse con una carpa
impermeable que permita la adecuada concentración de oxígeno.

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La bodega debe estar cubierta, ser fresca, seca, ventilada, pero sin circulación forzada del
aire que pudiera inducir a pérdidas significativas de peso mediante una intensiva
evaporación del aire. Su humedad relativa debe estar en 70 a 80%

Lavado

El lavado se usa no sólo para retirar las impurezas del campo, como la tierra, el polvo y la
suciedad que están adheridas al producto, además de las materias extrañas que puedan
estar presentes. El lavado sirve también para sacar los microorganismos, además de
fungicidas, insecticidas y otros pesticidas, puesto que existen leyes que especifican
niveles máximos que pueden ser retenidos en el producto, y en la mayoría de los casos el
nivel residual permitido es virtualmente de cero. En este caso el agua para lavar contiene
detergentes y otras sustancias higiénicas que sirven para remover completamente estos
residuos.

El equipo de lavado es de flotación cuando se trata de arvejas y otras hortalizas y frutas

pequeñas, y es rotativo donde el producto se dispone para ser rociado. El segundo tipo de
lavado no debe usarse con hortalizas frágiles.

Toda fruta y hortaliza debe ser lavada y restregada suave y completamente en agua con
hipoclorito de sodio en concentración del 10% antes de procesar. Usar 0,5 cm3 (10 gotas)
de hipoclorito de sodio por litro de agua. La acción del cloro sobre las impurezas lo va
consumiendo.

En frutas, se debe seleccionar aquellas con buen sabor, al máximo de su madurez y

frescas. Si sabe a cartón, ya deshidratada gustará a cartón muy seco. Para confeccionar
cuero, se debe seleccionar fruta madura o levemente madurada. Se le llama “cuero” por el
hecho que cuando el puré de fruta se deshidrata, queda una lámina brillante que adquiere
la textura del cuero.

En hortalizas, se debe seleccionar aquellas que están tiernas y frescas. Si aún no han
madurado, tienden a tener un sabor y color débil y pobre. En cambio, si su madurez ya ha
pasado, tienden a ser duras, leñosas y fibrosas. En el caso de vainitas, arvejas y choclo,
no deben haber madurado aún para que su sabor dulce se mantenga antes de
transformarse en almidón.

Tanto las frutas como las hortalizas deben deshidratarse tan pronto como se hayan
cosechado y siempre que estén maduras.

El seleccionado cubre dos operaciones separadas:

15
  Remoción de productos fuera de norma y posibles cuerpos extraños que
permanecieron después del lavado.
 Selección basada en la variedad, el tamaño y el criterio organoléptico sobre la
etapa de madurez.

Procesado

En general, el producto debe ser pelado y las semillas, tallo y ojos extraídos, según sea el
caso. En el caso de la fruta, si no se pela, debe saberse que el deshidratado pondrá la
cáscara más amarga y más dura. Se debe cortar y separar las partes dañadas,
inmaduras, blandas, fibrosas, leñosas y enfermas del producto.

El pelado puede ser mecánico. Esta operación se realiza con varios tipos de equipos que
dependen del resultado esperado y las características del producto. Existen máquinas
peladoras con platos abrasivos para papas y hortalizas de raíces (cebolla, ajo), aparatos
con cuchillos (procesadoras), equipos con tambores de cedazo (hortalizas de raíces).
Existe un pelador mecánico de plátano para una capacidad de 400 kg/h. Algunas veces la
operación se efectúa en forma simultánea con el lavado (papas) o precedida por
blanqueamiento (zanahorias).

El pelado, como en el caso del tomate, puede ayudarse de soluciones alcalinas calientes
que separan la cáscara del tejido subyacente. Puede usarse lejía en una concentración de
alrededor de 0,5% a 3%, a cerca de 93°C, por 0,5 a 3 minutos. El producto con la cáscara
suelta puede someterse a un chorro de agua a alta velocidad para desprenderla y limpiar
la lejía residual. Las papas son difíciles de pelar con dicho método, requiriendo alta
concentración de lejía (10%) para disolver la cutina.

Calor húmedo. Las hortalizas con cáscara gruesa, como betarraga, papa, zanahoria,
camote, pueden ser peladas con vapor a presión (10 at) en recipientes cilíndricos
rotatorios. Este proceso suelta la cáscara del tejido subyacente: cuando la presión se
aplica de pronto, el vapor bajo la piel se expande y ésta se levanta y se agrieta. La piel se
remueve con chorro de agua a alta presión (sobre 12 at).

Calor seco. La exposición directa a la llama de 1000°C por 1 minuto (o gases calientes)
en peladores rotatorios desarrolla vapor bajo la piel separándola del producto. Ésta puede
ser extraída con agua.

16
La deshidratación

El éxito del deshidratado depende de:

 Suficiente calor para extraer la humedad al producto lo más rápido posible sin
cocinarlo ni afectar su sabor, textura y color.
 Aire seco para extraer la humedad del producto.
 Suficiente circulación de aire para acarrear la humedad fuera del túnel de secado.

1. Temperatura de deshidratación

Si la temperatura es muy baja al comienzo, pueden desarrollarse microorganismos antes

que el producto sea adecuadamente deshidratado. Si la temperatura es muy elevada y la
humedad muy baja, la superficie del producto puede endurecerse manteniendo la
humedad interna.

La temperatura para deshidratar alimentos es de 50° a 60°C. Mayor calor cocina el

alimento, y si es aún mayor, cocina su exterior impidiendo que la humedad interna
escape.

Temperaturas máximas recomendadas

Producto Temperatura recomendada

Hierbas mayor que 35° C
Vegetales mayor que 52° C
Frutas mayor que 57° C
Cuero de fruta mayor que 60° C

El tiempo de deshidratado depende del producto, su grosor, humedad relativa, calor,

temperatura ambiente, etc. En general es mejor sobre-deshidratar que sub-deshidratar,
aunque mucha pérdida de humedad significa una reducción de peso mayor y una
disminución del rendimiento, lo que redunda en una pérdida de valor y en un menor
precio.

17
 2. Tiempos de deshidratación

Tiempo de deshidratación de frutas

Tiempo (Horas) con

Fruta temperatura entre 50°
y 60°c
Arándano 8 – 12
Cereza 18 – 30
Ciruela 18 – 24
Damasco 16 – 36
Durazno, nectarina 24 – 36
Frutilla 20
Higo 10 – 12
Manzana 6 – 12
Níspero 14 – 18
Plátano 8 – 16
Pera 24 – 36
Piña 24 – 26
Ruibarbo 18 – 20
Uva 24 – 48

Tiempo de deshidratación de hortalizas

Tiempo
(horas) con
Hortaliza temperatura
entre 50° y
60°c
Apio 18
Berenjena 24
Brócoli 10
Calabaza 18
Cebolla 20
Coliflor 16
Espárrago 10
Espinaca 15
Hongos 16
Maíz 12
Papa 12
Pimentón 12
Repollo 10
Tomate 26
Zanahoria 18

18
 3. Cuidado en el deshidratado

Se debe examinar el estado de la deshidratación cada dos horas. Las bandejas se deben
rotar para obtener un deshidratado uniforme. El producto corriente-arriba se deshidrata
más rápido que el que está corriente-abajo. Si fuera necesario, se debe dar vuelta el
producto con una espátula.

Al comienzo del deshidratado no hay peligro que el producto se tueste. Este peligro es
inminente al finalizar el deshidratado si la temperatura sube sobre el límite indicado. Un
producto tostado pierde sabor y su valor nutritivo queda degradado.

El deshidratado termina cuando el peso del producto tiende a alcanzar las condiciones de
equilibrio en el tiempo, es decir, cuando la variación del peso del sólido es casi nula,
tendiendo a un peso constante.

Otros procesos de conservación

 Adición de sal y ahumado

Son otros dos métodos de preservación de alimentos ampliamente utilizado desde épocas
remotas. Carnes y pescados pueden ser tratados con sal de cocina, la cual los deshidrata
y evita el ataque de gérmenes, actuando como antiséptico y protegiendo los alimentos.

 Enlatado y embotellado

Es una técnica de preservación de alimentos ampliamente utilizada en la actualidad, y útil

prácticamente para cualquier clase de alimentos. Al ser enlatados los alimentos son
sellados en su recipiente después de hacerse el vacío y calentados. Cualquier organismo
presente es eliminado por este procedimiento, y otros no pueden llegar por que los
alimentos están aislados al sellarse la lata. Todo el proceso, que incluye el llenado y el
sellado de las latas o contenedores, es realizado automáticamente en las industrias
modernas.

Los microorganismos y las enzimas necesitan cierto grado de temperatura para alterar los
alimentos, pero un exceso de calor los destruye. Por eso se emplea la esterilización por
calor para conservar los alimentos, en especial los enlatados. Las latas llenas y
herméticamente cerradas, se someten a elevadas temperaturas (entre los 100º y 150º C.)
durante un tiempo determinado. Una vez esterilizadas las latas, y mientras éstas no se
abran y deterioren, los productos en ellas se mantendrán inalterados durante un tiempo

19
prolongado. Por esta razón es inútil guardar las latas de conservas en un refrigerador
antes de abrirlas.

El embotellado es generalmente utilizado para frutas y vegetales. El proceso es parecido

al del enlatado, pero los alimentos se colocan en botellas en vez de latas.

 Congelación

La congelación, es decir, de los alimentos a temperaturas por debajo de los cero grados,
puede ser utilizada para, la mayoría de los alimentos como carnes, pescados, frutas,
verduras, etcétera, incluyendo comidas ya cocinadas y preparadas. Cuando se utiliza esta
técnica, los alimentos son congelados rápidamente para evitar cambios en la textura y en
el sabor.
La refrigeración: entre 3 °C y 8 °C los alimentos se conservan unos cuantos días.
La congelación: entre -5 °C y -18 °C los alimentos se pueden conservar hasta 3 meses.

La ultra congelación: temperaturas inferiores a -18 °C. Los alimentos se pueden conservar
hasta un mes.

 Conservación por medios químicos

Hay sustancias químicas que destruyen los microbios, y por tanto, pueden ser añadidas a
los alimentos para conservarlos. Estas sustancias se conocen, en general, como aditivos
químicos. Dentro de los aditivos químicos más utilizados en la actualidad tenemos: ácido
acético, citrato de sodio, propionato de calcio, nitritos y nitratos. Si bien hay aditivos
alimentarios que preservan los alimentos y evitan que se dañen, algunos también pueden
afectar nuestra salud. Por eso, los alimentos que contienen aditivos deben consumirse
con cierta cautela, ya que al ser ingeridos en grandes cantidades pueden resultar dañinos.

 Concentrado de azúcar

Consiste en añadir azúcar a preparados de frutas. De esta manera se evita la oxidación

del fruto, ya que se impide su contacto con el oxígeno del aire. Además, una alta
concentración de azúcar en el almíbar ayuda a mantener la firmeza del producto. Este
método es utilizado en la preparación de frutas, mermeladas, frutas abrillantadas, entre
otros, tanto a nivel doméstico como industrial. Una vez preparadas, las frutas son
envasadas en botellas o latas, y así se preservan con toda su frescura por largos
períodos.

20
Tecnologías para la Industria Alimentaria
Tecnología SOUS - VIDE

Las nuevas tendencias en el consumo de alimentos indican que, derivado de los cambios
en el estilo de vida de los habitantes de los principales centros urbanos, se impulsa el
desarrollo de productos de preparación rápida y sencilla, que posean igual calidad
sensorial y aporte nutricional al de los alimentos preparados en los hogares
tradicionalmente. A esta demanda se suma el interés por aquellos alimentos libres de
aditivos o con un contenido disminuido de estos, pero que ofrezcan un período de vida útil
considerable; principalmente en productos precocinados o listos para consumo. Los
sectores de hotelería, cadenas de comidas rápidas o comedores institucionales son los
principales demandantes de este tipo de alimentos, ya que para su abastecimiento
requieren a diario volúmenes significativos de estos.

Respecto a los métodos de conservación de alimentos, el tratamiento térmico mediante

diferentes técnicas es el más aplicado en la industria. Sin embargo, como ya se
mencionó, desde hace años se buscan métodos alternativos al tratamiento con altas
temperaturas, a fin de superar los inconvenientes que presenta dicha técnica. Si bien la
esterilización permite desde hace mucho tiempo la obtención de platos preparados en
conserva que poseen una extensa vida útil sin ser necesaria la refrigeración, este
tratamiento produce la pérdida de propiedades nutricionales y sensoriales de los
alimentos, lo cual en muchos casos provoca el rechazo de los consumidores. Como
alternativa a esto y gracias a los avances de la tecnología de alimentos, la industria ha
investigado y desarrollado técnicas de cocción, envasado y conservación por refrigeración
innovadoras, que aseguran la obtención de alimentos inocuos, de fácil preparación y
consumo, de vida útil extendida y con las características organolépticas y nutricionales
buscadas por los consumidores.
Entre estas se puede mencionar el grupo de tecnologías denominadas Cook-Chill
(cocinado-refrigeración), surgidas principalmente como respuesta a la demanda de los
mencionados sectores de hotelería, restaurantes y servicios de catering (denominado
circuito HORECA en países europeos). Los sistemas Cook-Chill permiten obtener
alimentos listos para consumo, en porciones individuales, envasadas al vacío,
conservados en condiciones de refrigeración o congelación y que deben ser calentados
antes de servir. Los alimentos elaborados a partir de esta tecnología, preparados en base
a carne bovina, aviar, pescado y también vegetales, son apreciados por los consumidores
por sus características organolépticas y sensoriales.

La tecnología Cook-Chill logra disociar las etapas de preparación y cocción del alimento,
de la etapa de distribución del producto, aumentando su vida útil gracias al
almacenamiento en condiciones de refrigeración o congelación. De esta forma, al
organizar y anticipar las tareas de preparación, cocción, enfriamiento y empaque del
producto, se incrementa la eficiencia en la producción a la vez que se optimiza el uso de
equipos, infraestructura y mano de obra disponible. Además, estos sistemas limitan el

21
desarrollo de microorganismos promotores del deterioro y de patógenos en su forma
vegetativa y esporulada, ya que implican una rápida disminución de la temperatura luego
de la cocción hasta las condiciones de refrigeración o congelación, siendo esta una
práctica necesaria para garantizar la inocuidad de los alimentos.

SOUS-VIDE

Como se mencionó,
dependiendo del
volumen de producto
que se elabore y de sus
características, se
emplean distintos
sistemas Cook-Chill,
entre estos el método
de cocción sous-vide,
que significa bajo vacío en francés, es uno de los sistemas de cocción-pasteurización más
desarrollado y estudiado en los últimos 30 años. Esta técnica de cocción se inició en
Francia, dentro de la denominada Cuisson en papillote que incluía a los alimentos cocidos
envueltos en papel. Fue el chef francés Georges Pralus, en 1974, quien ensayando
técnicas culinarias alternativas para solucionar el problema que le ocasionaban las
pérdidas de peso del foie gras (plato típico francés), descubrió que aplicando vacío
durante la cocción, la pérdida de peso y de calidad en el producto final se reducía
considerablemente. Algunos años antes esta técnica había sido patentada por la empresa
W. R. Grace, quienes envasaban alimentos crudos al vacío, utilizando recipientes de
plástico laminado resistentes a la cocción. Dado su reciente descubrimiento, el sistema de
cocción sous-vide se considera una tecnología emergente que si bien inicialmente sólo se
implementó en cocinas centralizadas (restaurantes, hoteles, hospitales, etc.), luego se
extendió a plantas industriales de procesamiento de alimentos. Actualmente esta técnica
consiste en aplicar un proceso de cocción-pasteurización sobre materias primas crudas o
parcialmente cocidas envasadas al vacío, siendo necesario que una vez finalizada la
cocción se disminuya rápidamente la temperatura del producto. Los alimentos así
obtenidos se almacenan en condiciones de refrigeración o congelación y para su
restauración, es necesario aplicar nuevamente un tratamiento térmico a fin de alcanzar la
temperatura óptima de consumo.

Sous-vide es una técnica mediante la cual el alimento se envasa a vació para tratarse
térmicamente dentro del envase seguido de un enfriamiento rápido. Los materiales que
se emplean es esta tecnología son bolsas estables al calor que permite mantener todos
los nutrientes del alimento. La vida útil se incrementa, ya que la tensión de oxigeno
existente dentro del envase inhibe el crecimiento de microorganismos aerobios mesófilos.
Este envase impide la salida de agua y de sustancias que componen los aromas y
sabores propios del alimento, con lo cual, la calidad sensorial se mantiene, así como las
propiedades nutritivas se mantienen.

22
Ventajas de la cocción Sous-Vide:

 Óptima calidad y plazo de caducidad significativamente más prolongado.

 Conservación del propio sabor y color natural así como del contenido vitamínico y
nutriente de los alimentos.
 Reducción de las pérdidas de peso por cocción gracias al proceso de cocción
delicada.
 Eficiencia gracias a preparación de alimentos por adelantado y una mejor
organización del día a día culinario.
 Comidas de calidad reproducible.

Alimentos Listos Para Consumir: Productos de Cuarta y Quinta

Gama
El uso de atmósferas modificadas para incrementar la vida útil de un producto no es un
concepto nuevo. La demanda creciente y la búsqueda de productos de alta calidad han
incluido al desarrollo de nuevas técnicas de conservación destinas a mantener las
características iniciales del producto.

La aparición y presencia de los alimentos de cuarta y quinta gama en el mercado surge

como una respuesta a la demanda de los consumidores y como una necesidad de la
industria para aumentar sus posibilidades de venta

Los alimentos de cuarta gama son productos vegetales, limpios cortados y envasados,
formados por verduras y hortalizas mezcladas, ya para mantener sus cualidades
organolépticas, sanitarias y multifunciones, requieren de estricto cuidado de la cadena de
frió entre (1° C y 4° C) desde el momento de su recolección hasta su consumo.

Estos alimentos se envasan en una atmósfera modificada en la que se disminuye la

concentración de oxígeno y se aumenta la de nitrógeno y dióxido de carbono. La
conservación en atmósfera modificada además de evitar el marchitamiento de los
vegetales debido a la oxidación reduce la perdida de vitaminas y minerales que causan el
lavado y cortado de las verduras.

Respecto a los alimentos de quinta gama representan una alternativa ideal para la
comida rápida ya que son productos precocinados que requieren de calentamiento previo
para su consumo, de caducidad corta y que se comercializa refrigerados.

Cabe mencionar que se tratan de alimentos mantenidos en condiciones de refrigeración y

sin oxígeno, así que existe un especial riesgo de la existencia de patógenos, como listeria

23
monosytogenos, por lo que el mantenimiento de la cadena de frió resulta fundamental. En
todos los casos se envasan con atmósfera protectora, sin oxígeno. El envase resulta el
elemento más importante desde el punto de vista de la prevención de la contaminación y
determinante de la seguridad de este alimento.

Envasado de Alimentos Bajo Atmósfera Modificada o Controlada

El envasado bajo atmósfera modificada (MAP) prolonga la vida útil del alimento,
manteniendo la calidad original y minimizando el uso de aditivos y conservantes.
La atmósfera modificada (MAP) se consigue realizando a vació y posterior re-inyección de
la mezcla adecuada de gases, de tal manera que la atmósfera que se consigue en el
envase va variando con el paso del tiempo en función de las necesidades y respuesta del
producto. El concepto de la atmósfera controlada (CAP) es similar al de la atmósfera
modificada, pero en este caso, la composición se ajusta de forma precisa a los
requerimientos del producto envasado, manteniéndose constante durante todo el proceso.

El sistema MAP es muy simple: consiste únicamente en sustituir la atmósfera que rodea al
producto en el momento de envasado por otra especialmente diseñada para cada tipo de
alimento y mantener estas condiciones mediante un envase permeable a los gases, lo
que permite controlar mejor las reacciones químicas, enzimáticas y microbianas evitando
o minimizando las principales degradaciones que se producen durante el periodo de
almacenamiento.

El proceso utiliza fundamentalmente tres gases (oxigeno, nitrógeno y dióxido de carbono)

que producen un efecto individual o combinado para mantener la calidad de los alimentos.
Permiten la conservación del producto en estado fresco, sin tratamientos químicos o
térmicos utilizados en otras técnicas de conservación, o bien se utiliza conjuntamente con
estas técnicas para prolongar y garantizar un mayor periodo de conservación.

Propiedades organolépticas de los alimentos

Las propiedades organolépticas de los alimentos son las características físicas que
pueden percibir de ellos los distintos sentidos, como el sabor, el olor, la textura y el color.

Vista, olfato, gusto o tacto son algunos de los sentidos que hacen que un alimento sea
apetecible o no (deben tener una textura concreta, un olor característico, un sabor
agradable y un aroma específico). El análisis sensorial se está convirtiendo cada vez más
en una disciplina con un importante papel en la industria alimentaria. Se aprovechan de
ella expertos, químicos de alimentos, ingenieros y especialistas en nutrición para intentar
entender cómo algunos ingredientes o condiciones de almacenamiento afectan a las
características sensoriales. Este método se utiliza sobre todo para detectar las tendencias
del mercado y las opiniones potenciales de los consumidores.

24
La función de los cuatro parámetros básicos

Sabor. Las papilas gustativas de la lengua son capaces de identificar cinco tipos de
sabores: dulce, salado, amargo, ácido y umami. Cada una de las partes de la lengua
reconoce mejor uno u otro sabor, aunque todas las papilas pueden percibir todos los
sabores. También se puede hablar de sabores inmediatos, como la acidez del ácido
cítrico, y de sabores lentos, como la acidez del ácido málico (presente en algunas frutas y
verduras con sabor ácido, sobre todo cuando no están maduras, como uvas, manzanas o
cerezas).

Color. Este parámetro es un indicador de las reacciones químicas que se producen en los
alimentos tras someterlos a algún proceso térmico, como cuando la carne se oscurece al
cocinarla. Muchas de las variaciones de color son normales y no afectan a la inocuidad.
La carne puede pasar de un rojo brillante a un tono más oscuro en función de las
condiciones externas, sobre todo si entra en contacto con aire y luz. En este caso, se da
un cambio en la mioglobina, un pigmento que le aporta el color característico oscuro.
Cuando esto pasa, no significa que esté deteriorada, sino que se ha producido una
oxidación. Pero en ocasiones, el color puede ser una señal de deterioro.

Textura. Es una de las particularidades más diferenciadoras entre alimentos clave en las
preferencias de los consumidores. Esta propiedad la evalúan los estudios reológicos, que
se centran en el análisis de aspectos como la viscosidad, el grosor, la dureza o la rigidez.
Algunos alimentos cambian de aspecto y textura durante el almacenamiento, de ahí que
las medidas reológicas se usen para predecir la estabilidad de vida útil. En alimentos
como el helado, se busca evitar que se formen cristales que, pese a no suponer un riesgo
para los consumidores, sí pueden ser motivo de rechazo.

Aroma. Esta propiedad, considerada una de las más difíciles de definir y caracterizar,
viene dada por distintas sustancias volátiles presentes en los alimentos, bien de manera
natural o procedente de su procesado (a través de aditivos alimentarios, como los aromas
artificiales). Se considera que los productos vegetales son más ricos en estos compuestos
volátiles, que aparecen también como productos secundarios de reacciones enzimáticas
como la reacción de Maillard o la caramelización de los azúcares.

25
Las conservas vegetales

Para conservar verduras, tendremos que escaldarlas, ya sean en trozos o enteras. Los
vegetales estarán limpios y se deben escaldar por medios kilos en un recipiente con
cuatro litros de agua hirviendo y 120 ml de vinagre de alcohol o bien zumo de limón. Se
rellenan los envases, previamente esterilizados, hasta unos 3 cm del borde y se cubren
con salmuera, lo que evita que se desarrollen bacterias.

Para los encurtidos o vegetales en

vinagre, tales como cebollitas, aceitunas
y pepinillos, se recurre a vinagre de
alcohol o de vino, que constituye el
único conservante necesario. Muchas
veces es recomendable eliminar el
exceso de agua de ciertos vegetales,
para lo cual tendremos que dejarlos
macerar en sal durante unas horas en el
refrigerador. Para hacer salmuera no
hay más que utilizar 20 gramos de sal
por cada litro de líquido de cocción
escaldado.

Las conservas de frutas

Las mermeladas son delicias de fruta que

todavía se realizan de manera tradicional en los
hogares y que se pueden conservar durante
muchos meses si se mantienen una serie de
precauciones. Con fruta también podemos
elaborar compotas, jaleas, fruta en almíbar,
purés y pastas de frutas.

En este tipo de conservas, las frutas tienen un

pH inferior a 4,5, por lo que es imposible que la
bacteria responsable del botulismo pueda desarrollarse.

También el azúcar necesario para realizar estos productos (normalmente un kilo por cada
kilo de fruta) es excelente para evitar posibles intoxicaciones, ya que se reduce la
cantidad de agua, un elemento necesario para que proliferen ciertas bacterias y hongos.
Si el azúcar se añade en proporciones inferiores, no actúa con la misma efectividad contra
los microorganismos.

26
Una vez se introduce el producto en el envase hay que cerrarlo y meterlo en una olla a
presión, un método seguro y sencillo para envasar al vacío. 20 minutos desde que
empieza a salir vapor es más que suficiente para considerar lista la conserva. No
podemos olvidar que hay que aislar los frascos del fondo de la olla.

Sin olla a presión se puede recurrir a un baño María. El tiempo necesario para que quede
cerrado al vacío (aunque depende mucho del tamaño del envase y de la cantidad de
producto que queramos conservar) suele oscilar entre una y dos horas desde que el agua
comienza a hervir. Al final del proceso, no podemos olvidarnos de etiquetar cada envase
con datos sobre el contenido, el peso, la fecha de envasado y el tipo de conserva.

Conservas de frutas y verduras:

Existen varias opciones para conservar la fruta, como hacer mermelada o confitura,
cocerla en almíbar, compota, jalea, puré o pasta. La mermelada, una de las conservas
más comunes, es una gran opción para servir como complemento del desayuno o
acompañadas de queso o yogur.
En cuanto a las verduras, probablemente la conserva de tomate frito es la más conocida.
Otra opción muy extendida es conservar los vegetales en escabeche o escaldarlos y
envasarlos al natural, por ejemplo, los pimientos asados. También es posible preparar
mermeladas de hortalizas.

Elementos a considerar para elaborar las conservas:

El buen estado de los alimentos

Escoja alimentos frescos y en estado óptimo.

Elija de preferencia hortalizas, verduras y frutas sin golpes ni
magulladuras, y selecciónelas por tamaños similares.
Los alimentos no deben estar ni muy verdes (al conservarlos
pierden parte del sabor y resultarían insípidos), ni muy maduros
(pues al prepararlos se romperían).
Los encurtidos se ponen primero en salmuera (sal) para una
primera fermentación antes de meterlos en vinagre. Los
productos pequeños fermentan antes que los grandes, por eso
debe pincharlos con agujas de acero inoxidable, para evitar que
la pulpa se ennegrezca.

27
Medidas de higiene

Lave muy bien las verduras y frutas. No utilice detergentes ni desinfectantes que
destruyan la flora microbiana.
Mantenga una escrupulosa higiene a la hora de manipular los alimentos: manos, ropa,
pelo, utensilios, etc.
Antes del envasado, asegure la eliminación de posibles gérmenes sometiendo a los
vegetales a una cocción previa o escaldado durante 5 minutos.
Esterilice los utensilios básicos (coladores, embudos, tenacillas, botes...) hirviéndolos en
agua durante 15 minutos. Saque los tarros sujetándolos por el cuello.

Recipientes recomendados

Utilice ollas, cacerolas y cazos de acero inoxidable, cristal o porcelana. Evite materiales
reactivos como el aluminio.
No emplee cedazos de metal con la fruta ácida. Pueden afectar al color y al sabor de la
conserva.
Evite el uso de materiales artificiales para filtrar y secar la fruta.
Use tarros de boca ancha, con bordes gruesos que resistan bien las altas temperaturas
(100-114º). Los más aconsejables son los que tienen un anillo de goma o una tapa de
vidrio o de metal sujeta al tarro por algún tipo de muelle o de clip sujetador. Asegúrese de
que el cristal no está desconchado.
Si reutiliza tarros ya usados, asegúrese de que las juntas o gomas de las tapas siguen en
perfecto estado. Reemplace las tapas de metal si la capa de laca interior está desgastada
o dañada. La laca protege a las tapas de los ácidos de la fruta.

Hay que tener en cuenta que los mejores recipientes para conservas son los de vidrio.
Para esterilizar los utensilios, primero los herviremos durante 15 minutos y luego los
escurriremos bien. Deberemos procurar no tocar el interior de los recipientes a la hora de
moverlos. Cuando llenemos el envase tendremos que hacerlo de manera uniforme, que
cubra adecuadamente los alimentos.

28
Consejos prácticos

Distribuya el alimento aprovechando la capacidad del bote y deje un espacio de un

centímetro en el borde superior. Elimine las burbujas que se hayan podido formar dando
pequeños golpecitos. Limpie el borde con un paño humedecido en agua caliente y cierre
el bote al vacío.

Esterilice los botes llenos y cerrados para que los alimentos no se alteren con
microorganismos. En una olla con un trapo en el fondo, introduzca los botes envueltos en
trapos y cúbralos de agua hasta el borde, pero sin llegar a las tapas.

En ollas abiertas: 30 minutos para las verduras y 60 para pescados. En ollas cerradas a
presión, la mitad del tiempo.

Si elabora mermelada y ésta contiene menos del 50% de azúcar, es necesario

esterilizarla. Si el producto contiene más de dicha cantidad de azúcar, la esterilización no
es necesaria, puesto que la sacarosa actúa como conservante.
Ponga etiquetas en cada tarro con el nombre del producto y la fecha en que se preparó.
Almacénelos en un lugar seco, fresco y oscuro, sin apilarlos.

Recuerde que aunque las conservas al vacío duran años, es mejor consumirlas antes de
12 meses desde su elaboración.

Importancia de las frutas

Las frutas y hortalizas son consumidas por los seres vivos, por sus características
sensoriales de sabor, aroma, textura y apariencia; además, por la presencia de nutrientes,
como las vitaminas y minerales y otras sustancias químicas que mantienen saludables a
los humanos.

Los principales componentes que contienen las frutas son los siguientes: minerales,
vitaminas, flavonoides, fibra, carotenoides y fenoles; todos estos componentes, no
solamente ayudan a que el cuerpo esté nutrido, sino que previenen la aparición de
muchas enfermedades, entre las que destacan la obesidad, estreñimiento, ataque al
corazón, hipertensión y cáncer.

Los frutos poseen, por lo general, una vida útil relativamente corta; además, existe una
competencia por el alimento entre el hombre y otros entes vivos superiores e inferiores.
Los microorganismos son competidores importantes y pueden ser causantes de
enfermedades en el hombre.

29
La importancia de conocer algunos cambios químicos presentes en los frutos y los
factores que afectan la presencia de microorganismos, radica en que ello, permite definir y
optimizar la aplicación de tecnologías de transformación y conservación de estos frutos.

Frutas en almíbar
Definición

Frutas en almíbar es el producto que se obtiene a partir de las frutas con un grado de
madurez adecuado, sanas, frescas y limpias, que han sido previamente seleccionadas,
limpiadas o peladas, a las que se le han eliminado partes no comestibles, reducidas o no
de tamaño, adicionadas junto al jarabe estándar como medio líquido, adicionadas o no de
ingredientes opcionales (edulcorantes y acidulantes) y aditivos permitidos que son
envasados en recipientes sanitarios, herméticamente cerrados y procesados
térmicamente para asegurar su conservación.

Descripción del proceso:

o El fruto se recibe en las cajas en que fueron transportadas.

o Se analiza la materia prima recibida y se elige únicamente aquélla que haya
alcanzado la madurez fisiológica y que no presente daños mecánicos, debe tener
de preferencia un tamaño uniforme. Se debe eliminar los frutos que presenten
magulladuras, color oscuro u otro tipo de deterioro. Además, se deben de
desechar los que presenten daños por hongos.
o Se deben sumergir los frutos en agua para realizar el lavado y eliminar el polvo, la
tierra y restos de plaguicidas e insecticidas, además de las posibles hojas que
pudiera transportar.
o El limpiado es un proceso químico que consiste en eliminar la cáscara del fruto, es
equivalente al pelado del fruto, pero con el uso de temperatura y una sustancia
química, como es la sosa cáustica a baja concertación.

30
Esta solución se pone a calentar hasta alcanzarla ebullición. Cuando esté en ebullición
plena, se agrega el fruto durante dos o tres minutos para que se desprenda la capa
superficial. Se debe tener mucha precaución en este paso, al momento de agregar los
frutos a la solución, no se debe acercar mucho a la olla o marmita, evítese el contacto del
líquido con la piel, ya que causa quemaduras; se recomienda usar guantes.

o Después de la limpieza, necesariamente debe realizarse un lavado de los frutos

con varios enjuagues para desprender totalmente la capa, y evitar que queden
restos de la sosa en el producto, ya que éste es un producto peligroso. Se
recomienda en la limpieza, utilizar colador para poner el durazno en la solución,
para que se facilite posteriormente el lavado y enjuague.
o Se debe tener preparada una solución de ácido cítrico al 1%, en donde se
sumergen los frutos inmediatamente después del enjuague, esto para evitar la
oxidación.
o El almíbar o jarabe debe tener alrededor de 25 a 30 grados Brix (oBx), es decir,
porcentaje de azúcares, para lo cual se debe pesar y preparar los siguientes
ingredientes: si se tienen 15 litros de agua, agregar 5 kilogramos de azúcar. Por
cada kilogramo de azúcar, se agrega un gramo de ácido cítrico. Utilizar benzoato
de sodio como conservador en proporción de medio gramo por kilogramo de
azúcar utilizado en el jarabe.
o Se mezclan primeramente el azúcar con el ácido cítrico, y se ponen en el agua a
calentar hasta llegar a ebullición. Cuando se logre la ebullición plena, se agrega el
conservador.
o Una vez que se tiene el jarabe se agregan los frutos previamente enjuagados
después de haberse puesto en la solución cítrica, y se dejan en ebullición la
mezcla durante 10 minutos para lograr la concentración deseada del almíbar.
o Los frutos en almíbar se ponen en el recipiente donde se va a envasar.
Primeramente se ponen los frutos y después se cubren con el almíbar a alta
temperatura. Para eliminar las burbujas de aire, se debe estar agitando el
recipiente, mientras se agrega el almíbar. El recipiente se tapa para evitar la
contaminación con polvo, suciedad, microorganismos u otro material extraño.
o Durante el almacenamiento se efectúa un intercambio hacia la fruta, y sustancias
aromáticas hacia el jarabe, de tal manera que si se consume la fruta en almíbar
recién hecha, ésta no tendrá un sabor óptimo, pero después de una semana, el
producto estará equilibrado y listo para consumirse.

Frutos Benzoato de sodio. Cubetas.

Agua potable. Refractómetro. Palas de madera.
Azúcar. Bascula. Guantes.
Sosa cáustica. Tinas de lavado. Batas.
Ácido cítrico. Marmitas. Cubre bocas.

31
La Comercialización

Definición de comercialización

Philip Kotler en su libro "Dirección de Mercadotecnia" define la comercialización así:

“Es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios”

Respecto de esta definición podemos observar:

1.- La comercialización es una actividad específicamente humana, en contraste con otras

actividades como ser la producción y el consumo, que se observan también en el terreno
del reino animal.

2.- La comercialización tiene por fin facilitar y consumar intercambios. Estos pueden
referirse al desarrollo de transacciones (que son esporádicas) y a las relaciones de
intercambio (que supone un trato comercial continuo). La comercialización cubre estos
dos tipos de actividades.

32
3.- En la definición no se especifica lo que es objeto de intercambio: Tradicionalmente han
sido objeto de intercambio los bienes y servicios. Podía intercambiarse un bien o un
servicio por otro o por dinero. Esencialmente son las cosas de valor las que se
intercambian y, para que la definición esté más en consonancia con los tiempos
contemporáneos debe ser susceptible de aplicación a todos los objetos de valor que tiene
una persona que son: "bienes, servicios, dinero, su atención, consagración, energía,
tiempo, etc."

4.- En la definición se evita adoptar el punto de vista del comprador y el vendedor. Si bien
se ha considerado siempre a la comercialización como la actividad desarrollada por los
vendedores en busca de relaciones de intercambio con compradores, no debemos pasar
por alto las actividades que estos desarrollan en busca de relaciones de intercambio con
los vendedores. Debemos tener en cuenta que la mayoría de las relaciones comerciales
las inician los compradores en la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades.

El ama de casa que sale de compras o un matrimonio joven que busca alquilar una casa y
debe causar buena impresión al propietario, son ejemplos de las cualidades
potencialmente desorientadoras de los términos "compradores" y "vendedores".

Esto se esclarece cuando recordamos que toda relación de intercambio requiere la

existencia de dos cosas de valor, por lo menos, no de una sola.

Para concluir con esta definición podemos decir que, para que haya una situación
comercial deben existir los tres elementos siguientes:

1- Dos o más partes potencialmente interesadas en el intercambio.

2- Cada una posee algo de valor para la otra u otras.
3- Cada una de ellas es capaz de transferir ese algo.

El escritor E. Jerome McCarthy en su libro " Comercialización, un enfoque gerencial"

define la comercialización desde dos puntos de vista el de la "micro-comercialización" y el
de la "macro-comercialización", es decir, desde el punto de vista de la empresa y del país:

1- Micro-comercialización: (concepto subjetivo de comercialización) “la

comercialización es la respuesta de los hombres de negocios a las
demandas de consumo mediante ajustes de las posibilidades de
producción a la luz de las variables necesidades de los consumidores
que disponen de recursos suficientes para exhibir variadas preferencias
de compra".
2- Macro-comercialización: "la comercialización tiene interés en diseñar un
sistema eficiente (con referencia al empleo de recursos) y justo (con
referencia a la distribución del producto entre todas las partes
implicadas) que dirija el flujo de bienes y servicios de una economía de
los productores a los consumidores y realice los objetivos de la
sociedad".

33
 Volviendo al marco del micro-nivel, el autor simplifica la definición, partiendo de las
dos anteriormente dadas y redefine la comercialización de la siguiente manera:

3.- La Comercialización es: (concepto sistémico de comercialización) “La

realización de las actividades comerciales que orientan el flujo de bienes
y servicios del productor al consumidor o usuario, con el fin de satisfacer
a los clientes y realizar los objetivos de la empresa”.

El Mercado

La palabra mercado tiene muchas acepciones.

Desde el punto de vista de la Comercialización: Mercado es: “el total de individuos y

organizaciones que son clientes actuales y potenciales de un producto o servicio"

34
El medio ambiente del mercado

El mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y

potenciales del producto. Del mismo nos interesa fundamentalmente: “su número”, “su
poder de compra”, “sus deseos y necesidades” y “sus hábitos comerciales.”

Es fácil entender un mercado particular si se tiene conocimiento práctico de las

características institucionales más importantes de los cinco tipos de mercados existentes
que son:

1- Mercados de consumo
2- Mercado del productor
3- Mercado del distribuidor
4- Mercado del gobierno
5- Mercado internacional

Estos mercados se distinguen esencialmente a base de los motivos y función de sus

compradores, no de la característica del producto que compran. Así tenemos que:

1- Los consumidores son los individuos y las familias que compran bienes y servicios
2- Los productores son individuos y organizaciones que compran con el objeto de
producir.-
3- Los distribuidores son individuos y organizaciones que compran para revender los
artículos.
4- Los gobiernos son unidades gubernamentales que compran para desarrollar
funciones de gobierno.
5- Los mercados internacionales comprenden los cuatro tipos anteriores tal como se
desenvuelven fuera de nuestras fronteras.

Las "cuatro O" y las cuatro P" Partiendo de la base de que los mercados son complejos y
peculiares, debemos desarrollar una estructura común para captar valores esenciales de
cualquiera de ellos. Esta estructura nos permitirá identificar las cualidades esenciales y
las características funcionales del mercado. La estructura que vamos a utilizar parte de
las siguientes preguntas

"QUIÉN, QUÉ, CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO"

Por lo tanto investigaremos un nuevo mercado planteando cuatro preguntas relacionada

con lo que llamaremos:

Las cuatro "O" de todos los mercados que son:

35
 1- ¿QUÉ compra el mercado?....... OBJETOS de la compra
2- ¿PORQUÉ los compra?............. OBJETIVOS de la compra
3- ¿QUIÉN compra?....................... ORGANIZACION para comprar
4- ¿CÓMO compra? ...................... OPERACIONES de la organización
compradora

Debemos comprender "las cuatro O" de un mercado (objeto, objetivos, organización y

operaciones) antes de estudiar las "cuatro P" de la combinación o mezcla de
comercialización (producto, precio, plaza y promoción) Las "cuatro P " que constituyen las
cuatro variables inconsolables de comercialización, deben estudiarse en relación con las "
cuatro O " del mercado.

Canales de distribución
Definición:

"Los canales de mercadotecnia pueden verse como un conjunto de organizaciones

independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio estén
disponibles para su uso o consumo"

En la economía de nuestros días, la mayor parte de los productores no venden sus

artículos directamente a los consumidores finales. En medio se mueve un ejército de
intermediarios comerciales que desarrollan diversas funciones y llevan nombres distintos,
que ayudan al movimiento de las mercancías desde productores hasta los consumidores.
La lista de estos intermediarios es muy numerosa y variada su actividad y van desde los
distintos tipos de mayoristas y distribuidores hasta la variada gama de comercios
minoristas, pasando por agentes, viajantes, corredores, consignatarios, sucursales de
fabricantes, etc. No todos estos intermediarios figuran en todas las industrias, y es sabido
que los productores de una misma industria contratan a diferentes intermediarios para
distribuir productos análogos.

Canal Recorrido

Directo Fabricante ---------------------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante ----------------------------------------------------------> Detallista -----> Consumidor

Largo Fabricante ---------------------> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor

Doble Fabricante -----> Agente exclusivo -----> Mayorista ---------------> Detallista -----> Consumidor

36
Canales de distribución: elección

Podemos analizar los canales de distribución desde dos perspectivas distintas:

1.- La del Fabricante: Que busca colocar su producción en una red de comercios,
procurando ganar espacio contra otras empresas competidoras que pugnan por lo mismo.
El marketing del fabricante se ocupa del producto y sus relaciones con el consumidor.

2.- La del Comerciante o Distribuidor que puede vender distintas marcas y se preocupa
por lograr el mejor mix de productos y servicios para sus clientes
El marketing del comerciante –distribuidor que se ocupa del cliente en su rol de
comprador.

¿Por qué planificar la elección de canales?

Frente a toda decisión que implica asignación de recursos, bien vale efectuar el análisis
correspondiente y la adecuada planificación que promueva su mejor implementación.
En la elección del canal de distribución es imprescindible detenerse a pensar en:

 Qué objetivos se propone la empresa para su actual etapa de mercado.
 De qué modo los desarrollará.
 Quienes intervendrán en el proceso
 Que poder posee cada uno de ellos
 Cuál es la magnitud de los recursos que demandará

Cuando se decide desarrollar un canal de distribución, explícita o implícitamente se está

optando por una política de comercialización.

En general:
 Se asumen compromisos a largo plazo
 Se conforman equipos
 Se realizan fuertes inversiones en infraestructura
 Se efectúan negociaciones que suelen recuperarse en el mediano o largo plazo

La fuerte concentración de los canales de distribución registrada en los últimos años en la

mayor parte de los sectores que comercializan productos de consumo masivo, ha
generado altos costos de ingreso y permanencia que, en el pasado, los fabricantes no
debían afrontar para exhibir sus productos

37
La distribución, el sistema y el canal

Es conveniente clarificar estos términos:

 La distribución: es el todo e implica el conjunto de actividades, recursos,
estructuras, sistemas e intermediarios, todos ellos orientados a conseguir los
objetivos que se propone la empresa en el mercado.
 El sistema de Distribución: Es el factor que proporciona la dinámica y estará
definida por los métodos y procedimientos que utilice la empresa.
 El canal de distribución: Corresponde a la cadena de intermediarios, en torno a
la cual, el producto o servicio circula desde el productor al consumidor.

Definido de este modo, el canal estará comprendido en el sistema y este a su vez en la

distribución que se determine para la empresa.

Las funciones del canal

Podemos sintetizar las funciones que cumple un canal de dos maneras:

Funciones de Distribución Física y Funciones de Comercialización:

1.- Funciones de Distribución Física

1.1.- Fraccionamiento o Diversificación
Permite que el productor fabrique lotes en gran escala y su producción
llegue al comprador en la cantidad de unidades que este necesite.-

1.2.- Transporte:
Acerca el lugar de la producción con el de la compra o consumo

1.3.- Almacenamiento
Si bien cada vez más el stock se traslada hacia atrás en el canal, un stock
mínimo almacenado facilita la disponibilidad del producto en el momento en
que se presenta el comprador, con independencia de cuando fue
elaborado.-

Estas tres funciones denominadas de distribución física permiten que el fabricante se

enfoque plenamente a su función, ubicando su planta en el lugar más adecuado y
produciendo lotes óptimos.

2.- Funciones de Distribución Comercial

2.1. Servicios de Difusión y Promoción
La presencia del producto en los puntos de venta permite al cliente tomar
contacto con él, lo miren, lo toquen y se informen. Esto permite que se
difunda la marca, en los casos en que sea probado o degustado.

38
 2.2. Servicios de Ventas
Es la concreción de la transacción. Cambia la propiedad del producto y
realimenta el flujo de dinero. Si bien cada vez se desarrollan más los
canales de venta directa, la gran mayoría de los fabricantes realizan todo el
esfuerzo restante para llegar a este punto en que, con un efecto de pull el
canal tira del resto de la cadena de distribución –fabricación.

2.3. Servicio de Post-Venta

En los productos que requieren servicios de instalación, mantenimiento,
reparación etc., es en la mayoría de los casos en que el Minorista, por si o
por terceros, presta estos servicios.
Eventualmente la fábrica organiza un canal alternativo para brindar estos
servicios.

2.4. Servicio de Financiación y Recaudación

Este servicio canaliza el flujo de dinero desde el consumidor al fabricante.
En algunos casos el fabricante recibe el dinero antes que el cliente termine
de pagárselo al Minorista, asumiendo el canal la función de financiar el giro
del negocio del productor.

La Empresa debe analizar cuidadosamente las funciones de los canales antes de definir
los objetivos precisos que se plantea al desarrollar el canal, e iniciar la etapa final de la
selección.

Procedimiento de la elección

Para la correcta elección de un Canal de distribución, la empresa debe seguir los

siguientes pasos.

1.- Búsqueda de información interna y externa:

En primera instancia se debe relevar toda la información disponible sobre:
 Las necesidades de la empresa y de los recursos de que dispondrá para
desarrollar los canales.
 Reunir toda la información sobre el mercado sobre todo en cuanto al tipo de
canales tradicionales y alternativos por los que se pueden distribuir los productos
del sector.
Esta información será utilizada permanentemente en el resto del proceso

2.- Diagnóstico de la situación de partida

Con la información interna y externa se arriba al diagnóstico preliminar que nos permite
conocer la empresa y su contexto.

39
3.- Análisis de las funciones de la distribución
Consiste en analizar las funciones de distribución, tanto física como comercial. Esto
permite validar los requerimientos que tiene la empresa con relación al tipo de canal.

4.- Definición de los objetivos

4.1. En general se persiguen objetivos de ventas
4.2. Según la etapa de mercado en que se encuentra la empresa se definirán el
resto de los objetivos:
 Cobertura geográfica
 Imagen de servicio
 Difusión de los productos
 Reducción de Costos Actuales
 Control del Canal, etc.

5.- Jerarquización de los canales alternativos

Definidos los objetivos, en primer lugar se listan todas las alternativas disponibles que
permitirán alcanzarlos.

La lista así obtenida se jerarquiza según:

a) probabilidad de alcanzar los objetivos
b) menor costo asociado
c) mayor manejo de la empresa (menor dependencia del canal)

6.- Análisis de las Restricciones

Con la lista jerarquizada de los canales se evalúa cada una analizando las restricciones
que presentan, como ser:
a) restricciones legales
b) restricciones financieras
c) restricciones organizativas y de mercado

7.- Elección del Canal

Es el paso final en el que se decide el canal teniendo en cuenta:
a) Los criterios Económicos: rentabilidad, volumen, costos
b) Los criterios de Seguridad: confiabilidad
c) Los criterios de Mercado: imagen, cobertura

40
Segmentación de mercados

41
42
43
Estrategias comerciales
Concepto de estrategia:

Es toda acción específica orientada a conseguir un objetivo propuesto. Trata de

desarrollar ventajas competitivas sostenibles en productos, mercados, recursos o
capacidades que sean percibidas como tales por los clientes potenciales y que permitan
alcanzar los objetivos previstos. Su objetivo principal es maximizar el retorno de la
inversión a largo plazo.

Planteado de otra forma:

“Es la forma de combinar los recursos, ya sean humanos o materiales, para alcanzar el
objetivo de la empresa, aprovechando las oportunidades del entorno para maximizar
beneficios. Cada estrategia consiste en una acción o varias acciones que nos permite
llegar a metas previstas con la mayor eficiencia posible.”

Planificación estratégica: Consiste en planificar acciones teniendo en cuenta cómo

afectan al futuro. Es un proceso de toma de decisiones en el presente contemplando los
cambios esperados del entorno. Trata de mantener a la organización adaptada de forma
óptima y continua a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y
aprovechando al máximo los recursos internos.

Planificación comercial: Forma parte de la planificación estratégica. Tiene como fin

principal el desarrollo de un plan de marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo.

Requisitos

Para que una Estrategia pueda aplicarse con éxito debe ser:

 Realista: en cuanto a hipótesis.

 Consistente: Debe ser coherente con los objetivos de la empresa.
 Posible: Contar con las capacidades necesarias.
 Idónea: Apropiada para aprovechar las Oportunidades del mercado

44
Tipos de estrategia

Estrategias de marketing:

 Relativas a la obtención de una ventaja competitiva.

 Competitivas de Marketing.
 Desinversión / Inversión.
 De crecimiento.

 Estrategia de penetración del mercado: consiste en incrementar la participación en

los mercados en los que se opera y con los productos actuales.
 Estrategia de desarrollo del mercado: esta estrategia implica buscar nuevas
aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distinto
de los actuales en comercializar el producto en otras áreas geográficas.
 Estrategias de desarrollo del producto: la empresa puede lanzar nuevos productos
que sustituyen a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras
o variaciones

También se pueden clasificar en función de la ventaja competitiva perseguida (costos o

diferenciación) y de la amplitud del mercado al que se dirige la empresa (todo o solo
algunos segmentos). De esta forma se determinan las tres clases de estrategia genéricas:

Estrategias de costos.

Estrategias de diferenciación.

Estrategia de enfoque.

Teniendo en cuenta la actuación frente a la competencia se clasifican en:

 Estrategia de líder.
 Estrategia de retador.
 Estrategia de seguidor.
 Estrategia de especialista.

45
Formulación de la estrategia comercial.
El proceso de planificación de la estrategia comercial puede resumirse en tres preguntas:

¿Dónde estamos?

Para responderla se debe realizar un análisis de la situación interna (recursos y

capacidades de la empresa) y externa (mercado, competencia y entorno).

¿Adónde queremos ir?

La respuesta a este interrogante implica una definición de los objetivos que pretende
alcanzar la organización.

¿Cómo llegamos allí?

Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a

seguir para alcanzar los objetivos.

Evaluación de la estrategia comercial.

Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluación utilizando los siguientes
criterios:

Adecuación: la estrategia será adecuada sí:

 Permite desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual

 Permite aprovechar las oportunidades de mercado
 Reduce los riesgos o amenazas
 Mantiene o mejora la imagen de la empresa

Validez: debe cumplirse que:

 Los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa son realistas
 Son aceptables las previsiones sobre los resultados de la estrategia
 La información utilizada es valida

Consistencia: debe existir armonía entre objetivos y estrategias.

 Posibilidad: implica considerar restricciones básicas que puede plantear la

organización.
 Vulnerabilidad: supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la
estrategia
 Resultados potenciales: los resultados esperados deben superar los mínimos
exigidos por la empresa

46
Organización e implantación de la estrategia comercial

La organización comercial es la estructura humana y material que permite ejecutar la

estrategia de marketing. La implantación de la estrategia es la asignación de acciones
específicas a los elementos de la organización para alcanzar los objetivos previstos.

Los integrantes de una organización asumen distintos roles. Las personas que tienen
autoridad son las que deciden las acciones a llevar a cabo y disponen de los medios
humanos materiales necesarios de la organización. La autoridad presupone
responsabilidad; es decir, la persona que tiene también el deber u obligación de ejecutar
las acciones sobre las que tiene competencia.

La organización permite tanto dividir el trabajo como coordinarlo. La división del trabajo se
produce cuando hay muchas tareas que realizar que se asignan a distintas personas y
cuando tiene lugar un desarrollo adicional de las actividades actuales. La coordinación
supone la integración de las distintas tareas individuales.

La implantación de la estrategia supone convertir los planes en acciones específicas con

el fin de alcanzar los objetivos previstos.

Control de la estrategia comercial

Este proceso implica medir los resultados de las acciones emprendidas, diagnosticar el
grado de cumplimiento de los objetivos previstos y, en su caso tomar medidas
correctoras.

Se pueden distinguir cuatro distintos tipos de control:

 Control del plan anual.

 Control de rentabilidad.
 Control de eficiencia.
 Control estratégico.

47
El consumidor

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49
50
51
La investigación de mercados

52
53
54
La marca: concepto y evolución
¿Qué es una Marca?

A través de las siguientes definiciones se logra establecer una idea global de lo que es
una marca en la práctica:

Una marca es un nombre, término, diseño, símbolo, o cualquier otra característica que
identifica los bienes y servicios de un vendedor y los diferencia formalmente de su
competencia.

Una marca puede definirse como una reputación en el mercado que tiene una identidad
(el origen de la marca) que se ha traducido en una imagen (la percepción de los clientes)
que confiere un valor competitivo a las ventas adicionales, o precios altos, o ambos.

Una Marca es un símbolo complejo. Es la suma intangible de los atributos de un producto,

su nombre, packaging y precio; su historia, reputación y la manera en que se promueve.
Una marca también es definida por la percepción de los consumidores, de las personas
que lo usan y sus propias experiencias.

La marca es el nombre del producto. No hay que confundirla con la imagen de marca.
Una cosa es cómo te llamas (marca) y otra lo que piensan de ti (imagen). La presencia de
marca es un elemento imprescindible en toda acción comercial. Sin presencia de marca,
la comunicación sería anónima. La marca denominativa es el nombre «a secas», sin más
especificaciones. La marca gráfica suele unir, por un lado, la denominativa personalizada
con determinada tipografía y, por otro, un elemento gráfico con diseño y colores
específicos. Es lo que comúnmente se llama logotipo.

La marca no es sólo lo que el propietario ha registrado, el nombre, el logo, ni tampoco el

esfuerzo de comunicación que haya podido realizar históricamente; la marca es el
resultado alcanzado a lo largo del tiempo en la percepción del consumidor y en la de otros
grupos interesados (los accionistas, el personal de la empresa, los distribuidores, la
sociedad en general).

La marca va más allá de lo que es el producto. Una cosa es lo que produce una empresa
y otra, a veces muy diferente, lo que compra el cliente. La marca sirve para identificar al
producto, pero también para mostrar lo que le hace diferente, los atributos que el público
reconoce y valora asociados a esa marca.

Una marca es un componente intangible pero crítico de lo que representa una compañía.
En parte, una marca es un conjunto de promesas. Implica confianza, consistencia y un
conjunto definido de expectativas. Las marcas más fuertes del mundo tienen un lugar en
la mente del consumidor y cuando se habla de ellas casi todo el mundo piensa en las
mismas cosas. Una marca diferencia productos y servicios que parecen similares en
características, atributos y tal vez hasta beneficios. Las marcas ayudan a los

55
consumidores a enfrentar la proliferación de opciones disponibles en todas las categorías
de productos y servicios

 Una marca es una leyenda como “Hacemos cosas buenas para la vida”.
 Una marca es un símbolo como la paloma de Nike.
 Una marca es una forma como la botella de Absolut o la de Coca-Cola.
 Una marca es un personaje que la representa, como Michael Jordan para
Gatorade.
 Una marca es un sonido como las cuatro notas habituales de Intel.
 Una marca es el producto o servicio mismo: los pañuelos desechables Kleenex o
las copias Xerox.

Origen de las marcas

Las marcas se vienen empleando hace siglos con un mismo propósito, diferenciar un
producto de otro pero fueron los artistas plásticos y literarios los pioneros en imprimir su
identidad a sus producciones.

Los libros, por una parte, y las obras de arte, por la otra, podrían ser considerados como
un claro antecedente del surgimiento de las marcas. Es a partir del siglo IV cuando se
observa interés por comprar los manuscritos de los grandes personajes del mundo
filosófico o científico como Aristóteles o San Agustín. El propio Agustín de Hipona
menciona, en su libro Las confesiones, el gran esfuerzo económico que tuvo que hacer
para comprar una obra de Cicerón. En el mundo de las artes, fue el pintor flamenco Jan
Van Eyck, el primero en firmar una de sus obras: el óleo titulado El matrimonio Arnolfini
(1434), dando con ello un paso importante en la búsqueda de identidad de parte de los
pintores. De esta forma, tanto los pensadores más destacados como los grandes pintores
y escultores renacentistas se vuelven una marca, por la firma que dejan en su obra. A
partir de entonces, los pintores empiezan a firmar sus obras para que sus nombres
trascendieran y adquirieran reconocimiento y reputación. Más aún, los críticos de arte han
demostrado, recientemente, que algunas de las obras de los grandes artistas de la época
no fueron pintadas o esculpidas por los supuestos autores, sino por sus discípulos, es
decir, por integrantes de su «escuela», lo cual fortalece aún más la teoría de que ellos
constituyeron las primeras marcas de la historia.

56
Funciones de la Marca

De acuerdo con la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual las funciones de la

marca son:

 Garantiza que los consumidores distingan los productos.

 Permite a las empresas diferenciar sus productos.
 Es un instrumento de comercialización y permite proyectar la imagen y la
reputación de una empresa.
 Puede ser objeto de concesión de licencias y proporcionar una fuente directa de
ingresos a través de regalías.
 Representa un factor determinante en los acuerdos de franquicia.
 Puede ser un importante activo comercial.
 Incita a las empresas a invertir en el mantenimiento o la mejora de la calidad del
producto.
 Puede ser útil para obtener financiamiento.

También se mencionan las siguientes

 La marca hace que al vendedor le resulte más sencilla la tarea de conseguir

pedidos y solucionar las posibles reclamaciones.
 El registro de una marca proporciona a la empresa una protección legal para usar
el nombre de forma exclusiva.
 La marca posibilita que la empresa pueda tener clientes fieles y rentables sin que
tenga que temer los posibles ataques de la competencia.
 El vendedor tiene más facilidad para segmentar el mercado ya que puede
introducir productos de diferentes gamas bajo la misma marca.
 La marca ayuda a que la empresa tenga una imagen corporativa de cierta calidad.
 La marca facilita la distribución minorista de los productos.
 Los consumidores prefieren los productos con marca para poder identificar las
diferencias de calidad entre los diferentes productos.

Tipos de Marca

Expertos en el tema han hecho diferentes clasificaciones:

Según la relación de la marca con la organización que la sustenta:

 Marca única: En algunas organizaciones la marca acompaña a todos los

productos. Es la marca única o marca paraguas. Suele ser una estrategia
ventajosa ya que todas las acciones comunicacionales repercuten en beneficio de
la empresa. Facilita la introducción de nuevos productos y rebaja los costes de
distribución. De esta forma todos los productos quedan identificados con la
empresa o institución y se consigue una imagen corporativa compacta.

57
  Marca individual: Cuando una organización ofrece productos muy variados,
generalmente recurre a la marca individual. Tal y como su nombre indica, consiste
en dar un nombre a cada producto, o a cada gama de productos. El inconveniente
es que no se acostumbra a asociar la empresa con cada uno de ellos y es difícil
llegar a una imagen global de la organización. El futuro de esta estrategia es
incierto ya que, hoy en día, el presupuesto necesario para proteger la gran
cantidad de marcas que poseen algunas empresas es difícil de soportar. Sin
embargo algunos tipos de empresas, como por ejemplo los laboratorios
farmacéuticos, suelen utilizarla a menudo.
 Marca mixta: Parece que el futuro irá por la combinación de marca única y marca
individual. Es decir, al igual que las personas, los productos se identificarán
mediante nombre y apellido: Ford Ka, 45 Ford Fiesta, Ford Escort, Ford Mondeo…
Y muchas veces, nombre y dos apellidos: Ford Fiesta Dragons, Ford Escort
Ghia… El gran inconveniente es que cuantas más marcas le ponemos a un
producto más le complicamos la vida al consumidor, a la hora de pedirlo. Antes de
emprender cualquier acción hay que tener claro qué queremos comunicar y si la
marca genérica ha de ir delante o detrás.
 Marca de la distribución: Las marcas de la distribución son un nuevo factor
dentro del concepto actual de marca. Los productos a granel de antaño hoy en día
se llaman marcas propias. Cada vez es más frecuente que las grandes cadenas
de hipermercados, supermercados o grandes almacenes pongan su nombre a
diferentes productos que venden a precios más competitivos.

Según su rol en el contexto producto-mercado:

 Marca Madre o Marca Paraguas: Constituyen el punto de referencia de la oferta,

amparando al producto y suelen representar gamas o familias dotadas de una
determinada identidad.
 Submarca: Define una oferta diferenciada modificando las asociaciones de la
marca madre en contextos específicos.
 Marca respaldadora: Es una marca establecida, prestigiada y reconocida que
otorga credibilidad, sustancia, a la oferta.
 Marca respaldada: Por coherencia con la definición anterior, se entiende que una
marca o submarca está respaldada cuando disfruta del amparo y cobertura de una
marca establecida.
 Marca de Beneficio: Son marcas que incorporan un beneficio específico al
producto a través de un atributo o componente que sustentan su identidad y la
diferencian en el mercado, otorgando una posición de liderazgo que se erige en
una ventaja competitiva. Se distinguen:
o Marca de atributo, cuando el beneficio presentado provenga de una cualidad
del producto.
o Marca de componente o ingrediente, cuando la marca se presenta formando
parte de otra.

58
 o Servicios con marcas, en los que la marca propone un beneficio basado en un
servicio que aumenta la oferta de la marca.
 Marca conductora: Suelen ser marcas madres o submarcas que, de alguna
manera, se encuentran en el centro de la relación con el cliente y representan «el
alcance de la marca sobre la decisión de compra», representan la experiencia de
uso y un atractivo claro que necesariamente debe estar presente en la marca del
producto.
 Co-marcas: Es el resultado que se produce cuando «marcas de distintas
organizaciones (o diferentes negocios de la misma organización) se unen para
crear una oferta en la cual cada una desempeña un papel conductor».

Según su papel dentro de una cartera de marcas:

 Marca Estratégica: es una marca que está en el centro de los planes estratégicos
de la compañía a medio o largo plazo y que «representa un futuro significativo en
cuanto al nivel de ventas y beneficios».
 Marca Pivote: es la marca que permite el control sobre un segmento crítico de
interés para la compañía, aportando bases sólidas para la fidelidad de los clientes
con vistas a acciones futuras de la organización.
 Balas de Plata: marcas o submarcas que pueden agrandar o enriquecer la
percepción de otras marcas influyendo positivamente en su imagen.
 Marca Vaca Lechera: marcas establecidas en el mercado que poseen una base
de clientes significativa y convenientemente fiel. No requieren, a diferencia de las
marcas pivotes y balas de plata «inversiones y gestión activa para que puedan
cumplir con su misión estratégica», lo cual no quiere decir que no haya que
dotarlas del debido presupuesto para su mantenimiento, pero, sin embargo, su
papel «es generar recursos y márgenes que pueden invertirse en las estratégicas,
pivotes y balas de plata constituyentes del futuro crecimiento y vitalidad de la
cartera de marcas».

Identidad de marca

La identidad de marca es definida como el conjunto de activos (y pasivos) vinculados al

nombre y símbolo de la marca que incorporan (o sustraen) el valor suministrado por un
producto o servicio a la compañía y/o a sus clientes. Las principales categorías de activos
son:

1. Reconocimiento del nombre de la marca

2. Fidelidad a la marca
3. Calidad percibida
4. Asociaciones de la marca

La identidad de marca es entendida como un conjunto de elementos, rasgos y

características estables y duraderas en la marca (personalidad, volares, creencias,
actitudes, opiniones mantenidas, signos o elementos de identificación, etc.) la identidad

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viene a determinar la forma de ser, de pensar y de actuar de la marca, en definitiva su
realidad.

Imagen de marca

El concepto de imagen de marca está relacionado con la forma en que el público, el

cliente o consumidor, recibe e interpreta los mensajes que la marca comunica.

La imagen de marca de un producto es lo que la gente piensa de él. Se entiende la

imagen de marca como la representación mental que el cliente tiene del conjunto de los
atributos y beneficios percibidos en esa marca. Es, en suma, una decodificación, una
extracción del sentido, una síntesis hecha por el público de todas las señales emitidas por
la marca (nombre, símbolos visuales, productos, publicidad).

Identidad e imagen de marca

60
8 pasos para crear una marca
¿Por qué elegimos una marca sobre otra? y ¿Cómo hago para crear una marca que
enamore a mi cliente?
El reto para muchas marcas es encontrar cómo encender esa relación emocional y cómo
mantenerla viva. ¿Cómo una marca consigue la primera cita y cómo la convierte en un
matrimonio feliz y duradero?

Todos estos pasos son importantes para tu negocio, pero no son posibles si no sigues
estos dos consejos:

 Crea una marca que despierte emociones, que no se asocie con connotaciones
negativas en otros idiomas y que aporten valor en cualquier lugar del mundo.
 El nombre de la marca debe ser corto, fácil de pronunciar, y sobre todo, de
recordar.

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62
¿Qué es el packaging?

En su definición más estricta vendría a ser la ciencia, el arte y la tecnología de inclusión o

protección de productos para la distribución, el almacenaje, la venta, y el empleo.
Debemos considerar que el packaging tiene como objetivo primario el atraer la
atención de los clientes y ser la principal ventana de comunicación hacia el
consumidor. La presentación de un producto es fundamental, tanto, que puede
determinar que el producto sea un éxito… o un fracaso. Por mucha publicidad que haga, y
por mucho que su producto sea superior, el consumidor decide qué compra cuando está
delante del producto, y en ese momento lo único que ve es la etiqueta, la caja, el envase
con que lo presenta.

Packaging es un término de la lengua inglesa que la Real Academia Española (RAE) no

incluye en su diccionario. El concepto, de todos modos, se usa con mucha frecuencia
para referirse al empaque, envase o embalaje de algo.

Por ejemplo: “El packaging de estos caramelos me llamó

mucho la atención”, “La empresa invertirá 20 mil pesos
en renovar el packaging de sus
productos”, “Necesitamos desarrollar un packaging
resistente para comercializar los nuevos
microprocesadores”.

El packaging, por lo tanto, puede ser el papel que

envuelve un producto o la caja en la que se almacena.
El objetivo es que el packaging proteja al producto en
cuestión durante su traslado a los centros de venta, su permanencia en un depósito o en
un local y su manipulación.
Otra característica importante del packaging es que permite transmitir información al
consumidor. En el packaging suelen detallarse datos del fabricante y del producto, fecha
de vencimiento, componentes y otras informaciones.

Un buen packaging es quizás el elemento que hace más perdurable la imagen de marca
de un determinado producto. Aspectos como lo funcional, lo reutilizable que sea y que su
diseño sea atractivo son esenciales para que el envase se convierta en un valioso
añadido al producto final.

Este es el momento de establecer una comunicación directa con el consumidor, de

mandarle un mensaje que le ayude a decidir en el instante crucial.

El packaging también se refiere al proceso de diseño, evaluación, y la producción de

paquetes. Puede ser también descrito como un sistema coordinado de preparar

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 mercancías para el transporte, el almacenaje, la logística, la venta y el empleo final
por parte del cliente.

El packaging contiene, protege, conserva, transporta, informa, y se vende.

¿Qué es lo que se está moviendo en el mundo del diseño de packaging?

Las próximas tendencias en packaging se resumen en los siguientes puntos:

 Los envases evocarán cada vez más emociones y experiencias. Las novedades se
encuentran íntimamente relacionadas con las estrategias de posicionamiento de cada
producto y las necesidades del consumidor.
 La búsqueda de equilibrio entre el diseño estructural y el gráfico será cada vez mayor.
 Nos encontraremos con envases inteligentes, interesantes y convenientes. Los
formatos pequeños, transportables e individuales continuarán ganando terreno en
nuevas categorías.
 Aumentará la presencia de envases que apelen a todos los sentidos.
 La preocupación por el medio ambiente seguirá creciendo. La alta reciclabilidad de los
envases logrará un valor añadido.
 Los niños seguirán demandando envases con colores llamativos, alegres, en los que
sus personajes o dibujos de moda cobran protagonismo, incluso superior al de la
propia marca.
 Las amas de casa se inclinarán por envases con diseños atractivos, en colores
frescos, que demuestren novedad, buen gusto y practicidad.
 Los jóvenes se verán atraídos por envases ergonómicos. Que reflejen dinamismo y su
estilo de vida. Envases innovadores que agreguen diversión a sus vidas.
 Gracias a los estudios antropomórficos y antropométricos nos encontraremos con
envases sofisticados para determinados nichos de mercado, como es el caso de los
deportistas, con diseños con zonas especiales de agarre, que pueden ser abiertos sin
usar las manos.

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 Diseños universales. Creados para incluir a personas con discapacidades motoras y/o
sensoriales y llegar a la mayor audiencia posible, más allá de las necesidades y
habilidades de un adulto promedio saludable.
 Diseños gráficos adaptados a la realidad de las personas mayores de 60 años. Fáciles
de reconocer, que transmitan sensación de gran calidad, que la información sea
visible, con fotos reales del producto o que su contenido pueda verse. Con colores que
les sugieran jovialidad, que los animen y les hagan sentirse más felices.
 Diseños retro. Por ejemplo, en Japón se han reportado productos que emulan el sabor
y el diseño de los envases del pasado, a fin de que los mayores de 30 años puedan
revivir su infancia a través de sabores que despierten sus recuerdos.
 Packaging divertido para productos diferenciados. Etiquetas con aplicaciones diversas
como elementos promocionales, de seguridad y funcionalidad.
 Diseños estacionales y ediciones limitadas; para mantener una presencia cambiante
en las góndolas y dar una imagen innovadora y dinámica.

Objetivos del packaging

El packaging y el etiquetado tienen varios objetivos:

 Protección eficaz durante el transporte de grandes cantidades.

 Marketing: El packaging y etiquetado pueden ser usados por las marcas para seducir
a los clientes potenciales y que terminen comprando el producto. El diseño, tanto
gráfico como de forma es un fenómeno que está en constante evolución.
 Información sobre seguridad y manejo del mismo packaging y del producto final.

Tipos de packaging

Básicamente los tipos de packaging dependen del producto y de su distribución. A veces

es conveniente clasificar paquetes por la “capa” o la función: “primario”, “secundario”, etc.

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 Packaging primario: es el packaging que envuelve primeramente al producto y lo
sostiene. Usualmente es el más pequeño considerando a los productos que se venden
o usan por unidad. Esta primera envoltura tiene contacto directo con el producto.
 Packaging secundario: es la que envuelve al packaging primario, por ejemplo, para
agrupar un conjunto de unidades de venta o distribución.
 Packaging terciario: es la que agrupa a un conjunto de cajas secundarias para el
manejo masivo, el almacenamiento y el transporte por vía terrestre, marítima o aérea.
La forma más común de este tipo de packaging es la paletización o la contenerización.

De alguna forma estas categorías pueden ser arbitrarias. Por ejemplo, dependiendo del
uso, el embalaje puede ser primario cuando es aplicado sobre el producto, secundario
cuando es aplicado sobre cajas individuales de producto y terciario cuando se elaboran
paquetes de distribución.

Diseñando packaging

Para diseñar un embalaje hay que tener muy en cuenta el producto para el que se diseña
el packaging. Las recomendaciones de la empresa deben ser seguidas con atención
y valorar ciertos aspectos a la hora de diseñar un buen packaging.

 Aspectos comerciales de la empresa: público al que va dirigido, canales de

distribución, antecedentes en la comercialización de productos similares, etc.
 Aspectos relacionados con la distribución: tipo de almacenamiento, gestión de
almacenes, puntos de destino, transporte utilizado, etc.
 Imagen de la compañía.
 Aspectos legales.
El diseño de envases tiene una doble faceta: diseño gráfico y diseño estructural.
El diseño gráfico comprende:
 Diseño de identidad. Marca, logotipo de la compañía y otros elementos distintivos
como puede ser el color corporativo, el estilo gráfico utilizado por la empresa, etc.
 Diseño emocional. Los colores y las formas también tienen la función de atraer la
atención del cliente para lo que hay que desarrollarlas atendiendo a criterios de
marketing.
 Diseño de la información a contener. El envase refleja gran cantidad de información
sobre su contenido, ingredientes, origen, utilidad, instrucciones de uso, etc.
Para desarrollar la estructura del envase hay que tener en cuenta:
 El producto que va a contener.
 Su naturaleza (composición).
 Su tamaño y forma.
 Su peso y densidad.
 Su fragilidad o resistencia.
 Su comportamiento ante cambios de humedad, presión, temperatura, etc.
 Su forma de presentación: líquido, en polvo, en tabletas, etc.

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 Riesgos de la distribución. Es necesario valorar los riesgos a que se va a enfrentar
el producto a lo largo del proceso de distribución. Pueden ser de diferente naturaleza:
 Impacto vertical. Riesgo de caída desde una altura.
 Impacto horizontal. Golpe lateral producido en el proceso de manipulación o
transporte.
 Compresión. Es importante la resistencia a la compresión necesaria para el
apilamiento en almacenes y a lo largo de la cadena logística.
 Vibración. Tanto en el momento de la producción como en el proceso de envasado o
transporte.
 Perforación.
 Alta temperatura.
 Baja temperatura. Transporte en camiones frigoríficos. Almacenamiento en
congeladores.
 Baja presión. Por ejemplo, en transporte aéreo.
 Incidencia de la luz. Posible variación de las propiedades del producto por efecto de
la luz.
 Humedad. Humedad en el lugar de almacenamiento o agua procedente de la lluvia,
charcos, inundaciones, etc.
 Polvo. Por almacenamiento en el exterior o exposición al viento.
 Biológicos. Procedentes de bacterias, microorganismos, hongos, insectos, etc.
 Contaminación de sustancias o materiales adyacentes al envase o que se encuentran
en el entorno.
 Adecuación al canal de distribución. Es importante conocer si el producto va
destinado a profesionales o a consumidores finales que van a cogerlo de una
estantería. En el segundo caso, el diseñador deberá estar atento a destacar aspectos
comerciales del producto y a disponer un amplio frontal que sea su fachada en el
punto de venta.
 Ergonomía. Es importante procurar la facilidad de manejo del envase. Para ello,
habrá que tener muy en cuenta quién va a ser el destinatario final del mismo y valorar:
 Tamaño y peso del producto.
 Sistema de distribución. Gestión en la cadena logística, inviolabilidad del contenido,
etc.
 Forma de uso del producto. Influye en la dosificación del mismo, sistema de
apertura y cierre.

La investigación científica, los nuevos materiales revolucionarios y los avances

tecnológicos innovarán y evolucionarán el concepto de packaging que tenemos en mente
ahora mismo.

Bolsas que alargan la vida de la fruta, films que cambian de color cuando la carne
comienza a caducarse o embalaje que parece plástico pero nacen de la caña de azúcar.
Son envases activos, inteligentes y ecofriendly que encontraremos muy pronto en
nuestros estantes.

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"Decisiones de Comercialización" de Héctor Mario Bogo - Ediciones Mach – López

"Comercialización: un enfoque gerencial" de Jerome McCarty - Editorial El Ateneo

"A B C del exportador argentino" 1982 - Secretaria de Comercio

"CACEX: Exportación- Manual de Orientación practica" Río de Janeiro- Brasil

"Como operar en el Mercado Internacional" de Roberto Ferrarri

"Principios de Comercio Exterior " de Carlos A. Ledesma -Editorial EMEDEKA

"Curso de Economía Moderna" de P. Samuelson - Edit. Aguilar

"Recortes periodísticos de los diarios La Nación y Clarín”

"Comercialización Internacional" de ASSEFH -Edit. Ghersi-Carozzo

"Exportar " de Elbio Baldinelli - Fundación Banco de Boston

"Dirección de Mercadotecnia" de Philip Kotler - Editorial PHH (séptima edición)

“Revista Lideres Diario Clarín

http://www.hogarutil.com/cocina/201110/conservas-frutas-verduras-12114.html

http://manualdeshidratacion.blogspot.mx/2008/09/frutas-y-hortalizas.html

http://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-63.htm

http://www.contactopyme.gob.mx

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