Las Oportunidades de Negocio en El Sector de La Construcción

Las oportunidades de negocio en el Sector de la Construcción
Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:27 pm
Las oportunidades de negocio en el Sector de la Construcción se han

multiplicado debido, en gran parte, a la digitalización del canal contract y
la figura del prescriptor. Este canal está compuesto por todos aquellos
servicios que se incluyen dentro de un proyecto integral relacionado con
la Construcción. La realidad de este sector se vio fuertemente influenciada
por la transformación digital experimentada en el ámbito de la
Construcción y los cambios de uso en los espacios propiciados por el
COVID-19. Ante esta nueva realidad, ¿Son válidas las estrategias de
marketing B2B que las empresas del sector llevan a cabo a la hora de
comunicar este tipo de perfil?
En el presente post vamos a desgranar un poco más la realidad actual y
aportar nuevos desafíos para poder desarrollar nuevas relaciones
profesionales para impulsar las conversiones en el canal contract para
empresas del Sector Construcción.
A diferencia de las empresas que están más enfocadas en el digital como

un canal de venta relevante para los canal de venta relevante para las
empresas de materiales de Construcción. Las empresas de servicios
tendían más a una venta directa a través de ferias y encuentros
profesionales. La pandemia dio un giro completo a este modelo de venta,
forzando una digitalización completa en la comunicación hacia el canal
profesional. Pero, una vez que se restableció la posibilidad de volver a los
eventos presenciales, pero, ¿Cómo quedan las vías de comunicación?
El canal contract en el Sector Construcción: venta digital y prescriptores de

servicios
Dentro del direccionamiento actual de la transformación digital de la

Construcción, que apunta hacia el desarrollo de proyectos funcionales e
innovadores, los prescriptores han tomado aún más relevancia. A la hora
de habilitar la participación de las empresas en los diferentes proyectos a
los que aspiran, la función del prescriptor en el canal contract en el Sector
Construcción no ha sufrido grandes modificaciones respecto a su función
primaria. Sin embargo, sí que en la mayoría de casos, vemos como el
proceso de digitalización de los mismos les ha llevado a investigar nuevas
áreas de oportunidad para su desarrollo profesional y de cara a mejorar
su labor.
En el pasado, el ejercicio de prescripción tenía un componente

fundamentalmente presencial, sobre todo en ferias específicas del sector.
Tras la pandemia, los hábitos de los consumidores sobre información e
inspiración empiezan a tener un fuerte componente digital.
La pregunta a lanzar en este punto es: ¿Es necesario esperar a asistir a una
feria para conocer, por ejemplo, las últimas tendencias en iluminación de
las empresas especializadas? La respuesta es clara. Antes de ir a una feria,
el prescriptor ha podido revisar los activos digitales de las empresas de
servicios de valor para la Construcción y así tener una idea clara de qué
ofrecen y cómo lo ofrecen.
El prescriptor en el centro de la estrategia de comunicación digital
Asumido el digital como un canal de inspiración para el prescriptor, se

antoja fundamental que las empresas establezcan un plan para entrar en
la conversación que les lleve a formar parte de proyectos relevantes.
Podría parecer que es un reto sencillo, ya que crear relaciones con los
principales prescriptores del sector es algo natural en el mundo físico. Sin
embargo, el panorama se ve diferente cuando lo llevamos al digital.
Si nos basamos en el estudio realizado por Increnta sobre el canal de

venta contract en empresas de servicio de valor para la Construcción,
podemos observar que el 73% de ellas comunican al profesional B2B. No
obstante, muy pocas promueven acciones que podrían detonar una
primera conversación cualificada con un prescriptor de su servicio. Por
poner algunos ejemplos, tan solo el 5% de las empresas
analizadas apuestan por un Plan de Loyalty en el que fomentar las
potenciales acciones de prescripción. En otro sentido, encontramos que el
33% de las empresas ofrece activos avanzados con los que generar un
interés y mayor conocimiento de su oferta, mientras que no llega al 50%
de las empresas encuestadas comparten casos de uso sectorizados.
Todo ello nos lleva a entender que las compañías deben aprovechar las
oportunidades de negocio del Sector de la Construcción en el ecosistema
digital. En este sentido, aún queda mucho camino por recorrer
hasta enfocar la comunicación específicamente hacia los
prescriptores para permitir entrar a las empresas de servicios de valor en
proyectos de gran relevancia.
Claves de marketing en canal contract enfocado en la prescripción en el

Sector Construcción
Cada empresa, dentro de su estrategia, tendrá unos públicos objetivos a

los que comunicar, por lo que en la base de la estrategia lo que debemos
tener claro es cuáles son y cómo vamos a comunicar a cada uno de ellos.
En el caso de las empresas de servicios de valor a la Construcción,

arquitectos, diseñadores, instaladores, entre otros, son algunos de los
prescriptores que visitarán los diferentes canales digitales, esperando a
encontrar el contenido que necesitan como inspiración. Acercarnos a la
figura del prescriptor en el momento del inicio de la conversación será
más factible teniendo en consideración algunas buenas prácticas dentro
de la estrategia establecida.
Entre ellas:
 Generar un ecosistema digital adaptado al prescriptor:
diferentes contenidos, con un nivel de especialización u

otro, dependiendo de la fase del funnel en la que lo colocamos, pero
sobre todo, un ecosistema pensado para posicionarnos como una elección
real para el decisor final.
 Activar canales en función del journey propuesto:
de nada nos servirá

un buen contenido
si no somos
capaces de
posicionarnos
entre las
principales
intenciones de
búsqueda
empleadas por los
diferentes
prescriptores. Por
ello,
buscaremos poten
ciar el
contenido trabajan
do acciones
pagadas,
optimizando
nuestro potencial
orgánico e incluso
involucrando al
departamento de
ventas en el uso de
estos contenidos
para cualificar las
relaciones
comerciales.
 Gestión de la
relación desde
nuestra web:
llevar a cabo
una experiencia
inmersiva de la
tienda física en el
canal digital y
acercar toda la
información
técnica para el
consumo del
recurso. Todo ello
acompañado de
CTAs que inviten a
un descubrimiento
de la solución o a
una primera
conversación que
inicie la relación.
 Construir una
relación a largo
plazo:
entrenar a nuestro
prescriptor en
nuestras
soluciones,
mantenerlo al día
de nuestras
novedades e
incluso, bonificar
esta relación a
través de un
programa de
Loyalty pueden ser
buenas
herramientas para
no solo establecer
la relación sino
para escalarla a lo
largo del tiempo.

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Las oportunidades de negocio en el Sector de la Construcción se han

A diferencia de las empresas que están más enfocadas en el digital como

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Claves de marketing en canal contract enfocado en la prescripción en el

Cada empresa, dentro de su estrategia, tendrá unos públicos objetivos a

En el caso de las empresas de servicios de valor a la Construcción,

 Generar un ecosistema digital adaptado al prescriptor:

diferentes contenidos, con un nivel de especialización u

 Activar canales en función del journey propuesto:

de nada nos servirá

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