INSTITUTO TECNOLOGICO “INFOCAL” SUBSEDE SANTA CRUZ

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA EMPRESA ILG

TECNICO SUPERIOR

CARRERA:

COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACION ADUANERA

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

ESTUDIANTE:

LUCAS ESTEBAN GUEVARA CAMARGO

DOCENTE:
LIC. JIMENA LEÓN CÉSPEDES

SANTA CRUZ-BOLIVIA
2024
 I

INDICE DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 1

1.Objetivos ..................................................................................................................... 3

1.1. Objetivo General .................................................................................................. 3

1.1.1. Objetivos Específicos .................................................................................... 3

3. Diagnostico situacional de la empresa........................................................................ 3

3.1. Antecedentes de la empresa ................................................................................ 3

3.2. Localización de la empresa .................................................................................. 3

3.3. Estructura organizacional ..................................................................................... 4

3.4. Análisis de las 5 fuerzas de Porter ....................................................................... 6

3.5. Mix comercial ....................................................................................................... 7

3.5.1. Producto ........................................................................................................ 8

3.5.2. Precio ...........................................................................................................10

3.5.3. Plaza ............................................................................................................ 11

3.5.4. Promoción .................................................................................................... 11

3.6. Análisis FODA .....................................................................................................12

3.6.1. Estrategia FODA ..........................................................................................15

4, investigación de mercado ..........................................................................................15

4.1. Segmentación y perfilación del consumidor ........................................................15

4.2. Análisis de la competencia ..................................................................................16

4.2.1. Market Share ................................................................................................16

5. Definición de la estrategia de Marketing ....................................................................17

 II

6. Política de adaptación del producto ...........................................................................17

7. política de fijación de precio ......................................................................................17

8. política de plaza.........................................................................................................17

9. Tácticas de Marketing................................................................................................18

10. Actividades y acciones.............................................................................................18

11. Cronograma .............................................................................................................19

12. Presupuesto ............................................................................................................19

CONCLUSIÓN ..............................................................................................................20
III
 1

INTRODUCCIÓN

El mercado de motos deportivas de medio uso, en Bolivia ha experimentado un notable auge

en los últimos años, reflejando el creciente interés de los aficionados por adquirir modelos de
alta calidad y rendimiento a precios accesibles. La importación de estas motocicletas usadas se
ha convertido en una opción atractiva para los amantes de la adrenalina y velocidad en el país.

En esta introducción, explorarán los aspectos clave de la importación de motos deportivas de

medio uso en Bolivia, incluyendo las regulaciones y requisitos aduaneros, las marcas y
modelos más demandados en el mercado boliviano, así como las ventajas y desafíos que
enfrentan los importadores al ingresar motocicletas usadas al país. Además, analizaremos el
impacto económico y cultural que estas motos deportivas tienen en la sociedad boliviana,
destacando su contribución al del transporte y recreación motorizada.

Uno de los aspectos más atractivos de la importación de motocicletas deportivas a medio uso
es la posibilidad de acceder a modelos que, de otro modo, serían inaccesibles en el mercado
local. Las marcas estado unidos son reconocidas por su ingeniería y rendimiento, lo que las
convierte en una opción preferida para los entusiastas del motociclismo. Sin embargo, este
proceso no está exento de desafíos, como la búsqueda de proveedores confiables y la
evaluación del estado físico de las motocicletas antes de realizar la compra.
2
 3

1.Objetivos

1.1. Objetivo General

Elaborar un plan de Marketing para la empresa ILG ubicada en la ciudad de Santa Cruz

mediante una estrategia indiferenciada para Incrementar la visibilidad de la empresa y así

aumentar las ventas en un periodo de 6 meses.

1.1.1. Objetivos Específicos

❖ Lograr un posicionamiento en el mercado local.

❖ Ser la empresa numero 1 en ventas de motocicletas deportivas en santa cruz

❖ Aumentar la popularidad de las motocicletas en el parque automotriz.

2.Tipo De Estrategia de maketing

El tipo de estrategia para alcanzar el objetivo es indiferenciado para .llegar al público

objetivo.

3. Diagnostico situacional de la empresa

3.1. Antecedentes de la empresa

Al observar vi una puerta hacia una nueva oportunidad de emprendimiento por la

demanda de motocicletas en el país y departamento viendo un mercado insatisfecho por la

obtención de motocicleta deportiva o tener poco acceso a ellos.

Así nació la idea de un plan de diseño de importación de motocicletas al departamento

de santa cruz de la sierra.

3.2. Localización de la empresa

La empresa ILG se encuentra ubicada en la ciudad de Santa Cruz, En el distrito 5

remanso 1
 4

3.3. Estructura organizacional

GERENTE
PROPIETARIO

DEPARTAMENT DEPARTAMENT
DEPARTAMENT O DE O DE
O DE FINANZAS MARKETING Y COMERCIO
VENTAS EXTERIOR

Fuente: Empresa ILG

Funciones Y Responsabilidad

Gerente Propietario

Es el representante legal de la empresa y toma decisiones estratégicas.

Departamento De Finanzas

Es el encargado de la planificación financiera, control de presupuestos, gestión de

cuentas, contabilidad, tesorería, inversiones, controla las actividades contables y financieras de

la empresa.

Departamento De Marketing Y Ventas

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Se encargan de elaborar estrategias de ventas y marketing para maximizar los ingresos,

realizan la promoción de productos o servicios, identificación de clientes potenciales y gestión

de ventas.

Departamento De Comercio Exterior

S e encargan de todo lo relacionado a las importaciones de la empresa, como ser

cotizaciones con proveedores, tanto como negociaciones, controlar todos los aspectos

involucrados en el proceso de importación de mercancías.

Logo de la empresa

Fuente: Empresa ILG

Misión

Deleitar a los apasionados por la velocidad y adrenalina cumpliendo sueños de poder

adquirir tu moto deportiva de sus sueños a un coso accesible y conveniente cumpliendo las

expectativas de calidad precio.

Visión

Ser la marca líder de logísticas de importación de motocicletas deportivas de medio uso

en el país.
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3.4. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

EMPRESA : AVM
 7

3.4. Análisis de las 5 Fuerzas del Porter

• Amenaza de nuevos participantes (MEDIA)

La amenaza de nuevos participantes es moderada para este tipo de negocio. Si bien las

barreras de entrada no son insuperables, sí son importantes. Un nuevo participante necesitaría

establecer relaciones con proveedores, construirse una reputación de calidad y confiabilidad y

cumplir con todas las regulaciones y certificaciones relevantes. Además, necesitarían

diferenciarse de los competidores establecidos, lo que puede resultar un desafío.

• Poder de negociación de los proveedores (BAJO)

El poder de negociación de los proveedores es relativamente bajo. Hay muchos proveedores

de motocicletas deportivas usadas y la empresa puede elegir entre una variedad de opciones.

Además, la empresa puede establecer relaciones con múltiples proveedores para reducir su

dependencia de un solo proveedor.

• Poder de negociación de los compradores:(MEDIA)

El poder de negociación de los compradores es moderado. Si bien hay muchas opciones para

los compradores en este mercado, es posible que estén dispuestos a pagar una prima por

motocicletas confiables y de alta calidad. Además, la empresa puede diferenciarse de la

competencia ofreciendo un servicio al cliente superior, opciones de financiación u otros

servicios de valor agregado.

• Amenaza de productos sustitutos (ALTA)

La amenaza de productos sustitutos es relativamente alta. Existen muchas alternativas a las

motocicletas deportivas, incluidos automóviles, bicicletas, transporte público y servicios de

viajes compartidos. La empresa necesitará diferenciar sus productos y servicios para competir

eficazmente con estas alternativas.

• Rivalidad entre competidores existentes (ALTA)

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La rivalidad entre competidores existentes es alta. Hay muchas empresas que importan y

venden motocicletas deportivas usadas y compiten ferozmente por la cuota de mercado. La

empresa deberá diferenciarse de la competencia ofreciendo productos únicos, un servicio al

cliente superior u otros servicios de valor agregado

3.5. Mix comercial

3.5.1. Producto

Copart es una empresa líder en subastas de

vehículos, especializada en la venta de

automóviles dañados o recuperados.

Fundada en 1982 y con sede en Dallas,

Texas, Copart ha crecido significativamente y

actualmente opera más de 200 instalaciones

en Estados Unidos y otros países.

PRODUCTO CARACTERISTICAS

La BMW S 1000 RR es una motocicleta

potente y de altas prestaciones con un motor

de 4 cilindros y 4 tiempos que tiene una

cilindrada de 999 cc. Es capaz de producir

199 CV de potencia a 13.500 rpm y 113 Nm

de par a 10.500 rpm. La moto alcanza una

velocidad máxima de más de 300 km/h y un

consumo de combustible de 5,7 l/100 km a

una velocidad constante de 90 km/h y de 5,9

l/100 km a una velocidad constante de 120

 9

km/h. Tiene una caja de cambios de 6

velocidades y transmisión por cadena.

El H2R está propulsado por un motor

sobrealimentado de cuatro cilindros en línea de

998 cc que produce unos asombrosos 310

caballos de fuerza. Este es el mismo motor que

se usa en el Ninja H2 legal para circular, pero en

el H2R, se ha ajustado para producir aún más

potencia. El sobrealimentador es impulsado por

un eje secundario en el cárter y está diseñado

para proporcionar impulso en todas las

velocidades del motor.

El R1 está propulsado por un motor de cuatro en

línea refrigerado por líquido de 998 cc que

produce unos impresionantes 200 caballos de

fuerza. El motor cuenta con un cigüeñal de plano

cruzado, que proporciona una entrega de par

fuerte y lineal. El R1 también tiene un sistema de

escape de titanio, que ayuda a reducir el peso y

mejorar el rendimiento
 10

La Suzuki GSX-R1000 está propulsada por un

motor de cuatro cilindros en línea refrigerado por

líquido de 999,8 cc que produce unos

impresionantes 199 caballos de fuerza y 86,3

libras-pie de torsión. El motor cuenta con una

serie de tecnologías avanzadas, incluido el

sistema Racing Engine Development (RED)

patentado por Suzuki, que utiliza un proceso de

modelado 3D para optimizar el rendimiento del

motor.

Pioneer 1000, tiene un motor bicilíndrico en

paralelo de cuatro tiempos Unicam® montado

longitudinalmente y refrigerado por líquido de 999

cc. Tiene un diámetro y carrera de 92,0 mm x

75,1 mm y una relación de compresión de 10:1. El

tren de válvulas es OHC, cuatro válvulas por

cilindro y la inducción es inyección de

combustible, cuerpos de mariposa de 44 mm. El

encendido es totalmente transistorizado y el

arranque es eléctrico.

Fuente: Elaboración Propia

3.5.2. Precio

Para tener el dato exacto de los precios se hizo una revisión de los precios de las motos

en el mercado, y se pudo recolectar los siguientes precios promedio con el cual se comercializa

el producto en el mercado de la Ciudad de Santa Cruz.

Fuente: Elaboración Propia

 11

3.5.3. Plaza

• Venta directa

Tienda física: El canal de venta más tradicional y efectivo para la motocicleta Permite ofrecer

una experiencia de compra personalizada e interactuar directamente con los clientes

Sitio web: el canal de venta mediante las redes sociales facilitando la accesibilidad a nuestra

empresa durante todo el tiempo obteniendo más optimización departamental.

• Venta indirecta

Tienda de terceros: ofrecer las motocicletas a empresas que se encargan en el mismo rubro de

las motocicletas deportivas de medio uso que presten un servicio similar.

Agencias de motocicletas a la reconstrucción de motos: Ofrecer las motos a empresas o

negocias que se dediquen a reparar motocicletas destruidas y revenderlas.

Clientes finales

Consumidores individuales: El público objetivo principal, que busca disfrutar de obtener una

motocicleta de alta calidad y precio.

Fuente: Elaboración Propia

❖ Venta directa al consumidor final que se realizara en la tienda física

3.5.4. Promoción
 12

Nº TÁCTICA DESCRIPCIÓN DIFUSIÓN TIEMPO

1 publicidad La publicidad en línea es una Redes Sociales Todos los meses

forma efectiva de llegar a un

público más amplio. Se

pueden utilizar plataformas

como Google Ads, Facebook

Ads y Instagram Ads

2 Promoción Compra 1 moto y de regalo Redes Sociales Desde septiembre

unos cascos. (Pagina de hasta diciembre

Facebook,

WhatsApp)

3 Descuento Por la compra de su primera Redes sociales ( Mes de diciembre

moto de alto cc en nuestra WhatsApp)

pagina.

Fuente: Elaboración Propia

3.6. Análisis FODA

DEBILIDADES AMENAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDAD

 13

D1. Dependencia de A1. Aumento de las F1. Amplia gama de O1. Aumento de la

un número limitado tarifas y aranceles de productos de alta demanda de

de proveedores y importación en Bolivia calidad y de motocicletas deportivas

fabricantes en el y en los países de reconocidas marcas a de medio uso en

extranjero. origen de las precios competitivos. Bolivia.

D2. Falta de motocicletas. F2. Experiencia en la O2. Nuevas tendencias

reconocimiento de la A2. Aparición de importación y en el mercado de

marca en el nuevos competidores distribución de motocicletas que

mercado local. en el mercado local. motocicletas de medio favorecen el uso de

D3. Limitaciones en A3. Cambios en las uso. motocicletas de medio

la capacidad de preferencias y F3. Relaciones sólidas uso.

almacenamiento y necesidades de los con proveedores y O3. Disponibilidad de

distribución. clientes. fabricantes en el incentivos fiscales y

D4. Falta de A4. Crisis económica extranjero. financieros para la

experiencia en el y financiera en Bolivia F4. Equipo de expertos importación y

mercadeo y la y en los países de en motocicletas con distribución de

promoción de origen de las conocimientos técnicos productos sostenibles y

productos. motocicletas. y de mercado. ecológicos.

O4. Oportunidades de

expansión local

Elaboración propia
 14

FO FA

FO1- aprovechar la demanda creciente Impulsar FA1- Utilizar la experiencia y conocimiento

la importación y comercialización de motocicletas técnico del equipo de trabajo para desarrollar

deportivas de medio uso para satisfacer la estrategias que permitan mitigar los efectos de

creciente demanda de consumidores bolivianos las amenazas como la competencia desleal y las

que buscan opciones más accesibles. fluctuaciones económicas en el mercado.

FA2- Ampliar la gama de motocicletas deportivas

de medio uso ofrecidas, incorporando modelos de

FO2- explotar el mercado emergente Posicionarse
diferentes marcas y cilindradas, para hacer frente
como líder en este nicho de mercado, ofreciendo
a los cambios en las preferencias de los
motocicletas de alta calidad a precios
consumidores.
competitivos, aprovechando la falta de una oferta

consolidada. FA3- Aprovechar la solidez de la marca y la

reputación de la empresa para mejorar la

visibilidad y posicionamiento en plataformas

FO3- Establecer alianzas con talleres de
digitales, lo que permitirá llegar a un público más
mantenimiento y proveedores de repuestos para
amplio.
brindar un servicio integral a los clientes y mejorar
FA4- Implementar mejoras en los procesos de
la experiencia de compra.
importación y logística para reducir los tiempos

de entrega y hacer frente a los desafíos de la

competencia y las barreras de arac.

DO DA
 15

DO1- Aprovechar las oportunidades de mercado DA1- Reducir Costos Operativos

para desarrollar nuevas motocicletas deportivas

Implementar estrategias como la automatización
de medio uso que se adapten a las necesidades
de procesos, la optimización de la cadena de
de los clientes bolivianos.
suministro y la negociación de mejores términos

DO2- Explorar oportunidades para expandir la con proveedores.

empresa a otras regiones de Bolivia donde la

DA2- Diversificar el Portafolio
demanda de motocicletas deportivas usadas
Explorar la importación de modelos de motos de
pueda ser mayor.
diferentes segmentos y cilindradas para atender a
DO3- Invertir en capacitación y desarrollo del
un público más amplio.
personal para mejorar los procesos de
FA3- Capacitar al Personal
importación, logística y servicio al cliente.

Brindar formación continua al equipo en áreas

clave como ventas, servicio al cliente y

mantenimiento de motocicletas.

3.6.1. Estrategia FODA

En grafico determinamos las cruces de variables respeto al análisis foda. el cruce de

variables (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) sirve para identificar

estrategias clave que maximicen el aprovechamiento de las fortalezas y oportunidades,

minimicen las debilidades y eviten o mitiguen las amenazas.

4, investigación de mercado

4.1. Segmentación y perfilación del consumidor

Buyer de persona
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Segmentación Descripción Características Ubicación

Ciudadano -Personas mayores - Personas que -Provincia Andrés Ibáñez,

Cruceño de 25 a 50 años de cuenten o no con Ciudad de Santa Cruz de
edad. motocicletas la Sierra
-Hombres o mujeres -personas que circulan por
el Distrito 5

FENTE: Elaboración propia

En la tabla se observa que el público objetivo son personas mayores de 25 a 50 años,

personas que cuenten con vehículos, hombres o mujeres, que vivan en la Ciudad de Santa

Cruz de la Sierra.

4.2. Análisis de la competencia

Para analizar la competencia se utilizó el método del Market Share.

4.2.1. Market Share

El Market Share o cuota de mercado es un concepto utilizado para medir la

participación de una empresa o marca en relación con el total de ventas o ingresos generados

en un mercado específico durante un período determinado. (Escrito por Equipo Editorial

Conekta , 2023)

Los datos son de las importaciones de la partida 87.11.50.00. en el año 2023.

El Total De Las Importaciones De La Partida 87.11.50.00. , La Importación De Sockets Año

2023 Valor CIF $us.

2019 valor 2020 valor 2021 valor 2023 valor

AÑO 2022 valor CIF ($us.)
CIF ($us.) CIF ($us.) CIF ($us.) CIF ($us.)
TOTAL,
IMPORTACIONES 2.811.923,00 2.373.550,00 2.683.171,00 3.494.712,00 3.020.757,00
VARIACION % -45% 13% 30% -14%
Fuente: ine
 17

5. Definición de la estrategia de Marketing

Estrategia de marketing digital

❖ Publicidad en redes sociales (Facebook)

Estrategia de publicidad tradicional

❖ Publicidad en radio

Estrategia de promociones y eventos

❖ Descuentos y promociones

6. Política de adaptación del producto

No existe una política de adaptación del producto por que este es un producto conocido

y aceptado en el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

7. política de fijación de precio

Precios determinados por los costos totales: al establecer su política de precios basada en

la cobertura de costos. Se considera que no hay diferencia entre las distintas unidades de su

producto en términos de costo y que todas ellas deben cubrir sus costos totales y generar

utilidad.

El Precio se determina en función de los Costos Variables Unitarios (en este caso el costo de la

importación), los Costos Fijos Unitarios y una Utilidad deseada:

Precio = CVU + CFU + Utilidad deseada

8. política de plaza

Actualmente la empresa utiliza el canal de distribución corto.

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Canal de distribución corto: la empresa vende al detallista y éste al cliente final,. Entre sus

ventajas destaca un mayor contacto con el mercado y costos todavía bajos. Tiene como

inconveniente, el mayor poder de negociación de los intermediarios.

Realizando la importación la empresa utilizara el canal directo.

Canal directo: la empresa llega directamente al consumidor final. Este tipo de canal es

característico en el suministro de bienes industriales y muy especializados. A menudo no tiene

relación con el grado de penetración de la empresa en determinado mercado; puede ser

perfectamente el primer negocio o uno más de muchos anteriores. Tiene como ventaja, el

control absoluto de la distribución y gran conocimiento del mercado. Su desventaja son los

costos, que se incrementan considerablemente, pues toda la operación está a cargo de la

empresa.

9. Tácticas de Marketing

1. Publicidad:

❖ Redes sociales y fuentes de comunicación local,radio, televisión

❖ Publicidad en redes sociales (Facebook).

2. Marketing Promocional:

❖ Descuentos y ofertas especiales para clientes nuevos.

❖ Programa de fidelidad para clientes recurrentes.

❖ Ferias comerciales

10. Actividades y acciones

Nº TÁCTICA DESCRIPCIÓN DIFUSIÓN TIEMPO

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1 Descuento Del 40% a todos los Redes Sociales ( tik tok , Por navidad todo el

productos Facebook, WhatsApp) mes de diciembre

2 Promoción Promoción de cascos de Redes Sociales (Pagina de Solo viernes por el

alta seguridad Facebook, WhatsApp) mes de enero

Publicidad en tienda

3 Descuento descuento del 30% en Redes sociales ( Facebook, Desde enero hasta

una yamaha r6 tik tok, WhatsApp) febrero

Anuncio en la tienda

11. Cronograma

Nº ACTIVIDAD TIEMPO Y DURACION

1 Descuento del 40% Todo el mes de diciembre

2 Promoción casco Solo viernes mes enero

3 Descuento del 30% en la Yamaha r6 Desde enero hasta febrero

12. Presupuesto

Nº ACTIVIDAD TIEMPO Y DURACION Presupuesto

1 Descuento del 40% Todo el mes de diciembre 0

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2 Promoción casco Solo viernes mes enero 0

3 Descuento del 30% en Desde enero hasta febrero 0

la yamaha r6

CONCLUSIÓN

el plan de marketing para la empresa AVM está diseñado para consolidarse en el

mercado automotriz de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, aumentando su visibilidad y

participación de mercado en 6 meses. Esto se logrará mediante una combinación de

estrategias digitales y tradicionales, incluyendo marketing en redes sociales, publicidad en

medios tradicionales, programas de fidelidad y promociones, mejorando la experiencia del

cliente y fortaleciendo su posición competitiva en el mercado.

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La implementación efectiva de este plan permitirá a la empresa AVM aumentar sus

ventas, mejorar su imagen de marca y mantener su posición en la industria, asegurando así el

crecimiento y éxito sostenible de la empresa en el mercado automotriz..