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ESTUDIO DE VIABILIDAD DE UNA EMPRESA DE ENERGÍA SOLAR EN

COLOMBIA

Feasibility Study of a Solar Energy Company in Colombia

Luis Felipe Romero Escobar

Proyecto de grado para optar al título de Magíster en Gerencia de Proyectos

Director

Juan Esteban Escalante Gómez PhD

UNIVERSIDAD EAFIT

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

MAESTRÍA EN GERENCIA DE PROYECTOS

MEDELLÍN

2022
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Resumen

El principal objetivo del presente trabajo fue desarrollar un estudio de viabilidad para una

empresa de energía solar en Colombia usando la metodología Onudi, con el fin de evaluar su

pertinencia a nivel de inversión. El tipo de investigación utilizado para desarrollar este trabajo,

por su alcance y la forma en que se trató la información, es descriptivo y mixto

respectivamente, ya que contiene investigación cuantitativa de índole económica y financiera,

e investigación cualitativa para describir e interpretar la demanda y la oferta del negocio, la

segmentación de los clientes y los perfiles de los diferentes cargos que la empresa necesita. El

principal hallazgo de esta investigación es que la rentabilidad del proyecto se ha visto

significativamente afectada por la actual coyuntura económica a nivel nacional e internacional

debido a la pandemia originada por la COVID-19. Esto por cuanto la mayor parte de los

equipos para un proyecto de energía solar deben ser importados, y la devaluación del peso

colombiano con respecto al dólar ha llevado a que los costos de las materias primas y del

transporte marítimo se hayan incrementado considerablemente durante los últimos dos años.

Finalmente, el resultado de este este trabajo proporcionó la suficiente información confiable

para que los socios tomen la decisión de continuar con la próxima etapa del proyecto, la

ejecución, e invertir los recursos que la empresa requiere.

Palabras clave: proyecto, estudio de viabilidad, metodología Onudi, energías

renovables, energía solar, cambio climático

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Abstract

The main goal of the present work was to develop a feasibility study for a solar energy

company in Colombia using Onudi methodology, in order to assess its relevance at the

investment level. The type of research chosen for developing this work, due to its scope and

how the information was treated, is descriptive and mixed, respectively, since it contains

quantitative research of an economic and financial nature, and qualitative research to describe

and interpret the demand and supply of the market business, customer segmentation and the

profiles of the distinct positions that the company needs. The main finding of this research is

that the profitability of the project has been significantly affected by the current economic

situation at national and international level due to the pandemic caused by COVID-19. This

because most of the equipment for a solar energy project must be imported, and the

devaluation of the Colombian peso against the dollar have carried to the costs of raw materials

and maritime transport had a considerably increasing during the last two years. Finally, the

result of this work provided enough reliable information for the partners to decide to continue

with the next stage of the project, the execution, and invest the resources that the company

requires.

Keywords: project, feasibility study, Onudi methodology, renewable energy, solar

energy, climate change

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Contenido

Introducción ............................................................................................................................... 14

1. Situación en estudio o problema ..................................................................................... 16

1.1. Contextos…. ........................................................................................................ ……..16

1.1.1. Contexto ambiental ................................................................................... 16

1.1.2. Contexto social .......................................................................................... 17

1.1.3. Contexto económico ................................................................................. 20

1.1.4. Contexto tecnológico ................................................................................ 21

1.1.5. Contexto político y legal ........................................................................... 22

1.2. Antecedentes ................................................................................................................... 23

1.3. Alcance ........................................................................................................................... 29

2. Justificación .................................................................................................................... 30

2.1. Pregunta de investigación .............................................................................................. 30

3. Objetivos ......................................................................................................................... 32

3.1. Objetivo general............................................................................................................. 32

3.2. Objetivos específicos ..................................................................................................... 32

4. Marco de referencia conceptual ...................................................................................... 33

4.1. Definición de proyecto .................................................................................................. 33

4.2. Ciclo de vida del proyecto ............................................................................................. 34

4.3. Metodología Onudi ........................................................................................................ 36

4.4. Energías renovables ....................................................................................................... 37

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4.5. Energía solar fotovoltaica .............................................................................................. 40

5. Metodología .................................................................................................................... 42

5.1. Problema………….. ...................................................................................................... 42

5.2. Tipo de estudio y tipo de diseño .................................................................................... 42

5.3. Variables, categorías y parámetros ................................................................................ 43

5.4. Instrumentos .................................................................................................................. 48

5.5. Sujetos………................................................................................................................ 51

5.5.1. Expertos .................................................................................................... 51

5.5.2. Director trabajo de grado .......................................................................... 51

5.5.3. Empresas competencia .............................................................................. 52

5.5.4. Entidades gubernamentales ....................................................................... 52

5.5.5. Fuentes de información secundaria ........................................................... 52

5.6. Procedimiento ................................................................................................................ 53

6. Justificación de la solución ............................................................................................. 56

6.1. Relevancia social ........................................................................................................... 56

6.2. Pertinencia interdisciplinar ............................................................................................ 57

6.3. Factibilidad ……………………………………………………………………………57

7. Estudios .......................................................................................................................... 59

7.1. Estudio del entorno ......................................................................................................... 59

7.1.1. Sector y subsector .......................................................................................................... 61

7.1.2. Dimensión política ......................................................................................................... 62

 6

7.1.3. Dimensión legal ............................................................................................................. 63

7.1.4. Dimensión económica ................................................................................................... 64

7.1.5. Dimensión natural .......................................................................................................... 66

7.1.6. Dimensión geográfica .................................................................................................... 67

7.1.7. Dimensión tecnológica .................................................................................................. 68

7.1.8. Dimensión sociocultural ................................................................................................ 68

7.1.9. Dimensión ambiental ..................................................................................................... 68

7.1.10. Matriz DOFA ................................................................................................................. 70

7.1.11. Análisis de viabilidad del estudio sectorial ................................................................... 73

7.2. Estudio de mercado ........................................................................................................ 74

7.2.1. Producto………. ............................................................................................................ 75

7.2.2. Demanda…….. .............................................................................................................. 81

7.2.3. Oferta……………. ........................................................................................................ 93

7.2.4. Precio…………. .......................................................................................................... 104

7.2.5. Comercialización ......................................................................................................... 125

7.2.6. Publicidad y promoción ............................................................................................... 128

7.2.7. Estudio de materias primas .......................................................................................... 132

7.2.8. Análisis de viabilidad del estudio de mercado ............................................................ 136

7.3. Estudio técnico ............................................................................................................. 137

7.3.1. Análisis de localización ............................................................................................... 137

7.3.2. Análisis de capacidad .................................................................................................. 139

7.3.3. Layout de la planta ....................................................................................................... 140

 7

7.3.4. Procesos…… ............................................................................................................... 141

7.3.5. Maquinaria y equipos .................................................................................................. 151

7.3.6. Muebles y enseres ........................................................................................................ 152

7.3.7. Preoperativos ............................................................................................................... 153

7.4. Estudio de impacto ambiental....................................................................................... 154

7.4.1. Acciones susceptibles de generar impacto (ASPI) ...................................................... 154

7.4.2. Componentes del medio ambiente susceptibles de ser impactados ............................. 156

7.5. Estudio de impacto ambiental EsIA ............................................................................. 158

7.5.1. Matriz de identificación de variables ........................................................................... 160

7.5.2. Plan de manejo ambiental ............................................................................................ 165

7.5.3. Plan de contingencia .................................................................................................... 168

7.5.4. Análisis de viabilidad .................................................................................................. 169

7.6. Estudio organizacional ................................................................................................. 170

7.6.1. Estructura organizacional ............................................................................................ 170

7.6.2. Perfiles de los cargos ................................................................................................... 171

7.6.3. Análisis de viabilidad del estudio organizacional ....................................................... 188

7.7. Estudio legal ................................................................................................................. 188

7.7.1. Organización jurídica ................................................................................................... 189

7.7.2. Requisitos legales ........................................................................................................ 189

7.7.3. Leyes 142 y 143 de 1994 ............................................................................................. 192

7.7.4. Ley 1715 del 13 de mayo de 2014 ............................................................................... 193

7.7.5. Análisis de viabilidad estudio legal ............................................................................. 194

 8

7.8. Estudio financiero ......................................................................................................... 194

7.8.1. Proyección de ventas en unidades ............................................................................... 194

7.8.2. Proyección de ventas en pesos ..................................................................................... 196

7.8.3. Ingresos…….. .............................................................................................................. 197

7.8.4. Costo de la mercancía vendida .................................................................................... 197

7.8.5. Gastos……… .............................................................................................................. 199

7.8.6. Punto de equilibrio gastos ............................................................................................ 202

7.8.8. Estado de resultados .................................................................................................... 203

7.8.9. Flujo de caja ................................................................................................................. 205

7.8.10. Balance general ............................................................................................................ 208

7.8.11. Indicadores financieros ................................................................................................ 210

7.8.12. Análisis de viabilidad del estudio financiero ............................................................... 212

7.9. Estudio de riesgos ......................................................................................................... 212

7.9.1. Análisis cualitativo de riesgos ..................................................................................... 212

7.9.2. Análisis cuantitativo de riesgos ................................................................................... 216

7.9.3. Análisis de viabilidad del estudio de riesgos ............................................................... 220

8. Conclusiones ................................................................................................................. 222

Referencias bibliográficas ....................................................................................................... 226

Anexos ..................................................................................................................................... 233

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Lista de figuras

Figura 1 Evolución mundial de las emisiones diarias de CO2 .................................................. 17

Figura 2 Clasificación del número de suscriptores ZNI en Colombia ...................................... 19

Figura 3 Generación actual de energía en Colombia ................................................................. 21

Figura 4 Evolución acumulada de la capacidad instalada de energía solar ............................... 24

Figura 5 Evolución anual de instalaciones fotovoltaicas .......................................................... 25

Figura 6 Mercado global de energía solar fotovoltaica ............................................................. 26

Figura 7 Contextos del proyecto ................................................................................................ 33

Figura 8 Ciclo de vida del proyecto .......................................................................................... 34

Figura 9 Contraste entre energías renovables y no renovables ................................................. 38

Figura 10 Energía solar fotovoltaica ......................................................................................... 41

Figura 11 Atlas de radiación solar Colombia ............................................................................ 83

Figura 12 Participación de las fuentes de generación eléctrica en Colombia ........................... 86

Figura 13 Incremento global anual de la energía fotovoltaica .................................................. 87

Figura 14 Participación departamental de generación de energía ............................................. 88

Figura 15 Evolución de la oferta energética en Colombia ........................................................ 91

Figura 16 Evolución de la demanda de energía, demanda máxima de potencia ..................... 102

Figura 17 Exportaciones e importaciones de energía en Colombia ........................................ 102

Figura 18 Layout de la planta .................................................................................................. 140

Figura 19 Diagrama de flujo.................................................................................................... 142

Figura 20 Organigrama de la empresa ..................................................................................... 171

 10

Figura 21 Valor esperado de cada riesgo................................................................................. 217

Figura 22 Distribución porcentual de los riesgos, porcentaje de VAR ................................... 218

Figura 23 Total riesgos materializados por año....................................................................... 219

Figura 24 Comportamiento del VPN ....................................................................................... 219

 11

Lista de tablas

Tabla 1 Caracterización general de las ZNI a diciembre 2019.................................................. 18

Tabla 2 Top 10 desarrolladores de proyectos de energía solar a nivel mundial ........................ 27

Tabla 3 Cuestionario ................................................................................................................. 49

Tabla 4 Clasificación de la empresa .......................................................................................... 61

Tabla 5 Matriz DOFA ............................................................................................................... 70

Tabla 6 Capacidad de generación de energías renovables a nivel global .................................. 87

Tabla 7 Clientes potenciales ...................................................................................................... 92

Tabla 8 Comparativo competencia directa ................................................................................ 94

Tabla 9 Comparativo competencia indirecta ........................................................................... 100

Tabla 10 Ranking mundial de los principales productores de paneles solares ........................ 104

Tabla 11 Costos de los materiales requeridos ........................................................................ 105

Tabla 12 Costos de los insumos requeridos ............................................................................ 107

Tabla 13 Costos de la mano de obra ........................................................................................ 108

Tabla 14 Sistema interconectado junior .................................................................................. 108

Tabla 15 Sistema interconectado máster ................................................................................. 110

Tabla 16 Sistema interconectado senior .................................................................................. 111

Tabla 17 Sistema autónomo junior .......................................................................................... 113

Tabla 18 Sistema autónomo máster ......................................................................................... 114

Tabla 19 Sistema autónomo senior .......................................................................................... 116

Tabla 20 Sistema de bombeo solar .......................................................................................... 118

 12

Tabla 21 Iluminación junior .................................................................................................... 120

Tabla 22 Iluminación máster ................................................................................................... 121

Tabla 23 Presupuesto para participar en ferias y eventos ........................................................ 128

Tabla 24 Presupuesto para crear la página web y hacer las campañas SEM........................... 129

Tabla 25 Presupuesto para material impreso ........................................................................... 130

Tabla 26 Presupuesto para el montaje de una estación solar ................................................... 131

Tabla 27 Costo de relaciones públicas .................................................................................... 132

Tabla 28 Comparativo de proveedores .................................................................................... 134

Tabla 29 Ponderación de la macrolocalización ....................................................................... 137

Tabla 30 Ponderación microlocalización ................................................................................ 138

Tabla 31 Control de actividades del proceso de servicio ........................................................ 144

Tabla 32 Maquinaria y equipos ............................................................................................... 151

Tabla 33 Muebles y enseres .................................................................................................... 152

Tabla 34 Preoperativos ............................................................................................................ 153

Tabla 35 Acciones susceptibles de generar impacto (ASPI) ................................................... 155

Tabla 36 Componentes susceptibles de impactos ................................................................... 157

Tabla 37 Estudio de impacto ambiental .................................................................................. 158

Tabla 38 Matriz de variables ................................................................................................... 161

Tabla 39 Plan de contingencia ................................................................................................. 168

Tabla 40 Perfil y funciones del gerente general ...................................................................... 171

Tabla 41 Perfil y funciones del director técnico ...................................................................... 174

Tabla 42 Perfil y funciones del director comercial.................................................................. 177

 13

Tabla 43 Perfil y funciones del promotor de ventas ................................................................ 180

Tabla 44 Perfil y funciones del asistente administrativo ......................................................... 183

Tabla 45 Perfil y funciones del técnico eléctrico .................................................................... 185

Tabla 46 Proyección de ventas en unidades ............................................................................ 194

Tabla 47 Proyección de ventas en pesos ................................................................................. 196

Tabla 48 Ingresos .................................................................................................................... 197

Tabla 49 Costo de la mercancía vendida ................................................................................. 198

Tabla 50 Presupuesto de gastos ............................................................................................... 199

Tabla 51 Punto de equilibrio gastos ........................................................................................ 202

Tabla 52 Punto de equilibrio caja ............................................................................................ 203

Tabla 53 Estado de resultados ................................................................................................. 203

Tabla 54 Flujo de caja ............................................................................................................. 205

Tabla 55 Balance general ........................................................................................................ 208

Tabla 56 Indicadores financieros ............................................................................................. 210

Tabla 57 Identificación de los riesgos ..................................................................................... 213

Tabla 58 Escala de probabilidad de ocurrencia e impacto ...................................................... 215

Tabla 59 Matriz de probabilidad e impacto ............................................................................. 216

Tabla 60 Valor esperado de los riesgos ................................................................................... 220

 14

Introducción

La mayor amenaza que enfrentan la humanidad y el planeta mismo es el cambio

climático, una problemática que no tiene fronteras, trasciende el plano ambiental y afecta

también los intereses políticos, sociales y económicos (McGrath, 2019). El efecto invernadero

podría incluso poner en riesgo la permanencia y sostenibilidad del planeta, pues se hace cada

vez mayor la probabilidad de ocurrencia de catástrofes ambientales tales como fenómenos

meteorológicos extremos, huracanes e inundaciones desmedidas, acidificación y

contaminación del agua, aumento del nivel del mar, extinción de especies de animales, sequías

e incendios (Greenpeace, 2021).

Debido a este preocupante panorama, se hace necesario impulsar soluciones que

mejoren los niveles de eficiencia energética y que permitan satisfacer las necesidades

humanas, en un marco de equilibrio entre el bienestar social, el cuidado del medio ambiente y

el crecimiento económico. La energía solar fotovoltaica es renovable, limpia y alternativa, por

cuanto tiene como fuente de energía la luz del sol (recurso ilimitado, persistente y repetitivo,

que se obtiene de forma natural); además, por cuanto es posible convertir la radiación solar en

energía eléctrica mediante celdas fotovoltaicas. En la actualidad, la energía solar se ha

convertido en una alternativa atractiva para personas y organizaciones, gracias a los avances

tecnológicos en nuevos materiales y fabricación, y a la reducción en costos a nivel instalación

y operación (Oviedo y otros, 2015). De acuerdo con el Fondo de Energías No Convencionales

y Gestión Eficiente de la Energía (Fenoge, 2021), los incentivos tributarios establecidos por

distintas autoridades gubernamentales han contribuido a acelerar los procesos de transición

 15

energética hacia formatos de mayor flexibilidad en términos sectoriales, geográficos y de

envergadura.

El presente trabajo se centra en el desarrollo de un estudio de viabilidad de una

empresa de energía solar en Colombia, en un horizonte de proyección de cinco años. Por

medio de este estudio se pretende conocer la pertinencia económica (y ambiental) del

emprendimiento. Para efectos de construcción, se utiliza la metodología de la Organización de

las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (Onudi), que contempla siete estudios, que

son elaborados de forma secuencial y son evaluados en forma independiente. Para obtener los

datos se formulan entrevistas semiestructuradas, que se desarrollan en espacios presenciales,

con expertos, y que permiten obtener información más completa en comparación con las

encuestas virtuales o escritas (Quintero, 2014); asimismo, un proceso de revisión documental

de fuentes externas y secundarias, constituidas por artículos de revistas; reportes nacionales de

la demanda energética publicados por la Unidad de Planeación Minero Energética (UPME,

2015) y la Comisión de Regulación de Energía y Gas (CREG); bases de datos de las cámaras

de comercio y del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE); bases de

datos especializadas en ingeniería; reportes del Banco de la República; leyes y normas

colombianas; revistas de negocios relacionados con energías renovables; reportes de REN21

(2020) y reportes de IEA PVPS (Masson y otros, 2020), entre otros.

 16

1. Situación en estudio o problema

1.1. Contextos

1.1.1. Contexto ambiental

El efecto invernadero se considera un proceso natural en el que algunos gases presentes

en la atmósfera permiten mantener la temperatura de la superficie terrestre en rangos

adecuados para la supervivencia y el desarrollo de los diferentes ecosistemas; sin embargo, las

emisiones de dióxido de carbono y metano se han incrementado como resultado del

crecimiento poblacional y de las demandas energéticas asociadas, en especial las provenientes

de combustibles fósiles. Esto ha ocasionado una mayor retención de calor, que ha derivado en

el fenómeno denominado calentamiento global (Greenpeace, 2021).

La evidencia demuestra que durante el siglo pasado la temperatura media del planeta

ha sufrido un incremento irregular, de 0,3 °C a 0,6 °C; a su vez, este incremento de la

temperatura ha desencadenado tanto una considerable reducción de los glaciares como el

aumento anual del nivel medio de los mares entre uno y dos milímetros (González, 2009, p.

38).

A continuación, la figura 1 muestra el comportamiento de las emisiones de CO2 en el

período comprendido entre 1970 y 2020.

 17

Figura 1 Evolución mundial de las emisiones diarias de CO2 por combustibles fósiles

Evolución mundial de las emisiones diarias de CO2 por combustibles fósiles

Nota. Gráfico tomado de Emisiones de CO2 de combustibles fósiles por país en 2020.

Millones de toneladas de CO2. El cambio climático, en datos y gráficos (ICOS, citado en

Europa Press, 2021).

A lo aquí expuesto se le suma un informe elaborado por la Organización

Meteorológica Mundial (OMM), que reveló que en el período 2014-2019 se registró el mayor

promedio de temperatura del histórico registrado; además, que durante esos cinco años se

presentó un crecimiento significativo en el nivel del mar respecto a décadas anteriores, que

influyó notablemente en la aparición de fenómenos meteorológicos extremos tales como

tormentas tropicales, huracanes, olas de calor e incendios forestales (McGrath, 2019).

1.1.2. Contexto social

Se estima que en Colombia alrededor de 1,2 millones de personas carecen de acceso a

energía eléctrica en el sistema interconectado. Esta población se concentra primordialmente en

 18

las localidades denominadas Zonas No Interconectadas (ZNI), situadas en 20 de los 32

departamentos del país, las cuales, por lo general, constituyen las zonas más afectadas por la

pobreza y la presencia de grupos armados ilegales (Diaz y Fábrega, 2020). De acuerdo con el

informe sectorial de la Superintendencia de Servicios Públicos Domiciliarios (Superservicios,

2020), las ZNI representan un 52% del territorio nacional y disponen de una capacidad

operativa total del orden de los 280 MW, de los cuales, tal como puede apreciarse en la tabla

1, 14 MW provienen de fuentes no convencionales y renovables.

Tabla 1 Caracterización general de las ZNI a diciembre 2019

Caracterización general de las ZNI a diciembre 2019

Concepto Valor 2019

Porcentaje del territorio nacional 52%

Departamentos 20

Municipios 74

Localidades con reporte en SUI a diciembre de 2019 1702

Suscriptores a diciembre de 2019 193871

Prestadores con localidades codificadas en 2019 74

Capacidad operativa 280,38 MW

Capacidad operativa fuentes renovables 14,1 MW

Nota. Tomado de Zonas no interconectadas – ZNI informe sectorial de la prestación del

servicio de energía eléctrica 2020 (Superservicios, 2020).

En el grupo de personas sin acceso al sistema interconectado nacional se encuentran

comunidades indígenas, familias de escasos recursos y poblaciones ubicadas en territorios de

 19

difícil acceso. Estas comunidades disponen ocasionalmente de generadores diésel que les

permiten tener acceso intermitente (durante unas pocas horas al día) a la electricidad; por

consiguiente, no tienen la posibilidad de disfrutar de un servicio fundamental y de impacto

significativo en su calidad de vida.

Tal como se observa en la figura 2, la región del país con mayor número de ZNI es el

pacífico colombiano, en especial los departamentos de Chocó y Nariño.

Figura 2 Clasificación del número de suscriptores ZNI en Colombia

Clasificación del número de suscriptores ZNI en Colombia

Nota. Mapa tomado de Zonas no interconectadas – ZNI informe sectorial de la prestación del

servicio de energía eléctrica 2020 (Superservicios, 2020).

 20

1.1.3. Contexto económico

La reactivación de la economía mundial en el corto plazo está determinada por la

evolución y el fin de la pandemia generada por el Covid-19. Por esta razón, algunos sectores

económicos han tardado en volver a la normalidad, y sus cadenas de suministro continúan

presentando afectaciones; sin embargo, y gracias a la vacunación, avanzada ya en más de 90

países, se ha generado un repunte global que, a mediados de 2022, ha permitido la

dinamización de los mercados (Grupo Bancolombia, 2022).

Tras un cierre favorable de 2021, para 2022 se proyectaba un crecimiento económico

del 3,6%. Para el próximo quinquenio se pronostica un crecimiento promedio del producto

interno bruto (PIB) de 3,4% base anual, una reducción del desempleo al 13,1% , se proyecta

una tasa representativa del mercado (TRM) promedio de $3.778 y un precio promedio del

petróleo (Brent) de USD 71 por barril (Grupo Bancolombia, 2022). Por otra parte, cabe hacer

referencia a la tasa de intervención del Banco de la República, la cual para mayo de 2022 es

del 6,0%, aunque los analistas esperan que pueda oscilar entre 5,75% y 7,5% durante todo el

2022 como respuesta a factores tales como la inflación (Morales, 2022).

En el plano energético, en los próximos tres años se espera generar 2.250 megavatios a

partir de energías renovables. Esto teniendo en cuenta que en el país anualmente se consumen

alrededor de 70.000 megavatios de energía (Arboleda, 2020). Vale la pena destacar que esta

cifra es equivalente a lo que producirá Hidroituango, y representaría un 10% de la oferta en el

Sistema Interconectado Nacional.

La figura 3 presenta a continuación la estructura de distribución a nivel generación de

energía en Colombia.
 21

Figura 3 Generación actual de energía en Colombia

Generación actual de energía en Colombia

Nota. Tomado de Colombia entró en la era de la transición energética (Arboleda, 2020, p.

67).

1.1.4. Contexto tecnológico

La electricidad es una forma de energía flexible y de fácil distribución; sus fuentes de

generación más importantes son el petróleo, el gas natural, el carbón, la energía hidráulica, la

energía eólica, la biomasa, la energía geotérmica, la energía nuclear y, por supuesto, la energía

solar. En teoría, estos recursos energéticos se pueden sustituir unos por otros; sin embargo,

dicha sustitución tiene limitaciones técnicas debido a su disponibilidad, producción,

procesamiento y facilidad de distribución (Enríquez, 2009).

 22

Para el caso específico de los equipos de generación de energía solar, fabricados

principalmente con silicio cristalino, se emplean tecnologías de alta duración, con garantías de

funcionamiento de hasta 25 años. Estas características favorecen las economías de escala a

nivel de compra e importación de equipos, pues estos dispositivos pueden almacenarse durante

tiempos prudencialmente largos sin que se vuelvan obsoletos; a esto se suma el que las

mejoras en las tecnologías de producción que han tenido lugar en las dos últimas décadas han

permitido reducir los costos de fabricación, a la vez que se ha logrado incrementar su grado de

eficiencia respecto a la generación (Oviedo y otros, 2015).

1.1.5. Contexto político y legal

A nivel mundial se han implementado diversos mecanismos para incentivar la

inversión en fuentes de energía renovables. Algunos de estos mecanismos, que incluyen

contratos por diferencias, cuotas y subvenciones (tales como las tarifas garantizadas), les han

permitido a los generadores recuperar la inversión; pero, es gracias a la reducción en costos

que se ha logrado utilizar mecanismos de mercado más eficientes, tales como las subastas

(Castaño y García, 2020, p. 27).

En el plano legal, y para el caso colombiano, la regulación del sector energético está a

cargo del Ministerio de Minas y Energía, el cual, a su vez, debe acatar las determinaciones

ambientales tomadas por el Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible. En este marco,

organismos como la CREG y la UPME desempeñan un papel clave, toda vez que son los

encargados de fomentar políticas públicas tendientes a mejorar la generación de energía a

través de fuentes renovables (Velasco y Salazar, 2019).

 23

La Ley 1715 de 2014 (Congreso de Colombia, 2014) fomenta el desarrollo y uso de las

fuentes no convencionales de energía en Colombia, especialmente aquellas consideradas como

limpias y renovables. Esta ley contempla una serie de incentivos fiscales, tales como exención

de IVA y aranceles, deducción en el impuesto a la renta, depreciación acelerada y subsidios y

préstamos directos con el Estado, que pretenden estimular el interés de inversionistas

nacionales y extranjeros de cara al desarrollo de proyectos de energía. Los resultados de la Ley

1715 de 2014 han sido muy exitosos, a tal punto que ya hay zonas como la de la Costa

Atlántica, en las que hay una sobredimensión (Castaño y García, 2020).

1.2. Antecedentes

La evolución de la humanidad ha estado ligada al uso de diversos tipos de energías. En

este sentido, el primer logro alcanzado fue el dominio del fuego, seguido del aprovechamiento

de animales como fuerza motriz y alternativa de transporte, gracias a la invención de la rueda.

Siglos después, en la Edad Media se dio paso al molino de viento. Posteriormente, gracias a la

construcción de la máquina de vapor surgió la Revolución Industrial. A mediados del siglo

XIX, en los Estados Unidos se logró hacer la perforación del primer pozo petrolero, y de allí

surgieron nuevas tecnologías, tales como el motor de combustión interna, el generador

eléctrico y el automóvil. En el siglo XX se construyeron las primeras centrales hidroeléctricas

y se incrementó el consumo de petróleo como fuente energética, superando al carbón; además,

se descubrió la energía nuclear. A partir de sucesivas crisis energéticas y de nuevas

perspectivas a nivel de sostenibilidad, se inició la búsqueda de nuevas fuentes que garantizaran

 24

un desarrollo más amigable con el medio ambiente, en un marco de mayor accesibilidad. De

allí surgieron las energías provenientes de fuentes renovables (Oviedo y otros, 2015).

En el plano de la energía solar, todo comenzó en 1938, cuando Alexandre Edmond

Becquerel descubrió el efecto fotovoltaico, que reconoce la transformación directa de la luz en

electricidad a partir de un semiconductor (Oviedo y otros, 2015); sin embargo, la primera

célula fotovoltaica fue patentada en 1953 por Laboratorios Bell. A partir de ese momento,

inició un proceso de perfeccionamiento y difusión de la tecnología, que derivó en un amplio

espectro de aplicaciones tales como sistemas de iluminación, electrodomésticos, bombas de

agua y cercas eléctricas, entre otras, que contempla incluso la construcción de enormes plantas

solares con capacidad de generar energía eléctrica para el consumo de poblaciones con miles

de habitantes. En este sentido, cabe mencionar que desde 1953, cuando se desarrolló el

mercado fotovoltaico, hasta finales del 2019, se han instalado más de 623,2 GW en plantas de

generación energética a partir de paneles solares. De estas plantas, más del 70% se han

desarrollado en el último quinquenio, tal como puede visualizarse en la figura 4 (Masson y

otros, 2020).

Figura 4 Evolución acumulada de la capacidad instalada de energía solar fotovoltaica a nivel mundial

Evolución acumulada de la capacidad instalada de energía solar fotovoltaica a nivel mundial

 25

Nota. Tomado de Trends in Photovoltaic Applications 2020. Report IEA-PVPS (Masson y

otros, 2020).

Como parte de las iniciativas orientadas a impulsar y divulgar el uso de esta fuente

energética, en 1993 surge el programa internacional de acuerdos colaborativos IEA PVPS

Programme. Este programa, integrado por 32 miembros, de los cuales 27 son países y los 5

restantes son asociaciones o alianzas, desarrolla un conjunto de proyectos comunes

relacionados con la conversión de energía solar fotovoltaica en electricidad (Masson y otros,

2020).

Según el reporte más reciente del IEA PVPS, de los países que lo conforman, el primer

lugar de capacidad instalada de energía solar por habitante lo ha alcanzado Australia (644

W/h), seguido por Alemania (589 W/h), Japón (500 W/h), Bélgica (425 W/h) y Países Bajos

(396 W/h). China, por su parte, sigue siendo el país con mayor capacidad anual instalada (30,1

GW), lo que representa el 27% de la capacidad total instalada en todo el mundo (figuras 5 y 6)

(Masson y otros, 2020, p. 11).

Figura 5 Evolución anual de instalaciones fotovoltaicas

Evolución anual de instalaciones fotovoltaicas

 26

Nota. Tomado de Trends in Photovoltaic Applications 2020. Report IEA-PVPS (Masson y

otros, 2020, p. 12).

Figura 6 Mercado global de energía solar fotovoltaica

Mercado global de energía solar fotovoltaica

Nota. Tomado de Trends in Photovoltaic Applications 2020. Report IEA-PVPS (Masson y

otros, 2020, p. 14).

En el ámbito privado, según el informe de 2020 de Mercom Capital Group (2020), la

compañía india Adani Green Energy se ha convertido en el principal desarrollador de energía

solar fotovoltaica a nivel mundial, con una capacidad total de 12,3 GW en proyectos

operativos, en construcción y adjudicados; el segundo lugar lo ocupa la empresa GCL New

Energy, proveniente de Hong Kong, con 7,1 GW y el tercer lugar lo ocupa la firma japonesa

SB Energy, con una capacidad de 7,0 GW.

El top 10 de desarrolladores de este tipo de proyectos a nivel mundial se presenta a

continuación en la tabla 2.
 27

Tabla 2 Top 10 desarrolladores de proyectos de energía solar a nivel mundial

Top 10 desarrolladores de proyectos de energía solar a nivel mundial

Lugar Desarrollador País

1 Adani Green Energy India

2 GCL New Energy Hong Kong

3 SB Energy Japón

4 Enel Green Power Italia

5 Brookfield Renewable Canadá

6 First Solar USA

7 AES Corporation USA

8 Invenergy USA

9 Lightsource bp Inglaterra

10 ENGIE Francia

Nota. Tomado de 2020 G4 and Annual Solar Funding and M & A 2020 Report (Mercom

Capital Group, 2020).

En el contexto de América Latina y el Caribe, cuatro países lideran la inversión en

energía solar: Chile, México, Brasil y Argentina, los cuales han logrado tener un rápido

crecimiento en este sector, principalmente gracias a la existencia de un marco regulatorio

avanzado, a la caída de precios de los paneles y equipos asociados y al apoyo financiero de la

empresa privada (Robberechts, 2020).

Si bien este mercado es liderado por Enel Green Power, SunEdison y SunPower, cuya

capacidad instalada se encuentra casi en su totalidad en Chile, la mayoría de las principales

 28

empresas con participación en América Latina cuentan con capital europeo. Estas firmas se

han convertido en jugadores dominantes en las subastas, especialmente en países como Brasil,

México y Chile (Robberechts, 2020). En cuanto a Colombia, según Rodríguez (2008), si bien

este país no se ha caracterizado por ser pionero en la generación y desarrollo de este tipo de

energía, desde los años 80 ha venido incursionando en dicho medio:

La generación de electricidad con energía solar empleando sistemas fotovoltaicos ha

estado siempre dirigida al sector rural, en donde los altos costos de generación

originados principalmente en el precio de los combustibles, y los costos de operación y

mantenimiento en las distantes zonas remotas, hacen que la generación solar resulte

más económica en el largo plazo y confiable. Estas actividades surgieron con el

Programa de Telecomunicaciones Rurales de Telecom a comienzos de los años 80, con

la asistencia técnica de la Universidad Nacional. En este programa se instalaron

pequeños generadores fotovoltaicos de 60 vatio pico (Wp) para radioteléfonos rurales y

ya en 1.983 habían instalados 2.950 de tales sistemas. El programa continuó instalando

estos sistemas y pronto se escaló a sistemas de 3 a 4 kWp para las antenas satelitales

terrenas. Muchas empresas comenzaron a instalar sistemas para sus servicios de

telecomunicaciones y actualmente se emplean sistemas solares en repetidoras de

microondas, boyas, estaciones remotas, bases militares, entre otras aplicaciones. Estos

sistemas son hoy esenciales para las telecomunicaciones rurales del país (p. 86).

A nivel nacional, las empresas líderes del sector energético pertenecen a la Asociación

Colombiana de Generadores de Energía Eléctrica (Acolgen), organización gremial privada

conformada por 15 empresas (entre ellas EPM, Isagen, Celsia y Vatia), que representan
 29

alrededor del 75% de la capacidad efectiva de generación en el país (Acolgen, 2019). En el

ámbito específico de la energía solar en Colombia, se destacan firmas tales como Celsia; Solen

Technology; Suncolombia; Erco Energía, nacida de la unidad de emprendimiento de la

Universidad Eafit, cuenta con tres líneas de negocio y ha ejecutado más de 1196 proyectos en

Colombia, Estados Unidos y Panamá; e Hybrytec, nacida en Medellín en 2007, cuenta con tres

líneas de negocio y ha instalado más de 425 sistemas de energía solar en Colombia, Panamá y

Venezuela.

1.3. Alcance

El presente trabajo pretende identificar y analizar los principales factores que inciden

en la creación y operación de una empresa de energía solar en Colombia, proyectada en un

horizonte de tiempo a cinco años. Este análisis se lleva a cabo a partir de la metodología

Onudi, que contempla una serie de estudios, cuya viabilidad se evalúa en forma independiente

(Quintero, 2014).

Onudi es una agencia especializada de Naciones Unidas, que en un marco de

globalización inclusiva y sostenibilidad ambiental promueve la reducción de la pobreza a

partir del desarrollo industrial (Quintero, 2014). Esta entidad estructuró una metodología de

evaluación económica y social de proyectos, en la que se considera una variedad de estudios

independientes. Para efectos del presente trabajo de investigación, se llevan a cabo el estudio

del entorno y del sector, el estudio de mercado, el estudio técnico, el estudio legal, el estudio

organizacional, el estudio ambiental y el estudio financiero.

 30

2. Justificación

El avance del calentamiento global, ocasionado en gran parte por el uso desmedido de

combustibles fósiles, ha promovido de forma mucho más decidida el uso de energías

renovables, que provienen de fuentes repetitivas, con flujos persistentes y que se producen

naturalmente en un medio ambiente local (Twidell & Weir, 2015). Con base en este marco y

en la creciente demanda de energía eléctrica, la energía solar fotovoltaica constituye una

alternativa para ser considerada en el plano nacional. Colombia, gracias a su ubicación

geográfica y a su cercanía con la latitud del Ecuador, cuenta con una exposición solar diaria

superior respecto al promedio mundial, lo que permite que en este país los sistemas

fotovoltaicos sean factibles, eficientes y rentables para los proyectos ejecutados (Velasco y

Salazar (2019).

La evidencia, sustentada en las razones anteriormente expuestas, muestra que hay una

oportunidad de negocio a partir de la generación de energía con paneles solares y de la

comercialización de equipos autónomos que funcionen con este tipo de tecnología. Por lo

tanto, el presente trabajo de investigación está enfocado en evaluar la pertinencia y la

viabilidad de crear una empresa de generación de energía solar que permita atender

necesidades energéticas específicas de la mayoría de las ciudades del país.

2.1. Pregunta de investigación

A partir de la información de contexto suministrada en las secciones anteriores, en las

que se resaltó: (1) el papel de las energías limpias y renovables como alternativa de mitigación
 31

del efecto invernadero, que deriva en una problemática de calentamiento global, y (2) la

pertinencia de la energía solar fotovoltaica como solución confiable y sostenible para

satisfacer necesidades de suministro eléctrico a poblaciones del país no conectadas, puede

formularse entonces la siguiente pregunta de investigación central de la presente

investigación: ¿resulta viable, para un grupo de accionistas, la inversión en una empresa de

energía solar en territorio colombiano?

 32

3. Objetivos

3.1. Objetivo general

Desarrollar un estudio de viabilidad de una empresa de energía solar en Colombia a

partir de la metodología Onudi, con el fin de evaluar su pertinencia a nivel inversión.

3.2. Objetivos específicos

 Realizar un estudio del entorno y del sector al cual pertenece el proyecto.

 Identificar la demanda potencial y los principales competidores.

 Analizar el estudio técnico que determine las operaciones propias del proyecto.

 Determinar la estructura organizacional con los respectivos perfiles de cada

cargo.

 Identificar los requisitos legales para la constitución de la empresa.

 Evaluar los principales impactos ambientales de una empresa de energía solar

en Colombia.

 Elaborar un estudio financiero que defina la inversión inicial y el flujo de caja

de la empresa.
 33

4. Marco de referencia conceptual

4.1. Definición de proyecto

El Project Management Institute (PMI, 2017), organización norteamericana creada en

1969 que agrupa a los profesionales interesados en aspectos relacionados con la gerencia de

proyectos, define un proyecto como: “Un esfuerzo temporal que se lleva a cabo para obtener

un producto, servicio o resultado único” (p. 4). Para la Organización Internacional de

Normalización (ISO, 2017), un proyecto hace referencia a un proceso único que se emprende

de cara a cumplir un objetivo. Para Sapag y otros (2004), un proyecto es la búsqueda de una

solución inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver, entre tantos, una

necesidad humana; además, sostienen que el éxito de un proyecto depende, de forma

significativa, de la dinámica del entorno en la que se desarrolla, por lo que destacan elementos

críticos de gestión de cara a reducir la incertidumbre (figura 7).

Figura 7 Contextos del proyecto

Contextos del proyecto

Nota. Tomado de Preparación y evaluación de proyectos (Sapag y otros, 2004, p. 2).

 34

4.2. Ciclo de vida del proyecto

Para Miranda (2015), el ciclo de vida de un proyecto hace referencia a las etapas por

las que atraviesa una iniciativa: preinversión, inversión o ejecución, funcionamiento u

operación, desde su concepción hasta su materialización a través de un entregable tangible o

intangible. La Guía del PMBOK (PMI, 2017) señala un conjunto de fases: inicio, organización

y preparación, ejecución del trabajo y finalizar el proyecto, y resalta la condición secuencial,

iterativa o superpuesta de estas etapas (figura 8).

Figura 8 Ciclo de vida del proyecto

Ciclo de vida del proyecto

Nota. Tomado de Gráfico 1-5. Interrelación entre los Componentes Clave de los Proyectos de

la Guía del PMBOK® (PMI, 2017, p. 18).

 35

Sapag y otros (2014), por su parte, reconocen el ciclo de vida de un proyecto a partir de

cuatro etapas secuenciales: idea, preinversión, inversión y operación. Durante la etapa de

preinversión se desarrollan los estudios que permiten tomar la decisión de asignarle o no

recursos a un objetivo en particular, en los que se hace la identificación, selección y

formulación del proyecto. Por lo tanto, según dichos autores, esta etapa implica tanto el

análisis ordenado de los problemas u oportunidades como un diagnóstico preliminar que

permita identificar las vías de solución o formulación.

De acuerdo a Miranda (2015), la preinversión contempla el desarrollo de los estudios

de viabilidad, los cuales requieren de profundidad en cuanto a calidad y cantidad de la

información, para efectos de toma de decisiones. Estos estudios se clasifican en: perfil,

prefactibilidad y factibilidad. El estudio de perfil utiliza información existente y el juicio

común de personas con experiencia en el tema, para determinar si existe alguna razón para

abandonar la idea, antes de destinar recursos para realizar otros estudios con mayor detalle. En

el estudio de prefactibilidad se profundiza en información de fuentes secundarias, para definir

variables importantes como mercado, capacidad de producción, tecnología necesaria e

inversión, entre otras. Finalmente, el estudio de factibilidad está elaborado con fuentes de

información primaria. Según Gómez y Díez (2015), se trata de un estudio de fuentes de

información más precisas y refinadas, tales como encuestas, entrevistas y método Delphi,

entre otros.
 36

4.3. Metodología Onudi

Existen diferentes metodologías y herramientas para desarrollar la etapa de

preinversión de un proyecto, tales como marco lógico, project preparation facility (PPF), del

Banco Interamericano de Desarrollo y Onudi. La metodología Onudi (Beherens y Hawranek,

1994) propone usar los estudios de apoyo que se describen a continuación, con la información

referente a la ejecución o no de un proyecto.

El estudio del entorno y del sector analiza el entorno del proyecto delimitando su área

de influencia (teniendo en cuenta los ámbitos o tendencias que lo afectan). Además, define el

sector y subsector de pertenencia e identifica las fortalezas y debilidades (internas al proyecto)

y las oportunidades y amenazas (externas al proyecto) asociadas a la iniciativa. En el estudio

de mercado se describe el tipo de producto o servicio que abarca el proyecto, y detalla la

demanda y la oferta actual y futura. Adicionalmente, permite identificar los precios de

mercado, definir mecanismos de comercialización y promoción de los productos o servicios y

analizar la dinámica de abastecimiento (precios y disponibilidad). Todo lo anterior, con el

propósito de determinar la porción del mercado que se puede abarcar (Quintero, 2014).

El estudio técnico determina todo lo relacionado con la producción y la prestación de

servicios, contemplando para ello tres ejes fundamentales: especificar la localización del

proyecto, definir el tamaño o capacidad de producción en un tiempo y espacio establecido, y

evaluar las obras físicas, equipos y tecnología que son necesarios para el desarrollo del

proyecto (Méndez, 2006). El estudio organizacional plantea la estructura organizacional más

apropiada para el proyecto y describe los cargos, perfiles y funciones necesarios para el equipo
 37

de trabajo; además, establece las líneas de mando entre los involucrados del proyecto. Por su

parte, el estudio legal comprende los requisitos legales, tales como trámites, licencias,

aprobaciones y permisos, entre otros, que se deben llevar a cabo para ejecutar el proyecto,

según la revisión de las leyes, decretos y normas vigentes que le apliquen. También se

incluyen en este estudio las exenciones y beneficios que puedan beneficiar al proyecto

(Quintero, 2014).

Para Sapag y otros (2014), el estudio ambiental identifica los posibles impactos

ambientales y propone cómo prevenirlos, mitigarlos o controlarlos, con el fin de cumplir con

la normatividad ambiental. Por otro lado, tiene un plan de contingencia, en caso de presentarse

un evento. Mientras que el estudio financiero organiza toda la información financiera del

proyecto para efectos de construir los flujos de caja, teniendo en cuenta inversiones,

préstamos, ingresos, costos y gastos. A partir de estos flujos y de los criterios de evaluación:

tasa interna de retorno (TIR), valor presente neto (VPN) y relación costo/beneficio, entre

otros) se determina la rentabilidad y pertinencia económica del proyecto.

4.4. Energías renovables

Además del marco teórico asociado a la gerencia de proyectos, resulta importante

profundizar en los principales conceptos alrededor de la energía solar. Las energías renovables

se definen como fuentes de obtención natural (repetitiva) con flujos persistentes, que se

producen en un medio ambiente local (figura 9). La energía solar hace parte de este grupo,

pues, a pesar de no ser constante (es variable por los ciclos naturales del día y la noche), se
 38

considera persistente y repetitiva, ya que el flujo de energía se obtiene día tras día (Twidell &

Weir, 2015).

Figura 9 Contraste entre energías renovables y no renovables

Contraste entre energías renovables y no renovables

Nota. Tomado de Renewable Energy Resources (Twidell & Weir, 2015, p. 42).

La literatura revela algunas discrepancias respecto a las fuentes que pueden ser

consideradas como auténticas energías renovables. Para Pérez (2004), el concepto de

renovables solamente debe aplicarse a las fuentes que aprovechan la energía del sol, el viento

y las olas, por lo que la energía geotérmica y la biomasa deberían excluirse de este grupo, ya

que ambas provienen de recursos limitados. REN21(2020), por el contrario, hace alusión a las

energías hidroeléctrica, eólica, biomasa, solar, geotérmica y mareomotriz como principales

fuentes renovables.
 39

De acuerdo con Twidell y Weir (2015), existen cinco fuentes primarias de energía útil,

que se listan a continuación en la , aunque solo las tres primeras proporcionan energía

renovable, teniendo en cuenta que la biomasa se deriva de una fuente primaria: el sol.

1. El sol.

2. El movimiento y el potencial gravitacional del sol, la luna y la tierra.

3. La energía geotérmica debido al enfriamiento, reacciones químicas y

desintegración radioactiva natural.

4. Reacciones nucleares en la tierra.

5. Reacciones químicas de fuentes naturales.

Es importante hacer referencia también a los sistemas de suministro de energía

renovables, divididos en tres clases (Twidell & Weir, 2015):

 Suministros mecánicos: en este grupo se encuentran las centrales

hidroeléctricas, los sistemas eólicos y los sistemas que aprovechan la energía de las olas y las

mareas. La fuente de energía mecánica se puede transformar en electricidad con una alta

eficiencia, siendo la energía hidráulica la más eficiente, con un 80%, mientras que la eólica

solo cuenta con una eficiencia del 35%.

 Suministros de calor: la combustión de biomasa y la energía solar térmica son

las fuentes más representativas en esta clasificación. Aunque estas fuentes proporcionan calor

con alta eficiencia, deben primero transformarse en trabajo mecánico por medio motores, para

poderlas aprovechar como energía eléctrica, lo que indica que solo el 35% de su capacidad

puede aprovecharse.
 40

 Procesos de fotones: la fotosíntesis y la fotoquímica hacen parte de esta

categoría. La energía solar fotovoltaica permite que la eficiencia de conversiones de fotones en

energía eléctrica sea de hasta un 25%.

4.5. Energía solar fotovoltaica

La energía solar fotovoltaica no requiere partes móviles para generar electricidad, ya

que en su lugar se usan celdas construidas con materiales semiconductores que pueden generar

corriente eléctrica a partir de la absorción de la radiación solar electromagnética (figura 10).

Las celdas solares son fabricadas con silicio cristalino y arseniuro de galio, dos elementos

abundantes presentes en materiales comunes como la arena de las playas. Un panel solar está

compuesto por varias celdas conectadas entre sí. Dependiendo del número de celdas o del

tamaño del panel se genera un voltaje que suele estar entre los 15 y los 30 V. La corriente

generada por las celdas es corriente continua (CC). Por ello se requiere el uso de inversores

para transformarla en corriente alterna (CA), puesto que es el tipo de corriente que

generalmente necesitan nuestros electrodomésticos, equipos y máquinas para su

funcionamiento (Twidell & Weir, 2015).

 41

Figura 10 Energía solar fotovoltaica

Energía solar fotovoltaica

Nota. Tomado de Renewable Energy Resources (Twidell & Weir, 2015, p. 155).
 42

5. Metodología

5.1. Problema

Por medio del presente trabajo de grado se pretende brindar la suficiente información

confiable a los posibles socios, sobre la viabilidad de una empresa de energía solar en

Colombia, para tomar la decisión si invertir o no en el negocio. La metodología Onudi permite

guiar el desarrollo del presente trabajo mediante siete estudios de apoyo, que deben

desarrollarse de forma secuencial y ser evaluados de forma independiente: estudio del entorno

y del sector, estudio de mercado, estudio técnico, estudio ambiental, estudio organizacional,

estudio legal y estudio financiero (Quintero, 2014).

5.2. Tipo de estudio y tipo de diseño

De acuerdo con Hernández y otros (2014), la investigación es una serie de procesos

sistemáticos, empíricos y críticos (p. 4), y tiene gran utilidad para distintos fines; por ejemplo,

crear nuevos productos, resolver problemas y estudiar mercados, entre otros. Según la forma

en que se trata la información, el tipo de investigación que se requiere para llevar a cabo un

estudio de viabilidad es predominantemente cuantitativa, ya que, a partir de datos numéricos,

generalmente de índole económica y financiera, se debe seguir un orden riguroso en las etapas

de la investigación y obtener los resultados más objetivos posible; sin embargo, también se

tiene una investigación cualitativa, donde se desarrolla un proceso circular, que implica
 43

regresar a la información y los resultados de estudios de apoyo previos, basados en un proceso

más inductivo y exploratorio; por ejemplo, para describir e interpretar la demanda del negocio,

la segmentación de los clientes y los perfiles de los diferentes cargos que la empresa necesita.

Este tipo de investigación cualitativa se efectúa utilizando instrumentos tales como entrevistas

semiestructuradas a expertos, en las cuales se obtienen puntos de vista, experiencias y aspectos

subjetivos que permitan evaluar algunos parámetros previamente definidos en los diferentes

estudios o etapas.

Por su alcance y profundidad, el tipo de investigación es en parte exploratorio, ya que

se indaga sobre un tema novedoso, poco estudiado y sobre el cual existe poca información. No

obstante, a medida que se avance con el estudio del entorno y el estudio de mercado, la

investigación es de alcance descriptivo, puesto que permite especificar las características de

los productos que ofrecerá la empresa, y hacer un análisis independiente de cada uno de ellos,

desde el punto de vista técnico, ambiental, legal y financiero (Hernández y otros, 2014).

5.3. Variables, categorías y parámetros

En el estudio del entorno y del sector, las variables son lógicamente el entorno en el

cual se desarrolla el proyecto y el sector al cual pertenece la empresa. El entorno se debe

categorizar, según el impacto del negocio y sus operaciones, si es a nivel regional, nacional o

internacional; además, es importante reconocer los diferentes ámbitos del entorno, en especial

el ámbito económico, con el fin de determinar si es conveniente la situación actual del país

para crear empresa. Esto se logra investigando los principales indicadores económicos del
 44

país, tales como el PIB y la TRM, los cuales se pueden obtener de datos históricos publicados

en la página web del Banco de la República y sus proyecciones económicas, o también de

proyecciones de otras entidades bancarias tales como Bancolombia o Grupo AVAL, entre

otras. Es preciso resaltar que el crecimiento del PIB establecido como favorable para el

proyecto debe ser mayor al 2% con respecto al año anterior, y que, para que las instalaciones

solares sean atractivas y rentables para el presente proyecto, el valor máximo de la TRM, es de

$5.000.

Por otro lado, en el estudio del sector se determina que el tamaño de la empresa más

adecuado para iniciar operaciones es micro, y que, según las proyecciones del Ministerio de

Minas y Energía, la participación de la energía solar en el sector energético de Colombia

deberá estar por encima del 8% en los próximos cinco años (Arboleda, 2020).

El estudio de mercado tiene como variables y categorías la demanda potencial y la

oferta. Para estimar la demanda, no sería adecuado implementar alguno de los métodos

cualitativos o cuantitativos convencionales, tales como encuestas o grupos focales. Esto

debido a la singularidad y el desconocimiento que se tiene sobre los sistemas de energía solar

fotovoltaica, en la que el aspecto técnico tiene gran peso y no es manejado por el grueso de la

población del país. Al no ser entonces los sistemas solares de consumo masivo, esto hace que

el público objetivo o potencial comprador sea selecto, por lo que debe implementarse una

estrategia de contacto directo. En este caso, entrevistas semiestructuradas con las personas o

empresas que sean preseleccionadas al cumplir requisitos tales como capacidad económica,

espacio físico disponible para instalar paneles solares e interés en la adquisición de los

equipos. Es así como se procede a elaborar una base de datos de clientes potenciales propia del
 45

trabajo, en la que figuran entidades, empresas y personas tanto del sector público como

privado, que podrían estar interesados en comprar un proyecto de energía solar. La demanda

permitirá entonces categorizar y segmentar el tipo de cliente de la empresa y, a su vez,

proyectar el número de proyectos que se podrán vender en un horizonte de tiempo de cinco

años.

En cuanto a la oferta, se debe definir el tipo de competencia directa e indirecta, para lo

cual se realiza una búsqueda de empresas de energía solar en Colombia a las que se les solicita

cotización de un proyecto tomando como base una pequeña empresa ubicada en Medellín, en

cual se pueda acceder a sus facturas de servicios públicos y se puedan programar visitas, en

caso de ser necesario. El parámetro que mide la oferta cuantitativamente es una política de

precios entre un 5 y un 7% por debajo de los precios de la competencia.

El estudio técnico incluye una variable cuantitativa, que es la capacidad del local en el

cual vaya a operar la empresa, y dos categorías cualitativas, que son la localización de la

empresa y la definición del portafolio de productos o servicios. La capacidad del local tiene

establecido como parámetro un área entre 100 y 200 metros cuadrados, que será determinada

según el estudio sectorial previamente realizado y la demanda proyectada. Determinar la

localización de la empresa es importante, porque puede afectar la logística del negocio, sus

proveedores, los insumos, la atención a clientes potenciales y los gastos en servicios públicos.

Según lo observado en análisis previos de competidores, este tipo de empresas generalmente

están ubicadas en zonas industriales estrato 4; sin embargo, las alternativas de localización

serán evaluadas mediante un método de ponderación, en el que se les otorga un peso

respectivo a criterios tales como costos, impuestos, personal disponible y calificado,

 46

abastecimiento y área del local. Por último, el estudio técnico permite validar que se deberán

considerar tres líneas de negocio: una, para generación de energía en aplicaciones comerciales

y residenciales; otra, para aplicaciones autónomas generalmente en zonas no interconectadas,

y otra, para equipos y electrodomésticos autónomos que trabajen alimentados por energía

solar.

Para el estudio organizacional de la empresa se incluye una categoría cualitativa, que

es el organigrama de la empresa, y otra mixta, que son los perfiles del personal necesario. Para

elaborar el organigrama de la empresa y sus respectivas líneas de mando se recurre a las

entrevistas semiestructuradas con expertos, para que, de acuerdo con su experiencia, se

identifique la estructura organizacional más eficiente para este tipo de compañías. También se

deben definir claramente todos los perfiles, roles, funciones y responsabilidades de sus

miembros. La estructura organizacional, como base que funda el que hacer de la empresa,

necesita estar sólida y parametrizada en todos sus ámbitos, buscando una coherencia entre los

cargos y actividades que se vayan a desarrollar, para que confluyan hacia la adecuada

operación de la empresa. La constitución de los perfiles permite identificar fortalezas y

falencias por mejorar, con el fin de transmitirle seguridad al cliente. Esta es una de las

premisas para cumplir y el punto de partida de uno de los elementos diferenciadores de la

empresa: el acompañamiento y el servicio posventa. De acuerdo con los perfiles definidos, se

procede a asignar el salario de cada cargo, con base en los promedios devengados según

estudios publicados para los egresados de diferentes universidades e instituciones educativas

de Medellín.
 47

En el estudio legal se incluye una variable cuantitativa, representada en los beneficios

tributarios que tienen los proyectos de energías no convencionales, en los cuales los clientes

puede disfrutar de exención del IVA, no pagar aranceles de importación, depreciación

acelerada de equipos y deducción de la base gravable del impuesto de renta. Todo lo anterior

puede llegar a representar en un proyecto de energía solar un parámetro de ahorro de alrededor

un 30% de sus costos. El estudio legal incluye también una categoría cuantitativa, que son

todos aquellos requisitos legales para constituir una empresa en Colombia, para lo cual se debe

acudir a consultas en la Cámara de Comercio y la DIAN.

En el estudio de impactos ambientales, las categorías cualitativas son el plan de manejo

ambiental y el plan de contingencia. El plan de manejo ambiental es el conjunto detallado de

medidas y actividades que, como producto de una evaluación ambiental, están orientadas a

prevenir, mitigar, corregir o compensar los impactos y efectos ambientales debidamente

identificados, que se causen por el desarrollo de un proyecto, obra o actividad. Incluye los

planes de seguimiento, monitoreo, contingencia y abandono, según la naturaleza del proyecto,

obra o actividad (Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, 2014). El plan de

contingencia describe los riesgos inherentes a la actividad y a la zona donde tendrá influencia

la empresa, y detalla estos riesgos y las acciones necesarias en caso de presentarse algún

incidente.

Por último, el estudio financiero es de carácter cuantitativo principalmente. Las

variables más importantes que se estudian en esta fase son el flujo de caja del proyecto, el

estado de resultados y sus indicadores financieros proyectados a cinco años. Los parámetros

para dichas variables son tener un Ebitda mayor a los $250 millones, una TIR superior al 15%
 48

y una cuantificación de los riesgos menores al 5%. Estas pueden ser las variables más

importantes desde el punto de vista de los inversionistas, ya que visibilizan la rentabilidad

económica de la empresa y tienen gran peso en la decisión final para destinar recursos al

proyecto (Gómez y Díez, 2015).

5.4. Instrumentos

Para desarrollar la investigación se utilizan principalmente cuatro instrumentos,

dependiendo de la fase del proyecto. El primer instrumento, y el más utilizado en los siete

estudios de apoyo propuestos por la metodología Onudi, es la revisión documental mediante

fuentes externas de datos secundarios, haciendo uso de artículos de revistas, el repositorio de

la Universidad Eafit, reportes nacionales de la demanda energética publicados por la UPME y

la CREG, bases de datos de las Cámaras de Comercio y el DANE, bases de datos

especializadas en ingeniería, reportes del Banco de la República, leyes y normas colombianas,

revistas de negocios relacionados con energías renovables, reportes de REN21 (2020) y de

IEA PVPS (Masson y otro, 2020), entre otros. Esta revisión documental se caracteriza porque

se recurre a diferentes tipos de documentos, de los cuales la información pertinente se

recolecta, se elige, se analiza y finalmente se deducen los resultados (Torres y otros, 2016).

El segundo instrumento es la entrevista semiestructurada formulada a expertos. Las

entrevistas son preferiblemente presenciales y con una secuencia de preguntas abiertas fijadas

previamente, lo que permite que sean dirigidas por el entrevistador, y no por el entrevistado.

Además, se utiliza una grabadora para registrar las respuestas, con previa autorización del
 49

experto. En caso de no poder formular la entrevista de forma presencial, por motivos de

restricciones de movilidad a causa de la pandemia o porque el entrevistado se encuentre en

una ciudad diferente a Medellín, esta se lleva a cabo por videollamada, usando plataformas

tales como Microsoft TEAMS o Google MEET. El entrevistador se identifica y explica

claramente el motivo de la entrevista, la cual se lleva a cabo en un lugar que facilita el diálogo,

alejado de fuentes de ruido.

A continuación, en la tabla 3 se muestra un formato propuesto, para las entrevistas

semiestructuradas, con un derrotero de preguntas para formularlas a expertos en el sector

energético, sobre el estudio de viabilidad de una empresa de energía solar en Colombia.

Tabla 3 Cuestionario para entrevista semiestructurada a experto en el sector energético

Cuestionario para entrevista semiestructurada a experto en el sector energético

Cuestionario para la entrevista a experto en sector energético

Fecha:

Nombre del entrevistado:

Empresa:

Cargo:

Profesión:

Experiencia:

Comentarios:

1. ¿Cuál considera usted que es la mayor barrera para vender un proyecto de energía solar en

Colombia?
 50

Cuestionario para la entrevista a experto en sector energético

2. ¿Cómo considera que debería segmentar su portafolio de productos y servicios una

empresa de energía solar en Colombia?

3. ¿Qué tipo de proyectos de energía son el pilar de su empresa?

4. ¿Cuál es el principal diferenciador que debe tener una empresa de energía solar con

respecto a su competencia?

5. ¿Cómo imagina usted el futuro de la energía solar en Colombia en un horizonte de cinco

años?

6. ¿Cuáles cree usted que son los fabricantes/proveedores más apropiados para una empresa

de energía solar?

7. ¿Considera usted que existen dificultades para encontrar personal calificado para trabajar

en una empresa de energía solar en Colombia?

8. ¿Cuáles son los impactos ambientales más importantes que se deben tener en cuenta al

realizar un proyecto de energía solar?

9. ¿Cuál es la potencia promedio, mensual o anual, instalada por su empresa?

10. ¿Cómo financian generalmente ustedes o sus clientes los proyectos de energía solar?

11. ¿Cuál es el presupuesto de ventas anual que tiene su empresa?

12. ¿Cuáles considera que son los principales riesgos de una empresa de energía solar en

Colombia?

El tercer instrumento es la solicitud de cotizaciones a la competencia, por vía correo

electrónico, con una llamada en la que se confirma que la solicitud fue recibida y se encuentra
 51

siendo atendida. Para hacer dicha solicitud es necesario presentar: una cuenta de servicios

públicos de los últimos seis meses de una empresa pequeña real, la ubicación del proyecto,

especificar si esta cuenta con subestación propia y cuál es su capacidad, el tipo de techo y el

área disponible para instalar los paneles solares. El cuarto, y último instrumento, es el uso de

software especializado para procesar datos financieros, tal como Excel.

5.5. Sujetos

5.5.1. Expertos

El perfil de los expertos corresponde a profesionales graduados en alguna ingeniería,

administración de empresas o carreras afines, con al menos cinco años de experiencia en

cargos directivos o gerenciales en empresas del sector energético; preferiblemente, que en su

portafolio de productos incluyan el desarrollo de proyectos con energía solar. Este profesional

debe tener funciones como director de proyectos o funciones de carácter administrativo dentro

de la empresa.

5.5.2. Director trabajo de grado

El director del trabajo de grado debe ser un profesional graduado en ingeniería,

administración de empresas o carreras afines, con título de Magíster o Doctorado en áreas

relacionadas con la gerencia de empresas o gerencia de proyectos. También debe demostrar

tener conocimiento en formulación y evaluación de proyectos, y ser preferiblemente docente

de la Universidad Eafit.
 52

5.5.3. Empresas competencia

Son empresas constituidas legalmente en Colombia y registradas en la Cámara de

Comercio, con un tiempo no menor a un año desde su registro, con ventas promedio anuales

mayores a $100 millones y que hayan desarrollado al menos cinco proyectos de energía solar,

dentro o fuera del país.

5.5.4. Entidades gubernamentales

En este grupo se incluyen las gobernaciones y alcaldías de aquellos municipios que

podrían desarrollar proyectos de energía solar fotovoltaica bajo el modelo de contratación

pública. También se incluyen el gobierno nacional, el Ministerio de Minas y Energía, el

Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible y el Congreso, ya que son quienes legislan

sobre los beneficios para proyectos de energías renovables y no convencionales en el país. Por

último, la UPME y la CREG, que son los organismos encargados de fomentar en Colombia

políticas públicas tendientes a mejorar la generación de energía a través de fuentes renovables.

5.5.5. Fuentes de información secundaria

A este grupo pertenecen todas las instituciones y empresas que son fuentes externas de

datos secundarios; por ejemplo, revistas especializadas, la Universidad Eafit, las Cámaras de

Comercio, el DANE, el Banco de la República, REN21(2020) e IEA PVPS (Masson y otros,

2020), entre otros.

 53

5.6. Procedimiento

Lo primero que se debe hacer es formularles a los expertos las entrevistas

semiestructuradas, ya que permiten tener a nivel general un panorama de lo que sucede

alrededor de las empresas de energía solar en Colombia. Posteriormente, se debe proceder al

análisis del entorno en el cual se desarrolla el proyecto y al de sus ámbitos económico, social,

tecnológico, político y legal. Es de suma importancia revisar la viabilidad en cuanto a un

análisis del entorno macroeconómico del país, e investigar las proyecciones de crecimiento del

PIB y monitorear el comportamiento de la devaluación del peso colombiano con respecto al

dólar, ya que la gran mayoría de los equipos de energía solar deberán ser importados. Después

se debe definir el tamaño de la empresa según el sector y subsector al que pertenece, e

identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Este estudio del entorno y

del sector se realiza básicamente mediante una exhaustiva revisión documental, utilizando

fuentes secundarias tales como el Banco de la República, el DANE y las Cámaras de

Comercio de las principales ciudades y municipios del país.

Para el estudio de mercado se debe identificar tanto la demanda potencial como los

principales competidores. La proyección de la demanda corresponderá al resultado de las

entrevistas semiestructuradas formuladas a las personas o empresas que son preseleccionadas

porque cumplen requisitos tales como capacidad económica, espacio físico disponible para

instalar paneles solares e interés en la adquisición de los equipos. De esta forma, se tendrá una

base de datos de clientes potenciales propia de la presente investigación, tanto del sector

público como privado, que podrían estar interesados en comprar un proyecto de energía solar.
 54

Por otra parte, se realiza una búsqueda de las empresas de competencia directa e indirecta, y se

les solicita una cotización de sus productos y sus respectivas fichas técnicas, con el fin de

conocer cuáles son sus precios, condiciones comerciales, tiempos de entrega y servicio

posventa, y de esta manera establecer la política de precios y definir cuál es el segmento del

mercado que se quiere atender.

En la siguiente etapa de la investigación se deben determinar las operaciones propias

de la empresa y se analiza cuál es la ubicación ideal para este tipo de negocio, cuál es la

capacidad física requerida y los equipos y tecnologías necesarios. Para lograrlo, se tienen en

cuenta las referencias de la competencia, se definen los proveedores y se consulta a expertos

en energía solar mediante entrevistas semiestructuradas. El estudio previo de la demanda

permite definir el portafolio de productos definitivo y sus especificaciones técnicas, que

podrán establecerse en tres líneas de negocio: generación de energía para zonas conectadas,

generación de energía para zonas no interconectadas y electrodomésticos autónomos de

energía solar, tales como neveras, aires acondicionados y ventiladores, entre otros.

El estudio organizacional se realiza a partir de una investigación de tipo cualitativo

proveniente de fuentes primarias, con la ayuda de expertos del sector energético y el apoyo del

candidato a ser el contador de la empresa. Este estudio pretende elaborar la estructura

organizacional más eficiente para el negocio, donde se describan los cargos, las funciones, los

salarios y las líneas de mando.

Para el estudio legal, se hace una revisión documental, con el fin de consultar los

trámites, licencias y permisos necesarios para constituir la empresa legalmente. Esta

información es de uso público y se puede encontrar en las Cámaras de Comercio y en la

 55

DIAN. Además, se le formula una entrevista a un abogado experto en contratación laboral. En

el estudio legal se identifican los beneficios tributarios que tienen tanto las empresas nuevas

como aquellas cuya actividad principal tenga como objeto las energías limpias. Dichos

beneficios están plasmados en la Ley 1715 de 2014 (Rodríguez, 2008).

Por medio del estudio ambiental, se deben comprender, clasificar y evaluar los

impactos ambientales y proponer los planes para prevenirlos, mitigarlos, controlarlos y

corregirlos. Dichos procedimientos deben cumplir con lo exigido por el Ministerio de

Ambiente y Desarrollo Sostenible y por la Autoridad Nacional de Licencias Ambientales

(ANLA).

Finalmente, se debe organizar toda la información financiera obtenida de los estudios

anteriores, para elaborar el flujo de caja y determinar la rentabilidad del proyecto teniendo en

cuenta sus principales riesgos. Para evaluar si el negocio es viable o no desde el punto de vista

financiero, los socios acordaron una TIR de 15% y un ebitda en el horizonte de cinco años de

mínimo $350 millones. Para este estudio se usan herramientas tecnológicas tales como

Microsoft Excel (Gómez y Díez, 2015).

 56

6. Justificación de la solución

6.1. Relevancia social

La falta de control en el crecimiento de la población humana ha llevado a un uso

exagerado de combustibles fósiles tales como el carbón, el petróleo y el gas, los cuales emiten

gases que incrementan el efecto invernadero, provocando la actual crisis ambiental por causa

del calentamiento global. La preocupación de los gobiernos es tal, que están buscando diversas

formas de incentivar el uso de energías renovables, con el fin de evitar un daño irreversible en

el planeta, que ponga en peligro la supervivencia de la humanidad y la de muchas otras

especies (Twidell & Weir, 2015).

La energía solar, además de ser renovable, es una energía limpia que permite mitigar el

cambio climático, ya que no genera emisiones de gases tales como dióxido de carbono y

metano, que son los principales causantes del efecto invernadero. Los proyectos de energía

solar instalados en el país ayudan a generar conciencia sobre el uso racional de la energía

eléctrica, puesto que las acciones de las empresas innovadoras en este sector no solo ayudan a

educar a sus empleados, proveedores y clientes, sino que sirven de ejemplo para el resto de la

sociedad, sobre la importancia de tener un desarrollo sostenible que no comprometa los

recursos de las siguientes generaciones (González, 2009).

Este tipo de proyectos tiene también un gran impacto social, debido a que no solo les

ayudan a las empresas a reducir sus gastos por consumo eléctrico, sino que generan empleo y

crean posibilidades de crecimiento económico. Por otro lado, el principal propósito de las
 57

instalaciones fotovoltaicas autónomas es mejorar la calidad de vida de las poblaciones más

vulnerables situadas en las ZNI del país.

6.2. Pertinencia interdisciplinar

Este estudio de viabilidad de una empresa de energía solar en Colombia es una

investigación que abarca la gran mayoría de los temas relacionados con la maestría de

gerencia de proyectos. El trabajo se desarrolla mediante la metodología Onudi, que incluye

siete tipos de estudios de apoyo, cada uno de ellos elaborados en profundidad de acuerdo a las

materias aprobadas durante la maestría.

6.3. Factibilidad

Los sistemas fotovoltaicos en Colombia son factibles, eficientes y rentables debido en

gran parte a que, por su ubicación geográfica y su cercanía con la latitud del Ecuador, el país

cuenta con mayor exposición solar diaria con respecto al promedio mundial (Velasco y

Salazar, 2019). La energía solar fotovoltaica es una excelente alternativa ante la creciente

demanda de energía eléctrica en Colombia, y las políticas del Gobierno están dirigidas a

incentivar el uso de este tipo de energías no convencionales.

Desarrollar la presente investigación es posible por cuanto gran parte de la información

perteneciente al sector energético del país es de acceso público; además, ya hay una serie de

empresas exitosas con similar o igual actividad económica, por lo cual es viable acceder a la
 58

competencia y solicitar cotizaciones que posibiliten elaborar detalladamente el estudio de

mercado. Adicionalmente, se han identificado algunos de los posibles proveedores y se cuenta

con el tiempo y los recursos necesarios para llevar a cabo todos los estudios.

Las razones anteriormente expuestas permiten afirmar que hay una oportunidad de

negocio a partir de la generación de energía con paneles solares y de la comercialización de

equipos autónomos que funcionen con este tipo de tecnología. El proyecto está enfocado en

evaluar desde diferentes sectores la viabilidad para crear una empresa de energía solar que

pueda atender necesidades energéticas en la gran mayoría de las ciudades del país.
 59

7. Estudios

7.1. Estudio del entorno

Para entender los escenarios que rodean el desarrollo de una empresa, es indispensable

realizar un análisis de su entorno, que permita identificar las amenazas y oportunidades que

brinda el mercado potencial donde se ejecutan sus actividades. Se denomina entorno a todo lo

que se encuentra por fuera de los límites de una empresa, sobre lo que no se tiene control, pero

que puede llegar a modificarse como resultado de una actividad comercial que tenga

influencia social, política o ambiental sobre este. El entorno se caracteriza por ser dinámico, y

a veces, poco predecible (Medina, 2020). Al momento de definir la viabilidad de una empresa

adquiere cada vez más relevancia el estudio del entorno, debido a que hay un cambio

constante y acelerado de la tecnología y de las tendencias globales de consumo.

En el entorno colombiano surge la posibilidad de explorar nuevas alternativas

energéticas, gracias a sus diversas condiciones y ventajas geográficas. Debido a la

dependencia del país en la generación de energía usando recursos hídricos, existe la necesidad

de buscar e implementar diferentes metodologías de generación, que permitan establecer un

sistema energético confiable y sostenible. Colombia tiene la necesidad de surtir de manera

eficiente la demanda energética de todas sus regiones, y de hacerlo de manera tal que no

impacte ni comprometa de forma grave el medio ambiente, como sucede con las fuentes de

energía tradicionales, como son el agua, el carbón o el petróleo. Precisamente por esto la

energía solar ofrece una combinación de soluciones que encajan de muy buena manera en esta
 60

situación, ya que representa una alternativa de fácil instalación, incluso en zonas de difícil

acceso, de bajo impacto ambiental y que aprovecha el sol, una fuente de energía no invasiva e

inagotable.

La UPME (2015), al referirse a los recursos que pueden encontrarse en el país en

cuanto a la implementación de sistemas de generación de energía fotovoltaica, afirma que

estos representan buenos niveles de irradiación solar, sobre todo en comparación con los de

los países nórdicos. En el caso de Colombia y los países ecuatoriales, al no experimentar el

fenómeno de las estaciones, se cuenta con la ventaja de tener un buen recurso promedio a lo

largo del año. La consideración de que el país tiene las cualidades adecuadas para la

explotación de la energía fotovoltaica deja abierta una oportunidad de inversión para empresas

que busquen integrar sus visiones e ideales de negocio con un sentido de protección del medio

ambiente y de apoyo a la sociedad. Esto de forma tal que a partir de la innovación energética

se pueda aportar de manera sostenible al desarrollo económico y social del país.

Según Robles y Rodríguez (2018), en la actualidad, la energía fotovoltaica es la

segunda fuente de energía no convencional de mayor utilización en el mundo; además, sus

aplicaciones son diversas y brindan grandes oportunidades para mejorar en gran medida a este

sector. Algunos de los usos potenciales de esta energía son los siguientes:

● Servicio eléctrico para comunidades aisladas.

● Servicio eléctrico para el sector agropecuario y rural.

● Servicio eléctrico para los sectores comerciales.

● Servicio eléctrico para residencias y viviendas.

● Servicio eléctrico para uso industrial.

 61

7.1.1. Sector y subsector

Para la propuesta empresarial formulada en la presente investigación se usa la

clasificación de la empresa que se presenta en la tabla 4.

Tabla 4 Clasificación de la empresa

Clasificación de la empresa

Clasificación Descripción

Sector de la Sector: Energía

economía Subsector: Energías alternativas

CIIU

Actividad principal:

Grupo 351: Generación, trasmisión, distribución y comercialización de

energía eléctrica

Clase 3511: Generación de energía eléctrica.

Actividades secundarias:

Grupo 71: Actividades de arquitectura e ingeniería; ensayos y análisis

técnicos

Clase 7110: Actividades de arquitectura e ingeniería y otras actividades

conexas de consultoría técnica.

Tamaño Microempresa (planta de personal no superior a 10 trabajadores)

Ejecutor Privado
 62

Cubrimiento Nacional

Origen Nuevo

7.1.2. Dimensión política

En el contexto global, el conflicto entre Rusia y Ucrania ha tenido consecuencias a

nivel mundial y local, tales como el incremento de la inflación, reflejado principalmente en el

aumento del precio de los combustibles fósiles a nivel mundial, ya que Rusia exporta grandes

volúmenes de gas y petróleo, y su producción y exportación han resultado afectadas por las

sanciones comerciales y financieras impuestas a dicho país (Gutiérrez, 2022).

En el contexto latinoamericano, Colombia se destaca como una nación con estabilidad

sociopolítica, a pesar de los grandes retos que han traído la pandemia del covid-19 y los paros

y protestas vividos en el 2021. Uno de los pilares del actual gobierno nacional es el

emprendimiento, con ejes transversales en sostenibilidad ambiental e innovación, lo cual

favorece enormemente la creación de empresas de energías no convencionales. No obstante, el

período presidencial de Iván Duque Márquez culminó el 7 de agosto de 2022, por lo que

existía incertidumbre sobre cómo se podría afectar el rumbo de la economía del país debido a

un cambio de gobierno al haber ganado las elecciones un candidato de izquierda (López,

2022).

El gobierno nacional con los años ha generado mayores incentivos para que, dentro del

territorio colombiano, cualquier persona, sea jurídica o natural, haga uso de energía no

convencional. Estos incentivos pueden verse reflejados, por ejemplo, en el pago de impuestos;

sin embargo, la apertura de fronteras puede afectar el negocio, en el sentido en que pueden
 63

llegar nuevos competidores, en especial multinacionales que representen a los grandes

productores de equipos solares. Por otro lado, el uso de energía no convencional ha tomado

fuerza a nivel internacional y se les han comenzado a otorgar mayores beneficios a empresas

sostenibles que empleen este tipo de energía; sin embargo, es difícil pensar en expandirse

hacia otros países en un futuro cercano, ya que los costos de transporte de personal y de

equipos harían que los proyectos resultaran costosos.

En la actualidad, los gobiernos departamentales y municipales apoyan los programas

de electrificación rural para cubrir las necesidades básicas (iluminación, televisión y radio) de

los campesinos. Desde el punto de vista local, Medellín vive actualmente una incertidumbre

política, ya que hay un proceso de revocatoria en contra del alcalde Daniel Quintero,

sustentado en la rendición de cuentas sobre la financiación de su campaña y los gastos y

contratos de su gobierno.

7.1.3. Dimensión legal

Desde el punto de vista legal, hay que tener en cuenta la legislación establecida en las

leyes en Colombia. La empresa debe ser registrada como una persona jurídica, para cumplir lo

establecido en el Código de Comercio (Congreso de Colombia, 1995).

Es pertinente informar que el 3 de mayo de 2014 el Gobierno nacional sancionó la Ley

1715 (Congreso de Colombia, 2014), que incentiva el uso de energías renovables y fomenta la

inversión, investigación y desarrollo de tecnologías limpias. Asimismo, crea el Fondo de

Energías no Convencionales y Gestión Eficiente de la Energía (Fenoge), orientado a financiar

los programas de eficiencia energética. Esta Ley establece también el marco legal y los
 64

instrumentos necesarios para la promoción y aprovechamiento de las fuentes no

convencionales de energía, así como para el fomento de la inversión, la investigación y el

desarrollo de tecnologías limpias para la producción de energía, y para la eficiencia energética

y la respuesta de la demanda en el marco de la política energética nacional. Además, establece

incentivos para invertir en generación de energías no convencionales.

La Constitución Política de Colombia de 1991 decreta que todas las personas tienen

derecho a vivir en un ambiente sano. Para esto, el Estado y los habitantes de Colombia

deberán velar por proteger, conservar y aprovechar los recursos naturales, mitigando impactos

en el medio ambiente que puedan generar daños o perjuicios a la vida de los ciudadanos o a la

misma naturaleza.

En Colombia se han establecido decretos, programas y mecanismos que promueven la

educación y la posibilidad de culturizar a la población en cuanto al uso de energías no

convencionales, con el fin de que se implementen proyectos que creen competencia en el

sector eléctrico y fortalezcan la conciencia social sobre el medio ambiente.

7.1.4. Dimensión económica

En Colombia, la tarifa de la energía eléctrica se asocia con el índice de precios al

productor (IPP), el cual solo en 2021 se incrementó un 18,6%, generando un aumento

significativo en la generación, distribución y comercialización de la energía. Este incremento

impactó el precio del kilovatio para todos los tipos de usuarios, sectores residenciales,

industriales y comerciales. El alza en el precio de la energía se debe también a la

disponibilidad hídrica y al nivel en los embalses. Mientras que en Colombia el precio

 65

promedio de la electricidad para los hogares es de USD 0,155 el kilovatio-hora (kWh) y para

la industria es de USD 0,149 kWh, en el mundo el precio promedio para los hogares es de

USD 0,149 kWh, y en la industria, de USD 0,129 kWh (Global Petrol Prices, 2021).

El alza del dólar en los últimos años lo ha llevado a alcanzar un precio máximo de

$4.625,50; sin embargo, para el 2022 se estima un valor promedio ligeramente por encima de

los $4.056,00, lo que afecta en parte los costos de los paneles solares, ya que estos equipos son

importados (Grupo Bancolombia, 2022). Por otro lado, la economía de Colombia es una de las

más estables de Latinoamérica, y en los últimos años se ha visto favorecida por un crecimiento

constante del PIB, excepto en 2020, cuando la crisis generada por la pandemia la llevó a una

contracción del 7,0%, a causa de los confinamientos y las restricciones en la actividad

económica. Para el 2021, el DANE reveló que el PIB en Colombia llegó a 10,6%, superando

las expectativas, y para el 2022, el Gobierno proyecta un crecimiento del PIB hasta de un

7,0%.

La tasa de desempleo a diciembre de 2021 fue de 12,6%, lo que sitúa al país a niveles

previos a la llegada del Covid-19, de febrero de 2020, cuando la tasa de desempleo era de

11,3%. Durante febrero de 2022, se registró una tasa de inflación acumulada del 8,01%

durante el año, impulsada principalmente por las importantes variaciones sufridas en los

precios de los alimentos, bebidas, agua, gas, electricidad, restaurantes y hoteles. La tasa de

intervención del Banco de la República se ha venido incrementando durante la pandemia,

hasta alcanzar un 5,0%, mientras que antes de esta era de 4,25%. Estas variaciones afectan

negativamente el proyecto, ya que las persona y(o) las empresas que requieran financiar
 66

proyectos de energía solar mediante un crédito bancario pagarán un interés mayor interés

(Banco de la República, 2022).

Según informes de Greenpeace (2008), para el 2030 la energía fotovoltaica podrá

suministrarle electricidad a dos tercios de la población mundial; además, según un estudio

publicado por el Consejo Mundial de Energía (World Energy Council, 2007), para el 2100 el

70% de la energía consumida a nivel mundial será de origen solar.

7.1.5. Dimensión natural

La energía solar es obtenida del sol, lo que la hace una fuente inagotable de energía.

Gracias a esto, su explotación y producción es ideal debido a la facilidad de acceso a este

recurso. El sol es una estrella compuesta de elementos gaseosos que en su interior guardan

altos niveles de presión, que le permiten generar temperaturas muy altas por medio de un

proceso de fusión nuclear, y de esta manera emite la energía solar. Se estima que el sol ha

generado energía durante 6000 millones de años, y que en su interior aún conserva una

cantidad de hidrógeno suficiente para mantenerse estable aproximadamente durante otros 8000

millones de años. Estas características permiten que pueda ser considerado una fuente

inagotable de energía. Se calcula que la energía que recibe la tierra emitida por el sol es por lo

menos 10.000 veces mayor a todas las otras fuentes de energía que han sido desarrolladas por

los seres humanos a lo largo de su historia (Oviedo y otros, 2015).

 67

7.1.6. Dimensión geográfica

Colombia se caracteriza por ser un país con una alta biodiversidad natural y geográfica,

que le permite tener acceso a grandes cantidades de recursos naturales y a oportunidades para

aprovecharlos; sin embargo, debido a la complejidad de su sistema geográfico, el país padece

también grandes problemas de conectividad y acceso a muchas zonas apartadas. Esta situación

da lugar a que muchas comunidades colombianas tengan una desconexión profunda con el

resto del país, por lo que el transporte de insumos y del personal necesario para instalar y

hacerles mantenimiento a paneles solares se ve muy limitado. Este aislamiento constituye un

punto vulnerable, que propicia que grupos armados al margen de la ley realicen actividades

delictivas en muchas zonas rurales del país, lo cual representa un riesgo importante para la

operación de cualquier empresa en dichas zonas.

En cuanto a las ventajas que ofrece el territorio colombiano para implementar el uso de

energía solar, debe mencionarse que en el país existe una buena recepción de radiación solar,

que a lo largo del año se mantiene en unos promedios estables debido a su ubicación

geográfica, por lo que se entiende que hay buenas posibilidades de implementar el uso de

energía solar en el territorio. Vale la pena resaltar que regiones tales como la Guajira, la Costa

Atlántica y algunas zonas específicas situadas en departamentos tales como Arauca, Casanare

Vichada y Meta representan los lugares con mejor recurso del país, e incluso se encuentran en

niveles similares a los lugares mejor valorados del planeta.

 68

7.1.7. Dimensión tecnológica

El tipo de tecnología que utilizan los equipos de generación de energía solar es de

tecnología duradera, lo cual se ve reflejado en amplias garantías de funcionamiento de hasta

25 años. Esto favorece la importación de los equipos, ya que se puede aprovechar una

economía de escala comprando grandes cantidades, con la ventaja de que los equipos se

pueden almacenar por tiempos prudencialmente largos sin que se vuelvan obsoletos, y de esta

forma se obtienen precios más bajos.

7.1.8. Dimensión sociocultural

La falta de conciencia ambiental y el escaso conocimiento que se tiene en el país sobre

las energías renovables alternativas son factores que pueden afectar el desarrollo del proyecto.

El producto no está posicionado en el mercado colombiano debido al desconocimiento que

hay sobre su uso y al alto costo de la inversión inicial; sin embargo, se debe aprovechar el

hecho de que la gente tiene conciencia de ahorrar energía no solo para disminuir sus gastos

personales, sino para contribuir con la conservación del planeta y con el desarrollo sostenible.

La inseguridad que se está viviendo en todo el país causada por los grupos armados al

margen de la ley es una desventaja, debido que varias instalaciones se construirán en el área

rural.

7.1.9. Dimensión ambiental

Entre las ventajas de la energía solar está la que se refiere a aspecto ambiental. Esta

energía no afecta el medio ambiente, puesto que usa la luz del sol para convertirla en energía

eléctrica, no destruye ningún ecosistema, no afecta la salud y contribuye a minimizar el

 69

cambio climático y el agotamiento de los recursos naturales. A diferencia de los generadores

diésel y a gasolina, los paneles solares no generan ruido; a nivel industrial, la implementación

de esta tecnología aporta puntos para certificaciones ambientales, tales como LEED Certificate

e ISO 14000 (Rodríguez Murcia, H., 2008).

Otro de los puntos a favor de los sistemas fotovoltaicos es la cero emisión de gases

durante su vida útil (25 a 35 años), por lo cual no genera contaminación en la región donde se

instalen; además, la gran ventaja es que al final de la vida útil, si se hace un buen uso de

reciclaje, estos sistemas pueden ser utilizados para la fabricación de nuevos paneles

fotovoltaicos. Según Allue (2013), por cada kilovatio hora producido con sistemas

fotovoltaicos se dejan de emitir al medioambiente alrededor de 0,6 kg de CO2. Sin embargo,

existe inquietud sobre qué hacer con los productos posconsumo, puntualmente las baterías y

los paneles solares. La norma en Colombia hace referencia al plan de gestión de productos

posconsumo; específicamente, en lo referente a las baterías de los vehículos, en la Resolución

0372 del 26 de febrero de 2009 (Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial,

2009): “Por la cual se establecen los elementos que deben contener los planes de gestión de

devolución de productos posconsumo de baterías usadas de Plomo Ácido y se adoptan otras

disposiciones”, y que las baterías usadas de plomo ácido son consideradas residuos o desechos

peligrosos sujetos al Plan de Gestión de Devolución de Productos Posconsumo para su retorno

a la cadena de producción-importación-distribución y comercialización.

Las baterías contienen plomo, un metal tóxico; por tanto, se debe tener especial

cuidado en la recolección y reciclaje de las baterías que lo contienen. La vida útil de estas

baterías está entre 1 y 5 años, dependiendo del tipo de uso que se les dé. Las baterías
 70

recolectadas deberán ser llevadas al centro de disposición con el que cuenta el proveedor para

la separación y la posterior reutilización de los componentes que así lo permitan.

En cuanto al reciclaje de los paneles solares, se debe tener presente que es u tema

realmente nuevo, y más en Colombia, por lo cual no se encontró una legislación que hablara

específicamente de este. Se estima que se puede reciclar hasta el 85% de un panel desechado,

y que debe existir un plan de recolección y reciclaje implementado en conjunto con la empresa

productora de los paneles solares.

7.1.10. Matriz DOFA

Tabla 5 Matriz DOFA

Matriz DOFA

Fortalezas Debilidades

Conocimiento técnico. Liquidez.

Experiencia internacional. Falta de experiencia.

Sistema apropiado para zonas no Ser nuevo en el mercado.

interconectadas. Dificultad para exportar.

Fácil mantenimiento.

Contacto directo con fabricantes de equipos

fotovoltaicos en el exterior.

Atención al cliente personalizado para

pequeños y grandes usuarios.

 71

Oportunidades Amenazas

Reducir costos mediante economías de escala. Competencia ya establecida.

Demanda existente y creciente de alternativas Normatividad y reglamentación incompleta.

energéticas. Especulación política.

Concientización ambiental. Dificultades de orden público pueden interferir

Fuentes inagotables de energía. con el desarrollo del mercado.

Métodos de generación de energía económica Dependencia de productos e insumos

a largo y mediano plazo. importados.

Alta tasa de cambio.

Necesidad de proveer energía de manera Impredecibilidad de la fuente de energía solar.

eficiente a grandes comunidades colombianas Poca capacidad de generar grandes potencias.

aisladas.

Ventajas geográficas para la implementación y Generar altos niveles de energía requiere

uso de la energía solar. campos para la instalación de paneles muy

extensos.

Interés estatal por la exploración de estos Falta de programas nacionales que apoyen e

métodos no convencionales de generación de incentiven el uso de energía renovable.

energía.

Bases de datos, literatura extensiva y amplias

fuentes de investigación secundaria sobre el

tema.
 72

Oportunidades Amenazas

La importancia y el reconocimiento de

energías alternativas frente al impacto

ambiental causado por el uso de combustibles

fósiles y el agotamiento de sus reservas.

Fuente de energía no contaminante y

sostenible.

Desarrollos tecnológicos que permiten acceder

a nuevos y mejores equipos, así como costos

más competitivos.

Estrategias (FO) Estrategias (DO)

Participación en eventos empresariales que Buscar construir una fuerza de ventas capaz y

permitan captar una base amplia de clientes contundente.

potenciales. Buscar alianzas estratégicas con empresas

Buscar y aplicar a convocatorias del Estado públicas y privadas que permitan crecer.

que apoyen a las empresas de energía no Buscar ser reconocida por los entes de

convencional. gobernación municipal para incentivar la

Ofrecer incentivos posventa para potenciar las contratación y asesoramientos.

ventas. Aplicar a fondos de emprendimiento

Hacer un seguimiento constante a buscando capital.

 73

proveedores, para obtener mayores

beneficios, mejores materiales y menores

costos.

Estrategias (FA) Estrategias (DA)

Hacer ventas técnicas y capacitación de Hacer esfuerzos de mercadeo por medio de

clientes. pautas en distintos medios que permitan

Realizar campañas web y de medios digitales establecer un mayor reconocimiento de la

para darse a conocer. marca.

Buscar alianzas estratégicas con entidades

Establecer un servicio posventa fuerte. bancarias que permitan ofrecer opciones de

Realizar investigaciones de la competencia, financiación a los clientes.

para conocerla bien. Realizar campañas de exposición de la marca

Asistir a ferias y eventos de energía para y productos para que los clientes lleguen a

conocer las últimas tendencias. conocerlos mejor.

7.1.11. Análisis de viabilidad del estudio sectorial

El comportamiento de los principales indicadores económicos no es ajeno a la

proyección de la empresa, ya que estos pueden afectar directa o indirectamente su desarrollo.

Por ejemplo, en caso de que el PIB disminuya, podría crearse en las empresas la abstinencia de

hacer inversiones en proyectos de energía solar, cuyas ventajas económicas por lo general se

reflejan en un plazo mayor a cinco años; en caso de incrementar la tasa de desempleo, esto

reflejaría una disminución en la ejecución de proyectos particulares en sectores tales como el

 74

residencial, el rural y el recreativo. Por otro lado, uno de los indicadores que más afecta a la

empresa es la TRM, ya que la gran mayoría de las herramientas y equipos que se utilizan en

una instalación solar son importados, de tal manera que el precio del dólar es directamente

proporcional al costo de los proyectos.

Adicionalmente, la situación actual del país en cuanto al incremento de las tarifas de

energía incentiva a las personas y a las empresas a pensar en energías alternativas que

garanticen la disponibilidad de electricidad para sus necesidades a un mejor precio, ya que

implementar este tipo de tecnología representa un ahorro económico y contribuye a la

conservación del medio ambiente.

En conclusión, según lo expuesto anteriormente, el macroentorno del proyecto y las

dimensiones analizadas en este numeral permiten afirmar que, aunque existe cierta expectativa

en la dimensión política por lo que pudiera suceder en las elecciones presidenciales del

presente año, en general el entorno es favorable para crear una empresa de energía solar en

Colombia, especialmente dadas las condiciones en los ámbitos económicos, tecnológicos y

legales.

7.2. Estudio de mercado

Para elaborar el estudio de viabilidad de una empresa de energía solar es necesario

tener en cuenta un análisis especial del mercado en el cual esta busca ofrecer su producto. De

este modo se pueden identificar clientes potenciales, determinar la actividad y el tamaño de la

competencia, comprender el nivel de competitividad que el producto podría tener en el

 75

mercado y establecer si el mercado presenta las características óptimas que justifiquen la

inversión inicial y su potencial de retorno. Antes de poner en marcha un nuevo proyecto

empresarial, no solo es necesario, sino extremadamente importante para un emprendedor,

hacer una investigación comercial, un estudio de mercado, para comprender la situación y las

necesidades del mercado, para enfocar el negocio, y de esta manera tener mayor probabilidad

de éxito (Fernández, 2017).

A continuación, se presenta un estudio que tiene en cuenta ocho variables del mercado

de la energía solar fotovoltaica en Colombia. Su objetivo es encontrar una serie de razones

objetivas que permitan justificar la viabilidad del proyecto; además, permite analizar los

factores que debe tener en cuenta la empresa en relación con una eventual entrada al mercado

y cómo estos pueden afectar, de manera positiva o negativa, estas intenciones. Algunos de los

puntos de interés analizados se relacionan con la fijación de precios, el entorno competitivo, el

crecimiento de la industria y la proyección de la demanda, entre otros.

7.2.1. Producto

7.2.1.1. Identificación y descripción del bien o servicio. La empresa que se

tiene bajo consideración para esta investigación es una empresa de energía solar cuya

actividad implica el diseño, venta e instalación de equipos. De esta manera, se le considera una

proveedora de un bien final; sin embargo, es evidente que la actividad comercial no se limita

únicamente a la comercialización de productos, sino que incluye también servicios de

mantenimiento y montaje.
 76

El uso del recurso solar para la producción energética presenta varias ventajas, en las

que se pueden incluir la mitigación del impacto ambiental, que no está sujeta a la fluctuación

de precios de las tarifas de energía, representa una fuente de energía renovable gratuita cuyo

mantenimiento es mínimo y contribuye al desarrollo sostenible de las comunidades.

7.2.1.2. Segmentación del producto. La clasificación de productos está dada

según el tipo de proyecto, tal como se describe a continuación.

 Sistemas conectados a la red: consisten en sistemas que están conectados

simultáneamente a las instalaciones fotovoltaicas y a la red eléctrica pública. De esta forma, la

energía que generan los paneles solares y que no es consumida se inyecta a la red. Esta opción

es ideal para aplicaciones tanto rurales como urbanas. Para su instalación se requiere contar

con un espacio suficiente que permita tener buen acceso a los paneles, óptima exposición solar

y la buena conservación de estos. Tales sistemas pueden ser utilizados ya sea por personas

naturales en sus viviendas, fincas o casas de recreo, o por empresas e industrias cuyo consumo

eléctrico se haga principalmente en jornadas de trabajo diurno.

 Sistemas no conectados o autónomos: opción diseñada específicamente para

atender la demanda rural en la cual no haya una presencia óptima de la red eléctrica pública.

Sus características particulares incluye el uso de baterías que permitan tener disponibilidad de

energía durante las 24 horas del día.

 Iluminación solar exterior: sistemas independientes de iluminación LED

alimentados con energía solar, para vías públicas, conjuntos residenciales y(o) parcelaciones,

jardines y senderos peatonales, con autonomía de hasta tres días en condiciones de oscuridad

total.
 77

 Bombas solares: equipos diseñados para la extracción de agua de pozos o

fuentes subterráneas en zonas rurales o que no tengan acueducto. Permite el acceso al recurso

hídrico para el consumo animal, humano o con propósitos de riego.

7.2.1.3. Composición del producto. Los sistemas descritos anteriormente están

compuestos por una serie de elementos e insumos que se describen a continuación.

 Paneles solares: los paneles solares son los elementos principales para la

aplicación de estos sistemas, y se clasifican en dos clases: paneles monocristalinos y paneles

policristalinos. Esta segunda opción tiene menor costo, y es, por tanto, la opción comercial

más popular. Estos paneles tienen una potencia nominal que se ubica entre 10 W y 350 W.

Esta variable depende principalmente de la finalidad de su aplicación. Para la aplicación y

diseño de proyectos, se pretende utilizar tres referencias de potencia: 150 W, 200 W y 250 W,

lo que permite reducir las variables logísticas de cada instalación. Estos insumos cuentan con

una garantía de 10 años, que cubre la integridad de los materiales y la mano de obra, y

representan un valor agregado, ya que tienen una eficiencia mayor al 80%, incluso después de

más de 20 años de uso.

 Inversor: es un componente fundamental de la instalación, ya que permite

convertir en corriente alterna la corriente continua proveniente de los paneles. Los inversores

pueden ser aislados o conectados a la red. Para seleccionar el inversor adecuado, es necesario

tener en cuenta factores tales como el voltaje de entrada, la potencia nominal y la corriente

máxima de entrada, entre otros.

 78

 Controlador: su función es proteger la batería de descargas o sobrecargas de

energía. Todo sistema autónomo debe contar necesariamente con un controlador, el cual se

selecciona de acuerdo con la capacidad de la corriente máxima del sistema.

 Soportes: cumplen la labor de ubicar y fijar los paneles sobre techos o

superficies superiores de las estructuras. Generalmente son fabricados con componentes

metálicos de poco peso, tales como el aluminio, y resistentes a la intemperie. Materiales tales

como perfiles de polímeros y acero galvanizado representan otra opción con uso de materiales

reciclados.

 Conectores: son los componentes que permiten conectar los paneles, ya sea en

serie o en paralelo, según lo requiera el diseño del sistema. Sus terminales, llamadas MC3 o

MC4, que son estándares en la industria fotovoltaica, sirven para el ahorro de tiempo y la

seguridad del cableado.

 Cableado: los cables utilizados en un sistema fotovoltaico están

cuidadosamente diseñados. Como el voltaje en un sistema fotovoltaico es voltaje de corriente

continua relativamente bajo, 12 o 24 V, las corrientes que fluirán a través de los cables son

mucho más altas que las de los sistemas con voltaje de corriente alterna de 110 o 220 V. Esto

significa que deben usarse cables mucho más gruesos para impedir su recalentamiento o,

incluso, que lleguen a quemarse.

 Baterías: son usadas en las instalaciones de sistemas autónomos, y permiten

acumular energía solar durante el día, y usarla en la noche. Las baterías se complementan

entre sí, para lograr aumentar la capacidad de almacenamiento y el voltaje. Cada unidad

contiene una capacidad de 2 voltios, y en serie pueden llegar a contener 6, 12 o más voltios.
 79

 Lámparas LED: son utilizadas en los sistemas de iluminación y alumbrado

público. En Colombia, hay obligación legal de cumplir con las especificaciones previstas por

el Ministerio de Minas y Energía especificadas en el reglamento técnico de iluminación y

alumbrado público (RETILAP). El uso y la comercialización de este tipo de elementos debe

estar certificado por medio de dicho reglamento, según las disposiciones del gobierno

nacional. El funcionamiento de estas lámparas LED se da por medio de una serie de chips

superbrillantes, que varían según la potencia requerida. Las opciones de potencias que pueden

ser encontradas en el mercado varían entre 40 W y 120 W.

 Bombas solares: estos equipos se dividen en dos categorías: bombas solares

sumergibles y bombas solares superficiales, y son usadas para proveer agua potable para el

consumo animal o humano y para sistemas de riego.

Todos los elementos mencionados en este numeral representan los equipos y

accesorios necesarios para instalar los sistemas de energía eléctrica fotovoltaica. Su necesidad

y su uso varían según las opciones de sistemas posibles. Son fabricados por varios

proveedores, por lo cual la elección de la calidad de estos insumos tiene un efecto directo en el

funcionamiento, la longevidad y la instalación de los productos de la empresa.

7.2.1.4. Productos sustitutos. Hay numerosas de fuentes naturales que son

utilizadas para generar energía eléctrica, entre las cuales se encuentra la energía hidráulica,

que es aprovechada en las centrales hidroeléctricas como uno de los métodos más antiguos de

producción de electricidad, lo cual es posible a partir del movimiento de grandes cantidades de

agua proporcionada por ríos o por mareas (Twidell & Weir, 2015).
 80

En Colombia, la generación hidráulica es una de las fuentes de energía más

importantes, representa alrededor de un 66% de la producción energética del país, y se ha

convertido en una de las fuentes tradicionales de energía debido a las ventajas naturales que

provee la composición geográfica y natural de este país. Sin embargo, vale la pena mencionar

que las centrales hidroeléctricas acarrean también algunas consecuencias negativas, que

pueden ocasionar impacto en el ambiente, la fauna, los cuerpos de agua y los territorios donde

se desarrollan estos proyectos; además, cuenta con la desventaja de que pueden resultar

afectadas por las condiciones climatológicas del verano y las épocas de sequía.

Por otra parte, según la Agencia Internacional de las Energías Renovables (IRENA, por

sus siglas en inglés International Renewable Energy Agency), la energía térmica derivada de

combustibles fósiles representa aproximadamente un tercio de toda la producción energética

del país. Esto hace que, junto con la energía hidráulica, sean ampliamente las dos opciones

más comunes de oferta energética en el mercado colombiano y, por tanto, representan los

productos sustitutos principales para la energía solar fotovoltaica (IRENA, 2021).

Adicionalmente, algunos métodos de producción energética renovables , aunque tienen

menor relevancia, son ya aplicados en Colombia: la energía eólica, que aprovecha la velocidad

del viento para la generación eléctrica, de la cual en Colombia hay un parque eólico ubicado

en Puerto Bolívar (Guajira), que representa aproximadamente el 1% de la producción

energética de la nación (IRENA, 2021); asimismo, la generación de energía a partir de

biomasa, la cual, según Castillo y otros (2015), es obtenida en su mayoría gracias al sector

agropecuario, por medio de materiales aprovechables tales como el bagazo de caña de azúcar

de la industria panelera, cascarilla de arroz y fibra del cocotero, entre otros; este método es
 81

responsable del 2% de la producción energética del país (IRENA, 2021). De los ejemplos

mencionados anteriormente, la energía eólica y la generación de energía por medio de biomasa

son alternativas sostenibles, cuya explotación nacional aún es baja, pero poseen gran potencial

para su futuro desarrollo en el país.

7.2.1.5. Productos complementarios. Una de las principales desventajas de la

energía solar fotovoltaica es que solo puede ser aprovechada cuando hay una exposición

directa a la radiación emitida por el sol. Esto hace que durante las horas nocturnas los paneles

solares no tengan la capacidad de producir energía ni de proveerla de manera directa. Por esta

razón, la energía solar puede complementarse de forma óptima con la energía eólica, que es

otro método de producción eléctrica sostenible capaz de cubrir la demanda cuando la radiación

solar no está disponible (IRENA, 2021).

Como una solución adicional al problema aquí mencionado, están los métodos de

almacenamiento de energía. De esta manera, por medio de baterías sería posible acumular los

excedentes de producción energética durante el día derivados del sistema de generación de

energía solar y ser puestos a disposición de la demanda durante las noches (IRENA, 2021).

7.2.2. Demanda

7.2.2.1. Área geográfica del mercado. El sector eléctrico colombiano está

desarrollando desde hace varios años un proceso de transformación que se ha visto

influenciado por varios motivadores, tales como los esfuerzos por tratar de disminuir el

impacto ambiental y la huella de carbono de la producción energética; asimismo, por

minimizar la dependencia del país hacia los métodos de producción hidroeléctricos y

 82

diversificar ampliamente la oferta de energías renovables, para satisfacer la demanda nacional.

Tal como se menciona anteriormente, se encontró que en Colombia un 66% de la producción

energética dependía de las plantas hidroeléctricas y un 31% dependía de la producción de

energía con combustibles fósiles (IRENA, 2021). Esta configuración de las fuentes de

generación se ha convertido en una señal de alarma para el sector energético, ya que lo deja

expuesto a la posibilidad de que el recurso eléctrico pueda verse profundamente

comprometido por fenómenos meteorológicos extremos e incontrolables como El Niño. Esta

condición climática podría llevar a que la producción hidroeléctrica de energía redujera su

capacidad de satisfacer la demanda, lo cual, en consecuencia, obligaría a que este déficit fuera

regulado a través de métodos de producción fósil, los cuales son más contaminantes y dañinos

con el medio ambiente.

Con el objetivo de combatir los riesgos de estas adversidades y en un esfuerzo por

convertirse en líder de la región, en el 2010 Colombia registró su ingreso a IRENA, que es una

plataforma de cooperación internacional que busca ofrecerles a los países distintas

capacidades que les permitan llevar a cabo una transformación de sus sectores eléctricos

tradicionales hacia métodos de producción energéticos renovables (IRENA, 2021).

Dentro de toda la expansión territorial del país, los lugares que presentan los niveles de

radiación solar más altos son la región caribe, que incluye los departamentos Guajira,

Atlántico, Magdalena y Bolívar; la Orinoquia, con los departamentos Meta, Casanare, Vichada

y Guainía, y la región de los valles interandinos, en los cuales se encuentran los departamentos

de Antioquia, Tolima, parte del Chocó, el Valle del Cauca y el Eje Cafetero (Ideam, 2018).
 83

Según lo anterior, se puede inferir que en Colombia hay una gran oportunidad para

implementar un proyecto de energía fotovoltaica debido a las condiciones naturales del país,

puesto que los más recientes reportes de la radiación solar indican que gran parte del territorio

presenta las características ideales para aprovechar el recurso solar (figura 11).

Figura 11 Atlas de radiación solar Colombia

Atlas de radiación solar Colombia

Nota. Mapa tomado del Ideam (2018).

 84

7.2.2.2. El cliente

 Persona natural: personas interesadas en adquirir un sistema de energía solar,

que sean entusiastas de la protección del medio ambiente, que estén dispuestas a tomar

acciones reales al respecto y que cuenten con una vivienda en zona rural o urbana en la que

pueda ser instalado el sistema de paneles solares para la recepción de energía solar. Personas

vanguardistas interesadas en el desarrollo de nuevas tecnologías y con una posición

socioeconómica alta.

Se espera que el comportamiento de compra de estas personas sea de la siguiente

forma: clientes poco conocedores del tema, sin experiencia previa, con capacidad de compra

informada y motivación de búsqueda e investigación respecto al producto, a su

funcionamiento y a la competencia. Los clientes valoran atributos tales como calidad,

rendimientos y precio. Sus puntos de comparación son la competencia y los costos de la

energía eléctrica convencional. Estos clientes están motivados por la economía, el ahorro de

dinero y de recursos energéticos, la vida útil de los productos, el retorno de la inversión y la

protección medioambiental.

 Persona jurídica: hace referencia a empresas e instituciones públicas o

privadas que tengan interés y que puedan adquirir los productos y servicios. Su

comportamiento de compra es formal, llevan a cabo rigurosos procesos de selección de

producto y comparan en términos prácticos y con cifras los beneficios que se les ofrece. Es

una compra racional, y no emocional. Buscan sustentar su decisión en certificaciones oficiales

que respalden el producto y que les ofrezcan seguridad al momento de la compra. Hacen

proyecciones rigurosas sobre el retorno de la inversión y consideran varias opciones de

 85

proveedores. Son clientes pasivos, y en muchos casos no establecen el primer contacto con el

proveedor por iniciativa propia. Su principal motivación es la optimización económica y el

retorno de la inversión. Buscan ahorrar en costos de electricidad y afectar positivamente la

estructura de costos de la empresa. Están motivados también por conseguir equipos eficientes,

que tengan un buen cumplimiento de sus funciones, que sean confiables y que les brinden

seguridad. Buscan equipos que puedan apoyar sus actividades operativas cotidianas.

 Gobiernos locales y regionales: los entes gubernamentales representan también

un cliente potencial ya que se ven en la obligación de considerar alternativas energéticas que

traigan consigo impactos positivos para el bienestar social, económico y ambiental de sus

comunidades. Están motivados por la idea de ofrecer mejores condiciones a los ciudadanos y

realizar obras de alto impacto con características de desarrollo sostenible.

7.2.2.3. Información estadística. En la actualidad el panorama nacional de

producción energética nos muestra una dependencia grande hacia dos de las opciones

tradicionales que siempre han existido en el país: la generación hidroeléctrica y la generación

por medio de combustibles fósiles. La primera opción es la principal generadora del recurso

eléctrico en el país, gracias a la disponibilidad hídrica con la que cuenta Colombia debido a

sus características naturales; hasta un 66% de la producción nacional proviene de estos

métodos. La segunda opción, la energía generada por la combustión fósil, representa un 31%

de la oferta energética en el país (figura 12). Esto significa que solo un 3% de la producción

eléctrica en Colombia se obtiene a través de métodos renovables tales como energía eólica,

bioenergía y energía solar (IRENA, 2021).

 86

Buscando encontrar tendencias globales que ayuden a justificar la creación de una

empresa fotovoltaica en Colombia, se lleva a cabo un análisis acerca de cómo ha sido el

comportamiento de los mercados en torno a estas tecnologías en los últimos años y cuáles son

las proyecciones hacia el futuro.

Figura 12 Participación de las fuentes de generación eléctrica en Colombia

Participación de las fuentes de generación eléctrica en Colombia

Nota. Gráfico tomado de IRENA (2021).

En el panorama internacional, el continente asiático se perfila como el mercado más

importante para las nuevas instalaciones de sistemas fotovoltaicos, ya que durante el 2020 este

continente representó el 58% de las nuevas adiciones en el mundo, solo comparables con el

mercado estadounidense y el europeo, los cuales representaron el 18% y 16% respectivamente.

Adicionalmente, China es el país con los mayores índices de implementación y de producción

de sistemas fotovoltaicos (REN21, 2021). A continuación, en la figura 13 puede observarse

cómo año a año durante la última década la generación de energía solar ha incrementado su

capacidad, con una curva de crecimiento exponencial que perfila la recepción global hacia este

método de generación eléctrica.

 87

Figura 13 Incremento global anual de la energía fotovoltaica

Incremento global anual de la energía fotovoltaica

Nota. Gráfico tomado de Renewables 2020. Global Status Report (REN21, 2020).

En la tabla 6 se puede observar a continuación cómo durante el 2020 la energía solar

fotovoltaica se convirtió en el segundo método de generación de energía renovable con mayor

capacidad, lo que demuestra la relevancia actual de este tipo de tecnologías.

Tabla 6 Capacidad de generación de energías renovables a nivel global

Capacidad de generación de energías renovables a nivel global

Nota. Tomado de Renewables 2020. Global Status Report (REN21, 2020).

 88

En el ámbito regional, la dependencia hacia la producción energética generada por

medio de centrales hidroeléctricas está focalizada en el departamento de Antioquia. Esto

gracias a la riqueza de su recurso hídrico, puesto que cuenta con 25 centrales hidroeléctricas

que se encargan de suministrar alrededor de un tercio de toda la energía del país (EPM, 2022).

Este hecho puede crear en otros departamentos el interés por aprovechar sus propias ventajas

geográficas y también producir energía. En este caso, los sistemas fotovoltaicos serían una

herramienta ideal que permitiría construir una base sólida para alcanzar la independencia

energética en departamentos tales como Guajira y Atlántico, y en el Eje Cafetero, entre otros,

que en la actualidad contribuyen con bajos niveles de generación energética, pero cuentan con

las características adecuadas para generar energía solar (figura 14).

Figura 14 Participación departamental de generación de energía

Participación departamental de generación de energía

Nota. Figura tomada de UPME (2021).

Por otro lado, las complicaciones presentadas en la construcción de la planta

hidroeléctrica Hidroituango y los retrasos en su puesta en marcha exponen aún más la

 89

necesidad de encontrar e implementar métodos alternativos de producción energética que

ayuden a suplir la demanda de electricidad per cápita en el país, la cual es de 1,5MWh/año

(IRENA, 2021).

El mercado de la energía en Colombia es controlado en su mayoría por unas cuantas

empresas privadas. La generación eléctrica para el autoconsumo es un concepto aún muy

joven y poco desarrollado, que deja abierta la puerta a la inversión y creación de empresas

capaces de suplir esta necesidad; sin embargo, por ahora el mercado cuenta con cuatro grandes

actores, los cuales son responsables de hasta un 65% de la oferta energética nacional: Emgesa

(20%), EPM (20%), Isagen (17%) y Celsia (8%). Adicionalmente, el mercado de distribución

de la energía es controlado solo por tres empresas: EMP (23%), Electricaribe (23%) y

Codensa (22%), que representan el 68% de la distribución de energía en el país (IRENA,

2021). Colombia ha seguido las tendencias mundiales, y el panorama nacional de tecnologías

eléctricas muestra señales de cambio y adaptación a los métodos renovables. En los últimos

años, en el país las iniciativas de energías limpias han venido creciendo en forma considerable,

y estableciéndose de manera más firme como una opción viable de generación energética.

Prueba de esto son las cifras de inscripción de nuevos proyectos energéticos en el país. Según

la UPME (2021), el tipo de tecnología con mayor número de nuevos registros correspondió a

885 iniciativas de energía solar en el último año, que representan una capacidad efectiva de

aproximadamente 16.500 MW, equivalente a un 18% de la capacidad de producción

energética proveída por los nuevos proyectos.

En Colombia han surgido nuevas estrategias diseñadas para incentivar la creación de

proyectos energéticos, y de esta forma incrementar la capacidad de las tecnologías renovables

 90

en el país. Un ejemplo de ello son las llamadas subastas de energía renovables, una iniciativa

desarrollada no solo con el fin de diversificar la oferta energética, sino de ofrecerles mejores

oportunidades a empresas productoras para que puedan fortalecer sus operaciones y su

presencia en el mercado. Las subastas hasta ahora realizadas han reportado buenos resultados

tanto para los oferentes como para los compradores, y se perfilan como una de las

herramientas clave que tiene el país para lograr una transición energética que permita

contribuir a frenar el cambio climático y a establecer bases fuertes para el desarrollo sostenible

del país (López, 2021).

En cuanto a la implementación de la energía solar en Colombia, actualmente el país

cuenta con 15 granjas solares, 9 proyectos de autogeneración a gran escala y más de 1500

proyectos solares fotovoltaicos de autogeneración a pequeña escala, que aportan una

capacidad pico de 456,72 MWp, equivalente a la energía que se requiere para atender a

339.000 familias, y representa una reducción de 570.000 toneladas de CO2 al año (López,

2021).

Queda claro entonces que en el país existe un interés significativo por reestructurar sus

capacidades de generación eléctrica y que los próximos años son fundamentales para

desarrollar una industria diversificada capaz de atender la demanda a través de métodos

renovables.

Una proyección de la evolución de la oferta energética colombiana según las políticas

y planeaciones actuales del país se presenta a continuación en la figura 15, donde se muestra

un estimado de lo que sería la combinación energética a la que aspiraría Colombia en el futuro

y cómo la energía fotovoltaica ampliaría su protagonismo y las posibilidades de inversión.

 91

Figura 15 Evolución de la oferta energética en Colombia

Evolución de la oferta energética en Colombia

Nota. Gráfico tomado de IRENA (2018).

7.2.2.4. Proyección de la demanda. Debido al poco desarrollo del mercado de

energía solar en el país, no se considera adecuado aplicar un método de predicción de

demanda, ya sea de naturaleza cualitativa o cuantitativa. El componente técnico requerido para

implementar este tipo de energía renovable tiene un peso significativo a la hora de tomar la

decisión de compra, y esta información no es manejada ni comprendida lo suficientemente

bien por particulares. Este hecho afecta cualquier estudio que se realice, y dificulta por tanto la

extracción de datos de demanda relevantes. Debido a lo anterior, se entiende que el público

objetivo al cual la empresa debe llegar es limitado; por lo tanto, se propone implementar una

estrategia de contacto directo, con clientes potenciales previamente identificados que cumplan

con los siguientes aspectos: capacidad económica, disponibilidad de espacio para instalación

de los paneles y un verdadero interés por adquirir estos equipos. De esta manera, se construyó

un listado preliminar de clientes potenciales de diversa índole, tales como personas jurídicas,

personas naturales, entidades gubernamentales y empresas públicas y privadas (tabla 7).

 92

Tabla 7 Clientes potenciales

Clientes potenciales

Empresa Contacto Teléfono

Banco de Sangre de Córdoba Gerente 6047811333

Alcaldía de Montería Alcalde 6047920707

Finca cafetera Titiribí Simón Vélez 3226143258

Finca Carolina del Príncipe Liliana Orrego 3186923419

Cootrasana Agustín Castaño 3128559870

Metro de Medellín Luis Eduardo Castrillón 6044449598

B2 Arquitectura Beatriz Arbeláez 3113709419

Fabrikasas Carmen Elena Valencia 3016587099

Santely Jackeline Arenas 3003450745

Invesa S.A. Hernán Roldán 6043342727

Agenciauto S.A. Yadary Holguín 6044444940

Asfaltadora Colombia Hernán Muñoz 6045226015

Mitsubishi Electric de Colombia Francisco Uribe 6044515000

ITG Lorena Zuluaga 3014468429

Solla Santiago Díaz 3007817328

Grupo Ideas Verdes Felipe Bravo 3148801914

Serviarchivo S.A.S. Alejandro Valencia 3105032957

Sempertex Daniela Beleño 3160171101

 93

Empresa Contacto Teléfono

CWT Global Sebastián Cárdenas 3102409081

Pormac Ingeniería S.A.S. Juan José Patiño 3137658116

Corona Daniel Zapata 3008045954

Indumil Harold Andrés Peña 3124594522

Furima S.A.S. Sebastián Restrepo 3006229555

Octano Industrial S.A.S. Andry Rocío Bejarano 3183334610

Termofijo Alejandro Muñoz 3022204219

Inducascos Anderson Zapata 6044481157

Steckerl Aceros Alejandro Delgado 3205425032

7.2.3. Oferta

7.2.3.1. Competencia directa. La competencia directa de la empresa se presenta

en la tabla 8.

7.2.3.2. Competencia indirecta. La competencia directa de la empresa se

presenta en la tabla 9.
 94

Tabla 8 Comparativo competencia directa

Comparativo competencia directa

Competidor Oferta Público objetivo Fortalezas Debilidades Modelo comercial

Hybrytec La empresa ofrece Industria, sector rural Cuenta con una No atiende mercados El método de pago

todo el servicio de y comercial. experiencia de más de pequeños, solo varía según el cliente.

instalación de 10Años, se ha atiende clientes Normalmente se debe

sistemas fotovoltaicos adaptado al mercado grandes y, pagar de contado al

en diversas colombiano, lo que le eventualmente, momento de la

capacidades y permite tener un medianos. compra, o 50% a la

aplicaciones. conocimiento firma de la orden y

profundo sobre este. 50% a la entrega del

producto.
 95

Competidor Oferta Público objetivo Fortalezas Debilidades Modelo comercial

Solar Plus La empresa es Aplicación 12 años en el Se le ha dificultado Pago de contado, la

proveedora de todo residencial, comercial mercado. conseguir una empresa ofrece

tipo de insumos y e industrial. participación de incentivos y

componentes mercado activa, y su descuentos por

necesarios para la fuerte mayor es el compras al por

instalación de departamento del mayor.

sistemas de energía Chocó.

solar. También

desarrolla los

procesos de diseño e

instalación.
 96

Competidor Oferta Público objetivo Fortalezas Debilidades Modelo comercial

Erco Ofrece un servicio Atiende a los Vasta experiencia y Está orientado al Ofrece varias

muy completo de mercados residencial, presencia a nivel sector minero, utiliza opciones de pago y de

diseño e instalación comercial e industrial nacional, tiene una a Hybrytec como contratación. Sus

de sistemas de sociedad con EPM, proveedor. formas de pago

energía solar. Se operación incluyen: de contado,

destaca por su amplia multinacional, casos por cuotas, en

oferta de alternativas de éxito de alto perfil. modelos de compra

de almacenamiento por leasing, arriendo

de energía y opciones y compra de energía.

en cuanto a la

movilidad eléctrica.
 97

Competidor Oferta Público objetivo Fortalezas Debilidades Modelo comercial

Solen Proveedor de Residencial, Tiene presencia en el Su capacidad es tan El método de pago

Technology insumos y materiales comercial e industrial mercado alta que su principal varía según el cliente.

para la ejecución de con alcances rurales y latinoamericano fuera enfoque son los Principalmente, se le

proyectos de energía urbanos. de Colombia. Es una megaproyectos y los debe pagar de

solar. Igualmente empresa líder con proyectos contado al momento

atiende la demanda más de diez años de multinacionales. de la compra, o 50%

de diseño e experiencia, y su a la firma de la orden

instalación de estos oferta incluye varias y 50% a la entrega

proyectos. alternativas de del producto.

energías renovables.
 98

Competidor Oferta Público objetivo Fortalezas Debilidades Modelo comercial

Copérnico Proveedor de Aplicaciones Cuenta con clientes y No cuenta con gran Tiene opciones de

elementos e insumos industriales, proyectos exitosos de presencia nacional. pago de contado o a

para la instalación de comerciales y alto perfil. Es crédito, gracias a sus

sistemas de energía residenciales. apoyado por el SENA alianzas financieras.

solar, diseñador e (entidad

instalador de gubernamental),

proyectos. posee alianzas con

compañía fintechs, lo

que les permite hacer

ventas digitales.

Ziklo Proveedor de diseño e Aplicación en Posee alianzas Su oferta está muy Cuenta con alianzas

instalación de industrias y zonas poderosas con limitada a unas pocas con entidades

sistemas de residenciales. entidades financieras ciudades en el país. financieras que le

generación de energía y actores importantes permiten generar

 99

Competidor Oferta Público objetivo Fortalezas Debilidades Modelo comercial

solar. en el entorno opciones de

energético tales como financiación para los

Celsia, y ha tenido proyectos de los

casos de éxito de alto clientes.

perfil.

Solargreen Empresa Aplicación industrial Posee un perfil muy Su enfoque es Cuenta con diversas

multinacional principalmente. alto, experiencia y principalmente la modalidades

española con trayectoria industria, por lo que comerciales, tales

presencia en el internacional con se pierde la como pago de

mercado colombiano. muchos proyectos de posibilidad de tener contado y crédito.

Diseña e instala grandes magnitudes. presencia en

sistemas de energía mercados

fotovoltaica. residenciales.
 100

Tabla 9 Comparativo competencia indirecta

Comparativo competencia indirecta

Alternativa Producto Alcance Fortalezas Debilidades Estructura comercial

Energía Energía Todos los Buen servicio y No tiene presencia en Diferentes métodos de

hidráulica renovable segmentos de cobertura urbana, oferta algunas zonas rurales del pago posconsumo con

clientes. amplia, fuerte país, el costo de presentación de la

posicionamiento actual distribución puede ser factura.

en el mercado. muy elevado.

Energía térmica Energía no Todos los Buen servicio y No tiene presencia en Diferentes métodos de

renovable segmentos de cobertura urbana, oferta algunas zonas rurales del pago posconsumo con

clientes. amplia, fuerte país y es contaminante. presentación de la

posicionamiento actual factura.

en el mercado.

Energía eólica Energía La Guajira. Fuente renovable de Limitación geográfica y Diferentes métodos de

renovable energía, mitigación del de condiciones pago posconsumo con

 101

Alternativa Producto Alcance Fortalezas Debilidades Estructura comercial

daño ambiental. ambientales presentación de la

incontrolables e factura.

impredecibles.

Plantas de Energía no Todos los Versatilidad de Alto impacto ambiental, Pago anticipado del

combustible renovable segmentos de instalación y uso en contaminación auditiva y combustible necesario

clientes. Énfasis zonas remotas y de emisión de gases, costos para su

en el sector rural. difícil acceso. de operación muy altos. funcionamiento.

 102

7.2.3.3. Tamaño del mercado. El tamaño del mercado se aprecia en la figura 16.

Figura 16 Evolución de la demanda de energía, demanda máxima de potencia

Evolución de oferta versus demanda de energía, demanda máxima de potencia

Nota. Figura tomada de UPME (2020).

Al analizar la información de la oferta y la demanda de energía durante años recientes

en el país, se puede concluir que la capacidad efectiva de producción energética instalada

permite satisfacer ampliamente la demanda interna del territorio nacional durante cada uno de

los años analizados (figura 17).

Figura 17 Exportaciones e importaciones de energía en Colombia del 2016 al 2019

Exportaciones e importaciones de energía en Colombia del 2016 al 2019

Nota. Figura tomada de UPME (2020).

 103

Gracias a la información disponible sobre las estadísticas de importaciones y

exportaciones del período 2016-2019, se puede observar que el mercado nacional ha tenido

que importar parte del recurso energético requerido (UPME, 2021). A pesar de que la

necesidad de importaciones ha disminuido en los años más recientes, aún surge la

consideración de que la producción energética no está siendo lo suficientemente efectiva para

satisfacer la demanda nacional. De esta forma, es pertinente sugerir que en el mercado existe

la necesidad latente de encontrar nuevas alternativas energéticas que permitan diversificar la

oferta de forma tal que el país pueda alcanzar la autosuficiencia.

Estas características del mercado, sumadas a las tendencias globales de encontrar

alternativas sostenibles que mitiguen el daño ambiental durante la producción energética,

ofrecen una oportunidad para cualquier empresa que desee implementar la energía solar como

modelo de negocio.

7.2.3.4. Productores de paneles solares. La industria de la energía solar

fotovoltaica demuestra año tras año su creciente importancia y ha marcado una senda de

crecimiento exponencial que no parece detenerse ni siquiera a pesar de la pandemia causada

por la covid-19. Esta industria reportó a nivel global durante el 2020 un año de crecimiento

histórico, en el cual aumentaron las instalaciones de hasta 142 GW. En este mercado creciente

hay un claro dominio por parte de las empresas productoras asiáticas. Para el 2020, China fue

de lejos el país que más dominio obtuvo con respecto a la producción de paneles solares, lo

que convirtió a ese país en el mayor exportador de estos paneles en el mundo (Zoco & Hu,

2021). Las diez principales empresas productoras de paneles solares en el mundo durante el

2020 se presentan a continuación en la tabla 10.

 104

Tabla 10 Ranking mundial de los principales productores de paneles solares

Ranking mundial de los principales productores de paneles solares

Posición Nombre

1 LONGI Green Energy Technology (China)

2 Jinko Sola (China)

3 Trina Solar (China)

4 JA Solar (China)

5 Canadian Solar (Canadá)

6 Hanwha Q-Cells (Corea del Sur)

7 Risen Energy (China)

8 Astronergy (China)

9 First Solar (EE. UU.)

10 Suntech Power (China)

Nota. Tabla tomada de UPME (2020).

7.2.4. Precio

7.2.4.1. Costos del producto. Los costos de materias primas, insumos y mano

de obra directa requeridos para desarrollar un proyecto de energía solar se presentan a

continuación en las tablas 11 a la 13.

 105

Tabla 11 Costos de los materiales requeridos para desarrollar un proyecto de energía solar

Costos de los materiales requeridos para desarrollar un proyecto de energía solar

Descripción Unidad Valor comercial

Base de cemento Unidad $160.000

Baterías 12VDC - 120Ah Unidad $445.200

Baterías 12VDC - 260Ah Unidad $1.198.400

Baterías 12VDC - 65Ah Unidad $500.000

Bomba sumergible 24VDC Unidad $3.600.000

Cable 4 mm Metro $3.900

Cable 6 mm Metro $5.300

Cable de potencia Unidad $174.000

Cable desnudo 6 AWG Unidad $4.200

Caja de cemento Unidad $225.000

Controlador Unidad $113.000

Controlador de bombeo Unidad $1.300.000

Controlador MPPT 50A Unidad $397.600

Controlador MPPT 15A Unidad $126.400

Controlador MPPT 30A Unidad $305.800

Engage cable 240 VAC Unidad $125.000

Engage coupler Unidad $105.000

Estructura de paneles Unidad $200.000

 106

Descripción Unidad Valor comercial

Inversor 1500W Unidad $1.320.000

Inversor 3000W Unidad $1.680.000

Inversor 5000W Unidad $2.350.000

Inversor onda pura 12 V - 350W Victron Unidad $320.000

Inversor onda pura 24V - 1200W Victron Unidad $1.175.800

Inversor onda pura 24V - 800W Victron Unidad $803.600

Luminaria 40W junior Unidad $570.000

Luminaria 40W master Unidad $500.000

Luminaria 40W senior Unidad $450.000

Microinvesor 215W Unidad $226.200

Panel solar 250W Unidad $330.000

Panel solar 65W Unidad $180.000

Pernos de sujeción Unidad $30.000

Poste Unidad $650.000

Protección de baterías 40A Unidad $195.000

Sensor para tanque Unidad $76.000

Terminal hembra simple MC4 Unidad $2.000

Terminal macho simple MC4 Unidad $1.500

Terminal Y 1- 2+ MC4 Unidad $7.200

Terminal Y 1+ 2- MC4 Unidad $7.200

 107

Tabla 12 Costos de los insumos requeridos para desarrollar un proyecto de energía solar

Costos de los insumos requeridos para desarrollar un proyecto de energía solar

Descripción Unidad Valor comercial

Breaker Unidad $74.100

Cable # 10 Metro $2.200

Cable # 4 Metro $9.000

Cable 2 x 16 encauchetado Metro $2.000

Cable 4 x 10 encauchetado Metro $8.200

Estructura para un panel Unidad $195.000

Gabinete eléctrico Unidad $156.000

Guaya y tapa metálica Unidad $58.500

Tubería EMT Metro $13.000

Tubería galvanizada 1/2 Metro $6.700

Tubería IMC Metro $20.800

Tubería PVC 100 PSI Metro $3.000

Válvula de bola Unidad $16.900

Varilla de cobre 2,4 m Unidad $32.500

 108

Tabla 13 Costos de la mano de obra requerida para desarrollar un proyecto de energía solar

Costos de la mano de obra requerida para desarrollar un proyecto de energía solar

Tipo de Total nómina

Cargo
contrato Día Observaciones

Director Técnico Proyecto $210.000 Valores por día de trabajo en jornadas

Técnico Eléctrico Proyecto $105.000 de 8 horas.

Asistente Eléctrico Proyecto $70.000

Total $385.000

7.2.4.2. Precios de venta. Cada proyecto que la empresa podría ofrecer debe ser

independiente, con variables sujetas a las necesidades del cliente y a las condiciones del

específicas de cada caso; sin embargo, la cantidad de proyectos que pueden ser ejecutados es

limitado, y por esta razón las proyecciones de precios se hacen según la configuración de los

sistemas más comunes que se presenta a continuación.

 Sistema interconectado junior: son sistemas con capacidad de generación de

energía de 1 kW (tabla 14).

Tabla 14 Sistema interconectado junior

Sistema interconectado junior

Detalle Unidad Cantidad Valor

Materias primas

Engage cable 240VAC Unidad 4 $500.000

 109

Detalle Unidad Cantidad Valor

Engage coupler Unidad 2 $210.000

Panel solar 250W Unidad 4 $1.320.000

Microinvesor 215W Unidad 4 $904.800

Subtotal $2.934.800

Insumos

Tubería EMT Metro 5 $65.000

Tubería IMC Metro 5 $104.000

Breaker Unidad 1 $74.100

Gabinete eléctrico Unidad 1 $156.000

Estructura para 1 panel Unidad 4 $780.000

Cable # 10 Metro 20 $44.000

Subtotal $1.223.100

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 1 $105.000

Mano de obra Ayudante Día 1 $70.000

Subtotal $385.000

Total costos $4.542.900

Precio de venta $6.814.350

Precio IVA incluido $8.109.077

 110

 Sistema interconectado máster: sistemas con una capacidad de generación de

energía de 3 kW (tabla 15).

Tabla 15 Sistema interconectado máster

Sistema interconectado máster

Detalle Unidad Cantidad Valor

Materias primas

Cable 6 mm Metro 40 $212.000

Cable desnudo 6 AWG Unidad 18 $75.600

Terminal hembra simple MC4 Unidad 1 $2.000

Terminal macho simple MC4 Unidad 1 $1.500

Panel solar 250W Unidad 12 $3.960.000

Inversor 3000W Unidad 1 $1.680.000

Subtotal $5.931.100

Insumos

Tubería EMT Metro 10 $130.000

Tubería IMC Metro 10 $208.000

Breaker Unidad 2 $148.200

Gabinete eléctrico Unidad 1 $156.000

Estructura para 1 panel Unidad 12 $2.340.000

Cable # 10 Metro 20 $44.000

Subtotal $3.026.200
 111

Detalle Unidad Cantidad Valor

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 2 $210.000

Mano de obra Ayudante Día 2 $140.000

Subtotal $560.000

Total costos $9.517.300

Precio de venta $14.275.950

Precio IVA incluido $16.988.381

 Sistema interconectado senior: sistemas con una capacidad de generación de

energía de 5 kW (tabla 16).

Tabla 16 Sistema interconectado senior

Sistema interconectado senior

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Materias primas

Cable 6 mm Metro 80 $424.000

Cable desnudo 6 AWG Unidad 26 $109.200

Terminal hembra simple MC4 Unidad 2 $4.000

Terminal macho simple MC4 Unidad 2 $3.000

Terminal Y 1+ 2- MC4 Unidad 1 $7.200

 112

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Terminal Y 1- 2 + MC4 Unidad 1 $7.200

Panel solar 250W Unidad 20 $6.600.000

Inversor 5000W Unidad 1 $2.350.000

Subtotal $9.504.600

Insumos

Tubería EMT Metro 20 $260.000

Tubería IMC Metro 20 $416.000

Breaker Unidad 2 $148.200

Gabinete eléctrico Unidad 1 $156.000

Estructura para 1 panel Unidad 20 $3.900.000

Cable # 10 Metro 40 $88.000

Subtotal $4.968.200

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 3 $315.000

Mano de obra Ayudante Día 3 $210.000

Subtotal $735.000

Total costos $15.207.800

Precio de venta $22.811.700

Precio IVA incluido $27.145.923

 113

 Sistema autónomo junior: son sistemas con una capacidad de generación de

energía de 720 W (tabla 17).

Tabla 17 Sistema autónomo junior

Sistema autónomo junior

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Materias primas

Cable 6 mm Metro 20 $106.000

Terminal hembra simple MC4 Unidad 1 $2.000

Terminal macho simple MC4 Unidad 1 $1.500

Panel solar 250W Unidad 1 $330.000

Controlador MPPT 30A Unidad 1 $305.800

Baterías 12VDC - 120Ah Unidad 2 $890.400

Protección de baterías 40A Unidad 1 $195.000

Inversor onda pura 12V - 350W Victron Unidad 1 $320.000

Subtotal $2.150.700

Insumos

Tubería IMC Metro 10 $208.000

Breaker Unidad 3 $222.300

Gabinete eléctrico Unidad 1 $156.000

Estructura para 1 panel Unidad 1 $195.000

Cable # 10 Metro 10 $22.000

 114

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Varilla de cobre 2,4 m Unidad 1 $32.500

Cable # 4 Metro 10 $90.000

Subtotal $925.800

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 1 $105.000

Mano de obra Ayudante Día 1 $70.000

Subtotal $385.000

Total costos $3.461.500

Precio de venta $5.192.250

Precio IVA incluido $6.178.778

 Sistema autónomo máster: sistemas con una capacidad de generación de

energía de 1500 W (tabla 18).

Tabla 18 Sistema autónomo máster

Sistema autónomo máster

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Materias primas

Cable 6 mm Metro 20 $106.000

Terminal hembra simple MC4 Unidad 1 $2.000

 115

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Terminal macho simple MC4 Unidad 1 $1.500

Panel solar 250W Unidad 2 $660.000

Controlador MPPT 30A Unidad 1 $305.800

Baterías 12 VDC - 260Ah Unidad 2 $2.396.800

Protección de baterías 40A Unidad 1 $195.000

Inversor onda pura 24V - 800W Victron Unidad 1 $803.600

Subtotal $4.470.700

Insumos

Tubería IMC Metro 10 $208.000

Breaker Unidad 3 $222.300

Gabinete eléctrico Unidad 1 $156.000

Estructura para 1 panel Unidad 2 $390.000

Cable # 10 Metro 10 $22.000

Varilla de cobre 2,4 m Unidad 1 $32.500

Cable # 4 Metro 10 $90.000

Subtotal $1.120.800

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 1 $105.000

Mano de obra Ayudante Día 1 $70.000

 116

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Subtotal $385.000

Total costos $5.976.500

Precio de venta $8.964.750

Precio IVA incluido $10.668.053

 Sistema autónomo senior: sistemas con una capacidad de generación de

energía de 3000 W (tabla 19).

Tabla 19 Sistema autónomo senior

Sistema autónomo senior

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Materias primas

Cable 6 mm Metro 20 $106.000

Terminal hembra simple MC4 Unidad 1 $2.000

Terminal macho simple MC4 Unidad 1 $1.500

Terminal Y 1+ 2- MC4 Unidad 1 $7.200

Terminal Y 1- 2+ MC4 Unidad 1 $7.200

Panel solar 250W Unidad 4 $1.320.000

Controlador MPPT 50A Unidad 1 $397.600

Baterías 12VDC - 260Ah Unidad 4 $4.793.600

Inversor onda pura 24V - 1200W Victron Unidad 1 $1.175.800

 117

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Subtotal $7.810.900

Insumos

Tubería IMC Metro 10 $208.000

Breaker Unidad 3 $222.300

Gabinete eléctrico Unidad 1 $156.000

Estructura para 1 panel Unidad 4 $780.000

Cable #10 Metro 10 $22.000

Varilla de cobre 2,4m Unidad 1 $32.500

Cable #4 Metro 10 $90.000

Subtotal $1.510.800

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 1 $105.000

Mano de obra Ayudante Día 1 $70.000

Subtotal $385.000

Total costos $9.706.700

Precio de venta $14.560.050

Precio IVA incluido $17.326.460

 Sistemas solares de bombeo: se caracteriza por tener la capacidad de proveer

hasta 3.500 litros diariamente hasta una altura de hasta 70 metros (tabla 20).
 118

Tabla 20 Sistema de bombeo solar

Sistema de bombeo solar

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Materias primas

Cable 6mm Metro $20 $106.000

Terminal hembra simple MC4 Unidad $1 $2.000

Terminal macho simple MC4 Unidad $1 $1.500

Bomba sumergible 24VDC Unidad $1 $3.600.000

Controlador de bombeo Unidad $1 $1.300.000

Panel solar 65W Unidad $2 $360.000

Sensor para tanque Unidad $1 $76.000

Subtotal $5.445.500

Insumos

Breaker Unidad $2 $148.200

Gabinete eléctrico Unidad $1 $156.000

Estructura para 1 panel Unidad $1 $195.000

Cable 4 x 10 encauchetado Metro $10 $82.000

Cable 2 x 16 encauchetado Metro $20 $40.000

Tubería galvanizada 1/2 Metro $5 $33.500

Válvula de bola Unidad $1 $16.900

Tubería PVC 100 PSI Metro $20 $60.000

 119

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Guaya y tapa metálica Unidad $1 $58.500

Subtotal $790.100

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día $1 $210.000

Mano de obra Ayudante Día $1 $70.000

Subtotal $280.000

Total costos $6.515.600

Precio de venta $9.773.400

Precio IVA incluido $11.630.346

En cuanto a los sistemas para iluminación de espacios exteriores y públicos, se tendrá

como base de referencia las lámparas LED de 40W, ya que son las más comunes en estos

proyectos; sin embargo, la empresa tendría la capacidad de ofrecer lámparas de 60W, 80W y

hasta 120W o más. Esto sería posible de acuerdo con los requerimientos o necesidades de cada

cliente.

 Iluminación junior: proyectos que requieren el uso de 10 lámparas LED de

40W, las cuales demandan dos paneles solares con una capacidad de 65W cada una, un

soporte para los paneles, dos baterías de 65Ah, el controlador, un poste de seis metros para la

instalación y el sistema de cableado correspondiente (tabla 21).

 120

Tabla 21 Iluminación junior

Iluminación junior

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Materias primas

Panel solar 65W Unidad 20 $3.600.000

Luminaria 40W junior Unidad 10 $5.700.000

Poste Unidad 10 $6.500.000

Baterías 12VDC - 65Ah Unidad 20 $10.000.000

Estructura de paneles Unidad 10 $2.000.000

Controlador Unidad 10 $1.130.000

Cable de potencia Unidad 10 $1.740.000

Caja de cemento Unidad 10 $2.250.000

Pernos de sujeción Unidad 10 $300.000

Base de cemento Unidad 10 $1.600.000

Subtotal $34.820.000

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 1 $105.000

Mano de obra Ayudante Día 1 $70.000

Subtotal $385.000

Total costos $35.205.000

 121

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Precio de venta $47.526.750

Precio IVA incluido $56.556.833

 Iluminación máster: para este tipo de proyecto se requiere el uso de 20

lámparas LED de 40W, que demandan un sistema de dos paneles solares con una capacidad de

65W cada una, un soporte para los paneles, dos baterías de 65Ah, el controlador, un poste de

seis metros para la instalación y el sistema de cableado necesario (tabla 22).

Tabla 22 Iluminación máster

Iluminación máster

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Materias primas

Panel solar 65W Unidad 40 $7.200.000

Luminaria 40W master Unidad 20 $10.000.000

Poste Unidad 20 $13.000.000

Baterías 12VDC - 65Ah Unidad 40 $20.000.000

Estructura de paneles Unidad 20 $4.000.000

Controlador Unidad 20 $2.260.000

Cable de potencia Unidad 20 $3.480.000

Caja de cemento Unidad 20 $4.500.000

Pernos de sujeción Unidad 20 $600.000

 122

Detalle Unidad Cantidad Pesos

Base de cemento Unidad 20 $3.200.000

Subtotal $68.240.000

Mano de obra

Mano de obra Ingeniero Día 1 $210.000

Mano de obra Técnico Día 2 $210.000

Mano de obra Ayudante Día 2 $140.000

Subtotal $560.000

Total costos $68.800.000

Precio de venta $92.880.000

Precio IVA incluido $110.527.200

7.2.4.3. Identificación de los segmentos de clientes. Tal como se expuso en

puntos anteriores, la empresa tendrá segmentados sus clientes en tres grupos principales, los

cuales tienen las siguientes consideraciones:

 Personas naturales que tienen alto nivel socioeconómico buscan implementar

los sistemas de energía solar en zonas rurales o urbanas y tienen un área adecuada para la

instalación de los paneles. Dentro de este grupo se consideran el sector agrario y el ganadero,

representados por clientes potenciales que busquen generar energía de manera eficiente para

fincas de producción. El principal interés para este segmento es tener un beneficio económico

en cuanto al consumo de energía eléctrica por un menor valor.

 123

 Personas jurídicas, empresas comerciales o industriales cuya infraestructura

física permita la instalación del sistema. Dicho grupo busca, además de un beneficio

económico, un rápido retorno de la inversión y una solución para que sus procesos productivos

sean más amigables con el ambiente.

 Por último se encuentra el segmento compuesto por gobiernos locales o

regionales, interesados principalmente en implementar sistemas de energía solar a partir de los

cuales se puedan constituir proyectos sociales y benéficos para las comunidades. Lo que busca

este grupo de clientes no es tanto un beneficio económico, sino una mejora en la calidad de

vida de personas y poblaciones que no tienen acceso a energía eléctrica, o que necesitan

suministro de agua mediante la extracción por medio de sistemas de bombeo solar.

7.2.4.4. Ventajas competitivas. Se busca que como ventaja competitiva dentro

del mercado la empresa establezca su factor de servicio, su alto nivel de calidad y sus precios

diferenciales. Para lograr estos objetivos, se deberán tener canales directos con fabricantes de

insumos de buena calidad, de manera que se puedan evitar los sobrecostos añadidos en los

canales de distribución tercerizados. Debido a que la calidad del producto final está

directamente relacionada con la calidad de los insumos que ofrecen los proveedores, se

propone trabajar con fabricantes seleccionados por su excelente calidad, trayectoria en el

mercado y certificaciones internacionales.

La empresa debe convertirse en un referente en cuanto al conocimiento técnico que se

tiene sobre los productos y la experiencia con energía solar. De esta manera, se considera

posible establecer un buen posicionamiento en el mercado, sustentado en el manejo

profesional que la empresa les ofrece a sus clientes. Además, se propone hacer del servicio al
 124

cliente un factor determinante dentro de la oferta. De esta manera se busca proveer

acompañamiento especial en cada etapa de los proyectos y transmitirles a los clientes

confianza y cercanía.

7.2.4.5. Justificación de la fijación de precios. El precio de los sistemas de

generación de energía fotovoltaica es difícil de establecer, ya que los costos dependen de

variables macroeconómicas tales como la devaluación del peso y la inflación, que son ajenas a

la empresa; sin embargo, se debe establecer un valor fijo para cada sistema, determinado por

su tamaño y favorecido por una economía de escala. Esto considerando que un cliente que

requiera varios sistemas de un mismo tamaño podría obtener un descuento sobre el precio

inicial fijado.

Para fijar el precio de venta se tuvieron en cuenta variables tales como el tamaño actual

del mercado, el precio que los actuales competidores están ofreciendo en el país, el costo

actual que tiene para los potenciales clientes adquirir la energía en las diferentes zonas del país

y el valor que los proveedores ofrecen según la escala de ventas, teniendo en cuenta las

fluctuaciones del dólar y los costos de importaciones y nacionalizaciones de los insumos.

7.2.4.6. Política de precios. De acuerdo con la estrategia de diferenciación

propuesta, así como con el objetivo de generar un impacto positivo en la participación de

mercado, la política de precios propuesta está definida como penetración por medio de

establecer precios más bajos con respecto a los de la competencia. De esta manera, se

considera que los precios de la empresa están fijados en un rango de 5% a 7% por debajo de

los de los líderes del mercado regional. Actualmente, las empresas con perfil de liderazgo en

el mercado, y, por tanto, referentes en cuanto a fijación de precios, son Hybrytec y Erco.
 125

7.2.4.7. Política de descuentos. Considerando que el precio es la variable más

sensible para la rentabilidad de la empresa, no se ofrecerán descuentos para sistemas

individuales; sin embargo, inicialmente se ofrecerá durante el primer año de funcionamiento el

mantenimiento de estos sistemas sin ningún costo.

7.2.4.8. Control de costos. Para tener un control efectivo sobre los costos, cada

actividad debe tener un soporte por escrito; por ejemplo, en el proceso de compras debe haber

una solicitud de cotización, como respuesta a una propuesta; luego, un pedido u orden de

compra. Una vez se recibe la mercancía, se debe diligenciar un formato de conformidad del

producto, se recibe la factura y se archiva junto con su comprobante de pago; asimismo, el

proceso de venta al cliente debe involucrar una cotización, un contrato y un certificado de

conformidad y cumplimiento de acuerdo con el producto recibido.

7.2.5. Comercialización

La empresa deberá cumplir con los requerimientos establecidos por el Ministerio de

Minas y Energías (2016), expresados en el Reglamento Técnico de Iluminación y Alumbrado

Público – RETILAP, según sus últimas especificaciones emitidas en el 2016. Al cumplir estos

lineamientos, la empresa cumplirá con los requisitos de comercialización en el país y

garantizará la calidad de sus productos.

Para la distribución de sistemas de iluminación en Colombia existe la certificación

Retilap, expedida por el Ministerio de Minas y Energías en el 2009, cuyo objeto fundamental

es establecer los requisitos y medidas que deben cumplir los sistemas de iluminación y

alumbrado público, para garantizar los niveles y calidades de la energía lumínica requeridos en

la actividad visual, la seguridad en el abastecimiento energético, la protección del consumidor

 126

y la preservación del medio ambiente, previniendo, minimizando o eliminando los riesgos

originados por la instalación y uso de sistemas de iluminación (Ministerio de Minas y

Energías, 2016).

7.2.5.1. Cubrimiento geográfico. En un comienzo, el mercado objetivo será el

sector agrario e industrial en el territorio antioqueño; sin embargo, como la energía solar es un

mercado en crecimiento en Colombia, la empresa estará dispuesta a atender todo el territorio

nacional, en los lugares donde se encuentran potenciales clientes con necesidades de sistemas

solares, tanto conectados a la red como en lugares no conectadas o remotos.

7.2.5.2. Ventas. La empresa adoptará una estrategia de ventas basada en ventas

directas. Esto debido a que la naturaleza de los productos al igual que su instalación requieren

asesoría y acompañamiento técnico, para valorar las oportunidades, necesidades, condiciones

y posibilidades de instalación; sin embargo, también se hará uso de promotores de ventas que

permitan establecer un primer contacto con el cliente potencial, para luego prestarle la

atención de venta directa. Los promotores no estarán vinculados directamente con la empresa

y se plantea que reciban como compensación una comisión entre el 3% y el 5% por venta

cerrada.

7.2.5.3. Sistemas de crédito. Con el objetivo de ofrecerles a los clientes

opciones de pago flexibles, se propone establecer alianzas con entidades bancarias, por medio

de las cuales sea posible ofrecerles a los clientes créditos con tasas de interés más favorables y

mayor variedad de opciones de pago. Esta metodología puede impulsarse bajo el concepto de

incentivar la inversión en energías renovables.

 127

7.2.5.4. Canales de distribución. El sistema de distribución y comercialización

de los productos será directamente con los clientes, utilizando una fuerza de ventas propia; sin

embargo, se harán alianzas con personas y entidades, para que pueda hacerse un mayor

cubrimiento a nivel nacional.

7.2.5.5. Asistencia técnica posventa. Como valor agregado en el suministro de

algún sistema, tal como se mencionó más arriba, el mantenimiento durante el primer año

después de la instalación será gratuito. Los sistemas de generación de energía solares no

requieren un mantenimiento exhaustivo, aunque se recomienda programar una revisión

general una vez al año, que consiste en limpiar los paneles, revisar conexiones y analizar el

software contenido en el inversor, para verificar la eficiencia de los paneles y detectar posibles

daños. La empresa planea ofrecer todos los servicios asociados al mantenimiento y reparación

de los equipos.

7.2.5.6. Logística. La empresa tendrá sus productos al alcance del cliente según

la ciudad y(o) la ubicación del proyecto, para lo cual pondrá a su servicio el equipo de

ingeniería y los técnicos necesarios para realizar los estudios y la instalación requeridos, y le

brindará los más altos estándares de calidad; sin embargo, inicialmente la empresa estará

centralizada en Medellín. Debido a esto, los productos y el personal serán remitidos desde esta

ciudad hasta cualquier lugar del país, y el transporte de equipos será contratado con empresas

logísticas de carga.

La empresa no podrá darse la oportunidad de manejar inventarios durante sus primeros

años. La adquisición de insumos se hará de acuerdo con la necesidad directa de los proyectos

demandados y que se están llevando a cabo en cada momento. Idealmente, la empresa podrá
 128

asignar un mayor presupuesto para transporte y distribución, y podrá mantener algún

inventario a medida que su crecimiento lo vaya permitiendo.

7.2.6. Publicidad y promoción

A continuación se muestran las estrategias de publicidad y los recursos necesarios para

el primer año de operación de la empresa.

7.2.6.1. Participación en ferias. En busca de obtener una exposición a distintos

públicos se pretende participar en ferias y eventos especiales, como lo sería Expocamacol en

el pabellón de empresas de energía. Para hacer posible esta participación se considera

necesario un stand de exhibición e interacción con los asistentes al evento de un área

aproximada de 12 metros cuadrados. Para hacerlo posible, en la tabla 23 se presenta siguiente

presupuesto.

Tabla 23 Presupuesto para participar en ferias y eventos

Presupuesto para participar en ferias y eventos

Ítem Presupuesto

Tarifa de inscripción $10.600.000

Instalación stand $1.400.000

Pendón $400.000

Muestras y productos $1.300.000

Publicidad $900.000

Equipo de ventas $500.000

 129

Ítem Presupuesto

Transporte $250.000

Alimentación $700.000

Total $16.050.000

7.2.6.2. Página web. Debido a la importancia de la conexión digital, se

considera necesario desarrollar una página web que cumpla con las funciones informativas de

la oferta comercial que tendrá la empresa. Para garantizar el tráfico de usuarios en la página

web, es necesario, en primer lugar, implementar estrategias de creación de contenido que

ayuden a mejorar el posicionamiento orgánico dentro de los motores de búsqueda, y, en

segundo lugar, implementar campañas de posicionamiento por medio de anuncios

publicitarios a través del motor de búsqueda Google. La creación de contenidos puede ser

realizada por la empresa misma, por lo que no representaría un costo adicional; sin embargo,

la pauta publicitaria debe ser cancelada por medio de una facturación periódica. Un

presupuesto tentativo sería el que se presenta en la tabla 24.

Tabla 24 Presupuesto para crear la página web y hacer las campañas SEM

Presupuesto para crear la página web y hacer las campañas SEM

Ítem Presupuesto

Dominio $380.000

Diseño digital $1.500.000

Campañas publicitarias $2.000.000

 130

Total $3.880.000

7.2.6.3. Material impreso. A partir del modelo de venta directa propuesto para

esta empresa, será necesario tener materiales visuales e impresos que contengan la

información de los servicios y productos, y que puedan ser fácilmente entendidos y

explicados. Adicionalmente, se pretende proveer a los empleados con cargos directivos y

comerciales con tarjetas de presentación personal que contengan sus datos de contacto (tabla

25).

Tabla 25 Presupuesto para material impreso

Presupuesto para material impreso

Ítem Presupuesto

Catálogos $3.000.000

Tarjetas personales $300.000

Total $3.300.000

7.2.6.4. Estación solar. Como estrategia publicitaria interactiva, se pretende

construir una estructura llamada estación solar. Este producto consiste en una pequeña torre,

que en la parte superior tendrá instalados unos paneles solares que proveerán energía. Esta

energía será accesible para cualquier persona que quiera tomarla, por medio de conectores

instalados en la torre. Este sistema permitirá conectar cargadores para celulares, computadores

o cualquier otro tipo de dispositivo electrónico, y recibir energía eléctrica completamente

gratis. La parte inferior de la torre estará equipada con una mesa y varias sillas situadas
 131

alrededor, en las cuales los dueños de los dispositivos podrán sentarse a esperar mientras

disfrutan del beneficio eléctrico que provee la instalación. Para el buen funcionamiento de esta

propuesta, es necesario usar una batería que estará ubicada en la parte inferior de la torre. Este

componente es vital para poder proveer la energía necesaria para cargar en horas nocturnas los

dispositivos de los usuarios. El presupuesto para el montaje de una estación solar se presenta a

continuación en la tabla 26.

Tabla 26 Presupuesto para el montaje de una estación solar

Presupuesto para el montaje de una estación solar

Ítem Cantidad Presupuesto

Kit solar 5 $3.800.000

Fabricación 5 $8.750.000

Publicidad 5 $630.000

Total $13.180.000

Esta estación solar será ofrecida a entidades tales como aeropuertos, centros

comerciales y universidades, entre otros espacios que reúnan a gran cantidad de usuarios y que

tengan zonas con disponibilidad para recibir luz solar. No se les cobrará a estas empresas por

el despliegue de las estaciones dentro de sus espacios; estas se ofrecerán de manera gratuita, y

el equipo tendrá contenido publicitario de la empresa. De esta manera su función principal

será la de generar reconocimiento de marca y de permitir el acercamiento del cliente a la

tecnología, de manera tal que se pueda generar interés y un proceso educativo sobre los

productos, beneficios, usos y aplicaciones de la energía solar fotovoltaica.

 132

7.2.6.5. Relaciones públicas. Para encontrar recepción entre el público objetivo,

es necesario construir y mantener una buena imagen que represente los valores de la empresa

frente a sus grupos de interés (tabla 27). Para conseguir estos objetivos, se pretende ofrecer

una capacitación abierta al público general, pero con cupos limitados, en la cual se traten los

temas importantes con respecto a la empresa, y se pueda proyectar la imagen corporativa

deseada.

Tabla 27 Costo de relaciones públicas

Costo de relaciones públicas

Ítem Cantidad Presupuesto

Alimentos 50 $500.000

Material publicitario 50 $200.000

Total $700.000

7.2.7. Estudio de materias primas

Para el estudio de las materias primas y los insumos, se han identificado una serie

proveedores que son fabricantes y(o) distribuidores directos de los elementos que se requieren

para la instalación de sistemas fotovoltaicos. Para este estudio, la empresa hizo un análisis de

las características que es importante tener en cuenta al momento de adquirir dichos elementos.

La relación de las características mencionadas se detalla a continuación.

 Nombre del proveedor

 Producto que ofrece

 133

 Calificación a nivel mundial

 Calidad

 Garantías

 Tiempo de entrega del producto

 Forma de pago

 Descuentos

Es importante recalcar que la mayoría de los proveedores que se enuncian más adelante

no ofrecen un descuento hasta entregar el primer pedido. Estos proveedores tienen

disponibilidad y están abiertos a discutir los descuentos con base en el volumen requerido; sin

embargo, la empresa en un comienzo, no posee el flujo de caja necesario para hacer pedidos a

gran escala, y cada pedido será acorde con los proyectos confirmados.

A continuación, en la tabla 28 se relacionan los proveedores. El propósito de esta tabla es

permitir un análisis comparativo entre los proveedores expuestos.

 134

Tabla 28 Comparativo de proveedores

Comparativo de proveedores

Proveedor Producto Calificación Tiempo de entrega Forma de pago Descuentos

Yingli Solar Paneles Se ubica entre los 20 15 días producción 30% al solicitar el Precios y formas de pago renegociables

primeros productores y 30 días de envío. pedido. 70% antes después del primer pedido.

a nivel mundial. del envío.

Canadian Paneles Se ubica en los 10 15 días producción 20% al solicitar el Precios y formas de pago renegociables

Solar primeros productores y 30 días de envío. pedido. 80% antes después del primer pedido.

a nivel mundial. del envío.

Risen Paneles Se ubica en los 10 15 días producción 50% al solicitar el Precios y formas de pago renegociables

Energy primeros productores y 30 días de envío. pedido. 50% antes después del primer pedido.

a nivel mundial. del envío.

Growatt Inversores Se ubica en los tres 40 días. 100% al solicitar Precios y formas de pago renegociables

primeros productores el pedido. después del primer pedido.

a nivel mundial.
 135

Proveedor Producto Calificación Tiempo de entrega Forma de pago Descuentos

Fronius Inversores Se ubica en los tres 40 días. 100% al solicitar Precios y formas de pago renegociables

primeros productores el pedido. después del primer pedido.

a nivel mundial.

Engineer Cables y Productor promedio. 40 días. 100% al solicitar Precios y formas de pago renegociables

Solar conectores el pedido. después del primer pedido.

Solar Kabel Cables y Productor líder. 15 días. 100% al solicitar Precios y formas de pago renegociables

conectores el pedido. después del primer pedido.

Xuntian Baterías Productor promedio. 15 días producción 100% al solicitar Precios y formas de pago renegociables

y 30 días de envío. el pedido. después del primer pedido.

Schletter Estructuras Productor líder. 30 días. 100% al solicitar Precios y formas de pago renegociables

el pedido. después del primer pedido.

 136

A continuación se desarrolla un pequeño análisis demostrativo, tomando como ejemplo

el producto de paneles solares cuyos proveedores elegidos son: Yingli Solar, Canadian Solar y

Risen Energy.

Como primera consideración, se observa que el proveedor Canadian Solar es uno de

los 10 principales proveedores a nivel mundial, tal como se mostró anteriormente en la tabla 9.

La otra gran diferencia que se observa entre estos proveedores es la forma de pago aceptada,

lo cual es un factor importante debido a lo expresado anteriormente en cuanto a la

disponibilidad de flujo de caja con la que contaría la empresa en sus inicios. Las

consideraciones en cuanto a los tiempos de entrega se relacionan con los efectos que estos

puedan tener sobre el proyecto. De igual forma, se deben evaluar las demás características de

los proveedores e identificar cuál de ellos ofrece las mejores ventajas para la empresa.

7.2.8. Análisis de viabilidad del estudio de mercado

Debido a que Colombia ingresó a IRENA, se ha posicionado como un país que está

aportando al desarrollo de tecnologías de producción limpias y amigables con el ambiente. Se

espera un alto crecimiento tanto de la demanda como de la oferta en energía solar fotovoltaica,

y es el momento adecuado para incursionar en el negocio y tener un rápido crecimiento. De

esta forma, es viable implementar este tipo de energía para el país.

Por otra parte, la aprobación de la Ley 1715 de 2014 (Congreso de Colombia, 2014)

busca incentivar el uso de las energías renovables y la investigación y desarrollo de

tecnologías limpias, lo cual es otro concepto más para hacer viable este proyecto. En

conclusión, según lo explicado en los párrafos anteriores, desde el punto de vista del estudio
 137

de mercado, es viable crear una empresa de diseño, comercialización e instalación de energía

solar fotovoltaica.

7.3. Estudio técnico

7.3.1. Análisis de localización

7.3.1.1. Macrolocalización. Para determinar la ciudad en la que se ubicará la

empresa, se elabora una tabla de evaluación de macrolocalización usando los criterios de

selección más relevantes, donde la ciudad con mayor porcentaje será la recomendada (tabla

29).

Tabla 29 Ponderación de la macrolocalización

Ponderación de la macrolocalización

Criterio Medellín Rionegro Montería

Peso
selección Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación

A 0,3 5 1,5 3 0,9 4 1,2

B 0,2 4 0,8 3 0,6 5 1

C 0,2 3 0,6 4 0,8 4 0,8

D 0,2 5 1 3 0,6 3 0,6

E 0,1 3 0,3 5 0,5 4 0,4

Total 1 4,2 3,4 4

Nota. Criterios de selección: A, cercanía con los clientes. B, clima. C, cercanía transporte en

importaciones. D, costo de energía. E, costo de arriendo.

 138

La calificación tiene una escala de 0 a 5, siendo 5 la mejor calificación. Se observa que

la ciudad con mejor calificación es Medellín, con una ponderación de 4,2, lo que indica que

esta es la ciudad más adecuada para establecer la sede de la empresa. Adicionalmente,

Medellín es la más adecuada porque es donde está ubicado Hybrytec, el cual sería inicialmente

el principal proveedor de materias primas y un soporte técnico importante; además, hay

muchas empresas industriales las cuales son clientes potenciales y se conoce el

comportamiento del mercado y las formas de negociación de la región.

7.3.1.2. Microlocalización. Para determinar el mejor barrio de Medellín para la

empresa, se elabora una tabla de evaluación de microlocalización con los criterios de selección

más relevantes, en donde el barrio con mayor puntuación será el elegido (tabla 30).

Tabla 30 Ponderación microlocalización

Ponderación microlocalización

Criterio Belén El Poblado Laureles

Peso
selección Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación

A 0,25 3 0,75 4 1 4 1

B 0,25 5 1,25 3 0,75 4 1

C 0,25 4 1 3 0,75 3 0,75

D 0,25 4 1 2 0,5 3 0,75

Total 1 4 3 3,5

Nota. Criterios de selección: A, ubicación. B, costo de arriendo. C, fácil acceso. D, área

disponible.
 139

La calificación tiene una escala de 0 a 5, siendo 5 la mejor calificación. A los criterios

de selección se les da el mismo peso, debido a que todos estos rubros tienen igual importancia.

Se concluye que la ubicación que más favorece a la empresa es en el barrio Belén, con una

ponderación de 4.

7.3.2. Análisis de capacidad

La capacidad del local requerido viene dada por dos factores: el primero, es el número

de puestos de trabajo. En un comienzo, este deberá ser de al menos el número de socios y del

número de empleos administrativos proyectados para los primeros años; el segundo, consiste

en que debe tener un tamaño suficiente como para que permita almacenar los productos

importados. Por otro lado, para definir la capacidad del local se tendrá en cuenta el

crecimiento proyectado para los tres primeros años.

En el caso de los paneles, son productos de un tamaño considerable, de

aproximadamente 1,6 m x 1,0 m. Son modulares, lo cual facilita su bodegaje, y deben ser

importados en gran cantidad para que su precio represente un ahorro significativo en

comparación con los precios del mercado nacional.

De acuerdo con lo anterior, el área requerida debe ser la suficiente para cubrir los

siguientes espacios:

 Zona de recepción, donde se ubica la auxiliar administrativa.

 Zona de oficinas, en la cual se puedan instalar entre tres y seis puestos de trabajo.

 Sala de juntas o reuniones, donde se pueda alojar una mesa de mínimo seis puestos.
 140

 Almacén o bodega, con capacidad para almacenar como mínimo la cantidad de paneles

solares contenidos en un contenedor de 20 pies.

 Zonas de servicios generales, tales como baño y cocineta.

7.3.3. Layout de la planta

Con el fin de no comprometerse con un espacio excesivo, o por el contrario, de evitar

tener que hacer un traslado de sede de forma prematura, se establece el espacio físico que la

empresa requiere para operar satisfactoriamente durante un período de tres años. En la figura

18 se presenta un plano básico en el que se ilustran los espacios requeridos. Esta distribución

se hizo teniendo en cuenta que se pueda almacenar perfectamente la importación de los

paneles que caben en un contenedor de 20 pies, el cual tiene unas medidas aproximadas de 6 x

2,4 x 2,6 metros. El área estimada es de aproximadamente 120 metros cuadrados.

Figura 18 Layout de la planta

Layout de la planta
 141

Nota. Las medidas del plano están dadas en metros.

7.3.4. Procesos

La producción de la empresa debe ser vista como un proceso logístico de

comercialización y montaje de equipos en obra civil, por lo tanto, se especifican las

actividades necesarias para la prestación del servicio.

7.3.4.1. Diagrama de flujo. El siguiente diagrama de flujo indica el proceso de

la prestación del servicio y muestra cuáles son las actividades que se debe realizar, en el orden

indicado, y finaliza con la entrega a satisfacción del servicio al cliente (figura 19).

Adicionalmente se establecen las actividades de instalación de equipos y capacitación

al personal que lo vaya a operar.

 142

Figura 19 Diagrama de flujo

Diagrama de flujo
 143

7.3.4.2. Proceso del servicio

a) Contrato. El primer paso es la elaboración del contrato donde se establece

explícitamente el alcance del proyecto, forma de pago y fechas de entrega.

b) Control de actividades. Sistemas fotovoltaicos autónomos, sistemas

fotovoltaicos conectados a la red, sistemas fotovoltaicos de bombeo y sistemas de iluminación

fotovoltaica, que se describen a continuación en la tabla 31.

 144

Tabla 31 Control de actividades del proceso de servicio

Control de actividades del proceso de servicio

Sistemas Actividad Proceso

Fotovoltaicos Preparación de la Definir el Norte y la dirección de los paneles.

autónomos instalación Definir lugar de ubicación libre de sombras y obstáculos.

Definir localización de inversor y controles.

Definir ubicación del banco de baterías.

Establecer barrido de cableado.

Procedimientos para Instalación de los paneles en techo o en estructura independiente.

la instalación Conectar el cableado con los paneles.

Fijar el regulador de voltaje y conectarlo.

Instalar el banco de baterías y conectarlas al regulador.

Instalar y conectar el inversor.

Conectar las protecciones del inversor.

Conectar el sistema al tablero de suministro.

 145

Sistemas Actividad Proceso

Verificación del Realizar mediciones de voltaje y amperaje en las terminales de los paneles en

funcionamiento condiciones de sol.

Verificar condiciones de entrada y salida para el inversor, con y sin consumo.

Revisar que las protecciones correspondan a los rangos establecidos.

Verificar el estado de carga de las baterías.

Capacitación Se le debe dar al usuario una inducción acerca del funcionamiento del sistema, el

mantenimiento básico, el modo de operación y detección de fallas, y prevención de

accidentes eléctricos.

Mantenimiento Según las características del sistema, se hace un mantenimiento periódico en el cual

se limpian los paneles, se revisa que no tengan golpes o rayones, se chequean las

conexiones y pernos y se hacen mediciones de energía suministrada por el sistema.

Según la vida útil y el número de ciclos de las baterías, estas deben ser reemplazadas

periódicamente.

Fotovoltaicos Preparación de la Definir el Norte y la dirección de los paneles.

 146

Sistemas Actividad Proceso

conectados a la instalación Definir lugar de ubicación libre de sombras y obstáculos.

red Definir localización de inversor y controles.

Establecer barrido de cableado.

Procedimientos para Instalación de los paneles en techo o en estructura independiente.

la instalación Conectar el cableado con los paneles.

Instalar y conectar el inversor.

Conectar las protecciones del inversor.

Conectar el sistema al tablero de suministro.

Verificación del Realizar mediciones de voltaje y amperaje en las terminales de los paneles en

funcionamiento condiciones de sol.

Verificar condiciones de entrada y salida para el inversor, con y sin consumo.

Revisar que las protecciones correspondan a los rangos establecidos.

Capacitación Se le debe dar al usuario una inducción acerca del funcionamiento del sistema, el

mantenimiento básico, el modo de operación y detección de fallas, y prevención de

 147

Sistemas Actividad Proceso

accidentes eléctricos.

Mantenimiento Según las características del sistema, se hace un mantenimiento periódico en el cual

se limpian los paneles, se revisa que no tengan golpes o rayones, se chequean las

conexiones y pernos y se hacen mediciones de energía suministrada por el sistema.

Fotovoltaicos de Preparación de la Definir el Norte y la dirección de los paneles.

bombeo instalación Definir lugar de ubicación libre de sombras y obstáculos.

Definir localización del controlador.

Identificar el nivel freático del pozo.

Determinar la inmersión de la bomba.

Establecer barrido de cableado.

Procedimientos para Instalación de los paneles en estructura monoposte.

la instalación Conectar el cableado con los paneles.

Instalar y conectar el controlador.

Instalar la bomba en el pozo.

 148

Sistemas Actividad Proceso

Conectar la bomba a la tubería de distribución.

Verificación del Realizar mediciones de voltaje y amperaje en las terminales de los paneles en

funcionamiento condiciones de sol.

Verificar condiciones de entrada y salida para el controlador, con y sin consumo.

Revisar que los caudales de la bomba correspondan a lo establecido.

Revisar que no haya fugas en la tubería de distribución.

Capacitación Se le debe dar al usuario una inducción acerca del funcionamiento del sistema, el

mantenimiento básico, el modo de operación y detección de fallas, y prevención de

accidentes eléctricos.

Mantenimiento  Según las características del sistema, se hace un mantenimiento periódico en

el cual se limpian los paneles, se revisa que no tengan golpes o rayones, se chequean

las conexiones y pernos y se hacen mediciones de energía suministrada por el

sistema.

Verificación de Transcurrida la primera semana de funcionamiento del sistema se hace una llamada;
 149

Sistemas Actividad Proceso

satisfacción del cliente si el proyecto se encuentra en el área metropolitana, una visita, para evaluar el

rendimiento del sistema y la satisfacción del usuario.

De iluminación Preparación de la Definir el Norte y la dirección de los paneles.

fotovoltaica instalación Definir lugar de ubicación libre de sombras y obstáculos.

Definir distribución de las lámparas.

Procedimientos para Vaciado de pedestal de concreto para la base del poste.

la instalación Ensamble de los paneles y la luminaria al poste.

Sujeción del poste a la base.

Conectar el cableado con los paneles.

Fijar el controlador de voltaje y conectarlo.

Instalar el banco de baterías y conectarlas al regulador.

Verificación del Realizar mediciones de voltaje y amperaje en las terminales de los paneles en

funcionamiento condiciones de sol.

Verificar condiciones de entrada y salida para el inversor, con y sin consumo.

 150

Sistemas Actividad Proceso

Revisar que las protecciones correspondan a los rangos establecidos.

Verificar el estado de carga de las baterías.

Revisar que la iluminancia sea la adecuada.

Capacitación Se le debe dar al usuario una inducción acerca del funcionamiento del sistema, el

mantenimiento básico, el modo de operación y detección de fallas, y prevención de

accidentes eléctricos.

Mantenimiento Según las características del sistema, se hace un mantenimiento periódico en el cual

se limpian los paneles, se revisa que no tengan golpes o rayones, se chequean las

conexiones y pernos y se hacen mediciones de energía suministrada por el sistema.

Según la vida útil y el número de ciclos de las baterías, estas deben ser reemplazadas

periódicamente.
 151

7.3.5. Maquinaria y equipos

La tabla 32 muestra el listado de maquinaria y equipos con su respectiva marca, valor

unitario, cantidad y valor total.

Tabla 32 Maquinaria y equipos

Maquinaria y equipos

Descripción Marca Valor unitario Cantidad Valor total

Lienza Stanley $105.000 1 $105.000

Computador Clon $2.000.000 4 $8.000.000

Alicate Stanley $20.000 2 $40.000

Destornillador Stanley $26.000 6 $156.000

Multímetro Steren $195.000 1 $195.000

Amperímetro Steren $195.000 1 $195.000

Taladro Milwaukee $780.000 1 $780.000

Cortafrío Stanley $15.000 2 $30.000

Llaves
$65.000 $130.000
Hexágonas Stanley 2

Brújula Lensatic $26.000 1 $26.000

Nivel Red Line (24”) $35.000 2 $70.000

Soldador estaño Red line $35.000 1 $35.000

Worker (28
$1.000.000 $1.000.000
Escalera Peldaños) 1
 152

Descripción Marca Valor unitario Cantidad Valor total

Arnés Zubiola Kit $550.000 2 $1.100.000

Línea de Vida $45.000 2 $90.000

Generador Casco Gm 1095 $500.000 1 $500.000

Linterna Energizer $26.000 4 $104.000

Total $12.556.000

7.3.6. Muebles y enseres

En la tabla 33 se listan los muebles y enseres necesarios para el proyecto.

Tabla 33 Muebles y enseres

Muebles y enseres

Descripción Cantidad Valor unitario Valor total

Escritorio 4 $460.000 $1.840.000

Silla 4 $240.000 $960.000

Mesa de Junta 1 $350.000 $350.000

Silla fija 6 $60.000 $360.000

Tablet 1 $1.800.000 $1.800.000

Estantería 1 $1.600.000 $1.600.000

Impresora 1 $700.000 $700.000

Teléfono fijo 3 $120.000 $360.000

Conmutador 1 $180.000 $180.000

 153

Descripción Cantidad Valor unitario Valor total

Archivador 1 $390.000 $390.000

Biblioteca 1 $330.000 $330.000

Microondas 1 $220.000 $220.000

Dispensador de agua 1 $300.000 $300.000

Tablero borrable 1 $90.000 $90.000

Celular 2 $750.000 $1.500.000

Extintor ABC multipropósito 1 $60.000 $60.000

Caja kit primeros auxilios 1 $70.000 $70.000

Total $11.110.000

7.3.7. Preoperativos

Los valores de los preoperativos se encuentran a continuación en la tabla 34.

Tabla 34 Preoperativos

Preoperativos

Descripción Valor

Adecuaciones locativas $6.400.000

Cámara de Comercio $870.000

Libros contables $190.000

Licencias $9.100.000

Capacitación $2.860.000
 154

Descripción Valor

Registro de marca $1.950.000

Mercadeo $37.110.000

Total $58.480.000

7.3.7.1. Análisis de viabilidad del estudio técnico. De acuerdo con el estudio

técnico presentado, se encontró que la empresa deberá estar situada en Medellín, más

exactamente en el barrio Belén, ya que los costos de arriendo y accesibilidad del lugar

favorecen la operación de este tipo de empresas. Adicionalmente, se encontró que no es

necesaria una alta inversión inicial en cuanto a infraestructura y planta física, debido a que es

suficiente con tener un área disponible para almacenar un inventario de materias primas para

proyectos en ejecución y para la ubicación de puestos de trabajo administrativos.

Es importante destacar que para hacer cada instalación se le debe dar al usuario una

inducción acerca del funcionamiento del sistema, el mantenimiento básico, el modo de

operación y detección de fallas y la prevención de accidentes eléctricos. Para garantizar la

eficiencia en el funcionamiento de los equipos, se deberán limpiar los paneles periódicamente,

y revisar que no tengan golpes o rayones.

7.4. Estudio de impacto ambiental

7.4.1. Acciones susceptibles de generar impacto (ASPI)

En la tabla 35 se observa las acciones susceptibles de generar impacto (ASPI).

 155

Tabla 35 Acciones susceptibles de generar impacto (ASPI)

Acciones susceptibles de generar impacto (ASPI)

Etapa Subetapa/fase Acciones susceptibles a producir impacto

Planeación/ Reconocimiento Movilización de personal a la zona de ejecución del

estudios proyecto.

Asentamiento del personal en el área de trabajo.

Alimentación del personal.

Factibilidad Consumo de energía.

Uso de equipos electrónicos.

Diseño Uso de equipos electrónicos.

Consumo de energía.

Construcción/ Actividades Transporte vía terrestre.

ejecución previas Transporte vía fluvial.

Asentamiento de personal de montaje en la zona de

influencia.

Construcción y Tala eventual.

montaje de Excavación necesaria para instalación de soporte.

equipos e Uso de agua para mezcla de concreto.

instalaciones Disposición del material sobrante de la excavación.

Uso de herramientas para el ensamble.

 156

Etapa Subetapa/fase Acciones susceptibles a producir impacto

Cambio del paisaje por inclusión de elementos.

Operación maquinaria y equipos.

Levantamiento de estructuras.

Alimentación del personal.

Operación y Operación Proceso de adaptación a los equipos por parte de la

mantenimiento comunidad beneficiada.

Eventual uso inadecuado de los elementos suministrados

por parte del usuario.

Mantenimiento Desplazamiento del personal de mantenimiento vía

terrestre y fluvial.

Disposición de baterías de plomo ácido usadas y

reposición de las mismas.

Disposición y reposición de los paneles fotovoltaicos

usados.

Terminación Terminación Remoción de residuos y materiales sobrantes.

Disposición final de elementos usados.

7.4.2. Componentes del medio ambiente susceptibles de ser impactados

Los componentes del medio ambiente susceptibles de ser impactados se pueden

encontrar a continuación en la tabla 36.

 157

Tabla 36 Componentes susceptibles de impactos

Componentes susceptibles de impactos

Sistema Componente Factor

Físico Suelo Cambios morfológicos.

Aire Ruido durante la instalación.

Emisión de CO2 por transporte.

Agua Contaminación por metales pesado (en caso de haber un

accidente durante el transporte fluvial).

Biótico Fauna Abandono de hábitat de algunas especies por no estar

acostumbradas a la actividad humana en la zona.

Flora Tala menor de arbustos para trasporte de equipos.

Socioeconómico Empleo Incremento temporal del empleo.

Salud Acceso a la salud, afiliación ARL y EPS.

Vivienda Mejoramiento en la calidad de la vivienda.

Recreación Las personas tienen acceso a medios de entretenimiento

tales como televisión y radio.

Cultura Integración en la comunidad y mejora de la calidad de

vida de los habitantes.

Arqueología Hallazgos de vestigios arqueológicos durante la

excavación para la instalación de los postes.

 158

7.5. Estudio de impacto ambiental EsIA

La tabla 37 resume el estudio de impacto ambiental.

Tabla 37 Estudio de impacto ambiental

Estudio de impacto ambiental

Concepto Descripción

Objetivo y alcance Identificar el impacto en el medio ambiente con la puesta en operación

del estudio de sistemas de energía fotovoltaica.

Resumen ejecutivo Este estudio permite ver las condiciones básicas bajo las cuales se

de su contenido llevará a cabo el proyecto para suministrar energía eléctrica a las

poblaciones beneficiadas. La empresa se dedica a la asesoría, diseño,

comercialización, instalación y mantenimiento de sistemas de energía

solar fotovoltaica. Su sede principal, situada en Medellín, tiene

capacidad para atender todo el territorio nacional.

Delimitación del área Según corresponda a cada instalación.

Descripción y Según corresponda a cada instalación.

localización
 159

Concepto Descripción

Etapas El proyecto se divide en las siguientes etapas:

1. Almacenaje de los suministros en bodega.

2. Transporte terrestre de los equipos e insumos desde Medellín

hasta la zona de influencia.

3. Desplazamiento de la mano de obra técnica a la zona de

trabajo.

4. Instalación de los equipos.

5. Entrega y capacitación al usuario sobre el uso adecuado de los

equipos.

6. Reposición de baterías y mantenimiento.

Materia prima e Según corresponda a cada instalación.

insumos

Costo del proyecto Según corresponda a cada instalación.

Riesgos inherentes a Disposición de los paneles solares.

la actividad Disposición de las baterías.

Transporte de insumos y recurso humano.

Recursos renovables Los recursos naturales renovables afectados son:

 Agua.

 Tala a menor escala de arbustos para el transporte de equipos

caminando hasta las comunidades aisladas.

 160

Concepto Descripción

 Suelos por la excavación hasta 60 cm de profundidad para

instalar los postes.

Comunidades Según corresponda a cada instalación.

Impactos Ver tabla 34.

ambientales

Análisis del medio Ver tabla 37.

biótico y abiótico

Plan de manejo Ver numeral “Plan de manejo ambiental”.

ambiental

7.5.1. Matriz de identificación de variables

En la tabla 38 se observa la matriz de identificación de variables.

 161

Tabla 38 Matriz de variables

Matriz de variables

Aspecto Movilizaci
Componente Impacto Mezcla de Excava- Corte Instala- Mtto y
ambiental Transporte ón de
ambiental generado concreto ción manual ción reposición
afectado personal

Medio abiótico Geología Remoción de la - - - - - - -

capa vegetal.

Geomorfología Alteración de la

superficie

terrestre.

Suelos Deforestación. - - - - -

Hidrología Contaminación - - - -

del agua.

Geotécnica N/A.

Clima Emisión de gases - - -

de efecto
 162

Aspecto Movilizaci
Componente Impacto Mezcla de Excava- Corte Instala- Mtto y
ambiental Transporte ón de
ambiental generado concreto ción manual ción reposición
afectado personal

invernadero.

Calidad del aire Deterioro del - - -

aire.

Ruido Disminución de - - - - -

la capacidad

auditiva de la

población.

Medio biótico Ecosistemas Deterioro de - - - - -

terrestres estos

ecosistemas.

Ecosistemas Afectación de - - -

marinos estos

ecosistemas.
 163

Aspecto Movilizaci
Componente Impacto Mezcla de Excava- Corte Instala- Mtto y
ambiental Transporte ón de
ambiental generado concreto ción manual ción reposición
afectado personal

Fauna Desplazamiento - - - - -

de especies.

Flora Deforestación. - - - -

Medio socio- Aspectos Descubrimiento + + +

económico arqueológicos de vestigios.

Paisaje Alteración del - - - -

paisaje.

Cultura Socialización del + + + +

proyecto.

Recreación Aumento de la + +

calidad de vida.

Educación Acceso a más + +

herramientas
 164

Aspecto Movilizaci
Componente Impacto Mezcla de Excava- Corte Instala- Mtto y
ambiental Transporte ón de
ambiental generado concreto ción manual ción reposición
afectado personal

educativas.

Salud Conservación de + +

alimentos.

Empleo Creación de + + + + + + +

nuevas fuentes

de empleo.

Usos del suelo Aprovechamient + +

o del suelo.
 165

7.5.2. Plan de manejo ambiental

El Decreto 2041 de 2014 (Presidencia de la República, 2014), define así el plan de

manejo ambiental:

Es el conjunto detallado de medidas y actividades que, producto de una evaluación

ambiental, están orientadas a prevenir, mitigar, corregir o compensar los impactos y

efectos ambientales debidamente identificados, que se causen por el desarrollo de un

proyecto, obra o actividad. Incluye los planes de seguimiento, monitoreo, contingencia,

y abandono según la naturaleza del proyecto, obra o actividad. (p. 3)

Aunque la generación de energía fotovoltaica es amigable con el medio ambiente, se

tiene la inquietud acerca de qué hacer con los productos posconsumo, puntualmente con las

baterías y los paneles solares. La norma en Colombia hace referencia al plan de gestión de

productos posconsumo; específicamente, en lo referente a las baterías de los vehículos, en la

Resolución 0372 del 26 de febrero de 2009, del Ministerio de Ambiente, Vivienda y

Desarrollo Territorial (2009), por la cual se establecen los elementos que deben contener los

Planes De Gestión de Devolución de Productos Posconsumo de Baterías Usadas de Plomo

Ácido y se adoptan otras disposiciones (Ministerio de Ambiente Vivienda y Desarrollo

Territorial, 2009).

De conformidad con el artículo 20 del Decreto 4741 de 2005, las baterías usadas de

plomo ácido son consideradas residuos o desechos peligrosos sujetos al Plan de Gestión de

Devolución de Productos Posconsumo, para su retorno a la cadena de producción-

importación-distribución-comercialización (Presidencia de la República de Colombia, 2014).

 166

7.5.2.1. Disposición de las baterías: las baterías contienen plomo, un metal que

es tóxico; por tanto, se debe tener especial cuidado en la recolección y reciclaje de las baterías.

La vida útil de las baterías es entre 1 y 5 años, dependiendo del tipo de uso que se les dé

(Presidencia de la República de Colombia, 2014).

Con el fin de mitigar el impacto que puede generar la incorrecta disposición de las

baterías, se debe proceder de la siguiente manera:

 Brindarles capacitación a los usuarios para que usen de forma adecuada las

baterías y para que, una vez transcurrida su vida útil, estas sean entregadas a empresas

certificadas para ser recolectadas y recicladas.

 El mecanismo de recolección de las baterías se define en conjunto con el

proveedor . Visita cada año para validar el estado de las baterías, para que sean recolectadas

las que ya hayan terminado su vida útil.

 Las baterías recolectadas serán llevadas al centro de disposición con el que

cuenta el proveedor, para su separación y la posterior reutilización de los componentes que así

lo permitan.

7.5.2.2. Disposición de los paneles solares: se debe tener presente que el

reciclaje de los paneles solares es relativamente nuevo en Colombia, por lo cual no se encontró

una legislación que hablara específicamente del tema. Los paneles solares tienen una vida útil

de 25 a 30 años y se estima que se puede reciclar hasta un 85% del panel desechado. Los

paneles solares deben ser recogidos y reciclados de forma correcta, porque en su fabricación

se usan metales pesados.

 167

Por lo anterior, para la recolección y reciclaje de los paneles desechados se debe proceder

de la siguiente manera:

 Capacitar a los usuarios sobre el uso de los paneles desechados y sobre cuál

debe ser el manejo adecuado que se les debe dar.

 Acordar contractualmente con la empresa productora de los paneles solares la

recolección y reciclaje de estos.

7.5.2.3. Emisión de gases del transporte: este no es un factor de alto impacto,

porque corresponde solo a las emisiones que tienen lugar durante el traslado de los insumos y

las personas; sin embargo, durante el transporte no deja de ser un riesgo el volcamiento, en

especial en el transporte fluvial; por tanto, se procederá así:

 Buscar lanchas en buen estado y con capacidad adecuada para el transporte.

El sobrepeso aumenta el riesgo de hundimiento.

 Lancheros con experiencia. El conocimiento de las corrientes fluviales y los

riesgos de desplazamiento en la zona se disminuyen por la pericia o experiencia de los

lancheros.

7.5.2.4. Cultural: no se puede desconocer que, aunque la tecnología trae

beneficios, es fundamental contar con el apoyo de la población que hará uso de los sistemas

fotovoltaicos, para que entiendan que estos dispositivos son una alternativa para mejorar las

condiciones de vida de todos. Para ello, se debe trabajar en conjunto con los entes

gubernamentales (Alcaldía y Gobernación) y las entidades sin ánimo de lucro de la siguiente

manera:
 168

 Comunicar el proyecto a todos los involucrados. El proyecto mal entendido

puede ser rechazado por la población y utilizado por los grupos alzados en armas para

obstaculizar el proyecto.

 Formar y capacitar a las familias en el uso de la energía y de los desechos

posconsumo.

 La importancia de cuidar el medio ambiente, el entorno donde se desenvuelve

su vida diaria.

7.5.3. Plan de contingencia

El proyecto como tal tiene riesgos inherentes al transporte de los insumos y a la zona

donde este se implementará, por lo cual se debe elaborar un plan de contingencia (tabla 39).

Tabla 39 Plan de contingencia

Plan de contingencia

Riesgo Descripción Plan de contingencia

Grupos al Si la zona del proyecto tiene Contar con el apoyo de las fuerzas militares,

margen de la influencia de grupos al margen para que durante la implementación del

ley (guerrilla de la ley, quienes por fuerza proyecto ofrezcan medidas de seguridad.

y propia pueden suspender la Si es del caso, explicarles a los actores al

paramilitares) realización del proyecto. margen de la ley los beneficios del proyecto.

Transporte en Si en general el recorrido que Seleccionar lanchas en buen estado.

lancha, se tiene que realizar con los Seleccionar lancheros con experiencia de
 169

Riesgo Descripción Plan de contingencia

posibilidad de insumos del proyecto es largo navegar en la zona.

hundimiento e implica varios medios de Transportar los insumos de forma adecuada,

transporte dentro de los cuales sin sobre peso en la lanchas.

se incluye un trayecto en Contratar una póliza que permita cubrir un

lancha, se tiene el riesgo de posible hundimiento.
hundimiento.

Incendios Si una mala conexión genera Verificar las conexiones.

causados por un corto circuito, y con este se Optar por material de excelente calidad.

corto circuito puede generar un conato de

incendio.

7.5.4. Análisis de viabilidad

Luego de realizado el estudio de impacto ambiental, los datos recopilados sobre

licencias, permisos e impactos generados en los ecosistemas por la instalación de los sistemas

de energía solar fotovoltaica, se puede determinar que el proyecto es viable desde el punto de

vista ambiental, debido a que la afectación estimada en las comunidades es mínima, por lo

poco invasivo de la implementación y ejecución de los proyectos. Por otro lado, los trámites

para adquirir los permisos y licencias son sencillos y asequibles y no representan riesgo para la

puesta en marcha de los proyectos.

Desde el punto de vista del estudio de impacto ambiental, se concluye que los

proyectos de suministro de sistemas de energía solar fotovoltaica son viables, pues apuntan al
 170

desarrollo sustentable del país, ya que se está protegiendo el medio ambiente y sus recursos

naturales y mejorando la calidad de vida de los usuarios de los sistemas sin destruir o

deteriorar su hábitat.

7.6. Estudio organizacional

El grupo humano que integrará la empresa merece un estudio dedicado a su análisis,

con el fin de determinar los perfiles, roles, funciones y responsabilidades de sus miembros. La

estructura organizacional como base que funda el quehacer de la empresa necesita estar sólida

y parametrizada en todos sus ámbitos, buscando una coherencia entre los cargos y las

actividades por realizar, que confluyan hacia la adecuada operación de la empresa.

La constitución de los perfiles permite identificar fortalezas y falencias que se deben

mejorar, con el fin de transmitirle seguridad al cliente. Esta es una de las premisas para

cumplir y el punto de partida de uno de los elementos diferenciadores de la empresa: el

acompañamiento y el servicio posventa.

7.6.1. Estructura organizacional

La figura 20 describe el organigrama de la empresa.

 171

Figura 20 Organigrama de la empresa

Organigrama de la empresa

7.6.2. Perfiles de los cargos

Los cargos que integran el organigrama de la empresa se describen a continuación en

las tablas 40 a la 45.

7.6.2.1. Gerente General

Tabla 40 Perfil y funciones del gerente general

Perfil y funciones del gerente general

Categoría Perfil

Educación Título de formación universitaria en Administración o carreras afines, con

formación avanzada o experiencia en cargos similares y relacionados con

las funciones del cargo.

Formación Acreditar y(o) demostrar dominio del idioma inglés. Conocimiento en

formulación y evaluación de proyectos, fundamentación en el sistema de

 172

Categoría Perfil

calidad en temas de planificación y de energía renovable.

Habilidades Calidad de trabajo, trabajo en equipo, confiabilidad, iniciativa,

comunicación laboral, compromiso institucional, tratamiento de la

información, cumplimiento de normas y supervisión, liderazgo, toma de

decisiones, relaciones interpersonales, negociación, aprendizaje continuo,

autocontrol y administración del tiempo.

Experiencia Cinco años de experiencia específica u ocho años de experiencia

relacionada.

Funciones  Liderar el proceso de planeación estratégica de la organización,

determinar los factores críticos de éxito y establecer los objetivos y metas

específicos de la empresa.

 Ejercer la representación legal de la empresa y dirigir sus

actividades de acuerdo con las orientaciones de los socios y teniendo en

cuenta las recomendaciones de los accionistas y los estatutos.

 Presentar a los socios, para su estudio y aprobación, los planes,

programas y proyectos que se requieran para el cumplimiento del objetivo

de la empresa.

 Desarrollar estrategias generales para alcanzar los objetivos y metas

propuestos.

 Designar el personal de la empresa, asignar los salarios y celebrar

 173

Categoría Perfil

los respectivos contratos, vigilar su desempeño, rescindir o terminar los

contratos cuando ello sea necesario y, en general, decidir sobre las

cuestiones relacionadas con el personal.

 Crear un ambiente en el que las personas puedan alcanzar las metas

de grupo con la menor cantidad de tiempo, dinero y materiales, y

optimizando los recursos disponibles.

 Ordenar los gastos, dictar los actos, realizar las operaciones y

celebrar los contractos y los convenios necesarios para el normal

funcionamiento de la empresa. El Gerente podrá celebrar sin previa

autorización contratos que implican endeudamiento y erogación hasta por

quinientos (500) SMMLV, y por cuantía ilimitada para recibir recursos.

 Contratar, cuando sea necesario, los servicios de profesionales

independientes, personas naturales y jurídicas para adelantar actividades de

la empresa.

 Medir continuamente la ejecución y comparar resultados reales con

los planes y estándares de ejecución (autocontrol y control de gestión).

 Presentar a consideración de la Junta Directiva la estructura

orgánica y los manuales de funciones de las distintas dependencias.

 Presentar a los socios los estados financieros y los balances de la

empresa.
 174

Categoría Perfil

 Presentar anualmente el presupuesto de ingresos y gastos de la

empresa, para su aprobación.

 Constituir mandatarios o apoderados que representen a la empresa

en asuntos especiales, judiciales y extrajudiciales y administrativos.

 Mantener contacto continuo con proveedores, en busca de nuevas

tecnologías o materias primas, insumos y productos más adecuados.

 Fijar las políticas en materia de salud ocupacional y riesgos

profesionales de la empresa y velar por el cumplimiento de las normas

laborales, civiles, comerciales y, en especial, las atinentes a salud

ocupacional, higiene y seguridad.

7.6.2.2. Director Técnico

Tabla 41 Perfil y funciones del director técnico

Perfil y funciones del director técnico

Categoría Perfil

Educación Título de formación universitaria en Ingeniería Eléctrica o Mecánica o

carreras afines, con formación avanzada o experiencia en cargos similares y

relacionados con las funciones del cargo.

Formación Acreditar conocimiento en formulación y evaluación de proyectos,

fundamentación en el sistema de calidad, elaboración y supervisión de

 175

Categoría Perfil

proyectos de energía renovable, experiencia en brindar servicio técnico, la

correcta utilización de los productos de energía renovable, planear y

ejecutar cualquier cambio, modificación o mejora de productos de energía

renovable.

Habilidades Calidad de trabajo, trabajo en equipo, confiabilidad, iniciativa,

comunicación laboral, compromiso institucional, tratamiento de la

información, cumplimiento de normas y supervisión, liderazgo, toma de

decisiones, relaciones interpersonales, negociación, aprendizaje continuo,

autocontrol y administración del tiempo.

Experiencia Dos años de experiencia específica o cinco años de experiencia

relacionada.

Funciones  Establecer el contacto cuando se haga una venta, con el objetivo de

detectar las necesidades del cliente.

 El Director Técnico elabora un bosquejo del proyecto con los datos

proporcionados por el cliente y presenta el plano para la aprobación final.

 Hacer los cálculos de capacidad del sistema requerido para el

proyecto.

 Elaborar la lista y el presupuesto de los materiales que se vayan a

utilizar en un determinado proyecto.

 Presentarle a la Gerencia General el proyecto y la evaluación de los

 176

Categoría Perfil

costos de insumos, recursos y personal necesarios para la instalación, a

priori a la cotización final.

 Planificar los materiales y tiempos de entrega de todos los

proyectos.

 El Director Técnico se encarga de la supervisión y de la entrega del

proyecto al cliente.

 Atender al cliente cuando requiere servicio técnico, asignándole un

técnico para que le ayude a resolver el problema, el mismo día o máximo al

día siguiente, de ser posible.

 Es el encargado de desarrollar y supervisar el proceso relacionado

con la importación de materiales, considerando que para importar una suma

mayor a USD 10.000 debe pedir la aprobación de la Gerencia General.

 Coordinar con el Director Comercial la relación directa con los

proveedores en el extranjero, para pedir cotizaciones y cerrar la

negociación.

 Coordinar la importación y nacionalización de los insumos.

 Coordinar el transporte local directo si el operador logístico no se

encarga de hacerlo.

 Revisar la mercadería cuando llega a las instalaciones de la empresa

o a las del cliente.

 177

Categoría Perfil

 Contratar transporte de materiales.

 Coordinar y supervisar el cumplimiento de las funciones y

actividades del personal a su cargo, planeando conjuntamente con este sus

actividades, y asegurar el acatamiento de las obligaciones laborales, civiles

y, en especial, las atinentes al estricto cumplimiento de los procedimientos

institucionales.

 Cumplir las normas del Sistema de Seguridad, Salud Ocupacional y

Ambiente Laboral, y participar de forma activa y positiva en las actividades

de Salud Ocupacional, por intermedio del Comité Partidario de Salud

Ocupacional, la Brigada y el Comité de Emergencias o de los grupos de

apoyo en los que se involucren.

 Velar por el uso y el cuidado de los equipos, elementos e insumos

puestos a su disposición.

 Mantener un inventario actualizado de todos los equipos y bienes a

su cargo e informar los cambios que se presenten.

7.6.2.3. Director Comercial

Tabla 42 Perfil y funciones del director comercial

Perfil y funciones del director comercial

Categoría Perfil
 178

Categoría Perfil

Educación Título de formación universitaria en Administración o carreras afines, con

formación avanzada o experiencia en cargos similares y relacionados con

las funciones del cargo.

Formación Acreditar y(o) demostrar dominio del idioma inglés. Conocimiento de

sistemas y proyectos de energía renovable, sólidos fundamentos en el

sistema de calidad y control de inventarios y en temas de planificación y

montaje de energía renovable. Conocimiento en comercio exterior.

Habilidades Calidad de trabajo, trabajo en equipo, confiabilidad, iniciativa,

comunicación laboral, compromiso institucional, tratamiento de la

información, cumplimiento de normas y supervisión, liderazgo, toma de

decisiones, relaciones interpersonales, negociación, aprendizaje continuo,

autocontrol y administración del tiempo.

Experiencia Dos años de experiencia específica o tres años de experiencia relacionada.

Funciones  Definir, proponer, coordinar y ejecutar las políticas de

comercialización orientadas al logro de una mayor y mejor posición en el

mercado.

 Definir y proponer los planes de marketing y ventas de la empresa.

 Representar a la empresa en aspectos comerciales ante

corresponsales y organismos internacionales, negociar convenios y

administrar los contratos que se suscriban con estos.

 179

Categoría Perfil

 Implementar un adecuado sistema de venta de servicios a cargo de

la empresa, y de terceros, a nivel nacional.

 Organizar y supervisar el desarrollo de políticas, procedimientos y

objetivos de promoción y venta de los servicios y productos que ofrece la

empresa.

 Investigar y prever la evolución de los mercados y la competencia

anticipando acciones competitivas que garanticen el liderazgo de la

empresa.

 Consolidar el presupuesto anual de ventas y facturación y controlar

su ejecución.

 Evaluar la creación de nuevos servicios y productos e identificar

nuevas oportunidades de negocio.

 Controlar que los objetivos, planes y programas se cumplan en los

plazos y condiciones establecidos.

 Establecer ventajas competitivas donde se ofrezcan servicios y

productos de la empresa, procurando obtener las mejores participaciones en

el mercado.

 Desempeñar las funciones de vocero autorizado ante los medios de

comunicación, con la autorización de la Gerencia General, buscando

generar corrientes de opinión favorables al desarrollo de la empresa.

 180

Categoría Perfil

 Establecer alianzas estratégicas con personas naturales o jurídicas,

que vayan en beneficio del posicionamiento de la empresa.

 Hacer convenios con entidades financieras, para poder ofrecerles

créditos a los clientes.

 Autorizar descuentos promocionales en la venta de servicios y

productos de energía renovable, según la oportunidad de negocio, en

coordinación con el Director Técnico.

 Supervisar los asuntos relacionados con los representantes

comerciales y(o) vendedores.

 Coordinar y supervisar el cumplimiento de las funciones y

actividades del personal a su cargo, planeando conjuntamente sus

actividades, y asegurar el acatamiento de las obligaciones laborales, civiles

y, en especial, las atinentes al estricto cumplimiento de los procedimientos

institucionales.

7.6.2.4. Promotor de ventas

Tabla 43 Perfil y funciones del promotor de ventas

Perfil y funciones del promotor de ventas

Categoría Perfil

Educación Título de formación técnica y(o) universitaria en Administración o en

 181

Categoría Perfil

carreras afines, con formación avanzada o experiencia en cargos similares y

relacionados con las funciones del cargo.

Formación Conocimiento de sistemas y proyectos de energía renovable, sólidos

fundamentos en el sistema de calidad. Conocimiento en sistemas contables,

mercadeo y finanzas básicas.

Habilidades Calidad de trabajo, trabajo en equipo, confiabilidad, iniciativa,

comunicación laboral, compromiso institucional, tratamiento de la

información, cumplimiento de normas y supervisión, liderazgo, toma de

decisiones, relaciones interpersonales, negociación, aprendizaje continuo,

autocontrol y administración del tiempo.

Experiencia Dos años de experiencia específica o tres años de experiencia relacionada.

Funciones  Ejecutar las políticas de comercialización orientadas al logro de una

mayor y mejor posición en el mercado.

 Apoyar al director comercial con los planes de marketing y venta de

la empresa.

 Representar a la empresa en aspectos comerciales ante

corresponsales y organismos internacionales, negociar convenios y

administrar los contratos que se suscriban con estos.

 Elaborar bases de datos para encontrar nuevos clientes.

 Seguir los procedimientos y objetivos de promoción y venta de los

 182

Categoría Perfil

servicios y productos que ofrece la empresa.

 Explorar de forma permanente la zona asignada, para detectar

clientes potenciales.

 Definir las necesidades de material promocional.

 Visitar a los clientes según la programación establecida.

 Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles

demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.

 Actuar como vínculo activo entre la empresa y sus clientes, para

gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.

 Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de

capacitación a los que fuera convocado por la empresa.

 Programar semanalmente las actividades de visitas que se vayan a

hacer cada día.

 Colaborar con la administración de la empresa gestionando la

documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.

 Analizar e informar a la empresa sobre cómo operan

comercialmente sus clientes.

 Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.

 183

7.6.2.5. Asistente Administrativo

Tabla 44 Perfil y funciones del asistente administrativo

Perfil y funciones del asistente administrativo

Categoría Perfil

Educación Estudios en áreas administrativas o calificaciones afines, o experiencia en

cargos similares y relacionados con las funciones del cargo.

Formación Conocimiento en formulación y evaluación de proyectos de seguridad

ocupacional, fundamentación en el sistema de calidad, evaluación de

informes administrativos y seguridad social en temas de planificación y de

energía renovable.

Habilidades Calidad de trabajo, trabajo en equipo, confiabilidad, iniciativa,

comunicación laboral, compromiso institucional, tratamiento de la

información, cumplimiento de normas y supervisión, liderazgo, toma de

decisiones, relaciones interpersonales, negociación, aprendizaje continuo,

autocontrol y administración del tiempo.

Experiencia Dos años de experiencia específica o tres años de experiencia relacionada.

Funciones  Manejo de clientes, nómina, bancos y viáticos.

 Coordinación de la entrega de información a la empresa que lleva la

contabilidad.

 Recepción de facturas y comprobantes de retención.

 Mantener el archivo de proveedores.

 184

Categoría Perfil

 Coordinar el pago a proveedores, fechas de vencimiento y valores

de pago.

 Custodia y emisión de cheque en coordinación con la Gerencia

General.

 Conciliaciones bancarias.

 Manejo del libro de bancos.

 Manejo de las papeletas de depósito y coordinación del depósito.

 Recepción diaria de cobranza causada por ventas de contado.

 Archivo de facturas secuenciales del cliente.

 Manejo de facturas y comprobantes de retención.

 Encargado del proceso de nómina que tiene que ver con el manejo

de los ingresos, descuentos, seguros de asistencia médica, vinculación a los

parafiscales y retenciones de impuestos de los empleados.

 Crear carpetas de empleados, para registro de cédulas, documentos

de afiliación a parafiscales, contratos de trabajo, avisos de entrada y

cualquier otro documento relacionado con el empleado.

 Llevar el control de vacaciones y permisos, así como el de días

adicionales de trabajo y horas extras.

 Control de los respaldos.

 Actualización continua de los archivos en general.

 185

Categoría Perfil

 Encargarse de hacer que las facturas sean autorizadas por las

gerencias cuando se debe hacer una compra.

 Manejo de caja menor.

 Atención a clientes.

 Atender la recepción y el teléfono.

 Monitoreo continuo del correo electrónico de información general.

 Mantener un control de los servicios básicos que haya que pagar (se

pasa un reporte mensual de los que haya que pagar).

 Brindarles atención a los clientes que se comunican con la empresa,

y darles la mayor información posible acerca de los servicios y productos

que esta ofrece.

 Coordinar con la agencia de viajes lo que se refiere al transporte de

las personas que vayan a viajar y a proveerles de los viáticos.

 Coordinación de actividades sociales de la empresa.

7.6.2.6. Técnicos eléctricos

Tabla 45 Perfil y funciones del técnico eléctrico

Perfil y funciones del técnico eléctrico

Categoría Perfil

Educación Título de formación técnica en Electricidad, con formación o experiencia

 186

Categoría Perfil

en montaje y(o) mantenimiento de instalaciones fotovoltaicas.

Formación Estar capacitado para desarrollar las competencias generales y específicas

del cargo, tales como montar e instalar, operar y mantener componentes,

productos, equipos e instalaciones que requieran energía eléctrica. También

estar capacitado para seleccionar componentes, productos y equipos

eléctricos. Estas competencias serán desarrolladas según las normas

técnicas publicadas que rigen el campo de la electricidad.

Habilidades Calidad de trabajo, trabajo en equipo, confiabilidad, iniciativa,

comunicación laboral, compromiso institucional, tratamiento de la

información, cumplimiento de normas y supervisión, liderazgo, toma de

decisiones, relaciones interpersonales, negociación, aprendizaje continuo,

autocontrol y administración del tiempo.

Experiencia Un año de experiencia específica o dos años de experiencia relacionada.

Funciones  Instalar, mantener y reparar sistemas fotovoltaicos.

 Determinar el amperaje eléctrico del sistema para la selección del

cableado y las protecciones del sistema.

 Instalar lámparas de todos los tipos requeridos.

 Conectar los cables a las redes respectivas.

 Realizar acometidas eléctricas.

 Chequear las condiciones eléctricas de equipos y artefactos de

 187

Categoría Perfil

generación de energía solar.

 Hacer mantenimiento de postes para alumbrado.

 Ubicar el cableado adecuado para la instalación de equipos y(o)

aparatos eléctricos.

 Hacer mantenimiento y reparaciones de equipos en áreas

extramuros que lo requieran.

 Cumplir con las normas y procedimientos en materia de seguridad

integral establecidos por la organización.

 Mantener en orden el equipo y el sitio de trabajo, y reportar

cualquier anomalía.

 Elaborar informes periódicos de las actividades desarrolladas.

 Desempeñar cualquier otra tarea afín que le sea asignada.

 Estar capacitado para trabajos en alturas.

 Cumplir con todas las normas del Sistema de Seguridad, Salud

Ocupacional y Ambiente de la empresa, y participar de forma activa y

positiva en las actividades de salud ocupacional por intermedio del Comité

Partidario de Salud Ocupacional, Brigada, Comité de Emergencias o

Grupos de apoyo en que se involucren.

 Velar por el uso y el cuidado de los equipos, elementos e insumos

puestos a su disposición.
 188

7.6.2.7. Asesor jurídico. Contratado por prestación de servicios.

7.6.2.8. Asesor contable. Contratado por prestación de servicios.

7.6.3. Análisis de viabilidad del estudio organizacional

El estudio organizacional muestra que el proyecto sigue siendo viable debido a la

sólida estructura que se ha logrado conformar, en donde cada integrante del equipo de trabajo

tiene claras sus tareas, alcances y responsabilidades. Este es el punto de partida para lograr una

organización armónica, enfocada y eficiente. Los perfiles están ajustados a las metas de la

empresa proyectadas para los primeros cinco años; pero, a medida que vaya aumentando la

operación, es prudente analizar la estructura organizacional, con el fin de identificar la

posibilidad de crear nuevos cargos.

7.7. Estudio legal

El estudio legal pretende identificar toda la tramitología necesaria para la

conformación legal de la empresa, con el fin de determinar si es viable o no su constitución.

Se deben establecer todos aquellos requisitos (licencias, aprobaciones y permisos, entre otros)

que son de obligatorio cumplimiento para la correcta creación de la empresa. Estos

procedimientos nos permiten a priori identificar posibles trabas en la constitución legal o que

a futuro puedan significar sanciones por desconocimiento u omisión de los trámites

requeridos. Es por esto que el estudio legal toma gran importancia y merece un análisis

profundo.
 189

7.7.1. Organización jurídica

La empresa deberá ser registrada ante la Cámara de Comercio y la DIAN como una

sociedad por acciones simplificada (SAS), con su respectiva acta de constitución entre los

accionistas, donde consta el porcentaje de participación de cada uno de ellos. Una vez definida

la forma jurídica se tendrá que definir un nombre, que irá acompañado de una lista de

opciones, y comprobar en el Registro Único Empresarial y Social (RUES, s. f.) que en el país

no exista otra empresa con la misma denominación. En caso de que sí exista, seguir con la

búsqueda de las opciones adicionales, hasta encontrar un nombre que no haya sido registrado

o que sea rechazado por ser similar a otro que ya exista. El objeto social de la empresa es la

promoción y venta de proyectos de energía solar para el sector público y privado.

7.7.2. Requisitos legales

Para establecer la posibilidad de que el negocio opere, es necesario conocer la

tramitología para crear una empresa en Antioquia. El proceso se debe llevar a cabo en la

Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia (s. f.). Allí, el representante legal debe

diligenciar el formato de Carátula Única Empresarial y hacer los siguientes trámites:

 Consulta de nombre.

 Impuesto de registro.

 Inscripción – constitución.

 Inscripción libros de comercio.

 Matrícula de Industria y Comercio.

 190

 DIAN: inscripción en el Registro Nacional de Vendedores y asignación del

Número de Identificación Tributario (NIT).

 Visto bueno de salud.

 Informar a la oficina de planeación correspondiente el inicio de las actividades.

Las entidades que intervienen en el proceso de creación de la empresa son:

7.7.2.1. DIAN. Para los comerciantes constituidos a partir del 5 de agosto del

2002, y que no estén en Sociedad de Hecho, este trámite se realiza en las Cámaras de

Comercio del país. De esta forma, el NIT aparecerá en el Certificado de Registro Mercantil y

podrá utilizarlo en reemplazo de la tarjeta plastificada para todos los efectos previstos en la

Resolución No. 2057 del 13 de marzo de 2002.

7.7.2.2. Secretaría de Hacienda. Se firmó un convenio de Cooperación, de

manera tal que al matricularse un usuario en la Cámara de Comercio, la información se envíe a

la Subsecretaría de Rentas de los municipios de Medellín, Bello, Barbosa, Girardota y

Copacabana, para que estas los matriculen y facturen.

7.7.2.3. Secretaría de Salud. Desde el 15 de febrero del 2003, todo comerciante

que se matricule en Cámara y cuyo establecimiento funcione en Medellín, tiene la opción de

solicitar el Certificado Sanitario por medio del formulario anexo de matrícula que se entrega

en las sedes de la Cámara, y podrá cancelarlo y reclamarlo a los 15 días hábiles en la

Subsecretaría de Salud Pública en el 4º piso del municipio de Medellín en La Alpujarra.

7.7.2.4. Secretaría de Gobierno. Todo comerciante que se matricule en Cámara

y cuyo establecimiento funcione en Medellín, tiene la opción de solicitar el Visto Bueno de

Seguridad de Establecimientos Públicos y Comerciales ante el Cuerpo Oficial de Bomberos,

 191

por medio del formulario anexo de matrícula que se entrega en las sedes de la Cámara, y podrá

cancelarlo y reclamarlo a los 15 días hábiles en el Cuerpo Oficial de Bomberos.

7.7.2.5. Departamento de Planeación. Entre los procedimientos de gestión que

se deben acatar para desempeñar cualquier actividad se requiere el visto bueno del uso del

suelo, solicitado por medio de una carta a las autoridades de Planeación Municipal. Así, al

matricularse en Cámara y cuyo establecimiento funcione en Medellín, un comerciante habrá

cumplido con el artículo 2 de la Ley 232 de 1995 (Congreso de Colombia, 1995), sobre

informar de la apertura del establecimiento. Los formatos que debe tener diligenciados son los

siguientes:

 Carátula Única Empresarial

 Anexo Matrícula Mercantil

 Anexo DIAN- Secretaría Municipal

Luego de legalizada la empresa, esta debe tener en cuenta ciertos trámites de

funcionamiento y seguridad laboral, entre los cuales se encuentran los siguientes:

7.7.2.6. Registrar los libros de Comercio. El Registro de los libros en las

Cámaras de Comercio no cumple una función de publicidad, como sí ocurre con las matrículas

y las inscripciones. Es una medida que le brinda protección a la integridad material de los

libros, y seguridad y certeza sobre el propietario y el destino de los mismos, para suministrarle

un fundamento razonable a la fidelidad de los asientos o del contenido de los libros.

Estos libros que se registran en blanco y su contenido está amparado por la reserva

garantizada en la Constitución Política para los libros y papeles privados de toda persona.
 192

Podrá llevarlos físicamente, con las solicitudes correspondientes, o adquirirlos en la

Cámara de Comercio.

7.7.2.7. Trámites de seguridad laboral. Los requisitos que se describen a

continuación deben seguirse una vez la empresa entra en funcionamiento, para garantizar la

seguridad social de sus empleados:

 Inscribirse ante la Administración de Riesgos Profesional (Privada o ISS).

Asimismo, es necesario que el empleador inscriba a sus empleados en una Compensación

Familiar, y pagar: ICBF (3% del valor de la nómina), SENA (2%) y Cajas de Compensación

Familiar (4%). Ley 590 de 2000, artículo 43.

 Afiliar a los trabajadores al Sistema de Seguridad Social y de Pensiones en las

Entidades Promotoras de Salud (EPS) y el Fondo de Pensiones.

 Afiliar a los trabajadores a los Fondos de Cesantías.

 Inscribirse en un programa de seguridad industrial.

 Solicitar autorización para numeración. Si es persona natural o jurídica y es

responsable del impuesto sobre las ventas (IVA), debe solicitar autorización para la

numeración de las facturas que debe imprimir.

 Registro sanitario automático.

 Trámite de funcionamiento.

7.7.3. Leyes 142 y 143 de 1994

La Constitución Política de Colombia de 1991 establece el derecho de los servicios

públicos domiciliarios y la prestación eficiente por parte de las empresas públicas y privadas

que los suministran. En 1994, se publicaron la Ley 142, sobre los servicios públicos
 193

domiciliarios, y la Ley 143, que hace alusión específica del servicio eléctrico (Congreso de

Colombia, 1994), en la cual se establece su generación, distribución y comercialización a nivel

nacional. En el texto de la Ley 143, solo el artículo segundo hace alusión a las fuentes no

convencionales, y le deja al Ministerio de Minas y Energía dar las pautas para su desarrollo.

7.7.4. Ley 1715 del 13 de mayo de 2014

Según el objeto de esta ley, definido en su artículo 1º. (Congreso de Colombia, 2014):

La presente ley tiene por objeto promover el desarrollo y la utilización de las fuentes

no convencionales de energía, principalmente aquellas de carácter renovable, en el

sistema energético nacional, mediante su integración al mercado eléctrico, su

participación en las zonas no interconectadas y en otros usos energéticos como medio

necesario para el desarrollo económico sostenible, la emisión de gases de efecto

invernadero y la seguridad del abastecimiento energético. (p. 1)

El Gobierno Nacional, a través del Ministerio de Minas y Energía, el Ministerio de

Vivienda y el Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, en el marco de sus funciones,

fomentará el aprovechamiento del recurso solar en proyectos de urbanización distrital en

edificaciones oficiales, en los sectores industrial, residencial y comercial. También, y otra vez,

la entidad que designe para este fin reglamentará las condiciones de participación de energía

solar como fuente de generación distribuida, estableciendo la reglamentación técnica y de

calidad que deben cumplir las instalaciones que utilicen la energía solar, así como los

requisitos de conexión, mecanismos de entrega de excedentes y normas de seguridad para las

instalaciones (Congreso de Colombia, 2014).

 194

Asimismo, se determinarán los parámetros ambientales que deberán cumplir los

proyectos desarrollados con energía solar así como la mitigación de los impactos ambientales

que pueden implementarse.

7.7.5. Análisis de viabilidad estudio legal

El estudio legal muestra que el proyecto es viable debido a que los trámites necesarios para

constituir legalmente la empresa son de normal diligenciamiento, lo que le da la facultad a la

empresa para estar habilitada para ejercer la práctica comercial amparada por la ley, con la

aprobación de los respectivos entes reguladores. Por otro lado, la Ley 1715 del 2014

(Congreso de Colombia, 2014), que promueve el desarrollo de proyectos usando energía solar

fotovoltaica, contempla varios incentivos fiscales que les permiten a los usuarios tener un

retorno de la inversión en menor tiempo.

7.8. Estudio financiero

7.8.1. Proyección de ventas en unidades

Con base en los estudios anteriores, se hace la proyección de ventas en un horizonte de

cinco años; primero en unidades (tabla 46) y luego en pesos colombianos (tabla 47).

Tabla 46 Proyección de ventas en unidades

Proyección de ventas en unidades

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Sistema interconectado junior 4 6 8 10 12

 195

Sistema interconectado máster 3 4 4 8 10

Sistema interconectado senior 2 5 6 8 8

Sistema autónomo junior 4 6 8 10 12

Sistema autónomo máster 2 2 2 3 3

Sistema autónomo senior 3 6 8 10 12

Sistema de bombeo solar 4 6 8 10 12

Iluminación junior 2 2 2 2 2

Iluminación máster 1 1 2 2 2

Total 25 38 48 63 73
 196

7.8.2. Proyección de ventas en pesos

La tabla 47 muestra la proyección de ventas en pesos.

Tabla 47 Proyección de ventas en pesos

Proyección de ventas en pesos

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Sistema interconectado junior $27.257.400 $43.339.266 $61.252.829 $81.159.999 $103.235.518

Sistema interconectado máster $42.827.850 $60.530.028 $64.161.830 $136.023.079 $180.230.580

Sistema interconectado senior $45.623.400 $120.902.010 $153.787.357 $217.352.797 $230.393.965

Sistema autónomo junior $20.769.000 $33.022.710 $46.672.097 $61.840.528 $78.661.152

Sistema autónomo máster $17.929.500 $19.005.270 $20.145.586 $32.031.482 $33.953.371

Sistema autónomo senior $43.680.150 $92.601.918 $130.877.377 $173.412.525 $220.580.732

Sistema de bombeo solar $39.093.600 $62.158.824 $87.851.138 $116.402.758 $148.064.308

Iluminación junior $95.053.500 $100.756.710 $106.802.113 $113.210.239 $120.002.854

Iluminación máster $92.880.000 $98.452.800 $208.719.936 $221.243.132 $234.517.720

Total $425.114.400 $630.769.536 $880.270.263 $1.152.676.540 $1.349.640.200

 197

7.8.3. Ingresos

Se supone un incremento de precios anual del 6% (tabla 48).

Tabla 48 Ingresos

Ingresos

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas nacionales $425.114.400 $630.769.536 $880.270.263 $1.152.676.540 $1.349.640.200

IVA $80.771.736 $119.846.212 $167.251.350 $219.008.543 $256.431.638

Retención $14.879.004 $22.076.934 $30.809.459 $40.343.679 $47.237.407

Ingresos netos $491.007.132 $728.538.814 $1.016.712.153 $1.331.341.404 $1.558.834.431

Total $491.007.132 $728.538.814 $1.016.712.153 $1.331.341.404 $1.558.834.431

7.8.4. Costo de la mercancía vendida

Se supone un incremento anual del 5% en el costo de la materia prima, insumos, mano de obra y posteriormente para el

presupuesto de gastos (tabla 49).

 198

Tabla 49 Costo de la mercancía vendida

Costo de la mercancía vendida

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Sistema interconectado junior $18.171.600 $28.620.270 $40.068.378 $52.589.746 $66.263.080

Sistema interconectado máster $28.551.900 $39.972.660 $41.971.293 $88.139.715 $115.683.376

Sistema interconectado senior $30.415.600 $79.840.950 $100.599.597 $140.839.436 $147.881.408

Sistema autónomo junior $13.846.000 $21.807.450 $30.530.430 $40.071.189 $50.489.699

Sistema autónomo máster $11.953.000 $12.550.650 $13.178.183 $20.755.637 $21.793.419

Sistema autónomo senior $29.120.100 $61.152.210 $85.613.094 $112.367.186 $141.582.654

Sistema de bombeo solar $26.062.400 $41.048.280 $57.467.592 $75.426.215 $95.037.030

Iluminación junior $70.410.000 $73.930.500 $77.627.025 $81.508.376 $85.583.795

Iluminación máster $68.800.000 $72.240.000 $151.704.000 $159.289.200 $167.253.660

Total $297.330.600 $431.162.970 $598.759.592 $770.986.701 $891.568.121

Materia prima $249.180.600 $344.526.210 $487.909.832 $609.416.285 $698.895.065

Insumos $37.545.000 $69.180.510 $87.928.785 $129.440.534 $154.086.810

 199

Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mano de obra $10.605.000 $17.456.250 $22.920.975 $32.129.882 $38.586.246

Total $297.330.600 $431.162.970 $598.759.592 $770.986.701 $891.568.121

7.8.5. Gastos

Se supone un incremento anual del 5% (tabla 50).

Tabla 50 Presupuesto de gastos

Presupuesto de gastos

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Producción

Salarios $16.532.400 $17.359.020 $18.226.971 $19.138.320 $20.095.236

Prestaciones $4.268.804 $4.482.244 $4.706.356 $4.941.674 $5.188.758

Parafiscales $3.588.000 $3.767.400 $3.955.770 $4.153.559 $4.361.236

Subtotal $24.389.204 $25.608.664 $26.889.097 $28.233.553 $29.645.230

Administración
 200

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Salarios $52.532.400 $55.159.020 $57.916.971 $60.812.820 $63.853.461

Prestaciones $12.463.484 $13.086.658 $13.740.991 $14.428.041 $15.149.443

Parafiscales $11.868.000 $12.461.400 $13.084.470 $13.738.694 $14.425.628

Capacitación $600.000 $630.000 $661.500 $694.575 $729.304

Arriendo $18.000.000 $18.900.000 $19.845.000 $20.837.250 $21.879.113

Servicios públicos $4.320.000 $4.536.000 $4.762.800 $5.000.940 $5.250.987

Papelería $480.000 $504.000 $529.200 $555.660 $583.443

Industria y comercio $2.125.572 $3.153.848 $4.401.351 $5.763.383 $6.748.201

Registro mercantil $300.000 $315.000 $330.750 $347.288 $364.652

Honorarios $3.600.000 $3.780.000 $3.969.000 $4.167.450 $4.375.823

Transporte $2.400.000 $2.520.000 $2.646.000 $2.778.300 $2.917.215

Seguros $1.200.000 $1.260.000 $1.323.000 $1.389.150 $1.458.608

Gastos legales $2.400.000 $2.520.000 $2.646.000 $2.778.300 $2.917.215

Gastos de viajes $2.400.000 $2.520.000 $2.646.000 $2.778.300 $2.917.215

 201

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Gastos representación $1.440.000 $1.512.000 $1.587.600 $1.666.980 $1.750.329

Depreciación $4.733.200 $4.733.200 $4.733.200 $4.733.200 $4.733.200

Mantenimiento equipo $600.000 $630.000 $661.500 $694.575 $729.304

Combustible y vehículo $600.000 $630.000 $661.500 $694.575 $729.304

Aseo y cafetería $1.200.000 $1.260.000 $1.323.000 $1.389.150 $1.458.608

Correo $180.000 $189.000 $198.450 $208.373 $218.791

Diferidos $17.904.000 $17.904.000 $17.904.000 $2.384.000 $2.384.000

Subtotal $141.346.656 $148.204.126 $155.572.283 $147.841.003 $155.573.841

Ventas

Salarios $16.532.400 $17.359.020 $18.226.971 $19.138.320 $20.095.236

Prestaciones $3.722.804 $3.908.944 $4.104.391 $4.309.611 $4.525.092

Parafiscales $3.588.000 $3.767.400 $3.955.770 $4.153.559 $4.361.236

Subtotal $23.843.204 $25.035.364 $26.287.132 $27.601.490 $28.981.564

Financieros
 202

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Gastos bancarios $3.360.000 $3.528.000 $3.704.400 $3.889.620 $4.084.101

Subtotal $3.360.000 $3.528.000 $3.704.400 $3.889.620 $4.084.101

Total gastos $192.939.064 $202.376.154 $212.452.912 $207.565.666 $218.284.736

7.8.6. Punto de equilibrio gastos

A continuación en la tabla 51 se detalla el punto de equilibrio en gastos.

Tabla 51 Punto de equilibrio gastos

Punto de equilibrio gastos

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Margen contribución promedio 30,06% 30,99% 30,68% 31,18% 31,39%

Punto de equilibrio anual $641.874.592 $652.954.210 $692.519.902 $665.614.916 $695.449.586

Punto de equilibrio mensual $53.489.549 $54.412.851 $57.709.992 $55.467.910 $57.954.132

 203

7.8.7. Punto de equilibrio caja

A continuación se detalla el punto de equilibrio caja (tabla 52).

Tabla 52 Punto de equilibrio caja

Punto de equilibrio caja

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Margen contribución promedio 30,06% 30,99% 30,68% 31,18% 31,39%

Punto de equilibrio anual $566.564.578 $579.916.677 $618.730.791 $642.791.708 $672.774.368

Punto de equilibrio mensual $47.213.715 $48.326.390 $51.560.899 $53.565.976 $56.064.531

7.8.8. Estado de resultados

El estado de resultados se muestra en la tabla 53.

Tabla 53 Estado de resultados

Estado de resultados

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos $425.114.400 $630.769.536 $880.270.263 $1.152.676.540 $1.349.640.200

 204

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo mercancía vendida $297.330.600 $431.162.970 $598.759.592 $770.986.701 $891.568.121

Utilidad bruta $127.783.800 $199.606.566 $281.510.671 $381.689.839 $458.072.078

Costos producción $24.389.204 $25.608.664 $26.889.097 $28.233.553 $29.645.230

Gastos administrativos $141.346.656 $148.204.126 $155.572.283 $147.841.003 $155.573.841

Gastos de ventas $23.843.204 $25.035.364 $26.287.132 $27.601.490 $28.981.564

Gastos financieros $3.360.000 $3.528.000 $3.704.400 $3.889.620 $4.084.101

Ebitda -$39.158.064 $23.395.612 $95.399.359 $185.130.994 $250.988.643

Utilidad antes de impuestos -$65.155.264 -$2.769.588 $69.057.759 $174.124.174 $239.787.342

Impuestos - - $22.789.060 $57.460.977 $79.129.823

Utilidad neta -$65.155.264 -$2.769.588 $46.268.698 $116.663.196 $160.657.519

 205

7.8.9. Flujo de caja

En la tabla 54 se detalla el flujo de caja de la empresa.

Tabla 54 Flujo de caja

Flujo de caja

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo año anterior - $10.456.932 $23.126.615 $106.089.048 $255.007.141

Ingresos

Aportes socios $150.000.000 - - - -

Cartera $491.007.132 $728.538.814 $1.016.712.153 $1.331.341.404 $1.558.834.431

Retefuente clientes - $14.879.004 $22.076.934 $30.809.459 $40.343.679

Total ingresos $641.007.132 $743.417.818 $1.038.789.087 $1.362.150.863 $1.599.178.110

Egresos

Equipos $23.666.000 - - - -

Preoperativos $58.480.000 - - - -

Iva $24.278.922 $37.925.248 $53.487.028 $72.521.069 $87.033.695

 206

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Retefuente proveedores $10.406.571 $15.090.704 $20.956.586 $26.984.535 $31.204.884

Impuestos renta - - - $22.789.060 $57.460.977

Proveedores $343.416.843 $497.993.230 $691.567.328 $890.489.639 $1.029.761.180

Gastos $170.301.864 $179.738.954 $189.815.712 $200.448.466 $211.167.536

Total egresos $630.550.200 $730.748.136 $955.826.654 $1.213.232.769 $1.416.628.273

Saldo $10.456.932 $23.126.615 $106.089.048 $255.007.141 $437.556.978

Utilidad neta -$65.155.264 -$2.769.588 $46.268.698 $116.663.196 $160.657.519

Depreciaciones $4.733.200 $4.733.200 $4.733.200 $4.733.200 $4.733.200

Amortizaciones $17.904.000 $17.904.000 $17.904.000 $2.384.000 $2.384.000

Flujo de caja -$42.518.064 $19.867.612 $68.905.898 $123.780.396 $167.774.719

 207

En el estado de resultados se puede observar que a partir del tercer año la empresa

comenzaría a generar utilidades, debido principalmente al incremento de las ventas

presupuestadas.

La inversión inicial que necesita la empresa es de $150 millones, que serían aportados

de la siguiente manera: $70 millones de recursos propios de los socios, sin necesidad de

financiación, y $80 millones aportados por Fondo Emprender, cuyo aporte no tendría que ser

pagado ni financiado en los años futuros. Dicho lo anterior, se procede a elaborar el flujo de

caja del proyecto teniendo en cuenta los ingresos, egresos, depreciaciones y amortizaciones.
 208

7.8.10. Balance general

A continuación se describe el balance general de la empresa (tabla 55).

Tabla 55 Balance general

Balance general

Cuentas Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Activos - - - - -

Caja $10.456.932 $23.126.615 $106.089.048 $255.007.141 $437.556.978

Cuentas por cobrar - - - - -

Inventarios - - - - -

ReteIVA a favor - - - - -

Retefuente a favor $14.879.004 $22.076.934 $30.809.459 $40.343.679 $47.237.407

Subtotal $25.335.936 $45.203.548 $136.898.507 $295.350.820 $484.794.385

Maquinaria y equipo $12.556.000 $12.556.000 $12.556.000 $12.556.000 $12.556.000

Depreciación $2.511.200 $5.022.400 $7.533.600 $10.044.800 $12.556.000

Subtotal $10.044.800 $7.533.600 $5.022.400 $2.511.200 -

 209

Cuentas Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Muebles y enseres $11.110.000 $11.110.000 $11.110.000 $11.110.000 $11.110.000

Depreciación $2.222.000 $4.444.000 $6.666.000 $8.888.000 $11.110.000

Subtotal $8.888.000 $6.666.000 $4.444.000 $2.222.000 -

Diferidos $40.576.000 $22.672.000 $4.768.000 $2.384.000 -

Total Activos $84.844.736 $82.075.148 $151.132.907 $302.468.020 $484.794.385

Pasivos - - - - -

Corto plazo - - - - -

Sobregiro - - - - -

Bancos - - - - -

Impuestos - - $22.789.060 $57.460.977 $79.129.823

Proveedores - - - - -

Subtotal - - $22.789.060 $57.460.977 $79.129.823

Largo plazo - - - - -

Total Pasivos - - $22.789.060 $57.460.977 $79.129.823

 210

Cuentas Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Patrimonio

Capital $150.000.000 $150.000.000 $150.000.000 $150.000.000 $150.000.000

Donaciones - - - - -

Utilidades del período -$65.155.264 -$2.769.588 $46.268.698 $116.663.196 $160.657.519

Utilidades por distribuir - -$65.155.264 -$67.924.852 -$21.656.153 $95.007.043

Total patrimonio $84.844.736 $82.075.148 $128.343.847 $245.007.043 $405.664.562

Pasivos + patrimonio $84.844.736 $82.075.148 $151.132.907 $302.468.020 $484.794.385

7.8.11. Indicadores financieros

En la tabla 56 se observan los indicadores financieros.

Tabla 56 Indicadores financieros

Indicadores financieros
 211

Indicadores Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Índice de liquidez 0,00 0,00 4,66 4,44 5,53

Endeudamiento 0,00% 0,00% 15,08% 19,00% 16,32%

Capital de trabajo $10.456.932 $23.126.615 $83.299.988 $197.546.164 $358.427.155

Rentabilidad patrimonio -76,79% -3,37% 36,05% 47,62% 39,60%

Rentabilidad capital -43,44% -1,85% 30,85% 77,78% 107,11%

Relación costo beneficio 1,02

Período Valor TIO 12,13%

Año 0 -$150.000.000 TIR 19,20%

Año 1 -$42.518.064 VPN $49.672.006

Año 2 $19.867.612 BAUE $13.825.406

Año 3 $68.905.898 PRI 2,70375

Año 4 $123.780.396 RBC 1,01686

Año 5 $167.774.719
 212

7.8.12. Análisis de viabilidad del estudio financiero

Al hacer el análisis de aportes, el proyecto requiere $150 millones, que serían

aportados así: $70 millones, por los emprendedores, de recursos propios sin necesidad de

apalancamiento financiero, y $80 millones, por Fondo Emprender, de tal manera que se pueda

contar con el suficiente capital de trabajo para la operación del primer año de la empresa. Esta

estructura tiene una TIR de 19,20%, la cual es mayor a la tasa de oportunidad esperada por los

inversionistas, que es de 12,13%. El VPN calculado es de $49,672.006, lo que demuestra que

el proyecto es viable desde el punto de vista financiero. El período de recuperación de la

inversión se tiene antes del tercer año; la relación beneficio y costo es superior a 1, lo que

indica que los ingresos del proyecto son mayores que sus egresos, y el beneficio anual

uniforme equivalente (BAUE) es de $13,825.406. Con estos indicadores financieros y con los

estudios anteriormente presentados, se concluye que hasta el momento el proyecto es viable y

podría iniciarse el proceso de montaje y operación.

7.9. Estudio de riesgos

Con este estudio se pretende identificar los riesgos a los que puede enfrentarse el

proyecto, con el fin de poder gestionarlos y administrarlos de forma correcta. Se encontró su

probabilidad de ocurrencia y su impacto en los indicadores financieros.

7.9.1. Análisis cualitativo de riesgos

Con base en los estudios anteriores, y mediante una lluvia de ideas, se identificaron y

clasificaron los principales riesgos que se presentan en la tabla 57.

 213

Tabla 57 Identificación de los riesgos

Identificación de los riesgos

No Tipo de riesgo Riesgo Descripción

Retraso de Demora en la fabricación de equipos importados

1 Económico
importaciones o problemas logísticos con fletes internacionales.

Posibilidad de disminución en las ventas

2 Económico Baja demanda
proyectadas.

Consecuencias con respecto a la fluctuación de la

3 Financiero Riesgo Financiero TRM, tasas de interés y otros indicadores

financieros.

Multas por
4 Operacional Penalización por incumplimiento contractual.
incumplimiento

Fluctuación de Se refiere al cambio de precios de insumos y

5 Económico
precios materiales necesarios para un proyecto.

Accidentes trabajo Consiste en los accidentes e incidentes posibles

6 Operacional
en alturas durante los trabajos en alturas.

Retrasos de legalización de las instalaciones por

Incumplimiento de
7 Operacional parte de los operadores de red que generan
operadores de red
cartera.

Riesgos contemplados en el plan de manejo

8 Ambiental Ambiental
ambiental, como hallazgos de vestigios
 214

arqueológicos, contaminación por una inadecuada

disposición de baterías y paneles, entre otros.

Un posible cambio en la ley 1715 que modifique

los beneficios e incentivos económicos que tienen

9 Legal Cambio ley 1715
los usuarios de energías alternativas no

convencionales.

Problemas de orden Posibilidad de paros, manifestaciones y actos

10 Social
público terroristas que afectan el orden público.

Eventos en los que el cliente no tiene lista la zona

11 Operacional Cronograma cliente
de instalación y se generan retrasos en el montaje.

Luego de identificar los riesgos, se define la escala de probabilidad de ocurrencia e

impacto en la tabla 58, en la cual el eje vertical define la probabilidad de ocurrencia en una

escala cualitativa de baja, media, alta y muy alta, y a cada una se le asigna un valor

cuantitativo. De forma similar, en el eje horizontal se definen cualitativamente las escalas de

impacto en baja, media, alta y muy alta, y a cada una se le asigna un valor cuantitativo de 1, 2,

3 y 4 respectivamente.
 215

Tabla 58 Escala de probabilidad de ocurrencia e impacto

Escala de probabilidad de ocurrencia e impacto

P
R Muy alta 0,9
O
B
A Alta 0,6
B
I
L Media 0,3
I
D
A Baja 0,1
D
1 2 3 4
Baja Media Alta Muy alta
IMPACTO

Posteriormente, se elabora la matriz de probabilidad e impacto, en la cual se hace la

ponderación de sus valores asignados, y de esta manera clasificar los riegos en una escala

cualitativa de baja, media, alta y muy alta. Según los resultados obtenidos de dicha matriz, se

puede afirmar que los riesgos que más afectan el proyecto son el riesgo financiero, como

consecuencia de la fluctuación de la TRM principalmente, y el riesgo de una baja demanda,

debido a factores económicos, políticos y sociales (tabla 59). Dichos riesgos deberán ser

gestionados y definir si aceptarlos, mitigarlos o transferirlos.

 216

Tabla 59 Matriz de probabilidad e impacto

Matriz de probabilidad e impacto

Probabilidad Impacto
Baja Media Alta Muy alta Baja Media Alta Muy alta Ponderado
No Riesgo 0,1 0,3 0,6 0,9 1 2 3 4
Retraso de
X X 0,9
1 importaciones
2 Baja demanda X X 1,2
3 Riesgo Financiero X X 1,8
Multas por
X X 0,1
4 incumplimiento
Fluctuación de
X X 0,9
5 precios
Accidentes trabajo
X X 0,2
6 en alturas
Incumplimiento de
X X 0,6
7 operados de red
8 Ambiental X X 0,2
9 Cambio ley 1715 X X 0,3
Problemas de orden
X X 0,6
10 público
11 Cronograma cliente X X 0,3

7.9.2. Análisis cuantitativo de riesgos

El análisis cuantitativo de los riesgos permite evaluar el impacto de la rentabilidad del

proyecto con base en una simulación probabilística de la ocurrencia de distintos escenarios. A

continuación, en la figura 21 se muestra la cuantificación de los riesgos y el valor esperado

que pueda tener cada evento. El riesgo financiero tiene el valor esperado más alto, con

$15,087.941, seguido por el riesgo de una baja demanda, con $8,109.484, y después del riesgo

en retraso de las importaciones, con $6,260.039. Los riesgos con valores esperados más bajos

son las multas por incumplimiento, accidentes por trabajos en alturas y el riesgo ambiental en

su respectivo orden.
 217

Figura 21 Valor esperado de cada riesgo

Valor esperado de cada riesgo

La distribución porcentual de cada uno de los riesgos que puedan materializarse

durante el desarrollo del proyecto con respecto al impacto total esperado se puede observar en

la figura 22. La participación más alta la tiene el riesgo financiero, con un 32,81%, luego el

riesgo de una baja demanda, con 17,64%, y finalmente el riesgo de retraso de las

importaciones, con un 13,61%

 218

Figura 22 Distribución porcentual de los riesgos, porcentaje de VAR

Distribución porcentual de los riesgos, porcentaje de VAR

Se puede afirmar que por cada año se esperarían en promedio 2,4 eventos (figura 23,);

es decir, que se materialicen entre 2 y 3 de los riesgos identificados, con un escenario máximo

de 10 eventos por año, y un 90% de probabilidad que se presenten entre 0 y 5 eventos por cada

año. El VPN de riesgo máximo tiene un valor de $278,360.181 y el VPN de riesgo medio es

de $45,979.865 (figura 24).

 219

Figura 23 Total riesgos materializados por año

Total riesgos materializados por año

Figura 24 Comportamiento del VPN

Comportamiento del VPN

 220

En cuanto al valor esperado de los riesgos, en la tabla 60 se encuentran el VPN real del

proyecto, la relación riesgo y VPN, el porcentaje del VPN libre de riesgo y la probabilidad de

que el valor del riesgo supere el VPN del proyecto

Tabla 60 Valor esperado de los riesgos

Valor esperado de los riesgos

VERI (Valor esperado de los riesgos) $45.979.865

VPN Proyecto $49.672.006

VPN Real $3.692.141

RRV (Relación Riesgo VPN) 92,57%

VPN libre de Riesgo 7,43%

Prob (Risk > = VPN Proyecto) 40,20%

7.9.3. Análisis de viabilidad del estudio de riesgos

Según el análisis cuantitativo de los riesgos, se observa que el proyecto está financieramente

afectado principalmente por tres eventos. Al cuantificar todos los riesgos con su probabilidad

de ocurrencia, se tiene que el valor esperado de los riesgos es de $45,979.865, lo que es

ligeramente inferior al VPN determinístico del proyecto, con una relación riesgo/VPN del

92,57%. Por otro lado, existe un 40,2% de probabilidad de que el VPN de riesgo sea mayor al

VPN. Asimismo, se tiene un 90% de probabilidad de que el valor esperado de los riesgos

oscile entre $0 y $126,9 millones. Es de gran relevancia que los inversionistas tengan

conocimiento de los riesgos del proyecto, para tomar decisiones sobre su gestión, pues, si

estos se materializan, comprometen la viabilidad financiera de la empresa. El aumento

 221

significativo del precio del dólar afecta directamente el proyecto, ya que la gran mayoría de las

herramientas y equipos son importados. Esto representa un aumento en el precio de venta de

los sistemas de energía solar que podrían comprometer la demanda presupuestada. No

obstante, a partir de este estudio de riesgos se observa que el proyecto es viable; sin embargo,

hay una preocupante probabilidad de que los riesgos comprometan el flujo de caja del

proyecto.
 222

8. Conclusiones

 Según el estudio sectorial y los análisis de costos del producto realizados en el

estudio de mercado, la variable en el ámbito económico que más afecta a la empresa es la

TRM, ya que la gran mayoría de las herramientas, equipos y materiales que se utilizan en una

instalación solar son importados, de tal manera que el costo de los proyectos es directamente

proporcional al precio del dólar.

 Las dimensiones analizadas permiten afirmar que el macroentorno es propicio

para crear una empresa de energía solar en Colombia, en especial porque el incremento de las

tarifas de energía incentiva a las personas y a las empresas a pensar en energías alternativas

que garanticen la disponibilidad de electricidad para sus necesidades, a un mejor precio.

 La mezcla de generación eléctrica en Colombia se concentra principalmente en

dos fuentes: la hidroelectricidad y la generación a gas natural. Frente a la vulnerabilidad del

sistema para mantener índices estables producto de las sequias y a la mala planificación en

épocas de lluvia, implementar el uso de energía solar fotovoltaica es una alternativa

interesante para suplir la demanda de consumo energético.

 La demanda de electricidad per cápita en el país es de 1,5 MWh/año, y

solamente un 3% de la producción eléctrica en Colombia se hace con energías renovables no

convencionales tales como la energía eólica, la bioenergía y la energía solar, por lo que se

concluye que existe un amplio potencial de crecimiento para empresas que ofrezcan este tipo

de proyectos.
 223

 En el país hay varias empresas dedicadas al desarrollo de proyectos de energía

solar; sin embargo, la gran mayoría de estas llevan menos de seis años en el mercado y

cuentan con falencias en cuanto a servicio posventa, cubrimiento en zonas aisladas, altos

precios por utilizar intermediarios para llevar el producto final al cliente y una atención poco

personalizada. Dichas debilidades serán usadas por la empresa para convertirlas en su ventaja

competitiva.

 El estudio técnico permite aseverar que, por tratarse de una empresa que

comercializa y presta servicios, no se requiere hacer una gran inversión inicial en cuanto a

infraestructura y planta física; basta con tener un área suficiente para almacenar un inventario

de materias primas para proyectos en ejecución y la ubicación de puestos de trabajo

administrativos.

 El precio de venta de cada sistema de energía solar fue definido con una política

de penetración del mercado, considerando que deben estar al menos un 5% por debajo con

respecto a los precios de los competidores líderes regionales.

 El estudio legal muestra que el proyecto es viable, debido a que los trámites

necesarios para constituir legalmente la empresa están al alcance de sus socios e

inversionistas. Adicionalmente, se encontró que la Ley 1715 del 2014 (Congreso de Colombia,

2014) promueve el desarrollo y la utilización de las fuentes no convencionales de energía y

contempla una serie de incentivos fiscales tales como exención de IVA y aranceles, deducción

en el impuesto a la renta, depreciación acelerada y subsidios y préstamos directos con el

Estado.
 224

 En el estudio ambiental se encontró que la energía solar es amigable con el

medio ambiente, puesto que no genera emisiones contaminantes; por ende, es una energía

limpia que ofrece muchas bondades a los usuarios y les otorga puntos a las empresas para sus

certificaciones ambientales, tales como LEED Certificate e ISO 14000. No obstante, la

empresa deberá velar por la adecuada disposición de algunos componentes, tales como las

baterías.

 La estructura de costos de la empresa es en su mayoría variable, y en sus

primeros años tendrá bajos gastos administrativos. Esto le permitirá tener precios de venta de

sistemas de energía solar inferiores a los de la competencia, que le permitirán captar cuotas del

mercado, lo que le proporcionará un rápido crecimiento y reconocimiento de marca.

 El estudio organizacional permitió definir claramente la estructura

organizacional y los perfiles de cada integrante de la empresa, los cuales están ajustados para

cumplir las metas proyectadas para los primeros cinco años de operación de la empresa.

 En el estudio financiero se demostró que el proyecto es viable en un horizonte

de cinco años desde el punto de vista económico. Se tiene un VPN de $49.672.006, una TIR

de 19,20%, una relación entre beneficio y costo de 1,02 y el período de retorno de la inversión

es de 2,7 años.

 El nivel de riesgo del proyecto es alto, influenciado principalmente por el riesgo

financiero, debido a la fluctuación de la TRM. Existe un 40,2% de probabilidad de que el VPN

de riesgo sea mayor al VPN del proyecto.

 Basados en los resultados de todos los estudios realizados mediante la

metodología ONUDI, se puede afirmar que es viable la creación de una empresa de energía
 225

solar en Colombia, puesto que cumple con todos los requerimientos técnicos, legales,

ambientales y financieros para su operación.

 No solo basta con decidir qué tipo de energía es la más adecuada bajo un

criterio de sostenibilidad ambiental, es necesario reflexionar sobre el consumo diario y el buen

uso de los recursos naturales. Para lograr el objetivo de un país sostenible desde el punto de

vista energético, se deberá reducir el consumo, mejorar la eficiencia de los procesos

industriales y usar fuentes renovables para la producción de energía.

 226

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 233

Anexos
234
235
236
237
 238

PROPÓSITO DE LOS INSTRUMENTOS

Revisión Documental Entrevista a expertos Cotizaciones competencia Software

Entorno y sector Estudio de mercado Editor de texto para la

investigación
Demanda y oferta Competencia
Qué? Entrevista semiestructurada
Productos y proveedores Política de precios
Estudio financiero y de
Normas y leyes Condiciones comerciales riesgos
Beneficios tributarios Garantías

Libros, revistas y reportes

Preguntas abiertas Correo electrónico Uso de software con licencia
del sector energético
para procesar los datos
Cómo? Página web de la Llamada telefónica de financieros que proporciona
En persona o video llamada
competencia confirmación y seguimiento cada uno de los diferentes
Página web de fabricantes estudios
Uso de grabadora Visita presencial
extranjeros

Obtener información Identificar la oferta actual de

Realizar el flujo de caja del
detallada y hacer un energía solar en el mercado
proyecto
Realizar los estudios de diagnóstico previo del sector de Colombia
entorno y sector, mercado,
Para qué?
técnico, legal, ambiental, Establecer la política de
Encontrar los principales
organizacional y financiero precios y condiciones de
Identificar ventajas indicadores económicos
ventas
competitivas y oportunidades
Conocer las ventajas
Cuantificar los riesgos
competitivas del proyecto
UPME, IPSE, CREG,
Cámaras de comercio,
Microsoft Word, Excel y
DANE
Empresas de energía solar Power Point
En Ministerio de Minas y Enegía Expertos en el sector en Colombia como Erco,
quienes? energético CELSIA, Hybrytec, Darwin,
Ministerio del Medio
entre otros
Ambiente
Risk
Anla
REN21, IEA PVPS
 239
RESUMEN DEL PROYECTO
Estudio de viabilidad de una empresa de energía solar en Colombia
MÉTODO
OBJETIVO OBJETIVOS VARIABLES TIPO DE
PROBLEMA PARÁMETROS
GENERAL ESPECÍFICOS CATEGORIAS ESTUDIO Y TIPO INSTRUMENTOS SUJETOS PROCEDIMIENTO
DE DISEÑO

Regional, nacional, E1. Reconocer el entorno en el cual se

Empresas
internacional desarrolla el proyecto y sus ámbitos
Entorno (A) Revisión documental
económicos, sociales, tecnológicos,
Indicadore país, PIB > 2%,
1. Realizar un estudio del Gobierno políticos y legales.
TRM <$4.000
entorno y del sector al cual
pertenece el proyecto. Proyección participación E2. Definir tamaño de la empresa según el
Cámara de comercio
Energía solar > 8% sector y subsector al que pertenece,
Sector (A) Revisión documental
identificando fortalezas, debilidades,
Tamaño empresa (micro) UPME oportunidades y amenazas.

Definición del cliente; E3.Describir el producto y su segmentación

Revisión documental Clientes
Natural, jurídica o gobierno en el mercado. Luego definir el cliente,
Demanda (A) Bases de datos públicas y privadas
realizar entrevistas con interesados para
Entrevistas semiestructuradas
2. Identificar la demanda Proyección de la demanda Competencia hacer una proyección de demanda.
potencial y distinguir los
principales competidores. Directa / Indirecta Cámara de comercio E.4 Identificar la competencia directa e
Revisión documental
indirecta, y solicitar cotizaciones y fichas
Oferta (A) Bases de datos públicas y privadas
Política de precios 5-7% Expertos (directores y técnicas de productos a competidores a
Solicitud de cotizaciones
menor a la competencia gerentes) nivel nacional.

Localización (Ca) Zona industrial estrato 4 Revisión documental Competencia E.5 Determinar donde estará ubicada la
3. Analizar el estudio técnico empresa, la capacidad física, y los equipos
que determine las Capacidad (V) Local entre 100-200 m2 Revisión documental Proveedores y tecnología necesarios.
Desarrollar un estudio operaciones propias del
Los posibles socios de viabilidad de una proyecto. Portafolio de productos, 3 Revisión documental Expertos (directores y E.6 Establecer las especificaciones
necesitan información empresa de energía Producto (Ca)
líneas de negocio Mixta (Cualitativa y Cotizaciones proveedores gerentes) técnicas del producto que se va a ofrecer.
sobre la viabilidad del solar en Colombia, con
Cuantitativa) /
negocio para tomar la base en la metodología Organigrama (Ca) Personal y líneas de mando Revisión documental Contador de la empresa
4.Determinar la estructura Correlacional E.7 Elaborar la estructura organizacional
decisión si invertir o no ONUDI, con el fin de
en la empresa. definir la posibilidad de organizacional con los Cargos, funciones Revisión documental Revisor fiscal
más eficiente para la empresa,
inversión de los socios. respectivos perfiles de cada Perfiles (A)
describiendo cargos, funciones, salarios y
cargo. líneas de mando.
Salarios Entrevista semiestructurada Experto (abogado)
E.8 Consultar los trámites, licencias y
Constitución, cámara de
Requisitos legales (Ca) Revisión documental Gobierno permisos necesarios para constituir la
5. Identificar los requisitos comercio, DIAN
legales para la constitución empresa legalmente.
de la empresa. DIAN E.9 Identificar los beneficios tributarios que
Beneficios tributarios (V) Ley 1715 de 2014 Revisión documental
Experto (abogado) tienen las empresas nuevas y las
empresas cuya actividad principal tenga
6. Evaluar los principales Plan de manejo ambiental Disposición de baterias y Ministerio del medio
Revisión documental objeto con energías limpias.
impactos ambientales de una (Ca) paneles solares ambente, ANLA
empresa de energía solar en
Riesgos transporte, Alcaldias y
Colombia. Plan de contingencia (Ca) Revisión documental E.10 Comprender los impactos ambientales
incendios, grupos armados Gobernaciones
y proponer los planes para prevenirlos,
mitigarlos, controlarlos y corregirlos.
Flujo de caja (V) Ingresos, costos y gastos Experto financiero

Estado de resultados (V) EBITDA > 350 MM Revisión documental E.11 Organizar toda la información
7. Elaborar un estudio
financiera obtenida de los estudios
financiero analizando los
Indicadores financieros (V) TIR > 15% Software anteriores para elaborar el flujo de caja y
riesgos más significativos y
determinar la rentabilidad del proyecto
sus posibles impactos. Asesor de trabajo de
Clasificación teniendo en cuenta sus principales riesgos.
Entrevista semiestructurada con grado
Riesgos (A)
experto
Riesgos < 5%