Versos

Se el intérprete de la
tecnología
 ¿Qué es Versos?

VERSOS está en el marco de un proyecto de ciencia,

tecnología e innovación cuyo objetivo es
Implementar un programa para la incubación y
desarrollo de empresas de base tecnológica, a través
de la creación, sofisticación y consolidación de
modelos de negocio de alto impacto, en el
departamento del Cesar.
 
Clave WiFi: hvajamar
Warm
UP
1
Elevator
Pitch
CONCEPTO
¿Qué es?
• Imagínate en un ascensor o elevador
• Te encuentras con un inversionista o un cliente
• Tienes 1 minuto para presentarle de manera
clara, concisa, ágil e impactante una propuesta
de proyecto o negocio
• Para persuadirle, generarle interés y que quiera
un siguiente paso sobre tu propuesta
 Elevator
Pitch (Discurso de ascensor)

Es un discurso o presentación que pretende ser clara,

concisa, ágil e impactante aprovechando un momento corto
de tiempo para persuadir y generar interés de más
información o de un siguiente paso de parte de un receptor
que suele ser un cliente o un inversionista.
Elevator Pitch

Tengo un negocio… Tenemos un trato

 El objetivo no es mover a los demás para
que adopten tu idea,
sino ofrecer algo tan atractivo para que se
inicie una conversación o se desee tener
un siguiente paso o momento.
 Elevator Pitch
Características:

▪ Creatividad
▪ Claro y conciso
▪ Asertivo
▪ Conocer al público o a la persona a la
que va dirigido
▪ Resumir ideas esenciales y
organizarlas
▪ Adaptar o manejar el tiempo
▪ Anticiparse a las preguntas que
puedan surgir para tener respuestas
rápidas
▪ Autenticidad y marca personal
▪ Seguridad, receptividad y convicción
 Elevator Pitch
Lo que no es:

▪ La historia completa
▪ Recuento de la misión o de la estrategia de la
compañía
▪ No es detallar las características técnicas del
producto (a no ser que el receptor lo pida)
▪ Una presentación de ventas
▪ No tiene matices políticas, religiosas o de
otros ámbitos.
 Elevator Pitch

Tener cuidado con:

▪ Ser demasiado previsibles y el posible receptor
sabe de antemano lo que vamos a proponerle.
▪ La presentación es demasiado compleja y
difícil de seguir. O, al contrario, la intervención
es demasiado sencilla y no aporta ningún
elemento de valor e interés.
▪ El tono de voz es demasiado monótono o bajo
o no se vocaliza bien.
▪ La presentación personal.
▪ Las propias condiciones del lugar y su entorno
(distractores, ruido, clima u otros)

Fuente: ENAE - https://www.enae.es/blog/que-es-un-elevator-pitch-

aprende-prepararlo?_adin=02021864894#gref
 Elevator Pitch
Pasos:

1. Afirmación sorprendente o pregunta(s) para llamar la atención

2. Quién eres y qué haces ahí
3. Qué problemas o necesidades se solucionan. A quiénes te diriges, cuáles
son las cualidades y las cifras del mercado
4. Qué soluciones ofreces
5. Cuáles son los beneficios principales y la propuesta de valor que se ofrece
6. Explicar “Por qué tú proyecto o empresa” es el idóneo o el mejor y no la
competencia
7. Llamada a la acción final/ Mensaje magnético de atracción.
 Elevator Pitch
Ejemplo:
1. ¿Te sientes ansioso o te sientes inseguro cuando hablas en público? ¿No sabes cómo empezar,
qué decir ni cómo?
2. Hola, soy Ana Pérez, especialista en comunicación verbal y preparo a personas o profesionales
para dar voz a ideas o proyectos de forma brillante…
3. Enseño a personas que por su necesidad o trabajo tienen que coordinar equipos, dar
conferencias o participar de eventos, pero que les falta preparación y la suficiente confianza
para hacerlo y que se estiman que sean 5 mil en la región del César y 200mil a nivel nacional
según XXXX (fuente)…
4. Esto a través de cursos especializados y asesorías personalizadas les aporto técnicas y los
preparo para transmitir sus mensajes de forma clara, convincente y efectiva…
5. Con estas herramientas mis clientes ganan seguridad en sus discursos y presentaciones,
además aprenden a captar la atención de su público y a cautivar en sus ponencias…
6. A partir de mis 15 años de trayectoria asesorando a altos ejecutivos, emprendedores y personas
particulares con mis aprendizajes y experiencias en canales de televisión, otros medios de
comunicación y como actora.
7. Si todo esto te parece interesante y quieres mayor información te espero en mis redes sociales
XX y XX, mi página web WWW.xx.com o por medio de un correo a: xx@xx.com
 Elevator Pitch

¡Manos a la obra!
Prepara el tuyo
 Elevator Pitch
Insumos:

• Cliente + Problema + Mercado

• Competencia
• Propuesta de valor +
Diferencial
• Estrategia de Monetización
• Tracción (#) + Validación ($)
• Escalabilidad
• Equipo de trabajo, aliados y
otros
 Elevator Pitch
Pasos:

1. Afirmación 2. Quién eres 3. Qué problemas o necesidades se

sorprendente o y qué haces solucionan. A quiénes te diriges,
pregunta(s) ahí cuáles son las cualidades y las cifras
para llamar la del mercado
atención
4. Qué 5. Cuáles son los 6. Explicar “Por qué 7. Llamada a la
soluciones beneficios tú proyecto o acción final/
ofreces principales y la empresa” es el Mensaje
propuesta de valor idóneo o el mejor y magnético de
que se ofrece no la competencia atracción.
 Elevator Pitch
Pasos:

1. Afirmación
sorprendente o
pregunta(s)
para llamar la
atención
 Elevator Pitch
Pasos:

2. Quién eres
y qué haces
ahí
 Elevator Pitch
Pasos:

3. Qué problemas o necesidades se

solucionan. A quiénes te diriges,
cuáles son las cualidades y las cifras
del mercado
 Elevator Pitch
Pasos:

4. Qué
soluciones
ofreces
 Elevator Pitch
Pasos:

5. Cuáles son los

beneficios
principales y la
propuesta de valor
que se ofrece
 Elevator Pitch
Pasos:

6. Explicar “Por qué

tú proyecto o
empresa” es el
idóneo o el mejor y
no la competencia
 Elevator Pitch
Pasos:

7. Llamada a la
acción final/
Mensaje
magnético de
atracción.
 Mi Elevator Pitch

Consolida tu
pitch, tu
discurso
Mi Elevator Pitch
Consolidado:
Recomendaciones
Innovación

Videos:
• "Ejemplo de Elevator Pitch para presentarte tú o un proyecto”:
https://www.youtube.com/watch?v=uv357YzY7-k
• “"¡El mejor pitch que he visto!" 😱 | Shark Tank Colombia”:
https://www.youtube.com/watch?v=ELHNkj8mAEE
• "Eres la emprendedora más preparada que se ha parado allí enfrente" | Shark Tank México”:
https://www.youtube.com/watch?v=5StqzLftUf4

Series:
• Shark Tank México
• Shark Tank Colombia

Libros:
• “The New Elevator Pitch: The Definitive Guide to Persuasive”, Chris Westfall
• “Pitch Anything: Un Método Innovador Para Presentar, Persuadir y Conseguir tus objetivos”,
Oren Klaff
Cliente + Problema + Mercado
1.1 Cliente
Innovación

USER PERSONA
La herramienta User Persona identifica
arquetipos de forma ficticia de los diferentes
tipos de usuario que puede interactuar con
tu servicios o producto.

Es una representación semi ficticia del

cliente basado en estudios del mercado y
entrevistas con el mercado.
1.1 Cliente
Innovación

La herramienta de User Persona debe

contener información como:

1. Nombre, edad, sexo, y una foto.

2. Descripción de cómo es la vida diaria del usuario.
3. Nivel de experiencia en el área de su
producto o servicio.
4. Contexto de uso del producto o servicio, ej. tipo de
dispositivo utilizado.
5. Objetivos, preocupaciones o frustraciones que
sufra el usuario cuando realiza tareas relevantes
para el objeto de negocio.
6. Frases o citas relacionadas con la actitud del personaje.
1.2 Problema
Innovación

¿Cuál es el problema, necesidad o reto identificado que

deseas resolver?

¿Por qué es importante este problema?

¿Como el problema afecta al user persona identificado?

1.3 Mercado
Innovación

Identificar la magnitud del mercado

1.3 Mercado - Ejemplo Práctico
Innovación

Segmento ideal: Empresas del sector minero y

canteras de Colombia.

Características:
-Empresas con camiones tanqueros para riegos de
vías
-Cuentan con más de 5 años en el mercado.
-Se preocupan por que la imagen corporativa no se
vea afectada, por sanciones y/o multas.
-Atentos a las necesidades de comunidades aledañas.
-Escuchan atentamente las recomendaciones del
gobierno o autoridades ambientales

Problema: Los proyectos de explotación de recursos

naturales usan maquinaria móvil. El movimiento de la
maquinaria genera levantamiento de un material al
aire. Este material crea problemas de seguridad
ambiental y causa afectaciones de salud en las
comunidades aledañas.
Competencia
Preguntas claves
Innovación

¿Quienes son tu competencia directa?

¿Quienes son tu competencia indirecta?

Analiza la gama de productos o servicios que ofrecen.

¿Qué alcance geográfico tiene? ¿Es una empresa internacional, regional,

local?

¿Quién es su cliente ideal?

¿Qué técnicas de publicidad utiliza?

¿Con qué proveedores trabaja?

MAPA DE DIFERENCIADORES
 REDUCE
¿Qué factores
deben ser
reducidos por
debajo de los
estándares de la
industria?

ELIMINA CREA
¿Qué factores Nueva ¿Qué factores
que la industria curva de deben ser creados
da por hechos y la industria
deben ser valor nunca ha
eliminados? ofrecido?

INCREMENTA
¿Qué factores
deben ser
incrementados
por encima de los
estándares de la
industria?
MAPA DE DIFERENCIADORES
 MAPA DE DIFERENCIADORES

Factor 1: Factor 2: Factor 3: Factor 4: Factor 5:

Propuesta de valor
 Definición...
Pregunta general: Si yo soy tu prospecto ideal, ¿por qué debería comprarte a ti en vez que a un
competidor?

1. Fundamentalmente estás contestando un pregunta en primera persona planteada desde la mente de tus
clientes.
2. La propuesta de valor se centra un segmento de mercado específico.
3. La propuesta de valor es la razón final (el porqué). Es la culminación de un cuidadosa análisis argumental que
se sustenta en una serie de hipótesis y evidencias.
4. Una propuesta de valor debe diferenciarte con respecto a tus competidores. En al menos una vía, debes tener
un factor único.

 
Identifiquemos la solución
ideal

MUST HAVE SHOULD HAVE COULD HAVE WON´T HAVE

DEBE TENER: DEBERÍA INCLUIR: PODRÍA INCLUIR: NO TENDRÁ:
 1. LISTAR
2. PRIORIZAR

• Necesarias
• Esperadas
• Deseadas

Disminuye
Costos

• Funcionales
• Sociales
• Emocionales

• Efectos
• Obstáculos
• Riesgos
 Propuesta de valor como la fuerza fundamental
Ejercicio. Identifica 4 potenciales declaraciones de valor.

Atractivo Exclusividad
Ranking Potencial declaración de valor (1 – 5) (1 – 5)

1. Identifica 2-3 evidencias para las 3 principales declaraciones de valor.

2. Crea un argumento claro integrando las principales declaraciones con las respectivas evidencias.
Monetización
 ESTRATEGIA DE MONETIZACIÓN
• Ganar ingresos, generar ganancias, u obtener altos retornos a la inversión es un desafío que se resuelve mejor
trabajando inteligente que duro.

Gratis para el usuario Propuesta de valor

Un tercero paga la Táctica de fijación de

cuenta precios
Pirámide del
Pirámide delvalor
valor
OBJETOS ACTORES
REPUTACIÓN PERMISO

Ejemplo: PROVEEDOR MI NEGOCIO SIN ANIMO DE LUCRO

Modelo de membresía
EXPERIENCIA PRODUCTO

GOBIERNO CONSUMIDOR COMPAÑIA

DINERO
CRÉDITO SERVICIO

CONSUMIDOR
MI NEGOCIO
EXPOSICIÓ
DINERO N

SERVICIO

MENOS DINERO INFORMACIÓN

RELACIONES
OBJETOS ACTORES
REPUTACIÓN PERMISO
PROVEEDOR MI NEGOCIO SIN ANIMO DE LUCRO

Ejemplo:
Publicidad
EXPERIENCIA PRODUCTO

GOBIERNO CONSUMIDOR COMPAÑIA

CRÉDITO SERVICIO

EXPOSICIÓ
DINERO N CONSUMIDOR
MI NEGOCIO

MENOS DINERO INFORMACIÓN

PRODUCTO

RELACIONES
DINERO

PAUTADOR
EXPOSICIÓ
N DINERO
OBJETOS ACTORES
REPUTACIÓN PERMISO

Define tu modelo: PROVEEDOR MI NEGOCIO SIN ANIMO DE LUCRO

[Selecciona los actores, objetos y relaciones de tu

modelo de ingreso. Copia y pega cada una de las
EXPERIENCIA PRODUCTO opciones disponibles para indicar tu modelo en el
cuadro de abajo]
GOBIERNO CONSUMIDOR COMPAÑIA

CRÉDITO SERVICIO

EXPOSICIÓ
DINERO N

MENOS DINERO INFORMACIÓN

RELACIONES
Tracción y Validación
 Empieza
aquí

¿Qué desea
la
gente?

¿Cómo DESEABLE

crearemos
impacto?
FACTIBLE VIABLE
¿Qué es técnica y ¿Qué puede ser
financieramente
organizacionalme viable?
nte factible?

Las soluciones que surjan al final del proceso

de innovación Centrado en las Personas
deben caer en la intersección de estas tres
lupas; tienen que ser Deseables, Factibles y
Viables.

4
 Los inversores
siempre se sentirán
más seguros invirtiendo
dinero en una empresa
que ya está produciendo

Tracción y Validación

Usuarios Dinero
 Consiste en comprobar, desde un punto de vista objetivo,
si la demanda real del producto o servicio es suficiente
Validación para sostener una empresa.
● ¿Comprará la gente lo que estoy vendiendo?
● ¿Cuál es el precio máximo que ellos pagarán por lo que
vendo?
● ¿Suficientes personas lo comprarán, como para
sostener el negocio?

La tracción es la velocidad a la que

Tracción un modelo de negocio captura el valor
monetizable de sus usuarios.
 FASE DEL PROCESO

Validación
La experimentación le da vida a tus ideas.
Construir prototipos significa hacer las ideas
tangibles para luego ponerlas a prueba.

Incluso con prototipos tempranos puedes recibir

una respuesta directa del usuario y aprender cómo
mejorar y refinar (aun más) tu solución.
5 Formas de

PROTOTIPAR
 #1 DIBUJO DE
SERVILLETA

Es una forma barata de compartir

ideas de manera fácil y rápida. Evita
entrar en detalle sobre como funciona
la idea para no atascarse con
cuestiones de implementación.

Utiliza los dibujos para compartir y

evaluar ideas de forma rápida. Son
imprecisos (pero apropósito) para
poder descartar ideas sin arrepentirse
y explorar alternativas
Los mejores dibujos …
Cuentan solo una idea (después le puedo meter otras)

Muestran la idea, no como funcionará

(nada de procesos ni modelos de negocio todavía)

Son simples para que se entiendan con una

mirada (después le puedes meter detalles en otra
fase)

Se venden en 10 (máximo) 30 segundos

#2 CREA UNA
PUBLICIDAD
Crea una publicidad
falsa que promueva lo
mejor de la idea.
Diviértete, se descarado
y siéntete libre de
exagerar algunos
atributos.

Preséntaselo a la gente,
mira y escucha como
responden
#3 HAZ UN
BOSQUEJO
Crea bosquejos de
herramientas
digitales o páginas
web con
sencillos
dibujos o
imágenes de
internet, luego
pega el papel o
bosquejo en una
pantalla real y
dáselo a usuarios
para que
interactúen con él.
#4 HAZ
UN MODELO
Construye
representaciones
tridimensionales de tu
idea. Usa papel, cartón,
cuerda, tela y todo lo
que puedas encontrar.
Para empezar mantenlo
en bruto y con poca
fidelidad, evoluciona el
acabado y atributos con
el tiempo a partir de la
retroalimentación que
recibas.
#5 CREA UN
STORYBOARD
Visualiza la experiencia
completa de la idea en el
tiempo a través de
imágenes, dibujos o
incluso texto. No tienes
que ser un artista, usa
Post-its o pedazos de
papel para que puedas
reorganizarlos.
#EJERCICIO
PRÁCTICO DE
PROTOTIPADO
#3. Itera,
itera, itera
Testiemos
#Itera,
itera, itera
Prueba el
prototipo
A. Comunica la idea detrás
del prototipo
B. ¿Qué opinan los usuarios? Ponlo
a prueba
Pilotos de Prueba
1. ¿Qué elemento te gusta más?
2. ¿Transmite el prototipo claramente
la idea?
3. ¿Lo usarías con regularidad?
4. ¿Crees que funcione? ¿Por qué?
5. ¿Qué le cambiarías?
Rastrea
enseñanzas
#Considera a la gente #Identifica indicadores de
involucrada éxit
¿Qué consideran tus o
Discute en grupo qué
compañeros del prototipo? significa el éxito? ¿Cómo
¿Cómo podría ser podrías medirlo?
mejorado?
#EXPERIMENTO
¿Qué es un buen experimento?
Un buen experimento es lo suficientemente preciso para
que los miembros del equipo puedan replicarlo y generar
datos utilizables y comparables.
● Define el "quién" con precisión (sujeto de la prueba)
● Define el "dónde" con precisión (contexto de la
prueba)
● Define el “qué” "con precisión (elementos de la
prueba)

¿Cuáles son los elementos de un experimento?

Un experimento consta de cuatro componentes:

1. Hipótesis
Factor que se presume de la solución como verdadero o
real

2. Experimento
La descripción del experimento que ejecutarás para
respaldar o refutar la hipótesis

3. Métricas
Los datos que medirás como parte del experimento

4. Criterios
Los criterios de éxito para las métricas del experimento
Entrevistas con el usuario

Miguel Espinosa

Los padres millennials prefieren

proyectos de ciencia que se ajusten al nivel educativo de
sus hijos

entrevistas a 20 padres Ejercicio práctico

millennials sobre las necesidades del proyecto de ciencias
de sus hijos
LA CARTA DE
VALIDACIÓN
los trabajos, los dolores y
las ganancias de los clientes que no se están cumpliendo
con las soluciones existentes

tenemos un 80% de precisión

en nuestra clasificación de trabajos, dolores y ganancias
principales
 10 minutos

Ejercicio práctico
LA CARTA DE
VALIDACIÓN
Escalabilidad
Es la capacidad que tiene una organización de crecer e incrementar sus
ingresos, con una inversión significativamente menor.

Un negocio escalable puede:

● Abrir más sucursales.
● Ampliar sus instalaciones.
● Contratar más personal.
● Incursionar en nuevas líneas de negocio.
● Vender a clientes internacionales.
Recordemos el TAM, SAM, SOM
Identifiquemos si nuestra idea de negocio es escalable

Escalable Medio escalable Poco Escalable

Resuelve un dolor
intenso / problema Resuelve algo que el Resuelve un lujo que el
La Solución grande público quiere o desea público quiere

Mercado objetivo > Mercado objetivo > Mercado objetivo <

Tamaño de mercado COP 500 Millones al COP 300 Millones al COP 300 Millones al
objetivo (COP al mes) mes mes mes

El producto es facil de El producto es facil de El producto no es

usar, amigable y de usar, pero le falta amigable, ni facil de
Usabilidad buen diseño diseño usar

Unit Economics (CAC:

Costo de adquisición de
clientes y LTV: Ingresos
durante todo el tiempo En proceso de
que el cliente nos El CAC y LTV estàn Validaciòn del CAC y Aún no se tiene las
compra) definidos y validados LTC mètricas

Si hay sistema de Si hay sistema de

¿Tienen un sistema de referidos y se miden los referidos, pero no se No tiene sistema de
referidos? resultados miden los resultados referidos
¡Muchas gracias!