Secara umum, posisi kompetitif dinilai berdasarkan

sejumlah dimensi yang berpengaruh terhadap :

 kinerja pasar internasional (overseas marker
performance), seperti pendapatan penjualan, pangsa
pasar, serta citra merek/prusahaan
 kinerja laba internasional (overseas profit
performance), seperti tingkat investasi, biaya, marjin,
harga, dan produktifitas kinerja pasar dan kinerja
laba ini harus dievaluasi dan dibandingkan dengan
para pesaing utama.
 Posisi ini mencakup evaluasi terhadap struktur
industri, struktur pangsa pasar, dan posisi pangsa
perusahaan. Ketiga faktor ini memberikan gambaran
mengenai posisi struktural perusahaan dan
menunjukan peluang dan ancaman di masa
depan.struktur industri berkenaan dengan five forces
model porter, yaitu persaingan antara sesama
perusahaan sejenis dalam industri yang sama;
kekuatan tawar menawar konsumen; kekuatan tawar
menawar pemasok;ancaman pendatang baru; dan
ancaman produk subsitusi
 Posisi strategik perusahaan tercermin dari caranya menghadapi kekuatan-
kekuatan pesaiang dan menciptakan keunggulan kompetitif. Posisi strategi
perusahaan terbentuk dari 3 elemen; competitive stance, keunggulan
kompetitif, dan market coverage. Competitive stance pemimpin (leader),
penantang (challenger), pengikut (follower), atau penceruk pasar (nicher).
Sebagai gambaran, dalam pasar paket tur dari inggris ke australia dengan
menggunakan jasa penerbangan, qantas bisa dianggap sebagai pemimpin
pasar (market leader), sedangkan british airways adalah marker challeger,
singapore airlines menjadi market folower, dan penerbangan lainnya
cendrung menjadi market nichers. Competitif stance bagi inovator atau
followerditentukan oleh faktor timing dan tingkat introduksi produk baru.
Pesaing kerapkali sengaja memutuskan untuk menjadi inovator atau
follower, dan menyusuaikan fungsi riset dan pengembangan serta
pemasraannya.
 Karakteristik utama perusahaan dominan adalah
pangsa pasar yang secara signifikan lebih besar
dibandingkan pesaing terdekat di pasar luar
negeri.Biasanya perusahaan dominan adalah
pemimpin pasar, yang posisinya secara historis
dibangun dengan jalan menjadi yang pertama dalam
benak konsumen. Contohnya, nama Kraft identic
dengan keju dan Colgate dengan pasta gigi. Dalam
jangka pendek hingga menengah, posisi kompetitif
sebagai perusahaan dominan ini sukar disamai.
 Tujuan utama perusahaan dominan adalah mempertahankan atau
bahkan memperkuat posisi kompetitif di masa depan, baik dipasar luar
negeri saat ini maupun maupun di pasar masa depan yang dipilih.
Tujuan ini biasanya dicapai melalui beberapa cara :

 Memperkuat persepsi pasar

Pemimpin dominan harus berusaha memperkuat leader positioning-nya
sebagai standar industry dalam benak konsumen di semua pasar yang
dilayani.
 Mengelola pasarPerusahaan dominan memiliki peluang terbesar untuk
mengelola pasar dan persaingan melalui investasi dalam inisiatif-
inisiatif baru.
 Mengembangkan market sensing dan competitive
intelligencePerusahaan-perusahaan dominan harus selalu memahami
secara cermat kewajiban-kewajiban social, ekonomik, dan politis
berkaitan dengan posisi dominannya.
 Strategi ofensif Strategi deffensif
Inovasi produk,kemasan, dan layanan. Membelok pesaing melalui brand-for-brand matching,
distribution converage dan strategi harga untuk
mengurangi pangsa pasar dan potensi laba mereka
Pengembangan segmen pasar baru. Mendahului tindakan pesaing dengan jalan menjadi
yang pertama dalam produk baru atau system
distribusi tertentu
Redefinisi pasar untuk memperluas lingkup pasar dan Menggunakan regulasi pemerintah, tarif,
menposisikan produk lebih dekat dengan produk
subsitusi yang lebih luas.
kuota import atau court actions untuk
menaikan biaya pesaing.

Pengembangan pasar melalui strategi variasi produk

dan distribusi untuk meningkatkan pemakaian dan
ketersediaan produk.

Ekspansi internasional untuk mengurangi pengaruh

pesaing-pesaing global.
 Kebanyakan pasar luar negeri memiliki pemimpin pasar
yang mapan.Perusahaan macam ini biasanya memimpin
perusahaan-perusahaan lain dalam hal perubahan
harga, introduksi produk baru, distribution coverage, dan
pengeluaran promosi. Pemimpin pasar biasanya menjadi
titik target bagi para pesaing untuk ditantang, ditiru, atau
bahkan dihindari.Beberapa contoh pemimpin pasar
internasional meliputi Sony (audio), Toyota (mobil),
Compaq(komputer mikro), Microsoft (perangkat lunak),
Cadbury Schweppes (chocolate
confectionery),Caterpillar (adrtih-moving equipment),
Coca-Cola (minuman ringan), McDonald's (restoransiap
saji), dan Gilette (pisau cukur). Profil posisi pemimpin pasar
mirip dengan profil perusahaan dominan.
 Memperluas pasar keseluruhan
Umumnya pemimpin pasar meraih keuntungan terbesar dari peningkatan pasar
ataupermintaan total. Caranya adalah dengan mencari pemakai baru (new users),
mengupayakan pemanfaatan baru (new uses), dan meningkatkan frekuensi
pemakaian produk (more usage) Sebagai contoh, jika pemakaian telepon genggam
secara keseluruhan meningkat dihongkong naka Ericsson yang paling diuntungkan,
karena perusahaan ini menjual lebihdari 60% telepon genggam di negara tersebut.

 Melindungi pangsa pasar

Sembari Berupaya meningkatkan besarnya ukuran pasar total, pemimpin pasar juga
harus Selalu berusaha melindungi bis nis yang sudah ada di pasar luar negeri dari
segalakemungkinan serangan para pesaing. Contohnya, Coca-Cola harus selalu
mewaspadai Pepsi; Gillette mencermati Bic, dan seterusnya.Apa yang bisa
dilakukan pemimpin pasaruntuk melindungi posisinya? Pertama, pemimpin pasar
harus mengantisipasi ataumemberbaiki kelemahan-kelemahan yang bisa
memberikan peluang bagi para pesaing.Kedua pemimpin pasar perlu berusaha
menurunkan biaya dan harga sejalan denganpersepsi pelanggan terhadap nilai
merek.Ketiga, pemimpin pasar harus selalu berinovasi dalam hal pengembangan
produk baru, layanan pelanggan, efektivitas distribusi, danpenekanan biaya.
Berdasarkan inspirasi dari dunia militer, ada enam strategi bertahanyang bisa
diterapkan pemimpin pasar dalam rangka melindungi pangsa pasarnya (Ries &
Trout,1986 ; Kotler, et al., 1998
 Perusahaan-perusahaan yang menempati posisi kedua,
ketiga, atau lebih rendah di pasarluar negeri kadangkala
cukup besar, misalnya National Australia Bank yang
beroperasi pula dipasar Inggris dan Amerika Serikat.
Penantang pasar seperti ini bisa menerapkan salah satu
dari dua strategi bersaing:
 menyerang pemimpin pasar dan pesaing lainnya dalam
rangka merebut pangsa pasar lebih besar (penantang
pasar)
 mengikuti pesaing dan mempertahankan status quo
(pengikut pasar).
 Tidak semua perusahaan runner-up tertarik untuk menantang
pemimpin pasar. Setiap usaha untuk merebut pelanggan
pemimpin pasar pasti akan ditanggapi oleh pemimpin pasar.Bila
strategi penantang pasar adalah menurunkan harga,
meningkatkan layanan pelanggan ataumenambah fitur produk,
pemimpin pasar pasti akan segera mengimbangi atau
bahkanmelampauinya. Dalam pertempuran habis-habisan,
kemungkinan justru pemimpin pasar yanglebih mampu
bertahan. Persaingan semacam ini justru akan melemahkan
semua pihak yangterlibat. Oleh karena itu, penantang pasar
harus berpikir dua kali sebelum memutuskan untukmenyerang,
pemimpin pasar.Tidak sedikit perusahaan yang lebih memilih
untuk mengikutiketimbang mmenyerang pemimpin pasar
 Hampir semua pasar luar negeri memiliki perusahaan-perusahaan yang
berspesialiasasi dalam melayani ceruk-ceruk pasar tertentu.Profil
penceruk pasar internasional . Menarik untuk di[perhatikan,
perusahaan-perusahaan yang berpangsa pasar kecil bisa saja sangat
profitable melalui strategi pasar yang cerdik. Mengapa bisa demikian?
Alas an utamanya adalah karena penceruk pasar mengkonsentrasikan
diri dalam melayani segmen pasar tertentu, maka mereka bisa sangat
memahami kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya.pada
gilirannya, ini berdampak pada kemampuan unik penceruk pasar
dalam memenuhi tuntutan pasar secara lebuh baik dibandingkan
perusahaan-perusahaan. Penceruk pasar bisa membebankan harga
premium atas nilai tambah yang diberikan.Berbeda dengan pemasar
massal (mass marketers) yang menekankan volume tinggi, pernceruk
pasar lebih mengutamakan margin perusahaan.
 Pilihan-pilihan spesialisasi yang tersedia bagi penceruk pasar
internasional meliputi: enduse specialist (khusus melayani tipe
konsumen akhir tertentu), vertical-level specialist (focus pada
tingkat tertentu pada siklus produksi-distribusi), customer size
specialist (konsentrasipada pelanggan kecil, sedang, atau besar),
specific customer specialist (hanya melayani satuatau beberapa
pelanggan utama), geographical specialist (hanya menjual
produk di lokasi,negara, kawasan atau daerah tertentu), product
or feature specialist (berspesialisasi padaproduk, lini produk
atau fitur produk tertentu), quality-price specialist (fokus pada
high-endatau low-end markets), dan service specialist
(menawarkan satu atau beberapa layanan yangtidak disediakan
perusahaan lain).
 Ide dasar ceruk pasar adalah spesialisasi berdasarkan pasar,
pelanggan, produk, atau linibauran pemasaran.Penceruk pasar
sebaiknya mencari satu atau lebih ceruk pasar (multipleniching)
yang aman dan menguntungkan.Idealnya, ceruk pasar tersebut
harus cukup besarsehingga bisa menguntungkan dan juga
sekaligus memiliki potensi pertumbuhan cukup besar.Selain itu,
perusahaan harus mampu melayani ceruk pasar tersebut secara
efektif.Ceruk pasartersebut juga sebaiknya tidak terlalu menarik
bagi para pesaing utama.Yang tak kalahpentingnya adalah
perusahaan harus mampu mengembangkan keterampilan dan
customergoodwill sedemikian rupa sehingga sanggup
mempertahankan diri dari serangan pesaing utamamanakala
ceruk pasar yang dilayani berkembang pasar dan makin atraktif
bagi para pesaingbesar.
 Posisi kompetitif merupakan elemen
penting dalam perancangan strategi
pemasaran kompetitif internasional.
Posisi kompetitif bisa dinilai berdasarkan
empat dimensi yang mempengaruhi
kinerja pasar internasional dan kinerja
laba internasional. Keempat dimensi
tersebut adalah structural position,
strategic position, market position, dan
resources position.