EL EJECUTIVO DE NEGOCIOS

COMO CLAVE DEL ÉXITO DE

LAS MICROFINANZAS

Expositor : Oscar Rodríguez

Evolución del Sistema Micro-financiero:
Evolución del Sistema Micro-financiero:
Una Historia Inverosímil
• Las instituciones microfinancieras y sus tecnologías de crédito fueron sembradas
en el Perú durante los años 80 en un contexto de alta inflación, terrorismo
virulento, deterioro de instituciones, colapso económico y un desastre
natural extraordinario.

• En 1983 la crisis de la deuda externa causó un abrupto retiro del FMI y el banco
Mundial hasta que fueron restablecidas hasta 1992.

•El fenómeno El Niño, que trajo lluvias devastadoras en las zonas desérticas del
norte del Perú, dañando caminos, viviendas, sistemas de irrigación y destruyendo
las cosechas.
•Los pobres eran excluidos del sistema financiero porque carecían de
documentos de identidad, contabilidad apropiada, propiedades registradas y
hasta de la vestimenta y del lenguaje requeridos para
captar la atención de los funcionarios de crédito.
Instituciones Pioneras de las Microfinanzas en el Perú
•ONGs en los años 80 iniciaron sus programas de microcrédito.
• Se conviertieron en intermediarios formales, dando nacimiento Mibanco (que proviene de la ONG ACP)
y las EDPYMES Edyficar (ONG CARE), Proempresa (ONG IDESI), Crear Arequipa (ONG Hábitat Arequipa),
Crear Tacna (ONG Hábitat Tacna) y Confianza (ONG SEPAR).

•Mibanco ( 1998 ) como resultado de la formalización de Acción Comunitaria del Perú (ACP), ONG
crediticia que había desarrollado un exitoso programa de microcrédito desde 1969. cuando un grupo un
grupo de exitosos empresarios, bajo el lema "Empresarios apoyando empresarios", decidió formar una
organización sin fines de lucro: ACP, que inició en 1982 el programa de microcréditos llamado "Programa
Progreso", con la finalidad de proveer de capital, capacitación y asistencia técnica a numerosos
emprendedores.

•Las CMACs. La más antigua es la CMAC Piura que inició sus operaciones en 1982.

•La primera CRAC ( Caja Sur- Camaná) inició sus operaciones a fines de 1993.

•El Banco del Trabajo inició en 1994 (inversión directa de capitales chilenos con amplia experiencia en el
crédito de consumo).

• Crediimpet se estableció en 1996, constituyendo la primera EDPYME.

•Financiera solución: El BCP en 1,997 se concentró en a la microempresa. Es decir, otorgó una atención
privilegiada a la banca de personas de los estratos de ingresos medios y bajos.
Modelo de Negocio: Mejores prácticas

Gestión de
Gestión de
Gestión Comercial Organización Personas Riesgos y
Cobranzas

De ... A ...
 Similar para Micro y Pequeña  Tecnología
Metodología de de Evaluación de Riesgos especializada para Pequeña
Evaluación  No se aplica uniformemente Empresa
 Principal función, la  Aprobación limitada, según nivel del crédito
Analistas de resolución del crédito  Velar por la correcta aplicación de la TER
Riesgo  Sin incentivos  Con incentivos
Proceso de  
Sin intervención Apoyo en procesos de selección, formación y
selección de
calificación.
ejecutivos
 Riesgos, revisa propuesta y  Desarrollo de TER
Modelo de
resuelve (aprueba/rechaza)  Auditorías presenciales y remotas
trabajo
el crédito
(operativo)  Capacitaciones (entrenamientos, tutorías)
 Comités según montosespecializado
 Equipo de gestores de  Modelo de Cobranzas
Cobranzas cobranza sin área  Principalmente por el ejecutivo
especializada
Estrategia Comercial
Módulo 3
Cómo aborda la Información a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Módulo 3
Información a Negocio BPE
Cómo aborda la detalle por
competencia cada Competencia
segmento
Competencia
Cómo aborda la Módulo 3
competencia Información a Negocio BPE

cada segmento detalle por

Competencia
Competencia
Módulo 3
Cómo aborda la Información a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Módulo 3
Cómo aborda la Información a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Participación de Mercado
2014.
Participación de Mercado:
Módulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Créditos a Microempresas

Participación Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 Mibanco 818,795 48.66 48.66

B. de Crédito del
2 339,317 20.16 68.82
Perú
3 B. Financiero 136,991 8.14 76.96
4 Scotiabank Perú 135,429 8.05 85.01
5 Interbank 118,642 7.05 92.06
6 B. Continental 93,061 5.53 97.59
B. Interamericano de
7 23,228 1.38 98.97
Finanzas
8 B. de Comercio 16,343 0.97 99.94
9 B. GNB 768 0.05 99.98
10 B. Ripley 141 0.01 99.99
11 B. Santander Perú. 65 - 100.00
12 Citibank 56 -
13 B. Falabella Perú - -
14 B. Azteca Perú - -
15 Deutsche Bank Perú - -
16 B. Cencosud - -
17 B. ICBC - -
          
Participación de Mercado:
Módulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Créditos a Microempresas

Participación
Porcentaje
Empresas Monto
Acumulado
(%)

1 Financiera Edyficar 1,390,529 44.06 44.06

2 Financiera Confianza 557,541 17.67 61.73
Compartamos
3 444,324 14.08 75.81
Financiera
4 Crediscotia Financiera 372,243 11.80 87.61
Financiera
5 146,161 4.63 92.24
Proempresa
6 Financiera Qapaq 69,809 2.21 94.45
Financiera Nueva
7 59,944 1.90 96.35
Visión
8 Mitsui Auto Finance 53,349 1.69 98.04
9 Financiera Efectiva 32,452 1.03 99.07
10 Finaciera TFC S.A. 29,338 0.93 100.00
11 Amérika Financiera - -
12 Financiera UNO - -
          
Participación de Mercado:
Módulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Créditos a Microempresas

Porcentaje
Participación
Empresas Monto
(%)
Acumulado

1 CMAC Arequipa 743,153 25.94 25.94

2 CMAC Piura 415,472 14.50 40.44

3 CMAC Huancayo 326,618 11.40 51.84

4 CMAC Sullana 321,356 11.22 63.06

5 CMAC Trujillo 255,579 8.92 71.98
6 CMAC Cusco 240,971 8.41 80.39
7 CMAC Tacna 185,972 6.49 86.88
8 CMAC Ica 138,118 4.82 91.70
9 CMAC Paita 72,345 2.53 94.23
10 CMAC Maynas 57,951 2.02 96.25

11 CMAC Del Santa 54,024 1.89 98.13

12 CMCP Lima 53,456 1.87 100.00

Participación de Mercado:
Módulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Créditos a Microempresas

Participación Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 CRAC Señor de Luren 104,580 23.78 23.78

2 CRAC Los Andes 104,188 23.69 47.48

3 CRAC Credinka 96,611 21.97 69.45

4 CRAC Prymera 43,190 9.82 79.27

5 CRAC Chavín 42,906 9.76 89.03

6 CRAC Sipán 18,034 4.10 93.13

7 CRAC Cajamarca 14,389 3.27 96.40

8 CRAC Libertadores de Ayacucho 9,031 2.05 98.46

9 CRAC Incasur 6,778 1.54 100.00

Participación de Mercado:
Módulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Créditos a Microempresas

Porcentaje
Participación
Empresas Monto
(%)
Acumulado

1 EDPYME Raíz 173,630 51.19 51.19

2 EDPYME Solidaridad 66,470 19.60 70.79
3 EDPYME Alternativa 52,506 15.48 86.27
4 EDPYME Acceso Crediticio 18,926 5.58 91.85
5 EDPYME Credivisión 16,996 5.01 96.87
6 EDPYME Inversiones La Cruz 4,009 1.18 98.05
7 EDPYME BBVA Consumer Finance 3,960 1.17 99.22
8 EDPYME Credijet 2,502 0.74 99.95
9 EDPYME Marcimex 159 0.05 100.00
10 EDPYME Micasita - - -
11 EDPYME GMG** - - -
¿Cuál es Share of Wallet ( SOW)?

20 % 11 %
29%
18%

14 % 32 %
Participación de Mercado de las IMIFis

S/.MM % Anual

30.3% Cajas+Edpy
28.6% 6,132 7%

25.4% 5,144 -3%

• 22.2%

16.0%
14.9% 3,010 -4%
15.1%
2,408 -7%
11.4% 11.9%
9.1% 1,842 -5%
4.7%
3.6% 944 21%

Dic-10
Dic-10 Dic-11
Dic-11 Dic-12
Dic-12 Dic-13
Dic-13 Jun-14
Jun-14 20,250 0%

* Considera la participación por grupo financiero

Fuente: RCC de la SBS

Calidad de cartera de la IMIFis

Cartera atrasada Cartera alto riesgo

10.4% 12.4%
11.9%
Cajas+Edpy 11.7%
9.6%
10.8%
8.2%
8.2% 8.8% 9.4%
7.4% 7.3%
6.1% 7.2%
6.0% 7.2%
4.6% 5.5%
4.5%
5.4%
3.7% 4.9%
3.6%
3.4%

Dic-10
Dic-10 Dic-11
Dic-11 Dic-12
Dic-12 Dic-13
Dic-13 Jun-14
Jun-14 Dic-10
Dic-10 Dic-11
Dic-11 Dic-12
Dic-12 Dic-13
Dic-13 Jun-14
Jun-14

5.2% 5.1% 6.1% 7.5% 8.7% 7.4% 7.2% 8.1% 9.6% 10.8%

Fuente:
RCC
Los principales bancos participan activamente en este segmento

 Cuenta con ejecutivos especializados en P.E.

 Agresiva estrategia comercial apoyada en medios  Agencias focalizadas en Clientes P.E.
masivos  Comunicación en medios masivos
 Amplia gama de productos  Estrategia de fidelidad entre el ejecutivo de negocios y
 Producto estrella Tarjeta Solución Negocios (flexible) cliente (Desayunos y lonches empresariales)
 Área de Riesgos descentralizadas a nivel nacional  Sin autonomía en pequeña empresa (lo aprueba
(nucleos) Riesgos)
 Diferenciación de tasas  Nuevos productos Pequeña Empresa: Leasing y
 Enfocado en las pequeñas empresas Factoring (Descuento de Letras).
 Tecnología crediticia: MIC

Cajas
de Crédito

 Comercial con autonomía de aprobación limitada  Fidelidad en provincias de origen

(hasta S/.40M)  Conocimiento especializado de su mercado interno,
 Productos: Línea Múltiple, Leasing, Descuento de basado en la relación ejecutivo/cliente
Letras, Línea Pagare, Línea Importación, Línea Fianza,  Área comercial con autonomía de aprobación
C. Corriente  Apetito de riesgo alto
 Aplicación de Scoring  Modelo de gestión con alto riesgo de sostenibilidad
 Alianza para productos de activo fijo  Reorganización para mejorar rentabilidad
 Proyecto: Migración de Banca Emprendores a  Desarrollo en provincias e ingreso a Lima.
Crediscotia
 Tecnología crediticia: GTZ
 Banca emprendedores con fuerza de ventas masivas.
Ejecutivo de Negocios

¿Quién es el Ejecutivo de
Negocios?
Ejecutivo de Negocios
Módulo 2
Nuestra área BPE

Pasión por las

Mypes

Tiene
Profesional Competencias
CORAZON del
NEGOCIO

Visión Cultura de
Comercial Riesgo
Funciones del ejecutivo de Negocios
Módulo 2
Nuestra área BPE

•Administrar la cartera de clientes.

•Precalificar y colocar créditos de los

diferentes tipos y modalidades, previstos
por la División.

•Analizar, denegar, proponer y participar

en la decisión de otorgamiento de
créditos
•Asumir la responsabilidad por el trámite
del crédito hasta su recuperación.

•Gestionar la Cobranza del crédito hasta

el 90vo día de morosidad.
Ejecutivo de Negocios
Ejecutivo de Negocios
Modelos de Negocio de los Lideres en Microfinanzas
Módulo 2
Nuestra área BPE

Bench Marking

PROCESO CREDITICIO
ENTIDADES VENTAS EVALUACION APROBACION SEGUIMIENTO RECUPERACION
Asesor
Jefe de crèditos
Administrador
Asesor de Asesor de Jefe de Negocios y Asesor de Asesor de negocios-
MIBANCO Negocios Negocios Riesgos Negocios Gestor de Cobranza

Funcionarios Mype Analista de Analista de Gestores de

BCP y Promotores (*) Créditos Créditos y Riesgos Funcionarios Mype cobranza

Funcionario de F.N , Gerente y Funcionario de FN -Gestor de

SCOTIABANK Promotores Negocios (FN) Riesgos Negocios cobranza

Ejecutivo de Ejecutivo de Analista de Ejecutivo de Ejecutivo y gestores

INTERBANK Negocios Negocios Riesgos Negocios de cobranza.

Analista de Analista de crèditos- Analista de A.C - Gestor de

CAJA AREQUIPA Promotores Créditos (AC) Gerente Créditos cobranza.

Analista de Analista de crèditos- Analista de A.C - Gestor de

Promotores Créditos Gerente Créditos cobranza.
( * ) Se refiere a Ejecutivos de Ventas
Atributos valorados por empresarios de las MYPES

Agilidad
Mibanco
Banco de Crédito

Conveniencia
Scotiabank
Cajas de Crédito
- Atributos +

Precio
Interbank

Fexibilidad

Asesoría

1 2 3 4 5

- Performance +

Fuente: Estudio Nacional de Apoyo 2011 (más de 1000 casos)

CONCLUSIONES