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Strategie commerciale / grc
H EXERCICE / PLAN DE PROSPECTION
MEMO l’exercice est daté avant la crise sanitaire et je vous remercie de ne pas tenir compte de la crise pour prendre vos décisions mais d’appliquer « juste » les techniques propres au calcul de l’efficience des moyens.
Vous êtes un tour opérator culturel & sportif (exemple randonnées culturelles) à destination des seniors et vous vendez +90% voyages par vente à distance (tel, catalogue, pre-reservation site internet) . Vous avez également 2 agences en France (Paris et Lyon).
Vous préparez votre plan de prospection pour l’année prochaine en fonction
- des résultats des années précédentes - des objectifs de l’année : augmenter au minimum de 10% les prospects avec un budget maximum de 2% de plus que l’exercice précédant - et des « chantiers » marketing de l’année, notamment le passage de votre site web en e-commerce, pour permettre la réservation en ligne des voyages.
Quel plan de prospection : Quels outils et canaux privilégiez-vous ? Pourquoi ? Quels retours attendus ?
1. Définir d’abord le contexte, en présentant rapidement l’entreprise, ses enjeux, votre mission, les objectifs de l‘année et les contraintes 2. Réaliser le diagnostic du plan de prospection actuel en justifiant votre démarche pour définir les moyens que vous pourriez supprimer, conserver ou développer 3 Definir le plan de prospection pour atteindre les objectifs souhaités dans les contraintes budgétaires. N’oubliez pas d’expliquer votre méthodologie. MEMO exercice qui ne tient pas compte de la crise sanitaire
1. Données commerciales et marketing
> Répartition du CA Evolution
2014 2015 2016 2017 2018 2019
CA arrondi 14 16 18 20 22 24 en M€
Nb clients 5300 8500 10800 12800 14500 18200
arrondi
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> Les clients
Aujourd’hui : • Ils sont francophones uniquement (France 98% et Benelux, Suisse), • 57 ans environ de moyenne d’âge – majoritairement dans la tranche 35-65 ans • CSP+. • Localisés à + de 90% en Rhône-Alpes et en région parisienne
> Vos outils de vente & communication
- 2 catalogues par an envoyés systématiquement à tous vos clients et prospects
- Un site internet qui ne permet à ce jour que la consultation des voyages (circuits culturels) et la demande de pré-réservation (par de vente en ligne, ni interfaçage avec la gestion des stocks / des disponibilités) - un compte Facebook suivi par 350 personnes et animé de manière irrégulière mais ne sont pas comptabilisés dans les prospects car par de eCRM (le CRM n’est pas connecté aux réseaux sociaux)
2. Actions prospection
• Evolution des prospects en 4 ans
2016 2017 2018 2019
Nbre clients 10800 12800 14500 18200
Nbre 32000 38000 43000 52000 prospects Taux 9% 10% 11% 12% transformation en 18 mois Origine des Encartage 48% 35% 30% 15% prospects Parrainage 30% 34% 33% 27% Internet 10% 21% 29% 50% Salons 3% 2% 2% 2% Visite 2% 1% 1% 1% agences Divers 7% 7% 5% 5%
- Parrainage : les clients actuels indiquent leurs amis pour envoyer les catalogues - Internet : Contrairement aux autres sources, vous ne possédez la plupart du temps que les coordonnées partielles des personnes (nom, prénom, adresse mail), vous empêchant d‘envoyer les catalogues papier automatiquement. Mais toute demande de fiche de voyage ou de catalogues fait l’objet d’un formulaire. - Visites agences : les personnes rentrant dans les agences / A ce jour, aucune opération particulière pour générer du trafic en agence
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- Salons : essentiellement le Salon Mondial du Tourisme et les petits salons/festivals de province
(type Mahana) - Divers uniquement sur déclaratif client : presse, publicité, etc.
• Efficacité des actions de prospection sur l’exercice actuel
Répartition prospects Taux de Taux de Nb
des prospects retour transformation nouveaux en 18 mois clients Origine des Encartage 7800 15% 2,41% 6% 468 prospects Parrainage 14040 27% 6,88% 10% 1404 Internet 26000 50% 15% 3900 Salons 1040 2% 6% 60 Visite agences 520 1% 30% 156 Divers 2600 5% 7% 182
52000 12% 6170
1/ Encartage : Insertion carte T dans les magazines spécialisés (Archéologia, Arts magazine, etc.)
2/ Parrainage • Trois opérations de parrainage dans l’année, dont deux couplées au catalogue et une opération papier. • Le principe : le voyageur qui retourne la carte T en indiquant des noms d‘amis souhaitant recevoir le catalogue se voit attribuer en remerciement un cadeau.
3/ Internet
Pour la première fois, a été démarrée une démarche active sur internet : • Liens sponsorisés sous Google et Yahoo • Jeu test avec sponsoring de newsletter (L’internaute Voyager) • Générant 57,69% des prospects internet
Internet Coût Nb joueurs Nb prospects Liens Sponsorisés 10000 12000 Jeu concours 15000 7500 3000 TOTAL 25000 15000
3.Budget total actuel 127 000 euros
PROSPECTION Encartage 42 000 Parrainage 34 000
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2 opérations parrainage via envoi
catalogues 32 000 1 opération parrainage internet 2 000 6 Salons et petits festivals 26 000
INTERNET 25 000 search / achat mots clés 10 000 jeu création trafic /epub 15000
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