L Art de Rediger Une Proposition Commerciale Performante

L’art de rédiger
une proposition commerciale

performante
• Augmentez votre taux de conversion

• Raccourcissez vos délais de signature
• Différenciez-vous de vos concurrents
L’importance de la proposition commerciale
dans la décision d’achat
Le décideur va la lire, la comparer à celles des concurrents, la partager à d’autres personnes
au sein de l'entreprise qui n’ont peut être pas participé au processus commercial.
Un réel outil au service de la vente, La proposition commerciale C’est le critère le plus important
c’est elle qui va transformer compte pour 35% aux yeux des décideurs,
votre prospect en client. dans la décision d'achat. devant l'entretien commercial.
1.
Rédaction et présentation
Une proposition à l’image de l’entreprise
La proposition commerciale doit être l’objet d’un contenu riche, détaillé et personnalisé.
Pour autant, la forme ne doit pas en être oubliée :
• Choisir une présentation graphique simple, aux couleurs de

l’entreprise, afin de visualiser facilement l’information ;
• Mettre en gras certains éléments du texte comme les arguments forts ;
• Rédiger des paragraphes courts pour une meilleure mémorisation ;
• Illustrer votre argumentation avec des schémas ou des infographies

pour proposer un document clair et agréable à lire
Faciliter la lecture du document
Ne pas utiliser de termes trop spécifiques.

Votre prospect n’est pas expert dans Vous gagnerez en clarté, et votre prospect sera
votre domaine. plus enclin à vous faire confiance.
Eviter une proposition trop volumineuse : une

Votre prospect manque de temps et dizaine de pages suffisent.
veut aller à l’essentiel. Accompagner la proposition de documents en
annexes si nécessaire.
Raconter toujours la même histoire : celle de la

Soyez proche des problématiques de « douleur » qu'éprouve votre prospect et
votre prospect. comment votre société va parvenir à le
soulager !
2.
Quels sont éléments qui
composent la proposition
commerciale ?
Exemple de plan d’une
CONSEIL 1
proposition commerciale Le prix de vos prestations ne suffit pas pour
convaincre votre prospect. Il a besoin
1. Page de garde d’évaluer si vous avez bien compris sa
problématique, si votre solution y répond et
2. Contexte et problématique du client
si la rentabilité est au rendez-vous.
3. Objectif du client
4. Solution apportée – Bénéfices clients
5. Description de la prestation
6. Devis + tableau de cotation CONSEIL 2
7. Conditions de paiement Les personnes qui vont lire votre proposition
8. Livrables n'ont pas forcément suivi le processus
9. ANNEXE 1 : Présentation de votre société commercial depuis le début. Celle-ci doit
donc reprendre l’ensemble des informations
• Activité échangées lors de l’étude du projet et
• Référence avec logos connus (SNCF, Michelin, etc.) permettre à ces personnes de comprendre
10. ANNEXE 2 : Conditions générales de ventes les tenants et les aboutissants de votre plan
d’actions.
11. ANNEXE 3 : Autorisation de prélèvement
La page de garde
Retenir l’essentiel en 1 coup d’oeil
COMPOSITION :
• Logo ;
• Titre ;
• Nom de l’entreprise prospectée ;
• Nom de votre entreprise avec les coordonnées du commercial en charge du dossier ;
• Date, référence, version ;
• Le titre « Proposition commerciale pour entreprise X » est trop banal, pour avoir plus
d’impact, optez plutôt pour un titre qui résume votre offre. Exemple dans le cas d’offre de
marketing : « Solution digitale de développement commercial ».
La 1ère partie
Se concentrer sur les besoins du prospect
COMPOSITION :
• Personnalisez votre proposition en mettant en avant votre prospect :

o En présentant le contexte
o En exposant les problématiques qu’il rencontre.
Il faut qu’il ressente que vous l’avez bien écouté lors du dernier entretien. Vous lui
montrez ainsi que vous avez cerné ses besoins et ceci sans donner de leçon. Les phrases
peuvent par exemple commencer par « vous estimez que...», « vous constatez que...».
La 2ème partie
Démontrer que votre solution est la meilleure réponse
aux besoins de votre client
COMPOSITION :
• Solution apportée et bénéfices pour le clients

• Description de la prestation
La deuxième partie du document explique comment votre entreprise peut répondre

aux attentes du client. Faites le lien entre les problématiques du prospect et la capacité
de l’entreprise à y répondre.
Il est également conseillé de citer des références auxquelles vos clients peuvent
s’identifier (même secteur d’activité, même taille ou marché ciblé etc.). Vous pouvez
aussi insérer les logos des labels, ou certifications obtenus sur vos produits ou services.
La 3ème partie
Chiffrer votre offre
COMPOSITION :
• Devis + tableau de cotation
Cette partie affiche le détail de la proposition tarifaire sans oublier les éventuels
éléments qui peuvent intervenir à terme ou en amont du projet.
1. Attention au délai, pour une proposition très simple, envoyez sous 24h. Pour une proposition plus
complexe prenez du temps avant de l’envoyer, où votre travail peut être perçu comme bâclé.
2. Appliquez-vous lors de la rédaction du mail qui accompagne la proposition commerciale, il ne doit

contenir aucune faute d’orthographe. Pensez à proposer des modèles d’e-mails à vos commerciaux.
3. Pour éviter d’alourdir le contenu de la proposition commerciale, complétez-la avec des documents en
3.
annexes.
4. Rassurez vos clients en indiquant vos références (logos, anciens projets similaires, ...), et les conditions
de vente.
Les bonnes 5. Pour être plus rapide que vos concurrents, assurez vous d’avoir mis en place un processus simple et
pratiques 6.
rapide pour générer des propositions commerciales.
La proposition doit permettre de passer à l'acte rapidement ; elle doit donc contenir tous les éléments
nécessaires en un seul document : CGV, mandat de prélèvement, etc.
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Julien Talmon

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Pour autant, la forme ne doit pas en être oubliée :

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Ne pas utiliser de termes trop spécifiques.

Eviter une proposition trop volumineuse : une

Raconter toujours la même histoire : celle de la

• Personnalisez votre proposition en mettant en avant votre prospect :

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La deuxième partie du document explique comment votre entreprise peut répondre

• Devis + tableau de cotation

2. Appliquez-vous lors de la rédaction du mail qui accompagne la proposition commerciale, il ne doit

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