Taller de Ventas Profesional

Taller de ventas profesional
Inicio del taller: 15/01/2024.

Fecha de entrega: 23/01/2024.
1. ¿Qué es vender?
Vender es un proceso compuesto por diferentes etapas/instancias en una

conversación con un potencial cliente.
Vender no es solamente responder un WhatsApp o realizar una

cotización, sino que implica generar confianza con el cliente, ser
productivo y competitivo.
No importa la cantidad de años de experiencia que tengas en el área de

ventas. Si no cumplis cada etapa del proceso de venta, entonces no estás
ganando clientes, no fidelizas, no estás explotando al máximo tu
capacidad.
Por eso mismo, el proceso de la venta es lo más importante y está

compuesto por el liderazgo, la venta y la atención al cliente.
2. Planificación Comercial (el inicio de todo el proceso).
- En esta primera instancia es muy importante la planificación, tanto

personal, como la planificación profesional.
Para que uno como vendedor pueda liderar una venta de manera exitosa,
lo principal es tener las metas personales y profesionales claras.
La idea es tener una razón por la que sea llevadero trabajar, en lugar de
verlo solamente como una obligación.
- También es necesario aprender a gestionar el tiempo y la productividad.

Muchas veces no sabemos qué hacer con tanto tiempo libre y no lo
aprovechamos, por lo que es indispensable sacarle provecho al trabajo,
buscar maneras de generar más ventas, planificar, reforzar
conocimientos, hacer seguimiento, etc.
El objetivo es aspirar a más. Todo trabajo cuesta, pero la mejor manera de

llevarlo y de ganar es disfrutar lo que haces.
A tener en cuenta:
- Diferenciar entre lo urgente y lo importante.

- Reducir actividades que no aportan valor y perjudican los objetivos.
- Generar orden y disciplina.
- Establecer objetivos diarios, semanales, mensuales y anuales. Esto hace
que los procesos se acorten, sean visibles y realistas.
- Hacer una cosa a la vez.
- Hacer una lista de actividades pendientes.
On a side note | Proyección de ventas:

Productividad de cuota = Número de cuotas alcanzadas/Número de cuotas
establecidas
Productividad de cierre = Número de cierres/Número de cotizaciones
Productividad forecast = Número de ventas proyectadas/Número de ventas
alcanzadas
Productividad de rentabilidad = Número de ventas con descuento/Número total
de ventas
3. Prospección:
Cuando hablamos de prospección hablamos de la segunda etapa

en el proceso de venta, es decir, aquellos a los que llamamos
‘Leads’.
Existen 2 aspectos para referirnos a los prospectos
- Prospección Receptiva: es el producto de que hagamos alguna

publicidad. (mkt digital). Por ejemplo, un centro psicológico, donde
los clientes nos buscan según sus necesidades.
- Prospección Proactiva: en este caso nosotros buscamos a los

clientes y aplica más que nada a una venta masiva. Por ejemplo, el
caso de ventas de uniforme corporativo a grandes empresas como
Coca Cola, Concesionarias de autos, etc.
Tenemos algunas referencias para la prospección proactiva:
- Clientes por recomendación de otros colegas, amigos,
clientes, etc.
- Clientes por reactivar (Seguimiento, que no han vuelto a
escribir, etc).
La prospección proactiva también es conocida como

‘Llamada en frío’ y se ejecuta de la siguiente manera:
- Es indispensable tener una lista de Leads web, no solamente

contactos.
Han de ser personas interesadas en el producto/servicio, con
capacidad económica y capacidad de decisión, aunque en
esta última instancia, nuestro deber es ser persuasivos.
- Elegir un día y horario (horario de refrigerio).
- Prepararse para abordar la llamada de la manera correcta,

mantener la calma y mostrar seguridad, empatía e interés,
sea cual sea el caso.
- Es importante no sonar como vendedor, sino que en este

caso queremos generar confianza con el cliente y que pueda
decidirse, pero que sepa que somos la primera opción.
- El tiempo límite para generar confianza con el Lead es de 20

segundos, ya sea escuchando activamente o dando una
orientación más precisa. (Dependiendo el caso, lo ideal es no
hablar demasiado rápido, ni demasiado lento).
(3ra etapa)
4. Identificando problemas y necesidades de los
clientes:
Las principales variables en los negocios son: Tiempo y

Dinero.
Entonces, todos los procesos que componen una empresa
(mkt, administración, venta y demás operaciones) necesitan
optimizar esas dos variables.
Dicho esto, no solo es cotizar un producto o servicio, sino
brindarle una solución al cliente, mediante el producto o
servicio que le ofrecemos. Darle una razón por la que ‘nos
necesita’.
Elaboración de soluciones de negocio:
No es hacer cotizaciones, sino brindar soluciones.
La venta se compone de 4 elementos:
1. Parte técnica - Descripción del prod. o servicio.

2. Parte económica - inversión
3. Parte comercial - Tiempo, lugar, forma, garantía, etc.
4. Valores agregados - Ofertas, descuentos, adicionales
(paquetes, libros). Este ítem dejarlo como comodín, para
poder utilizarlo luego y ganar la negociación).
5. Cierre anticipado:
a. Anticiparse a las objeciones: Es importante estar

preparados para responder de la manera adecuada y
posicionarnos en primer lugar como servicio estrella. Es
decir, habiendo tanta competencia, es importante tener
en claro nuestros valores y nuestra identidad, las
soluciones que brindamos y que estaría ganando el
cliente en caso de elegirnos.
b. Sustentar inversión con resultados: Del mismo modo,
es importante ofrecer nuestro servicio en calidad de
inversión. Es decir, el cliente va a adquirir el producto o
servicio y a cambio va a obtener, no solamente una
solución a su problema, sino que esta solución va a ser a
largo plazo, por lo que nuestra promesa como
vendedores es darles la tranquilidad de que el beneficio
resultará en una mejora en su calidad de vida
(obviamente hablando en términos de servicios de
salud mental).
c. Presentar alternativas: En este caso se puede llevar a
cabo una venta estableciendo más de una propuesta de
ventas, es decir, la adquisición de un producto de mayor
valor o uno de menor valor. De esa manera, el cliente
puede elegir entre todas las opciones disponibles y
ambas partes obtenemos un beneficio.
d. Presentar alternativas: Es importante ser claro en
cada etapa de venta, sin embargo es necesario liberar al
cliente de toda duda y llegar al cierre de venta habiendo
una conformidad de amables partes.
En caso la persona necesite consultarlo con alguien
más, desee evaluarlo, realizar el seguimiento respectivo,
sin ser atosigante, sino simplemente mostrar interés.
6. Seguimiento:
(Follow up)
En la etapa de seguimiento es importante crear confianza

entre vendedor y cliente, de manera que éste nos permita
hacer un seguimiento a futuro y que si tiene dudas nos pueda
consultar.
Entonces, en estos casos se puede proceder de la siguiente
manera:
Establecer un día y horario para devolverle la llamada al
cliente.
Darle una oferta por tiempo limitado.
Asegurarse de que la información haya sido recibida
correctamente. La formalidad es muy importante para
generar confianza antes de la compra. (x ej. emisión de
boleta)
7. Manejo de objeciones:
Las objeciones son aquellas dudas o limitaciones que pueda

tener el cliente previo cierre de venta, pero no pregunta o
manifiesta que está fuera de su alcance.
Las objeciones se pueden clasificar en Objeción de
- Precio
- Tiempo
- Producto
- Falta de confianza
- Causa de competencia
- Autoridad
Reseña:
El curso me pareció super útil y formula muchas situaciones a

las que nos enfrentamos día a día en el área de ventas.
Muchas veces creemos que estamos vendiendo, pero en
realidad me he dado cuenta que muchas veces lo que
hacemos, lo hacemos por la mitad o lo hacemos mal.
Esto por qué? Porque tal y como se mencionó desde un inicio,

vender es un proceso compuesto por una serie de pasos,
donde lo más importante es generar confianza con el
paciente, fidelizar y presentarse como la mejor opción,
mostrando predisposición, una respuesta breve y
personalizada, una solución y la promesa de que el cliente
está haciendo una inversión.
Claro está, que en el rubro de salud mental, los pacientes y/o

clientes deben tratarse con su respectiva delicadeza, ya que
de nosotros depende su bienestar y por ello confían en
nosotros.
Dicho esto, considero que hay items que podemos

implementar para optimizar la dinámica de trabajo:
Como por ejemplo:
1. Planificar un día antes el trabajo de mañana, quien va a

responder los WhatsApp, quien va a atender los Leads
Web y realizar/recibir los llamados, agendar las citas y
demás funciones (revisar Excel de distribución de
funciones).
2. Personalizar los mensajes: Es importante nuestra

presentación y que la información que damos sea breve y
concisa, buscando generar confianza con el paciente,
identificar el problema y dar una solución eficaz.
(Evitar los mensajes automáticos donde los pacientes parecen
hablar con una máquina en lugar de hablar con personas).
3. Énfasis en la prospección Receptiva, mostrando actividad
en los estados de WhatsApp durante la semana, generar
contenido o compartir contenido en las redes sociales,
generar interacción no solo mediante talleres, sino
visibilizarnos a través de nuestra actividad en todos los
medios.
También hacer uso de la prospección reactiva, generando

llamadas con los pacientes y darles la información
verbalmente, (buscar un horario adecuado para hacerlo).
La comunicación constante en el equipo de trabajo, el

aprendizaje y las capacitaciones constantes, la organización y
la planificación previa del trabajo son los pasos a seguir para
mejorar nuestro proceso de ventas.
Me gustaría que hagamos una reu para comentar sobre el

curso y proponer ideas entre todos para mejorar la gestión del
trabajo.

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Vender es un proceso compuesto por diferentes etapas/instancias en una

Vender no es solamente responder un WhatsApp o realizar una

No importa la cantidad de años de experiencia que tengas en el área de

Por eso mismo, el proceso de la venta es lo más importante y está

2. Planificación Comercial (el inicio de todo el proceso).

- En esta primera instancia es muy importante la planificación, tanto

- También es necesario aprender a gestionar el tiempo y la productividad.

El objetivo es aspirar a más. Todo trabajo cuesta, pero la mejor manera de

- Diferenciar entre lo urgente y lo importante.

On a side note | Proyección de ventas:

Cuando hablamos de prospección hablamos de la segunda etapa

Existen 2 aspectos para referirnos a los prospectos

- Prospección Receptiva: es el producto de que hagamos alguna

- Prospección Proactiva: en este caso nosotros buscamos a los

La prospección proactiva también es conocida como

- Es indispensable tener una lista de Leads web, no solamente

- Elegir un día y horario (horario de refrigerio).

- Prepararse para abordar la llamada de la manera correcta,

- Es importante no sonar como vendedor, sino que en este

- El tiempo límite para generar confianza con el Lead es de 20

Las principales variables en los negocios son: Tiempo y

La venta se compone de 4 elementos:

1. Parte técnica - Descripción del prod. o servicio.

a. Anticiparse a las objeciones: Es importante estar

En la etapa de seguimiento es importante crear confianza

Las objeciones son aquellas dudas o limitaciones que pueda

El curso me pareció super útil y formula muchas situaciones a

Esto por qué? Porque tal y como se mencionó desde un inicio,

Claro está, que en el rubro de salud mental, los pacientes y/o

Dicho esto, considero que hay items que podemos

Como por ejemplo:

1. Planificar un día antes el trabajo de mañana, quien va a

2. Personalizar los mensajes: Es importante nuestra

También hacer uso de la prospección reactiva, generando

La comunicación constante en el equipo de trabajo, el

Me gustaría que hagamos una reu para comentar sobre el

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