TCNICAS DE VENDA

SER QUE VEMOS SEMPRE

AS NOSSAS BARREIRAS ?

TCNICAS DE VENDA

SER QUE VEMOS SEMPRE AS NOSSAS BARREIRAS?

Aquele
ia no Mundo da Lua.

Ai !!
A minha cabea...

NO ESTAR ATENTO S BARREIRAS TEM CONSEQUNCIAS "DOLOROSAS"

NESTA ACTIVIDADE VAMOS EXPLORAR AS BARREIRAS COMUNICAO COM O

CLIENTE
MANUAL "TCNICAS DE VENDA" - LINHA EDITORIAL DO CECOA
"COMUNICAO VERBAL": A. "BARREIRAS INTERNAS"
E B. "BARREIRAS EXTERNAS"

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Identificar os diferentes tipos de Barreiras Comunicao;
Tomar conscincia da influncia de tais barreiras na relao com os clientes, no
contexto das vendas;
Adquirir mecanismos para contornar as Barreiras Comunicao, levando prtica
o conceito de empatia;
Fomentar um desempenho de excelncia, no mbito da interaco com os clientes,
perspectivando um servio personalizado e simultaneamente vinculativo de uma
imagem positiva.

PR-REQUISITOS
Ao Nvel dos Conhecimento Adquiridos:
Aconselhamos a leitura prvia do Manual "Tcnicas de Venda", nomeadamente do
captulo da "Comunicao Verbal", ou a abordagem do captulo mencionado (ou
rea temtica) em contexto de formao pelo formador da rea comportamental.

Ao Nvel Comportamental:
Imaginemos que vamos fazer uma viagem ao "interior da nossa cabea". Neste
caso, a nossa cabea representa um carro j com alguns quilmetros e muitas
viagens. Por isso, e para que possamos circular (raciocinar) com a velocidade
desejada, no devemos levar muita bagagem. Na verdade, no deveremos fazer
com a nossa cabea o que por vezes fazemos com o nosso carro ao ir de frias:
"malas a transbordar por todos os lados!"
Assim sendo, os pr-requisitos comportamentais para esta viagem so simples. Apenas
deveremos deixar fora do carro (da nossa cabea) os seguintes "acessrios":
As malas dos preconceitos e dos juzos de valor;
Os sacos das normas e regras comportamentais e sociais.

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Um espao confortvel com ambiente tranquilo, o ideal para levar a cabo esta
actividade. Na verdade, grande parte do seu sucesso ficar a dever-se nossa
capacidade para cumprir os pr-requisitos anteriormente referidos.
No necessrio qualquer equipamento. Quanto a materiais, um lpis ou uma
caneta sero suficientes. Aconselha-se, no entanto, a presena do Manual
"Tcnicas de Venda" - Linha Editorial do CECOA para consulta e contextualizao
do tema correspondente actividade.

DURAO
40 minutos.

ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO-DIDCTICO

Orientaes de Cariz Reflexivo:
Estamos a abordar questes, sobre as quais deveremos reflectir, para que possamos
evoluir em termos comportamentais e relacionais. Por este motivo, parte das orientaes
esto relacionadas com a compreenso da ideia que se segue.
Muitas vendas caem por terra logo no momento do seu nascimento, pela dificuldade em
estabelecer-se uma comunicao adequada entre vendedor e cliente. Quando falamos em
Barreiras Comunicao, esto tambm implcitos aspectos inerentes ao prprio
indivduo tais como preconceitos e juzos de valor. No temos a pretenso de afirmar que
o facto de possuirmos preconceitos e efectuarmos juzos de valor esteja errado. Esta a
forma mais rpida e "econmica" de percepcionarmos o mundo que nos rodeia poupamos tempo e energia. No entanto, neste caso concreto, no "no poupar que est
o ganho". Cada um de ns dever ter a conscincia plena dos seus preconceitos e valores
para que estes no influenciem, de forma errada, o nosso comportamento, particularmente
no que diz respeito ao relacionamento com os outros.
O que propomos como actividade pedaggica a abordagem do processo de venda como
um cenrio onde actuam "actores sociais". J que falamos tanto em empatia nos dias de
hoje, que tal colocarmos este conceito em prtica? Cada vez que interagimos com

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

algum, fazemos uma viagem rpida ao interior da nossa cabea, procurando os

recursos mais evidentes - "etiquetas" e "rtulos" para categorizar os actores
sociais:
Grande / Pequeno;
Pobre / Rico;
Yuppie / Punk;
Correcto / Alienado;
Bem vestido / Mal vestido;
Interessante / Aborrecido;
Elegante / "Com mau gosto";
Raa branca / Raa chinesa;
Entre muitas outras
sobre essa categorizao "quase inevitvel" que vamos procurar reflectir, contextualizandoa, obviamente, no nosso tema de aprendizagem - "As Tcnicas de Venda".
Orientaes Direccionadas para a Dinmica da Actividade:
Sugerimos que a actividade seja desenvolvida em pequenos grupos (duas ou trs
pessoas) para que o resultado final seja fruto da partilha de opinies;
Por ltimo, aconselhamos que se "divirta". Afinal, o tema j suficientemente srio
e delicado, por isso, se for abordado com humor, melhores sero os resultados!

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE:

1 ETAPA

A primeira etapa diz respeito a uma questo que deveremos colocar a ns prprios, (se
que j no a colocmos):
De que forma um "micro-tema", como as Barreiras Comunicao, poder ter tanta
importncia nas tcnicas de venda?
Porque ser?
__________________________________
__________________________________
__________________________________

Se estivermos com falta de inspirao,

talvez esta imagem nos possa ajudar

__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE:

2 ETAPA

Independentemente da reflexo anterior, vamos avanar na "viagem ao interior das

nossas cabeas" e comear por identificar que tipos de Barreiras Comunicao
podemos encontrar. Vamos apresentar exemplos do quotidiano e esquecer, por
momentos, o contexto das vendas!
Importa lembrar que no devemos encarar os exemplos das ilustraes que se seguem a
ttulo pessoal - podemos no ter qualquer preconceito perante o que representam. No
so exemplos particulares, representam, unicamente, uma reflexo geral sobre o tema.
B AR RE I RA C O MU N I C A O 1 :

I N FO RM A O C O N TR AD I T RI A

B A R REI R A C OM U NI C A O 2:
D IFER EN TE D O COMUM

Pai, me, este o meu novo

namorado! Mais conhecido
por Homem Metal.

Que tipo de Barreira Comunicao h

neste caso?
___________________________________
___________________________________
___________________________________

___________________________________
___________________________________
___________________________________

Qual o entendimento para a resposta dada:

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Qual o entendimento para a resposta dada:

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

EXERCCIOS DE APLICAO

E Aqui?

TCNICAS DE VENDA
B A RR EIRA CO MUN ICA O 3:
PO S I O IN A DE QUA DA

B A RR EIR A CO M UNICA O 4:

RA DI C AL I SM O /EG O C EN TR I SM O
Nem morto.
Viva antes EU!

J tens o relatrio pronto?

Ai! O meu pescoo!!

Viva EU!

D-me mais dez minutos.

Ai! As minhas costas!!

E nesta situao?
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Por fim, que tipo de Barreira

Comunicao est aqui presente?
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

Qual o entendimento para a resposta dada:

Qual o entendimento para a resposta dada:

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA

Vamos fazer um pequeno balano desta actividade.
1 Etapa: reflectimos sobre a importncia das Barreiras Comunicao no
contexto das vendas.
2 Etapa: identificmos alguns exemplos de Barreiras Comunicao com os quais
nos podemos deparar.
Resta-nos agora extrapolar os exemplos dos diferentes tipos de Barreiras Comunicao
identificados na 2 etapa para um cenrio real de vendas. De que forma contornaramos
as barreiras anteriormente identificadas? Vamos apelar imaginao!
Vamos fazer o exemplo da "Barreira Comunicao 1" para demonstrarmos o que se
pretende.
BARREIRA COMUNICAO 1:

BARREIRA COMUNICAO 2:

Num cenrio real de venda, esta situao

poderia ser, por exemplo:

Num cenrio real de venda, esta situao

poderia ser, por exemplo:

Um produto que esteja exposto com dois

preos diferentes, sem que nenhum deles
se encontre riscado. Uma situao destas
leva o cliente a ficar confuso.

___________________________________

Como contornaramos esta barreira?

Como contornaramos esta barreira?

Para contornar esta barreira comunicao

bastaria, simplesmente, rectificar-se a
informao relativa ao preo de modo a no
proporcionar vrios entendimentos.

___________________________________

INFORMAO CONTRADITRIA

DIFERENTE DO COMUM

___________________________________

___________________________________
___________________________________
___________________________________

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

BARREIRA COMUNICAO 3:

BARREIRA COMUNICAO 4:

Num cenrio real de venda, esta situao

poderia ser, por exemplo:

Num cenrio real de venda, esta situao

poderia ser, por exemplo:

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

Como contornaramos esta barreira?

Como contornaramos esta barreira?

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

POSIO INADEQUADA

10

RADICALISMO/EGOCENTRISMO

EXERCCIOS DE APLICAO

FICHA TCNICA

Ttulo: Ser que Vemos Sempre as Nossas Barreiras?

Autoria: Manuela Mariani
Ilustrao: Miguel Valverde
Edio: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Design e Composio: Prime DM - www.primedm.com

Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS), cofinanciado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.

PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,

FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)

EXERCCIOS DE APLICAO

UNIO EUROPEIA

11

TCNICAS DE VENDA

SER QUE VEMOS SEMPRE AS NOSSAS BARREIRAS?

SOLUO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA
O primeiro desafio desta actividade tratava-se de uma reflexo sobre a seguinte questo:
De que forma um "micro-tema", como as Barreiras Comunicao, poder ter tanta
importncia nas tcnicas de venda?
So vrias as respostas possveis, desde que devidamente fundamentadas. Estamos a
"trabalhar" aspectos do foro comportamental e relacional que no podem ser encarados
como questes matemticas. Para esta etapa da actividade, bem como para as seguintes,
sugerimos sempre um enquadramento final por parte do formador da rea em questo.
Resposta (entre outras igualmente possveis):
Aproveitando a imagem que ilustra a questo, poderemos dizer que as Barreiras
Comunicao num processo de venda so uma questo paralela, assumindo porm, a
mesma importncia que "encontrar ouro no meio de um rio". no conseguir lidar com
estas barreiras que, na maioria das vezes, se encontra a diferena entre concretizar ou
no uma venda, independentemente da qualidade do produto ou servio.

SOLUO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA

O segundo desafio consistia em identificar os diferentes tipos de Barreiras Comunicao
ilustrados por quatro imagens.
Desta vez, as respostas devero ser o mais objectivas possvel, pois so claras as
tipificaes dos diferentes tipos de barreiras apresentadas no manual de "Tcnicas de Venda"
da Linha Editorial do CECOA. Mesmo assim, e novamente, sugerimos um enquadramento
final por parte do formador da rea em questo para esclarecer eventuais dvidas.

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

Barreira Comunicao 1:
Informao Contraditria e Barreira
Comunicao 3: Posio Inadequada

Barreira Comunicao 2:
Diferente do Comum e Barreira
Comunicao 4:
Radicalismo/Egocentrismo

So Barreiras Externas Comunicao

So Barreiras Internas Comunicao

Como o nome indica, esto relacionadas

com o meio exterior ao indivduo.

So criadas pelo prprio indivduo e

resultam de diferenas entre valores e
culturas. Surgem quando determinados
factores provocam em ns um choque ou
rejeio entre o que julgamos habitual,
correcto (ou desejado) e o que observamos.

Na 1 barreira, falamos dos sinais de

trnsito e na 3 barreira, da disposio do
mobilirio/ posio fsica dos indivduos.

Na 2 barreira, falamos do aspecto do

jovem e na 4, a barreira do radicalismo nas
ideias, egocentrismo na tomada de posio
-"eu que tenho razo"
* Se desejarmos ser mais especficos poderemos
afirmar

que

estas

so

barreiras

internas

subjectivas (de acordo com a categorizao da

linha editorial).

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

SOLUO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA

Por ltimo, indispensvel o enquadramento das actividades no contexto das vendas.
Mais uma vez apresentamos respostas possveis entre vrios outros exemplos que
possam ter sido encontrados. Reforamos, contudo, a importncia da partilha e discusso
das respostas encontradas com o formador da rea em questo.
Barreira Comunicao 2:
Diferente do Comum
Num cenrio real de venda, esta situao
poderia ser, por exemplo:
Uma cliente entra numa loja que vende
roupa muito elegante e cara, vestida com
fato de treino e com um aspecto
"desarrumado", uma vez que acabou de
sair do ginsio.
Como contornaramos esta barreira?
Evitar associar o aspecto da cliente
imagem de marca da roupa vendida na loja
e procurar atend-la apenas como uma
pessoa respeitosa (como alis, devem ser
encarados todos os clientes).

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

Barreira Comunicao 3:
Posio Inadequada

Barreira Comunicao 4:
Radicalismo/Egocentrismo

Num cenrio real de venda, esta situao

poderia ser, por exemplo:

Num cenrio real de venda, esta situao

poderia ser, por exemplo:

Um caso concreto, e at frequente,

desenharmos
ou
escrevermos
uma
indicao a um cliente, numa posio
frontal. Desta forma, o cliente ter que
inclinar a cabea e ficar numa posio
incmoda para acompanhar o nosso
raciocnio.

Imaginemos que vendemos automveis e

chega at ns um aficionado de uma
determinada marca. Marca essa que ns,
enquanto vendedores e conhecedores do
mercado, no temos em boa conta (trata-se
de uma marca oriunda do pas do cliente
que estrangeiro). Em contra-partida,
promovemos tendencialmente a marca que
representamos, contra a ideia/vontade do
cliente.

Como contornaramos esta barreira?

Como contornaramos esta barreira?

Uma forma de contornar esta barreira seria

colocarmo-nos ao lado do cliente para que
ambos, em simultneo e de forma
confortvel, possamos ver a mesma
informao desenhada/escrita.

Procurando compreender que, apesar dos

nossos argumentos, existem razes no
outro (por vezes at sentimentais) que os
levam
a
defender
algo
to
intransigentemente. Poderemos no alterar
a nossa posio enquanto cidados mas
deveremos faz-lo enquanto vendedores,
indo ao encontro das expectativas do
cliente.

Resta-nos esperar que esta actividade tenha sido proveitosa, enriquecedora e elaborada
num clima de boa disposio!

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA
TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO ?

TCNICAS DE VENDA

TEMPO PERDIDO OU TEMPO GANHO?

NO DIAGNOSTICAR NECESSIDADES E EXPECTATIVAS PODER TER UM
RESULTADO DESASTROSO COM CUSTOS ELEVADOS

No havia muito tempo para escolher um actor

para o novo filme dos SUPER HERIS
e como eu estava disponvel, foi tudo mais rpido e prtico.
Na verdade, acho que nasci para este papel!

NESTA ACTIVIDADE VAMOS EXPLORAR A IMPORTNCIA DO TEMPO DEDICADO

ELABORAO DO DIAGNSTICO DE NECESSIDADES / EXPECTATIVAS DO
CLIENTE
MANUAL "TCNICAS DE VENDA" - LINHA EDITORIAL DO CECOA
"ENTREVISTA DA VENDA": "APRESENTAO"

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

OBJECTIVOS PEDAGGICOS
Reconhecer importncia na Identificao das Necessidades / Expectativas do
Cliente, por forma a personalizar o processo de venda;
Rentabilizar a comunicao com o cliente ("perder tempo" para mais tarde ganhar
tempo);
Encarar o Diagnstico de Necessidades / Expectativas do Cliente como um
mecanismo de fidelizao.

PR-REQUISITOS
Ao Nvel dos Conhecimentos Adquiridos:
Aconselhamos a leitura prvia do Manual "Tcnicas de Venda", nomeadamente do
captulo da "Entrevista da Venda" ou a abordagem do captulo mencionado em contexto
de formao pelo formador da rea comportamental / comercial.
Ao Nvel Comportamental:
Na abordagem deste tema, extremamente importante que procuremos ter uma atitude
de disponibilidade / humildade. Devemos evitar, a todo o custo, efectuar anlises rpidas
e pouco fundamentadas das necessidades / expectativas dos nossos clientes. Quer isto
dizer, no partir de qualquer princpio! Por mais experincia que possamos ter como
vendedores, convm estarmos atentos a que - j diz o ditado popular -"Quem parte do
princpio, pode acabar partido por ele."

ESPAO FSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Um espao confortvel com ambiente tranquilo, o ideal para levar a cabo esta
actividade.
No necessrio qualquer equipamento. Quanto aos materiais, papel branco e um
lpis ou uma caneta sero suficientes. Aconselha-se no entanto, a presena do
Manual "Tcnicas de Venda" - Linha Editorial do CECOA para consulta e
contextualizao do tema correspondente actividade.

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

DURAO
30 minutos.

ORIENTAES DE CARCTER PEDAGGICO-DIDCTICO

Orientaes de Cariz Reflexivo:
Na abordagem desta actividade no nos debruaremos sobre os instrumentos a
utilizar na realizao de um diagnstico s necessidades / expectativas do cliente,
nomeadamente, sobre os "diferentes tipos de questes" que podem ser aplicadas
na realizao do mesmo. Por agora, estamos ainda numa etapa anterior.
Procuraremos compreender a relevncia da realizao de um diagnstico de
necessidades / expectativas e, aps ultrapassada esta etapa, poderemos
aplicar correcta e eficazmente os diferentes tipos de perguntas.
Orientaes Direccionadas para a Dinmica da Actividade:
Sugerimos que a actividade seja desenvolvida em pequenos grupos (duas ou trs
pessoas) para que o resultado final seja fruto da partilha de opinies;
Por ltimo, aconselhamos que se "divirta".

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: CONTEXTUALIZAO

Vamos apresentar um exemplo de cariz comercial, mas fora do quotidiano das vendas.
Imaginando
Somos produtores de cinema em Hollywood, na "Mega Future Productions", e
deparamos com a necessidade de recrutar actores para filmes de diferentes gneros.
este o nosso estudo de caso, com cenrio "hollywoodesco". So-nos dados vrios
Bilies de dlares para pr de p trs mega produes.
A) Comdia eloquente
B) Drama representado no feminino
C) Filme de aco para jovens
Como os "lobbies" dos empresrios das estrelas so fortes, desde logo nos apresentam
um conjunto de actores para seleccionar. A nossa grande responsabilidade, alm de
seleccionar apenas trs deles, identificar criteriosamente qual dos actores escolher para
desempenhar o papel principal em cada um dos trs filmes.
Caso no tenhamos dado conta, importa frisar que ao produzir um filme, estamos a pensar
num processo de venda de um produto - E que Venda!!

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 1 ETAPA

A primeira etapa consiste em diagnosticar o perfil desejado para o "Cabea de Cartaz" de
cada um dos filmes: filme A, filme B e filme C. Nesta tarefa, temos como auxlio a
tabela 1, onde filme a filme, iremos procurar identificar caractersticas fsicas e
comportamentais do actor adequado. Apresentamos alguns exemplos de caractersticas
que podero ou no servir o nosso propsito:
Musculado
Agressivo
Sensual
Namoradeiro

EXERCCIOS DE APLICAO

Atltico
Cmico
Bruto
Ingnuo

Irresistvel
Aspecto latino
Sensvel
Melanclico

TCNICAS DE VENDA

Nota: muito importante que no se pense em nenhum actor em particular. Devemonos centrar apenas nas caractersticas do actor ideal para cada um dos filmes. O
nosso grande objectivo , precisamente, ir de encontro s expectativas do pblico que
assistir aos filmes.
Vamos identificar na coluna 2, trs ou quatro caractersticas (as mais pertinentes) por
actor, que sejam adequadas ao papel do protagonista para cada um dos filmes.
Tabela 1
Coluna 1

Coluna 2

Coluna 3

PRODUTO / SERVIO

CARACTERSTICAS DO
PROTAGONISTA IDEAL

ACTOR SELECCIONADO

Filme A

(Comdia eloquente)

_______________________
_______________________
_______________________

Filme B

(Drama no feminino)

_______________________
_______________________
_______________________

Filme C

(Aco para jovens)

_______________________
_______________________
_______________________

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 2 ETAPA

Vamos ento ao mais interessante, ou seja, analisar o cartaz dos actores que temos para
seleccionar!
Em funo do leque de actores do cartaz que se segue, vamos seleccionar os trs que
melhor se ajustam s caractersticas anteriormente diagnosticadas para os protagonistas
dos diferentes filmes. O nome dos felizardos dever ser escrito na coluna 3 da tabela 1.
Com muita pena nossa, dois dos actores tero de ficar sem emprego, uma vez que dos
cinco s sero seleccionados trs (um protagonista por filme).
CARTAZ

Angelina Jollie

Meryl Streep

EXERCCIOS DE APLICAO

Rowan Atkinson (Mr. Bean)

Will Smith

Tom Hanks

TCNICAS DE VENDA

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA

Por ltimo, iremos procurar descrever oralmente, o que aconteceria aos filmes se:
O actor que escolhemos para o filme A - fosse seleccionado para o filme B;
O actor que escolhemos para o filme B - fosse seleccionado para o filme C;
O actor que escolhemos para o filme C - fosse seleccionado para o filme A.

DESENVOLVIMENTO DA ACTIVIDADE 4 ETAPA

Nesta etapa, vamos extrapolar as consequncias de uma seleco incorrecta dos actores
para os trs filmes propostos, para um cenrio real de vendas menos "hollywoodesco".
Vamos criar um cenrio enquadrado num quotidiano de vendas, em que no existe por
parte do vendedor a realizao de um diagnstico de necessidades / expectativas
efectuado ao cliente. Como sugesto, apresentamos a compra de um aspirador.
O que pode acontecer caso seja vendido um aspirador (um dos melhores da loja)
sem a realizao prvia de um diagnstico comercial por parte do vendedor?

EXERCCIOS DE APLICAO

FICHA TCNICA

Ttulo: Tempo Perdido ou Tempo Ganho?

Autoria: Manuela Mariani
Ilustrao: Miguel Valverde
Edio: CECOA
Coordenao: Cristina Dimas e Lgia Veloso
Design e Composio: Prime DM - www.primedm.com

Produo apoiada pelo Programa Operacional Emprego, Formao e Desenvolvimento Social (POEFDS), cofinanciado pelo Estado Portugus e pela Unio Europeia, atravs do Fundo Social Europeu.

PROGRAMA OPERACIONAL EMPREGO,

FORMAO E DESENVOLVIMENTO SOCIAL
(POEFDS)

EXERCCIOS DE APLICAO

UNIO EUROPEIA

TCNICAS DE VENDA

T EMPO PERDI DO OU TEM PO GA NHO?

SOLUO DA ACTIVIDADE: 1 E 2 ETAPAS
So vrias as respostas possveis, se devidamente fundamentadas. Para esta etapa da
actividade, e para as seguintes, sugerimos um enquadramento final por parte do formador
da rea em questo.
Coluna 1

Coluna 2

Coluna 3

PRODUTO / SERVIO

CARACTERSTICAS DO
PROTAGONISTA IDEAL

ACTOR SELECCIONADO

Filme A

(Comdia eloquente)

Imagem "caricata"
Corpo desconcertante

Rowan Atkinson
(Mr. Bean)

Ar divertido

Filme B

(Drama no feminino)

Face com traos intensos

Meia-idade (ou mais)

Meryl Streep

Mulher

Filme C

(Aco para jovens)

gil
Corpo atltico

Will Smith

Jovem

EXERCCIOS DE APLICAO

TCNICAS DE VENDA

SOLUO DA ACTIVIDADE: 3 ETAPA

No possvel a apresentao de um resultado objectivo relativamente a esta etapa da
actividade, uma vez que so vrias as respostas possveis, em funo das escolhas dos
formandos nas etapas anteriores.

SOLUO DA ACTIVIDADE: 4 ETAPA

Um dos possveis cenrios para o resultado desta etapa apresentado, a ttulo
exemplificativo, na tabela da pgina seguinte (tabela 2).
Coluna 1

Coluna 2

Coluna 3

Coluna 4

PRODUTO / CARACTERSTICAS
ASPIRADOR
CENRIO DA VENDA COM
SERVIO DO CLIENTE E DA
SUGERIDO
UMA ESCOLHA ALEATRIA
SUA CASA
CORRECTAMENTE

Aspirador

Foi aconselhado ao cliente um

Aspirador com
aspirador muito bom, pois um
vendedor experiente sabe o que
bastante potncia
de boa qualidade.
(importante para
remover
Trata-se de um aspirador de
eficazmente os
potncia mdia que no
Tem casa com cho
plos dos animais);
remove eficazmente os plos
de tijoleira;
dos animais;
Dever ser um
A moradia tem dois
modelo leve,
um modelo com um peso
andares;
facilmente
mdio face aos restantes,
deslocvel, tendo
asmtico;
porm extremamente pesado
em conta que a
para subir e descer escadas;
Tem dois ces que
moradia tem dois
deixam
muitos
andares;
E apesar de ter filtro ecolgico,
plos por toda a
no a gua, facto que pode
Dever ser um
casa.
agravar os problemas
modelo ecolgico,
respiratrios do cliente.
de preferncia a
Tudo isto se passou com um dos
gua, tendo em
conta os problemas melhores e mais bem cotados
de asma do cliente. aspiradores do mercado. um
facto que aquilo que bom para
um cliente, pode ser francamente
prejudicial para outro.

EXERCCIOS DE APLICAO