S14 Tarea 3 Gerencia Ventas
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COMERCIAL Y DERECHO
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ASIGNATURA DE GERENCIA DE VENTAS
ESTUDIANTES:
o ALLAUCA TACURI JOSE LUIS
o CAISACHANA CARMEN DEL ROCIO
o DIAZ MORAN GEOMARA GABRIELA
o HOJAS RIVADENEIRA HELLY XIMENA
o MINDIOLA ACOSTA MARIA FERNANDA
o REYES OSORIO DENNIS ANDRES
o VILLON YAGUAL SOFIA NAYERLI
NIVEL:
SEXTO SEMESTRE – C1
TEMA:
CÓMO CONSTRUIR UNA FUERZA DE VENTAS
DOCENTE:
ING. HUGO HIDALGO HIDALGO
INTRODUCCIÓN
La organización de ventas es un aspecto fundamental en cualquier empresa que
busque alcanzar el éxito en un entorno altamente competitivo. Consiste en la
estructura, estrategias y procesos que una compañía utiliza para gestionar y
dirigir a su fuerza de ventas con el objetivo de alcanzar los objetivos de venta
establecidos.
En el mundo empresarial actual, donde los clientes son cada vez más exigentes
y los mercados están en constante evolución, la organización de ventas se
convierte en un elemento clave para garantizar la eficiencia y la efectividad en la
comercialización de productos o servicios. Una estructura de ventas bien
diseñada puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.
ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Las funciones básicas de ventas hacen referencia a cada una de las actividades
y responsabilidades que realizan los profesionales de ventas para lograr la venta
de productos o servicios. Estas funciones pueden variar según la organización y
la industria, pero aquí hay algunas funciones básicas comunes en el proceso de
ventas: Prospección, contacto y comunicación, prestación y demostración,
manejo de objeciones, negociación y cierre, seguimiento y servicio postventa.
Estas son solo algunas de las funciones básicas de ventas que hemos podido
encontrar, pero por lo general, los profesionales de ventas deben ser hábiles en
lo que corresponde el establecimiento de relaciones, la escucha activa, la
resolución de problemas y la comunicación efectiva para lograr el éxito en el
proceso de ventas.
Es importante tener en cuenta que la estructura y los títulos pueden variar entre
diferentes organizaciones. Además, algunas empresas pueden tener roles
adicionales en su estructura de ventas, como especialistas en desarrollo de
cuentas, representantes de ventas regionales o ejecutivos de ventas clave.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
TERRITORIOS DE VENTAS.
RUTAS DE VENTAS.
“Las rutas de ventas son herramientas muy útiles para los vendedores. Esta
planificación también debe considerar, por ejemplo,
la posible respuesta ante algunos de los imprevistos
que pueden darse en la jornada de un día de
trabajo.” (EAE, 2022)
Para lograr una ruta de ventas efectiva, es importante dedicar tiempo previo a la
concreción de los detalles del proceso. Uno de los aspectos a tener en cuenta es
la delimitación de las zonas donde se encuentran los clientes. Esta planificación
no solo influye en la obtención de mejores resultados, sino que también permite
identificar oportunidades de mejora para futuras rutas de venta.
CUOTAS DE VENTAS.
Por ende, se puede entender que estas cuotas son objetivos que mantienen una
medida cuantitativa del número de actividades o ventas que deben cumplir
dentro de un periodo de tiempo, esto facilita a los trabajadores a estar alertas del
plazo que les corresponde cumplir, por tener definido objetivos bajo un enfoque
particular.
PERFIL DE UN VENDEDOR.
Este debe de tener las condiciones propias de la formación humana que hacen
parte de las habilidades que se requieren para ser vendedor profesional,
habilidades como:
El don de servicio.
Carisma.
Capacidad para hacer amigos.
La empatía.
La honestidad.
Conocimiento del producto, mercado, competencia y de técnicas
profesionales relacionadas a la comercialización o ventas.
Como punto final del ensayo establecemos que la fuerza de venta son todos
aquellos recursos que disponen la empresa para la comercialización de sus
productos y servicios, es importante saber cómo realizar una buena gestión de
estos recursos por medio del análisis la implementación la planeación y el
control de las actividades de las fuerzas de ventas, en donde aprendimos que
los principales pasos para la administración de las fuerzas de ventas son: el
diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas, el, reclutamiento y
selección de vendedores, la capacitación de los vendedores, la remuneración, la
supervisión y evaluación de los vendedores como actores principales de las
fuerzas de ventas.