Unidad 3

Estrategia comercial y
comportamiento del mercado
Objetivo:
• Analizarás estrategias de adaptación de productos
frente a un mercado meta para tomar decisiones que
impulsen la expansión internacional.
MODULO III
Estrategia comercial y comportamiento del mercado
Aspectos básicos del funcionamiento del mercado
El mercado como concepto se define como uno de los diversos sistemas, instituciones,

procedimientos, relaciones sociales e infraestructuras en la que las partes (agentes económicos)
participan en el intercambio. Los mercados son importantes en el estudio del comercio nacional
e internacional, pues determinan el tipo competencia que existe en la economía.
Si bien es posible intercambiar bienes y servicios por medio del trueque, la mayoría de los
mercados dependen de los vendedores que ofrecen sus productos o servicios (incluyendo el
trabajo) a cambio de dinero de los compradores. Se puede decir que el mercado es el proceso
por el cual se establecen los precios de los bienes y servicios de una economía. Por lo tanto, la
economía de mercado gira en torno al intercambio entre individuos (o las familias), que
compran bienes y servicios a las empresas, y las empresas que usan insumos o factores de
producción, y obtienen productos, también se conoce como fuerzas económicas.
Comúnmente se usa el término de mercado para evocar la imagen de un concurrido mercado

local, como un emplazamiento físico. Pero, en realidad la definición del mercado en la economía
es un concepto abstracto. Inclusive no existe ningún mercado físico para la mayoría de bienes y
servicios. También existen distintos tipos de mercado con diferentes resultados para oferentes y
demandantes.
Tipos o clases de mercado según la competencia en la economía
Se clasifica de acuerdo a la competencia que hay en el lado de la oferta y de la demanda, si hay

muchos o pocos vendedores y compradores.
Estas categorías o tipos de mercados son útiles para estudiar los relaciones entre compradores y
vendedores, además de los resultados para los involucrados. De acuerdo al modelo de mercado
resultan precios altos o bajos, pérdidas de utilidad, restricciones a los precios, competencia,
beneficios empresariales máximos, variedad de productos, estrategias de mercado etc.
a. Mercado de competencia perfecta
En este caso hay muchos compradores y vendedores, todos comprando y vendiendo el mismo
bien o servicio. Todos los vendedores se ven obligados a vender al mismo precio, ya que si
cobraran más perderían ventas ante sus competidores, las empresas son precio-aceptante, es
decir, no pueden influir en el precio el mercado.
Esta concepción es más que todo teórica pues en realidad es muy complicado encontrar un

mercado con las características necesarias para tener competencia perfecta. El mercado
financiero es el que más se asemeja a la competencia perfecta.
b. Mercado de competencia imperfecta
Hay varios tipos de mercados de competencia imperfecta, además son los más comunes en la realidad de los países
en actualidad. Se pueden clasificar como monopolios, oligopolio, monopsonio, o competencia monopolística.
Monopolio
En este tipo de mercado una única empresa controla toda la oferta y hay muchos compradores. No hay
competencia para la empresa oferente (monopolista). Ésta fija el precio del mercado buscando maximizar sus
ganancias, aunque solo puede aumentar las ventas si disminuye el precio. Los consumidores en este tipo de
mercado están en clara desventaja pues deben acomodarse a los precios, cantidad y calidad que ofrece el
monopolio.
Los monopolios son creados gracias a las barreras a la entrada, éstas pueden ser:
• Políticas públicas: patentes o empresas públicas de servicios públicos.

• Propiedad exclusiva de un factor de producción: una empresa que se adueñe de todas las minas de un mineral
necesario en la producción de un bien.
• Estrategias de mercado: las empresas dominantes en un mercado pueden bajar los precios ante la llegada de
un nuevo competidor y así expulsarlo del mercado. Ésta es una práctica ilegal.
• Monopolio natural: a veces la tecnología necesaria para producir un bien puede provocar la existencia de un
monopolio. Por ejemplo, sería ineficiente que varias empresas construyeran varias líneas de metro en una
ciudad para que existiera competencia entre los proveedores de transporte, por lo que la mejor opción es que
una única empresa controle todo el mercado de viajes en metro.
Oligopolio
El oligopolio es una clase mercado en donde solo hay unas

pocas empresas (más de 3, si son 2 es un duopolio), por lo
que hay cierta competencia, y muchos compradores. La
cuestión aquí es que cada empresa se preocupa de cómo
reaccionarán sus rivales ante cualquier estrategia que
emplee, por ejemplo que harán las otras empresas si
incrementa el precio. Un ejemplo es el mercado de la
telefonía celular en donde las operadoras modifican sus
precios cuando la competencia lo hace.
Monopsonio
¿Qué es un monopsonio? Contrario al monopolio, en este

mercado hay muchos vendedores pero solo un comprador
en control de la demanda, que determina el precio de
mercado. Un ejemplo es una comercializadora de bananos
que compra toda la producción a los productores agrícolas
de un país o región.
Competencia monopolística
En esta clase de mercado cada empresa produce un

producto ligeramente distinto de los otros, pero sustituibles
por los de otros productores. Los oferentes tienen su propio
monopolio gracias a su marca pero los ofrece en un
mercado donde hay productos similares. Por ejemplo, Apple
ofrece el iPhone y es el único que lo produce, es un
monopolio en el mercado de IPhone, pero éste es ofrecido
en un mercado de celulares en donde tiene que competir
con otras empresas. En los mercados de grandes marcas
hay competencia monopolística, por ejemplo los teléfonos
inteligentes, autos, ropa, computadoras, televisores entre
otros.
En este tipo de mercado hay más competencia que en el

oligopolio pues hay varias empresas, pero no las suficientes
para que haya competencia perfecta.
Importancia del segmento del mercado meta
Adaptación de producto o servicio al mercado.
Precio, promoción y distribución.

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Aspectos básicos del funcionamiento del mercado

El mercado como concepto se define como uno de los diversos sistemas, instituciones,

Comúnmente se usa el término de mercado para evocar la imagen de un concurrido mercado

Se clasifica de acuerdo a la competencia que hay en el lado de la oferta y de la demanda, si hay

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