Comercio Exterior

CI - Comercio Internacional
EDUBP | BANC | sexto cuatrimestre
EDUBP | TECNICATURA GESTIÓN BANCARIA | Comercio Internacional - pag. 1

í n dic e
 presentación 3
 programa 4
contenido módulos
 mapa conceptual 6
 macroobjetivos 7
 agenda 7
 material 8
material básico
material complementario
 glosario 23
 módulos *
m1 | 35
m2 | 52
m3 | 69
* cada módulo contiene:

microobjetivos
contenidos
mapa conceptual
material
actividades
glosario
 evaluación 91
impresión total del documento 91 páginas !
EDUBP | TECNICATURA GESTIÓN BANCARIA | Comercio Internacional - pag.2

p r e se nt ac ión
BIENVENIDO a esta asignatura de la Tecnicatura en Gestión Bancaria, con la

cual comenzará a recorrer el apasionante camino del Comercio Exterior.
Como usted habrá podido apreciar en el ámbito de sus actividades y/o mediante
los estudios de las diversas asignaturas que viene realizando, las característi-
cas de las empresas modernas, puede sintetizarse en el cambio permanente, la
agresiva competitividad y su estrecha vinculación con el exterior, ya sea expor-
tando/importando productos y/o servicios o bien, padeciendo el accionar de
competidores que actúan en el terreno internacional.
La experiencia diaria en el mundo de las
empresas, pone en evidencia que el relacio-
namiento externo de las mismas no responde
a un fenómeno coyuntural, sino a un cambio
de tendencia en el ámbito empresarial y con-
secuentemente, no se concibe en el mundo
moderno un Técnico en Gestión Bancaria
que desconozca los principios básicos del
comercio exterior y su instrumentación.
La innovación tecnológica, los procesos de integración regional, la agresividad
de los países en la captación de los mercados externos, la cruda competencia
nacional e internacional, la internacionalización de las empresas, son algunos de
los fenómenos de fuerte actualidad que marcan un nuevo desafío y la necesidad
de nuevos y mayores conocimientos.
Evidentemente, estimado alumno, no se trata de un proceso nuevo, las transac-
ciones comerciales internacionales han existido siempre; pero, lo característico
de estos momentos es precisamente la intensidad y rapidez con que este fenó-
meno se presenta.
La globalización de los mercados, cuyo proceso supera el objetivo de estas
líneas, trae consigo una mayor interdependencia y una articulación cada vez
más estrecha con el mundo exterior.
Su empuje y potencia son de tal magnitud que nos obliga a redefinir concep-
tos fundamentales sobre los que reposaba el Estado, como “soberano”, y la
empresa, como actor principal de los negocios internacionales.
La globalización no apunta a conquistar países, sino a la conquista de merca-
dos; y Argentina no es la excepción. Los cambios nos han impactado con singu-
lar rigor y han modificado sustancialmente el escenario en donde las empresas
y las organizaciones deben llevar a cabo sus actividades, tornándolo extremada-
mente competitivo y exigente.
Las antiguas recetas no sirven para construir el futuro de las empresas; los
dirigentes, los asesores, los administradores y gerentes, necesitan de una alta
capacitación y una visión internacional en los negocios.
El comercio exterior es, en la actualidad, la disciplina elemental para entender la
economía y la realidad de las empresas.
A través de esta asignatura, nos proponemos brindarle un conocimiento teóri-
co-práctico de la operatoria de comercio exterior, a fin de que usted conozca
los mecanismos operativos y contenidos teóricos que indefectiblemente ha de
aplicar en su futuro profesional.
Por otra parte, el comercio exterior ofrece múltiples alternativas para el desarrollo
profesional en diversos ámbitos, a saber:

En el ámbito privado (cámaras empresariales, bancos, empresas, consultoría, opera-
dor comercial, importador/exportador, estudio particular, docencia, investigación ...)
En el ámbito oficial (Ministerio de Comercio Exterior, organismos provinciales,
Aduana, bancos oficiales, consejerías comerciales argentinas en el exterior ...)
En organismos nacionales e internacionales –Mersocur, Aladi, OMC...– no existe
sector o institución que no tenga su área de comercio exterior.
En lo que respecta a nuestra materia, la misma está conformada por tres módu-
los. En el primero de ellos nos introduciremos en los conceptos de comercio
internacional, los organismos internacionales, regionales y nacionales.
En el segundo módulo conoceremos a los sujetos y operadores del comercio inter-
nacional y estudiaremos los principios básicos de la comercialización internacional.
Finalmente, en el tercer módulo vamos a aprender la operatoria bancaria y finan-
ciera en el esquema internacional, e identificaremos los pasos de las secuencias
operativas en importación y exportación de mercaderías.
Utilizaremos como bibliografía básica el texto de José María Moreno y Maximi-
liano Macchi, edición 2009, el cual será complementado con el uso de otros
medios a nuestro alcance, para la búsqueda de mayor información, tales como:
páginas web, revistas, diarios – especialmente le sugiero los suplementos de
comercio exterior de los siguientes periódicos: La Nación (los días martes) y
Ámbito Financiero (los días jueves) -.
Asimismo, el desarrollo alcanzado por el progreso de las nuevas tecnologías
informáticas, nos acercan en mayor grado a la relación profesor/alumno que ha
de saber aprovechar y al mismo tiempo el uso de Internet, le permitirá acceder
a programas y a información nacional y extranjera que, han de contribuir a un
mayor conocimiento y aplicaciones prácticas de nuestra asignatura.
Por todo ello, expresado de manera sucinta, consideramos que la presente asigna-
tura, complementa la formación del alumno en la carrera de Técnico en Gestión Ban-
caria y le permite observar un nuevo campo de actuación para su futuro profesional.
Lo invitamos a sumarse a este desafío, con un sentido ético y social.
p r o g ram a
MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

UNIDAD I – INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL
Las posibilidades de exportar –Estudio de Posibilidades – El empresario y su
empresa – Condiciones del mercado externo y dificultades – Principales motivos
para exportar – Dificultades para exportar – Exportar es posible - Estudio y
determinación del mercado externo - Fuentes orientativas para el estudio y análisis
de mercados - Balanza Comercial – Comercio exterior argentino – Los grandes
bloques económicos – Intercambio Compensado: introducción y objetivos –
Ventajas y desventajas - Sistema Generalizado de Preferencias : Antecedentes y
fundamentos económicos – Concepto y características - La Argentina y el S.G.P. -
UNIDAD II – ORGANISMOS REGIONALES, NACIONALES E INTERNACIONALES
Clasificación de las organizaciones internacionales – Organismos y actores
internacionales que regulan el comercio mundial. OMC/GATT - UNCTAD
-CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL - CAMARA DE COMERCIO

INTERNACIONAL - ONU – Sistema de organizaciones de las Naciones Unidas.
Sus orígenes y organismos. Entidades de Cooperación Financiera Internacional.
Integración económica – Niveles de integración – Organismos de Cooperación
Económica regional. ALADI – Asociación Latinoamericana de Integración -
Sistema Económico Latinoamericano (SELA)- El Mercosur (Mercado Común del
Sur) – Antecedentes – Países que lo conforman – Objetivos y estructura – Arancel
Externo Común – Cronología del Mercosur – Sistema de toma de decisiones –
Instrumentos ––- Integración Europea - – Comunidad Andina –- Cooperación
Asiática – La Asociación Económica de Asia Pacífico (APEC) – Organización de
Países Productores de Petróleo (OPEP).
MÓDULO 2: LA EMPRESA Y EL COMERCIO EXTERIOR

UNIDAD III – SUJETOS Y OPERADORES DEL COMERCIO INTERNACIONAL.
El código aduanero y su reglamentación – La Administración Nacional de
Aduanas: Introducción y facultades – Registro de importadores y exportadores
(arts. 109 a 111 del C.A.) – Concepto y requisitos - Inscripción – Despachantes
de Aduana (arts. 36 a 56 del C.A.) – funciones y responsabilidades – Actuación,
desempeño y penalidades - Apoderados y Dependientes - Agente de Transporte
Aduanero (arts. 57 a 74 del C.A.) – Agentes Marítimos – Aspectos varios al
régimen: concepto aduanero de exportación – Derecho de exportación y
gravámenes – Muestras para su envío –
UNIDAD IV – COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
Principios básicos de comercialización internacional – Sistemas básicos
de comercialización – Sistema directo e indirecto – Viajes al exterior – El
departamento de comercio exterior de la empresa - Trading Co.: concepto
e importancia - Consorcios de Exportación: concepto y ventajas - Ferias y
exposiciones comerciales internacionales - Imagen - Las etapas que se deben
cumplir para llevar a cabo una negociación ––Obligaciones y responsabilidades
del exportador e importador: Incoterms: Características, finalidad y grupos
– Clasificación de la Mercadería - Nomenclatura del Consejo de cooperación
Aduanera: Fundamentos y finalidad – Característica y estructura – Posición del
producto –Aspectos para clasificar un producto -
MÓDULO 3: CÓMO EXPORTAR E IMPORTAR

UNIDAD V – OPERACIONES COMERCIALES
Exportaciones: concepto y régimen normativo –Costo y precio de exportación:
concepto y obtención del precio FOB - Estímulos a las exportaciones: concepto
- - Estímulos financieros: Conceptos generales – Prefinanciación y Financiación de
exportaciones - - Seguro de crédito a la exportación: concepto y fundamento del
sistema- Estímulos fiscales: concepto, reintegros a la exportación – Reembolsos
(devolución de impuestos) – Draw Back- Franquicias impositivas: Exención de
impuesto al valor agregado e impuestos internos – Otros estímulos: mercadería en
consignación y envío de muestras – Régimen normativo de las exportaciones - Casos
prácticos y aplicación de diversas estrategias – Importación: concepto y gravámenes.
Costo de importación - Casos prácticos - Transportes: Aspectos generales.
UNIDAD VI – OPERATORIA BANCARIA Y FINANCIERA.
La gestión y el rol de los bancos en el esquema internacional – Los medios de pago
y cobro más usuales – Los riesgos – El cheque, la orden de pago o giro bancario –
Clasificación y riesgos – Letra de Cambio - La cobranza documentaria y diferentes
tipos. - Carta de Crédito- Concepto y partes intervinientes - – Carta de créditos

especiales – Diferentes tipos y riesgos (revocable, confirmada, transferible)
- Análisis de la conveniencia de cada caso – La exposición de riesgo del
exportador – Mención de la Reglamentación utilizada.- Documentos más usuales
en el comercio exterior: del exportador y de la mercadería – Documentación que
tramita el importador - Secuencia operativa de una exportación: oferta cotización
– Operativa previa al despacho – Operativa del despacho y posdespacho -
m a p a c o nc e pt u al

m a c r o o b j e t ivos
• Identificar las tendencias mundiales en comercio internacional y las

decisiones gubernamentales que inciden sobre el comercio exterior con una
finalidad de progreso y desarrollo para el país.
• Comprender los cambios que provoca la globalización y la conformación
de los bloques de países (regionalización), para una correcta inserción
comercial de nuestro país en las corrientes comerciales mundiales.
• Conocer los sujetos y organismos que operan en el comercio internacional,
teniendo en cuenta las funciones que desempeñan en la comercialización
internacional, con el fin de una correcta salida empresarial al mundo de los
negocios internacionales.
• Conocer los procedimientos y las herramientas necesarias para poder
desarrollar actividades inherentes al comercio exterior.
• Conocer la operatoria de importación y exportación, como mecanismos de
compra-venta de mercaderías, para su aplicación en el ámbito empresario.
• Formarse como un actor “reflexivo en la acción”, capaz de generar actitudes
responsables teniendo en cuenta el bien común.
• Desarrollar un criterio ético y normativo en las cuestiones comerciales
internacionales, a fin de lograr un mundo más justo y equitativo.
a ge n da
Porcentaje estimativo por módulo según la cantidad y complejidad de

contenidos y actividades:
MÓDULOS PORCENTAJES ESTIMADOS

1 20%
2 30%
3 50%
TOTAL 100%

Representación de porcentajes en semanas:
MÓDULOS
SEMANAS 1 2 3
1
2
3
4
5
6
7
8 Parcial 1
9
10
11
12
13
14
15 Parcial 2
m a te rial
Material básico:
• MORENO, José María y MACCHI, Maximiliano: Manual del Exportador,
Ediciones Macchi, 5ª. Ed. Actualizada, 2009
• CÓDIGO ADUANERO – LEY 22415
• Promoción Argentina – CIPPEC IC 1.
• Foro Consultivo de Municipios, Estados Federados, Provincias e
Departamentos del Mercosur IC 2
• Un ejemplo que ayuda a conquistar mercados IC 3
• Cómo convertirse en un exportador IC 4
• La agenda – Fundación Exportar IC 5
• Si negocia bien Paraguay, puede obtener ventajas IC 6
• Manual del perfecto exportador IC 7

Material complementario:
• ARESE, Héctor Félix: Comercio y Marketing Internacional, Grupo Editorial
Norma, última edición.
• LEDESMA, Carlos: Nuevos Principios de Comercio Internacional. Buenos
Aires, Ediciones Macchi, 1999. Quinta edición.
• Suplemento de Comercio Exterior, Diario La Nación (Martes).
• Suplemento de Comercio Exterior, Diario Ámbito Financiero (Jueves).
• www.lanacion.com.ar
• www.ambitoweb.com
• www.afip.gov.ar
ENLACES SUGERIDOS:
MERCOSUR www.mercosur.org.uy
• A los fines de averirguar acerca del DIRECTORIO OFICIAL DE AUTORIDADES
Y DELEGADOS DEL MERCOSUR, acceda al siguiente apartado: http://www.
mercosur.int/innovaportal/v/4055/2/innova.front/directorio-de-autoridades
• Órganos de representación parlamentaria
οο Parlamento del Mercosur - http://www.parlamentodelmercosur.org/
• Órgano consultivo
οο Foro Consultivo Económico-Social (FCES) - http://es.wikipedia.org/wiki/
Foro_Consultivo_Econ%C3%B3mico-Social
• Órgano de apoyo
οο Secretaría del Mercosur - http://www.mercosur.org.uy
Marco Legal del MERCOSUR - http://www.rau.edu.uy/mercosur/m-mlegal.htm

Aquí encontrará información sobre:
• Texto del Tratado de Asunción en castellano: Red Académica Uruguaya (RAU).
• Texto del Tratado de Asunción en portugués: Red Académica Uruguaya (RAU).
• Texto del Tratado de Asunción en inglés: Organización de Estados Americanos
(OEA).
• Base Intal MERCOSUR (BIM): Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y
Secretaría Administrativa del MERCOSUR (SAM).
• Texto del Protocolo de Ouro Preto en castellano: Red Académica Uruguaya
(RAU).
• Texto del Protocolo de Ouro Preto en portugués: Organización de Estados
Americanos (OEA).
• Texto del Protocolo de Ouro Preto en inglés: Organización de Estados
Americanos (OEA).
• Derecho Originario y Derivado del MERCOSUR: Consejo Argentino para las
Relaciones Internacionales (CARI).
• Banco de Normativas del MERCOSUL: Ministerio de Relaciones Exteriores
– Brasil.

• Acuerdos y Protocolos en el Area Jurídica Reunión de Ministros de Justicia
del MERCOSUR: Ministerio de Justicia – Brasil.
• Mercado Común del Sur (MERCOSUR) Resoluciones del Grupo Mercado
Común: Sistema de Información para el Comercio Exterior (SICE);
Organización de Estados Americanos (OEA).
• Acuerdos del MERCOSUR: Instituto para la Integración de América Latina y
el Caribe, (INTAL), Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
• Acuerdos Comerciales MERCOSUR - Mercado Común del Sur: Organización
de Estados Americanos (OEA).
Organizaciones Internacionales:
• Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) - http://www.ftaa-alca.org/
• Banco Interamericano de Desarrollo (BID) - http://www.iadb.org/
• Banco Mundial - http://www.worldbank.org/
• Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y Desarrollo - http://
www.unctad.org/Templates/StartPage.asp?intItemID=2068&lang=3
• Fondo Monetario Internacional - http://www.imf.org/
• Organización Cooperativa para el Desarrollo Económico - http://www.oecd.org/
• Organización Mundial de Aduanas - http://www.wcoomd.org/
• Organización Mundial del Comercio - http://www.wto.org/
• Convención de Kyoto - http://unfccc.int/resource/docs/convkp/kpspan.pdf
• Sistema de Información al Comercio Internacional - http://lanic.utexas.edu/
project/
• Sistema de Información al Comercio Exterior (SICE) - http://www.sice.oas.org/
• Comunidad Andina - http://www.comunidadandina.org/
• Comunidad de Caribe (CARICOM) - http://www.caricom.org/
• NAFTA - http://www.nafta-sec-alena.org/
• Organización de Estados Americanos - http://www.oas.org/
América Latina:
• Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) - http://www.aladi.org/
• Banco Interamericano de Desarrollo (BID) - http://www.iadb.org/
• Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) - http://www.
cepal.org/
• Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) - http://
www.iica.int/
• Mercado Común del Sur (MERCOSUR) - http://www.rau.edu.uy/mercosur/
• Secretariado del Tratado de Libre Comercio de América del Norte - http://
www.nafta-sec-alena.org/
• Sistema Económico Latinoamericano - http://www.sela.org/

Países del MERCOSUR:
Argentina
• Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INDEC) - www.indec.mecon.gov.ar
• Ministerio de Economía, Obras y Servicios Públicos - http://www.mecon.gov.ar/
• Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP) - www.afip.gov.ar/
• Banco de Inversión y Comercio Exterior – www.bice.com.ar
• Comisión Nacional de Comercio Exterior – www.mecon.gov.ar/cnce
• Dirección General de Aduanas – www.afip.gov.ar
• Fundación Exportar – www.exportar.org.ar
• Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto – www.
mrecic.gov.ar
• Secretaria de la Pequeña y Mediana Empresa. www.sepyme.gov.ar
Brasil
• Banco Central do Brasil - http://www.bcb.gov.br/
• Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE) - http://www.ibge.gov.br/
• Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INPI) - http://www.inpi.gov.br/
• Ministerio de Finanzas - http://www.fazenda.gov.br/
• Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior - http://www.mdic.gov.br/
sitio/
• Ministerio de Relaciones Exteriores - http://www.mre.gov.br/
• Servicio Brasileño de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa (SEBRAE) -
http://www.sebrae.org.br/
Chile
• ProChile - http://www.prochile.cl/
Paraguay
• ProParaguay - http://www.mic.gov.py/
Uruguay
• Ministerio de Relaciones Exteriores - http://www.mrree.gub.uy/

material | IC
información complementaria 1
PROMOCION ARGENTINA
Centro de Implementación de Políticas Públicas para la Equidad y el Crecimiento

(Cippec)-
El Cippec publicó un libro que revela que las provincias argentinas exportan sólo el 72% de su potencial.
Recomienda reforzar la inversión en promoción comercial y mejorar la coordinación intergubernamental.
La Argentina apuesta poco a promover sus exportaciones (US$ 300 por cada millón de dólares exportados)
cuando se sabe que es una de las inversiones más rentables, con un retorno de US$ 240 por cada dólar
invertido. Está lejos del promedio latinoamericano (US$ 1600), del internacional (US$ 1500) e incluso del de
los países desarrollados de la OCDE (US$ 1100).
Tal vez por eso tiene todavía margen para crecer, porque en promedio el país exporta sólo el 72% de su
potencial.
Más allá de los recursos disponibles para acciones de inserción internacional, el país presenta enormes
diferencias que tiran por la borda los promedios, y que van desde los "impuestos a las distancias" (por
ejemplo: por cada 10% que se "alejan" las provincias de sus mercados de destino, sus exportaciones caen
un 20%) hasta la concentración de productos y mercados: mientras Buenos Aires exporta unos 5000
productos a 200 destinos, en Formosa se venden una veintena de productos a no más de 30 países.
Estas son sólo algunas de las conclusiones a las que llegaron Lucio Castro y Daniel Saslavsky -director y
coordinador, respectivamente, del Programa de Inserción Internacional del Centro de Implementación de
Políticas Públicas para la Equidad y el Crecimiento (Cippec)- y que plasmaron en el libro Cazadores de
mercados. Comercio y promoción de exportaciones en las provincias argentinas.
Castro y Saslavsky realizaron un trabajo de campo durante 2007 y 2008 en todas las provincias, con
entrevistas a las autoridades de los organismos de promoción de exportaciones nacionales, provinciales e
incluso municipales, y a los máximos referentes del comercio exterior del país.
"Implicó un gran esfuerzo por los problemas de disponibilidad de la información y la falta de transparencia",
señaló Castro, durante la presentación de la obra, y del debate, que estuvo a cargo de Fernando Oris de
Roa, presidente de AVEX, empresa avícola de exportación; Rogelio Frigerio, economista jefe de la
consultora Economía & Regiones; Sulema Rosa, coordinadora de Cooperación Internacional de APEX, la
agencia de promoción de exportaciones de Brasil; Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundación
ExportAr, y Eduardo Bianchi, subsecretario de Política y Gestión Comercial.
"Es desesperante ver qué poco aprovechamos nuestro potencial exportador. No somos un país rico, somos
un país con recursos y está en nosotros transformarlo en un país rico", comentó Oris de Roa.
Rogelio Frigerio apuntó que el libro constata una vez más la regla del 80-20: "El 20% de las provincias
exportan cerca del 80% del total. Y la relación se cumple en el sistema financiero, con la concentración de
depósitos y créditos; con las inversiones, e incluso con la demanda", indicó.
Frigerio señaló que el crecimiento homogéneo que tanto se pregona precisa decisiones políticas, una
estrategia de integración y recursos. "El Estado nacional debe tener una verdadera vocación por disminuir el
impuesto a la distancia que se paga con cada metro que las empresas se alejan de la ciudad de Buenos
Aires", reflexionó.
Lo que importa
Si bien el libro es una radiografía del grado de inserción internacional de las provincias argentinas, el dato
clave es que las políticas públicas importan, y mucho, en el comercio exterior; y que éste último, hace al
crecimiento y desarrollo de las regiones. Por esta razón una organización como el Cippec se dedicó en esta
oportunidad a analizar las políticas argentinas al respecto. O la ausencia de ellas.
"Todas las proyecciones alimentarias concluyen en que en la próxima década el cluster agroindustrial
argentino tendrá una demanda excedente y con precios de hasta 20% superiores a los promedios
históricos", indicó Castro.
A diferencia de la gran ola de inserción argentina de principios del siglo XX, esta oportunidad no se limita al
potencial de la región pampeana o a los alimentos. "Hay demanda agregada de productos minerales y
forestales, y por eso se esperan beneficios para todas las economías regionales".

Aprovecharlo implicará enfrentar con éxito algunos desafíos. Por ejemplo, diversificar productos y mercados.
"La mayor parte de las provincias exporta menos de 1000 productos a 50 mercados. Hay una
relación directa entre la concentración productiva y exportadora y el bajo crecimiento económico",
advirtió el autor del libro.
Otros desafíos: no se exportan productos diferenciados (sólo el 30% del promedio nacional corresponde
a productos con marca) lo que ata la suerte a factores como los precios internacionales. Por otra parte, las
exportaciones son poco persistentes en el tiempo: más del 40% de los productos (considerando el
promedio provincial) se exporta sólo durante un año. "La buena noticia es que hay espacio para mejorar: el
promedio sólo exporta el 72% de su capacidad potencial", destacó Castro.
El libro del Cippec explica que la constitución macrocéfala de la Argentina (que concentra la población y la
producción en pocas provincias) provoca este fenómeno de bajos índices de desarrollo productivo y
exportador, lo que no deja de ser un grito en clamor de políticas sustentables.
"Hay asimetrías de tamaño y de dotación de factores de producción. Tres provincias concentran el 70%
de la producción de bienes y servicios, el 64% de la población y el 73% de las empresas", definió el
economista.
Hay diferencias en las políticas públicas también, incluso entre provincias similares en tamaño. San Luis,
por ejemplo, tiene 5 veces más caminos pavimentados de Misiones, con la misma población y extensión.
En tanto que la ciudad de Buenos Aires tiene dos teléfonos por habitante, mientras que Formosa tiene
0,05.
La exportación es un negocio de altos costos hundidos que consiste generalmente en decisiones

productivas de largo plazo. Es clave, cómo incide la presión impositiva en este negocio: en Santa Fe, la
suma de todos los impuestos equivale al 40% del producto bruto geográfico (PBG), en tanto que en
Chubut ronda el 9%.
Otro determinante de la competitividad es el impuesto a la geografía: por cada 100 kilómetros más lejos
que las exportaciones caen 140.000 dólares. "Las provincias que están más lejos de los puertos
exportan un 6% menos que las costeras", agregó Castro.
No hay diagnóstico sin prescripción. "Las políticas públicas pagan. Si se aumenta un 1% la red de
caminos pavimentados se puede aumentar hasta un 3% las exportaciones en términos reales.
Relaciones similares se ven en la disponibilidad de energía eléctrica, educación superior y telefonía",
argumentó el especialista.
Qué se hace al respecto
Del análisis de lo que hace cada provincia al respecto se desprende que sus agencias de promoción de
exportaciones son subdependencias ministeriales, con poca participación del sector privado en sus cuadros
directivos (salvo excepciones como en la región de Cuyo) y, por lo tanto, poco financiamiento. Además, a
pesar de contar con una alta concentración de productos y mercados de exportación, sus acciones de
promoción no tienen foco sectorial ni específico.
Si la Argentina invierte en promedio US$ 300 por millón de dólares exportados para mejorar su inserción
internacional, el desglose regional acusa otra vez las divergencias: en la Patagonia y Cuyo la cifra se
eleva a US$ 800; en el norte grande, oscila entre los 12 y 31 dólares por millón.
"A pesar de la baja capacidad innovadora en la exportación, la mayor parte de las agencias se focalizan en
exportadores ya establecidos, cuando la norma es que los nuevos productos suelen salir al mercado de
la mano de nuevas empresas exportadoras", deslizó Castro.
Un capítulo del libro estuvo dedicado al grado de coordinación entre los organismos nacionales y
provinciales. "De la encuesta a los responsables surge que la Argentina gasta poco y que hay
problemas de coordinación ya que dos ministerios (el de Relaciones Exterior, con la Subsecretaría
de Relaciones Comerciales Internacionales, y ahora el de la Producción, con el programa
Proargentina, entre otros) realizan los mismos esfuerzos", explicó.
El Cippec relevó experiencias internacionales y constató la tendencia a contar con un organismo único que
coordine y centralice todas las acciones de promoción.
"A diferencia de lo que se ve en países desarrollados, el foco de la promoción está puesto en el marketing
comercial, es decir, fronteras afuera, y no hay foco presupuestario en capacitación y asistencia

técnica, cuando el problema de provincias es la falta de densidad del tejido productivo, con poca
cantidad de empresas y pocos exportadores", sintetizó el economista.
Digresiones
"Para el gobierno nacional las políticas de promoción son importantísimas y un elemento esencial en el
modelo productivo de crecimiento incluyente que se lleva a cabo donde se pretende regenerar el tejido
industrial del país", manifestó Eduardo Bianchi, cuando le llegó su turno de comentar los alcances del
trabajo, que hizo sin ahorrar críticas.
Bianchi indicó que está en la agenda oficial apuntar a actividades innovadoras que generen externalidades,
"con nuevos productos como el diseño o el software, y a nuevos mercados, como los de Asia, el Norte
de Africa y Europa oriental. Todo, desarrollando nuevos canales comerciales como en los que trabaja la
Fundación ExportAr con las grandes tiendas", sostuvo.
"Queremos encadenar las actividades exportadoras y generar el mercado interno que respalde la actividad
exportadora", apuntó, además.
En su respuesta a la falta de instancias formales, Bianchi defendió a la ministra de la Producción, Débora

Giorgi. "Me parece que es una foto que tomaron hasta principios de año. El Ministerio relanzó en marzo el
Cofecex [Consejo Federal de Comercio Exterior] como institución que reúna a todos los actores
vinculados con la promoción para articular políticas", añadió.
A propósito, Bianchi dijo que este mes llegaría a su Subsecretaría de Política y Gestión Comercial los
fondos para el programa del BID "Fortalecimiento provincial/regional de la política comercial externa",
que les permitirá generar planes "siguiendo la experiencia del Consejo Federal de Inversiones
(CFI)", sostuvo.
Su Subsecretaría concentrará otras responsabilidades: el programa Proargentina pasará de la

Subsecretaría Pyme a su órbita. "Con el programa del BID, el Cofecex y Proargentina el Ministerio
tendrá una pata en las acciones directas y de fortalecimiento institucional", justificó.
Política y promoción
A Bianchi también le incomodó tener que interpretar cierta "extrapolación" en que la ausencia de
institucionalidad y de coordinación en las políticas de promoción comercial llegara a la política comercial
externa.
"Con estos cambios en el Ministerio vamos a conectar la promoción con la política comercial y con las
negociaciones. Por ejemplo, en el sector madera-mueble, que hay una tensión comercial con Brasil, tanto
Cancillería como Producción trabajaron de la mano para lograr primero un acuerdo bilateral en cuanto a la
cantidad de productos que van y vienen. Pero estamos avanzando en la integración productiva
también: que la Argentina pueda ser mueble-partista para Brasil y que Brasil sea la plataforma para
ingresar en otros mercados", concluyó.
Marcelo Elizondo aprovechó la oportunidad para poner tildes y comas. Aclaró, con lujo de detalles, qué es lo
que hace ExportAr, la fundación que dirige hace siete años.
No levantó el guante sobre la recomendación de unificar o centralizar acciones de promoción. Tampoco

defendió el statu quo. Fue casi ecuménico en sus reflexiones.
"ExportAr es mixto, pero se reporta a Cancillería. No define las políticas públicas de promoción
comercial externa sino que presta servicios públicos a las empresas para que desarrollen su
estrategia comercial", detalló.
Elizondo reconoció que hay muchos actores, pero a su entender eso no es necesariamente malo. "Es
posible que tengamos desafíos de coordinación. Pero en algunas ocasiones, diferentes actores tienen que
ver con diferentes roles", apuntó.
La Fundación ExportAr, dijo, busca que las empresas desarrollen atributos para competir afuera.
"Queremos superar la vieja promoción comercial para hablar de servicios para que las empresas
desarrollen mercados", añadió.

Luego, concedió que si bien es cierto que hay muchos actores, lo importantes es que exista la
coordinación, la cooperación y la coexistencia.
"La promoción es lo normal, lo que más hacemos. A eso le sigue la consolidación de mercados. Acá no
importa quién provea el servicio sino lograr el objetivo de la empresa", destacó.
Tras la consolidación, otro servicio que ExportAr brinda es el de posicionamiento: la asistencia para que
desarrollen virtudes, un conocimiento del mercado tal que logre ser valorado por el consumidor. A esto
apunta las acciones que vinculan a las empresas con las grandes cadenas de venta al público.
"Esto implica mucha negociación con una firma, y la continuidad tiene valor. A veces los organismos
subnacionales no logran esa continuidad", manifestó el director ejecutivo de la Fundación ExportAr.
Lo que le sigue al posicionamiento es la inserción comercial, según entiende Elizondo. Esto es, conocer la
cadena, sus actores, encontrar un espacio como proveedor. "Allí nos involucramos para ayudarla a
negociar", señaló Elizondo
Otras acciones complementarias que se arroga el organismo mixto nacional de promoción de exportaciones
es tratar de que las empresas desarrollen innovaciones, pero no a nivel productivo, sino en el plano del
marketing y de los procesos de comercialización, entendiendo las particularidades de los mercados.
"Por ejemplo, a esto apuntó la última acción que hicimos en el vagón Bar del TGV francés", dijo.
Al concluir, Elizondo dijo que si hay más de un ámbito en el país para la promoción la razón está en la labor
que lleva adelante cada uno. "Si muchos hacen lo mismo tenemos amontonamiento", dijo, tras esperar
ganar en cooperación, complementariedad y coordinación.
Lo cierto es que sobran buenos deseos que no alcanzan a ocultar las fallas. Y lo que también se nota es que
no hay voluntad política para solucionarlas. Por ahora, siguen acercándose las recomendaciones de
"mejores prácticas públicas". En este caso, para las exportaciones.
Por Emiliano Galli. Suplemento Comercio Exterior - Diario La Nación
Recomendaciones
Infraestructura. Es vital lograr una mayor cantidad de caminos pavimentados, producción de energética y
disponibilidad de telecomunicaciones.
Clima de negocios. Sugieren mejorar el marco para la inversión en sectores transables; los desequilibrios
en las cuentas fiscales impactan en los precios de exportación.
Atracción de la inversión extranjera directa. Estos flujos pueden impactar significativamente en el

volumen y calidad de los productos exportados.
Coordinación. La experiencia internacional sugiere la conveniencia de contar con un organismo único que
centralice las acciones de promoción.
Asistencia técnica. Por las asimetrías en las capacidades institucionales, es preciso fortalecerlas para
lograr diversificación de productos exportados.
Nuevos exportadores. La inserción internacional de las regiones más postergadas podría mejorar
promoviendo sobre todo a los nuevos exportadores.
Foco sectorial. Es fundamental incrementar el esfuerzo por dirigir las acciones hacia sectores específicos,
para lograr una mayor diferenciación del perfil comercial.
Capacitación. Destinar partidas para identificar empresarios con potencial exportador para capacitarlos.
Las empresas más productivas son las que exportan.

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Foro Consultivo de Municipios, Estados Federados, Provincias e Departamentos del

Mercosur
Creado en diciembre de 2004, en la Cumbre de Ouro Preto, el Foro Consultivo, se encuentra

con un viejo reclamo y la necesidad de gobiernos estatales y locales de los estados miembros del
Mercosur pueden participar en las discusiones sobre el bloque y la manera de integrarse.
La necesidad de integrar Municipios, Estados Federados, Provincias y Departamentos de la
estructura institucional del Mercosur se debe a la acumulación histórica que los gobiernos
estatales han ido adquiriendo a lo largo de la historia del bloque.
Las numerosas iniciativas y proyectos llevados a cabo en diversos ámbitos como la educación, la
integración física, la producción y los acuerdos comerciales de los municipios y los estados
deben hacer mayores esfuerzos en la integración regional. Para ello, el Foro Consultivo se
estableció, con miras a una mayor y mejor articulación y coordinación de estas diversas
iniciativas para su optimización.
Con la creación del Foro Consultivo de Municipios, Estados Federados, Provincias y
Departamentos del Mercosur es la intención de que los gobiernos estatales y locales puedan
participar directamente en la construcción del Mercosur como actores que son eficaces y
posibilitan, en mayor medida, la participación social.
Todo ello, se podría expresar que, genera una mayor responsabilidad entre los miembros del
Foro ya que se obtuvo una valiosa autopista de comunicación para la canalización de inquietudes
y proyectos; de aquí en más, es responsabilidad de ellos el generar y tratar los temas que le
preocupan.
El Foro Consultivo y los respectivos Comités de gestión, se han constituido en un valioso

instrumento que cuenta con los responsables de los municipios, estados federados, provincias y
departamentos del MERCOSUR, para llevar a cabo, no solo una más eficiente tarea sino también
para lograr insertar a sus regiones en el proceso de integración regional y beneficiarse con las
posibilidades que el mismo ofrece.
No dudamos que los municipios y ciudades, después de largos años de trabajo y reuniones, han
podido alcanzar un lugar de privilegio en el Mercosur y han podido incorporar una mirada local a
los procesos de integración regional.
Sin temor a equivocarnos, podemos expresar que la globalización conlleva múltiples desafíos
pero, indudablemente, los procesos de integración regional, el desarrollo sostenido y equilibrado,
es uno de ellos. A participar!!!
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Viaje al sudeste asiático

Un ejemplo que ayuda a conquistar mercados
Chile y la Argentina hicieron una oferta conjunta en Asia
Estuvo organizada por ProMendoza y ProChile
Se realizó del 6 al 20 de junio y participaron empresarios de la V Región Chilena y
mendocinos
Las posibilidades de negocios
Hemos sostenido permanentemente que los esfuerzos

EDUBP | TECNICATURA GESTIÓN deBANCARIA
inserción |en los mercados
Comercio asiáticos
Internacional - pag.16
requieren la óptima coordinación interministerial, una virtuosa conexión entre el sector
empresarial y las organizaciones gubernamentales de apoyo, así como de la sabia integración de
esfuerzos para generar escala de oferta y calidad.
Es decir, para reunir capacidades y experiencia que permitan compensar nuestras carencias
Viaje al sudeste asiático
Un ejemplo que ayuda a conquistar mercados
Chile y la Argentina hicieron una oferta conjunta en Asia
Estuvo organizada por ProMendoza y ProChile
Se realizó del 6 al 20 de junio y participaron empresarios de la V Región Chilena y
mendocinos
Las posibilidades de negocios
Hemos sostenido permanentemente que los esfuerzos de inserción en los mercados asiáticos
requieren la óptima coordinación interministerial, una virtuosa conexión entre el sector
empresarial y las organizaciones gubernamentales de apoyo, así como de la sabia integración de
esfuerzos para generar escala de oferta y calidad.
Es decir, para reunir capacidades y experiencia que permitan compensar nuestras carencias
operativas y de conocimiento sobre mercados no tradicionales.
Ventajas de asociarse
Asociarse para competir sería el eje central de una estrategia que pueden adoptar empresas
pequeñas y medianas de limitados recursos con ansias de captar oportunidades en Asia.
No obstante esta prédica sistemática, la desconfianza, la incertidumbre que se plantea ante el
temor a operar en mercados distantes, o el desconocimiento de experiencias positivas generan
descreimiento e inacción y, por lo general, estas actitudes llevan a reducir las oportunidades de
negocios en la región.
Sin embargo, existen experiencias novedosas, exitosas y ejemplares que deberían ser imitadas y
no siempre trascienden.
En ese sentido es oportuno destacar la reciente experiencia de la misión comercial conjunta,
organizada por ProMendoza y ProChile, en la que empresarios de Mendoza, encabezados por
su ministro de Economía, y empresarios de la V Región Chilena viajaron en delegación a China
(visitando Shanghai y Hong Kong), Malasia y Singapur con el fin de explorar oportunidades de
mercado para la producción zonal.
Como resultado de la decisión política adoptada por los respectivos gobiernos de Mendoza y la V
Región, los poderes públicos alentaron la unión empresarial de ambos lados de la cordillera,
conscientes del mutuo apoyo que podían prestarse (en particular ProChile, por la historia de
vinculaciones y contactos establecidos en los países asiáticos), y aceptaron el desafío de viajar
juntos a ofrecer la producción exportable zonal en Asia.
Como ejemplo del trabajo conjunto, no sólo debe resaltarse su característica novedosa, sino, en
particular, la metodología utilizada en su preparación.
Reconociendo la complejidad de los países por ser visitados, sus organizadores asumieron como
tarea central la previa capacitación de los empresarios que iban a participar, brindándoles
información sobre los rasgos culturales y las técnicas de negociación que se podían aplicar en
los distintos niveles de interlocución.
Además se los asesoró sobre los comportamientos empresariales en Asia y los rasgos
destacados del modo de capitalismo confuciano, que se traduce en el plano concreto en una
forma particular de realizar negocios. Este aspecto se tuvo en cuenta en función de que gran
parte de la misión se desarrollaría en áreas de cultura china.
Preparación
El curso de capacitación (del que participé como uno de los panelistas) se desarrolló en la
Universidad Francisco Santamaría, en la ciudad de Valparaíso, Chile. Durante una jornada se
trataron los temas enunciados, que estuvieron a cargo de académicos de la Argentina y Chile.
Participaron representantes gubernamentales de ambas regiones y funcionarios de ProMendoza
y ProChile, junto a funcionarios del Ministerio de Relaciones Exteriores del país vecino
comisionados al evento, lo cual demostró el apoyo oficial que Chile brindaba a la iniciativa. Este
esfuerzo de organización y logística parece haber sido compensado por el éxito de la misión, que
logró contratos de compra y la posibilidad de abrir líneas estratégicas de contacto con hoteles de
primera línea tanto en Shanghai como en Singapur y Malasia.
Tales logros hacen prever un escenario futuro de trabajo continuado, que de sostenerse abrirá
mayores posibilidades a las empresas comprometidas y generará indudablemente interés en
otros sectores que, atraídos por sus auspiciosos resultados, desearán unirse a emprendimientos
similares por desarrollarse.
Por Sergio Cesarin

Para La Nación
El autor es especialista en temas de Asia.

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Una salida frente a la crisis: guía práctica para los no iniciados

Cómo convertirse en un exportador
Todos los pasos necesarios para empezar a vender en el exterior; cuándo

es conveniente apostar afuera
El punto de partida es un producto que se comercialice bien en el mercado interno
Debe ser adaptable a requerimientos de otros mercados
Recién ahí se decide a qué país dirigirse
"Los entusiastas son luchadores natos. Poseen fortaleza de ánimo y constancia. En la base de
todo progreso se asienta el entusiasmo. Con él, hay logros; sin él, sólo pretextos y desviaciones."
Henry Ford
Pionero de la industria automotriz
"Se busca: empresario paciente, esforzado y voluntarioso, con productos competitivos
(novedosos o no), que desee ampliar sus horizontes en el exterior." Ese imaginario aviso nunca
será publicado, ya que en temas comerciales no es el cliente el que busca a su proveedor, sino
todo lo contrario. Y si el mercado es el mundo, la competencia, las trabas y las dificultades son
aún mayores.
Por eso muchos empresarios, sobre todo si son pequeños o medianos, sienten -casi literalmente-
que el mundo se les viene encima cuando intentan dar sus primeros pasos en los mercados
externos y caen presos de una maraña de trámites, normativas y gastos.
"En los últimos años, por necesidad de vender lo que está en el escaparate, mantenerse en la
plaza local o encontrar nuevos mercados, muchas pequeñas y medianas empresas (Pyme) se
están animando a buscar clientes en el exterior -remarcó el jefe del departamento comercial de la
Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina (Aiera), Marcelo Manelli-.
Pero se les presenta una duda básica: "¿Puedo exportar?, ¿cómo hago para saber si puedo?"".
Por su lado, el gerente de la Aiera, Adriano Defina, manifestó que las inquietudes más comunes
se refieren "a los trámites y al aspecto comercial, cómo ubicar a la contraparte en el exterior y
cómo armar un pedido de cotización".
"Yo le diría a un empresario que quiere empezar a exportar que no improvise -recomendó, a su
vez, en diálogo con La Nación, Luis María López del Carril, director ejecutivo de la Fundación
ExportAr, organismo oficial de promoción de las exportaciones argentinas dependiente de la
Cancillería-. Como en todas las cosas de la vida, normalmente conduce a frustraciones."
Una de las primeras recomendaciones de la publicación "Claves para exportar", editada por la
fundación, es acercarse a organismos o instituciones que provean informaciones generales y
consultoría de forma gratuita. Tanto ExportAr como la Aiera, entre otros organismos públicos y
privados (ver "La agenda"), cuentan con departamentos especializados que brindan orientación,
elaboran perfiles de mercado y guían al empresario a concretar su primera exportación.
"Si la única inquietud que apareció es "yo quiero exportar", que no pierda mucho tiempo -continuó
López del Carril-. Lo que debe tener en claro es qué producto tiene, y a partir de allí se ve si es
exportable y a dónde."
"La teoría dice que uno debería producir lo que solicita el mercado -se sumó Manelli-. Eso puede
estar bien para una empresa grande, pero la realidad de las Pyme es otra. Parten del producto
que tienen y ven si tiene asidero buscar mercados externos."
Coincide con esta visión el Sistema Nacional de Orientación al Exportador de la Secretaría de
Comercio y Fomento Industrial (Secofi) de México, que en su página en Internet
( http://www.secofi-siem.gob.mx/siem2000 ) aconseja que, para iniciar la exportación "se
requiere como condición necesaria contar con un producto".
La mirada es la misma en los países desarrollados, como lo prueba la Guía Práctica del
Exportador que elaboró la revista española Emprendedores, que se reproduce en su sitio Web
( http://www.emprendedores.navegalia.com ). Allí se enumeran los diez pasos por seguir para
comenzar a vender en el exterior, en este orden: armarse de paciencia, informarse, precisar el
producto que se quiere exportar, investigar el mercado, analizar la competencia, estudiar canales
de comercialización, minimizar el riesgo, buscar compañeros para los viajes de promoción, darse
a conocer y gestionar trámites y contactos.
Apoyo de los que saben

¿Qué función cumplen las oficinas de apoyo, públicas y privadas? Lo explicó Manelli, que integra
además el gabinete para Pyme de la Aiera: "Realizamos una cantidad de tareas que tienen que
ver con encuadrar la estrategia de la empresa y determinar su perfil, saber qué quiere y si puede
hacerlo. Colaboramos en la primera etapa de búsqueda de mercados, sobre todo por las muy
cambiantes normativas de comercio exterior. Eso es harto difícil hacerlo solo".
Una vez definido el producto, hace falta analizar si es factible venderlo en el exterior. "Se detecta
si es exportable desde el punto de vista de su presentación, precio y packaging", contó López del
Carril.
Así, se analiza su cotización en el exterior -valor Free On Board (FOB), a bordo del buque sin
impuestos que gravan la exportación-, ver si son necesarias adaptaciones, etcétera.
Si la respuesta es afirmativa, se trazan perfiles de mercado. "Es una primera aproximación que
dice qué comercialización tiene ese producto en otro país, si lo están importando y a qué precio,
con qué aranceles y qué limitaciones -señaló el titular de ExportAr-. Es un trabajo que hace la
Cancillería argentina por medio de las embajadas, las consejerías comerciales, las misiones y los
pedidos del exterior." La Aiera, por su parte, utiliza los contactos con cámaras e instituciones del
exterior que ganó en 35 años de actividad.
En el caso de que la exportación sea viable, el empresario deberá tramitar, personería jurídica e
inscripción ante la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP) en mano, su registro de
exportador ante la Aduana. "Es un trámite simple que, gracias a una presentación judicial de la
Aiera, es gratuito, ya que el Estado pretendía cobrar $ 200 por la inscripción", enfatizó Defina, el
gerente de la asociación.
La cuestión presupuestaria es fundamental, ya que para la primera incursión es necesario contar
con entre 2000 y 5000 dólares como mínimo, según el destino, para tareas de promoción y
viajes.
Para una Pyme, lo ideal es conformar un grupo exportador: trabajar junto con sus pares le
permitirá, con igual dinero, obtener mejores resultados. "Los 19 grupos coordinados por ExportAr
aumentaron un 44% su volumen de exportación", ejemplificó López del Carril.
Una vez contactado un posible cliente, se le deben enviar muestras del producto por exportar,
con folletería explicativa (en lo posible, en su idioma; en su defecto, en inglés). "Hay que
contestar todas las preguntas que se hagan y tener capacidad de cumplir con lo que se dice. Es
recomendable empezar de a poco y aumentar el esfuerzo a medida que esté en condiciones de
participar del comercio exterior", aconsejó Manelli.
Negocios seguros
Los gabinetes hacen hincapié en la operatoria bancaria y las diferentes formas de pago. "Hay
que tratar con el menor riesgo económico posible -insistió el ejecutivo de la Aiera-. Hubo
negocios interesantes en los que el importador, haciendo uso de su poder, se negó a pagar y la
Pyme perdió montos equivalentes a su facturación de un año."
No debe obviarse la participación en ferias y exposiciones, en lo posible bajo el paraguas del
Estado -además de costar menos, se fortalece la imagen de la empresa-. Según el hombre de
ExportAr, por cada dólar que la fundación gasta en una feria, las compañías participantes
obtienen US$ 512 en ventas. "Este año invertiremos US$ 1,1 millón", afirmó.
El portal Argentina For Export ( http://www.arexport.com.ar ), especializado en oportunidades
comerciales, información sobre el Mercosur y en armar contactos, asegura lo mismo.
Allí se establecen cuatro prerrequisitos "para ayudar al éxito de la exportación": visitar el país
importador individualmente o participando en ferias para evaluar la demanda potencial y
familiarizarse con las características del nuevo mercado, respetar los requerimientos del
importador y los reglamentos gubernamentales, colocar a cargo de las órdenes de exportación a
una persona experimentada en el dominio del idioma del comprador y satisfacer las necesidades
y solicitudes del cliente con la puntualidad y calidad prometidas.
Por Gabriela Jati

Para LA NACION

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La agenda
Fundación ExportAr: Paraguay 864: 0800-555-3976; http://www.investandtrade.org.ar/. E-mail:

exportar@mrecic.gov.ar
Centro de Economía Internacional (CEI): Esmeralda 1212, 2º piso, Capital (Cancillería);
www.cei.gob.ar -Estadísticas.
CERA: Av. Roque Sáenz Peña 740, 1 piso, 4328-8556; página web: http://www.cera.org.ar .
E-mail: contacto@cera.org.ar
Aiera: Av. Belgrano 124, 1 piso ; 4342-0010; http://www.aiera.org.ar . E-mail: aiera@aiera.org.ar
Fundación Gas Natural: 4309-2606; primeraexportacion@gasnaturalban.com.ar .
www.primeraexportacion.com.ar Asesoramiento gratuito en el programa Primera Exportación.
¿QUÉ ES FUNDACIÓN EXPORTAR?
La Fundación Exportar es una mixta integrada por el sector público y privado para asistir a la
comunidad empresarial en sus esfuerzos por comercializar con eficacia sus productos
competitivos en el mercado internacional, con miras a acceder, ampliar y diversificar sus
exportaciones.
Todo ello se encuentra por una actividad coordinada que realiza el Ministerio de Relaciones
Exteriores, Comercio Internacional y Culto a través de las 120 Embajadas, Consulados y las
Secciones Económicas y Comerciales de las diferentes representaciones argentinas en todo el
mundo.
En algunas plazas estratégicas en materia de comercio exterior, se han instalado diversos
Centros de Promoción Argentina en los cual cuales las empresas encuentran infraestructura y
soporte logístico adecuado para lograr un resultado exitoso en sus viajes de negocios.

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Si negocia bien, Paraguay puede obtener ventajas en acuerdo Mercosur - UE
La posibilidad de que el Mercosur y la Unión Europea (UE) firmen un Acuerdo de Asociación

para incrementar el intercambio económico abre nuevas perspectivas para el mecanismo
integrador subregional. Urge, sin embargo, que Paraguay siga buscando un espacio de mayor
justicia en su seno y, al mismo tiempo, abogue por un trato preferencial en las negociaciones
con los europeos.
El atractivo principal del Mercosur - que se puso en marcha el 26 de marzo de 1991 con el
Tratado de Asunción- para el Paraguay era un gran mercado de alrededor de 250 millones de
personas. Era el factor principal por el que había que adherir al modelo. La fundamentación era
inobjetable. Las ventajas iban a ser tan grandes que pronto se verían los resultados, vaticinaban
sus propulsores.
La "libre circulación de bienes, servicios y factores productivos", el arancel externo común y la

coordinación de las políticas macroeconómicas fueron los grandes ejes sobre los que iba a girar
el mercado común de la zona.
En la práctica, sin embargo, la parte de león les correspondió a los países más poderosos - Brasil
y Argentina- que se introdujeron con mayor fuerza en el territorio de los más débiles - Uruguay y
Paraguay- , sin que se diera en la práctica la reciprocidad.
De hecho - como lo prueban las frecuentes trabas que los vecinos imponen a los productos
paraguayos- , las dos naciones más fuertes continuaron protegiendo su producción, creando
vallas y obstaculizando el ingreso de mercaderías que tendrían que tener libre circulación de
acuerdo al Tratado. Desde esta situación, es más que comprensible la decepción de algunos
sectores económicos.
En ese panorama vigente, se abren ahora las puertas de la Unión Europea al Mercosur. La
cumbre bilateral entre las dos partes, realizada en Madrid este lunes, reinicia las negociaciones
que podrían culminar con la firma de un Acuerdo de Asociación que establezca las reglas de
juego del engranaje de intercambios.
Las dos regiones suman un mercado de 700 millones de habitantes. El atractivo de su gran
potencial hará que en los próximos meses el proyecto avance de acuerdo a una agenda ya
divulgada por Herman van Rompuy, presidente del Consejo Europeo.
El riesgo que Uruguay y Paraguay corren es que Brasil y Argentina, en las negociaciones,
pretendan llevar la delantera proponiendo condiciones más ventajosas para ellos y relegando a
las dos pequeñas naciones. Si no respetan el Tratado del Mercosur, no sería extraño que
asuman similar actitud en los foros de ajustes de cláusulas.
Ante ese peligro - y el que podría sobrevenir cuando el Acuerdo ya esté vigente- , la diplomacia
paraguaya tiene que estar muy atenta a las maniobras. No solo eso: debe exigir un trato
preferencial, ya que en el Mercosur las naciones con mayores asimetrías reciben
consideraciones en ese sentido, al menos en los papeles.
El desafío de Paraguay es doble: por un lado, bregar para que haya justicia en el Mercosur, y
asegurar un espacio significativo en el futuro comercio con los europeos. Es una ocasión propicia
que no se puede desperdiciar.
Fuente: Ultimahora.com

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Una salida frente a la crisis: apostar al exterior

Manual del perfecto exportador
Conquistar los mercados externos tiene sus secretos; aquí, los develamos
Aprenda a armar una oferta seductora
Dónde conseguir información gratuita sobre destinos, oportunidades e importadores
Las herramientas imprescindibles
Exportar no es fácil. No es una actividad a la que todos pueden acceder, ni se hace de un día para el
otro, ni se obtiene el éxito en la primera incursión. Si bien la suerte es un factor importante, los
valores determinantes son dos: capacitarse y armar una oferta competitiva, distintiva y
diferenciadora.
Asimismo, hace falta invertir varios miles de pesos en la estrategia de conquista de los clientes del
exterior. Es decir, en planificación, contactos, viajes, participación en ferias, capacitación, honorarios
de profesionales del comercio exterior...
¿Quedan entonces las pequeñas y medianas empresas (Pyme) prácticamente sin posibilidades?
La respuesta, única y rotunda, es "no". Si bien las cosas son más difíciles, se pueden poner las
manos a la obra con confianza.
Paso a paso
El objetivo principal es llegar a contar con un buen producto. Sólo entonces se puede analizar dónde
venderlo. Entidades oficiales y privadas, así como Internet, serán la fuente gratuita de información
personalizada y de los análisis de mercado que sustentarán la estratregia.
A las más pequeñas se les recomienda asociarse. Además de bajar costos, lograrán la fortaleza
necesaria para ganarse la confianza del potencial importador.

g l osario
-A-
ACAPARAMIENTO. Procedimiento en virtud del cual, por acción u omisión, se
ejerce el dominio sobre la oferta de un producto, provocando o acrecentando su
escasez, con fines puramente especulativos.
ACCESIÓN ADUANERA. Es la incorporación de un Estado al territorio aduanero
de otro.
ACTOS DE PRODUCCIÓN. Son aquellos que consisten en combinar los factores
naturales y el capital técnico con el trabajo, a fin de obtener bienes o servicios
destinados a ser consumidos o utilizados.
ADMISIÓN TEMPORAL. Régimen de aduana por el cual se permite el ingreso
dentro del territorio aduanero de un país, con suspensión de los derechos y
tasas a la importación, de mercaderías importadas con un propósito definido y
destinadas a ser reexportadas, ya sea en su estado originario o como resultado de
determinadas transformaciones o reparaciones dentro de un plazo preestablecido
en la normativa que regula este régimen (ver DESTINACIONES SUSPENSIVAS).
ADUANA. Unidad administrativa encargada de la aplicación de la legislación
relativa a la importación y exportación de mercadería, como el control del tráfico
de los bienes que se internan o externan de un territorio aduanero, realizando su
valoración, clasificación y verificación, y de la aplicación y la fiscalización de un
régimen arancelario y de prohibiciones. Estas últimas pueden ser económicas y
no económicas (ver PROHIBICIONES).
A.F.I.P. Administración Federal de Ingresos Públicos. Es el ente de ejecución de
las políticas tributarias y aduaneras, aplicando las normas legales respectivas.
Surge mediante Dto. 618/97, el cual fusiona la A.N.A. y la D.G.I. La A.F.I.P. está
formada por dos Direcciones, la D.G.A. (Dirección General de Aduana) y la D.G.I.
(Dirección General Impositiva).
AFORO. Evaluación de una mercadería por la autoridad aduanera a los fines del
pago de los derechos de aduana.
AGENTE DE TRANSPORTE ADUANERO. Es la persona de existencia visible o
ideal que, en representación de los transportistas, tiene a su cargo las gestiones
relacionadas con la presentación del medio transportador y de sus cargas ante
la Aduana. No existe distinción respecto del tipo de transporte que se utilice, sea
terrestre, marítimo, o aéreo (ver AUXILIARES DEL SERVICIO ADUANERO).
AGIO Y DESAGIO. Se entiende por “agio” la diferencia entre el valor nominal y el
valor real del cambio en un mercado, o bien entre dos mercados, documentos
mercantiles, títulos, valores o mercancía dada. En caso de la moneda, se entiende
por “agio” la presión que una moneda buena hace sobre otra inferior, de modo que
es la mayor apreciación de una moneda con relación a otra y que se manifiesta
a favor de una moneda buena, con la prima que se paga por encima del valor
nominal de ella. La disminución correlativa en el valor de las otras monedas o
clases de dinero, con las que se paga a las más favorecidas, se llama “desagio”.
AHORRO. Parte de la renta neta que no se dedica al consumo corriente.
A.L.A.L.C. Asociación Latinoamericana de Libre Comercio. Se produjo su nacimiento
con la firma del Tratado de Montevideo en 1960. Lamentablemente y debido a factores
esencialmente de política interna de los países signatarios, este tratado estuvo desde
su nacimiento condenado a la frustración, y su accionar fue declinando.

A.L.A.D.I. Asociación Latinoamericana de Integración, nacida al revitalizar
el acuerdo del ALALC en 1980, bajo otra denominación pero con los mismos
fundamentos que el anterior. El objetivo de la ALADI es proseguir el proceso de
integración armónica y equilibrada de la región, teniendo como objetivo de largo
plazo el establecimiento de un Mercado Común Latinoamericano.
A.L.C.A. Área de Libre Comercio de las Américas.
ALIANZA ADUANERA. Aplicación entre distintos Estados de un trato preferencial
recíproco en materia arancelaria. Se diferencia de la unión aduanera en que en esta
los Estados signatarios practican una política arancelaria común frente a los demás
países, mientras que en la “alianza” actúan independientemente frente a ellos.
ALTA MAR o MAR LIBRE. Es el vasto espacio marítimo situado fuera del mar
territorial, es decir, de la franja de agua marina que se halla bajo la soberanía del
Estado costero.
ANGARIA. Prestación forzosa del servicio de un buque para las necesidades
bélicas, impuestas a ciudadanos y a extranjeros enemigos o neutrales, en tiempo
de guerra y aun en la paz.
A.E.C. Arancel Externo Común.
ARANCEL. Impuesto o derecho de aduana que se cobra sobre una mercancía
cuando ésta se importa o exporta.
ARANCEL PROTECCIONISTA. Arancel dirigido a proteger a los productores
nacionales frente a la competencia exterior (en oposición a un arancel fiscal, que
solo pretende ser una fuente de ingresos para el Estado).
ÁREA ADUANERA. Parte del territorio político limitada por la línea aduanera.
O sea, la extensión territorial en la cual, para que tenga acceso la mercancía
procedente del exterior y también para franquear la salida a las del país, se
hacen efectivos los preceptos de la legislación específica aduanera y, cuando
procede, los derechos o impuestos del arancel o tarifa, que es consecuencia
natural de aquella legislación.
ÁREA MONETARIA. Área integrada por países que se mueven alrededor de la
divisa de un país caracterizado, no estando establecido tal vínculo monetario por
pacto alguno y conservando los países su autonomía frente al último.
ÁREA DE LIBRE COMERCIO. Grupo de países que eliminan las restricciones
comerciales (aranceles y cuotas) entre sí, pero en donde cada uno conserva el
derecho de establecer restricciones a las importaciones procedentes de países
no miembros.
ARMADOR. Persona bajo cuyo nombre y responsabilidad directa gira la expedición
o la gestión de la explotación del buque, tanto náutico como comercial.
ARMAMENTO. La “gestión comercial o náutica” de la nave ya equipada; esto
es, su explotación económica, transporte, pesca, asistencia o salvamento u otra
empresa lucrativa.
ARMONIZACIÓN DE LOS CONTROLES. Conjunto de medidas, de carácter
nacional e internacional, adoptadas por los Estados con relación a la circulación o
transporte de personas y mercadería a través de una o más fronteras, destinadas
a reducir al mínimo indispensable las formalidades a cumplimentar, así como
también al número y las duraciones de los controles aplicables.
ARRUMAJE. Acondicionamiento de la carga de un buque con el objeto de que
esta no se dañe o eche a perder.
ASIMILACIÓN. El principio de asimilación consiste en aforar la mercadería no
especificada expresamente en el texto arancelario, con arreglos a los derechos

señalados para otra mercadería considerada similar o semejante. El principio se
expresa de manera formal en las disposiciones preliminares de los aranceles o
en las ordenanzas de aduana, y unas veces va acompañado de las instrucciones
técnicas sobre cómo se lo ha de ampliar y otras sin detallar estas normas.
AUTOSEGURO. Aquella situación en que una persona, sea física o jurídica,
soporta con su propio patrimonio las consecuencias que se pueden derivar de
los posibles siniestros en su giro comercial o industrial, es decir, sin recurrir a la
intervención de ninguna entidad aseguradora.
AUXILIARES DEL SERVICIO ADUANERO. También auxiliares del comercio; son
personas de existencia visible o ideal, conocidas como agentes de comercio
exterior, para gestionar en nombre y por cuenta de un tercero las registraciones
y los trámites de introducción y extracción de mercadería ante el organismo
fiscalizador. Es importante advertir que al ser estos el nexo entre el importador
o exportador y los organismos de contralor, y dada la importancia que posee la
labor que desarrollan, deben estar previamente habilitados por la Aduana, por lo
cual se les exige aprobar un examen de idoneidad en la materia.
-B-
BALANCE COMERCIAL. Conjunto de las transacciones comerciales realizadas
por un país con el exterior, en un periodo determinado (un año). Consiste en
las importaciones y exportaciones de mercancías consideradas en su conjunto,
exteriorizándose el resultado de tres maneras distintas, conforme a los resultados
de los valores totales intercambiados, a saber: balance comercial nivelado
(cuando la importación y la exportación se equilibran), deficitario o favorable
(exceso de importación sobre exportación) y favorable o con superávit (exceso
de exportación sobre importación).
BALANZA DE PAGOS. Documento contable que registra sistemáticamente
el conjunto de transacciones económicas de un país con el resto del mundo,
durante un período de tiempo determinado.
BANCO DE CRÉDITO ESPECIALIZADO. Banco relacionado con categorías
determinadas de actividades económicas (agrícola, marítimo, cooperativo, etc.), que
está sometido a técnicas específicas y exige métodos particulares de financiamiento.
BANCO DE EMISIÓN. Institución encargada de la emisión de billetes en una
economía.
BANCO DE NEGOCIO. Aquel que se dedica principalmente a operaciones a
largo plazo y a proporcionar a las empresas los capitales que necesitan para
su constitución y desarrollo. Es esencialmente un órgano de financiamiento; no
presta capitales que le hayan sido confiados, como los bancos de depósitos,
sino que utiliza los suyos propios o procede a la emisión de valores mobiliarios.
BANCO MUNDIAL. Organismo internacional encargado de conceder préstamos a
largo plazo para ayudar a los países a poner en marcha programas de desarrollo.
BARRERAS COMERCIALES. Aquellos obstáculos impuestos a nivel nacional que
limitan el libre intercambio a fin de proteger la economía, tales como: tarifas,
cuotas, depósitos por importación, etc.
BARRERAS NO ARANCELARIAS. Restricciones a las importaciones diferentes de
los aranceles, tales como las cuotas de importación. Discriminan en contra de
los bienes extranjeros a favor de los nacionales.
BENEFICIO. Diferencia existente entre los gastos ocasionados por la producción
y ventas de los bienes y servicios y los ingresos obtenidos por la empresa que
lo lanza al mercado.

BIEN ECONÓMICO. Objeto que se estima apto para la satisfacción de una
necesidad humana, que se halla disponible para este propósito en cantidades
limitadas con relación a las necesidades humanas.
BLOQUEO. Medida que se puede adoptar conforme al derecho internacional,
tanto en tiempo de paz como en tiempo de guerra, en virtud de la cual las fuerzas
navales de un país aíslan un puerto o los puertos de otros. El objeto del bloqueo
es impedir que sea abastecido el puerto o país bloqueado.
BOICOT (o BOYCOTT). Procedimiento en virtud del cual se acuerda, de
manera colectiva, no comprar determinado producto de tal o cual país,
lugar o establecimiento comercial o industrial. Este procedimiento puede ser
implementado por el Estado o por los particulares.
BONO DE EXPORTACIÓN. Certificado o vale que se entrega a quien exporta un
producto elaborado con materia prima importada, para que con dicho documento
pueda importar en franquicia una cantidad equivalente de aquella materia prima.
BOOM. Vocablo que indica prosperidad, demanda de mercadería y una corriente
rápida y acentuada hacia la elevación de precios.
BUENA FE. Principio básico que debe regir en la celebración de todos los
contratos comerciales, y que obliga a las partes a actuar entre sí con toda la
honestidad, no interpretando arbitraria ni maliciosamente el sentido recto de los
términos pactados, no limitando y exagerando los efectos que naturalmente se
deriva de la propia naturaleza de dichos términos o casos previstos.
-C-
C.A. Código Aduanero (Ley 22415). Entra en vigencia en septiembre de 1981.
CABOTAJE. Navegación o tráfico que hacen los buques entre los puertos de su
nación sin perder de vista la costa, o sea, siguiendo derrota de cabo a cabo. La
legislación marítima y la aduanera de cada país suelen alterar sus límites en el
concepto administrativo, pero sin modificar, por lo común, su concepto técnico.
CÁMARA DE COMERCIO. Asociación o institución que a nivel local, provincial,
nacional o internacional, agrupa a los comerciantes (sean importadores,
exportadores, industriales, mayorista, minoristas, etc.) con el objeto de proteger
sus intereses, mejorar sus actividades comerciales sobre la base de la mutua
cooperación y promover su prosperidad, así como también la de la comunidad
en la cual se hallan asentados.
CAMBIO MONETARIO INTERNACIONAL. Operación bancaria que tiene por
objeto comprar o vender una moneda estipulada sobre un efecto comercial,
pagadero en el extranjero, donde se tiene deudas que pagar, créditos que cobrar
o con cuyo efecto se quiere especular.
CARGA. Se denomina así a aquellas mercaderías que son objeto de transporte
mediante el pago de un precio. También se puede denominar carga a las
mercaderías que un buque, un avión u otro tipo de vehículo transportador, tienen
en su bodega o depósito en un momento dado. También cabe entender por tal al
tonelaje de la carga que un buque puede transportar en sus bodegas.
CARGA UNITARIZADA. En su forma más elemental, cabe entender por
unitarización de una carga a la reunión o agrupación de ciertos números de
artículos o bultos en un solo conjunto con el propósito de facilitar su manipulación,
estiba, almacenamiento, transporte o utilización posterior de su contenido.
CARGADOR o USUARIO. Se entiende por tal a la persona física o jurídica que
entrega una o más cargas a un transportador o transportista.

CARTA DE CRÉDITO. Instrumento emitido por un banco en favor del exportador,
mediante el cual dicho banco se compromete a pagar al mismo una suma de
dinero previamente establecida, a cambio de que éste haga entrega de los
documentos de embarque en un período de tiempo determinado.
CARTA DE GARANTÍA. Documento expedido por una compañía de
aeronavegación, que constituye la prueba de un contrato de transporte de carga,
siendo al mismo tiempo el comprobante de la recepción de las mercancías a ser
transportadas, con indicación del importe correspondiente en concepto de flete.
CERTIFICADO CONSULAR. Documento de autenticidad, expedido por las
autoridades consulares de un país, sobre los contratos, precios y otros extremos
de interés para los despachos de aduana.
CERTIFICADO DE ORIGEN. Es un formato oficial mediante el cual el exportador
de un bien o una autoridad certifica que el bien es originario del país o de la región
por haber cumplido con las reglas de origen establecidas. Este documento se
exige en el país de destino con objeto de determinar el origen de las mercancías.
CLÁUSULA DE LA NACIÓN MÁS FAVORECIDA. Cláusula insertada en los acuerdos
o tratados de comercio, en la cual se estipula que todos los beneficios, ventajas
o franquicias de cualquier género (en materia de aranceles, transportes, tasas,
etc.) que conceda en el futuro a cualquier tercer país uno de los contratantes, se
harán automáticamente extensivos a los otros contratantes
CLÁUSULAS DE SALVAGUARDA. Tienen por finalidad posibilitar a los países la
adopción con carácter transitorio de medidas de diversa naturaleza, tendientes a
contrarrestar consecuencias indeseables para su economía (por ejemplo, exceso
de importaciones en un país provenientes de otros que pudieren ocasionar
daños a distintos sectores de su economía, viéndose ese país en la necesidad
de reducir o suprimir dichas importaciones).
C.I.F. Del inglés “Cost, insurance and freight”. Significa “costo, seguro y flete”.
El vendedor asume la obligación de contratar el seguro marítimo para cubrir o
prevenir riesgos por pérdidas o daños totales o parciales del producto vendido.
C.N. Constitución Nacional.
COMPENSACIONES O SUBSIDIOS A LA EXPORTACION. (Drawback, reintegros
y reembolsos). Auxilio directo que da el Estado a determinadas industrias
singulares, consideradas en inferioridad de condiciones para ir a los mercados
extranjeros, por razón de las pesadas cargas tributarias que han de soportar por
alguna deficiencia en el costo de producción, o cualquier otra causa que produzca
análogos efectos a la situación de la industria en su capacidad para exportar.
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE. Instrumento típico del transporte marítimo de
carga, cuya función primordial es constituir la prueba del contrato de flotamento,
como recibo de las mercancías cargadas, y al mismo tiempo el título representativo
de ella con todas las características de un documento negociable. Puede estar
extendido a la orden de determinada persona o empresa o ser al portador.
CONSEJO DE COOPERACIÓN ADUANERA. Organización intergubernamental
cuya misión consiste en el estudio de las cuestiones vinculadas al fomento de la
cooperación aduanera entre los Estados, asegurando la mayor armonía, desarrollo,
perfeccionamiento y uniformidad de las técnicas y legislación aduaneras. Fue
establecido el 4 de noviembre de 1952 y tiene su sede en Bruselas, Bélgica.
CNUCYD/ UNCTAD. Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y
el Desarrollo. La conferencia se reúne a nivel ministerial cada 4 años. En 1968
instituyó el Comité Especial de Preferencias, encargado del seguimiento de la
aplicación del Sistema de Preferencias Generalizadas.

CONSIGNATARIO. Persona designada por el expedidor del producto para que se
haga cargo de él y lo entregue al importador; el consignatario y el importador podrán
ser la misma persona física o moral, si así lo determina el remitente de la misma.
CONTENEDORES. Embalaje metálico grande y recuperable, de tipos y
dimensiones acordados internacionalmente.
CORREDORES (BROKERS). Personas que tienen por profesión habitual el
acercamiento a la oferta y la demanda, o sea, de los vendedores o compradores
de bienes y servicios.
CRÉDITO DOCUMENTARIO. Instrumento comercial mediante el cual se acredita
el acuerdo o compromiso por medio del cual un banco, actuando a pedido
y según las instrucciones de un cliente, debe pagar al beneficiario o deberá
pagar, aceptar o negociar letras de cambio o autorizar que estas sean pagadas,
aceptadas o negociadas por otros bancos, contra la entrega de los documentos
estipulados en los términos y condiciones del crédito.
CUOTA DE IMPORTACIÓN. Restricción sobre la cantidad de bien que puede importarse.
-D-
D.E. Derecho de exportación.
DECLARACIÓN DE ADUANA. Se denomina así al formulario impreso, debidamente
cumplimentado por el importador/exportador, que tiene como objetivos
principales: permitir la liquidación y el cobro de los derechos, impuestos u otros
gravámenes que se deba pagar por las mercancías; fiscalizar la importación/
exportación de mercancías sujetas a limitaciones y/o protecciones (flora, fauna)
y/o prohibiciones y/o exenciones (derechos).
DERECHOS O IMPUESTOS ADUANEROS. Son aquellos que recaen sobre
mercancías que entran (derecho de importación) o salen (derechos de
exportación) de un territorio aduanero.
DESTINACION SUSPENSIVA: es aquella en virtud de la cual la mercadería
importada/exportada puede permanecer con una finalidad y por un plazo
determinado dentro/fuera del territorio aduanero, para posteriormente ser
sometida a una destinación definitiva.
D.I. Derecho de importación.
DIVISA. Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera
emergente de los créditos que un país tiene contra otro por el suministro de
mercancías, capitales o servicios, o por las autorizaciones que éste le haya
conferido para efectuar pagos girando temporariamente en descubierto.
DOCUMENTOS PARA EL DESPACHO ADUANERO. Aquellos documentos
comerciales que representan formalmente la existencia y el dominio de la mercadería
a que se refieren y que son, en definitiva, el objeto último de la transacción respectiva.
Los requisitos en los diferentes países de destino no suelen ser iguales en materia
de documentación exigida, y a veces son variables inclusive en el mismo país,
atendiendo al tipo de mercadería. Los documentos exigidos con mayor frecuencia
son: facturas comerciales, certificados de origen, certificado de valor, certificado
de sanidad o veterinario, lista de bultos, conocimiento de embarque, guía aérea o
carta de porte, póliza o certificado de seguro.
DRAWBACK. Restitución o devolución, total o parcial, de los derechos de importación
u otros impuestos internos sobre materias primas o mercancías importadas, cuando
son reexportadas, ya sea con un mayor grado de elaboración o formando parte, en
mayor o menor proporción, de otros artículos que se exportan.

DUMPING. Práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado
extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interior. Es una
forma de discriminación de precios.
-E-
ECONOMÍA ABIERTA. Economía que efectúa transacciones con otros países.
ECONOMÍA CERRADA. Economía sin transacciones internacionales.
EMBARQUE. Carga en un vehículo o nave.
EMPRESA MULTINACIONAL. Empresa que ejerce su actividad en más de un país.
ENCLAVES. Territorios que no forman parte del área política de un país y que,
por conveniencia de administración, se incorporan al sistema aduanero de éste.
Los enclaves pueden, por consiguiente, ser exclusiones o exclaves de otros
países o áreas políticas independientes.
ENDOSO. Fórmula o requisito (usualmente la firma) que se pone en un documento
de crédito, generalmente al dorso, por medio del cual se transmite su propiedad.
EXCLAVES. Aquellas partes del área política de un país administradas, por
convención, como parte del sistema aduanero de otro Estado.
EXPORTACIÓN. Desde un punto de vista comercial, se entiende por tal la salida
de una mercancía de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.
-F-
FACTURA PRO FORMA. Documento comercial auxiliar, emitido por el vendedor
o exportador, en el cual anticipa al importador, con la mayor exactitud posible,
las informaciones que posteriormente estarán contenidas en la factura comercial
definitiva.
FLETE. Precio pagado por el transporte de mercancía, destinándose a esta
última con la denominación de carga.
F.O.B. Del inglés “free on board”. Significa, en las relaciones entre fletante y
fletador, que los gastos de embarque corren por cuenta del segundo, y que el
transportador entregará la carga en el puerto al costado del buque.
FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (FMI) Institución creada en 1944 para
procurar mantener la estabilidad de los tipos de cambio entre las diferentes
monedas y suministrar liquidez necesaria a los países miembros.
FRANQUICIA. Libertad y exención que se concede a una persona para no pagar
derechos por la internación o exportación de mercadería o por el aprovechamiento
de algún servicio público.
FUERZAS DEL MERCADO. Fuerzas de la oferta y la demanda que conjuntamente
determinan el precio al cual será vendido un producto y la cantidad de este que
será negociada.
-G-
GATT. General Agreement on Tariffs and Trade. Acuerdo General de Tarifas
y Comercio. Este organismo intergubernamental, al que ha sucedido la
Organización Mundial del Comercio (OMC) y que organizaba las negociaciones
para la liberalización del comercio mundial, velaba por el sistema comercial
multilateral y, en particular, por el principio de no discriminación, que rige las

relaciones comerciales de las partes contratantes, principio comúnmente
denominado “cláusula de la nación más favorecida” (NMF).
GRUPO ANDINO. Agrupación regional formada por Bolivia, Colombia, Ecuador,
Perú y Venezuela.
-I-
IMPORTACIÓN. Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera
en un territorio aduanero.
-J-
JURISDICCIÓN ADUANERA. Porción del territorio aduanero dentro de la cual
las mercaderías están sujetas a la vigilancia y reglamentación aduanera. Ella
comprende no sólo los puertos u otros lugares donde están situadas las aduanas,
sino también el radio de vigilancia costera o terrestre hasta donde se extiende
esa jurisdicción. El área o territorio aduanero se confunde generalmente con
el territorio político, siendo la jurisdicción aduanera el lugar o recinto concreto
donde se cumplen las formalidades de índole arancelaria de otro tipo.
-L-
LIBRE COMERCIO. Situación en la cual no existen aranceles ni ninguna otra
barrera que limite el comercio entre países.
LÍNEAS DE CRÉDITOS. Se refiere a los créditos que los bancos ponen a
disposición del usuario para determinados fines.
-M-
MATERIA PRIMA. Materia no transformada, utilizada para la producción de un
bien. Los procesos productivos alteran su estructura original.
MANIFIESTO. Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que
debe ser presentada por el transportista a las autoridades competentes que
se la requieran. Este documento contiene detalle de marca, número, especie
de mercadería, kilos, cargadores, consignatario o cualquiera otra información
que pueda ser requerida por la autoridad aduanera o consular en los países de
exportación y/o importación.
MARKETING. Conjunto de técnicas que permite concebir, en función de la
demanda de los consumidores y del mercado –y no en función de la oferta
de los productos o servicios prestados–, una estrategia comercial necesaria
y la puesta en marcha de los medios concretos para la aplicación y práctica
de esa estrategia, conforme a las necesidades existentes o previsibles de los
consumidores y de las estructuras del mercado nacional o extranjero.
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES. Los que se emplean en el comercio
internacional como consecuencia de operaciones del exterior. Los medios de
pago resultan insustituibles en el mercado internacional.
MERCADO. En el lenguaje común se entiende por mercado un lugar –que puede
ser una plaza o un edificio– donde se venden y se compran determinado bienes
y se contratan algunos servicios, con intervención o no de intermediarios; por
lo tanto, el mercado es un elemento necesario de toda organización económica
fundada en la división del trabajo y sobre el cambio. De ese concepto de

mercado concentrado en un área (o edificio) determinada, se pasa a la idea de
“ámbito geográfico” que comprende las áreas de producción, de recolección, de
distribución y de consumo del producto en sentido económico, que puede tener
una amplitud local o regional, nacional e internacional. Existen también otros
mercados, como el financiero o mercado de capitales, el mercado de trabajo,
el mercado monetario, etc., que presentan características y finalidades algo
distintas del mercado de productos.
MERCADO COMÚN. Denominase así a la eliminación de las barreras al comercio
entre un grupo de países, para que los productos de cada uno de ellos tengan
libre acceso al interior de los demás como si fuera su propio territorio, sin más
costo adicional que el transporte. Para los efectos del comercio entre estos países
y también con el resto del mundo, todos los que formen el grupo constituyen un
solo territorio o mercado, con una tarifa aduanera externa uniforme respecto de
los demás.
MERCOSUR. Mercado Común de América del Sur. Agrupación regional formada
por Argentina; Brasil, Paraguay y Uruguay. El día 26 de marzo de 1991, en la
ciudad de Asunción del Paraguay, se firmó el “Tratado de Asunción” para la
constitución de un Mercado Común entre dichos países.
MONOPOLIO. Aquella situación en la que los empresarios, con prescindencia de
las condiciones del mercado, pueden variar a voluntad el precio de determinado
bien o la cantidad total ofrecida.
MONOPSONIO. Existe cuando, en un mercado, gran número de vendedores se
enfrenta a un solo comprador.
MUESTRAS. Desempeñan un papel importante en el comercio internacional
en general. Casi todas las operaciones de compra en el exterior suelen
basarse en el estudio previo, por parte del importador, de algunas muestras
del producto de que se trata. También se exponen muestras de productos en
ferias internacionales, como vidrieras a futuras operaciones comerciales. Las
administraciones aduaneras contienen, en sus respectivas legislaciones,
regulaciones específicas y flexibles para el ingreso de muestras, por lo general
con facilidades impositivas.
-N-
N.C.M. Nomenclatura Común Mercosur.
-O-
O.N.U. Organización de las Naciones Unidas.
O.M.C. Organización mundial del Comercio. Organismo sucesor del GATT (ver
GATT).
ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DE NORMALIZACIÓN. En inglés, International
Organization for Standarization (I.S.O.) Organización internacional especializada
en normalización, que agrupa a un conjunto muy importante de centros
nacionales de normalización de distintos países. El objeto de la I.S.O., según su
Constitución, es el de favorecer el desarrollo de la normalización en el mundo con
miras a facilitar los intercambios de mercancías y las prestaciones de servicios
entre las naciones, y de desarrollar la cooperación en los dominios intelectual,
científico, técnico y económico. Esta organización fue instituida en 1946, y su
sede está en Ginebra, Suiza.

-P-
PACKING CREDIT. Crédito documentario en el cual el banco emisor autoriza al
banco corresponsal a efectuar, por su cuenta, orden y riesgo, un anticipo a cuenta
de la negociación definitiva del crédito, con sujeción a determinada condición.
PAÍS DE ORIGEN. Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, allí donde son
producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la transformación
para darles la condición con que son introducidas en el país importador.
PAÍS DE PROCEDENCIA. Se entiende por tal el país del cual llega directamente
la mercadería, sin considerar si fue producida o manufacturada en él.
POLÍTICA COMERCIAL. Política gubernamental que influye en el comercio
por medio de los impuestos, las subvenciones y la limitación directa de las
importaciones y exportaciones.
PÓLIZA DE SEGURO. Documento en que constan las condiciones estipuladas
entre asegurador y asegurado con respecto al contrato de seguro. Las primas
aplicables se calculan en función del tiempo de vigencia de los contratos, del
valor asegurado, de los riesgos propios de la carga y los corridos durante su
manipuleo y transporte.
PRECIO. Estimación que se hace de una mercancía en términos de otra, respecto
al valor que cada una individualmente representa.
PRECIO DE MERCADO. Precio que en un momento dado, y actuando la demanda
y la oferta con relativa libertad, tienen los bienes espontáneamente en el tráfico
comercial.
PRECIO NORMAL. En el mercado, existiendo libre juego de la oferta y demanda,
hay un precio normal que no es de circunstancia, sino de tendencia, hacia el cual
se dirigen las ofertas.
PRODUCCIÓN. Trabajo realizado para satisfacer las necesidades de otras
personas mediante el cambio.
PRODUCTIVIDAD. Relación existente entre el producto obtenido y los factores
de producción empleados, es decir, entre las cantidades de riquezas y las
cantidades de recursos absorbidos en su proceso de producción.
PRODUCTIVIDAD MARGINAL. Aumento de la producción total debido al empleo
de un obrero adicional, sin que varíe el valor total de los demás factores.
PRODUCTO BRUTO INTERNO. Producción realizada por factores de producción
localizados en la economía nacional, independientemente de quien los posea.
PRODUCTO PERECEDERO. Producto cuya vida comercial es corta.
PRODUCTOS BÁSICOS (Commodities). Aquellos productos agrícolas, ganaderos
o de la minería, que no tienen o no han sufrido mayores tratamientos industriales.
PROTECCIONISMO. Conjunto de medidas estatales que favorecen el desarrollo
o conservación de la riqueza de un país y de sus actividades internas de variado
orden. Las más frecuentes, entre otras muchas medidas, son el alza de los
derechos de importación de aquellas mercancías que se producen en el país o
la limitación o prohibición de introducir ciertos productos extranjeros.
PUERTO LIBRE. Concesión hecha a un Estado para disponer de un puerto en
otro país como si fuese propio, es decir, embarcar o desembarcar mercancía y
transportarla, sin interferencia o derechos aduaneros.

-R-
REEXPORTACIÓN. Cuando una mercadería proveniente del exterior se despacha
a un país, para luego volverla a embarcar con cualquier destino. Se dice que esa
mercadería ha sido “reexportada”, porque ha sufrido dos exportaciones: desde
su país de origen hacia el territorio de tal o cual país, y desde allí hacia un tercero
después.
RÉGIMEN ADUANERO. Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas
al control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de
conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operación.
REIMPORTACIÓN. Respecto de mercaderías que se exportaron, cuando
vuelven por cualquier causa al país de donde son originarias; o con respecto
a mercaderías extranjeras introducidas al país, si son exportadas para volver a
importárselas nuevamente por cualquier motivo más tarde.
RELACIÓN REAL DE INTERCAMBIO. Cociente entre los índices de precios de las
exportaciones y de las importaciones, que expresa el poder de compra de las
mercancías de exportación con respecto a las de importación.
RESERVAS INTERNACIONALES. Monedas extranjeras poseídas por el gobierno
o el banco central.
RESTRICCIONES O PROHIBICIONES ADUANERAS. A las franquicias aduaneras
se les suele oponer numerosos procedimientos de restricciones del comercio de
importación y exportación; estas prohibiciones pueden ser generales, limitadas,
permanentes o temporales. Se explican por diversas finalidades: fiscales,
protección industrial o comercial, protección de la salud pública, defensa de la
propiedad intelectual o artística, etc.
RETORSIÓN. Hay retorsión cuando un Estado aplica a otro la misma restricción
o prohibición que éste, en uso de un derecho, ha aplicado en detrimento de los
intereses de aquel.
RONDA URUGUAY. La última de las grandes negociaciones celebrada bajo los
auspicios del GATT con el fin de liberalizar el comercio mundial de bienes y
de servicios. Se inició en Punta del Este (Uruguay) en 1986 y se concluyó en
Marraquech en 1995. Fue mucho más ambiciosa que sus antecesoras (Ronda
Dillon, Ronda Kennedy, Ronda Tokio), puesto que superó con creces el objetivo
tradicional y primordial del desmantelamiento arancelario y procuró, por otra
parte, una mayor integración de los países en desarrollo al sistema comercial
multilateral. Dio nacimiento a la OMC.
-S-
SAARC. South Asian Association for Regional Cooperation. Agrupación regional
formada por todos los países de Asia meridional.
SALVAGUARDAS. Medidas excepcionales de protección que utiliza un país
para proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales que se
encuentran dañadas o que se enfrentan a una amenaza de daño grave, debido a
un incremento significativo de las mercancías que fluyen al mercado interno en
condiciones de competencia leal.
SISTEMA ARMONIZADO. Sistema armonizado de designación y clasificación de
las mercancías. Nueva nomenclatura universal de las mercancías adoptada por
el Consejo de Cooperación Aduanera y aplicada por la mayoría de los países del
mundo.
SUBSIDIO. Un impuesto negativo.

SUBSIDIO A LA EXPORTACIÓN. Ayuda al fabricante nacional de determinados
bienes para que pueda exportarlos a precios más competitivos.
SUBVENCIONES A LAS EXPORTACIONES. Instrumento utilizado para animar a
las empresas a exportar más.
SUPERÁVIT DE LA BALANZA COMERCIAL. Exceso de las exportaciones sobre
las importaciones de mercancías.
SUSTITUCIÓN DE LAS IMPORTACIONES. Política consistente en reemplazar las
importaciones por producción nacional, con la protección de aranceles y contingentes.
-T-
TARIFA ARANCELARIA. Impuesto sobre un bien importado.
TASA. Derecho que percibe el Estado, como persona soberana, por servicios o
prestaciones especiales o individualizables, de carácter jurídico-administrativo,
organizados con fines colectivos y que paga el usuario a su solicitud (tasa
de estadísticas, tasa de comprobación, tasa de almacenaje, tasa de servicios
extraordinarios, etc.).
TRASBORDO. Transferencia de la carga de un vehículo a otro, pertenezca o no
a un mismo modo de transporte (vía férrea, ruta, vía de agua, oleoductos, etc.).
Se distinguen los trasbordos hechos bajo el régimen de contrato de transporte
o fuera de ese régimen.
TRANSPORTE MULTIMODAL INTERNACIONAL. Porte de mercancía por dos o
más modos diferentes de transporte (camión, vagón, buque, aéreo), en virtud
de un contrato de transporte multimodal, plurimodal o combinado, desde un
lugar situado en un país en que el operador del transporte multimodal toma las
mercancías, bajo su responsabilidad y custodia, para entregarla posteriormente
en otro lugar situado en un país diferente. Las características esenciales de este
sistema, que lo distinguen del transporte segmentado tradicional, son, en primer
lugar, que se trata de un sistema basado en un “contrato único”, y en segundo
lugar, que el operador del transporte multimodal que asume la responsabilidad
del cumplimiento del contrato, actúa como “principal” y no como agente del
usuario o expedidor, o de los porteadores que integra los diferentes modos de
transportes. Este principio se basa en el servicio de transporte de la mercadería de
“puerta a puerta” reduciendo notablemente la documentación y el cumplimiento
de otras formalidades, como son de prácticas en el transporte tradicional.
-V-
VENTAJA ABSOLUTA. Un país posee una ventaja absoluta en la producción de
un bien o servicio, si puede producirlo con menos recursos que los otros países.
VENTAJA COMPARATIVA. Si dos naciones tienen costos de oportunidad distintos
al producir un bien o servicio, la nación con el costo de oportunidad menor
posee una ventaja comparativa en ese bien o servicio.
-W-
WARRANT. Palabra de origen inglés cuyo significado es “garantía”. En materia
comercial, se entiende por “warrant” un certificado de depósito emitido por los
administradores del almacén o depósito, ya sean fiscales o privados, en el cual se
detallan los artículos o mercancías de cualquier género que están depositados en
ellos, pudiendo ser transmitido –y con él la propiedad de los efectos– de uno a otro
comerciante, conforme a los recaudos que fija cada legislación sobre el particular.

-Z-
ZONA FRANCA. Áreas del territorio nacional extra-aduaneras, previamente
calificadas, sujetas a un régimen especial, donde podrán establecerse y
funcionar empresas nacionales o extranjeras que se dediquen a la producción o
comercialización de bienes para la exportación, directa o indirecta, así como a la
prestación de servicios vinculados al comercio internacional y a las actividades
conexas o complementarias a ellas.
m ó d u los
m1
m1 microobjetivos
• Interpretar la estructura de la balanza comercial argentina, a fin de comprender

sus debilidades y/o potencialidades.
• Descubrir la importancia que representa el Mercosur para la realización de
negocios internacionales en la empresa.
• Proponer una adecuada y realista inserción de Argentina en las corrientes
comerciales internacionales, a fin de una adecuada toma de conciencia de
las posibilidades de nuestro país en el mundo.
• Identificar los elementos que conforman la estructura organizativa del
Mercosur y las relaciones entre ellos, a fin de conocer los ámbitos de
competencia de cada uno y sus interacciones.
• Interpretar los distintos grados de integración regional con el objeto de
conocer los beneficios de cada uno de ellos.

m1 contenidos
INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

En este primer momento nos introduciremos en aquellos aspectos que hacen al
Comercio Internacional, cuyos conceptos deberemos tener en claro a fin de poder
avanzar con pasos firmes y seguros en el mundo de los negocios internacionales.
Al respecto deberemos conocer con precisión
el concepto de comercio internacional y sus
principales características, como asimismo
la estructura de la balanza comercial de un
país. A través de ella podemos analizar las
transacciones comerciales de una nación,
el tipo de mercadería que exporta e importa,
así como sus principales proveedores y
mercados.
Indudablemente, estos conceptos deberán ser aplicados con relación a nuestro
país, por lo que formaremos el I Foro de Discusión y Análisis, cuyo requisito
para una correcta intervención ha de ser: conocer y analizar las principales
características del comercio exterior argentino.
En un mundo cuya característica actual gira en torno a la conformación de
bloques comerciales regionales con un papel protagónico de los organismos
internacionales, estamos obligados a analizar las principales instituciones que
operan en el ámbito internacional. En ese sentido, conoceremos el GATT/OMC,
el Banco Mundial, el Fondo Monetario Internacional, la ONU, entre otros.
Nuestro país ha elegido como instrumento para competir en el mundo globalizado
al Mercado Común del Sur (MERCOSUR), cuyo conocimiento profundo resulta
imprescindible ya que constituye el eje central de nuestro comercio exterior en
la actualidad.
Presentaremos situaciones problemáticas las que no sólo coadyuvarán a
consolidar los conocimientos teóricos adquiridos, sino también a usar los mismos
en casos concretos y prácticos que servirán para la futura vida profesional. Al
respecto, nos permitiremos recomendarle que lea con atención y detenimiento
cada uno de los casos que se le presentan, basando su análisis y reflexión en la
lectura previa de la bibliografía recomendada.
Para empezar, nos haremos la siguiente pregunta:

¿Por qué hoy es tan importante el comercio internacional?
Hagamos un poco de historia. En cierto sentido, los negocios a nivel internacional

han existido desde la prehistoria, cuando los tejos de pedernal, la cerámica y
otros productos se negociaban a través de grandes distancias. Aún durante el
imperio romano los comerciantes llevaban los productos a los consumidores de
todo el mundo conocido.
Las empresas multinacionales, como las conocemos hoy en día, eran muy raras
hasta finales del siglo XIX. Incluso, la globalización de las empresas no tomó
visos de seriedad sino hasta el final de la Segunda Guerra Mundial.
Los avances tecnológicos redujeron en forma radical los costos de las comunicaciones
y el transporte. Hoy en día la radio, la televisión, los satélites, la fibra óptica e Internet
llevan en forma simultánea las noticias a gente de todo el mundo.

Estamos inmersos en una era en que la economía opera crecientemente a nivel
mundial. La presión competitiva y las posibilidades que la tecnología moderna
ofrece han conducido a que los procesos productivos, la comercialización de las
mercaderías y los flujos financieros se desarrollen a nivel del mundo entero. Se
utiliza la internacionalización de la producción como mecanismo de abaratamiento
de los costes de producción, elaborándose los productos a partir de la combinación
de factores de producción material e inmaterial de base mundial.
La Historia argentina
Durante los siglos XVI y XVII, las actividades productivas destinadas al comercio
exterior, en el actual territorio argentino, fueron escasas a causa del monopolio
impuesto por España a sus colonias. Como consecuencia de que la sede del
gobierno se encontraba en Lima y el puerto de Callao era el principal, el centro
de las decisiones comerciales radicaban allí, mientras que el puerto de Buenos
Aires no se encontraba incluido en las cartas de navegación, y en tal sentido era
marginado prácticamente de las rutas comerciales.
Bastante tiempo después, durante el
siglo XIX, la Argentina se caracterizó
como importante productora de granos
y cueros. Por las condiciones naturales,
la economía pampeana fue a fines del
siglo XIX, y es aún en la actualidad,
la de mayor peso en la economía
nacional. En ese entorno, nuestro país
logro insertarse en las corrientes del
comercio mundial.
Muchos han sido los acontecimientos que han marcado y definido las
características del comercio exterior argentino a través de los años. Desde la crisis
mundial de 1929, que llevó a que los precios bajaran de manera significativa, la
Argentina –país exportador de granos – debió comenzar a producir los bienes
industrializados que ya no podía comprar (sustitución de importaciones) por no
tener divisas a causas de una caída en las ventas al exterior.
Esta industrialización estuvo acompañada por políticas estatales contradictorias,
proteccionistas, y marcada por una fuerte regulación estatal. Este período
industrial que se prolongó hasta los años ‘70 fue poco planificado y con escasa
capacidad de competir con Europa y los Estados Unidos. Este contexto, al que
hay que sumar los acontecimientos que modificaron las estructuras mundiales
(la desaparición del Estado protector), hizo necesaria la reforma del Estado y la
toma de medidas al respecto.
La reforma del Estado –Ley 23.696– producida en los primeros años de la
década del ’90 efectuaron transformaciones en el comercio exterior de nuestro
país. Entre las medidas tomadas que más influyeron en el comercio exterior de
Argentina se puede señalar:
♦ Desregulación y liberalización (apertura) del comercio exterior
♦ Perfeccionamiento de los instrumentos básicos de la política exportadora
♦ Privatizaciones (v.g. Puerto de Buenos Aires)
♦ El Tratado de Asunción (Mercosur), como columna vertebral de nuestra
inserción al mundo.
Indudablemente, insertarse en las corrientes comerciales mundiales con
crecimiento y equidad, requiere de un plan estratégico para toda la sociedad

en su conjunto, con instrumentos concretos y estabilidad en los mismos. Tener
voluntad no alcanza, ya que las exigencias del mundo moderno reclaman
mayores y mejores soluciones.
El país tiene por delante el imperioso desafío de incrementar rápidamente la
competitividad de sus empresas con el objeto de lograr una más efectiva inserción
dentro de un comercio internacional cada vez más dinámico (cambiante) y
exigente. El cambio se ha producido en los planos sociológico y económico, sin
detenerse; la diferencia de la época actual con las anteriores es la rapidez con
que se produce. Debemos ser positivos y, sobre todo, realistas; le propongo que
veamos el cambio como una nueva oportunidad, como una nueva conquista.
En síntesis, es necesario adecuarse inteligentemente a la dinámica (cambios)

de la globalización y a las profundas transformaciones del entorno económico
internacional mediante una amplia formación, capacitación y permanente
actualización de los recursos humanos.
Entre los objetivos estratégicos del Ministerio de Relaciones Exteriores de

nuestro País en materia de comercio exterior, podemos señalar:
 Profundizar la inserción comercial de la república, capitalizando los
resultados de las negociaciones comerciales internacionales y promoviendo
la acción conjunta con el sector privado exportador de bienes y servicios.
 Promover la exportación de bienes y servicios de alto valor agregado.
 Favorecer la incorporación de un creciente número de empresas al comercio
exterior.
 Alcanzar una mayor diversificación de los destinos de nuestras exportaciones.
 Diseñar políticas de apoyo a la inserción internacional de pyme y economías
regionales, a efectos de ampliar su acceso a los beneficios del comercio exterior.
Usted, como futuro Técnico, a lo largo de estos años de cursado a distancia
está adquiriendo –entre otras – la habilidad para orientar y asesorar sobre
economía y administración de empresas en sectores de producción y servicio
en ámbitos diversos de la actividad privada y pública. Ya posee conocimientos
del comportamiento organizacional y del proceso administrativo. Usted se está
instruyendo como un generalista con sólida formación en matemática, economía
y contabilidad, para luego ser un profesional especializado, como producto final,
en las disciplinas más críticas de la actualidad: Marketing, Finanzas de Empresas
y Comercio Exterior.
En cuanto al proceso de internacionalización de la empresa, generalmente,
surgen dos inquietudes básicas por parte del empresario; a saber: el por qué
exportar y el para qué de su realización. Desarrollamos en los siguientes cuadros.
 ¿POR QUÉ EXPORTAR? ¿POR QUÉ MIS COLEGAS EMPRESARIOS

SE DECIDEN INCURSIONAR EN EL MERCADO MUNDIAL?
 Requiere una reflexión estratégica ya que implica “descubrir” el escenario

internacional.
 Explora el proceso de globalización de la economía y el comercio en el
mundo actual.
 Percibe los procesos de integración económica y financiera.
 Advierte un mundo crecientemente integrado e interdependiente.
 Se percata de que no existen fronteras y se debe afrontar el mercado
internacional como “mercado habitual”.

 ¿PARA QUÉ EXPORTAR?
 Mayor economía de escala, mayor producción, reducción de costos.

 Aprovechar los recursos productivos.
 Mayor poder de negociación, aumentando los montos del negocio.
 Mayores oportunidades, evitar las barreras arancelarias.
 Hacernos menos vulnerables, diversificar mercados, protegerse contra
los riesgos e incertidumbres de operar solamente en el mercado nacional.
Argentina en un ejemplo claro al respecto.
 Estabilizar la demanda.
 Mayores ganancias, mayores ventas.
 Como respuesta al aumento de la competencia.
 Mayor prestigio e imagen comercial.
 Por la saturación del mercado nacional.
En definitiva, mediante la presente asignatura, Comercio Internacional, empezará

a introducirse en el maravilloso mundo de los negocios, el cual ha cobrado una
importancia trascendental dentro de las actividades de la empresa y usted como
futuro profesional en Administración, no puede desconocer.
¡¡Adelante!! Buena suerte y cuente con nuestro constante apoyo y
acompañamiento. Lo invito a continuar su estudio realizando las actividades
propuestas, que permitirán transferir los conceptos presentados.
m1 material
Material básico:
Ediciones Macchi, 5ª. Ed. Actualizada, 2009
Especialmente los capítulos: 1 (las posibilidades de exportar); 3 (Intercambio
Compensado); 14 (Sistema Generalizado de Preferencias); 15 (Organismos
Internacionales); 16 (Integración Económica); 17 (Entidades de Cooperación
Financiera Internacional).
• Agencia de Promoción de Exportaciones Córdoba – PROCORDOBA - http://
www.procordoba.org/
Norma, última edición. Especialmente los capítulos: VI (La OMC), IX (El
escenario regional); X (Alca y Mercosur).
Aires, Ediciones Macchi, 1999. Quinta edición. Especialmente el módulo: 1
(Gerenciamiento de Negocios y Globalización Económica).

m1 actividades
m1 | actividad 1
“J.C. & R. Consultora en Comercio Internacional”: Argentina y su comercio

exterior (FODA)
J.C. & R. Consultora en Comercio Internacional, empresa de asesoría a entidades
gubernamentales y privadas, posee su sede central en Estados Unidos, más
precisamente en el corazón comercial de New York, con un sólido y merecido
prestigio en análisis comerciales de países. El éxito obtenido por su correcto
asesoramiento en los negocios internacionales y los requerimientos que le
solicitan desde los diferentes países han hecho que cuente con treinta y dos
oficinas asociadas en el exterior.
Su presidente, el Dr. Máximo Villamil es sumamente exigente con sus
colaboradores y su desempeño en la actividad por más de veintidós años en el
mercado lo hacen acreedor de una sólida experiencia internacional.
Usted, futuro profesional en Administración, forma parte de esa prestigiosa
Consultora Internacional, como responsable del análisis comercial de Argentina,
situación que lo coloca como responsable del estudio de la balanza comercial de
dicho país. Sus oficinas en Capital Federal son permanentemente visitadas por
operadores internacionales y directivos de empresas extranjeras en búsqueda
de información para sus proyectos internacionales con Argentina.
Como asociado a Consultora en Comercio Internacional, el Dr. Máximo Villamil le
solicita que analice las exportaciones de Argentina de los dos últimos años, y le
efectúe un informe escrito sobre las debilidades y fortalezas que observe al respecto
y poder, de esta manera, mantener los antecedentes actualizados de ese país.
Lo invito a comenzar su tarea.
A 1
m1 |actividad 1 | AA
asistente académico
Nos permitimos recordarle que los informes en el ámbito profesional se

caracterizan por ser:
• Sintéticos
• Específicos
• Rigurosos en su análisis y, lógicamente, contemplan un orden coherente y
sensato.
Para poder realizar el correspondiente análisis, deberá visitar la página http://
www.indec.gob.ar/; posicionarse en Análisis de coyuntura y específicamente en
exportaciones, donde encontrará la información necesaria.
• En dicha página, encontrará los rubros que se exportan, mercados y variaciones.
• De esta manera, usted podrá apreciar, cuales son los principales rubros
de exportaciones (porcentaje de bienes manufacturados, participación de
productos primarios, la incidencia de la soja y sus derivados…) y al mismo
tiempo los mercados a quienes se remiten los productos (existe o no
concentración de los envíos, dependencia de un/unos países,…).
• En síntesis, trabajar, examinar y analizar la información proporcionada.

m1 | actividad 2
Foro de discusión y análisis sobre el comercio exterior argentino

Durante el desarrollo de estos primeros pasos, usted tuvo oportunidad de
consultar la bibliografía básica, evaluar la balanza comercial argentina, leer
algunos artículos. Ha llegado el momento de que intercambiemos opiniones
entre todos los que formamos parte de esta asignatura.
El sector externo de nuestro país es motivo de constante análisis y discusión
por parte de distintos sectores sociales y productivos, y así nos constituimos
permanentemente en críticos de lo que el país y su clase gubernamental deben
realizar al respecto.
En esta actividad le propongo se convierta en uno de los asesores del Ministro de
Comercio Exterior del País y defina la estrategia que debería seguir la República
Argentina para lograr una mayor inserción en el comercio internacional.
Consecuentemente, debemos hacerle llegar al poder ejecutivo de la Nación un
informe sobre la estrategia aconsejada. La misma puede ser consensuada a partir
de la participación de todos nosotros, interactuando con los demás compañeros
a través de los medios tecnológicos de los cuales disponemos.
Adelante con su escrito, breve y preciso, sin perder de vista la trascendencia de
este. A 1
La opinión de cada uno de ustedes servirá para el análisis, reflexión e intercambio

de opiniones. De esta manera podremos efectuar un informe adecuado, realista
y consensuado (que estemos todos los participantes de acuerdo) y que sirva al
país en su conjunto.
Tendremos en cuenta la siguiente guía de trabajo, la cual sólo pretende ser
orientadora previo a su escritura:
a) Definir Qué producto/sector de análisis.
b) Qué mercado.
c) ¿Cómo lograrlo? ¿Insertarlo?.
d) Tipo de Política comercial (proteccionista /aperturista).
e) Advertir la necesidad de Invertir en qué sectores.
f) Política exterior: acuerdos, convenios con quién, integrarnos al Mercosur,
ALCA –EE.UU., Canadá y México– o no.
g) Políticas complementarias necesarias: servicios, tecnología, caminos,
puertos, recursos humanos...
Considerando los elementos enumerados, realice una Evaluación realista,
focalizada y sintética. Las reflexiones que debemos hacer llegar deberán ser
específicas, breves y contemplar un orden lógico, coherente y posible.
Teniendo las herramientas tecnológicas de comunicación que se nos pone a
disposición, le propongo que antes de enviarme su escrito lo ponga a disposición
del grupo para poder dar inicio al intercambio de opiniones.

m1 | actividad 3
Las aspiraciones de “Agro Córdoba S.A.”

La Empresa “Agro Córdoba S.A.”, radicada en la provincia de Córdoba desde
1984, se dedica a la fabricación de maquinaria agrícola (arados, cosechadoras e
implementos agrícolas) con excelente calidad y precio, que le han permitido una
importante captación del mercado interno argentino.
Sus socios consideran que es importante y, además, necesario que la empresa
comience a enviar parte de su producción al mercado brasileño, ya que tienen
conocimiento, a través de terceros, de que su mercadería lograría una rápida
aceptación, e incluso le han llegado e-mails solicitándoles cotizaciones y
precisiones sobre sus productos.
Los integrantes de “Agro Córdoba S.A.” han escuchado sobre la conformación del
Mercosur, pero su actividad y su escasa formación los ha llevado a desconocer
su utilización en la faz comercial, e incluso las ventajas o no que podrían obtener,
dada la competencia de similar producto que se vende en esa plaza (brasileña)
proveniente de Europa.
Las discusiones al respecto, por parte de los socios, hacen que se efectúe un
contrato de servicios con “J.C & R. Consultora en Comercio Internacional” para
que les informe al respecto.
Nuevamente, el presidente de la Consultora, Dr. Máximo Villamil, quien no quiere
perder ese trabajo por las posibilidades futuras que implica, designa a su mejor
profesional en esta área –es decir a usted – para que se traslade a la empresa y
les explique detalladamente sobre los aspectos comerciales del Mercosur. Usted
prepara una presentación por escrito, de las cuestiones importantes. A 1
Es conveniente que incluya, en el escrito que le servirá de guía, los siguientes

aspectos:
• Ventajas de comercializar dentro del Mercosur.
• Instrumentos del Mercosur.
• Inconvenientes que han surgido en su evolución histórica.
• Advertencias sobre fabricantes de productos similares al nuestro radicados
fuera del Mercosur.
• Protección dentro del Mercosur y mecanismos para la solución de conflictos.
Medite al respecto y escriba a continuación su línea de exposición.

Recuerde lo expresado con anterioridad en relación a la confección de informes;
puede ayudarlo en la explicación y en las conversaciones que mantendrá con
Agro Córdoba S.A.

m1 | actividad 4
Mercosur – Asesor presidencial

El candidato a presidente de la República Argentina, el Dr. Tenka, se encuentra
definiendo el programa de gobierno en el área de Comercio Exterior,
específicamente en lo que se refiere al Mercado Común del Sur, para debatir por
televisión con el candidato del partido opositor.
El Dr. Tenka, de reconocida oratoria, sabe que el Mercosur es actualmente una
unión aduanera imperfecta, y a pesar de los conocimientos en la materia le solicita
a usted que lo asesore en relación a los distintos niveles de integración, la
estructura y órganos de gobierno actuales del bloque regional (Mercosur),
y si la conformación del UNASUR (Unión Naciones Suramericanas) implicaría la
desaparición del Mercosur. A los fines de expresarse mejor, usted prepara una
guía de los temas que deben estar presentes en su asesoramiento al candidato.
Para su asesoramiento no descuide argumentar utilizando la coherencia y
la lógica en sus palabras, como asimismo el conocimiento acabado de la
información y la precisión.
m1 | actividad 5
Mercosur – Don Otto

Existe un viejo productor agropecuario e industrial, Don Otto, que se encuentra
radicado en el centro de la pampa gringa y, en virtud de las sugerencias de sus
hijos, está comenzando a pensar en exportar palas, picos, cinceles y carretillas
de uso en el campo, estas herramientas son de su fabricación, y por su diseño y
duración han alcanzado una gran aceptación en la región y provincias vecinas.
Don Otto pregunta lo siguiente:
¿Es posible exportar desde el interior de la República Argentina, por ejemplo de

Córdoba?
¿Deberá pagar algún derecho o gravamen de exportación?
¿Qué beneficios tendrá en caso de comercializar en el Mercosur?
¿Qué pretende el Mercosur?
¿Ante qué organismo se inscribe como exportador?
¿Qué aspectos técnicos necesitaría conocer?
¿Por cuál mercado considera usted que debería comenzar?
Si usted ya fuera graduado de la Tecnicatura, ¿qué le sugeriría a Don Otto?

Elabore sus respuestas por escrito.
A 1

Al margen de las características de un informe comercial, ya expresadas, es

conveniente que tenga en cuenta los países que integran el Mercosur y las
ventajas con que se benefician sus miembros, a los efectos de una exacta
respuesta. Sería la aplicación práctica a los conocimientos adquiridos. Adelante
y tenga en cuenta que Don Otto es una persona emprendedora pero quiere
respuestas claras y precisas.
m1 glosario
A continuación, usted encontrará los vocablos que amplían los contenidos

propios del módulo 1. Asimismo, tenga en cuenta el glosario que contiene el
libro de estudio obligatorio (Moreno, J. M. y Macchi, M., 2009), en su capítulo 19.
-A-
de otro.
ACTOS DE PRODUCCIÓN. Son aquellos que consisten en combinar los factores
naturales y el capital técnico con el trabajo, a fin de obtener bienes o servicios
destinados a ser consumidos o utilizados.
A.L.A.L.C. Asociación Latinoamericana de Libre Comercio. Se produjo su nacimiento
con la firma del Tratado de Montevideo en 1960. Lamentablemente y debido a factores
esencialmente de política interna de los países signatarios, este tratado estuvo desde
su nacimiento condenado a la frustración, y su accionar fue declinando.
A.L.A.D.I. Asociación Latinoamericana de Integración, nacida al revitalizar
el acuerdo del ALALC en 1980, bajo otra denominación pero con los mismos

fundamentos que el anterior. El objetivo de la ALADI es proseguir el proceso de
integración armónica y equilibrada de la región, teniendo como objetivo de largo
plazo el establecimiento de un Mercado Común Latinoamericano.
A.L.C.A. Área de Libre Comercio de las Américas.
ALIANZA ADUANERA. Aplicación entre distintos Estados de un trato preferencial
recíproco en materia arancelaria. Se diferencia de la unión aduanera en que en esta
los Estados signatarios practican una política arancelaria común frente a los demás
países, mientras que en la “alianza” actúan independientemente frente a ellos.
pacto alguno y conservando los países su autonomía frente al ultimo.
no miembros.
-B-
BALANCE COMERCIAL. Conjunto de las transacciones comerciales realizadas
por un país con el exterior, en un periodo determinado (un año). Consiste en
las importaciones y exportaciones de mercancías consideradas en su conjunto,
exteriorizándose el resultado de tres maneras distintas, conforme a los resultados
de los valores totales intercambiados, a saber: balance comercial nivelado
(cuando la importación y la exportación se equilibran), deficitario o favorable
(exceso de importación sobre exportación) y favorable o con superávit (exceso
de exportación sobre importación).
BALANZA DE PAGOS. Documento contable que registra sistemáticamente
el conjunto de transacciones económicas de un país con el resto del mundo,
durante un período de tiempo determinado.

-C-
CAMBIO MONETARIO INTERNACIONAL. Operación bancaria que tiene por
objeto comprar o vender una moneda estipulada sobre un efecto comercial,
pagadero en el extranjero, donde se tiene deudas que pagar, créditos que cobrar
o con cuyo efecto se quiere especular.
harán automáticamente extensivos a los otros contratantes.
adopción, con carácter transitorio, de medidas de diversa naturaleza tendientes a
C.N. Abreviatura de Constitución Nacional.
cuya misión consiste en el estudio de las cuestiones vinculadas al fomento
de la cooperación aduanera entre los Estados, asegurando la mayor armonía,
desarrollo, perfeccionamiento y uniformidad de las técnicas y legislación
aduaneras. Fue establecido el 4 de noviembre de 1952 y tiene su sede en
Bruselas, Bélgica.

CNUCYD/ UNCTAD. Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y
el Desarrollo. La conferencia se reúne a nivel ministerial cada 4 años. En 1968
instituyó el Comité Especial de Preferencias, encargado del seguimiento de la
aplicación del Sistema de Preferencias Generalizadas.
CUOTA DE IMPORTACIÓN. Restricción sobre la cantidad de bien que puede
importarse.
-D-
D.E. Abreviatura de Derecho de exportación.
conferido para efectuar pagos girando en forma temporal en descubierto.
-E-
ECONOMÍA ABIERTA. Economía que efectúa transacciones con otros países.
ECONOMÍA CERRADA. Economía sin transacciones internacionales.
-F-
FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (FMI) Institución creada en 1944 para
procurar mantener la estabilidad de los tipos de cambio entre las diferentes
monedas y suministrar liquidez necesaria a los países miembros.
será negociada.

-G-
Perú y Venezuela.
-I-
-L-
-M-
MERCADO. En el lenguaje común se entiende por mercado un lugar –que puede ser
una plaza o un edificio – donde se venden y se compran determinado bienes y se
contratan algunos servicios, con intervención o no de intermediarios; por lo tanto,
el mercado es un elemento necesario de toda organización económica fundada en
la división del trabajo y sobre el cambio. De ese concepto de mercado concentrado
en un área (o edificio) determinada, se pasa a la idea de “ámbito geográfico” que
comprende las áreas de producción, de recolección, de distribución y de consumo
del producto en sentido económico, que puede tener una amplitud local o regional,
nacional e internacional. Existen también otros mercados, como el financiero o
mercado de capitales, el mercado de trabajo, el mercado monetario, etc., que
presentan características y finalidades algo distintas del mercado de productos.
MERCADO COMÚN. Denominase así a la eliminación de las barreras al comercio
entre un grupo de países, para que los productos de cada uno de ellos tenga libre
acceso al interior de los demás como si fuera su propio territorio, sin más costo
adicional que el transporte. Para los efectos del comercio entre estos países y también
con el resto del mundo, todos los que formen el grupo constituyen un solo territorio o
mercado, con una tarifa aduanera externa uniforme respecto de los demás.

-N-
N.C.M. Abreviatura de Nomenclatura Común Mercosur y se refiere a como se
clasifica la mercadería en el MERCOSUR
-O-
GATT).
-P-
PAÍS DE ORIGEN. Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, allí donde son
producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la transformación
para darles la condición con que son introducidas en el país importador.

-R-
o el banco central.
intereses de aquel.
-S-
mundo.

SUSTITUCIÓN DE LAS IMPORTACIONES. Política consistente en reemplazar
las importaciones por producción nacional, con la protección de aranceles y
contingentes.
-T-
extraordinarios, etc.).
-V-
-Z-
ZONA DE PREFERENCIA ADUANERA Región que incluye entes políticos que se
conceden rebajas arancelarias mutuas

m2
m2 microobjetivos
• Evaluar la intervención de los diferentes auxiliares y sujetos que intervienen

en las operaciones de comercio exterior, a fin de conocer sus funciones y
responsabilidades.
• Interpretar las diferentes articulaciones y participaciones que toman los
diversos actores operativos en la concreción de una operación internacional,
con el objeto de agilizar y hacer más eficientes los trámites de exportación
e importación.
• Descubrir la importancia que representan los estudios de mercado en el
ámbito internacional, a fin de salir a las plazas internacionales con mayores
posibilidades de éxito.
• Proponer estrategias realistas y adecuadas para la correcta participación de
la empresa en los mercados externos, con el fin de optimizar sus beneficios.
• Evaluar las diferentes formas de conquistar y desarrollar una plaza externa, a
fin de determinar la mejor manera de abordar un mercado externo y descubrir
el canal de comercialización más adecuado.
• Apreciar la importancia de mantener y cumplir correctamente con los clientes
externos, a fin de mantener una relación comercial estable y duradera.
m2 contenidos
LA EMPRESA Y EL COMERCIO EXTERIOR

Los intercambios comerciales en el mundo actual no son actividad exclusiva de
los encargados de negocios internacionales de un gobierno; hoy en día, y como
ya lo mencionáramos, esta actividad se ha extendido también a las empresas y
a los particulares.
Para una correcta implementación de los intercambios, se hace necesario
conocer los diferentes agentes y sujetos que intervienen en una operación
comercial internacional. En este módulo, trataremos de identificar y definir las
principales funciones que cada uno de ellos cumple en el tráfico internacional y
su importancia operativa.
Nos estamos refiriendo a los auxiliares de comercio, que con sus específicos
conocimientos posibilitan y facilitan la gestión administrativa internacional,
tornándola más ágil y eficiente. Entre ellos podemos nombrar al despachante
de aduana, al agente marítimo, al embarcador, a la compañía de seguros, etc...
Una vez que conocemos lo que podríamos denominar la “infraestructura básica de
las operaciones”, es decir los servicios esenciales y fundamentales que intervienen
en una operación, –organismos internacionales, entidades y auxiliares de comercio
–, cuyos rasgos generales vemos en el primer módulo y también en el presente,

estaremos en condiciones de lanzarnos a la apasionante aventura de vender/
exportar nuestros productos en los competitivos mercados internacionales.
Es necesario, subrayar la indudable importancia que ejerce cada uno de los
diferentes actores, en virtud de la variedad y complejidad de los trámites y
gestiones que se tienen que realizar en una operación de comercio internacional
haciendo que todos ellos colaboren para que el ingreso y/o despacho de la
mercadería pueda realizarse dentro de las normas y reglamentaciones vigentes.
A su vez, es necesario comenzar con estudios y análisis previos sobre potenciales
compradores, su identificación como posibles mercados y la selección de
una correcta estrategia para su posterior conquista; es decir, introducirnos en
aquellos elementos que hacen al marketing internacional. Las actividades que se
consignan en el módulo, sirven para acercarnos de una manera concreta y real a
situaciones empresariales en comercio exterior, por lo cual su realización ha de
servirnos para habituarnos a la toma de decisiones en ese sentido.
Como parte de los contenidos de este segundo módulo se incluyen los
de Auxiliares de Comercio y Marketing Internacional, que se relacionan
directamente a la consecución de una gestión eficiente y competitiva de una
operación de comercio internacional. Dentro de los factores claves de éxito
de un negocio internacional, se mencionan frecuentemente, a las habilidades
para el trabajo en equipo y el adecuado uso de los recursos, a fin de lograr un
excelente desempeño, ganancia y un posicionamiento competitivo.
El correcto conocimiento de lo que implican estos conceptos ha de contribuir a
que vayamos formando una conciencia exportadora; es decir, tratar de establecer
lazos continuos y permanentes con el exterior, tomando con responsabilidad y
seriedad las obligaciones que se derivan de la compra y venta internacional.
Lógicamente, que todo ello contribuye a consolidar y fortalecer la imagen de
nuestro país en el exterior y promover sus vínculos comerciales con el mundo.
Las operaciones internacionales comprometen la imagen del país, concepto
que siempre debemos tener presente cuando actuamos en comercio exterior,
y permanentemente debemos buscar de nuestros auxiliares de comercio que
compartan nuestro criterio. Asimismo, nuestros compromisos externos deben
ser cumplidos en tiempo y forma; solo así nuestro esfuerzo de exportación y
conquista de mercados adquirirá un reconocimiento internacional y nuestras
posibilidades se incrementarán.
En ese sentido, se hace necesario trabajar en forma organizada y perseverante
durante un lapso que, en la mayoría de los casos, suele ser prolongado, pues,
se requiere tiempo, esfuerzo, dedicación y medios para lograr el objetivo. La
exportación no puede ser tomada nunca como algo circunstancial bajo la
consigna del: “veamos qué pasa”.
La conducta y responsabilidad empresaria con que se asumen los compromisos
internacionales, repercuten de manera directa sobre la región o país.
Me permito recordar que hace algunos años, luego de múltiples esfuerzos se
logró que una empresa de Córdoba, suscribiera un importante contrato con
España para la exportación de maní confitería.
Como se sabe, la Provincia de Córdoba, es la principal productora de maní
confitería de Argentina y las especificaciones técnicas, granometría y tolerancias
del producto, son muy estrictas.
El primer embarque realizado, en el marco de ese convenio y compuesto de varios
contenedores, partió desde el puerto de Buenos Aires con grandes esperanzas y
sueños. Al arribo de los mismos, se procedió a la apertura de los contenedores y
su contenido fue página de todos los diarios: en vez de maní había arena.

Todo terminó en un escándalo, con implicaciones legales, cancelación de contratos
y lamentablemente, la imagen de nuestra Provincia/País sumamente deteriorada.
Por todo ello, me permito reiterar, una vez más, la trascendencia de las operaciones
internacionales, la responsabilidad empresaria, el cumplimiento minucioso
de las obligaciones y el conocimiento necesario , ya que las equivocaciones
pueden arruinar los mejores esfuerzos de los sectores productivos y dañar, en
sobremanera la imagen de una nación.
Lo invito a ahondar entonces, en los contenidos y comprensión de este importante
módulo, cuyos contenidos deberemos aplicar y utilizar constantemente en el
desarrollo de la asignatura.
Asimismo, le recordamos la importancia de realizar las actividades propuestas
para el módulo, ya que contribuirán a la comprensión de los contenidos
presentados. No dude en realizar las preguntas que surjan.
m2 material
Material básico:
Ediciones Macchi, 5ª. Ed. Actualizada, 2009.
Especialmente los capítulos: 2 (La comercialización); 4 (Trading Co.
y Consorcios de Exportación); 5 (Ferias y Exposiciones Comerciales
Internacionales); 6 (Imagen); 7: ítem 7 (Incoterms); 9 (Régimen Normativo
de las Exportaciones).
Norma, última edición. Especialmente los capítulos: XII (Fundamentos
de marketing internacional), XIII (La investigación de mercados
internacionales) XIX (Item 2.2. Incoterms); Anexo (Comercio internacional e
Internet. Una visión del futuro).
Aires, Ediciones Macchi, 1999. Quinta edición. Especialmente los Módulos:
2 (Marketing Internacional); 3 (Clasificación; el sistema armonizado) Anexo
pag.308 (Incoterms).

m2 actividades
m2 | actividad 1
Comercialización – Selección de mercado “Mujer Bonita S.A.”

En esta oportunidad, siendo usted integrante de “J.C. & R. Consultora en
Comercio Internacional”, se le presenta en sus oficinas la presidente de la
empresa “Mujer Bonita S.A.” con el fin de efectuarle una consulta profesional de
suma importancia para el futuro de su compañía.
“Mujer Bonita S.A.” es una fábrica de bijouterie (collares, aros, pulseras y anillos)
localizada en la ciudad de Córdoba desde 1980, con un monto de ventas anuales
del orden de los U$S 50.000.000. Su ámbito de ventas se realiza exclusivamente a
nivel nacional argentino, a través de locales de ventas propios con significativo éxito.
Desde hace un año, los integrantes de la empresa están pensando en exportar
sus productos, y en el transcurso de ese tiempo han recogido la información
que le proporciona en estos momentos. Los datos suministrados se encuentran
respaldados por el origen de los mismos, ya que provienen de la Embajada
Argentina en esos países, cámaras de comercio, consultas a especialistas,
bibliografía especializada, etc.
La información recabada permite que tres mercados, Norteña, Sureña y Esteña,
presentan grandes posibilidades de éxitos para la colocación de sus productos,
pero indudablemente tienen que seleccionar solo uno de ellos.
Los datos suministrados, sobre los que usted debe tomar la decisión son:
INFORMACIÓN NORTEÑA SUREÑA ESTEÑA
Población 200.000.000 20.000.000 80.000.000
Ingreso per cápita U$S 9.000 U$S 3.000 U$S 6.000
Consumos de 200.000.000 10.000.000 160.000.000

collares unidades unidades unidades
150.000.000 9.000.000 60.000.000
Importaciones
unidades unidades unidades
Arancel de
9% 11 % 7%
importación
Tendencia a la Incremento 10 % Incremento 1% Incremento 5%
producción interna anual anual anual
Tendencia al Incremento 7% Incremento 9% Incremento 6%
consumo anual anual anual
Precio del collar al
U$S 11 U$S 12 U$S 11,50
consumidor final
Luego de un minucioso y riguroso análisis, usted asesora a la presidente de
“Mujer Bonita S.A.” recomendándole los mercados en orden decreciente y con
la fundamentación correspondiente.
Especifique su respuesta por escrito, de modo fundamentado.
A 1

Es necesario tener en cuenta los siguientes ítems:

• Contemplar un orden decreciente: primero el mercado seleccionado, luego
los otros mercados menos atractivos.
• Debe tomar una decisión sobre la base de los datos suministrados, a
pesar de ser escasos y limitados. No siempre se pueden obtener toda la
información que uno requiere; en base a la información recabada se debe
tomar la correspondiente resolución.
• En otras consideraciones de su asesoramiento, haga constar que otra
información complementaria sería útil para la toma de una mejor decisión.
m2 | actividad 2
Comercialización – Estrategia de Penetración “Mujer Bonita S.A.”

En esta oportunidad, la presidente de la empresa “Mujer Bonita S.A.“ lo contrata
–en base a su extensa experiencia, reconocimiento en el medio e idoneidad –
para que le efectúe un análisis sobre la mejor forma de penetrar/conquistar el
mercado “República Atractiva”.
Le recuerda que “Mujer Bonita S.A.” nunca incursionó en los mercados externos,
y que República Atractiva presenta una excelente oportunidad, en virtud de la
cantidad de mujeres que hay en esa plaza y su predisposición al uso de collares
y fantasías en general. Son muy coquetas y elegantes.
La empresa Mujer Bonita S.A., fabrica tanto para el público en general como
especiales; pero, sus conocimientos en exportación son sumamente escasos y
a su vez, tiene conocimiento de que un distribuidor argentino está vendiendo en
los países limítrofes sus productos, los cuales tienen buena aceptación tanto por
su calidad como por el precio de venta.
El mercado seleccionado, República Atractiva, el cual presenta las siguientes
características:
• Una población de 250.000.000 de habitantes, de los cuales el 45% son
mujeres en condiciones de adquirir sus productos.
• El consumo actual de collares es del orden de los 90.000.000 de unidades, y la
tendencia al consumo se encuentra en el orden de un incremento del 8% anual.
• La producción nacional es incentivada desde el gobierno, ya que existe
una fuerte tendencia a sustituir importaciones, que a la fecha alcanzan los
70.000.000 de unidades. La producción interna marca un incremento en el
orden del 12% anual.
• En estos momentos, el 70% de las importaciones proviene de un solo mercado,
lo que nos induce a pensar que el mismo se encuentra lo suficientemente
afianzado en esa plaza.
• A través de información de Aduana, hemos podido detectar que en estos
momentos existen dos empresas argentinas que están exportando a esa
plaza, usando para ello representantes exclusivos. Esto es algo que
consideramos importante conocer. A 1
En base a la información solicitada, usted comienza a preparar su estrategia de
penetración/conquista.
C 1

Es necesario tener en cuenta que se deberá:

• Contemplar una alternativa a corto, mediano y largo plazo, con su debida
fundamentación.
• Revelar qué información adicional sería conveniente conocer para una mejor
decisión; más allá de esto, hay que tomar una decisión ahora.
• En esta oportunidad, el informe a elaborar no debe exceder las 60 líneas.
m2 |actividad 2 | CC
clave de corrección 1
Las alternativas disponibles podrían ser:

- Operar con una importadora en ese mercado, que actúe como representante.
- Establecer una oficina de ventas propia, que levante pedidos y actúe al mismo
tiempo como importadora.
- Entregar el producto a una exportadora argentina y que ella se encargue de
la plaza externa.
- Establecer una fábrica en ese mercado.
- Asociarse con una empresa de esa plaza y fabricar los collares en aquel país.
- Abastecer a una cadena de supermercados con gran penetración en ese
país, con la marca de la empresa.
- Seleccionar una firma en aquel país para que actúe como agente exclusivo.
Evalúe otras posibilidades.
Señale de qué dependerá la evolución de la estrategia seleccionada.
m2 | actividad 3
Auxiliares de comercio y del servicio aduanero. “AUTOPARTES JOSÉ

PUNILLA S.A.”
“AUTOPARTES JOSE PUNILLA S.A.” es una empresa familiar, radicada en la ciudad
de Córdoba, que provee de autopartes para la línea de autos Fiat, Ford, Peugeot,
Chevrolet y Renault. Su gerente general, el Lic. Ricardo Robetti, está viendo la
posibilidad de exportar por primera vez los productos a empresas del ramo
automotriz cuyas plantas de producción se encuentran en países del Mercosur.
Teniendo en cuenta esos planes, le solicita a usted, como experto en comercio
exterior, que le responda el siguiente memorándum en forma urgente:

MEMORANDUM
FECHA: ………
HORA: 10HS. .
DE: AUTOPARTES JOSÉ PUNILLA S.A.
Lic. Ricardo Robotti – Gerente General
A: SR. EXPERTO EN COMERCIO EXTERIOR

AS: DESPACHANTE DE ADUANA Y AGENTES DE TRANSPORTE
En virtud de los planes de venta que tiene la empresa con el exterior, le solicito
me informe por la misma vía y en forma urgente los siguientes interrogantes:
1. Si es conveniente la contratación de un despachante de aduana.
2. Si la empresa “Autopartes José Punilla S.A.” sería responsable de los
documentos firmados por el despachante de aduana.
3. Si es necesario extenderle un poder para que gestione en nuestra
representación.
4. Si el despachante de aduana puede ser al mismo tiempo el agente de
transporte aduanero.
5. Si el despachante de aduana puede operar por sí mismo o a través de
apoderados.
6. Si es necesario firmar un contrato de exclusividad de servicio o podemos
tener más de un despachante de aduana.
7. Si el despachante de aduana será exclusivo de nuestra empresa o puede
atender a otros productores de similares productos.
8. Si se le podrá revocar la autorización que le otorgamos.
9. Cuáles serán sus funciones y responsabilidades.
10. Cómo se obtiene el título de Despachante de Aduana.
11. Si se puede utilizar los servicios del despachante de aduana argentino
para operar en Brasil.
12. Si están solo autorizados a operar en la aduana donde tienen sus oficinas.
13. Cuáles son las funciones y responsabilidades del agente de transporte.
14. Si la empresa Autopartes José Punilla S.A. responderá por los errores
cometidos por el agente de transporte en el ejercicio de su actividad.
Quedamos en espera de vuestra respuesta.
Atentamente. A 1
Es necesario tener en cuenta, una vez más, las características que debe tener la
respuesta de un memorandum de este tipo: sintético y riguroso en su respuesta.
• Conserve para sus respuestas el orden establecido en el requerimiento
formulado.
• Debe actuar con rapidez en su contestación.
• Asimismo, para su respuesta debe tener en cuenta los siguientes artículos
del Código Aduanero, Ley 22415: Despachante de Aduana, Arts. 36 a 56;
Agente de Transporte Aduanero, Arts. 57 a 74.

m2 | actividad 4
Comercialización – Selección de mercado “Cámara de Industriales de Argentina”

Usted es un prestigioso investigador de mercados internacionales y ha sido
contratado por la Cámara de Industriales de Argentina, para realizar una selección
de mercado, con respeto a las exportaciones de máquinas para trabajar metales
que fabrican sus asociados.
Se le ha solicitado que recomiende un orden de prioridades para introducir
los productos a determinados mercados, teniendo en cuenta que los recursos
disponibles para la promoción internacional son limitados y que la producción
podría ampliarse con facilidad.
La Cámara de Industriales de Argentina, aspira a entrar en mercados amplios, en
crecimiento y buenos precios.
La información sobre el orden de prioridades se necesita con rapidez a fin de
que el Presidente de la Cámara, Sr. Pedro Bidondi, en su viaje que realiza la
próxima semana, pueda iniciar nuevas investigaciones en los merados que es
consideren más conveniente.
El SADCM le expresa que las máquinas para trabajar los metales, tienen una
posición arancelaria: 73.7000.
La información obtenida a la fecha y sobre la cual usted debe realizar el orden de
prioridad, refleja los siguientes datos:
Datos sobre
Columna Columna Columna Columna
el total de
1 2 3 4
importaciones
2015 2016 2017 2017
PAIS
montos montos montos unidades
FRANCIA 401.000 402.000 417.000 53.373
ITALIA 266.000 418.000 280.000 29.386
ESPAÑA 198.000 219.000 377.000 18.416
TURQUIA 62.000 94.000 73.000 5.040
REINO UNIDO 402.000 357.000 392.000 23.660
ALEMANIA 530.000 617.000 626.000 57.568
¿Qué orden de prioridades establecería usted para los seis países?

¿Por qué opta por ese orden?
Fundamente su decisión en una argumentación escrita, utilizando la información
consignada.
¡Adelante! Lleve con seguridad su información a Pedro Bidondi y con las variables
seleccionadas, sepa defender su criterio. A 1

Es necesario tener un criterio de ordenamiento, para lo cual se sugiere el descripto

seguidamente. Todo ello y dejando claramente establecido, que pudiese haber
otras alternativas y que usted considere tener en cuenta para efectuar un orden
de prioridad; en tal caso, deberá explicitar y defender.
El modelo propuesto es:
a) Volumen del Mercado Monto 2016: poner el mejor teniendo en cuenta el

monto. Se asignara un 1 al mejor mercado y así sucesivamente.
b) El crecimiento, se obtendrá dividiendo la columna 3 y 2 de la información
suministrada.
c) Para obtener la Posición, se le asignará el número 1 al que haya tenido mejor
crecimiento y así sucesivamente.
d) Para obtener el Precio deberá dividir la columna 3 y 4 de la información
suministrada.
e) Para obtener la Posición del Precio, se le asignará el número 1 al que haya
obtenido mayor precio y así sucesivamente.
f) La Posición Total, se obtendrá de sumar la columna 1, 3 y 5 de cada uno de
los posibles mercados.
g) a Posición Definitiva, será a qué mercado vamos en primer lugar, segundo
lugar, etc. ¿Cuál será el primero, el mayor o el menor del resultado de sumar
posiciones?

m2 | actividad 5
“Alarma I”
Luego de eternas e inagotables reuniones, el Gerente Axel Sabino ha podido
vender sus productos a un exigente comprador Colombiano, quién le ha
efectuado una compra de “muebles para oficina” por un valor de U$S 1.000.000
(Dólares un millón).
Los socios de la empresa lo miran con respeto y admiración; luego de unos 15 días
en Bogotá, ha podido cerrar la operación. El gerente Sabino se siente un triunfador.
El producto salió de Argentina en un famoso barco denominado “ALARMA I”.
Así es, en altamar luego de una terrible tormenta y fuertes vientos el buque
“ALARMA I” se hunde en las profundidades del mar.
Ante la noticia de la tragedia el gerente corre apresuradamente a revisar las
condiciones de venta y tratando de responder, al mismo tiempo, las múltiples
preguntas que se le cruzan por la cabeza.
Si vendí FOB BUENOS AIRES ¿qué responsabilidad tengo?
Si vendí CIF CARTAGENA ¿qué responsabilidad tengo?
Si vendí DDP BOGOTA ¿qué responsabilidad tengo?
Si vendí EX Fabrica Córdoba, ¿qué responsabilidad tengo?
Si vendí DAP BOGOTA, ¿quién tenía que sacar el seguro?
Responda en forma breve, precisa y concreta cada una de las preguntas que se
hace el gerente Sabino. A 1
Es necesario tener en cuenta que se deberá:

Basar en los Incoterms 2010, los cuales puede consultar en http://www.
iprofesional.com/adjuntos/documentos/03/0000340.pdf.
Responder con su debida fundamentación lo requerido en cada caso.
Cada respuesta no deberá exceder los 5/6 renglones.

m2 glosario

-A-
tasas a la importación, de mercaderías importadas con un propósito definido y
destinadas a ser reexportadas, ya sea en su estado originario o como resultado de
determinadas transformaciones o reparaciones dentro de un plazo preestablecido
en la normativa que regula este régimen (ver DESTINACIONES SUSPENSIVAS).
AGIO Y DESAGIO. Se entiende por “agio” la diferencia entre el valor nominal y el
valor real del cambio en un mercado, o bien entre dos mercados, documentos
mercantiles, títulos, valores o mercancía dada. En caso de la moneda, se entiende
por “agio” la presión que una moneda buena hace sobre otra inferior, de modo que
es la mayor apreciación de una moneda con relación a otra y que se manifiesta
a favor de una moneda buena, con la prima que se paga por encima del valor
nominal de ella. La disminución correlativa en el valor de las otras monedas o
clases de dinero, con las que se paga a las más favorecidas, se llama “desagio”.
ALTA MAR o MAR LIBRE. Es el vasto espacio marítimo situado fuera del mar
territorial, es decir, de la franja de agua marina que se halla bajo la soberanía del
Estado costero.
ANGARIA. Prestación forzosa del servicio de un buque para las necesidades
bélicas, impuestas a ciudadanos y a extranjeros enemigos o neutrales, en tiempo
de guerra y aun en la paz.

empresa lucrativa.
-B-
determinadas de actividades económicas (agrícola, marítimo, cooperativo,
etc.), que está sometido a técnicas específicas y exige métodos particulares de
financiamiento.
economía.

-C-
C.N. Constitución Nacional.
Bruselas, Bélgica.
importarse.
-D-
comerciales que representan formalmente la existencia y el dominio de la mercadería
a que se refieren y que son, en definitiva, el objeto último de la transacción respectiva.
Los requisitos en los diferentes países de destino no suelen ser iguales en materia
de documentación exigida, y a veces son variables inclusive en el mismo país,

atendiendo al tipo de mercadería. Los documentos exigidos con mayor frecuencia
son: facturas comerciales, certificados de origen, certificado de valor, certificado
de sanidad o veterinario, lista de bultos, conocimiento de embarque, guía aérea o
carta de porte, póliza o certificado de seguro.
-E-
-F-
será negociada.
-G-
Perú y Venezuela.
-I-
INCOTERMS Términos de Comercio Internacional, a fin de determinar las
obligaciones y responsabilidades del importador y el exportador.

-J-
-L-
-M-
MARKETING. Conjunto de técnicas que permite concebir, en función de la
demanda de los consumidores y del mercado –y no en función de la oferta
de los productos o servicios prestados–, una estrategia comercial necesaria
y la puesta en marcha de los medios concretos para la aplicación y práctica
de esa estrategia, conforme a las necesidades existentes o previsibles de los
consumidores y de las estructuras del mercado nacional o extranjero.
MERCADO COMÚN. Denomínase así a la eliminación de las barreras al comercio
adicional que el transporte. Para los efectos del comercio entre estos países y también
con el resto del mundo, todos los que formen el grupo constituyen un solo territorio o
mercado, con una tarifa aduanera externa uniforme respecto de los demás.

-N-
NOMENCLADOR ARANCELARIO. Forma sistemática de describir o clasificar
lo productos objetos del tráfico intencional a los efectos de individualizarlos y
aplicarles su tratamiento impositivo.
-O-
GATT).
-P-

-R-
o el banco central.
-S-
mundo.
contingentes.
-T-

-V-
m3
m3 microobjetivos
• Distinguir entre los diferentes instrumentos de cobro y de pago internacional,

para aplicarlos de forma adecuada al tipo de negociación de que se trate.
• Identificar las diferentes formas de cobro internacional que existen, para
llevar a cabo correctamente las transacciones internacionales.
• Adquirir habilidades para evaluar los riesgos que implican las diferentes
alternativas que presenta cada instrumento de cobro/pago internacional.
• Contrastar las diferentes modalidades de pago internacional, para poder
negociar con operadores internacionales.
• Conocer en detalle las diferentes destinaciones aduaneras de las que pueden
ser objeto la mercadería de importación/exportación, a fin de una correcta
optimización de los recursos.
• Identificar las gestiones que implican los diferentes tipos de despacho
aduanero, para obtener un mejor beneficio en la empresa.
• Determinar el tratamiento aduanero de las operaciones de comercio exterior
en nuestro país, a fin de evitar la transgresión de las normas vigentes.
• Identificar las funciones e interacciones de los diversos sujetos intervinientes
en una operación de comercio exterior, en el marco de la actividad aduanera
y bancaria, con el fin de regular el gerenciamiento de los negocios
internacionales.

m3 contenidos
CÓMO EXPORTAR E IMPORTAR

Para aquellos que actúan en comercio
internacional, uno de los temas que
crea mayor interés es el referido a
los “medios de pago/cobro” de las
operaciones. Esto es: cómo pueden
instrumentarse y por medio de qué
mecanismos se puede lograr la
cancelación de los compromisos de
pago que el comprador contrajo con
el vendedor, y qué seguridad otorgan
los mismos al proveedor.
Es importante conocer con exactitud dichos instrumentos y los riesgos que cada
medio de cobro implica, más sabiendo que el deudor se encuentra radicado en otro
país y que su cumplimiento se encuentra condicionado por numerosos factores
que crean inseguridad en cuanto a percibir el importe de la mercadería enviada.
Por su parte, el importador también tiene sus interrogantes, en cuanto a si el
exportador le enviará o no la mercadería que necesita en los tiempos pactados.
En definitiva, los actores principales de una operación internacional, pretenden:
Cómo se lleva a la práctica la cobertura de dichos intereses y cuáles son los

medios de pago/cobro utilizados internacionalmente para llevar a cabo las
operaciones de comercio exterior más allá de las relaciones de confianza que
pueda existir entre las partes, constituye el tema a desarrollar en este módulo.
De esta manera, se tratará de conocer los diferentes instrumentos de pago/
cobro internacional que permiten, al importador, el cumplimiento del pago de
divisas nacidas de la transacción comercial. Por su parte, el exportador, desea
estar seguro de que, si envía la mercadería, recibirá el importe correspondiente.
Asimismo, es importante expresar que los diferentes medios de pago y cobro
internacional, si bien quedan a la libre elección de las partes involucradas,
son objeto de extremos controles por parte de las autoridades económicas-
financieras en cada uno de los países; especialmente, en lo que hace al ingreso
y egreso de divisas.
En síntesis, en los negocios internacionales el comprador y el vendedor habitan
en países diferentes; el exportador quiere asegurarse de que recibirá el pago
de la mercadería expedida, y el comprador requiere tener la seguridad de que
la mercadería le ha sido enviada, sin tener que afrontar problemas, gastos y
trámites legales.

Si bien conocemos la importancia que desempeñan las instituciones bancarias
dentro de la actividad comercial en general, en el desarrollo del presente
módulo apreciaremos su fundamental participación en la actividad internacional
en lo que hace a este tópico, es decir, en la cancelación de las obligaciones
internacionales provenientes del comercio exterior.
Como es de vuestro conocimiento, el comercio internacional se desenvuelve entre
regiones y países distantes entre sí y con disposiciones y costumbres diferentes.
Esta situación, origina consecuentemente que, entre vendedor y comprador
se acuerden transacciones que, en la mayoría de los casos y por diferentes
razones, no caben ni los pagos anticipados ni la entrega de la mercadería a
crédito. Desde esa perspectiva y la dinámica actual del comercio moderno, los
bancos, gracias a redes internacionales de corresponsales y a una legislación
común internacional, otorgan seguridad al cumplimiento de las transacciones
comerciales en tiempo y forma.
Nuestro conocimiento en materia de comercio exterior no estaría completo si no
lo integráramos con las normas, disposiciones y reglamentaciones que hacen a
la actividad y operatoria aduanera.
El paso de la mercadería por Aduana es una de las secuencias más importantes
de la gestión de comercio exterior por parte de los operadores comerciales, ya
que dicha institución es el organismo administrativo encargado de la aplicación
de la legislación relativa a la importación y exportación de la mercadería.
El tráfico internacional de la mercadería se encuentra sometido al control
aduanero, y todas las operaciones de comercio exterior deben someterse a la
legislación respectiva, por lo que no pueden ignorar los actores la gestión y
responsabilidad que implica tan delicada instancia.
Tanto la importación –acto de introducir mercadería al territorio aduanero– como
la exportación –extracción de cualquier mercadería de dicha jurisdicción–,
implican el cumplimiento de obligaciones y regulaciones que no pueden dejarse
de observar, ya que podemos incurrir en mayores costos y perjuicios, o bien en
algún tipo de un delito aduanero con todo lo que ello significa.
En este módulo, entonces, vamos a conocer también, desde el punto de vista
aduanero, el régimen técnico, administrativo y jurídico que reglamenta las
operaciones de comercio exterior en nuestro país y que, como usted imaginará,
constituye uno de los temas esenciales de nuestra materia.
La Aduana es una de las principales instituciones intervinientes y sirve a los
intereses del Estado, en sus aspectos elementales y entre otros, para aplicar la
legislación relativa a las importaciones y exportaciones de mercadería. Asimismo,
ejecuta la política fiscal del Estado para recaudar gravámenes y liquidar los
beneficios que se hubieran establecidos para determinados productos.
La Aduana, realiza el control físico y/o documental de las mercaderías, tanto que
salgan, entren o transiten por el país, en su función de prevención y represión
del contrabando.
En todos los países del mundo, las aduanas son las encargadas de la aplicación
y percepción de los derechos, tasas, contribuciones e impuestos que gravan las
operaciones de comercio exterior, la sola mención de sus funciones nos debe
dar una imagen del significado y la substancial intervención que tiene en las
operaciones comerciales de un estado.
En síntesis, estamos en presencia de unos de los aspectos estratégicos que
hacen a la gestión operativa de los negocios internacionales (Banco y Aduana)
lo que implica un estudio profundo de sus conceptos teóricos y aplicaciones
prácticas; por supuesto, será necesario integrar, a dichos aspectos, el empleo de

las herramientas conceptuales que se trata en los módulos anteriores.
El aprendizaje del presente módulo, resulta fundamental para conocer la
secuencia operativa de una operación de comercio exterior y de esta forma,
asegurar que todas y cada una de las actividades y procedimientos que la
empresa ejecute en sus transacciones internacionales, se realicen en la forma
adecuada y contribuyan a alcanzar los objetivos deseados.
Lo invito a realizar las actividades del módulo, de modo que profundice el estudio
sobre los temas centrales vistos en el último módulo.
m3 material
Material básico:
Ediciones Macchi, 5ª. Ed. Actualizada, 2009.
Especialmente los capítulos: 2 (La comercialización); 4 (Trading Co.
y Consorcios de Exportación); 5 (Ferias y Exposiciones Comerciales
Internacionales); 6 (Imagen); 7: ítem 7 (Incoterms); 9 (Régimen Normativo
de las Exportaciones).
Norma, última edición. Especialmente los capítulos: XII (Fundamentos de
marketing internacional), XIII (La investigación de mercados internacionales)
XIX (Item 2.2. Incoterms); Anexo (Comercio internacional e Internet. Una
visión del futuro).
Aires, Ediciones Macchi, 1999. Quinta edición. Especialmente los Módulos:
2 (Marketing Internacional); 3 (Clasificación; el sistema armonizado) Anexo
pag.308 (Incoterms).

m3 actividades
m3 | actividad 1
Precio de exportación – “LA GRAN VETA S.A.”

Por su autoridad, renombre y conocimientos en los negocios internacionales, la
empresa “La Gran Veta S.A.” lo contrata a fin de que le determine el precio de
exportación del producto de su fabricación: muebles de algarrobo.
Se trata de una empresa, que fabrica y envía muebles de algarrobo a todas las
provincias argentinas, ya sea por mayor o menor. A través de su página Web, se
puede apreciar sus instalaciones y procesos productivos. Además, cuenta con
un gran depósito y centro de distribución en Villa María, lugar estratégicamente
seleccionado por sus envíos al interior del país. Entre los productos que producen
podemos mencionar: sillas, camas, y modulares. A 1
Los informes recogidos por usted, y con los cuales debe determinar el valor
F.O.B., son:
Costo de producción U$S 500,oo

Gastos administrativos U$S 30,oo
Etiquetas, instructivos, folletos. U$S 10,oo
Seguro interior. U$S 10,oo
Gastos portuarios U$S 15,oo
Despachante de Aduana 1% sobre FOB
Gastos Bancarios 1% sobre FOB
Reintegro 10% sobre FOB
Utilidad Pretendida 4% sobre FOB
Luego del análisis y la recolección de los datos necesarios, usted solicita una
reunión con el presidente de la empresa para expresarle y comentarle sus
conclusiones, a partir de un informe escrito que ha realizado.
Es necesario tener en cuenta la fórmula matemática para la determinación del

precio de exportación, la cual expresa:
FOB = PRECIO PARA EL MERCADO INTERNO MÁS GASTOS FOB MENOS
BENEFICIOS FOB
En “precio para el mercado interno” se incluye el costo de la mercadería y
aquellos gastos que están en relación con la mercadería.
En “gastos” se incluyen aquellos que están en vinculación con la exportación.
En “beneficios” se incluyen aquellos que están en relación con la exportación.
Tenga en cuenta la utilidad pretendida por la empresa y su ubicación en la fórmula.
Por último, nos permitimos recordarle que en sus conclusiones debe consignar
la forma en que procedió para la obtención del resultado.

m3 | actividad 2
Costo de importación – “GLOBEL S.A.”

La empresa “GLOBEL S.A.”, que fabrica y tiene negocios de venta en toda
Argentina, desea incorporar una línea de productos importados ante la
competencia que le efectúan otros negocios con adquisiciones desde el exterior.
Globel S.A. ha notado que sus componentes electrónicos y especialmente, los
semiconductores en general, están sufriendo una fuerte competencia con los
prevenientes de Japón y quiere analizar tal situación.
Por tal razón, es que decide convocarlo a usted para determinar el costo de
nacionalización de un contenedor de productos electrónicos desde el país
nipón. A 1
Usted recaba la siguiente información para elaborar la respuesta solicitada, a
través de un informe escrito.
Valor FOB puerto Misaki – Japón - U$S 30.000

Flete internacional Japón/Bs. As. U$S 1.000
Seguro internacional U$S 500
Derecho de Importación/Arancel 8%
Tasa estadística 2%
Impuesto al Valor Agregado 21%
IVA Adicional 10%
Impuesto a las Ganancias 3%
Honorarios del Despachante 1%
Gastos bancarios 1%
Nota: Los porcentajes y valores se presentan con fines metodológicos.
Recordemos que el costo de importación se determina de la siguiente manera:

COSTO FOB
FLETE
SEGURO
BASE IMPONIBLE
DERECHOS DE IMPORTACION
TASA ESTADÍSTICA
BASE TRIBUTARIA
IVA
IVA ADICIONAL A LAS IMPORTACIONES
ADELANTO A LAS GANANCIAS
TOTAL
Los gastos de banco y despachante se fijan sobre el FOB o CIF, conforme se
haya pactado anteriormente y no forman parte del costo de nacionalización. Si,
es un costo para la empresa que deberá tener en cuenta para sus costos totales.

m3 | actividad 3
Dumping – Cámara avícola

Usted es el flamante presidente de la Cámara Avícola de la República Argentina.
Sus asociados le han reclamado que es imposible competir con los pollos de
origen brasileño, porque estos ingresan al mercado argentino a precios más
bajos que los que se comercializan en el mercado brasileño.
Usted, en cumplimiento del cargo que actualmente ejerce, se pone de inmediato
a analizar el tema recabando para ello los datos que le servirán para comprender
la situación y actuar en consecuencia. A 1
En este caso en particular es conveniente, considerar informes comerciales,

y tener presente el concepto de dumping, y ante quién se debe recurrir para
enfrentar esta difícil situación; todo ello con el propósito de fundamentar
adecuadamente su respuesta y elaborar un correcto informe, el cual debe ser
preciso respondiendo a la normativa vigente para tales casos.
m3 | actividad 4
Precio de exportación – “FORTALEZA S.A.”

Usted ha sido contratado por la empresa “Fortaleza S.A.”, a fin de que con sus
conocimientos en comercio exterior pueda indicar a los integrantes del Directorio
de la misma el margen de utilidad con que se podrían vender sus productos en
el mercado australiano.
La empresa en cuestión se dedica a la fabricación de ropa de trabajo de buena
calidad, y luego de un minucioso estudio sobre el mercado australiano ha podido
conseguir datos de suma importancia para sus futuros negocios de exportación.
El mercado australiano presenta la característica de que la comercialización se
realiza por medio de distribuidores, los cuales conocen a los compradores y las
exigencias de los mismos. En virtud de ello, “Fortaleza S.A.” se ha conectado
con un importante distribuidor (“Mega S.R.L.”), quien le cobra una comisión del
5 % por cada contenedor que se venda.
Se ha dispuesto entre ellos que los precios se cotizarán valor FOB Buenos Aires,
en dólares estadounidenses.
A los efectos de que el precio sea competitivo, el valor FOB Bs. As. no debería
superar los U$S 40.000 por contenedor. A su vez, en cada contenedor entran
unos 30.000 conjuntos, y 10 conjuntos pesan aproximadamente 2,5 kg.
En su estudio, y evaluando las posibilidades reales, usted reúne la siguiente
información por contenedor:
Flete Córdoba – Buenos Aires: $ 0,50 por kg.
Honorarios del despachante: 1% del valor FOB

Comisiones bancarias: 1% del valor F.O.B.
Reintegro: 5% del valor F.O.B.
La utilidad que pretende el Directorio de la empresa es del 15% al 30%, conforme
los números, siempre y cuando el precio no exceda el valor competitivo indicado
anteriormente.
Valor del seguro Córdoba – Buenos Aires: $ 40,00
El costo de la mercadería es de unos $ 30.000,00
El tipo de cambio se mantiene: 1$ es igual a 1 U$S
El Directorio de la empresa le solicita que le comunique sus conclusiones

escritas, a la brevedad, con el margen de utilidad que se puede obtener en esta
operación. A 1
El tipo de cambio que se aplica es solo a titulo referencial.
Es necesario tener en cuenta la fórmula matemática para la determinación del

precio de exportación, la cual expresa:
FOB = PRECIO PARA EL MERCADO INTERNO MÁS GASTOS FOB MENOS
BENEFICIOS FOB
En “precio para el mercado interno” se incluye el costo de la mercadería y
aquellos gastos que están en relación con la mercadería.
En “gastos” se incluyen aquellos que están en vinculación con la exportación.
En “beneficios” se incluyen aquellos que están en relación con la exportación.
m3 | actividad 5
Dulces Cordobeses S.A.

La empresa Dulces Cordobeses S. A. debe importar insumos comestibles, desde
España y ante la desconfianza de la operación el exportador español, “La Galleta
Mediterránea”, le ha solicitado que realice la apertura de una Carta de Crédito.
La operación se realizará en el Buque “Puerto de Cádiz” y usted utilizará
como ordenante el Banco de la Nación Argentina y como banco notificador y
confirmante en España, el Banco de Valencia S.A..
En el comercio internacional y más precisamente, en el uso de la Carta de
Crédito, uno de los puntos más importantes es la documentación a solicitar.
En este caso, ¿cuáles serían los documentos principales que usted solicitaría a
“La Galleta Mediterránea” y qué representa cada uno de ellos? A 1

Es necesario tener en cuenta:

 Que la mercadería viene vía marítima.
 Que se trata de un producto comestible.
 Que Argentina ha suscrito un convenio con España de ventajas comerciales
recíprocas.
 Que la importación se realiza con seguro internacional pagado por el
exportador.
 Que la Aduana Argentina desea realizar una verificación ágil y eficiente,
razón por la cual solicita el documento relativo a la mercadería que posibilite
dicho control.
 Que usted le otorga mucha importancia a la calidad de los productos
adquiridos.
 Que su contabilidad le exige el documento debidamente confeccionado y
con la toda la información necesaria.
m3 | actividad 6
LA OSADIA S.R.L. Instrumentos de cobro y pago

De regreso de su viaje de negocios y de arduo trabajo por España, en el que ha
logrado venderle a la empresa “La Osadía S.R.L.” - de Valencia- cinturones de
cuero por la suma de U$S 15.000.000 (Dólares quince millones), se siente pleno
y con la satisfacción del deber cumplido.
En la sala de directorio, su entusiasmo se ve empañado por las interrupciones
que efectúa constantemente el socio, Sr. Miguel Pretens, cuando usted manifiesta
el éxito de su gestión en tierras españolas.
Dicho socio, el Sr. Miguel Pretens, insiste permanentemente en que usted estuvo
de vacaciones en vez de trabajar; que esta empresa le compra de favor, ya que
sus dueños deben haber salido de fiesta con usted; que usted tiene alguna
comisión “extra” por esa operación; etc.
Su temperamental reacción y el empeño en realizar esta operación hacen que el
Directorio la apruebe y que la mercadería sea enviada. El futuro de la empresa está
en juego, dado el importante monto que la exportación significa para la misma.
Durante mañana del día 15 de junio -fecha que no podrá olvidar- durante el desayuno
con su familia, lee en el diario que la famosa empresa “La Osadía S.R.L.”, de
Valencia, se ha declarado en quiebra y que sus principales funcionarios y ejecutivos
no pueden ser localizados. Su mujer e hijos sólo pueden apreciar la salida del auto
a toda velocidad y a usted conduciendo con desesperación y angustia.
Mientras los semáforos lo detienen y los otros vehículos se le cruzan, usted trata
de ordenar sus ideas y recordar cómo se formalizó la operación.
¿Se hizo a través de carta de crédito o cobranza?
¿Qué riesgos implican para vuestra empresa las distintas modalidades?

¿Qué tipo de carta de crédito me protege más? ¿Los bancos operativos son
responsables?
¿Qué son las “discrepancias”?
¿Qué riesgos corro en una operación de exportación?
¿Cuál hubiese sido el mejor método que le podría haber exigido a nuestro
comprador?
Si puedo responder cabalmente a estas preguntas, y verifico en la oficina que
la operación fue canalizada correctamente, puede ser que el Sr. Miguel Pretens
no me “ahorque” con los cintos que fabrica la empresa, ni me ofenda en la
asamblea de socios. Usted se pone a escribir respuestas. A 1
A fin de responder correctamente esta problemática situación, es necesario que

analice en profundidad todo aquello referido a los instrumentos de cobro y pago
internacionales.
Específicamente: orden de pago, cobranza/letra y carta de crédito confirmada e
irrevocable.
m3 | actividad 7
Transportes Amistad S.A.

En una fiesta realizada por su añorado colegio secundario con motivo del
aniversario número 25 de su graduación, se re-encuentra con quienes fueran
sus compañeros de curso.
Marcelo García, compañero de banco, y con quien no se encontraba desde la
cena de egresados, se puso a conversar amigablemente con usted.
Usted -hoy Técnico Universitario en Gestión Bancaria - comienza contándole
que actualmente y desde hace casi diez años trabaja en el comercio exterior en
forma independiente, asesorando a distintos tipos de empresas.
Marcelo García, le comenta que el tipo de trabajo que viene desempeñando en
la actualidad, se encuentra dentro del rubro. Le hace saber, que es dueño de un
camión de carga y que realiza el transporte de insumos desde una autopartista
brasileña a una terminal automotriz radicada en la ciudad de Córdoba.
Entre los comentarios que se realizan, por estar ambos inmersos en el mismo
ambiente, Marcelo se le acerca un poco y en su voz baja le cuenta una
confidencia: “En algunos viajes que realizo hago una pequeña diferencia a mi
favor; traigo unos cuantos cartones de cigarrillos brasileños que cuestan menos
y los vendo acá. Los pongo en un compartimento especial oculto entre el asiento
del conductor y el piso del camión, pasa desapercibido por el control aduanero
y cuando llego a Córdoba los vendo”.

Usted, como persona de bien, con la intachable conducta que lo ha caracterizado
en el transcurso de su vida, la experiencia de operar diariamente con el servicio
aduanero y el conocimiento cabal del Código Aduanero, Ley 22415, y tratándose
de un amigo a quien le debe especial gratitud, le brinda su consejo profesional,
en cuanto al tema de los cartones de cigarrillos.
Apunte sus recomendaciones por escrito.
A 1
Para el desarrollo de esta actividad deberá tener en cuenta lo establecido en el

Código Aduanero en cuanto a infracciones o delitos aduaneros – contrabando:
Arts. 863, 864, 865, 871, 873, art. 947 contrabando menor, art. 962.
m3 | actividad 8
MI GRAN CUÑADO
Usted trabaja desde hace unos años en una consultora que, entre otras cosas,
se dedica al asesoramiento sobre comercio exterior para pequeñas y medianas
empresas.
Gustavo Ernesto, su cuñado, ha emprendido hace unos años el desarrollo de
una pequeña empresa dedicada a la comercialización de una diversidad de
productos eléctricos y electrónicos. Una mañana, se presenta en su oficina para
comentarle la siguiente oportunidad de negocio que se le ha presentado.
Una importante empresa comercializadora a nivel mundial ha realizado un
estudio de mercado en Argentina, y luego de los resultados obtenidos le propuso
el negocio de comercializar en el país interruptores eléctricos para el hogar,
propuesta que usted aceptó comenzando con un contrato de consignación.
Dicho contrato en consignación comprende como primera medida el envío de
una partida de cien cajas de estos aparatos –que hace dos días zarparon de un
puerto de Kealung – Taiwán – de los cuales usted ya tiene diez vendidos.
Gustavo Ernesto le solicita que lo asesore sobre qué destinaciones previstas en
el Código Aduanero conviene darle a esos productos. Escriba los argumentos
que tiene para brindar. A 1
Para el correcto asesoramiento a nuestro interlocutor, es conveniente tener

en cuenta los conceptos de: Ingreso Depósito Provisorio Almacenamiento,
Importación Temporaria, Nacionalización a Consumo.

m3 glosario

-A-
de otro.
tasas a la importación, de mercaderías importadas con un propósito definido
y destinadas a ser reexportadas, ya sea en su estado originario o como
resultado de determinadas transformaciones o reparaciones dentro de un plazo
preestablecido en la normativa que regula este régimen (ver DESTINACIONES
SUSPENSIVAS).
AHORRO. Parte de la renta neta que no se dedica al consumo corriente.
APELACION ADUANERA Los fallos sustanciados por la autoridad aduanera son
apelables conforme normas en vigencia.
APERTURA DE CARTA DE CREDITO Acto mediante el cual se materializa su
emisión al exterior.

pacto alguno y conservando los países su autonomía frente al último.
no miembros.
empresa lucrativa.
ARRUMAJE. Acondicionamiento de la carga de un buque con el objeto de que
esta no se dañe o eche a perder. Actualmente se denomina estiba.
ASIMILACIÓN. El principio de asimilación consiste en aforar la mercadería no
especificada expresamente en el texto arancelario, con arreglos a los derechos
señalados para otra mercadería considerada similar o semejante. El principio se
expresa de manera formal en las disposiciones preliminares de los aranceles o
en las ordenanzas de aduana, y unas veces va acompañado de las instrucciones
técnicas sobre cómo se lo ha de ampliar y otras sin detallar estas normas.
AUTOSEGURO. Aquella situación en que una persona, sea física o jurídica,
soporta con su propio patrimonio las consecuencias que se pueden derivar de
los posibles siniestros en su giro comercial o industrial, es decir, sin recurrir a la
intervención de ninguna entidad aseguradora.
-B-
B.C.R.A.: Abreviatura del Banco Central de la República Argentina.
determinadas de actividades económicas (agrícola, marítimo, cooperativo,
etc.), que está sometido a técnicas específicas y exige métodos particulares de
financiamiento.
economía.

BENEFICIOS PROMOCIONALES. Conjunto de medidas tendientes a motivar
y recompensar el esfuerzo exportador, principalmente de productos con valor
agregado.
BONO DE EXPORTACIÓN. Certificado o vale que se entrega a quien exporta un
producto elaborado con materia prima importada, para que con dicho documento
pueda importar en franquicia una cantidad equivalente de aquella materia prima.
BOOM. Vocablo que indica prosperidad, demanda de mercadería y una corriente
rápida y acentuada hacia la elevación de precios.
BUENA FE. Principio básico que debe regir en la celebración de todos los
contratos comerciales, y que obliga a las partes a actuar entre sí con toda la
honestidad, no interpretando arbitraria ni maliciosamente el sentido recto de los
términos pactados, no limitando y exagerando los efectos que naturalmente se
derivan de la propia naturaleza de dichos términos o casos previstos.
-C-
CABOTAJE. Navegación o tráfico que hacen los buques entre los puertos de su
nación sin perder de vista la costa, o sea, siguiendo derrota de cabo a cabo. La
legislación marítima y la aduanera de cada país suelen alterar sus límites en el
concepto administrativo, pero sin modificar, por lo común, su concepto técnico.
CARGA UNITARIZADA. En su forma más elemental, cabe entender por
unitarización de una carga a la reunión o agrupación de ciertos números de
artículos o bultos en un solo conjunto con el propósito de facilitar su manipulación,
estiba, almacenamiento, transporte o utilización posterior de su contenido.
CARTA DE CRÉDITO. Instrumento emitido por un banco en favor del exportador,
mediante el cual dicho banco se compromete a pagar al mismo una suma de

dinero previamente establecida, a cambio de que éste haga entrega de los
documentos de embarque en un período de tiempo determinado.
CARTA DE GARANTÍA. Documento expedido por una compañía de
aeronavegación, que constituye la prueba de un contrato de transporte de carga,
siendo al mismo tiempo el comprobante de la recepción de las mercancías a ser
transportadas, con indicación del importe correspondiente en concepto de flete.
CERTIFICADO CONSULAR. Documento de autenticidad, expedido por las
autoridades consulares de un país, sobre los contratos, precios y otros extremos
de interés para los despachos de aduana.
CERTIFICADO DE ORIGEN. Es un formato oficial mediante el cual el exportador
de un bien o una autoridad certifica que el bien es originario del país o de la región
por haber cumplido con las reglas de origen establecidas. Este documento se
exige en el país de destino con objeto de determinar el origen de las mercancías.
harán automáticamente extensivos a los otros contratantes
adopción con carácter transitorio de medidas de diversa naturaleza, tendientes a
COMPENSACIONES O SUBSIDIOS A LA EXPORTACION. (Drawback, reintegros
y reembolsos). Auxilio directo que da el Estado a determinadas industrias
singulares, consideradas en inferioridad de condiciones para ir a los mercados
extranjeros, por razón de las pesadas cargas tributarias que han de soportar
por alguna deficiencia en el costo de producción, o cualquier otra causa que
produzca análogos efectos a la situación de la industria en su capacidad para
exportar.
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE. Instrumento típico del transporte marítimo
de carga, cuya función primordial es constituir la prueba del contrato de
flotamento, como recibo de las mercancías cargadas, y al mismo tiempo el título
representativo de ella con todas las características de un documento negociable.
Puede estar extendido a la orden de determinada persona o empresa o ser al
portador.
Bruselas, Bélgica.
CONSIGNATARIO. Persona designada por el expedidor del producto para que
se haga cargo de él y lo entregue al importador; el consignatario y el importador
podrán ser la misma persona física o moral, si así lo determina el remitente de
la misma.

CRÉDITO DOCUMENTARIO. Instrumento comercial mediante el cual se acredita
el acuerdo o compromiso por medio del cual un banco, actuando a pedido
y según las instrucciones de un cliente, debe pagar al beneficiario o deberá
pagar, aceptar o negociar letras de cambio o autorizar que estas sean pagadas,
aceptadas o negociadas por otros bancos, contra la entrega de los documentos
estipulados en los términos y condiciones del crédito.
importarse.
-D-
comerciales que representan formalmente la existencia y el dominio de la
mercadería a que se refieren y que son, en definitiva, el objeto último de la
transacción respectiva. Los requisitos en los diferentes países de destino no
suelen ser iguales en materia de documentación exigida, y a veces son variables
inclusive en el mismo país, atendiendo al tipo de mercadería. Los documentos
exigidos con mayor frecuencia son: facturas comerciales, certificados de
origen, certificado de valor, certificado de sanidad o veterinario, lista de bultos,
conocimiento de embarque, guía aérea o carta de porte, póliza o certificado de
seguro.
DRAWBACK. Restitución o devolución, total o parcial, de los derechos de
importación u otros impuestos internos sobre materias primas o mercancías
importadas, cuando son reexportadas, ya sea con un mayor grado de elaboración
o formando parte, en mayor o menor proporción, de otros artículos que se
exportan.
DUMPING. Práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado
extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interior. Es una
forma de discriminación de precios.

-E-
EMPRESA MULTINACIONAL. Empresa que ejerce su actividad en más de un
país.
EXCLAVES. Aquellas partes del área política de un país administradas, por
convención, como parte del sistema aduanero de otro Estado.
-F-
FACTURA PRO FORMA. Documento comercial auxiliar, emitido por el vendedor
o exportador, en el cual anticipa al importador, con la mayor exactitud posible,
las informaciones que posteriormente estarán contenidas en la factura comercial
definitiva.
será negociada.
-G-
-I-
-J-

-L-
-M-
MANIFIESTO. Relación detallada de todo el cargamento de un transporte, que
debe ser presentada por el transportista a las autoridades competentes que
se la requieran. Este documento contiene detalle de marca, número, especie
de mercadería, kilos, cargadores, consignatario o cualquiera otra información
que pueda ser requerida por la autoridad aduanera o consular en los países de
exportación y/o importación.
MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES. Los que se emplean en el comercio
internacional como consecuencia de operaciones del exterior. Los medios de
pago resultan insustituibles en el mercado internacional.
MERCADO COMÚN. Denomínase así a la eliminación de las barreras al comercio
adicional que el transporte. Para los efectos del comercio entre estos países y
también con el resto del mundo, todos los que formen el grupo constituyen un
solo territorio o mercado, con una tarifa aduanera externa uniforme respecto de
los demás.

-N-
-O-
GATT).
-P-
PACKING CREDIT. Crédito documentario en el cual el banco emisor autoriza
al banco corresponsal a efectuar, por su cuenta, orden y riesgo, un anticipo
a cuenta de la negociación definitiva del crédito, con sujeción a determinada
condición.
PAÍS DE ORIGEN. Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, allí
donde son producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado
la transformación para darles la condición con que son introducidas en el país
importador.
PRECIO. Estimación que se hace de una mercancía en términos de otra, respecto
al valor que cada una individualmente representa.
PRECIO DE MERCADO. Precio que en un momento dado, y actuando la demanda

y la oferta con relativa libertad, tienen los bienes espontáneamente en el tráfico
comercial.
PRECIO NORMAL. En el mercado, existiendo libre juego de la oferta y demanda,
hay un precio normal que no es de circunstancia, sino de tendencia, hacia el cual
se dirigen las ofertas.
PUERTO SECO. Recinto portuario para el despacho aduanero alejado de la
ribera.
-R-
REEXPORTACIÓN. Cuando una mercadería proveniente del exterior se despacha
a un país, para luego volverla a embarcar con cualquier destino. Se dice que esa
mercadería ha sido “reexportada”, porque ha sufrido dos exportaciones: desde
su país de origen hacia el territorio de tal o cual país, y desde allí hacia un tercero
después.
RÉGIMEN ADUANERO. Tratamiento aplicable a todas las mercaderías sujetas
al control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de
conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operación.
REIMPORTACIÓN. Respecto de mercaderías que se exportaron, cuando
vuelven por cualquier causa al país de donde son originarias; o con respecto
a mercaderías extranjeras introducidas al país, si son exportadas para volver a
importárselas nuevamente por cualquier motivo más tarde.

intereses de aquel.
-S-
mundo.
contingentes.
-T-
extraordinarios, etc.)
TRASBORDO. Transferencia de la carga de un vehículo a otro, pertenezca o no
a un mismo modo de transporte (vía férrea, ruta, vía de agua, oleoductos, etc.).
Se distinguen los trasbordos hechos bajo el régimen de contrato de transporte
o fuera de ese régimen.

-V-
VALIDEZ Fecha tope de vencimiento para la presentación de los documentos de
embarque.
VALORACION ADUANERA Determinación del valor normal de una mercadería en
aduana
-W-
WARRANT. Palabra de origen inglés cuyo significado es “garantía”. En materia
comercial, se entiende por “warrant” un certificado de depósito emitido por los
administradores del almacén o depósito, ya sean fiscales o privados, en el cual
se detallan los artículos o mercancías de cualquier género que están depositados
en ellos, pudiendo ser transmitido –y con él la propiedad de los efectos– de uno
a otro comerciante, conforme a los recaudos que fija cada legislación sobre el
particular.
-Z-

e v a l uac ión
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