El documento presenta información sobre un taller de ventas. Explica brevemente los acuerdos del taller, como participar de manera propositiva y apagar celulares. También presenta el objetivo general del taller que es enseñar los procesos de ventas desde un enfoque práctico. Finalmente, detalla la agenda del taller la cual incluye temas como introducción a las ventas, el proceso de ventas, atraer y retener clientes, entre otros.
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El documento presenta información sobre un taller de ventas. Explica brevemente los acuerdos del taller, como participar de manera propositiva y apagar celulares. También presenta el objetivo general del taller que es enseñar los procesos de ventas desde un enfoque práctico. Finalmente, detalla la agenda del taller la cual incluye temas como introducción a las ventas, el proceso de ventas, atraer y retener clientes, entre otros.
El documento presenta información sobre un taller de ventas. Explica brevemente los acuerdos del taller, como participar de manera propositiva y apagar celulares. También presenta el objetivo general del taller que es enseñar los procesos de ventas desde un enfoque práctico. Finalmente, detalla la agenda del taller la cual incluye temas como introducción a las ventas, el proceso de ventas, atraer y retener clientes, entre otros.
El documento presenta información sobre un taller de ventas. Explica brevemente los acuerdos del taller, como participar de manera propositiva y apagar celulares. También presenta el objetivo general del taller que es enseñar los procesos de ventas desde un enfoque práctico. Finalmente, detalla la agenda del taller la cual incluye temas como introducción a las ventas, el proceso de ventas, atraer y retener clientes, entre otros.
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VENTAS
Taller de Ventas
Acuerdos Divertirse! Abrir Disposicin.
la
mente
tener
AGREGA VALOR A TU CURSOParticipar,
siempre de manera propositiva, aportando no criticando.. Celulares, vibracin.
apagados
en
modo
de
Descansos y hora de llegada de manera
puntual. Reljate y disfruta, Siempre hay algo nuevo que aprender!
Taller de Ventas
Objetivo General: El alumno conocer los diversos procesos de ventas dentro de un enfoque prctico por medio del conocimiento y aplicacin de ventas dentro de un enfoque prctico por medio del conocimiento y aplicacin de conceptos, principios y tcnicas del rea para su implementacin en la organizacin.
Taller de Ventas
1) Introduccin a la fuerza de Ventas.
1) Antecedentes histricos 2) Importancia de la funcin de ventas 3) Tendencias de las Ventas 4) Transicin de las ventas 5) Las Mujeres en las Ventas 1) El Rol del Gerente de Ventas. 1) Quin es el vendedor? 2) Personalidad del Vendedor 2) Proceso de Ventas 1) Prospectacin 2) Acercamiento Previo 3) Presentacin 4) Manejo de Objeciones 5) Cierre 6) Seguimiento 3) Como atraer y retener clientes 1) Como atraer clientes 2) Clculo del costo de los clientes perdidos 3) La necesidad de retener a los clientes 4
5) Como proporcionar valor y satisfaccin al cliente
1) Cadena de Valor 2) Red de Entrega de valor 6) Seleccin y contratacin de la fuerza de ventas 1. El perfil del Vendedor 2. Aspectos a considerar para la contratacin de un vendedor 7) Induccin al personal de ventas 5) Visin 6) Misin 7) Actividades Preponderantes 8) Desarrollo del programa de entrenamiento para vendedores 5) El diagnstico y las necesidades del vendedor. 6) Prospeccin. 7) Desarrollo de la entrevista. 8) El cierre 1. Liderazgo y Motivacin de la Fuerza de Ventas 1. Diferentes estilos de liderazgo 2. La motivacin extrnseca e intrnseca 5
Taller de Ventas
Taller de Ventas
Quines se consideran vendedores? 7
INTRODUCCION A LAS VENTAS
ANTECEDENTES HISTRICOS DEL COMERCIO Necesidades del hombre: Necesidad primordial: el hambre Necesidad intermedia: vestido, casa, habitacin Necesidad terciaria: instruccin, salud, sociedad, higiene
El Trueque: tiene como propsito intercambiar
mercancas y objetos entre una persona y/o un grupo determinado de personas, con el propsito de destinar estos bienes a nuevos trueques, satisfaciendo as la necesidad de quien los produce a quien los habr de consumir.
La Compra - Venta no Monetaria: con el transcurso del
tiempo resulta inadecuado el cambio de mercancas por mercancas, debido a la cantidad de cambios que el hombre debe hacer para satisfacer sus necesidades, motivo por el cual el hombre idea darle valor a objetos para con estos adquirir mas fcilmente sus artculos. Ejemplo: los metales preciosos, tela y otros muy valiosos. 9
Compra - Venta con Moneda Acuada: esta etapa vino
a facilitar las operaciones mercantiles y desde pocas muy remotas hasta nuestros das el estado es quien responde por la emisin y circulacin de monedas. El Crdito: debido a la pluralidad de monedas y al incremento del comercio, surge una nueva actividad: la de los cambistas y ms tarde gracias a la confianza que los mercaderes depositaron en estos auxiliares del comercio, esta actividad se convierte en una nueva funcin denominada bancaria. Se dice que el primer banco se fundo en Venecia en el siglo XII, teniendo como principal funcin la del deposito, posteriormente la del ahorro y por los adelantos y las necesidades comerciales posteriormente estas instituciones emitieron billetes de banco y papel moneda.
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Taller de Ventas
QU ES VENDER ? Vender, es persuadir a otros a ejecutar una accin que redundar en beneficio mutuo
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Taller de Ventas
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Que significa Vender?
Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artculo o un servicio o para que acte favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor.
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IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
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EL XITO O FRACASO DE UNA
EMPRESA DEPENDERA BSICAMENTE DE SUS VENTAS EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIN, DEBE SER EL OBTENER A LA LARGA UN VOLUMEN RENTABLE DE VENTAS. SI PIERDO TODO PERO CONSERVO MIS VENDEDORES, CON SEGURIDAD LO RECUPERAR
Etapas del Proceso de
ventas Contac to Inicial
Buscar clientes e iniciar la relacin
1.Valores compartid os 2. Largo plazo 3. Ganar / ganar
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Conocimie nto e Informaci Identificar n
las necesidade sy problemas del cliente 1.Venta consulti va 2. Preguntar / escuchar
Propues ta Selecciona r el producto o la oferta a presentar 1.Profundo conocimiento del producto 2. Determinaci n de valores diferenciales / beneficios= valor
Posicionamie nto
Presentaci n de la
oferta CIERRE 1. Presentaci 2 n. Demostraci 3. n Negociaci 4. El n cierre
Percepci n
Servicio Post Venta
1.Aceptaci n 2.Decepci n - Silencio sa - Queja 3.Satisfacci n
Taller de Ventas
QUE ES UN VENDEDOR: Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a travs de la comunicacin, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los siguientes propsitos:
Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta.
Lograr la satisfaccin del cliente. Lograr la repeticin de la compra. Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto
servicio que adquiri.
Facilitar la cobranza. Proyectar una imagen representa.
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de excelencia de la empresa que
Lo bueno, lo malo y lo feo
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Aqu, en palabras de los compradores, hay algunas cualidades que les gustan, que no les gustan y que definitivamente odian de los vendedores
Lo Bien preparado Conoce mi bueno
negocio Honesto Tiene capacidad para resolver problemas Amistoso, pero profesional Responsable Adaptable Paciente Admite los errores Pierde una venta con serenidad
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Lo Llega sin cita malo
Mala presentacin Comienza hablando de deportes No pregunta sobre mis necesidades No tiene conocimiento del producto No sabe escuchar Hace/recibe llamadas por celular Menosprecia a la competencia No da seguimiento Me hace perder tiempo 19
Lo Escasa o nula orientacin feo
al cliente
Actitud de sabelotodo Se vuelve confianzudo/a Me llama mi amor, cario, we, ca Considera que los compradores no tienen cerebro Un@ quejumbros@ Es una mquina parlante Quiere tomarme el pelo Hostigador Se cree dueo de mi oficina
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El Vendedor Moderno Perfil: Creati vo Persu asivo Negoc iador Publirr elacioni sta
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Competencias: Poseer inteligencia emocional Orientado al cliente (servicio) Iniciativa Emptico Orientado a resultados Solucionador de problemas
Taller de Ventas
Deja huellatrasciende en este
mundo
Busca servir a los dems,
porque slo el que vive para servir, sirve para vivir Gracias! 22
