ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Escuela de Negocios
Indicadores de Marketing
Semana 06
Semana 06: Indicadores de Marketing
CONTENIDOS
LOGRO DE APRENDIZAJE CONTENIDOS
Identifica los indicadores de Marketing • Valor de vida del cliente
• Costo de adquirir un cliente
• Conversiones de tráfico a prospectos
• Conversiones de prospectos
potenciales a clientes.
• Reportes de marketing
Contenido

05 Indicadores de Marketing

21 Interpretación de resultados
Observamos y respondemos

Qué podemos entender de la imagen?

Aprendemos
Indicadores de
Marketing

Asignar de forma Reconfigurar la

eficiente los estrategia de Evaluar la
recursos marketing en busca estrategia de
destinados al de enmendar marketing por
marketing. posibles errores. etapas.

Permiten evaluar de forma

objetiva las estrategias del
departamento de marketing.
Saber las
Comprobar se han cumplido Conocer si el plan de fortalezas y las
con los planes trazados marketing es debilidades de
desde un principio. rentable. cada acción de
marketing.
Aprendemos

Indicadores de Marketing
Los indicadores de marketing principales son:
 Valor de vida del cliente (CLV) = Promedio del valor de transacción X Frecuencia promedio de Compra X Vida útil
promedio del cliente
 Costo de adquirir un cliente = Costo de marketing/Nro de clientes nuevos
 Conversiones de tráfico a prospectos = Prospectos con cotizaciones/Nro de visitantes
 Conversiones de prospectos a clientes = Clientes facturados/Prospectos con cotizaciones
 item Fecha Semana Ciente Factura Mozo Tipo Producto Categoria Venta Costo
Aprendemos 1 2-1-20 S1 Carlos 001-001 Omar Bebida Pilsen Cervezas S/250 S/180
2 2-1-20 S1 Carlos 001-001 Omar Bebida Chicha Morada Bebida no Alcohol S/250 S/180

Indicadores de
3 3-1-20 S1 Maria 001-002 Valentina Bebida Café americano Bebida no Alcohol S/180 S/126
4 6-1-20 S1 Sergio 001-003 Mauricio Bebida Te helado Bebida no Alcohol S/250 S/185

Marketing
5 7-1-20 S1 Camila 001-004 Marina Bebida Café americano Bebida no Alcohol S/180 S/126
6 7-1-20 S1 Camila 001-004 Marina Comida Arrachera del Chef Platos Fuertes S/500 S/355
7 8-1-20 S2 José 001-005 Mauricio Comida Pera Rostizada Ensaladas S/500 S/330
8 9-1-20 S2 Edgar 001-006 Mariana Comida Pan con pollo Postres S/400 S/296
9 10-1-20 S2 Marta 001-007 Valentina Bebida Tecate Cervezas S/250 S/180
10 10-1-20 S2 Marta 001-007 Valentina Bebida Cristal Cervezas S/300 S/219
11 13-1-20 S2 Alan 001-008 Omar Bebida Café americano Bebida no Alcohol S/180 S/126
Para elaborar los indicadores 12 14-1-20 S2 Herbert 001-009 Marina Bebida Prímula Espresso Bebida no Alcohol S/250 S/175
comerciales usaremos los registros 13 14-1-20 S2 Herbert 001-009 Marina Bebida Te helado Bebida no Alcohol S/250 S/185
de ventas de una empresa de venta 14 14-1-20 S2 Herbert 001-010 Marina Bebida Te helado Bebida no Alcohol S/250 S/185
15 15-1-20 S3 Carlos 001-011 Valentina Bebida Te helado Bebida no Alcohol S/250 S/185
de alimentos al por mayor.: 16 16-1-20 S3 Juan 001-012 Mauricio Bebida Te helado Bebida no Alcohol S/250 S/185
17 17-1-20 S3 Maria 001-013 Omar Bebida Te helado Bebida no Alcohol S/250 S/185
18 17-1-20 S3 Maria 001-013 Omar Bebida Cristal Cervezas S/330 S/280
19 20-1-20 S3 Olivo 001-014 Marina Bebida Cristal Cervezas S/300 S/219
20 20-1-20 S3 Olivo 001-014 Marina Comida Camarones al Coco Ensaladas S/250 S/180
21 20-1-20 S3 Olivo 001-014 Marina Comida Cítricos Ensaladas S/390 S/270
22 21-1-20 S3 Edgar 001-015 Mariana Comida Te helado Bebida no Alcohol S/430 S/300
23 21-1-20 S3 Edgar 001-015 Mariana Comida Cítricos Ensaladas S/330 S/250
24 22-1-20 S4 Marta 001-016 Mauricio Comida Arrachera del Chef Platos Fuertes S/450 S/320
25 23-1-20 S4 Cecilia 001-017 Mariana Comida Salmón Ensaladas S/340 S/230
26 24-1-20 S4 Cesar 001-018 Valentina Comida Salmón Ensaladas S/330 S/270
27 24-1-20 S4 Cesar 001-018 Valentina Comida Arroz con Pollo Tacos S/180 S/100
28 24-1-20 S4 Cesar 001-018 Valentina Comida Camarones al Coco Ensaladas S/100 S/70
29 27-1-20 S4 Claudia 001-019 Valentina Comida Mejillones Horneados Entradas S/300 S/220
30 28-1-20 S4 Maria 001-020 Marina Bebida Cristal Cervezas S/330 S/280
31 28-1-20 S4 Maria 001-020 Marina Comida Arroz con Pollo Tacos S/180 S/100
 Aprendemos

Indicadores de Marketing Cliente Factura

Semana
Total
S1 S2 S3 S4 Enero
Valor
  de vida del cliente (CLV) Alan 001-008   1     1
VPP= Valor promedio del pedido Camila 001-004 1       1
FPC= Frecuencia promedio de compra Carlos 001-001 1       1
  001-011     1   1
VUPC= Vida útil promedio del cliente Cecilia 001-017       1 1
Empezaremos calculando el valor de VPP Cesar 001-018       1 1
Claudia 001-019       1 1
Edgar 001-006   1     1
  Valor promedio del pedido (VPP)   001-015     1   1
Herbert 001-009   1     1
  001-010   1     1
Ventas Semana José 001-005   1     1
Total Juan 001-012     1   1
Ventas Reales S1 S2 S3 S4 Enero Maria 001-002 1       1
Mariana S/400 S/760 S/340 S/1,500   001-013     1   1
Marina S/680 S/750 S/940 S/2,370 Marta 001-007   1     1
Mauricio S/250 S/500 S/250 S/450 S/1,450   001-016       1 1
Omar S/500 S/180 S/580 S/1,260 Olivo 001-014     1   1
Valentina S/180 S/550 S/250 S/910 S/1,890 Sergio 001-003 1       1
Total general S/1,610 S/2,380 S/2,780 S/1,700 S/8,470 Total Facturas   4 6 5 4 19
 Aprendemos

Indicadores de Marketing
  Valor promedio del pedido (VPP)

    Sem 1   Sem 2   Sem 3   Sem 4   Total Mes

               
  Venta S1   Venta S2   Venta S3   Venta S4   Venta S4
Valor promedio del pedido=
  N° de Facturas S1   N° de Facturas S2   N° de Facturas S3   N° de Facturas S4   N° de Facturas S4
               
  S/1,610   S/2,380   S/2,780   S/1,700   S/8,470
Valor promedio del pedido=
  4   6   5   4   19
               
Valor promedio del pedido=   402.5   396.66   556   425   445.78
 Aprendemos

Indicadores de Marketing Cliente Factura

Semana
Total
S1 S2 S3 S4 Enero
Alan 001-008   1     1
calculando el valor de FPC Camila 001-004 1       1
Carlos 001-001 1       1
  Promedio de Frecuencia de compra (PFC)
  001-011     1   1
Cecilia 001-017       1 1
Cesar 001-018       1 1
La frecuencia de compra representa el importe promedio de Claudia 001-019       1 1
pedidos realizados por cada cliente. Utilizando el mismo plazo Edgar 001-006   1     1
en el cálculo del valor promedio, necesitamos dividir el número   001-015     1   1
Herbert 001-009   1     1
total de pedidos entre el número total de clientes.
  001-010   1     1
José 001-005   1     1
El resultado será tu frecuencia de compra. Juan 001-012     1   1
Maria 001-002 1       1
  001-013     1   1
Marta 001-007   1     1
  001-016       1 1
Olivo 001-014     1   1
Sergio 001-003 1       1
Total Facturas   4 6 5 4 19
 Aprendemos

Indicadores de Marketing
Calculando el valor de PFC
  Promedio de Frecuencia de compra (PFC)

    Sem 1   Sem 2   Sem 3   Sem 4   Total Mes

                
Promedio de Frecuencia de   Facturas S1   Facturas S2   Facturas S3   Facturas S4   Facturas Mes
compra =   Clientes S1   Clientes S2   Clientes S3   Clientes S4
 
Clientes Mes

               
Promedio de Frecuencia de   4   6   5   4   19
compra =   4   5   5   4   18
                
Promedio de Frecuencia de
compra =   1   1.2   1   1   1.05
Aprendemos Semana
Cliente Factura Clientes Cliente
Indicadores de Marketing Alan 001-008
S1
 
S2
1
S3
 
S4
 
totales perdido
1
Camila 001-004 1       1 1
Calculando el valor de VUPC Carlos 001-001 1       1 1
  001-011     1   1
  VUPC= Vida útil promedio del cliente Cecilia 001-017       1 1
Cesar 001-018       1 1
Claudia 001-019       1 1
Si quisiéramos calcularla, tendríamos que analizar el número Edgar 001-006   1     1
de años que cada cliente frecuentó la tienda   001-015     1   1
Herbert 001-009   1     1
Una manera de estimar la vida útil de los clientes es dividir 1   001-010   1     1
entre el porcentaje de pérdida de clientes. José 001-005   1     1
Juan 001-012     1   1
Maria 001-002 1       1
Para el presente ejemplo consideraremos que un cliente se   001-013     1   1
ha perdido si ha dejado de comprar 3 semanas. Marta 001-007   1     1
  001-016       1 1
El indicador se analiza por el periodo completo del mes. Olivo 001-014     1   1
Sergio 001-003 1       1 1
Total Facturas   4 6 5 4 19
Total Clientes   4 5 5 4 18 3
Aprendemos

Indicadores de Marketing

  VUPC= Vida útil promedio del cliente

    Sem 1   Sem 2   Sem 3   Sem 4   Total Mes

                
    1
Valor promedio del pedido= % de Clientes
  perdidos
 
     
    1
Valor promedio del pedido=
    3/18
     
Valor promedio del pedido=     6

Esperamos que un cliente en promedio tenga una vida útil de 6 meses

Aprendemos
Indicadores de Marketing
Valor
  de vida del cliente (CLV)
VPP= Valor promedio del pedido
FPC= Frecuencia promedio de compra
VUPC= Vida útil promedio del cliente
Como los datos son
semanales, los multiplicamos
    Total Mes     Total Mes     Total Mes por 52 semanas/año
       
   

VPP=   Venta S4   1
N° de Facturas S4 FPC=   Facturas Mes VUPC= % de Clientes perdidos
Clientes Mes
  X   X  
          = 52 x 445.78 X 1.05 X 6
 
= S/ 146 037.53
VPP=   S/8,470 FPC=   19 VUPC=   1
  19   18   3/18
           
VPP=   445.78 FPC=   1.05 VUPC=   6
 Aprendemos

Indicadores de Marketing Cliente Factura

Semana
Clientes Cliente
S1 S2 S3 S4 totales perdido
  Costo de adquirir un cliente Alan 001-008   1     1
Camila 001-004 1       1 1
Teniendo como datos : Carlos 001-001 1       1 1
  001-011     1   1
TIPO COSTO MES COSTO MES Cecilia 001-017       1 1
ANTERIOR ACTUAL Cesar 001-018       1 1
Desarrollo de Contenidos S/ 400. S/ 350. Claudia 001-019       1 1
Diseños Gráficos S/ 300. S/ 250.
Edgar 001-006   1     1
Gasto en Publicidad S/ 200. S/ 350.
  001-015     1   1
Total S/ 900. S/ 950
Herbert 001-009   1     1
  001-010   1     1
Clientes 15 18 José 001-005   1     1
Juan 001-012     1   1
Maria 001-002 1       1
  001-013     1   1
Marta 001-007   1     1
  001-016       1 1
Olivo 001-014     1   1
Sergio 001-003 1       1 1
Total Facturas   4 6 5 4 19
 Aprendemos

Indicadores de Marketing
TIPO COSTO MES COSTO MES
ANTERIOR ACTUAL
  Costo de adquirir un cliente Desarrollo de Contenidos S/ 400. S/ 350.
Diseños Gráficos S/ 300. S/ 250.
Gasto en Publicidad S/ 200. S/ 350.
Total S/ 900. S/ 950
Clientes 15 18

    Sem 1   Sem 2   Sem 3   Sem 4 Total Mes

              
Promedio ventas   Costo de Marketing
día=   % de Clientes Nuevos
   
Promedio ventas   S 950.0
día=   18
   
Promedio ventas
día=
  53.78
 Aprendemos Semana
Cliente Factura Clientes Cliente
S1 S2 S3 S4 totales perdido
Indicadores de Marketing Alan 001-008   1     1
Camila 001-004 1       1 1
Carlos 001-001 1       1 1
  001-011     1   1
  Conversiones de tráfico a prospectos Cecilia 001-017       1 1
Cesar 001-018       1 1
Teniendo como datos : Claudia 001-019       1 1
TIPO S1 S2 S3 S4 Totales
Edgar 001-006   1     1
  001-015     1   1
Visitantes a nuestros medios o redes que se suscriben 10 12 13 10 45
Herbert 001-009   1     1
Suscritos que solicitaron cotización 6 7 6 7 26
  001-010   1     1
Suscritos que aceptaron las cotizaciones y compran 4 5 5 4 18
José 001-005   1     1
Juan 001-012     1   1
Maria 001-002 1       1
  001-013     1   1
Marta 001-007   1     1
  001-016       1 1
Olivo 001-014     1   1
Sergio 001-003 1       1 1
Total Facturas   4 6 5 4 19
Total Clientes   4 5 5 4 18 3
Aprendemos

Indicadores de Marketing
  Conversión de tráfico a prospectos

    Sem 1   Sem 2   Sem 3   Sem 4   Total Mes

                
Conversión de tráfico a   Cotizaciones S1   Cotizaciones S2   Cotizaciones S3   Cotizaciones S4   Cotizaciones mes
prospectos =   Suscriptores S1   Suscriptores S2   Suscriptores S3   Suscriptores S4   Suscriptores mes
               
Conversión de tráfico a   6   7   6   7   26
prospectos =   10   12 13   10   45
                
Conversión de tráfico a   60.0%   58.3%   46.2%   70.0%   57.8%
prospectos =
 Aprendemos
Semana
Indicadores de Marketing Cliente Factura
S1 S2 S3 S4
Clientes Cliente
totales perdido
Alan 001-008   1     1
𝑁 ° 𝐷𝐸 𝐹𝐴𝐶𝑇𝑈𝑅𝐴𝑆 Camila 001-004 1       1 1
Conversion de Prospectos a clientes=
𝑁 ° 𝐷𝐸 𝐶𝑂𝑇𝐼𝑍𝐴𝐶𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆 Carlos 001-001 1       1 1
  001-011     1   1
Cecilia 001-017       1 1
Teniendo como datos :
Cesar 001-018       1 1
TIPO S1 S2 S3 S4 Totales Claudia 001-019       1 1
Edgar 001-006   1     1
Visitantes a nuestros medios o redes que se suscriben 10 12 13 10 45   001-015     1   1
Suscritos que solicitaron cotización 6 7 6 7 26 Herbert 001-009   1     1
Suscritos que aceptaron las cotizaciones y compran 4 5 5 4 18   001-010   1     1
José 001-005   1     1
Juan 001-012     1   1
Maria 001-002 1       1
  001-013     1   1
Marta 001-007   1     1
  001-016       1 1
Olivo 001-014     1   1
Sergio 001-003 1       1 1
Total Facturas   4 6 5 4 19
Total Clientes   4 5 5 4 18 3
 Aprendemos

Indicadores de Marketing
𝑁 ° 𝐷𝐸 𝐹𝐴𝐶𝑇𝑈𝑅𝐴𝑆
 
Conversi ó n de Prospectos a clientes=
𝑁 ° 𝐷𝐸 𝐶𝑂𝑇𝐼𝑍𝐴𝐶𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆

    Sem 1   Sem 2   Sem 3   Sem 4   Total Mes

               
Conversión de   Facturas S1   Facturas S2   Facturas S3   Facturas S4   Facturas mes
prospectos a clientes =   Cotizaciones S1   Cotizaciones S2   Cotizaciones S3   Cotizaciones S4   Cotizaciones mes
               
Conversión de   4   5   5   4   18
prospectos a clientes =   6   7 6 7   26
               
Conversión de
  66.7%   71.4%   83.3%   57.1%   69.2%
prospectos a clientes =
 Aprendemos
Indicadores de Marketing
Interpretación de los resultados:

INDICADOR SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4 MENSUAL

VALOR DE VIDA DEL CLIENTE S/         146037.5

PREGUNTAS AL RETROALIMENTACI
COSTO DE ADQUIRIR UN CLIENTE S/         53.78 ESTUDIANTE ON DEL DOCENTE

CONVERSION DE TRAFICO A
PROSPECTOS 60% 58% 46.2% 70% 57.80%

CONVERSION DE PROSPECTOS A
CLIENTES 66.70% 71.40% 83.3% 57.10% 69%
Aprendemos
Informes de
Marketing
Aprendemos
Informes de Marketing
Actividad Virtual

TIPO DE ACTIVIDAD INDICACIONES

• Tarea • Responde a las siguientes preguntas:

• ¿Qué hemos aprendido en esta sesión?
• Resolver los ejercicios de indicadores
de marketing propuestos por el
docente.
Gracias