Caycho Machaca Planeamiento Manzana

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE POSGRADO
Planeamiento Estratégico de la Manzana
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
PRESENTADA POR
Allan Oscar Caycho Rivas
Jessica Araceli Machaca Legua
Carla Karina Sawada Saito
Vanessa Esther Yataco Casas
Asesor: Jorge Benzaquen de las Casas
Surco, noviembre 2013

ii
Tabla de Contenidos
Lista de Tablas .......................................................................................................................vii
Lista de Figuras ....................................................................................................................... xi
El Proceso Estratégico: Una Visión General ..................................................................... xiii
Capítulo I: Situación General de la Manzana ....................................................................... 1
1.1 Situación General ................................................................................................................ 1
1.2 Conclusiones ..................................................................................................................... 11
Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética .................................................... 13
2.1 Antecedentes ..................................................................................................................... 13
2.2 Visión ................................................................................................................................ 13
2.3 Misión ............................................................................................................................... 13
2.4 Valores .............................................................................................................................. 14
2.5 Código de Ética ................................................................................................................. 14
2.6 Conclusiones ..................................................................................................................... 15
Capítulo III: Evaluación Externa ......................................................................................... 16
3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones .......................................................................... 16
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de intereses nacionales (MIN).................................... 16
3.1.2 Potencial Nacional ................................................................................................... 18
3.1.3 Principios cardinales ................................................................................................ 23
3.1.4 Influencia del análisis en la manzana ...................................................................... 25
3.2 Análisis Competitivo del País ........................................................................................... 26
3.2.1 Condiciones de los factores ..................................................................................... 26

iii
3.2.2 Condiciones de la demanda ..................................................................................... 27
3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas .................................................. 28
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo ............................................................................ 28
3.2.5 Influencia del análisis en la manzana ...................................................................... 29
3.3 Análisis del Entorno PESTE ............................................................................................. 29
3.3.1 Fuerzas políticas, gubernamentales, y legales (P) ................................................... 30
3.3.2 Fuerzas económicas y financieras (E) ..................................................................... 35
3.3.3 Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S) ..................................................... 41
3.3.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T) ..................................................................... 47
3.3.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E) ...................................................................... 50
3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE) ............................................................ 51
3.5 La Manzana y sus Competidores ...................................................................................... 53
3.5.1 Poder de negociación de los proveedores ................................................................ 54
3.5.2 Poder de negociación de los compradores ............................................................... 56
3.5.3 Amenaza de los sustitutos ........................................................................................ 57
3.5.4 Amenaza de los entrantes ........................................................................................ 58
3.5.5 Rivalidad de los competidores ................................................................................. 59
3.6 La Manzana y sus Referentes ........................................................................................... 60
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)............................. 60
3.8 Conclusiones ..................................................................................................................... 66
Capítulo IV: Evaluación Interna .......................................................................................... 67

iv
4.1 Análisis Interno AMOFHIT ............................................................................................. 67
4.1.1 Administración y gerencia (A) ................................................................................ 67
4.1.2 Marketing y ventas (M) ........................................................................................... 72
4.1.3 Operaciones y logística. Infraestructura (O) ............................................................ 82
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F)...................................................................................... 87
4.1.5 Recursos humanos (H) ............................................................................................. 90
4.1.6 Sistema de Información y comunicaciones (I) ........................................................ 91
4.1.7 Tecnología e Investigación y desarrollo (T) ............................................................ 91
4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI) ............................................................... 92
4.3 Conclusiones ..................................................................................................................... 92
Capítulo V: Intereses de la Manzana y Objetivos de Largo Plazo .................................... 95
5.1 Intereses de la Manzana .................................................................................................... 95
5.2 Potencial de la Manzana ................................................................................................... 95
5.3 Principios Cardinales de la Manzana ................................................................................ 99
5.4 Matriz de Intereses de la Manzana (MIO) ...................................................................... 102
5.5 Objetivos de Largo Plazo ................................................................................................ 103
5.6 Conclusiones ................................................................................................................... 104
Capítulo VI: El Proceso Estratégico .................................................................................. 105
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA) ............................ 105
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA) ............................. 108
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG) .................................................................... 110

v
6.4 Matriz Interna Externa (MIE) ......................................................................................... 112
6.5 Matriz Gran Estrategia (MGE) ....................................................................................... 113
6.6 Matriz de Decisión Estratégica (MDE) .......................................................................... 115
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE) ............................................ 117
6.8 Matriz de Rumelt (MR) .................................................................................................. 118
6.9 Matriz de Ética (ME) ...................................................................................................... 118
6.10Estrategias Retenidas y de Contingencia ........................................................................ 122
6.11Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo plazo (MEOLP) ............................... 123
6.12Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos ............... 123
6.13Conclusiones ................................................................................................................... 126
Capítulo VII: Implementación Estratégica ....................................................................... 127
7.1 Objetivos de Corto Plazo ................................................................................................ 127
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo ...................................................... 127
7.3 Políticas de cada Estrategia............................................................................................. 132
7.4 Estructura de la Organización ......................................................................................... 135
7.5 Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social.................................................... 137
7.6 Recursos Humanos y Motivación ................................................................................... 138
7.7 Gestión del Cambio ........................................................................................................ 139
7.8 Conclusiones ................................................................................................................... 140
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica .............................................................................. 141
8.1 Perspectivas de Control .................................................................................................. 143

vi
8.1.1 Aprendizaje interno................................................................................................ 143
8.1.2 Procesos ................................................................................................................. 144
8.1.3 Clientes .................................................................................................................. 144
8.1.4 Financiera............................................................................................................... 145
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard) ................................................... 145
8.3 Conclusiones ................................................................................................................... 155
Capítulo IX: Competitividad de la Manzana .................................................................... 156
9.1 Análisis Competitivo de la Manzana .............................................................................. 156
9.3 Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres de la Manzana ........................... 160
9.4 Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres ...................... 161
9.5 Conclusiones ................................................................................................................... 161
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones.................................................................. 163
10.1Plan Estratégico Integral (PEI) ....................................................................................... 163
10.2Conclusiones Finales ...................................................................................................... 163
10.3Recomendaciones Finales ............................................................................................... 165
10.4Futuro de la Manzana ..................................................................................................... 166
Referencias............................................................................................................................ 169
vii
Lista de Tablas
Tabla 1 Producción Mundial de Manzana al 2011 ................................................................... 2
Tabla 2 Ranking de Producción y Rendimiento por Hectárea según País ............................... 2
Tabla 3 Consumo per-Cápita de Manzana a Nivel Mundial al 2011 ........................................ 3
Tabla 4 Ranking de Exportadores de Manzana a Nivel Mundial al 2012 ................................ 4
Tabla 5 Ranking de Importadores de Manzana a Nivel Mundial al 2012 ................................. 4
Tabla 6 Producción Anual de Manzana en Países Sudamericanos ........................................... 5
Tabla 7 Nivel de Producción, Consumo Anual por País y Porcentaje de Exportación ............ 6
Tabla 8 Superficie Cosechada de la Manzana por Región/Subregión ...................................... 9
Tabla 9 Producción de Manzana en el Perú por Región/Subregión ....................................... 10
Tabla 10 Matriz de Intereses Nacionales (MIN) para el Perú ................................................ 18
Tabla 11 Población Económicamente Activa (PEA) Ocupada por Actividad Económica ...... 19
Tabla 13 Políticas de Estado y Nacionales de la Planificación Estratégica ........................... 31
Tabla 14 Principales Acuerdos Comerciales Internacionales Firmados por el Perú ............. 33
Tabla 15 Principales Indicadores Macroeconómicos del Perú y del Sector Agrícola ............ 36
Tabla 16 Balanza Comercial del Perú del 2010-2012............................................................. 38
Tabla 17 Exportaciones del Perú por Bloque Económico del Perú 2011-2012 ...................... 38
Tabla 18 Exportaciones por Vía de Transporte en el Perú, 2011-2012 .................................. 39
Tabla 19 Comparativo del PBI Nacional y PBI Agropecuario 2000-2012 ............................. 40
Tabla 21 Población en Estado de Pobreza Monetaria por Departamento 2011-2012 ........... 42
Tabla 22 Población Ocupada por Condición de Pobreza Monetaria en 2012 ....................... 43
Tabla 23 Analfabetismo como Porcentaje de la Población del Perú. 2005-2010 ................... 44
Tabla 24 Población Económicamente Activa (PEA) por Actividad Económica ..................... 45
Tabla 25 Clasificación de Conflicto Social por Tipo en el Perú, Agosto 2013 ....................... 46
Tabla 26 Ubicación Geográfica de los Conflictos Sociales en el Perú ................................... 47

viii
Tabla 27 Ranking de Países de la Región, según Factores de Competitividad al 2012.......... 49
Tabla 28 Metas de Competitividad para la Ciencia, Tecnología e Innovación (CTI) ............ 50
Tabla 29 Metas de Competitividad para el Entorno Ecológico y Ambiental en el Perú ......... 51
Tabla 30 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) .............................................. 53
Tabla 31 Nivel de Asociación de los Productores/Agricultores en el Perú ............................. 54
Tabla 32 Precios de los Fertilizante Importados en el Perú del 2007-2011 ........................... 55
Tabla 33 Aplicación de Fertilizantes Químicos en la Agricultura del Perú............................ 55
Tabla 34 Aplicación de Abonos Orgánicos en la Agricultura del Perú .................................. 56
Tabla 35 Matriz del Perfil Competitivo (MPC) ....................................................................... 62
Tabla 36 Matriz del Perfil Referencial (MPR) ........................................................................ 64
Tabla 37 Aspectos Críticos de la Manzana en el Perú ............................................................ 68
Tabla 38 Clasificación Taxonómica de la Manzana................................................................ 72
Tabla 39 Componentes Nutricionales de la Manzana ............................................................. 73
Tabla 40 Variedades de Manzana Nacional Comercializadas en el 2011 .............................. 73
Tabla 41 Precio Promedio en Chacra de la Manzana al 2011 ............................................... 79
Tabla 42 Precio de Manzanas por Variedad 2011-Mercado Mayorista ................................. 79
Tabla 43 Consumo de Frutas a Nivel Nacional ....................................................................... 81
Tabla 44 Consumo Per Cápita de la Manzana al 2011 en Sudamérica .................................. 82
Tabla 45 Producción Mensual de Manzana por Región-Subregión ........................................ 85
Tabla 46 Actores Económicos de la Cadena Productiva de la Manzana ................................ 87
Tabla 47 Estructura de Costos de la Producción de Manzana ............................................... 87
Tabla 48 Emisores de Solicitudes de Crédito para los Agricultores en el Perú...................... 89
Tabla 49 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI)........................................... 94
Tabla 50 Hectáreas de Manzana Cosechadas por Región/Subregión..................................... 97
Tabla 51 Matriz de Intereses de la Manzana (MIO).............................................................. 103

ix
Tabla 52 Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (MFODA) .......... 107
Tabla 53 Posición Estratégica Externa ................................................................................. 108
Tabla 54 Posición Estratégica Interna .................................................................................. 109
Tabla 56 Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE) .................................. 119
Tabla 57 Matriz de Rumelt (MR) ........................................................................................... 120
Tabla 58 Matriz de Ética de la Manzana (ME) ..................................................................... 121
Tabla 59 Estrategias Retenidas de la Manzana ..................................................................... 122
Tabla 60 Estrategias de Contingencia de la Manzana ......................................................... 123
Tabla 61 Matriz de Estrategias Versus Objetivos de Largo Plazo (MEOLP) ....................... 124
Tabla 62 Matriz de Estrategias Versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos de la
Manzana (MEPCS) ................................................................................................................ 125
Tabla 63 Recursos Asignados a Objetivos de Corto Plazo- OLP 1 ....................................... 128
Tabla 64 Recursos Asignados a Objetivos de Corto Plazo - OLP 2 ...................................... 129
Tabla 65 Recursos Asignados a Objetivos de Corto Plazo- OLP 3....................................... 130
Tabla 66 Recursos Asignados a Objetivos de Corto Plazo- OLP 4 ....................................... 131
Tabla 67 Relación entre Políticas y Estrategias Elegidas ..................................................... 134
Tabla 68 Tablero de Control Balanceado - Perspectiva Social ............................................ 146
Tabla 69 Tablero de Control Balanceado - Perspectiva Financiera 1 ................................. 147
Tabla 70 Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Financiera 2 ................................. 148
Tabla 71 Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Clientes 1 ..................................... 149
Tabla 72 Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Clientes 2 ..................................... 150
Tabla 73 Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Procesos Internos 1...................... 151
Tabla 76 Tablero de Control Balanceado-Perspectiva Aprendizaje y Crecimiento Interno. 154

x
Tabla 77 Análisis de la Atractividad de la Manzana al 2013 ................................................ 159
Tabla 78 Análisis de la Atractividad de la Manzana al 2023 ................................................ 159
Tabla 79 Plan Estratégico Integral (PEI) .............................................................................. 168

xi
Lista de Figuras
Figura 0. Modelo Secuencial del Proceso Estratégico ............................................................. xv
Figura 1. Evolución del consumo per cápita de manzana en el Perú 2000-2009. ..................... 3
Figura 2. Evolución de la producción sudamericana 2001- 2011. ............................................ 5
Figura 3. Comparativo del rendimiento por hectárea en la región. ........................................... 6
Figura 4. Evolución de la producción de manzana en el Perú 1993-2011. ............................... 7
Figura 5. Origen de las importaciones peruanas de manzana en 2012. .................................... 8
Figura 6. Principales zonas productoras de manzana en el Perú, al 2011. ................................ 9
Figura 7. Rendimiento por departamento en el Perú al 2011. ................................................. 11
Figura 8. Índice de pobreza monetaria extrema en el Perú. 2007-2012. ................................. 42
Figura 9. Población con acceso a internet según área de residencia en el Perú. ..................... 48
Figura 10. Diferencia de precios entre productor, mayorista y consumidor de manzana. ...... 59
Figura 11. Principales problemas para el productor de manzanas. ......................................... 59
Figura 12. Ciclo de vida de la manzana en el Perú. ................................................................ 65
Figura 13. Procedencia de Manzana Cte. para agua a los mercados mayoristas de Lima. ..... 74
Figura 14. Procedencia de Manzana Delicia a los Mercados Mayoristas de Lima. ................ 75
Figura 15. Procedencia de Manzana Israel a los Mercados Mayoristas de Lima. .................. 75
Figura 16. Procedencia de manzana Pachacamác los mercados mayoristas de Lima. ............ 76
Figura 18. Ingreso mensual de manzana por variedad a los mercados mayoristas de Lima ... 77
Figura 19. Ingreso mensual de manzana importada a los mercados mayoristas de Lima en
2011.......................................................................................................................................... 78
Figura 20. Comparativo de los precios en chacra de la manzana 2009-2012. ........................ 80
Figura 21. Evolución de la producción de manzana en el Perú de 2002 al 2011. ................... 83
Figura 22. Superficie cosechada en el Perú al 2011(en hectáreas). ........................................ 86
Figura 24. Factores por los que el agricultor no accede a créditos agropecuarios. ................. 88
xii
Figura 25. Los Créditos Agropecuarios en el Perú. ................................................................ 89
Figura 26. Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (PEYEA) para la
Manzana en el Perú. ............................................................................................................... 110
Figura 27. Matriz Boston Consulting Group (BCG) para la Manzana en el Perú. ............... 112
Figura 28. Matriz Interna Externa para la Manzana en el Perú............................................. 113
Figura 29. Matriz de la Gran Estrategia (MGE) para la Manzana en el Perú. ...................... 115
Figura 30. Organización Propuesta de Pro-Manzana ........................................................... 136
Figura 31. Responsables del Control del BSC para la Manzana. .......................................... 142
Figura 32. Análisis Competitivo de la Industria de la Manzana. .......................................... 157

xiii
El Proceso Estratégico: Una Visión General
El proceso estratégico se compone de un conjunto de actividades que se desarrollan
de manera secuencial con la finalidad de que una organización pueda proyectarse al futuro y
alcance la visión establecida. Este consta de tres etapas: (a) formulación, que es la etapa de
planeamiento propiamente dicha y en la que se procurará encontrar las estrategias que
llevarán a la organización de la situación actual a la situación futura deseada; (b)
implementación, en la cual se ejecutarán las estrategias retenidas en la primera etapa, siendo
esta la etapa más complicada por su rigurosidad; y (c) evaluación y control, cuyas actividades
se efectuarán de manera permanente durante todo el proceso para monitorear las etapas
secuenciales y, finalmente, los Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los Objetivos de Corto
Plazo (OCP). Cabe resaltar que el proceso estratégico se caracteriza por ser interactivo, ya
que participan muchas personas en él, e iterativo, en tanto genera una retroalimentación
constante. El plan estratégico desarrollado en el presente documento fue elaborado en función
del Modelo Secuencial del Proceso Estratégico.

xiv
Figura 0. Modelo Secuencial del Proceso Estratégico. Tomado de “El Proceso Estratégico:
Un Enfoque de Gerencia”, por F. A. D’Alessio, 2008. México D. F., México: Pearson.
El modelo empieza con el análisis de la situación actual, seguida por el
establecimiento de la visión, la misión, los valores, y el código de ética; estos cuatro
componentes guían y norman el accionar de la organización. Luego, se desarrolla la
evaluación externa con la finalidad de determinar la influencia del entorno en la organización
que se estudia y analizar la industria global a través del análisis del entorno PESTE (Fuerzas
Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas, y Ecológicas). De dicho análisis se deriva la
Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), la cual permite conocer el impacto del
entorno determinado sobre la base de las oportunidades que podrían beneficiar a la
organización, las amenazas que deben evitarse, y cómo la organización está actuando sobre
estos factores. Del análisis PESTE y de los Competidores se deriva la evaluación de la
Organización en relación con sus Competidores, de la cual se desprenden las matrices de
Perfil Competitivo (MPC) y de Perfil de Referencia (MPR). De este modo, la evaluación
externa permite identificar las oportunidades y amenazas clave, la situación de los
competidores y los factores críticos de éxito en el sector industrial, facilitando a los
planeadores el inicio del proceso que los guiará a la formulación de estrategias que permitan
xv
sacar ventaja de las oportunidades, evitar y/o reducir el impacto de las amenazas, conocer los
factores clave que les permita tener éxito en el sector industrial, y superar a la competencia.
Posteriormente, se desarrolla la evaluación interna, la cual se encuentra orientada a la
definición de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades,
de modo que se construyan ventajas competitivas a partir de la identificación de las
competencias distintivas. Para ello se lleva a cabo el análisis interno AMOFHIT
(Administración y Gerencia, Marketing y Ventas, Operaciones Productivas y de Servicios e
Infraestructura, Finanzas y Contabilidad, Recursos Humanos y Cultura, Informática y
Comunicaciones, y Tecnología), del cual surge la Matriz de Evaluación de Factores Internos
(MEFI). Esta matriz permite evaluar las principales fortalezas y debilidades de las áreas
funcionales de una organización, así como también identificar y evaluar las relaciones entre
dichas áreas. Un análisis exhaustivo externo e interno es requerido y es crucial para continuar
con mayores probabilidades de éxito el proceso.
En la siguiente etapa del proceso, se determinan los Intereses de la Organización, es
decir, los fines supremos que la organización intenta alcanzar para tener éxito global en los
mercados en los que compite. De ellos se deriva la Matriz de Intereses de la Organización
(MIO) y, sobre la base de la visión, se establecen los OLP. Estos son los resultados que la
organización espera alcanzar. Cabe destacar que la “sumatoria” de los OLP llevaría a
alcanzar la visión, y de la “sumatoria” de los OCP resultaría el logro de cada OLP.
Las matrices presentadas ―MEFE, MEFI, MPC y MIO― constituyen insumos
fundamentales que favorecerán la calidad del proceso estratégico. La fase final de la
formulación estratégica viene dada por la elección de estrategias, la cual representa el
Proceso Estratégico en sí mismo. En esta etapa, se generan estrategias a través del
emparejamiento y combinación de las fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas, y los
resultados de los análisis previos usando como herramientas cinco matrices: (a) la Matriz de
xvi
Fortalezas, Oportunidades Debilidades, y Amenazas (MFODA); (b) la Matriz de
Posicionamiento Estratégico y Evaluación de la Acción (MPEYEA); (c) la Matriz del Boston
Consulting Group (MBCG); (d) la Matriz Interna-Externa (MIE); y (e) la Matriz de la Gran
Estrategia (MGE).
De estas matrices resultan una serie de estrategias de integración, intensivas, de
diversificación , y defensivas que son escogidas con la Matriz de Decisión Estratégica (MDE),
que son específicas y no alternativas, y cuya atractividad se determina en la Matriz
Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE). Por último, se desarrollan las matrices de
Rumelt y de Ética, para culminar con las estrategias retenidas y de contingencia. Sobre la
base de esa selección, se elabora la Matriz de Estrategias en relación con los OLP, la cual
sirve para verificar si con las estrategias retenidas se podrán alcanzar los OLP, y la Matriz de
Posibilidades de los Competidores, que ayuda a determinar qué tanto estos competidores
serán capaces de hacerles frente a las estrategias retenidas por la organización. La integración
de la intuición con el análisis se hace indispensable durante esta etapa, ya que favorece a la
selección de las estrategias.
Después de haber formulado el plan estratégico que permita alcanzar la proyección
futura de la organización, se ponen en marcha los lineamientos estratégicos identificados y se
efectúan las estrategias retenidas por la organización, lo que da lugar a la Implementación
Estratégica. Esta consiste básicamente en convertir los planes estratégicos en acciones y,
posteriormente, en resultados. Cabe destacar que “una formulación exitosa no garantiza una
implementación exitosa… puesto que ésta última es más difícil de llevarse a cabo y conlleva
el riesgo de no llegar a ejecutarse” (DÁlessio, 2008, p. 373). Durante esta etapa, se definen
los OCP y los recursos asignados a cada uno de ellos, y se establecen las políticas para cada
estrategia. Una estructura organizacional nueva es necesaria. El peor error es implementar
una estrategia nueva usando una estructura antigua.

xvii
Finalmente, la Evaluación Estratégica se lleva a cabo utilizando cuatro perspectivas
de control: (a) interna/personas, (b) procesos, (c) clientes, y (d) financiera, en el Tablero de
Control Integrado (BSC) para monitorear el logro de los OCP y OLP. A partir de ello, se
toman las acciones correctivas pertinentes. Se analiza la competitividad de la organización y
se plantean las conclusiones y recomendaciones necesarias para alcanzar la situación futura
deseada de la organización. Un Plan Estratégico Integral es necesario para visualizar todo el
proceso de un golpe de vista. El Planeamiento Estratégico puede ser desarrollado para una
microempresa, empresa, institución, sector industrial, puerto, ciudad, municipalidad, región,
país u otros.
1
Capítulo I: Situación General de la Manzana
1.1 Situación General
Según información estadística de la Organización para la Alimentación y la
Agricultura (FAO), la manzana es la fruta que ocupa el tercer lugar con mayor consumo a
nivel mundial (9.5 kg-hab/año), luego del plátano y los cítricos: (a) naranja y (b) mandarina.
En el Perú, la manzana ocupa el quinto lugar con un consumo de 4.7 kg-hab-año, luego del
plátano (42 kg-hab/año), la naranja y mandarina (12.7 kg-hab/año), la piña (6.1 kg-hab/año),
y la lima (5.8.7 kg-hab/año). La manzana constituye una de las frutas infaltables en todo
régimen alimenticio, ya que, además de ser sabrosa, es altamente nutritiva y beneficiosa para
la salud. Las variedades de manzana nacionales, con mayor consumo en el Perú son: (a)
Delicia, (b) Israel, (c) Corriente para Agua, (d) Winter y (e) Pachacamac; y las variedades de
manzana importadas, con mayor consumo en el Perú son: (a) Verde Chilena, (b) Roja Chilena
y (c) Golden. Cabe destacar que la manzana Delicia tiene una participación en el consumo del
49% y la manzana Israel del 26%, lo que las convierte en las variedades más consumidas del
País. Sin embargo, es la manzana Delicia, la más representativa, por producirse todo el año y
por contar con 80 años de presencia en el mercado nacional.
La producción mundial de manzana en 2011 fue de 75.4 millones de toneladas;
lideran la tabla de productores: (a) China con una participación del 47.67%; (b) Estados
Unidos de Norteamérica, con 5.66%; (c) India, con 3.83%; (d) Turquía, con 3.55%; y (e)
Polonia, con 3.3%. Por continente, la producción de manzana se encuentra distribuida de
acuerdo con lo mostrado en la Tabla 1.

2
Tabla 1
Producción Mundial de Manzana al 2011
Porcentaje Porcentaje
Continente (%) Acumulado (%)
Asia 53.87% 53.87%
Europa 26.79% 80.66%
Resto de América 9.82% 90.48%
América del Sur 5.20% 95.68%
África 2.97% 98.65%
Oceanía 1.35% 100.00%
Nota. Tomado de Producción mundial de manzana por continente al 2011. Adaptado de “Estadísticas”, por Food and
Agriculture Organization, (FAO), 2011. Recuperado de http://faostat.fao.org/site/339/default.aspx
En la Tabla 2, se muestra el ranking de producción y proporción porcentual frente a la
producción global, las hectáreas disponibles y el rendimiento por hectárea, de los principales
países productores.
Tabla 2
Ranking de Producción y Rendimiento por Hectárea según País
Ranking Países Producción (t) Porcentaje (%) Hectáreas (ha) Rendimiento (t/ha)
1° China 35,986,667.00 47.67% 2,052,175.00 17.54
2° Estados Unidos de Norteamérica 4,275,108.00 5.66% 133,789.00 31.95
3° India 2,891,000.00 3.83% 289,100.00 10.00
4° Turquía 2,680,075.00 3.55% 142,408.00 18.82
5° Polonia 2,493,078.00 3.30% 183,526.00 13.58
6° Italia 2,411,201.00 3.19% 56,860.00 42.41
9° Brasil 1,338,995.00 1.77% 38,077.00 35.17
11° Chile 1,169,092.00 1.55% 35,030.00 33.37
12° Argentina 1,115,951.00 1.48% 42,394.00 26.32
32° Suiza 326,533.00 0.43% 4,187.00 77.99
46° Perú 149,561.00 0.20% 9,715.00 15.39
Producción Mundial 2011 (t) 75,484,671.39
Nota. Datos al 2011. Adaptado de “Estadísticas”, por Food and Agriculture Organization (FAO), 2011. Recuperado de
http://faostat.fao.org/site/339/default.aspx
Con respecto al consumo per cápita de manzana a nivel mundial, Turquía es el país
con mayor consumo, como se muestra en la Tabla 3, según el ranking de la FAO.

3
Tabla 3
Consumo per-Cápita de Manzana a Nivel Mundial al 2011
Ranking País Consumo per-cápita (kg/

habitante-año)
1° Turquía 32.80
2° Países Bajos (Holanda) 31.30
3° Alemania 29.80
4° Reino Unido 27.30
5° Estados Unidos de América 24.20
59° Argentina 13.40
76° Chile 9.90
94° Brasil 5.00
96° Perú 4.70
Nota. Adaptado de “Estadísticas”, por Food and Agriculture Organization (FAO), 2011. Recuperado de
En la Figura 1, se muestra la tendencia del consumo per cápita de manzana en el Perú
en los últimos 10 años, consumo compuesto por producción nacional e importada.
Figura 1. Evolución del consumo per cápita de manzana en el Perú 2000-2009. Adaptado de
“Estadísticas”, por Food and Agriculture Organization, (FAO), 2011. Recuperado de
http://faostat3.fao.org/faostat-gateway/go/to/download/C/CC/S
En el mercado de exportaciones, al igual que con la producción, China encabeza el
ranking con 975,880 toneladas al 2012 de un total de 8.18 millones de toneladas exportadas a
nivel global (TradeMap, 2012a), seguido de (a) Polonia, (b) Italia, (c) Estados Unidos y, (d)
Chile, de acuerdo con lo mostrado en la Tabla 4. El Perú actualmente no exporta.

4
Tabla 4
Ranking de Exportadores de Manzana a Nivel Mundial al 2012
Ranking País Exportaciones (miles de t)

1º China 975.88
2º Polonia 941.68
3º Italia 933.71
4º Estados Unidos de Norteamérica 870.19
5º Chile 761.73
Nota. Tomado de TradeMap2012. Recuperado de http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx
Por otro lado, en la Tabla 5 se muestran los principales países importadores de
manzana a nivel mundial, se observa que el Perú ocupa el puesto 43, con una cantidad
importada de 43,511 toneladas, lo que representa un 28% del consumo interno.
Tabla 5
Ranking de Importadores de Manzana a Nivel Mundial al 2012
Ranking País Importador Valor Importado (en miles de USD) Cantidad Importada (t)
1° Federación de Rusia 796,317.00 1,278,113
2° Alemania 575,306.00 593,485
3° Reino Unido 548,714.00 476,525
4° Países Bajos (Holanda) 321,026.00 336,218
5° México 291,284.00 235,893
6° Canadá 235,792.00 202,608
8° España 208,417.00 223,047
9° Estados Unidos de Norteamérica 203,702.00 183,453
10° India 196,117.00 186,368
35° Brasil 60,854.00 57,920
39° Ecuador 46,225.00 51,415
40° Venezuela 45,776.00 34,716
43° Perú 36,611.00 43,511
48° Italia 26,762.00 37,241
79° Bolivia 7,759.00 24,524
116° Chile 1,870.00 936
117° Uruguay 1,845.00 1,657
122° Paraguay 1,668.00 5,899
Total Mundo (t) 7,397,521.00 8,275,276
Nota. Tomado de TradeMap 2012. Recuperado de http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx
En el periodo comprendido entre el 2001-2011, los países que conformaron el 96% de
la producción del continente sudamericano son Chile, Argentina y Brasil. Chile registró la
5
mayor participación con un 35% de la producción total y el Perú, una participación del 4% de
la producción total, tal como se muestra numéricamente en la Tabla 6, y gráficamente en la
Figura 2. Asimismo, Chile cuenta con una participación del 1.55% de la producción mundial
de manzana (Con el 0.7% de la superficie disponible), ocupando al 2011 el puesto 11 de los
principales productores de manzana (Food and Agriculture Organization [FAO], 2011a).
Tabla 6
Producción Anual de Manzana en Países Sudamericanos
Año Producción de manzana por país (en toneladas)

Argentina Chile Brasil Perú Total
2001 1,429 1,135 716 138 3,418
2002 1,157 1,150 857 123 3,287
2003 1,307 1,250 842 134 3,534
2004 1,262 1,300 980 147 3,690
2005 1,206 1,300 851 139 3,496
2006 1,100 1,350 863 136 3,449
2007 1,000 1,400 1,115 137 3,652
2008 950 1,280 1,124 135 3,489
2009 845 1,090 1,223 137 3,296
2010 1,050 1,100 1,279 144 3,573
2011 1,116 1,169 1,339 150 3,774
Total 12,423 13,524 11,190 1,521 38,658
Porcentaje (%) 32% 35% 29% 4% 100%
Nota. Tomado y Adaptado de “Estadísticas”, por Food and Agriculture Organization (FAO), 2011. Recuperado de
Figura 2. Evolución de la producción sudamericana 2001- 2011. Adaptado de “Estadísticas”,

por Food and Agriculture Organization (FAO), 2011. Recuperado de
6
En relación con el rendimiento de toneladas por hectárea, el promedio en el periodo
2002-2011, a nivel nacional y de los principales países productores de la región sudamericana
es como se muestra en la Figura 3.
Figura 3. Comparativo del rendimiento por hectárea en la región. Adaptado de

“Estadísticas”, por Food and Agriculture Organization (FAO), 2011. Recuperado de
En la Tabla 7, se visualizan algunos datos comparativos con los principales países
productores de Sudamérica al 2012. La producción del Perú fue de 150,000 toneladas. Se
observa, además, que Chile y Argentina son los países con mayor consumo per cápita, que
Chile es el país que presenta mayor volumen de exportación y que el Perú actualmente no
exporta. La manzana en el país tiene aún un mercado por desarrollaren comparación con los
principales productores, consumidores y exportadores globales.
Tabla 7
Nivel de Producción, Consumo Anual por País y Porcentaje de Exportación
País Nivel de Producción Consumo anual Porcentaje de Exportación

(Millones de t) (Kg/per-cápita) (%)
Chile 1.169 9.90 65.16%

Brasil 1.339 5.00 5.40%
Argentina 1.116 13.40 11.84%
Perú 0.150 4.70 0%
Nota. Tomado y Adaptado de “Estadísticas”, por Food and Agriculture Organization (FAO), 2011. Recuperado de
7
La evolución de la producción de manzana en el Perú, se muestra en la Figura 4. El
año en que se logró la mayor producción fue 1996, con 173,000 toneladas, un 16% adicional
a la del 2011, debido principalmente a una mayor superficie cosechada: 12,668 ha, un 29%
mayor respecto al 2011. Es importante señalar que del total de producción frutícola del país,
la manzana tiene un 4% de participación.
200,000 18.0
17.0
180,000 16.0
Rendimiento (Ton./ha.)
Producción (t)
15.0
160,000 14.0
13.0
140,000 12.0
11.0
120,000 10.0
9.0
100,000 8.0
1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011
Año
Producción (t) Rendimiento (t/ha)
Figura 4. Evolución de la producción de manzana en el Perú 1993-2011.

Adaptado de “Estadísticas”, por Food and Agriculture Organization (FAO), 2011.
Recuperado de http://faostat.fao.org/site/339/default.aspx
Tal como se había comentado anteriormente, el consumo de manzana importada
representó en el 2012 aproximadamente un 28% del total de consumo interno, con un nivel de
importación de manzana de 43,511 t (equivalente a $36,611 FOB). Se importa de los
siguientes países: (a) Chile en un 85.9%, (b) Estados Unidos de Norteamérica en un 13.8%, y
(c) Argentina en un 0.3%. En la Figura 5, se muestra el nivel de importaciones en toneladas al
2012.
8
Figura 5. Origen de las importaciones peruanas de manzana en 2012. Tomado de

International Trade Centre (TradeMap), 2012. Recuperado de http://www.trademap.org
A nivel nacional, la superficie cosechada de manzana al 2011 fue de 9,715 ha, lo que
representa tan solo el 3.0% del total de superficie cosechada de frutas en el país. En la
Tabla 8, se muestra la superficie cosechada de la manzana, por región y subregión. Como se
puede observar, la mayor cantidad de hectáreas se encuentra en el departamento de Lima, de
donde se obtiene más del 80% a nivel nacional.
A modo de referencia, en la Figura 6, se presentan las principales zonas de producción
de manzana en todo el territorio nacional, y en la Tabla 9, se muestra la producción de la
manzana, por región y subregión, en toneladas.
La producción nacional de la manzana se concentra en el departamento de Lima con
137,611 toneladas al 2011, lo que representa un 92% de la producción nacional. El
rendimiento promedio en el periodo 2002-2011 fue de 14 t/ha. En la Figura 7, se puede
observar que es Lima, el departamento que mayor rendimiento promedio genera por hectárea.
9
Tabla 8
Superficie Cosechada de la Manzana por Región/Subregión
Región/subregión Superficie Porcentaje (%)

Cosechada (ha)
Lima 8,087 83.24%
Ancash 450 4.63%
La Libertad 167 1.72%
Arequipa 163 1.68%
Moquegua 115 1.18%
Ica 109 1.12%
Andahuaylas 105 1.08%
Lima Metropolitana 95 0.98%
Ayacucho 86 0.89%
Cusco 86 0.89%
Tacna 72 0.74%
Abancay 60 0.61%
Huancavelica 52 0.54%
Cajamarca 38 0.39%
Junín 22 0.23%
Huánuco 9 0.09%
Amazonas 1 0.01%
Nacional 9,715 100.00%
Nota. Tomado de “Dinámica agropecuaria 2002-2011”, por Dirección Regional de Agricultura- Sub Gerencia/Dirección de
Estadística/ Dirección de Información Agraria- Ministerio de Agricultura-Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos-
Unidad de Estadística, 2011. Recuperado de
http://www.minag.gob.pe/portal/download/pdf/especiales/dinamica/dinamicaagropecuaria2002-2011.pdf
Figura 6. Principales zonas productoras de manzana en el Perú, al 2011. Adaptado de la

Dirección Regional de Agricultura- Sub Gerencia/Dirección de Estadística/ Dirección de
Información Agraria- Ministerio de Agricultura-Oficina de Estudios Económicos y
Estadísticos- Unidad de Estadística, 2011.
10
Tabla 9
Producción de Manzana en el Perú por Región/Subregión
Región/subregión Producción (t) Porcentaje (%)

Lima 137,611 92.16%
Ancash 3,477 2.33%
La Libertad 1,751 1.17%
Arequipa 1,028 0.69%
Ica 1,022 0.68%
Apurímac 710 0.48%
Cusco 603 0.40%
Moquegua 563 0.38%
Huancavelica 296 0.20%
Ayacucho 483 0.32%
Tacna 426 0.29%
Cajamarca 403 0.27%
Andahuaylas 388 0.26%
Abancay 322 0.22%
Junín 189 0.13%
Huánuco 36 0.02%
Amazonas 11 0.01%
Nacional 149,319
Nota. Tomado de “Dinámica agropecuaria 2002-2011”, por la Dirección Regional de Agricultura- Sub Gerencia/Dirección
de Estadística/ Dirección de Información Agraria- Ministerio de Agricultura-Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos-
http://www.minag.gob.pe/portal/download/pdf/especiales/dinamica/dinamicaagropecuaria2002-2011.pdf
Los valles de Mala y Huarochirí, en el departamento de Lima, son las zonas con
mayor producción y rendimiento, debido a que el clima y demás condiciones geográficas
hacen propicio el cultivo durante todo el año, específicamente de la manzana en su variedad
Delicia producida en el distrito de Viscas, Mala (K. Peralta, comunicación personal, 21 de
septiembre del 2013).

11
Figura 7. Rendimiento por departamento en el Perú al 2011. Tomado de la Dirección

Regional de Agricultura- Sub Gerencia/Dirección de Estadística/ Dirección de Información
Agraria- Ministerio de Agricultura-Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos (OEEE) -
http://www.minag.gob.pe/portal/download/pdf/especiales/dinamica/dinamicaagropecuaria200
2-2011.pdf
1.2 Conclusiones
La manzana es una de las frutas con mayor consumo a nivel mundial, por su sabor y
alto contenido nutricional. En el mundo es la tercera fruta con mayor consumo per cápita, en
el Perú, es la quinta, luego del plátano, la naranja y mandarina, la piña y la lima. La mayor
producción se concentra en el continente asiático, seguido por Europa y el continente
americano. En la región Sudamericana, Brasil lidera la producción, seguido por Chile y
Argentina, el nivel de producción del Perú representa el 4% de la producción total de estos
países. Las exportaciones al Perú son lideradas por Chile, que es el quinto exportador de
manzana a nivel mundial con 761,725.00 toneladas. Argentina ocupa el puesto número 12 y
Brasil el puesto 18. El Perú actualmente no exporta.
El consumo per cápita en el Perú es de 4.7 kg-hab/año, de los cuales el 28%
corresponde a manzana importada. El Perú importa de Chile (85.9%), Estados Unidos
(13.8%) y Argentina (0.3%). Las principales variedades producidas y comercializadas en el

12
Perú son: (a) Delicia e (b) Israel. La más representativa es la manzana Delicia, con 80 años de
presencia del Perú y con mayor participación en el mercado (49%).
De las estadísticas e información recabada se concluye que la manzana tiene
potencial. Se requiere aumentar la productividad y con ello, asegurar el mercado a los
productores con la consecuente mejora de la calidad del producto.
Asimismo se requiere de un benchmarking con los países que presentan mayor
productividad, entre ellos Suiza (77.91 t/ha), Italia (42.41 t/ha), Brasil (35.17 t/ha), Chile
(33.37 t/ha) y Estados Unidos (31.95 t/ha).
El Perú debe aprovechar las ventajas comparativas con las que cuenta y que, hoy en
día, permiten que la producción sea posible durante todo el año (manzana en su variedad
Delicia). Mediante una adecuada planificación de la producción y apoyo técnico, se podrá
obtener una producción continua y de mejor calidad. Posterior a la implementación de estas
mejoras se podrá incrementar el consumo interno y abrir nuevos mercados en el exterior.
Finalmente, es preciso considerar que en lo sucesivo, a lo largo del desarrollo del presente
trabajo, al indicar manzana, se hará referencia implícita a la manzana peruana de la variedad
Delicia.
13
Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética
2.1 Antecedentes
La elaboración de un plan estratégico nace de la necesidad de las empresas de ser
competitivas en el tiempo, hacer frente a la globalización y al desarrollo tecnológico. El
pensamiento de las empresas debe ser a largo plazo, a través de una visión global y
estratégica (D’Alessio, 2013). Como parte de la fase de formulación del proceso estratégico,
en el presente capítulo se presenta la misión, visión, valores y código de ética.
2.2 Visión
Según D’Alessio (2013, p. 54) “la visión de una organización es la definición deseada
del futuro”. Considerando lo expuesto, se propone la siguiente visión:
Al 2023, posicionar la manzana Delicia como la segunda fruta de mayor consumo en
el Perú, ubicando al país como uno de los principales líderes en consumo per cápita de
Sudamérica; ser reconocida también como un producto de calidad, que cumple con las
exigencias del consumidor interno, y con una cadena productiva competitiva que respeta el
medio ambiente y promueve el bienestar de las comunidades vinculadas
2.3 Misión
Según D’Alessio (2013, p. 58), “La misión es el impulsor de la organización hacia la
situación futura deseada, y responde a esta interrogante: ¿cuál es nuestro negocio? (raison
d’etre)”. Por lo anteriormente expuesto, se propone la siguiente misión:
Producir y comercializar manzanas para atender competitivamente al mercado local, a
través del cumplimiento de las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) y la aplicación de técnicas
innovadoras para mejorar la calidad y productividad del agricultor, ofreciendo un producto
saludable, 100% fresco, sin pérdida de nutrientes y libre de toxinas, con exquisito sabor,
textura, olor y color; sostenible en el tiempo, respetuoso con el medio ambiente y con todos
los miembros de la comunidad vinculada.

14
2.4 Valores
Según D’Alessio (2013), “los valores establecen la filosofía de la organización al
representar claramente creencias, actitudes, tradiciones, y su personalidad. Son
indispensables para (a) moldear los objetivos y propósitos, (b) producir las políticas y, (c)
definir las intenciones estratégicas” (p. 61). Sobre la base de lo anteriormente expuesto, se
proponen los siguientes valores:
 Calidad. Ofrecer productos tanto al mercado interno como externo cumpliendo
con los estándares exigidos a lo largo de toda la cadena productiva.
 Competitividad. Llevar un control de los procesos de la cadena productiva,
impulsar su eficiencia y el respeto por el medio ambiente, promoviendo la
innovación y brindando capacitación a todos los agentes económicos de la cadena
productiva.
 Responsabilidad Social. Contribuir con las comunidades vinculadas, a través de la
generación de empleo, mejora de la calidad de vida del productor y el respeto al
medio ambiente a través del uso de insumos no contaminantes y orgánicos,
ofreciendo un producto de calidad al consumidor, 100% fresco y libre de toxinas.
 Integración. Colaborar entre los agentes económicos que componen la cadena
productiva.
2.5 Código de Ética
Según D’Alessio (2013), “cada organización tiene la responsabilidad de crear un
ambiente que fomente la correcta toma de decisiones mediante la institucionalización de la
ética” (p. 64). El código de ética afirma los valores de la organización, establece el consenso
mínimo sobre lo ético y enfatiza los principios de la organización. Este código debe
establecer las conductas deseadas y las que no lo son, así como hacer explícitos los deberes y
derechos. El código de ética contribuye a una implementación estratégica exitosa y se debe

15
comunicar todos los miembros de la organización y velar por el cumplimiento. El código de
ética propuesto se basa en lo siguiente:
 Respetar el medio ambiente y la salud del consumidor, cumpliendo con estándares
de producción que eviten el uso de fertilizantes, pesticidas y otros insumos
químicos.
 Proveer un producto saludable que cumpla con altos estándares de calidad
alineado al cumplimiento de las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).
 Promover la competencia leal, respetando la normatividad y estándares relativos a
la agro-exportación y los principales acuerdos comerciales.
 Promover el crecimiento y desarrollo sostenible de las comunidades y regiones
vinculadas a la producción.
 Promover el cuidado del medioambiente.
 Promover el trabajo digno y la justa remuneración.
 Promover el trabajo en equipo, en beneficio de todos los involucrados.
2.6 Conclusiones
La formulación de estos cuatro pilares básicos ―Visión, Misión, Valores y Código de
Ética― servirá como guía para el establecimiento de objetivos y estrategias del planeamiento
estratégico. La visión y la misión elaborada responden a la necesidad de ser competitivos, a
través del aumento de la productividad de la manzana, mejoras en la calidad, incremento del
consumo interno y apertura al mercado externo.
Los valores guiarán el actuar de todos los involucrados en la cadena productiva de la
manzana, los mismos que se han definido de manera consecuente con la visión planteada. El
código de ética afirma los valores formulados y establece el comportamiento esperado de
toda la cadena productiva, enfatizando la responsabilidad social a través del cuidado del
medio ambiente, mejores condiciones de trabajo y respeto a las comunidades vinculadas.

16
Capítulo III: Evaluación Externa
La evaluación externa comprende tres fases: (a) el análisis tridimensional de
Hartmann, (b) el análisis competitivo del Perú y, (c) el análisis político, económico, social,
tecnológico, ecológico y competitivo (PESTEC). Los resultados de estos análisis serán los
insumos para el desarrollo de la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) y las
Matrices del Perfil Competitivo (MPC) y del Perfil Referencial (MPR), de acuerdo con
D’Alessio (2013).
3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de intereses nacionales (MIN)
El Acuerdo Nacional, firmado en el año 2002, representa un conjunto de políticas de
Estado elaboradas por consenso del Gobierno, organizaciones políticas y la sociedad civil; y
define una visión de largo plazo del Perú hasta el 2021. Está constituido por 31 políticas
orientadas a alcanzar cuatro grandes objetivos: (a) el fortalecimiento de la democracia y
estado de derecho, (b) el desarrollo con equidad y la justicia social, (c) la promoción de la
competitividad del país y, (d) la afirmación de un Estado eficiente, transparente y
descentralizado.
Asimismo, en marzo del 2011, el Acuerdo Nacional aprobó a través del Centro
Nacional de Planeamiento Estratégico (CEPLAN) el Plan Bicentenario: El Perú hacia el
2021, el cual está basado en seis ejes estratégicos: (a) derechos fundamentales y dignidad de
las personas, lo cual implica que, todos los ciudadanos tengan acceso a una justicia
autónoma, confiable y eficiente, y que la consolidación de la institucionalidad democrática y
de la participación ciudadana logren reducir las inequidades, la pobreza y pobreza extrema;
(b) oportunidades y acceso universal a los servicios básicos, con el objetivo de que todas la
personas tengan igualdad de oportunidad para desarrollarse, lo cual implica el acceso a

17
servicios básicos de calidad (educación, salud, agua y desagüe, electricidad,
telecomunicaciones, vivienda y seguridad ciudadana) y servicios de seguridad alimentaria;
(c) Estado y gobernabilidad, cuyo objetivo es lograr un Estado democrático y descentralizado
que funcione con eficacia, eficiencia y articuladamente entre sus diferentes sectores y los tres
niveles de gobierno al servicio de la ciudadanía y el desarrollo, garantizando la seguridad
nacional; (d) Economía, competitividad y empleo, a fin de lograr una economía dinámica y
diversificada, integrada competitivamente a la economía mundial y con un mercado interno
desarrollado, en un marco de reglas estables que promuevan la inversión privada con alta
generación de empleo y elevada productividad del trabajo; (e) desarrollo regional e
infraestructura, el cual busca generar el desarrollo descentralizado de la infraestructura
productiva y social, a fin de lograr una ocupación equilibrada del territorio y la
competitividad de las actividades productivas regionales; y (f) recursos naturales y ambiente,
cuyo objetivo es lograr la conservación y aprovechamiento sostenible de los recursos
naturales y la biodiversidad, y un ambiente que permita una buena calidad de vida para las
personas, así como la existencia de ecosistemas saludables, viables y funcionales en el largo
plazo.
Por otro lado, el Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE), dentro de sus
lineamientos de política exterior peruana, contempla una alianza estratégica con Brasil y la
integración física sudamericana en el marco de la Iniciativa para la Integración de la
Infraestructura Regional Sudamericana (IIRSA), teniendo como base las características
geoestratégicas de ambos países y su creciente expansión económica, con el fin de desarrollar
nuevas oportunidades de negocio a través de la interconexión vial y comercial. Contempla
también la consolidación de la presencia estratégica del Perú en el Asia y la Cuenca del
Pacífico como nuevo eje del comercio mundial, así como la vinculación de beneficio mutuo
entre países de la región sudamericana, los Estados Unidos de América y la Unión Europea,
18
orientada a fortalecer lazos políticos, económicos, científicos, tecnológicos y sociales. A
continuación, se presenta la matriz de interés nacional (MIN) para el Perú.
Tabla 10
Matriz de Intereses Nacionales (MIN) para el Perú
Intensidad de Interés
Interés Nacional Supervivencia Vital Importante Periférico
(crítico) (peligroso) (serio) (molesto)
*EE. UU.
Democracia y Estado de derecho
*UE
* EE. UU.
*UE
Equidad y Justicia social
*Brasil
*Chile
* Brasil
*China
Competitividad del País
*EE. UU.
*EE. UU.
* Chile
Estado Eficiente, Transparente y
*Brasil
Descentralizado
*Colombia
Soberanía e Integridad territorial **Chile ** Ecuador
Integración estratégica a la economía

*Asia
mundial
*EE. UU.
*UE
Preservación de Recursos Naturales y *EE. UU.
Protección del Medio Ambiente *UE
Nota. * Intereses comunes, **Intereses opuestos.
3.1.2 Potencial Nacional
El potencial nacional es la fortaleza o capacidad de una nación para alcanzar sus
intereses nacionales, el cual se puede analizar a través de siete elementos:
Demográfico. De acuerdo con el censo poblacional realizado en el año 2007 por el
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI, 2013a), la población del Perú es de
28’220,764 habitantes aproximadamente, de la cual el 54.6% se concentra en la costa; el
32.0%, en la sierra; y el 13.4%, en la selva. Por otro lado, la población urbana representa el
75.9% y la población rural, el 24.1% del total de la población. El departamento de Lima,

19
capital del Perú, es el más poblado del país: concentra el 30% de la población total, seguido
de los departamentos de Piura y La Libertad, con un 6% y 5.7%, respectivamente.
Para el año 2012, según el INEI, el 26% de la población económicamente activa
ocupada trabajó en actividades de agricultura, pesca y minería; el 10.5%, en manufactura; el
5.9%, en construcción; el 18.9%, en comercio; el 7.7%, en transportes y comunicaciones; y el
31.1%, en servicios.
Tabla 11
Población Económicamente Activa (PEA) Ocupada por Actividad Económica
Ramas de actividad PEA por año

2,009 2,010 2,011 2,012
Agricultura/Pesca/Minería 4,115,400 4,042,300 4,142,700 4,038,900
Manufactura 1,604,500 1,640,700 1,548,200 1,626,500
Construcción 738,200 842,100 866,200 917,600
Comercio 2,542,000 2,648,300 2,789,400 2,938,800
Transp. y Comunicaciones 1,110,700 1,130,400 1,226,000 1,190,300
Otros Servicios 4,646,900 4,785,900 4,734,900 4,829,400
Total PEA por actividad 14,757,700 15,089,700 15,307,400 15,541,500
Variación porcentual anual del - 2.25% 1.44% 1.53%
total (%)
Variación porcentual anual - -1.78% 2.48% -2.51%
Agricultura/Pesca/Minería (%)
Nota. Adaptado de “Población Económicamente Activa Ocupada según principales características”, por INEI.
Recuperado de http://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/ocupacion-y-vivienda/
Geográfico. El Perú es un país líder o hub regional en la zona del Pacífico
sudamericano. Se encuentra situado al medio de América del Sur, frente al océano
Pacífico, entre los paralelos 0º2’ y los 18º 21’34’’ de latitud sur y los meridianos 68º 39’7’’ y
los 81º 20’13’’ de longitud. Cuenta con una extensión de 1’285,216 km2 o 496 223 millas, es
el tercer país más extenso en Sudamérica y tiene tres regiones geográficas muy marcadas:
Costa, Sierra y Selva. El Perú tiene un territorio extenso y mega-diverso ubicado
estratégicamente en la zona central de Sudamérica sobre el océano más vasto del planeta. Su
posición geográfica lo proyecta a través del río Amazonas y el Brasil al océano Atlántico. La
cordillera de los Andes, que atraviesa el Perú, lo une con Ecuador, Colombia,
Bolivia, Venezuela, Chile y Argentina.

20
Asimismo, es un país con un territorio que tiene casi todos los climas del planeta, con
notables recursos naturales, mineros y energéticos (Agencia de Promoción de la Inversión
Privada – Perú. [ProInversión], 2013a). Según el Ministerio de Agricultura y Riego
[MINAGRI], (2012a), las potencialidades de la industria agraria peruana son las siguientes:
(a) es uno de los 17 países mega diversos en el mundo, mostrando biodiversidad en flora,
fauna y bosques tropicales; (b) agro con potencial productivo para atender demanda del
mercado interno y externo; (c) calidad de productos agrarios reconocida por mercados; (d)
diversidad de pisos ecológicos que permiten poder cultivar prácticamente todo el año; y (e)
corta duración y estacionalidad de campañas agrícolas que permiten el acceso a los mercados
importantes.
Económico. Durante la última década la economía peruana creció de forma acelerada,
en gran parte como resultado de sólidas políticas macroeconómicas y el buen manejo fiscal
del gobierno, por lo que se estima que continuará liderando el crecimiento regional. En el año
2012, se logró un crecimiento del producto bruto interno (PBI) de 6.3% (S/. 238,588 millones
de nuevos soles). El crecimiento económico ha sido impulsado por una mayor inversión del
sector privado que al 2012 representó el 21.7% del PBI y, adicionalmente, por la demanda
interna que viene creciendo en los mercados de consumo, que representa, en el mismo
periodo, el 102.2% del PBI. Esto se complementa con el dinámico y diversificado
intercambio comercial que se viene desarrollando, tanto a nivel de productos como de
mercados. Respecto a la tasa de inflación, se registra a setiembre 2013 una tasa de 2.83%,
resultado que se encuentra dentro de la meta del Banco Central de Reserva, la cual es,
además, una de las tasas de inflación más bajas de la región. Así mismo, se muestra un tipo
de cambio estable y un nivel de riesgo país por debajo del promedio regional (Banco Central
de Reserva del Perú [BCR], 2013a).En el año 2012, los sectores económicos con mayor
21
crecimiento fueron: (a) construcción, con 14.8%; (b) servicios, con 7%; (d) comercio, con
6.7%; y (e) agropecuario, con 5.8%. (BCRP, 2013b).
Tecnológico-científico. La economía peruana atraviesa por una situación expectante
respecto al potencial de crecimiento de corto y mediano plazo; sin embargo, al revisar los
indicadores de ciencia, tecnología e innovación (CTI), elementos necesarios para mejorar la
productividad y eficiencia, se observan resultados bastantes preocupantes. En los últimos 10
años, el Perú ha experimentado avances en términos económicos, que han permitido mejorar
su capacidad competitiva; sin embargo, en el Reporte de Competitividad Mundial del World
Economic Forum (WEF) 2011-2012, continúa rezagado en el pilar de innovación y en los
subíndices relacionados con él. En dicho ranking, el Perú se ubica a nivel general en el puesto
67 entre 142 países, y en el puesto 89 en el pilar de innovación y de factores de sofisticación,
ubicación que empeora en el subíndice de innovación, en el que se ubica en el puesto 113.
Otra muestra del bajo desarrollo de la CTI se evidencia en el indicador de inversión en
investigación y desarrollo (I+D) con respecto al PBI. En el año 2004, el Perú solo destinó un
0.15% del PBI a inversiones de I+D, en comparación con Chile, que destinó el 0.67% y
Brasil, el 0.90% (Ministerio de Economía y Finanzas [MEF], 2012a).
Histórico-Psicológico-Sociológico. El Perú fue cuna de la civilización inca, una de
las civilizaciones más importantes de Sudamérica; así mismo, fue el centro del Virreinato
español en América de Sur. Como resultado de esto, cuenta con una vasta riqueza histórica y
cultural, de la que se destaca la ciudadela de Machu Picchu, reconocida como una de las siete
maravillas del mundo. El país es reconocido también por su gastronomía y el turismo, al
gozar de una geografía y tradiciones variadas. Debido al crecimiento económico de la región,
el crecimiento de la clase media también ha destacado en el país; sin embargo, la provisión de
servicios públicos, tales como seguridad ciudadana, educación, salud e infraestructura,
todavía es deficiente.
22
El Perú un país de contrastes sociales, donde se puede apreciar grupos poblacionales
con deficiencias marcadas en aspectos de educación, salud, vivienda, empleo e ingresos. En
el 2012, según el INEI (2013a), el 25.8% de la población peruana es pobre y el 6% se
encuentra en situación de pobreza extrema. En la industria agrícola, estos factores se ven
reflejados en la falta de planificación de producción; la agremiación y/o asociación que es
casi nula en muchos sectores de cultivo; la falta capacitación e innovación técnica; la baja
calidad de producción, entre otras deficiencias.
Organizacional-Administrativo. La Constitución Política del Perú de 1993 define al
Estado peruano como una república constitucional, compuesta por los siguientes poderes: (a)
Poder Ejecutivo, que comprende al presidente de la república y dos vicepresidentes, y tiene
como función el gobierno del país y la administración de las leyes; (b) Poder Legislativo, que
comprende al Congreso de la República, el cual cuenta con 120 miembros, y es el encargado
de la creación de leyes que rigen el país; y (c) Poder Judicial, que es el encargado de
administrar justicia y está compuesto por la Corte Suprema de Justicia, integrada por la Corte
Superior de Justicia, juzgados especializados y juzgados de paz letrados. Adicionalmente,
existen organismos institucionales autónomos encargados de dictar normas dentro de ámbitos
especializados y específicos, algunos de ellos son: (a) el Jurado Nacional de Elecciones, (b) la
Oficina Nacional de Procesos Electorales, (c) el Tribunal Constitucional, (d) la Defensoría
del Pueblo, (e) la Contraloría General de la República, entre otros. Por otro lado, el Estado
cuenta instituciones descentralizadas como los gobiernos regionales y los gobiernos locales.
Los principales problemas que enfrenta el sistema de gobierno son la corrupción y la
burocracia, que afectan la imagen de la gestión pública, el dinamismo económico y el riesgo
de los inversionistas. Por otro lado, en los últimos años el país también se ha visto afectado
por la presencia de conflictos sociales. Según la Defensoría del Pueblo (2013), la mayoría de
conflictos sociales suscitados en el país han sido de tipo socio-ambiental, conflictos por
23
asuntos de gobierno local, conflictos laborales y conflictos por asuntos de gobierno local;
estos se desarrollan en lugares donde la población vive por debajo de la línea de pobreza. En
el 2012, el 25.8% de la población peruana fue clasificada en situación de pobreza y el 6%, en
situación de pobreza extrema (INEI, 2013a)
Militar. El Perú cuenta con tres fuerzas militares: (a) Ejército del Perú, (b) Marina de
Guerra del Perú, y (c) Fuerza Aérea del Perú, cuyo organismo de coordinación es el
Comando Conjunto de las Fuerzas Armadas, perteneciente al Ministerio de Defensa
(Comando Conjunto de las Fuerzas Armadas del Perú [CCFFAA], 2013). En la actualidad, el
país no se enfrenta a ningún conflicto militar con países de la región. El último suceso fue
con Ecuador en el 2008. Con Chile, el Perú se encuentra en un conflicto limítrofe marítimo
pendiente de resolución por parte de la Corte Internacional de Justicia de la Haya.
Finalmente, se puede inferir que los riesgos militares a los cuales se enfrentan el país en la
actualidad son internos y están relacionados con los rebrotes del terrorismo y el narcotráfico,
principalmente en la zona de la selva peruana.
3.1.3 Principios cardinales
Los principios cardinales son la base de la política exterior, es lo que debe hacer una
nación para alcanzar sus objetivos y es lo que se propone como concepto para el desarrollo de
la manzana (D’Alessio, 2013).
Influencia de terceras partes. La influencia económica de países como Estados
Unidos, China, Japón, Canadá y Chile son importantes considerando los volúmenes de
intercambio comercial que manejan con Perú, estos constituyen los cinco países con mayores
volúmenes de intercambio comercial al 2012, US$ 40,705 millones de dólares y una
participación del 46.58% del total. Según bloques comerciales, los principales destinos de las
exportaciones al 2012 fueron los siguientes: (a) Foro de Cooperación Económica Asía-
Pacífico (APEC), con el 54%; (b) resto de países no agrupados, con el 20%; (c) Unión
24
Europea, con el 17%; y (d) la Comunidad Andina (CAN) y los países del Mercado Común
del Sur (Mercosur), con 9.0% del total.
La distribución de las exportaciones peruanas según los países de destino fue de la
siguiente forma: (a) China con 17%, (b) Estados Unidos de Norteamérica con 13% y, (c)
Suiza con el 11%. Dentro de la estructura de las exportaciones clasificadas como
tradicionales, los minerales, y específicamente el cobre, constituyen la mayor proporción de
bienes exportados representando el 75% del total. Por otro lado, dentro de la estructura de
productos no tradicionales, los de la industria agropecuaria son los más importantes, con una
participación del 27% (Superintendencia Nacional de Administración Tributaria [Sunat],
2013).
A fin de reducir la dependencia con países predominantes, existe la necesidad de
diversificar el comercio hacia otros mercados y exportar bienes con mayor valor agregado,
aprovechando la ubicación geográfica, crecimiento y estabilidad económicos del país.
Lazos pasados-presentes. A lo largo de la historia peruana se han presentado
conflictos limítrofes con países vecinos, tales como Ecuador y Chile. Con el primero, el
conflicto fue resuelto mediante un Tratado de Paz en el año 1998. En el caso de Chile, el
conflicto se mantiene respecto al límite marítimo de las 200 millas. El diferendo marítimo
Perú-Chile se encuentra pendiente de resolución a cargo de la Corte Internacional de Justicia
de la Haya, cuyo fallo se estima que se dicte a fines del 2013. Cabe resaltar que existe la
posición de los representantes de ambos países en respetar la decisión tomada por la Corte.
Contra-balance de los intereses. La controversia marítima de Perú con Chile debe
verse como un estímulo de solución e integración y no como un problema, debido a que
existen muchos intereses comunes entre ambos países, tanto en lo político como en lo
económico. A pesar de la presencia de este conflicto pendiente de solución, las relaciones
bilaterales con Chile se han intensificado, no solo por sus aportes de inversión al país, los
25
cuales ascienden al 6% de la inversión directa extranjera del Perú, sino ahora también por las
importantes inversiones de Perú en dicho país (ProInversion, 2013b).
Conservación de los enemigos. Chile sigue siendo un país con el cual el Perú
mantiene conflictos limítrofes y, por ello, se puede considerar un potencial rival para el Perú;
sin embargo, es un país que puede ser tomado como referente para mejorar su nivel de
competitividad. Según el Ranking Mundial de Competitividad 2012-2013 elaborado por el
Institute for Management Development [IMD] (2013), Chile ocupa el puesto 30 de un total
de 60 países y el primer lugar en el ranking sudamericano, mientras que Perú ocupó el puesto
43.
3.1.4 Influencia del análisis en la manzana
El Perú cuenta con ventajas comparativas importantes, primero en recursos naturales
principalmente por la variedad de suelos y climas que favorecen el potencial productivo
agrícola; y segundo al contar con una ubicación geográfica estratégica beneficiosa para
acceder a los principales mercados internacionales. Por otro lado, el crecimiento económico
del país, consecuencia del incremento de la inversión pública y privada, y del consumo
interno, ha contribuido al desarrollo agroindustrial; así mismo, las políticas de comercio
exterior han contribuido con el incremento de las exportaciones de productos agrícolas. Esto
es importante para el desarrollo del agro teniendo en cuenta que un 26% de la PEA trabaja en
actividades de agricultura, pesca y minería.
Por ello, la manzana peruana cuenta con un crecimiento potencial, pero a largo plazo,
considerando que es necesario desarrollar estrategias orientadas al desarrollo del productor y
de toda cadena de productiva. Asimismo, urge una mayor inversión en investigación y
desarrollo que permita obtener productos de mayor calidad y que sean competitivos tanto en
el mercado local como en el internacional e implementar políticas que contribuyan a la

26
conservación y aprovechamiento sostenible de los recursos naturales y del medio ambiente en
la agricultura tradicional.
3.2 Análisis Competitivo del País
El Ranking de Competitividad Mundial 2013 del Institute for Management Development
(IMD) es un informe que analiza los principales indicadores sobre la posición competitiva de
60 países. Los factores evaluados en este ranking son: (a) desempeño económico, (b)
eficiencia del gobierno, (c) eficiencia de las empresas, e (d) infraestructura. En este ranking,
el Perú se ubica en la posición 43, mejorando su ubicación en relación con el 2012, cuando
ocupó el puesto 44. En la Tabla 12 se ilustra el ranking de competitividad al 2013 de los
países de América del Sur.
Tabla 12
Ranking de Competitividad 2013 – América del Sur
País Ranking IMD Variación

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2013-2012
Chile 26 25 28 25 28 30 Bajó
Perú 35 37 41 43 44 43 Subió
Colombia 41 51 45 46 52 48 Subió
Brasil 43 40 38 44 46 51 Bajó
Argentina 52 55 55 54 55 59 Bajó
Venezuela 55 57 58 59 59 60 Bajó
Nota. “Bajó” o “Subió” posiciones está referido al ranking anterior. Adaptado de “The World Competitiveness Scoreboard
2013”, por Institute for Management Development (IMD), 2013.
Los resultados obtenidos en dicho ranking servirán como referencia para el desarrollo
del análisis competitivo del país, así como otras fuentes relevantes de modo complementario.
3.2.1 Condiciones de los factores
Según el ranking del IMD, el desempeño económico del Perú ha retrocedido seis
posiciones: pasó del puesto 26 en el 2012 al puesto 32 en el 2013. Las causas de este
retroceso son: (a) la inflación promedio y el costo de vida que se mantienen altos, (b) el
comercio internacional que se vio afectado por la baja exportación de servicios comerciales y
la menor participación de las exportaciones de bienes como porcentaje del PBI; y (c) las
27
inversiones internacionales que también experimentaron un retroceso, lo que provocó un
desbalance en los flujos de inversión directa. Sin embargo, se obtuvieron resultados positivos
en el crecimiento económico y en el consumo público y privado, así como la menor tasa de
desempleo.
Otro aspecto evaluado es el de infraestructura, en el cual se ha ocupado el último lugar
(puesto 60), según el ranking del IMD, dentro del cual se evalúan cinco aspectos: (a)
infraestructura básica, (b) infraestructura tecnológica, (c) infraestructura científica, (d) salud
y medio ambiente, y (c) educación. En la mayoría de ellos, el Perú ha perdido posiciones. Las
principales deficiencias causantes de estos resultados son las dificultades de acceso al agua
para cubrir necesidades básicas de la población, inadecuada política de mantenimiento y
planificación de la infraestructura actual, mínima o casi nula inversión en investigación y
desarrollo, el marco normativo actual que no fomenta la innovación y falta de respeto a la
propiedad intelectual. En el pilar educación, el Perú se ha mantenido la posición en el puesto
55, debido principalmente a un menor gasto público y al bajo énfasis que se da las ciencias en
los centros educativos (CENTRUM Católica, 2013)
3.2.2 Condiciones de la demanda
En la actualidad, la tendencia del consumidor peruano y global está más orientada al
consumo de productos con mayor valor agregado; esto implica productos de mejor calidad.
Así mismo, en el caso de productos alimenticios, existe la preferencia por productos
orgánicos y naturales; además, se manifiesta también una mayor conciencia social del
consumidor en adquirir productos de empresas enfocadas a la responsabilidad social. Al
respecto, el país cuenta con normativas orientadas a la protección del consumidor, así como
normativas de regulación sanitaria y medioambiental; sin embargo, su aplicación aún no es
plena en muchos sectores industriales debido a la alta informalidad que se presenta en

28
algunos de ellos. Según el Ranking del IMD (2013), el Perú ha ocupado el puesto 47 en el
subfactor de salud y medio ambiente, descendiendo una ubicación con respecto al 2012.
3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas
De acuerdo con el ranking del IMD (2013), en el factor eficiencia del gobierno, el
subfactor legislación para los negocios, el Perú ha retrocedido dos posiciones con respecto al
2012: pasó del puesto 38 al 40, debido principalmente a deficiencias en los trámites
administrativos en que se incurre para formar una empresa y en la legislación laboral que generan
trabas a las actividades económicas. En el factor de eficiencia en los negocios, que comprende
productividad y eficiencia en el mercado laboral, las finanzas y las prácticas gerenciales, el Perú
ocupa el puesto 41, una ubicación por debajo del año precedente, a consecuencia de altas
reformas en la productividad laboral y reducción en la productividad de la industria y servicios.
En el subfactor finanzas, ha descendido una posición ―ocupa ahora el puesto 38― debido a que
el acceso financiero de las empresas aún es bajo (como porcentaje del PBI), así como los
volúmenes comercializados en el mercado de capitales. En los subfactor prácticas gerenciales, el
Perú ha ocupado el puesto 47 (antes 40) debido a las deficiencias en el entorno de seguridad y
salud en los centros laborales (CENTRUM Católica, 2013).
Respecto al comercio exterior, el Perú cuenta con varios acuerdos comerciales y
tratados de libre comercio. Así mismo, ha instaurado políticas de apertura comercial y ha
reducido su estructura arancelaria. Sin embargo, los volúmenes de inversión aún están por
debajo del promedio de los países de la región.
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo
Como sectores relacionados y de apoyo se encuentran los clústeres, los cuales generan
ventajas competitivas, aportando crecimiento e innovación, principalmente a los pequeños
empresarios. La presencia de clúster en la industria peruana todavía es incipiente en la
mayoría de los sectores peruanos. Según Torres (2003), en su estudio clúster de la industria
en el Perú, concluyó que:

29
Los clústeres industriales todavía están en su primera etapa de formación y existen
limitaciones en relación a las bajas capacidades tecnológicas existentes, a la capacidad
de generar innovaciones y difundir aprendizajes, a la insuficiencia de demanda interna
que permita escalas mínimas de producción, y a las dificultades actuales para un
mayor financiamiento y para inversión directa extranjera. (p. 290)
Tal como lo menciona Torres, hay una presencia de clústeres naciente en Perú, en
donde se identifica que los más desarrollados se presentan en los sectores de exportación más
destacados como la minería-metalurgia, pesca y textil.
3.2.5 Influencia del análisis en la manzana
Analizar las ventajas competitivas del país permite obtener un mejor panorama para
saber si la manzana presenta las fortalezas necesarias para mejorar su competitividad. A nivel
regional, el Perú cuenta con proyecciones de crecimiento económico favorables, debido a un
mayor consumo interno. Este panorama debe aprovecharse para incrementar el también el
consumo de esta fruta, pero, para ello, la calidad debe mejorar significativamente a fin de
cubrir las expectativas del consumidor actual, más aun, cuando los principales competidores
extranjeros abastecen de manzana de mejor calidad. Es por ello que también es necesaria una
mayor inversión en investigación y desarrollo, aspecto del que adolece el país, a fin de
desarrollar tecnologías de producción agrícola más innovadoras. En ese sentido, el rol del
Estado cumple un papel fundamental en brindar un mejor contexto a fin de que las empresas
privadas puedan desarrollarse y atraer mayores inversiones. Esto favorecerá también a la
creación y adecuado funcionamiento de los clústeres, los cuales facilitan el desarrollo de
productos con mayor valor agregado.
3.3 Análisis del Entorno PESTE
En este punto de analizan los factores que tendrán un impacto directo sobre la
planeamiento estratégico estratégica de la industria de la manzana. Los factores claves se

30
desarrollan a través de cinco categorías: (a) políticas, gubernamentales y legales; (b)
económicas y financieras; (c) sociales, culturales y demográficas; (d) tecnológicas y
científicas; y (e) ecológicas y ambientales (D’Alessio, 2013, p. 106).
3.3.1 Fuerzas políticas, gubernamentales, y legales (P)
El crecimiento comercial y estabilidad económica del Perú ha sido consecuencia de
las prácticas políticas y económicas aplicadas por el gobierno del Perú, con lo cual se ha
mantenido dentro de los países más estables de la región sudamericana.
El Anuario Mundial de la Competitividad 2012-2013 (IMD, 2013) es un punto de
referencia a nivel global para la comparación de la competitividad entre las naciones. La
valoración de la puntuación en este ranking que va de 0 a 100 puntos, se basa en el análisis de
cómo la economía de un país maneja sus recursos y competencias para incrementar la
prosperidad de sus ciudadanos a través de más de 300 criterios. Dos tercios de estos criterios
son evaluados con data estadística y un tercio de los criterios se basa en una encuesta de
opinión de ejecutivos de negocios. En la vigésima quinta edición del IMD, el Perú alcanzó el
puesto 43 de 60 países listados en dicho ranking, en comparación con el año 2012, cuando
alcanzó el puesto 44.
Por otro lado, a nivel legislativo, el Gobierno del Perú está implementado
lineamientos de trabajo con objetivos específicos y de largo plazo, según ejes estratégicos
definidos y que se están aplicando a nivel nacional, de acuerdo con políticas de Estado y con
políticas nacionales, según el D.S. 027-2007-PCM. Estos lineamientos figuran dentro del
Plan Estratégico de la Presidencia del Consejo de Ministros [PCM] (2010), que buscan
sostener el planeamiento estratégico del Perú y que se muestra en la Tabla 13.

31
Tabla 13
Políticas de Estado y Nacionales de la Planificación Estratégica
Lineamiento de
Políticas de Estado y Políticas Nacionales Eje Estratégico
Política
Descentralización Política, económica y
VIII Política de Estado administrativa para propiciar el desarrollo Descentralización Descentralización
integral, armónico y sostenido del Perú
I Política Nacional 5 Políticas en materia de Descentralización
Modernización del Modernización del
XXIV Política de Estado Afirmación de un Estado eficiente y transparente
Estado Estado
Promoción de la ética y la transparencia y Simplificación
XXVI Política de Estado
Erradicación de la corrupción Administrativa
5 Políticas en materia de simplificación
X Política nacional
Administrativa
Equidad e
X Política de Estado Reducción de la pobreza Inclusión
Inclusión
Promoción de la igualdad de oportunidades sin Aumento de
XI Política de Estado
Discriminación capacidades sociales
XV Política de Estado Promoción de la Seguridad alimentaria y nutrición
Fortalecimiento de la familia, protección y

XVI Política de Estado
promoción de la niñez, la adolescencia y la juventud
VI y VIII Política 4 Políticas en materia de Inclusión y 4 en relación

Nacionales al aumento de capacidades
fortalecimiento del régimen democrático y del Gobernabilidad
I Política de Estado Gobernanza
estado de derecho democrática
Política de seguridad y
IV Política de Estado Institucionalización del diálogo y la concertación
defensa nacional
3 Políticas en materia de seguridad y
XII Política nacional Política anticorrupción
defensa nacional
Política antidrogas
Nota. Adaptado de Planeamiento estratégico PCM 2007-2015(2010).
Asimismo, se están planteado nuevas reformas y proyectos a largo plazo con el fin de
mejorar la calidad de vida de los ciudadanos y los servicios prestados por el gobierno, es así
que entre los Proyectos de Reforma en Agenda de la Presidencia del Consejo de Ministros
(PCM), figuran como los principales: (a) Perú Libre de Corrupción, (b) Reforma del Servicio
Civil, (c) Plan VREAEM, (d) Estado sin Mucho Papeleo, (e) Diálogo y Prevención, Garantía
de Desarrollo, y (f) Apostando por la descentralización.
En cambio, entre las principales reformas en marcha por parte de la PCM, se
encuentran como principales: (a) Políticas y Programas para la Inclusión Social y
Oportunidades para Todos, (b) Hacia un Estado Libre de Corrupción: Manos Limpias en la
Gestión Pública, (c) Medio Ambiente para un Desarrollo Sostenible (d) Mayor Producción
32
Nacional para un Futuro Estable, (e) Acuerdo Nacional: Continuidad en los Grandes
Objetivos Nacionales, (f) Un Agro Inclusivo, Eficiente y Moderno. (PCM, 2013b). Cabe
resaltar que, para esta última reforma en marcha, el gobierno presupuestó para el 2013,
S/. 2,500’000,000.00 millones de nuevos soles para beneficio de los agricultores más pobres.
A nivel de relaciones exteriores, los convenios internacionales comerciales que tiene
el Perú, como los acuerdos y tratados de libre comercio (TLC) se promueven para obtener
aperturas comerciales y oportunidades de desarrollo de productos y mercados para una
diversidad de productos y servicios nacionales en el extranjero. Estos acuerdos son producto
de la llamada globalización y es una de las varias formas recuperación de la crisis por la que
está atravesando la economía mundial. Asimismo, estos acuerdos internacionales influirán en
las economías emergentes como las del Perú, el cual basa el incremento de su PBI y su
desarrollo interno en las exportaciones a países desarrollados.
Una de las principales herramientas de soporte para el impulso de las exportaciones
nacionales es el drawback, el cual permite obtener la restitución total o parcial de los
derechos arancelarios y ofrece los exportadores nacionales algunos beneficios económicos
por el hecho de desarrollar nuevos productos y mercados que van de la mano con la
formalización y las buenas prácticas operativas para cumplir con los requisitos que el
mercado internacional solicita. Con respecto a este punto, los principales tratados de libre
comercio (TLC) firmados por el Perú se listan en la Tabla 14.
El Consejo Nacional de la Competitividad, en su Agenda de Competitividad 2012-
2013, desarrolla puntos específicos que resumen las principales premisas o lineamientos a
considerar por el Perú para mantener su estabilidad económica y como país competitivo. El
documentos lista los cinco puntos principales: (a) el crecimiento del Perú en el 2014 será
mayor al del 2013 en 5.7%; (b) el 19 de agosto del 2013, Standard & Poor’s (S&P) elevó la
calificación soberana de Perú a BBB+ debido a la fortaleza de la economía, por encima de

33
Brasil, México y Colombia; (c) entre el 2014 y el 2016, el Perú continuará liderando el
crecimiento de la región, aunque crecerá a un ritmo más moderado (5.80% - 6.30%), debido a
un entorno internacional menos favorable: menor crecimiento de los socios comerciales,
mayor caída de los términos de intercambio y costos de financiamiento más altos; (d) el Perú
mantiene una ventaja relativa de menores costos de producción respecto de otros países
mineros, lo que permitirá enfrentar de mejor manera la caída de los precios de metales; y (e)
se han adoptado una serie de medidas para destrabar y acelerar la ejecución de inversiones
con el objetivo de corto plazo de estimular la economía y mejorar las expectativas, así como
de evitar un descenso del PBI potencial (MEF 2013).
Tabla 14
Principales Acuerdos Comerciales Internacionales Firmados por el Perú
Fecha de
País / Parte(s) Signataria(s) Vigencia
suscripción
Costa Rica 26/05/2011 01/06/2013
Unión Europea 26/06/2012 01/03/2013
Corea del Sur 14/11/2011 01/08/2011
Japón 31/05/2011 01/04/2005
Panamá 25/05/2011 01/05/2012
México 06/04/2011 01/02/2012
Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) 14/07/2010 01/07/2011
China 28/04/2009 01/03/2010
Canadá 29/05/2008 01/08/2009
Singapur 29/05/2008 01/08/2009
Chile 22/08/2006 01/03/2009
Estados Unidos 12/04/2006 01/02/2009
MERCOSUR-Perú (ACE 58) 30/11/2005 --
Tailandia 19/11/2005 31/12/2011
Nota. Adaptado de Sistema de información sobre Comercio Exterior. Recuperado de
http://www.sice.oas.org/ctyindex/PER/PERagreements_e.asp
En la aplicación de proyectos que mantengan la estabilidad económica, están aquellos
ligados a la capacidad productora del país como es el caso de la agricultura a nivel nacional y
las restricciones que pueda tener, como la disponibilidad del agua. La irrigación en la
agricultura compete a la sociedad en general y no solo a la agricultura, pues requiere la

34
intervención de varias disciplinas para crear zonas económicamente activas. El Estado debe
proveer la infraestructura para que este desarrollo sea constante y alcance a toda la población
vinculada a esta actividad. Se requieren estudios de suelos, clima, cultivos, construcción de la
infraestructura mayor y menor de riego, desarrollo físico de tierras, realizar labores agrícolas
para la producción, comercialización, financiamiento, extensión y capacitación, así como
infraestructura para centros de acopio, caminos, escuelas, hospitales, casas, centros de
comercialización y plantas agroindustriales.
El Programa Sub-sectorial de Irrigaciones (PSI) del Minagri es la entidad encargada
de promover el uso eficiente y sostenible, la infraestructura y las organizaciones relacionadas
con el agua para riego en la agricultura, principalmente en departamentos de la costa y sierra
del Perú. Esta entidad recibe financiamiento del Banco Mundial, del JICA (siglas de Agencia
de Cooperación del Japón), del PSI (Programa Sub-sectorial de Irrigaciones) y del Tesoro
Público nacional. Actualmente, hay 237 obras relacionadas con la mejora de la infraestructura
de riego a nivel nacional, lo que genera una inversión de S/. 200’877,461.00 nuevos soles,
para un área de 465,783.06 kilómetros cuadrados y que beneficiará a cerca de 214,468
familias dedicadas a la agricultura. Sobre la tecnificación del riego gestionados por el PSI,
existen en proceso 98 proyectos a la fecha, cuyo monto de inversión alcanza los S/.
40’487,968.00 nuevos soles, el área de alcance es de 26,772.74 kilómetros cuadrados que
beneficiarán a 5,503 familias a nivel nacional (Minagri, 2013b).
Asimismo, existe una parte legal que ha cobrado relevancia en los últimos años a
nivel global con el desarrollo de la genética. Los transgénicos son organismos vivos que han
sido modificados genéticamente, aislando segmentos de ADN de un ser vivo. Greenpeace
mencionó que el cultivo de transgénicos supone el uso de tóxicos en la agricultura,
contaminación genética, del suelo y pérdida de la biodiversidad. En el Perú, se han tomado
acciones sobre el cuidado de su desarrollo agrícola para el futuro, incorporando restricciones

35
como la que promueve el Poder Legislativo, que en diciembre del 2011 emitió la Ley N°
29811, que establece la Moratoria al Ingreso y Producción de Organismos Vivos Modificados
(OVM) al territorio nacional por un período de 10 años. El artículo N° 1, objeto de la Ley
dice: “Establécese la moratoria de diez (10) años que impida el ingreso y producción en el
territorio nacional de organismos vivos modificados con fines de cultivo o crianza, incluidos
los acuáticos, a ser liberados en el ambiente” (Congreso de República, 2013). Finalmente, el
Artículo N° 6 dice:
El Ministerio del Ambiente es la Autoridad Nacional Competente y se encarga de
proponer y aprobar las medidas necesarias para el cumplimiento del objetivo señalado
en el artículo 1 de la presente Ley. El Ministerio del Ambiente establece el
ordenamiento territorial ambiental que garantice la conservación de los centros de
origen y la biodiversidad. (Congreso de la República, 2013).
Con esto se salvaguarda o protegen los cultivos nativos y la biodiversidad generada en
el país y se resumen las sanciones (leves, graves y muy graves) a las que pueden llegar los
infractores que introduzcan este tipo de productos al país, con multas no mayores de 10,000
UIT (unidades impositivas tributarias) y que incluso puede llegar a la destrucción de lo
decomisado.
3.3.2 Fuerzas económicas y financieras (E)
En los últimos meses, se ha incrementado la incertidumbre sobre las políticas
monetarias a imponer por los Estados Unidos de Norteamérica y sobre los temores a nivel
global del enfriamiento de la economía China como país, que han hecho que los países entren
en una etapa de cautela sobre sus estrategias políticas y monetarias a largo plazo. Durante el
2013, se ha observado una expansión moderada de la economía mundial, estimándose una
tasa de crecimiento de un 3.4% para el segundo trimestre y una similar para el tercer
trimestre. En este entorno, Perú tiene una economía estable, pero que debe ser sostenida en el
36
tiempo, identificando oportunidades en mercados que aún no han sido explorados (BCRP,
2013a).
La inestabilidad económica global del 2008 ha hecho que sectores económicos de los
países a nivel global tengan inconvenientes para su estabilidad económica. El Perú mantiene
bajo condiciones económicas estables al país según algunos indicadores macroeconómicos
del país y de la industria agrícola, según la Tabla 15.
Además, las perspectivas de crecimiento para la economía peruana a pesar de la
ligera desaceleración del 2013, siguen siendo favorables (Strategia, 2013, p. 7). Aquí se
aprecia que, a pesar de que la inversión pública ha tenido un ligero auge en los últimos años,
conveniente para la actividad agrícola del país, la capacidad de las inversiones privadas son
las que van a promover el cambio que el sector agrícola está esperando. Entonces, el sector
agrícola está a la espera de que el gobierno como tal tome las medidas para incrementar sub-
inversión y hacer crecer aún más el consumo público.
Tabla 15
Principales Indicadores Macroeconómicos del Perú y del Sector Agrícola
Dimensión 2009 2010 2011 2012

Población y Empleo
Millones de habitantes 29.1 29.5 29.8 30.1
Desempleo - Lima Metropolitana (%) 8.40% 7.90% 7.70% 6.80%
Producto bruto Interno
Tasa de crecimiento (%) 0.90% 8.80% 6.90% 6.30%
Porcentaje del PBI como sector
Agropecuario (agrícola + pecuario) 7.80% 7.50% 7.30% 7.20%
Tipo de cambio (Promedio del período)
Nuevo sol / Dólar americano 3.01 2.83 2.75 2.64
Inversión total (Porcentaje del PBI)
Pública 5.20% 5.90% 4.50% 5.20%
Privada 15.50% 19.40% 20.80% 21.60%
Producto bruto interno (variación porcentual anual)
Agrícola 0.90% 5.30% 3.20% 5.20%
Demanda interna (variación porcentual anual)
Consumo privado 2.40% 6.00% 6.40% 5.80%
Consumo público 16.50% 9.70% 6.10% 10.50%
Exportaciones (millones de dólares USD)
Productos tradicionales agrícolas 636 975 1,672 1,075
Nota. Para un área de 1’285,216 kilómetro cuadrados. Tomado de “Indicadores económicos. 1er trimestre 2013”, por Banco
Central de Reserva del Perú, 2013. Recuperado de http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/cuadros-de-la-nota-semanal.html
37
En paralelo, el tipo de cambio del sol respecto al dólar ha sufrido un deterioro desde
el 2010 (el sol se ha apreciado con respecto al dólar). Esto se atribuye a la fuerte
incertidumbre de los mercados internacionales, que se evidencia en la caída de las
exportaciones nacionales y, en particular, de las tradicionales. Otro factor para esta
apreciación fue el crecimiento ininterrumpido de la economía, sostenida principalmente en el
alza de la demanda interna, que tiene influencia en la balanza comercial. Una descripción de
lo que sucede con el Perú en materia económica se describe en el Plan Bicentenario. El Perú
hacia el 2021(PCM, 2011. p. 15), en el que se describe:
Como consecuencia de la globalización, se produjo en la última década una expansión
sin precedentes del comercio mundial, solo detenida de manera transitoria por el
desencadenamiento de la crisis financiera mundial, que rápidamente se trasladó hacia
el sector real de las principales economías nacionales. Dicha expansión ha sido
aprovechada muy favorablemente por la economía peruana, cuyas exportaciones y
crecimiento económico alcanzaron niveles elevados en comparación con las décadas
anteriores.
Por otro lado, la balanza comercial del Perú (diferencia entre las exportaciones e
importaciones de un país) experimentó un descenso en 2012. Esto va ligado a la inestabilidad
de la economía global, pues, aunque el decremento no fue mayor al 2%, no guarda relación
con el incremento del 30% de la variación del 2011 con respecto al 2010 según la Tabla 16.
38
Tabla 16
Balanza Comercial del Perú del 2010-2012
Ítem 2010 2011 2012

Exportaciones 35,565 46,268 45,639
Productos tradicionales 27,669 35,837 34,247
Productos no tradicionales 7,641 10,130 11,047
Otros 254 301 345
Importaciones 28,815 36,967 41,113
Bienes de consumo 5,489 6,692 8,247
Insumos 14,023 18,255 19,256
Bienes de capital 9,074 11,665 13,356
Otros bienes 229 355 253
Balanza comercial 6,750 9,302 4,527
Variación anual (%) - 38% -51%
Nota. Valores son FOB (Free On Board) en millones de dólares. Adaptado de Banco Central de Reserva del Perú.
Estadísticas. Recuperado de http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/cuadros-de-la-nota-semanal.html.
En el caso de las importaciones, se han ido incrementando por el dinamismo del
mercado interno de consumo, y por la compra de insumos y maquinaria. Como porcentaje del
PBI, las importaciones en el rango del 20.00% al 25.00%, mientras que las exportaciones
están en el rango del 5.00% y 10.00% (PCM, 2012). En el caso de las exportaciones, la
logística de salida de productos y servicios nacionales tuvo como principales puntos de
llegada los siguientes bloques económicos, según se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 17
Exportaciones del Perú por Bloque Económico del Perú 2011-2012
Valor FOB Peso Neto 2011 Valor FOB Peso Neto 2012 Porcentaje del Peso
Bloque Económico (kg) 2012 (kg) Neto 2012 (%)
2011
Asia 11,291 15,449,573 12,152 16,172,372 51%
Otros Mercados 10,329 4,785,606 9,831 5,578,934 17%
Unión Europea 8,701 4,486,031 7,690 4,939,425 15%
Can 3,264 2,163,194 3,580 2,155,627 7%
Mercosur 1,515 1,100,484 1,645 1,748,222 5%
Asean 528 579,033 525 743,723 2%
Nafta 10,711 5,909,076 9,806 547,835 2%
Total 46,338 34,472,997 45,228 31,886,138 100%
Nota. Adaptado de “Estadísticas 2011”, por Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX). Recuperado de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/forms/Estadisticas/Nacional/Predefinido/Exportacion/pc_bbloque.aspx?reg=1
39
Por otro lado, entre enero y junio de 2013, las exportaciones llegaron a los USD
22,995 millones de dólares, lo que implica una diferencia de 13.3% hacia abajo en relación
con 2012. Los principales destinos de las exportaciones de este período fueron: (a) Estados
Unidos, con USD 3,378 millones; (b) China, con USD 3,059 millones; (c) Suiza, con USD
1,708 millones; (d) Canadá, con USD 1,293 millones; y (e) Japón, con USD 1,141 millones.
Esto demuestra que China, como gran potencia económica global, sigue siendo el principal
punto de las exportaciones peruanas al igual que para otros países de la región y del mundo
(Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo [PromPerú], 2013).
Para la continuidad de las exportaciones, es vital utilizar la vía de transporte
adecuada. En los últimos dos años, la vía marítima representó más del 90% de las
exportaciones peruanas. Si se desea mantener esta vía de transporte como una oportunidad
para otros productos con potencial de exportación, se debe impulsar la modernización y el
sostenimiento de dicha vía en el largo plazo y, a su vez, impulsar otras vías con potencial
como son la aérea y las viales (carreteras), tal como se muestra en la Tabla 18.
Tabla 18
Exportaciones por Vía de Transporte en el Perú, 2011-2012
Vía de Transporte FOB 2011 Peso Neto (kg) FOB 2012 Peso Neto Porcentaje del
2011 (kg) 2012 Peso 2012 (%)
Marítimo $31,910.07 32,019,071 $30,422.36 33,556,272 91.14%
Tuberías $ 657.60 946,295 $ 1,074.54 1,437,526 3.90%
Carretera $ 941.46 790,477 $ 1,155.97 1,095,821 2.98%
Aérea $12,786.15 643,959 $12,530.15 672,684 1.83%
Fluvial $ 35.95 70,552 $ 40.80 51,057 0.14%
Postal (Aduana postal) $ 3.92 2,157 $ 3.17 1,947 0.01%
Otros $ 0.39 237 $ 0.93 1,321 0.00%
Courier (Aduana Aérea) $ 0.66 12 $ 0.41 19 0.00%
Lacustre $ 1.73 236 $ 0.05 5 0.00%
Ferroviaria $ - 1 $ - - 0.00%
Total Nacional $46,337.93 34,472,997 $45,228.38 36,816,652 100,00 %
Nota. Adaptado de “Estadísticas 2011”, por Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior (SIICEX). Recuperado
de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/forms/Estadisticas/Nacional/Predefinido/Exportacion/pc_vviatransporte_empresa.aspx?reg
El PBI nacional ha registrado un incremento sostenido del 2000 al 2012, según se
muestra en la Tabla 19. En contraparte, es notorio que el PBI generado por la agricultura se
40
ha mantenido en promedio dentro del 8% del PBI nacional con una tendencia porcentual
decreciente a pesar de que el monto en millones de nuevos soles ha ido incrementando,
producto de las inversiones realizadas en dicho sector para cultivos actualmente rentables
como la quinua, mango, palta y espárragos, los cuales gozan de buena salud exportadora.
La inversión que el Estado aplica sobre todos sus sectores es también parte
fundamental para el desarrollo del país. La inversión en el sector agricultura, alcanzó la cifra
de S/. 4,595’000,000 millones de nuevos soles; el 74% de este monto está destinado a
proyectos. La ejecución del nivel nacional en el sector agricultura fue de 32%; le
corresponden al gobierno regional y local el 38% y 30%, respectivamente. Esta inversión
implicó la ejecución de importantes programas para el desarrollo de la competitividad como:
(a) Agroideas, que logró cofinanciar 136 planes de negocios agrarios, con lo que benefició a
9,006 agricultores, por un monto de S/. 40.7 millones; (b) Agrobanco, que desembolsó
créditos por S/. 1,775 millones para atender a más de 120 mil productores agrarios. La
asistencia técnica y la capacitación que soporten todos estos créditos se distribuyeron en un
45% para la sierra, 31% para la selva y en un 25% para la costa (PCM, 2012).
Tabla 19
Comparativo del PBI Nacional y PBI Agropecuario 2000-2012
PBI Agropecuario
PBI (Millones de nuevos
Año (Millones de nuevos soles Porcentaje del PBI (%)
soles de 1994)
de 1994)
2000 121,056.94 10,729 8.86%
2001 121,317.09 10,796 8.90%
2002 127,402.01 11,450 8.99%
2003 132,544.84 11,795 8.90%
2004 139,141.24 11,629 8.36%
2005 148,639.98 12,259 8.25%
2006 160,145.45 13,286 8.30%
2007 174,406.87 13,718 7.87%
2008 191,505.21 14,712 7.68%
2009 193,155.40 15,050 7.79%
2010 210,142.94 15,695 7.47%
2011 224,668.33 16,288 7.25%
2012 238,773.30 17,118 7.17%
Promedio anual 167,915.36 13,425.15 8.14%
Nota. Adaptado de “Estadísticas, 2013”, por Banco Central de Reserva del Perú. Recuperado de
http://estadisticas.bcrp.gob.pe/consulta.asp?sIdioma=1&sTipo=1&sChkCount=241&sFrecuencia=A
41
3.3.3 Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S)
La población, de acuerdo con el último censo poblacional del 2007, alcanzó la cifra de
27’412,517 millones de habitantes. La distribución nacional se da de la siguiente forma: (a)
54.6% están ubicados en la Costa; (b) 32%, en la Sierra; y (c) 13.4%, en la Selva. De este
total de habitantes, (a) un 49.7% corresponde al sexo masculino, y (b) el 50.3%, al sexo
femenino. Sobre los rangos de edad, (a) el 30.5% estaban entre los 0 y 14 años de edad; (b) el
63.1%, en el rango de 15 a 64 años; y (c) el 6.4%, de 65 años a más. La tasa de crecimiento
promedio anual nacional se estima en 1.13% (www.inei.gob.pe). A continuación, se presenta
un recuento de los censos poblacionales oficiales del Perú desde 1940.
Tabla 20
Censos Poblacionales en el Perú. 1940-2007
Año Total habitantes Habitantes Censados Porcentaje de habitantes censados (%)

1940 7,023,111 6,207,967 88.39%
1961 10,420,357 9,906,746 95.07%
1972 14,121,564 13,538,208 95.87%
1981 17,762,231 17,005,210 95.74%
1993 22,639,443 22,048,456 97.39%
2005 27,219,264 26,152,265 96.08%
2007 28,220,764 27,412,157 97.13%
Nota. Adaptado de “Perú en cifras, 2013”, por Instituto Nacional de Estadística e Informática. Estadísticas. Recuperado de:
http://www.inei.gob.pe.
La pobreza en el país, aunque presente en cada departamento, ha tenido un
decrecimiento notable en el tiempo, como se muestra en la Figura 8. Luego, para delimitar las
principales zonas donde se ha desarrollado la pobreza monetaria del Perú, se presenta la
Tabla 21, listadas de forma decreciente, según el porcentaje de la población del
departamento.
42
Figura 8. Índice de pobreza monetaria extrema en el Perú. 2007-2012. Adaptado de “Perú en

cifras”, por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), 2013. Recuperado de
http://www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-soc/cuadro.asp?cod=3772&name=pob08&ext=gif
Tabla 21
Población en Estado de Pobreza Monetaria por Departamento 2011-2012
Departamento Porcentaje de la población (%)

Apurímac 55.50%
Cajamarca 54.20%
Ayacucho 52.60%
Huancavelica 49.50%
Huánuco 44.90%
Amazonas 44.50%
Pasco 41.90%
Loreto 41.80%
Puno 35.90%
Piura 34.90%
La Libertad 30.60%
San Martín 29.60%
Ancash 27.40%
Lambayeque 25.20%
Junín 23.70%
Cusco 21.90%
Lima y Callao 14.40%
Ucayali 13.20%
Arequipa 11.90%
Tacna 11.70%
Tumbes 11.70%
Moquegua 9.60%
Ica 8.10%
Madre de Dios 2.40%
Nota. Adaptado de “Censo de Población y Vivienda 2007”, por INEI. Recuperado de:
En el caso del primer ítem, el 55.50% de la población de Apurímac se encuentra en
situación de pobreza de acuerdo con la clasificación del INEI. De acuerdo con dicha entidad,
43
el 54.10% de los pobres del país se dedican a la agricultura, pesca y minería, principales
fuerzas de explotación de recursos del Perú (ver Tabla 22).
Tabla 22
Población Ocupada por Condición de Pobreza Monetaria en 2012
Ramas de actividad Pobre Pobre extremo No pobre

Agricultura/Pesca/Minería 54.10% 79.60% 17.80%
Manufactura 8.60% 5.00% 11.10%
Construcción 5.70% 2.50% 6.10%
Comercio 11.70% 4.50% 21.10%
Transportes y Comunicaciones 5.10% 2.30% 8.50%
Servicios: restaurantes, bancos, etc. 14.80% 6.10% 35.40%
Total 100.00% 100.00% 100.00%
Nota. Adaptado de “Censo de Población y Vivienda 2007”, por INEI, 2013. Recuperado de
Otro aspecto importante, para entender la problemática del país se centra en conocer
la tendencia del analfabetismo en la población. Según el INEI (ver Tabla 23), esta tendencia
ha ido decreciendo a nivel nacional en el tramo del 2005 al 2010. El alto porcentaje de
analfabetos en Lima Metropolitana se debe principalmente a que aproximadamente el 31% de
la población nacional se concentra en la capital (INEI, 2013b).
La educación es un factor fundamental de todo país para la generación de progreso y
mejores oportunidades para sus ciudadanos. Para este rubro, el Perú asignó un gasto que
alcanzó el 2.6% del PBI al año 2011, lo que lo situó en el puesto 155 a nivel mundial. Un
punto de comparación es Chile, que asigna el 4.2% de su PBI para este rubro, ubicándose en
el puesto 104 a nivel mundial, asociando estas diferencias al resultado de una falta de
capacitación de las personas y al pobre desempeño en la agricultura a nivel nacional. El
efecto directo de la falta de apoyo a la educación en un país es el analfabetismo que, para el
Perú (con tendencia positiva), ha ido decreciendo en los últimos cinco años aunque, en
paralelo, la población también se ha ido incrementando anualmente.

44
Tabla 23
Analfabetismo como Porcentaje de la Población del Perú. 2005-2010
Ámbito Geográfico 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Ubicación
Lima Metropolitana 12.60% 11.90% 11.00% 10.60% 9.90% 9.60%
Resto del país 3.30% 3.30% 3.10% 3.30% 3.00% 2.90%
Por residencia
Urbano 5.20% 5.10% 4.60% 4.50% 4.20% 4.00%
Rural 21.70% 20.70% 19.70% 19.50% 18.30% 18.30%
Región Natural
Costa 5.00% 4.90% 4.70% 4.50% 4.10% 4.20%
Sierra 17.60% 16.30% 14.60% 14.50% 13.60% 13.30%
Selva 9.50% 9.90% 9.70% 9.00% 8.20% 7.40%
Total de la Población 9.60% 9.20% 8.50% 8.20% 7.60% 7.40%
Nota. Población considerada entre 15 años a más. Adaptado de “Censo de Población y Vivienda 2007”, por INEI.
Recuperado de http://www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-soc/cuadro.asp?cod=3704&name=edu01&ext=gif
En cuanto al aspecto lingüístico, el Perú es un país diverso donde se hablan al menos
cuatro idiomas principales: (a) español (idioma oficial), con 84.1%; (b) el quechua, con 13%;
(c) aimara, con 1.7%; (d) asháninca, con 0.3% y (e) otras lenguas nativas representan el
0.2%. Específicamente en el sector agrario, la diversidad de la lengua materna entre los
productores agropecuarios se distribuye así: (a) castellano, 68%; (b) quechua, 26.13%; (c)
aimara, 3.21%; (d) asháninca, 0.66%; (e) otras lenguas nativas, 1.92%; y (f) idioma
extranjero, 0.03% (INEI, 2013c). El castellano, el quechua y aimara se desarrollan
principalmente en la parte centro/sur y otras lenguas nativas, en la zona oriental. La mayor
incidencia en el decrecimiento de la pobreza en el Perú se muestra en la Selva, zona que tiene
el mayor porcentaje de población en estado de pobreza. La población económicamente activa,
de acuerdo con el último censo poblacional y de vivienda del 2007, llegó a ser 10’163,614
habitantes. Los resultados mostraron que la mayor proporción de la población nacional (al
menos un 23%) pertenece a este sector a nivel nacional, según la Tabla 24.
45
Tabla 24
Población Económicamente Activa (PEA) por Actividad Económica
Actividad Económica Habitantes Porcentaje (%)

Agricultura, ganadería, caza y silvicultura 2,342,493 23.05%
Comercio 1,689,396 16.62%
Industrias manufactureras 943,954 9.29%
Transporte, almacenamiento y comunicaciones 848,916 8.35%
Actividad .inmobiliaria, empres. y alquileres 616,687 6.07%
Enseñanza 610,159 6.00%
Construcción 559,306 5.50%
Hoteles y restaurantes 468,208 4.61%
Actividad económica no especificada 348,368 3.43%
Administración pública y defensa 343,331 3.38%
Otras actividades, servicio comunitario y personales 335,250 3.30%
Hogares privados con servicio doméstico 318,455 3.13%
Servicios sociales y de salud 241,335 2.37%
Venta, mantenimiento y reparación de vehículos motores 207,206 2.04%
Explotación de minas y canteras 133,706 1.32%
Intermediación financiera 72,459 0.71%
Pesca 59,637 0.59%
Suministro de electricidad, gas y agua 24,181 0.24%
Organización y órganos extraterritoriales 567 0.01%
Total 10,163,614 100.00%
Nota. Adaptado de “Censo de Población y Vivienda 2007”, por INEI.
De acuerdo con la Tabla 24, la mayor cantidad de población se concentra en el sector
agrícola y está diversificada en cuanto a lengua y calidad de vida, y a nivel económico que
crean diversidad de opinión y conflictos. Existen, en la actualidad, una diversidad de
conflictos abiertos a nivel nacional, lo cual se convierte en un factor sensible al momento de
la evaluación de un país. Estos conflictos son producto de diversos factores entre los que se
encuentran principalmente los intereses encontrados de los diferentes actores o stakeholders
de cualquier sector económico en el Perú, como son: (a) el propio Estado, (b) las empresas y,
(c) la sociedad en general. La violencia generada por los diversos conflictos genera
consecuencias negativas en la población en general, pues el Estado carece de las herramientas
adecuadas para poder canalizar las necesidades concretas de las partes afectadas.
De acuerdo con el reporte de Conflictos Sociales N° 144 de la Defensoría del Pueblo,
existen hasta el mes de agosto de 2013, existen 178 (80%) conflictos sociales activos
46
(aquellos que son expresados por alguna de las partes o por terceros a través de demandas
públicas, formales o informales), y otros 45 (20%) de conflictos sociales latentes (no
expresados públicamente y permanecen ocultos o inactivos). Durante el mes de agosto de
2013, se registraron siete conflictos nuevos. La mayoría se encuentran en el departamento de
Ancash, según se observa en la Tabla 25, y se listan los conflictos desarrollados dentro de los
límites de un solo departamento del país. De la misma forma, la clasificación de los
conflictos por tipo, hasta agosto del 2013, se distribuye de acuerdo con la Tabla 26. La
diferencia con el total de 200 eventos de la Tabla 25 se debe a que existen 23 conflictos
sociales que se desarrollan en más de un departamento del Perú. Bajo este esquema es
importante para el gobierno encontrar una manera práctica y coordinada con las sociedades
afectadas de todos estos conflictos sociales, iniciando con los latentes, que permita seguir
impulsando proyectos que generan desarrollo a los sectores afectados a través de la
comunicación concreta y de negociaciones que llevan a ambas partes a acuerdos positivos en
todo sentido y con visión de compromiso y responsabilidad de largo plazo.
Tabla 25
Clasificación de Conflicto Social por Tipo en el Perú, Agosto 2013
Tipo de Conflicto N° de Casos Porcentaje (%)

Socio ambientales 147 65.92%
Asuntos de Gobierno Local 20 8.97%
Demarcación territorial 15 6.73%
Laborales 12 5.38%
Asuntos de Gobierno Nacional 11 4.93%
Asuntos de Gobierno Regional 6 2.69%
Comunales 6 2.69%
Otros 6 2.69%
Total 223
Nota. Adaptado de “Reporte mensual de Conflictos sociales N° 114”, por Defensoría del Pueblo. Recuperado de
http://www.defensoria.gob.pe/conflictos-sociales/objetos/paginas/6/63reporte-mensual-de-conflictos-sociales-n-114_-
_ago.pdf
47
Tabla 26
Ubicación Geográfica de los Conflictos Sociales en el Perú
Porcentaje
Departamento Activos Latentes Total
(%)
Ancash 24 6 30 15.00%
Apurímac 20 1 21 10.50%
Puno 8 8 16 8.00%
Cajamarca 10 3 13 6.50%
Junín 8 5 13 6.50%
Lima Provincias 5 7 12 6.00%
Loreto 10 2 12 6.00%
Piura 11 1 12 6.00%
Ayacucho 10 1 11 5.50%
Cusco 11 0 11 5.50%
Arequipa 6 1 7 3.50%
Pasco 7 0 7 3.50%
La Libertad 5 1 6 3.00%
Tacna 6 0 6 3.00%
Ica 5 0 5 2.50%
Amazonas 1 2 3 1.50%
Huánuco 2 1 3 1.50%
Moquegua 3 0 3 1.50%
Tumbes 2 1 3 1.50%
Lambayeque 2 0 2 1.00%
San Martín 2 0 2 1.00%
Lima Metropolitana 1 0 1 0.50%
Madre de Dios 1 0 1 0.50%
Total 160 40 200
Porcentaje por tipo (%) 80% 20%
Nota. Adaptado de “Reporte mensual de Conflictos sociales N° 114”, por Defensoría del Pueblo. Recuperado de
http://www.defensoria.gob.pe/conflictos-sociales/objetos/paginas/6/63reporte-mensual-de-conflictos-sociales-n-114_-
_ago.pdf
3.3.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)
La competitividad de una nación se forja en la inversión en innovación y mejoras
continuas, las cuales son el inicio de las ganancias a largo plazo de un país. Esto va en el
mismo camino del desarrollo y aplicación de las nuevas tecnologías que permiten ahorrar
tiempos y costos con la finalidad de hacer todos los procesos más rentables y con menos
impacto en el medio ambiente. Las nuevas tecnologías, entonces, se desarrollan y cambian
cada vez más rápido y no hay mercado que pueda estar por fuera de este desarrollo. En este
aspecto, las comunicaciones son un factor importante para la toma de decisiones; cuando los
datos que se puedan obtener de cualquier proceso, se convierte en información y sobre todo
48
en conocimiento para el que tenga acceso al mismo. Una de las formas de desarrollo de las
comunicaciones a nivel global es internet. En la Figura 9, se muestra la tendencia porcentual
del acceso de la población a este servicio en el Perú, según el área de residencia (urbano o
rural).
Figura 9. Población con acceso a internet según área de residencia en el Perú.

Adaptado de Perú “Balance Estadístico 2012”, por la Presidencia del Consejo de Ministros
(PCM), 2013. Recuperado de http://issuu.com/prensapcm/docs/inei-
balance_estad_stico_2012?e=6994224/1064685
Es, entonces, necesario alcanzar la misma velocidad de los cambios que se vienen
generando en nivel global. Es visible que el acceso a esta herramienta tiene aún mucho por
mejorar en el sector rural, que es donde se desarrolla la agricultura y donde las vías de
comunicación deben estar al alcance de todo el sector para agilizar todas las etapas de la
cadena, lo que, a su vez, forma parte de la competitividad del sector, de las zonas productoras
y del país. A continuación, se muestra un comparativo entre los países latinoamericanos,
basado en el ranking de competitividad e innovación 2011-2012, donde se visualizan algunas
de las fortalezas de los países y el enfoque de los mismos a ciertos aspectos de su gobierno
(ver Tabla 27).

49
Tabla 27
Ranking de Países de la Región, según Factores de Competitividad al 2012
Factor Brasil Chile Colombia México Argentina Perú

Innovación 44 46 57 63 78 113
Entorno favorable
Calidad de la educación matemática y de la 127 87 83 126 113 135
ciencia
Calidad del sistema educativo 115 124 72 107 86 128
Gasto del gobierno en tecnología 52 47 45 75 127 98
Protección de la propiedad intelectual 84 63 86 85 128 122
Disponibilidad del capital de riesgo 52 34 49 78 129 38
Inversión
Gasto de las compañías en I+D 30 60 76 79 72 118
Calidad de los científicos de las instituciones 42 51 69 54 41 109
de Investigación
Colaboración entre universidad - industria 38 44 43 45 48 103
en I+D
Disponibilidad de científicos e ingenieros 91 29 77 86 75 102
Desempeño
Capacidad de innovación 31 66 59 76 77 99
Patentes utilizadas por millones de 60 53 76 58 55 83
habitantes
Nota. Adaptado de “Agenda de Competitividad 2012-2013”, por Consejo Nacional de la Competitividad 2012-2013.
La competitividad, entonces, ha cobrado mayor importancia en los países a nivel
global; es por esto que en el Perú se creó con Decreto Supremo N° 024-2002, el CNC
(Consejo Nacional de la Competitividad), como un consejo de coordinación en asuntos de
Competitividad del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) con los gobiernos locales,
sector privado y académicos para fomentar la competitividad en el mediano y largo plazo.
En sesión del Consejo Directivo del CNC del 09 de febrero del 2012, se aprobó la
Agenda de la Competitividad 2012-2013, en la que se listan 60 metas por desarrollar para
fomentar el crecimiento sostenido. Las metas se basan en líneas estratégicas: (a) ciencia,
tecnología y educación; (b) desarrollo empresarial, calidad y educación productiva; (c)
internacionalización; (d) infraestructura; (e) tecnología de información y comunicaciones; (f)
facilitación de negocios; y (g) ambiente. En la Tabla 28, se listan las ocho primeras, las
cuales están ligadas a impulsar las fuerzas tecnológicas y científicas en el Perú (MEF, 2012).
50
Tabla 28
Metas de Competitividad para la Ciencia, Tecnología e Innovación (CTI)
Meta Línea
Descripción Responsable
# Estratégica
1 Contar con un sistema fortalecido de ciencia tecnología e innovación Concytec /
Produce
2 Contar con disponibilidad de recursos para instituciones y programas públicos de MEF
CTI, que contribuyan a la sostenibilidad y al fortalecimiento del sistema
3 Diseñar e iniciar la implementación de un sistema de becas (nacional y extranjero) Concytec
alineado con el sistema de CTI
4 Fortalecer el Aumentar la masa crítica de investigadores en 20%, en cinco áreas priorizadas en el Concytec
sistema de Plan Nacional de CTI 2009-2013
ciencia,
5 Proponer reforma de arreglo institucional y operativo para los Centros de Innovación Produce
tecnología e
Tecnológica (CITE)
innovación.
6 Ampliar la cartera de servicios que brindan los tres CITE (públicos, privados otros Produce
similares)
7 Contar con un sistema de apoyo a los agentes del sistema en temas de propiedad Concytec
intelectual
8 Apoyar 20 proyectos innovadores de despegue comercial originados por el CTI Fincyt
Nota. Adaptado de “Agenda de competitividad 2012-2013”, por Concytec (Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e
Innovación Tecnológica)
3.3.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
El INEI, encargado de la elaboración del IV Cenagro, indicó que en Perú existen
2’213,506 productores agropecuarios, pero solo 1’129,000 de ellos (casi el 51%), usa los
residuos pecuarios como abono (INEI, 2013c). Además, más de 269 mil productores eliminan
los residuos pecuarios a cielo abierto, alrededor de 254 mil los queman y cerca de 221 mil los
entierran. Un número más reducido de productores opta por dejarlos en la calle, en los ríos,
los desechan en el contenedor comunal o los venden (Agencia Agraria de Noticias, 2013).
Del total de productores que utilizan los residuos como abono, el 76.4% se encuentra
en la sierra; 12.5%, en la selva; y 11.2%, en la costa. Asimismo, de los productores que optan
por la eliminación de los residuos, 44.1% se concentra en la región sierra: 42.5%, en la selva;
y 13.45, en la costa. Dentro del plan de competitividad 2012-2013, las Metas N° 56 a la N°
60, forman parte de los planes a mediano y largo plazo del Perú para la mejora de la
competitividad del país impulsado por el gobierno (ver Tabla 29).

51
Tabla 29
Metas de Competitividad para el Entorno Ecológico y Ambiental en el Perú
Línea
Meta # Descripción Responsable
Estratégica
Lograr que el 10% de entidades del gobierno nacional tenga programas

56 de Eco eficiencia y logre reducir el consumo de energía, de agua o de MINAM
residuos.
Incrementar en 70% el número de empresas que participan en el Premio a

57 Diseñar MINAM
la Eco eficiencia
acciones de
sostenibilidad Lograr que 20 empresas estén en proceso integral de certificación en Eco
58 ambiental para MINAM
eficiencia.
lograr mejoras
en la Incrementar en 20% el valor de las exportaciones de productos y
59 competitividad MINCETUR
servicios derivados de la biodiversidad
Hacer que 150 nuevas comunidades nativas participen en el Programa

60 Nacional de Conservación de Bosques para la mitigación del cambio MINAM
climático
Nota. Adaptado de “Agenda de competitividad 2012-2013”, por MINAM (Ministerio del Ambiente), MINCETUR
(Ministerio de Comercio Exterior y Turismo).
Debido a la escasez del petróleo a nivel global en 2011, uno de los principales
insumos agrícolas (urea), subió de precio. De acuerdo con el plan estratégico sectorial
multianual del MINAGRI 2012-2016, “el incremento en el precio de la urea, principal
fertilizante empleado en el país, genera efectos negativos en la rentabilidad de los agricultores
por cuanto afecta directamente los costos de producción”. A partir de esto, nació la necesidad
de generar nuevos productos alternativos al petróleo, como el biodiesel y etanol. Esto generó
que el sector agrícola tuviera la posibilidad de sustituir productos tradicionales por aquellos
cultivos que puedan ser insumos o materias primas para la generación de biocombustibles
líquidos, como son la caña de azúcar y el maíz, con el fin de obtener mayor rentabilidad en el
corto plazo por sus cultivos.
3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Sobre la base del análisis PESTE, se han dispuesto las oportunidades y amenazas
respectivas, de tal forma que se pueda determinar si es que las oportunidades se están
aprovechando y si las amenazas se están evitando. La siguiente matriz MEFE sobre la

52
manzana en el Perú, está conformada por seis oportunidades y ocho amenazas, lo que en total
da 14 factores (ver Tabla 30). Este es un número ideal de factores, pues en lo posible se
deben desarrollar entre 10 y 20. Esta matriz permite a los estrategas resumir todos los factores
revisados en los puntos anteriores sobre temas: políticos, de gobierno y legales (P),
económicos y financieros (E), social, cultural y demográfico (S), tecnológico y científico (T)
y ecológico y ambiental (E), lo que resumiendo genera el análisis PESTE. Luego, se
asignarán pesos a los factores para cuantificar su ponderación y con esos resultados el sector
pueda responder de manera defensiva y ofensiva sobre las oportunidades y amenazas
encontradas (D’Alessio 2013, p. 113).

53
Tabla 30
Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Oportunidades Peso Valor Puntaje ponderado
1 Estabilidad política y económica del Perú 0.10 2 0.20
Crecimiento del consumo per cápita de frutas y hortalizas

2 0.11 2 0.22
a nivel mundial
Ventajas comerciales por acuerdos internacionales firmados por
3 0.06 2 0.12
el Perú
4 Mayor difusión del consumo de productos nacionales 0.06 2 0.12
Potencial de desarrollo de productos procesados industrializados

5 0.06 2 0.12
de fruta
6 Incremento de la inversión privada 0.06 2 0.12
7 Interés del Gobierno en reducir la pobreza en las regiones 0.06 2 0.12
8 Incremento de exportación de frutas frescas 0.06 1 0.06
9 Incremento del consumo de productos orgánicos y naturales 0.10 2 0.20
0.67 1.28
Amenazas Peso Valor Puntaje ponderado
1 Insuficiente inversión en investigación y desarrollo 0.09 1 0.09
Usos agroindustriales de la tierra para la producción de

2 0.03 2 0.06
commodities para biocombustibles
3 Conflictos sociales latentes a nivel nacional 0.03 2 0.06
Impacto del fenómeno El Niño y los cambios climático

4 0.06 2 0.12
adversos en la agricultura
5 Recesión de la economía mundial 0.05 2 0.10
6 Propagación de plagas y enfermedades 0.07 2 0.14
0.33 0.57
1.00 1.85
3.5 La Manzana y sus Competidores
Para el análisis de la manzana, se utilizarán las cinco fuerzas de Porter, que permiten,
según D’Alessio (2013), realizar un análisis competitivo, determinar la estructura y
atractividad de la industria, donde la organización compite y desarrollar estrategias para
muchas industrias.
54
3.5.1 Poder de negociación de los proveedores
Los insumos principales para la prevención de la propagación de plagas son
importados de otros países de la región (por ejemplo, Ecuador). Los distribuidores, entonces,
son los que le dan el margen adecuado a estos insumos, debido a que las compras no son a
escala o en grandes cantidades, sino más bien de acuerdo con pedidos específicos de zonas
diversas del país. Esto se debe principalmente a que no se consolidan órdenes de compra a
escala distrital o departamental, sobre todo porque los agricultores no están asociados o no
tienen la coordinación entre ellos mismos para poder afrontar o tener un nivel de negociación
aceptable con los importadores de fertilizantes y pesticidas o sobre el asesoramiento técnico
necesario para llevar a cabo de manera técnica sus operaciones agrícolas (ver Tabla 31).
Tabla 31
Nivel de Asociación de los Productores/Agricultores en el Perú
Unidades Asociado en Comité o Cooperativa

Ítem
Agropecuarias Sí No
Productores 2,260,973 517,667 1,743,306
Superficie 38,742,465 4,683,280.28 34,059,184.25
Porcentaje de Productores (%) 22.90% 77.10%
Porcentaje de Superficie (%) 12.09% 87.91%
Nota. Adaptado de “IV Censo Nacional Agropecuario”, por Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2012.
Recuperado dehttp://proyectos.inei.gob.pe/cenagro/tabulados/?id=ResultadosCensales
Los montos de insumos importados, se muestran a continuación en la Tabla 32. Es
bueno resaltar que el incremento de los precios de estos insumos está ligado directamente a la
producción de manzana, como se puede apreciar en la Figura 3. Los agricultores utilizan
estos insumos para sus cultivos, sin que puedan acceder a buenos precios por no estar
asociados. Estos insumos son utilizados para diversos fines, como son: (a) incrementar la
productividad del manzano, (b) darle mayor coloración o brillantez al fruto final, (c) y para
eliminar plagas o enfermedades de los cultivos.

55
Tabla 32
Precios de los Fertilizante Importados en el Perú del 2007-2011
Fertilizante 2007 2008 2009 2010 2011

Cloruro de potasio, uso agrícola $ 244.00 $ 602.00 $ 573.00 $ 423.00 $ 448.00
Nitrato de amonio, uso agrícola $ 263.00 $ 504.00 $ 263.00 $ 298.00 $ 391.00
Sulfato de amonio $ 193.00 $ 323.00 $ 152.00 $ 164.00 $ 278.00
Sulfato de potasio $ 367.00 $ 1,031.00 $ 820.00 $ 632.00 $ 626.00
Urea para uso agrícola $ 343.00 $ 554.00 $ 288.00 $ 325.00 $ 465.00
Promedio $ 282.00 $ 602.80 $ 419.20 $ 368.40 $ 441.60
Nota. Montos en dólares por tonelada (USD CIF/ton). Adaptado de “IV Censo Nacional Agropecuario. Ministerio de
Agricultura y Riego”, por MINAGRI, 2012. Recuperado de
http://proyectos.inei.gob.pe/cenagro/tabulados/?id=ResultadosCensales
Entonces, la falta de asociación de los productores es una debilidad que la manzana
viene presentando el sector por la necesidad del uso de insecticidas o fertilizantes (aunque
tóxicos para el medio ambiente) en la agricultura. De acuerdo con el IV Cenagro, más del
80% de agricultores aplican entre poco o no aplican fertilizantes químicos a sus cultivos. Por
otro lado, más del 80% de los agricultores aplican poco o no aplican guano, estiércol u otros
fertilizantes orgánicos a sus cultivos, por lo que es un campo por desarrollar en el país. Esta
información se muestra en la Tabla 33 y Tabla 34.
Tabla 33
Aplicación de Fertilizantes Químicos en la Agricultura del Perú
Prácticas Agrícolas Aplican Fertilizantes Químicos

Unidades
En
Agropecuarias con
cantidad Poca No aplica Total
tierra
suficiente
Número de unidades
2,213,506 178,950 595,329 646,225 1,420,504
agropecuarias
Superficie (ha) 38,742,465 1,876,101 5,708,436 23,173,878 30,758,415

Porcentaje de las Unidades
12.60% 41.91% 45.49% 100%
Agropecuarias (%)
Recuperado de http://proyectos.inei.gob.pe/cenagro/tabulados/?id=ResultadosCensales
56
Tabla 34
Aplicación de Abonos Orgánicos en la Agricultura del Perú
Aplican Guano, Estiércol u otros Abonos Orgánicos

Unidades
Prácticas Agrícolas Agropecuarias En
con tierra cantidad Poca No aplica Total
suficiente
Número de unidades
2,213,506 214,605 559,674 646,225 1,420,504
agropecuarias
Superficie 38,742,465 2,631,195 4,953,342 23,173,878 30,758,415
Porcentaje de las Unidades Agropecuarias (%) 15.11% 39.40% 45.49% 100%

Recuperado de http://proyectos.inei.gob.pe/cenagro/tabulados/?id=ResultadosCensales
Esto lleva a un bajo nivel de negociación, debido a que los productores se rigen por el
precio del mercado de insumos importados. Al incrementar sus costos de producción por los
elevados precios de fertilizantes y químicos necesarios para evitar plagas, el precio se ha
elevado en la siguiente etapa de la cadena de distribución (mayoristas), lo que limita su poder
de negociación a precios bajos, y limita la frescura de sus cosechas. En el Perú, para las
épocas navideñas, el poder de negociación pasa a manos de los últimos eslabones de la
cadena (supermercado, minorista), pues la demanda se incrementa debido a las aplicaciones
en las mesas de la población que ha sabido darle diversas aplicaciones a la manzana en la
culinaria peruana.
3.5.2 Poder de negociación de los compradores
Para el caso de los compradores de manzana, el nivel de negociación es alto, debido a
que al ser una fruta estacional. La cosecha de manzana se da entre diciembre y marzo;
entonces, el comprador o consumidor es el que elige entre todas las posibilidades de fruta que
hay en el mercado, las cuales, por lo general, son importadas del vecino país de Chile.
Para los mayoristas, el consumidor final y los supermercados son los principales
compradores y su nivel de negociación es elevado, debido a la poca demanda que tienen estos
consumidores por la manzana, a la diversidad de posibles sustitutos de similar o mejor

57
calidad, a la variedad de variedad de sustitutos y al precio que está dispuesto a pagar por lo
que percibe como calidad final.
Para el agricultor, el mayorista es el comprador de su cosecha y tiene un poder de
negociación ajo porque, si el mayorista no compra su producto, lo más probable es que se
pierda o que se termina vendiendo a un precio inferior al que se pensaba vender inicialmente,
debido a que la producción no es planificada por zonas. Esta falta de planificación crea sobre
producción, que hace que el precio de mercado caiga al no tener posibles compradores.
3.5.3 Amenaza de los sustitutos
Los sustitutos principales de la manzana para el agricultor son aquellos cultivos que le
brinden rentabilidad en el corto plazo y que tengan mercado al cual abastecer. En los valles
de Lima, los agricultores tenían a la manzana como uno de sus principales productos hasta
mediados de los años 90, ahora están migrando hacia otros cultivos completamente diferentes
gracias al nivel de rentabilidad y oportunidad de mejorar sus ingresos con otros productos que
son impulsados ampliamente por el gobierno, como el caso de la quinua. La quinua, propia de
la región quechua, ha sido impulsada desde el 2012 por el gobierno con el fin de convertir al
Perú en el principal país exportador a nivel global, con el objetivo de desplazar al actual líder,
Bolivia.
El productor/agricultor está buscando, entonces, cultivos que le garanticen
rentabilidad en el corto plazo, a pesar de las restricciones de agua, costo de los fertilizantes y
la sensibilidad de los precios a los que está expuesto frente a los mayoristas, quienes son los
que manejan los precios dentro de la cadena de abastecimiento.
En el otro lado de la cadena, los mayoristas de frutas deben elegir comercializar entre
aquellas que brinden la misma rentabilidad y practicidad para la manipulación y distribución
que la manzana, por lo que un sustituto, por su similitud en peso y volumen, son las naranjas
o las peras.
58
Para el caso del consumidor final, los sustitutos que se podría encontrar para la
manzana son aquellas frutas que tengan propiedades nutricionales y características similares,
como la apariencia, sabor, textura y practicidad para el consumo, como es el caso de la pera
chilena. Para este fruto, el origen de las importaciones peruanas es: (a) Chile con el 74% y (b)
Argentina con un 23%. Al mes de septiembre de 2013, alcanzó un monto importado de 12.3
millones de dólares a un precio promedio a la baja de USD 0.97. En 2012, el monto
importado llegó a ser 16.6 millones de dólares (AgroDataPerú, 2013).
3.5.4 Amenaza de los entrantes
La manzana no ha tenido mayor auge o crecimiento en los últimos años. Otros
cultivos de frutas más rentables, económicas y de mayor demanda local están ingresando y
desplazando el mercado doméstico, haciendo que la producción anual de manzana disminuya
progresivamente. Como se observa en la Figura 10, el margen del precio entregado al
agricultor de manzana por kilogramo producido, con respecto a lo que recibe el consumidor
final, llega a ser más de tres veces el precio de venta en chacra, por lo cual el agricultor
percibe que no le es rentable la producción de manzana bajo estas condiciones, lo que es un
incentivo para que migre hacia otros cultivos.
Finalmente, no existe en el mercado un producto o marca diferenciadora a nivel de
productores de manzana que brinde una característica que destaque y que sea a su vez una
amenaza para otros posibles ingresantes al medio, por lo que no es atractivo para potenciales
inversionistas; más bien, está decreciendo por la falta de impulso de los diversos organismos
locales, instituciones educativas y de investigación, así como entidades regionales y
nacionales y por la falta de asociación de los productores. En la Figura 11, se presentan los
principales problemas o restricciones para poder producir la manzana o para mantenerse en el
cultivo del mismo.

59
Figura 10. Diferencia de precios entre productor, mayorista y consumidor de manzana.

Nota. Adaptado de “Unidad de Estadística”, por el Ministerio de Agricultura-Oficina de
Estudios Económicos y Estadísticos (OEEE), 2013. Recuperado de www.ming.gob.pe.
Figura 11. Principales problemas para el productor de manzanas. Adaptado de “Elaboración

de una bebida alcohólica fermentada a partir de manzana delicia de Viscas”, por Luis, R.,
2006. Facultad de Industrias Alimentarias. Universidad Agraria La Molina.
3.5.5 Rivalidad de los competidores
La tendencia de la cantidad de exportación de manzana al Perú de los tres países
principales ―Estados Unidos, Chile y Argentina― ha venido decayendo en los últimos años
pues los precios se han ido incrementando y, como se muestra en la Figura 10, las cantidades
en toneladas han venido decayendo. Esto demuestra que los competidores podrán plantear
nuevas estrategias para que las cantidades de importación al Perú se mantengan, quizás no
por el tema de precios competitivos, sino por los nuevos productos que reemplacen a la
60
manzana por un tiempo hasta que los precios vuelvan a ser estables. La falta de
competitividad de las tierras en el Perú hace que otros productos luchen sobre todo por
precios y no porque los productos sean más difundidos o porque se difunda la exportación
sobre otros, lo que crea un vacío para varios cultivos. Como el consumidor local y masivo
tiene una expectativa superior sobre la manzana fresca (que no sea de consumo para comidas
o postres), entonces los competidores luchan por otros aspectos, como son el precio.
3.6 La Manzana y sus Referentes
Los productos que se han identificado como los referentes del sector manzana serían
aquellos como la palta o el mango, los cuales han sido impulsados de diversas formas a través
del gobierno para su exportación y que tienen como factores principales de éxito: (a) su buen
desempeño (rendimiento por hectárea), (b) una continua oferta exportable, (c) nivel de
tecnología adaptada al medio, (d) capacidad de asociación en el interior del sector, y (e)
políticas de Estado que apoyen y den soporte a las iniciativas y proyectos de mejora para
estos productos que son referentes a nivel internacional.
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)
Para cada una de las siguientes matrices se eligen los factores necesarios y que son
similares para ambas matrices, así como sus pesos y los valores para el caso del sector de la
manzana. Luego se evalúa cuánto potencial presenta cada uno de los factores encontrados y
presentarán algunas de sus fortalezas y debilidades. A Partir de estos análisis el sector de la
manzana podrá elegir algunas estrategias, o las más convenientes, basados en el
posicionamiento de los competidores en el sector bajo análisis. (D’Alessio, 2013)
La Matriz MPC de la Tabla 35, describe que la manzana Peruana obtuvo un valor de
1.79, lo que da a entender que no cuenta con fortalezas que logren posicionar la
adecuadamente en el sector, muy por el contrario predominan sus debilidades, lo que dificulta
su éxito frente a los competidores más cercanos en el mercado. El énfasis debe estar en las
61
oportunidades y amenazas con valor 1 y 2, pues describen que no hay progresos para
capitalizar los factores críticos de éxito. En el caso de la manzana, el énfasis debe estar en el
rendimiento de las hectáreas cosechadas. Posteriormente, se realiza el análisis de las Matriz
del Perfil Referencial o MPR, donde el Benchmarking debe ser la estrategia a seguir, sin
considerarlos como competencia en ningún sentido.

62
Tabla 35
Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO Peso Manzana Competidores Sustituto Entrante

Manzana Chilena Manzana EE. UU. Pera Chilena Manzana de Brasil
Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación
1 Rendimiento de las hectáreas cosechadas 0.10 1 0.10 4 0.40 4 0.40 3 0.30 4 0.40
(t/ha)
2 Disponibilidad de tierras de cultivo y 0.08 2 0.16 4 0.32 3 0.24 3 0.24 4 0.32
recursos hídricos
3 Planificación de la producción para cubrir 0.10 4 0.40 2 0.20 2 0.20 1 0.10 3 0.30
demanda
4 Clima y tipos de suelo 0.07 3 0.21 4 0.28 3 0.21 4 0.28 3 0.21
5 Políticas de tecnificación de riego 0.06 2 0.12 3 0.18 2 0.12 3 0.18 2 0.12
6 Know-how y conocimiento en agro 0.06 1 0.06 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24
exportación
7 Políticas de control de plagas y 0.07 2 0.14 3 0.21 3 0.21 3 0.21 4 0.28
enfermedades agrícolas
8 Uso de fertilizantes orgánicos 0.06 2 0.12 3 0.18 4 0.24 3 0.18 3 0.18
9 Capacidad de asociación de productores 0.08 1 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32 3 0.24
10 Calidad del producto 0.08 2 0.16 4 0.32 3 0.24 4 0.32 4 0.32
11 Inversión en tecnología, investigación y 0.15 1 0.15 3 0.45 4 0.60 3 0.45 3 0.45
desarrollo
12 Costo de insumos agrícolas 0.09 1 0.09 3 0.27 4 0.36 3 0.27 3 0.27
Puntaje Total 1.00 1.79 3.37 3.38 3.09 3.33

63
En la MPR (ver Tabla 36), del análisis de los diversos factores críticos de éxito,
destaca China con un puntaje de 3.35; lo que lo convierte en el referente al cual seguir para
poder adoptar las similares estrategias para mejorar la rentabilidad, conocimiento y
tecnología en el corto y mediano plazo que impulsen a la manzana nacional a superar la
etapa del ciclo de vida (madurez) en el que se encuentra, como se analiza al final de este
capítulo (ver Figura 11). Cabe destacar que en 2008, Chile firmó con China un acuerdo
mediante el cual ambos países se reconocen como homólogos (en cumplimiento y respeto a la
aplicación de las normas) en BPA, en sus respectivas actividades agropecuarias, lo cual
facilita el comercio de productos entre ambos países. Otro de los referentes identificados es
Suiza, debido al rendimiento que alcanzan en sus cultivos de manzana 77.9 t/ha (ver Tabla
2), a pesar de estar en el puesto N° 32 de productores mundiales de manzana y con el doble
de hectáreas disponibles, en comparación con el Perú. Asimismo se encuentra en el puesto N°
52 de exportadores de manzana con 7,866 toneladas en 2012 (TradeMap, 2012b)
Finalmente, la manzana fresca debe enfocar sus objetivos en replicar estrategias
utilizadas en otras frutas o especies que han logrado sobresalir y que les haya permitido darse
a conocer y ser competitivas en el mercado nacional e internacional. El enfoque principal
entonces es: (a) promover la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), que
permitan incrementar el rendimiento de las hectáreas cosechadas, (b) la Asociación entre
productores agrícolas que permitan el acceso a tecnología y, (c) beneficios financieros o
crediticios que ayude a implementar mayores y mejores proyectos de irrigación, el desarrollo
de tecnologías y la mejora de la actividad agrícola en el tiempo.

64
Tabla 36
Matriz del Perfil Referencial (MPR)
Referentes
Manzana
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO Peso China Suiza
Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación
1 Rendimiento de las hectáreas cosechadas (t/ha) 0.10 1 0.10 4 0.40 4 0.40
Disponibilidad de tierras de cultivo y recursos
2 0.08 2 0.16 3 0.24 2 0.16
hídricos
3 Producción continua durante el año 0.10 4 0.40 3 0.30 2 0.20
4 Clima y tipos de suelo 0.07 3 0.21 3 0.21 2 0.14
5 Políticas de tecnificación de riego 0.06 2 0.12 3 0.18 4 0.24
6 Know-how y conocimiento en agro exportación 0.06 1 0.06 4 0.24 3 0.18
Políticas de control de plagas y enfermedades
7 0.07 2 0.14 3 0.21 4 0.28
agrícolas
8 Uso de fertilizantes orgánicos 0.06 2 0.12 2 0.12 3 0.18
9 Capacidad de asociación de productores 0.08 1 0.08 4 0.32 3 0.24
10 Calidad del producto 0.08 2 0.16 4 0.32 4 0.32
11 Inversión en tecnología, investigación y desarrollo 0.15 1 0.15 3 0.45 3 0.45
12 Costo de insumos agrícolas 0.09 1 0.09 4 0.36 4 0.36
Puntaje Total 1.00 1.79 3.35 3.15
65
Luego de realizar el análisis de las cinco fuerzas de Porter, se puede determinar la
etapa del ciclo de vida en la cual se encuentra la manzana. De acuerdo con las etapas del ciclo
de vida definidas por Porter (2004), esta fruta se encuentra en la etapa de madurez y se
sustenta en las siguientes razones: (a) no hay un incremento significativo en los volúmenes de
ventas; (b) no se desarrollan nuevas tecnologías en la producción, lo que se refleja en la baja
calidad de la fruta y en la producción de las mismas variedades; y (c) si bien la participación
de mercado de la manzana peruana es superior a la manzana importada, la rentabilidad del
sector está disminuyendo. La Figura 12 muestra la etapa del ciclo de vida de la manzana.
Figura 12. Ciclo de vida de la manzana en el Perú. Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un
Enfoque de gerencia”, por F. D’Alessio, (2013, p. 23)
Según D’Alessio (2013), la determinación de la etapa del ciclo de vida es importante
para la determinación de las estrategias por adoptar. En esta etapa, se plantean relanzamientos
del producto a fin de alargar la etapa de madurez. Así mismo, este análisis determinará el tipo
de líder o gerente apropiado para cada fase. Es así que en esta etapa se requerirá un líder tipo
administrador, el cual adecue a la manzana a modernas formas de administración, mejorando
sus procesos, a fin de que sea más productiva y competitiva.

66
3.8 Conclusiones
Es importante que se desarrollen tecnologías y capacitaciones que soporten estas
tecnologías que le permitan a la manzana fresca superar sus principales debilidades en cuanto
a asociación de los productores y manejo de precios de insumos principales. La oferta de
manzana siempre está presente en el día a día de las personas, pero falta reimpulsar sus
aptitudes saludables, su capacidad de mantenerse fresca en el tiempo y su disponibilidad a lo
largo del año, lo que no sucede en otros países de la región que deben enfriar sus manzanas
para poder manejar estacionalidades en otros países.
Una vez analizadas las cinco fuerzas del sector de manzana fresca, se pude concluir
que dicho negocio tiene aún mucho potencial por desarrollar y se replica en los demás frutos
que se consideran importantes o referentes como las principales exportaciones como el
mango o la palta peruana.
La matriz MEFE muestra que el sector no está aprovechando al máximo sus
oportunidades y amenazas para poder desarrollar su potencial. El resultado indica que la
manzana tiene una respuesta menor a la esperada. Las oportunidades listadas están en
relación con las mejoras inmediatas aplicables al sector a través de la explotación de tierras
sin cultivar y al incremento del rendimiento por hectárea. El hecho de ser considerado
biodiverso no está siendo tomado en consideración por el entorno gubernamental para brindar
el soporte al sector agrícola, lo que es una excelente oportunidades para su desarrollo.
El incremento del precio de los fertilizantes afecta a la producción nacional, por lo
que probablemente se tendrá un decremento en la producción local ante un incremento. Para
ser más competitivo es necesario adoptar políticas sanitarias para evitar enfermedades y
plagas en el menor plazo, así como impulsar aún más el uso de fertilizantes naturales,
pecuarios e incluso microbiológicos, con el fin de darle un valor agregado a esta fruta.
67
Capítulo IV: Evaluación Interna
4.1 Análisis Interno AMOFHIT
Según D’Alessio (2013, p. 172), siempre hay que tener presente que el rol
fundamental de los recursos en una organización es crear valor, el cual se define en términos
simples como la diferencia entre el valor de mercado y el costo para la organización. Para
ello, se tiene como herramienta el análisis de las áreas funcionales que integran el ciclo
operativo de la organización, las cuales son administración y gerencia (A), marketing y
ventas investigación de mercado (M), operaciones logística e infraestructura (O), finanzas
contabilidad (F), recursos humanos y cultura (H), sistemas de información comunicaciones
(I), y tecnología investigación de desarrollo (T). En la Tabla 37, se muestra el resultado de la
evaluación de los aspectos críticos de la manzana.
4.1.1 Administración y gerencia (A)
Según D’Alessio (2013, p. 173), “el permanente objetivo de la administración es
aumentar la productividad como vehículo para incrementar las posibilidades de competir con
éxito en el sector o subsector industrial y en los mercados globales”.
Las principales zonas productoras del país se concentran en el departamento de Lima,
específicamente en las provincias de Cañete, Huaral y Huarochirí.
En el Valle de Mala, se cuentan con mini-huertos de aproximadamente 8,000 m2 (0.8
ha), una hectárea tiene aproximadamente 1,000 plantas, y existen aproximadamente 2,250
agricultores. La producción de manzanas en su mayoría se encuentra bajo la administración
de sus propietarios, a lo que denominan producción atomizada (M. Cuya, comunicación
personal, 9 de julio de 2013).

68
Tabla 37
Aspectos Críticos de la Manzana en el Perú
Competencias Distintivas
1 Producción continua durante todo el año, de la variedad de manzana Delicia de Viscas (con 80 años de
presencia en el mercado)
2 Ubicación central y occidental del Perú en América del Sur, que favorece comunicaciones terrestres,
ferroviarias, marítimas y aéreas, facilitando el tráfico comercial), y presencia en la Cuenca del Pacífico.
3 74% de microclimas del mundo en el Perú y 92% de producción localizada en el departamento de Lima.
4 Programas del Estado que promueven la asociación – Agroideas y la competitividad

productiva
Recursos que Mal (para entender Síntoma Causa (se debe Acción de mejora
presentan y analizar) (observaciones en enfrentar)
problemas la investigación)
Identificación de
Ausencia de
zonas adicionales,
Falta de objetivos planificación de
Tecnología atrasada adecuadas en clima
Superficie comunes (integración) la producción
en comparación con y altitud para
cosechada por de la cadena considerando
los competidores incrementar la
productor: productiva ventanas
superficie
Mini-huertos estacionales
cosechada
Carencia de trabajo en Poco poder de
equipo y liderazgo negociación
Asociación de
Deseo del
Desarrollo de productores, acceso
Infraestructura Falta de motivación productor de migrar
productos no a los beneficios de
tecnológica- del productor a otro cultivo más
competitivos la economía de
Altos costos de rentable (quinua)
escala
insumos
Bajo poder negociación
del productor
Bajo nivel de
Difusión de la
Falta de aceptación de la
Productos de baja importancia
concientización por el manzana
calidad nutricional de sus
consumo saludable tradicional o
Hábitos componentes
convencional
alimenticios
Formar alianzas con
Falta de promoción
Bajo consumo per Supermercados
del consumo de
cápita para la promoción y
manzana convencional
mercadeo
Productos que
no cumplen Producto de
Productos
expectativas Mermas buena calidad no Industrialización
defectuosos
visuales del utilizado
consumidor
Falta de Falta de acceso al Asociación, manejo

Procesos de la
estandarización en la mercado de economías de
Acceso a cadena productiva
producción internacional escala
mercados
internacionales Falta de implementación
Creación de una
de mejores prácticas
oferta exportable
agrícolas
Potencial de utilizar Promoción,
Falta de
Producción insumos orgánicos. difusión y
No existe difusión capacitación en la
Orgánica En otros países es capacitación en
cadena.
difundido. agricultura orgánica
69
Los principales agricultores del valle de Mala concentran su producción en el mercado
mayorista de la manzana Asociación de Comerciantes Productores de Fruta Virgen de
Chapi, ubicado en el distrito de Mala. A este mercado mayorista acuden los agentes
intermediarios entre los productores del Valle, y los principales mercados del Perú. Forman
parte de esta asociación 80 socios y es en este lugar donde se concentra la mayor producción
del valle, con excepción de las producciones de los distritos de Viscas y Calango, que son
enviadas directamente a Lima. En Huaral, que es otra de las zonas con mayor producción, se
ubica la Asociación de Productores de Frutas y Afines San Agustín Huayopampa
(Aprofasah). La producción de estas principales zonas del Perú son enviadas a Lima para su
comercialización, a través de los Centros de Abastecimiento Mayorista: Mercado Mayorista
Nº 1 "La Parada", el Mercado Mayorista Nº 2 de Frutas, Mercado Mayorista Modelo de
Frutas y la Asociación de Productores Agrícolas Mercado Santa Anita.
Por otro lado existen, organizaciones no gubernamentales de desarrollo (ONG), como
el Instituto Huayuná ubicado en el distrito de Mala, y cuyo fin primordial es el desarrollo de
programas de apoyo al productor agrario de Mala y a sus familias. Esta institución promueve:
(a) el desarrollo de Asociaciones de Promotores Agrícolas y de Asociación de Productores
Ecológicos, (b) la tecnificación de la actividad agrícola a través de la investigación técnica y
económica, (c) el desarrollo de capacidad técnica local (con promotores agrícolas), (d) la
capacitación de agricultores en propuesta de agricultura sostenible, (e) la articulación al
mercado con cultivos adecuados y rentables, y (f) la protección del medio ambiente y buen
uso de los recursos naturales. (Huayuná, 2006)
Huayuná, cuenta con 30 años de trabajo, a lo largo del cual ha logrado organizar a
productores, brindar capacitación permanente y contribuir en su proceso de formalización
hasta el logro de la certificación orgánica. Dos Valles es una asociación de promotores
agrícolas, creada con apoyo de Huayuná, que agrupa a 22 productores pioneros en

70
producción orgánica de manzanas y hortalizas (K. Peralta, comunicación personal, 20 de
septiembre de 2013). La producción orgánica además de respetar el medio ambiente y salud
del productor y consumidor le permite al productor y no al mayorista tener el poder de
negociación al momento de la venta del producto (A. Villegas, comunicación personal, 22 de
septiembre de 2013).
El Estado, a través del MINAGRI y sus Organismos Públicos Adscritos (OPA) y
Organismos Públicos Descentralizados (OPD), apoyan al desarrollo y sostenibilidad del
sector agrario. Los OPA están conformados por (a) el Instituto Nacional de Innovación
Agraria (INIA), (b) el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), y (c) a Autoridad
Nacional del Agua (ANA). El INIA es una entidad ejecutora, mientras que el Senasa y ANA
son entidades técnico especializadas. El INIA es responsable de diseñar y ejecutar la
estrategia nacional de innovación agraria, y tiene como misión propiciar la innovación
tecnológica agraria nacional para incrementar la productividad y mejorar los niveles de
competitividad, la puesta en valor de los recursos genéticos, así como la sostenibilidad de la
producción agraria del Perú (Instituto Nacional de Innovación Agraria [INIA], 2013).
Senasa tiene autoridad oficial en materia de sanidad agraria, calidad de insumos,
producción orgánica e inocuidad agroalimentaria. Además, desarrolla los Programas
Nacionales de Moscas de la Fruta, Control Biológico y Fiebre Aftosa. Cuenta con 25 órganos
desconcentrados, una sede central en la ciudad de Lima y periféricos en el puerto marítimo
del Callao y el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez (Servicio Nacional de Sanidad Agraria
[Senasa], 2013). ANA es el ente rector y la máxima autoridad técnico-normativa del Sistema
Nacional de Gestión de los Recursos Hídricos, y tiene como fin administrar, conservar,
proteger y aprovechar los recursos hídricos de las diferentes cuencas de manera sostenible,
promoviendo a su vez la cultura del agua (Autoridad Nacional del Agua [ANA], 2013).
71
Las OPD promueven actividades productivas agrarias y son la instancia principal de
coordinación a nivel regional de las actividades del Minagri. Así mismo, cada dirección
regional se orienta a lograr un agro regional competitivo y sostenible, donde los agricultores
actúen de acuerdo con los cambios tecnológicos del mundo actual y se inserten a las cadenas
agro-productivas como alternativas para alcanzar mejores niveles de vida (Dirección
Regional de Agricultura [DRA] 2013). El Minagri, a través de la Dirección General de
Competitividad Agraria (DGCA), busca contribuir a elevar el bajo nivel de productividad del
pequeño y mediano productor, fortaleciendo su articulación al mercado (Minagri, 2013).
Entre los programas que actualmente viene desarrollando el Minagri destacan: (a)
Agrorural: Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural, que nace como consecuencia
de la fusión y sinergia de OPD y programas activos del Minagri tales como Pronamachcs,
Proabonos, Prosaamer, Aliados, Corredor Puno Cuzco, Proyecto Sierra Norte y Proyecto
Sierra Sur (Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural [Agrorural], 2013), y (b)
Agroideas: Programa de Compensaciones para la Competitividad, que constituye una unidad
ejecutora del Minagri y que tiene como función otorgar recursos en apoyo a la gestión
empresarial, asociación y adopción de tecnología para los negocios sostenibles que
involucran a pequeños y medianos productores agrarios, ganaderos o forestales organizados,
con el fin de elevar su competitividad y consolidar su participación en el mercado (Programa
de Compensaciones para la Competitividad [Agroideas], 2013).
Estas entidades (OPA, OPD y programas del Minagri), tienen como objetivo común el
desarrollo de los diferentes sectores agrícolas aunque no exista un programa enfocado
directamente en el incremento de la productividad, mejoras de la calidad y promoción del
consumo de la manzana. En cuanto al aspecto social, urge la necesidad de mejorar la calidad
de vida del agricultor a través del incremento de sus ingresos o rentabilidad y crear
conciencia en ellos sobre la importancia de la asociación, de los beneficios de ser

72
competitivos, que les permita gozar de los beneficios de las economías de escala y del poder
de negociación con los demás eslabones de la cadena.
4.1.2 Marketing y ventas (M)
El manzano se originó en el suroeste de Asia, donde una mezcla de especies nativas
Malus, pudieron dar un fruto de tamaño y calidad atractivos para el hombre. Los primeros
pasos en la proliferación de este fruto pudieron iniciarse en el medio este o sur este de
Europa. Llegó a América por primera vez a principios de los años 1600 con los pobladores
europeos. La propagación durante estas épocas fue por semilla, dada su facilidad de
transporte (Ramírez, 1993, p. 11). Según Sinnott y Wilson (1965), la clasificación
taxonómica de la manzana es como se muestra en la Tabla 38.
Tabla 38
Clasificación Taxonómica de la Manzana
Clasificación Descripción
Reino Vegetal
División Traqueofitas
Subdivisión Pteropsidas
Clase Angiospermas
Subclase Dicotiledóneas
Orden Rosales
Familia Rosaceae
Género Pyrus
Especie Malus
Nota. Tomado del “Manzano”, por H. Ramírez, 1993, México D.F., México: Trillas.
Para Weswood (1982), la manzana posee los siguientes componentes nutricionales
(ver Tabla 39).

73
Tabla 39
Componentes Nutricionales de la Manzana
Componente Cantidad Unidad de medida

Agua 84.00% Porcentaje
Calorías 56.00 Calorías
Proteínas 0.20 Gramos
Grasas 0.60 Gramos
Carbohidratos 14.10 Gramos
Vitamina A 90.00 Unidades internacionales i.u.
Vitamina B1 0.03 Miligramos
Niacina 0.10 Miligramos
Vitamina C (ácido ascórbico) 7.00 Miligramos
Calcio (Ca) 7.00 Miligramos
Fosforo (P) 10.00 Miligramos
Fierro (Fe) 0.30 Miligramos
Sodio (Na) 1.00 Miligramos
Potasio (K) 110.00 Miligramos
Nota. Tomado del “Manzano”, por H. Ramírez, 1993, México D.F., México: Trillas DF
Las variedades de manzana comercializadas se dividen en nacionales e importadas.
Para el caso de las importadas, provienen de Chile y Estados Unidos. Las variedades más
demandadas se muestran en la Tabla 40.
Tabla 40
Variedades de Manzana Nacional Comercializadas en el 2011
Variedad Lugar de Procedencia Estacionalidad

Variedad de mayor consumo a nivel nacional. La mayor producción
Manzana Barranca, Cañete, Huaral,
que ingresa a los mercados mayoristas, procede de Huarochirí. Se
Delicia Huarochirí, Huaura, Yauyos.
produce durante todo el año.
Representa el 51% de la producción total nacional.
La mayor producción se concentra en Cañete, con bajas en la
Barranca, Cañete, Huaral y
Manzana Israel producción, entre abril y diciembre. Representa el 24% de la
Huaura.
producción total.
Manzana Cañete, Huaral, Huarochirí, La mayor producción se concentra en Huaral Se produce durante
Corriente/ Yauyos todo el año. Representa el 18% de la producción total.
Para Agua
Manzana La producción se concentra en Cañete, con bajas en la producción,

Cañete
Winter en Mayo y Agosto. Representa el 5% de la producción total.
Manzana La producción se concentra en Cañete, se comercializa entre los

Cañete
Pachacamac meses febrero y julio. Representa el 1% de la producción total.
Nota. Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias”, por Ministerio de Agricultura, 2013. Recuperado de:
http://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/Vol%20Comercializaci%C3%B3n%20y%20Precios%202011.pdf
74
En la Figura 13, se muestra la cantidad de manzana en su variedad Corriente para
Agua, que ingresó de manera mensual durante el 2011, por zona de procedencia, a los
mercados mayoristas de Lima. En la Figura 14, se muestra la cantidad de manzana en su
variedad Delicia, que ingresó de manera mensual durante el 2011, por zona de procedencia, a
los mercados mayoristas de Lima. En la Figura 15, se muestra la cantidad de manzana en su
variedad Israel, que ingresó de manera mensual durante el 2011, por zona de procedencia, a
los mercados mayoristas de Lima. En la Figura 16, se muestra la cantidad de manzana en su
variedad Pachacamac, que ingresó de manera mensual durante el 2011, por zona de
procedencia, a los mercados mayoristas de Lima. En la Figura 17, se muestra la cantidad de
manzana en su variedad Winter, que ingresó de manera mensual durante el 2011, por zona de
procedencia, a los mercados mayoristas de Lima.
Figura 13. Procedencia de Manzana Cte. para agua a los mercados mayoristas de Lima.
Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias” (SIEA), por Ministerio de
Agricultura y Riego, 2011. Recuperado de
http://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/Vol%20Comercializaci%C3%B3n%20y%20P
recios%202011.pdf
75
Figura 14. Procedencia de Manzana Delicia a los Mercados Mayoristas de Lima.

Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias” (SIEA). Ministerio de Agricultura
y Riego, 2011. Recuperado de
recios%202011.pdf
Figura 15. Procedencia de Manzana Israel a los Mercados Mayoristas de Lima.

recios%202011.pdf
76
Figura 16. Procedencia de manzana Pachacamác los mercados mayoristas de Lima.

recios%202011.pdf
Figura 17. Procedencia de manzana Winter a los mercados mayoristas de Lima. Adaptado de
“Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias” (SIEA), por Ministerio de Agricultura y Riego,
2011. Recuperado de
recios%202011.pdf
En Lima, la manzana se distribuye principalmente a través de los centros de
abastecimiento mayorista: (a) Mercado Mayorista Nº 1 La Parada, (b) Mercado Mayorista Nº
2 de Frutas, (c) Mercado Mayorista Modelo de Frutas, y (d) Asociación de Productores
Agrícolas Mercado Santa Anita.

77
Figura 18. Ingreso mensual de manzana por variedad a los mercados mayoristas de Lima
Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias” (SIEA). Ministerio de Agricultura
y Riego, 2011. Recuperado de
recios%202011.pdf
En relación con las manzanas importadas, las chilenas ingresan a los mercados
mayoristas durante todo el año, en tanto que la manzana Golden, de origen norteamericano,
ingresa durante los periodos abril-julio, tal como se muestra en la Figura 18.
Cabe resaltar que, en las estadísticas encontradas de ingreso de manzana a mercados
mayoristas, un total de 53,000 toneladas no tiene registrado el lugar de procedencia ni la
variedad específica de manzana. Esta cantidad representa un 60% del total de manzanas
comercializadas.
En relación con el precio, los mismos se elevan ligeramente durante temporada de
invierno, básicamente por la poca variedad de frutas de estación. En la Tabla 41, se muestra
el precio promedio en chacra al 2011, en la que se puede observar que el menor precio
promedio a nivel nacional se presenta en la región de Lima con S/.0.59 por kilogramo.
78
Figura 19. Ingreso mensual de manzana importada a los mercados mayoristas de Lima en
2011. Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias” (SIEA), por Ministerio de
recios%202011.pdf
Bajo este esquema, considerando que en Lima el precio promedio de venta en chacra
de S/. 0.59 nuevos soles y que el costo por kilogramo es de S/. 0.47 nuevos soles, se tiene un
margen bruto de S/.0.12 nuevos soles por kilogramo. Esto representa un 10% de utilidad
promedio final para el agricultor.
En la Tabla 42, se muestran los precios de comercialización en el Mercado Mayorista
N° 2 de Frutas al 2011, segregado por variedad de manzana. El precio promedio es de S/.
1.40 nuevos soles por kg, lo que representa un incremento del 137% sobre el precio
promedio de venta en chacra, ofrecido al agricultor.

79
Tabla 41
Precio Promedio en Chacra de la Manzana al 2011
Región/subregión Promedio Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
2011
La Libertad 0.84 0.71 0.72 0.81 0.85 0.91 0.92 0.98 0.98 0.95 1.00 1.00 1.05
Cajamarca 0.93 0.93 0.86 1.00 0.97 0.80 0.80 -- 0.80 -- 1.13 1.80 --
Amazonas 1.74 -- 1.40 1.50 1.80 1.90 -- -- -- -- -- -- --
Ancash 0.98 0.92 0.94 0.94 0.98 0.98 0.99 1.01 0.98 1.01 1.09 1.10 1.04
Lima 0.59 0.65 0.43 0.59 0.63 0.50 0.53 0.56 0.58 0.59 0.64 0.74 0.72
Lima Metro. 0.83 1.00 0.70 0.82 0.95 0.77 0.69 0.64 0.65 0.65 0.69 0.70 --
Ica 0.92 -- 0.81 0.70 0.96 0.90 0.94 -- -- -- -- -- --
Huánuco 1.43 -- -- 1.69 1.41 1.31 1.49 1.37 1.32 -- -- -- --
Junín 1.64 0.80 1.67 1.60 1.66 1.81 -- -- -- -- -- -- --
Huancavelica 0.60 -- 0.62 0.58 0.60 0.61 0.60 0.58 -- -- -- -- 0.58
Arequipa 1.51 1.46 1.85 1.65 1.27 1.11 -- -- -- -- -- -- --
Moquegua 1.03 0.97 1.10 0.97 1.09 0.99 1.06 1.21 -- -- -- -- --
Tacna 1.03 1.00 0.97 1.05 1.50 -- -- -- -- -- -- -- --
Ayacucho 0.97 0.89 0.93 0.97 1.03 1.01 0.96 1.10 1.15 -- -- -- --
Apurímac 0.75 0.73 0.74 0.75 0.76 0.91 -- -- -- -- -- -- 0.50
Abancay 0.83 0.76 0.79 0.86 0.89 0.91 -- -- -- -- -- -- 0.50
Andahuaylas 0.69 0.71 0.71 0.68 0.65 -- -- -- -- -- -- -- --
Cusco 1.40 1.74 1.57 1.12 1.56 1.36 2.50 -- -- -- 1.00 1.00 1.00
Nacional 0.62 0.68 0.50 0.64 0.67 0.54 0.56 0.57 0.59 0.60 0.65 0.75 0.73
Nota. Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agraria”, por Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri), 2013.
Recuperado de http://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/2011HORTOFRUTICOLA.pdf
Tabla 42
Precio de Manzanas por Variedad 2011-Mercado Mayorista
Variedad de Manzana Precio de Venta por Kilogramo

Manzana Cte./Para Agua S/. 1.22
Manzana Delicia (Costa) S/. 1.55
Manzana Israel S/. 1.23
Manzana Pachacamac S/. 1.74
Manzana Winter S/. 1.28
Precio Promedio S/. 1.40
Nota. Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias”, por Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri), 2013c.
Recuperado de
http://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/Vol%20Comercializaci%C3%B3n%20y%20Precios%202011.pdf
En cuanto al precio asignado al consumidor final, el promedio asciende a S/.2.57, lo
que representa un 55% en relación con el precio del mayorista. En la Figura 20, se muestran
los precios comparativos de la manzana para el 2011.

80
Figura 20. Comparativo de los precios en chacra de la manzana 2009-2012.

Adaptado de “Sistema Integrado de Estadística Agraria”, por Ministerio de Agricultura y
Riego (Minag), 2013. Recuperado
dhttp://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/2011HORTOFRUTICOLA.pdf
Esta información evidencia que el mayorista tiene el mayor poder negociador en la
cadena productiva, y deja un bajo margen de ganancia al productor. Sin embargo, si se
considera un esquema de producción orgánica, aún incipiente en el país pero con mucho
potencial, será el productor quien establezca el precio al mayorista, ya que es un producto que
cumple con estándares de calidad acordes con las buenas prácticas agrícolas (BPA).
Actualmente, existen bioferias, donde se vende manzana orgánica, pero su consumo aún es
poco difundido.
Los supermercados son otro punto de venta de la manzana, donde principalmente se
comercializa la manzana importada, de las variedades: Rayada, Fuji, Royal, Roja y Verde
Chilena, de las variedades nacionales solo se observa la manzana Delicia e Israel. De lo
observado en diferentes supermercados, es importante resaltar que la ubicación y las
góndolas utilizadas para la manzana nacional difieren notablemente de las utilizadas para la
manzana importada, las cuales se conservan adecuadamente en zonas refrigeradas. Se
observa además que el consumidor opta por el producto que percibe a través de los sentidos,
81
como de mejor calidad, como el sabor, olor, textura y color, cualidades que en su mayor parte
se encuentra en la manzana importada y no en la nacional.
A través de la encuesta nacional de presupuestos familiares realizada por INEI,
durante los periodos 2008-2009, el plátano es la fruta de mayor consumo promedio per cápita
anual con 26.40 kilogramos al año o 2.20 kilogramos al mes, seguido de la naranja y
manzana, según la Tabla 43. La manzana presenta un consumo per cápita promedio de 6.10
kg.
Tabla 43
Consumo de Frutas a Nivel Nacional
Principales frutas Total Lima Resto del Área Región Natural

(kg) Metropolitana País
Urbana Rural Costa Sierra Selva
Duraznos 1.10 1.60 0.80 1.30 0.50 1.40 0.90 0.10
Fresa 0.70 1.40 0.30 0.80 - 1.10 0.10 -
Limón 3.40 4.80 2.80 3.90 1.60 4.80 1.70 2.00
Mandarina 4.80 7.40 3.70 5.60 2.30 6.50 3.70 0.60
Mango 1.60 2.10 1.40 1.80 0.90 1.90 1.40 0.60
Manzana 6.10 6.50 5.90 6.60 4.50 6.40 7.20 1.80
Naranja 6.40 6.70 6.20 6.90 4.50 6.80 7.10 2.70
Palta 1.50 2.10 1.30 1.80 0.60 2.00 1.10 0.90
Papaya 3.20 5.30 2.30 4.00 0.50 4.30 2.20 1.40
Plátano 26.40 14.70 31.60 23.80 34.90 16.50 12.10 104.30
Sandía 1.40 1.80 1.20 1.70 0.50 2.10 0.60 0.70
Uva 2.00 2.70 1.70 2.40 0.80 2.50 1.70 0.80
Nota. Tomado de “Alimentos y Bebidas-Encuesta Nacional de Presupuestos Familiares”, por Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI), 2009. Recuperado de
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib1028/cap01.pdf
De acuerdo con este informe del INEI, el consumo promedio per cápita de la manzana,
es mayor en el área urbana en 2 kg aproximadamente. Por región natural, en la Sierra se
consume más manzana con 7.2 kg, superior en 0.8 kg a la Costa (a pesar de que la Costa es la
principal zona productora a nivel nacional) y, superior en cuatro veces al consumo per cápita
en la Selva. Si bien la manzana de acuerdo con el informe del INEI representa la tercera fruta
más consumida a nivel nacional, después del plátano y la naranja, el nivel de consumo es bajo
comparado con otros países. La Tabla 44 muestra el consumo per cápita de los países de la
región sudamericana. Actualmente, no existen programas del Estado o del sector privado que
82
promuevan el consumo de la manzana peruana, por lo que constituiría una oportunidad de
mejora para dicho fruto en el mediano plazo.
Tabla 44
Consumo Per Cápita de la Manzana al 2011 en Sudamérica
Países kg/habitante-año
Uruguay 14.4
Argentina 13.4
Chile 9.9
Brasil 5.0
Perú 4.7
Ecuador 3.6
Bolivia 2.2
Colombia 1.7
Venezuela 1.2
Paraguay 1.0
Nota. Adaptado de “Estadísticas”, por Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y Alimentación (FAO),
2011. Recuperado de http://faostat.fao.org/site/339/default.aspx
4.1.3 Operaciones y logística. Infraestructura (O)
A nivel mundial, en cuanto a la producción, el Perú se ubica en el puesto 46, con
149,561 toneladas producidas al 2011, lo que representa un 0.2% de la producción mundial.
Las áreas cosechadas corresponden a 9,715 ha, y el rendimiento promedio por hectárea
asciende a 14 toneladas. Perú carece de presencia en mercados internacionales a través de la
exportación, mientras que al 2011 se importaron 43,511 toneladas de manzana de Chile, en
un 85.9%; de Estados Unidos, en un 13.8%; y de Argentina, en un 0.3%. Del consumo per
cápita de 4.7 kg por persona, el 28% corresponde a consumo importado. La producción en los
últimos 10 años siguió la tendencia creciente de acuerdo con la Figura 21.
En la Tabla 45, se muestra la producción mensual de la manzana, al 2011, por Región-
Subregión, en toneladas.
83
Figura 21. Evolución de la producción de manzana en el Perú de 2002 al 2011. Tomado de

“Food and Agricultural commodities production”, por la Organización de las Naciones
Unidas para la Agricultura y Alimentación (FAOSTAT), 2011. Recuperado de
En el departamento de Lima, se concentra la mayor cantidad de superficie cosechada
(ver Figura 22), y es en esta región donde también se generan los mayores rendimientos por
hectárea; destacan las provincias de Cañete, Huaral y Huarochirí. En cuanto al rendimiento
de toneladas por hectárea, también destaca Lima como la de mayor rendimiento, con 17
toneladas por hectárea (ver Figura 23). La cadena productiva está conformada por los actores
económicos indicados en la Tabla 46.
Las principales zonas productoras de manzana se encuentran en Lima, lo cual facilita
su distribución dentro del país, y a la vez se convierte en una ventaja comparativa. Sin
embargo, de acuerdo con el levantamiento de información realizado en el trabajo de campo,
se evidencian problemas que se deben afrontar y que afectan directamente a los productores,
como son la escasez de agua, plagas, falta de tecnificación, alto costo de insumos, poco poder
de negociación del precio de venta, ausencia de un mercado fijo y falta de capacitación.
Los costos de producción están compuestos por: (a) costo de mano de obra, (b) costo
de insumos como fertilizantes, pesticidas y agua, (c) costos de transporte, (d) costos de
84
maquinaria agrícola, y (e) costos indirectos como asistencia técnica y administrativa. Estos
costos ascienden aproximadamente a S/.8,000.00 nuevos soles por hectárea. (M. Cuya,
comunicación personal, 9 de julio de 2013). La distribución de estos costos en porcentaje, de
acuerdo con conversaciones sostenidas con productores e ingenieros del INIA, es según se
especifica en la Tabla 47.
En relación con la infraestructura del sector, se identifica y resalta la falta de cadenas
de comercialización adecuadas. Los actores económicos de la cadena de valor trabajan de
manera descentralizada, lo cual no favorece el uso eficiente de los recursos. No se evidencia
una asociación de productores que integren los diferentes eslabones de producción y
comercialización; además, el sistema de riesgo es por gravedad o convencional, es decir, no
tecnificado.
85
Tabla 45
Producción Mensual de Manzana por Región-Subregión
Región/subregión Total Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Nacional 149,561 12,564 15,572 17,241 15,822 14,662 13,063 12,843 10,901 8,969 8,640 10,404 8,882
La Libertad 1,751 198 305 334 291 210 166 79 35 27 22 41 45
Cajamarca 403 82 132 60 72 12 12 -- 12 -- 17 4 --
Amazonas 11 -- 2 1 4 4 -- -- -- -- -- -- --
Ancash 3,477 407 435 462 401 355 280 174 156 127 154 154 373
Lima 137,611 11,175 13,436 14,922 13,425 13,317 12,341 12,555 10,680 8,798 8,401 10,178 8,383
Lima Metropolitana 953 124 206 162 218 173 3 6 16 17 25 3 --
Ica 1,022 -- 91 39 571 180 140 -- -- -- -- -- --
Huánuco 36 -- -- 4 9 10 9 3 1 -- -- -- --
Junín 189 2 46 74 52 14 -- -- -- -- -- -- --
Huancavelica 296 -- 36 30 75 58 40 15 -- -- -- -- 45
Arequipa 1,028 152 201 317 250 109 -- -- -- -- -- -- --
Moquegua 563 98 73 122 153 74 33 10 -- -- -- -- --
Tacna 426 77 167 167 15 -- -- -- -- -- -- -- --
Ayacucho 483 38 103 138 115 62 24 2 1 -- -- -- --
Apurímac 710 126 196 237 118 29 -- -- -- -- -- -- 5
Abancay 322 52 89 94 55 29 -- -- -- -- -- -- 5
Andahuaylas 388 74 108 144 63 -- -- -- -- -- -- -- --
Cusco 603 87 143 171 54 56 16 -- -- -- 22 23 31
Nota. Unidades en Toneladas (t). Adaptado de “Sistema Integrado de Estadísticas Agrarias” (SIEA), por Ministerio de Agricultura y Riego, 2011. Recuperado de:
http://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/2011HORTOFRUTICOLA.pdf
86
Figura 22. Superficie cosechada en el Perú al 2011(en hectáreas). Adaptado de “Sistema

Integrado de Estadísticas Agrarias”, por Minag. Recuperado de
http://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/2011HORTOFRUTICOLA.pdf.
Figura 23. Rendimiento de toneladas por hectárea en el Perú al 2011. Adaptado de “Sistema
Integrado de Estadísticas Agrarias”, por Minag. Recuperado de
http://siea.minag.gob.pe/siea/sites/default/files/2011HORTOFRUTICOLA.pdf.
87
Tabla 46
Actores Económicos de la Cadena Productiva de la Manzana
Actores Directos
Productores Cultivo, cosecha y post cosecha
Minoristas Sus puntos de venta son los mercados de la propia
Locales localidad
Compran la manzana a los pequeños productores en sus
Acopiadores diferentes variedades, para distribuirla en la misma
localidad. En su mayor parte, no se preocupan por la
calidad y las pérdidas que se presentan durante el
Locales manipuleo y transporte, lo que afecta la presentación y
conservación.
Comerciantes
Compran la manzana a granel o clasificadas. Su área de
Medianos
ventas es el ámbito nacional. Cuidan más del producto.
acopiadores
Generalmente hacen uso de movilidad propia, ya que,
locales
según la calidad, ven afectados sus ingresos
Comerciantes Se ubican en los mercados mayoristas de Lima. Venden al

mayoristas no por mayor a minoristas y también al por menor
locales directamente al consumidor.
Actores indirectos
Instituciones públicas:
Tienen como objetivo facilitar asistencia técnica,
Minagri, OPD y gobiernos
mejoramiento de la infraestructura, acceso al
locales y asociación de
financiamiento.
productores
Nota. Adaptado del Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA), 2011. Recuperado de http:// www.inia.gob.pe/
Tabla 47
Estructura de Costos de la Producción de Manzana
Componentes Porcentaje (%)

Pesticidas 30
Fertilizantes 25
Mano de Obra 25
Otros 15
Agua 5
Total 100
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F)
La escasa rentabilidad y el ínfimo acceso al financiamiento por parte del pequeño y
mediano productor constituyen los problemas clave en cuanto al bajo desarrollo del sector
productor de la manzana. La ausencia de créditos sumada a la escasa rentabilidad hace poco

88
atractivo para los productores tomar un crédito que incentive el uso de la tecnología necesaria
que le permita incrementar productividad y competitividad que exige hoy en día el mercado.
Las colocaciones del sector agro en general siguen siendo reducidas. Estas
representan solo el 3% del total de los créditos directos otorgados por el Sistema Financiero
Nacional. La escasa cultura financiera por parte del productor y poca información que reciben
los agricultores sobre los beneficios de obtener un crédito, la ausencia de garantías y derechos
de propiedad sobre la tierra son las principales causas de la escasa difusión de estos, así
como también el hecho de que el agro sea considerado como una actividad de alto riesgo, por
los diversos factores que afectan a la producción (clima, agua, infraestructura, servicios
públicos, etc.) y comercialización (transporte, almacenaje, mercado, etc.) que conducen a
altas tasas de interés, lo que dificulta aún más el acceso a créditos.
Según los resultados del Cenagro 2012, de los 2,260 millones de productores, solo el
8% accedió alguna vez a un crédito, un 1% lo solicitó y le fue negado, y el 91% restante ni
siquiera lo solicitó debido a las siguientes razones: (a) no conoce los costos-beneficios con
35.5%, (b) no está interesado por los altos intereses con 28.5%, (c) no tiene garantías para
acceder a un préstamo con 17.1%, y (d) cree que no calificaría con un 6%.
Figura 24. Factores por los que el agricultor no accede a créditos agropecuarios. Tomado de
“Resultados Finales IV Cenagro”, por Ministerio de Agricultura, 2012. Recuperado de
www.inei.gob.pe/DocumentosPublicos/PresentacionResultadosDefinitivos_%20IV_CENAG
RO.pdf
89
Figura 25. Los Créditos Agropecuarios en el Perú. Tomado de “Resultados Finales IV

Cenagro”, por Ministerio de Agricultura, 2012. Recuperado
dewww.inei.gob.pe/DocumentosPublicos/PresentacionResultadosDefinitivos_%20IV_CENA
GRO.pdf
Tabla 48
Emisores de Solicitudes de Crédito para los Agricultores en el Perú
Número Total de Créditos 194,483 100.0%

Instituciones financieras locales 127,783 65.7%
Agrobanco, Banco múltiple y otros 66,700 34.3%

Nota. Tomado de “Resultados Finales IV Cenagro”, por Ministerio de Agricultura, 2012. Recuperado de
www.inei.gob.pe/DocumentosPublicos/PresentacionResultadosDefinitivos_%20IV_CENAGRO.pdf
Adicionalmente, el Minagri promueve el programa Agroideas (Programa de
Compensaciones para la Competitividad), el mismo que ofrece financiamiento no
reembolsable; el productor no tendrá que devolverlo porque no es un crédito en sí: bastará
con que sustente que lo empleará para la gestión de su negocio, la constitución de su
organización o la mejora tecnológica de su producción. Dicho programa tenía una vigencia
inicial que se extendía hasta el 2013; sin embargo, dados los buenos resultados que ha
obtenido, se ha prolongado hasta el 2016. Actualmente, ha comprometido 69.5 millones de
soles para elevar la competitividad de 14,629 familias agrarias pertenecientes a 214
organizaciones de 21 regiones del Perú.

90
4.1.5 Recursos humanos (H)
Una fuerte proporción de productores no cuenta con una educación adecuada que le
permita insertarse en el mercado laboral e interactuar en el mercado nacional e internacional
para poder comercializar sus productos. Es decir, se tiene a un productor con un perfil
caracterizado básicamente por tener un bajo nivel educativo. Esto, sumado a la fragmentación
excesiva de las tierras (mini huertos), causa que el productor presente bajos niveles de
asociación y se encuentre limitado para emprender el desarrollo empresarial, lo que trae
como consecuencia un bajo nivel de competitividad y desaprovechamiento de las economías
de escala, las mismas que se reflejan en ineficientes niveles de productividad y bajos niveles
de ingresos económicos, los que, a su vez, finalmente, generan la desmotivación del
productor por seguir cosechando manzanas, que le dan escasa rentabilidad y más bien, lo
animan a ir sustituyendo gradualmente sus cultivos por otros frutos de mayor rentabilidad,
como la palta o la quinua, por ejemplo.
Sin embargo, existen esfuerzos por capacitar a los productores de manzana con el
objetivo de re-potenciar su cultivo y de hacerlo rentable. Muestra de ello es que, según la
agencia Agraria de Noticias (agraria.pe), el INIA, en coordinación con tres especialistas de la
Universidad de Talca (Chile), están organizando el primer curso de actualización para el
cultivo de esta fruta según anunció el ingeniero William Daga, especialista en frutales del
Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA):
El evento busca actualizar a los productores de manzanas del país principalmente en
temas como: uso de tecnologías para el cultivo de esta fruta, manejo agronómico,
fertilización, riego y poda y asesoría en variedades y patrones. De esa manera se
busca elevar el volumen de producción por ha a 70 toneladas métricas para poder
abastecer el mercado interno, que es el principal consumidor”, sostuvo.

91
4.1.6 Sistema de Información y comunicaciones (I)
Según el Ministerio de Agricultura (Minagri, 2012a, p. 57): “El acceso a información
relevante resulta de gran importancia para el desarrollo del productor agrario. Considerando
las características de los productores, la información debe estar diseñada de tal manera que
explique de manera rápida y simplificada las principales ventajas de las técnicas,
herramientas y mercados que hoy en día se vienen aprovechando”. Actualmente, el acceso a
información es bastante limitado, debido a la falta de infraestructura y medios de
comunicación en el ámbito rural, a la difícil geografía, la insuficiente inversión pública y la
centralización, no solo a nivel de la capital del país, sino también a nivel de las capitales de
departamento y provincia, donde se concentran los núcleos de decisión, la infraestructura de
servicios básicos y los mercados.
La tecnología es una herramienta que permite que las personas se encuentren cada vez
más informadas sobre distintos temas, específicamente con el uso del Internet. Países como
Estados Unidos, Corea y Japón hacen uso de las Tecnologías de Información y la
comunicación en el sector público (e-government) para reducir trámites y facilitar
información y servicios brindados por el Estado a la población. Debido a ello, el Minagri está
difundiendo la Agrored Perú, un metasistema de información para la gestión de la
información y el conocimiento agrícola en el Perú. Está formado por un colectivo de
entidades públicas y privadas generadoras, compiladoras, difusoras y promotoras de
información agraria en el país que da la posibilidad de coexistir a diversos y servicios de
información, cuya misión es promover y facilitar el acceso, intercambio y uso efectivo de
información relevante para el desarrollo agrario en el país.
4.1.7 Tecnología e Investigación y desarrollo (T)
Según el Minagri, en el Perú se registra un avance insuficiente en materia de
investigación e innovación tecnológica agraria (asistencia técnica e investigación para la

92
innovación), lo que trae consigo una escasa adopción de tecnologías por parte de los
productores (exacerbado por restricciones de capital). Esta situación trae como consecuencia
un bajo nivel de competitividad, que, a su vez, se refleja, entre otras variables, en la
productividad de las tierras cosechadas, lo que deviene en bajos ingresos económicos de los
productores.
Sin embargo, el Minagri viene priorizando dentro de sus funciones el asistir al
productor en materias de innovación y gestión empresarial, puesto que es consciente de que
consolidar el crecimiento agrario exigirá el desarrollo de factores productivos y el impulso de
la innovación tecnológica. Adicionalmente, el programa Pymealmundo de Comexperu, en la
Revista Agro 360 (2013, edición 02), mencionó la importancia del comercio electrónico como
una forma revolucionaria de hacer negocios al recalcar que es una forma de reducir costos de
transacción, analizar y definir lo que los consumidores y proveedores requieren, y contar con
información sobre productos, precios y abastecedores que disponibles en línea. Esto ha
permitido generar inmensas mejoras en la productividad de las empresas. El e-commerce
(www.pymealmundo.com.pe) es, entonces, un mecanismo ideal para ingresar a nuevos
mercados aprovechando las ventajas competitivas del producto.
4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)
La Tabla 49 muestra las fortalezas y debilidades de la manzana incorporadas en una
sola matriz.
4.3 Conclusiones
Se han hallado fortalezas por explotar como el goce de ventajas comparativas, al
aprovechar la diversidad de climas, la misma que permitiría eliminar la estacionalidad de
producción de manzana o la ubicación favorable de productores en zonas estratégicas para
mejorar la cadena de distribución local y optimizar el acceso a los canales de venta masivos.
93
Asimismo, se ha identificado que existe una serie de debilidades por reforzar como
una escasa motivación del productor de manzana por seguir cosechando este producto y, más
bien, el interés de ir migrando a la cosecha de productos más rentables y como consecuencia
de esto, un nivel de productividad inferior al mundial y un escaso consumo interno de
manzana, debido básicamente a una estructura deficiente del canal de venta masiva y,
además, inexistencia de exportaciones. Ello junto con el bajo nivel de instrucción de los
productores que no están interesados en acceder a créditos para apalancar sus negocios,
además de la escasez de líneas de crédito, la falta de asociación entre los mismos, la
incipiente planificación de producción, la baja rentabilidad de la manzana, el alto costo de
insumos, y el deficiente acceso a tecnología moderna, son precisamente los aspectos por
mejorar para lograr desarrollar e incrementar la productividad de la manzana.

94
Tabla 49
Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI)
Puntaje
Fortalezas Peso Valor
ponderado
Capacidad productiva para cubrir demanda durante todo
1 0.10 3 0.30
el año
Potencial para producir diversas variedades de manzana
2 0.05 3 0.15
(climas y altitud)
Ubicación de productores de manzana cerca al puerto
3 0.05 4 0.20
del Callao
Zonas de producción con mayor rendimiento por
4 0.05 4 0.20
hectárea concentradas en Lima
Concentración de productores de manzana en Lima que
5 0.10 4 0.40
facilita la asociación
0.35 1.25
Puntaje
Debilidades Peso Valor
ponderado
1 Rendimiento por hectárea inferior al promedio regional 0.10 1 0.10
Presencia casi nula en el mercado internacional como
2 0.05 1 0.05
exportador
Escasa presencia en los principales canales de venta
3 0.05 2 0.10
masivo (supermercados)
4 Productores con bajo acceso a financiamiento 0.10 1 0.10
Escasa adopción de tecnologías por parte de los
5 0.05 2 0.10
productores
6 Bajos niveles de asociación de los productores 0.10 1 0.10
7 Baja calidad del producto 0.10 1 0.10
8 Bajo nivel de instrucción de los productores 0.03 2 0.05
9 Baja rentabilidad del productor 0.03 2 0.05

Geografía accidentada que dificulta la producción a gran
10 0.05 1 0.05
escala en zonas con mejores climas
0.65 0.80
PUNTAJE TOTAL 1.00 2.05
95
Capítulo V: Intereses de la Manzana y Objetivos de Largo Plazo
5.1 Intereses de la Manzana
Según Hartmann (1957-1983), los intereses organizacionales son aquellos aspectos
que a una organización le interesan fundamentalmente, y que trata de alcanzarlos a cualquier
costo. En el caso del sector productor de la manzana los intereses organizacionales son los
siguientes: (a) incrementar la productividad del sector para promover el consumo de la
manzana peruana, tanto a nivel interno como a nivel exportación, aprovechando las ventajas
comparativas que brindan el clima y el suelo peruano; (b) celebrar alianzas estratégicas que
promuevan la incorporación de nuevas tecnologías que permitan incrementar el índice de
productividad y la calidad de la manzana, así como también elevar la competitividad de la
cadena del sector productor de la misma; y (c) convertir al sector productor de la manzana en
un sector de alta demanda global, sobre la base de la investigación y desarrollo tecnológico,
desarrollo de stakeholders y cuidado medioambiental.
5.2 Potencial de la Manzana
Demográfico. El productor de manzana se caracteriza por desarrollar una agricultura
mayormente de tipo “producción de subsistencia” y “agricultura familiar de pequeños
negocios”; aún no se alcanza un nivel de tipo “agro-exportación”. Los productores
caracterizados como minifundistas ―forma de trabajo en la que la informalidad y la falta de
asociación, dificulta acceder a recursos financieros y tecnológicos― se han visto en la
necesidad de migrar a otros cultivos debido a la baja rentabilidad de su actividad. Sin
embargo, teniendo en cuenta esta diversificación de cultivos es posible tomar como referente
la exitosa organización que se desarrolla en cultivos destacados a nivel internacional, tales
como la palta. Si bien la mentalidad del productor es muy conservadora para realizar mayores
inversiones en el cultivo del manzano, estos tienen la predisposición de hacerlo si se les

96
brinda asesoría tecnológica y se les asegura mercado y buenos precios para su
comercialización.
Geográfico. De acuerdo Rodríguez y Ruesta (2005), los factores condicionantes para
un adecuado cultivo de la manzana son el clima y el suelo. Con respecto al clima esta fruta
requiere de inviernos fríos y de temperaturas progresivamente altas en primavera y verano,
para que pueda cumplir normalmente sus distintas fases vegetativas. Para un mejor
rendimiento y calidad se requiere una altitud entre los 900 y 2,500 m. s. n. m. En relación con
el suelo, por lo general, el manzano es menos exigente en calidad; de hecho, puede vegetar
adecuadamente en suelos pedregosos y pobres.
Las principales zonas productoras de manzana se concentran en el departamento de
Lima, específicamente en los distritos de: (a) Viscas y Calango en Cañete, (b) Antioquia en
Huarochirí y, (c) Huaral. Dado que estas zonas se ubican principalmente a la Costa peruana
cuentan con una amplia variedad de microclimas y pisos altitudinales necesarios, que
favorecen la producción y el rendimiento por hectárea. A través de la figura se evidencia que
entre los años 2009-2011, en la región de Lima, se presenta un incremento de la producción y
del rendimiento por hectárea, equivalente a 9.0%. En la Tabla 50, se muestra la superficie
cosechada de la manzana, por región y subregión, destacando la provincia de Lima con 8,087
hectáreas.
De acuerdo con el IV Censo Agropecuario 2012 (INEI, 2013c), la superficie
sembrada de manzana es de 22,000 toneladas y la superficie cosechada, de 9,715 hectáreas; la
diferencia entre estas dos áreas está constituida por plantaciones de manzana en proceso de
crecimiento (proceso de maduración) y superficie siniestrada (área sembrada que en el ciclo
agrícola registra pérdida total por afectación de fenómenos climáticos o por plagas y
enfermedades).
97
Tabla 50
Hectáreas de Manzana Cosechadas por Región/Subregión
Región/subregión Superficie cosechada de Manzana

(ha)
Lima 8,087.00
Ancash 449.50
La Libertad 166.95
Arequipa 163.00
Moquegua 115.00
Ica 108.50
Andahuaylas 104.55
Lima Metropolitana 95.30
Ayacucho 86.00
Cusco 86.00
Tacna 72.00
Abancay 59.50
Huancavelica 52.00
Cajamarca 38.00
Junín 22.00
Huánuco 9.00
Amazonas 1.00
Total 9,715.30
Nota. Tomado de la Dirección Regional de Agricultura- Sub Gerencia/Dirección de Estadística/ Dirección de Información
Agraria- Ministerio de Agricultura-Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos- Unidad de Estadística, 2011.
Histórico/ Psicológico/ Sociológico. Considerando el periodo comprendido entre el
2007 y el 2009, el consumo per cápita nacional ha ido en aumento de 3.9 kg a 4.7 kg por
persona (FAO, 2011b), por lo que existe un alto potencial de seguir incrementándose, a través
de canales de promoción que difundan la importancia del consumo saludable, el consumo de
frutas frescas y los beneficios nutricionales específicos de la manzana.
Por otro lado, el nivel de importaciones ha ido en aumento (2010-2012), y ha llegado
a representar el 28% del consumo. Además, existe en el país una producción no consumida
(24%) de fruta que no se comercializa por competir con frutas de estación y que presentan
daños en su apariencia. Esta cantidad debe ser controlada a través de aplicación de técnicas
de manejo de cultivo, y la correspondiente planificación de la producción. Adicionalmente,

98
considerando que siempre va a existir una cantidad excedente, la misma debe aprovecharse
en su totalidad para ser industrializada.
Actualmente, existe una orientación hacia el consumo de productos orgánicos. En el
caso de la manzana, existen empresas y asociaciones de productores certificados en este tipo
de producción, pero todavía en muy baja proporción. Por ello, una de las estrategias debería
estar enfocada al incremento de este tipo de producción a fin de satisfacer las crecientes
exigencias del consumidor.
Tecnológico. La innovación tecnológica es un factor importante en el crecimiento del
sector agrario del país.
Con la creciente escasez de tierra y agua, las ganancias de productividad serán la
principal fuente de crecimiento de la agricultura para satisfacer una mayor demanda
de productos alimenticios y agrícolas. Con la globalización y las nuevas cadenas de
oferta, los agricultores necesitan innovar para responder a las cambiantes demandas
de los mercados para seguir siendo competitivos. (Banco Mundial, 2008, p. 154)
Sin embargo, las carencias en innovación tecnológica que afronta el sector productor
de manzanas en la actualidad es uno de los factores más importantes que explican la baja
rentabilidad de la agricultura, debido a que no se aprovechan las ventajas de la economía de
escala e incrementos de productividad por hectárea, lo que constituye una fuerte debilidad.
Sin embargo, tiene la fortaleza de contar con la asesoría de entidades como el Instituto
Nacional de Innovación Agraria (INIA), cuya misión es propiciar la innovación tecnológica
agraria nacional para incrementar la productividad y mejorar los niveles de competitividad, la
puesta en valor de los recursos genéticos, así como la sostenibilidad de la producción agraria
del Perú.
Otro ente promotor es el Programa de Compensaciones para la Competitividad
Agroideas, del Minagri, el cual constituye un reconocimiento a la asociación y formalidad de

99
los emprendedores en el campo: otorga recursos en apoyo a la gestión empresarial, asociación
y adopción de tecnología para los negocios sostenibles que involucran a pequeños y
medianos productores agrarios, ganaderos o forestales organizados, con el fin de elevar su
competitividad y consolidar su participación en el mercado.
Económico. Actualmente, el productor no cuenta con poder de negociación para
determinar el precio de venta de la manzana, por lo que, en determinados periodos, incurre en
pérdidas haciendo poco rentable el cultivo de este frutal. Esto se debe a la falta de acceso a
economías de escala, por la falta de asociación con otros productores.
Sin embargo, para el período 2012-2016, el lineamiento para el Minagri es:
“Incrementar las líneas de crédito a través de Agrobanco para compras asociadas o
corporativas (importaciones) de insumos agrícolas en apoyo a los pequeños productores,
esperando incrementar aún más el acceso a créditos a productores sin cobrarles las
exorbitantes tasas que les suele cobrar la Banca Múltiple” (Minagri, 2012a). Otro ente
promotor es el Programa de Compensaciones para la Competitividad Agroideas, el cual
constituye un medio de obtención de recursos económicos orientados a promover la
asociación e innovación tecnológica.
5.3 Principios Cardinales de la Manzana
A través del desarrollo de los cuatro principios cardinales, se profundizará en las
oportunidades y amenazas de la manzana.
Influencia de terceras partes. El Estado a través del Programa Agroideas y del INIA,
brinda apoyo a los distintos sectores agrícolas a través de financiamiento económico y
capacitación en técnicas de cultivo que se orientan a una mejora de la productividad y
calidad, buscando, de esta manera, hacer más competitivo al productor manzanero. Por otro
lado, es importante también la participación de la empresa privada que promueva una gestión
organizada y competitiva de la cadena productiva.

100
Lazos pasados y presentes. En este punto, se analizan cómo se han rivalizado
históricamente los competidores, y si esta competencia ha sido leal o afectada por malas artes
y acciones de competencia desleal (D’Alessio, 2013). La manzana es oriunda de las zonas
templadas de Europa, de las regiones del Cáucaso y del Asia central, y se ha distribuido
posteriormente por otras latitudes del mundo. En el Perú, las primeras variedades de manzana
fueron introducidas por los españoles en la época de la Colonia, en la cual se generaron
cruces de manzana, entre los que destacaba la variedad San Antonio. Las principales especies
de manzano cultivo en el Perú es Delicious de Viscas; le siguen la manzana Ana de Israel,
San Antonio, Pachacamac y Winter. Al ser una fruta no exigente con los suelos (sobre todo si
el porta-injerto es el membrillo), de fácil conservación y con un alto contenido de calorías, la
manzana ha evolucionado en el tiempo para formar parte de la dieta nacional que se basa en
jugos, postres, néctares, mermeladas y en la producción de sidra (Rodríguez & Ruesta, 1996).
La manzana en el Perú ha ido migrando progresivamente entre las frutas que mayor
rendimiento le brinda en el mercado, ya sea porque el consumidor ha cambiado o porque el
mercado tuvo tanta apertura que ha permitido la diversificación de otros frutos en este
mercado o productos agrícolas a los que se les da mayor preferencia, como ha sucedido con
la quina, la palta y el mango. A partir de la apertura del mercado peruano al extranjero, han
ingresado nuevas manzanas al mercado que han sido desarrolladas en otros países, pero que
no se han adaptado a la geografía y al clima del Perú. Con la tecnología e innovación de la
agricultura peruana, la tendencia es que se sigan incorporando nuevos tipos de manzana para
diversificar el sector. Un mercado diversificado y cambiante hará que los productores tomen
como una necesidad la implementación de nuevas estrategias de tecnificación, de riego, de
desarrollo de la cosecha y nuevas posibilidades con la manzana.
Contra-balance de intereses. Este punto ayuda a evaluar los intereses de los
competidores para decidir si el conflicto de intereses afectará a los planes de la organización

101
(D’Alessio, 2013). Los principales competidores del sector manzana a nivel regional ―como
son Chile, Brasil y Argentina― tienen un rendimiento estimado de 30 toneladas por hectárea
en promedio, muy superior en comparación con el Perú, que no alcanza las 20 t/ha. En este
aspecto, no hay relación para que los intereses de producción de aquellos países exportadores
de manzana afecten el proceso gradual del sector del Perú. Otros intereses fueron encontrados
en aspectos como el desarrollo de la agricultura orgánica. A pesar de que el costo/beneficio
de este negocio aún no es óptimo, se ha desarrollado una nueva cultura de la biodiversidad y
de los cultivos orgánicos que pueden brindar una oportunidad en el mercado, como sucede en
el caso de la palta peruana o la quinua.
Otro aspecto en el que la manzana tiene potencial para su desarrollo es en el mercado
de procesados para consumo interno o para la exportación, mercado objetivo para muchos de
los cultivos del Perú en los últimos años. En todos los casos, es imprescindible impulsar el
desarrollo de la innovación y la tecnología en este sector que permita incrementar la
rentabilidad de los pequeños negocios agrícolas, disminuir los costos a los que están
expuestos y sobre todo brindar un panorama ecológico en el futuro de la agricultura.
Chile es el país que podría tener intereses encontrados con el Perú, debido a que este
último ha ingresado al mercado del país del sur con diversos productos y servicios. En el
ámbito agrícola, el fuerte ingreso de la palta al mercado chileno ha hecho que este país
imponga restricciones a este producto: en contraparte, el Perú ha elevado la valla a las
importaciones chilenas de manzana, con lo que se generan barreras de ingreso para este
producto. Estas acciones pueden generar una oportunidad para el sector de la manzana fresca
que ha sido desplazada por la importada en el tiempo, aunque por acuerdos comerciales entre
ambos países esta etapa podría ser relativamente corta. De acuerdo con lo señalado por la
revista Semana Económica:

102
El Perú levantaría restricciones al ingreso de manzana chilena en los próximos días.
El ministro de Agricultura y Riego, Milton von Hesse, informó que en los próximos
días se levantarían las restricciones impuestas por el SENASA al ingreso de las
manzanas procedentes de Chile, ello luego de que el gobierno chileno dispusiera el
ingreso a la palta Hass Peruana a su mercado. (Semana Económica, 2013)
Conservación de los enemigos. Conservar a los enemigos es un aliciente para
mejorar, ser más creativos, innovadores y hacer más productiva la organización. (D’Alessio,
2013). Por ahora, el Perú tiene como principales competidores futuros a Chile y Estados
Unidos, que cuentan con rendimientos superiores al del Perú. El nivel de importaciones de
ambos países obliga al Perú a tener la necesidad de mejorar e innovar su estructura agrícola
con el fin de hacerla más competitiva y tener alguna posibilidad de poder ingresar en algún
momento a esos mercados que por ahora parecen lejanos.
Para todos los casos, como organización, no es conveniente ni ganar ni perder
enemigos, pues es positivo para mantener la competencia sana en cualquier aspecto.
Finalmente, los países productores de mango, que exportan a los mismos mercados que Perú,
serían también algunos de los enemigos potenciales que se deben mantener con el fin de tener
precios competitivos que puedan recaer en otros productos como la manzana.
5.4 Matriz de Intereses de la Manzana (MIO)
Los intereses de la manzana se describen a través de la matriz de intereses
organizacionales (ver Tabla 51). En esta matriz, se presentan los principales intereses de la
manzana, basados en la intensidad con que influyen en el sector. Además, en dicha matriz, se
presentan intereses opuestos o comunes con respecto a aquellos participantes ya sean
entidades competidoras o aliadas. Para este punto es importante revisar los diversos puntos de
interés de cada una de estas entidades que puedan generar conflictos al momento de la
elaboración de la misma.
103
Tabla 51
Matriz de Intereses de la Manzana (MIO)
Intensidad de intereses
Interés organizacional Vital Importante Periférico
(Peligroso) (serio) (Molesto)
Incrementar la productividad de las principales zonas
productoras de manzana e identificar zonas potenciales de *INIA *Brasil
1
producción, aprovechando las ventajas comparativas que *Agroideas *Agrobanco
brinda el clima y altitudes geográficas
Incrementar el consumo de la manzana a través de la mejora *Brasil

2
de la calidad. *Minagri
3 Mejorar la rentabilidad del productor *Minagri
*MINAGRI
4 Identificar nuevos mercados locales e internacionales. **Chile *Brasil
**EE. UU.
Optimizar la cadena, eliminando intermediarios y
5 promoviendo una mejor negociación de precios de venta, a *Minagri **Intermediarios
través de las asociación de productores.
Lograr una oferta ordenada a lo largo de todo el año, a **Chile
6 *Minagri *Brasil
través de la planificación de la producción. ** EE. UU.
Nota. * Intereses comunes, **Intereses opuestos.
5.5 Objetivos de Largo Plazo
Según D’Alessio (2008), los objetivos de largo plazo representan los resultados que la
organización espera alcanzar luego de implementar las estrategias externas escogidas, las
cuales conducen hacia la visión establecida. El horizonte de tiempo para los objetivos y las
estrategias deben ser coherentes con la visión. En el caso la manzana son los siguientes:
Objetivo de Largo Plazo 1 (OLP1). Al 2023, optimizar el índice de rendimiento
promedio de producción de 15 t/ha a 35 t/ha a nivel nacional. Este incremento estará
sustentado por la implementación de buenas prácticas agrícolas desarrolladas en cultivos de
manzana de países referentes. Por otro lado, Lima es una de las principales zonas productoras
de manzana, con una participación del 92% y con un rendimiento promedio de 17 ton/ha;
104
cabe resaltar que en zonas como el valle de Mala ya se obtiene un rendimiento superior a 28
t/ha.
Objetivo de largo plazo 2 (OLP2).Al 2023, incrementar la calidad de la producción a
través de un incremento de 50% anual de empresas y/o asociaciones, certificadas en Buenas
Prácticas Agrícolas (BPA) y en producción orgánica.
Objetivo de largo plazo 3 (OLP3). Al 2023, incrementar el nivel de consumo interno
de 4.7 a 14 kg por habitante. Este objetivo podrá ser alcanzado mediante el desarrollo de
nuevas variedades, la difusión de los beneficios nutricionales y la elección de adecuados
canales de distribución.
Objetivo de largo plazo 4 (OLP 4).Al 2023, incrementar el margen de utilidad del
productor de un 10% a un 50% en relación con las ventas.
5.6 Conclusiones
Dado que la manzana peruana debe obtener mayor grado de productividad es
necesario que explote al máximo las ventajas comparativas que le brindan el clima y suelo
del Perú, e impulse la creación de alianzas estratégicas (asociación) que promuevan el
desarrollo de tecnología innovadora capaz de elevar el nivel de competitividad del sector,
todo siempre dentro del marco de desarrollo de los stakeholders a través de actividades
socialmente responsables y el cuidado del medioambiente.

105
Capítulo VI: El Proceso Estratégico
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
La Matriz FODA es una herramienta de análisis situacional y probablemente una de
las matrices más conocidas e importantes en el planeamiento estratégico. Su desarrollo, exige
a los analistas muchas cualidades intuitivas, ya que requiere un concienzudo razonamiento
para generar estrategias en los cuatro cuadrantes de la matriz, la cual toma como base las
oportunidades y amenazas de la matriz MEFE, y las fortalezas y debilidades de la matriz
MEFI (D’Alessio, 2013). Las estrategias planteadas para la manzana se exponen en la
Tabla 52.
Estrategias FO- Explotar. Son aquellas que se generan usando fortalezas internas
para sacar ventajas de las oportunidades externas. Las estrategias generadas son las
siguientes:
 Posicionar a la manzana como un producto de calidad, resaltando atributos de
producto fresco y nutritivo, a fin de mantener un consumo interno permanente.
 Incrementar el cultivo de manzana orgánica.
 Desarrollar nuevos productos procesados de manzana, como, por ejemplo,
vinagre, sidra, jugos, entre otros.
 Penetrar en nuevos mercados de la Unión Europea, Asia y América para cubrir la
demanda no cubierta de principales países exportadores, debido a su
estacionalidad.
Estrategias FA-Confrontar. Son aquellas que se generan usando fortalezas internas
para evitar o reducir el impacto de las amenazas del entorno. Las estrategias generadas son
las que siguen:
 Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia el
cultivo con BPA y cultivos orgánicos.

106
Estrategias DO-Buscar. Son aquellas que se generan usando debilidades internas con
las oportunidades externas. Se busca mejorar las debilidades internas para sacar ventaja de las
oportunidades externas. Las estrategias generadas se presentan a continuación:
 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena
productiva mediante un benchmarking con países referentes.
 Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana convencional,
manzana orgánica y productos procesados de manzana.
 Establecer alianzas entre todos los agentes que conforman la cadena productiva y
de comercialización para fomentar el desarrollo de clústeres, aprovechando la
concentración de productores.
 Implementar la asociación de productores para generar economías de escala y
mayor acceso al financiamiento.
 Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e
infraestructura.
Estrategias DA-Evitar. Son aquellas que se generan usando debilidades internas con
las amenazas externas. Se busca generar acciones defensivas para reducir debilidades
internas. La estrategia generada es la siguiente:
 Suscribir convenios entre productores y centros de investigación agrícola para
acceder a capacitación técnica y mejorar la productividad.

107
Tabla 52
Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (MFODA)
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 Capacidad productiva para cubrir demanda durante todo el año D1 Rendimiento por hectárea inferior al promedio regional
F2 Potencial para producir diversas variedades de manzana (climas y altitud) D2 Presencia casi nula en el mercado internacional como exportador
F3 Ubicación de productores de manzana cerca al puerto del Callao D3 Escasa presencia en los principales canales de venta masivo (supermercados)
F4 Zonas de producción con mayor rendimiento por hectárea concentradas en Lima D4 Productores con bajo acceso a financiamiento
F5 Concentración de productores de manzana en Lima que facilita la asociación D5 Escasa adopción de tecnologías por parte de los productores
D6 Bajos niveles de asociación de los productores
D7 Baja calidad del producto
D8 Bajo nivel de instrucción de los productores
D9 Baja rentabilidad del productor
D10 Geografía accidentada que dificulta la producción a gran escala en zonas con mejores climas
OPORTUNIDADES FO. EXPLOTE DO. BUSQUE
O1 Estabilidad política y económica del Perú 1 Posicionar a la manzana como un producto de calidad, resaltando atributos de producto fresco y 1 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena productiva mediante un
nutritivo, a fin de mantener un consumo permanente. Benchmarking con países referentes.
O2, O4, O9, F1, F2. O1, O3, D1, D3, D5, D6, D7, D8, D9.
O2 Crecimiento del consumo per cápita de frutas y hortalizas a nivel 2 Incrementar el cultivo de manzana orgánica. 2 Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana convencional, orgánica y productos
mundial O3, O4, O7, O9, O10, F1, F2, F4, F5. procesados.
O2, O4, O5, O6, O10, D3, D6, D7, D9.
O3 Ventajas comerciales por acuerdos internacionales firmados por el 3 Desarrollar nuevos productos procesados de manzana, como, por ejemplo, vinagre, sidra, jugos, 3 Establecer alianzas entre todos los agentes que conforman la cadena productiva para el desarrollo de
Perú etc. clústeres, aprovechando la concentración de productores.
O1, O2, O4, O5, O6, O8, O10, F1, F2, O1, O4, O8, O10, D3, D4, D5, D7, D8, D9.
O4 Mayor difusión del consumo de productos nacionales 4 Identificar nuevos mercados en la Unión Europea, Asia y América para cubrir la demanda no 4 Implementar la asociación de productores para generar economías de escala y mayor acceso a
cubierta de los principales países exportadores, debido a su estacionalidad. financiamiento.
O1, O2, O3, O6, O7, O9, O10., F1, F2, F3, F4. O5, O10, D4, D5, D6, D9.
O5 Potencial de desarrollo de productos procesados industrializados 5 Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e infraestructura.
de fruta O1, O2, O6, O10,D4, D5, D7, D8.
O6 Incremento de la inversión privada
O7 Interés del Gobierno en reducir la pobreza en las regiones

O8 Interés del Gobierno en reducir la pobreza en las regiones
O9 Incremento de exportación de frutas frescas
O10 Incremento del consumo de productos orgánicos y naturales
AMENAZAS FA. CONFRONTE DA. EVITE
A1 Insuficiente inversión en investigación y desarrollo 1 Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia el cultivo con 1 Suscribir convenios entre productores y centro de investigación agrícola para acceder a capacitación
BPA y cultivos orgánicos. técnica y mejorar productividad.
A1, A2, A3, A6, F1, F2. A1, A6, D1, D5, D7, D8, D9.
A2 Usos agroindustriales de la tierra para la producción de
commodities para biocombustibles
A3 Conflictos sociales latentes a nivel nacional
A4 Impacto del fenómeno El Niño y los cambios climático adversos
en la agricultura
A5 Recesión de la economía mundial
A6 Propagación de plagas y enfermedades
108
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)
La matriz PEYEA es una herramienta usada para determinar la apropiada postura
estratégica, mediante la evaluación de los factores relativos a la industria (fortaleza de la
industria y estabilidad del entorno) y relativos a la organización o sector (fortaleza financiera
y ventaja competitiva) (D’Alessio, 2013). La matriz PEYEA se visualiza en la Tabla 53 y
Tabla 54.
Tabla 53
Posición Estratégica Externa
Factores Determinantes de la Fortaleza

de la Industria (FI)
Potencial de crecimiento Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 4
Potencial de utilidades Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 3
Estabilidad financiera Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 4
Conocimiento tecnológico Simple 0 1 2 3 4 5 6 Complejo 2
Utilización de los recursos Ineficiente 0 1 2 3 4 5 6 Eficiente 1
Intensidad de capital Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 3
Facilidad de entrada al mercado Fácil 0 1 2 3 4 5 6 Difícil 3
Productividad, utilización de la capacidad Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 1
Poder de negociación de los productores Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 0
Promedio 2.3
Factores determinantes de la estabilidad

del entorno (EE)
Cambios tecnológicos Muchos 0 1 2 3 4 5 6 Pocos 5
Tasa de inflación Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja 5
Variabilidad de la demanda Grande 0 1 2 3 4 5 6 Pequeña 4
Rango de precio de los productos que
0 1 2 3 4 5 6 3
compiten Amplio Estrecho
Barreras de entrada al mercado Pocas 0 1 2 3 4 5 6 Muchos 2
Presión competitiva y rivalidad Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja 2
Presión de los productos sustitutos Alta 0 1 2 3 4 5 6 Baja 1
Promedio -2.9
109
Tabla 54
Posición Estratégica Interna
Factores determinantes de la Fortaleza Valor

financiera (FF) asignado
Retorno en la inversión Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 2
Apalancamiento Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Balanceado 1
Liquidez Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Balanceado 4
Requerimiento de capital vs disponibilidad de
0 1 2 3 4 5 6 5
capital Alto Bajo
Flujo de caja Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 3
Facilidad de salida del mercado Difícil 0 1 2 3 4 5 6 Fácil 2
Riesgo involucrado en el negocio Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo 4
Rotación de inventarios Lento 0 1 2 3 4 5 6 Rápido 2
Economías de escala y experiencia Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 1
Promedio 2.7
Factores determinantes de la Ventaja

Competitiva (VC)
Participación del mercado Pequeña 0 1 2 3 4 5 6 Grande 1
Calidad de los productos Inferior 0 1 2 3 4 5 6 Superior 1
Ciclo de vida de los productos Avanzado 0 1 2 3 4 5 6 Temprano 2
Ciclo de reemplazo de los productos Variable 0 1 2 3 4 5 6 Fijo 2
Lealtad del consumidor Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 1
Utilización de la capacidad de los consumidores Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 1
Conocimiento tecnológico Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 1
Integración vertical Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 0
Velocidad de introducción de nuevos productos Lenta 0 1 2 3 4 5 6 Rápida 1
Promedio -4.9
De acuerdo con la Figura 26, el vector dirección ubica a la manzana en el cuadrante
“defensivo”, en donde las estrategias se enfocan en buscar su supervivencia y salir de la
situación crítica en la que se encuentra. Las estrategias sugeridas en este cuadrante son (a)
reducción de costos, (b) atrincheramiento, (c) desposeimiento, (d) liquidación, (e) fusión y (f)
cosechar productos. Analizando el polígono, se observa que la manzana presenta una
estabilidad del entorno y una fortaleza de la industria aceptables.
Respecto a la industria, se observa una fortaleza financiera aceptable y una mala
ventaja competitiva. Las estrategias específicas propuestas son las siguientes:
producto fresco y nutritivo, a fin de mantener un consumo permanente.
 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena.

110
 Establecer alianzas entre todos los agentes de la cadena productiva y
comercialización para el desarrollo de clústeres.
 Implementar asociación de productores.
 Desarrollas alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnología e
infraestructura.
 Suscribir convenios con instituciones educativas y centros de investigación
Figura 26. Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (PEYEA) para la

Manzana en el Perú. Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por
D’Alessio, F., 2013, p. 304.
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG)
La aplicación de la matriz BCG para la manzana incluye el análisis de sus principales
variedades: Delicia e Israel. El análisis de estos productos en relación con su tasa de
crecimiento en ventas y participación en el mercado relativa determina la ubicación de la
manzana Delicia en el cuadrante III vacas lecheras y a la manzana Israel, en el cuadrante IV
perros (ver Figura 27). La manzana Delicia es la variedad más producida a nivel nacional y la
de mayor consumo tanto fresca como de manera industrializada. Por otro lado, la manzana
111
Israel es la segunda variedad más producida, pero en mucho menos proporción y se utiliza
para el consumo en fresco por su sabor y suave textura; sin embargo, es más perecible.
El crecimiento de la industria de manzana es bajo debido a la baja calidad del
producto comparada con la manzana importada; por ello, su participación en mercados
internacionales es casi nula. Sobre la base de los resultados, el enfoque para el desarrollo de
la manzana sería ubicarla en los cuadrantes de estrella y signo de Interrogación, mediante la
mejora de calidad y desarrollo de nuevas variedades.
Las estrategias genéricas por aplicar son las estrategias de desarrollo de productos y
diversificación concéntrica, y las estrategias específicas propuestas son las siguientes:
 Desarrollar nuevos productos procesados de manzana.
 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos (benchmarking).
 Incrementar aéreas de cultivo de manzana con BPA y cultivos orgánicos.
 Suscribir convenios con instituciones educativas y centros de investigación para
mejorar conocimientos técnicos en agricultura y desarrollo de nuevas variedades.

112
Posición de la participación de mercado relativa en la industria
Generación de caja
Tasa de crecimiento de las ventas en la industria
Alta Media Baja
1.00 0.5 0.00
Alta Estrellas Interrogantes

20 ?
Uso de caja
Media
0 Corriente de Agua
Delicia Israel
Baja
-20 Vacas lecheras Perros
Figura 27. Matriz Boston Consulting Group (BCG) para la Manzana en el Perú. Adaptado de
“El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, de D’Alessio, F., 2013, p.327.
6.4 Matriz Interna Externa (MIE)
La Matriz Interna Externa (MIE) es una matriz de portafolio en la que se grafica cada
división o productos de la organización, ubicándolos en una de las nueve celdas que tiene. La
posición de los puntos se establece según los puntajes totales ponderados de las matrices EFI
y EFE (D’Alessio, 2013).
En la Figura 28, se puede apreciar que la manzana se ubica en el cuadrante VIII; en
este caso, la teoría sugiere cosechar, y aplicar estrategias de tipo defensivas. Las estrategias
que se proponen a continuación consisten en tomar acciones correctivas para mejorar el
posicionamiento de la manzana, tanto a nivel de productividad y rentabilidad. Las estrategias
específicas propuestas son las que siguen:
 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos (benchmarking)
 Planificar la producción para evitar estacionalidad y cubrir demanda insatisfecha.

113
 Suscribir convenios con instituciones educativas y centros de investigación a fin
de incrementar conocimientos técnicos agrícolas y desarrollo de nuevas
variedades.
 Incrementar aéreas de cultivo promoviendo la reconversión hacia el cultivo con
BPA y cultivo orgánico.
Figura 28. Matriz Interna Externa para la Manzana en el Perú. Adaptado de “El Proceso
Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, de D’Alessio, F., 2013, p. 337.
6.5 Matriz Gran Estrategia (MGE)
Según DÁlessio (2013), la MGE es otra herramienta útil para evaluar y afinar la
elección apropiada de estrategias para la manzana peruana. El fundamento de la matriz se
soporta en que la situación de un negocio se define sobre la base de dos variables: (a)
crecimiento de mercado, rápido o lento, y (b) la posición competitiva de la empresa en dicho
mercado, fuerte o débil.
En cuanto a la situación del crecimiento del mercado, se puede decir que la manzana
se encuentra en un mercado de mediano crecimiento; cabe precisar que la manzana,
específicamente como frutal, tiene un lento crecimiento ya que, a nivel de producción es un

114
negocio poco rentable. Sin embargo, el consumo de frutas en general sí cuenta con un
crecimiento rápido tanto a nivel interno como externo, por lo que el potencial de desarrollo y
crecimiento de la manzana es favorable.
Respecto a la posición competitiva de la manzana, esta cuenta con una posición débil,
debido a la baja calidad en su producción, la cual es superada significativamente por la
manzana importada, con Chile como el principal importador, uno de los países más
destacados a nivel mundial. Dicho país cuenta con ventajas comparativas, de climas y suelos,
que permiten producir variedades de mejor calidad; maneja una cadena productiva y de
comercialización mucho más organizada; así como una mayor inversión en investigación y
desarrollo (I&D), lo cual le permite competir tanto a nivel interno como externo de manera
más eficiente. Por otro lado, el nivel de consumo de manzana en el Perú todavía es bajo
comparado con países vecinos.
Por lo tanto, se considera que la posición de la manzana se ubica en el Cuadrante III,
donde las estrategias sugeridas son las de atrincheramiento, diversificación, desposeimiento y
liquidación; sin embargo, dado el crecimiento del mercado de frutas a nivel global, se podrían
aplicar algunas estrategias sugeridas del cuadrante II: (a) desarrollo y penetración de
mercados, (b) desarrollo de productos, (c) integración horizontal, (d) desposeimiento y, (e)
liquidación. La Figura 29 muestra la Matriz de la Gran Estrategia (MGE) para la manzana.

115
Figura 29. Matriz de la Gran Estrategia (MGE) para la Manzana en el Perú. Adaptado de “El
Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, de D’Alessio, F., 2013, p. 345.
6.6 Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
Esta matriz reúne todas las estrategias generadas en la fase de emparejamiento, por
medio del uso de las matrices: FODA, PEYEA, BCG, IE, y GE, y apreciar las repeticiones en
cada una de ellas a fin de retener las de mayor repetición (D’Alessio, 2013). El crecimiento
del mercado interno y externo en el consumo de productos naturales y frescos está en
aumento; sin embargo, la manzana peruana aún no ha realizado cambios en su producción
principalmente debido a que los productores no se encuentran organizados, con lo cual
podrían acceder a nuevas tecnologías y a economías de escala, lo que les permitiría a su vez
mejorar su rentabilidad. Por otro lado, no se cuenta con una inversión suficiente de parte del
Gobierno en investigación y desarrollo que permita al sector desarrollar variedades de mayor
aceptación en el mercado. De acuerdo con los resultados obtenidos en la matriz DE, las
estrategias retenidas para el crecimiento de la manzana son las que obtienen un puntaje igual
o mayor a 3. En la Tabla 55, se presenta la Matriz de Decisión Estratégica para la manzana.

116
Tabla 55
Matriz de Decisión Estratégica de la Manzana (MDE)
Estrategias Alternativas
Matrices
Estrategias de Estrategias Estrategias de Estrategias
Integración Intensivas Diversificación Defensivas
Integración vertical
Integración vertical
Estrategias Específicas Total
Atrincheramiento/
Penetración en el
Desposeimiento/
Diversificación
Diversificación
Diversificación
hacia adelante
conglomerada
Desarrollo de
Desarrollo de
desinversión
Liquidación
concéntrica
Integración
hacia atrás
horizontal
horizontal
productos
reducción
mercados
Aventura
mercado
conjunta
FODA PEYEA BCG IE GE
Posicionar a la manzana como un producto de calidad, resaltando atributos de

X X X X 3
X Incrementar el cultivo de manzana orgánica. X X X 3
Desarrollar nuevos productos procesados de manzana, como, por ejemplo, vinagre,
X X X X 3
sidra, jugos, entre otros.
Identificar nuevos mercados en la Unión Europea, Asia y América para cubrir
X demanda no cubierta de principales países exportadores, debido a su X 1
estacionalidad.
Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena
X X X X X 4
Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana convencional,
X X 1
orgánica y productos procesados.
Establecer alianzas entre todos los agentes que conforman la cadena productiva
X X X X 3
para el desarrollo de clústeres, aprovechando la concentración de productores.
Implementar la asociación de productores para generar economías de escala y
X X X X X 3
Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e
X X X 2
infraestructura.
Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia el
X X X X 3
Suscribir convenios entre productores y centros de investigación agrícola para
X X X X X 4
acceder a capacitación técnica y mejorar productividad.
117
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
La MCPE es una herramienta de análisis utilizada para determinar objetivamente qué
estrategias alternativas son las mejores. Esta matriz toma como base los factores clave de la
matriz FODA (DÁlessio, 2013). Del análisis de esta matriz CPE para la manzana, se han
seleccionado 10 estrategias con puntaje mayor a cinco, y quedan dos de contingencia de
primer orden (ver Tabla 56). Las siguientes son las estrategias seleccionadas en la Matriz
CPE para la Manzana:
 Establecer alianzas entre todos los agentes que conforman la cadena productiva
para el desarrollo de clústeres, aprovechando la concentración de productores en
Lima.
 Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e
infraestructura.
 Suscribir convenios entre productores y centros de investigación agrícola para
acceder a capacitación técnica y mejorar la productividad.
 Implementar la asociación de productores para generar economías de escala y
 Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana convencional,
 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena
 Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia el

118
6.8 Matriz de Rumelt (MR)
Luego de calificar las estrategias retenidas en la matriz CPE, es necesario evaluarlas
mediante cuatro criterios propuestos por Rumelt: consistencia, consonancia, ventaja y
factibilidad. Las estrategias seleccionadas deben pasar por este filtro y aprobar los cuatro
criterios, ya que, si se aceptara una estrategia que no aprobara una de las pruebas, se corre el
riesgo de afectar, durante la implementación, el desempeño de una o varias áreas claves. Sin
embargo, se podría aprobar una estrategia que sí cumple con el requisito de factibilidad, pero
que no cumple con los otros criterios, ya que no es posible implementar estrategias si no
cuentan con los recursos para su realización (D’Alessio, 2013).
De acuerdo con el análisis efectuado en la matriz Rumelt para la manzana todas las
estrategias han sido aceptadas por cumplir con los cuatro criterios establecidos. En la Tabla
57, se muestra la Matriz de Rumelt para la manzana.
6.9 Matriz de Ética (ME)
La auditoría de la ética intenta verificar que las estrategias específicas no violen
aspectos relacionados con los derechos y la justicia, y sean buenas para fines utilitarios. Esta
matriz permite identificar si alguna estrategia retenida viola los derechos humanos, es injusta,
o es perjudicial para los resultados estratégicos; si fuera así, debe ser descartada (D’Alessio,
2013). De acuerdo con el análisis efectuado en la ME, ninguna estrategia se descarta. En la
Tabla 58, se muestra la Matriz de Ética para la manzana.

119
Tabla 56
Matriz Cuantitativa del Planeamiento Estratégico (MCPE)
Estrategias de
Estrategias de Integración Estrategias Intensivas
Diversificación
Integración
Integración vertical Integración Desarrollo de Diversificación
vertical Penetración en el mercado Desarrollo de productos
hacia atrás horizontal mercados concéntrica
hacia adelante
Establecer
alianzas entre
Suscribir Posicionar a la Penetrar en
todos los Implementar
Estrategias convenios entre manzana como Desarrollar nuevos mercados
agentes que Implementar la enfoque en Incrementar las
Desarrollar productores y un producto de campañas para de la Unión Desarrollar nuevos
conforman la asociatividad Calidad Total y áreas de cultivo de
alianzas con centro de calidad, promocionar el Europea, Asia y productos
cadena de productores Incrementar Gerencia de manzana
empresas investigación resaltando consumo de la América para procesados de
productiva para generar el cultivo de Procesos en toda promoviendo la
privadas para agrícola para atributos de manzana cubrir demanda manzana, como,
para el economías de manzana la cadena reconversión hacia
la inversión en acceder a producto fresco y convencional, no cubierta de por ejemplo,
desarrollo de escala y mayor orgánica. productiva el cultivo con BPA
tecnologías e capacitación nutritivo, a fin de orgánica y principales países vinagre, sidra,
clústeres, acceso a mediante un y cultivos
infraestructura. técnica y mantener un productos exportadores, jugos, entre otros.
aprovechando financiamiento. benchmarking con orgánicos.
mejorar consumo procesados. debido a su
la países referentes.
productividad. permanente. estacionalidad.
concentración
de productores.
Factores clave Peso PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA
Oportunidades
1 Estabilidad política y económica del Perú 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.30 2 0.20 4 0.40 3 0.30 3 0.30 3 0.30 2 0.20 2 0.20 3 0.30
2 Crecimiento del consumo per cápita de frutas y hortalizas a nivel mundial 0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44 4 0.44 4 0.44 4 0.44 4 0.44 4 0.44 2 0.22 4 0.44 2 0.22
3 Ventajas comerciales por acuerdos internacionales firmados por el Perú 0.06 2 0.12 2 0.12 2 0.12 2 0.12 1 0.06 2 0.12 4 0.24 1 0.06 3 0.18 2 0.12 2 0.12
4 Mayor difusión del consumo de productos nacionales 0.06 2 0.12 2 0.12 1 0.06 3 0.18 4 0.24 4 0.24 1 0.06 2 0.12 1 0.06 3 0.18 3 0.18
5 Potencial de desarrollo de productos procesados industrializados de fruta 0.06 3 0.18 3 0.18 2 0.12 3 0.18 3 0.18 4 0.24 1 0.06 2 0.12 4 0.24 3 0.18 4 0.24
6 Incremento de la inversión privada 0.06 2 0.12 4 0.24 1 0.06 2 0.12 2 0.12 3 0.18 1 0.06 3 0.18 2 0.12 3 0.18 4 0.24
7 Interés del Gobierno en reducir la pobreza en las regiones 0.06 2 0.12 2 0.12 2 0.12 3 0.18 3 0.18 3 0.18 2 0.12 2 0.12 3 0.18 3 0.18 3 0.18
8 Incremento de exportación de frutas frescas 0.06 3 0.18 2 0.12 4 0.24 2 0.12 1 0.06 2 0.12 4 0.24 3 0.18 1 0.06 1 0.06 1 0.06
9 Incremento del consumo de productos orgánicos y naturales 0.10 3 0.30 3 0.30 4 0.40 3 0.30 4 0.40 4 0.40 3 0.30 4 0.40 3 0.30 3 0.30 3 0.30
Amenazas
1 Insuficiente inversión en investigación y desarrollo 0.09 2 0.18 4 0.36 4 0.36 3 0.27 2 0.18 1 0.09 1 0.09 2 0.18 4 0.36 3 0.27 3 0.27
2 Usos agroindustriales de la tierra para la producción de commodities para biocombustibles 0.03 1 0.03 2 0.06 1 0.03 2 0.06 1 0.03 1 0.03 1 0.03 2 0.06 2 0.06 3 0.09 1 0.03
3 Conflictos sociales latentes a nivel nacional 0.03 2 0.06 1 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03 1 0.03
4 Impacto del fenómeno El Niño y los cambios climático adversos en la agricultura 0.06 2 0.12 3 0.18 2 0.12 1 0.06 2 0.12 2 0.12 1 0.06 2 0.12 4 0.24 3 0.18 2 0.12
5 Recesión de la economía mundial 0.05 2 0.10 2 0.10 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 4 0.20 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05
6 Propagación de plagas y enfermedades 0.07 2 0.14 4 0.28 3 0.21 2 0.14 2 0.14 2 0.14 1 0.07 3 0.21 4 0.28 4 0.28 2 0.14
Fortalezas
1 Capacidad productiva para cubrir demanda durante todo el año 0.10 3 0.30 2 0.20 2 0.20 4 0.40 4 0.40 4 0.40 3 0.30 4 0.40 2 0.20 3 0.30 2 0.20
2 Potencial para producir diversas variedades de manzana (climas y altitud) 0.05 2 0.10 4 0.20 4 0.20 3 0.15 4 0.20 3 0.15 2 0.10 3 0.15 4 0.20 3 0.15 2 0.10
3 Ubicación de productores de manzana cerca al puerto del Callao 0.05 3 0.15 2 0.10 1 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05 4 0.20 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05
4 Zonas de producción con mayor rendimiento por hectárea concentradas en Lima 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.10 4 0.20 3 0.15 3 0.15 2 0.10 3 0.15 3 0.15 2 0.10 2 0.10
5 Concentración de productores de manzana en Lima que facilita la asociatividad 0.10 4 0.40 4 0.40 3 0.30 4 0.40 3 0.30 3 0.30 2 0.20 3 0.30 3 0.30 2 0.20 3 0.30
Debilidades
1 Rendimiento por hectárea inferior al promedio regional 0.10 2 0.20 4 0.40 4 0.40 2 0.20 2 0.20 3 0.30 1 0.10 2 0.20 4 0.40 2 0.20 2 0.20
2 Presencia casi nula en el mercado internacional como exportador 0.05 2 0.10 2 0.10 2 0.10 2 0.10 1 0.05 2 0.10 4 0.20 2 0.10 2 0.10 2 0.10 2 0.10
3 Escasa presencia en los principales canales de venta masivo (supermercados) 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05 1 0.05 4 0.20 3 0.15 1 0.05 2 0.10 1 0.05 2 0.10 2 0.10
4 Productores con bajo acceso a financiamiento 0.10 4 0.40 3 0.30 2 0.20 4 0.40 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10
5 Escasa adopción de tecnologías por parte de los productores 0.05 4 0.20 4 0.20 3 0.15 2 0.10 1 0.05 2 0.10 1 0.05 3 0.15 4 0.20 4 0.20 3 0.15
6 Bajos niveles de asociatividad de los productores 0.10 4 0.40 2 0.20 2 0.20 4 0.40 2 0.20 2 0.20 2 0.20 3 0.30 3 0.30 2 0.20 3 0.30
7 Baja calidad del producto 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40 2 0.20 3 0.30 3 0.30 3 0.30 4 0.40 4 0.40 4 0.40 3 0.30
8 Bajo nivel de instrucción de los productores 0.03 3 0.08 2 0.05 3 0.08 2 0.05 2 0.05 2 0.05 2 0.05 2 0.05 2 0.05 3 0.08 2 0.05
9 Baja rentabilidad del productor 0.03 4 0.10 2 0.05 3 0.08 4 0.10 3 0.08 4 0.10 3 0.08 4 0.10 3 0.08 4 0.10 3 0.08
# Geografía accidentada que dificulta la producción a gran escala en zonas con mejores climas 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15 1 0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.10 2 0.10 2 0.10 2 0.10 1 0.05
Total 2.00 5.53 5.89 5.31 5.35 5.01 5.18 4.43 5.22 5.26 5.12 4.66
120
Tabla 57
Matriz de Rumelt (MR)
Consonancia
Consistencia
Factibilidad
Se acepta
Ventaja
Estrategias Retenidas
1 Establecer alianzas entre todos los agentes que conforman la cadena productiva
para el desarrollo de clústeres, aprovechando la concentración de productores. Sí Sí Sí Sí Sí
2 Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e
infraestructura. Sí Sí Sí Sí Sí
3 Suscribir convenios entre productores y centro de investigación agrícola para
acceder a capacitación técnica y mejorar productividad. Sí Sí Sí Sí Sí
4 Implementar la asociación de productores para generar economías de escala y
mayor acceso al financiamiento. Sí Sí Sí Sí Sí
5 Posicionar a la manzana como un producto de calidad, resaltando atributos de
producto fresco y nutritivo, a fin de mantener un consumo permanente. Sí Sí Sí Sí Sí
6 Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana
convencional,
orgánica y productos procesados. Sí Sí Sí Sí Sí
7
Incrementar el cultivo de manzana orgánica.
Sí Sí Sí Sí Sí
8 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la
cadena productiva mediante un Benchmarking con países referentes. Sí Sí Sí Sí Sí
9 Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia
el cultivo con BPA y cultivos orgánicos. Sí Sí Sí Sí Sí
121
Tabla 58
Matriz de Ética de la Manzana (ME)
Estrategias de Integración Estrategias Intensivas
Integración
Integración vertical Integración
vertical Penetración en el mercado Desarrollo de productos
hacia atrás horizontal
hacia adelante
Establecer Posicionar a la Implementar
alianzas entre manzana como Desarrollar enfoque en
Estrategias todos los agentes un producto de campañas para Calidad Total y
Suscribir convenios entre Implementar la Incrementar las áreas de
que conforman la Desarrollar alianzas calidad, promocionar el Gerencia de
productores y centro de asociatividad de Incrementar el cultivo de manzana
cadena con empresas privadas resaltando consumo de la Procesos en toda
investigación agrícola productores para cultivo de promoviendo la
productiva para para la inversión en atributos de manzana la cadena
para acceder a generar economías de manzana reconversión hacia el
el desarrollo de tecnologías e producto fresco y convencional, productiva
capacitación técnica y escala y mayor acceso a orgánica. cultivo con BPA y
clústeres, infraestructura. nutritivo, a fin de orgánica y mediante un
mejorar productividad. financiamiento. cultivos orgánicos.
aprovechando la mantener un productos Benchmarking
concentración de consumo procesados. con países
productores. permanente. referentes.
Promueve
Promueve
Promueve
Promueve
Promueve
Promueve
Promueve
Promueve
Promueve
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
Neutral
Viola
Viola
Viola
Viola
Viola
Viola
Viola
Viola
Viola
Derechos
Impacto en el derecho a la vida N N N N P N P N P

Impacto en el derecho a la propiedad N N N N N N N N P
Impacto en el derecho al libre pensamiento N N N N N N N N N
Impacto en el derecho a la privacidad N N N N N N N N N
Impacto en el derecho a la libertad de conciencia N N N N N N N N N
Impacto en el derecho de hablar libremente N N N N N P N N N
Impacto en el derecho al debido proceso N N N P N N N N N
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Neutro
Injusto
Justo
Justo
Justo
Justo
Justo
Justo
Justo
Justo
Justo
Justicia
Impacto en la distribución J J J J N J N J N
Impacto en la administración J J J J N J N J N
Normas en compensación N N J N N N N N J
Neutro
Neutro
Excelentes
Excelentes
Excelentes
Perjudicial
Perjudicial
Excelentes
Excelentes
Excelentes
Excelentes
Excelentes
Excelentes
Perjudicial
Perjudicial
Perjudicial
Perjudicial
Perjudicial
Perjudicial
Perjudicial
Neutro
Neutro
Neutro
Neutro
Neutro
Neutro
Neutro
Utilitarismo
Fines y resultados estratégicos E E E E E E E E E

Medios estratégicos empleados E E E E E E E E E
122
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia
En esta sección, se detallan las estrategias retenidas y de contingencia resultantes del
análisis de la matriz MCPE, las cuales servirán para cumplir los objetivos de largo plazo
Respecto a las estrategias de contingencia, se obtuvieron dos estrategias de primer orden, las
cuales quedan de reserva y podrían ser aplicadas en caso de que fallaran las estrategias
retenidas (ver Tabla 59 y Tabla 60).
Tabla 59
Estrategias Retenidas de la Manzana
Estrategias Retenidas
Estrategias de Integración: Integración vertical hacia adelante
1 Establecer alianzas entre todos los agentes que conforman la cadena productiva para el desarrollo de clústeres,
aprovechando la concentración de productores.
Estrategias de Integración: Integración vertical hacia atrás
1 Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e infraestructura.
2 Suscribir convenios entre productores y centro de investigación agrícola para acceder a capacitación técnica y
mejorar productividad.
Estrategias de Integración: Integración horizontal

1 Implementar la asociatividad de productores para generar economías de escala y mayor acceso a financiamiento
Estrategias Intensivas: Penetración en el mercado

1 Posicionar a la manzana como un producto de calidad, resaltando atributos de producto fresco y nutritivo, a fin
de mantener un consumo permanente.
2 Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana convencional, orgánica y productos

procesados.
Estrategias Intensivas: Desarrollo de mercados

1 Incrementar el cultivo de manzana orgánica.
2 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena productiva mediante un
benchmarking con países referentes.
Estrategias Intensivas: Desarrollo de productos

1 Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia el cultivo con BPA y cultivos
orgánicos.
123
Tabla 60
Estrategias de Contingencia de la Manzana
Estrategia de Contingencia
Estrategias de Contingencia - Primer Orden
Estrategias de Intensivas: Desarrollo de mercados
1 Identificar nuevos mercados en la Unión Europea, Asia y América para cubrir demanda no cubierta de
principales países exportadores, debido a su estacionalidad.
Estrategias de Diversificación: Diversificación concéntrica
1 Desarrollar nuevos productos procesados de manzana, como, por ejemplo, vinagre, sidra, jugos, entre otros.
6.11 Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo plazo (MEOLP)
Esta matriz se utiliza para verificar si los objetivos de largo plazo se pueden alcanzar
con las estrategias finalmente retenidas (DÁlessio, 2013). La MEOLP de la manzana se
visualiza en la Tabla 61, en la que se aprecia que al menos dos estrategias se alinean con un
objetivo de largo plazo.
6.12 Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos
La matriz EPCS permite hacer una confrontación de las estrategias retenidas y las
posibilidades de los competidores para hacerles frente. Antes de decidir las estrategias por
retener, es importante evaluar las posibles reacciones de los competidores cuando se inicie la
implementación de las estrategias (D’Alessio, 2013).
Dado que las estrategias retenidas están orientadas principalmente a lograr un mejor
posicionamiento de la manzana en el Perú, las reacciones de los actuales competidores son
escasas y, en el peor de los casos, se muestra una indiferencia ante ellas, debido a que estos
países cuentan con amplias ventajas competitivas en su producción y comercialización a
mercados internacionales importantes; es decir, no se verían afectados significativamente con
la implementación de las estrategias (ver Tabla 62).

124
Tabla 61
Matriz de Estrategias Versus Objetivos de Largo Plazo (MEOLP)
Visión
Al 2023, posicionar la manzana delicia como la segunda fruta de mayor consumo en el Perú, ubicando al país como uno de los
principales líderes en consumo per cápita de Sudamérica; ser reconocida también como un producto de calidad, que cumple con
las exigencias del consumidor interno, y con una cadena productiva competitiva que respeta el medio ambiente y promueve el
bienestar de las comunidades vinculadas.
Intereses organizacionales OLP 1 OLP 2 OLP 3 OLP 4
1 Incrementar la productividad de las principales zonas productoras de manzana e Al 2023, incrementar Al 2023, incrementar Al 2023, incrementar el Al 2023, incrementar el
identificar zonas potenciales de producción, aprovechando las ventajas el rendimiento promedio de la calidad de la producción a través nivel de consumo interno de margen de utilidad del
comparativas que brinda el clima y altitudes geográficas producción de 15 ton/ha a 35 del aumento de empresas y/o manzana de 4.7 kg a 14 kg productor de un 10% a un
2 Incrementar el consumo de la manzana a través de la mejora de la calidad. ton/ha. asociaciones certificadas, en un por habitante. 50% en relación con las
50%, en el cumplimiento de Buenas ventas.
3 Mejorar la rentabilidad del productor Prácticas Agrícolas y Producción
4 Identificar nuevos mercados locales e internacionales. Orgánica.
5 Optimizar la cadena, eliminando intermediarios y promoviendo una mejor
negociación de precios de venta, a través de las asociación de productores.
6 Lograr una oferta ordenada a lo largo de todo el año, a través de la planificación de
la producción.
Estrategias específicas
X
para el desarrollo de clústeres, aprovechando la concentración de productores.
2 Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e
X X
infraestructura.
acceder a capacitación técnica y mejorar productividad. X X X
4 Implementar la asociatividad de productores para generar economías de escala y

X X X
mayor acceso a financiamiento.
5 Posicionar a la manzana como un producto de calidad, resaltando atributos de
producto fresco y nutritivo, a fin de mantener un consumo permanente. X
6 Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana convencional,

X
8 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena
X X X
9 Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia el
X X X
125
Tabla 62
Matriz de Estrategias Versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos de la Manzana (MEPCS)
Posibilidades competitivas
Estrategias retenidas
Competidores Entrante
Chile Estados Unidos Brasil
para el desarrollo de clústeres, aprovechando la concentración de productores. Indiferente Indiferente Indiferente
2 Desarrollar alianzas con empresas privadas para la inversión en tecnologías e Impulsar el desarrollo de vías
infraestructura. Indiferente Indiferente de comunicación terrestre con
Perú
acceder a capacitación técnica y mejorar productividad. Indiferente Indiferente Indiferente
4 Implementar la asociatividad de productores para generar economías de escala y

mayor acceso a financiamiento. Indiferente Indiferente Indiferente
5 Posicionar a la manzana como un producto de calidad, resaltando atributos de Incrementar exportaciones y Incrementar exportaciones y
producto fresco y nutritivo, a fin de mantener un consumo permanente. nuevas variedades de manzana a nuevas variedades de manzana a Indiferente
Perú. Perú.
6 Desarrollar campañas para promocionar el consumo de la manzana Exportar nuevas variedades e Incrementar exportaciones y
convencional, orgánica y de productos industrializados de manzana. introducir productos procesados nuevas variedades de manzana a Exportar manzanas a Perú.
de manzana a Perú. Perú.
Indiferente Indiferente Indiferente
8 Implementar enfoque en Calidad Total y Gerencia de Procesos en toda la cadena

productiva mediante un benchmarking con países referentes. Indiferente Indiferente Indiferente
9 Incrementar las áreas de cultivo de manzana promoviendo la reconversión hacia

el cultivo con BPA y cultivos orgánicos. Indiferente Indiferente Indiferente
126
6.13 Conclusiones
La elección de estrategias constituye una parte muy importante en el planeamiento
estratégico, las cuales son resultado del análisis de diversas matrices, las mismas que
incluyen diferentes factores que afectan a la organización y su entorno. En relación con la
manzana, se observa que esta fruta tiene muchas deficiencias por afrontar debido a su baja
competitividad en el mercado, teniendo como factores críticos principalmente a la calidad de
producción, la cual es ampliamente superada por sus competidores (Estados Unidos y Chile).
Otro factor crítico es la baja inversión en investigación y desarrollo por parte del
Gobierno y sector privado, en el desarrollo de nuevas tecnologías agrícolas. A pesar de ello,
el entorno económico del país es favorable, lo cual se debe aprovechar para impulsar su
crecimiento, considerando a su vez que cuenta con otras fortalezas como contar con riqueza
en recursos naturales y oportunidades como la apertura comercial al exterior y ubicación
geoestratégica.
127
Capítulo VII: Implementación Estratégica
En esta etapa, la organización definirá de manera más específica los pasos a seguir
para alcanzar la visión establecida en el contexto que sea participar. Una formulación exitosa
no garantiza una implementación exitosa; por lo tanto, se necesitan líderes que sepan llevar a
cabo esta difícil y complicada etapa del proceso estratégico (D’Alessio, 2013, p. 441).
7.1 Objetivos de Corto Plazo
Según D’Alessio (2013), “los OCP son los hitos mediante los cuales se alcanza, con
cada estrategia, los OLP (en otra forma más sencilla de ver, son la suma de los OCP los que
dan como resultado los OLP)” (p. 449). El desarrollo integral de OCP permitirá alcanzar el
crecimiento de la industria de la manzana, de acuerdo con la visión deseada al 2023. Valga
aclarar que cada OLP está directamente relacionado a un grupo de OCP.
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Según D’Alessio (2013) “a cada uno de los objetivos de corto plazo se le debe asignar
los recursos que utilizará para poder alcanzarlos. A cada OCP le corresponden ciertos
recursos a ser asignados entre las 7M (materiales, mano de obra, maquinarias, métodos,
medio ambiente, mentalidad, moneda), los cuales serán de utilidad para evaluar los resultados
esperados” (p. 484).
De la Tabla 63 a la Tabla 67, se presentan los recursos asignados a cada uno de los
objetivos de corto plazo, según los objetivos de largo plazo de los que son generados.
128
Tabla 63
Recursos Asignados a Objetivos de Corto Plazo- OLP 1
Objetivo de Largo Plazo

Objetivo de Corto Plazo Recursos Asignados Responsable(s)
Recursos Tangibles:
Al 2014, formar dos alianzas estratégicas entre Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de Competitividad Agraria, Dirección General de Asuntos
- Moneda: Financiamiento estatal y programas de desarrollo.
organismos públicos y empresas privadas dedicadas a la Ambientales), el INEI (Centro de investigación y desarrollo) y con el Ministerio de la Producción - PRODUCE
OCP - Materiales: Manuales, libros y equipos audiovisuales, revistas informativas.
agricultura, para financiar proyectos de investigación y (Despacho Viceministerial de MYPE e Industria, Dirección General de Desarrollo Productivo, Dirección General de
1.1 - Métodos: Conocimiento estructurado
desarrollo (I&D) para mejorar la calidad de la manzana Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales) y PROMPERU (Dirección de Mercadeo,
Recursos Intangibles:
en zonas de mediana y baja productividad. Comunicaciones y Eventos)
- Reputación: institutos y universidades de prestigio
Al 2014, incrementar en 30% (de 58 a 75 millones de Recursos Tangibles:
Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de Competitividad Agraria, Dirección General de Asuntos
nuevos soles), el Presupuesto de Inversión en I&D del - Maquinaria: Equipos de laboratorio.
OCP Ambientales Agrarios, Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos), Ministerio de la Producción - PRODUCE
INIA, para el desarrollo de nuevas tecnologías de - Moneda: Financiamiento estatal.
1.2 (Despacho Viceministerial de MYPE e Industria, Dirección General de Desarrollo Productivo, Dirección General de
siembra, cosecha y post cosecha, de parte del Minagri; Recursos Intangibles:
Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales)
destinando un 1% a la manzana. - Cultura organizacional: mentalidad enfocada a la I&D
Recursos Tangibles:
- Moneda: Financiamiento estatal. Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de Competitividad Agraria, Dirección General de Asuntos
Al 2015, capacitar al 40% de los productores sobre los
OCP -Métodos: Análisis de evaluación de riesgo Ambientales Agrarios, Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos), el INEI (Centro de investigación y desarrollo,
beneficios de acceder a líneas de crédito para sus
1.3 Recursos Intangibles: O.T de estadísticas departamentales), el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Dirección General de Desarrollo
cultivos e incrementa en 20% cada año
- Cultura organizacional: mentalidad enfocada a apalancar el negocio. Productivo, Dirección General de Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales)
- Reputación: entidades financieras supervisadas por la SBS.
Recursos Tangibles:
- Moneda: Financiamiento estatal.
Al 2015, capacitar al 50% de los productores de -Métodos: Nuevas tecnologías de cultivo (buenas prácticas). Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de Asuntos Ambientales Agrarios), el INEI (Centro de
OCP manzana sobre nuevas tecnologías de cultivo, - Maquinarias: Equipo de laboratorio e investigación agrícola. investigación y desarrollo, O.T de estadísticas departamentales), el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Dirección
1.4 fertilizantes responsables con el medio ambiente y los Recursos Intangibles: General de Desarrollo Productivo, Dirección General de Asuntos Ambientales, Dirección General de Innovación,
Al 2023, Optimizar beneficios de la agricultura orgánica. - Cultura organizacional: Mentalidad enfocada respetar el medio ambiente para verse Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales)
el Índice de finalmente beneficiados con la rentabilidad que ésta implica.
Rendimiento Recursos Humanos: Profesionales agrícolas y productores.
OLP
promedio de
1 Recursos Tangibles:
Producción de 15
t/ha a 35 t/ha a nivel
-Métodos: Nuevas tecnologías de cultivo (Buenas Prácticas Agrícolas). Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de Asuntos Ambientales Agrarios), el INEI (Centro de
nacional. Al 2015, capacitar al 40% de productores de manzana
OCP - Maquinarias: Equipo de laboratorio e investigación agrícola. investigación y desarrollo, O.T de estadísticas departamentales), el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Dirección
en la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas
1.5 Recursos Intangibles: General de Desarrollo Productivo, Dirección General de Asuntos Ambientales, Dirección General de Innovación,
(BPA) e incrementar el ratio en 15% anual.
- Cultura organizacional: Mentalidad enfocada respetar el medio ambiente para verse Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales)
finalmente beneficiados con la rentabilidad que ésta implica.
Recursos Humanos: Profesionales agrícolas y productores de las zonas de cultivo.
Recursos Tangibles:
-Métodos: Nuevas tecnologías de cultivo (BPA). Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de Asuntos Ambientales Agrarios), el INEI (Centro de
Al 2014, capacitar al 50% de productores de Lima en el
OCP - Maquinarias: Equipo de laboratorio e investigación agrícola. investigación y desarrollo, O.T de estadísticas departamentales), el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Dirección
control de plagas y enfermedades de la manzana con
1.6 Recursos Intangibles: General de Desarrollo Productivo, Dirección General de Asuntos Ambientales, Dirección General de Innovación,
incremento anual del 15%
- Cultura organizacional: Mentalidad enfocada respetar el medio ambiente para verse Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales)
Recursos Humanos: Profesionales agrícolas y productores.
Recursos Tangibles:
-Métodos: nuevas tecnologías de cultivo (buenas prácticas).
Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de Asuntos Ambientales Agrarios), el INEI (Centro de
Al 2017, capacitar al 60% de productores a nivel - Maquinarias: equipo de laboratorio e investigación agrícola. - Viajes a nivel nacional,
OCP investigación y desarrollo, O.T de estadísticas departamentales), el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Dirección
nacional sobre el control de plagas y enfermedades de la a las zonas de cultivo.
1.7 General de Desarrollo Productivo, Dirección General de Asuntos Ambientales, Dirección General de Innovación,
manzana con un incremento anual del 15% Recursos Intangibles:
Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales)
- Cultura organizacional: mentalidad enfocada respetar el medio ambiente para verse
- Recursos Humanos: Profesionales agrícolas y productores.
129
Tabla 64
Recursos Asignados a Objetivos de Corto Plazo - OLP 2
Objetivo Largo Plazo Objetivo de Corto Plazo Recursos Asignados Responsable
Al 2014, crear la empresa social Pro-

Recursos Tangibles:
Manzana, a cargo de empresas privadas
- Moneda: Financiamiento estatal. Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de
que, con el apoyo de entidades públicas,
- Métodos: Economías de escala que impulsen la Competitividad Agraria), el INEI (Centro de
OCP asocie y asesore a los productores en la
productividad. investigación y desarrollo) y con el Ministerio de la
2.1 promoción de la innovación y la calidad
Recursos Intangibles: Producción - PRODUCE (Despacho Viceministerial de
de sus cultivos, a fin de crear economías
- Cultura organizacional: Mentalidad enfocada a MYPE e Industria)
de escala que aporte a la mejora de la
generar economías de escala para generar rentabilidad.
productividad en los minifundios.
Recursos Tangibles:
- Métodos: estandarización de criterios de calidad de la
Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de
Al 2023, manzana
Al 2014, implementar tres indicadores Competitividad Agraria), el INEI (Centro de
incrementar la - Métodos de análisis de datos estadísticos y
OCP cualitativos que definan de forma investigación y desarrollo, O.T de estadísticas
calidad de la modelamiento de procesos.
2.2 estándar, la Calidad de la Manzana en departamentales), el Ministerio de la Producción -
producción a Recursos Intangibles:
todo el Perú. PRODUCE (Dirección General de Desarrollo
través de un - Cultura organizacional: orientación a superar los
Productivo)
incremento de indicadores establecidos para lograr sostenibilidad del
OLP 50% anual de negocio.
2 empresas y/o Ministerio de Agricultura y Riego (Oficina de Estudios
Recursos Tangibles:
asociaciones, Económicos y Estadísticos), el INEI (Centro de
-Métodos: Economías de escala, reuniones en las zonas
certificadas en investigación y desarrollo, O.T de estadísticas
Al 2016, Tener al 40% de productores a de cultivo.
Buenas Prácticas OCP departamentales) y con el Ministerio de la Producción -
nivel nacional asociados a Pro-Manzana Recursos Intangibles:
Agrícolas (BPA) 2.3 PRODUCE (Dirección General de Desarrollo
e incrementar el ratio en 30% anual. - Cultura organizacional: Orientación a la asociación
y en producción Productivo, Dirección General de Innovación,
para obtener mayores beneficios a través de las
orgánica. Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales) y
economías de escala.
el Pro-Manzana.
Recursos Tangibles:
-Métodos: Estandarización de criterios de calidad de la
manzana. Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de
Al 2017, incrementar la calidad de la
OCP - Ingenieros Industriales y Agrónomos para Competitividad Agraria, Oficina de Estudios
manzana en un 60% como mínimo a
2.4 implementación y seguimiento de Indicadores. Económicos y Estadísticos), el INEI (Centro de
nivel nacional.
Recursos Intangibles: investigación y desarrollo, ) y el Pro-Manzana
- Cultura organizacional: orientación a superar los
indicadores establecidos para lograr sostenibilidad del
negocio.
130
Tabla 65
Objetivo de Largo Plazo Objetivo de Corto Plazo Recursos Asignados Responsable
Recursos Tangibles: Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General de
- Moneda: Financiamiento estatal. Competitividad Agraria), el INEI (Centro de investigación y
Al 2014, desarrollar dos campañas - Materiales: anuncios publicitarios por radio y TV desarrollo) y con el Ministerio de la Producción - PRODUCE
OCP publicitarias anuales en medios masivos
y dos ferias agrícolas nacionales para - Métodos: difusión masiva (Dirección General de Desarrollo Productivo, Dirección General
3.1 difundir los beneficios nutricionales de
la manzana convencional y la manzana Recursos Intangibles: de Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios
orgánica, fomentando su consumo.
- Reputación: instituciones de prestigio que promuevan Empresariales) y PROMPERU (Dirección de Mercadeo,
Al 2023, el consumo de manzana. Comunicaciones y Eventos)
incrementar el Recursos Tangibles:

OLP nivel de consumo - Métodos: nuevas tecnologías de cultivo (técnicas
orgánicas).
3 interno de 4.7 a Al 2017, desarrollar tres nuevas - Maquinarias: equipo de laboratorio e investigación
variedades de manzana para el cultivo agrícola.
OCP Competitividad Agraria), el Ministerio de la Producción -
14 kg por en el Perú, ligadas a la producción - Ingenieros agrónomos y técnicos de campo.
3.2 PRODUCE (Despacho Viceministerial de MYPE e Industria,
orgánica, en los valles del departamento Recursos Intangibles:
Dirección General de Desarrollo Productivo) y el Pro-Manzana.
habitante. de Lima, inicialmente. - Cultura organizacional: mentalidad enfocada respetar
el medio ambiente para verse finalmente beneficiados
con la rentabilidad que ésta implica
Recursos Humanos: Profesionales agrícolas y
productores.
Recursos Tangibles:
Al 2016, generar el Plan Nacional de la -Métodos: Planificación de la producción en forma
producción de manzana, de forma conjunta, Análisis de datos, tendencias estadísticas y
Competitividad Agraria, Dirección General de Asuntos
conjunta con el Pro-Manzana y los acceso a medios de comunicación masiva. Viajes a las
OCP Ambientales Agrarios), el INEI (Centro de investigación y
agricultores, de acuerdo a las zonas de zonas de cultivo para coordinación con los productores.
3.3 desarrollo) y con el Ministerio de la Producción - PRODUCE
cultivo y su accesibilidad, con el fin de Recursos Intangibles:
(Dirección General de Innovación, Transferencia Tecnológica y
mantener el mercado abastecido con - Cultura organizacional: orientación a planificar para
Servicios Empresariales)
manzana fresca todos los meses. evitar la sobreproducción que finalmente implica
pérdidas.
131
Tabla 66
Objetivo de
Objetivo de Corto Plazo Recursos Asignados Responsable
Largo Plazo
Recursos Tangibles:
- Moneda: Financiamiento estatal. Pro-Manzana, el Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General
Al 2015, reducir en un 20% anual, la
- Métodos: disminución de uso de plaguicidas y pesticidas en de Asuntos Ambientales Agrarios, Oficina de Estudios Económicos y
OCP utilización de pesticidas y plaguicidas en el
el cultivo a través de capacitaciones brindadas por Pro- Estadísticos), el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Despacho
4.1 cultivo de manzana, a través de la
Manzana y Universidades. Viceministerial de MYPE e Industria, Dirección General de Asuntos
capacitación a los agricultores.
Recursos Intangibles: Ambientales)
- Reputación: institutos y universidades de prestigio
Recursos Tangibles:
Al 2015, incrementar en 10%, el uso de Pro-Manzana, el Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General
insumos microbiológicos entre los de Asuntos Ambientales Agrarios, Oficina de Estudios Económicos y
OCP - Métodos: Uso de insumos microbiológicos en sustitución
agricultores de manzana convencional que Estadísticos), el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Despacho
4.2 de plaguicidas y pesticidas en el cultivo tradicional.
reemplace a los pesticidas y plaguicidas Viceministerial de MYPE e Industria, Dirección General de Asuntos
Al 2023, Recursos Intangibles:
convencionales. Ambientales)
Incrementar el - Reputación: institutos y universidades de prestigio
margen de
utilidad del
OLP Recursos Tangibles:
productor de Al 2016, reducir los eslabones de la cadena
4 - Métodos: definir indicadores en la medición del impacto de
un 10% a un de producción-comercialización de la
50% con la reducción de eslabones en la cadena. Costeo ABC del Pro-Manzana, el Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General
OCP manzana, a través del apoyo y asesoría del
relación a las kilogramo de manzana. de Competitividad Agraria), el Ministerio de la Producción -
4.3 Pro-Manzana, que genere un mejor precio
ventas. Recursos Intangibles: PRODUCE (Despacho Viceministerial de MYPE e Industria).
en el mercado para el productos y
- Cultura organizacional: mente enfocada a hallar la mayor
consumidor
productividad para los participantes de la cadena.
Recursos Tangibles:
Al 2015, obtener un beneficio tributario
-Métodos: Beneficio tributario temporal para impulsar la
sobre el precio de venta, patrocinado por el Pro-Manzana, el Ministerio de Agricultura y Riego (Dirección General
venta de manzana peruana. Medición de su impacto. Ley de
OCP Estado, para promover la venta de las de Competitividad Agraria, Dirección General de Asuntos Ambientales
promoción del sector agrario.
4.4 diversas variedades de manzana Agrarios), y con el Ministerio de la Producción - PRODUCE (Despacho
Recursos Intangibles:
convencional y orgánica, en el mercado Viceministerial de MYPE e Industria)
- Cultura organizacional: Enfoque en promover la venta de
local.
frutas saludables como la manzana y comunicación constante
con los productores.
132
7.3 Políticas de cada Estrategia
Según D’Alessio (2013, p. 468), por medio de las políticas se diseña el camino para
orientar las estrategias hacia la posición futura de la organización: la visión. Cada estrategia
tiene sus políticas, las cuales pueden servir a varias estrategias. Estas rutas deben estar
enmarcadas bajo los principios de la ética, legalidad y responsabilidad social, que norma la
dirección de la organización.
Se proponen las siguientes políticas con la finalidad de orientar las estrategias que
fueron elegidas para alcanzar la visión propuesta (ver Tabla 68). Estas políticas guardan
relación con los valores definidos en el Capítulo II: (a) calidad, (b) competitividad, (c)
responsabilidad social, e (d) integración. A continuación, se presentan las políticas
establecidas para las estrategias:
1. Promover un estilo de vida saludable a través del consumo de una manzana fresca
con alto contenido de nutrientes.
2. Contribuir al uso sostenible de los recursos naturales de las zonas productoras para
minimizar el impacto en el medio ambiente.
3. Promover la inclusión social de las comunidades vinculadas.
4. Hacer uso de tecnología innovadora alineada a los estándares de países
competitivos como Chile.
5. Promover la mejora continua de la cadena productiva y el servicio brindado a
clientes internos y externos.
6. Buscar y fomentar la capacitación constante para el desarrollo tecnológico del
sector productivo de la manzana.
7. Aprovechar las oportunidades generadas por los acuerdos comerciales de los que
forma parte el país.

133
8. Utilizar los productos que no cumplen con los estándares de calidad definidos por
Pro-Manzana, para la industrialización, evitando desperdicios.
9. Promover la producción de manzana orgánica como una alternativa de consumo
100% natural y libre de toxinas.
10. Contribuir a la mejora de la calidad de vida del productor.

134
Tabla 67
Relación entre Políticas y Estrategias Elegidas
Estrategias
Posicionar a
Suscribir la manzana Incrementar
Desarrollar Implementar
convenios como un las áreas de
campañas enfoque en
Establecer alianzas entre entre Implementar la producto de cultivo de
Desarrollar para calidad total y
todos los agentes productores y asociación de calidad, manzana
alianzas con promocionar gerencia de
que conforman la cadena centro de productores resaltando Incrementar promoviendo
empresas el consumo procesos en
productiva para el investigación para generar atributos de el cultivo de la
No Políticas privadas para de la toda la cadena
desarrollo de clústeres, agrícola para economías de producto manzana reconversión
la inversión en manzana productiva
aprovechando la acceder a escala y mayor fresco y orgánica. hacia el
tecnologías e convencional, mediante un
concentración de capacitación acceso a nutritivo, a cultivo con
infraestructura. orgánica y benchmarking
productores. técnica y financiamiento. fin de BPA y
productos con países
mejorar mantener un cultivos
procesados. referentes.
productividad. consumo orgánicos.
permanente.
Promover un estilo de vida saludable a través del consumo de una manzana fresca
1 x x
con alto contenido de nutrientes
Contribuir al uso sostenible de los recursos naturales de las zonas productoras

2 x
para minimizar el impacto en el medio ambiente
3 Promover la inclusión social de las comunidades vinculadas x
Hacer uso de tecnología innovadora alineada a los estándares de países
4 x x
competitivos como Chile
Promover la mejora continua de la cadena productiva, y el servicio brindado a
5 x x x x
clientes internos y externos
Buscar y fomentar la capacitación constante para el desarrollo tecnológico del
6 x x x
sector productivo de la manzana
Aprovechar las oportunidades generadas por los acuerdos comerciales de los que
7 x x x
forma parte el país
Utilizar los productos que no cumplen con los estándares de calidad definidos por
8 x x
el Pro Manzana, para la industrialización, evitando desperdicios
Promover la producción de manzana orgánica como una alternativa de consumo
9 x x
100% natural y libre de toxinas
10 Contribuir a la mejora de la calidad de vida del productor x x
135
7.4 Estructura de la Organización
Según D’Alessio (2013, p. 484) “el peor error es intentar implementar nuevas
estrategias con una estructura antigua”. Considerando que todos los agentes económicos que
forman parte de la cadena productiva de la manzana tienen diferentes intereses, lo que se
busca es poder enmarcarlos en un contexto que permita tomar decisiones favorables para
todos los miembros. Es por ello que para el presente plan estratégico se propone la creación
de una empresa social denominada Pro-Manzana, a cargo de empresarios privados
interesados en invertir en el sector, con amplia capacidad de gestión y visión a largo plazo.
Para la creación de esta empresa se requerirá del apoyo del Minagri y el Ministerio de
Producción, como parte del programa de difusión y apoyo a la formación de cadenas
productivas, como un medio de obtener mayor competitividad. Lo que se busca es que estas
entidades gubernamentales despierten el interés en los empresarios a través de mesas de
diálogo, buscando que prevalezca el interés común sobre el interés individual, en beneficio de
todos los involucrados, buscando de esta manera un compromiso que gire en torno de una
meta común (Ministerio de la Producción [Produce], 2007).
Esta empresa tendrá como objetivo social la creación de valor y no la apropiación de
valor como es el caso de las empresas comerciales; contribuirá al logro de las estrategias
propuestas, promoviendo la asociación y la articulación de los agentes de la cadena
productiva para que en conjunto se logre solucionar los problemas del sector, como la falta de
competitividad y los bajos niveles de ingreso del productor. Pro-Manzana trabajará de la
mano con los programas del Estado, como Agroideas, programa del Minagri; y Pro-Compite,
programa de apoyo a la Competitividad Productiva del Ministerio de Economía de Finanzas,
que es ejecutada por los gobiernos regionales y locales del país.
En la Figura 30, se observa la estructura organizacional del Pro-Manzana.

136
Gerencia
General
Gerencia Gerencia Gerencia de Gerencia de Gerencia de

Recursos Humanos y Finanzas Operaciones Marketing Planeamiento y
Responsabilidad Social Proyectos
Sub-gerencia
de Producción Sub-gerencia de
Investigación y
Desarrollo
Sub-gerencia
de Calidad Sub-gerencia de
Publicidad
Sub-gerencia
de Logística Sub-gerencia de
Ventas
Sub-gerencia de
Inteligencia
Comercial
Figura 30. Organización Propuesta de Pro-Manzana
Es importante resaltar que las estrategias sugeridas se concentran en la Gerencia de
Operaciones y Marketing y, Gerencia de Planeamiento y Proyectos, por lo que se describirá
solo las responsabilidades de dichas gerencias:
Gerencia de Operaciones. Responsable de los pequeños, medianos y grandes
agricultores. Responsable de brindar las herramientas como capacitación para la
estandarización de sus procesos productivos, acceso a tecnologías y fuentes de
financiamiento. Es responsable, así mismo, de implementar la asociación de productores,
transformar la cadenas productivas haciéndolas competitivas, y así obtener los beneficios de
una economía de escala, obtener una producción homogénea de alta calidad que cumpla con
los requisitos fitosanitarios y demás exigencias del mercado nacional e internacional, lo que
permitirá consolidar una oferta exportable competitiva. La subgerencia de calidad velará por
el cumplimiento de las BPA y promoverá el cumplimiento de otras normas de calidad
necesarias para desarrollar nuevo mercados internos y externos. La subgerencia de Logística

137
será responsable de mantener comunicación con los proveedores de fertilizantes, pesticidas,
agroquímicos, insumos de empaque, equipos y maquinarias para la cosecha y empaque. Así
mismo debe mantener comunicación con operadores logísticos, y facilitar la integración de
los miembros de la cadena productiva.
Gerencia de Marketing. Responsable de diseñar campañas para promover el consumo
de manzana fresca. Dentro de esta gerencia es importante resaltar la sub gerencia de
Inteligencia Comercial, responsable de integrar acciones entre exportadores y organismos
públicos y privados, como PromPerú, ADEX y Comexperu para desarrollar actividades de
promoción en el exterior, realizar investigaciones de mercados internacionales, brindar
asesorías, entre otras actividades que permitan favorecer en la exportación a los mercados
actuales y orientarla a nuevos mercados donde se puede obtener también participación.
Gerencia de Planeamiento y Proyectos. Responsable de formular, evaluar, controlar
y actualizar el Plan Estratégico; y los planes que se deriven de los mismos. Así mismo
deberán conducir el proceso de formulación y evaluación de los planes operativos; y
coordinar con las entidades del Estado para el acceso a programas y proyectos que se orienten
a incrementar la competitividad de la manzana.
7.5 Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social
Según D’Alessio (2013):
El desarrollo sostenible incluye un deseo voluntario de toda la organización para
contribuir con este, maximizando los beneficios y minimizando los efectos negativos,
buscando el ganar-ganar, adoptando medidas que equilibran las demandas de los
inversionistas, empleados, clientes, proveedores y comunidades locales, entre otros.
(p. 495)
El planeamiento estratégico plantea un objetivo al 2023 de promover la certificación
de un 50% de productores en relacionados con la preservación del medio ambiente y

138
ecología, al promover el cumplimiento de las buenas prácticas agrícolas y producción
orgánica. Para ello, es importante mejorar las técnicas de producción del medio ambiente,
como el uso de pesticidas y plaguicidas contaminantes, que puedan poner en riesgo la salud
de las personas que trabajan o viven en zonas aledañas a los cultivos.
Con este objetivo, se pretende desarrollar la industria de manzana como fuente
generadora de puestos de trabajo que permitan mejorar la calidad de vida de los participantes
de la cadena productiva y sus respectivas familias, respetando el medio ambiente, lo que, a su
vez, permita cumplir estándares internacionales que nos faciliten la entrada a mercados
internacionales, escasamente aprovechados en la actualidad.
7.6 Recursos Humanos y Motivación
Según D’Alessio (2009, p. 489), una organización sin líder ni con una visión clara no
avanza, sino se estanca o retrocede. El líder debe considerar que la transición de un estado a
otro de la organización requiere realizar ciertos cambios y ajustes, y deberá afrontar las
realidades de la transición, dado que un número de personas se resistirán al cambio. En
muchos casos, no será un camino fácil.
Tomando como base las acciones propuestas para el desarrollo de la industria de la
manzana, adquiere suma importancia el rol de liderazgo del Estado, específicamente la
Dirección General de Promoción Agraria (DGPA), y de empresas privadas, como Pro-
Manzana, que deben asumir un enfoque sistémico, a través de la formación de dos clústeres
en Lima (conformado por proveedores de insumos, fuentes de financiamiento, instituciones
asesoras en investigación y desarrollo, productores, intermediarios y canales de
comercialización), de modo tal que actúen como una unidad que genere sinergias, es decir,
capaz de articularse en términos de tecnología, financiamiento y/o capital bajo condiciones de
cooperación y equidad, respondiendo rápidamente a los cambios del entorno, catalizando la
generación de valor de cada una de las partes integrantes del mismo. Es así entonces que el
139
personal que conforme ambas organizaciones mencionadas deben contar con una serie de
aptitudes y competencias, como: (a) tener visión de futuro y ser capaz de abrir la perspectiva
del equipo; (b) ser proactivo, buscar siempre una mejor manera de ejecutar las cosas, poner
un nuevo rumbo cuando sea necesario; (c) tener ética y credibilidad; (d) estar orientado a
resultados, planificando las aptitudes y actitudes de todos sus recursos para alcanzar los fines
de manera eficiente y eficaz; (e) ser creativo, innovador; (f) ser promotor de buenas
relaciones interpersonales.
7.7 Gestión del Cambio
Muchas personas reaccionan al cambio de manera defensiva. Para ello, Boyett y
Boyett (2000) presentaron siete consejos para favorecer cualquier proceso de cambio:
1. Establecer una necesidad para cambiar
2. Crear una visión clara y convincente de que se mejorará.
3. Buscar resultados positivos y producir éxitos tempranos
4. Comunicar, comunicar y comunicar más
5. Formar un equipo de altos ejecutivos comprometidos.
6. Cambio radical y no incremental.
7. Comprometerse con el cambio y participar para cambiar.
En el caso de la industria de la manzana, la organización que generaría el cambio sería
el Minagri, como responsable de planear, organizar, dirigir y controlar el proceso de
promoción de competitividad mediante el incremento de productividad, incentivo de
actividades de investigación y desarrollo relativas, fomento a capacitaciones de productores
(en cuanto a tecnologías disponibles y medios para acceder a créditos, por ejemplo), entre
otros, y recalcando la importancia de generar un cambio radical en la industria de la manzana
en general, de forma tal que se alcancen los niveles de rentabilidad esperados que ayuden en
la consecución de la motivación y compromiso de todos los eslabones de la cadena de

140
producción- comercialización, ambos ingredientes necesarios para hacer que este negocio sea
sostenible en el tiempo.
7.8 Conclusiones
Para alcanzar la visión es necesaria la existencia de dos entes: Dirección General de
Promoción Agraria (DGPA) y Pro-Manzana, que lideren la asociación y formación de
clústeres de la manzana, y que tengan claro que las estrategias deben estar necesariamente
alineadas a los OLP, OCP y estos últimos a los recursos asignados. Todo ello con el fin de
optimizar la producción-comercialización de la cadena, estandarizar procesos y lograr
economías de escala cumpliendo los requisitos de buenas prácticas agrícolas y el consecuente
cumplimiento de las exigencias del consumidor interno y externo, con una cadena
competitiva que respeta el medio ambiente y promueve el bienestar de las comunidades
vinculadas.
141
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica
Cuando se trata de gestionar de forma estratégica, existen dos inconvenientes
principales: (a) la visión cortoplacista y, (b) la visión no integral de la organización.
(D’Alessio, 2013, p. 400). Ambos factores impiden emitir una respuesta inmediata al extorno
cada vez que el mercado sufre alguna modificación, por lo que los cambios dentro de una
organización deben hacerse basados en objetivos claros, con una visión integral y con la
característica de que todo planteamiento puede ser modificado en el tiempo si el mercado y
los clientes (tanto internos como externos) lo necesitan.
De la misma forma, para Kaplan y Norton (2009, p. 237), existen cuatro barreras
principales para una implementación eficaz de una estrategia: (a) visiones y estrategias que
no son procesables; (b) estrategias que no están vinculadas a los objetivos individuales, del
equipo y del departamento; (c) estrategias que no están vinculadas a la asignación de recursos
a corto y largo plazo; y (d) feedback táctico, no estratégico. En todos los casos, la restricción
principal inicia por no tener claridad y enfoque en lo que la organización o el sector manzana
necesita y así traducir sus necesidades claramente, integrando el Tablero de Control
Balanceado o Balanced Scorecard (BSC), a su sistema de gestión.
Bajo el esquema propuesto de la gerencia estratégica, se desarrollan tres etapas
principales para la evaluación: (a) la formulación/planeamiento, (b) la
implementación/dirección, (c) la evaluación/control y una cuarta concluyente, (d) la etapa
final. El esquema de trabajo necesario que el control sea continuo es lo que se desarrolla en
este capítulo, buscando el control, retroalimentación y la aplicación de las medidas
correctivas necesarias para la buena gestión del sector, a través de esta herramienta (BSC). Es
integral, pues reúne los objetivos de las cuatro perspectivas antes mencionadas, y es
balanceado, pues permite equilibrar los indicadores financieros con los no financieros, con lo
que logra una amplitud para la tomas de decisiones. Como agregado, este esquema permite
142
visualizar el progreso de alcanzar la visión y misión a través de indicadores cuantitativos. Un
aspecto que incorporar será el seguimiento al BSC por parte de las diferentes entidades del
gobierno, con el fin de identificar a los responsables de impulsar los objetivos principales de
corto plazo y del presente plan estratégico. Los responsables propuestos y presentados en la
Figura 31 y en el BSC (ver Tabla 68 -Tabla 76), para el seguimiento en cada etapa del mismo
son designados de acuerdo con la normativa nacional actual, según: (a) Ministerio de
Agricultura y Riego (Minagri), según Resolución Ministerial N° 0229-2013-AG; (b)
Ministerio de la Producción (Produce), según Resolución Ministerial N° 343-2012-
PRODUCE; (c) Presidencia del Consejo de Ministros (PCM) e Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI), según Resolución Ministerial N° 063-2007-PCM. Se ha
propuesto que el seguimiento de los indicadores se realice cada dos años.
MINAGRI
Gestiona los procesos de planificación estratégica
Aclarando y
MINAGRI
traduciendo la
& INEI
visión y la
PRODUCE
estrategia
Otorgando el Gestiona las

Comunicando
Gestiona los feedback bases de
y vinculando
procesos de Cuadro de estratégico y datos
a los
establecimiento mando integral la estratégicos
stakeholders
de objetivos e formación de y los
y agricultores
incentivos ingresantes sistemas de
información
Planificación y
establecimiento
de objetivos
Gestiona los procesos de planificación de capital y los presupuestos e

informes anuales
PCM
Figura 31. Responsables del Control del BSC para la Manzana.
Adaptado de “El Cuadro de Mando Integral”, por Kaplan & Norton. (2000, p. 207),
Barcelona, España: Grupo Planeta.
143
8.1 Perspectivas de Control
La evaluación y control es un proceso que se mantiene permanentemente,
especialmente porque la intensidad y frecuencia de los cambios en el entorno, la
competencia, y la demanda generan la necesidad de un planeamiento estratégico dinámico.
(D’Alessio, 2013, p. 507). Luego, según Kaplan (2009):
El impacto de la información para la toma de decisiones es aún más revolucionario
en las empresas de servicio que en las empresas fabricantes quienes tienen ahora un
nuevo entorno operativo entre las que se incluyen el obtener ventajas competitivas a
través de la especialización de las capacidades funcionales, el trabajo con proveedores
y clientes por medio de transacciones con el esquema ganar-ganar, las soluciones
individualizadas para los clientes y la globalización que ya no es una barrera para la
competencia. (p. 19)
El BSC, entonces, describe la visión de futuro de la organización de la manzana en el
Perú y crea un entendimiento compartido con todos los participantes y sus objetivos. Así,
surge la necesidad de evaluar a la industria de la manzana a través de indicadores que
cumplan estos parámetros mediante una metodología con la que se pueda enlazar cada uno de
los logros de los objetivos de largo plazo OLP (los hitos mayores) con los objetivos de corto
plazo OCP (los hitos menores), a través de cuatro perspectivas principales: (a) aprendizaje
interno, (b) procesos, (c) clientes y, (d) financiera.
8.1.1 Aprendizaje interno
Se debe resaltar que el proceso estratégico por su propia naturaleza tiene dos
características principales: (a) es interactivo, porque cuenta con la participación de muchas
personas y, (b) es iterativo, pues se está retroalimentando permanentemente (D’Alessio,
2013, p. 507). Es en este punto donde la estrategia hace referencia a la perspectiva sobre el
aprendizaje del recurso humano (pieza fundamental para la implementación del presente
144
trabajo), pues son las personas las que deben retro-alimentar la estrategia con sus alcances
para conocer si las estrategias planteadas progresan de acuerdo con lo planteado o si existe la
necesidad de realizar modificaciones. El aprendizaje progresivo en las personas del sector
manzana fresca en Perú, ha demostrado manejarse a través de tres ejes principales: (a) el
conocimiento sobre el cultivo del manzano que se traslada de generación en generación, (b)
está instaurado en la cultura de las personas de las zonas agrícolas o de cultivo en el Perú, y
(c) el sector manzana fresca conoce de su potencial y de la necesidad de un reimpulso, pero
no tiene las herramientas o las vías necesarias que le permitan plantear objetivos claros a
mediano y largo plazo.
8.1.2 Procesos
La perspectiva de los procesos mide los alcances del desarrollo del plan estratégico y
el nivel del sector, monitoreando que los objetivos de largo plazo y corto plazo estén
alineados con las estrategias planteadas sobre objetivos de eficiencia, calidad, productividad
y flexibilidad, y en la satisfacción de los clientes de toda la cadena productiva de la manzana
fresca en el Perú, con el objetivo del logro de la visión hacia el 2023.
8.1.3 Clientes
La percepción de los clientes alrededor del sector de la manzana es el objetivo
principal de la estrategia pues son los consumidores directos del producto que ofrece la
cadena completa, por lo que conocer a todos los clientes dentro de la cadena ayuda a
satisfacer sus necesidades, toda vez que se ofrece algo que realmente necesitan y no solo lo
que el mercado ofrece. Los principales objetivos para esta perspectiva deben enfocarse en
atraer a nuevos clientes a la cadena, retenerlos en ella y generar rentabilidad para los mismos
para que compense lo que han pagado o invertido en el mercado y en la cadena.

145
8.1.4 Financiera
La perspectiva financiera está íntegramente ligada a los intereses de todos los
stakeholders o interesados del sector de la manzana fresca y en incrementar el valor para toda
la cadena productiva donde intervienen: (a) el agricultor, (b) el mayorista, (c) el distribuidor,
(d) el comercializador, (e) el exportador/importador y, (f) el consumidor, los cuales necesitan
que la inversión realizada, satisfaga sus necesidades y les brinde una rentabilidad dentro en
los niveles y plazos establecidos. Estos objetivos son la base para las demás perspectivas,
pues vincula a todos los objetivos de largo plazo con actividades de corto plazo a nivel de
procesos, personas y de aprendizaje interno. Es bueno comentar que los objetivos financieros
para una etapa de la cadena del sector de manzana fresca no necesariamente deben tener la
misma magnitud, enfoque o actividades para la anterior o la siguiente etapa.
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)
El Tablero de Control Balanceado es una herramienta que permite visualizar el
planeamiento y seguimiento del éxito de cada uno de los objetivo de largo plazo trasladado a
acciones de corto plazo para el sector manzana y que está asociado a indicadores regidos por
las Visión, Misión y Valores del Plan Estratégico y que incorpora indicadores periódicos,
responsables y presupuesto estimado para alcanzar los objetivos planteados para el
seguimiento y fácil lectura de los posibles inversionistas e interesados en este sector. Por
supuesto, el tablero es flexible y adaptable de acuerdo con los cambios del entorno interno o
externo, siempre que sea planteado con responsabilidad, claridad, objetividad y con la
aprobación y seguimiento respectivo de cada uno de los actores responsables e involucrados.
A continuación, en las Tablas 67 a la Tabla 77, se desarrollan las Tablas de Control
Balanceado (BSC), diferenciados por tipo de perspectiva: (a) social, (b) financiera, (c)
clientes, (d) procesos internos, y (e) aprendizaje y crecimiento interno.

146
Tabla 68
Tablero de Control Balanceado - Perspectiva Social
Valores y Proyectado
Objetivos de Corto Objetivos de Largo Acciones o Presupuesto
Visión Misión Código de Responsables Indicadores Unidades 2013 Dos Cuatro Seis Ocho
Plazo Plazo Iniciativas 10 años (S/.)
Ética años años años años
Ministerio de
Agricultura y Riego
(Dirección General
de Asuntos
Ambientales
Al 2015, Agrarios), el INEI
capacitar al (Centro de
50% de los investigación y
Cumplimiento Al 2023, Cantidad de
productores Impulsar los Comunicar desarrollo, O.T de
Ser de la gestión optimizar el Agricultores
de manzana beneficios sobre los estadísticas
considerado saludable en promedio del de manzana
sobre nuevas del beneficios de departamentales), el
un fruto cada etapa de Índice de capacitados
tecnologías consumo una agricultura Ministerio de la
saludable, la cadena Rendimiento en nuevas
OCP de cultivo, saludable, OLP con Producción - Cantidad de
nutritivo y productiva, de tecnologías
1.4 fertilizantes tecnificado 1. responsabilidad PRODUCE Agricultores 500 3,643 7,286 9,715 10,930 12,144 2,500,000
amigable responsabilidad Producción sobre
responsables y orgánico a social y (Dirección General
con el social, de 15 t/ha a fertilizantes,
con el medio través de la ecológica y su de Desarrollo
medio comunicación 28 t/ha a y
ambiente y cadena aporte a la Productivo,
ambiente. abierta y nivel agricultura
los beneficios productiva comunidad. Dirección General de
transparente. nacional. orgánica
de la Asuntos
agricultura Ambientales,
orgánica. Dirección General de
Innovación,
Transferencia
Tecnológica y
Servicios
Empresariales)
147
Tabla 69
Tablero de Control Balanceado - Perspectiva Financiera 1
Proyectado
Valores y Objetivos de Largo Acciones o Presupuesto
Objetivos de Corto Plazo Visión Misión Responsables Indicadores Unidades 2013 Cuatro Ocho
Código de Ética Plazo Iniciativas Dos años Seis años 10 años (S/.)
años años
Ministerio de Agricultura y
Al 2014, Incrementar Riego (Dirección General de
en 30% (de 58 a 75 Competitividad Agraria,
millones de nuevos Integridad, Facilitar el Dirección General de Asuntos Cantidad de
Innovar el Desarrollar Al 2023,
soles), el Presupuesto liderazgo, presupuesto Ambientales Agrarios, Oficina proyectos
cultivo de la las Optimizar el
de Inversión en I&D responsabilidad para de Estudios Económicos y sobre nuevas
manzana en capacidades e promedio del
del INIA, para el social, eficiencia, diversificar la Estadísticos), Ministerio de la tecnologías,
OCP todos los iniciativas de OLP Índice de
desarrollo de nuevas honradez y investigación Producción - PRODUCE aprobados e Unid. 0 3 4 5 5 2
1.2 departamentos los 1. Rendimiento de 1,900,000
tecnologías de comunicación y desarrollo (Despacho Viceministerial de Implementados
del Perú a fin agricultores Producción de
siembra, cosecha y constante de la en los MYPE e Industria, Dirección en las zonas
de hacerlo de las zonas 15 t/ha a 28 t/ha
post cosecha, de parte gestión y trabajo cultivos General de Desarrollo productoras de
rentable productivas a nivel nacional.
del Minagri; en equipo. agrícolas. Productivo, Dirección General manzana.
destinando un 1% a la de Innovación, Transferencia
manzana. Tecnológica y Servicios
Empresariales)
Al 2014, Crear la Al 2023,

empresa social Pro- Incrementar la
Manzana, a cargo de Calidad de la
empresas privadas Producción a
Integración, Cantidad de
que, con el apoyo de través de un Congregar Ministerio de Agricultura y
Apoyar la trabajo en Asociaciones
entidades públicas, Asociar incremento de productores e Riego (Dirección General de
asociación equipo, de productores
asocie y asesore a los agricultores e 50% anual de inversionistas Competitividad Agraria), el
para el logro comunicación en los
OCP productores en la inversionistas OLP empresas y/o con una INEI (Centro de investigación y
de objetivos constante y principales Unid. -- 100 200 300 400 500
2.1 promoción de la para mejorar 2. asociaciones, visión desarrollo) y con el Ministerio 6,000,000
rentables para respecto a la valles de los
innovación y la la calidad de certificadas en empresarial y de la Producción - PRODUCE
cada parte diversidad de Departamentos
calidad de sus las cosechas Buenas de largo (Despacho Viceministerial de
involucrada opinión, religión productores de
cultivos, a fin de crear Prácticas plazo. MYPE e Industria)
y creencias. manzana.
economías de escala Agrícolas
que aporte a la mejora (BPA) y en
de la productividad en Producción
los minifundios. Orgánica.
Al 2016, Generar el
Plan Nacional de la Liderazgo, Ministerio de Agricultura y
producción de empoderamiento, Riego (Dirección General de
Rentabilizar
manzana, de forma Garantizar el trabajo en Coordinar Competitividad Agraria, Varianza de la
las
conjunta con el Pro- retorno de la equipo, Al 2023, con las Dirección General de Asuntos producción
inversiones
Manzana y los inversión con comunicación incrementar el regiones de Ambientales Agrarios), el INEI mensual
realizadas por
OCP Agricultores, de un mercado abierta, OLP nivel de los planes de (Centro de investigación y nacional de
el Estado y t
3.3 acuerdo a las zonas de con responsabilidad, 3. consumo acción a desarrollo) y con el Ministerio manzana. 8,677,681 4,338,841 2,169,420 1,084,710 542,355 271,178 5,000,000
las
cultivo y su producción vocación de interno a 10 kg tomar en los de la Producción - PRODUCE Reducción en
Instituciones
accesibilidad, con el fresca todo el servicio y por habitante. siguientes (Dirección General de 50% cada dos
públicas y/o
fin de mantener el año confianza en los años. Innovación, Transferencia años.
privadas
mercado abastecido equipos de Tecnológica y Servicios
con manzana fresca trabajo. Empresariales)
todos los meses.
148
Tabla 70
Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Financiera 2
Objetivos de Corto Objetivos de Largo Acciones o Presupuesto
Visión Misión Código de Responsables Indicadores Unidades 2013 Dos Cuatro Seis Ocho
Plazo Plazo Iniciativas 10 años (S/.)
Ética años años años años
Al 2015, obtener Gestionar

un beneficio beneficios
Gestionar
tributario sobre con retorno a Pro-Manzana, el Ministerio
con la
el precio de los Al 2023, de Agricultura y Riego Obtención
autoridad
venta, inversionistas Liderazgo, incrementar el (Dirección General de de un
Generar competente
patrocinado por por el responsabilidad margen de Competitividad Agraria, beneficio
rentabilidad beneficios
el Estado, para incremento social, utilidad del Dirección General de tributario
OCP a los OLP más
promover la de la transparencia productor de Asuntos Ambientales que Unid. -- 1 1 0 0 0
4.4 agricultores 5. eficientes 10,000
venta de las productividad de la gestión, un 10% a un Agrarios), y con el promueva
de manzana sobre la Ley
diversas y las ventas a justicia social y 50% en Ministerio de la Producción - la venta en
al 2015 de
variedades de través de honradez. relación con PRODUCE (Despacho el mercado
promoción
manzana leyes como la las ventas. Viceministerial de MYPE e local.
del sector
convencional y de promoción Industria)
agrario.
orgánica, en el del sector
mercado local. agrario.
149
Tabla 71
Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Clientes 1
Objetivos de Largo Acciones o Presupuesto
Objetivos de Corto Plazo Visión Misión Código de Responsables Indicadores Unidades 2013 Dos Cuatro Ocho
Plazo Iniciativas Seis años 10 años (S/.)
Ética años años años
Al 2023,
incrementar la
Trabajo en
calidad de la Analizar los
Al 2014, Creación de equipo para el Ministerio de Agricultura y
producción a planes de
implementar tres indicadores que logro de Riego (Dirección General de
Obtener través de un calidad de la Indicadores de
indicadores midan el objetivos en Competitividad Agraria), el
procesos incremento de manzana en calidad de la
cualitativos que progreso de la beneficio de INEI (Centro de investigación y
OCP estandarizados OLP 50% anual de otros países manzana
definan de forma calidad del los desarrollo, O.T de estadísticas Unid. 0 1 2 0 0 0
2.2 y eficientes 2. empresas y/o referentes en implementados 500,000
estándar, la sector de forma participantes departamentales), el Ministerio
para el cultivo asociaciones, cuanto a a nivel
calidad de la objetiva, de toda la de la Producción - PRODUCE
de la manzana certificadas en importaciones, nacional
manzana en todo estandarizada e cadena (Dirección General de
buenas prácticas consumo y
el Perú. integral integrada, a Desarrollo Productivo)
agrícolas (BPA) calidad.
nivel nacional.
y en producción
orgánica.
Al 2023,
incrementar la
calidad de la
Medir la calidad
producción a
de la manzana Servicio a la Analizar los
Al 2017, Mantener través de un Ministerio de Agricultura y
en el campo, a comunidad, a indicadores
incrementar la informados a incremento de Riego (Dirección General de
nivel de ventas y través de reales en cada
calidad de la los 50% anual de Competitividad Agraria, Oficina Índice de
OCP de calidad información OLP región una vez
manzana en un agricultores empresas y/o de Estudios Económicos y calidad de la % -- 30% 60% 65% 70% 75%
2.4 cualitativa en los real y de 2. generados y 10,000,000
60% como de forma asociaciones, Estadísticos), el INEI (Centro manzana
puntos de confianza con mostrar la
mínimo a nivel uniforme y certificadas en de investigación y desarrollo, )
producción, los equipos de realidad del
nacional. estandarizada Buenas y el Pro-Manzana
comercialización trabajo. sector.
Prácticas
y de consumo
Agrícolas (BPA)
y en producción
orgánica.
150
Tabla 72
Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Clientes 2
Objetivos de Corto Plazo Visión Misión Código de Responsables Indicadores Unidades 2013 Cuatro
Plazo Iniciativas Dos años Seis años Ocho años 10 años (S/.)
Ética años
Al 2014,
desarrollar dos
Ministerio de Agricultura y Riego
campañas
(Dirección General de
publicitarias Mejorar la Transparencia
Garantizar el Contactar con Competitividad Agraria), el INEI
anuales en medios percepción del en la gestión, Cantidad de
bueno uso de medios (Centro de investigación y
masivos y dos consumidor compromiso Al 2023, ferias
los recursos masivos de desarrollo) y con el Ministerio de
ferias agrícolas local e son el incrementar el agrícolas y
utilizados a publicidad y la Producción - PRODUCE
OCP nacionales para internacional desarrollo del OLP nivel de campañas
través de marketing (Dirección General de Desarrollo Unid. -- 4 2 2 2 2
3.1 difundir los sobre la sector, 3. consumo interno publicitarias 5,000,000
campañas de sobre las Productivo, Dirección General de
beneficios manzana promoción de a 10 kg por difundiendo
difusión bondades de Innovación, Transferencia
nutricionales de la saludable la participación habitante. el consumo
sobre la los cultivos Tecnológica y Servicios
manzana cultivada en de la cadena orgánico.
manzana orgánicos. Empresariales) y PROMPERU
convencional y la Perú productiva
(Dirección de Mercadeo,
manzana orgánica,
Comunicaciones y Eventos)
fomentando su
consumo.
151
Tabla 73
Tablero de Control Balanceado – Perspectiva Procesos Internos 1
Proyectado
Valores y Código Objetivos de Largo Acciones o Presupuesto
Objetivos de Corto Plazo Visión Misión Responsables Indicadores Unidades 2013 Cuatro Ocho
de Ética Plazo Iniciativas Dos años Seis años 10 años (S/.)
años años
Al 2014, formar
dos alianzas
estratégicas entre
Coordinar con (Dirección General de Competitividad
organismos
Liderazgo, organismos Agraria, Dirección General de Asuntos
públicos y Al 2023, Implementación
Forjar lazos Generar asertividad, públicos y Ambientales), el INEI (Centro de
empresas privadas optimizar el de proyectos
de mutua conocimiento real conciencia social, privados investigación y desarrollo) y con el
dedicadas a la promedio del sobre mejora de
ayuda en de la problemática comunicación sobre la Ministerio de la Producción - PRODUCE
OCP agricultura, para OLP índice de la calidad e
toda la del agro en todo el abierta y estrategia de (Despacho Viceministerial de MYPE e Unid. -- 2 2 2 2 S/. 2.00
1.1 financiar proyectos 1. rendimiento de innovación de 10,000,000
cadena y en sector a través de transparente, impulsar el Industria, Dirección General de
de investigación y producción de la manzana en
beneficio de instituciones del respeto por la sector Desarrollo Productivo, Dirección General
desarrollo (I&D) 15 t/ha a 28 t/ha zonas de bajo
la agricultura gobierno diferencias de manzana y la de Innovación, Transferencia
para mejorar la a nivel nacional. rendimiento
opinión y justicia. agricultura Tecnológica y Servicios Empresariales) y
calidad de la
orgánica. PROMPERU (Dirección de Mercadeo,
manzana en zonas
Comunicaciones y Eventos)
de mediana y baja
productividad.

(Dirección General de Competitividad
Ubicar a los
Al 2015, capacitar Agraria, Dirección General de Asuntos
Administración Al 2023, líderes o
al 40% de los Integrar e Ambientales Agrarios, Oficina de Cantidad de
Generar justa y honrada de optimizar el tomadores de
productores sobre involucrar a Estudios Económicos y Estadísticos), el productores
procedimientos e los recursos, promedio del decisiones de
los beneficios de los INEI (Centro de investigación y capacitados
OCP información claros transparencia y OLP Índice de las zonas
acceder a líneas de agricultores desarrollo, O.T de estadísticas sobre Unid. 500
1.3 y concretos sobre claridad de 1. Rendimiento de productivas 3,643 7,286 9,715 10,930 12,144 1,500,000
crédito para sus hacia una departamentales), el Ministerio de la financiamiento
los beneficios del comunicación e Producción de para coordinar
cultivos e agricultura Producción - PRODUCE (Dirección y líneas de
acceso a créditos integración con 15 t/ha a 28 t/ha capacitaciones
incrementa en 20% rentable General de Desarrollo Productivo, crédito
todas las partes. a nivel nacional. y planes de
cada año Dirección General de Innovación,
acción
Transferencia Tecnológica y Servicios
Empresariales)
Al 2015, capacitar
al 50% de los Integrar e Compromiso con Ubicar a los
Generar (Dirección General de Asuntos Cantidad de
productores de involucrar a la seguridad de los Al 2023, líderes o
información clara Ambientales Agrarios), el INEI (Centro productores
manzana sobre los agricultores y de optimizar el tomadores de
y concreta sobre de investigación y desarrollo, O.T de capacitados en
nuevas tecnologías agricultores sus cultivos; promedio del decisiones de
los beneficios y estadísticas departamentales), el agricultura y
OCP de cultivo, hacia una transparencia, OLP Índice de las zonas
costos de la Ministerio de la Producción - PRODUCE cultivos Unid. 200
1.4 fertilizantes agricultura comunicación 1. Rendimiento de productivas 7,286 8,744 10,493 12,591 15,109 3,500,000
agricultura (Dirección General de Desarrollo orgánicos y
responsables con el sostenible y asertiva y respeto a Producción de para coordinar
orgánica y las Productivo, Dirección General de responsables
medio ambiente y amigable con las leyes y normas 15 t/ha a 28 t/ha capacitaciones
tecnologías Asuntos Ambientales, Dirección General con el medio
los beneficios de la el medio nacionales e a nivel nacional. y planes de
responsables. de Innovación, Transferencia ambiente.
agricultura ambiente internacionales. acción
Tecnológica y Servicios Empresariales)
orgánica.

Generar Compromiso con Ubicar a los
Al 2015, capacitar (Dirección General de Asuntos
información clara la seguridad de los Al 2023, líderes o
al 40% de Integrar e Ambientales Agrarios), el INEI (Centro Cantidad de
y concreta en agricultores y de optimizar el tomadores de
productores de involucrar a de investigación y desarrollo, O.T de productores
revistas, sus cultivos; promedio del decisiones de
manzana en la los estadísticas departamentales), el capacitados en
OCP presentaciones y transparencia, OLP Índice de las zonas
implementación de agricultores Ministerio de la Producción - PRODUCE Buenas Unid. 200
1.5 notas informativas comunicación 1. Rendimiento de productivas 4,000 5,290 6,996 9,252 12,236 2,500,000
Buenas Prácticas hacia una (Dirección General de Desarrollo Prácticas
sobre los asertiva y respeto a Producción de para coordinar
Agrícolas (BPA) e técnica y Productivo, Dirección General de Agrícolas
beneficios y las leyes y normas 15 t/ha a 28 t/ha capacitaciones
incrementar el ratio estandarizada Asuntos Ambientales, Dirección General (BPA)
costos de las BPA nacionales e a nivel nacional. y planes de
en 15% anual. de Innovación, Transferencia
para el agricultor internacionales. acción
Tecnológica y Servicios Empresariales)
152
Tabla 74
Proyectado
Objetivos de Corto Plazo Visión Misión Responsables Indicadores Unidades 2013 Cuatro
Código de Ética Plazo Iniciativas Dos años Seis años Ocho años 10 años (S/.)
años
Generar
Integrar e información Compromiso
Ubicar a los (Dirección General de Asuntos
involucrar a clara y con la seguridad
Al 2014, capacitar líderes o Ambientales Agrarios), el INEI
la mayoría concreta en de los Al 2023, Cantidad de
al 50% de tomadores de (Centro de investigación y
de los revistas, agricultores y de optimizar el productores
productores de decisiones de desarrollo, O.T de estadísticas
agricultores presentaciones sus cultivos; promedio del capacitados
Lima en el control las zonas departamentales), el Ministerio
OCP hacia una y notas transparencia, OLP índice de en control de
de plagas y productivas de la Producción - PRODUCE Unid.
1.6 cadena informativas comunicación 1. rendimiento de plagas y 1,000 3,000 7,000 9,000 11,000 13,000 2,000,000
enfermedades de de Lima, para (Dirección General de Desarrollo
saludable y sobre plagas y asertiva y producción de enfermedades
la manzana con coordinar Productivo, Dirección General de
pensando en enfermedades respeto a las 15 t/ha a 28 t/ha de la
incremento anual capacitaciones Asuntos Ambientales, Dirección
el y de las leyes y normas a nivel nacional. manzana.
del 15% y planes de General de Innovación,
consumidor formas nacionales e
acción Transferencia Tecnológica y
final orgánicas de internacionales.
Servicios Empresariales)
combatirlas
Compromiso
Integrar e Generar Ministerio de Agricultura y Riego
con la seguridad Ubicar a los
involucrar a información (Dirección General de Asuntos
de los líderes o
Al 2017, capacitar todos los clara y Ambientales Agrarios), el INEI
agricultores, sus Al 2023, tomadores de Cantidad de
al 60% de agricultores concreta sobre (Centro de investigación y
cultivos y el optimizar el decisiones de productores
productores a nivel menos plagas y desarrollo, O.T de estadísticas
consumidor, promedio del las zonas capacitados
nacional sobre el privilegiados enfermedades departamentales), el Ministerio
OCP transparencia, OLP Índice de productivas en control de
control de plagas y hacia una y de las de la Producción - PRODUCE Unid. 50
1.7 integración, 1. Rendimiento de de cada plagas y 500 661 875 1,157 1,530 1,000,000
enfermedades de cadena formas (Dirección General de Desarrollo
comunicación Producción de departamento, enfermedades
la manzana con un saludable y orgánicas de Productivo, Dirección General de
asertiva y 15 t/ha a 28 t/ha para coordinar de la
incremento anual pensando en combatirlas en Asuntos Ambientales, Dirección
respeto a las a nivel nacional. capacitaciones manzana.
del 15% el todo el General de Innovación,
leyes y normas y planes de
consumidor territorio Transferencia Tecnológica y
nacionales e acción
final nacional Servicios Empresariales)
internacionales.
Al 2023,
incrementar la
(Oficina de Estudios Económicos
calidad de la
Informar de y Estadísticos), el INEI (Centro
Al 2016, tener al producción a Coordinar con
Generar los beneficios Responsabilidad de investigación y desarrollo, O.T
40% de través de un los líderes y el
alianzas y costos de la social, de estadísticas departamentales) y Cantidad de
productores a nivel incremento de ProManzana,
estratégicas asociación transparencia de con el Ministerio de la productores
OCP nacional asociados OLP 50% anual de todos los
en la cadena entre la gestión, Producción - PRODUCE asociados al Unid. 0
2.3 a Pro-Manzana e 2. empresas y/o beneficios de 1,000 1,690 2,856 4,827 8,157 2,500,000
que sean agricultores, justicia social, (Dirección General de Desarrollo Pro-
incrementar el asociaciones, la asociación
referente en con una visión honradez y Productivo, Dirección General de Manzana.
ratio en 30% certificadas en entre
la región integradora y profesionalismo. Innovación, Transferencia
anual. Buenas Prácticas productores
rentable. Tecnológica y Servicios
Agrícolas (BPA)
Empresariales) y el Pro-
y en Producción
Manzana.
Orgánica.
Al 2017,
Aplicar
desarrollar tres Desarrollar de
benchmarking Ministerio de Agricultura y Riego
nuevas variedades Innovar el forma técnica Administración Cantidad de
con otros (Dirección General de
de manzana para cultivo de y rentable justa y eficiente Al 2023, nuevas
países y sus Competitividad Agraria), el
el cultivo en el manzana con nuevas de los recursos, incrementar el variedades
variedades de Ministerio de la Producción -
OCP Perú, ligadas a la fines variedades de transparencia, OLP nivel de peruanas en
manzana y PRODUCE (Despacho Unid. 0 0 1 2 1 1
3.2 producción integradores manzana que equidad, 3. consumo interno el mercado 30,000,000
que se ajusten Viceministerial de MYPE e
orgánica, en los y de expandan el profesionalismo a 10 kg por masivo de
a lo que existe Industria, Dirección General de
Valles del desarrollo mercado local y promoción de habitante. frutas a nivel
en el Perú Desarrollo Productivo) y el Pro-
Departamento de rural con el apoyo la participación. nacional.
(Suelo, Manzana.
Lima, del Estado.
climas, etc.)
inicialmente.
153
Tabla 75
Objetivos de Corto Plazo Visión Misión Código de Responsables Indicadores Unidades 2013 Cuatro
Plazo Iniciativas Dos años Seis años Ocho años 10 años (S/.)
Ética años
Compromiso
con la
Pro-Manzana, el Ministerio de
Al 2015, reducir Ser un sector seguridad de
Involucrar a Al 2023, Informar a los Agricultura y Riego (Dirección
en un 20% anual, respetuoso de los
toda la cadena incrementar el agricultores General de Asuntos Ambientales
la utilización de los productos agricultores, Unidades 7.5
con mejores margen de sobre resultados Agrarios, Oficina de Estudios
pesticidas y tradicionales, sus cultivos y agropecuarias millones
OCP prácticas OLP utilidad del del consumo de Económicos y Estadísticos), el
plaguicidas en el del el consumidor, con aplicación ha de
4.1 agrícolas y la 5. productor de un pesticidas y Ministerio de la Producción - 4,800,000 3,072,000 1,966,080 1,258,291 805,306 3,600,000
cultivo de consumidor transparencia, de fertilizantes unidades
perspectiva 10% a un 50% plaguicidas en PRODUCE (Despacho
manzana, a través final y del comunicación químicos agrop.
medio con relación a alimentos a Viceministerial de MYPE e
de la capacitación medio asertiva y
ambiental las ventas. nivel global. Industria, Dirección General de
a los agricultores. ambiente. respeto a las
Asuntos Ambientales)
leyes y normas
nacionales.
Al 2015, Incorporar de
Compromiso Informar a los
incrementar en forma
con la agricultores Pro-Manzana, el Ministerio de
10%, el uso de Otorgar progresiva
seguridad Al 2023, sobre los Agricultura y Riego (Dirección Unidades
insumos nuevas nuevas
alimentaria, la incrementar el resultados de General de Asuntos Ambientales agropecuarias
microbiológicos oportunidades metodologías 7.5
eficiencia, margen de comparar el uso Agrarios, Oficina de Estudios con aplicación
entre los a la agrícolas, millones
OCP transparencia OLP utilidad del de insumos Económicos y Estadísticos), el de fertilizantes
agricultores de agricultura efectivas y ha de
4.2 en la gestión, 5. productor de un microbiológicos Ministerio de la Producción - microbiológicos 9,075,000 10,980,750 13,286,708 16,076,916 19,453,068 3,600,000
manzana tradicional a rentables unidades
comunicación 10% a un 50% versus el uso de PRODUCE (Despacho o agentes
convencional que través de la apoyadas por agrop.
asertiva y el con relación a pesticidas y Viceministerial de MYPE e amigables con
reemplace a los producción Instituciones
respeto a las las ventas. plaguicidas en Industria, Dirección General de el ambiente
pesticidas y orgánica Educativas,
leyes y normas alimentos a Asuntos Ambientales)
plaguicidas Universidades
nacionales. nivel global.
convencionales. y el Gobierno.
154
Tabla 76
Tablero de Control Balanceado-Perspectiva Aprendizaje y Crecimiento Interno
Proyectado
Objetivos de Corto Plazo Visión Misión Responsables Indicadores Unidades 2013 Dos Cuatro Seis Ocho
Código de Ética Plazo Iniciativas 10 años (S/.)
años años años años
Al 2016, reducir
Administrar
los eslabones de Pro-Manzana, el
los recursos,
la cadena de Liderazgo, Informar al Ministerio de
insumos
producción- asertividad, Al 2023, agricultor sobre Agricultura y Riego
Ser considerado agrícolas y de
comercialización respeto por las incrementar el su rentabilidad (Dirección General Margen anual
un fruto control de
de la manzana, a personas, margen de actual, cómo se de Competitividad promedio de
rentable y de precios en los
OCP través del apoyo confianza en el OLP utilidad del mide, plazos y Agraria), el ganancia por S/. S/. S/. S/. S/. S/.
calidad para el valles de S/./kg
4.3 y asesoría del equipo de 5. productor de un la expectativa Ministerio de la kilogramo 0.50 0.72 1.04 1.49 2.15 3.10 9,600,000
productor, mayor 10% a un 50%
Pro-Manzana, trabajo, de rentabilidad Producción - para el
comercializador producción de con relación a
que genere un profesionalismo, a alcanzar a lo PRODUCE agricultor
y consumidor forma que sea las ventas
mejor precio en eficiencia y largo del plan (Despacho
rentable y
el mercado para justicia social. estratégico. Viceministerial de
eficiente con
el productos y MYPE e Industria).
la cadena
consumidor
155
8.3 Conclusiones
El Tablero de Control Balanceado permite al sector de la manzana fresca tener una
visión actualizada y enfocada en los objetivos de largo plazo que están enlazados con los de
corto plazo. Asimismo, permite dar seguimiento a los indicadores para verificar el
cumplimiento de los objetivos en cada etapa de la implementación del plan estratégico y
finalmente, permite tener flexibilidad cuando el mercado lo solicita, a través de nuevas
estrategias.
Finalmente, el objetivo principal es alcanzar la visión propuesta del planeamiento
estratégico para el 2023 a través de cumplimiento de los factores financieros que generan en
rentabilidad, agregan valor a toda la cadena productiva y de comercialización.
Clientes que consumen la manzana brindan y mejoran de forma continua a los
procesos actuales de cada eslabón de la cadena y brindan el aprendizaje para cada uno de los
actores que permite la renovación del sector de la manzana fresca en el Perú.

156
Capítulo IX: Competitividad de la Manzana
La efectividad en el uso de las ventajas competitivas se expresa en la competitividad,
la misma que, según Benzaquen, Del Carpio, Zegarra y Valdivia (2010), puede analizarse
desde dos perspectivas: (a) como un conjunto de factores que determinan el nivel de
productividad, y (b) como un determinante del incremento sostenido del bienestar de las
personas. Sobre base a esta definición, la competitividad de la manzana puede entenderse
como la administración de recursos y capacidades para incrementar sostenidamente la
productividad empresarial y el bienestar de los involucrados en la cadena de producción y
comercialización de la manzana, basada en el uso de la tecnología y la consolidación de
clústeres de empresas que permitan aprovechar las sinergias contribuyendo a maximizar el
valor para el cliente/consumidor.
9.1 Análisis Competitivo de la Manzana
Empleando la hoja de trabajo que Mason desarrolló en 1984 (D’Alessio, 2013, p.
133), se mide el nivel de competitividad de la manzana a través de 10 factores los cuales se
muestran en la Figura 32. De este análisis, resulta resaltante que la manzana: (a) no tiene
barreras de entrada para potenciales productores puesto que el nivel de inversión-
sofisticación para comenzar a producir manzanas es bajo, (b) existen muchos sustitutos
disponibles, dado que la manzana no es un fruto de calidad reconocida ni valorada por los
consumidores; (c) los consumidores establecen los términos, debido a que los precios están
basados únicamente en la cantidad demandada; (d) los proveedores establecen los términos,
puesto que los insumos utilizados por los productores tienen costos elevados, gran parte de
ellos importados, y son de consumo necesario en la producción; (e) existen muy pocos
productores con capacidades gerenciales, restringiendo la visión de largo plazo; (f) nula
innovación tecnológica, lo que dificulta la mejora de la calidad de la manzana; y (g) nula
sofisticación tecnológica, que restringe el rendimiento de las hectáreas dedicadas a manzana.

157
1. Tasa de crecimiento potencial de la industria (en términos reales)

0-3% 3-6% X 6-9% 9-12% 12-15% 15-18% 18-21% > 21%
2. Facilidad de entrada de nuevas empresas en la industria

Ninguna barrera X Virtualmente imposible de entrar
3. Intensidad de la competencia entre empresas

Extremadamente competitivo X Casi ninguna competencia
4. Grado de sustitución del producto

Muchos sustitutos disponibles X Ningún sustituto disponible
5. Grado de dependencia en productos y servicios complementarios o de soporte

Altamente dependiente X Virtualmente independiente
6. Poder de negociación de los consumidores

Consumidores establecen términos X Productores establecen términos
7. Poder de negociación de los proveedores

Proveedores establecen términos X Compradores establecen términos
8. Grado de sofisticación tecnológica en la industria

Tecnología de alto nivel X Tecnología muy baja
9. Régimen de innovación en la industria

Innovación rápida X Casi ninguna innovación
10. Nivel de capacidad gerencial

Muchos gerentes muy capaces X Muy pocos gerentes capaces
Figura 32. Análisis Competitivo de la Industria de la Manzana.

Adaptado de “El Proceso estratégico: Un enfoque de gerencia”, por D’Alessio (2013, p. 133).
158
9.2 Identificación de las Ventajas Competitivas de la Manzana
Es importante diferenciar una ventaja comparativa de una ventaja competitiva. La
ventaja comparativa es heredada y la tienen las organizaciones por los recursos naturales que
poseen, en comparación con la ventaja competitiva, que la obtienen las organizaciones por
los recursos que han desarrollado. Según D’Alessio (2013), “las organizaciones, que
actualmente relucen en el mercado, son aquellas que, si bien o no pueden contar con ventajas
comparativas, si tienen ventajas competitivas” (p. 559). La manzana es una fruta reconocida
mundialmente por su sabor, textura, olor, color, propiedades nutricionales y antioxidantes. En
el Perú, la manzana tiene mucho potencial en este sentido, a través del rediseño de la cadena
productiva y asociación de productores, se podrá acceder a los beneficios de la economía de
escala y poder de negociación; todo ello permitirá generar ventajas competitivas que
contribuirán a que la manzana refuerce su posición en el mercado.
Para la evaluación de la atractividad de la manzana se ha utilizado la hoja de trabajo
de Rowe, Mann y Mockler (1994). Según D’Alessio (2013, p. 134), un puntaje ideal es 150,
aunque generalmente se encuentra un valor entre 75 y 120. En la Tabla 79, se muestra la
evaluación de la atractividad de la manzana al 2013, y en la Tabla 80 al 2023. De acuerdo con
el primer análisis realizado al 2013 (ver Tabla 79), se obtuvo un puntaje de 67, lo que indica
la necesidad de considerar un reposicionamiento de la manzana (D’Alessio, 2013), y de
acuerdo con el análisis realizado al 2023 (ver Tabla 80) se obtuvo un puntaje de 115, lo que
representa que la manzana presentará un mayor atractivo luego de aplicar las estrategias,
políticas y acciones propuestas en el presente trabajo.

159
Tabla 77
Análisis de la Atractividad de la Manzana al 2013
Factor Impulsor Puntaje

1. Potencial de crecimiento Aumentando o disminuyendo 8
2. Diversidad del mercado Número de mercados atendidos 5
3. Rentabilidad Aumentando, estable, de crecimiento 3
4. Vulnerabilidad Competidores, inflación 8
5. Concentración Número de jugadores 5
6. Ventas Cíclicas, continuas 8
7. Especialización Enfoque, diferenciación, único 4
8. Identificación de marca Facilidad 3
9. Distribución Canales, soporte requerido. 3
10. Política de precios Efectos de aprendizaje, elasticidad, normas de la industria 3
11. Posición de costos Competitivo, bajo costo, alto costo 3
12. Servicios Oportunidad, confiabilidad, garantías 4
13. Tecnología Liderazgo, ser únicos 3
14. Integración Vertical, horizontal, facilidad de control 3
15. Facilidad de entrada y salida Barreras 4
Total 67
Nota. Adaptado de “El Proceso estratégico: Un enfoque de gerencia”, por DÁlessio (2013, p. 134).
Tabla 78
Análisis de la Atractividad de la Manzana al 2023

160
Factor Impulsor Puntaje
1. Potencial de crecimiento Aumentando o disminuyendo 8
2. Diversidad del mercado Número de mercados atendidos 8
3. Rentabilidad Aumentando, estable, de crecimiento 6
4. Vulnerabilidad Competidores, inflación 8
5. Concentración Número de jugadores 8
6. Ventas Cíclicas, continuas 10
7. Especialización Enfoque, diferenciación, único 8
8. Identificación de marca Facilidad 8
9. Distribución Canales, soporte requerido 7
10. Política de precios Efectos de aprendizaje, elasticidad, normas de la industria 7
11. Posición de costos Competitivo, bajo costo, alto costo 7
12. Servicios Oportunidad, confiabilidad, garantías 8
13. Tecnología Liderazgo, ser únicos 6
14. Integración Vertical, horizontal, facilidad de control 8
15. Facilidad de entrada y salida Barreras 8
Total 115
Nota. Adaptado de “El Proceso estratégico: Un enfoque de gerencia”, por DÁlessio (2013, p. 134).
9.3 Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres de la Manzana
Un clúster es un conglomerado de organizaciones que interactúan en competencia,
apoyo y soporte mutuo. Tienen en común la zona de operación y el objetivo final es impulsar
la competitividad en las organizaciones mejorando su rentabilidad y el bienestar de los
habitantes de la región. Una organización, entonces, puede promover la formación de un
clúster buscando beneficios conjuntos con una estrategia ganar-ganar. Y los Gobiernos,
según D’Alessio (2013, p. 565), a pesar de no ser ellos los creadores de un clúster, pueden
brindar las facilidades para la creación de algunos en su territorio, brindando normas claras,
rapidez en los trámites, apoyando con la infraestructura necesaria, entre otros.

161
En el caso de la manzana, los potenciales focos de clúster estarían ubicados en Lima,
específicamente en las provincias de Cañete y Huaral, donde se concentra el 92% de los
productores de manzana del Perú y quienes ya han tenido algunas iniciativas incipientes de
para la formación de clústeres, pero al no tener la guía y apoyo gubernamental o de
asociaciones, se diluyeron en sus objetivos o desaparecieron.
9.4 Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres
El Perú es un país favorecido por los recursos naturales y posición geográfica, con
potencial de crecimiento de demanda interna de manzana y ya cuenta con una serie de
incentivos a la agroindustria. Sin embargo, existen factores que afectan su competitividad,
como, por ejemplo, la falta de inversión en investigación y desarrollo, el escaso desarrollo de
infraestructura logística, la informalidad, el abuso de parte de algunos actores de la cadena, el
desinterés por invertir en mejorar la calidad de la manzana, etc.
Para la formación y posterior éxito de los clústeres es necesario, superar ciertos
desafíos: (a) aumentar la inversión en investigación y desarrollo, (b) mejorar la
infraestructura logística, (c) mejorar de la productividad de los terrenos, (d) atracción de
inversión pública y privada, (e) capacitación técnica al capital humano, (f) buena relación con
los stakeholders (actuar con responsabilidad social) y, (g) desarrollo sostenible de la
actividad (conservar el medio ambiente).
9.5 Conclusiones
Para mejorar la competitividad de la industria de la manzana peruana será necesario
promover la asociación y formación de clústeres que contribuyan a la mejora de la
infraestructura logística, integración de las instituciones públicas y privadas involucradas en
la cadena, aumento de la inversión en investigación y desarrollo, entre otros. Y, si bien el
Estado no cumple un rol directamente relacionado con este tema, sí desempeña un papel
preponderante en el logro del desarrollo sostenible y competitivo mediante licencias,

162
impuestos, promociones a determinados productos, como ha hecho este año con la quinua,
por ejemplo.
Los clústeres propuestos permitirán aumentar la productividad debido a los siguiente:
(a) el acceso a mano de obra especializada, insumos e información; (b) sinergias entre las
empresas consideradas dentro del clúster; (c) mayor innovación que facilite la transferencia
tecnológica; (d) mayor posibilidad de acceso a la financiación; (e) facilidad para conseguir
beneficios del Estado; (f) aprendizaje de la cooperación; (g) lograr economías de escala; (h)
asegurar la calidad de los inputs; (i) controlar la distribución del producto final; entre otros.
163
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones
En este capítulo, se presenta el Plan Estratégico Integral de la Industria de la
Manzana, el mismo que sintetiza el proceso estratégico desde la formulación, planeamiento,
implementación, control y evaluación, así como también las conclusiones y recomendaciones
para lograr alcanzar la visión y misión propuesta.
10.1 Plan Estratégico Integral (PEI)
En la Tabla 81, se muestra el Plan Estratégico Integral, el mismo que es un cuadro
resumen que permite plasmar lo más relevante del planeamiento realizado al permitir
visualizar y controlar el proceso estratégico, desde una perspectiva integral para la toma de
decisiones.
10.2 Conclusiones Finales
1. La manzana tiene actualmente un serio reto, hacer rentable y atractiva una cadena
productiva pobre y desmembrada que actualmente está compuesta por (a)
productores que siembran y cosechan en minifundios, con altos costos de
producción y bajos precios de venta, los cuales redundan en escasa rentabilidad
para ellos, lo que genera una falta de motivación por seguir cultivando esta fruta
orientándose más bien a ir migrando sus cultivos a productos más rentables y
difundidos internacionalmente, como la quinua o la palta, por ejemplo, e (b)
intermediarios y mayoristas a lo largo de toda la cadena, los mismos que velan
únicamente por sus propios intereses.
2. Las ventajas comparativas representadas por la diversidad de climas y suelos
permiten que la producción de la manzana se dé todo el año, y elimina la
estacionalidad de esta fruta, lo que se traduce en una competencia distintiva.
3. La desmotivación, por falta de rentabilidad, hace que el productor pierda el interés
en desarrollar nuevas técnicas para mejorar la calidad de sus cultivos y de

164
apalancar su producción con créditos financieros. Más bien, está enfocado en ir
migrando progresivamente a productos más rentables y de mayor difusión.
4. Los cimientos para iniciar la gestión del cambio en la manzana son: (a) la
asociación, formando una empresa social llamada Pro-Manzana, que promueva la
innovación, acceso a créditos, tecnología, medición de calidad, optimización de la
cadena y productos orgánicos, (b) creación de dos clústeres en Lima, (c) mejora
de calidad de la manzana, (d) planificación de la producción anual, (e) incremento
del rendimiento por hectárea, (f) incremento de áreas cosechadas de manzana, (g)
optimización del número de eslabones en la cadena productiva, (h) apoyo estatal
para promover el consumo de manzana, (i) incentivos tributarios para generar
5. Mayor rentabilidad, ingresos y una mejor calidad de vida a los participantes de la
cadena productiva.
6. Es necesario desarrollar el mercado internacional y aumentar el consumo per
cápita nacional para construir una demanda creciente y sostenible en el tiempo a
través de la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas.
7. La estabilidad del entorno económico favorece el ingreso de inversiones privadas
que podrían apoyar el desarrollo de la manzana, aportando tecnología e
investigación y desarrollo. El papel del Gobierno será crucial en este período.
8. Existe una tendencia del consumidor a dar importancia a la calidad e inocuidad de
los alimentos orgánicos, pagando incluso un precio mayor por estos atributos. Este
margen de ganancia se traslada a la cadena.
9. Dada la tendencia a consumir productos orgánicos, se considera como estrategia
incrementar la producción de la manzana orgánica como una oferta diferenciadora
y promotora de competitividad.
165
10. Explotando la ventaja de la producción continua durante el año, el consumidor
tendrá una oferta de fruta más fresca, en relación con el producto importado. Por
otro lado, esta misma ventaja brinda la oportunidad al país de ser un potencial
exportador a países cuya demanda no es cubierta por las ventanas estacionales de
sus países proveedores siempre y cuando se adecúe a las exigencias de dichos
mercados.
10.3 Recomendaciones Finales
1. Implementar el presente plan estratégico, ya que urge la necesidad de mejorar la
presencia competitiva de la manzana en el Perú, estableciendo una visión
ambiciosa y a largo plazo, siguiendo las estrategias recomendadas y el plan de
acción correspondiente, que lleve a la manzana a la situación futura deseada. Se
propone que dicha implementación sea realizada por el Minigra en coordinación
con Produce, por ser las entidades del Estado que promueven la competitividad de
la industria.
2. Es imperante que se tomen acciones conjuntas entre entes públicos (Minagri y
Produce) y privados (Pro-Manzana) para fomentar el surgimiento de clústeres que
sea capaz de apalancar el desarrollo de una cadena productiva de rentabilidad
creciente y sostenible en el tiempo, sobre la base de la elevación del nivel de
calidad de la manzana existente e incrementar el nivel de productividad y la
cantidad de hectáreas cosechadas.
3. Se debe crear un ente articulador (Pro-Manzana) que lidere y promueva el
desarrollo y crecimiento de la industria de la manzana con apoyo de los entes
correspondientes del Estado, generando el clima de confianza y motivación que se
requiere para lograr la integración y rentabilidad deseada para toda la cadena.

166
4. Una vez definido y organizado los clústeres de manzana, será factible lograr la
transferencia de conocimientos y tecnología entre los participantes de la misma,
planificar la producción para cubrir la demanda sin mermas, y lograr mejorar y
estandarizar la calidad de la manzana con criterios preestablecidos, lograr
economías de escala y obtener así la rentabilidad que requiere la cadena para
hacerse atractiva.
5. Es importante que las personas encargadas de gestionar el cambio tengan un
liderazgo auténtico acorde al rol que van a desempeñar.
6. Realizar la medición y control de los indicadores de gestión, al ser un factor clave
de éxito, deberá realizarse de manera periódica y estructurada; pues permitirá
comunicar a todos los involucrados el avance de las actividades para motivarlos y
afianzar su compromiso o, de lo contrario, tomar las acciones correctivas
respectivas.
7. Se debe realizar un plan de marketing adecuado para buscar el incremento de la
demanda interna que permita lograr el posicionamiento de la manzana como
segundo fruto de mayor consumo en el país. Un canal de venta sugerido son los
supermercados, en donde actualmente tienen un porcentaje de penetración de sólo
el 38%.
8. Realizar investigaciones para el desarrollo de nuevas variedades de manzana
competitivas a nivel internacional.
10.4 Futuro de la Manzana
En el año 2023, la manzana conseguirá posicionarse como la segunda fruta con mayor
consumo en el Perú, con lo que se convertirá en un referente a nivel mundial en este
indicador. Además, cumplirá con estándares de calidad exigidos a nivel nacional e
internacional. La cadena productiva de la manzana será reconocida en la industria frutícola

167
por su nivel de competitividad, destacándose por el nivel de asociación de los productores
que la componen, cada vez más capacitados y con las más reconocidas certificaciones.
Entidades gubernamentales y privadas como Pro-Manzana tendrán a su cargo el liderazgo de
este cambio. Todas estas mejoras en el sector conseguirán posicionar a la manzana como un
producto 100% fresco, natural, que mantiene sus propiedades nutricionales, que cumple con
los más exigentes estándares de calidad y que cuenta con la capacidad de obtener una oferta
exportable a países de la región.
Los dos clústeres propuestos contribuirán a incrementar los niveles de competitividad
de la manzana en relación con otros frutos, tanto a nivel nacional y regional. Por tanto, el
futuro de la manzana se prevé prometedor en cuanto a desarrollo y crecimiento de su
mercado, bajo la premisa que entidades como el Pro-Manzana y entidades gubernamentales,
logren motivar y comprometer a los participantes de la cadena productiva y se aprovechen las
ventajas comparativas que brinda el país (potencial de producción a lo largo de todo el año).
De esta forma, la manzana será reconocida como promotora de un negocio rentable y
sostenible en el largo plazo, que beneficia a todos los participantes de la cadena, sus familias
y demás comunidades vinculadas.

168
Tabla 79
Plan Estratégico Integral (PEI)

169
Referencias
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Nacional. Recuperado de http://www.acuerdonacional.pe/ObjetivosAN
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manzanas. Agraria.pe. Recuperado de http://agraria.pe/noticias/peru-organizan-curso-
para-repotenciar-cultivo-de-manzanas
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Instante. Recuperado de
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Inflacion/2013/setiembre/reporte-de-inflacion-setiembre-2013.pdf
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Desarrollo. Recuperado de
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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Planeamiento Estratégico de la Manzana

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Allan Oscar Caycho Rivas

Jessica Araceli Machaca Legua

Carla Karina Sawada Saito

Vanessa Esther Yataco Casas

Asesor: Jorge Benzaquen de las Casas

Surco, noviembre 2013

Lista de Tablas .......................................................................................................................vii

Lista de Figuras ....................................................................................................................... xi

El Proceso Estratégico: Una Visión General ..................................................................... xiii

Capítulo I: Situación General de la Manzana ....................................................................... 1

1.1 Situación General ................................................................................................................ 1

1.2 Conclusiones ..................................................................................................................... 11

Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética .................................................... 13

2.1 Antecedentes ..................................................................................................................... 13

2.2 Visión ................................................................................................................................ 13

2.3 Misión ............................................................................................................................... 13

2.4 Valores .............................................................................................................................. 14

2.5 Código de Ética ................................................................................................................. 14

2.6 Conclusiones ..................................................................................................................... 15

Capítulo III: Evaluación Externa ......................................................................................... 16

3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones .......................................................................... 16

3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de intereses nacionales (MIN).................................... 16

3.1.2 Potencial Nacional ................................................................................................... 18

3.1.3 Principios cardinales ................................................................................................ 23

3.1.4 Influencia del análisis en la manzana ...................................................................... 25

3.2 Análisis Competitivo del País ........................................................................................... 26

3.2.1 Condiciones de los factores ..................................................................................... 26

3.2.2 Condiciones de la demanda ..................................................................................... 27

3.2.3 Estrategia, estructura, y rivalidad de las empresas .................................................. 28

3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo ............................................................................ 28

3.2.5 Influencia del análisis en la manzana ...................................................................... 29

3.3 Análisis del Entorno PESTE ............................................................................................. 29

3.3.1 Fuerzas políticas, gubernamentales, y legales (P) ................................................... 30

3.3.2 Fuerzas económicas y financieras (E) ..................................................................... 35

3.3.3 Fuerzas sociales, culturales, y demográficas (S) ..................................................... 41

3.3.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T) ..................................................................... 47

3.3.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E) ...................................................................... 50

3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE) ............................................................ 51

3.5 La Manzana y sus Competidores ...................................................................................... 53

3.5.1 Poder de negociación de los proveedores ................................................................ 54

3.5.2 Poder de negociación de los compradores ............................................................... 56

3.5.3 Amenaza de los sustitutos ........................................................................................ 57

3.5.4 Amenaza de los entrantes ........................................................................................ 58

3.5.5 Rivalidad de los competidores ................................................................................. 59

3.6 La Manzana y sus Referentes ........................................................................................... 60

3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)............................. 60

3.8 Conclusiones ..................................................................................................................... 66

Capítulo IV: Evaluación Interna .......................................................................................... 67

4.1 Análisis Interno AMOFHIT ............................................................................................. 67

4.1.1 Administración y gerencia (A) ................................................................................ 67

4.1.2 Marketing y ventas (M) ........................................................................................... 72

4.1.3 Operaciones y logística. Infraestructura (O) ............................................................ 82

4.1.4 Finanzas y contabilidad (F)...................................................................................... 87

4.1.5 Recursos humanos (H) ............................................................................................. 90

4.1.6 Sistema de Información y comunicaciones (I) ........................................................ 91

4.1.7 Tecnología e Investigación y desarrollo (T) ............................................................ 91