Lilian CZERW

ÉVALUATION CAHIER DES

CHARGES D’UN PAC-M

Partie 1 : Questions Théoriques (10 points)

Définition et Objectif (2 points)
a) Qu’est-ce qu’un PAC-M ?
Un PAC-M est un plan d’action commercial et marketing qui sert à lister,
organiser et planifier les actions commerciales marketing que devra mettre en
place une entreprise pour atteindre ses objectifs.
b) À quoi sert le cahier des charges d’un PAC-M pour une entreprise ?

Le cahier des charges d’un PAC-M sert de guide pour planifier et exécuter les
actions commerciales et marketing, en précisant les attentes, les moyens, et
les indicateurs de performance.

Concepts Clés (3 points)

Expliquer les termes suivants et leur rôle dans le cahier des charges d'un
PAC-M :
Parties Prenantes
Une partie prenante d’un projet désigne toute personne, groupe ou
organisation ayant un intérêt dans le projet, ou pouvant influencer, être
influencée, ou être affectée par son déroulement ou ses résultats.
Les parties prenantes sont diverses : elles englobent aussi bien les individus
directement impliqués dans la réalisation du projet que les entités externes
liées à ses objectifs ou à ses impacts.

Voici différents exemples de partie prenantes: Équipe projet : regroupe

les membres directement responsables de la réalisation du projet, tels
que les chefs de projet, développeurs, designers, et autres spécialistes
nécessaires.

 Direction et management : inclut les dirigeants et responsables de

l'organisation qui financent le projet, séparant ses priorités, et orientent
sa mise en œuvre.
 Collaborateurs et services internes : comprend les différents services de
l'entreprise (marketing, finance, ressources humaines, etc.) qui peuvent
être impactés par le projet ou qui apportent un soutien opérationnel.
Le rôle de MOA MOE
 Le MOA (maître d’ouvrage) est la personne ou l'entité qui commande et
finance un projet. Son rôle c’est d’être l'initiateur du projet, celui qui
exprime les besoins, définit les objectifs et détermine les résultats attendus.
Le MOE (maître d’oeuvre) est la personne ou l'entité chargée de la
réalisation technique et opérationnelle d'un projet. Il est responsable de la
mise en œuvre concrète visant à atteindre les objectifs définis par le maître
d'ouvrage.Son rôle est d’assurer la coordination, la supervision et
l'exécution des travaux ou du développement technique, conformément aux
exigences précisées dans le cahier des charges.
Facteurs Clés de Succès
Les Facteurs Clés de Succès (FCS) sont les éléments essentiels qu'une
entreprise doit maîtriser pour prospérer dans un secteur donné. Ils englobent
les compétences, les ressources et les actions stratégiques nécessaires pour
se différencier de la concurrence et atteindre ses objectifs .
Analyse PESTEL
L’analyse PESTEL sert à :
 les opportunités et menaces externes pouvant impacter le projet.
 Anticiper les contraintes externes à prendre en compte dans la
planification.
 Ajuster les objectifs et les actions pour aligner le projet avec
l'environnement global.
C'est une étape clé pour garantir la pertinence et la faisabilité du projet
dans son contexte global.

Méthodes d'Analyse (3 points)

a) Expliquer l’intérêt de la méthode QQOQCP dans la préparation d'un PAC-
M.
L’intêret d’utiliser cette méthode avant votre cahier des charges vous
permet de vous assurer que toutes les dimensions de votre projet seront
bien prises en compte.
b) En quoi l’analyse des résultats est-elle essentielle dans un PAC-M ?
L’analyse des résultats dans un PAC-M est cruciale pour évaluer l’efficacité des
actions, ajuster les stratégies, et prendre des décisions éclairées. Elle permet
d’identifier les actions rentables, d’optimiser l’allocation des ressources, et de suivre
la performance sur le long terme, assurant ainsi l’atteinte des objectifs commerciaux
et marketing.
Indicateurs de Performance (2 points)
Citez trois indicateurs de performance (KPI) qui peuvent être inclus dans le
PAC-M et expliquer leur importance.
Les 3 indicateurs de performancce (KPI) sont:
Taux de conversion
Importance : Cet indicateur permet d'évaluer l'efficacité des actions
marketing pour transformer l'intérêt en ventes réelles. Un taux de
conversion élevé montre que les efforts marketing sont bien ciblés et
efficaces.
Retour sur investissement (ROI)
Importance : Il aide à déterminer si les ressources allouées aux actions
commerciales et marketing sont louables. Un ROI positif est essentiel pour
justifier l'investissement et ajuster les stratégies pour maximiser les profits.
Taux de rétention client
Importance : Il est crucial pour évaluer la fidélité des clients et la
satisfaction générale. Un taux de rétention élevé signifie que les clients sont
satisfaits, ce qui est souvent plus rentable que d'acquérir de nouveaux
clients.
 CAHIER DES CHARGES D’UN
PAC-M
CAS PRATIQUE :
Partie 2 : Étude de Cas Pratique (10 points)
Contexte : Une entreprise de produits cosmétiques souhaite lancer une
nouvelle gamme de soins naturels pour la peau. Elle a besoin d’un PAC-M
pour guider ses actions commerciales et marketing afin de capter une
nouvelle clientèle et fidéliser les clients actuels.

Présentation et Objectifs du Projet (2 points)

Définissez les objectifs commerciaux et marketing de ce projet en suivant la
méthode SMART.
Objectifs commerciaux :
 Spécifique : Accroître les ventes de la nouvelle gamme de soins
naturels pour la peau.
 Mesurable : Augmenter les ventes de 20 % dans les 6 mois suivant le
lancement de la gamme.
 Atteignable : L'entreprise dispose des ressources nécessaires et d'une
bonne image sur le marché des cosmétiques naturels.
 Réaliste : Le marché des produits cosmétiques naturels est en pleine
croissance, et la gamme bénéficie d'un positionnement favorable.
 Temporel : Objectif à atteindre dans un délai de 6 mois.

Objectifs marketing :
 Spécifique : Développer la notoriété de la gamme auprès des
consommateurs soucieux de leur peau et de l'environnement.
 Mesurable : Augmenter la portée des campagnes marketing de 30 %
dans les 3 mois.
 Atteignable : L'entreprise dispose d'une équipe marketing expérimentée
et d'un budget suffisant.
 Réaliste : Les ressources sont disponibles pour mettre en place des
actions ciblées sur les réseaux sociaux et autres plateformes.
 Temporel : Objectif à atteindre en 3 mois.

Analyse des Parties Prenantes (2 points)

Identifiez les principales parties prenantes internes et externes de ce projet
et précisez leurs rôles dans le PAC-M.
Parties prenantes internes :
 Direction générale : Fournir les ressources et définir les grandes
orientations stratégiques.
 Équipe marketing : Responsable de la création et de la gestion des
campagnes publicitaires pour la gamme de soins naturels.
 Équipe commerciale : Gère la vente et la distribution des produits, ainsi
que la relation client.
 Ressources humaines : Gère le recrutement et la formation des équipes
nécessaires au projet.

Parties prenantes externes :

 Fournisseurs : Fournissent les matières premières ou les produits

nécessaires à la fabrication de la gamme.
 Clients : La cible principale des ventes de la nouvelle gamme.
 Distributeurs : Partenaires de vente en ligne ou en magasins physiques.
 Influenceurs : Personnes clés pour promouvoir les produits via leurs
réseaux sociaux et leurs recommandations.

Définition des Actions et Ressources (3 points)

Proposez une liste d’actions commerciales et marketing adaptées au
lancement de la gamme, en précisant les ressources nécessaires (équipe,
budget, outils de communication).
Actions commerciales et marketing :
1. Lancement de campagnes publicitaires en ligne : Publicités ciblées sur
les réseaux sociaux (Instagram, Facebook) et Google Ads.
2. Promotions spéciales : Offres de lancement (réductions, échantillons
gratuits) pour attirer l'attention et inciter à l'achat.
3. Partenariats avec des influenceurs : Collaboration avec des influenceurs
et des blogueurs spécialisés dans les cosmétiques naturels pour
atteindre un public ciblé.
4. Événements en ligne ou en magasin : Organisation d'ateliers de
produits pour engager les consommateurs découverte.
5. Email marketing : Envoi de newsletters et offres exclusives pour
fidéliser les clients.

Ressources nécessaires :

1. Équipe : Marketing, community managers, chefs de produit,

influenceurs.
2. Budget : Allouer un budget de 10 000 € pour financer les campagnes
publicitaires, les promotions et les partenariats avec les influenceurs.
3. Outils de communication : Hootsuite pour la gestion des réseaux
 sociaux, Google Analytics pour le suivi des campagnes, Mailchimp pour
l'email marketing.

Suivi et Indicateurs de Performance (3 points)

a) Proposez un tableau de bord avec trois KPI pertinents pour suivre

l’avancement du PAC-M.

Indicateurs de
Description Objectif
performance clés
Mesure du pourcentage de prospects 15 % de conversion sur le site
Taux de conversion
transformés en clients réels. web.
ROI des campagnes Retour sur investissement des 200 % de ROI (générer 2 €
marketing campagnes publicitaires. pour chaque euro investi).
Pourcentage de clients qui continuent à 30 % de clients fidèles après 6
Taux de rétention
acheter la gamme. mois.

b) Indiquez les moyens de reporting à utiliser pour rendre compte de l’état

d’avancement du projet auprès de la direction.
Les moyens de reporting à utiliser sont:
Présentation des performances des actions commerciales et marketing,
incluant les ventes et les retours des clients.
 Réunions régulières avec la direction : Réunions mensuelles pour faire
le point sur l'avancement du projet et discuter des ajustements
nécessaires.
 Tableaux de bord en temps réel : Utilisation d'outils comme Google
Analytics et Hootsuite pour suivre en continu l'impact des campagnes et
les résultats.