Poder e Influncia Interpessoal nas Organizaes

Bruno Vieira DINIZ

Graduado e Mestrando em Administrao de empresas pela FEA/USP
brdiniz@uol.com.br

Ana Cristina LIMONGI-FRANA

Psicloga, Professora livre-docente do Departamento de Administrao da FEA/USP
climongi@usp.br

Resumo Abstract
O presente artigo teve como objetivo responder The present article was based on a scientific
as seguintes indagaes: O que poder? Quais initiation research that aimed to answer the
so as fontes de poder? possvel classificar tipos following questions: What is power? What are the
de poder? Quais as implicaes do exerccio do sources of power? Is it possible to classify types
poder sobre pessoas e grupos? Na busca por essas of power? What are the implications of the exercise
respostas, deparamo-nos com inmeras of power over people and groups? In searching
abordagens tericas, s vezes conflitantes, s vezes for answers, we found several theoretical
complementares. Ento, buscamos equacionar approaches, sometimes conflicting, sometimes
diferenas, conciliar teorias complementares e complementary. Therefore, we tried to equate
propor novas idias, a fim de construir uma nova differences, conciliate complementary theories and
abordagem precisa e estruturada sobre o tema. propose new ideas, in order to build a new, precise
Foram, ento, definidos conceitos como: nvel de and structured approach to the theme. Concepts
poder e de influncia, fontes de poder, eficcia de such as level of power and influence, sources of
uma influncia, tipos de poder e de influncia power, efficacy of an influence, types of power
interpessoal. Aps extensa reviso bibliogrfica, and of interpersonal influence were defined. After
elaboramos uma tipologia do poder, que prope an extensive bibliographical review, we elaborated
um modelo para se compreender como o poder a power typology, which proposes a model to
adquirido e usado com eficcia. A partir desse understand how power is acquired and efficiently
modelo pudemos investigar a correlao entre o used. Based on this model, we could investigate
estilo de exerccio de poder do administrador e a the correlation between the administrators style
satisfao dos funcionrios com o mesmo. of power exercise and employees satisfaction with
Conclumos, atravs de uma pesquisa quantitativa it. We concluded, through a quantitative research
realizada no Instituto de Pesquisas Tecnolgicas carried out at IPT (Technological Research
(IPT), que o uso predominante de influncias Institute), that the predominant use of convergent
convergentes - em lugar de influncias divergentes influences instead of divergent influences
gera pelo administrador maior aceitao e generates, by the administrator, greater acceptance
satisfao dos funcionrios com o mesmo. and satisfaction on the part of employees.

Palavras-chave: Poder Organizao Deciso. Key-words: Power Organization Decision.

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Introduo May (1981): Poder a capacidade de causar

ou impedir mudanas.
Compreender o poder interpessoal e seu exerccio
fundamental para a melhor compreenso do Hampton (1992): Poder a capacidade de
fator humano nas organizaes. Administradores exercer influncia.
lidam com o poder para dirigir seus funcionrios; Robbins (1999): Poder refere-se uma
de que forma, ento, podem us-lo para liderar capacidade que A tem de influenciar o
com mais aceitao e eficcia? comportamento de B, de modo que B haja de
Para respondermos a essa e a outras perguntas acordo com os desejos de A.
relacionadas ao tema poder, devemos partir de Assim, aquele que tem poder, possui, em algum
conceitos precisos. Ento, os objetivos deste artigo nvel, a capacidade de influenciar. Interessa-nos
so: apresentar uma proposta de conceituao investigar o poder nas relaes humanas. Este
estruturada a respeito do fenmeno poder; pode ser dividido em dois grupos:
classificar os tipos de poder interpessoal e suas
respectivas fontes; e, finalmente, investigar a a capacidade de um indivduo influenciar uma
correlao entre determinado padro de exerccio ou mais pessoas o poder interpessoal. Poder
do poder e a atitude resultante daquele que o interpessoal a capacidade de exercer
recebe. Investigamos esta correlao em um influncia interpessoal.
estudo quantitativo realizado no IPT (Instituto de a capacidade de um grupo humano de
Pesquisas Tecnolgicas), cujos resultados influenciar uma ou mais pessoas o poder
apresentaremos na parte final deste artigo. social. Poder Social a capacidade de uma
coletividade realizar influncia social.
Estaremos abordando o poder interpessoal. Para
1 O Conceito de Poder
compreend-lo plenamente, preciso
A palavra poder adquire muitos significados, mas compreender primeiramente o fenmeno da
aquele que estamos procurando conceituar pode influncia interpessoal.
ser assim definido: poder a capacidade de
exercer influncia. Muitos autores definem-no
de forma semelhante: 2 Influncia Interpessoal
Max Weber (1982) e Galbraith (1989): Poder O fenmeno influncia em geral pode ser assim
a capacidade de algum impor sua vontade definido: Influncia a relao sistmica didica
sobre o comportamento de outras pessoas. entre influenciador e influenciado, que ocorre
quando o influenciador realiza um processo de
Corra (1977): Poder social uma fora que
influncia (eficaz ou no) e quando o
exerce influncia na conduta das pessoas .
influenciado est manifestando efeitos em seu
Etzioni (apud CORRA, 1977): Poder comportamento e/ou estado geral provocados
habilidade de um ator para induzir outro a parcial ou totalmente pelo influenciador.
seguir sua orientao.
A dade da influncia interpessoal envolve uma
Aguiar (1989), conceito da Psicologia Social: pessoa como o influenciador e uma ou mais pessoas
Poder social a capacidade potencial do como influenciados. O influenciador, ao influenciar,
indivduo de influenciar uma ou mais pessoas realiza um processo de influncia (a maneira pela
para agir em determinada direo ou para mudar qual busca influenciar) com o objetivo consciente
a direo da ao. Poder social portanto a de produzir efeitos de influncia (comportamentos)
capacidade de exercer influncia interpessoal. no outro. O processo de influncia , portanto, um

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conjunto de interaes em que o influenciador procura, Influncias Convergentes (o lado positivo do

intencionalmente, produzir os comportamentos que poder).
deseja no influenciado. Nada melhor para se saber o que uma influncia
A fim de produzir o mesmo efeito de influncia, o negativa e uma influncia positiva do que
influenciador pode usar diferentes estratgias, perguntar s pessoas como se sentem em relao
diferentes processos e diferentes tipos de a ela. Aquelas influncias que as pessoas, em sua
influncia. A descrio de um tipo de influncia maioria, no aprovam ou no desejam sofrer so
a descrio de como se pode dar um processo as influncias divergentes, em que o interesse do
de influncia. influenciador diverge do interesse do influenciado
quanto ao processo de influncia empregado. As
A fim de classificar tipos de influncia, olhamos
outras influncias, as pessoas no
para classificaes feitas por diversos autores
necessariamente desejam sofr-las, mas apenas
quanto a formas de se influenciar (tipos de
no as repudiam. Consideram-nas aceitveis, pois
influncia ou exerccio de poder). Algumas so:
os interesses do influenciador no contrariam os
Galbraith (1989) define trs tipos de exerccio interesses do influenciado no que concerne
de poder: o poder compensatrio, o condigno forma como a influncia realizada. So as
e o condicionado. influncias convergentes. Assim, de se esperar
Chiavenato (1997) apresenta quatro graus de que as pessoas no desejam ser intimidadas,
influenciao: coao, persuaso, sugesto e manipuladas ou punidas (influncias divergentes),
emulao. mas acham que aceitvel ser compensadas,
reforadas ou persuadidas (influncias
Keith Davis (apud Penteado, 1965) apresenta convergentes).
dois tipos de liderana (influncia): a liderana
positiva e a negativa. Os dois grupos de influncias (convergentes e
divergentes) apresentam aspectos dos dois
Etzioni (apud Corra, 1977) apresenta trs tipos. O esforo de diferenciao desses tipos
tipos de poder: o poder coercivo, o poder ocorreu a partir de extensa reviso da literatura
remunerativo e o poder normativo. especializada e pela reflexo sobre os pontos
Murray Sidman (2001) apresenta dois tipos em comum entre as diversas manifestaes de
de controle (influncia): a coero e o controle influncia na realidade. Integraram-se
no coercitivo. conhecimentos de diversas reas, como:
Psicologia Comportamental, Anlise
Na busca de conciliar tantas abordagens distintas
transacional, Sociologia, Psicologia Social e
e complementares, o ponto de partida buscar
Administrao de Empresas. Propusemos a
uma rea de consenso ou, pelo menos, de relativa
partir destas etapas de pesquisa uma
concordncia entre diversos autores. Essa
classificao, uma tipologia do exerccio do
concordncia se d na dupla natureza do poder,
poder, que a seguinte:
uma boa e outra m. May (1981) trata do
poder construtivo e do destrutivo. Galbraith as Influncias Divergentes se dividem em:
(1989) aborda o poder compensatrio e o Intimidao; Manipulao; Inferiorizao;
condigno. Keith Davis (1965) apresenta a Presso; Influncias passivas; e Punio.
liderana positiva e a negativa. Murray Sidman
(2001) aborda o controle coercitivo e no as Influncias convergentes se dividem em:
coercitivo; etc. Usamos essa noo para criarmos Influncias diretas; Compensao; Reforo; e
dois grandes grupos de influncias: as Influncias Persuaso.
Divergentes (o lado negativo do poder) e as Descreveremos cada tipo mais adiante.

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3 Nvel e Eficcia de uma Influncia nvel mximo de influncia que se capaz de exercer
atravs do respectivo tipo de poder.
Uma influncia eficaz quando produz (no
influenciado) os efeitos pretendidos (pelo Para analisarmos o poder interpessoal, devemos
influenciador). Uma influncia possui um nvel, estar atentos a trs condies:
em funo dos efeitos produzidos. Estes variam
1- O poder s existe em uma relao didica.
em intensidade devido a trs aspectos:
A relao de poder sempre formada por uma
amplitude da influncia Diz respeito dade (dois elementos), aquele que tem poder
quantidade de efeitos comportamentais (o influente) e o outro sobre quem ele tem
gerados pela influncia. poder (o influencivel). Por exemplo: o
policial tem poder sobre os cidados; o
significncia da influncia Diz respeito ao bandido tem poder sobre sua vtima, o lder
grau de satisfao ou insatisfao que o efeito tem poder sobre seus seguidores. Um mesmo
comportamental gera no influenciado. O nvel influente pode ter nveis diferentes de poder
de significncia de um efeito de influncia varia em funo de quem seja o influencivel. Por
em um contnuum, partindo de efeitos exemplo: um chefe capaz de influenciar seus
insignificantes e crescendo eqitativamente em subordinados, atravs de ordens (portanto,
direo a dois plos opostos, como podemos tem poder sobre eles); mas no tem o mesmo
visualizar na figura 1. poder para influenciar pessoas que no sejam
perodo mdio de influncia Diz respeito seus funcionrios.
durao temporal da manifestao dos 2- A relao de poder est inserida em um
efeitos. contexto que influi no nvel de poder. O nvel
Figura 1 - Nivel de Significncia de um efeito de poder do influente sobre um mesmo
de influncia influencivel pode variar em funo do
momento e do contexto em que a relao de
insatisfao 0 satisfao poder est inserida. O sujeito que hoje chefe
e tem poder sobre seus subordinados, amanh
significncia significncia pode ser despedido e perder seu poder. Da
mesma forma, o chefe que tem poder sobre
seus subordinados no ambiente de trabalho,
Assim, maior o nvel de uma influncia quando perde o poder quando fora do contexto.
os efeitos comportamentais gerados so vrios,
3- O nvel de poder pode ser diferente para cada
significativos e duradouros.
tipo de poder. Para se analisar o nvel de poder
Nvel da influncia = amplitude da influncia x de um influente sobre determinado
significncia da influncia x perodo mdio da influencivel em determinada situao tem-se
influncia tambm que deixar claro que tipo de poder se
est considerando. Assim, uma coisa
estimarmos o nvel de poder de intimidao
4 Anlise do Poder Interpessoal de uma pessoa e outra estimarmos seu nvel
de poder de persuaso. Se simplesmente
Um tipo de poder a capacidade de exercer dissermos que uma pessoa tem poder,
determinado tipo de influncia. Para cada tipo de estaremos sendo vagos em nossa declarao,
poder, temos um nvel de poder, que diz respeito uma vez que natural que o nvel de poder
ao grau dessa capacidade, ou melhor dizendo, ao varie de tipo para tipo.

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5 Fontes de Poder e de Anulao de Poder respectivo tipo de poder. O influente ser eficaz em
O que determina o nvel de poder so as fontes de todas influncias interpessoais que realizar cujo nvel
poder e as fontes de anulao de poder presentes dos efeitos pretendidos sejam inferiores a seu nvel
na relao de poder, no momento em que ela est de poder. Portanto, quanto maior o nvel de poder,
sendo analisada. maior a possibilidade de realizar, com eficcia,
influncias de maior nvel.
Fonte de poder (FP) toda varivel que aumenta o
nvel de poder. Exemplos: dispor de dinheiro uma
fonte de poder para compensar pessoas (um tipo 6 Descrio dos Tipos de Influncia
de influncia); autoridade legtima em uma Interpessoal
organizao fonte de poder para influncias Apresentaremos, a seguir, a definio dos tipos de
diretas, ou seja, para dar ordens e instrues; possuir influncia interpessoal e suas respectivas fontes de
armas fonte de poder de intimidao; etc. poder.
Fonte de anulao de poder (FAP) toda varivel 6.1 Influncias interpessoais Divergentes
que diminui o nvel de poder. Exemplos: a
desonestidade do influente fonte de anulao 6.1.1 Intimidao
do poder de persuaso; a independncia do o processo em que o influenciador contingncia a
influencivel fonte de anulao do poder de manifestao dos efeitos de influncia esquiva de
intimidao; etc. uma punio futura que seria por ele provocada
Podemos entender que o nvel de poder sobre o influencivel. A forma tpica de intimidao
resultante da diferena entre as fontes de poder a ameaa. Ameaa-se fisicamente,
e as fontes de anulao de poder presentes na psicologicamente; ameaa-se acrescentar algo ruim
relao. As FP e FAP tm trs origens: o influente, ou retirar algo bom. s vezes a ameaa oculta, ou
o influencivel e a situao. seja, existe apenas na percepo do influenciado.
Vejamos as principais fontes de poder para
So FP e FAP devidas ao influente, caractersticas
intimidao:
deste, como seus atributos e posses. Exemplos:
posse de conhecimento, posse de armas, carisma, nvel de dependncia do influencivel, que
credibilidade etc. possibilita a ameaa de retirada do objeto
desejado (gerando uma ameaa baseada na
As fontes devidas ao influencivel dependem de
caractersticas deste. Exemplos: mau ouvinte, criao do medo da perda);
dependente, indefeso, carente, assertivo, credibilidade da ameaa;
agressivo, armado etc. acesso ao ponto de poder (um local ou
As fontes tambm podem advir de caractersticas arranjo fsico que gera maior poder de
da situao. Exemplos: um ambiente barulhento; intimidao) por parte do influenciador
presena de platia; estrutura organizacional; (STEINER,1989);
alternativas de escape ou fuga; clima e cultura
imagem agressiva e ameaadora do influente
do grupo; etc.
gerando ameaa oculta;
Assim, originadas no influente, no influencivel
posse, por parte do influente, de respaldo e
ou na situao, as FP e FAP se combinam
apoio de outros intimidantes;
produzindo o nvel de poder do influente (com
relao a determinado tipo de poder, influencivel percepo, por parte do influencivel, de que
e situao), que diz respeito ao mximo nvel de o influente possui meios de puni-lo
influncia que ele capaz de exercer atravs do (fisicamente ou psicologicamente);

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intensidade da punio esperada: quanto mais vulnerabilidade e fragilidade emocional do

forte a possvel punio, maior o medo de influencivel;
receb-la e, portanto, maior a probabilidade nvel de dependncia do influencivel, que o
de ceder ameaa; impede de confrontar o influenciador ou
posse, por parte do influente, de informaes abandonar a situao;
comprometedoras para o influencivel: essas conhecimento ou acesso, por parte do
informaes podem ser usadas para chantagear, influente, s vulnerabilidades do influencivel;
ameaando-se revel-las;
agressividade, ousadia, habilidade verbal e
influencivel com baixo poder de defesa, inteligncia do influente.
revide e/ou fuga.
6.1.4 Presso
6.1.2 Manipulao
o processo em que o influenciador gera um
o uso de mentiras e tticas de linguagem que incmodo fsico ou psquico para o influencivel
conduzam o pensamento do influencivel na e contingncia a eliminao do incmodo
direo desejada pelo influenciador, ignorando- aceitao da influncia. As principais fontes de
se os interesses daquele. As principais fontes de poder so:
poder so:
capacidade do influente de gerar sentido de
nvel de credibilidade do influente e de sua urgncia: sentir-se apressado o incmodo
mensagem, que torna as mentiras mais crveis gerado que pode ser eliminado pela aceitao
(BERNARDES e MARCONDES,1999); da influncia;
falta de informao por parte do influencivel, influente insistente: o objetivo da insistncia
que lhe permite cair na mentira; fazer o outro ceder por cansao;
capacidade do influente de usar grandes influencivel dependente: isso impede o
mentiras (STEINER,1989); confronto ou a fuga;
capacidade de usar argumentos racionais influencivel vulnervel a presses por
(estatsticas e lgica) para fortalecer a conformidade e adequao;
mensagem: so formas de legitimar a influencivel em situao de dbito para com
informao mentirosa (STEINER,1989); o influente, que o faz passvel de ser
capacidade do influente de usar artifcios de cobrado.
linguagem como: inibidores de pensamento, 6.1.5 Influncia passiva
metforas, descrdito fonte, catastrofismo
o processo em que o influenciador no refora
e redefinio do discurso (STEINER,1989).
determinado comportamento do influenciado, a fim
6.1.3 Inferiorizao de extingui-lo. As principais fontes de poder so:
o processo em que o influenciador busca influente com capacidade de fingimento: o
inferiorizar moral ou psicologicamente o influenciador finge, por exemplo, no ouvir a
influencivel para que ele se desmotive a realizar fim de que o outro pare de falar por sentir-se
determinado comportamento e fique mais no correspondido (STEINER,1989);
vulnervel a reorientaes. As principais fontes
influente com a capacidade de usar ou inventar
de poder so: alguma justificativa crvel e/ou aceitvel para
capacidade do influente de gerar sentimento se ausentar de tarefas e/ou eliminar
de inferioridade no influencivel; responsabilidades.

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6.1.6 Punio 6.2.2 Compensao

o processo em que o influenciador elimina algo o processo em que o influenciador propem aberta
bom ou acrescenta algo ruim para o influencivel, ou sutilmente uma troca com o influencivel.
logo aps este manifestar um comportamento que Oferecer dinheiro em troca da prestao de um
se queira eliminar ou minimizar a freqncia de servio o maior exemplo. So fontes de poder:
ocorrncia. As principais fontes de poder so:
posse, por parte do influente, de meios (materiais
posse e controle, por parte do influente, de
ou psicolgicos) de recompensar o influencivel;
meios de punir o influencivel;
credibilidade do influente, que se traduz no nvel
conhecimento, por parte do influente, das
tcnicas (estudadas pela Psicologia de esperana, por parte do influencivel, de que
Comportamental) que tornam uma punio receber a recompensa;
mais eficaz (HALL,1973). nvel de insatisfao do influencivel, que
intensifica a necessidade e o valor percebido da
recompensa;
6.2 Influncias Interpessoais Convergentes
capacidade do influente de compreender as
6.2.1 Influncia Direta
necessidades do influencivel e de promover a
o processo em que o influenciador comunica recompensa, ou seja, de torn-la percebida e
abertamente e diretamente os efeitos de influncia valorizada pelo influencivel.
que quer que o influenciado manifeste. So
exemplos: ordens aceitveis, pedidos, sugestes, 6.2.3 Reforo
comandos, sinais, dar o exemplo etc. As principais o processo em que o influenciador acrescenta algo
fontes de poder so: bom para o influencivel logo aps este manifestar
nvel de legitimidade do efeito da influncia um comportamento que se deseja intensificar.
pretendido (devido ao valor da conseqncia, Elogiar ou premiar, logo aps um bom desempenho,
da racionalidade, da moralidade, da tradio so os maiores exemplos. So fontes de poder:
e/ou da funcionalidade implcitas): quanto
mais aceitvel o efeito pretendido, maior a acesso, por parte do influente, a meios (materiais
probabilidade de se obedec-lo, ou psicolgicos) para reforar o influencivel
exemplo: possuir dinheiro;
nvel de legitimidade do influente devido
sua autoridade, cujas fontes podem ser: conhecimento, por parte do influente, das tcnicas
vnculos afetivos; funcionalidade; interesses; de reforo positivo, estudadas pela Psicologia
tradio, condicionamento e submisso; e Comportamental, especialmente Hall (1973).
carisma, o qual pode ser devido a: dotes
6.2.4 Persuaso
sobrenaturais, competncia, prestgio,
credibilidade, personalidade autnoma, o processo em que o influenciador busca fazer
personalidade dominante, atrao pessoal, com que o influencivel deseje manifestar
liderana visionria, liderana providencial e/ espontaneamente o efeito de influncia. As fontes
ou referncia. A autoridade a fonte de poder de poder so:
do influente espontaneamente atribuda pelo
influencivel, traduzindo-se na obedincia capacidade do influente de gerar credibilidade
espontnea, dentro de um limite de no curto prazo atravs do rapport (MOINE e
legitimidade subjetivamente determinado. HERD,1988) e no longo prazo atravs da

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construo de uma imagem de honestidade, Ela mede a diferena entre a utilizao de tipos
competncia e sendo inspirador (KOUSES e convergentes (IC) e tipos divergentes de influncia
POSNER,1994); (ID) por uma pessoa (SI = IC ID). Logo, quanto
maior o saldo de influncia, maior o predomnio de
capacidade do influente de minimizar entraves influncias convergentes em detrimento das
perceptivos do influencivel; divergentes no comportamento habitual de uma
capacidade do influente de despertar o desejo pessoa.
no influencivel (para realizar ou no Grfico 1 Quantidade de Influncia x Saldo
determinado comportamento), atravs da de Influncia
gerao de insatisfao e da comunicao da
soluo. Quantidade de influncia
capacidade de argumentao e de oratria do
influente.

7 Implicaes do Exerccio de Poder

7.1 A funo diretiva saldo de influncia
Direo o empenho do administrador em fazer Quantidade de influncias convergentes
com que as pessoas trabalhem da melhor Quantidade de influncias divergentes
maneira (eficaz e eficientemente) na busca dos
objetivos da organizao. O administrador, O saldo de influncia de um administrador mede
quando dirige, comunica-se com o objetivo de a diferena entre a quantidade (tpica) de
influenciar, realizando influncia interpessoal. influncias convergentes e a quantidade (tpica)
Atravs desta, objetiva modificar o de influncias divergentes que ele exerce sobre o
comportamento do subordinado, para que ele subordinado (ou, melhor dizendo, que este
faa aquilo que foi decidido pelo administrador, percebe receber). Vemos, conforme grfico 1, que
no que diz respeito a qual trabalho fazer e como o saldo de influncia (representado no eixo
faz-lo. Dessa forma, a influncia interpessoal horizontal) cresce medida que a magnitude da
parte do trabalho de um administrador. Ele a diferena entre IC e ID maior.
executa, a fim de dirigir seus funcionrios.
A fim de investigarmos as implicaes dos
Por exemplo, a fim de conseguir funcionrios diferentes estilos de direo, levantamos a
mais produtivos, o chefe pode refor-los por seguinte hiptese: o saldo de influncia atribudo
bom desempenho, amea-los por desempenho chefia pelo funcionrio est positivamente
insatisfatrio, persuadi-los da importncia da correlacionado com o nvel de satisfao do
tarefa, simplesmente ordenar etc. Ou seja, o funcionrio com a chefia.
administrador pode escolher diferentes tipos de
influncia na busca dos mesmos efeitos. Tem um Para se testar essa hiptese, partimos para uma
repertrio de tipos de influncia sua disposio pesquisa de campo no IPT.
para dirigir e pode escolher o que usar.
A grande questo que surge : quais as implicaes 7.2 Pesquisa de campo
de se usar um ou outro tipo de influncia? Ser Realizamos uma pesquisa de natureza quantitativa e
que tanto faz se usar tipos divergentes ou exploratria, no experimental, baseada nas
convergentes de poder sobre os funcionrios? propostas metodolgicas de Kerlinger (1980). A
Definimos uma varivel: Saldo de influncia (SI). empresa pesquisada foi o Instituto de Pesquisas

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Tecnolgicas (IPT), instituio paulista de f de influncia e satisfao com a chefia), pudemos

pblica, na rea de avaliao e pesquisa medir a correlao entre ambas (MARTINS, 2001),
tecnolgica, fundada h mais de cem anos, a fim de investigar a hiptese.
contando hoje com aproximadamente 1200 Distribumos o mesmo questionrio para 84
empregados, entre pesquisadores, pessoal funcionrios de 8 grupos de trabalho distintos.
administrativo e apoio operacional. Cada grupo possua uma chefia diferente, que
O objetivo do estudo em campo foi coletar dados foi avaliada. Os dados obtidos em cada grupo
empricos e testar um mtodo de mensurao do foram dispostos em tabelas. A seguir, como
exerccio do poder interpessoal por parte das chefias exemplo, seguem os dados coletados em um
e investigar a hiptese citada. Elaboramos um laboratrio do instituto (Laboratrio de
questionrio para medir a freqncia percebida pelo Processamento Pirometalrgico), ento com
respondente (um funcionrio) da freqncia com 8 funcionrios. Podemos observar na tabela
que seu chefe realiza cada tipo de influncia 1, a seguir, o nvel percebido por cada
(intimidao, manipulao, inferiorizao etc.). funcionrio da freqncia com que seu chefe
Observou-se o saldo de influncia atribudo ao chefe realiza cada tipo de influncia. Podemos
(subtraindo a mdia da freqncia de influncias observar tambm, o nvel de satisfao de
convergentes da mdia da freqncia de influncias cada funcionrio com a chefia. A escala que
divergentes). O questionrio mensurava tambm a mede a freqncia de cada tipo de influncia,
satisfao do funcionrio com a chefia. De posse assim como a satisfao do funcionrio com
dos dados das duas principais variveis medidas (saldo a chefia, intervalar e varia de 1 a 5.

Tabela 1 Nveis percebidos da influncia do chefe e de satisfao

INDIVDUO 1 2 3 4 5 6 7 8 MDIA

INTIMIDAO 1,6 1,8 2 2,2 1,8 1,2 1,4 3 1,875

MANIPULAO 1,5 2 1 2,5 1,25 1,5 2,75 2,5 1,875

INFERIORIZAO 1,4 2 1,8 1,8 2,4 1,2 1,2 3 1,85

PRESSO 2 3 2,33 2,17 2,5 1,67 1,67 3,83 2,396

INFLUNCIAS PASSIVAS 1,67 3 1 3 1,33 1,67 2,67 2,67 2,126

PUNIO 1,33 1,67 3,33 2,67 2,33 2 2 2,5 2,229

INFLUNCIAS DIRETAS 4,67 2,67 4,67 3,33 3,67 4,33 2 3 3,543

COMPENSAO 4 2,83 3,83 4 3,5 3,5 2,83 2,83 3,415

REFORO 3,5 2,5 3,5 3 3,5 2 3 2 2,875

PERSUASO 4,5 3,5 4,5 4,29 3,88 4,25 4 3,63 4,069

SATISFAO COM A CHEFIA 4,67 3 4,5 3,83 4 4,5 3,33 1,8 3,704

INFL. DIVERGENTES (ID) 1,583 2,245 1,91 2,39 1,935 1,54 1,948 2,917 2,059

INFL. CONVERGENTES (IC) 4,168 2,875 4,125 3,655 3,638 3,52 2,958 2,865 3,475

SALDO DE INFLUNCIA (IC - ID) 2,584 0,63 2,215 1,265 1,703 1,98 1,009 -0,05 1,417

FACEF PESQUISA - v.8 - n.1 - 2005

v.8 31
PODER E INFLUNCIA INTERPESSOAL NAS ORGANIZAES

Assim como esta, outras tabelas organizam os Obtivemos, como resultado e primeiras
dados dos outros 7 grupos de respondentes. Para concluses, que o estilo de direo em que as
o grupo exemplificado, se calcularmos o prticas de influncia convergente predominam em
coeficiente de correlao de Pearson (r) entre os relao s divergentes gera no funcionrio uma
dados das colunas SATISFAO COM A atitude de maior satisfao com o administrador.
CHEFIA e SALDO DE INFLUNCIA, Maiores evidncias seriam importantes para validar
obteremos um valor de 0,97. Este valor indica essa hiptese para outros ambientes, mas, sem
uma alta correlao linear entre ambas variveis, dvida, ela j est fortalecida.
indicando que de fato, esto positivamente
Devemos tambm fazer consideraes sobre a
correlacionadas.
fidedignidade da mensurao das variveis. Ela nos
Se calcularmos o coeficiente de correlao entre pareceu alta em virtude de dois aspectos: a
essas duas variveis para cada grupo analisado, correlao calculada se manteve alta entre os
veremos sempre correlaes acima de 0,77, diversos grupos; e os valores medidos para cada
portanto, sempre correlaes bastante altas. Se varivel so diversificados entre os grupos.
juntarmos os dados dos 84 respondentes e Observamos que os valores mdios por grupo de
calcularmos o coeficiente, obteremos um valor uma mesma varivel (satisfao com a chefia, por
de 0,87. Esses valores retratam, com segurana exemplo) no se distribuem de forma aleatria,
estatstica, que as duas variveis esto pois no so parecidos entre os grupos nem se
positivamente correlacionadas, ou seja, que aproximam freqentemente do ponto mdio da
quanto maior o saldo de influncia da chefia, escala. Observamos diferenas (varincia) nos
maior a satisfao do funcionrio com a mesma. valores das variveis para cada grupo, o que indica
Atravs da tcnica estatstica de regresso linear, que elas estavam captando e mensurando as
obtivemos a equao 1 de ajuste para ambas diferenas entre os grupos amostrais.
variveis:

Equao 1
8 Concluso
Y = 0,73X + 2,48
A partir de uma proposta de tipos de influncia
Sendo, Y o nvel de satisfao com a chefia (de 1 interpessoal baseada na noo de influncias
a 5) e X o saldo de influncia (que pode variar de divergentes e convergentes, criamos uma varivel
4 a +4). chamada saldo de influncia, capaz de captar
o estilo habitual de exerccio de poder por parte
O grfico 2 desta equao confirma nossa
de uma pessoa. Denominamos os tipos de
expectativa.
influncia de tipos de exerccio de poder.
Grfico 2 Grfico de correlao entre Atravs de uma pesquisa de campo, no IPT,
Satisfao com a chefia e saldo de influncia conclumos que, no contexto estudado, o saldo de
(Y) satisfao com a chefia influncia de um chefe est positivamente
correlacionado com a satisfao dos funcionrios com
o mesmo. Isto nos mostra o impacto que o estilo de
direo do administrador tem sobre a atitude dos
funcionrios. Mostra-nos que o estilo de exerccio
de poder um aspecto diferenciador das relaes de
influncia, portanto importante. Os administradores
(X) saldo de influncia deveriam conhecer mais e considerar esta correlao
ao dirigirem seus funcionrios.

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v.8
 Bruno Vieira DINIZ
Ana Cristina LIMONGI-FRANA

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