Intro au Marketing
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Intro au Marketing
QUESTION DE DISCUSSION
On peut définir le marketing comme "un processus par lequel, dans une société, la structure de la
demande de biens et de services est anticipée ou développée, puis satisfaite par la conception, la
promotion, l’échange et la distribution physique de tels biens et de tels services″. Le marketing est donc
cette science qui consiste à concevoir l'offre d'un produit en fonction de l'analyse des attentes des
consommateurs, et en tenant compte des capacités de l'entreprise ainsi que de toutes les contraintes de
l'environnement (sociodémographique, concurrentiel, légal, culturel…) dans lequel elle évolue.
Les entreprises se sont dotées d'un service ou d'une direction de marketing pour bâtir une clientèle et de
s'assurer, à long terme, de sa fidélité soutenue, faire face aux problèmes de vente des produits et
services, et pour anticiper ou développer la demande. Elles doivent adapter leur production et
commercialisation aux besoins des consommateurs, en tenant compte de la concurrence et des
évolutions de l'environnement économique. Le marketing permet de satisfaire les besoins des clients,
d'assurer leur fidélité, et d'améliorer la rentabilité de l'entreprise, tout en intégrant les actions
stratégiques à tous les échelons de l'organisation.
Selon l'approche marketing, le marché est conçu comme un groupe de clients potentiels partageant un
besoin ou un désir commun et étant prêts à procéder à un échange pour satisfaire ce besoin ou désir. Les
acheteurs représentent le marché, tandis que les vendeurs, assimilés à une industrie, offrent des biens et
services en transmettant des informations utiles. Le marché ne se limite pas à un lieu physique, mais
englobe les interactions entre l'offre et la demande, où les clients potentiels, appelés prospects, sont
identifiés pour anticiper et répondre à leurs besoins, ce qui permet à l'entreprise de mieux communiquer
avec eux et de les fidéliser.
3. Après avoir défini le commerce, montrez les bienfaits de cette activité pour l’économie haïtienne.
Quand on parle de commerce, on fait le plus souvent référence à un ensemble d’activités ayant trait à
l'achat, la vente, l'échange de marchandises, de denrées, de valeurs et à la vente de services.
Il implique non seulement des transactions effectuées d’individu à individu suivant des circuits de
distribution préétablis, mais également des opérations menées entre des commerçants qui opèrent pour
leur compte propre (producteurs, grossistes, détaillants) ou pour le compte d’une entreprise
(représentants).
Le commerce en Haïti joue un rôle clé dans l'économie en contribuant à la création d'emplois, à la
stabilité macroéconomique, et à la sécurité alimentaire. Il permet l'approvisionnement constant des biens
de consommation, facilite les échanges internationaux, et favorise le développement des petites et
moyennes entreprises. Les formes de commerce local, comme les boutiques de quartier et le commerce
ambulant, rapprochent les produits des consommateurs, réduisant ainsi les coûts. Le commerce génère
aussi des revenus fiscaux pour l'État, soutenant ainsi le développement économique du pays.
4. Pourquoi l’environnement politico-juridique est important pour l’entreprise ?
L'environnement politico-juridique est crucial pour une entreprise car il détermine le cadre légal dans
lequel elle évolue. Il régule les pratiques commerciales et influence directement les décisions
stratégiques. Un respect strict des lois (fiscales, environnementales, sociales, etc.) est indispensable pour
éviter des sanctions et maintenir la conformité. Les régulations comme les lois sur la concurrence, la
protection des consommateurs, et les normes de production affectent la manière dont l’entreprise opère
et se positionne sur le marché. De plus, l'environnement politico-juridique offre une stabilité et une
prévisibilité, essentielles pour planifier à long terme et gérer les risques liés à l'incertitude politique et
légale.
Environnement technologique fait référence aux avancées scientifiques et techniques qui influencent les
processus de production, de communication, de distribution, et de gestion des entreprises. Les progrès
comme l'internet, l'intelligence artificielle, l'automatisation et les technologies numériques modifient la
façon dont les entreprises fonctionnent. L'entreprise doit constamment s'adapter à ces innovations pour
rester compétitive, développer des produits plus performants, améliorer l'efficacité opérationnelle et
interagir plus rapidement avec ses clients. Cet environnement pousse l'entreprise à l'innovation, par
contre l’environnement socio-culturel concerne les caractéristiques sociales et culturelles de la
population, telles que les valeurs, croyances, comportements, traditions, modes de vie, ou encore la
structure démographique (âge, revenus, lieux d'habitation). Cet environnement influe sur la demande des
consommateurs, leurs préférences d'achat, et leurs comportements face aux produits et services offerts.
L'entreprise doit tenir compte des tendances culturelles et des attentes des différents segments de marché
pour proposer des produits adaptés et réussir à cibler efficacement ses consommateurs.
6. Quelle est la différence entre motivation intrinsèque et motivation extrinsèque ? Donnez des exemples.
La motivation intrinsèque provient du plaisir et de la satisfaction que l'individu retire d'une activité en
elle-même, sans attente de récompense extérieure. Par exemple, un directeur général continue à
enseigner malgré un salaire faible parce qu'il aime enseigner. En revanche, la motivation extrinsèque est
liée à des récompenses ou à l'évitement de sanctions. Par exemple, un employé utilise sa voiture
personnelle pour se rendre indispensable au yeux de son patron ou un jeune médecin achète une voiture
de luxe pour s'aligner avec son environnement social, même si cela dépasse ses moyens.
7. On dit souvent que le produit est censé apporté une palette de bénéfices aux consommateur potentiel, en
tant que manager de marketing citez les différents bénéfices que pourrait apporter un produit comme les
panneaux solaires.
En tant que manager de marketing, les panneaux solaires pourraient offrir plusieurs bénéfices aux
consommateurs potentiels, tels que :
1. Réduction des dépenses d’énergies : Réduction des factures d'électricité en exploitant une source
d'énergie renouvelable gratuite.
2. Fiabilité: Une solution énergétique stable dans un pays où les coupures de courant sont fréquentes.
3. Autonomie énergétique : Permet aux ménages et entreprises de devenir plus indépendants vis-à-vis du
réseau électrique national.
4. Diminution de votre impact environnemental : Contribution à la protection de l’environnement en
réduisant les émissions de carbone et la dépendance aux énergies fossiles.
5. Investissements durable : Investissement durable avec des coûts d'entretien relativement faibles à long
terme.
6. Accès a l’électricité en milieu rural : Facilite l’accès à l’électricité dans les zones rurales éloignées
sans infrastructures électriques.
8. Quels sont les objectifs visés par la politique de produit ? Indiquez les avantages de chacun de ces
objectifs pour l’entreprise.
2. L'adaptation
En ajustant constamment ses biens et services en fonction des tendances et des besoins des
consommateurs, l'entreprise reste compétitive et durable dans un marché en évolution.
3. La spécification
En détaillant les biens et services à offrir, l'entreprise peut mieux optimiser ses ressources et proposer
des produits adaptés aux différentes attentes, tout en assurant une meilleure maîtrise des coûts de
production.
4. La différenciation
En proposant des biens et services uniques ou innovants, l'entreprise se distingue de ses concurrents,
ce qui lui permet de renforcer sa position sur le marché, justifier des prix plus élevés, et attirer une plus
grande part de marché.
9. Quelle est la différence entre une gamme de produit et une ligne de produit ? Donnez des exemples tirés
sur le marché haïtien.
Une gamme de produits est l'ensemble de tous les produits offerts par une entreprise dans une même
catégorie, comprenant plusieurs lignes de produits ayant des variantes spécifiques. Par exemple, Brana
propose différents gammes de produit comme les boissons gazeuses, de la bière et de l’eau en bouteille .
En revanche, une ligne de produits regroupe des produits similaires qui partagent des caractéristiques
communes et visent à satisfaire les mêmes besoins, comme une ligne de bière de Brana comprenant
différents bières comme : prestige, kinanm et turbo king. En résumé, la gamme de produits englobe
plusieurs lignes, tandis qu'une ligne de produits se concentre sur une catégorie spécifique.
10. Quels est la différence entre la phase de lancement et la phase de croissance d’un produit ?
Dans la phase de lancement, le produit est introduit sur le marché pour la première fois, entraînant des
ventes initialement faibles et des profits souvent négatifs en raison des coûts élevés de promotion et de
formation des équipes de vente. En revanche, lors de la phase de croissance, le produit connaît une
acceptation rapide et une augmentation significative des ventes, entraînant des profits croissants. Les
coûts par unité diminuent à mesure que la production augmente, et les prix peuvent se stabiliser ou
même baisser légèrement pour répondre à la demande accrue.
11. Citez les cas particuliers auxquels une entreprise peut faire face dans la formulation de sa politique de
prix de vente. Donnez un exemple pour chaque cas.
Voici les cas particuliers auxquels une entreprise peut faire face dans la formulation de sa politique de
prix de vente, avec des exemples pour chacun :
1. Pratique de prix différenciés : Les entreprises peuvent appliquer des prix différents en fonction de la
quantité commandée. Par exemple, un grossiste peut offrir un prix réduit à un détaillant qui achète en
grande quantité, alors qu'un consommateur individuel paiera un prix plus élevé pour une seule unité.
2. Prix du produit nouveau : Lors du lancement d'un nouveau produit, une entreprise peut choisir une
stratégie de pénétration en fixant un prix inférieur à celui de la concurrence. Par exemple, une nouvelle
marque de smartphones pourrait être vendue à un prix plus bas pour attirer les consommateurs avant
d'augmenter progressivement les prix.
3. Fixation du prix d'articles spéciaux : Pour des produits sur mesure ou des services spécifiques,
comme la fabrication de machines industrielles, le prix n’est pas standardisé. L'entreprise fournit un
devis après une consultation avec le client. Par exemple, une entreprise de construction peut établir un
prix pour un projet spécifique basé sur les besoins du client et la complexité des travaux.
12. Quels sont les circuits de distribution qu’une entreprise peut choisir pour écouler ses produits sur le
marché ? Quel est le meilleur circuit à utiliser ?
Les différents circuits de distribution peuvent être nommés et décrits arbitrairement de la façon
suivante :
1) Le circuit direct ou vente directe : si la mise à disposition relie directement - sans intermédiaire - le
producteur au consommateur.
(Exemple : Producteur→ Consommateur final).
2) Le circuit court : si la mise à disposition relie le producteur au consommateur avec l'intervention
d'un seul niveau de distribution intermédiaire.
(Exemple : Producteur→ Détaillant→ Consommateur final)
3) Le circuit long : si la mise à disposition s'effectue via une succession d'opérateurs.
(Exemple : Producteur → Grossiste → Détaillant → Consommateur final).
Le meilleur circuit dépend du type de produit, de la stratégie de l'entreprise et des coûts associés. Par
exemple :Pour les produits à forte valeur ajoutée ou personnalisés, un circuit direct peut être plus
avantageux. Pour des biens de consommation courante, un circuit court ou long est souvent préféré pour
maximiser la portée sur le marché. Ainsi, le choix dépend de la nature des produits, des objectifs de
l'entreprise, et des attentes des consommateurs.
13. Citez les contraintes pouvant affecter la distribution d’un produit sur le marché.
Les contraintes pouvant affecter la distribution d’un produit sur le marché sont les suivantes :
1) Contraintes liées aux produits
Chaque produit à sa date d’expiration, son poids, sa valeur, son niveau de standardisation et de
technicité etc. Les produits doivent être transportés conformément aux indications données par le
fabricant. Tous les risques pouvant nuire à la qualité du produit pendant le transport et la distribution
doivent être éliminé ou réduit à un niveau admissible. L’entreprise doit tenir compte de certaines
règles de sécurité applicable aux opérations de distribution :
• Les étiquettes identifiant chaque produit doivent rester lisibles.
• Les conducteurs doivent détenir en leur procession tous les documents autorisant le transport des
produits à livrer
• Les véhicules doivent être adaptés à l’usage auquel ils sont destinés, être suffisamment spacieux,
et être équipés de manière adéquate pour protéger certains produits jugés sensibles (produits
médicaux).
2) Contraintes liées aux caractéristiques des intermédiaires
Tous les intermédiaires n'ont pas les mêmes aptitudes à assumer le transport, la promotion, le
stockage, le training du staff, la communication avec le client, etc. Leurs installations de stockage et
de distribution doivent être inspectées à des intervalles réguliers par des inspecteurs autorisés. Les
inspections doivent porter sur les locaux, l’équipement, le personnel, les activités, les conditions de
stockage et d’autres aspects connexes.
3) Contraintes légales
Un fournisseur ne peut pas refuser a priori de livrer un intermédiaire qui a passé une commande.
Dans certains pays, le refus de vente est interdit. La pratique des conditions discriminatoires et des
différences abusives de prix appliquées d'un client à l'autre est prohibée. Exemple quelques circuits
sont obligatoires pour certains biens (par exemple les produits pharmaceutiques, pétroliers,
militaires).
4) Contraintes liées aux habitudes et au comportement d'achat des consommateurs
Certains segments de consommateurs ont leurs propres endroits spécifiques pour se procurer certains
produits. Aux USA, le Hot Dog New Yorkais est acheté et consommé à travers les rues de la ville.
En Europe, les journaux se vendent dans les kiosques tôt le matin. En Haïti, les plats de fritures sont
préparés et vendus par des cuisinières situées aux abords des rues et non dans les restaurants.
14. Qu’entend-on par commerce électronique ? pourquoi considère-t-on l’internet comme l’outil idéal dans
ce type de commerce ?
Le commerce électronique (ou e-commerce) désigne l'échange de biens et de services entre deux entités
à travers des réseaux informatiques, notamment Internet. Il permet aux entreprises et aux
consommateurs d'acheter et de vendre des produits et services en ligne sans nécessiter de présence
physique.
L'internet est aujourd'hui le réseau de distribution le plus sûr et le plus rapide pour les produits achetés
en ligne, en particulier depuis la pandémie de COVID-19, où il a permis d'effectuer des achats sans
risque de contamination. La livraison des produits physiques est assurée par des services de transport
comme DHL ou LA POSTE, garantissant la sécurité des transactions. De plus, de nombreux systèmes de
vente sont désormais adaptés à l'ère numérique, permettant aux clients d'acheter et de recevoir leurs
produits sans quitter leur domicile. Les biens numériques, tels que les films, la musique ou les
documentaires offerts par des entreprises comme Amazon, sont livrés instantanément, éliminant la
nécessité d'attendre la livraison physique, ce qui renforce encore l'efficacité et la commodité du
commerce électronique.
16. Qu’est-ce que le marketing direct ? Quels sont les principes à respecter pour favoriser ce type de
marketing ?
Le Marketing direct est une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un message
personnalisé et incitatif vers une cible d'individus ou d'entreprises, dans le but d'obtenir une réaction
immédiate et mesurable. Autrement dit, le marketing direct est celui qui touche directement la cible.
17. Citer les avantages que peut apporter la publicité au profit de l’entreprise.
La publicité peut servir à construire une image à long terme pour un produit. Elle peut aider aussi à
provoquer des ventes rapides. C’est un moyen efficace d’atteindre un grand nombre de consommateurs
dispersés géographiquement, et cela à un cout réduit. Certaines formes de publicité comme la pub a la
télé, requiert un budget élevé, tandis que d’autres formes telle que la pub dans les journaux demandent
des dépenses moins importantes. Voici quelques-uns des avantages qu’apporte la publicité au profit de
l’entreprise :
1) La publicité est un mode de communication très public. Ce caractère public donne une sorte de
légitimité au produit en supposant que l’offre est la même pour tout le monde.
Quand plusieurs personnes reçoivent le même message, les consommateurs savent que les raisons pour
lesquelles ils achètent le produit sont connues des autres.
2) La publicité est un média puissant qui permet au vendeur d’envoyer un message plusieurs fois
(à répétition). Elle permet également aux consommateurs de recevoir et de comparer les messages de
différents concurrents. Une campagne de publicité à grande échelle apporte quelque chose de positif au
sujet de la popularité et du succès du vendeur.
3) La publicité offre des occasions de présenter l’entreprise, ses produits et services de manière
attrayante et expressive grâce à la créativité et l’innovation qu’offre la technologie (couleurs, son, image,
effets spéciaux, etc.).
4) La publicité a un caractère interpersonnel. Elle ne se permet pas d’être pressante à la manière d’un
représentant sur le terrain. Les consommateurs ne se sentent pas obligés de regarder, de lire ou d’écouter,
ni de réagir face à un message publicitaire.
18. Quels sont les types de supports de communication publicitaires qu’une entreprise peut utiliser.
Définissez chacun de ces types de support et donner un exemple.
Les supports de communication publicitaire qu’une entreprise peut utiliser se divisent en deux grandes
catégories : les médias et les hors-médias. Les types de support peuvent être présentés ainsi:
1. Les Médias :
- Publicité à la télévision : Il s'agit de courts-métrages publicitaires, de sponsoring d’émissions ou de
téléshopping diffusés à la télévision. Exemple : Une publicité de 30 secondes pour un nouveau parfum
pendant une pause publicitaire d'une émission télévisée.
- Publicité à la radio : Des spots publicitaires ou des slogans sont diffusés entre les programmes
radiophoniques. Exemple : Un spot pour une nouvelle voiture diffusé sur une station de radio locale.
- Presse écrite : Des annonces publicitaires insérées dans des journaux ou des magazines. Exemple :
Une pleine page dans un magazine pour promouvoir une nouvelle marque de vêtements.
- Affichage : Publicités placées sur des panneaux fixes ou mobiles dans les espaces publics. Exemple :
Une affiche publicitaire pour une marque de soda placée dans un arrêt de bus.
- Cinéma : Des spots publicitaires projetés avant le début d'un film ou des placements de produits
dans les films. Exemple : Une publicité pour une boisson gazeuse diffusée avant la projection d’un film.
- Téléphonie mobile : Des spots publicitaires envoyés sous forme de SMS ou de textos. Exemple :
Une promotion spéciale envoyée par SMS pour une réduction dans un magasin de vêtements.
2. Les Hors-médias:
- Publicité sur le lieu de vente (PLV) : Ce sont des supports publicitaires placés directement dans les
points de vente pour promouvoir un produit. Exemple : Un présentoir promotionnel pour un nouveau
produit de cosmétique dans un supermarché.
- Parrainage : Un financement apporté à des événements ou des activités en échange de visibilité
pour l'entreprise. Exemple : Une entreprise de boissons sponsorisant un marathon.
- Mécénat : Soutien financier à une organisation, souvent à des fins caritatives, pour valoriser l'image
de l’entreprise. Exemple : Une entreprise de construction finançant la rénovation d'un monument
historique.
- Street marketing : Des actions publicitaires menées dans des espaces publics. Exemple : Un
homme-sandwich portant une pancarte dans une rue commerciale pour annoncer l’ouverture d’un
nouveau restaurant.
- Communication événementielle : Participation à des événements comme des salons ou des festivals
pour promouvoir l’entreprise ou ses produits. Exemple : Une entreprise de technologies présentant ses
produits lors d’un salon de l’innovation.
- Communication par objet : Offrir des objets personnalisés à des clients potentiels comme stratégie
de fidélisation. Exemple : Distribution de stylos ou de calendriers avec le logo de l’entreprise lors d’un
salon professionnel.
19. Citez les formes de relations publiques que vous connaissez. Quelles sont celles qui peuvent êtes
adoptées par les entreprises haïtiennes et pourquoi ?
L’expression "relations publiques" peut par exemple prendre la forme :
1) De parrainage d'opérations culturelles, sportives ou caritatives, ou des invitations à des fêtes ou
opérations de prestige.
2) D'entretien de contacts réguliers avec les médias et l'information régulière du public ou de
personnalités ciblées sous forme notamment de lettres d'information (newsletters).
3) D’un ensemble d’activités de communication et d'information mises en œuvre par une entreprise. Ces
activités peuvent se situer à l'intérieur de l'entreprise (RP internes) pour instaurer et développer un climat
de confiance, renforcer la cohésion entre ses différentes composantes, affirmer la culture d'entreprise,
motiver les salariés.
Elles peuvent aussi se situer à l'extérieur de l'entreprise (RP externes) pour développer de bonnes
relations entre l'entreprise et ses différents publics : clients, prescripteurs, fournisseurs, représentants des
collectivités locales, presse... Elle crée ainsi un capital de sympathie et renforce son image.
Les entreprises haïtiennes peuvent particulièrement adopter le parrainage d'opérations caritatives et
culturelles, car cela permet d'améliorer leur image tout en apportant un soutien visible à des causes
sociales importantes dans le contexte haïtien. De plus, les relations publiques externes (RP externes)
peuvent être très utiles pour développer des relations solides avec les médias locaux, les communautés et
les gouvernements, renforçant ainsi la confiance et la crédibilité dans un environnement socio-
économique complexe. Les relations publiques internes (RP internes) peuvent également être
adoptées pour améliorer la communication au sein des entreprises et motiver les employés, ce qui est
essentiel pour la cohésion et l'efficacité organisationnelle dans un marché haïtien en constante évolution.
20. Quelle est la procédure à suivre par le service à la clientèle pour gérer les plaintes des clients ?
La procédure à suivre par le service à la clientèle pour gérer les plaintes des clients se déroule ainsi :
l'écoute bienveillante afin d'établir les détails de la plainte
l'enregistrement des détails accompagné des documents pertinents, tels qu'un reçu de vente ou les
biens endommagés
l'offre d'une rectification, que ce soit au moyen d'une réparation, d'un remplacement ou d'un
remboursement
une mesure de suivi appropriée, telle qu'une lettre d'excuses ou un appel téléphonique afin de
vous assurer que le problème a été résolu.