Il 4 - Tema 13

Desarrollo de
productos y servicios
bancarios y financieros
Administración Bancaria y Financiera

Identifica las diferencias entre los productos activos indirectos y la mejor alternativa de financiamiento, para el cliente.
Subindicador N° 13:
Prioriza los productos para los clientes a partir del tiempo de evaluación
y desembolso.
Gestionar cartera y colocación de productos

Implementación de estrategias considerando:
• Análisis de los productos que conllevan menor tiempo de evaluación y desembolso
• Análisis de los productos que conllevan mayor tiempo de evaluación y desembolso
• Casos prácticos
Administración Bancaria y Financiera

Gestionar cartera y colocación de productos
• Implementación de estrategias considerando:
• Análisis de los productos que conllevan menor tiempo de evaluación y desembolso
• Análisis de los productos que conllevan mayor tiempo de evaluación y desembolso
• Casos prácticos
Desarrollo de productos y servicios bancarios y financieros

La importancia de nuestra economía para comercializar productos financieros
https://www.youtube.com/watch?v=nrUQeETLl5s&ab_channel=BBCNewsMundo

Estrategia Omnicanalidad
Es una estrategia de comunicación utilizada para estar en

contacto con los prospectos o clientes a través de
diferentes canales (email, redes sociales, sitio web, etc.).
El uso de los diferentes canales debe hacerse bajo una
misma estrategia para llegar al consumidor en el
momento indicado.
Un cliente debe tener la posibilidad de iniciar una
transacción en un canal e incluso, finalizarla en otro. Esto,
conservando las mismas condiciones de comodidad y
facilidad (Redacción Computing, 2017).

Ventajas de la omnicanalidad
Mayor conversiones
El implementar esta técnica impulsará tu negocio, ya que la
omnicanalidad permite la organización transversal de tus
canales de comunicación (tienda física, ecommerce, redes
sociales, etc.) y permite estar presente en todo el proceso
de compra de tus prospectos.
Recopilación de información
El seguimiento a los usuarios ayudará a tu empresa a
comprender mejor el motivo y preferencias de compra. De
esta manera podrás incluir otras técnicas de marketing,
como cross-selling(venta cruzada) y ofertas en el momento y
lugar adecuado.
Estrategia de servicios personalizados
Otra forma de promover la captación de clientes es a

través de la entrega de servicios personalizados. Los
usuarios de las entidades bancarias esperan propuestas
integradas que solucionen sus necesidades particulares.
Incluso, si reciben un acompañamiento más cercano, están
dispuestos a compartir sus datos con los proveedores
financieros.

Estrategia de servicios personalizados
La segmentación no solamente es una buena estrategia

de captación de clientes, sino también de fidelización. El
primer insumo para lograrlo es contar con una base de datos
depurada de los usuarios actuales y potenciales que han
estado en contacto con la compañía.
Luego se segmenta en grupos definidos con características
en común, teniendo en cuenta datos demográficos, de
comportamiento y de consumo. La segmentación de clientes
es una herramienta muy útil para establecer relaciones
cercanas con los clientes. Además, otorga una gran ventaja
frente a la competencia (López, 2020).

Estrategia de servicios postventa
La fidelización es parte esencial de la captación de

clientes, y los servicios postventa son muestra de ello.
Estos servicios no solamente son las acciones de
seguimiento y atención después de completar su proceso de
compra; los esfuerzos van más allá. El objetivo es estrechar
la relación que ellos tienen con tu compañía y agregar valor
a su experiencia.
Existen 4 razones (Forero, 2019):
•Promueve segundas oportunidades de venta.
•Mejora la experiencia de compra.
•Crea lealtad hacia tu marca.
•Proporciona una retroalimentación valiosa
Estrategia de Marketing digital
Dentro del marketing digital existe una metodología comercial

que busca la captación de clientes a través de la creación y
distribución de contenido valioso. Se trata del Inbound
Marketing, una estrategia que ofrece resolución a necesidades
reales a través de la información (Samsing, 2020).
En este escenario, existen medios digitales que pueden usarse
para lograr que los clientes adquieran tus productos o servicios.
Estos son algunos de ellos:
•Blog en tu página web.
•Email marketing.
•Redes sociales.
•SEO - Posicionamiento en motores de búsqueda.

Estrategias de venta cruzada
Se trata de una estrategia que busca que el cliente adquiera

más productos o servicios que se relacionan con los que ya ha
adquirido. Para que lo entiendas mejor, ten presente este caso.
Amazon, el gigante de las ventas online, reporta que cerca del
35% de sus ventas provienen de ventas cruzadas (Shopify,
2020). Una estrategia bien aplicada en esta dirección te
permitirá fortalecer tus esfuerzos de captación de clientes.

Estrategias de venta cruzada
La tecnología es imprescindible para la captación de clientes.

Apóyate en las funcionalidades de la tecnología financiera
(Fintech) como inteligencia artificial, Big Data y Open Banking.
Haz que la innovación permee tu compañía y te ayude a
alcanzar los objetivos de negocio. Ten presente que Fintech ha
mejorado el ecosistema y las infraestructuras financieras,
poniendo en el centro de todo al cliente. Este es el activo más
valioso.

Análisis de los productos que conllevan menor tiempo
de evaluación y desembolso
Los productos que conllevan un menor tiempo en el proceso de
evaluación crediticia y posterior desembolso son los que se
brindan a corto plazo (de 3 a 24 meses) como los siguientes
productos:
• Tarjetas de crédito
• Crédito en cuotas
• Crédito campaña
• Compra de deuda de tarjetas o créditos.

Análisis de los productos que conllevan mayor tiempo
de evaluación y desembolso
Los productos que conllevan un mayor tiempo en el proceso de
evaluación crediticia y posterior desembolso son los que se
brindan a largo plazo (más de 3 años) y necesitan una
evaluación del área legal como los siguientes productos:
• Créditos con garantía

• Crédito vehicular
• Crédito hipotecario
• Crédito Activo fijo mueble e inmueble
• Compra de deuda de crédito vehicular o hipotecario.

Actividad n°1
En grupo de 4 alumnos deberán deberán priorizar los productos activos a colocar para cada cliente considerando el
tiempo de evaluación, desembolso y el tiempo que brinda el cliente.
Casos
Carlos es un cliente que desea un crédito hipotecario remodelación para mejorar su vivienda, pero lo necesita en el plazo de
1 año porque indica que el monto no es muy alto.
Laura es una clienta que necesita un financiamiento para comprar pasajes aéreos ; los cuales desea pagar en corto tiempo.
Cristina desea realizar las compras de insumos para su pastelería en período de campaña y a corto plazo .
Julio necesita comprar un crédito vehicular para pagarlo en 5 meses.
Fabricio necesita comprar mercadería para su minimarket pero desea un plazo de 3 años.

Fuentes consultadas
 SUNAT (2022). Régimen Tributario. Recuperado de
https://emprender.sunat.gob.pe/emprendiendo/decido-emprender/regimen-tributario
02 • Block, S. B. (2013). Fundamentos de administración financiera. ( 14a). México D.F.:
McGraw-Hill.
• Tong, J. (2018). Finanzas empresariales: la decisión de inversión. Lima: Universidad del

03
Pacífico.
04
• BCP (2022). Productos para Financiamiento Empresas. Recuperado de
https://www.viabcp.com/empresas/financiamiento/descuentos-de-letras-y-facturas/facturas

Fuentes consultadas
05  BCR (2021). Reporte de estabilidad financiera. Recuperado de
https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Estabilidad-Financiera/2021/noviembre/ref-novie
mbre-2021.pdf
 BCR (2022). Reporte de estabilidad financiera. Recuperado de

06
https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Estabilidad-Financiera/2022/mayo/ref-mayo-
2022.pdf
 BCR (2020). Resultados de Reactiva Perú. Recuperado de

07
https://www.bcrp.gob.pe/docs/Transparencia/Notas-Informativas/2020/nota-informativa2020-07-22.pdf

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Julio necesita comprar un crédito vehicular para pagarlo en 5 meses.

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02 • Block, S. B. (2013). Fundamentos de administración financiera. ( 14a). México D.F.:

• Tong, J. (2018). Finanzas empresariales: la decisión de inversión. Lima: Universidad del

Desarrollo de productos y servicios bancarios y financieros

 BCR (2022). Reporte de estabilidad financiera. Recuperado de

 BCR (2020). Resultados de Reactiva Perú. Recuperado de

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