¿Tienes espíritu emprendedor?

¿Estás constantemente pensando en

cómo crear valor y hacer nuevos
negocios, o cómo mejorar o transformar
tu empresa?

¿Estás tratando de encontrar iniciativas de

hacer negocios para reemplazar las
antiguas?
 Alex Osterwalder

Un modelo de negocios
describe los fundamentos de
cómo una organización crea,
desarrolla y captura
valor.
9 Bloques de
construcción
1
El bloque de clientes define los Los clientes son el corazón de cualquier modelo de
negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma es posible
diferentes grupos de personas u agruparlos en distintos segmentos, comportamientos
organizaciones que la empresa comunes, o algún otro atributo.
desea alcanzar y servir Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles
segmentos servir y cuáles ignorar. Una vez definidos, el
modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un
entendimiento de sus necesidades específicas.

¿Para quién estamos creando valor ?

•Mercados masivos
•Nichos de mercado
•Segmentos específicos
•Segmentos diversificados
2
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes
La propuesta de valor describe prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad
el set de productos y/o servicios del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que
que crean valor para un una organización ofrece a sus consumidores.

segmento específico de clientes Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan

una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
pero con nuevos atributos.

¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

•Precio •Customización •Reducción de riesgos

•Novedad •Diseño •Accesibilidad
•Desempeño •Marca/status •Excelencia
•Velocidad de servicio •Reducción de costos •Experiencia del consumidor
3
Los canales de distribución Los canales de comunicación, distribución y ventas
describen cómo una empresa son la interfase con los clientes. Son puntos de
comunica y llega a su segmento contacto que juegan un rol importante en la
de clientes para entregar su experiencia del cliente.
propuesta de valor

¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Etapas
• Reconocimiento •Propios •Ventas web
• Evaluación del cliente •Subcontratados •Tiendas propias
• Compra •Directos •Distribuidores
• Entrega del producto •Indirectos •Concesiones
• Post venta •Fuerza de ventas •Publicidad
4
El bloque de relación con Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa
quiere establecer con su segmento de clientes. Las
clientes describe los tipos de relaciones pueden ser desde personalizadas a
relaciones que una compañía automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por:
adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar
establece con un segmento ventas.
específico

¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

•Asistencia individual •Comunidades

•Asistencia personalizada •Co-creación de productos
•Autoservicio •Servicios automatizados
5
El flujo de ingresos representa la Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de
valor los clientes están dispuestos a pagar. Contestando
caja que una empresa genera, esta pregunta, se detectan los distintos flujos de ingresos.
proveniente de los distintos Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
dependencia de mercado, volumen, etc.
segmentos de clientes

¿Cuánto están dispuestos a pagar por la

propuesta de valor?

•Venta de bienes tangibles •Préstamo

•Pago por uso •Rentas
•Suscripciones •Licencias Mecanismos de fijación de precios
•Arrendamiento •Comisiones
6
Los recursos clave describen los Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y
ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
elementos más importantes que mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos.
se requieren para que el modelo
Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de
de negocios funcione
negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros, intelectuales
o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos
de socios.

¿Qué recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla

llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos ?

•Equipos •Bodegas •Recursos intelectuales •Recursos humanos

•Maquinarias •Infraestructura logística •Conocimientos •Financieros
•Automóviles •Oficinas •Patentes
•Puntos de venta •Derechos de uso
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Las actividades clave Son las actividades necesarias para crear y ofrecer
describen las acciones más la propuesta de valor a los clientes, alcanzar
ciertos mercados, mantener relaciones con
importantes que se requieren clientes y generar ingresos.
para que el modelo de negocios
funcione
¿Qué acciones críticas debemos realizar
para operar de manera exitosa?

•Producción •Entrenamiento
•Diseño •Resolución de problemas
•Armado de productos •Operación
8
La red de partners/aliados Las compañías crean alianzas y partnerships para
optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o
describen las alianzas más adquirir recursos. Se pueden generar alianzas
importantes que se requieren estratégicas entre no competidores, con
para que el modelo de negocios competidores, joint ventures (negocios conjuntos) para
funcione nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios,
etc.

¿Qué alianzas críticas debemos concretar

para que el modelo sea exitoso?

• Optimización y economías de escala

Motivaciones para crear alianzas: • Reducción de riesgos e incertidumbre
• Adquisición de recursos y actividades particulares
9
La estructura de costos Se describen los costos más relevantes que deben
solventar para operar bajo un modelo de negocios en
describen los costos que particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones
debemos incurrir para operar el con los clientes, y generar ingresos llevan un costo
modelo de negocios asociado.

¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

Orientación a costos •Costos fijos •Costos variables

•Costos de RRHH •Economías de escala
•Arrendamientos •Economías de alcance o gama
Orientación a valor •Costo materias primas
 Actividades Propuesta de
7 clave
2 valor
Mediante la realización Trata de resolver
Relación con el
de una serie de
actividades
problemas de los
clientes y satisfacer las 4 cliente
fundamentales necesidades de valor Se establecen y
cliente con propuestas mantienen con cada
segmento de clientes

8
1
Red de aliados
Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

Fuentes de
Estructura de 3 Canales de 5 ingreso
9 costos
6 Recursos clave distribución Los ingresos son el
Son los medios Las propuestas de valor resultado de
Los elementos del
necesarios para se entregan a los propuestas de valor
modelo de negocio
ofrecer y entregar los clientes a través de la ofrecidas con éxito a
dan como resultado
elementos descritos comunicación, la los clientes.
la estructura de
anteriormente. distribución y los
costos.
canales de venta.
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lógica Emoción
 Producción Producto/Servicio Interacción Compradores

Activida- Relaciones
con los
des Clave
Alianzas Propuesta clientes Segmentos
HEMISFERIO HEMISFERIO
Clave de valor de clientes
IZQUIERDO DERECHO
Recursos Canales
Eficiencia Valor
de
Clave distribución

Estructura de costos Fuentes de ingreso

Flujos de Q (US$) Logística de entrega

 ¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿A QUIÉN?

Activida- Relaciones
des Clave con los
HEMISFERIO clientes HEMISFERIO
Alianzas Propuesta Segmentos
IZQUIERDO DERECHO
Eficiencia Clave de valor de clientes
Valor

Recursos
Canales
Clave

Estructura de costos Flujos de ingreso

¿CUÁNTO?
 ¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿A QUIÉN?

Actividades clave Propuesta de valor

•¿Qué ofrecemos al Relaciones con los

•¿Qué actividades requiere
nuestra propuesta de valor? mercado? clientes
Alianzas clave Segmentos de
•¿Estamos desarrollando estas •¿Ayudamos a resolver •¿Cómo interactuamos? clientes
•¿Quiénes son mis actividades de forma eficiente? algún problema?
principales proveedores? •¿Qué tipo de relaciones •¿Para quién estamos
•¿Son demasiadas actividades •¿Qué necesidades estamos esperan nuestros clientes? creando valor?
y perdemos el punto central? resolviendo?
•¿Puedo buscar alianzas
con otras empresas? •¿Cómo podemos mejorar •¿Cuáles son los
•¿Qué actividades no aportan •¿Cuáles son los atributos
de nuestra propuesta de estas relaciones? distintos segmentos?
valor y por tanto podemos
•¿Quiénes son mis subcontratarlas o valor?
aliados? externalizarlas? •¿Pueden ser
•¿En qué nos diferenciamos reagrupados?
•¿Qué factores debo de nuestros competidores?
Canales de distribución
tener en cuenta para •¿Cuántos clientes
genera alianzas de éxito? Recursos clave •¿Qué productos y servicios •¿A través de qué canales puedo llegar a tener?
ofrecemos por segmento de llegamos a
•¿Qué capacidades clientes? clientes/proveedores?
•¿Tengo acceso a redes necesitamos? •¿Cuáles pueden
de conocimiento? •¿Estamos llegando a ellos llegar a ser los más
•¿Los consumidores
•¿Qué recursos necesitamos? como queremos? rentables?
reconocen el problema que
•¿Necesito a alguien más •¿Cuáles de ellas aportan valor intentamos solucionar? •¿Podemos mejorar nuestros
para el éxito de mi y cuáles no? canales? •¿Qué es lo que más
proyecto? •Si hubiera una solución, ¿la van a valorar?
•¿Cuáles están presentes o •Cómo podemos integrar
comprarían?
bien tenemos que desarrollar? nuestro canal con la rutina de
nuestros clientes?
•¿Cómo aprovecho mi marca? •¿Por qué la comprarían con
nosotros? •¿Cuáles son los más
eficaces?

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

•¿Cuáles son los costos principales? ¿Cuáles son nuestras fuentes de ingresos?
•¿Recursos y actividades más costosas? ¿Ingresos por segmentos?
•¿Cuál es el costo de utilización de cada canal? ¿Forma de pago de nuestros clientes?
•¿Estamos gastando estrictamente lo necesario para nuestra propuesta de ¿Están diversificadas?
valor? ¿Son demasiados dependientes?
•¿Cuál es la inversión inicial? ¿Qué estrategia de precios estamos aplicando?

¿CUÁNTO?
 TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnológicas Socioeconómicas

TENDENCIAS
CLAVE
Proveedores y otros Segmentos de
actores de la mercado
cadena de valor
ENTORNO COMPETITIVO

Necesidades y
Stakeholders demanda

MERCADO
FUERZAS DE
Competidores LA
FUERZAS DE Problemáticas
actuales MERCADO
INDUSTRIA

Nuevos Costos de cambios

competidores
Atractivo de los
Productos y ingresos
servicios FUERZAS
sustitutos MACROECO
NÓMICAS

Condiciones Infraestructura
económica
Mercados de Commodities y otros
capitales recursos

ENTORNO MACROECONÓMICO
 Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

 Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden
partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente.

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples

recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente

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 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo 1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio 2- La empresa 2. Descripción del

producto y valor
3. Equipo de gestión 3- El producto o distintivo
servicio
3. Mercado potencial
4. Mercado y 4- El mercado
competencia 4. Competencia
5- El Plan de Marketing
5. Marketing y ventas (producto, plaza, 5. Modelo de negocio y
precio y promoción). plan financiero
6. Sistema de negocio
y organización 6- Gestión y 6. Equipo directivo y
organización organización
7. Plan de
implementación 7- Proyecciones 7. Estado de desarrollo y
Financieras plan de implantación
8. Riesgos y
oportunidades 8- Necesidades 8. Alianzas estratégicas
financieras
9. Estrategia de
9. Planificación 9. Recomendaciones marketing y ventas
financiera y Finales
financiamiento 10.Principales riesgos y
estrategias de salida

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 Taller en equipos

NO HAY UN MODELO DE NEGOCIOS

SIMPLE…PERO SÍ HAY MUCHAS
OPORTUNIDADES Y OPCIONES,
SÓLO TENEMOS QUE DESCUBRIRLAS.
TIM O´REILLY