Gui Ones Pagin As

guiones
A L I N S TA N T E
La Naturaleza de los Guiones
guiones
A L I N S TA N T E
Introducción
¡Felicidades!
Bienvenido a Guiones Al Instante, tu guía hazlo-tú-mismo
para escribir guiones para atender llamadas entrantes y
salientes y los guiones cara-a-cara que dan estupendos
resultados.
Una vez que hayas repasado toda esta guía, deberás

saber exactamente cómo crear guiones que suenen muy
natural e incrementen tus ventas más que cualquier cosa
que hayas intentado. Y lo más importante, tendrás una
selección de guiones para empezar a probar.
Éste es tu siguiente paso en tu historia de éxito en el

mercadeo. De ahora en adelante, tendrás las habilidades
para hacer que los guiones trabajen para ti.
¡Yo personalmente te lo garantizo!

Cómo Utilizar Esta Guía

Después de leer la introducción y los detalles,
introdúcete de lleno y comienza a leer:
"Los 5 Pasos para Escribir Grandiosos Guiones".
Cada paso cubre un aspecto importante de los guiones - éstas Si planeas tu mercadotecnia esperando que todo funcione bien a
son cosas a las que debes dar una atención esmerada. Cada paso la primera vez, te sentirás desconcertado y decepcionado cuando
representa la piedra angular de un gran guión. descubras que no es así. Quizá, incluso, desees renunciar antes
de lograrlo.
Podrías quedar sorprendido de lo mucho que este ejercicio
te revelará sobre tu negocio. Puede ser que te haga pensar La Sección 2 contiene ideas sobre cómo crear ofertas para tus
en problemas importantes que nunca antes habían cruzado guiones - una explicación más a fondo de cómo sugerir buenas
tu mente. Si algo en esta información es nuevo para ti, no te ofertas. Incluso encontrarás 10 ejemplos para que comiences.
preocupes - pues no había habido un mejor momento para que
empieces a ver resultados verdaderos de tus guiones. La Sección 3 contiene ejemplos de guiones efectivos, algunos de
los cuales pueden aplicar directamente a tu negocio.
Asegúrate de hacer las anotaciones en los espacios
proporcionados. Cuando comiences a escribir tus primeros Por último, La Sección 4 reúne plantillas de guiones exitosos. Eso
guiones, necesitarás repasar estas notas. significa que puedes combinar tu nuevo conocimiento dentro
de un formato en el cual puedes confiar que te dará excelentes
Las personas de negocios y los comerciantes más exitosos resultados. Solamente llena los espacios en blanco..., esto es así
no son necesariamente los más listos o los más innovadores. de fácil.
Simplemente entienden el concepto de probar y medir.
Ahora, es el momento de comenzar a actuar – no había habido
Cuando se prueba y se mide no hay posibilidad de error, (excepto un mejor momento para empezar a utilizar guiones poderosos e
si lo cometes al registrar o analizar tus resultados) Cada paso te incrementar tus ventas.
acerca a la fórmula y al enfoque perfecto.
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guiones AL INSTANTE
Importante:
Una Nota Sobre Probar y Medir
Las personas más exitosas en el mundo de los negocios y de la
mercadotecnia, no necesariamente son los más inteligentes o los
más creativos. Sencillamente entienden el concepto de probar y
medir.
Cuando se aplica este método, no existe error alguno (excepto

los que se cometan al anotar los resultados y analizarlos). Cada
prueba que realices, te lleva un paso más hacia la fórmula correcta
con el procedimiento correcto.
Si crees que te acercarás a tus expectativas la primera vez que

intentes algún método de mercadotecnia, te decepcionarás
cuando descubras que no fue así. Probablemente te des por
vencido antes de lo que debieras.
Recuerda: La mercadotecnia tiene reglas efectivas, pero

definitivamente la más acertada de ellas es a prueba y error. Tú
elaboras tu mejor hipótesis, después encontrarás si fue acertada
con base en este método.
Es esencial que registres meticulosamente cada resultado. Esto

significa un poco de trabajo extra, pero estarás satisfecho cuando
obtengas la estrategia correcta que estás seguro te producirá
resultados. Esta seguridad sólo se obtiene del método de probar
y medir.
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guiones AL INSTANTE
SECCIÓN 1
LA NATURALEZA DE LOS GUIONES
-1-
¿Qué es un Guión Exitoso?
Algunas personas de negocios tienden a depender de la respuesta de sus guiones. Mientras algunos esperan un porcentaje de
respuesta de un 75-80%, la realidad es que la mayoría de los guiones solamente te reintegrará una fracción de esa cantidad.
¿Esto los hace infructuosos?

No. Básicamente cualquier guión que se pague por sí mismo puede ser considerado exitoso.
Aquí hay una guía más a fondo que juzgará el éxito de tu guión...
1. 2. 3.
Decide tus costes. Conoce tus márgenes. Valor de Por Vida.
Esto incluye el costo de publicidad, Necesitas conocer la ganancia neta No veas a cada nuevo cliente como
de tu personal, de las llamadas que obtienes de cualquiera que una única venta. Normalmente
telefónicas, las ofertas, etc. compre tu producto o servicio. Al perderás dinero en la primera
entender cuánto ganas realmente venta a un nuevo cliente. El negocio
en cada venta, podrás decidir el promedio necesitará venderle a un
porcentaje de respuesta requerida cliente 2.5 veces antes de que éste
del guión. empiece a redituarle ganancias.
Con esta perspectiva necesitas enfocarte en hacer que el cliente regrese regularmente. Por consiguiente cualquier campaña de
guiones, que inicialmente cubra sus costes, resultará ser muy redituable en términos de largo plazo. Una respuesta realista estaría
entre el 10-25%. Nunca pienses que el éxito de tu guión depende de la cantidad de respuesta, esto es falso.
Éste es un ejemplo que te explica por qué:

Digamos que te cuesta 0.40 USD contactar a cada prospecto. También imaginemos que el producto que
estás vendiendo está marcado en $23,000 USD, con un margen de un 40%. ¿Deberías estar bastante
contento con una tasa de conversión del 1%, o no? Eso significa, que por cada $9200 que ganes, tienes que
gastar $40. Ése es un rédito bastante bueno en inversiones. Al final del día esto es todo lo que importa.
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¿Qué Hace Exitoso a un Guión?

Las especificaciones reales de cómo escribir un grandioso guión se cubren en la próxima sección, pero por ahora te damos una
apreciación global. Es importante atender los problemas grandes antes de preocuparse por las cosas pequeñas como cuáles son las
mejores palabras, si debes hablar de tal o cual forma, etc.
Éstos son los 4 puntos principales que debes tener cuenta al planear un guión...
1 2 3 4
Mercado Meta... Proceso... Urgencia... Tu enfoque...
No querrás hablar Necesitas planear tu proceso. Las personas pueden dejar Tu guión necesita estar enfocado
con alguien que no Es poco probable que vendas de comprar por un largo hacia el cliente. Si a lo largo de
esté interesado en tu artículos grandes y caros en tiempo - si no les das una éste dices ‘yo’ y ‘nosotros’, es
producto o servicio. el primer paso y realmente razón para actuar hoy, será probable que los aburras, y no
estarías mal si no puedes poco probable que funcione puedes aburrir a nadie que te
cerrar una venta de $50 USD tu guión. va a comprar. Necesitas decir
en dos pasos o menos. ‘Parece que necesita esto. Al
comprar con nosotros, USTED
tendrá eso y mucho más, y
yo sé que para USTED eso es
importante’.
En pocas palabras, un guión exitoso está basado en una idea exitosa. No importa de qué manera digas algo que es poco interesante,
poco atractivo y que no esté al alcance de todos – aun y cuando esto pareciera basura. Igualmente, si has sacado una gran oferta y un
gran producto, y realmente tienes enfocado tu mercado, no hay mucho dónde te equivoques.
Primero visualiza la imagen en general - ¿realmente vale la pena la mercadotecnia para lo que estás ofreciendo?
Quizás tengas que enfrentar la dura realidad de que la razón por la que tu negocio no está teniendo éxito es
simple - es un mal negocio. Recuerda, si tu negocio parece imposible de comercializar, quizás lo es, nunca lo
sabrás hasta que lo intentes.
7
SECCIÓN 2
LOS 5 PASOS PARA CREAR GUIONES EFECTIVOS
-1-
¿Quién (es tu Mercado Meta)?
Antes de que comiences a escribir, necesitas identificar exactamente a
quiénes estás intentando abordar. Es decir ¿quiénes son tu mercado meta?
Si fallaras al contestar esta pregunta te costaría miles de pesos y te llevaría a una tasa baja de conversión. Imagínate una compañía que
vende equipo especializado para practicar deportes de alto riesgo tratando de hacer un trato con una clínica de traumatología.
Por supuesto, depende de la situación - puede ser una fría campaña de telemarketing, un guión para respuestas telefónicas o un guión
dentro de las tiendas para los clientes. Cualquiera que sea, necesitas definir quiénes son y qué es lo que quieren.
Conocer tu mercado meta también te permitirá hablar de cierta forma que tus prospectos sientan confianza. Utilizar términos y frases
que normalmente son utilizados por tus prospectos incrementará grandiosamente la efectividad de tu guión.
Así que seamos específicos – quiénes son las personas que más probablemente se interesarían en tu producto o servicio. Aquí hay
algunas pautas a seguir...
Edad Ingreso Dónde Viven Sexo ¿Masculino

¿Cuántos ¿Cuánto ganan? o Femenino?
¿Son locales o vienen
años tienen? ¿Llevan una vida acomodada
de varios kilómetros a la
Decir ‘mitad y mitad’ es
No digas simplemente ‘de lo cual significa que el gran muy vago. Prácticamente
redonda sólo para tratar
todas edades’ o ‘variado’. problema es la calidad, o todos los negocios tienen
contigo? Esto te dictará
Queremos visualizar a tu son de los que estiran cada más tendencia hacia uno
cómo te comunicas con
cliente promedio. Piensa en centavo, siempre buscando o hacia el otro. Tómalo
ellos.
una edad que simbolice a la una oportunidad? Es en cuenta - qué género te
mayoría de tus clientes. esencial que lo averigües. compra actualmente.
Educación ¿Cómo hablan ellos?
¿qué leen? Es importante hablarles como ellos lo hacen. Si le telefoneas a un buen número de albañiles que
parecen ser excelentes en su oficio y con un vocabulario muy elevado, ellos se preguntarán de qué planeta eres.
Necesitas acoplar tu guión para satisfacerlos.
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-2- 2. Utiliza la lista de alguien más...

¿Dónde (encontrarás una lista Localiza a una compañía no-competidora con un mercado meta
similar al tuyo propio. Entonces simplemente pregúntale si
conveniente de prospectos)? podrías tener la lista. El éxito de esto reside en la buena relación
que tengas con el negocio en cuestión. Aunque con este método
En la mayoría de los casos, la pregunta no es dónde encontrar puedes acertar y fallar, puede ser una manera muy barata de
una lista – puede que ellos te telefoneen directamente, puede localizar a los clientes potenciales. Para endulzar el trato, puede
que lleguen solos a tu tienda o puede que vengan de otra de las que valga la pena ofrecerle al negocio ‘anfitrión’ una comisión o
estrategias de mercadeo que estés llevando a cabo. un incentivo por cada x número de productos vendidos.
Si estás haciendo una campaña fría de

telemarketing, el problema de dónde vas a 3. Crea la tuya propia...
encontrar una lista se vuelve un problema Una manera de compilar tu propia lista es llevar a cabo un sorteo.
grande. La lista equivocada matará tu Para entrar, las personas necesitan simplemente escribir su
campaña, llevará a tus empleados de nombre y su número de teléfono en la forma proporcionada en
telemarketing al envejecimiento prematuro
creativa - la lista correcta te hará rico. Básicamente
la entrada y entonces echarla en una caja. Ofreciendo uno de tus
productos o servicios como premio tienes una mayor oportunidad
sólo hay 3 maneras de hacer una lista... de localizar a sólo esas personas que están verdaderamente
interesadas en lo que vendes.
1. Compra una a un intermediario...
Ésta es una manera rápida, pero cara de conseguir una lista. La Para preparar este sorteo necesitas tener boletos impresos y
mayoría de los intermediarios puede proporcionarte las listas que un sitio para llevarlo a cabo. Acércate a un centro comercial,
designan a particulares en segmentos geográficos o demográficos club deportivo o a un distribuidor al menudeo para ver si ellos
de la población. Por ejemplo puedes comprar una lista, que te te podrían permitir dejar tus boletos y la caja para echarlos en
dé los nombres y direcciones de mujeres entre 30-55 años, con la entrada. Alternativamente puedes publicarlo en el periódico
ingreso superior a $40,000 USD por año que vivan en un radio de local para que recorten el cupón. Si el premio que ofreces es de
7 Km. a la redonda de tu tienda. un alto valor monetario, el periódico puede publicarlo sin cargo.
Siempre que los intermediarios puedan proporcionarte listas muy Comunícate con el Gerente de Promociones y explícale tu idea.
específicas, tenderán a cobrártelas bastante más caras que las Necesitarás hacer hincapié en el interés que el sorteo va a crear y
listas generales que ellos ya han compilado. El costo normalmente cómo aumentará la circulación del periódico.
te dictará qué tan objetivo puedes ser al comprar una lista de
estas compañías. Encontrarás estas compañías bajo el título ‘Lista Por supuesto, puedes crear una lista revisando la Sección
de Intermediarios o ‘Listas para Correos’. Blanca o Amarilla on line, o utilizando una lista proporcionada
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por el gobierno (por ejemplo del consejo de aprobación de Antes de escribir alguna otra cosa, necesitas decidir exactamente
construcciones). Tenlo en mente, estas listas tienden a estar qué es lo que quieres que tus clientes hagan como resultado de
completamente fuera de un objetivo, o fueron utilizadas por todos haber escuchado tu guión. ¿Cuál es tu punto B?
los negocios que te puedas imaginar. En el otro lado de la moneda,
el guión, producto y oferta correctos puede funcionar bien con ¿Quieres que lleguen y te presenten una tarjeta de crédito o que
casi cualquiera de las listas cuyas características concuerden más simplemente concreten una cita?
o menos con tu mercado meta.
Por supuesto, la psicología detrás de cada tipo de objetivo es
-3- diferente. Para hacer una venta, necesitas contestar todas las
¿Qué (quieres decirle a objeciones. Para concertar una cita, simplemente tienes que
sugerir que se les dará respuesta a todas las objeciones que
tus prospectos)? tengan, y que se les guiará con detalle para seguir todos los pasos.
Una vez que sepas lo que quieres lograr, necesitas ponerte en el
A menudo hay debates acalorados sobre qué tipos de guiones lugar del prospecto. ¿Qué es lo que ya saben de ti? Éste es tu
funcionan mejor, pero nunca hay desacuerdo sobre qué tipo no punto A. ¿Qué sienten por ti? ¿Qué piensan en general acerca de
funciona - aquellos sin un propósito obvio. tu producto o servicio? ¿Qué tan a menudo fueron acosados por
personas de tu industria? ¿Les gusta pasar mucho tiempo en tu
Tu guión necesita tener un propósito claro y negocio o simplemente llegan y ya se quieren ir? ¿Qué objeciones
llevar a las personas del punto A al punto B. tienen? ¿Qué más es importante?
d a
recuer
El punto A es tu declaración inicial. El resto
del guión debe llevarlo al Punto B, el cual es Ahora, tienes que determinar el camino
donde le pides al prospecto que actúe hoy y para que apuntes desde el punto A al
lo compromete. punto B - ¿cómo puedes llevar a las
personas a tomar la decisión llevando a
Lo más importante es entender a tus clientes. Si entiendes las cabo el proceso? Solucionaremos eso en
necesidades, lo que quieren y la posición de tus clientes, puedes el punto 4 - ¿Cómo (escribir tu guión)?.
venderles casi cualquier cosa.
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guiones AL INSTANTE
Primero, veamos algo aún más importante...

Conviene recordar que difícilmente será suficiente pedirles a las cuando sean de bajo costo. El servicio extra es una manera antigua
personas que actúen hoy (o en este caso, decirles que actúen en de estar cerca y los folletos de información son otra.
ese momento). Necesitas darles una buena razón de por qué HOY
es el momento de hacer algo. Aún mejor hay servicios que puedes recibir gratis de otros
negocios. Por ejemplo, un peluquero podría ofrecer presentarle
Verás, la mayoría de las compras pueden tardarse eternidades. sus clientes a un manicurista, si el manicurista estuviera de
Una cosa es crear el deseo, pero otra es conseguir verdaderamente acuerdo en darles un manicure gratis a los clientes.
personas que quieran participarte de su dinero. Todos los meses,
los clientes tienen que decidir en qué van a gastar su dinero. Por supuesto, puedes crear urgencia poniendo un límite en la
Verdaderamente podría ser una decisión entre comprarte una disponibilidad. Podrías decir ‘éstos sólo estarán disponibles
hermosa figurilla oriental o comprarles los zapatos escolares a los durante las próximas 2 semanas, después llegará un nuevo
niños. modelo’ o ‘habrá un alza en los precios’, o ‘sólo estaremos 4
días en la ciudad’. Naturalmente, que es mejor ser sincero – las
Cada comprador tiene prioridades. Por supuesto, hay maneras de personas son excelentes en percibir la falta de sinceridad.
reacomodar esas prioridades.
Si ofreces un excelente precio especial en la figurilla, el cliente -4-

puede pensar “bien, los niños pueden llevar esos gastados zapatos
un mes más - pero yo no conseguiré esta oportunidad de nuevo.”
¿Cómo (escribir tu guión)?
La pregunta es cómo ofreces una oportunidad grandiosa sin Es un concepto erróneo y muy común que tengas que ser un gran
reducir drásticamente tu margen de ganancia. Hay varias maneras. escritor, o un mago con las palabras para escribir un guión que
Primero, asegúrate de estar vendiendo productos o servicios con funcione.
un margen alto. A menudo, esto no es posible – como intentar
tener un alto margen en la gasolina. Si tienes la opción de acoplar Eso es basura - muchos de los guiones
tu negocio con los artículos que dejan un margen más alto, hazlo más exitosos son escritos por personas
- es mucho más fácil proponer estupendos tratos. que conocen su mercado y quienes
saben cómo proponer una buena oferta.
Si no puedes hacer eso, entonces necesitas encontrar artículos Sus habilidades para escribir son poco creativa
o servicios que sean altamente valorados por el cliente, aun y importantes.
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guiones AL INSTANTE
Si simplemente llamas a una base de datos de ejecutivos con altas comida deliciosa, su sabor será tan bueno si la sirvieras en platos
cargas de tensión y usas un guión que diga: ‘Nos deshacemos desechables o en tu mejor vajilla de porcelana. Puede ser que las
de tu estrés en 10 minutos o no te cobramos... garantizado. El personas la prefieran en la de porcelana, pero si les estás sirviendo
costo normal es de $15 USD. Damos servicio a domicilio, llame a personas que lo que quieren es comer, ellos se lo comerán de
al 555-1234 para una cita’ probablemente sea suficiente. No cualquier manera.
importa qué lenguaje utilices, o incluso si utilizas las palabras
equivocadamente. Al fin y al cabo ¿quién se ocupa de eso? Si tu Hay sólo un error que no querrás cometer - perder el punto o
mercado es una academia especializada en redacción, entonces vagar demasiado tiempo. Si cada palabra y cada frase que dices es
piénsalo dos veces antes de escribirlo. algo importante para la venta, perfecto. Si tu guión está lleno de
cuentos, las personas perderán rápidamente el interés y te saldrán
Podría parecer cómico, pero la mayoría de las personas ni con el viejo recurso de ‘llamaré después’.
siquiera sabrán si estás utilizando el idioma apropiadamente o no.
Probablemente las personas no evitarán comprarte porque no Todos los guiones exitosos siguen una
d a
recuer
puedas pronunciar quijotesco, superfluo o retórico. fórmula básica, aunque varía dependiendo
de la situación y el objetivo del guión. Éstas
Con tal de que tu mensaje sea claro, rápido y bien seleccionado, son algunas pautas a seguir para cada tipo
tu guión funcionará. Es como servir comida - si estás sirviendo una de guión..
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Telemarketing (Lista Fría)
Saluda Obtén Acuerdos

Incluye un saludo que anuncie tu nombre, tu compañía y pregunta En algún punto, debes recibir alguna retroalimentación del
al prospecto cómo está. Es esencial que preguntes el obligatorio prospecto. La mejor manera es hacer una pregunta retórica,
‘¿cómo está?’ y tomes tiempo para escuchar la respuesta. Si y hacer que ellos te contesten ‘sí’. Éste es el momento en
pareces estar muy apresurado en esta parte, esto establecerá el que rompes las reglas. Le dices ‘Así que parece que usted se
tono para el resto del guión. beneficiaría de [beneficio 1], [beneficio 2] y [beneficio 3] - esto
parece bastante irresistible ¿o no?’ O que hay con ‘parece que
le gustaría quedarse con su proveedor actual, ¿no es así?’ O,
Plantea la Razón de tu Llamada
abordándolo de una manera más suave, que tal ‘usted puede ver
Debes explicar por qué estás llamando, pero siempre debes pedir
el sentido en lo que le estoy diciendo, ¿o no?’ Una vez que tengas
permiso. Di ‘¿te parecería bien si te planteo la razón por la que te
este acuerdo, no hay ninguna razón para que no puedas llevarlo
llamo hoy?’ Entonces hazlo exactamente. Explica el proceso que
al Punto B - el objetivo.
vas a ir siguiendo, entonces pregunta si estaría bien si ‘llevamos la
conversación de esta manera’. Las personas tienden a sentirse un
poco engatusadas con ésta manera de abordarlas, pero son cosas Trata las Objeciones
buenas. Quieres sobresalir, y les dices ‘esto es algo diferente - yo En algún punto, el prospecto saldrá con alguna objeción, o
soy un profesional’. probablemente más. Eso está perfecto – hasta donde seas capaz
de tratarlas. La primera cosa que le dice es ‘¿Puede usted darme
más detalles de esto?’ Hazlos hablar un poco más. Entonces di algo
Haz Preguntas Abiertas
como ‘ahora, asumiendo que yo pudiera mostrarle una manera
Sin duda, esto es lo más importante que
de salir de ese problema, ¿le interesaría a usted esa información?’
ha existido sobre los guiones. Debes
Entonces invalida la objeción, pero hazlo con empatía - es decir, di
hacer una pregunta que no pueda
‘yo entiendo eso, yo pensaba de la misma manera, pero entonces
contestarse con un ‘sí ' o ‘no’ - preguntas
lo descubrí’, o alternadamente ‘sí, sé lo que me quiere decir.
en las que el prospecto tenga que pensar
e involucrarse.
Alguien más me lo dijo recientemente, pero aquí hay algo que lo
sorprenderá’. Entonces, depende de ti- necesitas determinar las
Es una buena idea hacer preguntas que animen al prospecto a
objeciones mayores y una manera de reconocerlas y después las
hacer la venta por ti. Diles sobre lo bueno que eres y entonces
invalidas.
pregunta ‘¿Y qué beneficios ve en tener un servicio de un negocio
que pueda hacer todo eso por usted?’ Es una manera astuta de
hacer que ellos digan ‘sí, sería una buena idea tratar con usted’.
13
Si alguien dice ‘es que no he tenido

el dinero’, podrías decir ‘yo entiendo Telemarketing
que generalmente en ésta época del
año está escaso. Pero hay buenas creativa
(Seguimiento de Correo Directo)
noticias - usted puede darse ese
lujo. Nosotros tenemos sistema de financiamiento, un plan de
pagos y financiamiento por 6 meses sin intereses. Saluda
Incluye un saludo que anuncie tu nombre, tu compañía y pregunta
También aceptamos todas las principales tarjetas de crédito. al prospecto cómo está. Es esencial que preguntes el obligatorio
¿Cuál de estos sería más conveniente para usted?’ Si ellos dicen ‘¿cómo está?’ y tomes tiempo para escuchar la respuesta. Si
‘no tengo tiempo’, podrías contestar ‘sí, es difícil encontrar tiempo pareces estar muy apresurado en esta parte, esto establecerá el
cuando la vida está tan ocupada - pero sabe qué, esto sólo le toma tono para el resto del guión.
una hora a la semana, y los beneficios son muchos. ¿No diría usted
que vale la pena invertir el valor de una hora en usted, usted sabe Plantea la Razón de tu Llamada
- haciendo algo sólo para USTED?’ Por supuesto habrá momentos Debes explicar por qué estás llamando, pero siempre debes pedir
en que te encuentres con objeciones que no pueden contestarse. permiso. Di ‘¿Le parecería bien si le planteo la razón por la que le
llamo hoy?’ Entonces hazlo exactamente. Explica el proceso que
Si ofreces tu mejor plan de pagos y aún así ellos todavía no pueden vas a ir siguiendo, entonces pregunta si estaría bien si ‘llevamos
costearlo, entonces olvídate de él. Si ellos simplemente han la conversación de esta manera’. Las personas tienden a sentirse
comprado una marca de tus competidores y nunca cambiarían, un tanto encantadas con ésta manera de abordarlas, pero eso es
también debes olvidarlo. Estas personas no están en tu mercado bueno. Intenta sobresalir y diles ‘esto es algo diferente - yo soy un
meta, y deberás quitarlos de tu lista. Recuerda, no le puedes profesional’.
vender a las personas que no tienen los medios para comprar, y
ningún interés en hacerlo.
Haz Alusión a la Carta
Lo bueno de enviar una carta primero es que te da una excusa para
Cierra y Da el Siguiente Paso... llamar. Puedes decir ‘le envié una carta la semana pasada, y en
Si ya has llegado tan lejos, deberás ser capaz de poder asumir ésta prometía llamarle por estos días. Puede ser que recuerde la
que la persona está interesada en comprar. Si tienes argumentos carta - el encabezado decía [el encabezado]’. Entonces pregúntale
y has tratado con las objeciones, es el momento de amarrar ‘¿recuerda usted la carta de la que le hablo?’ Ya sea que ellos
la operación. Lo primero que tienes que hacer es intentar un digan ‘sí’ o ‘no’ no importa. Si ellos dicen ‘sí’, puedes decir
supuesto cierre. Es decir, ‘Concertaremos una cita ahora – ¿la ‘fabuloso, yo solamente quiero hacer un repaso por los puntos
preferiría usted mañana o el jueves?’ o ‘Bien, para procesar principales y platicar sobre la oferta que le hice en esa carta’. Si
esto ¿con cuál tarjeta de crédito se le facilitaría?’ Algo más para ellos te dijeron que no leyeron tu carta, tu puedes contestar ‘está
tener en cuenta es tomar la decisión por ellos. En lugar de decir bien, permítame decirle de qué se trataba, y le ahorraré tiempo’.
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Es una buena idea incluir algún objeto con tu carta, para que la dónde puedas manejarlas. Lo primero que debes decir es ‘¿Puede
recuerden con más facilidad. darme más detalles de eso?’ Hazlos que te expliquen más.
Entonces responde algo como ‘ahora, suponiendo que yo pudiera
mostrarle una manera de salir de ese problema, ¿le interesaría
Haz Preguntas Abiertas a usted esa información?’.Entonces responde a la objeción,
Volvemos a repetirte, esto es lo más importante de un guión. pero hazlo con empatía - es decir, mostrando comprensión al
Deberás hacer una pregunta que no pueda contestarse con un ‘sí’ problema, di ‘entiendo eso, yo pensaba que de la misma manera,
o un ‘no’ - preguntas en las que el prospecto tenga que pensar e pero entonces descubrí’, o alternadamente ‘sí, sé lo que usted
involucrarse. quiere decir. Recientemente alguien me dijo eso, pero aquí hay
algo que lo sorprenderá’.
Es una buena idea hacer preguntas que
animen al prospecto a hacer la venta De aquí en delante depende de ti y de
por ti. Diles acerca de lo bueno que tu habilidad - necesitas determinar las
da
es tratar contigo, y luego pregúntale
recuer
objeciones principales y una manera de
‘Y ¿qué beneficios puede ver en un reconocerlas y entonces las invalidas.
negocio que hará todo esto por usted?’ Si alguien dice ‘es que no tengo
Es una manera astuta de hacer que ellos digan ‘sí, sería una dinero’ podrías ofrecer ‘entiendo eso -
buena idea tratar con usted’. generalmente esta época del año está
escaso. Pero le tengo buenas noticias. Para que usted pueda
Obtén un Acuerdo darse ese lujo, nosotros tenemos el sistema de planes en pagos y
En algún punto, deberás recibir alguna retroalimentación del financiamiento a 6 meses sin intereses.
prospecto. La mejor manera es hacer una pregunta retórica, y
hacer que ellos te contesten ‘sí’. Éste es el momento en que rompes También aceptamos todas las tarjetas de crédito. ¿Cuál de estos
las reglas. Dices ‘Parece que usted podría salir beneficiado con planes sería más conveniente para usted?’ Si ellos dicen ‘es que
[beneficio 1], [beneficio 2] y [beneficio 3] - esto parece bastante no tengo tiempo’, entonces podrías decir ‘sí, es difícil encontrar
bueno ‘¿o no?’ O que tal: ‘Sería una mala decisión quedarse un tiempo cuando se vive tan deprisa - pero sabe que, sólo le
con su proveedor actual, ¿no?’ O, con una manera más suave toma una hora a la semana, y los beneficios son seguros. ¿No
de abordarlo, como esto ‘Entiende el sentido de lo que le estoy diría usted que valdría la pena invertir una hora en usted mismo,
diciendo, ¿cierto?’ Una vez que tengas este acuerdo, debes llegar usted sabe - haciendo algo sólo para USTED?’ Por supuesto, habrá
al Punto B. momentos en que te encuentres con objeciones que no pueden
contestarse.
Trata las Objeciones
En algún punto de la conversación, el prospecto te comunicará Si ofreces tus mejores planes de pago y aun así ellos no pueden
alguna objeción, o más, según sea el caso. Eso está bien – hasta costearlo, entonces olvídalo. Si ellos simplemente han comprado
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una marca de los competidores y nunca cambiarían,

olvídate de él también. Estas personas no están en tu
mercado designado, y deberás quitarlos de tu lista.
Recuerda, no puedes venderles a las personas que no
tienen los medios para comprar o ningún interés en
hacerlo.
Cierra la Venta y Da el Siguiente Paso...

Si ya has llegado a este punto, deberás poder asumir
que la persona está interesada en comprar. Si haces un
acuerdo y has tratado sus objeciones, es el momento
de amarrar la operación. Primero intenta un supuesto
cierre. Es decir, ‘Vamos a concertar una cita ahora -
¿Tiene libre el jueves por la mañana?’ o bien, ‘¿su pago
es en efectivo o con qué tarjeta de crédito?’ algo más
que debes considerar es tomar la decisión por ellos.
‘¿Le gustaría reservar una cita para que le den servicio
en este momento?’
Porque no decirle ‘Me gustaría reservarle una cita

para que le den servicio – ¿le convendría hoy o mejor
mañana?’ Si tu cierre falla y ellos te dicen ‘no, todavía
no’ o ‘no, no quiero’, di, ‘yo pensé que usted estaba
listo para continuar con el proceso. Sincérese conmigo -
¿Qué es lo que lo detiene a tomar esta decisión en este
momento?’ o alternadamente ‘¿qué es lo que aún no
me ha explicado?’
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guiones AL INSTANTE
Cambaceo (En Frío)

o ‘no’ - preguntas en las que el prospecto tenga que pensar e
Lleva el Elemento Humano al Frente
involucrarse.
No hay ninguna razón por la cual no puedas pasarte el primer
minuto o dos sin decirle siquiera quién eres. Si tienes una
Es una buena idea hacer preguntas que animen al
identificación con tu logotipo y nombre y gafete con clip, ellos
prospecto a encaminar la venta. Diles sobre lo bueno
sabrán que tienes un propósito. Por qué no decir ‘Ehh, tiene un
que eres, y entonces pregunta ‘Y ¿qué beneficios
perro imponente – le apuesto a que podría comerse a un hombre
pudiera ver en un negocio que haría todo eso por
entero’ u ‘Oiga, este clima está volviéndome loco. Apenas y piensa
usted?’ Es una manera astuta de conseguir que ellos
uno que va a estar muy bien, y comienza a llover de nuevo. Me he
digan ‘sí, sería una buena idea tratar con usted’.
empapado cuatro veces, ¿sabe lo que quiero decir?’ Una vez que
has construido este tipo de relación simple, es más probable que
las personas te escuchen. Consigue Entrar
Esto es más importante para algunos tipos de negocios que para
otros. Una manera fácil de hacer esto es decir ‘Mire, podría ser
Saluda mejor si le explico esto dentro de su casa. No digas ‘estaría bien
da
Incluye un saludo que anuncie tu nombre,
recuer
ir ahí adentro’; sólo dilo tal como está escrito. Las personas lo
tu compañía y pregunta al prospecto cómo sentirán como una descortesía si les dicen ‘bien entonces vamos
está. Es esencial que lo hagas y tomes a entrar a su casa’, aunque algunos de cualquier manera lo harán.
tu tiempo para escuchar la respuesta. Si Otra manera de abordarlos sería ‘Parece que pudiera ser perfecto
pareces estar muy apresurado en este para usted - ¿podríamos discutirlo con una taza de té?’
detalle, esto determinará el resto de tu visita.
Obtén un Acuerdo
Expresa la Razón de tu Visita En algún punto, deberás obtener un poco de retroalimentación
Debes explicar por qué estás visitándolo, pero siempre debes pedir de tu prospecto. La mejor manera es hacer una pregunta retórica,
permiso. Di ‘¿Me permite explicarle la razón de mi vista?, entonces y hacer que ellos te contesten ‘sí’. En este momento cambias
hazlo. Explica el proceso que llevarás a cabo. Las personas tienden de posición, diles ‘Así que parece que usted se beneficiaría en
a sentir que las quieren embaucar con esta manera de abordarlas, [beneficio 1], [beneficio 2] y [beneficio 3] – suena interesante
pero eso es algo bueno. Si quieres sobresalir diles ‘esto es algo ¿no cree?’ O que tal ‘Sería una mala decisión quedarse con
diferente - yo soy un profesional’. su proveedor actual, ¿no?’ O, con una manera más suave de
abordarlos, que tal ‘Puede entender el sentido de lo que le estoy
Haz Preguntas Abiertas diciendo, ¿o no?’ Una vez que llegues a un acuerdo, es seguro
Es lo más importante que debes aprender de usar un guión. que lo podrás llevar al punto B.
Debes hacer una pregunta que no pueda contestarse con un ‘sí’
17
guiones AL INSTANTE
Trata las Objeciones haciendo algo sólo para USTED’. Por supuesto, habrá momentos
En algún momento, tu prospecto te objetará algún punto o
que te encontrarás con objeciones que no pueden contestarse.
varios al mismo tiempo. Eso está bien, pero debes lidiar con ellas
Si ofreces tu mejor plan de pagos y aún así no lo pueden costear,
y superarlas. La que debes decir es ‘¿Puede usted explicarme
entonces olvídalo. Si ellos están comprando una marca de los
más de eso?’ Haz que ellos te hablen un poco más. Entonces
competidores y nunca cambiarían, olvídate de él también. Estas
di algo como ‘ahora, suponiendo que yo pudiera mostrarle una
personas no están en tu mercado meta, y debes quitarlas de tu
manera de salir de ese problema, ¿le interesaría conocer esta
lista. Recuerda, no puedes venderle a las personas que no tienen
información?’ Entonces responde a la objeción, pero hazlo con
los medios para comprar, o ningún interés en hacerlo.
empatía, mostrando una comprensión real al problema y luego
di ‘yo entiendo eso, y también pensaba de esa manera, pero
entonces descubrí...’, o alternadamente ‘sí, sé a que se refiere. Cierra y Continúa con el Próximo Paso...
Recientemente alguien me dijo lo mismo, pero aquí hay algo que Si has llegado hasta aquí, es obvio que la
lo sorprenderá’. Entonces, ya depende de ti - necesitas determinar persona quiere comprar, Si tienes un acuerdo
las principales objeciones y una manera de reconocerlas y y ya resolviste sus objeciones, trata de cerrar
evadirlas. el trato. Para hacer esto debes preguntar su
forma de pago, el día y hora de la cita que
Si alguien dice ‘es que no tengo dinero’, podrías decir ‘entiendo quieras hacer, reservar su lugar, etc. Según los creativa
que – es difícil en esta época del año el dinero no abunda. ejemplos que hemos dado anteriormente.
Pero le tengo buenas noticias. Para que usted pueda darse este
lujo, tenemos un plan de pagos y financiamiento a 6 meses sin Si tu cierre falla y ellos dicen ‘no, todavía no’ o ‘no lo quiero’,
intereses, muy cómodos. También aceptamos todas las tarjetas entonces puedes decir ‘está bien, creí que usted estaba conforme
de crédito. ¿Cuál de estos le es más conveniente?’ Si ellos te dicen para adquirir nuestro producto, pero puede sincerarse conmigo,
‘es que no tengo tiempo’, podrías contestar ‘sí, es difícil encontrar ¿qué lo hace dudar en este momento?’ o alternadamente ‘¿existe
tiempo cuando la vida está tan ocupada - sólo le toma una hora a alguna inquietud que no me haya planteado?’.
la semana, y los beneficios son muy buenos. ¿No diría usted que
vale la pena invertirle una hora en usted mismo?, usted sabe -
18
Guión de Llamada
Telefónica Entrante (Pregunta)
Saluda con las ventajas que ofreces. Podrías contestar así: ‘Parece que
Incluye un saludo que anuncie tu nombre, tu compañía y entonces usted se beneficiaría con [beneficio 1], [beneficio 2] y [beneficio
dale las gracias al prospecto por llamar. Di ‘Hola, gracias por llamar 3] - suena irresistible ¿no?’ O que tal ‘‘Sería una mala decisión
a [el nombre comercial], mi nombre es [tu nombre completo], ¿en quedarse con su proveedor actual, ¿no?’ O, con una manera más
qué le puedo ayudar?’. Baja la velocidad en esta parte – hablas suave de abordarlo, como esto ‘usted puede ver el sentido en el
muy rápido, parecerás descortés. que lo estoy diciendo, ¿cierto?’ Una vez que el prospecto asienta
a tu pregunta, debes hacerlo llegar al punto B.
Ve hacia las Preguntas
Antes de que te pregunten algo, primero asegúrate de decirles Trata Las Objeciones
‘Gracias por su llamada. Solamente para poder ayudarlo mejor, En algún punto, el prospecto te saldrá con una o más objeciones.
¿estaría bien si le hago un par de preguntas?’ Bajo ninguna Eso está bien – hasta donde sepas solucionarlas. Lo primero que
circunstancia contestes su pregunta inicial. debes cuestionar al prospecto es ‘¿Me podría dar más detalles?’
Hazlos hablar un poco más. Entonces diles algo como ‘Yo puedo
mostrarle una manera de salir de ese problema, ¿le interesaría
Haz Preguntas Abiertas esa información?’ Entonces responde a la objeción, pero hazlo
Es una buena idea hacer preguntas que animen al
con empatía - es decir, di ‘entiendo eso, yo pensaba de la misma
prospecto a abrirte el camino para cerrar la venta
manera, pero entonces descubrí...’, o alternadamente ‘sí, sé lo
por ti. Pregúntales específicamente qué necesitan,
que usted quiere decir. Recientemente alguien me dijo eso, pero
a quién más han visto, cuál sería para ellos un
tengo algo que lo sorprenderá’.
precio justo para pagar etc. Entonces explica lo
bueno de tu compañía e invítalo a pensar sobre los
Entonces, depende de ti - necesitas determinar las objeciones
beneficios que ofreces. Ésta es una manera astuta
principales y una manera de reconocerlas y entonces plantea tus
de hacerlos decir ‘sí, sería una buena idea tratar
soluciones. Si alguien dice ‘es que no tengo dinero’ podrías decir
con usted’.
‘entiendo eso - generalmente en esta época del año está escaso.
Pero le tengo buenas noticias, para que usted pueda darse ese
Obtén un Acuerdo lujo, nosotros tenemos un sistema de pagos y financiamiento a 6
Seguramente el prospecto retroalimentará tu explicación con meses sin intereses.
alguna información. La mejor manera de continuar con tu
estrategia de venta es hacer una pregunta retórica, y hacer que También aceptamos todas las principales tarjetas de crédito.
ellos te contesten ‘sí’. Prácticamente se trata de persuadirlos ¿Cuál de estos planes sería más conveniente para usted?’ Ellos
19
pueden decir ‘es que yo puedo conseguirlo en alguna otra parte Cierra tu Venta y Ve al Siguiente Paso...
por $X’, usted dice ‘Bien, he sabido de personas que lo hacen en Si ya has llegado a este punto, podrás asumir que la persona está
esos precios. Pudiera ser que usted quisiera revisarlos. ¿Le dan interesada en comprar. Si llegaste a un acuerdo y ya solucionaste
ellos esto, esto y esto otro? – Uno paga por lo que obtiene. Y todas sus objeciones, es el momento de amarrar la operación. En
esto, esto y esto otro son importantes para usted ¿correcto?’ este momento tienes que intentar un supuesto cierre.
Si ellos dicen ‘es que no tengo tiempo’, podrías comentar ‘sí, es
difícil encontrar tiempo cuando la vida está tan ocupada - pero Es decir, ‘Vamos a concertar una cita ahora - ¿preferiría usted
sabe qué, sólo le toma una hora a la semana, y los beneficios son mañana o el jueves?’ o ‘Bien, ¿con qué tarjeta de crédito se le
seguros. ¿No diría usted que valdría la pena invertir una hora en facilitaría más continuar con este proceso?’ Algo más que debes
usted mismo, usted sabe, haciendo algo sólo para USTED?’ Por considerar es tomar la decisión por ellos. ‘¿Le gustaría reservar una
supuesto, habrá momentos en que te encuentres con objeciones cita para que le den servicio ahora?’ Por qué no decirle ‘Me gustaría
que no pueden contestarse. Si ofreces tus mejores planes de pago reservarle una cita para que le den servicio – ¿le convendría hoy o
y aun sí ellos no pueden costearlo, entonces olvídalo. Si ellos han mejor mañana?’ Si tu cierre falla y ellos te dicen ‘no, todavía no’ o
comprado una marca de los competidores y nunca cambiarían, ‘no, no quiero’, di ‘yo pensé que usted estaba listo para continuar
olvídalo también. Estas personas no están en tu mercado meta, y con el proceso. Sincérese conmigo - ¿Hay algo que no le convence,
deberás quitarlos de tu lista. Recuerda, no puede venderles a las qué es lo que lo detiene a tomar esta decisión en este momento?’
personas que no tienen los medios para comprar. o alternadamente ‘¿qué es lo que usted no me quiere decir?’
20
Guión en la tienda
Saludo su proveedor actual, ¿no?’ O, con una manera más suave de

Cuando alguien entre, saluda primero y luego comenta ‘Hola, ¿ha abordarlo, como ésta ‘Puede entender el sentido de lo que estoy
estado aquí antes?’ Modula la rapidez al hacer este comentario - diciendo, ¿cierto?’ Una vez que tengas este acuerdo, debes llegar
si pareces estar muy apresurado al decir esto, podría cambiar el al Punto B.
tono de la plática. Si ellos te dicen ‘no’, entonces responde ‘bien,
gracias por venir. Permítame mostrarle algo’. Si ellos contestan Trata las Objeciones
que si han visitado tu tienda, puedes responder ‘así lo pensé - me En algún punto de la conversación, el prospecto te comunicará
parece conocerlo, ¿qué lo ha hecho regresar el día de hoy?’ alguna objeción, o más, según sea el caso. Eso está bien, hasta
donde puedas manejarlas. Lo primero que debes decir es,
Haz Preguntas Abiertas ‘¿Puede darme más detalles de eso?’ Hazlos que te expliquen más.
Volvemos a repetirte, esto es lo más Entonces responde algo como ‘Ahora, suponiendo que yo pudiera
importante de un guión. Deberás hacer mostrarle una manera de salir de ese problema, ¿le interesaría a
una pregunta que no pueda contestarse usted esa información?’ Entonces responde a la objeción, pero
con un ‘sí’ o un ‘no’ - preguntas en las hazlo con empatía - es decir, mostrando comprensión al problema,
que el prospecto tenga que pensar e di ‘entiendo eso, yo pensaba de la misma manera, pero entonces
involucrarse. descubrí...’, o alternadamente ‘sí, sé lo que usted quiere decir.
Recientemente alguien me dijo eso, pero aquí hay algo que lo
Es una buena idea hacer preguntas que animen al prospecto sorprenderá’. De aquí en delante depende de ti y de tu habilidad.
a hacer la venta por ti. Diles acerca de lo bueno que es tratar
contigo, y luego pregúntale ‘Y ¿qué beneficios puede ver en un Necesitas determinar las objeciones principales así como una
negocio que hará todo esto por usted?’ Es una manera astuta de manera de reconocerlas y para poder invalidarlas. Si alguien
hacer que ellos digan ‘sí, sería una buena idea tratar con usted’. dice ‘es que no tengo dinero’, podrías decir, ‘entiendo eso -
generalmente en esta época del año está escaso. Pero le tengo
buenas noticias para que usted pueda darse ese lujo. Nosotros
Obtén un Acuerdo tenemos un sistema de plan de pagos y financiamiento a 6 meses
En algún punto, deberás recibir alguna retroalimentación del
sin intereses. También aceptamos todas las tarjetas de crédito.
prospecto. La manera mejor es hacer una pregunta retórica, y
hacer que ellos te contesten ‘sí’. Éste es el momento en que rompes
¿Cuál de estas formas le sería más conveniente a usted?’ Si
las reglas. Dices, ‘Parece que usted podría salir beneficiado con
ellos dicen ‘es que no tengo tiempo’, entonces podrías decir ‘sí,
[beneficio 1], [beneficio 2] y [beneficio 3] - esto parece bastante
es difícil encontrar un tiempo cuando se vive tan deprisa - pero
bueno ‘¿o no?’ O que tal: ‘Sería una mala decisión quedarse con
sabe qué, sólo le toma una hora a la semana, y los beneficios son
21
guiones AL INSTANTE
seguros. ¿No diría usted que valdría la pena invertir

una hora en usted mismo, usted sabe - haciendo algo
sólo para USTED?’ Por supuesto, habrá momentos
en que te encuentres con objeciones que no puedan
contestarse. Si ofreces tus mejores planes de pago y
aún sí ellos no pueden costearlo, entonces olvídalo.
Si ellos simplemente han comprado una marca de los
competidores y nunca cambiarían, olvídalo también.
Estas personas no están en tu mercado meta, y deberás
quitarlos de tu lista. Recuerda, no puedes venderles a
las personas que no tienen los medios para comprar o
ningún interés en hacerlo.
Cierra la Venta y Ve al Siguiente Paso...

Si ya has llegado a este punto, deberás poder asumir
que la persona está interesada en comprar. Si llegas
a un acuerdo y has tratado sus objeciones, es el
momento de amarrar la operación. Primer intenta un
supuesto cierre.
Es decir, ‘Vamos a concertar una cita ahora - ¿Tiene

libre el jueves por la mañana?’ o bien, ‘¿su pago es en
efectivo o con tarjeta de crédito?’ algo más que debes
considerar es tomar la decisión por ellos. ‘¿Le gustaría
reservar una cita para que le den servicio en este
momento?’ Por qué no decirle ‘Me gustaría reservarle
una cita para que le den servicio – ¿le convendría hoy
o mejor mañana?’ Si tu cierre falla y ellos te dicen ‘no, todavía no’ o ‘no, no quiero’, di, ‘yo pensé que usted estaba listo para continuar con el proceso. Sincérese
conmigo - ¿Qué es lo que lo detiene a tomar esta decisión en este momento?’ o alternadamente ‘¿qué es lo que aún no me ha explicado?
22
guiones AL INSTANTE
-5-
¿En Qué Más (necesitas pensar)?
Utiliza esta sección como un verificador final - una vez que estés conforme con el guión, revísalo y asegúrate de estar
listo para empezar. Aquí hay algunas cosas en las que puede ser que no haya pensado...
Entrenamiento del Personal

¿Entiende completamente tu personal la
estrategia que estás llevando a cabo? Es
importante que ellos entiendan el papel
vital que están jugando en esta estrategia.
Si tus nuevos clientes llegan y encuentran
que a tu personal no le interesa darles
servicio, el ejercicio será una pérdida de
tiempo. También necesitas mostrarle
a tu personal cómo utilizar el guión, y
ellos necesitan mucha práctica. Esto
representará una nueva manera de llevar
esto, así que dales tiempo de acoplarse.
Verifica las Existencias

y el Nivel del Personal
Es muy poco probable que tu guión atraiga
cientos y cientos de ventas al mismo
tiempo (realmente muy pocos lo logran),
pero necesitas estar preparado para
una respuesta regular. No habría nada
peor que tener muchas ventas nuevas
y descubrir que no tienes existencias
o que estás demasiado ocupado para
cumplir las órdenes. Planea tu campaña
de guiones asegurándote que puedes
proveer cualquier demanda aun y cuando
se incremente considerablemente.
23
SECCIÓN 3
EJEMPLOS
Guión de Cambaceo
- Hola, soy Jim Murray de Sistemas de Agua Pura. ¿Cómo está usted hoy?
- Fantástico. ¿Le parecería bien si le explico la razón de mi visita?
- Gracias. La compañía con la que trabajo, Sistemas de Agua Pura, está ofreciendo a 12 vecinos en esta área
una prueba por 5 días de estos nuevos Filtros para Agua Benchtop. Le estamos garantizando que usted se
asombrará de la diferencia en el sabor de su agua. Si no es así, nos devuelve la unidad y no le hacemos ningún
cargo. Sólo necesito preguntarle, ¿Ha tenido alguna vez un filtro de agua?
- Muy bien. Puede ser que no lo sepa, pero nuestros filtros de agua son estupendos, producen agua que
sabe mejor que los otros que usted compra. La mayoría de las personas encuentran esto muy difícil de creer,
así que le ofrezco hacerle una prueba del sabor. Tengo una muestra de agua tomada directo del grifo, y una
muestra que ya ha sido filtrada. ¿Cuál le gustaría probar primero?
- Bien, aquí va…
- ¿Qué piensa usted?
- Ahora, ¿pruebe el otro?
- ¿Notó alguna diferencia?

- Excelente. Ahora, como sólo tenemos un número limitado de filtros para ofrecer a prueba, yo necesito
hacerle 3 preguntas para la calificación. Como estoy seguro que usted puede entender, nosotros necesitamos
asegurarnos que estas unidades de prueba van a estar con las personas correctas. ¿Estaría bien si pasamos
a esas 3 preguntas ahora?
24
guiones AL INSTANTE
- Grandioso. ¿Sabía usted que su cuerpo necesita aproximadamente 8 vasos de agua al día para funcionar
correctamente?
- Uh-huh. Segundo, ¿sabía usted que el agua no filtrada podría contener químicos dañinos?
- Bien. Y por último, ¿alguna vez ha preferido otras bebidas a base de agua debido al mal sabor del agua de
la llave?
- Hmmm. Interesante. Creo que usted se beneficiaría probando nuestro filtro de agua. La instalación sólo
toma un par de minutos. ¿Estaría bien si lo hago ahora?
- Grandioso.
- Gracias por su tiempo de hoy. Yo le telefonearé en 5 días para preguntarle si usted y su familia han notado
alguna diferencia. ¿Podría anotar su nombre?
- Bien, y su número de teléfono es....
- Gracias. Aquí encontrará un poco más de información sobre nuestros filtros de agua – solamente es una
hoja de una página que delinea los beneficios de beber agua filtrada. Le llamaré pronto. Me despido por
ahora.
Guión de Cambaceo
25
guiones AL INSTANTE
Guión de Seguimiento
-Hola [el nombre], soy Jim de Sistemas de Agua Pura. Hasta ahora usted ha tenido nuestro filtro de agua a
prueba durante 5 días. ¿Cómo le ha ido?
-Eso está bien. ¿Cuáles han sido los principales beneficios que ha encontrado al utilizar nuestro filtro de
agua?
-Correcto, ¿y ha notado toda su familia la diferencia?
-Uh-huh. ¿Parecen estar bebiendo más agua?
-Excelente. [el nombre], ¿le gusta el estilo Benchtop, o preferiría usted uno bajo su fregadero para que no
pueda verse?
-Ya veo. Realmente estamos poniendo una oferta especial de estos en este momento. El precio normal es de
[$x] -tenemos 6 unidades nuevas de ésta marca las cuales las estamos sacando a [$y]. ¿Se ajusta esto a lo
que usted tenía en mente?
-Muy bien. Yo podría arreglar que la instalación y la entrega fueran gratis el martes por la mañana o el
miércoles por la tarde. ¿Cuál de estos días le acomoda mejor?
-Excelente. Ahora ¿cuál tarjeta de crédito preferiría para continuar con el proceso?
-Y el número es...
-O ¿Bien, le parecería bien si recojo el cheque cuándo le instalemos la unidad?
-Muy bien. Ya lo tengo anotado en mi libro de citas. Lo veré entonces.
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Guión de Telemarketing
-Hola, puedo hablar con el Sr. o la Señora X
-Gracias. Hola, mi nombre es [el nombre] y soy de una compañía llamada Sprayseal. ¿Cómo está usted?
-Muy bien. ¿Puedo plantearle la razón de mi llamada?
-Gracias. Como le dije, soy de una compañía llamada Sprayseal – tenemos programado hacer 2 visitas en
[la calle] mañana, y un par de visitas la próxima semana. Vamos a andar por ahí inspeccionando tejados y
verificando las goteras, oxidación y otros problemas comunes en su área. A propósito, ¿qué tipo de tejado
tiene?
Preguntas
-Ya veo. ¿Sabe usted cuántos años tiene?
-Mmmm, está por vencer. Descubrimos que los tejados necesitan mantenimiento cada par de años - por
otra parte, éstos desarrollan goteras que permiten el paso del agua, óxido y descoloramiento los cuales
simplemente se ven muy mal y devalúan su casa. Podría preguntarle, ¿cuándo fue la última vez que verificaron
profesionalmente su tejado?
-¿{Con algo de sorpresa} En verdad? ¿Qué problemas ha notado, goteras en el tejado por ejemplo?
Para los AZULEJOS...

-¿Azulejos quebrados, azulejos estropeados, mezcla resquebrajada o con cuarteaduras?
-¿Qué me dice de los azulejos sueltos?
Para el HIERRO
-¿Qué me dice del descoloramiento y el óxido?
-¿Clavos sueltos, capas levantadas, pintura escamosa y/o oxidada?
27
Para el COMPUESTO
-¿Tejados negros y mohosos?
-¿Se han puesto las capas porosas?
-¿Se están empezando a rizar los pedazos?
-Escuche, puedo hacerle una cita para una [inspección de tejado gratis].
Nosotros vamos a andar por ahí de cualquier manera, y sólo le toma de 15-30
minutos. Nuestro personal es profesional - ellos llegarán por ahí y le harán un
examen completo. Si no hay nada mal, ellos le informarán. Si hay algo que ver,
ellos también le dirán. Es completamente gratis. Yo sé que si fuera mío, yo ya
lo habría hecho - si usted no atiende las cosas pequeñas a tiempo, se harán
más grandes, y mucho más caras caras después. Vale la pena hacer una revisión.
Ahora, ¿en qué momento estará en casa? ¿Le convendría mañana, o preferiría
el jueves?
-Muy bien. ¿En la mañana o en la tarde?
-Muy bien, y ¿preferiría usted que fuera a las 10am o a las 11:30am?
-Eso es fantástico. Ah, una cosa más - su primer nombre es...
-De acuerdo [el nombre] – entonces Harry, nuestro inspector, acudirá a verlo.
Guión de Telemarketing
28
guiones AL INSTANTE
Guión de Cambaceo
-Hola, mi nombre es [el nombre completo] - estoy iniciando un nuevo negocio
en el área llamado Drainsolv... Apenas estamos empezando y quise “saludarlo”
personalmente - en lugar de simplemente enviarle una carta o un volante para
agregarlo a su montón de correo que va a la basura - ya sabe lo que quiero decir...
-¿Le parecería bien si le planteo el propósito de mi visita hoy?
-Primero, me gustaría hablar con usted sobre los serios problemas de desagüe
que los residentes en esta área están experimentando - a muchas personas les
sucede que están bloqueados, tienen malos olores y otros problemas...
-En segundo lugar, me gustaría ofrecerle una rápida revisión gratuita en sus
desagües, sólo para detectar de dónde podrían venir los problemas...
-En tercer lugar - dado que usted y yo nos damos cuenta del beneficio de
mantener libres de problemas y olores los desagües de ahora en adelante, me
gustaría mostrarle exactamente cómo podría usted hacer esto...
-¿Le parecería bien si lleváramos la visita de esta manera?
-Muy bien... ¿podría preguntarle qué clase de problemas experimentó con sus
desagües en el pasado o si conoce usted lo que les ha pasado a otras personas
en el área? ...
-¿Qué sabe usted sobre los desagües y sobre los problemas del desagüe?
-¿Cómo lo arregló?
29
guiones AL INSTANTE
-¿Fue caro?
-¿Ha venido alguna vez alguna compañía que le haya ofrecido ayuda con sus
desagües?
-Basado en lo que usted me ha dicho simplemente parece que usted está

consciente de los problemas del desagüe que existen, sin embargo no ha tenido
una manera simple y eficaz para limpiar y arreglar los problemas... ¿se acopla
esto con lo que usted tiene en mente?
-Permítame darle un vistazo ahora a sus desagües y aplicarles nuestro producto

GRATIS.
[Revise los desagües]
-Sí, esto es lo típico con que nos hemos encontrado aquí en los alrededores -
usted sabe, en algunos casos las personas han tenido que reemplazar su sistema
completo de desagüe debido a los problemas que tuvieron con el drenaje - los
reemplazos y el servicio pueden costar en cualquier parte desde $.... hasta
$3000.USD.. Esta situación no es muy agradable pues de cualquier modo hay
una manera en que usted puede asegurarse de que jamás volverá a estar en esa
situación de malos olores o bloqueos de ninguna clase – ¿le parecería bien si
entramos en detalles de cómo puede hacerlo hoy mismo?
[Haga la demostración con Drainsolv]
-¿Se da usted cuenta obviamente del beneficio de mantener sus desagües con
éste método de ahora en adelante? ... muy bien... para lograr esto ¿le parecería
30
bien si le planteo los pasos que se siguieron en éste proceso para llevarlo a cabo?
-Primero, nosotros le proporcionamos a usted al costo la provisión del producto

para 1 mes – haga la prueba... si no hace lo que yo le he prometido que haría,
simplemente me lo regresa y nosotros le reintegraremos su dinero...
-Y a propósito la inversión en el producto es de SOLAMENTE $3 USD a la semana...

de manera que serían solamente $12 USD por la dotación de los primeros
meses... ¿qué tal se ajusta esto con lo que usted tiene en mente?
-Grandioso, ¿le gustaría pagarlo con tarjeta de crédito o preferiría hacerme un

cheque por esto?... ¿cuál de éstas dos le conviene más?
Guión de Cambaceo
31
Guión de Llamada
-Buenos días/ tardes, gracias por llamar a Capalaba Landscaping & Garden, mi
nombre es [el nombre], ¿en qué puedo ayudarle?
-[La pregunta del cliente]

-Gracias por su llamada. Simplemente para poder ayudarlo mejor, ¿estaría bien
si le hago unas preguntas?
-[Seguro]
-Muy bien. Primero, ¿ha comprado usted [x] antes?

-[Si /no]
Si dice que sí...

-¿Qué descubrió la última vez que lo compró? ¿Quedó conforme con el precio,
calidad y servicio?
-[La explicación]
-Correcto, parece que puedo ayudarlo en eso,- nosotros [explique beneficios],

y sólo para que esté seguro de que ya se deshizo de ese problema; nosotros
también [explique lo que usted hace de diferente manera]
-A propósito ¿Puedo preguntarle para que utiliza usted este [x]?
-[La respuesta]
-Bien, suena interesante. Estoy pensando en 4 tipos diferentes de [x] que se
32
guiones AL INSTANTE
acoplarían perfectamente. Sin embargo, necesita verlos. Podría verlos esta tarde, o
mañana por la mañana - ¿cuál de estos días le acomoda mejor?
Si dice que no.

-Bien, ¿cuántos lugares ha visto usted hasta ahora?
-[el número]
-Entiendo, ¿Alguien le ha hablado acerca de los diferentes tipos de [x]?
-[Sí /no]
-Ajá. Ya veo. Hay otras dos cosas que quisiera mencionarle. La primera es [hecho 1],
la segunda, y esto es lo que la mayoría de los lugares parecen no mencionar es que
[hecho 2].
-A propósito, ¿puedo preguntarle para que utilizará [x]?
-[La respuesta]
-Bien, suena interesante. Estoy pensando en 4 tipos diferentes de [x] que se

acoplarían perfectamente. Sin embargo, necesita verlos. Podría verlos esta tarde, o
mañana por la mañana - ¿cuál de estos días le acomoda mejor?
Final...
-Muy bien, lo he anotado en mi agenda para [tiempo aproximado, media tarde]. A
propósito, su nombre es...
- Está muy bien [el nombre] - espero verlo entonces.
33
guiones AL INSTANTE
-Hasta pronto...
Si ellos le preguntan ‘¿Cuál es el precio?’...
-Bien eso depende. Primero, ¿Acostumbra usted a dejarse ir con lo más barato que
encuentre, o la calidad es lo más importante?
-[Ellos probablemente le contestarán, ‘un poco de los dos’]
-Bien, porque hay algunos materiales realmente muy baratos y de poca calidad.
Tengo un poco de esto; normalmente lo reservo para las personas que al final no les
interesa cómo resulte. ¿Me gustaría preguntarle, le han dado alguna cotización de
precios en alguna otra parte?
-[La respuesta]
-Si no le molesta que le pregunte, ¿En cuánto le cotizaron?
-[La respuesta]
Si es demasiado barato
-Parece que se trata de uno de esos productos baratos y de poca calidad. Yo podría
igualárselo, pero para lo que usted está buscando hacer, le cotizaría [x] – Solamente
sería $[x] más y hará un trabajo 200% mejor. O si usted anda tras materiales de la
mejor calidad, yo le sugeriría [y] Es increíble... mis clientes profesionales lo utilizan.
Tengo ambos en existencia - podría mostrárselos esta tarde o mañana por la mañana.
¿Cuál de estos días le parece mejor?
34
Si se les hace caro...

-¡Esto es sorprendente! Siempre pensé que esos tipos eran baratos. Pudiera ser
que hayan subido los precios. Yo puedo hacer ese mismo producto por menos de
eso. Pero yo recomendaría [x]. No es tan barato, pero hará el trabajo 200% mejor.
Probablemente le saldrá en menos de lo que ellos le han cotizado. O, si lo que desea
es un precio mucho más económico, pruebe [y]. Yo tengo ambos en existencia -
podría mostrárselos esta tarde o mañana por la mañana. ¿Cuál de estos días le
parece mejor?
Si no sabe qué decir...

-Yo puedo ponérselo igual, pero para lo que usted está buscando hacer, yo
recomendaría [x] - sólo es $[x] más y hará un trabajo 200% mejor. O si usted anda
tras de materiales de óptima calidad, tome un [y] - es increíble... mis clientes
profesionales lo utilizan. Yo tengo los dos en existencia - podría mostrárselos esta
tarde o mañana por la mañana. ¿Cuál de estos días le parece mejor?
Guión de Llamada
35
Guión para las Llamadas Entrantes

Saludo
-Buenos días/tardes, gracias por llamar a Frenos y Neumáticos Sandown, soy
Trevor Smart.
[Solamente llamaba porque... ¿Qué precio tiene?...]

-Gracias por su llamada. ¿Puedo preguntarle su nombre?
-[John]
-Gracias John, para poder ayudarlo mejor ¿le parecería bien si le hago unas
preguntas?
-[Seguro]
Preguntas
-Muy bien. Primero, ¿qué tipo de vehículo tiene?
-[Un Falcón]
-Ya veo, y ¿cuándo fue la última vez que cambió sus neumáticos?
Vía 1
-[hace 6 meses]
-Bien, no le duraron mucho tiempo. ¿Qué marca eran?
-[X marca]
-OH, los más baratos. Se habrá dado cuenta de que estos se desgastan
rápidamente. Para su automóvil yo recomendaría [y] marca - estos le durarán el
doble de tiempo, le darán una mejor rodada y sólo le costarán un par de dólares
más.
36
guiones AL INSTANTE
Vía 2
-[18 meses]
-Bien, y ¿ha quedado conforme?
-[Sí]
-Muy bien, tengo esos en existencia y puedo ponérselos hoy.
O...
-Muy bien. Tengo una marca que es un poco mejor que los neumáticos que ha usado.
Cuestan un poco menos. Se los puedo poner hoy.
Final
-¿Cuántos neumáticos necesita?
-[el número]
-Muy bien, yo podría hacerlo a las 12pm o más tarde, digamos a las 4:30pm, ¿cuál de
estos horarios le parece mejor?
-[la hora]
-Excelente. Y su nombre completo es...
-[John Marque]
-Y el número para comunicarme con usted es...
-[el número]
37
-Muy bien John, lo veré a [la hora]. La instalación toma aproximadamente 15

minutos. Le tendré un delicioso café para hacer su espera más agradable. ¿Cómo
lo toma?
-[Una de azúcar y crema]
-Muy bien. Y podría preguntarle, ¿prefiere panecillos de chocolate o de arándano?
-[De chocolate]
-Bien, lo veré pronto.
Guión para las Llamadas Entrantes
38
guiones AL INSTANTE
SECCIÓN 4
PLANTILLAS
Cómo Escribir un Guión para dar Seguimiento
a los Envíos por Correo Directo
Paso 1 recibido una carta que personalmente le envíe recientemente. Puede
Asegúrate de estar sonriendo antes de que que la recuerde, es la carta con el [cualquier objeto o instrumento
marques el número. Una buena técnica es especial que se haya incluido en la carta]. Segundo, quise hablar con
imaginarse a la persona sentada en el otro usted sobre la oferta que le hice en esa carta. En tercer lugar, dado que
le gustó lo que escuchó, hablaremos de cómo puede sacarle provecho a
extremo de la línea con su cartera abierta. creativa
esta oferta.’
Paso 2 Asegúrate de pasar despacio por estos puntos. NO
d a
recuer
Salúdalos y construye la relación. Es importante ser una ‘bocanada de
simplemente los leas todos tan rápido como puedas.
aire fresco’. Hazles sentir que eres una persona amigable y feliz.
Asegúrate de que la persona en el otro lado esté
Di ‘Hola [su primer nombre]. ¿Cómo está?’ Toma tu tiempo en esta
escuchando y entendiendo lo que tienes que decir.
parte de la llamada – e interésate sinceramente en la respuesta. Si los
tratas como a una persona, y no sólo como a un nombre de la página, es
Entonces di ‘¿Le parecería bien si llevamos la conversación de esa
probable que consigas una respuesta más calurosa.
manera? ‘Ellos deberán decir ‘sí’.
Paso 3 Si ellos le dicen que no, di ‘¿puedo preguntarle por qué?’ Si ellos le
Pide permiso. Esto es importantísimo pues le das ‘espacio para hablar’ y dicen ‘estoy demasiado ocupado’, les dices ‘está bien, entiendo. Tengo
él te da permiso para tratar cualquier cosa que tengas que tratar. algo bueno que compartir con usted, así que haré una anotación para
Di ‘¿Le parecería bien si le planteo la razón de mi llamada?' telefonearlo después. Podría hacerlo esta tarde, o mañana por la mañana.
Alternadamente, intenta ‘¿Puedo decirle por qué le estoy llamando?’ o ¿Cuál de estas dos es mejor para usted?’ Si ellos te dicen ‘ninguna’, usted
‘¿Le parece bien si voy directo al punto y le digo por qué le he telefoneado les dice ‘está bien, deme un día y una hora esta semana, y yo le llamaré.’
hoy?’
Paso 5
Paso 4 Confirma que hayan recibido la carta - ‘Muy bien [el nombre]... recuerda
Haz el planteamiento de la llamada. Explica con precisión lo que vas a la carta de la cual le hablo – puede que la recuerde pues contenía un [una
decir. Por ejemplo, ‘Primero, le estoy llamando para verificar que haya inclusión especial o singular]’ o ‘puede que la recuerde hablaba sobre
[los puntos importantes de la carta]’.
39
guiones AL INSTANTE
Si ellos dicen ‘sí, la recuerdo’, sigue al próximo punto. Si ellos te dicen ‘no Paso 7
estoy seguro’o ‘no’, les dices ‘está bien - puedo ahorrarle mucho tiempo Vuelve a referirte a la oferta. Dile ‘Está muy bien, porque nosotros
planteándole a usted los puntos importantes’. realmente podemos ayudarlo con eso. Usted notará que nuestra carta
contenía una oferta de [resúmele la oferta]. Eso significa que usted
obtendrá un mejor servicio y por añadidura un magnífico trato. ¿Se
Paso 6
parece esto a lo que usted tenía en mente?’
Plantea los puntos importantes de la carta. Dile ‘la carta hablaba sobre
cómo puede usted [el beneficio clave], y cómo mi organización, [tu
Si la respuesta es ‘suena bien’ o algo similar, ve al siguiente paso. Si no,
nombre comercial], puede ayudar’.
dile ‘Bien, ¿qué es lo que lo hace sentirse inseguro?’ o ‘Bien, ¿qué le
gustaría a usted que cambiáramos para que esto se acoplara a lo que
Entonces, llévalo con algunas preguntas específicas sobre tu negocio.
usted tenía en mente?’
Empieza con ‘¿Podría preguntarle qué beneficio ve usted en [el beneficio
clave]?’. Entonces, continúa con una lista de preguntas abiertas, que
Entonces di ‘Bien, suponiendo que yo puedo dárselo [lo que sea que
comiencen con, QUÉ, CÓMO, CUÁNDO, etc. No hagas preguntas que
ellos quieran], ¿se parecería esto a lo que usted tenía en mente?’ Si ellos
pueden ser contestadas con un ‘sí’ o un ‘no’.
le dicen ‘perfecto’, entonces les dice ‘Grandioso, porque sí puedo dárselo
[expón una solución alternativa, que le satisfaga más]’.
Algunos ejemplos de preguntas...
¿Cuáles han sido sus experiencias al comprar
[tu tipo de producto]? Paso 8
¿Cómo calificaría la satisfacción obtenida con los Haz una cita, o haz la venta directa. Es bueno asumir que el prospecto
negocios con los que ha tratado anteriormente? está lo suficientemente interesado en querer verte, o en comprar en
¿Cuándo piensa actualizar el siguiente? ese momento. Y tomando en cuenta que has propuesto una solución
¿Qué tan a menudo necesita [tu tipo de producto]? ideal a un problema que ellos tienen, no hay ninguna razón por la que no
¿Ha tenido problema con [la frustración clave]? querrían hacerlo.
¿Qué beneficio ve en evitar eso?
Utiliza la línea... ‘eso está muy bien; parece como si nosotros tuviéramos
Luego, necesitas hacer una pregunta clave. Un buen ejemplo es ‘Bien, lo que usted anda buscando. Asumiendo que usted está contento con
entonces ¿Qué es lo más importante para usted a la hora de comprar un lo que hemos discutido, podría verlo esta tarde a las [hora] o mañana
[tu tipo de producto o servicio]?’ por la mañana a las [hora], ¿cuál de estos horarios le acomoda mejor?’
O ‘Asumiendo que usted está contento con eso, yo podría conseguir
Entonces di ‘¿Puede hablarme un poco más de eso?’ En el momento en que se lo enviaran hoy mismo, ¿A qué dirección se la podría enviar?’
que tengas una excelente visualización de sus necesidades y su situación Entonces les dices ‘Muy bien, y ¿con qué tarjeta de crédito le gustaría
actual, da al siguiente paso. que continuáramos el proceso?’
40
Paso 9
Confírmala. Dile ‘Excelente, ha sido maravilloso hablar con usted. Y sólo
para efectos de archivo, ¿es este el número correcto al que debo llamarle,
o hay otra línea a la que deba hacerlo?’
Por último, termina con entusiasmo - ‘Muchas gracias

por su llamada, y yo espero verlo a [la hora de la cita].
da
Me despido por ahora.’ O ‘Muy bien, en este momento
me estoy encargando de que le sea enviado – le recuer
telefonearé pronto para verificar que todo esté bien.
Me despido por ahora’.
ha sido maravilloso
hablar con usted...
41
guiones AL INSTANTE
“Muy bien, ¿para cuándo necesita usted el [x]?”

Cómo Escribir un Guión para una “¿Cuáles han sido sus experiencias pasadas con
Llamada Telefónica Entrante [x]?”
“¿Por qué necesita usted un [x] en este momento?”
“Así que, ¿qué es lo que está buscando en un [x]?”
Paso 1 “¿Cuántas cotizaciones de [x] le han dado?”
Espera que suene dos veces el teléfono y entonces contéstalo. Hacerlo
antes de que suene dos veces hace sentirse incómodo al que llama. Más Cada pregunta construye una relación con el prospecto, y te lleva al último
de dos timbres parece hostil. resultado – una clara imagen de sus necesidades, sus preocupaciones
y de sus actitudes. También, conviene preguntarle ‘¿Dónde escuchó
hablar de nosotros?’ y ‘¿Qué decía el anuncio que lo hizo llamarnos por
Paso 2
teléfono?’.
Asegúrate de estar sonriendo antes de que contestes el teléfono. Te
recordamos la técnica de la cartera abierta en el ejemplo anterior.
Paso 6
Confirma que están listos para tomar la decisión. Pregúntales ‘¿quién
Paso 3
más está involucrado en la toma de esta decisión?’ Además, pregúntale
Tu primera línea debe ser “Buenos [días/tardes/noches], gracias por
‘¿qué es lo más importante que usted está buscando, con referencia a
llamar a [el nombre del negocio], soy [tu nombre completo].” Si ellos te
[x]?’
dan su nombre, apúntalo de inmediato.
Paso 4 Paso 7
Ofrece una solución. Diles ‘Basado en lo que usted me
Ellos harán su primera pregunta. Algunas preguntas comunes son ‘¿Tiene
ha dicho, parece que [repita su criterio para volverles a
usted algo como un [x]?’ o ‘¿En qué precio está el [x]?’ A menos que la
comprar]. Con eso en mente, yo recomiendo [la mejor
pregunta sea algo similar a ‘A qué dirección debo mandar el cheque’,
solución, con una explicación de por qué es la manera
DEBES decirle ‘Gracias por su llamada. Con el propósito de ayudarlo creativa
ideal].’
mejor, ¿le parecería bien si le hago un par de preguntas?’
Paso 5 Paso 8
Utiliza una línea para medir su interés. La frase ideal es ‘¿Se parece esto
Al recibir su aprobación, comienza a hacerle preguntas abiertas. Éstas son
a lo que usted tenía en mente?’
preguntas que empiezan con QUÉ, CÓMO, CUÁNDO, etc. Las preguntas
Si la respuesta es ‘suena bien’ o algo similar, da al siguiente paso. Si
cuyas respuestas son ‘sí ' o ‘no’ detendrán el flujo de la conversación.
no, dile ‘bien, ¿en qué se siente usted inseguro acerca de esto?’ o ‘Bien,
Aquí hay algunas ideas de las preguntas que les podrías hacer...
¿qué necesitaríamos nosotros cambiar para que se pareciera a lo que
42
usted tenía en mente?’

Entonces dile ‘Bien, suponiendo que pueda dárselo [alguna
cosa más que ellos quieran], ¿se parecería a lo que usted
tenía en mente?’ Si ellos le dicen ‘perfecto’, entonces dile
‘Muy bien, porque sí puedo dárselo [explica una solución
alternativa, que lo satisfaga mejor]’.
Paso 9
Haz una cita. Es conveniente asumir que el
d a
recuer
prospecto está bastante interesado en querer
venir a verte. Y teniendo en cuenta que le has
propuesto una solución ideal, no hay razón
alguna para que ellos no lo quisieran.
Utiliza la línea... ‘Eso está muy bien; parece como si nosotros

tuviéramos lo que usted busca. Asumiendo que usted está
complacido con lo que hemos platicado, yo podría verlo
esta tarde a las [hora] o mañana por la mañana a las [hora],
¿cuál de estos horarios le parece mejor?’
Paso 10
Confirma. Dile ‘Excelente, lo esperaré. Ah, a propósito,
¿cuál es su primer nombre? Muy bien [el nombre], y sus
apellidos son... Gracias, ¿vendrá alguien más con usted?
¿Cómo se llama esa persona? Y, sólo para que en caso
de que necesitáramos reprogramar la visita, ¿cuál es su
número de teléfono?’
Por último, termine con entusiasmo - ‘Gracias por su

llamada, y espero verlo a las [hora de la cita]. Me despido
por ahora.’
43
Cómo Escribir un guión Objetivo Asegúrate de repasar tranquilamente estos puntos. NO los leas tan rápido
para Telemarketing como puedas. Asegúrate de que la persona en la línea está escuchando y
está entendiendo lo que estás explicándole.
Paso 1
Asegúrate de sonreír antes de marcar el número. Recuerda la táctica Entonces dile ‘¿Estaría bien si llevamos la llamada de ésta manera?’. Ellos
anterior. dirán ‘sí’.
Si ellos no dicen algo más, diles ‘¿podría simplemente preguntarle por

Paso 2 qué?’. Si ellos te dicen ‘es que estoy demasiado ocupado’, les dices
Salúdalos y construye la relación. Es importante parecer una persona
‘perfecto, yo entiendo. Tengo algo muy bueno y lo quisiera compartir con
amable y servicial. Hazlos sentir que eres una persona amigable y feliz.
usted, así que tomaré nota para llamarle más tarde. Podría llamarle esta
tarde, o mañana por la mañana. ¿Cuál de estos horarios es mejor para
Dile ‘Hola [su primer nombre]. ¿Cómo ésta?’. Tome tu tiempo en esta
usted?’. Si ellos te dicen ‘ninguno’, entonces les dices ‘bien, deme un día
parte de la llamada – e interésate auténticamente en la respuesta. Si los
y una hora en esta semana, y yo me acoplaré a su horario’.
tratas como a una persona, y no sólo como un nombre más, es probable
que consigas una respuesta más favorable.
Paso 5
Confirma que tienen un interés: califícalos. Di ‘puedo solamente
Paso 3 preguntarle si tiene algún problema con...’. Un buen ejemplo sería
Pide permiso. Este punto es importantísimo pues les das ‘espacio para
‘¿Está usted pagando en este momento más impuesto que el que usted
hablar’ y el permiso para seguir conversando.
quisiera?’. Haz tus primeros cuestionamientos tan amplios y obvios de
manera que tengan que darte una respuesta positiva.
Dile ‘¿Le parecería bien si le planteo la razón de mi llamada?
Alternadamente, intenta esto ‘¿Puedo decirle por qué le estoy llamando?’
o ‘¿Le parece bien si voy directo al asunto y le digo por qué le he llamado Paso 6
hoy?’. Perfila los puntos importantes para que den con tu solución. Dile ‘Me he
encontrado con tantas personas que me dan la misma respuesta. Esa es
la razón por la cual nosotros empezamos nuestra compañía, nosotros
Paso 4 ayudamos personas justo como usted a que [resuelve el problema]’.
Plantea la llamada. Explica precisamente lo que vas a decir. Por ejemplo,
Entonces, llévalo hacia algunas preguntas específicas acerca de ellos.
‘Primero, le estoy llamando para hablar con usted sobre [el problema] y
una solución simple que [el beneficio]. Segundo, yo quiero hablarle de
Empieza con ‘Puedo simplemente preguntarle qué beneficio ve usted en
una oferta especial que sólo podrá aprovechar durante los próximos 10
[tu beneficio importante]’. Entonces, continúa con una lista de preguntas
días - usted se ahorrará alrededor de $x. En tercer lugar, dado que lo que
abiertas, que empiecen con, QUÉ, CÓMO, CUÁNDO, etc. No hagas
está oyendo parece interesarle, hablaremos de cómo podemos empezar.’
preguntas que puedan contestarse con un ‘sí ' o un ‘no’.
44
guiones AL INSTANTE
Algunos ejemplos de preguntas... sí puedo dárselo [desarrolla una solución alternativa que le satisfaga
‘¿Cuáles han sido sus experiencias al mejor]’.
comprar [tu tipo de producto]?’
‘¿Cómo calificaría la satisfacción que ha obtenido con los
negocios con los que ha tratado en el pasado?’ Paso 8
‘¿Cuándo estaba pensando usted realizar la siguiente Haz una cita, o haz la venta directa. Conviene asumir que el prospecto
actualización?’ está bastante interesado como para querer verte, o comprarte en ese
‘¿Qué tan a menudo necesita usted un [tu tipo de producto]?’ momento. Y considerando que has propuesto una solución ideal a un
‘¿Ha tenido algún problema con [la frustración importante]?’ problema que ellos tienen, no hay ninguna razón por la que no querrían
‘¿Qué beneficio ve en evitar esto?’ comprarte.
Luego, necesitas hacer una pregunta importante. Un buen ejemplo Utiliza la línea... ‘Es grandioso; parece que
sería ‘Bien, entonces ¿qué es lo más importante para usted a la hora de tenemos lo que usted busca. Asumiendo
comprar [tu tipo de producto o servicio]?’. que usted está satisfecho con lo que hemos
hablado, yo podría verlo esta tarde a las [hora]
Entonces dile ‘¿Podría explicarme con más detalles?’. Cuando tengas una o mañana por la mañana a las [hora], ¿cuál de creativa
visualización excelente de su situación actual y de sus necesidades, da el estos horarios le parece mejor?’. O ‘Asumiendo
siguiente paso. que usted está contento con esto, yo podría
hacer que se lo enviaran a usted hoy. ¿A cuál dirección le parecería bien
que se la envíe?’. Entonces dile ‘Muy bien, y ¿con qué tarjeta de crédito
Paso 7 le gustaría que continuáramos el proceso?’.
Refiérete de nuevo a la oferta. Di ‘Grandioso, porque nosotros
realmente sí podemos ayudarlo con eso. Como le mencioné, nosotros
tenemos una oferta especial en este momento - [plantee la oferta]. Paso 9
Eso significa que usted obtendrá un gran servicio y un gran trato por Confirma. Dile, ‘Excelente, ha sido un gusto hablar con usted. Y sólo para
añadidura. ¿Se acopla esto a lo que usted tiene en mente?’. efectos de archivo, ¿esta bien este número de teléfono para llamarle, o
Si la respuesta es que ‘suena bien’ o algo similar, da el siguiente paso. tiene otra línea de teléfono a la cual le parece mejor que le llame?’
Si no, dile ‘bien, ¿en qué se siente usted inseguro?’ o ‘Bien, ¿qué
necesitaríamos nosotros cambiar para que se acoplara con lo que usted Por último, termina con el ánimo arriba - ‘Le agradezco mucho su
tenía en mente?’. tiempo, y espero verlo a las [hora de la cita]. Por ahora me despido.’ O
‘Grandioso, en este momento me estoy encargando de que su envío se
Entonces dile ‘Bien y suponiendo que yo pueda darle [cualquier otra cosa haga correctamente - pronto le llamaré para verificar que todo esté bien.
de las que quieren], ¿cómo se acoplaría esto con lo que usted tenía en Por ahora me despido’.
mente?’. Si ellos te dicen ‘perfecto’, entonces diles ‘Grandioso, porque
45
Cómo Escribir un Guión de Cambaceo

podemos empezar.’
Asegúrate de abordar tranquilamente estos puntos. NO solamente
Paso 1 los recites tan rápido como puedas. Asegúrate que la persona este
Asegúrate de estar sonriendo antes de escuchando y esté entendiendo lo que dices. Recuerda, estás hablando
que tocar a la puerta. Una buena técnica para ellos, no CON ellos.
es imaginarse que la persona detrás está
justamente esperando tu llegada. creativa Entonces dile ‘¿Le parecería bien si lleváramos la visita de esta manera?’.
Ellos te dirán ‘sí’.
Paso 2
Si ellos no dicen algo más, diles ‘¿podría preguntarle por qué?’. Si ellos
Salúdalos y construye la relación. Es importante parecer amigable y feliz.
te dicen ‘es que estoy demasiado ocupado’, entonces les contestas ‘está
Conviértete en una persona amable y servicial.
bien, entiendo. Pero tengo algo bueno que quisiera compartir con usted,
así que tomaré nota para regresar. Podría hacerlo esta tarde, o mañana
Dile ‘Hola. ¿Cómo está?’. Toma tu tiempo en esta parte de la visita e
por la mañana. ¿Cuál de estos horarios le parece mejor a usted?’. Si
interésate auténticamente en la respuesta. Si los tratas como personas,
ellos te dicen ‘ninguno’, respóndeles ‘bien, Déme un día y una hora esta
y no sólo como otra casa más, es probable que consigas una respuesta
semana, y yo me acoplaré a esa hora’.
más calurosa.
Paso 3 Paso 5
Confirma que tengan un interés: califícalos. Diles ‘¿puedo
Pide permiso. Esto es crítico pues esto te da ‘espacio para hablar’ y el
simplemente preguntarle - tiene algún problema con esto?’.
da
permiso para tratar cualquier cosa que tengas que decir.
recuer
Un buen ejemplo sería ‘¿Está pagando en este momento
Di ‘¿Le parecería bien si le planteo la razón de mi visita?’. Alternadamente,
más impuesto de lo que usted quisiera pagar?’. Haz tus
intenta con ‘¿Puedo decirle por qué lo estoy visitando hoy?’ o ‘¿Le
primeros cuestionamientos tan amplios y obvios de manera
parecería bien si voy directo al punto y le digo por qué he venido a verlo
que tengas que obtener una respuesta afirmativa.
hoy?’.
Paso 6
Paso 4 Perfila los puntos importantes hacia tu solución. Diles ‘Me he encontrado
Plantea la visita. Explícale precisamente lo que quieres decir. Por a tantas personas dándome la misma respuesta. Esa es la razón por la
ejemplo, ‘Primero, estoy aquí para hablar con usted sobre [el problema] que nosotros empezamos nuestra compañía - nosotros les ayudamos a
y una solución simple que [el beneficio]. Segundo, quisiera hablar con las personas así como a usted a [resuelve el problema]’.
usted sobre una oferta especial la cual usted puede aprovechar en los
siguientes 10 días - usted ahorrará alrededor de $x. En tercer lugar, dado Entonces, guíalos hacia algunas preguntas específicas acerca de ellos.
que si le gusta lo que está escuchando, nosotros discutiremos como
46
guiones AL INSTANTE
Empieza con ‘Puedo nada más preguntarle qué beneficio ve usted en usted tenía en mente?’.
[tu beneficio importante]’. Entonces, continúa con una lista de preguntas Entonces dile ‘Bien, y suponiendo que yo pueda darle [alguna cosa que
abiertas, que empiecen con QUÉ, CÓMO, CUÁNDO, etc. No hagas ellos quieren], ¿Se parecería esto a lo que usted tenía en mente?’. Si ellos
preguntas que pueden contestarse con un ‘sí ' o un ‘no’. le dicen ‘perfecto’, entonces diles ‘Grandioso, porque sí puedo dárselo
[explícale sobre una solución alternativa que le parezca mejor]’.
Algunos ejemplos de preguntas...
‘¿Qué experiencias ha tenido al comprar [tu
tipo de producto]?’ Paso 8
‘¿Cómo calificaría usted la satisfacción Haz una cita, o haz la venta directa. Conviene asumir que el prospecto
obtenida con los negocios con los que ha está lo suficientemente interesado para quererlo ver, o para comprar
tratado anteriormente?’ en ese momento. Y teniendo en cuenta que has propuesto una solución
‘¿Cuándo estaba pensando actualizar el siguiente?’ ideal a un problema que ellos tienen, no hay ninguna razón por que ellos
‘¿Qué tan a menudo necesita usted el [tu tipo de producto]?’ no querrían comprar.
‘¿Ha tenido algún problema con [la frustración importante]?’
‘¿Qué beneficio ve en evitar esto?’ Utiliza la frase... ‘Eso está muy bien; parece que si tenemos lo que usted
busca. Asumiendo que está satisfecho con lo que hemos hablado, ¿Podría
Luego, necesitas hacer una pregunta clave. Un buen ejemplo sería ‘Bien, verlo esta tarde a las [hora] o mañana por la mañana a las [hora]?, ¿cuál
¿Qué es lo más importante para usted al comprar [tu tipo de producto o de estos horarios le parece mejor?’. O ‘Asumiendo que está satisfecho
servicio]?’. con esto, yo podría conseguir que se lo enviaran hoy mismo. ¿A qué
dirección debo enviarlo?’. Entonces dile ‘Muy bien, y ¿con qué tarjeta de
Entonces dile ‘¿Podría darme los detalles?’. Cuando tengas una crédito se le facilitaría continuar con el proceso?’.
visualización excelente de la situación, da al siguiente paso.
Paso 9
Paso 7 Confirma. Dile ‘Excelente, ha sido un placer hablar con usted. Y sólo para
Refiérete de nuevo a la oferta. Dile, ‘Es grandioso, porque nosotros efectos de archivo, ¿Está bien este número telefónico para llamarle, o
realmente podemos ayudarlo con eso. Usted recordará que le mencioné hay alguna otra línea a la cual debiera de llamarle?’
que tenemos una oferta especial en este momento - [da un perfil de la
oferta]. Eso significa que usted obtendrá un gran servicio y hará un gran Por último, termina con el ánimo en alto - ‘Le agradezco mucho su tiempo,
trato como añadidura. ¿Se parece esto a lo que usted tiene en mente?’. y espero verlo a las [hora de la cita]. Me despido por ahora.’ O ‘Muy bien,
Si la respuesta es ‘suena bien’ o algo similar, vaya al siguiente paso. Si no, regresaré a la oficina y organizaré esto para usted ahora mismo– pronto
dile ‘bien, ¿Qué es lo que lo hace sentirse inseguro sobre esto?’ o ‘Bien, le llamaré para verificar que todo esté en orden. Me despido por ahora’.
¿Qué necesitaríamos nosotros cambiar para hacerlo parecerse a lo que
47
guiones AL INSTANTE
Análisis del Punto de Equilibrio

Es esencial que planees tus costes. De otra manera, no tendrás ni idea de lo
que necesitas lograr para que la campaña valga la pena. Tal vez descubras,
después de hacer el análisis, que la campaña tiene sólo una o muy pocas
oportunidades de éxito, si eso ocurre tendrás que replantear la estrategia.
Este análisis es para toda la campaña. Después de que has planeado tus
costes fijos totales (para la campaña), deberás trabajar en tus ganancias
(tu venta promedio menos tus costes variables) lo cual te dará suficiente
información para decidir cuántas respuestas necesitas para alcanzar tu
punto de equilibrio.
Divide este número entre el número total de prospectos que estás planeando
alcanzar. Esto te dará una proporción del porcentaje de respuesta. A manera
de una guía muy básica (todos los casos son diferentes), cualquier cosa por
encima del 15% sería exagerada Si lo que necesitas es una respuesta más
alta, tendrás que pensarlo dos veces antes de proceder.
Los mejores guiones obtienen alrededor del 15% de respuesta en las listas
más frías, en tanto que, si se trata de clientes ya existentes o de listas más
“calientes” se eleva al 60%. Pero estos son resultados muy poco comunes.
Si necesitas más que eso para alcanzar tu punto de equilibrio, piensa de
nuevo si ésta es la mejor estrategia de mercado para ti.
48
No hay cosa mas maravillosa que tener un proceso de innovación , pero este exige
un cambio de conducta y desafía el orden actual de las cosas, razón por la que debes
pedirle a tu equipo y a ti mismo un esfuerzo y consistencia.
Es momento de
Una vez que hayas logrado “poner por escrito esa conversación y palabras que te dan ponerte en ACTION
resultados”, siéntete orgulloso de estar elevando lo que comunican tus empleados. Este
proceso debe ser continuo, es decir cada cierto tiempo cuestionarte si el mercado te
1
Diseña tu propio guión
pide que cambies de nuevo tus palabras, agregues otras oraciones o servicios.
2
Valida con tu
Recuerda, que para eso esta tu ActionCOACH, para mantenerte enfocado y retarte Equipo de Trabajo
a que te preguntes si lo que estas haciendo sigue funcionando. En otras palabras,
para que no te sientas solo en este proceso. 3
Pon en práctica
4
Prueba y Mide
tus resultados
Comparte tus
resultados con
Tu ActionCOACH
49
guiones AL INSTANTE
Análisis del Punto de Equilibrio

Proceso de Guiones
Costes Fijos Costes de Entrega
Llamadas Telefónicas $________ Costo de Bienes Vendidos $________
Material de Seguimiento $________ Impuestos $________
Otros $________ Transporte $________
Empaquetado $________
1. Total de costes fijos $________ Otros $________
2. Ventas $$$ Promedio $________ 4. Total de Entrega $________
Costes Variables 5. Ganancia Neta [2/(3+4)] $________

Teléfono $________
Sueldos $________ 6. Respuesta necesaria para $________
Electricidad $________ el punto de equilibrio (1/5)
Renta $________
Folletos $________
Otras Estampillas $________
Otros $________
3. Total de Variables $________
50
guiones AL INSTANTE
Archivos Digitales
Asegúrate de echarle un vistazo a los archivo que contiene “Cotizaciones Al Instante”
en formato de Microsoft Word en el cual encontrarás útiles plantillas que te ayudarán a...
¡Crear excelentes cotizaciones para tu negocio!
51
guiones AL INSTANTE
Otros Productos Al Instante

Alianzas Estratégicas Al Instante ¿Crees que has probado todas las Cotizaciones Al Instante Cotizaciones al Instante te revelará los secretos
estrategias de mercadotecnia posibles en tu negocio? Entonces tienes que más efectivos para hacer que cada cotización que entregas se convierta en
echarle un vistazo a Alianzas Estratégicas al Instante, donde encontrarás la herramienta que te hará amarrar tus ventas y que tus clientes te elijan a
una innovadora forma de hacer negocio e incrementar no sólo tus ventas, ti y no a tus competidores, sin importar qué tan bajo sea el precio que ellos
sino también de crear alianzas que le inyectarán nueva vida a tu negocio. ofrezcan. No tendrás que hacer malabares con los números, simplemente
llenar e imprimir las plantillas que se incluyen pero, ¡Cuidado! Este método
Boletines Al Instante Una manera efectiva de poner tu nombre y el de te puede dar muchos más contratos de los que puedes enfrentar.
tu negocio en todas partes es creando un boletín a través del cual puedas
promocionar tus servicios, los productos que vendes, sus diferentes usos Estrategias de Lealtad Al Instante Si siempre te has preguntado qué
y aplicaciones, las innovaciones que tienes, todo mientras te posicionas puedes hacer para que tus clientes continúen viniendo a tu negocio,
como “El experto en la materia” y tus clientes y prospectos te empiezan a Estrategias de Lealtad al Instante puede darte la respuesta. Esta guía te
ver como sinónimo de tu industria. ¿Te parece difícil crear un boletín? No enseñará cómo implementar estrategias que hagan que tus clientes se
lo es. Boletines al Instante te lleva de la mano hasta lograr una emisión olviden de tus competidores y te compren solamente a ti.
regular de un boletín que verdaderamente te dará una nueva dimensión de
ventas a ti y a tu negocio. Folletos Al Instante ¿Quieres saber cómo convertir tus folletos en tus
mejores vendedores? Lo primero que tienes que hacer es deshacerte de
Campañas en la Radio Al Instante Llevar a cabo una campaña exitosa en todo lo que sabes hasta hoy sobre cómo hacer uno. Esta revolucionaria
la radio es mucho más que simplemente ser creativo. Existen algunas pautas guía te mostrará cómo crear un folleto que no sólo sea leído, sino que sea
claves que debes seguir si lo que deseas es que más gente visite tu negocio. conservado y pasado de mano en mano haciendo que quien lo lea decida
Esta guía práctica te dice, en un lenguaje sencillo y sin complicaciones, cómo llamar y comprar lo que vendas. Todo logrando los costes más bajos sin
hacer un anuncio exitoso de radio, además te brinda 11 tipos de anuncios sacrificar la apariencia atractiva.
ya hechos, listos para que los personalices y los saques al aire.
Guiones Al Instante Si no estás utilizando guiones para cada interacción
Correo Directo Al Instante Ésta es una guía todo en uno para diseñar con un cliente, deberías hacerlo. Ésta es la única manera de asegurarte
campañas de correo directo que SÍ funcionan. En ésta aprenderás cuáles de que cada cliente sea tratado con el mismo nivel de servicio. Y más
son los tipos de cartas más adecuadas para cada tipo de correo. Y no importante aun, para estar seguro de que siempre te estés moviendo en la
sólo eso, también te dice cuáles son las mejores bases de datos y dónde dirección correcta. Este manual no es un lujo, es la herramienta de negocios
encontrarlas. Te dará uno a uno los trucos que hacen que una carta sea más efectiva que jamás se haya producido. Sin duda alguna hará la gran
leída y las técnicas que te garantizan una respuesta inmediata. diferencia en tu negocio.
52
guiones AL INSTANTE
Probar y Medir Al Instante Los negociantes más exitosos no son Publirreportajes Al Instante Esta guía te muestra paso a paso
necesariamente los más inteligentes o los más innovadores. Simplemente cómo sacar provecho de una de las maneras más efectivas de
entienden el concepto de probar y medir. La única posibilidad de error que atraer a cientos de clientes potenciales a tu negocio, te muestra
existe al probar y medir es que te equivoques al llevar registros y notas. también las diferentes formas en que puedes redactar un
Probar y Medir al Instante es sin duda alguna una herramienta fundamental encabezado efectivo; dónde es más conveniente publicarlos y qué
para todo dueño de negocios que no sólo desee alcanzar el éxito sino puntos debes explotar de tu negocio para hacer un publirreportaje
conservarlo. del que todos hablen y quieran saber más al respecto.
Propuestas Singulares de Venta y Garantías Únicas Al Instante ¿Tu Puntos de Venta Al Instante ¿Crees que la única manera de
negocio es un negocio “Yo también”? ¿Sabías que este tipo de negocio vender tus productos es ofreciéndolos tú mismo o tu personal de
tienen una vida limitada y siempre tienen una eterna lucha con sus ventas? Entonces estás perdiendo muchas ventas potenciales.
competidores que tarde o temprano los debilita y agota? ¡No limites más Punto de Venta al Instante te enseñará cómo diseñar puntos de
tu negocio, dale una nueva vida haciéndolo tan singular que ningún cliente ventas que literalmente moverán tu mercancía sin tener que darles
o prospecto encuentre otro negocio igual! Propuestas Singulares de venta una comisión o un sueldo. Mediante este manual aprenderás
y Garantías Únicas te dice cómo lograrlo, convirtiendo tu negocio en un cómo crear Anuncios de anaquel (Shelf Talkers), cómo y dónde
negocio sui generis. colocar tu mercancía de manera que se venda sola mientras tú te
concentras en otras actividades que en paralelo te mostrarán otra
Publicidad Clasificada Al Instante ¿Quién dice que los anuncios manera de hacer negocio.
clasificados no funcionan?... Seguramente es porque no han leído Publicidad
Clasificada al Instante donde se cubre paso a paso cómo redactar un anuncio Referencias Al Instante Muchos negocios invierten mucho
clasificado, dónde publicarlo, cuáles son los tipos de anuncios y cuál es el dinero para atraer nuevos clientes, ¡sin saber que ya los tienen!
más adecuado para tu negocio, además de cómo hacerlo sobresalir de Referencias al instante te muestra cómo hacer que cada uno de
entre los demás para que, quien lo lea te llame de inmediato. tus clientes existentes te brinde, además de ganancias, prospectos
que, al escuchar de tu maravilloso trato, no dudarán en convertirse
Publicidad Impresa Al Instante Ésta es una guía imprescindible para en clientes leales. Hay una estrategia valida para cada negocio y
todo negocio. Te muestra a fondo cómo publicar y redactar anuncios que esta guía te muestra docenas de ellas.
sí funcionen. Te muestra cuáles son las formas más convenientes de hacer
uso de colores, fuentes, imágenes, etc. Pero sobretodo, te dice cómo Relaciones Anfitrión Beneficiario Al Instante Si nunca has
redactar encabezados arrasadores que obliguen literalmente a quien los escuchado el término “anfitrión beneficiario” te estás perdiendo
lee a ponerse en contacto contigo... ¡No lo pienses más, está escrito para ti! una de las estrategias más efectivas de mercadotecnia conocidas
por el hombre. Su costo es casi imperceptible y prácticamente te
garantiza que obtendrás una buena cantidad de clientes cruzando
el umbral de tu puerta.
53
guiones AL INSTANTE
Sección Amarilla On-line Al Instante La sección amarilla es una mina Ventas a Puerta Cerrada Al Instante ¿Por qué no halagar a tus clientes
de oro, la gente que busca en ella ya decidió comprar, sólo necesitan saber consintiéndolos con una venta a puerta cerrada? Sin duda saldrán de
a quién. Tu anuncio en la sección amarilla es tu oportunidad de levantar la ella con la certeza de que tu preocupación y estima por ellos es ilimitada
mano y decir:”Yo tengo lo que buscas” y con esta guía sabrás exactamente y con la convicción de agradecértelo con su fidelidad, su preferencia, sus
cómo escribirlo, qué tienes que decir, qué tienes que incluir para que al ver recomendaciones ¡y con sus compras! Agradecimiento que sin duda verás
tu anuncio la gente decida de inmediato comprarte a ti sin ver los demás traducido en tus ganancias día a día.
anuncios.
Volantes Al Instante ¿Alguna vez te has preguntado cuál es la diferencia
Tarjetas de Presentación y Hojas membretadas Al Instante ¿Sabías entre un volante que te genera nuevas ventas y uno que te genera sólo
que tu tarjeta de presentación puede convertirse en un miembro más de gastos extras? Volantes Al Instante te revela uno a uno los secretos para
tu personal de ventas? Este manual Al Instante te dice cómo convertir tus incrementar tus ventas por medio de volantes y ofertas que nadie volverá
tarjetas de presentación en auténticos volantes de bolsillo que tus clientes a pasar por alto.
y prospectos conservarán y recordarán cada vez que ellos o sus amigos
deseen un producto o servicio de tu industria. No esperes más y saca el
máximo provecho de esta herramienta tan poco utilizada.
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¡No lo dudes más y haz
de tu Negocio una máquina
de generar dinero!
Llama a tu ActionCOACH de tu localidad
o comunícate al 01 (81) 8335 8197
“…porque tener un Negocio debería PERMITIRTE

DISFRUTAR más de la VIDA…”
guiones
A L I N S TA N T E

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guiones

Una vez que hayas repasado toda esta guía, deberás

Éste es tu siguiente paso en tu historia de éxito en el

¡Yo personalmente te lo garantizo!

Cómo Utilizar Esta Guía

Cuando se aplica este método, no existe error alguno (excepto

Si crees que te acercarás a tus expectativas la primera vez que

Recuerda: La mercadotecnia tiene reglas efectivas, pero

Es esencial que registres meticulosamente cada resultado. Esto

¿Esto los hace infructuosos?

Éste es un ejemplo que te explica por qué:

¿Qué Hace Exitoso a un Guión?

Edad Ingreso Dónde Viven Sexo ¿Masculino

-2- 2. Utiliza la lista de alguien más...

Si estás haciendo una campaña fría de

Primero, veamos algo aún más importante...

Si ofreces un excelente precio especial en la figurilla, el cliente -4-

Telemarketing (Lista Fría)

Saluda Obtén Acuerdos

Si alguien dice ‘es que no he tenido

una marca de los competidores y nunca cambiarían,

Cierra la Venta y Da el Siguiente Paso...

Porque no decirle ‘Me gustaría reservarle una cita

Cambaceo (En Frío)

Saludo su proveedor actual, ¿no?’ O, con una manera más suave de

seguros. ¿No diría usted que valdría la pena invertir

Cierra la Venta y Ve al Siguiente Paso...

Es decir, ‘Vamos a concertar una cita ahora - ¿Tiene

Entrenamiento del Personal

Verifica las Existencias

- Fantástico. ¿Le parecería bien si le explico la razón de mi visita?

- Bien, aquí va…

- ¿Qué piensa usted?

- Ahora, ¿pruebe el otro?

- ¿Notó alguna diferencia?

- Bien, y su número de teléfono es....

-Correcto, ¿y ha notado toda su familia la diferencia?

-Uh-huh. ¿Parecen estar bebiendo más agua?

-O ¿Bien, le parecería bien si recojo el cheque cuándo le instalemos la unidad?

-Muy bien. Ya lo tengo anotado en mi libro de citas. Lo veré entonces.

-Muy bien. ¿Puedo plantearle la razón de mi llamada?

Para los AZULEJOS...

-¿Tejados negros y mohosos?

-¿Se han puesto las capas porosas?

-¿Se están empezando a rizar los pedazos?

-Muy bien. ¿En la mañana o en la tarde?

-Eso es fantástico. Ah, una cosa más - su primer nombre es...

-¿Le parecería bien si le planteo el propósito de mi visita hoy?

-¿Le parecería bien si lleváramos la visita de esta manera?

-Basado en lo que usted me ha dicho simplemente parece que usted está

-Permítame darle un vistazo ahora a sus desagües y aplicarles nuestro producto

[Revise los desagües]

[Haga la demostración con Drainsolv]

-Primero, nosotros le proporcionamos a usted al costo la provisión del producto

-Y a propósito la inversión en el producto es de SOLAMENTE $3 USD a la semana...

-Grandioso, ¿le gustaría pagarlo con tarjeta de crédito o preferiría hacerme un

-[La pregunta del cliente]

-Muy bien. Primero, ¿ha comprado usted [x] antes?

2. Ventas $$$ Promedio $ 4. Total de Entrega $