Profesor: Álvaro Vidal P.

Sesión 3 avidal.profe@gmail.com

ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS

Estrategia de
Negocios
NRC: 4366
 TIG 1
Martes 30 de Abril de 2024
Estimados Alumnos, según la rubrica del TIG, la fecha de
presentación de TIG 1 sería la primera semana de Octubre.
FASE 1: Diagnostico Interno y Externo (TIG 1)
1. Información sobre la empresa (reseña histórica) y giro de la actividad empresarial.
2. Cadena de valor:
1. Análisis y descripción de las actividades de la cadena de valor.
2. Esquematizar o graficar cómo las actividades primarias y de apoyo contribuyen al logro de los bloques genéricos (calidad, eficiencia, innovación y
respuesta al cliente).
3. Describir las capacidades distintivas de la empresa, como se generan (Habilidades y Recursos) y como contribuyen a la creación de la ventaja
competitiva.
4. Descripción y fundamentación de la creación de las fuentes de ventaja competitiva. e) Concluir en Fortalezas y Debilidades.
3. Analizar atractivo de las 5 fuerzas de Porter y análisis Pestel, microambiente de la marca o producto, Concluyendo
en Oportunidades y Amenazas.
4. Construcción el FODA
5. Diagnosticar y proponer posibles Océanos Azules o Estrategia de Crecimiento (Objetivos Estratégicos).

El documento entregable es PPT con presentación On-Line de 10 minutos.

El Profesor entregará la distribución de grupos a disertar con horario, el domingo 28 de Abril
 Sesión 3

1. Las Raíces de la Ventaja Competitiva.

2. Las Competencias Distintivas
Las Raíces de la
Habilidades Distintivas y
la Ventaja Competitiva
Las Raíces de la Ventaja Competitiva

El objetivo fundamental de la estrategia

es lograr una Ventaja Competitiva porque
a ella le seguirá una rentabilidad superior. FODA
La estrategia es la impulsora de la ventaja Matriz Mckinsey

competitiva y de la rentabilidad.

Todos los niveles de la estrategia tienen

que ver con la creación de una ventaja
competitiva. No importa de qué nivel se
trate, para lograr una ventaja competitiva,
una empresa debe crear habilidades
distintivas.
Las Raíces de la Ventaja Competitiva
Una compañía tiene una ventaja competitiva sobre
sus rivales cuando su rentabilidad es mayor que el
promedio de las otras empresas que operan en la
industria. Tiene una ventaja competitiva sostenida
cuando puede mantener una rentabilidad superior a
la promedio durante varios años.

El objetivo principal de la estrategia es lograr una

ventaja competitiva sostenida, la cual, a su vez,
producirá una rentabilidad superior y el aumento de
las ganancias.

¿Cuáles son las fuentes de las ventajas competitivas y la

rentabilidad superior, y cuál es el enlace entre la estrategia, la
ventaja competitiva y la rentabilidad?
Las Raíces de la Ventaja Competitiva
Las Raíces de la Ventaja Competitiva

¿Cómo se crea una Ventaja Competitiva?

Las Competencias Distintivas

Las Competencias distintivas son fortalezas
específicas de una firma que le permiten
diferenciar sus productos y/o lograr costos
sustancialmente menores que los de sus
rivales y con ello obtener una ventaja
competitiva.
Las habilidades distintivas se derivan de dos
fuerzas complementarias:
• Recursos (Tangibles e Intangibles)
• Habilidades
 Competencias Distintivas
LAS CAPACIDADES O HABILIDADES
 Competencias Distintivas
Las Capacidades
Esas capacidades o rutinas organizativas son las relaciones
habituales, las tareas, la forma de trabajar de una empresa, y
se utilizan para trabajar con eficacia, con el menor gasto de
recursos, tiempo y esfuerzo (eficiencia).
Desde estas capacidades o rutinas organizativas, nace la
ventaja competitiva para la empresa. En este sentido
competitivo, la estrategia se basa en las capacidades de la
empresa para lograr la supervivencia de la misma y desde ahí
los objetivos fijados.

Una empresa puede tener recursos valiosos y

específicos de ella misma, pero a menos de que
tenga la capacidad de utilizarlos en forma
eficiente, no podrá crear una habilidad distintiva.
 Competencias Distintivas
Las Capacidades Dinámicas
En este nuevo mundo competitivo en “redes”, las capacidades se orientarán a identificar y
capturar las Oportunidades de negocio, además de la transformación de las Amenazas
(Teece 2007)
 Competencias Distintivas
CAPACIDADES/HABILI
RECURSOS
DADES

COMPETENCIAS
Origen de las Fortalezas
DISTINTIVAS

Estrategias
Ventajas Competitivas

DIFERENCIACION LIDER EN COSTOS

CREACIÓNON DE
VALOR
Rentabilidad
¿¿¿PREGUNTAS???
La Ventaja Competitiva y Bloques Genéricos

¿Cómo
entonces crear
una Ventaja
Competitiva
Sostenible en el
Tiempo?

Creación de la Ventaja Competitiva

Bloques
Genéricos
Servicio al ó
Calidad Eficiencia Innovación
Cliente Estrategias
Funcionales

C E I S
 Estrategias Funcionales
Los cuatro factores que generan y
sostienen la ventaja competitiva —
eficiencia superior, calidad,
Calidad innovación y respuesta al cliente—
son producto de las competencias
Eficiencia distintivas de la compañía. En un
sentido muy real, son competencias
Innovación distintivas “Genéricas” que permiten
a una compañía:
Servicio al Cliente 1) Diferenciar su propuesta de
productos y, por lo tanto, ofrecer
más utilidad a sus clientes.

2) Reducir su estructura de costos

 Administración de la Calidad Total
¿Que entendemos por
Calidad?

Un producto se puede considerar como un conjunto de

atributos. Los atributos de muchos productos físicos
incluyen su forma, características, desempeño,
durabilidad, confiabilidad, estilo y diseño. Se dice que
un producto tiene calidad superior cuando los clientes
perciben que sus atributos les proporcionan una mayor
utilidad que los de productos que venden los rivales.

el aumento de la confiabilidad del producto ha sido el

objetivo central de una importante filosofía
administrativa que surgió en Japón a mediados de la
década de 1980, que por lo común se conoce como
La calidad percibida por los
administración de calidad total.
Sin embargo, existen 2 ámbitos para entender la consumidores se mide médiate
calidad, el ámbito “Técnico” y el ámbito del encuestas de percepción
“Consumidor”
 La Eficiencia
¿Que entendemos por Eficiencia?

Para efectos de la empresa, todos los ratios financieros, comerciales, productivos, etc.
Son creados con el fin de realizar controles a la Estrategia y el objetivo principal es
para no perder de vista el control sobre las ineficiencias que se generar durante el
proceso de transformación de Insumos a productos terminados

Las maneras de medir la Eficiencia se divide en 2

tipos de productividad:

1. Productividad de los Empleados: medición

enfocada a controlar los bienes producidos
por empleados

2. Productividad del Capital: Medición como

Ventas por cada Dólar de capital invertido en
el negocio
 La Innovación
¿Que entendemos por Innovación?

La innovación se refiere al proceso que se lleva a cabo para crear nuevos productos o
procesos. Hay dos tipos principales de innovación: de productos y de procesos. La
innovación de productos implica el desarrollo de productos totalmente nuevos o que
tienen mejores atributos que los anteriores.

La innovación de procesos se
concentra en el desarrollo de
procesos inéditos para elaborar los
productos y entregarlos a los
clientes.

Por lo que existen 2 ámbitos para

experimentar la Innovación:

1. Innovación en Productos.
2. Innovación en Procesos.
 Servicio al Cliente
Para acentuar la capacidad de respuesta a los
clientes, las compañías deben identificar y Técnicas y Métricas de Medición
satisfacer las necesidades de éstos mejor que
la competencia. Si lo logran, los clientes • Tiempos de Respuesta
atribuirán más utilidad a sus productos, lo que
• Calidad Percibida
crea una diferenciación basada en la ventaja
competitiva. • Garantías
• Confiabilidad
Mejorar la calidad de los productos que ofrece
una compañía es congruente con la meta de
responder a los clientes, lo mismo que
desarrollar nuevos productos con
características que no tienen los actuales.

En otras palabras, alcanzar una calidad e

innovación superiores es parte de tener una
respuesta superior a los deseos y necesidades
de los clientes.
 Foco Estratégico de Cada Función
Eficiencia Calidad Innovación Respuesta a Clientes
1.-Lograr un compromiso de toda la
Infraestructura
1.-Lograr un compromiso de toda la compañía con la Calidad. 1.-Lograr un compromiso de toda la compañía
compañía con la Eficiencia. 2.-Fijar Metas y medir la Calidad Total por con la Innovación. 1.-Lograr un compromiso de toda la compañía
2.-Facilitar la cooperación entre aéreas. 2.-Facilitar el proceso de retroalimentación con el foco en el cliente
funciones 3.-Estimular la coordinación entre funciones entre funciones para la Innovación.
de calidad.
1.-Retroalimentar a I+D para diseñar 1.- Efectuar producción a la medida a través
Producción 1.-Obtener Economías de Escala y
1.-Revisar lo procesos totales de calidad. productos Innovadores. de la implantación de la manufactura
Aprendizaje.
2.-Implementar administración de calidad 2.-Desarrollar innovaciones en el proceso Flexible.
2.-Flexibilizar los procesos de
productivo incorporando calidad y/o 2.- Conseguir una respuesta rápida mediante
total en los procesos.
producción.
Eficiencia. manufactura flexible.

Mercadotecnia 1.-Desarrolla Investigaciones de Mercado para

1.-Lograr procesos certeros de
1.-Foco en la calidad para el cliente. encontrar tendencias e innovar. 1.-Conocer al Cliente
segmentación. 2.-Retroalimentar información desde los 2.-Estudiar las tendencias de consumo y fijar 2.-Retroalimentar a la empresa sobre los
rutas sobre nuevos productos en innovación
2.-Bajar tasas de deserción de clientes. consumidores sobre la calidad. comentarios de los consumidores o clientes.
de segmentación y posicionamiento.
Manejo de 1.-Racionalizar a los proveedores. 1.-Trabajar en conjunto con proveedores para
1.- Establecer sistemas de logística capaces de
1.-Implementar JIT.
Materiales 2.-Trabajar con proveedores por mejoras en procesos innovadores de abastecimiento.
2.-Foco en proveedores serios y manejo responder rápidamente a demandas
calidad de insumos. 2.-Coordinar requerimientos de insumos para
de los poderes de negociación. imprevistas de los clientes (JIT)
3.-Foco en calidad de productos. nuevos productos innovadores.

I+D 1.-Diseños fáciles de manufacturar.

1.-Diseñar productos basados en la calidad
1.-Liderar todos los procesos de Innovación.
1.- Hacer participar a los clientes en el
2.-Desarrollar innovaciones en todos las 2.-Liderar procesos y desarrollo de productos
percibida del cliente y técnica. proceso de desarrollo de productos
actividades primarios con innovación.
Sistemas de 1.-Implementar sistemas de retroalimentación 1.- Usar sistemas de información en la red
1.-Implementar sistemas de información
Información innovadores para clientes externos e internos para aumentar la capacidad de respuesta
1.-Automatización de los procesos.
sobre las métricas de la calidad.
de la empresa. hacia los clientes
1.-Basar su búsqueda de personal con foco en
RRHH 1.-Capacitación constante del constante. 1.- Preparar programas de capacitación para
1.-Identifica y capacitar “Cinturones Negros” el talento.
Protocolizar las tareas. que los empleados piensen como si
Six Sigma (Asesores Internos) 2.-Desarrollar practicas de personal que
2.-Implementar pagos por desempeño fueran clientes
fomenten la innovación en la empresa.
 Creación de Valor
La compañía establece un modelo
de negocios que aprovecha sus
Las competencias distintivas competencias distintivas para
son fortalezas peculiares
Modelo de diferenciar sus productos o reducir
de la compañía que Negocio su estructura de costos.
permiten
conseguir mayor eficiencia,
innovación de calidad y
capacidad de respuesta
hacia los clientes.

Ventaja
Competitiva

Competencias
Estrategias
Distintivas

Una compañía implanta un conjunto

de estrategias para configurar su
cadena de valor con el objetivo de
crear competencias distintivas que le
confieran una ventaja competitiva.
 Foco Estratégico
E I
C F N S
A I N E
L C O R
I V V
I E A I
D N C C
A C I I
I Ó O
D A N
¿¿¿PREGUNTAS???
 Foco Estratégico de Cada Función
Eficiencia Calidad Innovación Respuesta a Clientes
Infraestructura 1.-Lograr un compromiso de toda la
1.-Lograr un compromiso de toda la compañía con la Calidad. 1.-Lograr un compromiso de toda la compañía
compañía con la Eficiencia. 2.-Fijar Metas y medir la Calidad Total por con la Innovación. 1.-Lograr un compromiso de toda la compañía
2.-Facilitar la cooperación entre aéreas. 2.-Facilitar el proceso de retroalimentación con el foco en el cliente
funciones 3.-Estimular la coordinación entre funciones entre funciones para la Innovación.
de calidad.

Producción 1.-Retroalimentar a I+D para diseñar 1.- Efectuar producción a la medida a través
1.-Obtener Economías de Escala y
1.-Revisar lo procesos totales de calidad. productos Innovadores. de la implantación de la manufactura
Aprendizaje.
2.-Implementar administración de calidad 2.-Desarrollar innovaciones en el proceso Flexible.
2.-Flexibilizar los procesos de
total en los procesos. productivo incorporando calidad y/o 2.- Conseguir una respuesta rápida mediante
producción.
Eficiencia. manufactura flexible.

Mercadotecnia 1.-Desarrolla Investigaciones de Mercado para

1.-Lograr procesos certeros de 1.-Foco en la calidad para el cliente. encontrar tendencias e innovar. 1.-Conocer al Cliente
segmentación. 2.-Retroalimentar información desde los 2.-Estudiar las tendencias de consumo y fijar 2.-Retroalimentar a la empresa sobre los
2.-Bajar tasas de deserción de clientes. consumidores sobre la calidad. rutas sobre nuevos productos en innovación comentarios de los consumidores o clientes.
de segmentación y posicionamiento.

Manejo de
1.-Racionalizar a los proveedores. 1.-Trabajar en conjunto con proveedores para
Materiales 1.-Implementar JIT. 1.- Establecer sistemas de logística capaces de
2.-Trabajar con proveedores por mejoras en procesos innovadores de abastecimiento.
2.-Foco en proveedores serios y manejo responder rápidamente a demandas
calidad de insumos. 2.-Coordinar requerimientos de insumos para
de los poderes de negociación. imprevistas de los clientes (JIT)
3.-Foco en calidad de productos. nuevos productos innovadores.

I+D 1.-Diseños fáciles de manufacturar. 1.-Liderar todos los procesos de Innovación.

1.-Diseñar productos basados en la calidad 1.- Hacer participar a los clientes en el
2.-Desarrollar innovaciones en todos las 2.-Liderar procesos y desarrollo de productos
percibida del cliente y técnica. proceso de desarrollo de productos.
actividades primarios con innovación.
Sistemas de
1.-Implementar sistemas de retroalimentación 1.- Usar sistemas de información en la red
1.-Implementar sistemas de información
Información 1.-Automatización de los procesos. innovadores para clientes externos e internos para aumentar la capacidad de respuesta
sobre las métricas de la calidad.
de la empresa. hacia los clientes

RRHH 1.-Basar su búsqueda de personal con foco en

1.-Capacitación constante del constante. 1.- Preparar programas de capacitación para
1.-Identifica y capacitar “Cinturones Negros” el talento.
Protocolizar las tareas. que los empleados piensen como si
Six Sigma (Asesores Internos) 2.-Desarrollar practicas de personal que
2.-Implementar pagos por desempeño fueran clientes
fomenten la innovación en la empresa.
 Cuantificar las Fortalezas

Actividad Pond Actividad Calidad Eficiencia Innovación Servicio Total Pond Final

Infraestructura 10,3% 25% 8 25% 8 25% 8 25% 8 100% 8,0 0,83

RRHH 8,6% 40% 6 20% 5 15% 8 25% 7 100% 6,4 0,55

Tecnología 8,6% 25% 7 25% 7 25% 7 25% 7 100% 7,0 0,60

Abastecimiento 3,4% 40% 7 40% 7 10% 6 10% 6 100% 6,8 0,23

Logistica Interna 12,9% 25% 7 35% 3 20% 5 20% 2 100% 4,2 0,54

Operación 17,2% 30% 6 30% 4 30% 6 10% 2 100% 5,0 0,86

Logistica Externa 12,9% 25% 4 30% 4 20% 4 25% 3 100% 3,8 0,48

Comercial 21,6% 25% 6 25% 9 20% 7 30% 7 100% 7,3 1,56

Post-Venta 4,3% 25% 4 10% 3 25% 8 40% 3 100% 4,5 0,19

100% 5,86
 Cuantificar las Fortalezas
Representa la importancia de la Representa la importancia del Bloque Representa la Posición Competitiva de esa área
función para la operación de la Genérico o Estrategia Funcional para en relación a cada Estrategia Funcional en
empresa cada Función de la Empresal comparación con la Industria

Actividad Pond Actividad Calidad Eficiencia Innovación Servicio Total Pond Final

Infraestructura 10,3% 25% 8 25% 8 25% 8 25% 8 100% 8,0 0,83

RRHH 8,6% 40% 6 20% 5 15% 8 25% 7 100% 6,4 0,55

Tecnología 8,6% 25% 7 25% 7 25% 7 25% 7 100% 7,0 0,60

Abastecimiento 3,4% 40% 7 40% 7 10% 6 10% 6 100% 6,8 0,23

Logistica Interna 12,9% 25% 7 35% 3 20% 5 20% 2 100% 4,2 0,54

Operación 17,2% 30% 6 30% 4 30% 6 10% 2 100% 5,0 0,86

Logistica Externa 12,9% 25% 4 30% 4 20% 4 25% 3 100% 3,8 0,48

Comercial 21,6% 25% 6 25% 9 20% 7 30% 7 100% 7,3 1,56

Post-Venta 4,3% 25% 4 10% 3 25% 8 40% 3 100% 4,5 0,19

100% 5,86

Rango Posición
Rango 1 (1-3) Debil Ponderación final que identifica focos de
Rango 2 (4-6) Medio debilidades , Fortalezas y Ventajas
Rango 3 (7-9) Fuerte Por Lo tanto esta Empresa Competitivas.
El resultado final es la suma de todas las
posee una Posición ponderaciones y que es la posición
Competitiva Media = 5,86 competitiva de la empresa en la industria.
 Cuantificar las Fortalezas
Cualquier relevancia superior a 25% es importante.
Relevancia Media entre 20% y 25%
Baja Relevancia es menos de 15%

Actividad Pond Actividad Calidad Eficiencia Innovación Servicio Total Pond Final
Infraestructura 10,3% 25% 8 25% 8 25% 8 25% 8 100% 8,0 0,83
RRHH 8,6% 40% 6 20% 5 15% 8 25% 7 100% 6,4 0,55
Tecnología 8,6% 25% 7 25% 7 25% 7 25% 7 100% 7,0 0,60
Abastecimiento 3,4% 40% 7 40% 7 10% 6 10% 6 100% 6,8 0,23
Logistica Interna 12,9% 25% 7 35% 3 20% 5 20% 2 100% 4,2 0,54
Operación 17,2% 30% 6 30% 4 30% 6 10% 2 100% 5,0 0,86
Logistica Externa 12,9% 25% 4 30% 4 20% 4 25% 3 100% 3,8 0,48
Comercial 21,6% 25% 6 25% 9 20% 7 30% 7 100% 7,3 1,56
Post-Venta 4,3% 25% 4 10% 3 25% 8 40% 3 100% 4,5 0,19
100% 5,86

Debilidades: Procesos a corregir según el estándar de la Industria

Fortalezas: Proceso que la empresa ejecuta bien, pero la competencia lo hace mejor

Fortalezas: Procesos que la empresa ejecuta bien y basa su Ventaja Competitiva ,

acá la empresa posee una ventaja competitiva.
¿¿¿PREGUNTAS???
FIN