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S14 Tarea 3 Gerencia Ventas

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FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES, EDUCACIÓN

COMERCIAL Y DERECHO
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ASIGNATURA DE GERENCIA DE VENTAS
ESTUDIANTES:
o ALLAUCA TACURI JOSE LUIS
o CAISACHANA CARMEN DEL ROCIO
o DIAZ MORAN GEOMARA GABRIELA
o HOJAS RIVADENEIRA HELLY XIMENA
o MINDIOLA ACOSTA MARIA FERNANDA
o REYES OSORIO DENNIS ANDRES
o VILLON YAGUAL SOFIA NAYERLI

NIVEL:
SEXTO SEMESTRE – C1

TEMA:
CÓMO CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS

DOCENTE:
ING. HUGO HIDALGO HIDALGO
INTRODUCCIÓN
La organización de ventas es un aspecto fundamental en cualquier empresa que
busque alcanzar el éxito en un entorno altamente competitivo. Consiste en la
estructura, estrategias y procesos que una compañía utiliza para gestionar y
dirigir a su fuerza de ventas con el objetivo de alcanzar los objetivos de venta
establecidos.

En el mundo empresarial actual, donde los clientes son cada vez más exigentes
y los mercados están en constante evolución, la organización de ventas se
convierte en un elemento clave para garantizar la eficiencia y la efectividad en la
comercialización de productos o servicios. Una estructura de ventas bien
diseñada puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.

En este ensayo, exploraremos la importancia de la organización de ventas y


analizaremos los diferentes aspectos que influyen en su funcionamiento.
También examinaremos las funciones básicas, el tamaño, los territorios, las
rutas, las cuotas de ventas, entre otros temas importantes que abarca la
organización de ventas.

En resumen, comprender y optimizar la organización de ventas se ha convertido


en una necesidad imperante en el entorno empresarial actual. Este ensayo
proporcionará una visión profunda y crítica sobre este tema, brindando
información valiosa para aquellos interesados en mejorar la eficiencia y el
rendimiento de sus equipos de ventas.
DESARROLLO

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

FUNCIONES BÁSICAS DE VENTAS

Según el Equipo editorial de Indeed "El rol del


equipo de ventas en una compañía va más
allá de adquirir clientes para sus productos o
servicios. El departamento de ventas tiene
una serie de responsabilidades complejas y
busca alcanzar diversos objetivos comerciales
con el fin de impulsar el crecimiento de la
empresa. Estas tareas demandan el uso de herramientas y estrategias
implementadas por profesionales con habilidades especializadas." (Equipo
Editorial Indeed, 2023)

Las funciones básicas de ventas hacen referencia a cada una de las actividades
y responsabilidades que realizan los profesionales de ventas para lograr la venta
de productos o servicios. Estas funciones pueden variar según la organización y
la industria, pero aquí hay algunas funciones básicas comunes en el proceso de
ventas: Prospección, contacto y comunicación, prestación y demostración,
manejo de objeciones, negociación y cierre, seguimiento y servicio postventa.

Estas son solo algunas de las funciones básicas de ventas que hemos podido
encontrar, pero por lo general, los profesionales de ventas deben ser hábiles en
lo que corresponde el establecimiento de relaciones, la escucha activa, la
resolución de problemas y la comunicación efectiva para lograr el éxito en el
proceso de ventas.

ESCALA JERÁRQUICA DEL ÁREA DE VENTAS.

“La estructura de una fuerza de ventas influye significativamente en tu éxito.”


(Clavijo, 2023)

La estructura jerárquica del área de ventas puede variar entre diferentes


organizaciones y sectores industriales. Algunas empresas pueden tener una
estructura plana con menos niveles jerárquicos.
Es importante tener en cuenta que la efectividad y el éxito en el área de ventas
no se limitan necesariamente a la posición jerárquica dentro de la estructura
organizativa. El desempeño y los resultados en ventas dependen en gran
medida de las habilidades, la experiencia y la dedicación de los profesionales de
ventas, independientemente de su posición en la jerarquía.

Además, en algunos casos, las organizaciones están adoptando enfoques más


colaborativos y horizontales en lugar de una estructura rígida y jerárquica. Se
fomenta la colaboración entre diferentes roles en ventas y se valora la
contribución de todos los miembros del equipo en el logro de los objetivos de
ventas.

La escala jerárquica del área de ventas puede variar según la estructura


organizativa de cada empresa, pero a continuación se presenta una posible
escala jerárquica común en el área de ventas, desde las posiciones más altas
hasta las más bajas:

 Director de Ventas o Vicepresidente de Ventas: Es el máximo


responsable del área de ventas en la organización.
 Gerente de Ventas: El gerente de ventas es responsable de dirigir y
supervisar a un equipo de vendedores.
 Supervisor de Ventas: El supervisor de ventas se encarga de supervisar
y coordinar las actividades de un grupo específico de vendedores.
 Representante de Ventas o Ejecutivo de Ventas: El representante de
ventas es el encargado de establecer relaciones con los clientes,
identificar oportunidades de venta, presentar los productos o servicios,
negociar y cerrar ventas.
 Asociado de Ventas o Asistente de Ventas: Los asociados de ventas
son responsables de brindar apoyo administrativo y de ventas al equipo
de ventas.

Es importante tener en cuenta que la estructura y los títulos pueden variar entre
diferentes organizaciones. Además, algunas empresas pueden tener roles
adicionales en su estructura de ventas, como especialistas en desarrollo de
cuentas, representantes de ventas regionales o ejecutivos de ventas clave.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

“La dimensión de la fuerza de ventas se ve


influenciada por múltiples variables, tales como el
perfil de los vendedores contratados, los
objetivos de ventas establecidos y la relevancia
de la venta personal en el programa de clientes.
Es crucial encontrar un equilibrio entre los gastos
de ventas y la generación de ingresos, lo cual
hace que el tamaño de la fuerza de ventas sea un factor importante a considerar
para las empresas.” (Claro, 2016)

El tamaño de la fuerza de ventas se refiere al número de representantes o


vendedores que una empresa emplea para promocionar y vender sus productos
o servicios. La determinación del tamaño adecuado de la fuerza de ventas llega
a ser un desafío, debido a que este implica equilibrar la demanda del mercado,
los objetivos de ventas y los recursos disponibles.

El ciclo de ventas también juega un papel importante. Si el tiempo necesario


para cerrar una venta es largo, puede requerir más vendedores para mantener
un flujo constante de oportunidades y cerrar ventas. La tecnología y la
automatización de ventas son otros factores que pueden influir en el tamaño de
la fuerza de ventas. El uso de herramientas y tecnologías puede aumentar la
eficiencia y permitir que una empresa logre más con un equipo más pequeño.

Es esencial tener en cuenta que el tamaño de la fuerza de ventas no es el único


factor determinante del éxito en las ventas. La capacitación, la gestión efectiva y
la motivación de los vendedores son aspectos críticos que también influyen en el
logro de los objetivos de ventas de una empresa.

TERRITORIOS DE VENTAS.

Los territorios de ventas son áreas geográficas asignadas a los representantes


de ventas de una empresa con el fin de promocionar y vender sus productos o
servicios de manera efectiva. La asignación adecuada de territorios es
fundamental para garantizar una cobertura adecuada del mercado, maximizar
las oportunidades de venta y optimizar los recursos disponibles.
“La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su
adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos
para facilitar la tarea de valoración y control.” (CEUPE, 2018)

Al determinar los territorios de ventas, se tienen en cuenta diversos factores para


lograr una distribución equitativa y eficiente. Uno de los factores clave es la
geografía. Las empresas suelen dividir el
mercado en regiones, estados, ciudades o incluso
códigos postales, dependiendo de su alcance y
operaciones. Esta división permite a los
representantes de ventas concentrarse en un
área geográfica específica y familiarizarse con las
características y necesidades de los clientes
locales.

RUTAS DE VENTAS.

“Las rutas de ventas son herramientas muy útiles para los vendedores. Esta
planificación también debe considerar, por ejemplo,
la posible respuesta ante algunos de los imprevistos
que pueden darse en la jornada de un día de
trabajo.” (EAE, 2022)

Una ruta de ventas eficaz es una planificación


estratégica diseñada para guiar a los profesionales
en la tarea de vender productos de un catálogo. Su objetivo principal es mejorar
los resultados obtenidos y optimizar el tiempo dedicado a las tareas y a la
atención al cliente.

Esta planificación de la ruta permite al líder de un equipo de ventas visualizar la


rutina profesional de sus colaboradores durante el periodo temporal establecido.
Se determina qué clientes serán visitados por cada persona en los próximos
días, lo que motiva a los vendedores al tener metas claras y alcanzables.

Para lograr una ruta de ventas efectiva, es importante dedicar tiempo previo a la
concreción de los detalles del proceso. Uno de los aspectos a tener en cuenta es
la delimitación de las zonas donde se encuentran los clientes. Esta planificación
no solo influye en la obtención de mejores resultados, sino que también permite
identificar oportunidades de mejora para futuras rutas de venta.

CUOTAS DE VENTAS.

‘‘Una cuota de ventas es un objetivo de ventas con un límite de tiempo


establecido por la administración. Podría realizarse para representantes
individuales, equipos o incluso regiones geográficas de forma mensual,
trimestral y anual’’. (Sandzer, 2022). Según lo mencionado por el autor, se
puede recalcar que, dentro del área de ventas, lo que mayormente se busca es
cumplir con diversos objetivos específicos que terminen orientándose a un solo
objetivo que es la incrementación de las ventas durante un período determinado,
es por ello que, se da el uso de las cuotas, porque impulsan a que esto suceda,
siendo medible la maximización del nivel de ventas a favor de la empresa.

Entonces, la cuota de ventas se cumplen mediante las actividades propuestas


dentro del departamento; por ejemplo, cuando se va a lanzar un producto nuevo,
la empresa propone a sus trabajadores generar altos ingresos de dicho
lanzamiento, reconociendo que dentro de un año sea visiblemente rentable
dentro del mercado, eso es un objetivo a largo plazo, pero para cumplir con
aquello, las cuotas de ventas ayudan a entender con exactitud cuántos tratos se
requieren cumplir para lograr este incremento, ya sea trimestral o
semestralmente.

Por ende, se puede entender que estas cuotas son objetivos que mantienen una
medida cuantitativa del número de actividades o ventas que deben cumplir
dentro de un periodo de tiempo, esto facilita a los trabajadores a estar alertas del
plazo que les corresponde cumplir, por tener definido objetivos bajo un enfoque
particular.

DIRECCIÓN DE LA FUERZA VENDEDORA.

Para entender hacia donde se direcciona la fuerza vendedora hay que


comprender su definición, de modo que, según Díez, E., Navarro, A. & Peral, B.
(2003) ‘‘es una de las variables tácticas, es decir, que son modificables a corto
plazo, mediante el cual se mantienen bajo control de la empresa y cuyo manejo
permite contribuir al logro de los objetivos comerciales’’. (p. 19).
Partiendo de dicho concepto, se puede especificar por qué contribuye con los
objetivos, y esto se debe a que la fuerza vendedora facilita la conexión entre la
empresa y el mercado, es decir, que trata de acercarse al deseo o necesidad del
cliente y fidelizar relaciones. También, incide en el diseño del presupuesto, eso
quiere decir que la fuerza de ventas, tiene conocimiento sobre los gastos que
incurren ciertas actividades para lograr altos ingresos, por lo que siempre estará
alerta de no afectar el nivel de ganancias. Y, por último, siempre deben ser
innovadores y flexibles, es decir, adaptarse a los cambios dentro de su entorno y
siempre dar nuevas propuestas para competir dentro del mercado.

Reconociendo aquello, se puede mencionar que la fuerza vendedora se


direcciona de la siguiente manera:

 Direccionada a la producción: Caracterizada por mantener el propósito


de poseer alta demanda, y de superar la oferta, es decir, satisfacer a la
empresa a corto plazo.
 Direccionada a la comercialización: Al contrario de la producción, este
busca estimular la demanda, a través de tareas de gestión que refieran al
incremento de la oferta, y motivar al crecimiento del nivel de ventas.
 Direccionada al cliente: Las estrategias de las ventas se orientan
exclusivamente a lo que busca el cliente, siendo el cliente la razón central
de cumplir satisfactoriamente las actividades de ventas.
 Direccionada al mercado: Se centra en generar y mantener relaciones
comerciales a largo plazo con una amplia gama de clientes, con el
propósito de tener mayor participación dentro del mercado y superar a la
competencia.

LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS.

La motivación de ventas son las estrategias aplicadas para mantener al equipo


comprometido con su trabajo, alcanzar las metas fijadas cada mes y permanecer
en la empresa a largo plazo.

Las estrategias de motivación de ventas están relacionadas con el compromiso


que la empresa muestra hacia sus trabajadores a través de incentivos como:

 Un buen clima laboral;


 Sueldo acorde con los puestos solicitados;
 Comunicación fluida entre jefes y empleados;
 Posibilidad de ejercer el liderazgo;
 Feedback abierto y constructivo;
 Flexibilidad ante las necesidades de los trabajadores;
 Reconocimiento ante el trabajo realizado.

Conocer cómo motivar a vender de forma inteligente te permitirá consolidar una


fuerza de ventas realmente comprometida con los objetivos, misión y visión de la
empresa; lo cual se verá reflejado directamente en la calidad de su trabajo y
resultados obtenidos.

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS.

El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona,


en el campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito
una venta. Se trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de
nuestro mensaje. De este modo, además de informar, se debe recordar y
persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y
ayudarle a formar una imagen positiva de la corporación. Que nuestro cliente
conozca a fondo los beneficios de nuestro producto. Y que nuestra marca quede
grabada en su memoria a largo plazo.

Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus


objeciones en caso de que las tenga. De igual manera, debemos asegurarnos
de que no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado
perfectamente, es decir con claridad, precisión, síntesis, naturalidad y cortesía.

DELEGACIÓN DE LAS VENTAS.

Las técnicas de ventas y la negociación son una parte esencial de la


mercadotecnia, la constituye la generación de estrategias concretas y bien
definidas que permitan que el producto bien o servicio llegue al mercado
satisfaciendo así las necesidades del consumidor final.

La mejor estrategia para lograr una venta es utilizando en la negociación que


bien orientada puede llevarnos al ideal de ganar-ganar, son procesos que
funcionan mejor si se recurre a una planeación bien estructurada mediante
estrategias ya probadas para el logro y la mejora de resultados evitando la
menor cantidad de dinero en la mesa de la negociación. Los clientes son una
parte fundamental del proceso de ventas y para lograr una venta exitosa se debe
establecer una buena delegación en la venta, ya que esta debe estar bien
estructura y ejecutada con alguien que tenga la capacidad de convencimiento, y
además otros aspectos que son necesarios por el cliente.

PERFIL DE UN VENDEDOR.

Este debe de tener las condiciones propias de la formación humana que hacen
parte de las habilidades que se requieren para ser vendedor profesional,
habilidades como:

 El don de servicio.
 Carisma.
 Capacidad para hacer amigos.
 La empatía.
 La honestidad.
 Conocimiento del producto, mercado, competencia y de técnicas
profesionales relacionadas a la comercialización o ventas.

EVALUACIÓN DE LOS VENDEDORES.

Es indispensable saber que al vendedor no se lo puede


evaluar solamente por la meta, aunque esta sea importante
para la productividad, pero esta no lo es todo, las áreas que se
deberían tomar en cuenta para esta evaluación:

 Actividad esperada: ¿qué es lo que tiene que hacer el vendedor?


 Productividad: cumplimiento de ciertos indicadores, para saber si este es
productivo y retenerlo en la empresa, ¿cuántas demostraciones ha hecho
para monetizar?, ¿cuántos cierres ha logrado?
 Su cartera: ¿está creciendo el número de clientes?, ¿está saturado?
 Utilidad: ¿Qué tan bien vende en términos de eficiencia?
 Administración de ventas: ¿hace el registro de ventas diarias?, ¿utiliza el
CRM?
CONCLUSIÓN

Como punto final del ensayo establecemos que la fuerza de venta son todos
aquellos recursos que disponen la empresa para la comercialización de sus
productos y servicios, es importante saber cómo realizar una buena gestión de
estos recursos por medio del análisis la implementación la planeación y el
control de las actividades de las fuerzas de ventas, en donde aprendimos que
los principales pasos para la administración de las fuerzas de ventas son: el
diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas, el, reclutamiento y
selección de vendedores, la capacitación de los vendedores, la remuneración, la
supervisión y evaluación de los vendedores como actores principales de las
fuerzas de ventas.

En este espacio se abordó temas como la estructura jerárquica y la asignación


adecuada de territorios y así mismo de rutas en donde cada uno de estos antes
mencionados se conoce debido a que son aspectos clave para maximizar la
eficiencia y la cobertura del mercado. Además, es esencial contar con un equipo
de ventas capacitado y motivado, liderado por profesionales experimentados que
puedan guiar y supervisar a cada uno de los representantes de ventas.

Las funciones básicas de ventas, como la prospección, el contacto con clientes,


la presentación de productos y el cierre de ventas, son elementos fundamentales
en el proceso de ventas. Una organización de ventas bien estructurada y
gestionada puede marcar la diferencia en el logro de los objetivos de ventas y el
crecimiento de la empresa.

En definitiva, concretamos que la organización de ventas llega a ser un elemento


de gran importancia para el éxito de una empresa.
BIBLIOGRAFÍAS

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fuerza de ventas? Obtenido de
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 Sandzer, E. (2022). Como alcanzar su cuota de ventas con clientes
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https://www.appointlet.com/es/blog/hit-sales-quota-with-qualified-leads

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