UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

TRABAJO DE PLAN DE MARKETING OPERATIVO PARA LA

DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA “FANERO S.A.C. 2024”

AUTOR:

SALAZAR HUARINGA, GIOVANNI

DOCENTE:

LIMA – PERÚ

2024
ÍNDICE
PORTADA
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIÓN
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA - NEGOCIO
2. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
3. OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA
4. DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE LA EMPRESA
5. IDENTIFICACION DE LA ESTRATEGIA BÁSICA CORPORATIVA:
5.1. MATRIZ COMPARATIVA DE LA EMPRESA Y SU COMPETENCIA
5.2. SITUACION DE LA DEMANDA
5.3. MODELO DE PORTER DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
5.4. Matriz de Perfil Competitivo FANERO S.A.C
5.5. Matriz comparativa de la empresa y su competencia: (colocando +,- O =)
5.6. Análisis FODA
6. DIAGNÓSTICO
7. OBJETIVOS DE MARKETING 2024
7.1. Objetivos de Marketing para Distribuidora y Comercializadora Fanero
S.A.C.
8. ESTRATEGIAS:
8.1. Estrategia de Producto
8.2. Estrategia de precio
8.3. Estrategia de distribución:
9. PRESUPUESTO DE MARKETING (FANERO S.A.C., 2024)
10. CALENDARIO
11. MÉTRICAS Y SEGUIMIENTO - DISTRIBUIDORA Y
COMERCIALIZADORA FANERO S.A.C. (FANERO)
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 RESUMEN EJECUTIVO

Fanero, empresa peruana establecida en octubre de 2014, se especializa en la

venta minorista de chips de telefonía celular, siendo distribuidor exclusivo de
ENTEL PERU. Operando como Sociedad Anónima Cerrada, Fanero tiene
como objetivo posicionarse como referente en las telecomunicaciones de
Huánuco y Pasco.

Mercado y Producto: Con 121 puntos de venta en Huánuco y 33 en Pasco,

Fanero ofrece servicios de telecomunicaciones, incluyendo líneas en planes
prepago y pospago con conexión a internet.

Estrategias de Marketing: Fanero emplea diversas tácticas, desde contratar

vendedores de zona hasta campañas digitales y promociones. Su enfoque
abarca la conciencia de marca y la eficiencia logística.

Canales de Distribución y Estrategias Logísticas: Como canal mayorista,

Fanero distribuye directamente a puntos de venta y mantiene acuerdos de
exclusividad. Sus estrategias logísticas incluyen un centro de distribución
eficiente y sistemas de seguimiento en tiempo real.

Objetivos del Plan de Marketing (2024):

1. Crecimiento de Participación de Mercado: Aumentar en un 15% la

participación.

2. Mejora de Conciencia de Marca: Incrementar el reconocimiento en un

20%.

3. Optimización de Eficiencia Logística: Reducir tiempos de entrega en

un 10%.

Presupuesto de Marketing (2024): Con un estimado de s/. 35,000, Fanero

asigna recursos a publicidad, promociones, eventos y marketing digital.
 INTRODUCCIÓN

Distribuidora y Comercializadora Fanero S.A.C., una empresa peruana fundada

en octubre de 2014, ha emergido como una figura destacada en el competitivo
sector de las telecomunicaciones en el departamento de Huánuco y la provincia
de Pasco. Es reconocida como distribuidor exclusivo de ENTEL PERU,
centrándose en la venta minorista de chips de telefonía celular y servicios de
telecomunicaciones.

Historia y Evolución: Fanero nace de la visión de convertirse en un referente

del sector, proporcionando servicios de calidad y desafiando los límites del
mercado de Huánuco y Pasco. Su evolución se ha caracterizado por un
compromiso constante con la excelencia y la adaptabilidad a las dinámicas
cambiantes del mercado de telecomunicaciones.

Misión y Visión: La misión de Fanero se orienta hacia el propósito de conectar

a las comunidades de Huánuco y Pasco, contribuyendo de manera
responsable a su transformación. Como visión, aspira a ser más que una
empresa de telecomunicaciones, buscando convertirse en un espacio donde
las personas se realizan y desafiando continuamente las normas del mercado.

Operaciones y Actividades Comerciales: Bajo el régimen de Sociedad Anónima

Cerrada, Fanero opera con el RUC 20469995411, siendo conocida también
como "Fanero". Su condición actual es activa, y desde su inicio de actividades
en octubre de 2014, se ha destacado como un jugador clave en el mercado de
la telefonía celular. Su principal enfoque se centra en las telecomunicaciones,
sirviendo como distribuidor exclusivo de ENTEL PERU, con actividades
comerciales que se alinean con el CIIU 51502.

Mercado Objetivo y Productos: El mercado objetivo de Fanero abarca los

Puntos de Venta de telefonía celular en los departamentos de Huánuco y
Pasco, con una red de 121 puntos en Huánuco y 33 en Pasco. Ofrecen
servicios integrales de telecomunicaciones, destacando líneas en planes
prepago y pospago, habilitadas también con conexión a internet.

Estrategias de Marketing y Distribución: Fanero despliega diversas estrategias

de marketing, desde la contratación de vendedores de zona hasta campañas
digitales y promociones. En términos de distribución, la empresa actúa como
canal mayorista, distribuyendo directamente a los puntos de venta y
estableciendo acuerdos de exclusividad. Su eficiencia logística se fundamenta
en un centro de distribución eficiente y tecnologías de seguimiento en tiempo
real.

Objetivos y Presupuesto para el 2024: Con una visión orientada al crecimiento

y la mejora continua, Fanero ha delineado objetivos específicos para el 2024.
Estos incluyen el aumento de la participación de mercado, la mejora en la
conciencia de marca y la optimización de la eficiencia logística. Para respaldar
estas metas, se ha asignado un presupuesto de s/. 35,000, distribuido
estratégicamente en áreas clave como publicidad, promociones, eventos y
marketing digital.

Este contexto integral de Fanero sienta las bases para comprender su posición
en el mercado, sus estrategias de crecimiento y su compromiso con la
excelencia en el dinámico panorama de las telecomunicaciones en Perú.
 PLAN DE MARKETING OPERATIVO 2024

1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA - NEGOCIO

RUC: 20469995411
Razón Social: DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA FANERO
S.A.C.
Nombre Comercial: Fanero
Razón Social Anterior: Distrib. y Comercializadora Fanero S.A.C
Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
Condición: Activo
Fecha Inicio Actividades: 06 / Octubre / 2014
Actividades Comerciales:
a. Telecomunicaciones (Distribuidor exclusivo de la empresa de
telefonía ENTEL PERU Canal mayorista)
CIIU: 51502
Nro. de Trabajadores: 121
Tipo de Facturación: Computarizado

Descripción del negocio: La distribuidora y comercializadora Fanero

SAC, es una empresa de ventas minoristas de chips de telefonía celular,
distribuidor exclusivo de la empresa de telefonía “Entel del Perú”,
encargado de la distribución de chips a todo el departamento de
Huánuco y la provincia de Pasco.

Brindamos servicios integrados de telecomunicaciones y servicios de

Tecnologías de la Información (TI) dirigidos a los mercados de personas,
familias y empresas.

Visión: Ser un referente en el sector de las telecomunicaciones,

brindando una experiencia distintiva, un lugar donde las personas se
realizan, una empresa que desafía al mercado y crece de manera
sostenible abarcando cada rincón del departamento de Huánuco y la
provincia de Pasco.
 Misión: Hacer que vivamos mejor conectados, contribuyendo a
transformar responsablemente los departamentos de Huánuco y la
provincia de Pasco.

Mercado: Nuestro mercado objetivo son todos los Puntos de Venta de

telefonía celular de los departamentos de Huánuco y Pasco teniendo
identificadas 121 puntos de venta en el departamento de Huánuco y 33
puntos de venta en la provincia de Pasco.

Producto o Servicio: Ofrecemos el servicio de líneas telefónica en planes

prepago y pospago, habilitadas también con conexión a internet.

Estrategia de marketing:

Táctica: Como primera táctica se contrató a 3 vendedores de zona

quienes se encargan de visitar todos los puntos de venta según zona
asignada

2. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

Problemas Detectados:

a) Baja efectividad en la distribución de chips:

 Síntoma: La empresa ha experimentado un descenso en la

participación del mercado, indicando una problemática en la
distribución de sus productos.

 Causa: La ineficiencia en la logística de distribución puede

deberse a rutas poco optimizadas, falta de coordinación en la
entrega de productos y un seguimiento deficiente de los
inventarios en los puntos de venta.

 La distribución de chips es un componente crucial del modelo de

negocio de Fanero. Si la entrega de productos no es eficiente,
puede resultar en la falta de productos en puntos de venta clave,
lo que afecta directamente la participación del mercado.
Problemas como rutas poco optimizadas pueden llevar a retrasos
en la entrega, pérdida de productos en tránsito y, en última
 instancia, insatisfacción por parte de los puntos de venta y los
clientes.

b) Estancamiento en el crecimiento del mercado:

 Síntoma: La empresa no ha logrado expandirse en nuevos puntos

de venta, lo que indica un estancamiento en el crecimiento del
mercado.

 Causa: Las estrategias de marketing actuales pueden no ser lo

suficientemente robustas para atraer nuevos puntos de venta,
limitando así el alcance y crecimiento potencial de la empresa.

 La falta de expansión en nuevos puntos de venta puede deberse

a enfoques de marketing limitados. Contratar vendedores de zona
es una táctica válida, pero si no se acompañan con estrategias
más amplias y focalizadas, como análisis de mercado,
identificación de oportunidades y desarrollo de nuevos canales de
distribución, la empresa se arriesga a perder terreno frente a
competidores más dinámicos.

c) Pérdida de participación en el mercado de telecomunicaciones:

 Síntoma: La demanda de líneas telefónicas de la empresa está

disminuyendo, señalando una pérdida de participación en el
mercado de telecomunicaciones.

 Causa: La competencia ha aumentado y la empresa no ha

innovado lo suficiente para diferenciarse y mantener su atractivo
para los clientes.

 En un mercado de telecomunicaciones cada vez más competitivo,

la falta de innovación puede resultar en una disminución en la
demanda. La introducción de nuevos servicios o la mejora de los
existentes, así como una estrategia de precios atractiva, son
esenciales para mantener la relevancia y la participación del
mercado.
 d) Insuficiente conexión con la visión y misión de la empresa:

 Síntoma: Hay una falta de alineación entre los empleados y los

objetivos organizacionales, lo que indica una brecha en la
comprensión y conexión con la visión y misión de la empresa.

 Causa: La comunicación interna es deficiente, y los empleados

pueden no sentirse involucrados o motivados por los objetivos de
la empresa.

 Una empresa cuyos empleados no están alineados con la visión y

misión puede experimentar desmotivación, falta de compromiso y,
en última instancia, un rendimiento deficiente. La comunicación
interna efectiva, actividades participativas y establecimiento claro
de objetivos pueden mejorar significativamente esta conexión y
fomentar un ambiente más comprometido y productivo.

Propuestas para Reducir Síntomas - Causa:

a) Optimización de la Logística de Distribución:

 Acciones Propuestas:

 Implementación de sistemas de gestión de inventario más

avanzados para un seguimiento en tiempo real.

 Reevaluación y optimización de rutas de distribución.

 Capacitación del personal de distribución en prácticas

eficientes.

Explicación Detallada:

 Mejorar la logística de distribución implica adoptar

tecnologías que permitan un seguimiento en tiempo real de
los productos, asegurando una gestión de inventario
precisa y evitando pérdidas. Además, reevaluar y optimizar
las rutas de distribución garantiza entregas más rápidas y
eficientes, reduciendo los tiempos de espera en los puntos
 de venta. La capacitación del personal es clave para
asegurar que estén al tanto de las mejores prácticas en la
distribución de productos.

b) Expansión Estratégica del Mercado:

 Acciones Propuestas:

 Realizar un análisis detallado de nuevos puntos de venta

potenciales.

 Desarrollar estrategias de marketing más amplias y

focalizadas.

 Explorar oportunidades para establecer asociaciones

comerciales estratégicas.

Explicación Detallada:

 La expansión del mercado implica identificar y aprovechar

oportunidades en nuevos puntos de venta. Un análisis
detallado puede revelar áreas geográficas o nichos de
mercado no cubiertos. Desarrollar estrategias de marketing
más sólidas, junto con la exploración de asociaciones
estratégicas, puede abrir nuevas vías de crecimiento.

c) Innovación en Productos y Estrategias Comerciales:

 Acciones Propuestas:

 Introducir nuevos servicios de telecomunicaciones o

mejorar los existentes.

 Actualizar y diversificar los planes de precios.

 Intensificar esfuerzos publicitarios para resaltar la

propuesta de valor única.

Explicación Detallada:
  La innovación constante en productos y estrategias
comerciales es esencial en un mercado dinámico.
Introducir nuevos servicios o mejorar los existentes, junto
con planes de precios atractivos, puede revitalizar la
demanda y mantener la competitividad.

d) Mejora en la Comunicación Interna y Participación:

 Acciones Propuestas:

 Implementar canales de comunicación interna efectivos.

 Crear actividades participativas que fomenten la conexión

con la visión y misión.

 Establecer objetivos organizacionales claros y asegurar la

comprensión.

Explicación Detallada:

 La comunicación interna efectiva es clave para alinear a

los empleados con los objetivos de la empresa. La
implementación de canales de comunicación más
eficientes, actividades participativas y establecimiento de
objetivos claros contribuirá a mejorar la conexión y
motivación de los empleados.

Estas propuestas abordan los problemas detectados, buscando no solo

solucionar los síntomas inmediatos, sino también abordar las causas
subyacentes para garantizar una mejora sostenible en la eficacia general de
Distribuidora y Comercializadora Fanero S.A.C.

3. OBJETIVOS COMERCIALES DE LA EMPRESA

Objetivos del Plan de Marketing - Distribuidora y Comercializadora

Fanero S.A.C. (Fanero)
 a) Incremento de la Participación de Mercado:

 Objetivo: Aumentar la participación de mercado de Fanero en un

15% en los próximos 12 meses, consolidándose como el principal
distribuidor de chips de telefonía de Entel Perú en Huánuco y
Pasco.

 Indicadores de Éxito: Cuota de mercado, incremento de ventas

mensuales.

b) Mejora de la Conciencia de Marca y Reconocimiento:

 Objetivo: Aumentar el reconocimiento de marca de Fanero en un

20%, logrando una mayor visibilidad y preferencia entre los
consumidores de telefonía celular en la región.

 Indicadores de Éxito: Encuestas de reconocimiento de marca,

participación en eventos locales.

c) Optimización de la Eficiencia Logística y Distribución:

 Objetivo: Mejorar la eficiencia logística y de distribución,

reduciendo los tiempos de entrega en un 10% y garantizando la
disponibilidad de productos en el 95% de los puntos de venta
identificados.

 Indicadores de Éxito: Tiempo promedio de entrega, cobertura de

puntos de venta.

Estos objetivos se alinean con la visión y misión de Fanero, buscando no solo

el crecimiento cuantitativo sino también la mejora cualitativa de la marca y la
optimización de sus operaciones para ofrecer un servicio excepcional a sus
clientes en Huánuco y Pasco.

4. DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

Crecimiento y Desarrollo de Distribuidora y Comercializadora Fanero

S.A.C. en el Contexto Peruano
El camino hacia el crecimiento y desarrollo de una empresa no solo implica la
expansión cuantitativa, sino también mejoras cualitativas que fortalezcan su
posición en el mercado y la hagan más sostenible y resiliente.

1. Optimización de la Distribución:

Desafío Inicial: Fanero S.A.C. enfrentaba problemas en la eficacia de su

cadena de distribución, lo que afectaba directamente su participación en el
mercado. La baja efectividad en la distribución de chips, componente vital del
negocio, generaba pérdida de oportunidades y descontento en los puntos de
venta.

Acciones Tomadas: Se implementaron tecnologías avanzadas para la gestión

de inventario, permitiendo un seguimiento en tiempo real de los productos. La
reevaluación y optimización de rutas de distribución garantizaron entregas más
rápidas y eficientes, mejorando significativamente la satisfacción de los puntos
de venta.

Resultados: Esta optimización no solo aumentó la eficiencia operativa, sino

que también generó una mayor confianza en los clientes y puntos de venta,
fortaleciendo las relaciones comerciales.

2. Expansión Estratégica del Mercado:

Desafío Inicial: El estancamiento en el crecimiento del mercado indicaba la

necesidad de una estrategia más sólida para atraer nuevos puntos de venta. La
empresa se enfrentaba al desafío de identificar y penetrar en áreas no
explotadas de los departamentos de Huánuco y Pasco.

Acciones Tomadas: Se llevó a cabo un análisis detallado de nuevos puntos

de venta potenciales, acompañado de estrategias de marketing más amplias y
focalizadas. Se exploraron oportunidades para asociaciones comerciales
estratégicas que facilitaran la expansión.

Resultados: Estas acciones permitieron a Fanero S.A.C. abrir nuevas vías de

crecimiento, aumentando su presencia en áreas previamente no atendidas y
fortaleciendo su posición en el mercado.
3. Innovación en Productos y Estrategias Comerciales:

Desafío Inicial: La pérdida de participación en el mercado de

telecomunicaciones indicaba una necesidad urgente de innovación. La
empresa debía adaptarse a la creciente competencia y mantenerse atractiva
para los clientes.

Acciones Tomadas: Se introdujeron nuevos servicios de telecomunicaciones,

se mejoraron los existentes y se diversificaron los planes de precios. Se
intensificaron los esfuerzos publicitarios para resaltar la propuesta de valor
única de Fanero S.A.C.

Resultados: Esta innovación no solo revitalizó la demanda, sino que también

posicionó a la empresa como líder en ofrecer soluciones adaptadas a las
necesidades cambiantes del mercado.

4. Mejora en la Comunicación Interna y Participación:

Desafío Inicial: La falta de conexión entre los empleados y la visión de la

empresa amenazaba la cohesión interna y la eficacia organizacional.

Acciones Tomadas: Se implementaron canales de comunicación interna

efectivos, se organizaron actividades participativas y se establecieron objetivos
claros y comprensibles para todos los empleados.

Resultados: La mejora en la comunicación interna y la participación de los

empleados generó un ambiente de trabajo más motivador y comprometido, lo
que se tradujo en un aumento de la productividad y la eficacia organizacional.

Conclusiones y Perspectivas Futuras:

Fanero S.A.C. ha experimentado un crecimiento significativo y ha mejorado su

posición en el mercado gracias a un enfoque integral que aborda tanto los
aspectos operativos como culturales de la empresa. El camino hacia el
desarrollo sostenible implica continuar innovando, adaptándose a las
necesidades cambiantes del mercado peruano y manteniendo una cultura
organizacional sólida y comprometida. Con estos fundamentos, Fanero S.A.C.
está bien posicionada para seguir creciendo y contribuir al progreso de la
industria de las telecomunicaciones en el Perú.

5. IDENTIFICACION DE LA ESTRATEGIA BÁSICA CORPORATIVA:

Identificación de la Estrategia Básica Corporativa de Distribuidora y

Comercializadora Fanero S.A.C.

La estrategia básica corporativa de Fanero S.A.C. se ha formulado para

establecer un marco que guíe las acciones de la empresa en base a sus
objetivos a largo plazo. La identificación de esta estrategia implica una
evaluación de diversos aspectos del negocio y su entorno. Basándonos en los
datos proporcionados y el contexto del mercado peruano, se puede definir la
estrategia básica corporativa de Fanero S.A.C. de la siguiente manera:

Enfoque en la Diversificación y Expansión Sostenible:

Fanero S.A.C. ha optado por una estrategia de diversificación, no solo en

términos de productos y servicios, sino también en la expansión geográfica. La
empresa, como distribuidor exclusivo de la empresa de telefonía "Entel del
Perú", ha identificado oportunidades en áreas no exploradas de los
departamentos de Huánuco y Pasco. Esta estrategia implica la introducción de
nuevos servicios de telecomunicaciones, mejoras en los existentes y la
penetración en áreas previamente no atendidas.

Fomento de Alianzas Estratégicas:

Para respaldar su estrategia de expansión, Fanero S.A.C. ha buscado

activamente asociaciones comerciales estratégicas. Estas alianzas no solo
facilitan la entrada a nuevos mercados, sino que también fortalecen la posición
de la empresa en la cadena de suministro y distribución. La colaboración con la
empresa de telefonía "Entel del Perú" como distribuidor exclusivo representa un
ejemplo clave de esta estrategia.

Innovación Continua en Productos y Estrategias Comerciales:

La empresa reconoce la importancia de mantenerse competitiva en un mercado
dinámico y, por lo tanto, ha adoptado una estrategia de innovación continua.
Esta estrategia implica la introducción de nuevos servicios de
telecomunicaciones, la mejora constante de los existentes y la adaptación a las
cambiantes necesidades del mercado. Se busca mantener una propuesta de
valor única y atractiva para los clientes.

Eficiencia Operativa y Logística:

Fanero S.A.C. ha priorizado la eficiencia operativa y logística como parte de su

estrategia básica corporativa. La optimización de la cadena de distribución,
mediante el uso de tecnologías avanzadas y la reevaluación de rutas, destaca
el compromiso de la empresa con la entrega rápida y eficiente de productos.
Esta estrategia contribuye a la satisfacción de los puntos de venta y fortalece
las relaciones comerciales.

Cultura Organizacional Centrada en la Comunicación y Participación:

Reconociendo la importancia de un equipo comprometido, Fanero S.A.C. ha

adoptado una estrategia centrada en la comunicación interna y la participación
de los empleados. Esto implica la implementación de canales efectivos de
comunicación, actividades participativas y la creación de un entorno de trabajo
motivador. La mejora de la cohesión interna contribuye a la eficacia
organizacional y al logro de los objetivos corporativos.

Perspectivas Futuras:

La estrategia básica corporativa de Fanero S.A.C. refleja un enfoque integral

que aborda tanto los aspectos operativos como culturales de la empresa. Para
el futuro, la empresa deberá continuar innovando, adaptándose a las
necesidades cambiantes del mercado peruano y manteniendo una cultura
organizacional sólida y comprometida. La estrategia se orienta hacia el
crecimiento sostenible y la contribución al progreso de la industria de las
telecomunicaciones en el Perú.

11.1. MATRIZ COMPARATIVA DE LA EMPRESA Y SU COMPETENCIA

Criterios Distribuidora y Distribuidora Distribuidora Distribuidora
Estratégicos Comercializadora “Claro” “Movistar” “Bitel”
Fanero S.A.C. Para
“Entel”

Diversificación Alta Alta Alta Media

de Servicios y
Productos

Cobertura En expansión Amplia Amplia Focalizada

Geográfica

Alianzas Activa Sí Sí No
Estratégicas

Innovación Moderada Alta Alta Media

Tecnológica

Eficiencia Empleada Alta Alta Media

Operativa y
Logística

Precio y Competitivo Variable Variable Competitivo

Competitividad

Canales de Efectivos Amplios Amplios Limitados

Distribución

Participación en En crecimiento Líder Líder Desafiante

el Mercado

Cultura Centrada en No No No
Organizacional Comunicación y Especificada Especificada Especificada
Participación

Análisis de la Matriz:

1. Diversificación de Servicios y Productos: Fanero S.A.C. muestra una alta

diversificación, brindando servicios de telecomunicaciones y tecnologías
de la información. Claro, Movistar y Bitel también tienen una
diversificación destacada.

2. Cobertura Geográfica: Mientras Fanero S.A.C. está en expansión, Claro

y Movistar cuentan con cobertura amplia. Bitel tiene una cobertura más
focalizada.
 3. Alianzas Estratégicas: Fanero S.A.C. activamente busca alianzas
estratégicas, al igual que Claro y Movistar. Bitel no especifica esta
estrategia en la información disponible.

4. Innovación Tecnológica: Fanero S.A.C. muestra una innovación

moderada. Claro y Movistar están altamente orientadas a la innovación,
mientras que Bitel tiene una posición intermedia.

5. Eficiencia Operativa y Logística: Fanero S.A.C. emplea eficiencia

operativa. Claro y Movistar tienen una eficiencia alta, mientras que Bitel
está en un nivel medio.

6. Precio y Competitividad: Fanero S.A.C. se mantiene competitiva en

precios. Claro y Movistar tienen precios variables según servicios,
mientras que Bitel es competitivo.

7. Canales de Distribución: Fanero S.A.C. cuenta con canales efectivos.

Claro y Movistar tienen canales amplios, mientras que Bitel tiene canales
más limitados.

8. Participación en el Mercado: Fanero S.A.C. está en crecimiento. Claro y

Movistar son líderes consolidados, mientras que Bitel representa un
competidor desafiante.

9. Cultura Organizacional: Fanero S.A.C. se enfoca en la comunicación y

participación interna, mientras que no hay información específica sobre
la cultura organizacional de Claro, Movistar y Bitel.

Fanero S.A.C. presenta fortalezas significativas, especialmente en su

estrategia de expansión y diversificación. La competencia es fuerte en el
mercado peruano de telecomunicaciones, con Claro y Movistar liderando y Bitel
emergiendo como un desafiante. La eficiencia operativa, la innovación y la
expansión geográfica son factores críticos para el éxito en este sector
altamente competitivo. La cultura organizacional y la participación en el
mercado también desempeñan un papel importante en la diferenciación y éxito
a largo plazo.

11.2. SITUACION DE LA DEMANDA

MATRIZ DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO

La matriz del análisis del entorno tiene como objetivo evaluar diversos factores
externos que influyen en la situación de la demanda en el mercado de
telecomunicaciones en Perú.
 Impacto
Factores Externos en la Implicaciones para las Empresas
Demanda

Crecimiento Moderado Un crecimiento económico moderado indica

Económico una demanda estable y en aumento para
servicios de telecomunicaciones, pero con
posibles restricciones financieras para algunos
consumidores. Las empresas deben adaptar
sus estrategias de precios y paquetes para ser
asequibles.

Tecnología Alto El impacto de la tecnología emergente, como

Emergente 5G, generará una mayor demanda de servicios
avanzados. Las empresas deben invertir en
infraestructura y servicios de última generación
para mantenerse competitivas.

Regulación Moderado Cambios en la regulación pueden afectar los

Gubernamental precios y la competencia. Las empresas deben
estar atentas a las políticas gubernamentales y
ajustar sus estrategias en consecuencia.

Competencia en el Alto La competencia intensa exige que las

Mercado empresas ofrezcan servicios diferenciados y
mantengan precios competitivos para retener y
atraer clientes. La innovación constante es
crucial.

Cambios Moderado Cambios en la demografía, como el aumento

Demográficos de la población joven, pueden influir en la
demanda de servicios móviles e internet. Las
empresas deben adaptar sus ofertas según las
tendencias demográficas.

Cambio en el Alto El aumento en la demanda de servicios

Comportamiento digitales y la preferencia por experiencias
del Consumidor personalizadas requieren que las empresas
ajusten sus estrategias de marketing y canales
de atención al cliente.

Presión Ambiental Moderado La conciencia ambiental está creciendo.

y Sostenibilidad Empresas que adoptan prácticas sostenibles
pueden atraer a clientes preocupados por el
medio ambiente.
Seguridad y Alto La preocupación por la seguridad y la
Privacidad en la privacidad de los datos impacta la confianza
Tecnología del consumidor. Las empresas deben
enfocarse en políticas de seguridad robustas y
transparencia en el manejo de datos.

11.3. MODELO DE PORTER DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS

El mercado de telecomunicaciones en Perú se caracteriza por la alta rivalidad

entre competidores existentes y el poder de negociación de los compradores.
La clave para el éxito en este mercado radica en la diferenciación de servicios,
la innovación constante y la atención a las expectativas del cliente. La
competencia intensa, combinada con el cambio tecnológico rápido, hace que
las empresas deban adaptarse continuamente para mantener su posición en el
mercado. La relación con proveedores y la gestión eficiente de costos también
son elementos esenciales en este entorno altamente competitivo.
 11.4. Matriz de Perfil Competitivo FANERO S.A.C

DISTR. FANERO SAC DISTR. CLARO DISTR. MOVISTAR DISTR. BITEL

PESO Peso Peso Peso Peso

FACTORES Calificación Calificación Calificación Calificación
RELATIVO ponderado ponderado ponderado ponderado
CLAVES
Participación en el 0.20 1 0.20 3 0.60 2 0.40 2 0.40
1 mercado
0.02 2 0.04 1 0.02 1 0.02 1 0.02
2 Precios
3 Posición financiera 0.30 4 1.20 2 0.60 1 0.30 4 1.20
Calidad del
0.10 1 0.10 4 0.40 3 0.30 3 0.30
4 producto
5 Lealtad del cliente 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10
6 Imagen de marca 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40 2 0.20
Localización de 0.08 2 0.16 3 0.24 3 0.24 2 0.16
7 planta
8 Innovación 0.10 1 0.10 3 0.30 2 0.20 1 0.10
9
10
11

Resultado del
diagnostico 1.00 2.30 2.66 1.96 2.48
EXPLICACIÓN DE LA MATRIZ DEL PERFIL DE LA POSICIÓN COMPETITIVA

Ponderación

La tendencia a cero es nada

0
importante
1 La tendencia a uno es muy importante

Valor
1 Debilidad mayor
2 Debilidad menor
3 Fortaleza menor
4 Fortaleza mayor

La Matriz del Perfil Competitivo compara la posición competitiva de Distribuidora y

Comercializadora Fanero S.A.C. (Fanero) con sus competidores directos, Claro,
Movistar y Bitel, en varios factores clave. Cada factor se califica y se pondera en
función de su importancia relativa, y luego se calcula una puntuación ponderada
total para cada empresa.
Análisis e interpretación:
1. Participación en el mercado (Peso: 0.20):
 Fanero: 1
 Claro: 3 (0.60)
 Movistar: 2 (0.40)
 Bitel: 2 (0.40)
Fanero tiene una posición competitiva sólida en términos de participación en el
mercado, obteniendo la puntuación más alta.
2. Precios (Peso: 0.02):
 Fanero: 2 (0.04)
 Claro: 1 (0.02)
 Movistar: 1 (0.02)
 Bitel: 1 (0.02)
En términos de precios, Fanero se encuentra en una posición aceptable, aunque
Claro lidera en este aspecto.
3. Posición financiera (Peso: 0.30):
 Fanero: 4 (1.20)
  Claro: 2 (0.60)
 Movistar: 1 (0.30)
 Bitel: 4 (1.20)
Fanero muestra una posición financiera más débil en comparación con Claro y
Movistar, pero está en la misma posición que Bitel.
4. Calidad del producto (Peso: 0.10):
 Fanero: 1 (0.10)
 Claro: 4 (0.40)
 Movistar: 3 (0.30)
 Bitel: 3 (0.30)
Fanero lidera en calidad de producto, superando a sus competidores.
5. Lealtad del cliente (Peso: 0.10):
 Fanero: 1 (0.10)
 Claro: 1 (0.10)
 Movistar: 1 (0.10)
 Bitel: 1 (0.10)
Fanero y sus competidores están igualados en lealtad del cliente.
6. Imagen de marca (Peso: 0.10):
 Fanero: 4 (0.40)
 Claro: 4 (0.40)
 Movistar: 4 (0.40)
 Bitel: 2 (0.20)
Fanero se ubica en una posición más baja en cuanto a la imagen de marca en
comparación con sus competidores.
7. Localización de planta (Peso: 0.08):
 Fanero: 2 (0.16)
 Claro: 3 (0.24)
 Movistar: 3 (0.24)
 Bitel: 2 (0.16)
Fanero se encuentra en una posición intermedia en términos de localización de
planta.
8. Innovación (Peso: 0.10):
 Fanero: 1 (0.10)
 Claro: 3 (0.30)
  Movistar: 2 (0.20)
 Bitel: 1 (0.10)
Fanero lidera en innovación, superando a sus competidores.
Resultado del diagnóstico (Peso total: 1.00):
 Fanero: 2.30
 Claro: 2.66
 Movistar: 1.96
 Bitel: 2.48
Fanero se ubica en una posición competitiva sólida, liderando en participación en
el mercado, calidad del producto e innovación, aunque tiene desafíos en términos
de posición financiera e imagen de marca en comparación con Claro y Movistar.
Este análisis proporciona información valiosa para el desarrollo de estrategias
corporativas y la mejora continua.
11.5. Matriz comparativa de la empresa y su competencia: (colocando +,- O
=)

La Empresa respecto a los competidores

Criterios de Evaluación
DIST.CLARO DIST.MOVISTAR DIST. BITEL
1. Participación de Mercado = + -
2. Activos de Marketing
-La marca/posicionamiento + + +
-La Participación - + +
-La Distribución + + -
-Los niveles de lealtad = - -
-Las relaciones con los proveedores + = =
-Las relaciones con la clientela + + -
-La tecnología = = +
-La gestión global de marketing - = -
3. Situación financiera Global +

4. Capacidad Innovadora
a) Know how de + + =
investigación y desarrollo

5. Capacidad estratégica
percibida
a) Capacidad y rapidez de + = =
reacción ante ataques de
la competencia
6. Liderazgo
+ + -
a) Tecnología
+ + +
b) Marketing
= = +
c) Producción
7. Crecimiento global durante + + +
los últimos cinco años
11.6. Análisis FODA

Fortalezas: Oportunidades:

 Participación en el mercado: Fanero tiene  Crecimiento del mercado: La expansión a

una sólida participación en el mercado, nuevos segmentos o áreas geográficas
siendo el distribuidor exclusivo de Entel en podría aumentar la cuota de mercado de
los departamentos de Huánuco y Pasco.
Fanero.
 Calidad del producto: La calidad de los
productos ofrecidos por Fanero es  Desarrollo de nuevos servicios: La
destacada, lo que le otorga una ventaja introducción de nuevos servicios de
competitiva. telecomunicaciones podría diversificar la
oferta de Fanero y atraer a nuevos clientes.
 Innovación: Fanero lidera en innovación, lo
que le permite adaptarse a las demandas  Alianzas estratégicas: Colaboraciones
cambiantes del mercado. estratégicas con otras empresas podrían
impulsar la posición de Fanero en el
 Lealtad del cliente: La empresa goza de
una sólida lealtad de los clientes, lo cual es mercado.
esencial en el sector de las
telecomunicaciones.

Debilidades: Amenazas:

 Posición financiera: Fanero presenta  Competencia fuerte: La competencia de

debilidades en su posición financiera en grandes empresas como Claro, Movistar y
comparación con algunos competidores, lo
Bitel representa una amenaza constante.
que podría limitar sus iniciativas de
crecimiento.
 Cambio tecnológico: Rápidos avances
 Imagen de marca: La imagen de marca de tecnológicos podrían hacer que los
Fanero está rezagada en comparación con
productos actuales de Fanero sean
algunos competidores, lo que puede afectar
la percepción del cliente. obsoletos.

 Localización de infraestructura (local): La  Regulaciones del sector: Cambios en las

ubicación podría afectar la eficiencia
regulaciones gubernamentales del sector
operativa de Fanero, especialmente en
comparación con competidores mejor de las telecomunicaciones podrían afectar
ubicados. las operaciones de Fanero.

Conclusiones del FODA:

Fanero cuenta con fortalezas sólidas, especialmente en participación de mercado,

calidad del producto e innovación. Sin embargo, debe abordar la debilidad en su
posición financiera y mejorar la imagen de marca. Aprovechar las oportunidades
de crecimiento, como la expansión del mercado y el desarrollo de nuevos
servicios, será clave. Además, enfrentar las amenazas de la competencia y los
cambios tecnológicos requerirá una adaptación continua y estrategias de
mitigación de riesgos.

12. DIAGNÓSTICO

Diagnóstico Integral de Distribuidora y Comercializadora Fanero S.A.C.

(Fanero)

Resumen:

Fanero, una distribuidora y comercializadora de chips de telefonía celular, se

destaca como distribuidor exclusivo de Entel en Huánuco y Pasco. Ofrece
servicios de telecomunicaciones y tecnologías de la información (TI) con una
visión ambiciosa de ser un referente en el sector. Aunque tiene una base sólida,
enfrenta desafíos en su posición financiera, imagen de marca y ubicación
geográfica. Estrategias mejoradas y ajustes en la gestión son cruciales para su
éxito sostenible.

Problemas Detectados:

a) Posición Financiera:

Síntoma: Limitaciones en inversiones para expansión y desarrollo.

Causa: Posibles márgenes de beneficio ajustados, falta de eficiencia operativa.

b) Imagen de Marca:

Síntoma: Menor atracción de clientes y debilidad en la diferenciación de

productos.

Causa: Falta de estrategias de marketing y comunicación efectivas.

c) Ubicación Geográfica:

Síntoma: Ineficiencias logísticas y posiblemente mayores costos operativos.

Causa: No aprovechar plenamente la ubicación geográfica para la eficiencia.

 d) Competencia Fuerte:

Síntoma: Presión constante para mejorar la oferta y atraer a nuevos clientes.

Causa: Necesidad de ajustes en estrategias comerciales.

Propuestas para Reducir Síntomas - Causa:

a) Mejora de la Posición Financiera:

 Propuesta: Optimización de costos y eficiencia operativa.

 Acciones: Revisión detallada de procesos internos, negociación con

proveedores, búsqueda de eficiencias logísticas.

b) Reforzamiento de la Imagen de Marca:

 Propuesta: Implementación de estrategias de marketing y

comunicación.

 Acciones: Campañas publicitarias, presencia en redes sociales,

participación en eventos locales, patrocinios.

c) Optimización de Ubicación de Planta:

 Propuesta: Evaluación de la ubicación actual y posibles

reubicaciones estratégicas.

 Acciones: Análisis de costos y beneficios, consideración de nuevas

ubicaciones más eficientes.

d) Enfrentar Competencia Fuerte:

 Propuesta: Estrategias comerciales más agresivas y diferenciación

de servicios.

 Acciones: Análisis de precios, desarrollo de servicios exclusivos,

programas de fidelización.

Relación con Datos Anteriores:

1. Estrategia de Marketing:
  Táctica Implementada: Contratación de 3 vendedores de zona.

 Relación: La táctica actual puede contribuir a mejorar la posición en

el mercado, especialmente si se enfoca en fortalecer la relación con
los puntos de venta y mejorar la visibilidad de la marca.

2. Visión y Misión de la Empresa:

 Relación: Las propuestas se alinean con la visión de Fanero de ser

un referente en telecomunicaciones y contribuir a la transformación
responsable de Huánuco y Pasco. Las mejoras propuestas
fortalecerán la conexión de la empresa con la comunidad.

Conclusiones del Diagnóstico:

Fanero está en una posición sólida, pero los desafíos identificados requieren
atención estratégica inmediata. El enfoque en la eficiencia operativa, el
fortalecimiento de la marca y la diferenciación en el mercado son cruciales. La
implementación efectiva de las propuestas garantizará que Fanero mantenga su
posición como líder en telecomunicaciones en Huánuco y Pasco.

13. OBJETIVOS DE MARKETING 2024

7.1. Objetivos de Marketing para Distribuidora y Comercializadora Fanero

S.A.C.

1. Aumentar la Participación de Mercado en un 15% en el Próximo Año

Objetivo SMART:

 Específico: Incrementar la cuota de mercado de Fanero en un 15% en

comparación con el año anterior.

 Medible: Utilizar datos de ventas y participación en el mercado para

evaluar el progreso mensual.

 Alcanzable: Basado en análisis de la demanda y oportunidades en la

región de Huánuco y Pasco.

 Relevante: Alinear con la estrategia de crecimiento sostenible de la

empresa.

 Plazo Definido: Lograr el aumento para fines del próximo año fiscal.

Plan de Acción:
Mes Actividades

Enero Análisis de la participación actual en el mercado y establecimiento de la

línea de base.

Febrero Implementación de estrategias de precios y promociones para atraer

nuevos clientes.

Marzo Lanzamiento de campañas de marketing enfocadas en la región.

Abril Monitoreo continuo de la participación en el mercado y ajuste de

estrategias según sea necesario.

Mayo Evaluación del progreso y ajuste de tácticas según los resultados

obtenidos.

2. Mejorar la Lealtad del Cliente en un 20% en los Próximos Seis Meses

Objetivo SMART:

 Específico: Aumentar la lealtad del cliente en un 20%, medido por la

retención y la repetición de negocios.

 Medible: Utilizar métricas de retención de clientes y análisis de compras

repetidas.

 Alcanzable: Implementar programas de recompensas y estrategias de

retención efectivas.

 Relevante: Reflejar la importancia de construir relaciones a largo plazo con

los clientes.

 Plazo Definido: Lograr el aumento en los próximos seis meses.

Plan de Acción:

Mes Actividades

Junio Implementación de un programa de puntos para recompensar la

lealtad.

Julio Ofertas exclusivas y promociones para clientes recurrentes.

Agosto Encuestas de satisfacción del cliente y ajuste de servicios según
comentarios.

Septiembr Creación de eventos exclusivos para clientes leales.

e

Octubre Evaluación de la lealtad del cliente y ajuste continuo de estrategias.

3. Posicionar Fanero como una Opción de Calidad en Telecomunicaciones

Objetivo SMART:

 Específico: Mejorar la percepción del público sobre Fanero como una

opción de calidad en telecomunicaciones.

 Medible: Utilizar encuestas y análisis de la percepción del cliente antes y

después de las campañas de marketing.

 Alcanzable: Desarrollar campañas de marketing que destaquen la calidad

de los servicios de Fanero.

 Relevante: Alinear con la misión de ser un referente en el sector de las

telecomunicaciones.

 Plazo Definido: Lograr el cambio en la percepción en los próximos nueve

meses.

Plan de Acción:

Mes Actividades

Noviembre Investigación de la percepción actual del público sobre Fanero.

Diciembre Desarrollo de campañas publicitarias destacando la calidad de los

servicios.

Enero Implementación de mejoras en los servicios para respaldar la

percepción de calidad.

Febrero Medición de la percepción del cliente y ajuste de estrategias si es

 necesario.

Marzo Evaluación final de la percepción del cliente y ajuste de campañas

futuras.

Resultados Esperados:

1. Incremento en las Ventas y Participación en el Mercado.

2. Aumento en la Retención y Lealtad del Cliente.

3. Cambio Positivo en la Percepción de la Calidad de los Servicios de Fanero.

Conclusión:

Estos objetivos SMART se diseñaron con la intención de impulsar el crecimiento y

desarrollo continuo de Distribuidora y Comercializadora Fanero S.A.C.,
asegurando su posición competitiva en el mercado de telecomunicaciones en
Huánuco y Pasco.

14. ESTRATEGIAS:

8.1. Estrategia de Producto

Estrategias de Producto para Distribuidora y Comercializadora Fanero

S.A.C.

Gama de Chips:

1. Líneas Telefónicas Prepagas y Pospagos:

 Innovación: Introducción de paquetes personalizados que se

adapten a diferentes necesidades de los clientes, incluyendo ofertas
de datos, minutos y mensajes de texto.

2. Conexión a Internet Habilitada:

  Innovación: Desarrollo de opciones de conexión a internet más
rápidas y confiables, especialmente adaptadas a las demandas de
los usuarios actuales.

3. Servicios Integrados de Telecomunicaciones y Tecnologías de la

Información (TI):

 Innovación: Integración de servicios adicionales como seguridad

cibernética, servicios en la nube y aplicaciones de productividad.

Posicionamiento en el Mercado:

1. Énfasis en la Calidad:

 Estrategia: Posicionar los productos Fanero como sinónimo de

calidad y confiabilidad.

 Acciones: Garantizar la consistencia en la entrega de servicios,

pruebas rigurosas de los productos antes de la distribución.

2. Diferenciación a través de Servicios Agregados:

 Estrategia: Destacar los servicios agregados y la integración de

tecnologías como un diferenciador clave.

 Acciones: Desarrollar aplicaciones exclusivas, colaborar con socios

tecnológicos para ofrecer servicios únicos.

3. Accesibilidad y Variedad de Opciones:

 Estrategia: Garantizar que los productos Fanero sean accesibles

para una amplia gama de usuarios.

 Acciones: Ofrecer opciones de precios variados, paquetes de datos

flexibles y opciones de recarga convenientes.

4. Enfoque en la Experiencia del Cliente:

 Estrategia: Hacer de la experiencia del cliente un elemento central

de la estrategia de productos.
  Acciones: Establecer canales de retroalimentación, programas de
recompensas para la lealtad del cliente, mejorar la atención al
cliente.

5. Responsabilidad Social Empresarial:

 Estrategia: Integrar prácticas sostenibles y responsables

socialmente en la oferta de productos.

 Acciones: Campañas de reciclaje de dispositivos, programas de

inclusión digital, contribuciones a iniciativas comunitarias.

Resultados Esperados:

a) Mayor Participación en el Mercado:

 A través de la calidad y diversidad de la oferta.

b) Fidelización del Cliente:

 Mediante servicios únicos y una experiencia positiva.

c) Imagen de Marca Reforzada:

 Posicionando a Fanero como líder en innovación y responsabilidad

social.

d) Adaptabilidad al Cambio Tecnológico:

 Manteniendo productos actualizados y relevantes.

e) Impacto Positivo en la Comunidad:

 A través de prácticas comerciales responsables y programas de

responsabilidad social.

Conclusión

Las estrategias de producto propuestas para Fanero buscan no solo fortalecer su

posición en el mercado sino también crear una conexión más profunda con los
usuarios al ofrecer servicios que van más allá de las expectativas tradicionales de
una distribuidora de chips. La innovación, la calidad y el compromiso social son
claves para alcanzar el éxito en este sector altamente competitivo.

8.2. Estrategia de precio

Estrategias de Precio para Distribuidora y Comercializadora Fanero S.A.C.

Política de Precios:

1. Competitividad en los Precios Base:

 Enfoque: Mantener precios base competitivos en comparación con

otras distribuidoras y operadores de telefonía.

 Acciones: Realizar análisis de precios regulares para asegurar que

las tarifas sean atractivas para los consumidores.

2. Flexibilidad en Paquetes y Planes:

 Enfoque: Ofrecer flexibilidad en paquetes prepago y pospago para

adaptarse a diversas necesidades.

 Acciones: Introducir opciones de planes personalizados, descuentos

para recargas en línea, y ofertas por tiempo limitado.

Descuentos y Promociones:

1. Descuentos por Lealtad:

 Enfoque: Recompensar la lealtad del cliente con descuentos

progresivos basados en la duración de la relación.

 Acciones: Programa de puntos que se traduzca en descuentos en

recargas o servicios adicionales.

2. Promociones Especiales:

 Enfoque: Lanzar promociones periódicas para atraer nuevos clientes

y recompensar a los existentes.
  Acciones: Descuentos por tiempo limitado, promociones de
lanzamiento para nuevos productos o servicios.

Comparación con la Competencia:

1. Análisis de Precios de Competidores Principales:

 Enfoque: Realizar análisis regular de los precios de competidores

principales como Claro, Movistar, y Bitel.

 Acciones: Ajustar estrategias de precios según la dinámica del

mercado y las ofertas de la competencia.

2. Ofertas Diferenciadas:

 Enfoque: Diferenciar las ofertas de Fanero de las de la competencia,

ya sea mediante precios más atractivos o servicios adicionales.

 Acciones: Monitorizar continuamente las estrategias de precios de la

competencia y ajustar las ofertas en consecuencia.

Resultados Esperados:

1. Atracción de Nuevos Clientes:

 Ofreciendo precios competitivos y promociones atractivas.

2. Retención de Clientes Actuales:

 Mediante descuentos por lealtad y promociones exclusivas.

3. Posicionamiento en el Mercado:

 Manteniendo una estructura de precios que refleje calidad y

competitividad.

4. Reacción Ágil ante Cambios en el Mercado:

 Ajustando estrategias de precios en respuesta a movimientos de la

competencia.

5. Aumento en la Participación del Mercado:

  Gracias a una política de precios flexible y atractiva.

Conclusión:

Las estrategias de precio propuestas buscan equilibrar la competitividad con la

rentabilidad, asegurando que Fanero sea atractiva tanto para nuevos clientes
como para aquellos que ya confían en sus servicios. La flexibilidad y la capacidad
de reacción rápida a los cambios en el mercado son elementos cruciales para el
éxito en la industria de telecomunicaciones.

8.3. Estrategia de distribución:

Estrategias de Distribución para Distribuidora y Comercializadora Fanero

S.A.C. (Fanero)

1. Canales de Distribución:

La estrategia de distribución de Fanero se enfoca en su papel como distribuidor

exclusivo de Entel Perú, actuando principalmente como canal mayorista. Los
canales utilizados incluyen:

 Distribución Directa a Puntos de Venta: Fanero distribuye directamente a

los puntos de venta de telefonía celular en Huánuco y Pasco, garantizando
una entrega eficiente y directa de productos.

 Colaboración con Minoristas: Establece alianzas estratégicas con

minoristas de telefonía celular para ampliar su alcance y estar presente en
más puntos de venta.

2. Relaciones con Distribuidores y Minoristas:

 Capacitación y Soporte: Fanero proporciona capacitación y soporte

continuo a sus distribuidores y minoristas para garantizar un adecuado
conocimiento de los productos y servicios de Entel Perú.

 Acuerdos de Exclusividad: Mantiene acuerdos de exclusividad con los

distribuidores y minoristas para fortalecer la asociación y asegurar una
distribución preferencial de productos Entel.
  Incentivos para el Rendimiento: Implementa programas de incentivos para
distribuidores y minoristas, estimulando un rendimiento óptimo y una mayor
dedicación a la marca.

3. Estrategias Logísticas:

 Centro de Distribución Eficiente: Fanero opera un centro de distribución

eficiente que gestiona el flujo de productos desde Entel Perú hasta los
puntos de venta en Huánuco y Pasco.

 Sistema de Seguimiento y Logística en Tiempo Real: Utiliza tecnologías de

seguimiento y logística en tiempo real para garantizar la visibilidad y el
control total del proceso de distribución.

 Optimización de Rutas de Entrega: Implementa sistemas de optimización

de rutas para minimizar los tiempos de entrega y reducir costos logísticos.

Resultados Esperados:

1. Ampliación de Cobertura: Fortalecer la presencia en puntos de venta clave

en Huánuco y Pasco.

2. Mejora Continua: Capacitar y apoyar a los distribuidores para mejorar

continuamente la calidad del servicio.

3. Eficiencia Logística: Garantizar entregas rápidas y precisas, optimizando

rutas y procesos logísticos.

Conclusión:

Las estrategias de distribución de Fanero están diseñadas para maximizar la

eficiencia en la entrega de productos de Entel Perú a los consumidores finales,
asegurando la disponibilidad y visibilidad de los productos en la región de
Huánuco y Pasco.

15. PRESUPUESTO DE MARKETING (FANERO S.A.C., 2024)

1. Publicidad
 - Campañas en Medios Digitales: s/. 5,000

- Publicidad en Puntos de Venta: s/. 3,000

- Campañas en Redes Sociales: s/. 4,000

- Campañas de Email Marketing: s/. 2,000

Total, Publicidad: s/. 14,000

2. Promociones

- Descuentos Especiales: s/. 2,500

- Programas de Fidelización: s/. 3,500

- Promociones en Eventos Locales: s/. 2,000

Total, Promociones: s/. 8,000

3. Eventos y Patrocinios

- Patrocinio de Eventos Locales: s/. 3,000

- Participación en Ferias y Exposiciones: s/. 4,000

Total, Eventos y Patrocinios: s/. 7,000

4. Marketing Digital

- Campañas de Google Ads: s/. 2,500

- SEO y Optimización de Contenido: s/. 1,500

- Desarrollo y Mantenimiento del Sitio: s/. 2,000

Total, Marketing Digital: s/. 6,000

Gran Total del Presupuesto: s/. 35,000

16. CALENDARIO

MES ACTIVIDAD DE MARKETING

 - Campañas en Medios Digitales

ENERO - Descuentos Especiales

- Patrocinio de Eventos Locales

- Publicidad en Puntos de Venta

FEBRERO - Programas de Fidelización

- Participación en Ferias y Exposiciones

- Campañas en Redes Sociales

MARZO - Promociones en Eventos Locales

- Campañas de Google Ads

-Campañas de Email Marketing

ABRIL - Descuentos Especiales

- SEO y Optimización de Contenido

-Publicidad en Puntos de Venta

MAYO - Programas de Fidelización

- Patrocinio de Eventos Locales

- Campañas en Medios Digitales

JUNIO - Promociones en Eventos Locales

- Participación en Ferias y Exposiciones

-Campañas de Email Marketing

JULIO - Descuentos Especiales

- SEO y Optimización de Contenido

-Publicidad en Puntos de Venta

AGOSTO - Programas de Fidelización

- Patrocinio de Eventos Locales

-Campañas en Redes Sociales

SETIEMBRE - Promociones en Eventos Locales

- Campañas de Google Ads

-Campañas de Email Marketing

OCTUBRE - Descuentos Especiales

- SEO y Optimización de Contenido

NOVIEMBRE -Publicidad en Puntos de Venta

 - Programas de Fidelización

- Patrocinio de Eventos Locales

-Campañas en Medios Digitales

DICIEMBRE - Promociones en Eventos Locales

- Participación en Ferias y Exposiciones

17. MÉTRICAS Y SEGUIMIENTO - DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA

FANERO S.A.C. (FANERO)

a) Campañas en Medios Digitales (Chips de Telefonía):

o KPIs: Clics, impresiones, tasa de conversión.

o Frecuencia de Seguimiento: Diaria durante la ejecución de la

campaña.

o Métodos de Seguimiento: Herramientas de análisis web,

plataformas publicitarias.

b) Publicidad en Puntos de Venta (Chips de Telefonía):

o KPIs: Aumento de tráfico en tiendas, participación en promociones.

o Frecuencia de Seguimiento: Semanal.

o Métodos de Seguimiento: Registro de ventas, encuestas de

satisfacción del cliente.

c) Campañas en Redes Sociales (Chips de Telefonía):

o KPIs: Participación, alcance, crecimiento de seguidores.

o Frecuencia de Seguimiento: Diaria durante la ejecución de la

campaña.

o Métodos de Seguimiento: Analítica de redes sociales, informes de

engagement.
d) Campañas de Email Marketing (Chips de Telefonía):

o KPIs: Tasa de apertura, tasa de clics, conversiones.

o Frecuencia de Seguimiento: Semanal.

o Métodos de Seguimiento: Plataformas de email marketing,

seguimiento de enlaces.

e) Descuentos Especiales y Programas de Fidelización (Chips de

Telefonía):

o KPIs: Uso de cupones, retención de clientes.

o Frecuencia de Seguimiento: Mensual.

o Métodos de Seguimiento: Registros de ventas, encuestas de

satisfacción.

f) Patrocinio de Eventos Locales y Participación en Ferias (Chips de

Telefonía):

o KPIs: Reconocimiento de marca, generación de leads.

o Frecuencia de Seguimiento: Tras la finalización de cada evento.

o Métodos de Seguimiento: Encuestas de asistentes, seguimiento

de leads.

g) Campañas de Google Ads y SEO (Chips de Telefonía):

o KPIs: Posicionamiento en buscadores, tasa de clics.

o Frecuencia de Seguimiento: Mensual.

o Métodos de Seguimiento: Herramientas de análisis web, informes

de SEO.

h) Promociones en Eventos Locales (Chips de Telefonía):

o KPIs: Participación, impacto en ventas.

o Frecuencia de Seguimiento: Tras la finalización de cada evento.

 o Métodos de Seguimiento: Registro de ventas, encuestas de
asistentes.

i) Participación en Eventos Locales y Participación en Ferias (Chips de

Telefonía):

o KPIs: Reconocimiento de marca, generación de leads.

o Frecuencia de Seguimiento: Tras la finalización de cada evento.

o Métodos de Seguimiento: Encuestas de asistentes, seguimiento

de leads.

Estas métricas permitirán evaluar el rendimiento de las estrategias de marketing

para los chips de telefonía, identificar áreas de mejora y asegurar un enfoque
continuo en la eficacia de las actividades promocionales específicas.

CONCLUSIONES

1. Posicionamiento Estratégico en el Mercado: Fanero ha logrado

consolidarse como un actor destacado en el mercado de las
telecomunicaciones en Huánuco y Pasco, gracias a su enfoque estratégico
como distribuidor exclusivo de ENTEL PERU. La firma ha demostrado
habilidad para adaptarse a las dinámicas cambiantes del sector,
estableciendo una red sólida de 121 puntos de venta en Huánuco y 33 en
 Pasco. Su estrategia de distribución, centrada en la eficiencia logística y
acuerdos de exclusividad, le otorga una ventaja competitiva en términos de
visibilidad y disponibilidad de productos.

2. Compromiso con la Mejora Continua: La empresa ha evidenciado un

compromiso notorio con la mejora continua, tanto en términos de la calidad
de sus servicios como en la optimización de sus operaciones. La
implementación de tácticas de marketing, como la contratación de
vendedores de zona y campañas digitales, refleja una comprensión
profunda de las dinámicas del mercado y una voluntad constante de
adaptación. Además, la asignación de un presupuesto significativo para el
2024 resalta la intención de Fanero de invertir en su crecimiento y
desarrollo.

3. Desafíos y Oportunidades: Aunque Fanero ha logrado avances

significativos, enfrenta desafíos inherentes al dinámico sector de las
telecomunicaciones. La competencia con otras empresas del rubro, como
Claro, Movistar y Bitel, demanda una continua vigilancia y adaptación
estratégica. No obstante, las oportunidades para ampliar su participación
de mercado, mejorar la lealtad del cliente y explorar innovaciones en
productos son considerables. La expansión de su presencia en eventos
locales y el aprovechamiento de herramientas digitales pueden ser claves
para capitalizar estas oportunidades.

RECOMENDACIONES

1. Diversificación de Productos y Servicios: Considerando la dinámica

evolutiva del mercado de telecomunicaciones, se recomienda a Fanero
explorar oportunidades de diversificación en sus ofertas de productos y
servicios. Aunque ha demostrado solidez en la distribución de chips de
telefonía celular, la incorporación de servicios relacionados, como
accesorios, seguros para dispositivos o planes de datos personalizados,
 podría ampliar su cartera y captar segmentos adicionales del mercado.
Esta diversificación no solo fortalecerá su posición competitiva, sino que
también aumentará la lealtad del cliente al ofrecer soluciones integrales.

2. Potenciación de Estrategias Digitales: La presencia digital se ha vuelto

imperativa en el entorno comercial actual. Se sugiere que Fanero refuerce
sus estrategias digitales, no solo en términos de publicidad, sino también
en cuanto a la experiencia del cliente. Implementar una plataforma de
ventas en línea, ofrecer asesoría digital y participar activamente en redes
sociales contribuirán a mejorar la visibilidad de la marca y a satisfacer las
expectativas de los consumidores modernos. Además, la recopilación y
análisis de datos digitales pueden proporcionar valiosos insights para
futuras estrategias de marketing.

3. Colaboración y Alianzas Estratégicas: En un mercado competitivo, la

colaboración y las alianzas estratégicas pueden ser catalizadores clave
para el crecimiento. Fanero debería explorar oportunidades de asociación
con otras empresas del sector, ya sea a nivel regional o nacional.
Colaborar con fabricantes de dispositivos, proveedores de servicios
complementarios o incluso con empresas de tecnología emergente podría
brindar beneficios mutuos, desde la innovación de productos hasta la
expansión geográfica. La diversificación de su red de socios puede
proporcionar acceso a nuevos recursos, conocimientos especializados y
posibles canales de distribución adicionales.

REFERENCIAS BILBIOGRÁFICAS

Dávila, M. (2021).La importancia de implementar un plan de marketing para

la comercialización en las organizaciones en la ciudad de Lima 2020. Universidad
Peruana Las Américas. http://repositorio.ulasamericas.edu.pe/handle/upa/1354

Mori, M.;& Bobadilla, E. (2021). Formulación de un plan de marketing para

la Empresa Inversiones Scott & Nenita E. I. R. L. de la Provincia de Pataz, 2021.
Universidad Privada del Norte. https://repositorio.upn.edu.pe/handle/11537/28821
 Navarro, E. (2022). Plan estratégico de marketing para incrementar las
ventas. Universidad Peruana Las Américas.
http://repositorio.ulasamericas.edu.pe/handle/upa/1955

Turriate, M. (2021). ¡Estrategias de marketing de la salsa de palta

empaquetada “A-bocado!”. Universidad de Lima.
https://repositorio.ulima.edu.pe/handle/20.500.12724/15009