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    Chap 1 - Les Canaux, Circuits Et Réseaux de Distribution

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    Ce chapitre décrit les canaux, circuits et réseaux de distribution. Il explique les différents types de canaux comme les canaux directs, courts et longs. Il décrit également les composantes d'un réseau comme la tête de réseau, les centrales d'achats et les points de vente. Enfin, il présente les différents types de réseaux comme les réseaux intégrés, associés et mixtes.

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    Chap 1 - les canaux, circuits et réseaux de distribution

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    Ce chapitre décrit les canaux, circuits et réseaux de distribution. Il explique les différents types de canaux comme les canaux directs, courts et longs. Il décrit également les composantes d'un réseau comme la tête de réseau, les centrales d'achats et les points de vente. Enfin, il présente les différents types de réseaux comme les réseaux intégrés, associés et mixtes.

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    Chap 1 - Les Canaux, Circuits Et Réseaux de Distribution

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    Ce chapitre décrit les canaux, circuits et réseaux de distribution. Il explique les différents types de canaux comme les canaux directs, courts et longs. Il décrit également les composantes d'un réseau comme la tête de réseau, les centrales d'achats et les points de vente. Enfin, il présente les différents types de réseaux comme les réseaux intégrés, associés et mixtes.

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    Chap 1 : Les canaux, circuits et réseaux de distribution

    1.1Canaux, circuits et réseaux

     Un canal c’est le chemin suivi par un bien du producteur au consommateur

     Un circuit c’est l’ensemble des canaux qui sont empruntés par un bien de même
    nature (multicanal)

     Un réseau c’est l’ensemble des acteurs distributeurs permettant d’acheminer des


    produits ou des services du producteur au consommateur (forces de vente,
    importateurs…)

     Canal direct : contact direct entre producteur et consommateur (site marchand de


    producteur) ; marge plus élevée, contrôle du marché et proximité du client mais aussi
    coûts de distribution et de services plus importants

     Canal court : un seul intermédiaire entre producteur et consommateur (circuits


    spécialisés) ; rentabilité et compétence apportée par l’enseigne de distribution mais
    aussi nécessité d’avoir une force de vente efficace

     Canal long : 2 ou plusieurs intermédiaires (réseaux intégrés et associés) ; large


    diffusion et couverture du marché, mais aussi éloignement du client final et contrôle
    limité de la distribution. Par exemple : des campagnards vendent a des distributeurs
    qui eux même le vend a d’autre distributeurs…

    Différents format ou canaux de distribution :

     Super : 400 à 2500m2


     Hyper : >2500m2
     GSS : Grande Surface Spécialisée
     GSA ou GSB : Grande Surface Alimentaire ou Bricolage
     Site emarchand : le figital (physique/digital)
     Multi spécialiste : grands magasins (Printemps)
     Magasin de proximité : 200 à 900m2
     Hard Discounter (Lidl, Aldi)
     Drive

    1.2Les réseaux d’unités commerciales

    Un réseau est un ensemble de structures et de moyens au service d’une prestation pour un


    consommateur final
    Les composantes d’un réseau :

    La tête de réseau : siège social, maison mère… centralise les services et les décision
    stratégiques
    La centrale d’achat : centralise les achats (sélection fournisseurs, achats et négociation)
    La centrale de référencement : sélectionne les produits pour le compte de réseau, négocie
    avec les fournisseurs. Les achats sont effectués par les unités commerciales
    Les entrepôts : stockent les produits
    Les plateformes : font transiter les produits (cross docking)
    Les points de vente : physiques ou virtuels, mettent à disposition l’offre au consommateur
    final.

    1.3Les réseaux d’unités commerciales


    La fonction distribution

     Fonction de gros : acheter en quantité importante et régulier, stocker et


    approvisionner les intermédiaires
     Fonction de détail (magasins) : approvisionner en petites quantités à destination du
    consommateur final
     Fonction logistique : faire transiter des marchandises depuis le producteur jusqu’au
    détaillant
     Fonctions marketing et communication : valoriser l’image de l’enseigne et l’offre,
    l’informer, séduire et fidéliser ses consommateurs.

    Les différents types de réseaux (question dessus)

     Intégrés :

    Composition : une maison mère propriétaire, succursales gérées par des salariés

    Couverture géographique : couverture maximale du territoire, conquête des villes, régions et


    pays
    Type de management : management centralisé, souvent avec délégation régionale
    Exemples : Auchan, Carrefour

     Associés : Associations de commerçants indépendants

    Composition : horizontales : groupement d’achat de détaillants ou de grossistes (puissance


    d’achat)
    Verticales : groupement de grossistes et de détaillants autour d’une société
    mère ou société coopérative
    Différentes formes : - franchise
    - Chaines volontaires (Logis de France, Catena)
    - Concession (exclusivité de revente)
    Couverture géographie : les associés bénéficient d’une exclusivité géographique afin d’éviter
    la cannibalisation
    Type de management : décentralisé ; chaque indépendant est propriétaire de son magasin,
    donc son implantation est forte. La stratégie commerciale du groupe doit être respectée
    Exemples : Leclerc, Intermarché, super U, Krys

     Mixtes :
    Conjuguent avantages des réseaux intégrés (structures centralisées) avec les avantages des
    réseaux associés (développement avec investissement li% de succursales), Macdo(80% de
    franchisés), KFC (80% de succursales) Décathlon, Norauto

    La franchise : + de 60 000 points de vente en France ; en forte croissance


    DIP : Document d’Information Précontractuelle
    Loi DOUBIN `
    Exemple : KFC, Quick, vet affaire, ibis budget.

    Franchiseur (enseigne) Franchisé (celui qui investit


    dans une franchise)
    Prix Ne peut imposer les prix Réalise un CA mini
    Paie une rémunération
    Produit
    Concède l’usage de la Respecte les méthodes de
    marque ou de l’enseigne, commercialisation, assure la
    communique le savoir faire garantie produit de la
    clientèle

    Communication Assure la communication Contribue localement


    nationale éventuellement

    Franchiseur Franchisé

    Distribution Assiste en Participer aux charges


    commercialisation et en communes, offrir un
    gestion. Respecte assortiment minimal
    l’exclusivité territoriale… Ne peut exploiter la
    franchise dans un autre local
    Avantages Extension facile de réseau Assistance et savoir-faire :
    avec maîtrise de communication, formation ;
    commercialisation pouvoir études
    commercial
    Inconvénients Echanges et informations Coûts (droit d’entrée, %CA)
    très formalisées (intérêts Dépendance commerciale,
    quelquefois divergents) compte rendu de gestion
    1.4Stratégies de distribution

     Distribution intégrée : Le producteur assure sa distribution à travers un réseau


    propre (Nike town)
     Distribution intensive : Vendre le plus de produits dans le plus grand nombre de
    points de vente possibles (en grandes surfaces)
     Distribution sélective : Le producteur choisit un nombre restreint de distributeurs
    sélectionnés en fonction de critères qualitatifs. Ce type de distribution n’exclut pas la
    cohabitation avec d’autres marques.
     Distribution exclusive : Le producteur confie l’exclusivité de la vente de ses produits à
    un nombre très restreint de distributeurs (franchise, concession, commission,
    affiliation)

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