DECICIONES DE

DISTRIBUCION
JESUS ALBERTO RODRIGUEZ
HECTOR EDUARDO DE LA CRUZ DURAN
JAVIER ESCAREÑO CARRANZA
ENRIQUE EMILIANO JIMENEZ DUQUE
JAZMIN GUADALUPE MENA CERVANTES
JUAN ARNULFO AGUILAR GAONA
SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION:

Es el conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un

producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.
Son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar el producto
hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios
más convenientes para ambos. Comienza con el fabricante y el último del eslabón es el
consumidor final.
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION:
Directo: es cuándo no existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. El
fábricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.
Indirecto: es cuándo existen intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Dentro de
este canal se pueden destinguir, canal corto y canal largo.
Canal corto: es cuándo hay dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Por
ejemplo, fabricante, distribuidor, detallista, consumidor final.
Canal Largo: intervienen varios intermediarios (mayoristas, distribuidores, revendedores,
minoristas, etc.).
Factores que influyen en la selección: 

Factores de Mercado: este es uno de lod factores más importantes que afecta a la selección de un
canal de distribución, dónde se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. En este punto es
imortante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer, su ubicación
geográfica, que es lo que compran, dónde, cuándo y cómo lo compran.
Factores de producto: en este punto se detallan los productos que son más complejos, hechos a
medida y costosos, los mismos tienden a favorecerse con los canales de mercadotecnia más cortos y
directos.
El ciclo de vida del producto: la selección del canal canbia durante la vida del producto. Los
productos con fácil deterioro tienen una duración prácticamente corta, ya que compiemza su
descompensación de modo sencillo y rápido. Los artículos frágiles requieren el menor manejo posible,
estos productos necesitan canales de mercadotecnia relativamente cortos.
Factores del fabricante: los fabricantes son grandes recursos financieros, administrativos y de
mercadotecnia están mejor preparados para usar su canal más directo. Los mismos tienen la capacidad
de controlar y capacitar su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender
crédito a los clientes.
 ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
Las estrategias de distribución hacen referencia a aquellas herramientas con las que cuenta una empresa para optimizar el
proceso de canales y la distribución en todas sus formas con el objetivo de alcanzar la mayor cantidad de consumidores
posibles.

En tanto las decisiones que tome la empresa con respecto a los canales de distribución, mejores van a ser los resultados y el
alcance de los productos a los clientes, va a ser óptima. De esta manera, la empresa asegura que los clientes accederán a
los productos cómodamente, sin contratiempos, lo que aumenta considerablemente la distribución. En definitiva, las
estrategias de distribución, permitirán definir los puntos de venta primordiales en relación a los productos que ofrece y a la
clientela que accede a ellos.
Estrategia de distribución directa: en este tipo de distribución, el fabricante de un producto lo vende de manera
directa al cliente, sin terceros que medien en el proceso o que ofrezcan el producto en otros puntos de venta.

Estrategia de distribución indirecta: este tipo de distribución es la contraparte de la estrategia que describimos
anteriormente debido a que implica una serie de intermediarios que se encargan de la distribución en diferentes
zonas y a diferentes escalas. Por lo general, este tipo de distribución es un poco más barata que la primera ya que
se delega el proceso de transporte a otras empresas por lo que tu compañía tiene la obligación de producir y
hacer el marketing necesario para generar demanda.

Exclusivo: la distribución de este tipo se concentra en un solo cliente y este, en un solo distribuidor; por lo general, este
tipo de distribución se lleva a cabo con productos de lujo a un alto costo por lo que se utiliza este método para no
perder la posición de cierto nivel.

Selectivo: de la misma manera se desarrolla este sistema de distribución, en el que se comercializan productos de un
alto valor, que si bien no son de lujo tampoco son populares; con esto se busca que la empresa encargada de la
distribución impulse a los fabricantes a alcanzar sus objetivos.

Masivo: en este sistema de distribución, los productos tienen un mayor alcance por sus bajos precios; en este caso no es
tan relevante quién comercialice la mercadería sino que esta tenga mayor alcance en el mercado.
¿Por qué es importante la estrategia de distribución?
Cuando una empresa emplea una buena estrategia de distribución, las mejoras se verán en un corto
lapso de tiempo, ya sea en el aumento de ventas, en la reducción de inventario y costos además de
satisfacer de manera positiva la necesidad de los clientes.

Por otra parte, las estrategias distributivas ayudan al cumplimiento de los objetivos empresariales,
como por ejemplo, posicionar la mercadería en un punto de venta estratégico con el fin de que llegue
a una mayor cantidad de clientes en el menor tiempo posible.
Este es un proceso logístico que va mucho más allá de solo enviar mercancía. De hecho, representa una parte
fundamental para el éxito de la cadena de suministros.

ES COMÚN QUE SE PRESENTEN CONFUSIONES CUANDO HABLAMOS DE LOGÍSTICA,

TRANSPORTE Y DISTRIBUCIÓN. ESTO SE DEBE A QUE, AUNQUE SON PROCESOS DIFERENTES,
TODOS SE RELACIONAN Y SE RETROALIMENTAN.

La distribución es la ejecución de cada uno de esos pasos. Estos abarcan desde la selección de rutas, vehículos,
destinos y características de almacenamiento. El proceso de la distribución va desde el inicio hasta el final del
traslado. Por último, el transporte solo abarca la fase de la movilidad como tal: el traslado del producto.
Claramente, este también es un punto importante, ya que se deben controlar factores de seguridad, preservación
e incluso refrigeración.
Tomando esto en consideración, podemos notar la importancia que tienen estos tres factores en todo negocio. No
solo permiten entregar los productos y mercancías al cliente, también lo hacen de la forma más rápida y eficiente
posible.

Además de esto, también mantienen una relación directa con el almacenamiento e inventario en los puntos de
venta. Así, la cadena de distribución también garantiza la reposición y disponibilidad de la mercancía.
Como lo mencionamos anteriormente, del buen funcionamiento del proceso de distribución, depende que el
producto llegue bien y a tiempo al consumidor.
Al ser una parte tan importante de la cadena de suministros, es vital enfocarse en que su funcionamiento sea
óptimo.
Claramente, al involucrar tantos aspectos y procesos, esto no es algo económico. Sin embargo, hay algunas
medidas y consideraciones que podemos tomar para hacerlo más rentable y eficiente. Una de estas opciones es la
implementación de tecnologías. Con ellas, podemos gestionar y controlar la ubicación y tránsito de los envíos en
cada una de sus etapas.

¿CUALES SON LAS TECNOLOGIAS QUE UTILIZAN?

La aplicación de la tecnología en logística también se lleva a cabo a través de sistemas de GPS, RFID, internet de
las cosas (IoT) y blockchain( cadena de bloques), los cuales son utilizados para realizar una trazabilidad de los
productos, no solo durante los procesos de almacenamiento o de entrega, sino también cuando recorren cada una
de las otras etapas

Igualmente, por medio de etiquetas y lectores especializados, se

puede automatizar en gran medida el proceso de registro y
control. Esto evita posibles errores humanos y también mejora
los tiempos de gestión
 EL SISTEMA
COMERCIAL.

Es el conjunto de elementos y variables

interrelacionados en el que se desarrolla la
función comercial.
Comercio asociado.

El comercio asociado forma parte del sistema comercial. Es un ente

e donde los diferentes actores de la distribución esto es, mayoristas,
detallistas y consumidores de una manera más o menos ordenada,
más o menos informal y prolongado en el tiempo, se asocian en
distintas estructuras legales agrupaciones de compras, central de
compra, cooperativas, concesionarios y franquicias, y mediante
contratos negocian las condiciones de compras en común obteniendo
ventajas en los precios y simplificando los canales con respecto a sus
proveedores mediante diferentes fórmulas como el poder de
negociación de precios y volúmenes de compras.
Clasificación.
Por su especialización con los proveedores y las compras:
• Horizontal.
• Vertical.
Por su es grado de vínculo legal con los asociados:
• Contractual. Suelen ser de naturaleza mercantil, consensuados, consentidos, pactados, voluntarios,
de aceptación de las obligaciones entre las partes y en caso de conflicto a estar sometidas las partes
a la jurisdicción de los Tribunales.
• No contractual. Son de naturaleza legal pero no necesariamente de naturaleza mercantil. Las
diferencias están en las condiciones generales pactadas que son más amplias y que pueden no estar
sometidas las partes a la jurisdicción de los Tribunales sino al arbitraje o a la medición.
Ventajas.
La mejora de la competitividad a través de la cooperación puede generar distintos tipos de ventajas en 6 ámbitos del
negocio:
• Conocimiento y estrategias, al compartir experiencias, habilidades y recursos complementarios.
• Comerciales, compartiendo contacto e incrementando la capacidad conjunta de marketing, lo que facilita el acceso
a nuevos mercados y la expansión internacional. En la práctica se concretan en actuaciones como proyectos
conjuntos, catálogos comunes, sellos de calidad, clubes de empresa, acuerdos de distribución, prospección conjunta
de mercados, agrupaciones de exportadores o campañas de promoción conjuntas.
• Productivos, especialmente importantes para freelance y autónomos que trabajan para otras PYMES. Además la
cooperación en el conocimiento y la tecnología pueden ayudar a reducir costes y plazos de entrega y en ocasiones
incluso a alcanzar economías de escala.
• Financieras, mejorando el acceso a la financiación necesaria para el funcionamiento y crecimiento de cada negocio.
• Compras y Logística, al mejorar entre todos el poder de negociación frente a los proveedores, establecer
condiciones preferentes entre los autónomos que cooperan o realizan compras conjuntas.
• Innovación y desarrollo tecnológico, ya que facilita la adquisición y transferencia de tecnología, la investigación y
la realización de proyectos conjuntos, lo que reduce costes y los riesgos.
Franquicia.

Es un convenio en virtud del cual el titular de un negocio, de una

marca y de un conocimiento o experticia, franquiciante, le otorga el
derecho por un tiempo determinado a otro comerciante, franquiciado,
de explotar y replicar todo ello de manera independiente en un
territorio determinado con métodos comerciales y administrativos
uniformes.
¿Cómo funciona una franquicia?

El funcionamiento de una franquicia parte de un concepto de negocio con un éxito relativo; la marca
comienza a posicionarse en relevancia y las finanzas aumentan con estabilidad. Asimismo, las operaciones
se encuentran calculadas y comprobadas.
A pesar de lo anterior, en el momento de la expansión, probablemente el propietario no cuente con el
capital necesario para llevarla a cabo.
Es así como vende su idea a un tercero, convirtiendo el concepto en una franquicia.
Para entender mejor el funcionamiento, revisemos las 3 partes fundamentales que intervienen en este modelo exitoso de
negocio, muy del siglo XXI.
1. El franquiciante. Es la persona dueña de una marca y sus productos o servicios. Como tal, es el que se encarga de
transformar la marca en una idea de negocio de tipo franquicia; por lo tanto, se encarga de gestionar e invertir en:
• Todo lo que tiene que ver con las actividades de marketing y diseño de marca.
• Lo concerniente al registro de la marca.
• Desarrollo del proyecto para las especificaciones técnicas que deberán tener las diversas locaciones donde se desarrolle
la franquicia, así como el proceso de trabajo.
• Se encarga de buscar los proveedores para desarrollar sus productos o servicios, así como también los diversos sistemas
informáticos que permitan su funcionamiento. Puede comprarlos o diseñarlos.
2. El franquiciado. Es la segunda persona de esta relación, y como tal, está encargado de expandir las
habilidades y técnicas de franquicia previamente estudiadas y comprobadas.
¿Cuáles son las habilidades de expansión que debe desarrollar el franquiciado?:
• Desarrollar la formación y asesoría comercial recibida del franquiciante.
• Ofrecer atención especializada a los clientes sobre la marca y sus productos o servicios.
• Gestionar las diversas operaciones que deben ejecutarse.
• Efectuar responsable y oportunamente los pagos de cánones, derechos y regalías.
• Respetar las políticas de calidad, trabajo, entre otras.
3. Canon de entrada y royalties.
Respecto del canon de entrada, es la cantidad que deberá pagar el franquiciado para tomar los derechos de
franquicia de la marca con la que pretende asociarse.
Se justifica en el prestigio de la marca, los derechos de utilizar la misma y como forma de compensación
para el franquiciante sobre la inversión realizada para que funcione el proyecto, en conjunto con la
formación previa.
Ahora bien, los royalties representan la cantidad fija que abona el franquiciado en un periodo constante de
tiempo: mensual, trimestral, semestral o cualquier otra frecuencia; en función de las actividades de
asesoría, formación y soporte continuo.
 Comercio integrado.

El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar
en algunos casos a fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha producido una fusión entre varios miembros del
canal situados en distintos niveles, o que la empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio integrado se suele
identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es decir, con empresas que explotan y gestionan un número de
establecimientos de venta en una actividad determinada bajo una misma razón social.
Al existir una propiedad común, se garantiza el control sobre el funcionamiento de todo el canal de distribución. De esta
forma, se controla el producto, sus condiciones de entrega, su precio, la comunicación al cliente, etc. Por esta razón,
también el comercio integrado se conoce con el nombre de sistema o canal corporativo.
En general el comercio integrado responde a una tipología comercial dominada por los grandes grupos de distribución
minorista (de ahí el uso de expresiones como la gran distribución o distribución integrada). Esta distribución integrada se
caracteriza por la búsqueda de economías de escala, la profesionalización de la gestión, el uso de tecnologías de la
información y la comunicación, el uso predominante del régimen de venta en autoservicio, un elevado poder de compra y
negociación frente a proveedores y aplicación de estrategias de crecimiento y diversificación.
Las cooperativas de consumo.
Son asociaciones de consumidores en régimen cooperativo para fundar uno o varios establecimientos comerciales.
Objetivos:
• Obtener productos y servicios a un precio retenido.
• Protección de los intereses económicos de cada uno de los socios.
• Protegen la salud, en el sentido de que se les da a los socios información detallada de los productos que está consumiendo.
• Información mayor a cerca de los productos.
• Indemnización
• Representación.
Ventajas:
• Precios bajos.
• Permiten la defensa de los derechos de sus socios de una forma eficaz.
Inconvenientes:
• El aspecto del establecimiento es inferior.
• Cuentan con un surtido de productos redcidos.
• Descuentos pequeños en ocasiones.
Los hipermercados.

 ANGED: el Hipermercado es un establecimiento comercial detallista situado en una zona de

influencia urbana que, en régimen de autoservicio, ofrece una amplia gama de productos en una
superficie superior a los 2.500 m2 y que disponen de una zona de aparcamiento, además de otros
servicios complementarios.

 SALEN: el Hipermercado es un establecimiento comercial detallista en régimen de autoservicio, con

una superficie de venta no inferiores a 2.500 m2, que practica una política de ventas basada en precios
y márgenes reducidos en la que el pago se realiza de una sola vez y al contado en las cajas de salida;
incluye 3 tipos de productos: alimentación, textil y bazar, disponiendo de aparcamiento amplio y
gratuito a disposición de la clientela y ofrecen un horario ininterrumpido de 10 a 22 horas.
Características:
• Venden como mínimo 3 tipos de productos: alimentación en general, artículos para el hogar y productos de uso frecuente y textil.
• Ubicación en alrededores de núcleos urbanos, disponen de buena comunicación y de aparcamientos.
• Venta en régimen de autoservicio, con pago al contado y de una sola vez en las cajas de salida. También está el pago a crédito o aplazado.
• Horario continuado y de mayor amplitud que el de los establecimientos detallistas, favoreciendo una mayor agilidad y comodidad de las
compras.
• Instalaciones de galerías comerciales de establecimientos independientes que venden productos distintos a los ofrecidos en el hipermercado.
• Política de precios que intentan disminuir márgenes mediante un incremento de la cantidad de productos vendidos, lo que provoca una gran
rotación de existencias. Técnica del descuento.
Problemas:
• Para rentabilizar un hipermercado grande (más de 7.000 m2) necesita una clientela potencial de 90.000 habitantes.
• Autoridades locales y CCAA frenan permisos de apertura porque los pequeños comercios se oponen.
• Alto coste de los terrenos.
• El desplazamiento a las afueras de las ciudades conlleva un gasto en tiempo y dinero.
• La rentabilidad obtenida por m2 es inferior a la obtenida en países como Francia.
• Existencia de grupos de presión, lo cual supone un freno en la implantación del hipermercado.
• El coste actual de la apertura de un hipermercado de tamaño grande es muy elevado.
Los grandes almacenes.
 ANGED: Establecimiento de gran superficie que ofrece al público toda clase de mercancías (fundamentalmente de uso,
vestido, hogar y consumo general), distribuidos en secciones, con amplios surtidos, con una superficie de venta mínima de
unos 4.000 m2 y, en general, con más de 100 empleados por unidad de establecimiento.
Características:
• Surtido amplio con estándares de precios y de calidad medios-altos.
• Ausencia o tardía aparición de los productos alimenticios.
• Margen bruto del 30% al 40% con las lógicas variaciones entre secciones, productos y circunstancias.
• Suelen tener participación en almacenes populares que pueden utilizar como vía de salida de productos obsoletos.
• Entrada libre y precios fijos (no hay regateo).
• Fuertes campañas publicitarias.
• Situados e el centro de las ciudades más importantes o en lugares de gran influencia urbana (ventas muy elevadas y
muchos clientes).
Otras formas de distribución.

Los canales de distribución definen

cómo un producto va a llegar a las
manos del consumidor final. Elegirlos
correctamente es fundamental para
ahorrar costos, aumentar la satisfacción
del cliente y aumentar las posibilidades
de éxito a largo plazo.
¿Cuántos tipos hay?

 Canal indirecto: los intermediarios hacen la entrega del producto. En este caso, aunque el fabricante
no tiene un gran control sobre la distribución, es posible alcanzar un número más grande de clientes.
• Canal indirecto corto. El numero de intermediarios es reducido; el fabricante vende al minorista y éste
al consumidor final.
• Canal indirecto largo. Existen dos o más intermediarios; por lo menos un mayorista y un minorista.
 Canal directo: la empresa productora es la principal y única responsable por hacer que el producto
llegue hasta su consumidor final. Por lo tanto, no existen intermediarios en este proceso.
¿Quiénes son los intermediarios?
 Agentes comerciales: tienen como objetivo ser un vendedor exitoso de un producto o servicio. Son
profesionales que representan tu marca ante el consumidor final y, por tanto, necesitan ser
comunicativos y persuasivos. En una estrategia de canales de distribución que los incluye, la
remuneración suele estar asociada a una comisión.
 Mayoristas: son las empresas que en general compran directo al fabricante y pueden almacenar una
gran cantidad y volumen de productos. Sin embargo, a la hora de vender, lo hacen en porciones más
pequeñas a minoristas, consumidores finales o a otros mayoristas
 Minoristas: son los minoristas que venden los productos directamente al consumidor final. Pueden ser
grandes cadenas de supermercados, como Walmart, hasta las pequeñas tiendas.
 Distribuidores: solamente llevan líneas de productos que sean complementarios a la
marca/productora para la cual trabajan.
FUNCIONES DE DISTRIBUCION
 LA GESTIÓN DE COMPRAS

 La Logística del aprovisionamiento se ocupa del proceso de adquisición y almacenamiento de productos que pueden
ser materias primas, materiales, partes, piezas, entre otros, desde los proveedores hasta el comienzo del proceso
productivo en empresas productivas. El aprovisionamiento, abarca tres áreas: Compras, almacenamiento y gestión
de inventarios. La gestión del aprovisionamiento implica la toma de decisiones que contribuyan al logro de un
eficiente y eficaz funcionamiento del sistema logístico.

 Las compras como función empresarial presentan un carácter más restringido y tiene por objeto adquirir los bienes
y servicios que la empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas en términos de
tiempo, calidad y precio.
 Para lograr una gestión de compras eficiente debe quedar bien identificada
la cadena de suministros de la entidad. Para lograrlo, las empresas deben
involucrar en su estrategia, el tránsito por un camino de tres etapas: la
integración funcional de cada área de la organización, la integración interna
entre las áreas funcionales formando una cadena de suministro interna y la
integración externa entre los proveedores, la cadena de suministro interna y
los clientes” (Cristopher, 1994)
 La gestión de almacenes
 El almacén es el lugar o espacio físico en que se depositan las materias primas, el producto
semiterminados o el producto terminado a la espera de ser transferido al siguiente eslabón de la cadena
de suministro. Sirve como centro regulador del flujo de mercancías entre la disponibilidad y la necesidad
de fabricantes, comerciantes y consumidores.

Función de los Almacenes:

 Mantienen las materias primas a cubierto de incendios, robos y deterioros.
 Permitir a las personas autorizadas el acceso a las materias almacenadas.
 Mantienen en constante información al departamento de compras, sobre las existencias reales de materia
prima.
 Lleva en forma minuciosa controles sobre las materias primas (entradas y salidas)
 Vigila que no se agoten los materiales (máximos – mínimos).
 GESTION DE STOCKS

 La gestión de stocks abarca todas las operaciones dedicadas a regular el flujo de mercancías o productos en una empresa. Se
encarga de garantizar que los costos derivados de mantenimiento de inventarios sean mínimos sin que ello interfiera en el
servicio que se le da al cliente.

 Las políticas de gestión de stocks a nivel empresarial establecen las respuestas a cuestiones como: ¿cuál es el nivel de stock
ideal para cada referencia? ¿Cuándo realizar los pedidos de reposición de stocks? ¿Qué cantidad debemos adquirir?

 ¿DIFERENCIAS ENTRE CONTROL DE STOCK, GESTIÓN DE STOCK Y OPTIMIZACIÓN DE STOCK?

Dentro del ecosistema de la gestión del almacén, los conceptos de control, gestión y optimización de stocks están relacionados y,
por ello, en ocasiones surgen dudas respecto a qué hace referencia exactamente cada uno de ellos:

 Si utilizamos un símil, el control de stock es una fotografía al detalle de las existencias que hay en el almacén. Incluye toda la
información respecto a la cantidad, características y ubicación. La fiabilidad de este registro es fundamental para prevenir
errores que lastren la actividad del almacén.
 La optimización del inventario: recoge las tareas encaminadas a mejorar la productividad del stock almacenado. Por ejemplo,
con la ayuda de software especializado se puede analizar el histórico del almacén para mejorar el slotting o emplazamiento de