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Universidad

Católica Boliviana
San Pablo

Plan de Marketing.
“AWAJ WARMI”

Elaborado por: Samira Berrios Benavidez

Gestión 2023
1
índice

Introducción……………………………………………1

1. Capítulo I: Situación Actual (Primer Examen)

1.1. Entorno General……………………………….2

1.1.1. Factores político-legales………………….2

1.1.2. Factores económicos……………………..2

1.1.3. Factores socioculturales. ………………...3

1.1.4. Factores tecnológicos…………………….4

1.1.5. Factores Ecológicos/Ambientales……….4

1.2. Entorno Específico…………………………....5

1.2.1. Clientes……………………………………..5

1.2.2. Proveedores………………………………..5

1.2.3. Competidores………………………………8

1.2.4. Intermediarios……………………………...8

2. Capítulo II: Descripción de la institución (Primer Examen)……..9

2.1. Historia………………………………………………………..9

2.2. Antecedentes………………………………………………..10

2.3. Nombre……………………………………………………….10

2.4. Marca…………………………………………………………10

2.5. Misión y visión……………………………………………….10

2.6. Políticas………………………………………………………11

2.7. Valores y principios………………………………………….12

2.8. Estructura jurídica de la empresa………………………….13

2.9. Infraestructura………………………………………………..14

1
2.10. Sucursales……………………………………………………14

2.11. Portafolio de productos…………………………………...…15

2.12. Canales de comunicación físicos y digitales………………16

2.13. Puntos de venta……………………………………………….17

2.14. Objetivos empresariales………………………………………17

3. Capítulo III Segmentación (segundo examen) ………………20


3.1. Estrategia de segmentación………………………20
3.2. Buyer persona………………………………………20
3.3. Customer Journey Map……………………………21

4.Capítulo IV Posicionamiento (segundo examen) …………….22


4.1. Diseño de la investigación…………………………22
4.2. Resultados del posicionamiento…………………..22
4.3. Análisis de la Competencia………………………..25
4.4. Conclusiones………………………………………..26

5. Capítulo V Objetivos de Marketing (Tercer Examen)…….27


5.1. Análisis FODA……………………………...27
5.2. Objetivo Estratégico……………………….28
5.3. Objetivo específico………………………...29
5.4. Justificación de la estrategia……………...30

6. Estrategia de Marketing B………………………………….32


6.1. Definición del Problema…………………..32
6.2. Estrategia creativa…………………………32
6.3. Objetivo General…………………………...32
6.4. Objetivos Específico………………………32
6.5. Justificación de la estrategia…………….32
7. Estrategia de Marketing C………………………………….33
7.1. Definición del Problema…………………..33
7.2. Estrategia creativa…………………………33
7.3. Objetivo General……………………………33

2
7.4. Objetivos Específico………………………………………34
7.5. Justificación de la estrategia……………………………..34
8. Estrategia de Marketing D………………………………………………….34
8.1. Definición del Problema…………………………………..34
8.2. Estrategia creativa………………………………………..34
8.3. Objetivo General…………………………………………..35
8.4. Objetivos Específico……………………………………….35
8.5. Justificación de la estrategia…………………………….35

9. Anexos
9.1. Anexos Capítulo I: Situación Actua…………………….36
9.2. Anexos Capítulo II: Descripción de la institución……...37
9.3. Anexos Capítulo III: Segmentación……………………..38
9.4. Anexos Capítulo IV: Posicionamiento…………………..39
9.5. Anexos Capítulo V: Análisis Estratégico……………….40
10. Referencias (Formato APA)

Bibliografía…………………………………………………………………………41

3
Introducción.
En este plan de Marketing vamos a mostrarles sobre la historia y desarrollo de
una famosa tienda de ropa boliviana llamada Awaj Warmi, una asociación sin
fines de lucro en 1996 en la ciudad de Sucre como una asociación civil que busca
mejorar la calidad de vida de artesanos habitantes en áreas periurbanas a través
de la producción de prendas de vestir de alta calidad y diseño actual.

En este plan igual les mostraremos los diferentes análisis que se desarrollaron
junto con encuestas y como a partir de estas proponemos soluciones a la marca
y la tienda para una mayor expansión de esta, proponiendo nuevas estrategias
de marca y posicionamiento todo desde el área de marketing ayudada de una
extensiva investigación.

La producción de los talleres de Awaj Warmi tiene un valor agregado ya que es


realizada 100% a mano, con colores vivos y exclusividad de diseños.
De ese modo, Awaj Warmi cumple con la RSE (RESPONSABILIDAD SOCIAL
EMPRESARIAL ) su objetivo de generar fuentes de trabajo y aportar al desarrollo
del país, promocionando la calidad de la producción nacional base a un arduo
trabajo y dedicación.
Las prendas ofertadas son confeccionadas utilizando telas propias, hiladas
artesanalmente a partir de materias primas naturales, con hermosos y brillantes
colores inspirados en la vestimenta de tradicional boliviana, y en la diversidad de
identidades que convergen en nuestro país formando una paleta de colores
variados en armonía con la magia de los colores de nuestra amada Bolivia como
el rojo de nuestro delicioso ají, el verde de las praderas orientales, el anaranjado
de la deliciosa fruta de invierno, el morado de la cochinilla, sin olvidar los plomos
y marrones del extenso altiplano andino.

Para la elaboración de cada una de las prendas, Awaj Warmi realiza un proceso
de trabajo especializado, de acuerdo a los requerimientos de cada cliente,
además de brindar una orientación en el diseño de prendas exclusivas de alta
calidad, proporcionando así una opción accesible para lucir prendas de moda
vanguardista.

1
1.-Capítulo I: Situación Actual
1.1. Entorno General

1.1.1. Factores político-legales

Dentro del aspecto Político y legal, El estado plurinacional de Bolivia


es un estado unitario con autonomías que se rige por la constitución Política
del Estado. Dentro del ámbito comercial, el Estado plurinacional de Bolivia
cuenta con: políticas comerciales, fiscales, laborales y educacionales que
afectan en mayor o menor medida al desarrollo económico en el ámbito textil
boliviano. (Constitución Política

Del Estado Plurinacional de Bolivia)

Según la constitución política del Estado, entre las leyes y normativas de


mayor relevancia dentro del aspecto político-legal en relación con la industria
textil tenemos: Ley general de Aduana; Ley de Promoción y Desarrollo de la
Cadena Productiva de la Lana y Fibra Textil; Ley de propiedad industrial; Ley
de Defensa del Consumidor; Normas Técnicas Bolivianas (NBT) y el Código
de comercio.

1.1.2. Factores económicos

Dentro de la industria textiles en el Estado Plurinacional de Bolivia son


varios los factores económicos que influyen dentro de este. Estos se pueden
clasificar en factores generales y específicos.

Dentro de los factores generales uno de los puntos más importantes a


tomar en cuenta es la inflación nacional, las cual, según registros (ver anexo
1) en el año 2022 se registró una inflación del 3.81%, porcentaje el cual
también se registró en 2021, demostrando una estabilidad en el punto de la
inflación nacional. Además, se registró una tasa de crecimiento del Producto
Interno Bruto (PIB) del 3,97% en su primer trimestre, lo cual refleja que Bolivia
muestra una trayectoria de recuperación económica estable.

Otro de los puntos generales a tomar en cuenta es el tipo de cambio que se


maneja en el Estado Plurinacional de Bolivia. De entre todos los tipos de
cambio que maneja la nación boliviana (ver anexo 2), los tipos de cambio más

1
utilizados son el dólar y el euro. Según el banco central de Bolivia, el valor del
dólar en compra equivale a 6.86Bs., y su valor en venta equivale a 6.96Bs. Por
otro lado, el valor del euro equivale a 7.32851Bs.
El conocer el movimiento y variación constante del tipo de moneda
internacional con la que trabaja el Estado Plurinacional de Bolivia es de suma
importancia puesto que esta influye de gran manera en las medidas
comerciales que se realicen con relación a la importación y exportación de
bienes textiles dentro del país.

Dentro de los aspectos específicos a tomar en cuenta en el mercado


textil tenemos el movimiento económico que este realiza. En el crecimiento
del PIB mencionado anteriormente, es importante mencionar el cómo, en la
industria manufacturera, se registró un crecimiento del 2,06% (ver anexo 3).
El conocer los aspectos específicos dentro del campo textil nos permite tener
una perspectiva mucho más clara del entorno en el que se está desarrollando
la empresa. Con estos datos claros, se pueden crear estrategias a corto y
largo plazo que pueden ayudar a impulsar la empresa.

1.1.3. Factores socioculturales.

El ser consciente del tipo de población con el que se cuenta en una


región es importante para coordinar aspectos estadísticos y a la vez sociales,
los cuales permiten un enfoque más específico de qué tipo de servicio ofrecer
a la población.

Bolivia cuenta con una población de 12.079.472 habitantes, de entre los


cuales el 50,16% son hombres y el 49,3% son mujeres. (ver anexo 4).

Debido a la pandemia y a los sucesos relacionados a estos, la gente


se ha visto más precavida y cuidadosa al momento de realizar compras de
todo tipo, esto incluye a la industria textil. Teniendo eso en cuenta, se
considera que el consumidor tendrá un menor gasto, será más racional y
funcional en sus compras. Procurará la seguridad del producto y que este no
atenté contra su salud y la de sus semejantes, teniendo muy presente la
certificación de los productos que utilicé. (Asociación

3
Nacional Anunciantes Bolivia)

No obstante, muchas personas requieren de otros medios para realizar


las compras necesarias en el diario vivir. Se estima que el 30% de la
población prefiere comprar artículos de ropa por internet del exterior que tener
que asistir a tiendas presenciales de ropa boliviana. (Asociación Nacional
Anunciantes Bolivia)

Otro aspecto social para tener muy en cuenta en relación al mercado


textil es el contrabando de ropa, ya que este además de aumentar la inflación
nacional, también afecta en torno a todos los mercados en los que circula, los
cuales son: La Paz, Oruro, Cochabamba y Santa Cruz. Ya que, debido al
precio que estos ofrecen, la mayoría de la población recurre a estos medios
que a las tiendas bolivianas establecidas y registradas. (Desacuerdo, 2017)

1.1.4. Factores tecnológicos

Dentro de los aspectos tecnológicos en el mercado textil boliviano se


podrá apreciar un contraste bastante marcado entre lo automático y lo
artesanal. Esto debido a que, en el ámbito tecnológico, la tecnología boliviana
no ha mostrado avances relevantes desde 2017. No obstante, el hecho de
que la tecnología textil no avance no representa un peligro para el Sistema
económico.

Dentro de la industria textil, muchas de las empresas aún dependen del uso
de máquinas manuales para poder hacer prendas u otros textiles y solo el
40% de las industrias textiles del mercado tienen una maquinaria avanzada.

1.1.5. Factores Ecológicos/Ambientales

La industria textil como tal es factor determinante de gran cantidad de


contaminantes a lo largo del tiempo, tanto en la fabricación de las prendas
como en el desecho que se forma una vez que estas acaban su vida útil.
Entre los residuos pre-consumo se pueden tomar en cuenta todos los
materiales que sobraron para la elaboración de dichas prendas. Muchas de
estas siendo simplemente desechadas, creando una acumulación excesiva
4
de recursos que son simplemente descartados y que a la larga resultan en
un gran contaminante. Como tal, la producción de material textil termina
sacando desechos de aluminio del 2% al 10%, afectando esto directamente
al efecto invernadero sobre el planeta. (Noticias Parlamento Europeo, 2020)

A nivel nacional aquellos aspectos anteriormente mencionados


también son aplicados dentro de país, agregando además la determinante de
la exportación de materia textil extranjera. La mayoría de la ropa que la
población consume proviene de China, lugar que se enfoca en la producción
rápida y en masa. Debido a la producción apresurada se usan materiales
baratos y de muy poca duración, provocando que estas prendas tengan un
promedio de vida útil relativamente bajo, lo cual significa su rápida eliminación
y por ende mayor contaminación.

1.2. Entorno Específico


1.2.1. Clientes

Los clientes más habituales es la población de la ciudad de La Paz,


Cochabamba, Sucre y Potosí.
1.2.2. Proveedores

Razón social OEA Departamento Productos

Ada Villegas Conde - LA PAZ Abrigo de paño

Alianza Textil - LA PAZ Pantalón

Alianza Textil - LA PAZ Poleras

Alibret Import Export - LA PAZ Chompas de alpaca

Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA Abrigo para hombre (lana)

Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA Pantalón para mujer

Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA Pantalones para hombre

5
Razón social OEA Departamento Productos

Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA Saco para hombre

Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA Saco para mujer algodón

Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA Saco para mujer lana

Traje (Ambos o Ternos) para


Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA
hombre

Almanza Corp. S.R.L. - COCHABAMBA Traje sastre de mujer

Altifibers S.A. - LA PAZ

Altiknits Confecciones
- LA PAZ
S.A.

Altitud Artesanías
- LA PAZ Funda de cojín
Bolivianas

Apiasertur - LA PAZ Hamaca (normal y nudo)

Araya Montero Sheila - SANTA CRUZ Prendas de vestir

Arte Boliviana - LA PAZ Telas, aguayos( artesanías)

Arte Textil de Calcha - LA PAZ Medio poncho

Artesanías David - LA PAZ

Artesanías Inti Wara - LA PAZ Aguayos de lana de oveja

Artesanías LAM - LA PAZ Suéter de Alpaca

Artesanías Loreto de
- COCHABAMBA Chompas de alpaca
Paredes Félix

6
Razón social OEA Departamento Productos

Artesanías Pachamama - LA PAZ Chompas y conjuntos

Artesanías Sol Bolivia - LA PAZ Chompa de alpaca

Artesanías Toña - LA PAZ Gorra de frio

Artezzano de Elsy
Prendas de vestir de lana de
Patricia Rodríguez - LA PAZ
alpaca
Terrazas

Asociación de Artesanos
- COCHABAMBA Camino de mesa
Andinos

Asociación De Artesanos
- LA PAZ
Q'antati

Asociación de Artesanos
- LA PAZ Chompa tejido artesanal
Qhana

Asociación de
Microempresarios de - CHUQUISACA Ropa deportiva
Chuquisaca

Asociación Integral Villa


San Antonio de Quitap - LA PAZ Chales de alpaca 100%
Iqiña A.I.Q.

Asociación Productores
- LA PAZ Tejidos
Arte Andino

Asociación Red de
Organizicones
Económicas de - LA PAZ
Productoras Artesanas
con Identidad Cultura

7
Razón social OEA Departamento Productos

Augusta A. Rivera R.
- COCHABAMBA
A.S.A.R.T.I.

Awaj Warmi - CHUQUISACA Abrigos

Away Textiles De
- COCHABAMBA Mantillas
Guillermo Seoane

Ayala de Ninahuanca
- LA PAZ Cárdigan de alpaca
Felipa

Bautista Acero Lino Remera T-shirts para hombre


- LA PAZ
Santos de tela sintética

Bolam LTDA. - LA PAZ

Bolitex - LA PAZ Bolitex

Borda Suri S.R.L. - LA PAZ Chalinas de hilo de alpaca

Borda Suri S.R.L. - LA PAZ Chompas y sacos de alpaca

Borda Suri S.R.L. - LA PAZ Gorros de alpaca

Boshami S.R.L. - LA PAZ Conjunto deportivo

Bozo de Serrate Maria


- LA PAZ Capa Bordada
Teresa.

Bozo de Serrate Maria


- LA PAZ Chompa de alpaca
Teresa.

Bruno Arteaga Espinoza - LA PAZ Ropa de trabajo

Camping Creaciones
- LA PAZ Chalecos de pesca
Wara

8
Razón social OEA Departamento Productos

Casa Fisher LTDA. - COCHABAMBA

1.2.3. Competidores

La competitividad con tejidos planos, por ejemplo, con base en el algodón, ahí
nuestros directos competidores son China, Vietnam, Indonesia, los países
centroamericanos, o Colombia y Perú, que son grandes exportadores.

1.2.4. Intermediarios

Los intermediarios entre las tiendas de ropa y los consumidores son las tiendas
en los mercados, puestos callejeros de ropa de segunda mano, grandes sectores
de comercio como las ferias 16 de julio en el alto o la Uyustus en la ciudad de La
paz, La ramada en la ciudad de Santa Cruz y muchos más.

2. Capítulo II: Descripción de la institución


2.2. Historia

Awaj Warmi el nombre de la marca en el idioma Quechua, que en Español


significa “Mujeres Tejedoras” nace como una asociación sin fines de lucro en
1996 en la ciudad de Sucre como una asociación civil que busca mejorar la
calidad de vida de artesanos habitantes en áreas periurbanas a través de la
producción de prendas de vestir de alta calidad y diseño actual.

Awaj Warmi capacita a sus artesanos en las áreas de técnica y estrategia de


producción, rescatando la tradición ancestral del tejido y aplicándola a diseños
de alta costura, sastrería y moda urbana vanguardista.

Con treinta años de trayectoria, Awaj Warmi se ha consolidado como


una asociación civil sostenible, que cumple el objetivo de mejorar la calidad de
vida de sus artesanos, proporcionándoles estabilidad laboral y capacitaciones
constantes.

9
La producción de los talleres de Awaj Warmi tiene un valor agregado ya que es
realizada 100% a mano, con colores vivos y exclusividad de diseños.
De ese modo, Awaj Warmi cumple con la RSE (RESPONSABILIDAD SOCIAL
EMPRESARIAL) su objetivo de generar fuentes de trabajo y aportar al desarrollo
del país, promocionando la calidad de la producción nacional base a un arduo
trabajo y dedicación.

Las prendas ofertadas son confeccionadas utilizando telas propias, hiladas


artesanalmente a partir de materias primas naturales, con hermosos y brillantes
colores inspirados en la vestimenta de tradicional boliviana, y en la diversidad de
identidades que convergen en nuestro país formando una paleta de colores
variados en armonía con la magia de los colores de nuestra amada Bolivia como
el rojo de nuestro delicioso ají, el verde de las praderas orientales, el anaranjado
de la deliciosa fruta de invierno, el morado de la cochinilla, sin olvidar los plomos
y marrones del extenso altiplano andino.

Para la elaboración de cada una de las prendas, Awaj Warmi realiza un proceso
de trabajo especializado, de acuerdo con los requerimientos de cada cliente,
además de brindar una orientación en el diseño de prendas exclusivas de alta
calidad, proporcionando así una opción accesible para lucir prendas de moda
vanguardista

2.3. Antecedentes

Aawaj Warmi fundado por la diseñadora de Moda Carmen Camacho Sandoval.

Es una asociación textil de diseño artesanal en lana de alpaca. Busca mejorar


las condiciones de vida de los trabajadores de la asociación civil y ofertar los
mejores productos elaborados artesanalmente a partir de fibras naturales
principalmente de alpaca mediante el Comercio Justo “Fair Tarde”

2.4. Nombre

Awaj Warmi el nombre de la marca en el idioma Quechua, que en Español


significa “Mujeres Tejedoras”

2.5. Marca

10
Logo de la empresa de Awaj Warmi

(lamentablemente no encontré al diseñador de esta marca o más detalle sobre


esta)

2.6. Misión y visión

Misión:
Su misión es mostrar el patrimonio artesanal boliviano enfocado al “Comercio
Justo” “Fair Trade” mediante la Alta Costura étnica y responsable preservando
nuestra herencia cultural.
Activando una iniciativa de trabajo a través de capacitaciones técnicas y
logísticas para la elaboración de prendas de diseño y alta calidad en lana de
alpaca y fibras naturales resaltando el Hecho a Mano “Hand Made”
Visión:
Awaj Warmi fomenta la actividad artesanal creando empleos, aumenta los
ingresos locales y preserva antiguas tradiciones culturales que en muchos
países corren el riesgo de perderse.

2.7. Políticas

• Garantizan el uso de insumos que no perjudiquen la vida animal.


• Tienen la línea ecológica, hecha de telas con teñido de tintes vegetales.
• Organización libre de métodos de explotación laboral.
• Asociación que trabaja en red con otras cooperativas y ONGS, en insumos
y convenios de capacitación laboral

2.7.1.- POLÍTICA DE ENLACES Y EXENCIONES DE RESPONSABILIDAD

AWAJ WARMI no se hace responsable del contenido de los sitios web a los que
el usuario pueda acceder a través de los enlaces establecidos en su sitio web y

11
declara que en ningún caso procederá a examinar o ejercitar ningún tipo de
control sobre el contenido de otros sitios de la red. Asimismo, tampoco
garantizará la disponibilidad técnica, exactitud, veracidad, validez o legalidad de
sitios ajenos a su propiedad a los que se pueda acceder por medio de los
enlaces.

AWAJ WARMI declara haber adoptado todas las medidas necesarias para evitar
cualquier daño a los usuarios de su sitio web, que pudieran derivarse de la
navegación por su sitio web. En consecuencia, AWAJ WARMI no se hace
responsable, en ningún caso, de los eventuales daños que por la navegación por
Internet pudiera sufrir el usuario.

2.7.2. PROPIEDAD INTELECTUAL E INDUSTRIAL

AWAJ WARMI por sí misma o como cesionaria, es titular de todos los derechos
de propiedad intelectual e industrial de su página web, así como de los elementos
contenidos en la misma (a título enunciativo, imágenes, sonido, audio, vídeo,
software o textos; marcas o logotipos, combinaciones de colores, estructura y
diseño, selección de materiales usados, programas de ordenador necesarios
para su funcionamiento, acceso y uso, etc.), titularidad de AWAJ WARMI. Serán,
por consiguiente, obras protegidas como propiedad intelectual por el
ordenamiento jurídico español, siéndoles aplicables tanto la normativa española
y comunitaria en este campo, como los tratados internacionales relativos a la
materia y suscritos por España.

Todos los derechos reservados. En virtud de lo dispuesto en los artículos 8 y


32.1, párrafo segundo, de la Ley de Propiedad Intelectual, quedan expresamente
prohibidas la reproducción, la distribución y la comunicación pública, incluida su
modalidad de puesta a disposición, de la totalidad o parte de los contenidos de
esta página web, con fines comerciales, en cualquier soporte y por cualquier
medio técnico, sin la autorización de AWAJ WARMI.

El usuario se compromete a respetar los derechos de Propiedad Intelectual e


Industrial titularidad de AWAJ WARMI. Podrá visualizar los elementos del portal
e incluso imprimirlos, copiarlos y almacenarlos en el disco duro de su ordenador
o en cualquier otro soporte físico siempre y cuando sea, única y exclusivamente,

12
para su uso personal y privado. El usuario deberá abstenerse de suprimir, alterar,
eludir o manipular cualquier dispositivo de protección o sistema de seguridad que
estuviera instalado en las páginas de AWAJ WARMI.

2.8. Valores y principios

• Más ecológica: La fibra de alpaca se sigue elaborando, usando técnicas


ancestrales respetuosas con el medio ambiente y el planeta. Es un recurso
renovable y 100% biodegradable.

• Más saludable e higiénica: Las prendas elaboradas con fibra de alpaca


proporcionan una ventilación natural, aíslan del calor y protegen del frío.
Además, ofrecen una gran resistencia a todo tipo de hongos y
microorganismos.
• Está de moda, Por un lado, la alpaca es un producto muy apreciado por
los mejores diseñadores internacionales y compite en las pasarelas de
moda más reconocidas. Y por otro, forma parte de lo que llamamos «ropa
sostenible «, algo que se ha convertido en tendencia en los últimos
tiempos. Es una ropa respetuosa con la naturaleza y proporciona bienestar
a productores y consumidores.
• Más responsable La ropa de alpaca pertenece al mercado del comercio
justo que ofrece precios más altos a los productores y mejores
condiciones para los trabajadores de la industria textil. Además, es un
producto vital para la subsistencia de miles de familias.

2.9. Estructura jurídica de la empresa

Awaj Warmi capacita a sus artesanos en las áreas de técnica y estrategia


de producción, rescatando la tradición ancestral del tejido y aplicándola a diseños
de alta costura, sastrería y moda urbana vanguardista.

Con treinta años de trayectoria, Awaj Warmi se ha consolidado como


una asociación civil sostenible, que cumple el objetivo de mejorar la calidad de vida
de sus artesanos, proporcionándoles estabilidad laboral y capacitaciones
constantes.

13
La producción de los talleres de Awaj Warmi tiene un valor agregado ya que es
realizada 100% a mano, con colores vivos y exclusividad de diseños.
De ese modo, Awaj Warmi cumple con la RSE (RESPONSABILIDAD SOCIAL
EMPRESARIAL) su objetivo de generar fuentes de trabajo y aportar al desarrollo
del país, promocionando la calidad de la producción nacional base a un arduo
trabajo y dedicación.

Dirección General de Awaj Warmi

Dirección Director de Director de Director de


de diseño compras ventas marketing Publicidad

Gerente
Gerente de
Diseñadores
abastecimiento Regional
Fotógrafo, iluminación,
vestuario, maquillaje,
Gerente modelos
Técnico de Comprador de
calidad textiles De ventas de viajes

Gerente

De desarrollo
Revista, Televisión, redes
internacional
sociales y propagandas

2.10. Infraestructura

2.11. Cuadro 1:

Sucursal la paz 1
Sucursal Santa Cruz 1
Sucursal Santa Cruz 1
Artesanos bolivianos 100
Mostradores 6
Maniquíes 100
Estantes 50

14
Colgadores 300
Maquinaria de esquila 6
Máquinas de tejido 6
Máquina de hilar 10

2.12. Sucursales

Sucre: Tienda Oficial Awaj Warmi


Tel: (+591 4) 6451502 – info@awarmi.com
Aeropuerto de Sucre
Tel: (+591) 6933112

La Paz: Avenida 20 de octubre #2107


Tel: (+591 2) 2145549
Claudio Aliaga esq. Renee Moreno Zona San Miguel
Tel: (+591 2) 2145549

Potosí: Salar de Uyuni: Hotel de Sal


Tel: (+591 2) 2770885

Cochabamba: Expressions Cala Cala


Tel: (+591 4) 4798360

2.13. Portafolio de productos

15
16
https://awarmi.com/100-hand-made-alpaca/

2.13. Canales de comunicación físicos y digitales

https://www.facebook.com/AwajWarmi/

17
https://www.instagram.com/awarmisucre/?hl=es-la

info@awajwarmi.com

Tel: (+591) 6933112

2.14. Puntos de venta

Sucre: Tienda Oficial Awaj Warmi


Tel: (+591 4) 6451502 – info@awarmi.com
Aeropuerto de Sucre
Tel: (+591) 6933112

La Paz: Avenida 20 de octubre #2107


Tel: (+591 2) 2145549
Claudio Aliaga esq. Renee Moreno Zona San Miguel
Tel: (+591 2) 2145549

Potosí: Salar de Uyuni: Hotel de Sal


Tel: (+591 2) 2770885
18
Cochabamba: Expressions Cala Cala
Tel: (+591 4) 4798360

2.15. Objetivos empresariales

• La fibra de alpaca junto a sus productos es considerada de los más lujosos


del mercado textil. Su pelo debido a su finura y dureza le da unos atributos
únicos como su capacidad térmica, su suavidad y resistencia haciéndola
más exclusiva que otras fibras.
• ¡Las prendas hechas de Alpaca son excelentes para climas muy frios ya
que son térmicas y son MUY LIGERAS DE PESO, si, tal y como lo leíste
NO PESAN!! puedes llevar un abrigo del grosor de un Jersei pero que te
protege del frio como si llevaras puesto un equipo para esquiar, debido a
que contine bolsas microscópicas de aire.
• Promover el trabajo de artesanas bolivianas alrededor del país.
• Fomentar el diseño de modas en Bolivia
• Abrir mas sucursales alrededor de Bolivia y expandir el uso de prensas de
lana de alpaca en Bolivia.
• Colaborar con más ONG´S para que así la empresa sea reconocida de
manera nacional e internacional.
• Generar conciencia medioambiental al usar materiales eco-friendlys y
responsables con el medio ambiente.

3. Capítulo III Segmentación


3.1. Estrategia de segmentación
Las tiendas de ropa, se ha identificado como estrategia de segmentación el enfocarse
en los consumidores que buscan productos de alta calidad y accesibilidad, previendo
siempre el uso de materiales de alta calidad sean importados o exportados del interior
o exterior del país. Además, se buscará llegar a un segmento de consumidores
jóvenes, que estén interesados en un estilo de ropa moderna, pero sin dejar de lado
la accesibilidad y calidad.

19
3.2. Buyer persona

Nombre: Katherine Soza

Edad: 24 años

Ocupación: Diseñadora Grafica

Nivel de educación: Licenciatura

Ingresos: 5000 Bs. mensuales

Lugar de residencia: La Paz, Bolivia- Zona Sur

Estado civil: Soltera, sin hijos

• Características demográficas:

Katherine es una mujer de 24 años, soltera y sin hijos. Es diseñadora gráfica en la


editorial “El cuervo” siendo la jefa del departamento de diseño, por lo que tiene un alto
nivel de educación y un buen ingreso económico. Vive en la ciudad de La Paz, Bolivia.

• Comportamiento de compra:

Katherine es una mujer bastante independiente y ocupada por su trabajo por ende ella
busca siempre que las prendas de ropa que ella usa sean cómodas, pero a la vez fiel
a su estilo.

Debido a su experiencia en el ámbito del diseño ella al momento de comprar su ropa


busca tiendas que estén actualizadas siempre en las tendencias de moda más
recientes, pero a la vez se en la calidad y el precio de las prendas.

Katherine siempre valora la estética y la calidad en las tiendas de ropa, muchas veces
debido a el precio y ser más ahorrativa muchas veces compra ropa de segunda mano
en las ferias más importantes del país, ya que admite que muchas veces aquella ropa
tiene mucha más calidad que algunas prendas originales al doble del precio.

20
• Necesidades y deseos:

Katherine desea encontrar ropa de alta calidad, pero un precio moderado sin dejar de
lado su estética y deseos de siempre estar a la moda.

Ella usualmente compra ropa de segunda mano por el precio, también desea poder
ahorrar tiempo en la compra de estos productos, por lo que valora mucho la opción de
comprar en línea y recibirlos en su casa. Busca una empresa que le ofrezca un buen
servicio al cliente y que pueda brindarle tranquilidad y confianza en la calidad de sus
productos.

3.3. Customer Journey Map


Durante la fase de conciencia, Katherine tiene una necesidad de encontrar una
solución para su forma de vestir y ser fiel a su estilo, que sean cómodos, de alta calidad
y buen precio para su estilo de vida ajetreado. Se siente un poco abrumada por la
cantidad de opciones y mensajes contradictorios en el mercado, pero está dispuesta
a invertir tiempo y esfuerzo en investigar y encontrar la mejor opción para ella y
encontrar sobre todo su estilo de ropa favorito.

En la fase de consideración, Katherine está emocionada por haber descubierto a Awaj


Warmi ya que es una tienda ropa nacional, que es de gran ayuda a la población,
investiga en línea y lee reseñas positivas sobre la calidad y el precio de las prendas,
pero sobre todo está encantada por la línea de ropa tan diversa que tiene. Se siente
atraída por la amplia variedad de opciones disponibles y la atención, pero sobre todo
la extensiva línea de ropa.

Cuando Katherine realiza su primera compra en Awaj Warmi, se siente satisfecha por
haber encontrado una tienda de ropa de buena calidad y precio económico a la vez
que su línea de ropa es extensa y moderna. Disfruta de la estética de la ropa y lo
moderna que es, a la vez que el trato que recibe es bueno y agradable. A medida que
sigue comprando en Awaj Warmi, se siente valorada como cliente y se convierte en
una leal defensora de la marca.

21
4.Capítulo IV Posicionamiento (segundo examen)
4.1. Diseño de la investigación
Para obtener la información necesaria para poder llevar a cabo este punto se
hizo una encuesta a la población para poder evaluar su conocimiento y el cómo
perciben la situación con respecto a la marca.
4.2. Resultados del posicionamiento
Los resultados mencionan que la población en su mayoría conoce la presencia
de la empresa junto al público objetivo, en su mayoría y las preguntas de mayor
importancia con respecto al mercado son: “¿En cuál de las anteriores prefiere
comprar?” “¿Cuál de las siguientes tiendas de ropa conoces?”.
También existe la pregunta del “¿Por qué? “para aclarar los puntos que la
población tiene más en cuenta.
¿Cuál de las siguientes tiendas de ropa conocen?

SUM SUM
Edad de SUM SUM SUM de SUM SUM
(rango Awaj de SUM de de SUM de de Punto de de SUM de
en años) Wami Munay Burbank Julyo's FairPlay Totto Blanco Enatex Totto Ninguna

15 - 30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

15-18 0 2 1 1 8 12 3 1 12 0

19-25 0 14 15 15 55 60 33 16 60 1

26-35 0 0 0 2 1 2 2 0 2 0

36-50 0 0 1 7 8 10 8 4 10 0

51 para
adelante 0 0 0 1 1 1 1 1 1 0

Suma
total 0 16 17 26 73 85 47 22 85 1

22
Sum Awaj Warmi
Edad (Rango en
1 Sum Awaj Warmi
edad)
0,8
0,6 15-18 0
0,4 19-25 0
0,2
26-35 0
0
15-18 19-25 26-35 36-50 SUMA 36-50 0
TOTAL
SUMA TOTAL 0

Se puede apreciar que entre 93 respuestas obtenidas 0 fueron las que acudieron
a la marca o la reconocieron. Se puede decir que es un 0% reconoce a Awaj
Warmi como una tienda de ropa. Y dentro del público objetivo se encuentran 0
respuestas.
23
¿Cuál de las anteriores prefieres comprar?

¿En cuál de las anteriores tiendas usted 15 - 15- 19- 26- 36- 51 para Suma
prefiere comprar? 30 18 25 35 50 adelane total

1 1

Burbank 5 1 1 7

Enatex 1 1

FairPlay 3 16 1 3 23

Feria 16 de Julio (fr ) 1 1

Julyo's 2 2

La 16 1 1

Mercado 1 1

Munay 3 3

Ninguna 2 8 10

Punto Blanco 4 1 3 8

Shein, aliexpress 1 1

Totto 7 23 1 3 34

Suma total 1 12 65 3 11 1 93

Entre los 93 entrevistados 0 escogieron la opción de Awaj Warmi dándonos la señal de


que esta tienda de ropa boliviana no es tan reconocida, siendo la mayor competencia
Totto con un total de 34.
¿Por qué lo recomendaría?

24
SUM
de
SU Tien SU
Edad M SUM SUM da SUM SUM SUM M
(rang de de SUM de de en de de SUM de SUM de de SUM de de
o en Prec Calid Accesibili Tenden Line Deliv Varied Confiabili Presenta Atenci Costum Otr
años) io ad dad cia a ery ad dad cion ón bre o

15 -
30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

15-18 2 10 2 4 0 0 2 2 0 3 0 0

19-25 15 53 10 15 5 2 19 18 0 13 13 0

26-35 1 3 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0

36-50 1 9 3 1 2 0 3 2 0 1 0 0

51
para
adela
ne 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Sum
a
total 20 76 15 20 7 2 24 22 0 17 14 0

25
Se puede apreciar que el público objetivo busca calidad, entre los 19-25.
Muy poca gente conoce o casi nadie conoce la marca de Awaj Warmi, y el motivo de
esto es porque no logra ser muy reconocida es porque esta tienda no es muy reconocida
a nivel nacional, pero sí de manera internacional por los turistas enfocándose más en
este público que en el nacional, están más enfocado en un público femenino de clase
social alta ya que tiene una línea de productos limitados y con un precio bastante alto,
además que no son muy activos en redes sociales.

4.4. Análisis de la Competencia

Teniendo en cuenta los resultados y datos de la encuesta, se puede apreciar que


con los participantes del público objetivo. Muy poca gente es la que recurre a
este como medio de compra. El motivo de la baja cantidad de personas que
compran en Awaj Warmi es porque es una marca bastante limitada, enfocada en
una clase social alta, por ende, sus productos son caros y elevados en precios,
añadámosle a eso su baja frecuencia y presencia en redes sociales haciendo
que por esto la empresa no sea tan reconocida a nivel nacional.

26
A la vez se ve como Totto, es igual una empresa de alta gama y precios altos,
pero su presencia en el público es más amplia, ya que tiene mayor preferencia
por su variedad de productos no solo ropa, sino también por sus ofertas y
descuentos que sacan de manera regular.

Se podría decir de una manera bastante general que Awaj Warmi a pesar de ser
una empresa bien construida no es reconocida por el público objetivo o la
población en general de manera nacional, pero si tiene un buen alcance y
presencia de manera internacional, pero si nos enfocamos en un público
femenino, pero del exterior del país tendríamos muchas más respuestas de
nuestro público objetivo
4.5. Conclusiones

Awaj Warmi es una empresa de alta gama, es por esto mismo que la gente
prefiere una opción más accesible y económica, a pesar de que su estilo es
único, moderno y original su línea de ropa llega a ser bastante limitada y por eso
no llega a todo el público objetivo deseado. Awaj Warmi es una empresa
enfocada en toda clase de público femenino joven, pero su plan de expansión se
enfoca más de manera internacional hacia los turistas que hacia el público
nacional. Sería bueno realizar una encuesta de escala internacional.

5.- Objetivos de Marketing


5.1. Análisis FODA

Introducción. -
Como se puede apreciar en el gráfico, sus fortalezas son buena presencia en el
campo internacional, prendas de alta calidad con materiales 100% bolivianos.

Garantizan el uso de insumos que no perjudiquen la vida animal, tienen la línea


ecológica, hecha de telas con teñido de tintes vegetales, organización libre de
métodos de explotación laboral, asociación que trabaja en red con otras
cooperativas y ONGS, en insumos y convenios de capacitación laboral.

Las oportunidades presentadas en el grafico hacen referencia al mismo servicio


de alta calidad que destaca bastante en la marca, el material 100% boliviano que
se usa en la mayoría de los productos al igual que estos mismos son adecuados
para seguir tendencias, un ambiente laboral y de visita tanto exquisito como

27
llamativo. Todo esto dando oportunidad a que visiten la tienda y esta sea más
recomendada por clientes en su mayoría extranjeros, al igual que se podría
promocionar sin mucho esfuerzo por seguir ciertas tendencias.

Las debilidades son nula presencia en la sociedad boliviana, alto costo de


producto respecto a la competencia, línea de ropa bastante limitada, puntos de
venta en zonas no muy estratégicas, no hay mucho movimiento en redes
sociales con respecto a sus productos o publicidad, no implementan
promociones y ofertas para que puedan ser accesibles a todo público.

.
En primera sus productos son de edición limitada, eso quiere decir que solo se
encuentra un stock en venta y que si este llegara a acabarse los clientes que no
pudieron comprarlo nunca más tendrían la oportunidad de poder conseguir ese
producto y eso en cierta parte desanima a los clientes, actualmente Awaj Warmi
no es muy activo en redes sociales y publicidad que tienen se limita a su página
de Facebook y a desfiles de moda bastante exclusivos. Como todo producto
artesanal y personalizado tiene un precio algo elevado al que normalmente no
es algo que la población boliviana este dispuesta a pagar así que por eso su
público es mayormente extranjero.

Sus amenazas son, tiendas locales con mayor presencia en redes sociales,
mercados locales de venta de ropa de segunda mano, prendas de su misma
línea pirateadas o una réplica de esta a precios más baratos, ferias de ropa

28
americana como la gran feria 16 de julio, emprendimientos con la misma line de
ropa y tendencias a precios más baratos y mejor ubicados

5.2. Objetivo Estratégico

• Sus mayores problemas vienen siendo de categoría social, por la falta de


comunicación en redes. Pero viendo lo que ocurre ahora se ve que pronto
volverán a ser activos en sus redes y una posible solución para recuperar el
público perdido por la falta de actividad en estos sitios serian promociones en
sus productos y que estos sean anunciados en redes, al igual que se podría
interactuar con el público en redes sociales usando temas actuales como
“memes”, noticias, Instagram, encuestas, tiktok, etc.
• Otro problema visible son los productos de edición limitada y clientes es que
las sucursales no son muy conocidos y los productos son caros. Esto quiere
decir que serían unos productos que se podrían encontré siempre que se visite
la tienda, tanto online como física. O basar estos productos limitados en
estaciones, es decir que aparezcan nuevamente por estación como suele pasar
con la ropa de invierno. Y una solución posible al precio elevado seria hacer
otro tipo de productos que sean económicos sin salir de la estética de la tienda,
como llaveros, pines, stickers, pequeñas carteras, accesorios, etc. Así los
clientes podrían tener la opción de llevarse algo pequeño de la tienda que sea
accesible a su presupuesto o inclusive poder implementar en ofertas y
promociones de sus productos.

29
5.3. Objetivo específico

• Los pasos para seguir de los anteriores puntos tendrían que ver con los
siguientes puntos. Pensar en la solución, sacar una especie de prototipo
o plan del cual se deba llevar a cabo en borrador, si eso llegara a funcionar
directamente hacerlo público mediante publicidad u otra forma de
comunicar esos ciertos cambios.
• En el caso del aspecto social seria intentar interactuar y hacerse reconoce
por clientes en internet y volverse un producto más económico sin bajar
la calidad de sus productos.

• Para eso se necesita actividad constante, comunicación, interacción y


aviso. Y para llevar esto a cabo se necesita un encargado de redes o
varios que se dediquen a hacer publicaciones constantemente en las
redes sociales y así darle una mejor información de su catálogo a los
clientes, no necesariamente se necesitan contactos pero mientras haya
comunicación con empresas que sigan las mismas tendencias, tiene la
posibilidad de utilizar una oportunidad de atraer a clientes o inclusive
haciendo diferentes convenios con personas famosas en las redes
sociales para que ellos hagan la publicidad de su producto mediante las
redes sociales como Instagram y tik tok.

• Teniendo como objetivo que el cliente llegara a comprar algún producto


de la tienda sin necesidad de encontrar frustraciones por el precio o
porque el producto que van a comprar no se encuentra disponible para la
venta, llegan a pensar en una nueva línea de productos algo más
pequeño. Primero se pensaría en qué tipo de productos serían los que
llamen la atención de los clientes sin bajar la calidad, pero ser más
módicos en el precio de producto.

5.4. Justificación de la estrategia

Viendo los problemas y soluciones que se dan a la marca se pueden justificar de


la siguiente manera.

31
Planteamiento de problema y solución que tenga que ver con poder recuperar y
aumentar tanto las ganancias como clientes interesados en los productos de
esta. Tener en cada momento atención y actividad para que la marca se quede
en la mente de muchos clientes, promociones y publicidad para informar y
expandir la marca a más oídos siguiendo tendencias y aun manteniendo ese
servicio personalizado y en vez de enfocarse netamente en el publico
internacional también en el nacional.

6. POCA PRESENCIA EN LA POBLACION BOLIVIANA


6.1. Definición del Problema
Uno de los más grandes problemas dentro de la marca de Awaj Warmi es la nula
presencia que tiene dentro de la población boliviana, la población lo asocia como
una marca de ropa cara, esta misma es más conocida por ser popular entre los
turistas y extranjeros, por ende, su distribución y conocimiento entre la población
adulto joven femenina de Bolivia es nula.
6.2. Estrategia creativa
La estrategia que se quiere implementar para la solución de este problema es
hacer campañas extensivas de publicidad entre ellas la televisión, radio, redes
sociales como Instagram, Facebook y tik tok pero dentro del algoritmo de la
población Boliviana invitando a los ciudadanos a revisar el catálogo digital y
visitar las tiendas físicas que están en puntos estratégicos de la ciudad.
6.3. Objetivo General
• Implementar campañas intensivas de publicidad entre la población
boliviana para ser más conocida y abrirse más a catálogos digitales en
redes sociales reconocibles.
6.4. Objetivos Específico
• En un lapso de medio año poder ser virales y famosos entre el algoritmo
de personas adulto-jóvenes del género femenino bolivianas en las redes
sociales incentivando a la visita de los locales.
6.5. Justificación de la estrategia
La siguiente estrategia se implementó con el fin de mejorar la presencia de la
marca entre la población boliviana y así que sus productos sean más valorados
pues en una encuesta realizada anteriormente el 0% de la población boliviana
adulto- joven femenina conoce la marca caso que es preocupante, es por eso
implementar esta estrategia para una mayor extensión.

32
7. PRECIOS MUY ALTOS
7.1. Definición del Problema
Uno de los mayores problemas que se encontró dentro de la marca es que los
precios de sus productos son demasiados altos una simple prenda puede llegar
a costar entre los 250 bs hasta los 650 bs una única prenda siendo este coste
demasiado excesivo para la mayoría de la población boliviana esto mismo hace
que su marca sea relegada a una marca exclusiva es por eso que muchas
personas no la compran.
7.2. Estrategia creativa
Para ponerle solución a este problema se ha propuesto la estrategia de volver
sus productos mucho más económicos implementando el uso de ofertas y
promociones cosa que estadísticamente se ha demostrado que funciona dentro
de la población boliviana, lo económico siempre será mucho más consumid que
lo caro, claramente sin dejar de lado los modelos y la calidad exclusiva que tiene
sus productos.
Nuevamente en este caso aplicaríamos el uso de las redes sociales para la
campaña de promociones y ofertas y el uso de comerciales dentro de la
televisión en horarios estratégicos.
7.3. Objetivo General
• El objetivo general de esta estrategia es bajar los precios de los productos
sin que baje la estética o calidad del producto implementando campañas
de ofertas y así aumentar las ventas de las prendas.

33
7.4. Objetivos Específico
• En un lapso de medio año poder implementar diferentes campañas de
ofertas y promociones divulgando estas mediante la televisión y el uso
de redes sociales populares.
7.5. Justificación de la estrategia
Al reducir los precios y hacerlos más accesibles a las necesidades de la clientela
logramos que la clientela empiece a priorizarnos por los precios accesibles y
también por la distancia accesible

8. LINEA DE ROPA BASTANTE LIMITADA


8.1. Definición del Problema
La línea de ropa de Awaj Warmi es bastante limitada eso hace que muchas veces
las personas no quieran adquirir la ropa ya que no encuentran el producto o
prenda deseada ya que esta se agotó por su producción limitada que tiene, esto
mismo hace que las ventas de este bajen mucho.

8.2. Estrategia creativa


La estrategia que se está implementando para la solución de este problema
es la ampliación y mayor fabricación del producto así evitamos la cantidad
de prendas tan limitadas y poder ofrecer una línea de ropa mucha mas
extensa y amplia al público nuevamente mostrando esta línea amplia de
prendas mediante publicaciones y comerciales así incentivando a la
población a venir a adquirir esta nueva línea disponible para todos en todas
las tallas.

34
8.3. Objetivo General
• El objetivo de esta estrategia es hacer conocer a la población interesada
que la línea de ropa en la que ellos están interesados tiene una alta
cantidad de gama de productos y así poder ampliar las ventas.
8.4. Objetivos Específico
• En un lapso de 6 meses lanzar una nueva línea de ropa y hacer conocer
mediante comerciales y post en redes sociales lo amplia y la variedad de
productos que tiene esta línea para abarcar la demanda de las personas
que desean adquirirlas y no se queden con las ganas de adquirir el
producto.
8.5. Justificación de la estrategia

Esta estrategia esta pensada para aumentar las ventas de los productos y
mostrar a el publico la variedad y alta cantidad de productos que existe
dentro de la línea de ropa y así motivar a la gente a comprar promocionando
esto mediante campañas y promociones.

35
9.Anexos
9.1.Anexos Capítulo I: Situación Actual

9.2. Anexos Capítulo II: Descripción de la institución

36
10.1. Anexos Capítulo III: Segmentación

37
9.3Anexos Capítulo IV: Posicionamiento

38
9.4. Anexos Capítulo V: Análisis Estratégico

39
9.5. Anexos Capítulo V: Análisis Estratégico

310
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