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UNIVERSIDAD JUÁREZ AUTÓNOMA DE
TABASCO
División Académica de Ciencias Económico

Administrativas
Lic. en Administración de empresas
F1017 MERCADOTECNIA
 Actividad 10: Resumen
José Antonio Villafuerte Veloz

Matricula: 232B27017
Correo electrónico: 232B27017@alumno.Ujat.mx
Se conocen diferentes definiciones de mercado; éstas varían de acuerdo al área de
conocimiento en que se utiliza el concepto y a los criterios de los autores que han tenido la
preocupación de buscar una definición adecuada para el mismo. Es común encontrar que
cada persona define mercado como mejor le parece o le conviene: cuando un accionista
habla acerca de éste se refiere al mercado de valores o de capital; para un ama de casa es
el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economía,
madre de la mercadotecnia, es el lugar donde se reúnen oferentes, demandantes y es ahí
donde se determinan los precios de los bienes y servicios a través del comportamiento de la
oferta y la demanda. Para efectos de la mercadotecnia un mercado está conformado por los
consumidores reales y potenciales de un producto ó servicio; para completar esta definición
deben existir tres elementos:
* Uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.
* Un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
* Personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a
cambio de una remuneración.
También se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se refiere a
las personas que normalmente adquieren el producto y el segundo a todos los que podrían
comprarlo.
Mercado del consumidor

En el mercado del consumidor los bienes y servicios son rentados o comprados por
individuos para su uso personal, no para ser comercializados.
A medida que pasa el tiempo se ha visto que el mercado del consumidor ha evolucionado los
factores que contribuyen a esto son los cambios en los hábitos de compra, el dinamismo y
las comunicaciones, entre otros. Conforme crece el mercado, quienes lo conforman pasan
por determinadas etapas; las empresas deben estar conscientes de esos cambios y analizar
los efectos de los mismos sobre el comportamiento del consumidor para mantener la
actividad comercial. En el mercado del consumidor las personas compran con mucha
frecuencia pequeñas cantidades de productos y no hacen grandes estudios para decidir la
compra; ésta es sin fines de lucro.
En México, como en la mayoría de los países latinoamericanos, es muy importante la gran
migración de los habitantes de las zonas rurales a la ciudad y, como todas estas personas
tienen patrones de comportamiento muy diferente a los de las personas ya establecidas en
la ciudad, los hábitos de compra de ingresos, gustos, etcétera, exigen un constante estudio.
Mercado del productor o industrial

El mercado del productor o industrial está formado por individuos y organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y
servicios; dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior. En el mercado
industrial se razona más la compra, utilizando métodos muy sofisticados (requerimientos a
través de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores), pero
siempre se hacen evaluaciones de quiénes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo
de entrega, más créditos, etcétera.
Estos mercados están formados por empresas manufactureras, productores agrícolas
industrial de la construcción, industrias extractivas, industria de la transformación entre
otras; por ello resulta importante determinar la situación industrial que vive México
invitamos a visitar la página de la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación
(CANACINTRA) para formarse una idea clara. El sector industrial está dividido en empresas
grandes, medianas, pequeñas y o a su vez en sectores.
Mercado del revendedor
El mercado del revendedor está conformado por individuos y organizaciones que obtienen
utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también
de distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas, minoristas, agentes,
corredores, etcétera.
Las características principales que distinguen a este mercado son que el producto no sufre
ninguna transformación, su fin es el lucro, se planean las compras, se adquieren grandes
volúmenes de un producto, se debe estar continuamente informado de los gustos y
necesidades de los consumidores, se debe conocer las fuentes de suministros se tiene
habilidad para negociar, se dominan los principios de la oferta y la demanda, seleccionan
mercancías, se conoce el control de existencias y la asignación. Mercado de gobierno
El mercado de gobierno está formado por las instituciones pertenecientes a estas o al sector
público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus funciones principales. Estas
funciones son principalmente de tipo social; por ejemplo, drenaje, pavimentación, limpieza,
entre otras. Dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha
convertido en un gran mercado para revendedores y productores. El gobierno compra
muebles, equipo de oficina, combustible, pape ropa, y más.
Mercado internacional
Todos los seres humanos tienen deseos y necesidades por satisfacer al mínimo costo; esto
provoca que las organizaciones país deseen ampliar sus fronteras, es decir, estudien la
posibilidad de colocar sus productos en otros países. Existen muchos factores para que una
organización tenga éxito al vender sus productos en el extranjero, como los recurso que
cuenta, sus necesidades internas, su capacidad de venta como ciertos aspectos políticos.
Segmentación de mercados
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un
grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o
segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los
consumidores, México posee un mercado muy amplio en necesidades; para satisfacerlas
existen diversas organizaciones, clasificadas en distintos tipos, que proporcionan bienes y
servicios a los consumidores.
La inquietud por delimitar el mercado se da porque dentro de él se presentan distintos tipos
de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado
mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que
posean las mismas características. Dada la amplitud de los mercados no es posible que una
sola organización cuente con los recursos para proporcionar todos los bienes y servicios que
satisfagan las necesidades de los consumidores; para ello es importante delimitar al
mercado.
Estrategias de segmentación de mercado

La empresa no dirige sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado y tampoco
reconoce a los diferentes segmentos, sino que a todos los considera como un solo grupo con
necesidades similares, y diseña un programa de mercadotecnia (las 4 P) para un gran
número de compradores, auxiliándose de medios publicitarios
Mercadotecnia diferenciada. Método que se caracteriza por tratar a cada consumidor como si
fuera la única persona en el mercado, la empresa pasa por dos o más segmentos y diseña
programas por separado para cada uno de ellos.
Mercadotecnia concentrada. Método que trata de obtener una buena posición de mercado
en pocas áreas, es decir, busca una mayor porción en un mercado: en vez de buscar menor
porción en un mercado grande.
Criterios para segmentar un mercado

Criterio demográfico
El criterio de segmentación por excelencia es el criterio demográfico. La aplicación de este
criterio implica la división del mercado en grupos más pequeños, definidos en base a
unos rasgos determinados, que suelen ser:
Edad, sexo, nivel adquisitivo, nivel educativo, etnia, estado civil, profesión
Criterio geográfico
El criterio geográfico es también uno de los criterios de segmentación de mercado más
utilizados. Se basa en la idea de definir a un público a partir de su localización geográfica, ya
sea un barrio, una ciudad, un estado o comunidad autónoma, un país, un continente o una
zona de mercado global.
Criterio psicográfico (estilo de vida)

El criterio psicográfico es un criterio que en los últimos tiempos ha ganado popularidad.
Tiene que ver con todo el estilo de vida de la persona: aficiones, actividades, hobbies, etc.
En su momento se empezó a utilizar para aportar nuevos matices al perfil demográfico del
público objetivo, que a menudo no aportaba información lo suficientemente relevante para
según qué negocios.
Criterio de comportamiento
El criterio de comportamiento tiene en cuenta cómo se comporta el potencial cliente ante
determinados inputs. Por ejemplo:
Su sensibilidad al precio
Su capacidad de lealtad hacia la marca
Los beneficios que espera obtener con la compra
Cómo y cuándo usa el producto (recurrencia, si le da usos inusuales o no)
Cuál es su comportamiento de compra
Etc.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define al comportamiento del consumidor como los actos, procesos y relaciones sociales
sostenidos por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia
consecuente con productos, servicios y otros recursos.
Los actos, procesos y relaciones sociales a los que se ha hecho referencia anteriormente
incluyen diversas actividades del consumidor: el conocimiento de una necesidad, las
compras por comparación entre tiendas, el simple razonamiento de la información con que
se cuenta concerniente a los beneficios y riesgos del producto deseado, y buscar el consejo
de un amigo acerca de un nuevo producto. La compra incluye experiencias tales como la
estimulación física y mental, los cambios en el bienestar social, subir de estatus y poder,
etcétera.
Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores
Factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son de dos tipos,
externos e internos, entre los primeros están: cultura, valores, aspectos demográficos, estatus
social, grupos de referencia, hogar.
Entre los segundos están: personalidad, emociones, motivos, percepciones y aprendizaje.
Cultura
La cultura es considerada como la representación de una serie de factores como:
conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes, costumbres y hábitos adquiridos por el
hombre como miembro de una sociedad. La cultura es un concepto complejo que incluye en
los procesos de pensamiento y comportamiento del individuo; aunque no incluye en sus
impulsos biológicos, sí determina las pautas de actuación para llevarlos a cabo; la cultura es
adquirida, no se nace ni se hereda, se vive en ella; la cultura existe encada país. Si nosotros
vivimos en México, adquirimos su cultura y la forma de interactuar en la misma, si
cambiamos de país debemos modificar nuestro comportamiento y adaptarnos a esa nueva
cultura.
Subcultura
Dentro de la cultura se encuentra la subcultura, se trata de subgrupos que conviven dentro
de una cultura, tomando los hábitos y costumbres de la cultura anfitriona, pero al mismo
tiempo aportando sus propios hábitos y costumbres.
Aspectos demográficos
Los aspectos demográficos influyen en el estilo de vida, particularmente en lo relacionado a

ingreso, edad, situación geográfica (tema tratado en el capítulo 3); es importante que los
expertos en mercadotecnia analicen cada grupo para determinar su comportamiento
específico y de esta forma orientar todas sus estrategias para estimular la venta de los
productos.
Estratos sociales o niveles socioeconómicos
Los estratos sociales o niveles socioeconómicos son divisiones relativamente permanentes y
homogéneas dentro de una sociedad en la que los individuos comparten estilos de vida y
conductas similares. El estrato social no está determinado exclusivamente por el ingreso,
aunque es un factor importante para determinarlo existen otros valores importantes:
educación, profesión, lugar de residencia, grupo social, amistades, formas de
entretenimiento, entre otros
Estructura social
Las clases sociales o niveles socioeconómicos están de󿬁nidos con base en las características
del hogar al que pertenecen todos sus integrantes, para que todos tengan el mismo nivel
socioeconómico; actual-mente los estudios que han realizado diversas asociaciones y
agencias de investigación de mercados han proporcionado marcos de referencia
específicamente de hogares urbanos de las principales ciudades.
Los factores que se toman en cuenta para determinar los niveles socioeconómicos
son tres:
1.Características de la vivienda.
2.Posesión de bienes durables.
3.Aspectos sociables.
Estos factores son producto de una serie de criterios fácilmente medibles, objetivos, y que
permiten tener una escala bien definida para medir o estratificar los hogares. Los criterios
que se toman en cuenta son:
■Último año de estudios del jefe de familia.
■Nivel de mando del jefe de familia.
■Número de focos en la vivienda.
■Número de habitaciones sin incluir baños.
■Número de baños con regadera dentro de la vivienda.
■Número de sirvientes.
■Posesión de al menos una aspiradora
■Posesión de al menos un tostador de pan
■Posesión de calentador de agua o boiler
Bibliografía
Fisher, L. y Espejo, J. (2007). Capítulos 4 y 5 del libro Mercadotecnia. McGraw-Hill.

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 Actividad 10: Resumen

José Antonio Villafuerte Veloz

Mercado del consumidor

Mercado del productor o industrial

Estrategias de segmentación de mercado

Criterios para segmentar un mercado

Criterio psicográfico (estilo de vida)

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los aspectos demográficos influyen en el estilo de vida, particularmente en lo relacionado a

■Último año de estudios del jefe de familia.

■Nivel de mando del jefe de familia.

■Número de focos en la vivienda.

■Número de habitaciones sin incluir baños.

■Número de baños con regadera dentro de la vivienda.

■Posesión de al menos una aspiradora

■Posesión de al menos un tostador de pan

■Posesión de calentador de agua o boiler

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