集客とは？初心者でも分かるマーケティングの考え方と集客成功法

記事の監修

株式会社めぐみや
代表取締役社長

大浦 理

Google Partner 認定 無料相談する

「はじめてのWebサイト運用・集客入門」著者

Web集客・マーケティングの専門家として、13年間にわたり厳格な基準と緻密な戦略をもって中小企業の成功を導く。
一時的な集客の手法に頼ることなく、中長期的な効果を持続させる本質的なWeb集客の構築に注力。
『恵ある集客を。』をスローガンに掲げてクライアント様のサービスや商品の核心的な魅力を、的確にターゲットに伝えることを重視したWebサイト運用をサポート。

現在、集客の多様化が進む一方で「どのような戦略を打ち出すべきか」とお悩みを抱える企業の担当者も多くなっています。集客を成功させている企業は、必ず計画と分析を繰り返し、あらゆる戦略と施策を駆使して、その成果が出ているものです。

しかし、そんな集客を成功させている企業でも「今は結果が出ているけど将来的に集客し続けるにはどうすれば良いのか」「もっとコストを削減した集客方法を検討したい」など、それぞれで抱える課題は多様です。集客の悩みは尽きることがありません。

本記事では、集客のよくある悩みを解決するべく、押さえておきたいポイントを5つに絞ってご紹介いたします。集客を増やす具体的な方法と、集客力を高める方法もお伝えしています。

さらに、実際の業務に落とし込める「マーケティング実践法」を初心者に向けて分かりやすく解説しておりますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

集客とは

集客とは、自社商品やサービスに対する顧客を増やす活動です。売上を伸ばすためには、顧客に対して商品やサービスの魅力を的確に伝え、ファンになってもらう必要があります。企業の目標達成と成長に大きく関わっているのが「マーケティング」です。ここでは、集客の重要性とマーケティングとの違いについて解説しておきます。

集客の重要性

なぜ沢山の企業が集客に悩みを抱えているのでしょうか。世の中には、似たような商品やサービスを提供する企業が多くあります。あなたの商品やサービスにも必ず競合他社はいるはずです。膨大な商品やサービスの中から、顧客に自社の商品やサービスを選んでもらうためには、集客活動を通して「自社にしかない魅力やメリット」を伝えなければなりません。自社の強みを最大限に打ち出し、他社との差別化を図ることが、集客においての重要なポイントなのです。

集客とマーケティングは何が違う？

集客とマーケティングを同じような意味で捉えていませんか？集客とマーケティングはそれぞれ意味が異なります。マーケティングとは、企業の売上を伸ばしたり事業拡大するための戦略を考えることであり、そのマーケティングの一部が「集客」なのです。集客は、商品やサービスを売るために顧客を集める活動になります。

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集客につながるマーケティングの考え方

集客を成功させるためにはマーケティングの考え方を身につけておくことがポイントです。マーケティングとは、顧客満足度を向上させるための仕組み作りになります。やみくもに集客方法を実践しても効果が感じられない方は、顧客や競合の分析、市場調査が不足しているからかもしれません。

顧客が商品やサービスを購入する理由は「値段よりも価値がある」と判断するからです。良い商品やサービスを提供していても、値段が高額だと感じれば購入には至りません。反対に、価格が安すぎる商品やサービスは「買っても効果やメリットがないのでは」「安すぎてなんだか怪しい」と感じるものです。

値段だけではありません。例えば、人はなぜ行列に並び人気のラーメンを食べるのでしょうか。「時間をかけても食べる価値がある」と感じているからです。商品やサービスを購入する値段や時間、手間よりも価値が上回っている時に、顧客は商品やサービスを購入するのです。

価格を抑えるべきと言っているわけではありません。設定価格以上の価値を提供できる商品なのか、顧客にとって価格以上の性能や付加価値を感じられるサービスかという視点で考えるのが大切です。その結果、値段を抑えるのが最適な方法であれば価格設定も見直す必要性があるでしょう。

自社商品やサービスの「価値」を最大限に発信することが、集客する上でのポイントです。そして、その「価値」をどんな人に、どんな方法で発信するのが効果的なのか。適切な集客方法を戦略に従って実行していくことが重要なのです。

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集客のよくある悩み

ここでは、企業が抱える集客のよくある悩みをご紹介します。当てはまる方は、課題解決のためのヒントにしていただけたら幸いです。

何から改善すれば良いか分からない

「集客したいけど、何から始めれば良いのか分からない」「集客方法を実施しても効果が出ない。何から改善すれば良いか分からない」と悩みを抱えている担当者は多いものです。

まずは集客における目標とターゲットの設定をしましょう。目標や達成したいゴールを再認識し、どのようなターゲットを集客したいか整理することが大切です。あらゆる集客方法を試しても効果がない場合は、目先の集客数にこだわりすぎているのが原因かもしれません。目標とターゲットを明確にした上で、適切な戦略や施策を見直す必要があります。

また、具体的な集客方法の特徴とメリットを理解しておくと良いでしょう。オンラインとオフラインの集客方法については、本記事でご紹介しますのでぜひ最後までご覧ください。

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広告や宣伝に費用をかけているのに集客できない

費用をかけて広告や宣伝をしているのに集客できないと感じているケースも珍しくありません。この場合は、集客すべき顧客（ターゲット）がズレているのが原因でしょう。自社の商品やサービスに関心がない顧客に対して宣伝しても、効果はありません。ターゲットとする顧客をより具体的にするため、ターゲットの人物像（ペルソナ）を見直してみましょう。

また、クリエイティブに魅力がない可能性もあります。デザインが古かったり、自社商品の魅力やメリットが伝わりにくいと、なかなか集客効果は表れないでしょう。クリエイティブを改善し、効果検証を繰り返すことで成果は表れてきます。

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予算がない

予算がないからやりたい施策が実施できないとお悩みを抱える企業も多いです。限られた予算の中で集客する方法を検討しなければなりませんが、予算がなくても集客できる方法はあります。コストがかからない方法で、自社の魅力を発信できる手段を検討しましょう。

例えば、コンテンツマーケティングに注力したり、SEO対策を徹底的に実施したり、SNSを活用するのも一つの方法です。これらの集客を実践したからといって、すぐに効果が表れるものではありません。しかし、効果を検証して改善策を検討し、再び計画を立て実行する。この地道な繰り返しが、集客成功までの道なのです。

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集客する前に押さえておきたい５つのこと

ここでは、集客する前に押さえておきたいポイントを5つに絞ってご紹介します。次の5つは、集客する上で欠かせない取り組みです。

顧客のニーズを理解する

顧客のニーズを理解しましょう。よくある失敗が「顧客はこのようなニーズがあるはず」と自社が勝手に推測してしまっているケースです。実際の顧客の真理を客観的に分析した結果でなければ、正しいニーズを理解できていないかもしれません。

顧客のニーズを正確に把握するためには、商品やサービスを購入した顧客にアンケートを実施するのが良いでしょう。また、SNSや口コミでの顧客の声を収集し分析するソーシャルリスニング手法を実施するのも一つの方法です。

競合他社を分析する

集客を成功させる上で、競合他社を分析することは必須です。競合他社を分析することで、自社が今なにをすべきかを明確にできます。競合他社の分析には「4P分析」を行うのが良いでしょう。

4P分析とは、「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」の4つの要素からマーケティング戦略を考える手法です。競合が販売している商品やサービスを調査し、どんな価値を提供しているのか、サービスの特徴や人気となっている理由を可視化しましょう。商品単体の価格だけでなくセット売りなどの価格戦略、顧客に対する販売方法、どのような広告やプロモーション施策を行っているかを分析します。

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良い商品やサービスを生み出す

企業のビジネスを成功させるために、良い商品やサービスを生み出すことが重要です。そのためには、顧客の健在ニーズだけでなく潜在ニーズも把握する必要があります。顧客自身が気づいていない潜在的なニーズ（ウォンツ）を調査することで、課題解決できる商品やサービスを生み出すことができるのです。

また、市場調査と分析を行うことも大切です。市場全体のトレンドを把握することで、自社が戦うべき新たな方向性が見えてくるでしょう。市場は常に変化するものです。最新の情報を収集し、成長性や将来性を見据えたマーケティング戦略を立てることが成功の秘訣です。

ブランディングの方向性を検討する

ブランディングの方向性を検討しましょう。企業が目指すブランドイメージを社内全体で統一し、戦略を立てることが大切です。自社のブランドを確立することは、企業の資産価値を生み出すことと言えるでしょう。多くの人に認知され愛されるブランドとなれば、顧客から選ばれ続ける理由となります。

ブランディングの方向性を決めるためには、どんな顧客にどんな商品やサービスを提供するのか、その結果顧客のどんな悩みが解消されるのか。企業が顧客に提供する価値を明確にし、多くの人に知ってもらうことで顧客との信頼関係が構築されます。

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目的とターゲットに合致した集客方法を決定

目的とターゲットに合致した集客方法を検討しましょう。目的を達成するためにはどんな方法が最適か、自社が設定するターゲットに対して効率的にアプローチできる方法はなにか考えることが大切です。あらゆる集客方法を実施しても、目的とターゲットに合致しなければ結果は出ません。

多くの集客方法がある中でどの方法が適切なのか判断するためには、それぞれの集客方法の特徴やメリットを押さえておく必要があります。次にご紹介する「集客を増やす方法」にて解説していますので、ぜひ参考にしてください。

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集客を増やす方法

ここでは、集客を増やす方法について「オンライン集客」と「オフライン集客」に分けて解説いたします。それぞれの集客方法の特徴とメリットを踏まえて、選択する集客手段を検討してみてください。

オンライン集客

オンライン集客とは、検索エンジンやSNSなどといったWebを通じて集客する方法です。オンライン集客は、オフライン集客と比べて費用をかけず実施できることが大きな特徴になります。具体的なオンライン集客方法は以下の6つです。

ホームページ制作

ホームページを制作し宣伝を行うことで、まずは自社を認知してもらうきっかけとなります。自社を知らない顧客に対してもアプローチできるため、多くの人に商品やサービスを認知してもらえるでしょう。ホームページを活用することでアクセス解析やデータ分析が可能なため、課題点が把握しやすくマーケティング戦略を立てる上でも役立ちます。

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Web広告

Web広告は、細かいターゲティングが可能な点がメリットです。性別や年齢、属性、自社商品やサービスに興味のある顧客に対してピンポイントに集客できます。また、比較的短期間で効果が期待できるため、すぐに集客したいと考えている方はWeb広告がおすすめです。

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コンテンツ制作

コンテンツ制作は、コストをかけずに集客する方法の一つです。ユーザーニーズを満たすコンテンツを制作すれば、見込み客の獲得だけでなく、潜在顧客に対してもアピールできるきっかけとなります。コンバージョンの獲得やブランディング効果も期待できます。

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SNSの活用

自社のSNSアカウントを作成すれば、多くの人に商品やサービスの情報を発信できます。新規顧客の獲得だけでなく、見込み客にもアピールできる集客方法です。何よりも企業の認知度向上が期待でき、投稿が拡散されれば集客獲得の可能性が高まるでしょう。

オウンドメディアの活用

オウンドメディアとは、自社で運用するメディアのことを指します。自由度が高いだけでなく自社のブランドイメージを確立する上でも最適な方法です。コストを削減しながら集客したい企業にもおすすめの方法です。オウンドメディアについては、以下の記事も参考にしてみてください。

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メルマガ

メルマガは、特定の顧客に対して定期的にメールを送信し情報を届ける集客方法です。顧客に対してダイレクトに情報を届けられるため、商品に関心を持つ顧客のコンバージョンも期待できます。顧客に合わせた情報発信が可能な点がメリットです。

オフライン集客

オフライン集客とは、インターネットを使わないで集客する方法です。特定のターゲットや地域を狙った宣伝ができるのが特徴になります。オンライン集客とオフライン集客を上手く組み合わせて実施することが、集客獲得に繋がります。具体的なオフライン集客方法4つをご紹介します。

ダイレクトメール

ダイレクトメールは、印刷物やチラシを直接顧客のポストに届ける集客方法です。特定の顧客に対して直接メッセージを発信できるため、特別感を演出できるのが特徴になります。オンラインでの宣伝が届かない顧客に対しても来店を促すことができます。

チラシやポスターの制作

チラシやポスターの制作は、視覚的に企業ブランドやサービスを宣伝できる集客方法です。イベントでのプロモーション活動に広く利用され、認知度向上効果が期待できます。特定の顧客に対してリーチできる点も特徴です。

看板や交通広告の設置

屋外看板への広告、電車、バス、タクシーなどの公共交通機関へ広告を設置する集客方法もあります。多くの人の目に触れるため、自社を知らない顧客を含めた認知度向上が期待できる点が特徴です。ブランド認知を目的とする場合には効果的ですが、コストがかかる点がデメリットとも言えます。

展示会やセミナーの実施

展示会やセミナーを実施するのも一つの集客方法です。比較的興味・関心を持っている顧客に対してアピールできる機会となり、見込み客を増やせるのが特徴になります。また、既存顧客とのコミュニケーションの場にもなるため、顧客との良好な関係を築ける効果もあるのです。

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集客を成功させるマーケティング実践法

ここでは、集客を成功させるマーケティング実践法をご紹介します。マーケティングの話になると「専門用語が出てきて難しい」と感じ、読みたくなくなる方もいるでしょう。

本記事では、初心者に向けた集客に関する情報をお伝えしています。できるだけ分かりやすい言葉で説明し、専門用語は解説をいれながらご紹介しておりますので、ぜひ安心して読み進めてもらえたら幸いです。

ターゲット選定

集客マーケティングを考える上で必要不可欠なのが、ターゲット選定です。まずは、狙うべき市場をセグメントしましょう。セグメントとは「細分化」という意味です。サービスを購入する顧客を、地域・収入・ライフスタイル・性格など、さまざまな基準で分ける作業になります。

ざっくりと例を挙げると、年間収入が300万円の人と、3000万円の人とではお金の使い方は違いますし、衣服にお金をかけてオシャレを楽しむ人もいれば、毎晩の食事にお金をかけて贅沢する人もいます。

健康食品を購入する人の例を考えてみましょう。バランスの良い食生活を意識している健康志向の人もいれば、痩せる目的を持ち、ダイエットのために健康食品を購入する人もいます。

つまり、性別や年齢、家族構成などのざっくりとした基準で考えるだけでは不十分だということです。

かなり細かくセグメンテーションをしたあと、その中からどの市場を狙っていくべきか精査する流れになります。

ペルソナ

もちろん、ペルソナを定めることも忘れてはいけません。ペルソナとは、商品やサービスを購入する「代表的な顧客の人物像」のことです。

具体的な架空の人物を設定することで、社員全員が同じ人物像に対してアプローチする方法を考えられます。チーム全員の目線を合わせて施策や戦略を検討することで、認識のズレを防止できるのです。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップとは、上記でご説明したペルソナ設定のあとに行います。ペルソナが、実際に商品やサービスを購入する際の「購買行動」を分析した図のことです。

例えば、よくある購買行動を考えてみましょう。

1. SNSの広告を見て気になったので公式サイトを覗いてみる
2. 他のメーカーでも同一商品がないか検索エンジンで調べる
3. 実際に利用している人のレビューを確認するために関連動画を検索して見る
4. お試しサービスの申し込みや無料体験に申し込む
5. 効果を感じたので定期購入に至る

といった具合です。

この一つ一つの行動の裏で、ペルソナがどのような心理状況になっているか？ニーズは何か？などと整理していきます。

カスタマージャーニーマップを活用し、顧客の心理や行動を予測することで、効率良い集客戦略が立てられるのです。

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4P分析

ここでは、先程ご紹介した「4P分析」について、具体的な実践に役立つポイントを解説します。集客を成功させるためには、やはりこの4P分析が非常に重要な取り組みとなるのです。

プロダクト

プロダクトとは、一般的には商品やサービスそのものを指しますが、それと同時に「顧客に対する価値」という意味でも捉えられます。

例えば、加湿器は「水蒸気を出して室内の湿度を高める製品」です。と同時に、加湿器は「アロマ機能を重視したインテリア&フレグランスグッズ」と捉えている方もいます。中には「オシャレなインテリアとして自己肯定感を高めるアイテム」と感じている方もいるのです。

つまり、顧客のプロダクトは「顧客が得られるベネフィット（価値）」と考えられます。顧客が求めるベネフィット（価値）も踏まえて、どんなサービスを提供するべきか考える必要があるのです。

プライス

プライスとは、価格を決める工程です。そこで、覚えていて欲しいことが「プロスペクト理論」になります。

例えば、宝くじの一等が当たる確率は数千万分の1と言われています。しかし、多くの人が宝くじを購入するのは「当たるかもしれない」と感じるからです。

もしも「難しいクイズに正解したら100万円もらえます。でも不正解だったら50万円支払ってください。」と言われたら、あなたはどんな選択をしますか？

クイズを受けると決断するよりも、挑戦しない人のほうが圧倒的に多いでしょう。100万円を手に入れるよりも、50万円の損失を回避したいと感じるからです。

つまり、人が「得した」と思う気持ちよりも、「損した」と思う気持ちのほうが大きいのです。ある出来事や人生の中でも当てはまります。良いことよりも、悪いことのほうが大きく捉えがちではありませんか？これがプロスペクト理論なのです。

この人間の性質を理解し、価格の検討も含め集客施策を考える必要があります。

チャネル

チャネルとは、どこで、どんな方法で商品やサービスを売るのか考えることです。実店舗だけでなく、オンライン販売を検討する企業は非常に多くあります。

そこで注意すべき点が「チャネルコンフリクト」です。例えば、自社の公式サイトで商品を販売しているとします。しかし、AmazonやZOZOTOWNのほうが安く販売していたら、顧客はそちらから商品を購入する方もいるでしょう。

このような「他のチャンネル同士での対立」がチャネルコンフリクトです。この問題を回避できるような戦略や施策、または対策を練る必要があるでしょう。

プロモーション

プロモーションとは、販売促進のことを指します。顧客に商品を購入してもらうため、商品を認識してもらうためのアプローチ方法を検討する必要があるのです。

雑誌掲載やテレビCMなどの広告を活用する方法や、サンプルやクーポンなどを配布するセールスプロモーション、顧客に直接メールや電話で商品をアピールするダイレクトマーケティングなど、さまざまな方法があります。

自社の商品の特徴やターゲットによって、適切な手段を検討する必要があります。

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オープンイノベーション

オープンイノベーションとは、自社のみならず外部企業・団体と連携して行う戦略のことです。例えば、パートナー企業との共同マーケティングや、大学生との商品開発などが挙げられます。

オープンイノベーションのメリットは、自社だけでは思い付かないような新たなアイデアや技術を活用でき、社内外で一同に取り組むことで時間短縮が叶う点です。しかし、社内の独自技術や知的財産が流出してしまう恐れもあります。オープンイノベーションは、相互の信頼関係を築いた上で、情報のセキュリティ対策を十分に行い、事前に契約の取り決めをしっかりと行うことが大切です。

デジタルマーケティング

インターネットが普及した現代では、もはやデジタルマーケティングが欠かせない時代となりました。以前は顧客がサービスを購入しても、どんな場面でどのように使用したのか、実際の感想は把握できませんでした。

現代は、顧客がインターネットで検索するだけで、あらゆる情報が手に入ります。さらに口コミサイトやSNSで、顧客同士のコミュニケーションも取れるようになりました。

そんな現代だからこそ、顧客から求められることは「誠実さ」にあります。嘘や妥協をしたサービスは、すぐにバレます。使用後の感想がダイレクトに共有できる時代だからです。

良い商品やサービスは、インターネットを介して多くの顧客に共有されます。顧客に対する誠実なサービスや対応が、企業には求められるのです。

Webマーケティング

マーケティングとは、自社商品やサービスの価値を創造し、世の中に広める活動です。その戦略や施策の考え方は、専門的な知識が必要なことがお分かりいただけたと思います。

ここまででご紹介してきたマーケティング実践法は、初心者でも取り組みやすい参考例としてご紹介してきました。ぜひ実際に活用してもらえたら幸いです。

弊社はWeb集客マーケティングを得意としております。より効率的に、かつ確実な集客効果を得ることができます。商品やサービス、その業界や市場を踏まえたマーケティング戦略の立案が可能です。ぜひ、次のサービス概要も参考にしてもらえたらと思います。

めぐみやのWeb集客コンサルティング

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集客力を高める方法

ここでは、どんな集客方法でも当てはまる「集客力を高める方法」をご紹介します。より集客効果を生み出すためには、以下の3点もぜひ参考にしてください。

改善策の検討と実行を繰り返し行う

どんな集客方法を選んだとしても、定期的に成果を確認し改善策を立てましょう。集客効果はすぐに出ないケースがほとんどです。すぐに集客効果が表れたとしても、なぜ短期間で成果が出ているのか検証を忘れずに行ってください。集客効果は永遠に続くわけではないため、次の集客施策やマーケティング戦略を立てる際の参考にしましょう。的確な改善策を検討し、実行してみる。その結果を再度分析し、次の施策検討に役立てる。この繰り返しが、集客力を高めるポイントです。

自社ならではの強みをアピールする

集客力を高める上で最も重要なことは、自社ならではの強みを的確にアピールすることです。多くの競合他社が存在する中で、他社よりも優れている点、自社にしかない価値を考えてみてください。自社の強みを明確にし、顧客に理解してもらうことで、集客効果は表れてきます。自社の強みが分からない場合は「3C分析」や「SWOT分析」などのフレームワークを活用することがおすすめです。詳しくは、次の記事も参考にしてみてください。

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集客の専門家に相談する

「社内にマーケティングの知識がある社員がいない」「リソースが不足している」と感じている場合は、集客の専門家に相談するのも一つの方法です。スキルと経験のある専門家に相談することで、見えていなかった課題点や改善点に気付くケースもあります。めぐみやでは、企業様ごとに適切な集客方法やマーケティング戦略を提案し、実行と改善までの流れをワンストップでサポートいたします。集客にお悩みを抱えているのなら、ぜひお気軽に無料相談をご活用ください。

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まとめ

集客とは、商品やサービスを得るために顧客を集めることです。集客は、企業の売上向上や事業拡大のためのマーケティング戦略の一部となります。集客するためには、顧客自身が気づいていない潜在ニーズを汲み取り、商品やサービスを生み出すことが第一歩です。また、競合他社を分析し、自社における現状のポジションを明確にしましょう。目的とターゲットに合致した集客方法を実践し、分析と改善を繰り返すことが集客向上に繋がります。

集客に関するよくあるご質問

最後によくあるご質問をいくつかご紹介致します。
みなさまのWeb集客にお役に立てば幸いです。
その他、ご不明な点がございましたら以下のリンクよりお気軽にご相談下さいませ。
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