PERILAKU KONSUMEN

CPMK 13

OLEH KELOMPOK 11

Damayanty Dyah Prativi ( 1802612010078 / 23 )

Dewa Ayu Yunita Suandani ( 1802612010080 / 24 )
Ni Kadek Rismayani ( 1802612010094 / 43 )

KELAS
MANAJEMEN PEMASARAN A PAGI

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MAHASARASWATI DENPASAR
DENPASAR
2021

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah melimpahkan
rahmat dan berkahnya. Sehingga kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Perilaku
Konsumen CPMK 13”. Pembuatan makalah ini disusun untuk menambah pengetahuan
mahasiswa dan mahasiswi dalam menerima mata kuliah “Perilaku konsumen” dan bagaimana
cara mempelajari materi lebih dalam.
Kami juga mengucapkan terima kasih kepada Ibu Ni Putu Nita Anggraini, SE. MM yang
telah memberi tugas ini kepada kelompok kami. Kami yakin dalam pembuatan makalah ini
masih banyak kekurangan karena kami masih dalam tahap belajar, oleh karena itu kritik dan
saran yang bersifat membangun dari semua pihak sangat kami butuhkan. Semoga makalah ini
bisa menjadi sarana penunjang proses belajar mengajar.

Denpasar, 18 Februari 2021

2
 DAFTAR ISI
Cover………………………………………………………………………………………...1
Kata Pengantar………………………………………………………………………………2
Daftar Isi……………………………………………………………………………………..3
BAB I Pendahuluan………………………………………………………………………...4
1.1 Latar Belakang…………………………………………………………………………...4
1.2 Rumusan Masalah………………………………………………………………………..4
1.3 Tujuan Penulisan………………………………………………………………………....5
BAB II Pembahasan………………………………………………………………………...6
2.1 Arti Kepemimpinan Opini………………………………………………………………..6
2.2 Dinamika Proses Kepemimpinan Opini……………………………………………….....6
2.3 Profil Pemimpin Opini Dan Membedakannya dengan Market MavenI……………….....8
2.4 Alur Komunikasi Pribadi…………………………………………………………………10
2.5 Arti Proses Difusi Dan Komponen-Komponennya……………...……………………….13
2.6 Proses Adopsi…………………………………………………………………………….16
2.7 Profil Konsumen Sebagai Investor……………………………………………………….17
BAB III Penutup………………………………………………………………………….....21
3.1 Kesimpulan……………………………………………………………………………….21
Daftar Pustaka………………………………………………………………………………..22

3
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Opinion Leader atau pemimpin opini adalah individu yang memiliki pengaruh besar
terhadap sikap, pendapat, dan perilaku orang lain. Ketika individu tersebut berada di luar rumah,
orang lain meminta nasihat atau informasi. Singkatnya, pemimpin opini merupakan individu
yang ide dan perilakunya berfungsi sebagai model bagi orang lain.
Perilaku konsumen di zaman sekarang cenderung berubah-ubah. Tentunya hal ini juga
tidak lepas dari kemajuan ekonomi negara-negara di dunia, yang memberi dampak pada
peningkatan pendapat individual, sehingga konsumen di zaman sekarang lebih berorientasi
pada nilai suatu produk daripada harganya. Konsumen rela untuk membelanjakan uang lebih
dengan tujuan mendapatkan pelayanan yang baik, yang tentunya memberi nilai kepuasan
kepada konsumen. Salah satu faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, adalah
gaya hidup. Gaya hidup akan mempengaruhi penilaian yang dilakukan oleh seseorang yang
akan membeli suatu produk.
Segencar apapun persaingan yang ada di pasar, konsumen tetaplah sebagai penenu dalam
membuat keputusan pembelian. Pilihan produk yang ditawarkan tentunya secara tidak
langsung akan mempengaruhi pengambilan keputusan membeli bagi konsumen. Pasar hanya
menyediakan berbagai pilihan produk dan merek yang bermacam-macam. Namun pada
akhirnya, konsumen yang memiliki hak untuk bebas memilih apa dan bagaimana produk
yang nantinya akan mereka konsumsi.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa arti kepemimpinan opini ?
2. Bagaimana dinamika proses kepemimpinan opini ?
3. Bagaimana profil pemimpin opini dan bagaimana membedakannya dengan Market
Maven ?
4. Apa itu alur komunikasi pribadi ?
5. Apa arti proses difusi dan komponen-komponennya ?
6. Bagaimana profil konsumen sebagai investor ?

4
1.3 Tujuan Penulisan
2 Untuk mengetahui arti kepemimpinan opini
3 Untuk mengetahui dinamika proses kepemimpinan opini
4 Untuk mengetahui profil pemimpin opini dan bagaimana membedakannya dengan
Market Maven
5 Untuk mengetahui alur komunikasi pribadi
6 Untuk mengetahui arti proses difusi dan komponen-komponennya
7 Untuk mengetahui bagaimana profil konsumen sebagai investor

5
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Arti Kepemimpinan Opini

Kepemimpinan opini (kepemimpinan pendapat) merupakan proses dimana seseorang
(pemimpin opini) secara informal mempengaruhi tindakan atau sikap orang lain, yang orang
lain tersebut mungkin para pencari pendapat atau semata-mata penerima pendapat.
Karakteristik dasar pengaruh tersebut adalah bersifat interpersonal dan informal dan terjadi
diantara dua orang atau lebih, tidak ada diantara mereka yang mewakili sumber penjualan
komersial yang akan memperoleh keuntungan secara langsung dari penjualan sesuatu. Salah
satu pihak dalam pertemuan lisan biasanya memberikan nasihat atau informasi mengenai
produk atau jasa, seperti apa merek yang terbaik atau bagaimana sebuah produk tertentu
dapat digunakan. Orang ini yang merupakan pemimpin pendapat dapat menjadi penerima
pendapat jika produk atau jasa lain dikemukakan sebagai bagian pembicaraan. Para individu
yang secara aktif mencari informasi dan nasihat mengenai berbagai produk disebut pencari
pendapat. Contoh – contoh sederhana mengenai kepemimpinan pendapat di tempat kerja
adalah :
1) Pada waktu makan siang. Seorang teman sekerja mengemukakan keinginannya
untuk membeli sebuah mobil, dan rekannya menganjurkan sebuah merek tertentu.
2) Seseorang menunjukkan kepada temannya foto-fotonya pada liburan bermain ski
baru-baru ini, dan teman tersebut menganjurkan bahwa jenis film lain dapat
menghasilkan gambar pemandangan alam terbuka yang lebih baik.
3) Seorang wanita yang baru-baru ini pindah ke rumah baru menginginkan cahaya
yang lebih banyak di ruang keluarganya dan meminta nama “tukang listrik yang
baik” kepada tetangganya.

2.2 Dinamika Proses Kepemimpinan Opini

Proses kepemimpinan opini (kepemimpinan pendapat) merupakan kekuatan konsumen yang
sangat dinamis dan berpengaruh. Sebagai sumber informasi informal, para pemimpin
pendapat sangat efektif mempengaruhi para konsumen dalam keputusan mereka yang

6
berhubungan dengan produk. Beberapa sebab dari keefektifan para pemimpin pendapat
dibahas pada bagian berikut :
A. Kredibilitas
Para pemimpin pendapat merupakan sumber informasi yang sangat dipercaya
karena biasanya dianggap obyektif memberikan informasi atau nasihat yang
menyangkut produk atau jasa yang mereka berikan. Maksud baik mereka dianggap
sesuai dengan kepentingan terbaik para penerima pendapat karena mereka tidak
menerima imbalan untuk nasihat tersebut dan jelas tidak mempunyai alas an khusus
untuk melakukan perbuatan tersebut. Karena para pemimpin pendapat seringkali
mendasarkan komentar mereka mengenai produk menurut pengalaman langsung
mereka, nasihat mereka mengurangi risiko yang dirasakan para penerima pendapat
aktif atau kekhawatiran ketika membeli produk baru.
B. Informasi Produk Yang Positif Dan Negatif
Informasi yang diberikan para pemasar selalu menguntungkan produk mereka. Jadi,
adanya kenyataan bahwa para pemimpin pendapat memberikan informasi yang
menguntungkan maupun yang tidak menguntungkan menambah kredibilitas
mereka. Contoh komentar yang tidak menguntungkan atau yang negatif mengenai
produk adalah, “Masalahnya dengan komputer subnotebook kecil adalah perangkat
ini mempunyai disk drive luar sehingga Anda harus menghentikan dan
memasangnya”. Dibandingkan dengan komentar yang positif ataupun netral,
komentar yang negatif relatif tidak lazim. Karena itu, para konsumen mungkin
sekali memperhatikan informasi yang demikian dan menghindari produk atau
merek seperti penilaian yang negatif ini.
C. Informasi Dan Nasihat
Para pemimpin pendapat merupakan sumber informasi maupun nasihat. Mereka
mungkin hanya membicarakan pengalaman mereka dengan suatu produk,
menceritakan apa yang mereka ketahui mengenai suatu produk, atau secara lebih
agresif menasihati orang lain untuk membeli atau menghindari suatu produk
tertentu. Macam informasi mengenai produk atau jasa yang mungkin disampaikan
para pemimpin pendapat selama pembicaraan adalah :
1) Yang mana diantara beberapa merek ini yang terbaik :

7
 “Menurut pendapat saya, sepatu karet Nike merupakan sepatu karet terbaik
yang dapat anda beli”.
2) Dimana harus berbelanja :
“Jika Matahari mengadakan mengadakan obral, harganya sangat murah”.
D. Kepemimpinan Pendapat Bersifat Spesifik Menurut Kategori
Kepemimpinan pendapat cenderung bersifat spesifik menurut kategori yaitu ; para
pemimpin mendapat seringkali “berspesialisasi” pada kategori produk tertentu
dalam memberikan informasi dan nasihat. Tetapi, jika yang dibicarakan mengenai
kategori produk lain, mereka mungkin sekali membalikkan peran mereka dan
menjadi penerima pendapat. Orang yang dianggap banyak sekali mengetahui
mengenai peralatan tenis mungkin akan menjadi pemimpin pendapatdalam hal ini,
tetapi jika mengenai hal membeli mobil, orang tersebut mungkin mencari nasihat
dari orang lain, bahkan dari seseorang yang telah minta nasihatnya mengnai raket
tenis.
E. Kepemimpinan Pendapat Merupakan Jalan Dua Arah
Sebagaimana dikemukakan contoh terdahulu, para konsumen yang merupakan
pemimpin pendapat dalam situasi yang berhubungan dengan produk tertentu,
mungkin menjadi penerima pendapat dalam keadaan lain, bahkan untuk produk
yang sama. Seorang pemimpin pendapat juga mungkin dipengaruhi oleh penerima-
pendapat aktif sebagai akibat pembicaraan yang berhubungan dengan produk.

2.3 Profil Pemimpin Opini Dan Membedakannya Dengan Market Maven

Kepemimpinan pendapat cenderung spesifik menurut kategori, yaitu, seorang pemimpin
pendapat di satu golongan produk mungki merupakan penerima pendapat di kategori produk
lain. Jadi profil pemimpin pendapat yang umum mungkin dipengaruhi oleh konteks berbagai
kategori produk tertentu.

Fakta memberikan indikasi bahwa para pemimpin pedapat di semua kategori produk
biasanya menunjukkan berbagai macam karakteristik yang menentukan. Pertama, mereka
mempunyai pengetahuan dan perhatian mendalam mengenai bidang produk atau jasa tertentu
dan mereka mungkin merupakan inovatir konsumen. Mereka juga memperlihatkan kemauan
yang lebih besar untuk berbicara mengenai produk, jasa atau pokok pembicaraan tersebut;

8
mereka lebih percaya diri dan mereka lebih ramah dan suka berkumpul. Selanjutnya dalam
konteks subjek yang khusus, para pemimpin pendapat lebih banyak menerima informasi
melalui sumber-sumber non-personal dan dianggap oleh para anggota kelompok mereka
mempunyai pengaruh. Memang sebuah studi yang diselenggarakan baru-baru ini menemukan
bahwa keahlian sumber (pemimpin pendapat) tersebut erat hubungannya dengan pengaruh
yang mungkin mereka berikan dalam proses pengambilan keputusan pencarian informasi.
Mereka biasanya juga termasuk dalam kelompok umur dan sosialekonomi yang sama dengan
penerima pendapat mereka.

Mengenai keterbukaan atau kebiasaan mereka terhadap media massa, para pemimpin
pendapat mungkin membaca publik khusus yang ditujukan untuk topik atau kategori produk
khusus yang menjadi “spesialisasi” mereka. Sebagai contoh, pemimpin pendapat mengenai
komputer membaca publikasi seperti PC Magazine, Computer Shopper, dan P World.
Majalah-majalah khusus ini tidak hanya melayani informasi untuk kosumen yang
berorientasi komputer mengenai komputer dan aksesoris baru yang mungkin menjadi minat
perorangan tetapi juga memberikan pengetahuan khusus kepada mereka yang akan
memungkinkan memberikan anjuran kepada kerabat, teman-teman, dan para tetangga.

Tabel 2.1 Profil Pemimpin Pendapat

Sifat-Sifat Umum Untuk Kategori Sifat-Sifat Untuk Kategori Khusus

Produk

Keinovatifan Perhatian
Ketersediaan untuk bicara Pengetahuan
Kepercayaan diri Keterbukaan terhadap media minat khusus
Kesukaan berkumpul Usia yang sama
Pembedaan kognitif Status sosial yang sama
Keterbukaan terhadap masyarakat diluar
kelompok

9
  Yang membedakan pemimpin pendapat dengan market maven (ahli pasar)
Peneliti mengemukakan adanya kategori khusus pemimpin pendapat, yaitu ahli
pasar. Konsumen ini mempunyai berbagai informasi mengenai berbagai jenis produk,
toko ritel, dan berbagai dimensi pasar lainnya. Mereka memulai pembicaraan dengan
konsumen lain maupun menanggapi dengan meminta informasi pasar. Ahli pasar suka
berbelanja, dan mereka juga suka membagi keahlian berbelanja mereka dengan orang
lain. Tetapi, walaupun mereka cocok dengan profil pemimpin pendapat, yaitu mereka
memiliki tingkat kesadaran merek yang tinggi dan cencerung mencoba lebih banyak
merk. Tidak seperti pemimpin pendapat, pengaruh mereka meluas melampaui bidang
produk dengan keterlibatan yang tinggi. Sebagai contoh : ahli pasar mungkin membantu
menyebarkan informasi mengenai berbagai produk dengan keterlibatan rendah seperti
pisau cukur dan deterjen untuk mencuci pakaian.

Ahli pasar juga berbeda dengan pemimpin pendapat karena asal pengaruh mereka
tidak banyak dari pengalaman produk tetapi dari pengetahuan yang lebih umum atau
keahlian pasar menuntut mereka pada pengenalan awal mengenai berbagai macam
produk dan jasa baru. Bagian dari pengenalan awal ini mungkin berasal dari fakta bahwa
ahli pasar mempunyai sikap yang lebih terbuka dibandingkan yang bukan ahli pasar
kiriman langsung per pos sebagai sumber informasi.

2.4 Alur Komunikasi Pribadi

Menurut Joseph A. DeVito yang dimaksud dengan komunikasi antar
pribadi atau komunikasi interpersonal  adalah interaksi verbal dan nonverbal antara dua
orang  atau terkadang lebih dari dua orang yang saling bergantung satu sama lain. Lebih
lanjut DeVito menyatakan bahwa proses komunikasi antar pribadi bersifat sirkular, dimana
kedua belah pihak mengirimkan pesan secara simultan.
Dalam perspektif transaksional, komunikasi antar pribadi adalah sebuah proses dengan
berbagai elemen-elemen komunikasi yang masing-masing saling bergantung. Sebagai sebuah
proses, komunikasi antar pribadi merupakan proses sirkular yang selalu berubah. Dalam
proses sirkular, masing-masing orang, dalam hal ini sumber dan penerima pesan, secara

10
simultan berperan sebagai pembicara dan pendengar. Karena itu, komunikasi antar pribadi
disebut juga dengan proses interaktif.
Sebagaimana proses komunikasi antar manusia secara umum, proses komunikasi antar
pribadi  atau proses komunikasi interpersonal melibatkan berbagai unsur
komunikasi atau komponen-komponen komunikasi seperti sumber, penerima, encoding,
decoding, pesan, saluran, gangguan, konteks, dan etika komunikasi antar pribadi. Masing-
masing unsur komunikasi antar pribadi tidak hanya saling bergantung namun juga terhubung
satu sama lain. Jika salah satu unsur mengalami perubahan, maka akan berdampak pada
unsur komunikasi lainnya dan sistem komunikasi antar pribadi atau sistem komunikasi
interpersonal secara keseluruhan.

Proses komunikasi antar pribadi :

1. Sumber Memiliki Sebuah Ide Atau Gagasan
Proses komunikasi antar pribadi diawali dengan sumber yang memiliki sebuah ide
atau gagasan. Dari sinilah sejatinya efektivitas komunikasi antar pribadi
atau efektivitas komunikasi interpersonal ditentukan.
2. Sumber Melakukan Encoding Terhadap Ide Atau Gagasan Tersebut
Menjadi Sebuah Pesan
Ketika seseorang meletakkan sebuah ide atau gagasan ke dalam sebuah pesan,
sejatinya ia telah melakukan encoding terhadap ide atau gagasan yang ia miliki
sebelumnya. Pesan tersebut dapat berupa kata-kata atau gambar. Sebagai
partisipan komunikasi tentunya kita perlu mengembangkan berbagai keterampilan
yang dibutuhkan agar proses encoding terhadap ide atau gagasan yang kita miliki
menjadi sebuah pesan yang efektif berlangsung dengan sukses.
3. Sumber Memilih Saluran Atau Media Komunikasi Yang Tepat
Ketika proses encoding telah selesai, pesan-pesan tersebut dikirimkan kepada
penerima yang dituju. Namun sebelumnya, sumber harus memilih dan
menentukan media yang tepat. Media yang digunakan untuk mentransmisikan
pesan dapat dibagi ke dalam beberapa bentuk yaitu lisan, tertulis, visual, dan
elektronik.

11
4. Sumber Menyampaikan Pesan Melalui Saluran Komunikasi Atau Media
Komunikasi
Saluran komunikasi adalah sebuah sistem yang digunakan untuk mengirimkan
pesan. Saluran komunikasi dapat berupa komunikasi tatap muka, internet sebagai
media komunikasi, dan lain sebagainya. Sementara itu, media komunikasi adalah
bentuk dimana pesan ditempatkan. Semakin berkembangnya teknologi informasi
dan komunikasi, maka semakin banyak pula pilihan media komunikasi untuk
mengirimkan pesan kepada penerima. Di era globalisasi seperti sekarang, kita
disuguhkan dengan macam-macam media komunikasi yang beragam dan masing-
masing memiliki kelebihan dan kekurangan.

5. Pesan Diterima Oleh Penerima Pesan

Jika saluran komunikasi yang digunakan untuk mengirim pesan berfungsi dengan
baik, maka pesan akan mencapai atau menjangkau penerima pesan yang dituju.
Namun perlu dipahami bahwa pesan yang diterima belum tentu akan mendapat
perhatian dan dipahami dengan benar oleh penerima pesan. Beberapa pesan
bahkan diabaikan atau disalahartikan oleh penerima pesan dengan
menganggapnya sebagai gangguan.
6. Penerima Pesan Melakukan Decoding Terhadap Pesan Yang Diterima
Setelah pesan diterima oleh penerima pesan, penerima pesan perlu mengekstraksi
ide atau gagasan yang berasal dari pesan dan inilah yang disebut
dengan decoding.
7.  Penerima Pesan Memberikan Tanggapan Atau Respon Terhadap Pesan
Dalam menyusun sebuah pesan, sumber hendaknya menunjukkan kepada
penerima pesan bahwa dengan memberikan respon atau tanggapan terhadap pesan
yang dikirimkan akan memberikan beberapa keuntungan atau manfaat bagi
penerima pesan. Dengan demikian, kemungkinan penerima pesan memberikan
respon atau tanggapan terhadap pesan yang dikirimkan dengan cara yang positif
akan meningkat.
8. Penerima Pesan Menyuguhkan Umpan Balik Kepada Sumber

12
 Dalam rangka memberikan respon atau tanggapan (atau tidak memberikan respon
atau tanggapan) terhadap pesan yang dikirimkan oleh sumber, penerima pesan
dimungkinkan untuk memberikan umpan balik yang membantu sumber untuk
mengevaluasi efektivitas komunikasi interpersonal. Umpan balik yang diberikan
dapat berupa verbal dengan menggunakan kata-kata tertulis atau lisan, nonverbal
dengan menggunakan ekspresi wajah atau bahasa tubuh dalam
komunikasi lainnya, atau verbal dan nonvebal sekaligus. Seperti pesan yang
dikirimkan oleh sumber, pesan umpan balik dari penerima pesan juga perlu di-
decode secara hati-hati.
9. Penerima Pesan Melakukan Encoding Terhadap Pesan Umpan Balik
Tanggapan atau respon yang diberikan oleh penerima pesan dikemas dalam
bentuk pesan umpan balik. Proses pengemasan pesan umpan balik ini dinamakan
dengan encoding. Sebagaimana pesan yang dikirimkan oleh sumber, maka pesan
umpan balik yang diberikan oleh penerima pesan kepada sumber dapat berupa
kata-kata atau gambar. Penerima pesan juga perlu memiliki keterampilan agar
proses encoding yang dilakukan dapat berhasil.
10. Penerima Pesan Memilih Saluran Komunikasi Atau Media Komunikasi
Setelah proses encoding, penerima pesan kemudian memilih saluran komunikasi
atau media komunikasi yang tepat untuk mengirimkan pesan umpan balik kepada
sumber. Saluran komunikasi atau media komunikasi yang dibutuhkan untuk
mengirim pesan umpan balik dapat berbentuk lisan, tulisan, visual atau elektronik.
11. Penerima Pesan Mengirimkan Pesan Umpan Balik Kepada Sumber
Setelah proses pemilihan saluran komunikasi atau media komunikasi yang dirasa
tepat dan sesuai, penerima pesan kemudian mengirimkan pesan umpan balik
tersebut melalui saluran komunikasi atau media komunikasi yang telah
ditentukan.
12. Pesan Umpan Balik Diterima Oleh Sumber
Proses selanjutnya adalah pesan umpan balik diterima oleh sumber. Pesan umpan
balik dapat diterima dengan baik oleh sumber manakala saluran komunikasi atau
media komunikasi yang digunakan berfungsi dengan baik.

13
 13. Sumber Melakukan  Decoding Terhadap Pesan Umpan Balik Dan
Memberikan Respon
Setelah pesan umpan balik diterima oleh sumber, sumber kemudian melakukan
proses decoding terhadap pesan umpan balik yang dikirimkan oleh penerima
pesan.  Pesan umpan balik yang dikirimkan oleh penerima pesan kemudian
ditanggapi atau direspon oleh sumber. Langkah selanjutnya, sumber dapat
memberikan umpan balik kepada penerima pesan dan seterusnya.

Proses komunikasi antar pribadi berlangsung dalam sebuah konteks tertentu. Tidak
jarang, dalam setiap proses seperti yang diulas secara singkat di atas akan menemui adanya
berbagai macam gangguan atau hambatan-hambatan komunikasi yang dapat mengganggu
jalannya proses komunikasi antar pribadi sehingga menyebabkan tidak
tercapainya komunikasi yang efektif.

2.5 Arti Proses Difusi Dan Komponen-Komponennya

Proses Difusi (diffusion process) berhubungan dengan cara inovasi tersebar, yaitu cara
inovasi berasimilasi dengan pasar. Untuk lebih tepatnya, penyebaran adalah proses
menyebarnya penerimaan inovasi tertentu (produk baru, jasa baru, gagasan baru, atau praktik
baru) oleh komunikasi (media massa, tenaga penjual, atau percakapan informal) kepada para
anggota system social tertentu (pasar yang dibidik) selama jangka waktu tertentu. Definisi ini
mencakup empat unsur pokok dalam proses penyebarannya : (1) inovasi, (2) saluran
komunikasi, (3) system social, dan (4) waktu.
1) Inovasi
Tidak ada definisi istilah inovasi atau produk baru yang dapat diterima secara
universal. Sebagai gantinya, berbagai pendekatan telah diambil untuk
mendefinisikan produk baru atau jasa baru, semuanya ini dapat diklasifikasikan
sebagai definisi inovasi yang berorientasi perusahaan, produk, pasar, dan
konsumen.
2) Saluran Komunikasi
Beberapa kecepatan inovasi menyebar ke seluruh pasar tergantung pada
banyaknya komunikasi antara pemasar dan para konsumen, maupun komunikasi

14
 diantara para konsumen (komunikasi lisan). Yang menjadi pokok perhatian adalah
tidak terbukanya pengaruh relatif sumber-sumber impersonal (masalah iklan dan
editorial) dan sumber-sumber antar personal (tenaga penjual dan pemimpin
pendapat informal). Pada tahun-tahun belakangan ini, berbagai macam saluran
komunikasi baru telah berkembang yang dapat memberikan informasi kepada
para konsumen mengenai berbagai produk dan jasa inovatif.
3) Sistem Sosial
Penyebaran produk baru biasanya terjadi di lingkungan sosial tertentu yang sering
disebut sistem sosial. Dalam konteks perilaku konsumen, istilah segmen pasar dan
pasar target (pasar sasaran) mungkin lebih relevan daripada istilah sistem sosial
yang digunakan dalam penelitian mengenai penyebaran. Suatu sistem sosial
merupakan sebuah lingkungan fisik, sosial, atau kultural tempat orang-orang
menjadi bagian dan tempat mereka melakukan fungsi masing-masing. Orientasi
sistem sosial, dengan nilai-nilai atau norma-norma khususnya sendiri, mungkin
mempengaruhi penerimaan atau penolakan berbagai produk baru. Jika suatu
sistem sosial berorientasi modern, penerimaan inovasi mungkin tinggi.
Sebaliknya, jika suatu sistem sosial berorientasi tradisional, inovasi yang
dianggap radikal atau pelanggaran terhadap kebiasaan kebiasaan yang sudah
terbentuk mungkin akan dihindari.
Orientasi sistem sosial (baik modern maupun tradisional) mungkin berjangkauan
nasional dan mungkin mempengaruhi para anggota masyarakat keseluruhan dan
mungkin ada di tingkat lokal dan hanya mempenaruhi mereka yang tinggal dalam
masyarakat tertentu. Hal pokok yang harus diingat adalah bahwa orientasi suatu
sistem sosial merupakan iklim dimana para pemasar harus beroperasi untuk
memperoleh penerimaan bagi produk baru mereka.
4) Waktu
Waktu merupakan tulang punggung proses penyebaran. Bahasan tentang waktu
meliputi studi penyebaran dalam tiga cara yang berbeda tetapi saling
berhubungan: (1) lamanya waktu pembelian, (2) pengenalan kategori pemakai,
dan (3) kecepatan pemakaian.
a) Waktu Pembelian

15
 Waktu pembelian mengacu pada lamanya waktu berlalu antara kesadaran
awal para konsumen terhadap produk atau jasa baru tertentu dan waktu
mereka membeli atau menolaknya. Waktu pembelian merupakan konsep
yang penting karena waktu rata-rata yang diperlukan konsumen untuk
mengadopsi suatu produk baru merupakan ramalan lamanya waktu
keseluruhan yang akan diperlukan produk baru sampai diterima secara
luas.
b) Kategori Pemakai
Konsep kategori pemakai menyangkut skema klasifikasi yang
menunjukkan dimana posisi seorang konsumen dalam kaitannya dengan
para konsumen lain (atau kapan konsumen tersebut memakai produk baru
tersebut). Lima kategori pemakai sering disebut dalam literatur mengenai
penyebaran; innovator, pemakai awal, mayoritas awal, mayoritas
belakangan, dan orang yang terlambat. Sebagai pengganti skema lima
kategori pemakai yang klasik, banyak peneliti konsumen yang telah
menggunakan skema klasifikasi yang lain, yang kebanyakan terdiri dari
dua atau tiga kategori yang membandingkan innovator atau pencoba awal
dengan pencoba belakangan atau bukan pencoba. Seperti akan kita lihat,
focus pada innovator atau pencoba awal ini telah menghasilkan beberapa
generalisasi yang penting yang mempunyai arti praktis bagi para pemasar
dalam merencanakan usaha memperkenalkan produk baru.
c) Kecepatan Pemakai
Kecepatan pemakaian bersangkutan dengan lamanya waktu yang
diperlukan produk baru untuk mulai dipakai oleh para anggota sistem
sosial tertentu yaitu, seberapa cepat diperlukan produk baru-baru tertentu
diterima oleh mereka yang akhirnya akan memakainya. Pandangan umum
adalah bahwa kecepatan pemakaian produk baru menjadi semakin cepat
atau semakin pendek. Adopsi mode merupakan sebuah bentuk penyebaran
dimana kecepatan adopsi mode tersebut merupakan hal yang sangat
penting. Kecenderungan silih bergantinya mode sangat “cepat”, sedangkan
“mode klasik” sangat lambat atau merupakan siklus yang “panjang”.

16
 Dalam keadaan tertentu, para pemasar mungkin lebih suka menghindari
tingkat adopsi produk baru yang cepat. Disamping berapa lama diperlukan
dari perkenalan sampai saat adopsi (atau ketika pembelian betul-betul
terjadi), akan bermanfaat mengikuti lamanya adopsi (kecepatan
penyebaran).

2.6 Proses Adopsi

Proses utama kedua dalam penyebaran inovasi adalah adopsi. Fokus proses ini adalah
tahap-tahap yang dilalui seseorang konsumen sebelum sampai pada keputusan untuk
mencoba atau tidak mencoba atau terus menggunakan atau berhenti menggunakan suatu
produk baru. (Proses adopsi tidak boleh dikacaukan dengan kategori pemakai).

 Tahap – Tahap Dalam Proses Adopsi

Sering diasumsikan bahwa konsumen bergerak melalui lima tahap untuk sampai ke
keputusan pembelian atau menolak produk baru tersebut: (1) kesadaran, (2) minat, (3)
penilaian, (4) percobaan, dan (5) adopsi (atau penolakan). Asumsi yang mendasari proses
adopsi adalah bahwa para konsumen terlibat dalam pencarian informasi yang mendalam,
sedangkan teori keterlibatan konsumen mengemukakan bahwa bagi beberapa produk,
pencarian informasi yang terbatas lebih mungkin dilakukan. Lima tahap dalam proses
adopsi yaitu :
1. Kesadaran
Pertama, konsumen terbuka terhadap inovasi produk.
2. Minat
Konsumen tertarik kepada produk dan mencari informasi tambahan.
3. Penilaian
Konsumen memutuskan yakin atau tidak bahwa produk atau jasa tersebut akan
memenuhi kebutuhan, semacam “percobaan dalam pikiran”.
4. Percobaan
Konsumen menggunakan produk secara terbatas.
5. Pemakaian (penolakan)

17
 Jika percobaan menyenangkan, konsumen memutuskan untuk menggunakan
produk secara penuh, dan tidak lagi terbatas. Jika tidak menyenangkan, konsumen
memutuskan untuk menolaknya.

 Proses Adopsi Dan Sumber Informasi

Proses pemakaian memberikan kerangka untuk menentukan tipe sumber informasi mana
yang dianggap komsumen paling penting pada tahap keputusan tertentu. Contohnya, para
pelangan awal perusahaan pelayanan data melalui computer, seperti CompuServe,
mungkin pertama mengetahui pelayanan tersebut melalui berbagai sumber media massa.
Kemudian, informasi terakhir sebelum percobaan terakhir bagi para pelanggan awal ini
mungkin merupakan hasil pembicaraan informal dengan berbagai sumber perorangan.
Masalah pokoknya adalah bahwa sumber media massa impersonal cenderung paling
berharga untuk menciptakan kesadaran produk awal, tetapi Ketika keputusan untuk
membeli semakin kuat, arti penting sumber-sumber ini jadi berkurang sedangkan arti
penting sumber-sumber antar perorangan jadi meningkat.

2.7 Profil Konsumen Sebagai Inovator

Inovator konsumen dapat didefinisikan sebagai kelompok konsumen yang relatif
kecil, yang merupakan pembeli paling awal produk baru tertentu. Para sosiolog telah
memperlakukan isu ini dengan kadang-kadang mendefinisikan inovator sebagai 2,5%
pertama dalam suatu sistem sosial yang menerima suatu inovasi. Tetapi, dalam berbagai
studi penyebaran pemasaran, definisi inovator konsumen berasal dari status produk baru
yang sedang diteliti. Sebagai contoh : jika para peneliti menentukan suatu produk baru
sebagai sebuah inovasi untuk 3 bulan yang pertama dalam ketersediaannya, maka mereka
menentukan para konsumen yang membelinya selama jangka waktu ini sebagai “inovator”.
Pada contoh lain, para peneliti telah menentukan inovator sebagai mereka yang berada
dalam proporsi pasar total yang berubah-ubah (misalnya, 10% pertama dari populasi di
daerah geografis tententu yang membeli produk baru).

18
 Inovator adalah pemimpin pendapat
Ketika membicarakan karakteristik pemimpin pendapat, kita menyatakan bahwa ada
kecenderungan yang kuat bagi para pemimpin pendapat untuk menjadi inovator. Dalam
konteks sekarang ini sebagian besar penelitian mengenai penyebaran inovasi telah
menemukan bahwa inovator konsumen memberikan informasi dan nasihat kepada para
konsumen lain mengenai berbagai produk baru, dan bahwa mereka yang menerima
nasihat tersebut sering mengikutinya. Jadi, dalam peran pemimpin pendapat, inovator
konsumen sering kali mempengaruhi penerimaan atau penolakan produk baru.

Jika para inovator antusias mengenai produk tertentu dan mendorong orang lain
untuk mencobanya, produk tersebut mungkin memperoleh penerimaan yang lebih luas
dan lebih cepat. Jika inovator konsumen tidak puas dengan suatu produk baru dan
mematahkan semangat orang lain untuk mencobanya, penerimaan akan sangat terbatas,
dan produk tersebut mungkin kaan mengalami kematian yang cepat.

 Sifat-Sifat Kepribadian
Pertama, inovator konsumen biasanya kurang dogmatis. Mereka cenderung
mendekati produk baru atau belum dikenal dengan keterbukaan yang besar dan sedikit
kekhawatiran. Selanjutnya, para inovator konsumen mengacu ke dalam diri, yaitu,
merekamengandalkan standar atau nilai mereka sendiri ketika mengambil keputusan
mengenai suatu produk baru.
Untuk menyimpulkannya, para inovator konsumen tampaknya lebih bersedia
menerima ketidaklaziman dan keunikan. Mereka lebih bersedia mengandalkan nilai-nilai
dan standar mereka sendiri daripada penilaian orang lain. Mereka juga bersedia
menanggung resiko pilihan produk yang jelek untuk meningkatkan keterbukaan mereka
terhadap berbagai produk baru yang akan memberikan kepuaan.

 Resiko Dan Kesukaan Bertualang Yang dirasakan

Konsumen yang merasakan sedikit atau tidak ada resiko untuk membeli suatu
produk baru jah lebih mungkin ntukmelakukan pembelian inovatif daripada konsumen
yang merasa besar resikonya. Dengan kata lain, persepsi terhadap resiko yang tinggi akan

19
 membatasi keinovatifan. Sebagai contoh, suatu studi mengenai adopsi komputer rumah
menemukan bahwa rwsiko yang dirasakan dan keperayaan diri merupakan dua faktor
yang sangat membedakan antara mereka yang lebih awal mengadopsi dengan yang
mengadopsi belakangan.

Sesuai dengan sifat petualang mereka yang lebih besar dan persepsi terhadap
resiko yang lebih kecil, para inovator konsumen mungkin mempelajari keinovasian lebih
awal daripada orang lain.

 Karakteristik Pembelian Dan Konsumsi

Para inovator konsumen memiliki ciri khas pembelian da pemakaian yang
memisahkan mereka dari bukan inovator. Sebagai contoh, para inovator konsumen
kurang seria kepada merk. Mereka lebih condong untuk beralih merk. Hal ini tidak
mengherankan, karena kesetiaan kepada merk akan sungguh-sungguh meghalangi
keinginan konsumen untuk mencoba berbagai produk baru.

Para inovator konsumen lebih berkemungkinana untuk menjadi deal prone

(mengambil keuntungan dari penawaran promosi dari penawaran promosi khusus seperti
contoh gratis dan kupon-kupon potongan harga).

Para inovator konsumen juga mungkin merupakan pemakai berat kategori produk
yang berinovasi. Tegasnya, mereka membeli dalam jumlah yang lebih besar dan lebih
banyak mengonsumsi produk daripada bukan inovator.

 Karakteristik Sosial
Para inovator konsumen secara sosial lebih diterima dan lebih terlibat
dibandingkan bukan-inovator. Sebagai contoh, para inovator secara sosial lebih
berinteraksi ke dalam masyarakat, diterima dengan lebih baik oleh orang lain, dan secara
sosial lebih terlibat. Artinya, mereka lebih banyak memasuki kelompok dan organisasi
sosial.

20
 Karakteristik Demografis
Masuk akal jika diasumsikan bahwa usia para inovator konsumen ini
berhubungan dengan kategori produk tertentu dimana dia berinovasi. Tetapi, penelitian
mengemukakan bahwa para inovator konsumen cenderung lebih muda dibandingkan para
pengadopsi belakangan maupun bukan inovator.

Para inovator konsumen mempunyai pendidikan yang lebih formal, mempunyai

penghasilan pribadi yang besar, dan lebih mungkin mempunyai status pekerjaan yang
lebih tingggi dibandingkan yang bukan inovator. Dengan kata lain para inovator
konsumen biasanya lebih merupakan kelas atas dibandingkan segmen konsumen lainnya
dan karena itu lebih sanggup menanggung kekeliruan jika produk atau inovasi baru yang
dibeli ternyata tidak dapat dipakai.

 Adakah Inovator Konsumen Umum

Apakah para inovator konsumen di satuu kategori produk enderung merupakan
inovator konsumen pula di kategori produk lain ? jawaban terhadap pertanyaan penting
yang strategis ini adalah “Tidak”. Walaupun tidak ada sifat keinovatifan konsumen
tunggal maupun umum yang kelihatan beroperasi di seluruh kategori produk yang sangat
berbeda, bukti menyatakan bahwa para konsume yang berinovasi dalam kategori produk
tertentu akan berinovasi lagi dalam kategori produk yang sama. Sebagai contoh, seorang
yang dulunya merupakan inovator dalam membeli sebuah PC IBM asli untuk kantor
dirumahnya pada permulaan tahun 1980-an mugnkin kembali menjadi inovator dalam
membeli PC dengan microprocessor Intel 80286, microprocessor Intel 80386, dan
microprocessor Intel Pentium dan mungkin lagi menjadi inoator ketika tiba generasi
microprocessor berikutnya untuk komputer pribadi.

21
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Opinion leader dapat dikatakan sebagai orang-orang berpengaruh, yakni orang tertentu
yang mampu mempengaruhi sikap orang lain secara informal dalam suatu sistem sosial.
Dalam kenyataannya, orang berpengaruh ini dapat menjadi pendukung inovasi atau
sebaliknya, menjadi penentang. Mereka berperan sebagai model dimana perilakunya (baik
mendukung atu menentang) diikuti oleh para pengikutnya. Opinion leader bukanlah orang
yang serba tahu akan segala hal, tetapi kelebihannya adalah bahwa mereka dianggap orang
yang lebih peka dan suka bersosialisasi serta tahu adat kebiasaan masyarakat.mereka
memiliki jiwa sosial yang tinggi serta selalu siap membantu perubahan sosial di
lingkungannya.

22
 DAFTAR PUSTAKA

Leon G. Schiffman & Leslie Lazar Kanuk. Edisi Ketujuh.

23