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Planificación› Unidad 2
Clase 6

Principios Fundamentales del Plan de Marketing

El proceso de fijación de estrategias comienza con una revisión de los problemas y oportunidades; hay que
mirar con aire creativo, dando múltiples soluciones para cada problema.

Existen cuatro principios fundamentales:

1. Estimar la fortaleza del enemigo objetivo. Considerar el apoyo que puede obtener de sus aliados y elegir
un solo objetivo cada vez.
2. Identificar una debilidad en la posición del objetivo y atacarla. Considerar cuánto tiempo le llevará alinear
de nuevo sus recursos para reforzar este punto.
3. Lanzar el ataque en un frete tan estrecho como sea posible. El atacante tiene la ventaja de ser capaz de
concentrar todas sus fuerzas en un solo punto.
4. Lanzar el ataque rápidamente. El elemento sorpresa vale más que muchos ataques reforzados.

EL PROPIETARIO
El propietario de un restaurante: como empresario y como anfitrión.
El exitoso propietario de un restaurante es una combinación de empresario (u hombre de negocio) y
anfitrión. Su éxito depende de su habilidad para entretener a su propio ”teatro” que es su local
gastronómico. Decimos esto porque un restaurante es, sencillamente, un negocio de venta por menor,
con una decoración y un personal adecuado para una producción específica, como lo es un teatro.
Siguiendo con la analogía, el menú es el libreto, sus empleados son los actores su habilidad para
equilibrar sus finanzas determinará el éxito o fracaso de cada ”temporada”. Ser capaz de predecir cuál es
de las últimas tendencias hará volver a los clientes, cuando hay tantos otros restaurantes compitiendo
por su tiempo y dinero es teatro del mejor.

LOS CLIENTES
Los clientes: los mejores críticos.
Sus clientes son sus críticos de todos los días y a usted le convendría escuchar cuidadosamente sus

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comentarios. Pase revistan a sus clientes mientras están comiendo en su restaurante, ya que con
frecuencia harán valiosas sugerencias sobre cómo mejorarlo. Los platos devueltos por los clientes e incluso
las sobras pueden indicarle aciertos y fallas.
Si los clientes están insatisfechos con su comida y se lo dicen, usted tendrá la oportunidad de corregir lo
malo y mantenerlos como clientes. Siga funcionando sin hacer cambios y correrá el riesgo, no solo de
perder sus clientes leales, sino de que estos comenten a sus allegados la mala experiencia que tuvieron en
su establecimiento

EL MENÚ
La Importancia del Menú:
El menú de un local es un documento importantísimo, ya que esta sola decisión puede influir en gran parte
de la realización de su sueño. Antes de buscar socio, prepare un borrador de su menú y discútalo. Ponga en
él únicamente los platos que usted este en capacidad de preparar. Su carta no debería contener platos que
ante una urgencia, o que ante una ausencia de su jefe se cocina usted por sí mismo, no pudiera preparar.
Razones por las cuales su menú es parte definitiva de su éxito:

 Influye poderosamente en la elección del sitio y en el plan de MKT.

 Influye claramente en el plan de decoración.
 Influye en el diseño y la disposición de la cocina y el comedor.
 Determina quiénes serán sus clientes e influye en la selección del personal.
 Es un punto de partida para determinar sus ingresos promedio, y los costos generados por los platos.

EL MENUMODA VS TENDENCIA

Es importante aprender a distinguir entre las modas pasajeras y las tendencias serias. Se observa
actualmente una tendencia a favor de la cocina ligera y saludable y contra de los fritos y las salsas muy
elaboradas. Estas tendencias tardan años en desarrollarse y algunas pueden convertirse en parte de la
cultura culinaria durante décadas.
Muchos restaurantes se han resistido a ellas y no por eso han dejado de tener éxito. Por una parte, su
habilidad para anticipar o generar tendencias puede depararle fama y fortuna. Por otra parte, las modas
pasajeras tienden a desaparecer tan pronto como se haya saturado el mercado o el público se halla
cansado de ellas. Por eso es tan importante distinguir si se ha iniciado una tendencia o si se solo se trata de
una moda pasajera.
El negocio gastronómico está en constante búsqueda de nueva formas de atraer clientes, y en
consecuencia esta siempre evolucionando y cambiando conforme a las tendencias del presente.
Importante: para tener éxito en la industria gastronómica, hay que estar continuamente actualizado,
cambiando con los gustos de la clientela y, ¡divertirse en el proceso!

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TIPOS DE RESTAURANTES

Hay muchos conceptos de restaurantes o negocios gastronómicos entre los cuales elegir al momento de
planear su proyecto. Es poco probable que un solo de ellos satisfaga los requisitos que usted tenga en
mente, pero trate de elegir entre los que se proponen aquí, el que mejor se ajuste a lo que usted piense que
debe ser su empresa. Se ha desarrollado a propósito solo unos pocos modelos generales de restaurantes
pero, con investigación cuidadosa, con la experiencia y con mucho trabajo, usted desarrolla el estilo propio
que corresponda a su visión y a sus capacidades.

 Restaurante fino o tipo gourmet.

 Tabernas y bares.
 Restaurante mediano, informal y de ambiente familiar.
 Servicios de catering.
 Restaurante de comida rápida.

GOURMET
Restaurante fino o tipo Gourmet:
Es la clase de restaurante descrito como comedor formal, de manteles blancos y servilletas de lino. Se los
encuentra con frecuencia en los hoteles, donde los costos de operación pueden quedar absorbidos dentro
de un presupuesto general mayor. Los precios tienden a ser altos y el flujo de clientes bajo.
La comida en estos casos, es un evento grandioso que puede durar varias horas. La ubicación no es clave
para el éxito. Ya que los clientes se desviarán gustosos de sus rutas habituales con tal de ir a comer a
semejante lugar.
El servicio está a cargo de personal profesional muy entrenado, experto en lograr que los clientes gasten
mucho. En efecto son vendedores profesionales a quienes se paga una propina adicional, basada en un
porcentaje en el total de la factura presentada al final del evento

FAMILIAR
Restaurante mediano, informal y de ambiente familiar (conocido también como bistró o parrilla):
Estos restaurantes se prestan para ser manejados por sus propietarios y dependen mucho del apoyo de los
habitantes de la localidad. Y su número ha aumentado últimamente, gracias a que la gente sale a comer
afuera con más frecuencia, ya que se trabajan en horarios más largos, a que marido y mujer trabajan y las
familias tienen mayor nivel de ingresos. El servicio de comida en este tipo de restaurante no es tan exigente,
sin embargo conviene que usted conozca a sus clientes personalmente y los haga sentí “como en su casa”.
Comparten características de los locales de comida rápida como de los restaurantes finos.

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COMIDA RÁPIDA
Restaurante de comida rápida (comidas para llevar o autoservicio):
Esta clase de restaurante se distingue por las servilletas de papel y el poco o ningún servicio personal. Se
utilizan alimentos congelados que se preparan de tal forma que los platos puedan cocinarse y servirse
rápidamente. El nivel de precia de los cocineros y demás personal es mínimo, en consecuencia los costo
laborales pueden mantenerse bajos. La cuenta promedio es más baja que en otros tipos de restaurantes y
el ingreso debe provenir de un alto flujo de clientes (gran rotación de ventas). El estilo del servicio es muy
minino para poder atender una gran cantidad de clientes, el autoservicio y el concepto de ”diente libre” con
bufete son típicos de esta modalidad. La mayoría de estos locales gastronómicos ofrecen servicio a
domicilio y comidas para llevar.

CATERING
Servicios de catering (proveedores sociales y por contrato):
El negocio del catering constituye una parte importante y de gran crecimiento en la industria gastronómica,
ya sea que funcione en un hotel, una escuela, un hospital o en asilos. Muchos propietarios de restaurantes
como los que analizamos recién, han descubierto que añadir a sus operaciones básicas, la provisión de un
servicio de comidas a domicilio, o para bodas o almuerzos de trabajo pueden ser muy rentables.
En los momentos ”muertos” el desayuno, el almuerzo y la cena quedan subutilizados empleados y recursos
(máquinas, equipos, local) especializados y por lo tanto costosos. Utilizar esos recursos en la preparación
de comidas vendidas por contrato genera un necesario ingreso adicional y provee al personal una variación
en su rutina de trabajo.

TABERNAS Y BARES
Tabernas y bares (restobares):
En muchos aspectos el funcionamiento de tabernas y bares no es muy diferente de los restaurantes. Sin
embargo a diferencia de aquellos, en los bares la bebida alcohólicas son el producto principal de venta y la
comida es solo un complemento. Aunque tengan excelente comida, y hagan con ello un buen negocio, los
clientes van allí por razones sociales, más que a comer.
La clientela o mercado principal de estos negocios es diferente. Los clientes van al bar a pasar un momento
agradable para relajarse en compañía de amigos o a conocer gente nueva. Pueden decidir comer cuando
están allí, pero no es la principal motivación.
Hay muchas clases de establecimientos dedicados al expendio de bebidas alcohólicas, bares, tabernas,
locales de entretenimiento como clubes de baile, lugares de espectáculos en vivo, salones de hoteles, entre
otros.

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