ADMINISTRACIÓN

DE OPERACIONES
Unidad 2
Pronóstico de la demanda
 ¿QUÉ ES
PRONOSTICAR?
• Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los
eventos futuros. Puede implicar el empleo de datos
históricos y su proyección hacia el futuro mediante
algún tipo de modelo matemático.

• Puede ser una predicción subjetiva o intuitiva; o

puede ser una combinación de éstas, es decir, un
modelo matemático ajustado mediante el buen
juicio del administrador.
Horizontes de tiempo del pronóstico

Por lo general, un pronóstico se clasifica por el

horizonte de tiempo futuro que cubre. El horizonte
de tiempo se clasifica en tres categorías:
1. Pronóstico a corto plazo: Este pronóstico tiene una
extensión de tiempo de hasta 1 año, pero casi
siempre es menor a 3 meses. Se usa para planear las
compras, programar el trabajo, determinar niveles de
mano de obra, asignar el trabajo, y decidir los niveles
de producción.
2. Pronóstico a mediano plazo: Por lo general, un
pronóstico a mediano plazo, o a plazo intermedio,
tiene una extensión de entre 3 meses y 3 años. Se
utiliza para planear las ventas, la producción, el
presupuesto y el flujo de efectivo, así como para
analizar diferentes planes operativos.
3. Pronóstico a largo plazo: Casi siempre su extensión
es de 3 años o más. Los pronósticos a largo plazo
se emplean para planear la fabricación de nuevos
productos, gastos de capital, ubicación o
expansión de las instalaciones, y para investigación
y desarrollo.
Los pronósticos a mediano y largo plazo se distinguen
de los de corto plazo por tres características:

1. Los pronósticos de mediano y largo plazo manejan

aspectos mas generales y apoyan las decisiones
administrativas relativas a la planeación y los
productos, plantas y procesos. La implementación
de algunas decisiones sobre instalaciones puede
tomar algunos años para su implementación.
2. El pronósticos a corto plazo
utiliza metodologías
diferentes que el pronóstico
a más largo plazo. Por
ejemplo: promedios móviles,
suavizamiento exponencial y
extrapolación de
tendencias. Los métodos
mas amplios y menos
cuantitativos resultan útiles
para predecir asuntos tales
como si un nuevo producto
debe introducirse en la línea
de productos de una
compañía.
3. Los pronósticos a corto plazo
tienden a ser mas precisos que
los de largo plazo. Los factores
que incluyen en la demanda
cambian todos los días. Por lo
tanto, a medida que el tiempo
se alarga, es mas probable
que la exactitud del
pronóstico disminuya. Es por
eso que los pronósticos de
venta deben de actualizarse
regularmente para mantener
su valor e integridad.
La influencia del ciclo de
vida del producto.
Otro factor que debe considerarse cuando se
desarrollan pronósticos de ventas, en especial los
largos, es el ciclo de vida del producto.

Los productos, e incluso los servicios, no se venden

a un nivel constante a lo largo de su vida. Los
productos más exitosos pasan por cuatro etapas:
(1) introducción;
(2) crecimiento;
(3) madurez, y
(4) declinación.
Los productos situados en las primeras dos etapas
de su ciclo de vida (como la realidad virtual y los
televisores con pantalla de cristal líquido)
necesitan pronósticos más largos que aquellos
ubicados en las etapas de madurez y declinación
(como los disquetes de y las patinetas).

Los pronósticos que reflejan los ciclos de vida son

útiles para proyectar los distintos niveles de
personal, niveles de inventario y capacidad de
planta mientras el producto pasa de la primera a
la última etapa.
 Importancia de los
pronósticos.
El pronósticos es la única estimación de la
demanda hasta que se conoce la demanda real.

Es por eso que los pronósticos de la demanda,

guía muchas decisiones en muchas áreas:

A. RECURSOS HUMANOS
B. CAPACIDAD
C. ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE
SUMINISTRO
RECURSOS HUMANOS

La contratación, la capacitación y el despido de

los trabajadores dependen de la demanda
anticipada.
Si RH debe contratar sin previo aviso, la
capacitación se declina y se afecta la calidad de
la fuerza de trabajo. (Ej. Turno 24 hrs)
CAPACIDAD

Cuando la capacidad es inadecuada, los faltantes

que resultan puede significar entregas poco
confiables, pérdidas de clientes y pérdida de la
participación en el mercado. (Ej. Galletas Nabisco)
ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE
SUMINISTRO

Las buenas relaciones con el proveedor y, por

ende, las ventajas de los precios de los materiales
y partes, dependen de pronósticos adecuados.
(Ej. Proveedor de partes críticas)
 Tipos de pronósticos Encuestas de
Mercado

APTIV
Cualitativos
Valoración

Pronósticos Analogía del

Ciclo de Vida

Series de
Cuantitativos
Tiempo
 Métodos cualitativos
Se generan a partir de información que no
tiene una estructura analítica bien definida.
Este tipo de pronóstico resulta útil cuando no
se tiene disponibilidad de información
histórica.
 Métodos cualitativos
Los pronósticos cualitativos o subjetivos
incorporan factores como la intuición, las
emociones, las experiencias personales y el
sistema de valores de quien toma las
decisiones para llegar a un pronóstico.
Algunas empresas emplean un enfoque y
otras el otro. En la práctica, la combinación
de ambos resulta más efectiva en la mayoría
de los casos.
 Métodos cualitativos
Analogía de ciclos de vida.
• Es utilizado cuando el producto es
nuevo. El concepto es bastante
simple: se basa en el hecho de que
casi todos los productos y servicios
tienen un ciclo de vida bien definido.
 Métodos cualitativos
Jurado de opinión ejecutiva.

• Se agrupan las opiniones de un grupo de expertos de alto nivel

o de directivos, a menudo en combinación con modelos
estadísticos.
• Hay que tener en mente las desventajas de la interacción
grupal en este sentido: que haya mucha gente no garantiza
que haya opiniones conocedoras realmente del tema;
• Las posiciones muy probablemente escondan intereses
personales o simplemente no sean enunciadas por miedo a
contrariar a la mayoría; hay gran vulnerabilidad a la posición y
personalidad de algunos de los individuos, sea por sus aptitudes
de manejo de grupos o simplemente por la jerarquía
organizacional...
• Es clave entonces la correcta elección de los participantes.
 Métodos cualitativos
Método Aptiv.
• Utiliza paneles de expertos específicos en el área para la
cual se desarrolla la encuesta,
• Cada experto desarrolla su propio pronostico;
• Después, el conjunto de pronósticos generados por la
colectividad es distribuido entre todos los expertos, lo
cual permite que cada uno modifique sus proyecciones
con base en la información de los demás.
• La idea es obtener, mediante la repetición de esta serie
de pasos, un consenso acerca del pronóstico.
 Métodos cualitativos
Composición de la fuerza de
ventas.
En este enfoque, cada vendedor
estima cuáles serán las ventas en su
región. Después, estos pronósticos se
revisan para asegurar que sean
realistas. Luego se combinan en los
niveles distrital y nacional para llegar a
un pronóstico global.

Una variación de este enfoque ocurre

en Lexus, donde los distribuidores de la
compañía tienen una reunión trimestral
en la hablan de lo que se está
vendiendo, en qué colores y con qué
alternativas, a fin de que la fábrica
sepa qué construir.1
 Métodos cualitativos
Encuesta en el mercado de
consumo.
Este método solicita información a los
clientes o posibles consumidores
acerca de sus planes de compra
futuros. Puede ayudar no sólo a
preparar el pronóstico, sino también a
mejorar el diseño del producto y la
planeación de nuevos productos.

Sin embargo, los métodos de encuesta

en el mercado de consumo y
composición de la fuerza de ventas
adolecen de un optimismo exagerado
que surge de la información de los
clientes.
 Métodos
cuantitativos.
Estos por el contrario de los pronósticos
cualitativos, si necesitan datos históricos para
su análisis.
 Métodos cuantitativos.
Series de tiempo.
Los modelos de series de tiempo predicen
bajo el supuesto de que el futuro es una
función del pasado. En otras palabras,
observan lo que ha ocurrido durante un
periodo y usan una serie de datos históricos
para hacer un pronóstico. Si estamos
pronosticando las ventas semanales de
cortadoras de césped, utilizamos datos de las
ventas pasadas de cortadoras de césped
para hacer el pronóstico.
 Métodos cuantitativos.
Modelos asociativos.
Los modelos asociativos, como la regresión
lineal, incorporan las variables o los factores
que pueden influir en la cantidad por
pronosticar.
Por ejemplo, un modelo asociativo sobre las
ventas de cortadoras de césped incluye
factores como la construcción de nuevas
viviendas,el presupuesto de publicidad y los
precios de los competidores.
 Enfoque
Simple

Promedios
Móviles

Series de Suavización
Cuantitativos
Tiempo Exponencial

Tendencia
Lineal
PRONÓSTICOS DE
SERIES DE TIEMPO
Una serie de tiempo se basa en una
secuencia de datos puntuales igualmente
espaciados (semanales, mensuales,
trimestrales, etc.).

Los datos para pronósticos de series de

tiempo implican que los valores futuros se
predicen solamente a partir de los valores
pasados y que se pueden ignorar otras
variables, sin importar qué tan
potencialmente valiosas sean.
Descomposición de una serie de tiempo.

Analizar una serie de tiempo significa

desglosar los datos históricos en
componentes y después proyectarlos al
futuro:
1. La tendencia es el movimiento gradual,
hacia arriba o hacia abajo, de los datos
en el tiempo. Los cambios en el ingreso, la
población, la distribución de edades o los
puntos de vista culturales pueden ser
causantes del movimiento en una
tendencia.
2. La estacionalidad es un patrón de datos
que se repite después de un periodo de
días, semanas, meses o trimestres. Existen
seis patrones comunes de estacionalidad:
Los restaurantes y las peluquerías, por
ejemplo, experimentan estaciones
semanales, donde los sábados son el pico del
negocio.
Vea el recuadro AO en acción “Pronósticos
en Olive Garden y Red Lobster”. Los
distribuidores de cerveza pronostican
patrones anuales, con estaciones mensuales.
Cada una de las tres “estaciones” —mayo,
julio y septiembre — contiene un día festivo
en el que se ingiere mucha cerveza.
3. Los ciclos son patrones, detectados en los
datos, que ocurren cada cierta cantidad
de años. Usualmente están sujetos al ciclo
comercial y son de gran importancia para
el análisis y la planeación del negocio a
corto plazo. La predicción de los ciclos de
negocio es difícil porque éstos pueden
verse afectados por los acontecimientos
políticos o la turbulencia internacional.
4. Las variaciones aleatorias son “señales”
generadas en los datos por casualidad o
por situaciones inusuales. No siguen ningún
patrón discernible y, por lo tanto, no se
pueden predecir.