Corrigé Boitier Pharma

BOITIER PHARMA
I- Analyse de la situation de l’entreprise
1) Analysez l’environnement global de l’entreprise BOITIER PHARMA en utilisant la méthode PESTEL.
La méthode PESTEL permet d’étudier l’environnement global de l’entreprise et de déterminer les
tendances structurelles auxquelles l’entreprise doit faire face. Elle consiste à identifier les composantes
(politiques, économiques, sociologiques, technologiques, écologiques et légales) de l’environnement qui
influencent le devenir de l’entreprise. Cette méthode permet de mettre en évidence les évolutions suivantes
:
• une évolution dans la composante politique : la ressource démontre que les états s’engagent à développer
la recherche dans les biotechnologies et à accompagner les laboratoires pharmaceutiques. En effet, les états
n’ont pas les compétences d’investir dans la recherche fondamentale, ils facilitent donc les entreprises dans
ces recherches en les aidant. Cette entreprise est en France, il n’existe pas d’instabilité politique connue qui
puisse remettre en question les axes de développement de Boitier pharma
une évolution dans la composante économique : on peut noter que certains pays comme les pays de l’Est
(dans lesquels Boitier Pharma est implantée) n’ont pas de systèmes de santé et connaissent depuis quelques
années une situation conjoncturelle difficile (ex : variations de change). Cette situation pose problème à
l’entreprise.
• une évolution dans la composante sociologique : le vieillissement de la population est un facteur essentiel
dans certaines pathologies. Ainsi, les personnes âgées ont plus souvent des troubles neuromusculaires.
D’où des maladies comme celles d’Alzheimer, de Parkinson. Par ailleurs, les modes de vie évoluent et
conduisent à des changements alimentaires qui génèrent des maladies comme l’obésité. C’est une
opportunité pour Boitier Pharma.
• une évolution dans la composante technologique : les recherches récentes ont conduit à des
Découvertes importantes dans les biotechnologies, technologies novatrices qui vont prendre de plus en plus
d’importance (40 % des médicaments en 2011). Cette évolution menace l’activité actuelle de Boitier
Pharma mais peut aussi constituer une opportunité si l’entreprise parvient à l’exploiter.
• une évolution dans la composante écologique : utilisation exclusivement de plantes naturelles et ainsi
contribuer à respecter l’environnement par des sources de matières totalement naturelles

une évolution dans la composante légale : les lois de financement de la Sécurité sociale française (mais
aussi d’autres pays européens comme l’Allemagne, l’Italie ou l’Espagne) imposent, compte tenu des
difficultés des systèmes de protection sociale, des baisses de prix, des déremboursements de certains
médicaments de médecine générale (dits «de confort ») et le développement des médicaments génériques.
Cette situation menace l’activité de Boitier Pharma.

2) Étudiez les forces concurrentielles de l’entreprise Boitier Pharma en vous appuyant sur l’approche de
Michael Porter.
Dans les années 1980, Michael Porter a mis en évidence différentes forces qui déterminent la concurrence
et son intensité au sein d’un secteur d’activité et peuvent influer sur les facteurs-clés de succès des activités.
Ces forces concurrentielles sont au nombre de cinq : les concurrents, les clients, les fournisseurs, les
entrants potentiels et les offreurs de produits de substitution.
• En ce qui concerne la rivalité entre les firmes existantes : le marché des médicaments de médecine
générale est un marché segmenté par pays, en faible croissance et dominé par quelques grandes firmes. La
concurrence entre les entreprises est donc plutôt intense.
• En ce qui concerne le pouvoir de négociation des clients : il faut s’intéresser à la fois aux
Distributeurs, aux prescripteurs et aux clients finaux de l’entreprise. Les distributeurs sont liés à l’entreprise
par des accords de commercialisation depuis de nombreuses années. De plus, Boitier Pharma dispose d’une
plate-forme commerciale au Royaume-Uni et d’une force de vente propre qui est efficace face aux
médecins prescripteurs (en grand nombre) et aux pharmacies. Quant aux clients finaux, ils achètent les
médicaments prescrits par leurs médecins. Globalement, il semble donc que le pouvoir de négociation des
clients ne soit pas très élevé.
• En ce qui concerne le pouvoir de négociation des fournisseurs : son analyse révèle que l’entreprise
dispose de ses propres plantations et stations de séchage de feuilles (en France, en Espagne et en Italie)
pour la fabrication de ses produits. Mais l’énoncé ne nous permet pas de savoir si cela est suffisant pour
garantir à l’entreprise un approvisionnement indépendant. Par ailleurs, l’entreprise est son propre
fournisseur de molécules à la base des médicaments qu’elle produit grâce à son activité de R&D interne.
Mais on peut noter que Boitier Pharma dépend aussi de l’activité de recherche fondamentale de ses
partenaires (centres de recherche ou universités) à qui elle a acheté des molécules. Les fournisseurs de
l’entreprise exercent donc un certain pouvoir de négociation.
• En ce qui concerne la menace de produits de substitution : au sens strict, les produits de substitution sont
des produits qui répondent aux mêmes besoins que les médicaments fabriqués par Boitier Pharma (ex :
médicaments homéopathiques, phytothérapiques). Aucun élément de l’énoncé ne nous permet d’évaluer
cette menace.
• En ce qui concerne la menace de nouveaux entrants : elle est réelle du fait de l’existence des
fabricants de médicaments génériques qui pourront très prochainement tirer avantage du fait que plusieurs
brevets détenus par Boitier Pharma vont tomber dans le domaine public d’ici un an ou deux. Néanmoins, il
faut noter que les baisses de prix et les déremboursements de médicaments ne favorisent pas l’entrée
d’autres entreprises. Les volumes de ventes risquent en effet d’être limités tout comme le chiffre d’affaires
de nouvelles entreprises.

3) Réalisez le diagnostic de l’ensemble des ressources et compétences de Boitier Pharma.

¬ Ce sont les écrits d’Edith Penrose sur la croissance de l’entreprise qui sont en 1959, à l’origine de l’étude
des ressources de l’entreprise. Deux catégories de ressources sont étudiées : tangibles et intangibles. Cette
analyse des ressources permet de déterminer les forces et les faiblesses de l’entreprise.
NB : si la référence à Edith PENROSE n’est pas exigée, en revanche la structure ressources tangibles et
intangibles est attendue.
Les ressources tangibles : ce sont les actifs observables et matériels nécessaires à l’activité de
l’entreprise : équipements, ressources financières et humaines dans leur dimension quantitative.
• Les équipements et ressources physiques : Boitier Pharma dispose de plusieurs sites de production
certifiés selon les normes internationales ; de plantations et de stations de séchage des feuilles (mais nous
en savons pas si elles sont suffisantes) ; d’un important réseau commercial qui lui assure une forte présence
commerciale dans une centaine de pays ; de quatre centres de recherche performants dans le monde dont un
situé à proximité de l’université d’Oxford et spécialisé dans les biotechnologies à destination des
médicaments de médecine générale. Mais ces centres de recherche sont de petite taille ; ce qui constitue
une faiblesse pour l’entreprise.
• Les ressources financières : les fonds propres ont été apportés par la famille, ce qui assure un financement
stable à l’entreprise. Des liquidités sont dégagées par la vente de certains médicaments de médecine
générale ainsi que par la cession de licences d’exploitation. Mais la baisse récente des bénéfices, de la
marge d’exploitation et de la trésorerie de Boitier Pharma réduit les marges de manœuvre financière.
• Les ressources humaines : l’entreprise ne semble pas rencontrer de problèmes d’un point de vue
quantitatif. Elle a un effectif de 4000 salariés dont 700 chercheurs (17,5% de l’effectif, ce qui peut sembler
important mais est tout à fait conforme à la nature de l’activité de l’entreprise).
Les ressources intangibles : ce sont des ressources immatérielles (réputation, image, savoir et savoir-faire
du personnel, ressources technologiques). On peut noter, à partir des informations contenues dans le cas,
que :
• Boitier Pharma effectue des dépenses régulières en R&D (15% de son CA), même si ces dépenses sont
faibles comparées à celles des grands groupes pharmaceutiques (ex : Novartis,
GlaxoSmithKline, Aventis). Elle dispose d’une trentaine de brevets déposés en France mais aussi à
l’étranger. Ces brevets concernent des médicaments généraux à base de technologies chimiques ou de
biotechnologies. Il est à noter que l’expiration prochaine de plusieurs brevets sur des médicaments clés
fragilise l’entreprise parce qu’elle va conduire à une diffusion de l’innovation.
• Le personnel de l’entreprise est compétent et a un certain savoir-faire tant dans le domaine
commercial (exemple de la force de vente qui place les médicaments de Boitier Pharma dans de nombreux
pays) que dans le domaine de la R&D puisque les chercheurs innovent. Ils ont proposé de nouvelles
formulations ou de nouvelles applications pour les médicaments existants et développé de nouvelles
formules de traitement.
¬ Faire un diagnostic des ressources est essentiel mais insuffisant. Ce diagnostic doit être complété par une
analyse des compétences. C’est la capacité de l’entreprise à utiliser et déployer ses ressources pour
atteindre un objectif donné. Les compétences peuvent être transversales ou non.
• Boitier Pharma détient des compétences spécifiques à son métier : production de médicaments de
médecine générale à partir de la chimie et à partir de l’extraction de principes naturels ; application des
biotechnologies aux médicaments de médecine générale ; savoir-faire en R&D.
• L’entreprise dispose également de compétences transversales tant en interne qu’en externe. En interne,
ces compétences concernent la gestion de la qualité, et le développement de nouveaux médicaments pour
répondre au mieux aux besoins des patients (ex : patchs) grâce à l’interaction et à la coordination entre la
production et la recherche dans chaque usine. En externe, ces compétences transversales concernent les
relations et la coordination de Boitier Pharma avec ses partenaires (universités, centres de recherche).
NB : on s’attachera à valoriser les candidats faisant référence à Hamel et Prahalad. En effet, certaines
compétences peuvent être fondamentales . Pour cela, elles doivent présenter les trois caractéristiques
suivantes :
1) être utilisable dans différentes activités,
2) contribuer significativement à la création de valeur pour le client,
3) être difficile à imiter par les concurrents.
Parmi les compétences étudiées ci-dessus, on peut considérer que celle liée à la R&D y répond et Boitier
Pharma peut s’appuyer dessus pour développer les biotechnologies.

4) Dans quelle mesure Boitier Pharma dispose-t-il d’un avantage concurrentiel

Boitier Pharma dispose d’un avantage concurrentiel du fait de son patrimoine technologique. Sesressources
et les compétences notamment au niveau technologique lui ont permis de le développer. Cela est lié à un
effort de R et D ainsi qu’à des partenariats.
II- Identification du problème de management et proposition de solutions

5) A partir des éléments précédents (analyse de l’environnement et diagnostic des ressources et

compétences) identifiez et explicitez le problème de management stratégique rencontré par la direction de
Boitier Pharma.
Boitier Pharma est centrée sur les médicaments de médecine générale issus de la recherche en chimie et en
biotechnologies. L’entreprise doit faire face à un environnement en pleine mutation tant d’un point de vue
réglementaire que technologique (cf. diagnostics précédents). Dans ce contexte, il s’agit pour l’entreprise
de développer de nouveaux produits (les médicaments de spécialité) sur ses marchés actuels
(ceux des pays développés).
Comme le révèle le diagnostic des ressources et compétences, Boitier Pharma doit résoudre la question de
la gestion de son patrimoine technologique pour développer cette stratégie. Celui-ci est en effet vulnérable
et ne permettra pas à Boitier Pharma de disposer d’un avantage concurrentiel à moyen ou long terme : les
technologies possédées par l’entreprise sont plutôt vieillissantes (et on peut le penser, partagées par les
concurrents) et Boitier Pharma n’exploite pas les technologies les plus prometteuses des biotechnologies
qui lui permettraient de viser des médicaments de spécialité à fort potentiel au niveau mondial.

6) Proposez plusieurs solutions permettant à Boitier Pharma de renforcer son avantage

Concurrentiel. Justifiez votre réponse.
L’objectif est de se repositionner au sein du DAS en développant le potentiel technologique. Pour résoudre
le problème qu’elle rencontre, Boitier Pharma doit définir une nouvelle orientation pour sa politique
d’innovation. La recherche-développement menée en interne ou en partenariat avec des entreprises et/ou
des centres de recherche fondamentale, l’acquisition de brevets ou de licences d’exploitation sur un brevet,
l’achat d’une entreprise disposant des technologies souhaitées sont les modalités possibles de cette
politique d’innovation.
Pour que son patrimoine technologique soit à l’avenir moins vulnérable qu’aujourd’hui et permette à
Boitier Pharma de développer la nouvelle orientation stratégique, celui-ci doit être enrichi. L’entreprise
peut alors :
• augmenter son budget de R&D interne et le réorienter en centrant ses recherches sur les
technologies les plus prometteuses des biotechnologies. Si cette solution présente l’inconvénient d’être
coûteuse, risquée et de prendre du temps pour conduire à une innovation, elle peut néanmoins être adoptée
par Boitier Pharma car l’entreprise dispose déjà d’un centre de recherche en biotechnologies à Oxford et de
chercheurs compétents dans ce domaine (mais sont-ils en nombre suffisant ?). Elle a par ailleurs mis en
place une organisation interactive et pertinente entre R&D et production. De plus, cet effort de R&D
interne permettra à l’entreprise d’être crédible face à ses concurrents et sans doute de pouvoir négocier plus
facilement des partenariats.
• mettre en place des partenariats technologiques avec des entreprises du métier mais aussi avec des centres
de recherche fondamentale et/ou des universités. Cette solution qui présente l’avantage de permettre un
partage des coûts, des ressources et/ou des compétences peut être choisie par Boitier Pharma. L’entreprise a
l’habitude de gérer des partenariats puisqu’elle travaille déjà avec des centres de recherche et universités en
France, au Royaume-Uni et aux Etats-Unis mais elle devra réorienter ses partenariats vers les nouvelles
biotechnologies.
• acheter des brevets sur de nouvelles molécules ou obtenir des licences d’exploitation de la part
d’entreprises du secteur (exemple des petites sociétés de biotechnologies) ou de centres de recherche
fondamentale (institutions prestigieuses aux Etats-Unis ou en Europe). Cette solution, qui permet à Boitier
Pharma d’accéder rapidement à l’innovation pour un coût peu élevé, s’avère pertinente.
• acheter (en totalité ou en partie) des entreprises innovantes de biotechnologies. Cette solution peut
permettre à Boitier Pharma d’accéder rapidement aux technologies qu’elle souhaite mais elle n’est pas
pertinente pour l’instant. L’entreprise vient déjà d’acquérir deux start-up américaines de biotechnologies et
doit supporter les conséquences de cet achat (forte baisse des bénéfices, de la marge d’exploitation et de la
trésorerie). Dans ces conditions, il n’est pas pertinent de réaliser de nouvelles acquisitions car elles risquent
d’aggraver la situation de l’entreprise.
Finalement, Boitier Pharma a plusieurs solutions pour faire évoluer son patrimoine technologique :
renforcer sa R&D interne, développer des partenariats technologiques avec des sociétés de
biotechnologiques ainsi que des centres de recherche et/ou des universités, acquérir des brevets et des
licences d’exploitation de molécules.

7) Indiquez et analysez les conséquences en termes de mobilisation des ressources humaines et financières
qu’implique la mise en œuvre de ces solutions. Argumentez vos propositions .
La mise en œuvre des solutions proposées en termes de politique d’innovation suppose la mobilisation de
deux types de ressources.
Ü Boitier Pharma doit d’abord trouver les financements adaptés, c’est-à-dire les ressources financières lui
permettant d’accéder aux nouvelles technologies souhaitées pour faire évoluer le patrimoine technologique
et mettre en œuvre la stratégie choisie.
Le dirigeant de l’entreprise ne souhaite pas que Boitier Pharma accroisse son niveau d’endettement. Il ne
veut pas rendre l’entreprise dépendante des banques et ce, d’autant qu’il dispose d’autres sources de
financement possibles. Les liquidités générées par certains médicaments de médecine générale et les
sommes rapportées par la vente de licences d’exploitation sur d’autres médicaments fournissent en effet des
ressources financières internes que Boitier Pharma peut utiliser rapidement. Mais une partie de ces
ressources sera très certainement mobilisée pour atténuer les conséquences de l’acquisition récente des
deux start-up américaines de biotechnologies.
Dès lors, compte tenu des contraintes auxquelles Boitier Pharma doit faire face, l’introduction en Bourse de
l’entreprise avec augmentation du capital (comme le montre l’exemple de BO Science) constitue une
alternative pertinente pour lever les fonds nécessaires à la conduite d’une activité de R&D interne ou
conjointe ou à l’achat de brevets et/ou de licences d’exploitation.

On peut souligner dans le cas de Boitier Pharma que ce mode de financement peut être efficace à deux
conditions :
1) que l’actionnariat ne soit pas trop dilué et que la famille Boitier conserve une part majoritaire du capital
pour assurer une certaine stabilité et maintenir le caractère familial de l’entreprise.
2) que la période soit favorable à la levée de fonds sur le marché financier.

Ü Ensuite, la mise en œuvre de la nouvelle politique d’innovation de Boitier Pharma vers les technologies
les plus prometteuses des biotechnologies nécessite la mobilisation de ressources humaines.
Les qualifications des chercheurs spécialisés en chimie ne seront en effet plus toutes aussi utiles qu’avant à
Boitier Pharma. L’entreprise fait donc face à un besoin en chercheurs qualifiés dans le domaine des «
nouvelles » biotechnologies pour répondre à l’augmentation du nombre de programmes de recherche
qu’elle devra mener dans ce domaine. Pour cela, elle peut envisager de recruter de nouveaux chercheurs ou
mettre en place des dispositifs de formation et de reconversion des chercheurs spécialisés en chimie
médicinale vers les technologies prometteuses des biotechnologies