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    Chap 2 Analyse Portefeuille Client

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    Ce document décrit les différentes méthodes pour analyser les indicateurs commerciaux et le portefeuille clients, notamment les variables qualitatives et quantitatives, les indicateurs de position comme la moyenne et la médiane, les indicateurs de dispersion comme la variance et l'écart-type, et les représentations graphiques sous forme de diagrammes.

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    Chapitre 2 : Analyser la performance commerciale et le portefeuille clients

    Tâche Compétence Objectifs


    Gestion de portefeuille clients Analyser un portefeuille clients Apprécier les indicateurs
    commerciaux, prévoir les
    futures ventes.

    I. L’analyse des indicateurs commerciaux

    Il s’agit de l’étude de différents éléments d’une population donnée, telles que l’ensemble des clients
    d’une entreprise. Les éléments à étudier sont appelés des variables. Les variables peuvent être
    qualitatives ou quantitatives.

     Les variables qualitatives : elles sont non mesurables, elles ne peuvent pas être des valeurs
    numériques, mais on peut calculer leur FREQUENCE.

    Fréquence (fi) = Nombre d’individus présentant la modalité (ni)

    Effectif total (N)

    Exemple : si 45 personnes sur 120 règlent leurs achats en CB, nous avons 37.5% de fréquence du
    règlement en CB.

     Les variables quantitatives : elles sont mesurables, c’est donc une valeur numérique. Il en
    existe deux : de position et de dispersion.

    o Les indicateurs de position : ils servent à caractériser l’ordre de grandeur des


    observations.

    Le mode : Mo :

     Variable correspondant à l’effectif le plus élevé.

    Exemple :

    Nombre de 1 2 3 4 5 total
    commandes
    (xi)
    Nombre de 20 45 15 15 5 100
    clients (ni)
    L’effectif le plus élevé est donc 45 avec un Mo = 2
    La médiane : Me :

     Variable qui coupe la série en deux effectifs égaux. Pour la déterminer, il faut
    cumuler les effectifs en cumulés croissants.
     Si le nombre cumulé total n’est pas présent dans la série, on prendra
    l’intervalle médian [… ;…[

    Exemple :

    Nbre de 1 2 3 4 5 Total
    cmde (xi)
    Nbre de 20 45 15 15 5 100
    clients (ni)
    ECC 20 65 80 95 100
    La médiane = 100/2 = 50

    Ici je n’ai pas de valeur à 50 en ECC. Je prends donc l’intervalle [1 ;2[, parmi lequel se situe 50.

    La moyenne : X̅

     La somme de la variable (ni ; xi) que l’on divise par la somme de variable (ni)

    Exemple :

    Nbre de 1 2 3 4 5 Total
    cmde (xi)
    Nbre de 20 45 15 15 5 100
    clients (ni)
    (xini) 20 90 45 60 25 240
    Donc la moyenne est 240/100 = 2.4 commandes en moyenne par client.
    o Les indicateurs de dispersion : ils permettent d’évaluer la dispersion de la série
    autour de la valeur centrale afin de rendre compte de l’étendue de la variation
    et de compléter les précédentes analyses.

    La variance : elle ne sert qu’à calculer l’écart type.

    Variance = somme des ni (xi-X̅)²

    Somme ni

    L’écart type : il s’agit de la racine carrée de la variance

    Exemple :

    Nbre de cde 1 2 3 4 5 Total


    (xi)
    Nbre de 20 45 15 15 5 100
    clients (ni)
    Xi - X̅ -1.4 -0.4 0.6 1.6 2.6
    (Xi - X̅)² 1.96 0.16 0.36 2.56 6.76
    Ni (Xi - X̅)² 39.2 7.2 5.4 38.4 33.8 124

    La variance est donc égale à 124/100 = 1.24

    L’écart type sera égale √ 1.24 = 1.1124

    II. Les représentations graphiques

    Les variables quantitatives et qualitatives peuvent être représentées sous deux formes :

     Le diagramme circulaire, appelé diagramme en secteurs. Il représente la répartition des


    effectifs en pourcentage sous la forme d’un disque.
     Le diagramme en bâtons, il permet de comparer, la hauteur étant proportionnelle à l’effectif.

     Pour représenter une série chronologique, c’est-à-dire sur une période de temps des mesures
    effectuées à intervalles réguliers, on utilise un diagramme courbe. Il permet de constater une
    évolution.

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