Programacion de Las Compras y Las Ventas

EPETN°2 4°Año Prog.
y Gestión de Compras y Ventas
EPETN°2
PROGRAMACIÓN Y GESTIÓN DE COMPRAS Y VENTAS
Guía Pedagógica N° 7
Profesoras: Fabiana Di Piazza –Julieta Rubio-Bravo Mónica
Curso: 4° Div.: 1°-3°
Turno: Mañana -Tarde
Tema: Áreas de la Empresa: “Sector o Departamento de Compras”
Departamento de compras
Concepto: Compras es la función logística mediante la cual se provee a una empresa

de todo el material necesario para su funcionamiento. Su concepto es sinónimo de
abastecimiento, aprovisionamiento, provisión o suministro. Con una buena gestión de
compras la empresa consigue ahorrar costos, satisfacer al cliente, en tiempo y
cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestión de compras y
aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga éxito o fracaso. Los
consumidores pueden segmentarse en términos de estilos de compra y pueden dirigirse
diferentes estrategias de mercadotecnia a cada segmento. La gestión de compras es el
conjunto de actividades que realiza la empresa para satisfacer sus necesidades del
mejor modo, al mínimo costo, con la calidad adecuada y en el momento oportuno.
¿Cuáles son los objetivos del Sector Compras?
Esta actividad tiene por objetivo realizar las adquisiciones de materiales en las cantidades
necesarias y económicas en la calidad adecuada al uso al que se va a destinar, en el momento
oportuno y al precio total más conveniente.
Los principales objetivos específicos de esta actividad son:
• Mantener la continuidad del abastecimiento;

• Pagar precios justos, pero razonablemente bajos por la calidad adecuada;
PROF. DI PIAZZA- RUBIO- BRAVO 1

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• Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin prejuicios para

la empresa;
• Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc., buscando calidad adecuada;
• Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y materiales;
• Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuación;
• Estudiar e investigar nuevos procedimientos continuamente; preocuparse por la
permanente capacitación del personal; y, mantener informado al gerente de logística
o gerente general acerca de la marcha del departamento.
Para alcanzar estos objetivos, el área de compras desarrolla distintas actividades en las cuales
interactúa con otras áreas de la empresa como, por ejemplo: dirección, marketing, producción,
contabilidad, recepción y almacenes, ventas, etc.
Funciones del departamento de compras
• Detección de la necesidad
• Solicitud y análisis de alternativas de compras
• Negociación con los proveedores
• Colocación de órdenes de compras
• Seguimiento y activación de órdenes de compra: se refiere al proceso por el cual, una vez
emitida la orden de compra, se sigue la producción y entrega del producto o servicio
adquirido al fin de que cumpla con los requisitos de calidad y tiempo.
• Almacenaje y registro
• Entrega de los insumos para su utilización al sector que originalmente lo requirió.
Políticas de compras: Se denomina política de compras a los criterios generados desde la

dirección de una empresa con respecto a:
➢ Planeamiento de compras: es el conjunto de planes sistematizados y encaminados a dirigir

las compras dentro de la empresa. Dicho planeamiento responde a las preguntas, que
llevan a la toma de decisiones y a la ejecución de acciones de compra.
- ¿Qué comprar? En cuanto a calidad respecto a las necesidades, sustitutos de los
productos utilizados, precios teniendo en cuenta la calidad
- ¿En qué cantidad comprar? Esto según las necesidades y los descuentos y rebajas
- ¿cómo comprar? Procedimiento de compra e importancia de la moneda.
- ¿Cuándo comprar? Necesidades de los consumidores, y necesidades de producción.

- ¿A quién comprar? Tener en cuenta la elección de los proveedores, interrelaciones

comerciales, comprar, fabricar o rentar.
➢ Control de calidad: tiene como objetivo mantener la calidad de los productos que se
producen en la empresa, dentro de una línea de normal y estándares previstos. El tema
de control de calidad se aplica a todos los procesos de la producción.
➢ Selección de proveedores: es la búsqueda, evaluación y selección de proveedores,
tarea esta que debe realizarse continuamente a fin de tener siempre la mayor cantidad
de posibilidades de mejores precios y condiciones de compra. Se definen los
proveedores evaluando los siguientes aspectos:
- Precios y condiciones de pago
- Plazo de entrega
- Capacidad técnica y real de producción
- Controles de calidad que aplican
- Permanencia en el mercado
- Fiabilidad
Proceso de compra
Hasta las compras que se hacen por impulso y pudieran parecernos automáticas siguen un
proceso de decisión por parte del cliente, si bien éste será más abreviado que normalmente,
y del mismo modo habrá compras que implicarán una mayor reflexión de lo habitual. Y es
que comprar un producto o contratar un servicio supone pasar por distintas fases o etapas
que pueden variar en cada caso, desde un primer reconocimiento de la necesidad hasta la
búsqueda de información, posibles alternativas hasta la misma decisión de compra y la

evaluación final de producto o servicio adquirido para nosotros o para otra persona. A estas
etapas los expertos en marketing las denominan fases del proceso de decisiones. Son fases
generalmente aceptadas que dividen el proceso de decisión del comprador en las
siguientes 5 etapas:
1. Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema.

2. Buscar información.
3. Evaluar distintas opciones.
4. Decisión de compra.
5. Evaluar el producto o servicio.
Es un modelo estándar que comienza con la manifestación de una necesidad que actúa como
motor o motivación para la compra, avanzando luego a una segunda etapa de búsqueda de
información. Lejos de satisfacer la necesidad de inmediato (solo se hace excepcionalmente),
se busca información, se someten a evaluación las diferentes opciones y, finalmente, se
realiza una decisión de compra. Con posterioridad, se siente una mayor o menor satisfacción
a partir de los resultados observados. Aunque por lo común se pasa por todas y cada una
de las etapas, hay algunas compras que no siguen este patrón, sobre todo las que se realizan
de forma rutinaria, bien porque no se concede demasiada importancia al resultado o, entre
otras posibles razones, porque la reflexión se realizó una primera vez y se sigue de forma
rutina.
Reconocer la necesidad y buscar información
En efecto, en una primera fase del proceso se manifiesta una necesidad a partir de un
estímulo interno o externo, dependiendo de cada caso. Determinar en qué situación se
produce este deseo o necesidad y utilizar esta información para centrar los recursos
publicitarios en propiciarlo (crear una necesidad) es uno de los grandes retos del marketing,
aunque también se puede sacar partido de las siguientes fases.
Evaluar distintas opciones
Recabar información, segunda de las etapas, se produce al tiempo que se busca ese producto
o servicio idóneos, que solucione el problema, necesidad o deseo iniciales. La información
puede proceder de muy distintas fuentes, y a unas se les concederá una mayor fiabilidad que
a otras. Generalmente, el consejo experto y las opiniones se consideran más valiosas que la

información publicitaria y, por otra parte, cuanto mayor vaya a ser la inversión más se
invertirá en reflexionar y buscar información.
Decidirse a comprar y posterior evaluación
Una vez el comprador considera que tiene suficiente información, toma una decisión y
decide comprar un determinado producto o servicio para él o para otra persona. Tengamos
en cuenta que en ocasiones comprador y consumidor no coinciden, por lo que en última
instancia, corresponderá a este último valorar el producto tras su uso y también la decisión
de volver a comprarlo en caso de ser satisfactorio. ¿Por qué es importante conocer el proceso
de evaluación del cliente? Para un profesional del marketing tener en cuenta esta
información es de gran importancia a la hora de diseñar estrategias que influyan en la toma
de decisiones del comprador. En la práctica, se utiliza especialmente para determinar qué
información transmitir al cliente para la promoción de un determinado producto o servicio,
en función de sus características. A su vez, abre todo un mundo de posibilidades para su
aplicación en el entorno de Big Data, aprovechando las enormes posibilidades que nos
brinda el Internet de las Cosas y el marketing de contenidos.
Actividades
1- Lee atentamente el documento de información.

2- Extrae del mismo las palabras desconocidas, búscalas en el diccionario y transcribe su
significado.
3- Responde los siguientes interrogantes
a- ¿Cuál es la función del departamento de compras?
b- ¿El aprovisionamiento es sinónimo de compras?
c- ¿Qué objetivos tiene la gestión de compras?
d- ¿De qué está encargado el departamento de compras, y de quién es la decisión de comprar?
e- ¿Cuál es la función principal del departamento de compras?
f- ¿Qué otras funciones se llevan a cabo en este sector?
4- Completa el siguiente cuadro
Proceso de compra Consiste en
1. Reconocer la necesidad/ tener

conciencia del problema.
2. Buscar información.

3. Evaluar distintas opciones.
4. Decisión de compra.
5- Evaluar el producto o servicio
5- Piense que usted es un empresario que se dedica al rubro de Panadería,

que pasos debería seguir para realizar la compra de materia prima para
producir pan y cosas dulces.
Queridos alumnos espero estén muy bien, que hayan descansado en este receso. Seguiremos
por ahora trabajando a la distancia hasta que vuelva la presencialidad. Les pido que se pongan
al día con las guías los que no presentaron nada, trabájenlas en su carpeta que las revisaremos
a la vuelta. Respecto de la Guía 7 tienen tiempo de presentarla hasta el 24/8 enviándolas a
los correos nuestros o subirlas a la plataforma. Cualquier duda consultar a los correos que ya
manejan. fabianadipiazza@hotmail.com - mail de las profesoras Julieta Rubio y Mónica
Bravo.
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Concepto: Compras es la función logística mediante la cual se provee a una empresa

¿Cuáles son los objetivos del Sector Compras?

Los principales objetivos específicos de esta actividad son:

• Mantener la continuidad del abastecimiento;

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• Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin prejuicios para

Funciones del departamento de compras

Políticas de compras: Se denomina política de compras a los criterios generados desde la

➢ Planeamiento de compras: es el conjunto de planes sistematizados y encaminados a dirigir

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- ¿A quién comprar? Tener en cuenta la elección de los proveedores, interrelaciones

búsqueda de información, posibles alternativas hasta la misma decisión de compra y la

1. Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema.

Reconocer la necesidad y buscar información

Evaluar distintas opciones

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Decidirse a comprar y posterior evaluación

1- Lee atentamente el documento de información.

Proceso de compra Consiste en

1. Reconocer la necesidad/ tener

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3. Evaluar distintas opciones.

5- Evaluar el producto o servicio

5- Piense que usted es un empresario que se dedica al rubro de Panadería,

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