Foco No Cliente

Foco no Cliente: Estratégia de Fidelização
Por Cristina Moutella
A estratégia de fidelização de clientes não pode estar calcada apenas em "programas de

fidelidade". Iniciativas de marketing, muitas vezes, são esforços isolados de fidelização, o
que não é suficiente. Antes de mais nada, toda a empresa deve estar preparada para garantir
os produtos, os serviços e o atendimento em todos os canais de comunicação. Isso é
fidelização estratégica: o esforço de habilitar toda a empresa para reter seus clientes ao
longo do tempo. Os programas de fidelidade são ações de fidelização tática, visando
incrementar o valor dos negócios proporcionados por cada cliente, direcionando os esforços
para os segmentos mais importantes da carteira de clientes.
A fidelização deve ser um compromisso de toda a empresa. Promover o relacionamento

com seus clientes deve fazer parte de sua cultura e de sua missão. Reter e fidelizar clientes
deve ser encarado como fator de sobrevivência.
Fidelizar não é gerenciar produtos, mas clientes. Empresas que, em todos os níveis, não
estão preparadas para o relacionamento com seus clientes, os vê como adversários. Sem
domínio da situação, desconfiam dos clientes e geram desentendimentos.
Por que isso ocorre?
 os funcionários não têm acesso às informações
 os funcionários não possuem autonomia para tomar decisões que resolvam os

problemas dos clientes
 os funcionários não são motivados a tomar decisões em favor do cliente
 não existe um ambiente propício para a colaboração do cliente
 não há comprometimento dos funcionários no relacionamento com os clientes
 não há interesse dos funcionários na satisfação dos clientes
Quantas vezes já não ouvimos respostas como "o senhor vai ter que ligar para um outro
número", "não é com o nosso departamento", "infelizmente eu não posso fazer nada" ou
"eu sou só o gerente"?
Se um funcionário acredita ser "somente o gerente", então também vê o cliente como

"somente um cliente". Essas situações parecem absurdas, mas a responsabilidade não é
somente dos funcionários. Eles não foram treinados para ver o cliente como a garantia de
seu salário no final do mês, muito menos para recebê-lo como influenciador direto da
sobrevivência e do sucesso da empresa.
Mas os funcionários desejam fazer tudo direito e pensam que estão fazendo, já que assim
foram estabelecidas suas regras (ou nenhuma regra) de relacionamento com os clientes. As
empresas que receiam dar a seus funcionários autonomia de decisão, não têm confiança em
sua capacidade de decidir com responsabilidade e ponderação. Mas é nos "momentos da
verdade " (qualquer momento em que um funcionário de uma empresa entra em contato
com um cliente) que o papel dos funcionários é de extremo valor. Eles precisam ser
habilitados a agir em prol do cliente, precisam ser investidos de responsabilidade e
autoridade para agir como se a empresa fosse deles. E isso só se consegue com treinamento.
Se uma empresa quer garantir a fidelidade de seus clientes, precisa valorizar e fidelizar
seus clientes internos. Os funcionários devem estar totalmente conscientes, envolvidos e
integrados com os valores da empresa e do cliente. Precisam ouvir seus clientes com
atenção e respeito e ter autonomia e responsabilidade para falar em nome da empresa.
Devem ser treinados para analisar situações de conflito e tomar decisões em favor dos
clientes.
Segundo pesquisa da Forum Corporation, 14% dos clientes que deixam de freqüentar
empresas de serviços o fazer por estarem insatisfeitos com a qualidade do que compraram,
mas 2/3 se afastam porque consideram os atendentes de serviços indiferentes ou pouco
dispostos a ajudar.
A inovação de uma empresa depende dos riscos assumidos por seus funcionários. Uma
empresa em sintonia com seus clientes, ousa, inova e não tem medo de ser diferente.
Programas de capacitação e motivação de funcionários, principalmente aqueles que se

relacionam diretamente com os clientes, são imprescindíveis para a fidelização. Quando um
cliente entra em contato com um funcionário da empresa, sua percepção é de que está
falando com a empresa e não com o funcionário. O cliente espera que o funcionário se
comporte em nome da empresa, não como alguém que não é comprometido com o que faz.
Se toda a empresa não estiver empenhada em identificar e construir relacionamentos

estratégicos, os funcionários também não se empenharão. Um time é fundamental para
produzir resultados.
O foco da empresa deve ser a construção de relacionamentos, tendo como compromisso o

incentivo ao trabalho em grupo e ao esforço do time. Em uma empresa, ninguém é uma
ilha. Independentemente do tipo de serviço a ser prestado ao cliente, há sempre o
envolvimento de mais de um setor da empresa. Para solucionar problemas de clientes
freqüentemente estão envolvidos vários funcionários. O comprometimento deve ser de
todos e o padrão de atendimento deve ser único. Se isso não ocorre, o cliente não percebe a
empresa como digna de confiança. Sem confiança, está vulnerável às ações da
concorrência.
Segundo Dennis Duffy, organizar internamente a empresa para focar o cliente não é um
destino, mas uma viagem. E acrescento: um trabalho constante e permanente, de melhoria
contínua.

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A estratégia de fidelização de clientes não pode estar calcada apenas em "programas de

A fidelização deve ser um compromisso de toda a empresa. Promover o relacionamento

Por que isso ocorre?

 os funcionários não têm acesso às informações

 os funcionários não possuem autonomia para tomar decisões que resolvam os

 os funcionários não são motivados a tomar decisões em favor do cliente

 não existe um ambiente propício para a colaboração do cliente

 não há comprometimento dos funcionários no relacionamento com os clientes

 não há interesse dos funcionários na satisfação dos clientes

Se um funcionário acredita ser "somente o gerente", então também vê o cliente como

Programas de capacitação e motivação de funcionários, principalmente aqueles que se

Se toda a empresa não estiver empenhada em identificar e construir relacionamentos

O foco da empresa deve ser a construção de relacionamentos, tendo como compromisso o

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