Comment Faire Un Plan D'action Commercial - Exemples Et Méthode

9/17/22, 5:11 PM Comment faire un plan d'action commercial ?
Exemples et méthode
Ventes Ventes
Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
Comptabilité Comptabilité
RH RH
Organisation Organisation
Collaboration Collaboration
Référencer un logiciel
Comment élaborer votre plan d'action commercial ?

Par Fabien Paupier Secteur d'activité Secteur d'activité
Mis à jour le 30 septembre 2021, publié initialement en novembre 2016
BI BI
Communication Communication
IT IT
Marketing Marketing
https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/le-plan-daction-commercial-pour-concretiser-votre-strategie-1478683137 1/18
9/17/22, 5:11 PM Comment faire un plan d'action commercial ? Exemples et méthode
Ventes Ventes
Sommaire
Qu’est-ce qu’un plan commercial ?
Exemple de plan d’action commercial

RH à télécharger RH
Comment élaborer un plan d’action commercial ?

Nos conseils pour mettre en place le plan commercial
Le plan commercial est un documentRéférencer

essentiel, situé au centre de la stratégie commerciale des entreprises.
un logiciel
C’est un exercice qui permet de visualiser où vous souhaitez mener votre entreprise, pour pouvoir déterminer avec précision la marche à suivre
pour y arriver.
Découvrons ensemble que comporte le plan commercial, comment le construire et le mettre en place. En bonus, nous vous invitons à
télécharger notre modèle de plan d’action commercial.
Secteur d'activité Secteur d'activité
Qu’est-ce qu’un plan commercial ?

BI BI
Définition d’un plan commercial
Un plan commercial est une feuille IT

de route qui traduit les
IT objectifs de l’entreprise en un ensemble d’opérations commerciales et marketing
permettant de les atteindre. On l’appelle aussi plan d’action commercial, ou PAC.
Marketing Marketing
Si le business plan permet de répondre aux questions quoi et pourquoi, le plan commercial permet de dire comment, tout en précisant :
qui,
Ventes Ventes
quel budget, Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
quel segment ou cible,
quel produit,
quelle fréquence, etc.
RH RH
Il fait un focus sur le concret de l’organisation en nommant et en quantifiant les moyens, aussi bien en matière de management des forces de
vente, que de campagnes marketing ou opérations commerciales et leurs budgets respectifs.
Lire aussi
Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients grâce à ces 6 techniques !
Composition du plan commercial
Ce document contient généralement :

les objectifs à atteindre une période donnée,

BI BI
les actions opérationnelles (si besoin par cible),
les différents moyens humains et financiers à mettre en œuvre,
les éléments du mix marketing (prix, produit, promotion et lieu).
Il permet de mettre en évidence lesITpriorités à court, moyen

IT ou long terme, et permet d’assurer le suivi de la progression de la réalisation.
Pour en savoir plus sur le plan d’action commercial, vous pouvez visionner cette vidéo de 5 minutes :
Marketing Marketing
Ventes Ventes
Conférence OptimD - Nathalie Gaudet : le plan d'action com…
com…
RH RH
Voir tous les logiciels Customer relationship management (CRM)
Exemple de plan d’action commercial à télécharger

Vous souhaitez élaborer au plus vite votre plan d’action commercial, mais ne savez pas par où commencer ? Nous vous accompagnons un
peu plus bas dans les différentes étapes nécessaires pour construire son plan commercial.
BI BI
En attendant, n’hésitez pas à télécharger gratuitement notre exemple de plan d’action commercial :
IT IT
Plan d'action commerciale : modèle à télécharger
Marketing Marketing
Télécharger
Ventes Ventes
Comment élaborer Comptabilité

un plan d’action commercial ?
Comptabilité
RH RH
Étape 1 — Définir ses objectifs
La première partie pour réaliser un plan d’action performant

Organisation part d’un objectif macro.
Organisation
Prenons par exemple l’objectif suivant : devenir leader du marché à 5 ans. On le déclinera ensuite en d’autres objectifs, tels que :
gagner x % de parts de marché,

augmenter le CA,
produire x % de plus, etc.
💡 Vous pouvez également procéder de la sorte pour vos objectifs qualitatifs.
Étape 2 — Planifier lesSecteur

actionsd'activité Secteur d'activité
Une fois les objectifs définis, on les traduit en actions opérationnelles. Par exemple, réduire de x % le taux de perte de clients, ou acquérir x
BI BI
nouveaux clients.
Pour chacune de ces actions,Communication

il faut : Communication
désigner un responsable,
IT IT
délimiter l’action dans le temps,
préciser les moyens alloués (budget, équipe, etc.).
Marketing Marketing
Étape 3 — Piloter grâce aux indicateurs

Ventes Ventes
Il est important de fixer des jalons d’évaluation sur la période, car un PAC doit servir de ligne de conduite, pour recentrer les démarches
engagées ou les réactiver. Comptabilité Comptabilité
Pour cela, la définition d’indicateurs de performance commerciale dans un tableau de bord est indispensable pour évaluer vos performances
RH
et d’atteindre vos objectifs commerciaux. RH
Il s’agit de KPIs (key peformance indicators) quantitatifs

Organisation ou qualitatifs, qui peuvent être liés à un objectif commercial ou à la stratégie CRM.
Organisation
Comme par exemple :
taux de fidélisation, Collaboration Collaboration
taux de rétention client,

nombre de leads qualifié,
chiffre d’affaires, etc.
👉 Pour vous aider à les définir, nous vous invitons à consulter notre article sur le sujet, tableau de bord commercial.
🛠 Côté outil, monday.com CRM vous donne toutes les clés pour assurer un suivi en temps réel et prospectif de l’activité commerciale.
Construisez des tableaux de bord visuellement impactants et parfaitement adaptés à votre activité. Vous pourrez vérifier l’atteinte de vos
objectifs en un coup d’œil, et prendre les meilleures décisions.
BI BI
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Marketing Marketing
Ventes Ventes
Lire aussi Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
La stratégie relationnelle : un pari gagnantComptabilité

Comptabilité pour l'entreprise et le client
RH RH

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BI BI
Nos conseils pour mettre en place le plan commercial

S’adapter en continu
IT
Il est nécessaire de comparer régulièrement le résultat IT
obtenu avec celui attendu, afin de pouvoir rectifier le tir et réactualiser le PAC en
conséquence.
Marketing Marketing
Peut-être que vos objectifs initiaux étaient trop ambitieux,

Ventes que vous avez occulté certaines réalités ou sous-estimé la concurrence ? Ou alors,
Ventes
peut-être que les objectifs ont été largement dépassés
Le et étaient
média donc
de ceux quitrop prudents ?
réinventent l'entreprise
Quoi qu’il en soit, vous pourrezComptabilité Comptabilitéau fur et à mesure, et ainsi être de plus en plus pertinent.
affiner votre plan commercial
Profiter des innovations RH RH
Pour poursuivre un objectif long terme, le PAC a tout intérêt à être reconsidéré régulièrement en :
l’alimentant de nouveaux éléments,
en renseignant vos résultats et indicateurs deCollaboration
Collaboration suivi,
et en mettant à jour les moyens à votre disposition.
Car oui, les outils évoluent et les méthodes de travail avec.
Aujourd’hui, votre prospection a de nouveaux leviers en matière de génération de leads. De même que votre relation client a tout intérêt à
profiter des nouvelles techniques de marketing automation et de marketing direct.
Exprimer sa vision
Même si le plan commercial est prospectif, et donc chargé d’inconnus, fixer un cap est essentiel.
BI BI
Ne serait-ce que pour vos commerciaux : pour convaincre les clients, ils auront besoin de s’être imprégnés de votre vision. Cette vision,
cohérente et unique, doit être partagée par l’ensemble de vos équipes pour porter la structure.
Susciter l’adhésion
IT IT
Faire adhérer vos équipes à cette vision est un vrai levier d’engagement. Le but est que chacun comprenne les enjeux et s’approprie l’objectif
collectif pour y inscrire ses efforts individuels.
Marketing Marketing
Ces valeurs, en cimentant votre organisation,

Ventes fidéliseront vos collaborateurs. Or le turnover est souvent élevé, notamment parmi les
Ventes
commerciaux. Aussi est-il crucial de les associer au projet d’entreprise.
Et vous ? Avez-vous d’autres conseils à nous partager pour réussir la mise en place de votre plan d’action commercial ? Dites-le nous en
commentaire !
RH RH
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Un plan commercial est une feuille IT

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