RECURSOS TANGIBLES

FORTALEZA DEBILIDAD
RECURSOS FINANCIEROS Capacidad de endeudamiento
capacidad de la empresa para
generar fondos internos

estructurua formal de las lineas de

recursos organizacionales sudbordinacion de la empresa
sistemas formales de planeacion,
control y coordinación

ubicación y sofisticacion de la planta

recursos fisicos y el equipo de la empresa

recurso tecnologico acceso a materias primas

acervo de tecologia como patentes,

marcas registradas, derechos de
autor y servicios comerciales.

Cadena de valor
•Recursos,
•capacidades y
•competencias centrales
 recursos intangibles
FORTALEZA DEBILIDAD
recursos humanos conocimiento
confianza
capacidades gerenciales
rutinas de la organización

recursos de innovacion ideas

capacidad cientificas
capacidades para innovar

recursos de reputacion reputacion entre los clientes

nombre de marca

percepciones de calidad,
durabilidad y confiabilidad de los
productos
reputacion ente los proveedores

por tener interacciones y relaciones

efientes, efectivas, solidarias y
beneficas para todas las partes
Tabla 1. Identificación de Clientes y Necesidades

¿Cuáles son los principales clientes de la ¿Qué Necesidades se satisfacen en estos

empresa? clientes?

Cuadro 2. Características principales de los negocios de la Empresa

Negocio:
El Segmento de Clientes que usted ha
identificado para este negocio es:
¿Cuáles son los principales clientes de
este negocio?
Los TIPOS DE NECESIDADES que se
satisfacen en estos clientes es (son):
¿Con qué tipos de productos se
satisfacen estas necesidades?
¿Cuáles son los principales atributos
valorados por los clientes en este
negocio?

¿Cuáles son los principales competidores

en este negocio?
¿Cuáles son los principales proveedores
en este negocio?

Cuadro de Verificación 1

¿Está de acuerdo con las siguientes afirmaciones? SI NO

Los clientes del Negocio 1: Valoran los siguientes atributos para preferir una
empresa

1. Calidad
2. Buen servicio
3. Agilidad en la entrega
4. Eficacia en Campo
5. Precio competitivo
 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

ANÁLISIS PESTEL - MACROENTORNO

FACTORES EXTERNOS Negativo Indiferente Positivo

Estabilidad Política
no emisión facturas consumidor
final. x
Entorno
Legislación Laboral
POLITICO Tratados comerciales
Leyes antimonopolio
Nuevas disposiciones del IGSS
Otros factores…

Leyes del industria

PIB
Entorno LEGAL Ayudas y subvenciones
Leyes protección del ambiente
Otros factores…
IVA

Entorno Inflación x
ECONÓMICO Tipos de Interés/financiación
Tipos de Cambio

Otros factores…
Calidad de vida
Perspectivas Desarrollo
Económico
Entorno SOCIO- Nivel educativo
CULTURAL Oportunidad de Negocio
/demográficas Nuevas Tendendencias. Modas
Migración, envejecimiento
Otros factores…
metavereso
Política y Presupuesto de I+D
Entorno
Evolución de las
TECNOLÓGICO telecomunicaciones
Inteligencia artifical

Recursos Naturales
Entorno
Legislación
ECOLÓGICO Y
DE CALIDAD Regulación Consumo Energético
Otros factores…
 ¿Cómo podrán
Impacto potencial Probabilidad de
impactar los Oportunidad
ocurrencia
factores? Alto, medio, bajo,
desconocido

d muy probable

Aumentos de costos por inflación x

Amenaza
Cuadro 3. Cambios y Consecuencias en variables del Entorno Remoto

¿Qué cambios han ocurrido en las Variables del Entorno Remoto?

Contate alza y baja de materiales de contruccion.

¿Es una posible

¿Cuáles son las posibles consecuencias que podrían tener estos cambios para el Negocio? OPORTUNIDAD o una
AMENAZA?
Oportunidad Amenaza
Incremento de costos x
Reduccion de utilidades x
Aumento de tarifas x

Tabla 2 para analizar la Amenaza de entrada de Nuevos Competidores

Evaluación de los factores Cree usted que este factor

AMENAZA DE NUEVOS representa una Oportunidad o
1 2 3 4 5 OBSERVACIONES una Amenaza para el negocio?
COMPETIDORES
mpa pa ra a ma
O A
Existen posibilidades de
lograr economías de
x
escala?
(bajas _____ altas) la empresa tiene su propio centro
5 de abastecimient.
Cuál es el grado de
tiene su marca posicionada en el
diferenciación de su
4 mercado Pio Lindo. Producto de x
oferta?
calidad.
(muy bajo___muy alto)

Cómo es su capacidad de
acceso a los canales de x
distribución?
(muy baja___muy alta) 4

Qué tan altos o bajos son

los requerimientos de
capital para ingresar en
este mercado?
(muy bajos___muy altos)
4

EVALUACIÓN GENERAL
AMENAZA DE NUEVOS 4.3
COMPETIDORES

Tabla 2 para analizar el Grado de Rivalidad entre Competidores Actuales

Evaluación de los factores Cree usted que este factor

representa una Oportunidad
RIVALIDAD ENTRE o una Amenaza para el
1 2 3 4 5 OBSERVACIONES
COMPETIDORES negocio?
mpa pa ra a ma
O A
Cuántos competidores
existen en su industria?
(muchos ___ pocos)

Cómo es el crecimiento de
su industria?
(muy baja___muy alta)
Cuál es el grado de
diferenciación del
producto o servicio
ofrecido por los
competidores?
(muy bajo___muy alto)

EVALUACIÓN GENERAL
#DIV/0!
RIVALIDAD COMPETITIVA
Tabla 2 para analizar el Poder de Negociación de los Clientes

Evaluación de los factores Cree usted que este factor

representa una Oportunidad
PODER DE NEGOCIACIÓN o una Amenaza para el
1 2 3 4 5 OBSERVACIONES
DE LOS CLIENTES negocio?
mpa pa ra a ma
O A
Qué tan alto o bajo es el
grado de concentración de 11 clientes hacen e 100% de la
2
las ventas? facturación
(muy alto___muy bajo)
x

Cómo es la disponibilidad
de productos o servicios
sustitutos?
(muchos ___ pocos)

Cuál es el grado de
diferenciación de los
productos o servicios
ofrecidos para los clientes?
(muy dif.___poco dif.)

EVALUACIÓN GENERAL
PODER DE NEGOCIACIÓN 2.0
DE LOS CLIENTES

Tabla 2 para analizar el Poder de Negociación de los Proveedores

Evaluación de los factores Cree usted que este factor

representa una Oportunidad
PODER DE NEGOCIACIÓN o una Amenaza para el
1 2 3 4 5 OBSERVACIONES
DE LOS PROVEEDORES negocio?
mpa pa ra a ma
O A

Cuán concentradas en
unos pocos proveedores
están las compras del
negocio?
(muy conc.___muy poco)

Los costos de cambiar

proveedor son altos o
bajos?
(altos ___ bajos)

Existe disponibilidad de
sustitutos de los productos
o servicios que compramos
a los proveedores?
(poca ___ alta)

EVALUACIÓN GENERAL
PODER DE NEGOCIACIÓN #DIV/0!
DE LOS PROVEEDORES

Tabla 2 para analizar la Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos

Evaluación de los factores Cree usted que este factor

representa una Oportunidad
AMENAZA DE PRODUCTOS o una Amenaza para el
1 2 3 4 5 OBSERVACIONES
O SERVICIOS SUSTITUTOS negocio?
mpa pa ra a ma
AMENAZA DE PRODUCTOS
OBSERVACIONES
O SERVICIOS SUSTITUTOS

O A

Los costos de cambiar de

producto o servicio para el
cliente son altos o bajos?
(muy bajo___muy alto)

Existe disponibilidad de
sustitutos que satisfacen
necesidades similares a
nuestros productos o
servicios?
(varias alt.___pocas alt.)

EVALUACIÓN GENERAL
AMENAZA DE PRODUCTOS #DIV/0!
SUSTITUTOS
Tabla 2 para analizar la Existencia y la Fortaleza de Complementadores

Evaluación de los factores Cree usted que este factor

representa una Oportunidad
COMPLEMENTADORES 1 2 3 4 5 OBSERVACIONES o una Amenaza para el
negocio?
mpa pa ra a ma
O A
El número de posibles
complementadores es alto
o bajo?
(bajo ___ alto)

El grado de interacción
(acercamiento) con estos
agentes
complementadores es alto
o bajo?
(bajos ___ altos)

EVALUACIÓN GENERAL
#DIV/0!
COMPLEMENTADORES
del cuadro 3 y cuadro 4
Cuadro 9. Determinación de la Ventaja Competitiva de la Empresa por Negocio

Evaluación de la situación en que se encuentra la empresa y sus principales competidores para lograr los Atributos Valorados por los clientes

Estado de las Operaciones Estado de las Operaciones Estado de las Operaciones

Internas en su empresa Internas de Competidor 1 Internas de Competidor 2
Operaciones y procesos
Atributos Valorados por
internos claves para 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
los clientes
lograr los atributos mm m r b mb mm m r b mb mm m r b mb

Calidad

EVALUACIÓN GENERAL #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

Agilidad en el entrega

EVALUACIÓN GENERAL #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

Buen servicio

EVALUACIÓN GENERAL #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

Precio

EVALUACIÓN GENERAL #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

Seleccionando la Ventaja Competitiva

Atributos Valorados por los Clientes, mejor evaluados en la empresa

que en la competencia

De los atributos seleccionados en la fila anterior, Cuál(es) de ellos

dejaría a su compañía en mejores condiciones para competir
exitosamente en este negocio?

Entre los atributos seleccionados en la fila anterior, Cuál(es) diría

usted que constituye la Ventaja Competitiva para el negocio (atributo
diferente al competidor, que es valorado por el cliente y que induce la preferencia por la oferta
entregada por nuestra empresa)?

Cuadro 10. Evaluación de la Calidad de la Ventaja Competitiva Seleccionada

Negocio:

Ventaja Competitiva Seleccionada: Agilidad en la entrega

Qué acciones recomendaría

Principales Amenazas a la
para proteger la Ventaja
Sustentabilidad de la 1 2 3 4 5 Observaciones
Competitiva de estas
Ventaja Competitiva mm m r b mb amenazas?

Qué tan alta es la

amenaza de Imitación?
(muy alta___muy baja)

Qué tan alta es la

amenaza de Sustitución?
(muy alta___muy baja)
Cuadro de Verificación 2

¿Está de acuerdo con las siguientes afirmaciones? SÍ NO

Los clientes de este negocio valoran los siguientes atributos:
1. Calidad
2. Agilidad en la entrega
3. Buen servicio
4. Precio
La empresa está en mejores condiciones que la competencia para ofrecer estos
atributos:
1. Calidad
2. Agilidad en la entrega
3. Buen servicio

Ante la pregunta ¿por qué esperamos que nos prefiera un cliente por sobre la
competencia?, la respuesta debiera ser por:

1. La calidad de los productos.

2. Agilidad en la entrega de pedidos.
3. Buen servicio

Los atributos 1, 2, 3 y 4 son valorados y percibidos por nuestros clientes.

La agilidad en la entrega es un atributo que estamos como empresa en capacidad

de mantener en el tiempo.

Si la empresa se posiciona por la agilidad en la entrega tendremos una mejor

posición en el mercado.
Cuadro 11. Definiendo la Misión

Negocio:

Considere los rsultados de los análisis efectuados en los Capítulos A,B,C,D Y E, y complete la posición futura deseada a
partir de los resultados de los análisis y de las definiciones actuales del negocio (columna izquierda)

¿Cómo respondería cada una

Definición del Negocio Hoy estas preguntas, para la situación
FUTURA que espera alcanzar?

OFERTA
¿Qué necesidad se va a satisfacer
con la oferta de productos y
servicios ofrecidos?

SEGMENTO DE CLIENTES
¿Aque clientes se orientará la
oferta de la empresa a futuro?

FORMA DE COMPETIR
¿Cuál será la ventaja
COMPETITIVA del negocio?
 os Capítulos A,B,C,D Y E, y complete la posición futura deseada a
as definiciones actuales del negocio (columna izquierda)

Definición del Negocio FUTURO

Declaración del Negocio

Cuadro de Verificación 3

Negocio:

SÍ NO
X
VERIFICACIÓN DE LA CONSISTENCIA DE LA POSICIÓN FUTURO
¿Es su definición del Negocio Futuro coherente con el resultado X
del análisis externo y con las tendencias esperadas en la evolución del entorno,
especialmente en la evolución de clientes y competidores? X

VERIFICACIÓN DE LA CONSONANCIA DE LA POSICIÓN FUTURA ¿Es X

su definición coherente con las fortalezas competitivas de su negocio surgidas del
análisis interno que realizó?
VERIFICACIÓN DE LA FACTIBILIDAD DE LA POSICIÓN FUTURA
¿Considera realista, razonable y factible, pasar del negocio actual (definido en la
X
primera columna del cuador 11), al negocio futuro seleccionado (tercera columna
del cuadro 11)?

Finamente, si se leograra materializar el negocio futuro que seleccióno,

¿Quedaría su empresa en una buena posición competitiva? ¿Quedaría X
bien parada en el mercado para competir a futuro?
 FORMATO MATRIZ FODA
Oportunidades
Listar las oportunidades

Estrategias Ofensivas (FO

Listar las Fortalezas
Fortalezas

Maxi - Maxi:
Estrategia para maximizar las Fortale
oportunidades.

Listar las debilidades Estrategias Reorientación (DO

Debilidades

MINI - MAXI:
Estrategia para:
Minimizar las debilidades y maximiz
las oportunidades
 Fecha:

nidades Amenazas
Listar las amenazas

Ofensivas (FO) Estrategias Defensivas (FA)

Maxi - Mini:
mizar las Fortalezas y Estrategia para:
maximizar las fortalezas y minimizar las
amenazas

orientación (DO) Estrategias Supervivencia (DA)

Mini - Mini:
Estrategia para minimizar las debilidades
minimizar las Amenazas.
dades y maximizar