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    Le document décrit les enjeux et objectifs de la fonction commerciale dans une entreprise, notamment atteindre les objectifs de chiffre d'affaires et de marges, accroître la productivité commerciale et faire progresser les compétences des commerciaux. Il aborde également le processus de contrôle de gestion avec les étapes de planification, budgétisation et suivi des réalisations.

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    Section1 : La Fonction Commerciale dans lEntreprise

    I- Les enjeux de la direction commerciale dans


    lentreprise
    II- Le processus du contrle de gestion
    I-Les enjeux de la direction commerciale dans lentreprise
    1- Definition de la fonction commerciale : La fonction
    commerciale peut tre dfinie comme lensemble des activits
    qui contribuent la performance commerciale dune entreprise.
    elle regroupe toutes les tches qui se rapportent de faon directe ou
    indirecte la vente par l'entreprise de ses produits ou services

    2- Les objectifs de la fonction commerciale au sein de


    lentreprise

    On peut considrer que, quel que soit le poids relatif de la


    direction
    commerciale dans lentreprise, elle rpond trois objectifs
    fondamentaux :
    atteindre les objectifs de chiffre daffaire et les marges;
    Accrotre la productivit commerciale;
    Faire progresser les comptences des commerciaux ;
    Atteindre les objectifs de chiffre daffaire et les marge :
    Pour se dvelopper une entreprise doit investir, recruter et innover. Pour cela, elle
    se fixe des objectifs. Afin de les atteindre, elle commercialise ses produits ou ses
    services sur un march fortement concurrentiel. La force de vente, le marketing
    et la communication mettent en adquation loffre et la demande.
    Exemples dobjectifs commerciaux stratgiques :

    Vendre le produit X.
    Vendre les offres packages.
    Vendre le service associ.
    Dfendre les marges.
    Dvelopper la part de march sur telle cible.

    Accrotre la productivit et la la rentabilit commerciale :


    En apportant des avantages concurrentiels elle permet de dvelopper les
    marges. Aussi, elle apporte des solutions aux consommateurs qui sont prts
    investir plus dargent pour bnficier de services supplmentaires ou pour
    acqurir des produits complmentaires.

    Faire progresser les comptences des commerciaux ;

    La fonction commerciale bnficie dune image qui samliore danne en anne.


    La monte en comptences des commerciaux y contribue certainement.
    La direction commerciale accompagne ces changements et favorise la
    progression des comptences.

    II- Le processus du contrle de gestion


    Planification : la dfinition des objectifs long terme, puis on les traduit en
    actes oprationnels travers les politiques de commercialisation,
    d'investissement, de gestion des ressources humaines (GRH) et de gestion
    financire
    Budgtisation : L'essentiel de cette phase est dans la dfinition, la coordination
    et l'approbation des
    plans d'action de l'entreprise. C'est le stade de la mise en uvre :
    Action et Suivi des ralisations : la phase primordiale qui suit la
    budgtisation est celle de l'action ou de l'excution des plans d'action, leur
    traduction en faits pour atteindre l'objectif fix.

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