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Dedicatória

Para meu pai, Franco, um homem incrível que levou uma vida fora do
comum.
 Agradecimentos

Este livro é feito de colaborações. O conteúdo nasceu com a ajuda da

família, dos colegas e do maravilhoso pessoal da McGraw-Hill. Sou muito grato
ao meu editor, John Aherne, pela animação e pelos conselhos, e à Kenya
Henderson, por tornar o livro uma realidade. As equipes de design, marketing e
assessorias de imprensa da McGraw-Hill estão entre as melhores da indústria do
livro; sinto-me honrado por as equipes compartilharem meu entusiasmo sobre o
assunto.
Minha mulher, Vanessa, administra nossa empresa, a Gallo Communica-
tions Group. Ela trabalhou de forma incansável para preparar os originais deste
livro. Não sei como Vanessa encontra tempo para tocar nosso negócio e cuidar
dos nossos dois filhos. Isso parece estar além do alcance dos “meros mortais”.
Agradeço muito ao meu editor da BusinessWeek.com, Nick Leiber, que
sempre parece achar uma maneira de melhorar meus artigos. Como sempre,
muito obrigado, Ed Knappman, meu agente da New England Publishing Associ-
ates. Os conhecimentos, estímulos e insights de Ed são inigualáveis.
Quero agradecer aos meus pais, Franco e Giuseppina, o apoio resoluto.
Obrigado Tino, Donna, Francesco, Nick, Patty, Ken e diversos outros amigos e
familiares que entenderam minha indisponibilidade e minha impossibilidade de
jogar golfe nos fins de semana. Agora, de volta aos tacos!
Minhas filhas, Josephine e Lela: vocês são a inspiração do papai. A paciên-
cia de vocês durante minha ausência será recompensada com uma ida incrível ao
Chuck E. Cheese’s.
 Introdução

Como ser o melhor comunicador do mundo

Uma pessoa pode ter a melhor ideia do mundo – totalmente original e in-
ovadora – mas, se ela não for capaz de convencer as outras pessoas, a ideia não
terá nenhuma importância.
GREGORY BERNS

Steve Jobs é o comunicador mais cativante da atual cena mundial. Nin-

guém o supera. Uma apresentação de Jobs libera doses de dopamina no cérebro
de seus ouvintes. Algumas pessoas percorrem grandes distâncias para assistir
essas palestras. Passam noites em longas filas para garantir os melhores lugares
no auditório. Mas é exatamente esse alvoroço que impulsiona as pessoas a com-
parecer aos eventos. Pois o que mais explicaria o fato de alguns aficionados ter-
em protestado contra a ausência de Jobs em uma conferência que ele pro-
gramara há anos? Foi o que aconteceu quando a Apple anunciou que Jobs não
participaria da sua tradicional apresentação na Macworld Expo, em 2009. (A
Apple também divulgou que seria o último ano em que participaria dessa feira
anual promovida pela empresa IDG World Expo, com sede em Boston.)
Phil Schiller, vice-presidente da Apple, substituiu o lendário apresentador.
Era quase impossível superar as expectativas, mas Schiller teve um desempenho
admirável, justamente porque empregou muitas das técnicas de Jobs. No ent-
anto, Jobs deixou saudades. “O sol está se pondo para a primeira geração de ga-
rotos prodígios e rebeldes que inventaram o computador pessoal, comercializ-
aram a internet e transformaram suas empresas em grandes potências”, escre-
veu o jornalista Jon Fortt.
A apresentação de uma keynote1 de Steve Jobs é uma experiência ex-
traordinária, e ele não é pródigo em apresentações. Os aficionados, os invest-
idores e os clientes gostariam de vê-lo mais vezes em eventos da Apple, mas, em
virtude de sua licença médica, em 2009, e do afastamento da Apple da Macworld
Expo, talvez haja menos oportunidades de observar um mestre no ofício
aprimorado por ele mesmo durante mais de três décadas. (Posteriormente,
confirmou-se que Jobs tinha se submetido a um transplante bem-sucedido de
fígado e voltaria ao trabalho.) Este livro relata o melhor das apresentações de
Jobs, revelando, pela primeira vez, as técnicas precisas que ele utiliza para mo-
tivar sua plateia. A vantagem é que você pode aprender as habilidades de Jobs e
adotar as técnicas para impressionar seus ouvintes, causando uma euforia capaz
de viciar as pessoas.
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Preste atenção a uma keynote da Macworld – as Stevenotes, como são con-

hecidas entre os macmaníacos – e você começará a reconsiderar tudo a respeito
das suas atuais apresentações: o que você diz, como você diz e o que a plateia
enxerga quando você diz. Eu escrevi um artigo sobre Steve Jobs e suas habilid-
ades em realizar apresentações para a BusinessWeek.com. A matéria rapida-
mente se difundiu em todo o mundo (inclusive Daniel Lyons, também conhecido
como o Falso Steve Jobs, divulgou-a). Seduziu os donos tanto de Macs como de
PCs que queriam aprimorar o modo como vendiam a si próprios e suas ideias.
Um pequeno e seleto grupo de leitores já tinha visto Jobs em pessoa, enquanto
outros haviam assistido vídeos on-line de Jobs, mas a grande maioria de leitores
nunca o tinha visto apresentar uma keynote. O que eles aprenderam foi algo rev-
elador, forçando muitos a voltar à famosa prancheta.
Para fins educacionais, utilize o YouTube em complemento às técnicas ap-
resentadas nas páginas a seguir. Enquanto escrevo este livro, existem mais de 35
mil vídeos de Steve Jobs no YouTube, uma quantidade muito superior à da
maioria de outros presidentes de empresas famosos, como Richard Branson, da
Virgin, com mil vídeos; Steve Ballmer, da Microsoft, com 940; e Jack Welch, ex-
chefe da General Electric, com 175. Neste caso, o YouTube oferece uma opor-
tunidade rara para analisar uma pessoa em particular, aprender sobre as téc-
nicas que a tornam bem-sucedida, e ver essas técnicas em ação.
Descobriremos que Jobs é um “mascate” encantador, que vende suas ideias
com um talento que converte prováveis compradores em clientes e clientes em
entusiastas. Ele tem carisma, um conceito definido por Max Weber, sociólogo
alemão, como “a qualidade de uma personalidade individual, pela qual a pessoa
se diferencia das pessoas comuns, sendo tratada como dotada de poderes ou
qualidades sobrenaturais, sobre-humanos ou, no mínimo, excepcionais”. Jobs se
transformou em sobre-humano para seus fãs mais leais. No entanto, Weber er-
rou em uma coisa. Ele achava que o carisma não era “acessível à pessoa comum”.
Depois que você conhecer exatamente como Jobs produz e expõe uma de suas
famosas apresentações, perceberá que esses poderes “fora do comum” também
estão ao seu alcance. Adotando somente algumas dessas técnicas, sua ap-
resentação já se destacará entre as várias palestras medíocres expostas diaria-
mente. Seus concorrentes e colegas parecerão amadores em comparação a você.
“As apresentações, de fato, tornaram-se uma ferramenta de comunicação
empresarial”, escreve Nancy Duarte, especialista em design de apresentações,
em Slide:ology. “Empresas são criadas, produtos são lançados, sistemas climáti-
cos são salvos possivelmente com base na qualidade de determinadas ap-
resentações. Da mesma maneira, ideias, desafios e até carreiras podem ser
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interrompidos por causa de uma comunicação ineficaz. Dentre as milhões de ap-

resentações realizadas todos os dias, somente uma pequena porcentagem é bem
apresentada.”
Duarte transformou os slides 35 mm de Al Gore no premiado docu-
mentário Uma verdade inconveniente.2 Assim como Al Gore, que é membro do
conselho da Apple, Steve Jobs também utiliza as apresentações como uma ex-
periência de transformação. Os dois estão revolucionando as comunicações
empresariais e têm algo a nos ensinar, mas, enquanto Gore possui uma única
famosa apresentação, repetida milhares de vezes, Jobs tem feito diversas ap-
resentações que infundem respeito desde o lançamento do Macintosh, em 1984.
De fato, o lançamento do Macintosh – sobre o que você lerá a respeito nas pági-
nas a seguir – ainda é uma das apresentações mais impressionantes da história
do corporativismo nos Estados Unidos. Considero espantoso o fato de que Jobs
tenha aprimorado ainda mais seu estilo de apresentação nos 25 anos que se pas-
saram desde esse lançamento. A apresentação de 1984 é difícil de ser superada,
pois foi uma das maiores apresentações da nossa época. No entanto, as keynotes
de Jobs na Macworld Expo de 2007 e 2008 foram as suas melhores ap-
resentações de todos os tempos. Ele reuniu tudo o que aprendeu a respeito de se
relacionar com plateias, criando momentos verdadeiramente inesquecíveis.
Agora o lado negativo. As suas apresentações serão comparadas com as de
Steve Jobs. Ele transformou a exibição de slides típica, que é tediosa, mecânica e
lenta, em um evento teatral completo: com heróis e vilões, elenco de apoio e tel-
as de fundo estonteantes. Quem assiste a uma apresentação de Steve Jobs pela
primeira vez a descreve como uma experiência sem igual. Em um artigo do jor-
nal Los Angeles Times sobre a licença médica de Jobs, Michael Hiltzik escre-
veu:“Nenhum presidente de empresa norte-americano está mais intimamente
identificado com o sucesso da sua empresa... Jobs é o visionário e o pregoeiro da
Apple. Se você quiser uma amostra desta persona, assista ao vídeo do evento de
lançamento do iPod, em outubro de 2001. O domínio expressivo de Jobs é in-
crível. Ao ver o evento recentemente no YouTube, fiquei atônito embora já
soubesse o desenrolar da história”. Jobs é o Tiger Woods do setor, que eleva o
padrão em relação a todos nós.
Agora as boas notícias. Você pode identificar e adotar cada uma das téc-
nicas de Jobs para manter sua plateia concentrada. O uso das estratégias de Jobs
o ajudará a criar suas próprias e excelentes apresentações e lhe dará ferramentas
para vender suas ideias de forma muito mais persuasiva, como você nunca ima-
ginou fazer.
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Considere Faça como Steve Jobs um roteiro para o sucesso de suas ap-
resentações. É tão próximo quanto ter Jobs soprando a apresentação em seus
ouvidos, enquanto você expõe as qualidades de seu serviço, produto, empresa ou
causa. Quer você seja um presidente de empresa lançando um produto, um
empreendedor abordando investidores, um profissional de vendas fechando um
negócio ou um educador tentando motivar uma classe, Jobs tem algo a ensinar a
você. A maioria dos executivos realiza apresentações para divulgar informações.
Jobs não. Uma apresentação de Steve Jobs é planejada para criar uma experiên-
cia – “um campo de distorção da realidade” –, deixando sua plateia admirada,
inspirada e muito estimulada.

Partindo para cima

Assim que você sobe um degrau, sua eficácia depende da sua capacidade de
alcançar outros degraus por meio da palavra falada e escrita.
PETER DRUCKER

Algumas das palavras mais comuns utilizadas para descrever Steve Jobs
são “sedutor”,“atraente”,“cativante” e “carismático”. Já outras palavras, relacion-
adas geralmente com suas características interpessoais, são menos lisonjeiras.
Jobs é uma pessoa complicada, que cria produtos excepcionais, cultiva a
lealdade máxima e amedronta muito as pessoas. Ele é um perfeccionista ex-
tremado e um visionário; duas qualidades que criam uma combinação in-
flamável se as coisas não são feitas da maneira imaginada por Jobs. Este livro
não pretende abordar todas as características de Steve Jobs. Não é nem uma bio-
grafia dele, nem uma história da Apple. Aqui, não tratarei de Jobs, o chefe, mas,
sim, de Jobs, o comunicador. Além disso, embora o livro o ajude a criar ap-
resentações muito mais eficazes, ele deixa a arte do design das apresentações a
cargo de autores mais qualificados, cuja vida profissional é dedicada ao campo
do design. (Para mais referências, dicas e vídeos a respeito das apresentações
citadas ao longo deste livro, consulte carminegallo.com.) Esta obra oferece a
mais completa análise de como realmente Jobs produz e comunica o conceito
por trás da marca Apple. Você saberá como ele realiza todas as ações mencion-
adas a seguir:

• Produzir mensagens.
• Apresentar ideias.
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• Entusiasmar com um produto ou recurso.

• Comunicar uma experiência inesquecível.
• Criar clientes fiéis.

As técnicas o ajudarão a criar suas próprias apresentações insanely great.3

As lições são muito simples de aprender, mas a aplicação depende de você. Falar
da maneira como Steve fala exige trabalho, mas os benefícios para sua carreira,
sua empresa e seu sucesso pessoal valerão o esforço.

Por que não eu?

Quando fui ao programa The Big Idea with Donny Deutsch, do canal
CNBC, fiquei impressionado com a energia contagiante do apresentador.
Deutsch ofereceu aos telespectadores o seguinte conselho:“Quando você conhece
alguém que converteu uma paixão em lucro, pergunte-se:‘Por que não eu?’”.
Encorajo você a fazer o mesmo. Quando ler sobre Jobs nas páginas a seguir,
pergunte-se:“Por que não eu? Por que não posso empolgar minha plateia como
Jobs?”. A resposta é: “Você pode”. Como você descobrirá, Jobs não possui um
dom natural. Ele trabalha para isso. Embora sempre tenha tido talento
dramático, seu estilo evoluiu e melhorou ao longo dos anos. Jobs foca in-
cansavelmente o aprimoramento, trabalhando cada slide, cada demonstração,
enfim, todos os detalhes. Cada apresentação narra uma história, e cada slide rev-
ela uma cena. Jobs é um showman e, assim como todos os grandes atores, ele
ensaia até incorporar o personagem. “Estabeleça você mesmo seu padrão de
qualidade”, Jobs afirmou certa vez. “Algumas pessoas não estão acostumadas a
um ambiente em que se espera a excelência.” Não há atalhos para a excelência.
Uma apresentação como a de Jobs exige planejamento e prática, e, se você está
disposto a alcançar o topo, não há melhor professor que o showman da Apple
(Figura 1.1).

Apresentação em três atos

Este livro estrutura-se como uma das metáforas de apresentação predileta

de Jobs: uma peça em três atos. De fato, uma apresentação de Steve Jobs é
muito parecida com uma peça teatral: uma apresentação elaborada com requinte
e muito bem ensaiada, que informa, entretem e inspira. Ao apresentar o iPod
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com vídeo, em 12 de outubro de 2005, Jobs escolheu como palco o California

Theatre, em San Jose. Foi um cenário apropriado, pois Steve dividiu a ap-
resentação do produto em três atos – como toda história clássica. No primeiro
ato, ele apresentou o novo iMac G5, com câmera de vídeo embutida. No segundo
ato, fez o lançamento do iPod de quinta geração, que reproduzia conteúdo em
vídeo pela primeira vez. No terceiro ato, Job falou sobre o iTunes 6, informando
que a rede ABC de televisão produziria programas para o iTunes e para o novo
iPod. No bis, Jobs ainda apresentou o músico Wynton Marsalis, uma lenda do
jazz.

FIGURA 1.1
O showman da Apple converte apresentações em experiências teatrais.

Seguindo a metáfora de Jobs, que encara uma apresentação como um

drama clássico, este livro é dividido em três atos:

• Primeiro ato: criar a história. Os sete capítulos – ou cenas – dessa

seção fornecerão ferramentas práticas para você elaborar uma história empol-
gante por trás da sua marca. Uma história poderosa lhe proporcionará confiança
e capacidade para conquistar sua plateia.
• Segundo ato: transmitir a experiência. Nessas seis cenas, você
aprenderá dicas práticas para transformar suas apresentações em experiências
visualmente atraentes, que são necessárias a toda boa exposição.
• Terceiro ato: refinar ensaiar. As últimas cinco cenas tratarão de
tópicos como linguagem corporal, expressão verbal e apresentações roteirizadas,
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mas que dão a impressão de naturalidade e coloquialidade. Mesmo a escolha de

suas roupas será levada em consideração. Você aprenderá por que camiseta de
manga comprida, calça jeans e tênis são adequados para Jobs, mas podem rep-
resentar o fim de sua carreira.

Os atos são separados por curtos intervalos, que trazem informações sele-
cionadas das últimas descobertas da pesquisa cognitiva e do design de ap-
resentação. Essas novidades o ajudarão a elevar suas apresentações a novo
patamar.

O que você está vendendo de verdade?

Jobs é “o mestre de pegar algo que pode ser considerado muito desin-
teressante – um hardware eletrônico, por exemplo – e envolvê-lo em uma
história convincentemente dramática”, esclarece Alan Deutschman, em A se-
gunda vinda de Steve Jobs.4 Apenas poucos líderes que tive o prazer de con-
hecer possuem essa habilidade: transformar coisas aparentemente desinteress-
antes em histórias emocionantes referentes a uma marca. John Chambers, pres-
idente da Cisco, também tem essa capacidade. Chambers não vende roteadores e
comutadores que constituem a backbone (espinha dorsal) da internet, mas sim
conexões humanas, que mudam o modo como vivemos, trabalhamos, divertimo-
nos e aprendemos.
Os comunicadores mais inspiradores compartilham essa qualidade, uma
capacidade de criar algo significativo a partir de produtos esotéricos ou cotidi-
anos. Howard Schultz, presidente da Starbucks, não vende café. Ele vende um
terceiro lugar entre o trabalho e o lar. Suze Orman, guru financeira, não vende
fundos fiduciários e mútuos. Ela vende o sonho da liberdade financeira. Da
mesma forma, Jobs não vende computadores. Ele vende ferramentas para des-
pertar o potencial humano. Ao longo deste livro, pergunte-se: “O que estou
vendendo de verdade?”. Lembre-se: seu produto ou serviço por si só não é in-
spirador. Mas mostre-me como seu produto ou serviço melhora minha vida, e
você me conquista. Faça de uma maneira que me entretenha, e você terá criado
um verdadeiro disseminador.
No decorrer da leitura, você também descobrirá que Steve Jobs é motivado
por um fervor messiânico de mudar o mundo; ele quer causar um impacto no
universo. Para que essas técnicas funcionem, você deve cultivar um profundo
senso de missão. Se você se sentir entusiasmado a respeito de seu tema, estará
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80% mais perto de desenvolver o magnetismo de Jobs. Desde os 21 anos,

quando Jobs criou a Apple com seu amigo Steve Wozniak, ele se sente apaixon-
ado pela visão de como o computador pessoal mudaria a sociedade, a educação e
o lazer. Sua paixão foi contagiante, afetando todos ao seu redor. E essa paixão se
manifesta em cada apresentação.
Nós todos temos paixões que nos impulsionam. O propósito deste livro é
ajudá-lo a captar essa paixão e transformá-la em uma história tão fascinante que
as pessoas vão querer ajudá-lo a alcançar sua missão. Pense: é possível que suas
ideias ou produtos melhorem muito a vida dos seus clientes – computadores,
automóveis, serviços financeiros ou produtos que deixam o meio ambiente mais
limpo –, mas o melhor produto do mundo será inútil sem um poderoso divul-
gador dos conceitos da sua marca para promovê-lo. Se você não for capaz de
chamar a atenção das pessoas, seu produto nunca terá possibilidade de êxito.
Sua plateia não se importará com o que for dito; ela não compreenderá nem
ficará interessada. As pessoas não prestam atenção a coisas chatas. Não deixe
suas ideias morrerem porque você não conseguiu apresentá-las de uma maneira
que estimulasse a imaginação de seus ouvintes. Utilize as técnicas de Jobs para
atingir os corações e mentes de todos aqueles que você espera influenciar. Como
Jobs frequentemente afirma ao iniciar uma apresentação:“Agora, vamos
começar”.
 Primeiro Ato - Criar a história

Criar a história, o enredo, é o primeiro passo para vender suas ideias com
competência, convicção e carisma. O sucesso nessa etapa separa os comunic-
adores medíocres dos fora de série. A maioria das pessoas não consegue pensar
muito bem a respeito da sua história. Os comunicadores eficazes planejam
efetivamente, elaboram mensagens e títulos cativantes, possibilitam que os ou-
vintes sigam a narrativa com facilidade e introduzem um antagonista para con-
struir o drama. Os sete capítulos – ou cenas – do primeiro ato ajudarão a es-
tabelecer as bases para o sucesso da apresentação. Cada cena terminará com um
resumo de lições específicas e reais, que você pode aplicar facilmente hoje. Anal-
isemos as cenas aqui:

• Cena 1 – Planeje em analógico. Neste capítulo, você aprenderá como

os grandes apresentadores, como Steve Jobs, visualizam, planejam e criam idei-
as muito antes de abrir o software de apresentação.
• Cena 2 – Responda à pergunta mais importante. Seus ouvintes
estão formulando uma pergunta e apenas uma única pergunta para si mesmos:
“Por que eu devo me interessar?” Se você não levar em consideração essa per-
gunta, sua plateia vai rejeitá-lo.
• Cena 3 – Elabore um propósito ideológico. Steve Jobs valia mais
de 100 milhões de dólares quando tinha 25 anos de idade, e isso não tinha im-
portância para ele. Compreender esse único fato o ajudará a descobrir o segredo
subjacente ao carisma extraordinário de Jobs.
• Cena 4 – Crie slogans como se escrevesse no Twitter. A rede so-
cial mudou a maneira como nos comunicamos. Criar slogans que cabem em tex-
tos de até 140 caracteres ajudará você a enxergar suas ideias de modo mais
persuasivo.
• Cena 5 – Elabore um roteiro. Steve Jobs torna seu raciocínio mais fá-
cil de seguir adotando um dos princípios mais poderosos de persuasão: a regra
de três.
• Cena 6 – Introduza o antagonista. Toda grande apresentação de
Steve Jobs apresenta um vilão para que a plateia torça contra. Depois que ele in-
troduz um adversário, o palco está pronto para a próxima cena.
• Cena 7 – Revele o herói vitorioso. Toda grande apresentação de
Steve Jobs apresenta um herói para que a plateia torça a favor. O herói oferece
uma maneira melhor de fazer algo, vai além do status quo, e motiva as pessoas a
inovar.
 Cena 1 - Planeje em analógico

O marketing é realmente teatro. É como encenar um espetáculo.

JOHN SCULLEY

Steve Jobs construiu uma reputação no mundo digital de bits e bytes, mas
cria histórias na antiga tradição da caneta e do papel. Suas apresentações são
eventos teatrais, visando a geração de máxima publicidade, agitação e assombro.
Elas contêm todos os elementos das grandes peças ou filmes: conflito, desenlace,
vilões e heróis. Além disso, em sincronia com todos os grandes diretores de
cinema, Jobs elabora o enredo antes de pegar uma câmera, isto é, abrir o soft-
ware de apresentação. Isso é teatro com marketing, diferente de qualquer outra
coisa que você já tenha visto.
Jobs se envolve diretamente com cada detalhe da apresentação: redação
dos slogans descritivos, criação dos slides, ensaio das demonstrações e obtenção
da iluminação correta. Ele não aceita nada como ponto pacífico. Além disso, faz
da maneira que a maioria dos principais designers de apresentação recomenda:
começar no papel. “Nas etapas iniciais, o papel, a caneta e o esboço das ideias
brutas do mundo analógico parecem trazer mais clareza e resultados melhores e
mais criativos; depois disso, podemos representar nossas ideias de modo digit-
al”, escreve Garr Reynolds, em Presentation Zen.
Os especialistas em design, incluindo aqueles que criam apresentações
para a Apple, recomendam que os apresentadores dediquem a maior parte do
seu tempo para pensar, esboçar e escrever um roteiro. Nancy Duarte é o talento
por trás de Uma verdade inconveniente, de Al Gore. Para Duarte, o apresenta-
dor deve gastar 90 horas para criar uma apresentação de uma hora de duração,
que tenha 30 slides. No entanto, apenas um terço desse tempo deve ser dedicado
a construir os slides, afirma Duarte. As primeiras 27 horas são dedicadas a
pesquisar o tema, coletar dados com especialistas, organizar as ideias, colaborar
com os colegas e esboçar a estrutura da história.

Os marcadores5 matam

Pense a respeito do que acontece quando você abre o PowerPoint: aparece

um slide em branco, contendo espaço para palavras – título e subtítulo. Isso rep-
resenta um problema. Uma apresentação de Steve Jobs exibe bem poucas palav-
ras. Agora, pense a respeito do que você vê na barra de ferramentas, no menu
suspenso sob “Formatar”:“Marcadores e Numeração”. Isso resulta em um
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segundo problema. Nunca há marcadores em uma apresentação de Steve Jobs.

O próprio software força você a criar um modelo que representa o oposto do que
você deve criar em uma apresentação como as de Steve. De fato, como você to-
mará conhecimento em cenas posteriores, os textos e marcadores são a maneira
menos eficaz de transmitir as informações que você pretende que sejam lembra-
das e seguidas. Deixe os marcadores para as listas de supermercado.
As apresentações visualmente cativantes vão inspirar sua plateia. Elas exi-
gem um pouco de trabalho, principalmente na fase de planejamento. Como con-
sultor de comunicação, oriento presidentes de empresas e altos executivos em
seus trabalhos com mídias, apresentações e habilidades de oratória. Um dos
meus clientes, um empresário de uma nova empresa de tecnologia, passou 60 di-
as em Bentoville, Arkansas, para conseguir marcar uma reunião com o Wal-
Mart. Sua tecnologia despertou o interesse dos executivos, que concordaram em
realizar um teste beta, uma execução experimental. O Wal-Mart pediu, então,
que ele apresentasse as informações para um grupo de anunciantes e altos exec-
utivos. Alguns dias depois, encontrei meu cliente no escritório da companhia de
capital de risco do Vale do Silício que investiu em sua firma.
No primeiro dia, fizemos apenas um esboço da história, sem ajuda de com-
putador nem de PowerPoint; somente caneta e papel (quadro branco, neste
caso). Finalmente, transformamos os esboços em ideias para slides. Precisamos
somente de cinco slides para uma apresentação de 50 minutos. A criação dos
slides não levou mais tempo que o desenvolvimento dos argumentos. Depois que
escrevemos a narrativa, a idealização dos slides foi fácil. Lembre-se: é a história,
e não os slides, que mobilizará a imaginação da sua plateia.

O teste do guardanapo

Uma imagem é o método mais poderoso de comunicar uma ideia. Em vez

de ligar seu computador, pegue um guardanapo de papel. Algumas das ideias
empresariais mais bem-sucedidas foram esboçadas em um guardanapo. E há
quem afirme que o guardanapo foi mais importante para o mundo das ideias
empresariais que o PowerPoint. Eu considerava que as “histórias com guard-
anapo” eram exatamente isso: histórias fruto da imaginação dos jornalistas.
Achei isso até conhecer Richard Tait, o criador do jogo Cranium. Preparei-o para
uma entrevista no canal CNBC. Ele me revelou que, durante um voo de Nova
York para Seattle, pegou um pequeno guardanapo e esboçou a ideia de um jogo
de tabuleiro em que todos teriam chance de se sobressair pelo menos em uma
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categoria; um jogo que daria a todos a oportunidade de brilhar. O Cranium

tornou-se uma sensação mundial e, posteriormente, foi adquirido pela Hasbro,
grande empresa norte-americana de brinquedos e videogames. O conceito ori-
ginal era simples o bastante para ser anotado em um guardanapo de uma com-
panhia aérea.
Uma das histórias mais famosas envolvendo guardanapos refere-se à
Southwest Airlines. Herber Kelleher, na época advogado, encontrou-se com um
de seus clientes, Rollin King, no St. Anthony’s Club, em San Antonio. King era
dono de uma pequena companhia aérea de voos fretados. Ele queria transformá-
la em uma companhia aérea de baixo custo que não operasse nos principais
aeroportos e que atendesse Dallas, Houston e San Antonio. King desenhou três
círculos, escreveu o nome das cidades dentro e as conectou: uma visão muito
simples. Kelleher compreendeu imediatamente. Ele assinou a proposta como
consultor jurídico – posteriormente, virou presidente da empresa –, e os dois
criaram a Southwest Airlines, em 1967. King e Kelleher continuariam a reinvent-
ar as viagens aéreas nos Estados Unidos e construíram uma cultura corporativa
que situaria a Southwest entre as empresas mais admiradas do mundo. Nunca
subestime o poder de uma visão tão simples a ponto de ser esboçada em um
guardanapo!

A história ocupa o centro do palco

Em Beyond bullet points, Cliff Atkinson salienta:“A coisa mais importante

que você pode fazer para melhorar radicalmente suas apresentações é ter uma
história para contar antes de trabalhar no seu arquivo do PowerPoint”. Atkinson
defende uma abordagem de três etapas em relação ao storyboard, para criar
apresentações:

redação ? esboço ? produção

Para Atkinson (2005), somente após a redação (roteirização) das cenas

deve-se pensar visualmente a respeito da aparência dos slides.
Para escrever um roteiro, você deve deixar de lado momentaneamente as
questões de design do PowerPoint, como fontes, cores, planos de fundo e
transições de slides. Embora possa parecer contrário à intuição, ao escrever
primeiro um roteiro, você, na verdade, amplia suas possibilidades visuais, pois a
redação define seu objetivo antes de você começar a idealizar o design da
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apresentação. Um roteiro possibilita que o poder (desconhecido) do PowerPoint

como ferramenta visual de contar histórias aflore, surpreendendo e fascinando
você e sua plateia.
Com um roteiro em mãos, você estará pronto para esboçar e produzir a ex-
periência de elaborar uma apresentação. Mas lembre-se: o roteiro deve ante-
ceder qualquer outra ação.

Os nove elementos das grandes apresentações

Os roteiros persuasivos incluem novos elementos comuns. Considere in-

corporar cada um desses componentes antes de abrir seu software de ap-
resentação, quer você trabalhe em PowerPoint, Keynote ou outro software de
design. Alguns desses conceitos serão analisados com mais detalhes posterior-
mente, mas, por enquanto, lembre-se deles à medida que você desenvolver suas
ideias.

SLOGAN
Qual é a grande ideia que você quer transmitir para sua plateia? Ela deve
ser curta (140 caracteres ou menos), inesquecível e redigida na sequência
sujeito-verbo-objeto. Quando Steve Jobs apresentou o iPhone, ele exclamou:
“Hoje a Apple reinventa o telefone!”. Esse é um slogan. Os slogans chamam a
atenção da sua plateia e motivam as pessoas a escutá-lo. Leia o USA Today (ou
outro bom jornal de seu país) em busca de ideias. Aqui estão alguns exemplos de
chamadas do jornal diário mais popular dos Estados Unidos:

• “MacBook ultrafino da Apple é cheio de recursos.”

• “Apple lança o Sistema Operacional Leopard.”
• “Apple encolhe o iPod.”

DECLARAÇÃO DE AMOR
Aristóteles, o pai da oratória, acreditava que os oradores de sucesso devem
ter pathos, ou seja, paixão por seu assunto. Poucos comunicadores manifestam
entusiasmo a respeito do seu tema. Steve Jobs exibe um entusiasmo quase eu-
fórico toda vez que faz uma apresentação. Ex-funcionários e mesmo alguns jor-
nalistas afirmaram que consideram a energia e a empolgação de Jobs totalmente
hipnóticas. Dedique alguns minutos desenvolvendo uma declaração de amor,
completando a seguinte frase: “Estou apaixonado por esse produto [empresa,
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empreendimento, recurso etc.], pois ele ________________”. Depois de ter

elaborado sua declaração de amor, não se acanhe: compartilhe essa mensagem.

TRÊS MENSAGENS BÁSICAS

Agora que você decidiu sobre seu título e sua declaração de amor, escreva
as três mensagens que você quer que sua plateia receba. Elas devem ser lembra-
das com facilidade, sem a necessidade de consultar anotações. Embora a Cena 5
seja dedicada a esse assunto, por enquanto tenha em mente que seus ouvintes
somente conseguem lembrar-se de três ou quatro pontos na memória recente.
Cada uma das mensagens básicas será acompanhada de pontos de apoio.

METÁFORAS E ANALOGIAS
Enquanto você cria mensagens básicas e pontos de apoio, decida a respeito
dos recursos retóricos que tornarão sua narrativa mais atraente. De acordo com
Aristóteles, a metáfora é “de longe, a coisa mais importante”. Uma metáfora –
uma palavra ou frase que denota uma coisa e é utilizada para designar outra
para fins de comparação – é uma ferramenta persuasiva nas melhores campan-
has de marketing, propaganda e relações públicas. Jobs utiliza metáforas em
conversas e apresentações. Em uma entrevista famosa, ele afirmou: “O computa-
dor é, para mim, a ferramenta mais notável que já inventamos. É como uma bi-
cicleta para nossa mente”.
Os profissionais de venda, geralmente, são adeptos das metáforas esport-
ivas. “Estamos todos jogando no mesmo time”;“isso não é uma partida amistosa,
é um jogo de verdade”; ou “estamos batendo um bolão, vamos continuar assim”.
Embora as metáforas esportivas funcionem bem, desafie-se a se desprender do
que a plateia espera. Deparei-me com uma metáfora interessante para um novo
software antivírus da Kaspersky. A empresa veiculou um anúncio de página in-
teira (o que eu vi estava no USA Today) que mostrava um desanimado cavaleiro
medieval, trajando armadura completa, afastando-se, com suas costas voltadas
para o leitor. O título era:“Não fique tão triste. Você já foi muito bom!”. A metá-
fora comparava as atuais tecnologias de segurança da internet (os concorrentes
da Kaspersky) com armaduras medievais pesadas e desajeitadas, que, natural-
mente, não se comparam com a atual tecnologia militar. A empresa usou a metá-
fora em seu site, com uma imagem de uma armadura e o mesmo título. A metá-
fora era constante em todo o material de marketing da empresa.
As analogias são primas-irmãs das metáforas e também são muito eficazes.
Uma analogia é uma comparação entre duas coisas diferentes, a fim de realçar
algum ponto de semelhança. As analogias nos ajudam a compreender conceitos
 18/209

que podem ser estranhos para nós. “O microprocessador é o cérebro do seu com-
putador” é uma analogia que funciona bem para empresas como a Intel. Sob
vários aspectos, o microprocessador cumpre a mesma função no computador
que o cérebro cumpre no ser humano. O microprocessador e o cérebro são duas
coisas diferentes com recursos semelhantes. Essa analogia específica é tão útil
que é amplamente utilizada pela mídia. Se você encontrar uma analogia forte
que funcione, persista nela e a torne coerente em suas apresentações, site e ma-
terial de marketing.
Jobs gosta de se divertir com analogias, principalmente se puderem ser ap-
licadas à Microsoft. Em entrevista para Walt Mossberg, do Wall Street Journal,
Jobs assinalou que muitas pessoas dizem que o iTunes é seu aplicativo favorito
para o Windows. “É como dar um copo-d’água congelada para alguém no
inferno!”

DEMONSTRAÇÕES
Jobs divide os holofotes com funcionários, parceiros e produtos. As
demonstrações constituem grande parte de suas apresentações. Quando Jobs
tornou pública uma nova versão do sistema operacional OS X, conhecida por
Leopard, na Worldwide Developers Conference (WWDC) – a conferência anual
da Apple para exibir novos softwares e tecnologias –, em junho de 2007, ele rev-
elou que o Leopard tinha 300 recursos novos. Ele selecionou dez recursos para
discutir e demonstrar, incluindo o Time Machine (backup automático), o Boot
Camp (executa o Windows XP e o Vista no Mac) e o Stacks (organização de ar-
quivos). Em vez de simplesmente listar os recursos em um slide e explicá-los, ele
se sentou e mostrou para a plateia como eles funcionavam. Ele também escolheu
os recursos que queria que a imprensa destacasse. Por que deixar que a mídia
decidisse quais recursos entre os 300 novos eram os mais cativantes? Ele contar-
ia para os jornalistas.
Então, reflita: seu produto presta-se a uma demonstração? Sendo assim,
crie um roteiro para ele na apresentação. Sua plateia quer ver, tocar e sentir seu
produto ou serviço. Dê vida a ele.
Trabalhei com um pessoal da Goldman Sachs para preparar o presidente
de uma nova empresa de circuitos integrados do Vale do Silício, que estava
prestes a abrir capital. A empresa desenvolve circuitos que criam efeitos de áu-
dio para mobile computer. Enquanto planejávamos a apresentação para os in-
vestidores, o presidente da empresa exibiu um chip do tamanho de uma unha e
disse:“Você não vão acreditar no som que isso produz. Escutem”. Ele aumentou
o volume do seu notebook e a reprodução da música impressionou os que
 19/209

estavam presentes na sala. Obviamente, utilizou-se a mesma demonstração, com

um desenvolvimento mais dramático, quando o executivo apresentou a empresa
para os investidores. A IPO, ou seja, o lançamento das ações, foi um grande su-
cesso. Um investidor que comprou ações da empresa ligou-me posteriormente e
afirmou:“Não sei o que você fez, mas o presidente foi um sucesso”. Não tive cor-
agem de dizer que tirei a ideia do manual de estratégias de Steve Jobs.

PARCEIROS
Jobs divide o palco com parceiros importantes e também com seus
produtos. Em setembro de 2005, ele anunciou que todos os discos de Madonna
estariam disponíveis no iTunes. A própria pop star surgiu repentinamente via
webcam e brincou com Jobs, revelando que tinha resistido o quanto pôde mas
havia se cansado de não poder fazer o download das suas próprias músicas.
Quer seja um artista ou um parceiro do setor, como os presidentes da Intel, Fox
ou Sony, Jobs frequentemente divide o palco com pessoas que contribuem para
o sucesso da Apple.

DEPOIMENTO DO CLIENTE E AVAL DE TERCEIROS

A apresentação do depoimento do cliente ou de testemunhos é parte im-
portante do ciclo de venda. Poucos clientes querem ser pioneiros, principal-
mente quando os orçamentos são apertados. Da mesma forma que os recruta-
dores pedem referências, seus clientes querem escutar histórias de sucesso. Isso
é especialmente importante para pequenas empresas. Suas garantias de venda e
marketing podem parecer excelentes naquele folheto de papel brilhante e color-
ido, mas serão recebidas com certo grau de ceticismo. O boca a boca é o que mais
influencia. Em geral, os lançamentos bem-sucedidos de produtos envolvem di-
versos clientes, que participaram de testes beta, e que podem atestar o produto.
Incorpore o depoimento do cliente em sua abordagem de venda. Incluir uma
citação é simples, mas tente dar um passo à frente, gravando um testemunho
curto e incorporando o vídeo em seu site e em sua apresentação. Ainda melhor,
convide um cliente para se juntar a você pessoalmente (ou via webcam) em uma
apresentação ou uma reunião de vendas importante.
Você dispõe de avaliações de terceiros a respeito de seus produtos? Sempre
utilize o aval de terceiros quando tiver um. O boca a boca é uma das ferramentas
de marketing mais eficazes, e quando seus clientes constatam o aval de uma
publicação ou de uma pessoa que respeitam eles se sentem mais à vontade em
relação às suas decisões de compra.
 20/209

VIDEOCLIPES
Poucos apresentadores incluem vídeos em suas apresentações. Jobs utiliza
videoclipes com muita frequência. Às vezes, ele mostra vídeos de funcionários
falando a respeito do quanto gostaram de trabalhar com certo produto. Jobs
também gosta de apresentar os anúncios de TV da Apple mais recentes. Ele faz
isso em quase toda apresentação de um novo e importante produto, e tem feito
desde a veiculação do famoso comercial do Macintosh no intervalo da final do
Super Bowl,6 em 1984. Jobs gosta tanto de alguns anúncios que os apresenta
duas vezes. Perto do final da apresentação, na WWDC da Apple, em junho de
2008, Jobs apresentou o novo iPhone 3G, que se conecta a uma rede de dados
com maior velocidade e custava menos que o iPhone comercializado na época.
Ele mostrou um anúncio deTV com o slogan: “Até que enfim saiu. O primeiro
telefone que supera o iPhone”. Quando o anúncio de 30 segundos terminou, um
radiante Jobs disse:“Não é incrível? Querem ver de novo? Vamos passar outra
vez. Eu adoro esse anúncio”. A utilização de videoclipes em sua apresentação o
ajudará a se destacar. Você pode mostrar anúncios, testemunhos de funcionári-
os, cenas do produto, ou de pessoas usando o produto, e até avais dos clientes. O
que pode ser mais persuasivo que o testemunho direto de um cliente satisfeito,
se não pessoalmente, então por meio de um videoclipe incluído em sua ap-
resentação?Você pode facilmente converter vídeos para formatos digitais, como
MPEG-1, Windows Media ou Quicktime que funcionarão todos para a maioria
das apresentações. Lembre-se de que, noYouTube, o tempo médio de duração de
um videoclipe é de 2,5 minutos. Nossos intervalos de atenção estão encolhendo,
e os videoclipes, embora proporcionando um modo excelente de manter a
plateia mobilizada, se forem muito longos, podem ser considerados exagerados.
Utilize videoclipes em suas apresentações, mas evite clipes que durem mais que
dois ou três minutos.
O vídeo é uma ferramenta ótima até mesmo para apresentações que não
são técnicas. Eu estava ajudando a California Strawberry Commission a se pre-
parar para uma série de apresentações que seriam realizadas na Costa Leste dos
Estados Unidos. Os membros da comissão me mostraram um vídeo dos
produtores de morango expressando seu amor pela terra e pelo fruto. As im-
agens dos campos de morango eram maravilhosas, e sugeri que eles con-
vertessem o vídeo em um arquivo digital, incorporando-o à apresentação. No
evento, eles iniciaram a exibição do vídeo dizendo: “Achamos que você provavel-
mente nunca visitou um campo de morangos da Califórnia. Então, decidimos
trazer os produtores até você”. O videoclipe foi a parte mais inesquecível da ap-
resentação, e os jornalistas da Costa Leste adoraram.
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FLIP CHARTS,7 SUPORTES E SHOW-AND-TELL8

Há três tipos de aprendizes: o visual (a maioria das pessoas recai nessa cat-
egoria), o auditivo (ouvintes) e o cinestésico (pessoas que gostam de sentir e to-
car). Encontre formas de chamar a atenção de todos. Uma apresentação deve in-
cluir mais do que slides. Utilize quadros brancos, flip charts ou o flip chart de
alta tecnologia: o tablet PC. Traga suportes, como produtos físicos, para as pess-
oas verem, usarem e tocarem. Na Cena 12, você aprenderá muito mais a respeito
de atingir os três tipos de aprendizes.
A maioria dos comunicadores fica muito presa aos slides: qual fonte devo
utilizar? Devo usar marcadores ou traços? Devo incluir um gráfico aqui? O que
você acha de uma imagem ali? Essas são as perguntas erradas a ser formuladas
na etapa de planejamento. Se você tiver um produto real, encontre outras
maneiras de exibi-lo além dos slides. Em 14 de outubro de 2008, Steve ap-
resentou uma nova linha de MacBooks de alumínio, com uma estrutura feita
com um único bloco de alumínio. Após Jobs examinar o processo elucidativo, os
funcionários da Apple distribuíram alguns exemplares do novo modelo para a
plateia, que pode vê-los e tocá-los.
Incluir todos esses elementos na apresentação ajudará você a narrar uma
história que vale a pena ser ouvida. Os slides não narram uma história; você
narra. E os slides só complementam a história. Este livro é agnóstico em relação
aos softwares e evita uma comparação direta entre o PowerPoint e o Keynote,
pois o programa não é o personagem principal de uma apresentação eficaz; o ap-
resentador é o protagonista. Jobs só começou a utilizar o Keynote, da Apple, em
2002; então, o que poderíamos pensar a respeito das apresentações notáveis de
Jobs que remontam a 1984? O software não é a resposta. O fato de Steve Jobs
utilizar o Keynote em vez do PowerPoint não significa que sua apresentação se
parecerá mais com a dele se você fizer a troca. No entanto, você convencerá sua
plateia dedicando mais tempo à criação do enredo do que à produção dos slides.
Utilize um bloco de notas ou um quadro branco para roteirizar suas ideias.
Isso ajudará você a visualizar sua história e a simplificar seus componentes.
Quando Jobs voltou à Apple, em 1996, ocupando o lugar de Gil Amelio, encon-
trou uma empresa com mais de 40 produtos diferentes, o que confundia o cli-
ente. Em uma linha de ação arrojada, ele simplificou radicalmente a linha de
produtos. Em A cabeça de Steve Jobs,9 Leander Kahney revela que Jobs reuniu a
diretoria em seu escritório. “Jobs desenhou uma tabela muito simples de duas
linhas e duas colunas no quadro branco. Na linha de cima, escreveu ‘Consum-
idor’ e ‘Profissional’, e na de baixo, ‘Notebook’ e ‘Desktop’.” Sob o comando de
 22/209

Jobs, a Apple ofereceria apenas quatro computadores – dois notebooks e dois

desktops – direcionados a consumidores e usuários profissionais. Essa é uma
das muitas histórias em que percebemos que Jobs pensa melhor quando pensa
visualmente. Quer você planeje melhor em um quadro branco, em um bloco de
anotações ou em marcadores do tipo Post-it, dedique um tempo no analógico
antes de saltar para o digital. Sua apresentação final será muito mais interess-
ante, envolvente e relevante.

Esquema de Aristóteles para argumentos persuasivos

Uma apresentação de Steve Jobs segue o clássico plano de cinco pontos de

Aristóteles para criar um argumento persuasivo:
1. Apresente uma história ou relato que desperte o interesse da plateia.
2. Proponha um problema que tenha de ser solucionado ou uma pergunta a
que se tenha de responder.
3. Sugira uma solução para o problema proposto.
4. Descreva os benefícios específicos decorrentes da adoção do curso de
ação exposto em sua solução.
5. Incite a plateia a agir. Para Steve, é tão simples quanto afirmar: “Agora,
saia e compre um!”.

Notas do editor

• Faça um planejamento antes de abrir o software de apresentação. Esboce

suas ideias no papel ou no quadro branco.
• Para tornar vigorosa sua apresentação, inclua alguns, senão todos, os
nove elementos a seguir: título, declaração de amor, três mensagens básicas,
analogias, demonstrações, participação de parceiro, depoimento de cliente,
videoclipes e suportes.
• Expressar-se como Jobs não está relacionado ao software de ap-
resentação utilizado (PowerPoint, Keynote etc.), mas sim à maneira como você
produz e transmite sua história.
 Cena 2 - Responda à pergunta mais importante

Temos de partir da experiência prévia do cliente e trabalhar no rumo da

tecnologia, e não de outra maneira.
STEVE JOBS, 25 DE MAIO DE 1997, WORLDWIDE DEVELOPERS
CONFERENCE.

Em maio de 1998, a Apple lançou um extravagante produto com o objetivo

de melhorar sua minguante participação no mercado de informática, que tinha
caído para menos de 4%. Quando Jobs exibiu o novo iMac transparente, ele
descreveu o motivo da criação do computador, o mercado-alvo e os benefícios
que os clientes teriam ao adquirir o novo sistema:

Embora seja um Macintosh completo, nós focamos o principal

uso que os consumidores dizem ansiar de um computador, ou
seja, acessar a internet de modo simples e rápido. Também o
direcionamos para o ensino. As escolas querem esse computa-
dor. Ele é perfeito para a maioria das atividades relacionadas
ao ensino... Saímos por aí e vimos os produtos de que eles dis-
punham. Observamos algumas características presentes em
quase todos os computadores disponíveis para esse uso. A
primeira é que são muito lentos; todos estão usando proces-
sadores do ano passado. Em segundo lugar, todos são equipa-
dos com telas muito ruins e, provavelmente, não dispõem de
nenhum acesso à internet. Possuem dispositivos de entrada/
saída de antiga geração, o que significa que apresentam
desempenho inferior e são mais difíceis de utilizar. Essas
coisas são horríveis! Bem, então, agora vou falar sobre o iMac.

Após descrever as deficiências dos produtos no trecho anterior, Jobs ap-

resentou um roteiro verbal para sua plateia, elaborando uma lista dos recursos
que ele explicaria com mais detalhes.(Aprenda mais sobre como criar um roteiro
na Cena 5.) A plateia soube que o novo iMac era rápido (“ele impressiona”), que
tinha uma tela de 15 polegadas “deslumbrante” e que dispunha de uma grande
memória e de componentes que facilitariam o acesso à internet para estudantes
e usuários domésticos. Em um dos seus típicos momentos surpreendentes, Jobs
caminhou até o centro do palco e tirou a capa do novo computador.
Sua plateia quer ser informada, ensinada e entretida: informada sobre seu
produto, ensinada sobre como ele funciona e entretida enquanto aprende sobre
 24/209

ele. Sobretudo, as pessoas querem saber a resposta para uma única per-
gunta:“Por que eu devo me interessar?”. Vamos observar mais detalhadamente
aquele trecho sobre o iMac. Jobs relata para a plateia “o que isso significa...” e
assim liga os pontos para seus ouvintes. Embora ele possa deixar o setor na in-
certeza a respeito dos futuros lançamentos da Apple, nunca deixa sua plateia
conjecturando depois que o produto é finalmente apresentado. Por que você de-
ve se interessar a respeito do novo computador, tocador de MP3, telefone ou dis-
positivo da Apple? Não se preocupe, Job contará para você.

Os boatos são verdadeiros

Por anos, a Apple manteve uma rivalidade com a Intel. Chegou até a atear
fogo a um bunnyman (homem-coelho), boneco de propaganda da Intel, em um
comercial de TV, em 1996. Uma década depois, a Apple pôs de lado sua rivalid-
ade e anunciou que os processadores Intel equipariam seus novos sistemas
Macintosh, substituindo os processadores PowerPc da IBM. Jobs revelou a
mudança em 6 de junho de 2005, na Worldwide Developers Conference, em São
Francisco.
Os boatos sobre a troca se multiplicaram durante meses, e diversos analis-
tas manifestaram preocupação a respeito da transição. Os jornalistas da revista
eWeek acharam difícil de acreditar que a Apple trocaria o processador PowerPC
pelo Intel, já que o PowerPC tinha funcionado tão bem para a marca. Os desen-
volvedores estavam resmungando. Jobs tinha de convencer a plateia de que a
mudança era a coisa certa a fazer. Sua apresentação foi muito convincente e
mudou a opinião da plateia, pois, mediante uma linguagem simples e direta, ele
respondeu à única pergunta realmente importante: “Por que os clientes e desen-
volvedores da Apple deviam se interessar?”.

Sim, é verdade. Vamos começar a transição dos processadores

PowerPC para Intel. Por que vamos fazer isso? Não acabamos
de passar do OS 9 para o OS X? O sistema não está incrível
agora? Fizemos isso porque queremos fazer produzir os mel-
hores computadores esperados pelos nossos clientes. Há dois
anos, aqui, prometi isso a vocês (o slide mostra um computa-
dor desktop com 3 GHz), e não fomos capazes de fornecê-lo.
Acho que muitos de vocês gostariam de um G5 no seu Power-
Book, e não fomos capazes de fornecê-lo. Mas esses não são os
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motivos mais importantes. Se olharmos para a frente, apesar

dos produtos maravilhosos que temos agora, podemos imagin-
ar alguns outros incríveis que queremos desenvolver, mas que
não podemos fazer usando o PowerPC. Esse é motivo pelo
qual vamos começar a transição.

Naquele dia, Jobs articulou o raciocínio de maneira tão convincente que

poucas pessoas da plateia saíram sem um alto grau de confiança que a transição
era a coisa certa para a Apple, seus desenvolvedores e clientes.

Por que devo me interessar?

Na fase de planejamento de sua apresentação, lembre sempre que ela não é

para você. É para eles. Os ouvintes da sua plateia estão se fazendo uma per-
gunta: “Por que devo me interessar?”. Responder a essa única pergunta de modo
franco e direto chamará a atenção das pessoas, mantendo-as mobilizadas.

Cause a melhor impressão à la Steve Jobs

No verão de 2006, a Intel lançou um processador chamado Core 2 Duo. A

palavra “duo” correspondia a núcleo duplo, significando que existiam dois
núcleos, ou cérebros, em cada microprocessador. Isso pode não parecer muito
empolgante, mas, se você responder à única pergunta que realmente importa –
Por que devo me interessar? –, isso pode se tornar motivador.
Pense em duas situações: em ambas, um cliente entra em uma loja de in-
formática e pede ao vendedor informações sobre alguns notebooks. Na primeira
situação, o vendedor não leu este livro e não consegue responder à única per-
gunta realmente importante. Na segunda situação, o vendedor tem mais probab-
ilidade de realizar a venda, em virtude de ter incorporado seu Steve Jobs interior
e de ter respondido à única pergunta na mente do cliente: Por que devo me
interessar?”.

Situação 1

CLIENTE: Olá, estou procurando um notebook leve, rápido e com leitor

de DVD.
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VENDEDOR: Tenho um Intel Core 2 Duo.

CLIENTE: Não sabia que a Intel fabrica computadores.
VENDEDOR: Ela não fabrica.
CLIENTE: Você pode me falar mais a respeito?
VENDEDOR: Um processador Intel com núcleo duplo possui dois dis-
positivos de execução, que processam dados simultaneamente, com mais
velocidade.
CLIENTE: Ah, acho que vou procurar em outro lugar.

Naturalmente, o cliente, nessa situação, procurará em outro lugar. Embora

o vendedor fosse tecnicamente correto, o cliente tinha de se esforçar muito para
entender como o novo sistema melhoraria a vida da pessoa. Consumia muita ca-
pacidade intelectual, e, como você aprenderá, o cérebro é um pedaço de carne
preguiçoso, que procura preservar energia. Faça o cérebro dos outros trabalhar
muito e você perderá sua audiência. O cliente tinha uma pergunta na mente, e
somente uma. O vendedor não conseguiu respondê-la e pareceu indiferente, até
arrogante. Vamos tentar de novo. Dessa vez, o vendedor causará um efeito fora
de série, tipo Steve Jobs.

Situação 2

VENDEDOR: Olá, posso ajudá-lo?

CLIENTE: Sim. Estou procurando um notebook. Um que seja leve, rápido
e com leitor de DVD.
VENDEDOR: Você veio ao lugar certo. Temos uma grande variedade de
notebooks, que são leves e muito rápidos. O que você acha de um sistema com
um Intel Core 2 Duo?
CLIENTE: Não sei. O que é isso?
VENDEDOR: Pense no microprocessador como o cérebro do seu com-
putador. Agora, com esse novo chip da Intel, você tem dois cérebros em um
único computador. O que significa que você poderá se divertir e produzir muito
mais ao mesmo tempo. Por exemplo, você pode, simultaneamente, baixar
música e executar um rastreamento completo de vírus, e isso não diminuirá a ve-
locidade do sistema. Seus aplicativos carregarão com muito mais rapidez, você
poderá trabalhar em diversos documentos ao mesmo tempo, seus DVDs serão
reproduzidos muito melhor e, além disso, sua bateria durará muito mais. E isso
não é tudo: a visualização é maravilhosa.
CLIENTE: Ótimo. Por favor, me mostre um desses computadores!
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Nessa situação, o vendedor utilizou uma linguagem coloquial, apresentou

exemplos reais para tornar o produto relevante e respondeu à única pergunta
realmente importante para o cliente: “Por que devo me interessar por este pro-
cessador?”. Os lojistas que treinam seu pessoal de vendas para descrever os
produtos dessa maneira se destacam em relação à concorrência. Pense nisso, há
um lojista que faz exatamente isso: a Apple. Visite qualquer loja da rede e você
será recebido por homens e mulheres empolgados, que se sentem ansiosos para
explicar como os produtos da Apple tornarão sua vida melhor.

Eu estava preparando um presidente de empresa para uma apresentação

importante e perguntei como ele planejava a abertura. Ele sugeriu essa in-
trodução fria, chata e confusa: “Nossa empresa é a principal desenvolvedora de
soluções de propriedade intelectual para semicondutores inteligentes, que acel-
eram drasticamente os projetos de sistemas complexos em um circuito integrado
e que, ao mesmo tempo, reduzem ao mínimo os riscos”. Fiquei atônito e re-
comendei que ele estudasse uma página do manual de estratégias de Steve Jobs
e eliminasse lugares-comuns, como as palavras “inteligente” e “solução”, e
simplesmente respondesse a uma única pergunta: “Por que seus clientes deveri-
am se interessar pelo seu produto?”.
O presidente da empresa reconsiderou sua introdução. Ele decidiu camin-
har diante da plateia, pedindo que todos pegassem seus celulares. Ele disse:
“Nossa empresa cria softwares que são utilizados para desenvolver os circuitos
integrados existentes em muitos dos telefones que vocês estão segurando. Con-
forme esses circuitos ficam menores e mais baratos, seus telefones ficarão
menores, precisarão de menos recarga de bateria, reproduzirão música e vídeo,
tudo graças à nossa tecnologia, que atua nos bastidores”.
Qual das introduções seria mais eficaz para chamar sua atenção? A se-
gunda, é claro! Não utiliza nenhum jargão e, ao responder à única pergunta real-
mente importante, oferece um motivo para a plateia ouvir.
Os jornalistas são capazes de responder à única pergunta que realmente in-
teressa para seus leitores. Preste atenção às descrições de produtos do New
YorkTimes ou do USAToday (ou de qualquer outro bom jornal). Os artigos são
escritos para serem seguidos e compreendidos. Por exemplo, em 20 de janeiro
de 2009, a Cisco Systems anunciou que planejava uma grande investida no mer-
cado de servidores, um setor dominado por IBM, HP e Dell. O produto seria um
servidor com um software de virtualização. No entanto, virtualização é um dos
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conceitos mais complicados de explicar. A Wikipédia define virtualização do ser-

vidor como “um método de dividir um único servidor físico em diversos ser-
vidores para que cada um tenha a aparência e os recursos de execução de um
servidor dedicado ao seu próprio computador”. Entendeu? Duvido. Ashlee
Vance, do NewYorkTimes, adotou uma abordagem diferente:“Os produtos com
virtualização permitem que as empresas executem diversos aplicativos, em vez
de um único, em cada servidor físico, possibilitando que elas economizem ener-
gia elétrica e que obtenham mais benefícios das suas compras de hardware”.
A diferença, claro, é que Vance respondeu à única pergunta na mente dos
seus leitores: “O que virtualização significa para mim?”. Nesse caso, ela identi-
ficou seu público como sendo investidores, responsáveis por tomada de decisão
em tecnologia de informação e administradores de empresas, que se interessari-
am por essas questões.
Seus ouvintes estão se perguntando: “Por que devo me interessar?”. Então,
se o seu produto vai ajudar seus clientes a ganhar dinheiro, conte a eles. Se vai
ajudá-los a economizar dinheiro, conte a eles. Se vai facilitar ou tornar mais
agradável a execução de uma tarefa, conte a eles. Conte a eles logo, atualize-os
sempre e fale com clareza. Jobs não dá espaço para que as pessoas suponham
algo. Antes disso ele explica a tecnologia por trás de um novo produto ou recurso
e lhes revela como essa tecnologia melhorará a experiência que elas têm com
seus computadores, tocadores de música ou dispositivos.
O Quadro 2.1 apresenta uma análise de alguns outros exemplos de como
Jobs vende um benefício por trás de um novo produto ou recurso.

QUADRO 2.1 JOBS VENDENDO O BENEFÍCIO

DATA/PRODUTO BENEFÍCIO

“Usar o Keynote é como ter um

7 de janeiro de 2003 departamento profissional de design
para criar seus slides. É um software
para ser usado quando sua
Software de apresentação Keynote apresentação for realmente
importante.”
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“O novo iPod Nano oferece aos

12 de setembro de 2006 aficionados por música mais daquilo
que eles mais gostam em seus iPods:
duas vezes a capacidade de
iPod Nano armazenamento pelo mesmo preço;
uma bateria incrível, com autonomia
de 24 horas; e uma estrutura de
alumínio em cinco cores
sensacionais.”

“Com o Time Capsule, fotos, filmes e

15 de janeiro de 2008 documentos insubstituíveis ficam
automaticamente protegidos, sendo
muito fácil recuperá-los se sumirem.”
Serviço de backup Time Capsule para
Macs com sistema Leopard OS

“Apenas um ano após o lançamento

9 de junho de 2008 do iPhone, estamos lançando o novo
iPhone 3G. É duas vezes mais rápido
e custa a metade do preço.”
iPhone 3G

“O Genius permite que, com um

9 de setembro de 2008 único clique, você crie
automaticamente listas de execução
com as músicas de sua biblioteca
Recurso Genius para o iTunes musical, que já combinam bem entre
si.”

Não perca tempo com lugares-comuns

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Responda à única pergunta realmente importante em todos os seus materi-

ais de marketing (site da internet, slides de apresentação e press releases). As
pessoas que deveriam ter melhor conhecimento disso – os profissionais de re-
lações públicas, marketing e comunicação – são muitas vezes os piores in-
fratores dessa regra. Em geral, os press releases são desperdícios de tempo
cheios de lugares-comuns. Poucos profissionais da imprensa leem press re-
leases, pois estes não conseguem responder à única pergunta realmente import-
ante para um jornalista: “Por que os meus leitores se interessariam?”. Como jor-
nalista, recebi milhares de press releases e, raramente, ou nunca, cobri uma
história com base em um deles. Estou certo de que a maioria dos outros jornalis-
tas concordaria comigo. Muitos press releases focalizam mudanças corporativas
(nomeações para cargos administrativos, novos logotipos, novos escritórios etc.),
que não interessam a ninguém, e, se as pessoas por acaso se interessassem, as
informações não são expostas de forma clara. Leia os press releases enviados em
um determinado dia e você ficará atordoado, tentando entender por que alguém
se interessaria por aquelas informações.
De brincadeira, selecionei alguns exemplos de press releases enviados com
diferença de horas entre eles. A data não tem importância. A maioria dos press
releases infringe os princípios básicos da persuasão:

“.............................. Industries anunciou hoje que firmou um acordo ex-

clusivo de distribuição com ......................... Conforme os termos do acordo,
........................... será a distribuidora nacional exclusiva do fluido para o escapa-
mento de motores a diesel da .......................... .”
— Sinceramente, quem se importa com isso? Gostaria de dizer a você como
o novo acordo de distribuição beneficia alguém, mesmo que sejam os acionistas.
Mas não posso, pois o resto dos press releases nunca responde à pergunta
diretamente.

“..................................... foi considerada a cadeia de pizzarias do ano, em

2008, pelo Pizza Marketplace.”
— O press release revelava que esse prêmio foi concedido depois de a ca-
deia ter obtido lucros consistentes, ter alcançado um aumento de 50% nas ven-
das com a mesma base de lojas do ano anterior e possuir uma nova equipe ad-
ministrativa. Se a cadeia oferecesse aos seus clientes um desconto especial para
celebrar esse prêmio, seria interessante, mas o press release não menciona nada
que diferencie essa cadeia das milhares de outras pizzarias. Esse tipo de release
 31/209

se enquadra na categoria “preste atenção em nós”, e são mensagens geralmente

sem sentido para alguém fora do setor.

“..................................... anunciou a inclusão do ‘Relatório Anual sobre o

Mercado de Aço na China em 2008 e a Perspectiva para 2009’ em seu catálogo.”
— Sério? Tenho certeza de que milhões de pessoas de todo o mundo es-
tavam esperando por esse relatório! À parte a brincadeira, esse é outro exemplo
de oportunidade desperdiçada. Se esse release tivesse começado com alguma in-
formação nova e reveladora do novo relatório, eu poderia ter ficado um pouco
mais interessado. E isso teria significado colocar o leitor em primeiro lugar; mas,
infelizmente, a maioria dos profissionais que redige press releases parece
esquecer-se de que está escrevendo para jornalistas.

Aqui está outra preciosidade, cortesia de uma empresa de energia elétrica

do Havaí:

“................................ anunciou hoje que ............................. foi nomeado

presidente e diretor executivo, a partir de 1o de janeiro de 2009.
................................... substitui ....................................., que se afastou dos cargos
de presidente e diretor executivo em agosto desse ano.”
— Também tomamos conhecimento de que o novo diretor executivo tem
33 anos de experiência em empresas de serviços públicos e mora no Havaí há 20
anos. Não é incrível? Não lhe causa comoção? De novo, esse press release rep-
resenta um desperdício de oportunidade para ligar os investidores da empresa
aos clientes. Se o release tivesse começado com uma coisa que o novo diretor ex-
ecutivo planejava fazer imediatamente para melhorar o serviço, teria sido muito
mais interessante e merecedor de divulgação.

Geralmente, os press releases não conseguem despertar interesse, pois não

respondem à única questão realmente importante para o leitor. Não cometa o
mesmo erro em sua apresentação, propaganda e material de marketing.

Ninguém tem tempo para ouvir uma apresentação que não lhe oferece
nenhum benefício. Se prestar bem atenção a Jobs, verá que ele não vende
produtos, mas o sonho de um futuro melhor. Quando a Apple lançou o iPhone,
no começo de 2007, Jim Goldman, repórter do canal CNBC, perguntou a
Jobs:“Por que o iPhone é tão importante para a Apple?”. Jobs não entrou em
 32/209

questões a respeito do valor das ações da empresa ou da participação de mer-

cado; em vez disso, ele apresentou uma visão de uma experiência melhor:“Creio
que o iPhone pode mudar todo o setor de aparelhos telefônicos, dando-nos algo
muito mais poderoso para a realização de chamadas e manutenção de nossos
contatos. Temos o melhor iPod já fabricado totalmente integrado nele. Além
disso, o iPhone dispõe de internet com legítimo navegador, e-mail eficaz e a mel-
hor aplicação de Google Maps do mundo. O iPhone oferece tudo isso, cabe no
nosso bolso e é muito mais fácil de usar”. Jobs explica o porquê antes do como.
Você tem de saber que a sua plateia não se interessa sobre seu produto. As
pessoas só se interessam a respeito de si mesmas. De acordo com Guy Kawasaki,
ex-funcionário da Apple e mac-entusiasta:“A essência do disseminador é
mostrar de modo apaixonado para as pessoas como podemos fazer a história
juntos. A divulgação tem pouco a ver com fluxo de caixa, resultado financeiro ou
marketing conjunto. É a forma mais pura e mais entusiasmada de vendas, pois
você está vendendo um sonho e não um objeto tangível”.
Em vez de produtos, venda sonhos.

Notas do editor

• Pergunte-se: “Por que meu ouvinte deve se interessar por essa/esse ideia/
informação/produto/serviço?” Se existir uma única coisa que você quer que seu
ouvinte absorva da conversa, qual é ela? Concentre-se na venda do benefício por
trás do produto.
• Transmita essa informação principal da maneira mais clara possível,
repetindo-a, no mínimo, duas vezes na conversa ou na apresentação. Elimine
lugares-comuns e jargões, melhorando o entendimento de sua mensagem.
• Assegure que essa informação principal esteja presente de forma consist-
ente em todo o material de marketing, incluindo press releases, páginas do site
da internet e apresentações.
 Cena 3 - Elabore um propósito ideológico

Estamos aqui para causar impacto no universo.

STEVE JOBS

O San Remo, prédio de apartamentos de luxo, no Upper West Side, em

Nova York, fica na rua 75, e tem vista impressionante para o Central Park. A lista
de moradores inclui algumas das principais celebridades mundiais: Tiger
Woods, Demi Moore, Dustin Hoffman, Bono, e, no passado, um jovem em uma
missão: Steve Jobs.
Em 1983, Jobs cortejou agressivamente o então presidente da PepsiCo,
John Sculley. A Apple queria muito contratar alguém com a experiência em
marketing e administração de Sculley, mas, apesar da sedução de Steve, ele não
aceitou a proposta, pois teria de se transferir com a família para a Costa Oeste e
aceitar um salário menor que o pretendido. Uma frase, porém, mudaria tudo.
Uma frase que transformaria a Apple, mudaria o rumo da carreira de Sculley e
iniciaria a trajetória surpreendente de Jobs – de garoto prodígio a lenda, pas-
sando por fracassado e herói. Em seu livro, Odyssey, Sculley relata a conversa
que o levaria à sua decisão de aceitar o emprego. A conversa também oferece
uma das mais famosas citações da história dos Estados Unidos corporativos.
De acordo com Sculley: “Estávamos na varanda do lado oeste, diante do rio
Hudson, quando [Jobs] finalmente me perguntou diretamente:‘Você virá para a
Apple?’ ‘Steve’, eu disse, ‘realmente, gosto do que você está fazendo. Sinto-me
estimulado. Como alguém pode não se sentir assim? Mas isso não faz sentido,
Steve. Gostaria de ser seu consultor, para ajudá-lo de alguma maneira, mas não
acho que posso ir para a Apple’”.
Segundo Sculley, Jobs baixou a cabeça, fez uma pausa e olhou fixamente
para o chão. Em seguida, levantou os olhos e lançou um desafio que provocou
Sculley. Jobs disse: “Você quer passar o resto da vida vendendo água açucarada
ou quer uma chance de mudar o mundo?”. Sculley afirmou que foi como se al-
guém tivesse acertado um soco direto em seu estômago.

O campo de distorção da realidade

Sculley testemunhou o que Bud Tribble, vice-presidente da Apple, certa vez

descreveu como o campo de distorção da realidade de Jobs: a capacidade de con-
vencer qualquer um a respeito de praticamente qualquer coisa. Muitas pessoas
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não conseguem resistir a essa atração magnética e estão dispostas a seguir Jobs
até a Terra Prometida – ou, no mínimo, até o próximo iPod.
Poucas pessoas são capazes de escapar do carisma de Jobs, um magnet-
ismo impregnado de paixão por seus produtos. Segundo os analistas, ele fala de
um jeito especial, transmitindo um entusiasmo que atrai a atenção de todos no
recinto e que não cede. Mesmo jornalistas, que deveriam ter desenvolvido
imunidade contra essa força atrativa, não conseguem escapar da sua influência.
Leander Kahney, editor da Wired.com, entrevistou Alan Deutschman, biógrafo
de Jobs, que descreveu um encontro que teve com ele:“Jobs se dirige a você
chamando-o pelo nome10 com muita frequência. Ele olha diretamente nos seus
olhos, penetrando-os como um laser. Ele tem aqueles olhos de estrela de cinema,
que são muito hipnóticos. Porém, o que realmente o envolve é o jeito que ele
fala: tem algo a ver com o ritmo e com o incrível entusiasmo que ele transmite.
Tudo o que ele fala é contagiante”.

Faça o que você gosta

Para Deutschman, o ponto crucial é o jeito que Steve Jobs fala. Mas o que
exatamente nos atrai em relação ao jeito que ele fala? Jobs fala com paixão:
entusiasmo e energia. O próprio Jobs nos revela a origem de sua paixão:“Você
tem de encontrar o que gosta. Seu trabalho vai preencher uma grande parte da
sua vida. A única maneira de se sentir verdadeiramente satisfeito é fazer aquilo
em que você acredita se transformar em um grande trabalho. E a única forma de
fazer um grande trabalho é gostar do que você faz. Se você ainda não encontrou
isso, continue procurando. Não desista.
Todos nós temos um único propósito. Algumas pessoas, como Jobs, identi-
ficam esse propósito ainda muito jovens; outras nunca conseguem identificá-lo,
pois se concentram em tentar se equiparar a seus concorrentes. Certamente você
perderá seu propósito inicial se perseguir o dinheiro só por amor ao dinheiro.
Jobs é um bilionário e um comunicador excepcional provavelmente porque
seguiu seu coração, sua paixão. O dinheiro, ele sem dúvida sabia, viria.

IDENTIFICANDO SEU PROPÓSITO BÁSICO

Qual é o seu propósito básico? Depois de identificá-lo, expresse-o com
entusiasmo. Uma das experiências mais profundas da minha carreira jor-
nalística aconteceu durante uma entrevista com Chris Gardner – interpretado
pelo ator Will Smith no filme À procura da felicidade.
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Na década de 1980, o Gardner da vida real fazia um estágio não remu-

nerado para tornar-se corretor de ações. Na época, ele era morador de rua e pas-
sava as noites em um banheiro de uma estação de metrô em Oakland, na Califór-
nia. Para deixar a situação ainda mais difícil, Gardner cuidava do seu filho de
dois anos. Os dois dormiam juntos no piso do banheiro. Toda manhã, Gardner
vestia o único terno que tinha, deixava o filho em uma creche de qualidade
duvidosa e ia para seu estágio. Gardner concluiu seu estágio como o melhor de
sua turma, tornou-se corretor de ações e ganhou muitos milhões de dólares.
Para um artigo da BusinessWeek, perguntei a ele: “Gardner, como encontrou
forças para continuar?”. Sua resposta foi tão profunda, que me lembro dela até
hoje:“Se você encontrar algo de que goste muito de fazer, não será capaz de es-
perar o sol nascer para fazê-lo outra vez”.

Nessa maluquice, vislumbramos a genialidade

Acho que você sempre tem que ser um pouco diferente para comprar um
computador Apple. Acho que as pessoas que o compram são os espíritos criat-
ivos desse mundo. São as pessoas que querem não só realizar um trabalho, mas
também querem mudar o mundo. Fazemos ferramentas para esse tipo de pess-
oas... Atendemos as pessoas que estão comprando nossos produtos desde o iní-
cio. Muitas vezes, os outros acham que essas pessoas são malucas. Mas, nessa
maluquice, vislumbramos a genialidade. São essas pessoas que desenvolvemos
ferramentas.
STEVE JOBS

Em Feitas para durar: práticas bem-sucedidas de empresas visionárias,11

os autores Jim Collins e Jerry Porras analisaram 18 empresas importantes. A
conclusão deles foi que as pessoas são inspiradas por “valores básicos e propósi-
tos, que vão mais além do simples fato de ganhar dinheiro”. Desde suas primeir-
as entrevistas, ficou evidente que Jobs era mais motivado pela criação de
produtos excepcionais que pelo cálculo de quanto dinheiro ele ganharia desen-
volvendo esses produtos.
Em um documentário do canal PBS, Triumph of the nerds,12 Jobs revelou:
“Eu tinha mais de 1 milhão de dólares aos 23 anos, mais de 10 milhões aos 24, e
mais de 100 milhões aos 25, e isso não era importante, porque nunca fiz as
coisas pelo dinheiro”. “Nunca fiz as coisas pelo dinheiro” – essa frase guarda o
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segredo que diferencia um apresentador excepcional de uma pessoa mergulhada

na mediocridade pelo resto da vida. Certa vez, Jobs disse que ser “o homem mais
rico no cemitério” não tinha importância para ele; pelo contrário,“o que importa
para mim é ir para a cama à noite depois de ter feito algo maravilhoso”. Os
grandes apresentadores são arrebatados, pois seguem seus corações. E suas con-
versas são a base para compartilhar essa paixão.
Em Fora de série – Outliers, o autor Malcolm Gladwell compartilha uma
observação fascinante. Ele afirma que a maioria dos líderes responsáveis pela re-
volução da informática nasceu em 1955. Esse é o ano mágico, revela Gladwell. De
acordo com ele, a cronologia faz sentido, pois o primeiro minicomputador, o
Altair, surgiu em 1975, marcando um dos desenvolvimentos mais importantes da
história dos computadores pessoais. Ele argumenta:“Se, em 1975, você tivesse
saído há algum tempo da faculdade, então faria parte do velho paradigma. Você
teria acabado de comprar uma casa. Estaria casado, com um filho a caminho.
Você não teria condições de largar um bom emprego e viver de seguro
desemprego em troca de uma promessa, ou seja, um computador de 397
dólares”. Da mesma forma, se fosse muito jovem, não teria maturidade para par-
ticipar da revolução.
Gladwell especula que a idade ideal dos gigantes da indústria de tecnologia
estava em torno de 20 ou 21 anos, aqueles nascidos em 1954 ou 1955. Steve Jobs
é de 24 de fevereiro de 1955. Ele nasceu na hora certa e no lugar certo para tirar
proveito do momento. Para Gladwell, Jobs é um dos inúmeros e surpreendentes
líderes associados à tecnologia nascidos em 1954 e 1955 (incluindo Bill Gates,
Paul Allen, Steve Ballmer, Eric Schmidt, Scott McNealy e outros). Gladwell con-
clui que esses homens tiveram sucesso exatamente porque, na época, os com-
putadores não eram sinônimo de negócio lucrativo. Eram pessoas relaxadas e
gostavam de experimentar. A mensagem, afirma Gladwell, é: para ter sucesso,
faça o que você acha interessante. Faça o que você gosta e siga seu propósito es-
sencial. Como disse Jobs: “Seu coração sabe onde deve estar”.

Deseje isso

Em um artigo do The New York Times, depois do lançamento do MacBook

Air, John Markoff escreveu seu testemunho pessoal a respeito do entusiasmo de
Steve. Markoff passou meia hora com Jobs depois da conferência e percebeu que
a paixão de Jobs pela informática era ainda maior que no momento em que ele
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estava fazendo sua apresentação diante do público. Agitado, Jobs revelou para
Markoff: “Serei o primeiro na fila a comprar um. Estava querendo muito isso”.

OS SUJEITOS MAIS SORTUDOS DO PLANETA

Em 30 de maio de 2007, Steve Jobs e Bill Gates dividiram o palco em uma
rara aparição conjunta, na conferência sobre tecnologia D: all things digital.
Walt Mossberg e Kara Swisher, colunistas do Wall Street Journal, abordaram
diversos tópicos com os dois gigantes da tecnologia. Em resposta a uma per-
gunta sobre o segundo ato de Bill Gates como filantropo, Jobs reconheceu o
mérito de Gates por tornar o mundo um lugar melhor, pois o objetivo de Gates
não era ser o sujeito mais rico do cemitério.

Sabe, sem dúvida Bill era como eu. Isto é, eu cresci em uma
família de classe média, de classe média-baixa, e nunca real-
mente me importei muito com dinheiro. Além disso, tive
muita sorte, pois a Apple logo fez sucesso e não tive mais de
me preocupar com dinheiro. E, assim, pude me concentrar no
trabalho e, depois, na minha família. E, até certo ponto, olho
para nós como dois dos sujeitos mais sortudos do mundo, pois
descobrimos o que gostaríamos de fazer, estávamos no lugar
certo na hora certa e conseguimos trabalhar todos os dias com
pessoas superbrilhantes durante 30 anos, fazendo o que
gostamos de fazer. Portanto, é difícil ser mais feliz que isso.
Então, não penso muito sobre legado. Penso somente em ser
capaz de levantar todos os dias, passar o tempo com essas
pessoas incríveis e, com esperança, criar algo de que as outras
pessoas gostarão tanto quanto nós. Se conseguirmos fazer
isso, será ótimo.

Em parte alguma dessa citação, Jobs fala de riqueza, opções de compra de

ações ou jatinhos particulares. Essas coisas são interessantes, mas não motivam
Jobs. Sua força provém de fazer o que ele gosta: projetar produtos incríveis, de
que as pessoas gostem.

Reúna as pessoas para um futuro melhor

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“Se você não tem paixão, não tem energia, e, se não tem energia, você não
tem nada”, Donald Trump afirmou certa vez. Tudo começa com a paixão. A
paixão desperta as emoções de seus ouvintes quando você a utiliza para descre-
ver a imagem de um mundo melhor, um mundo que seus clientes, ou funcionári-
os, podem ajudar a criar.

Oprah compartilha o segredo de Jobs em relação ao sucesso

Siga sua paixão. Faça o que você gosta, e o dinheiro virá. A maioria das
pessoas não acredita nisso, mas é verdade.
OPRAH WINFREY

Marcus Buckingham entrevistou milhares de funcionários que se desta-

caram em suas funções durante os 17 anos em que esteve na organização Gallup.
Após entrevistar muitos funcionários com excelentes desempenhos, ele chegou
ao que considera a melhor e mais simples definição de liderança, conforme es-
creveu em A única coisa que você precisa saber:13 “Os grandes líderes reúnem
as pessoas para um futuro melhor”.
De acordo com Buckingham, um líder imagina claramente o que pode ser o
futuro. “Líderes são fascinados pelo futuro. Você será um líder se, e somente se,
for inquieto em relação a mudanças, for impaciente quanto a progresso e estiver
profundamente insatisfeito com o status quo.” Ele explica: “Como líder, você
nunca está satisfeito com o presente, pois, em sua cabeça, é capaz de ver um fu-
turo melhor, e o atrito entre o que é e o que pode ser o incomoda, provoca-o,
impele-o para frente. Isso é liderança”. Sem dúvida, a visão de Jobs deve tê-lo
mobilizado, provocado-o e impelido-o para a frente. Certa vez, Jobs disse a Scul-
ley que sonhou que todas as pessoas do mundo teriam um computador Apple. E
não parou ali. Ele compartilhou esse sonho com todos que estivessem dispostos
a ouvi-lo.
Os verdadeiros entusiastas são movidos por um fervor fanático de criar
novas experiências. “Steve caracterizava-se por falar em uma linguagem incisiva
e arrebatadora”, escreve Sculley. “‘O que queremos fazer’, ele [Steve Jobs] ex-
plicou,‘é mudar a maneira como as pessoas utilizam os computadores no
mundo. Tivemos algumas ideias incríveis, que revolucionarão o modo de se rela-
cionar com computadores. A Apple será a empresa de computadores mais im-
portante do mundo, muito mais importante que a IBM.’” A motivação de Jobs
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nunca foi fabricar computadores. Ao contrário, ele tinha um desejo ardente de

criar ferramentas para pôr em ação o potencial humano. Depois que você en-
tender a diferença, compreenderá o que desencadeou o famoso campo de dis-
torção da realidade de Jobs.

O que os computadores e o café têm em comum

Lee Clow, presidente da TBWA/Chiat/Day, a agência por trás de algumas

das mais famosas campanhas publicitárias da Apple, uma vez disse a respeito de
Jobs:“Desde que era criança, Steve achava que seus produtos poderiam mudar o
mundo”. Essa é a chave para compreender Jobs. Seu carisma é resultado de uma
visão grandiosa, mas muito simples: tornar o mundo um lugar melhor.
Jobs convenceu seus programadores de que eles estavam mudando o
mundo juntos, fazendo uma escolha moral contra a Microsoft e melhorando a
vida das pessoas. Por exemplo, em 2003, ele concedeu uma entrevista para a
revista Rolling Stone, em que falou sobre o iPod. O tocador de MP3 não era
meramente um dispositivo musical, mas muito além disso. De acordo com Jobs:
“Realmente, a música está sendo reinventada nessa era digital, e isso a está
trazendo de volta para as vidas das pessoas. É uma coisa maravilhosa. E, de
maneira singela, é a nossa contribuição para tornar o mundo um lugar melhor”.
Enquanto certas pessoas enxergam um iPod como um tocador de música, Jobs
enxerga um mundo em que as pessoas podem acessar facilmente suas canções
favoritas e podem carregar a música com elas para todo lugar, enriquecendo
suas vidas.

Uma jornada incrível

A Apple era essa jornada incrível. Ou seja, fizemos algumas coisas sur-
preendentes ali. O que nos mantinha juntos na Apple era a capacidade de fazer
coisas que iriam mudar o mundo. Isso era muito importante. Éramos todos
muito jovens. Na empresa, a faixa etária média era de 25 a 30 anos. No início,
quase ninguém tinha família; todos trabalhávamos como loucos, e a maior
alegria era que sentíamos que estávamos criando obras de arte coletivas, muito
como a física do século XX. Algo importante, que iria perdurar, que aquelas
pessoas ali estavam contribuindo e, depois, poderiam dar para mais pessoas. O
fator de disseminação era muito importante.
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STEVE JOBS

Jobs me faz lembrar de outro líder empresarial que tive o prazer de con-
hecer, o presidente da Starbucks, Howard Schultz. Antes de nossa entrevista, li
seu livro Dedique-se de coração.14 Schultz é apaixonado pelo que faz – de fato, a
palavra paixão aparece em quase todas as páginas de seu livro. No entanto, logo
fica claro que ele não é tão apaixonado por café como é pelas pessoas, pelas
baristas que tornam a experiência proporcionada pela Starbucks o que ela é, por
exemplo. Entenda, o intuito de Schultz não era oferecer um café excelente aos
clientes, ia muito além disso. Schultz criaria uma nova experiência, um terceiro
lugar entre o trabalho e a casa, onde as pessoas se sentiriam à vontade para se
reunir. Ele desenvolveria uma empresa que trataria os funcionários com dignid-
ade e respeito. Por sua vez, esses funcionários satisfeitos prestariam um serviço
ao cliente que seria considerado de excelente padrão no setor. Quando revisei a
gravação da minha entrevista com Schultz, fiquei impressionado com o fato de
que a palavra “café” raramente apareceu. A visão de Schultz tinha pouco a ver
com café, mas tudo a ver com a experiência proporcionada pela Starbucks.
“Certos gerentes se sentem constrangidos por expressar a emoção que sen-
tem em relação a seus sonhos, mas são a paixão e a emoção que atrairão e mo-
tivarão os outros”, escrevem Collins e Porras. Os comunicadores como Steve
Jobs e Howard Schultz são apaixonados por como seus produtos melhoram as
vidas de seus clientes. Eles não têm medo de expressar isso. Café, computadores,
iPods, não importa. O que importa é que eles são motivados pela visão de mudar
o mundo, de causar impacto no universo.
Este livro apresenta muitas técnicas para ajudá-lo a vender suas ideias com
mais sucesso, mas nenhuma delas pode compensar a falta de paixão pelo seu
serviço, produto, empresa ou causa. O segredo é identificar sua verdadeira
paixão. Na maioria dos casos, não é o produto ou serviço em si, mas, sim, como
ele melhorará a vida de seus clientes.
Apresento aqui um trecho de uma entrevista que Jobs deu para a revista
Wired, em 1996:“O design é um mundo curioso. Algumas pessoas acham que
design se refere à aparência de um produto. Mas, claro, se você for mais fundo,
verá que se refere à funcionabilidade de um produto. O design do Mac não era
sua aparência, embora isso fizesse parte. Mas era, principalmente, como ele fun-
cionava. Para se obter um design realmente bom, você tem de entender sobre o
produto. De fato, você tem de entender perfeita e intuitivamente do que aquilo
se trata. É necessário um compromisso apaixonado para compreender de
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verdade e a fundo alguma coisa, refletir sobre o assunto, e não somente acreditar
prontamente. A maioria das pessoas não dedica o tempo necessário para fazer
isso”. Sim, entender intuitivamente é o termo empregado por Jobs. Da mesma
forma que Howard Schultz não é apaixonado pelo produto em si, o café, Jobs
não é apaixonado por hardware. Ele é apaixonado pela maneira como o design
possibilita que algo funcione com mais beleza.

Pense diferente

A agência de publicidade TBWA/Chiat/Day, de Los Angeles, criou uma

campanha publicitária paraTV e mídia impressa que se tornou uma das campan-
has mais famosas da história empresarial. A campanha Think different (Pense
diferente) estreou em 28 de setembro de 1997 e imediatamente se tornou um
clássico. Enquanto imagens em branco e preto de iconoclastas famosos preen-
chiam a tela (Albert Einstein, Martin Luther King, Richard Branson, John Len-
non, Amelia Earhart, Muhammad Ali, Lucille Ball, Bob Dylan e outros), o ator
Richard Dreyfuss narrava:

Saudações aos malucos. Aos desajustados. Aos problemáticos.

Aos inadequados. Aos que enxergam as coisas de modo difer-
ente. Eles não gostam de regras. E não têm respeito pelo
status quo. Você pode citá-los, discordar deles, glorificá-los ou
difamá-los. A única coisa que você não pode fazer é ignorá-los.
Porque eles mudam as coisas. Eles empurram a humanidade
para a frente. E enquanto alguns os consideram malucos, nós
os consideramos gênios. Porque as pessoas malucas o sufi-
ciente para acreditar que podem mudar o mundo são as que
realmente mudam.

O líder carismático

Eu não sabia exatamente o que significava a palavra “carisma”. Então, con-

heci Steve Jobs e descobri.
LARRY TESLER, EX-CIENTISTA-CHEFE DA APPLE
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A campanha ganhou diversos prêmios, tornou-se objeto de culto e durou

cinco anos, o que é uma eternidade no ciclo de vida das campanhas publicitárias.
A campanha revigorou o apetite do público por todas as coisas da Apple, in-
cluindo o interesse por um dos mais influentes iconoclastas do mundo da in-
formática, o próprio Steve Jobs.
Em A segunda vinda de Steve Jobs, Alan Deutschman, que, como men-
cionado antes, foi levado ao campo de distorção da realidade de Jobs, descreve
um encontro entre Jobs e Katie Hafner, da revista Newsweek, a primeira pessoa
fora da Apple a ver os novos anúncios da campanha Pense diferente. De acordo
com Deutschman, Hafner chegou ao escritório central da Apple em uma sexta-
feira de manhã e esperou muito tempo até Jobs aparecer. “Por fim, ele surgiu.
Seu queixo estava coberto de pelos eriçados. Parecia exausto. Ficara acordado
toda a noite editando o anúncio para TV da campanha Think different. Os
diretores de criação da Chiat/Day tinham enviado os vídeos, para ele dizer ‘sim’
ou ‘não’. Agora, finalmente, a edição havia terminado. Steve sentou ao lado de
Katie, e os dois assistiram ao comercial. Steve estava chorando. ‘Por isso eu
gosto dele’, recorda Katie. ‘Não era fingimento. Steve ficou sinceramente tocado
por aquele anúncio.’”
Aqueles anúncios tocaram Jobs profundamente porque refletiam tudo o
que o impulsionava no sentido de inovar, sobressair-se e ter sucesso. Ele se es-
pelhou nas faces daquelas pessoas famosas, que promoveram a raça humana e
mudaram o mundo.
Como jornalista, aprendi que todos têm uma história para contar. Entendi
que nem todos nós estamos criando computadores que mudarão o modo de
viver, trabalhar, divertir-se e aprender das pessoas. No entanto, o fato é que a
maioria de nós está vendendo um produto, ou trabalhando em um projeto, que
possui algum benefício para as vidas dos nossos clientes. Quer você trabalhe com
agricultura, automóveis, tecnologia, finanças ou qualquer outro setor, você pos-
sui uma história maravilhosa para contar. Perscrute para identificar aquilo por
que você é mais apaixonado. Depois, compartilhe seu entusiasmo com seus ou-
vintes. As pessoas querem ser estimuladas, querem acreditar em algo. Faça-as
acreditar em você.
“Há uma antiga citação de Wayne Gretzky que eu adoro”, Steve Jobs disse
certa vez. “‘Patino para onde o duende deve estar, e não para onde ele esteve’.
Sempre tentamos fazer isso na Apple. Desde o início. E sempre tentaremos.”

Notas do editor
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• Perscrute para identificar sua paixão verdadeira. Pergunte-se: “O que es-

tou vendendo realmente?”. Eis uma dica: não é o bem, mas, sim, o que o bem
pode fazer para melhorar a vida dos seus clientes. O que você está vendendo é o
sonho de uma vida melhor. Depois de identificar sua paixão verdadeira,
compartilhe-a com entusiasmo.
• Desenvolva uma declaração de amor pessoal. Em uma frase, diga aos seus
possíveis clientes por que você se sente verdadeiramente empolgado por trabal-
har com eles. Sua declaração de amor continuará sendo lembrada mesmo depois
que a missão de sua empresa for esquecida.
• Se quiser ser um palestrante inspirador, mas você não faz aquilo de que
gosta, considere mudar. Após entrevistar milhares de líderes bem-sucedidos,
posso revelar que, embora seja possível ter sucesso financeiro em um emprego
que odeia, você nunca será considerado um comunicador inspirador. A paixão –
um fervor messiânico que torna o mundo um lugar melhor – faz toda a
diferença.
 Cena 4 - Crie slogans como se escrevesse no Twitter

Hoje a Apple reinventa o telefone!

STEVE JOBS, MACWORLD 2007

“Bem-vindos à Macworld 2008. Sem dúvida, hoje há algo no ar.” Com essa
fala de abertura, Steve Jobs definiu o tema do que, no fim, seria o grande anún-
cio de sua apresentação: o lançamento de um notebook ultrafino. Nenhum outro
computador portátil poderia se comparar a esse equipamento de 1,36 quilo e 4
milímetros de espessura, chamado de dreambook por alguns espectadores afi-
cionados Steve sabia que todos estariam procurando as palavras corretas para
descrevê-lo. Ele fez isso para eles: “MacBook Air. O notebook mais fino do
mundo”.
O MacBook Air é o notebook ultrafino da Apple. A melhor maneira de
descrevê-lo é assim:“O notebook mais fino do mundo”. Digite world’s thinnest
notebook no Google, e o buscador fornecerá cerca de 30 mil citações, a maioria
delas redigidas após o anúncio. Jobs eliminou a adivinhação a respeito do novo
produto, criando uma descrição em uma linha, um título que refletia muito bem
o produto. Os títulos funcionam bem, tanto que a mídia frequentemente os
veicula, palavra por palavra. Os jornalistas (e seu público) estão procurando uma
categoria para situar seu produto e também uma forma de descrevê-lo em uma
frase. Elimine esse trabalho deles e escreva você mesmo o título.

140 caracteres ou menos

Jobs cria slogans que são específicos e memoráveis, e, melhor de tudo, que
cabem em um post do Twitter. O Twitter é uma rede social de rápido cresci-
mento, que pode ser mais bem descrito como sua vida exposta em um veículo
que é algo entre o e-mail e os blogs. Milhões de usuários “tuitam” acerca dos
acontecimentos diários de suas vidas e podem seguir os acontecimentos dos out-
ros. O Twitter está mudando a natureza da comunicação empresarial de um
modo fundamental: força as pessoas a escrever com concisão. A mensagem – ou
tweet – contém 140 caracteres, no máximo. Entre os caracteres, incluem-se le-
tras, espaços e pontuação. Por exemplo: a descrição de Jobs a respeito do
MacBook Air contém 30 caracteres, incluindo o ponto final: “O notebook mais
fino do mundo”.
Jobs possui uma descrição de uma linha para quase todos os seus
produtos, que é cuidadosamente criada na fase de planejamento, muito antes da
 45/209

finalização da apresentação, dos press releases e do material de marketing. Mais

importante, o título é reproduzido constantemente. Em 15 de janeiro de 2008, o
dia do anúncio do MacBook Air, o slogan foi repetido em cada canal de comu-
nicação: apresentações, sites, entrevistas, anúncios, outdoors e cartazes.

Configurando o palco para a força-tarefa de marketing

No instante em que Jobs anuncia um slogan no palco, as equipes de publi-

cidade e marketing da Apple começam a trabalhar. Os cartazes são suspensos
dentro da Macworld Expo, os outdoors sobem, a página inicial do site da Apple
revela o produto e o slogan e os anúncios repercutem o slogan nos jornais, nas
revistas, nas TVs e nas rádios. Quer seja “Mil músicas em seu bolso” ou “O note-
book mais fino do mundo”, o slogan é repetido constantemente em todos os
canais de marketing da Apple.

No Quadro 4.1, você observa como a Apple e Jobs comunicaram de modo

consistente o conceito por trás do MacBook Air.
A maioria dos apresentadores não consegue descrever sua empresa, seu
produto ou seu serviço em uma frase. Mas se deve compreender que se torna
quase impossível criar mensagens consistentes sem um slogan elaborado na fase
de planejamento. E o restante da apresentação deve ser criado em torno desse
slogan.

QUADRO 4.1 CITAÇÕES DO MACBOOK AIR FEITAS POR JOBS

FRASE FONTE

“O que é o MacBook Air? Em uma Apresentação com Keynote.

frase: é o notebook mais fino do
mundo.”

“O notebook mais fino do mundo.” Palavras no slide de Jobs.

 46/209

“Este é o MacBook Air. É o notebook Promovendo o novo notebook em

mais fino do mundo.” uma entrevista no canal CNBC logo
depois da sua apresentação com
Keynote.

“Decidimos desenvolver o notebook Uma segunda referência ao MacBook

mais fino do mundo.” Air na mesma entrevista no canal
CNBC.

“MacBook Air. O notebook mais fino Frase que acompanhava uma imagem
do mundo.” em tela inteira do novo produto, na
página inicial do site da Apple.

“A Apple apresenta o MacBook Air: o Press release da Apple.

notebook mais fino do mundo.”

“Criamos o notebook mais fino do Citação de Steve Jobs no press

mundo.” release da Apple.

Hoje a Apple reinventa o telefone

Em 9 de janeiro de 2007, a revista PCWorld veiculou um artigo que anun-

ciava que a Apple iria “reinventar o telefone” mediante um novo aparelho, que
combinava três produtos: um celular, um iPod e um navegador de internet. Esse
produto, é claro, era o iPhone. De fato, o iPhone revolucionou o setor e foi recon-
hecido pela revista Time como a invenção do ano. (Apenas dois anos depois do
seu lançamento, no final de 2008, o iPhone tinha conquistado 13% do mercado
dos smartphones.) Os editores da PC World não tinham criado o slogan. A
Apple forneceu-o no press release, e Steve Jobs o reforçou em sua apresentação
na Macworld. O slogan da Apple era específico, memorável e constante:“A Apple
reinventa o telefone”.
Durante a apresentação em que Jobs divulgou o iPhone, ele utilizou a frase
“reinventar o telefone” cinco vezes. Depois de expor os recursos do telefone para
a plateia, repetiu a frase mais uma vez. “Acredito que quando vocês tiverem a
oportunidade de pôr suas mãos nele, concordarão: nós reinventamos o telefone.”
Jobs não espera que a mídia crie o slogan. Ele mesmo o redige e o repete
diversas vezes em sua apresentação. Jobs apresenta o slogan antes de explicar os
 47/209

detalhes do produto. Em seguida, ele descreve o produto, geralmente com uma

demonstração, e repete o slogan imediatamente antes de encerrar a explicação.
Por exemplo: eis como Jobs apresentou o aplicativo GarageBand pela
primeira vez: “Hoje estamos apresentando algo muito bacana: um quinto aplic-
ativo, que integrará a família iLife. Seu nome é GarageBand. O que é o Gar-
ageBand? Uma nova e importante ferramenta a favor da música. Mas é para to-
dos”. O slide de Jobs repercutiu o slogan. Quando ele anunciou o slogan para o
GarageBand, o slide na tela dizia:“GarageBand. Uma nova e importante ferra-
menta a favor da música”. Após apresentar o título, Jobs fez uma descrição mais
longa a respeito do produto. “Ele transforma seu Mac em um instrumento mu-
sical de qualidade e em um estúdio de gravação completo”, Jobs disse para a
plateia. Esse é o típico método de Jobs para introduzir um produto. Ele revela o
slogan, expande-o e repete-o muitas vezes.

A excitação da internet, a simplicidade do Macintosh

O primeiro iMac (o “i” correspondia à internet) tornou o acesso à internet

mais fácil do que nunca. O cliente tinha de passar somente por duas etapas para
se conectar à internet. (“Não há uma terceira etapa”, o ator Jeff Goldblum
afirmava em um anúncio famoso.) Em 1998, a adoção desse recurso mobilizou a
imaginação do setor de informática, e foi uma das mensagens mais influentes da
década para o setor. De acordo com o site Macworld.com, o iMac redimiu Steve
Jobs, que tinha voltado para a Apple em 1997, e salvou a própria Apple, em um
momento em que a mídia tinha decretado a quase falência da empresa. Jobs teve
de criar excitação em relação a um produto que jogou pela janela algumas ferra-
mentas usuais: o iMac não vinha com drive de disquete, uma mudança ousada
na época e uma decisão recebida com considerável ceticismo.
“O iMac combina a excitação da internet com a simplicidade do Macin-
tosh”, Jobs afirmou ao apresentar o computador. O slide na tela atrás de Jobs
dizia simplesmente:“iMac. A excitação da internet. A simplicidade do Macin-
tosh”. Em seguida, Jobs revelou o público-alvo do computador: consumidores e
estudantes que queriam acessar a internet de modo “simples e rápido”.
Os slogans que Steve Jobs cria funcionam efetivamente porque são redi-
gidos a partir da perspectiva do usuário. Eles respondem à pergunta “Por que
devo me interessar?” (Cena 2). Por que você deve se interessar pelo iMac?
Porque ele lhe proporciona “o dinamismo da internet com a simplicidade do
Macintosh”.
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Mil músicas em seu bolso

A Apple é responsável por um dos melhores slogans para produto de todos

os tempos. De acordo com o autor Leander Kahney, o próprio Jobs decidiu a
descrição para o primeiro iPod. Em 23 de outubro de 2001, Jobs poderia ter
dito:“Hoje estamos lançando um tocador de MP3 novo e ultraportátil, com um
design arrojado, pesando 185 gramas e dotado de um disco rígido de 5 GB, além
da famosa praticidade da Apple”. Claro que Jobs não disse isso. Ele simples-
mente afirmou: “iPod. Mil músicas em seu bolso”. Ninguém poderia descrever
melhor e em uma linguagem mais concisa. Mil músicas que podem caber em seu
bolso. O que mais há para ser dito? Uma frase revela o conceito e também re-
sponde à pergunta:“Por que devo me interessar?”
Diversos jornalistas que cobriram o evento utilizaram a descrição no título
dos seus artigos. O título do artigo de Matthew Fordahl, da Associated Press, no
dia do anúncio afirmava:“O novo tocador iPod da Apple põe ‘mil músicas em seu
bolso’”. O slogan da Apple é memorável porque satisfaz três critérios: é conciso
(25 caracteres, em português), é específico (“mil músicas”) e proporciona um be-
nefício pessoal (você pode carregar as músicas no seu bolso).
A seguir, apresento alguns outros exemplos de slogans da Apple que satis-
fazem todos os três critérios. Embora alguns tenham um pouco mais que dez pa-
lavras, ainda cabem em um post do Twitter:

• “A nova loja iTunes. Todas as músicas isentas de DRM.”15 (Mudanças na

loja de música iTunes, em janeiro de 2009.)
• “Os notebooks mais ‘verdes’ da indústria.” (Nova família de computa-
dores MacBook, lançada em outubro de 2008.)
• “O mais famoso tocador de música do mundo, ainda melhor.” (Lança-
mento da quarta geração do iPod Nano, em setembro de 2008.)
• “iPhone 3G. Duas vezes mais rápido e pela metade do preço.” (Lança-
mento do iPhone 3G, em julho de 2008.)
• “Dá mais motivos aos usuários de Mac para amar seus Macs e aos usuári-
os de PCs para trocá-los.” (Lançamento do iLife ’08, anunciado em julho de
2007.)
• “A Apple reinventa o telefone.” (Lançamento do iPhone, em janeiro de
2007.)
 49/209

• “A velocidade e a tela de um desktop profissional no melhor design de

notebook do mundo.” (Lançamento do MacBook Pro de 17 polegadas, em abril
de 2006.)
• “O navegador mais rápido do Mac e muitos sentirão que é o melhor nave-
gador já criado.” (Lançamento do navegador Safari, em janeiro de 2003.)

O Keynote supera o PowerPoint na batalha dos slogans

O PowerPoint da Microsoft possui uma grande vantagem em relação ao

software de apresentação Keynote da Apple: ele está em toda a parte. A Mi-
crosoft detém 90% do mercado de informática, e, entre os 10% de usuários de
Macintosh, muitos ainda utilizam o PowerPoint projetado para Macs. Embora a
quantidade de apresentações realizadas em PowerPoint em comparação às feitas
em Keynote não esteja disponível, é seguro afirmar que o número de ap-
resentações em Keynote realizadas diariamente é mínimo. Apesar de a maioria
dos designers de apresentação, que estão familiarizados com os dois formatos,
preferir trabalhar no sistema Keynote por ser mais elegante, esses mesmos de-
signers dirão que a maioria dos trabalhos feitos para seus clientes é realizada em
PowerPoint.

Slogans que mudaram o mundo

Quando os rapazes do Google, Sergey Brin e Larry Page, procuraram a

Sequoia Capital em busca de financiamento para sua nova tecnologia referente a
um mecanismo de busca, eles descreveram sua empresa em uma frase: “O
Google dá acesso à informação mundial em um clique”. São 10 palavras e 53 ca-
racteres (em português). Um dos primeiros investidores do Google contou-me
que, com essas dez palavras, os investidores imediatamente compreenderam as
implicações da tecnologia do Google. Desde aquele dia, os empreendedores que
procuram a Sequoia Capital são solicitados a apresentar seu dito espirituoso, ou
seja, um slogan que descreva o produto em uma única frase. Como um invest-
idor me revelou: “Se você não for capaz de descrever o que você faz em dez pa-
lavras ou menos, não vou investir, não vou comprar, não vou me interessar.
Ponto final”. A seguir, apresento alguns exemplos de slogans com dez palavras
ou menos e que mudaram o mundo:
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• “A Cisco muda o modo que vivemos, trabalhamos, nos divertimos e

aprendemos.” (John Chambers, presidente da Cisco, que repete essa frase nas
entrevistas e apresentações.)
• “A Starbucks cria um terceiro lugar entre o trabalho e a casa.” (Howard
Schultz, presidente da Starbucks, descrevendo sua ideia para os primeiros
investidores.)
• “Vemos um PC em cada escrivaninha, em cada casa.” (Bill Gates, co-
fundador da Microsoft, expressando sua visão para Steve Ballmer, que, pouco
depois de ingressar na empresa, estava criticando retrospectivamente sua de-
cisão. Ballmer, atualmente presidente da Microsoft, afirmou que a visão de
Gates o convenceu a perseverar. Com um patrimônio pessoal de 15 bilhões de
dólares, Ballmer se sente satisfeito de ter perseverado.)

Como mencionei na Cena 1, este livro é agnóstico em relação aos soft-

wares, pois todas as técnicas se aplicam igualmente ao PowerPoint e ao Keynote.
Assim, o Keynote ainda é o aplicativo preferido de Steve Jobs, e o slogan à la
Twitter que ele criou para apresentar o software foi certamente um chamariz
importante. “Esse é outro novo aplicativo que estamos apresentando aqui hoje, e
se chama Keynote”, Jobs anunciou para a plateia, na Macworld 2003. Em
seguida:

O Keynote é um aplicativo para quando sua apresentação for

realmente importante [o slide informava: “Quando sua ap-
resentação for realmente importante”]. E o Keynote foi criado
para mim [o slide informa: “Criado para mim”]. Eu precisava
de um aplicativo para criar o tipo de show de slides que quer-
ia, para mostrar a vocês essa keynote da Macworld: repleto em
recursos visuais. Criamos esse aplicativo para mim; agora
quero compartilhá-lo com vocês. Contratamos um profissional
da área de informática mal pago para testar o aplicativo dur-
ante um ano, e aqui está ele [a plateia ri quando a tela mostra
uma foto de Jobs]. Em vez de um monte de slides sobre slides,
vou mostrar diretamente a vocês [caminha para o palco, direto
para o demonstrativo do novo software].

Novamente, vemos um alinhamento notável em todo o material de mar-

keting da Apple que cerca o lançamento do novo produto. O press release da
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Apple para o Keynote descreve-o como “o aplicativo a ser usado quando sua ap-
resentação for realmente importante”. Esse slogan pode facilmente caber em um
post do Twitter e, sem revelar os detalhes, traz um conceito em uma frase. O cli-
ente que quiser mais detalhes pode ler o press release, assistir à demonstração
de Jobs ou ver a demonstração on-line no site da Apple. Mas o próprio anúncio
feito por Jobs já fornece muita informação. Ficamos sabendo que era um novo
aplicativo, específico para apresentações, e criado para aquelas vezes que as ap-
resentações podem promover ou arruinar sua carreira. Como bônus, foi criado
para Jobs. Para diversas pessoas que realizam muitas apresentações, aquele an-
úncio era suficiente para despertar seu interesse e dar uma chance ao software.
Os jornalistas aprendem a redigir chamadas no primeiro dia de aula da fac-
uldade de jornalismo. As chamadas são o que convencem você a ler artigos es-
pecíficos em jornais, revistas ou blogs. Os títulos, slogans, bordões ou chamadas
são importantes. À medida que os indivíduos viram os próprios redatores de
blogs, apresentações, posts no Twitter e material de marketing, aprender a redi-
gir slogans descritivos e interessantes torna-se ainda mais importante para o su-
cesso profissional.

Notas do editor

• Crie um slogan com uma descrição ou conceito de sua empresa, produto

ou serviço em apenas uma frase. Os slogans mais eficazes são concisos – 140 ca-
racteres, no máximo –, são objetivos e revelam um benefício pessoal.
• Repita de modo constante o slogan em suas conversas e no material de
marketing: apresentações, slides, folhetos, materiais impressos, press releases e
site.
• Lembre-se de que o slogan é uma declaração que oferece ao seu público
uma visão de um futuro melhor. Não é sobre você. É sobre eles.
 Cena 5 - Elabore um roteiro

Hoje estamos lançando três produtos revolucionários.

STEVE JOBS, ANUNCIANDO O IPHONE.

Em 9 de janeiro de 2007, milhares de macmaníacos ouviram a declaração

eletrizante de Steve Jobs: “Hoje a Apple reinventa o telefone”. Ele disse isso ao
apresentar o iPhone ao público.
Antes de enunciar o slogan porém, Jobs aumentou o drama e o suspense
ao revelar à plateia que a Apple apresentaria não um produto, mas três produtos
revolucionários. O primeiro era um iPod com tela widescreen e controles sensí-
veis ao toque. Isso recebeu alguns aplausos. O segundo produto seria um tele-
fone celular revolucionário. A plateia vibrou com o anúncio. E o terceiro, afirm-
ou Jobs, era um dispositivo inovador de acesso à internet. Nesse momento, a
plateia se acalmou, esperando outras descrições e talvez algumas demonstrações
dos três novos aparelhos. No entanto, a grande emoção ainda estava por vir.
Jobs prosseguiu: “Então, três elementos: um iPod com tela widescreen e con-
troles sensíveis ao toque, um telefone celular revolucionário e um dispositivo in-
ovador de acesso à internet. Um iPod, um telefone e um navegador para inter-
net. Um iPod, um telefone... Vocês estão entendendo? Não são três aparelhos
separados. É um único aparelho. E demos a ele o nome de iPhone”. A plateia
veio abaixo, e Jobs, com um brilho no olhar, deleitou-se com outro lançamento
de produto que consolidaria o papel da Apple como uma das empresas mais in-
ovadoras do planeta.
Jobs elaborou um roteiro verbal para sua plateia, uma pré-estreia das
próximas atrações. Em geral, esses roteiros são esquematizados em grupos de
três: uma apresentação pode ser dividida em três atos; a descrição do produto,
em três recursos; uma demonstração, em três etapas. A paixão de Jobs pelo
número três remonta ao lançamento do primeiro Macintosh, em 24 de janeiro
de 1984. No Flit Center, em Cupertino, na Califórnia, Jobs disse para a plateia:
“Só existiram dois produtos que apontaram caminhos em nosso setor: o Apple
II, em 1977, e o IBM PC, em 1981. Hoje estamos lançando o terceiro produto que
dá uma nova direção ao setor, o Macintosh. E ele é incrível!”
Os marcos verbais servem como guias, que ajudam seus ouvintes a seguir a
história. Quando treino clientes para aparecer na mídia, sempre os oriento a cri-
ar uma história fácil de ser seguida, elaborando claramente três ou, no máximo,
quatro pontos principais, antes de preenchê-la com os detalhes. Quando se obe-
dece a essa técnica, os jornalistas muitas vezes tomam notas extensas. Se o
porta-voz deixar passar um ponto, os jornalistas perguntam: “Você não disse que
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havia três pontos? Ouvi somente dois”. Um roteiro verbal com três marcos
ajudará seus ouvintes a prestar atenção (Figura 5.1).

FIGURA 5.1
Jobs adota a regra de três em suas apresentações.

Sabe-se que conseguimos manter somente pouca informação na memória

recente ou ativa. Em 1956, George Miller, pesquisador do Bell Labs, publicou
uma monografia clássica intitulada O mágico número sete, mais ou menos
dois.16 Miller citou estudos que revelavam que é difícil reter mais de sete a nove
dígitos na memória recente. E os cientistas contemporâneos afirmam que só po-
demos lembrar três ou quatro itens facilmente. Portanto, não é nenhuma sur-
presa o fato de Jobs raramente apresentar mais que três ou quatro mensagens-
chave. Mas, em uma apresentação de Jobs, o número três é muito mais comum
que o quatro, pois Steve compreende que a “regra de três” é um dos conceitos
mais poderosos da teoria da comunicação.

Cachinhos Dourados não encontra quatro ursos17

Os ouvintes gostam de listas. Mas quantos pontos você deve incluir na

lista?
Três é o número mágico.
Os comediantes sabem que três é mais divertido que dois. Os escritores
sabem que três é mais dramático que quatro. Jobs sabe que três é mais persuas-
ivo que cinco. Todos os grandes filmes, livros, peças ou apresentações possuem
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uma estrutura em três atos. Existiram três mosqueteiros, e não cinco. Cachinhos
Dourados encontrou três ursos, e não quatro. Existiram três patetas, e não dois.
Vince Lombardi, famoso técnico da Liga Nacional de Futebol Americano (NFL),
revelou aos seus jogadores que existiam três coisas importantes na vida: a
família, a religião e o Green Bay Packers (time de futebol americano). E a De-
claração de Independência dos Estados Unidos afirma que os norte-americanos
têm o direito “à vida, à liberdade e à busca da felicidade”, e não somente à vida e
à liberdade. A regra de três é um princípio fundamental na literatura, no humor
e na apresentação de Steve Jobs.
O Corpo de Fuzileiros Navais dos Estados Unidos realizou uma pesquisa
abrangente sobre esse assunto e concluiu que três é mais eficaz que dois ou
quatro. As divisões dentro dos fuzileiros navais são feitas em três: um cabo
comanda uma equipe de três soldados; um sargento comanda três batalhões em
um esquadrão; um capitão comanda três pelotões e assim por diante. Se os fuz-
ileiros navais fizeram a gentileza de estudar isso, por que devemos reinventar a
roda? Vá em frente e utilize isso. Poucos comunicadores adotam a regra de três
em suas apresentações. Assim, você se destacará só por fazer isso. A regra de três
funciona para os fuzileiros navais, funciona para Jobs e funcionará para você.
Na Apple Worldwide Developers Conference, em 6 de junho de 2005, Jobs
anunciou a mudança do processador PowerPC da IBM para o processador da In-
tel. “Vamos falar sobre transições”, ele disse.

Em sua história, o Mac passou por duas transições import-

antes [começa a esquematizar os três pontos]. A primeira, do
68K para o PowerPc. Essa transição ocorreu cerca de dez anos
atrás, em meados dos anos 1990. A Apple utilizou o PowerPC
na década seguinte. Foi uma boa mudança. A segunda
transição foi maior, envolvendo a mudança do OS 9 para o OS
X, que concluímos alguns anos atrás. Foi um transplante de
cérebro. Embora esses sistemas operacionais variem no nome
por somente um [dígito], são mundos distintos em tecnologia.
O OS X é o sistema operacional mais avançado do mundo e
configurará os produtos da Apple pelos próximos 20 anos. Ho-
je é o momento de começar a terceira transição. Queremos
constantemente produzir o melhor computador para vocês e
para nossos outros usuários. É a hora de uma terceira
transição. Sim, é verdade. Vamos iniciar a transição dos pro-
cessadores PowerPC para Intel. [Grifos do autor]
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Apresentar a narrativa em grupos de três direciona sua plateia. Mostra

para as pessoas em que lugar você estava e para onde está indo. No trecho men-
cionado anteriormente, Jobs discorre sobre transições, e supomos que haverá,
no mínimo, uma terceira transição, pois, como ele explicou, o Mac já havia pas-
sado por duas. Ele também constrói o drama com cada ponto a ponto. A
primeira transição foi uma boa mudança. A segunda foi maior. Seguindo a ló-
gica, a terceira será maior ainda.

Como a regra de três pode melhorar seu jogo de golfe

Em um intervalo durante a redação deste capítulo, tive uma aula de golfe

com um instrutor local. Qualquer jogador de golfe dirá a você que a parte mais
difícil do jogo é lembrar as dezenas de pequenos movimentos que resultam em
um swing fluido: postura, empunhadura, takeaway, equilíbrio, articulação, des-
locamento de peso, follow-through e outras variáveis. Os problemas acontecem
quando você pensa a respeito de muitas coisas ao mesmo tempo. Os fuzileiros
navais descobriram que dar direções em grupos de três facilita para que os
soldados sigam as direções. Assim, eu pedi que meu instrutor me desse três
diretivas, e somente três, para melhorar meu swing. “Ótimo”, ele disse. “Hoje
você vai se concentrar em fechar seus quadris, deslocar seu peso para o lado
direito no backswing e realizar um follow-through completo. Assim, pense nos
quadris, no deslocamento e no follow-through.” Quadris, deslocamento e
follow-through. É isso. A instrução funcionou muito bem. Desde aquele dia,
meu jogo melhorou consideravelmente. A regra de três é boa para apresentações
e boa para o golfe também.

O banco de três pernas da Apple

Em setembro de 2008, na Apple Worldwide Developers Conference, Jobs

exibiu um slide de um banco com três pernas. “Como vocês sabem, a Apple
agora tem três partes”, afirmou. “A primeira parte, claro, é o Mac. A segunda é o
nosso setor de música: o iPod e o iTunes. E a terceira é o iPhone.” Depois, ap-
resentou os executivos que falariam sobre o Mac e o iPod, e ele mesmo cuidaria
do iPhone.
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Quando começou a exposição sobre o iPhone, Jobs apresentou de novo um

roteiro – dessa vez, um roteiro com quatro partes: “Em poucas semanas, o
iPhone completará um ano de idade. Expedimos o primeiro iPhone em 29 de
junho. Foi um lançamento incrível, o mais sensacional que tivemos. O iPhone
tem tido uma aprovação enorme. É o telefone que mudou os telefones para
sempre. Mas temos montanhas a escalar para atingir o próximo nível. Quais são
esses desafios? Primeiro, a rede 3G, uma rede mais veloz. Segundo, o suporte
empresarial. Terceiro, o suporte dos aplicativos de terceiros. E quarto, precisam-
os vender o iPhone em mais países”.

O método do USA Today

Os jornalistas são treinados para diluir ideias complexas em pontos es-

pecíficos ou de destaque. Leia o USA Today, o jornal mais popular dos Estados
Unidos, e você verá que a maioria dos artigos condensa os principais pontos em
grupos de três. Quando a Intel lançou uma plataforma mais rápida chamada
Centrino 2, Michelle Kessler fez a cobertura desse lançamento para o jornal.
Kessler esquematizou três benefícios específicos, explicando a importância de
cada um.

• AUTONOMIA DA BATERIA. “O melhor notebook do mundo não vale

nada quando sua bateria acaba. A nova plataforma da Intel apresenta um pro-
cessador com consumo baixo e outras ferramentas de economia de energia.”
• ELEMENTOS GRÁFICOS. “Em geral, os notebooks utilizam plata-
formas de elementos visuais com poucos recursos. No entanto, agora 26% deles
possuem poderosas plataformas de elementos visuais autônomas, e mais pess-
oas assistem filmes, jogam videogames e utilizam programas repletos de artes
visuais.”
• INTERNET SEM FIO. “A nova plataforma da Intel apresenta a última
versão de Wi-Fi, conhecida como 802.11n. Nos próximos meses, a Intel planeja
lançar plataformas usando um novo padrão de internet sem fio, o WiMax, que
pode enviar um sinal a quilômetros de distância.”

Kessler prova que você pode pegar a tecnologia mais complexa – ou ideia –
e descrevê-la em três pontos concisos.
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Ed Baig também escreve para o USA Today, analisando os últimos

produtos da tecnologia. Depois de testar o novo sistema operacional da Mi-
crosoft (Windows 7), em sua versão beta, Baig focou três destaques:

• MOBILIDADE. “Os ícones na barra de tarefas são maiores, e você pode

arranjá-los da maneira que quiser.”
• SEGURANÇA. “O Windows 7 não apresenta mensagens de segurança
irritantes sempre que você tenta carregar programas ou mudar as
configurações.”
• COMPATIBILIDADE. “Mesmo na versão beta, o Windows 7 recon-
heceu minha impressora e câmera digital.”

Baig, Kessler e outros bons jornalistas redigem seu material em blocos in-
dependentes, facilitando a leitura. Jobs faz a mesma coisa. Ele escreve o con-
teúdo de sua apresentação da mesma forma que um jornalista do USA Today
analisaria um produto: título, introdução, três pontos e conclusão.

Após fazer essa apresentação prévia verbal dos quatro pontos que ele dis-
correria com mais detalhes posteriormente, Jobs voltou ao primeiro ponto. “De-
pois de chegarmos ao primeiro aniversário do iPhone, vamos elevá-lo ao próx-
imo nível, e hoje estamos lançando o iPhone 3G.” Essa é uma técnica muito con-
stante nas apresentações de Jobs. Ele esquematiza três ou quatro pontos, re-
gressa ao primeiro ponto, explica cada um com mais detalhes, e, então, resume
cada ponto. Essa é uma fórmula simples para assegurar que sua plateia guardará
a informação que você está compartilhando.

Jobs e Ballmer compartilham o amor pelo três

Em janeiro de 2009, Steve Ballmer, presidente da Microsoft, abriu a Con-

sumer Electronics Show, em Las Vegas. Foi sua primeira palestra de abertura na
conferência, substituindo Bill Gates, que tinha partido para suas atividades fil-
antrópicas. Por 15 anos, tornou-se uma tradição a abertura da conferência pela
Microsoft, e Gates havia apresentado quase todas as palestras. Como apresenta-
dor, Ballmer era muito diferente de Gates, pois ele exibia paixão, energia e
entusiasmo. Ballmer eliminou de sua palestra todos os jargões esotéricos e
lugares-comuns técnicos. Ele também compreendia o valor da regra de três e
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ofereceu um roteiro verbal para seus ouvintes. Os grupos de três se desdo-

braram. Aqui estão alguns exemplos de sua palestra:

• “Quero dedicar o tempo a vocês falando sobre a economia, o nosso setor e

o trabalho que estamos realizando na Microsoft.”
• “Quando penso a respeito de oportunidades, em minha mente imagino
três áreas-chave. A primeira é a convergência das três telas que as pessoas util-
izam todos os dias: as telas do PC, do telefone e da TV... A segunda área import-
ante é como vocês vão interagir com seu computador e outros dispositivos de
modo mais natural... E a última área de oportunidade é o que chamo de exper-
iências conectadas.”
• “Olhando para trás, existiram três coisas que foram responsáveis pelo su-
cesso do Windows e do computador. Primeiro, o PC habilitou os melhores aplic-
ativos e permitiu que trabalhassem em conjunto. Segundo, o PC possibilitou
mais alternativas em termos de hardware. E, terceiro, a experiência do Win-
dows nos ajudou a trabalhar em conjunto.”
• “Estamos a caminho de fornecer a melhor versão do Windows de todos os
tempos. Estamos colocando nela todos os ingredientes corretos: simplicidade,
confiabilidade e velocidade.”

Ballmer utilizou os grupos de três não menos que cinco vezes em uma ún-
ica apresentação, tornando sua palestra muito mais fácil de seguir do que as de
Gates. Mesmo Apple e Microsoft se detestando – apesar de manterem a cordial-
idade –, tanto Ballmer como Jobs concordam que explicar tecnologia complexa
em linguagem simples é o primeiro passo para despertar empolgação entre seus
clientes atuais e futuros.

Como a regra de três ajudou a DuPont a enfrentar um colapso

econômico

Em seu livro Liderança na era da turbulência econômica,18 Ram Charan,

guru da administração, escreveu sobre a DuPont, uma gigante multinacional, e
como ela reagiu agressivamente ao colapso econômico de 2008. Chad Holliday,
presidente da DuPont, reuniu-se com os principais líderes e economistas da
empresa, formulando um plano anticrise, que foi implementado em dez dias. Na
época, a DuPont tinha 60 mil funcionários. Cada funcionário reuniu-se com um
gerente, que explicou em linguagem simples a meta da empresa. Em seguida,
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pedia-se aos funcionários que identificassem três coisas que poderiam fazer de
imediato para poupar dinheiro e reduzir os custos. A empresa decidiu que, se os
funcionários se sentissem assoberbados, eles não agiriam. Três, no entanto, era
um número manejável e significativo, que os estimularia a agir.

O roteiro como uma lista de itens a cumprir

Jobs iniciou a Macworld 2008 com um discurso no formato de uma lista

de itens a serem cumpridos (não há itens descritos nos slides de uma ap-
resentação de Steve Jobs, somente roteiros orais). “Hoje falarei a respeito de
quatro coisas para vocês. Então, vamos começar”, ele disse.

A primeira é o Leopard. Fico empolgado de revelar que ven-

demos mais de 5 milhões de cópias do Leopard nos primeiros
90 dias. Inacreditável. É o lançamento mais bem-sucedido do
Mac OS X de todos os tempos. A segunda é sobre o iPhone.
Hoje faz 200 dias que o iPhone começou a ser vendido. Fico
muito contente pelo fato de termos vendido 4 milhões de
iPhones até hoje... OK, número três. Também é uma coisa boa.
A terceira é sobre o iTunes. Eu me sinto realmente satisfeito
em informar que, na semana passada, vendemos nossa música
de número 4 bilhões. Não é formidável? No Natal, batemos
um novo recorde, 20 milhões de músicas em um único dia.
Não é impressionante? É nosso novo recorde de vendas em
um único dia... Então, isso nos leva à quarta coisa. Há algo no
ar. O que é? Bem, como vocês sabem, a Apple fabrica os mel-
hores notebooks do mercado: o MacBook e o MacBook Pro.
Bem, hoje estamos lançando um terceiro tipo de notebook.
Seu nome é MacBook Air.

O que os melhores redatores de discursos do mundo sabem

Ted Sorensen, redator dos discursos de John F. Kennedy, acreditava que os

discursos deveriam ser escritos para a audição e não para a visão. Seus discursos
listavam objetivos e realizações, em uma sequência numerada, facilitando a
compreensão para os ouvintes. O discurso de Kennedy para uma sessão conjunta
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do Congresso, em 25 de maio de 1961, oferece um exemplo perfeito da técnica de

Sorensen. Ao pedir um maior empenho para exploração do espaço, Kennedy
afirmou:

Primeiro, acredito que esse país deve se comprometer a al-

cançar o objetivo de pousar um homem na Lua e trazê-lo de
volta para a Terra em segurança, antes do final desta década.
Nenhum outro projeto espacial deste período será mais im-
pressionante para a humanidade, ou mais importante para a
exploração do espaço a longo prazo... Segundo, um adicional
de 23 milhões de dólares, juntamente com os 7 milhões já
disponíveis, acelerará o desenvolvimento do foguete nuclear
Rover. Terceiro, um adicional de 50 milhões de dólares terá o
máximo proveito da nossa atual liderança, acelerando o uso de
satélites para as comunicações mundiais. Quarto, um adicion-
al de 75 milhões de dólares ajudará a nos dar, no menor tempo
possível, um sistema de satélites para observação meteoroló-
gica mundial. Que fique claro que estou pedindo ao Congresso
e ao País que aceitem o firme compromisso de um novo rumo,
um rumo que durará muito anos e implicará em grandes cus-
tos... Se for para ir somente até certo ponto, ou para reduzir
nossa perspectiva em face da dificuldade, em meu julgamento
seria melhor nem começar.

Barack Obama, presidente dos Estados Unidos, aficionado pelos discursos

de Kennedy, adotou algumas das regras de Sorensen para elaborar seus próprios
discursos mais impactantes. Aqui estão algumas amostras dos discursos de
Obama, que seguem a regra de três, começando com o discurso que o colocou no
mapa – seu discurso na Convenção Nacional Democrata, em 2004:

Acredito que podemos dar alívio à nossa classe média e pro-

porcionar às famílias dos trabalhadores um caminho de opor-
tunidades... Acredito que podemos criar empregos para os
desempregados, oferecer casas para os sem-teto e resgatar os
jovens das cidades americanas da violência e da falta de esper-
ança... Acredito que o vento está a nosso favor e que, como es-
tamos na encruzilhada da História, podemos fazer as escolhas
corretas e enfrentar os desafios que nos encaram.
 61/209

Como ilustrado nesse trecho, Obama não somente divide seus discursos
em parágrafos de três frases, mas também muitas vezes comunica três pontos
dentro das frases.
Quando Obama prestou juramento para se converter no 44o presidente
dos Estados Unidos da América, em 20 de janeiro de 2009, ele fez um discurso
histórico para cerca de dois milhões de pessoas, que se reuniram para acompan-
har sua posse pessoalmente, e para milhões de outras que assistiam pela TV em
todo o mundo. Obama fez uso frequente do três no discurso:

• “Estou aqui hoje humildemente diante da tarefa, grato pela confiança

com que vocês me honraram, ciente dos sacrifícios realizados pelos nossos
ancestrais.”
• “Casas foram perdidas; empregos, cortados; empresas, fechadas.”
• “Nosso sistema de saúde é caro demais; nossas escolas falham para mui-
tos; e cada dia traz novas evidências de que o modo como usamos a energia re-
força nossos adversários e ameaça nosso planeta.”
• “Hoje eu digo a você que os desafios que enfrentamos são reais. São séri-
os e são muitos.”
• “Nossos trabalhadores não são menos produtivos do que quando essa
crise começou. Nossas mentes não são menos criativas, nossos produtos e ser-
viços não são menos necessários do que eram na semana passada, no mês pas-
sado ou no ano passado.”

Quando Jobs anunciava um algarismo, seu slide continha uma única im-
agem: o próprio número (1, 2, 3 e 4). Analisaremos a simplicidade do design do
slide de Jobs com mais detalhes na Cena 8; por enquanto, lembre-se de que seus
slides devem espelhar sua narrativa. Não há necessidade de complicar.
Jobs não somente divide suas apresentações em grupos, mas também
descreve os recursos em listas de três ou quatro itens. “Há três inovações im-
portantes no iPod”, ele revelou, em 2005. “A primeira: ele é ultraportátil” – 5
GB, mil músicas em seu bolso. “A segunda: embutimos um Firewire”; Jobs ex-
plicou como o Firewire permitia um download de um CD completo em cinco a
dez segundos, versus cinco a dez minutos via uma conexão USB. “A terceira:
possui uma bateria com muito mais autonomia”, afirmou Jobs. Então, ele con-
tou que o iPod tinha uma bateria com autonomia de dez horas, ou seja, dez horas
de música contínua.
 62/209

Este capítulo poderia facilmente virar o mais longo do livro, pois cada ap-
resentação de Steve Jobs contém roteiros orais com a regra de três desempen-
hando um papel de destaque. Mesmo quando Jobs não está usando slides em
uma apresentação tradicional, ele está falando de três. Ele iniciou seu agora
famoso discurso de paraninfo na Universidade Stanford afirmando:“Hoje quero
contar três histórias da minha vida”. Seu discurso seguiu a fórmula. Ele contou
três histórias da sua vida, explicou o que elas lhe ensinaram e transformou essas
histórias em lições para os formandos.

Aplicando a regra de três

Como já vimos, os líderes empresariais muitas vezes se preparam para en-

trevistas na TV ou palestras importantes estruturando sua mensagem em torno
de três ou quatro pontos-chave. Sei disso porque os treino para fazer isso. Eis
como eu aplicaria as recomendações das Cenas 4 e 5 para me preparar para uma
entrevista em relação aos tópicos deste livro. Primeiro, criaria um mote com
menos de 140 caracteres: “Faça uma apresentação como Steve Jobs”. Em
seguida, escreveria três grandes ideias: (1) criar a história; (2) transmitir a ex-
periência; (3) ”dar a cara” da apresentação. Sob cada uma dessas três ideias, in-
cluiria recursos retóricos para enriquecer a narrativa: relatos, exemplos e fatos.
A seguir, perceba como uma entrevista curta pode se desenvolver:

REPÓRTER: Carmine, fale para nós sobre seu livro.

CARMINE: Faça como Steve Jobs revela, pela primeira vez, como fazer
uma apresentação “a la” Steve Jobs. O presidente da Apple é considerado um
dos mais eletrizantes palestrantes do mundo atualmente. Este livro mostra as es-
tratégias usadas por ele para vender suas ideias. E a vantagem é que qualquer
um pode aprender essas técnicas para melhorar sua próxima apresentação.
REPÓRTER: Ótimo. E por onde começamos?
CARMINE: Você poderá fazer uma apresentação como Steve Jobs [repita
o título ao menos duas vezes na conversa] se adotar essas três etapas: primeiro,
crie a história; segundo, transmita a experiência; e terceiro, ”dê a cara” da ap-
resentação. Vamos falar sobre a primeira etapa, criando a história...

Como você pode perceber nesse exemplo, a apresentação de um roteiro de

três partes cria um esboço para uma entrevista curta, para uma muito maior ou
para uma apresentação completa.
 63/209

Os ouvintes estão com a mente sobrecarregada. A mente deles está consu-

mindo palavras, imagens e experiências sensoriais e também está realizando
seus próprios diálogos interiores. Facilite ao máximo para que eles sigam sua
narrativa.

O famoso discurso de Jimmy V

Em 4 de março de 1993, Jimmy Valvano, técnico de basquete universitário,

fez um dos discursos mais emotivos da história recente dos esportes. Em 1983,
Valvano era o técnico do time da North Carolina State University, que foi
campeão da National Collegiate Athletic Association (NCAA).19 Dez anos depois,
morrendo de câncer, Valvano recebeu o prêmio Arthur Ashe Courage & Human-
itarian Award. O uso da regra de três por Valvano proporcionou os dois mo-
mentos mais comoventes do discurso (grifos do autor):

Para mim, há três coisas que todos nós devemos fazer diaria-
mente. Devemos fazer todos os dias de nossas vidas. Número
um: rir. Devemos rir todos os dias. Número dois: refletir.
Devemos dedicar algum tempo à reflexão. E número três: de-
vemos levar nossas emoções às lágrimas – podem ser de
emoção ou excitamento. Pensem sobre isso. Se você rir, se vo-
cê refletir e se você chorar será um dia completo... O câncer
pode tirar toda minha capacidade física, mas não pode tocar
minha mente, não pode tocar meu coração e não pode tocar
minha alma. E essas três coisas ficam para sempre. Obrigado e
Deus abençoe todos vocês.

Notas do editor

• Crie uma lista de todos os pontos-chave que você quer que sua plateia
saiba sobre seu produto, serviço, empresa ou iniciativa.
• Classifique a lista até ficar com somente três mensagens importantes.
Esse grupo de três proporcionará o roteiro oral para sua abordagem de vendas
ou apresentação.
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• Em relação a cada uma das suas três mensagens-chave, adicione recursos

retóricos para enriquecer a narrativa. Entre esses recursos, incluem-se: histórias
pessoais, fatos, exemplos, analogias, metáforas e avais de terceiros.
 Cena 6 - Introduza o antagonista

A IBM dominará todo o setor de informática? George Orwell tinha razão?

STEVE JOBS

Em toda história clássica, o herói combate o vilão. O mesmo esquema de

narrar histórias se aplica às apresentações de nível internacional. Steve Jobs es-
tabelece a base de uma história convincente apresentando para sua plateia um
antagonista, um inimigo e um problema que precisa de uma solução. Em 1984, o
inimigo era a Big Blue, apelido da IBM nos Estados Unidos.
A Apple está por trás de um dos anúncios de TV mais influentes da
história, e nele vemos o conflito entre herói e vilão na abordagem de Jobs para a
transmissão da mensagem. O anúncio de TV, de 1984, apresentou o computador
Macintosh para o mundo. Ele foi veiculado uma única vez, no dia 22 de janeiro,
na partida final do Super Bowl daquele ano. O Los Angeles Raiders massacrou o
Washington Redskins; no entanto, mais pessoas lembram-se do anúncio que do
placar.
Riddley Scott, diretor do famoso filme Alien, o 8o passageiro, dirigiu o an-
úncio da Apple, que começa com humanoides de cabeça raspada ouvindo seu
líder (o Grande Irmão), em uma tela gigante. Uma atleta loira, vestindo um traje
esportivo simples da década de 1980, está correndo segurando uma marreta.
Perseguida por homens da tropa de choque, protegidos por capacetes, a garota
lança a marreta contra a tela, que explode em uma luz ofuscante. Os humanoides
ficam boquiabertos. O anúncio termina com um locutor de voz sombria,
dizendo:“Em 24 de janeiro, a Apple Computer vai apresentar o Macintosh e você
vai ver que 1984 não será como 1984”.20
Todos os membros do conselho administrativo da Apple desgostaram do
comercial e ficaram relutantes em veiculá-lo. Jobs, é claro, defendeu-o, pois
compreendeu o poder emocional subjacente à estrutura da história clássica do
herói e do vilão. Ele percebeu que todo protagonista precisa de um inimigo. No
caso do histórico anúncio de televisão de 1984, a IBM representava o vilão. A
IBM, um fabricante de computadores de grande porte na época, tinha tomado a
decisão de fabricar um concorrente para o primeiro computador doméstico de
massa do mundo, o Apple II. Jobs explicou o anúncio, em uma apresentação de
1983, para um seleto grupo de vendedores da Apple, que assistiram à pré-estreia
do anúncio de TV de 60 segundos.
“Agora estamos em 1984”, disse Jobs. “Parece que a IBM quer tudo. A
Apple é vista como a única esperança capaz de enfrentar a IBM... A IBM quer
tudo e está mirando suas armas contra seu último obstáculo para o controle do
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setor: a Apple. Será que a Big Blue dominará todo o setor de informática? Toda a
era da informação? George Orwell tinha razão?”
Depois dessa introdução, Jobs retirou-se, enquanto a equipe de vendas
reunida tornou-se a primeira plateia a ver o comercial. Eles irromperam em
aplausos entusiasmados. Por mais 60 segundos, Jobs permaneceu no palco,
deleitando-se com os elogios, com um grande sorriso estampado no rosto. Sua
postura, linguagem corporal e expressão facial diziam tudo:“Acertei na mosca!”.

Problema + Solução = Jobs clássico

Ao introduzir o antagonista (o problema), a plateia se agrupa em torno do

herói (a solução). Jobs estrutura suas apresentações mais empolgantes em torno
desse instrumento clássico da arte narrativa. Por exemplo: em 30 minutos de
uma de suas apresentações mais triunfais – o lançamento do iPhone, na Mac-
world 2007 –, ele dedicou três minutos para explicar o motivo pelo qual o
iPhone é um produto cujo momento tinha chegado. Nesse caso, os vilões repres-
entavam todos os smartphones existentes no mercado na ocasião, que, Jobs
sustentaria, não eram tão smarts (inteligentes) assim. No Quadro 6.1, na coluna
da esquerda, estão trechos da apresentação real; a coluna da direita, apresenta
as palavras ou descreve as imagens dos slides mostrados simultaneamente ao
discurso. Perceba como os slides funcionam como um complemento para o
locutor.

QUADRO 6.1 APRESENTAÇÃO DO IPHONE FEITA POR JOBS

PALAVRAS DE STEVE SLIDES DE STEVE

“Os telefones mais avançados são Smartphone

chamados de smartphones; é o que
dizem.”

“Em geral, eles combinam telefone,

e-mail e um pouco de internet”. Smartphone
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Telefone + e-mail + internet

“O problema é que eles não são tão

inteligentes (smart) assim, e não são Smartphone
tão fáceis de usar. Na realidade, são
bem complicados. O que queremos é
oferecer um produto muito mais Não tão inteligente. Não tão fácil de
avançado, isto é, bem mais usar.
inteligente que qualquer dispositivo
móvel já lançado.”

“Então, vamos reinventar o telefone. Interface de usuário revolucionária.

Vamos começar com uma interface
de usuário revolucionária.”

“É o resultado de anos de pesquisa e

desenvolvimento.” Interface de usuário revolucionária.

Anos de pesquisa e desenvolvimento.

“Por que precisamos de uma interface [Não há texto. Imagem dos quatro
de usuário revolucionária? Aqui estão smartphones existentes: Motorola Q,
quatro smartphones: o Motorola Q, o Blackberry, Palm Treo e Nokia E62.]
Blackberry, o Palm Treo e o Nokia
E62 – os suspeitos habituais.”

“O que vamos fazer é nos livrarmos [Não há texto. Imagem do iPhone.]

de todos esses botões e criar somente
uma tela gigante.”

“Inventamos uma nova tecnologia

chamada multitoque, que é [O dedo desaparece gradualmente e
fenomenal.” aparece uma palavra.]
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Multitoque.

“Como vamos nos comunicar com [Não há texto. Imagem do iPhone

isso? Não queremos carregar um deitado; a imagem de uma caneta
mouse. Então, o que vamos fazer? aparece gradualmente.]
Uma caneta, certo? Vamos usar uma
caneta.”

“O que há de errado com essas [Não há texto. A metade superior de

interfaces de usuário? O problema cada imagem desaparece, deixando
com elas está nos 40 botões. É essa somente a metade inferior: o teclado.]
coisa ali [indica os teclados dos
telefones]. Todos esses aparelhos
possuem teclados, que estão ali, quer
você precise deles ou não. E todos
têm esses botões de controle, que são
fixados no aparelho e são os mesmos
para cada aplicativo. Bem, cada
aplicativo precisa de uma interface
um pouco diferente, um conjunto
eficiente de botões só para isso. E o
que aconteceria se você pensasse a
respeito de uma grande ideia para
daqui a seis meses? Você não é capaz
de adicionar um botão para isso. Eles
já estão montados. Então, o que você
faz?”

“Não [risos]. Quem quer uma caneta? [Uma frase aparece perto da
Você tem de se livrar dela, colocá-la imagem.] Quem quer uma caneta?
de lado – você perdeu a caneta. Eca!
Ninguém quer uma caneta.”

“Então, não vamos usar uma caneta. [Não há texto. A imagem da caneta
Vamos usar o melhor dispositivo de desaparece gradualmente, enquanto
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indicação do mundo; um dispositivo a imagem do dedo indicador aparece

de indicação que todos nós perto do iPhone.]
possuímos. Nascemos com dez deles.
Usaremos nossos dedos.”

“Funciona como mágica. Você não

precisa de uma caneta. É muito mais [Palavras surgem na parte superior
precisa que qualquer tela sensível ao direita.]
toque já fabricada. Não leva em conta
os toques involuntários. É muito
inteligente. Você pode usar muitos Funciona como mágica
dedos ao mesmo tempo sobre ela.
Além disso, rapaz, patenteamos isso!
[risos]”
Sem caneta

Muito mais preciso

Não leva em conta os toques

involuntários

Patenteado

Note como Jobs formula perguntas para a história avançar. “Por que pre-
cisamos de uma interface de usuário revolucionária?”, perguntou antes de in-
troduzir o problema. Ele até suscita problemas para sua própria solução.
Quando introduziu o conceito de substituir o teclado por uma tela sensível ao
toque, retoricamemte perguntou: “Como vamos nos comunicar com isso?”. Sua
resposta já estava preparada:“Vamos usar o melhor dispositivo de indicação do
mundo... Nossos dedos”.
Na realidade, ninguém se interessa a respeito do seu produto ou dos
produtos da Apple, da Microsoft ou de outra empresa. As pessoas se interessam
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por solucionar problemas e por tornar suas vidas um pouco melhor. Como no
exemplo do smartphone, no Quadro 6.1, Jobs descreve a dor que as pessoas es-
tão sentindo, oferece-lhes um motivo para sua dor (em geral, causada pelos con-
correntes), e, como você aprenderá na Cena 7, apresenta uma cura.

Apresentando suas razões para a CNBC

“Por que a Apple quer entrar no mercado tão competitivo dos aparelhos ce-
lulares?”, perguntou Jim Goldman, do canal CNBC, em uma das poucas entrev-
istas que Jobs concedeu logo após o lançamento do iPhone. Jobs respondeu à
pergunta formulando um problema com necessidade de solução. “Experi-
mentamos todos os aparelhos e eles são frustrantes. É uma categoria que precisa
ser reinventada. Os telefones celulares precisam ser mais eficientes e mais fáceis
de usar. Achamos que podemos contribuir. Não nos importamos se há outras
empresas fabricando telefones. O fato é que, em 2006, foram vendidos 1 bilhão
de aparelhos. Se conseguirmos apenas 1% do mercado, são 10 milhões de unid-
ades. Reinventamos o telefone e mudamos completamente a expectativa a re-
speito do que você pode carregar no seu bolso.”
“Com isso, que mensagem está sendo enviada aos seus concorrentes?”, in-
dagou Goldman.
“Somos uma empresa. Amamos grandes produtos. Para explicar o que é o
nosso produto, temos de compará-lo com os produtos que existem e que as pess-
oas usam”, respondeu Jobs. Essa última frase revela a abordagem de Jobs para
elaborar uma história persuasiva. As explicações sobre novos produtos ou ser-
viços requerem um contexto, uma associação com um problema da vida do seu
cliente, que está causando “dor” nessa pessoa. Assim que a dor é estabelecida,
seu ouvinte será muito mais receptivo ao produto ou serviço que a aliviará.

A religião Apple

Em seu livro A lógica do consumo,21 Martin Lindstrom, guru do market-

ing, equipara a mensagem da Apple com as ideias poderosas que instigam as
grandes religiões. Ambas recorrem a uma visão comum e um inimigo específico.
“A maioria das religiões possui uma visão clara”, escreve Lindstrom. “Com
isso quero dizer que elas são inequívocas em suas missões, quer seja para al-
cançar um certo estado de graça, quer para alcançar um objetivo espiritual. E, é
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claro, a maioria das empresas também possui missões inequívocas. A visão de

Steve Jobs remonta a meados da década de 1980, quando ele disse: ‘O homem é
o criador da mudança nesse mundo. Como tal, ele deve estar acima dos sistemas
e das estruturas, e não subordinado a elas’. Vintes anos e alguns milhões de
iPods depois, a empresa ainda se orienta por essa visão.”
De acordo com Lindstrom, que passou anos estudando as características
comuns das marcas duradouras, religiões e marcas, como a Apple, apresentam
outra característica em comum: a ideia de conquistar um inimigo compartil-
hado. “Ter um inimigo identificável nos dá a oportunidade não só de enunciar e
exibir nossa fé, mas também de nos unir com nossos fiéis... Essa estratégia de
‘nós contra eles’ atrai adeptos, estimula controvérsias e cria lealdades, fazendo-
nos pensar, discutir e, é claro, comprar.”

Ele vai me devorar?

A definição do antagonista desde o início é fundamental para a persuasão,

pois nossos cérebros precisam de uma gaveta – uma categoria – para colocar
uma nova ideia. Pense sobre isso do seguinte modo: seu cérebro implora o signi-
ficado antes dos detalhes. Para o pesquisador científico John Medina, nossos
cérebros foram moldados para enxergar o quadro geral. Segundo ele, quando o
homem primitivo viu um tigre com dentes pontiagudos, ele se perguntou “Ele
vai me devorar?” e não “Quantos dentes ele tem?”.
O antagonista dá à sua plateia o quadro geral. “Não comece com os detal-
hes. Comece com as ideias principais e, de forma hierárquica, molde os detalhes
em torno dessas noções mais abrangentes”, escreve Medina, em seu livro Brain
rules. Nas apresentações, comece com o quadro geral (o problema) antes de
fornecer os detalhes (sua solução).
A Apple apresentou o navegador Safari na Macworld 2003, especificando-o
como o navegador mais rápido em um Mac. O Safari se juntaria a diversos out-
ros navegadores que buscavam seu lugar ao sol em face do produto da Microsoft:
o onipresente Internet Explorer. No melhor do seu talento persuasivo, Jobs
definiu o problema – introduzindo o antagonista – simplesmente formulando
uma pergunta: “Por que precisamos do nosso próprio navegador?”. Antes de
demonstrar os novos recursos – fornecendo os detalhes –, ele precisou criar um
motivo para a existência do produto.
Jobs explicou para a plateia que havia duas áreas em que os concorrentes,
como o Internet Explorer, o Netscape e outros navegadores, ficavam aquém das
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expectativas: velocidade e inovação. Em termos de velocidade, Jobs revelou que

o Safari carregaria as páginas três vezes mais rápido que o Internet Explorer no
Mac. Na área da inovação, Jobs discutiu as limitações dos navegadores da época,
incluindo o fato de que o mecanismo de busca Google não era fornecido na barra
de ferramentas principal e que a organização dos favoritos deixava muito a dese-
jar. “O que descobrimos em nossa investigação é que as pessoas não usam os fa-
voritos. Não usam porque é complicado e ninguém entendeu como usar”, afirm-
ou Jobs. O Safari solucionaria os problemas, incluindo o mecanismo de busca
Google na barra de ferramentas principal e adicionado recursos que permitiriam
aos usuários uma navegação mais fácil de volta aos sites prévios ou às páginas
favoritas da internet.
Uma simples frase é tudo que você precisa para introduzir o antagonista:
“Por que você precisa disso?”. Essa única pergunta abre a possibilidade de Jobs
analisar a situação do setor (sejam navegadores, sistemas operacionais, música
digital ou qualquer outra faceta) e preparar o terreno para a próxima etapa da
sua apresentação: oferecer a solução.

Uma conversa de apresentação de 3 mil dólares por minuto

Durante uma semana em setembro, dezenas de empreendedores tentam

promover suas novas empresas para grupos influentes de mídia, especialistas e
investidores, em dois eventos: o TechCrunch 50, em São Francisco, e o DEMO,
em São Diego. Para os criadores dessas novas nascentes, essas apresentações de
alto risco significam a diferença entre o sucesso e a obsolescência. Os organiz-
adores do TechCrunch acreditam que oito minutos é o tempo ideal para trans-
mitir uma ideia. Se você não for capaz de expressar sua ideia em oito minutos,
terá de refiná-la. O DEMO oferece aos apresentadores ainda menos tempo: seis
minutos. Ele também cobra 18,5 mil dólares pela apresentação, ou 3 mil dólares
por minuto. Se você tivesse de pagar 3 mil dólares para promover sua ideia,
como a abordaria?
O consenso entre os investidores de capital de risco, que acompanham os
eventos, é que a maioria dos empreendedores não consegue criar um enredo in-
teressante porque saltam direto para o produto, deixando de explicar o prob-
lema. Um investidor me revelou: “O empreendedor tem de criar um espaço no
meu cérebro para que este retenha a informação que ele está prestes a trans-
mitir. Se o empreendedor oferecer uma solução sem definir o problema, isso não
vai acontecer. Ele tem um bule de café – sua ideia – sem uma xícara para pôr o
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café”. Os cérebros dos seus ouvintes possuem somente um tanto de espaço para
absorver novas informações. É como se a maioria dos apresentadores tentasse
comprimir 2 MB de dados em um tubo que transporta 128 KB. É muita coisa.
No DEMO 2008, uma empresa chamada TravelMuse realizou uma abord-
agem de venda excepcional. Kevin Fleiss, o fundador, abriu sua apresentação do
seguinte modo: “O maior e mais desenvolvido segmento de varejo on-line é o de
viagens, totalizando mais de 90 bilhões de dólares somente nos Estados Unidos
[determina a categoria]. Todos nós sabemos como reservar uma passagem on-
line. No entanto, a reserva da passagem representa os últimos 5% do processo
[começa a introduzir o problema]. Nos 95% anteriores à reserva – decidir aonde
ir, desenvolver um roteiro de viagem – é quando acontece todo o trabalho difícil.
No TravelMuse, facilitamos o planejamento, integrando perfeitamente o con-
teúdo com as ferramentas de planejamento da viagem, e proporcionando uma
experiência completa [oferece a solução]”. Ao introduzir a categoria e o prob-
lema antes de introduzir a solução, Fleiss criou a xícara para pôr o café.
Os investidores estão comprando um risco em ideias. Dessa maneira, eles
querem saber o problema principal solucionado pelo produto da empresa. Uma
solução em busca de um problema possui muito menos apelo. Depois do es-
tabelecimento do problema e da solução, os investidores se sentem à vontade
para formular perguntas a respeito do tamanho do mercado, da concorrência e
do modelo de negócios.

Uma última e breve visão geral

O problema não deve demorar a ser definido. Em geral, Jobs leva poucos
minutos para introduzir o antagonista. Você pode fazer isso em 30 segundos
apenas. Crie simplesmente uma resposta concisa para as quatro perguntas a
seguir: (1) “O que você faz?”; (2) “Que problema você resolve?”; (3) “Qual é o seu
diferencial?”; e (4) “Por que devo me interessar?”.
Quando trabalhei com executivos da LanguageLine, em Monterey, na Cali-
fórnia, elaboramos uma breve visão baseada nas respostas das quatro perguntas.
Se realizarmos bem nosso trabalho, a visão a seguir diz muito sobre a
empresa:“A LanguageLine é a maior provedora mundial de serviços de intér-
prete por telefone para empresas que querem se conectar com seus clientes não
fluentes em inglês [o que a empresa faz]. A cada 23 minutos, alguém que não
fala inglês entra neste país [o problema]. Quando essa pessoa liga para um hos-
pital, um banco, uma seguradora ou o serviço de emergência, é provável que um
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intérprete da LanguageLine esteja do outro lado da linha [o diferencial].

Ajudamos você a falar com seus clientes, pacientes ou prováveis compradores
em 150 idiomas [por que você deve se interessar]”.

O antagonista: uma ferramenta conveniente para contar uma

história

Steve Jobs e Al Gore, ex-vice-presidente dos Estados Unidos e especialista

em aquecimento global, têm três coisas em comum: um compromisso com o
meio ambiente, a paixão pela Apple (Al Gore pertence ao conselho da empresa) e
um estilo de apresentação envolvente.
O premiado documentário de Al Gore, Uma verdade inconveniente, é uma
apresentação idealizada com as ferramentas narrativas da Apple em mente. Gore
dá à sua plateia um motivo para ouvi-lo, definindo um problema com que todos
são capazes de concordar (os críticos podem discordar da solução, mas o prob-
lema é geralmente aceito).
Gore começa sua apresentação – a história – preparando o terreno para
seu argumento. Em uma série de imagens expressivas da Terra tiradas em diver-
sas missões espaciais, ele não somente faz a plateia apreciar a beleza do nosso
planeta mas também introduz o problema. Gore abre com uma famosa foto intit-
ulada “O nascer da Terra”, o primeiro olhar sobre o nosso planeta a partir da su-
perfície lunar. Em seguida, ele apresenta diversas fotos dos últimos anos, rev-
elando sinais do aquecimento global, como o derretimento das calotas polares, o
aumento dos níveis dos mares e os furacões. “O gelo tem uma história para nos
contar”, ele afirma. Então, descreve o vilão em termos mais explícitos: a queima
dos combustíveis fósseis, como carvão, gás e petróleo, elevou drasticamente a
quantidade de dióxido de carbono (CO2)na atmosfera terrestre, provocando o
aumento das temperaturas globais.
Em uma das cenas mais inesquecíveis do documentário, Gore explica o
problema, expondo duas linhas coloridas (vermelha e azul), que representam os
níveis de dióxido de carbono e as temperaturas médias dos últimos 600 mil
anos. Segundo Gore, “quanto mais dióxido de carbono, mais alta a temperatura”.
Em seguida, ele apresenta um slide que mostra o gráfico ascendendo para o nível
mais alto de CO2 da história do nosso planeta; que representa onde o nível está
no momento atual. “Agora, se vocês forem pacientes comigo, quero realmente
enfatizar o próximo ponto”, Gore afirma, enquanto entra em um pequeno el-
evador. Ele aperta um botão, e o equipamento o eleva a 1,5 metro acima do piso,
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no mínimo. Ele agora está na mesma altura do ponto no gráfico que representa
as emissões atuais de CO2. Isso arranca uma pequena risada da plateia. É en-
graçado, mas, ao mesmo tempo, revelador. “Nos próximos 50 anos ou menos”,
ele prossegue,“as emissões vão continuar crescendo. Quando algumas das cri-
anças que estão aqui tiverem a minha idade, eis onde o nível vai estar”. Nesse
momento, Gore volta a apertar o botão, e o elevador sobe por cerca de dez se-
gundos. No alto, enquanto ele está procurando o gráfico, Gore se vira para a
plateia e diz:“Você já ouviram a expressão ‘além das expectativas’? 22 Bem, eis
onde vamos estar em menos de 50 anos”. É engraçado, inesquecível e poderoso
ao mesmo tempo. Gore utiliza fatos, números e estatísticas, dando vida a eles.
Gore utiliza muito das mesmas técnicas de apresentação e retóricas que
vemos em uma apresentação de Steve Jobs. Entre elas, destaca-se a introdução
de um inimigo, ou o antagonista. Os dois introduzem o antagonista desde o iní-
cio, reunindo a plateia em torno de um propósito comum. Em uma apresentação
de Jobs, depois que o vilão é nitidamente definido, é hora de abrir a cortina para
revelar o personagem que salvará a situação: o herói vitorioso.

Notas do editor

• Introduza o antagonista desde o início em sua apresentação. Sempre

defina o problema antes de revelar a solução. Você pode fazer isso pintando um
quadro vívido da dor do seu cliente. Defina o problema perguntando: “Por que
precisamos dessa solução?”.
• Dedique algum tempo para descrever o problema em detalhes. Torne-o
tangível. Desenvolva a dor.
• Crie uma visão geral concisa para seu produto usando o método das
quatro perguntas descrito neste capítulo. Preste uma atenção especial à pergunta
número 2: “Que problema você resolve?”. Lembre-se: ninguém se interessa por
seu produto. As pessoas se interessam em resolver seus próprios problemas.
 Cena 7 - Revele o herói vitorioso

O único problema da Microsoft é que ela é insípida. E o problema não é

simples, é bem sério.
STEVE JOBS

Steve Jobs é um mestre em criar vilões; e quanto mais traiçoeiros, melhor.

Depois de Jobs introduzir o antagonista do momento (a limitação dos produtos
da época), ele apresenta o herói, revelando a solução que facilitará sua vida e a
tornará mais agradável. Em outras palavras, um produto da Apple chega na hora
certa para salvar a situação. A IBM desempenhou o papel de antagonista no an-
úncio de TV de 1984, como discutido na Cena 6. Jobs revelou o anúncio pela
primeira vez para uma equipe de vendas interna, em um evento no outono de
1983.
Antes de mostrar o anúncio, Jobs dedicou alguns minutos para descrever a
IBM como um personagem empenhado na dominação mundial. (Ajudou o fato
de que a IBM era conhecida como Big Blue na época. O toque similar ao Big
Brother não foi perdido por Jobs.) Jobs fez a Big Blue parecer mais ameaçadora
que Hannibal Lecter:23

Estamos em 1958. A IBM perdeu a chance de comprar uma

nova empresa, que tinha inventado uma tecnologia inovadora
denominada xerografia. Dois anos depois, surgiu a Xerox, e a
IBM se lamenta desde então. Estamos em 1968. Final da
década de 1960. A Digital Equipment, ou DEC, e outras
empresas inventam o minicomputador. A IBM rejeita o
minicomputador, considera-o muito pequeno para realizar
trabalhos de informática sérios e o julga irrelevante para seu
negócio. A DEC cresce e se transforma em uma empresa mul-
timilionária, enquanto a IBM finalmente entra no mercado
dos minicomputadores. Quase dez anos depois. Final da
década de 1970. Em 1977, a Apple, uma nova empresa da
Costa Oeste, cria o Apple II, o primeiro computador pessoal
como conhecido hoje [introduz o herói]. A IBM rejeita o com-
putador pessoal, considera-o muito pequeno para realizar tra-
balhos de informática sérios e o julga irrelevante para seu
negócio [o vilão ignora as qualidades do herói]. Início da
década de 1980. Em 1981, o Apple II tornou-se o computador
mais popular do mundo, e a Apple era uma empresa que valia
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300 milhões de dólares, tornando-se a empresa de cresci-

mento mais rápido da história empresarial norte-americana.
Com mais de 50 concorrentes disputando uma fatia do mer-
cado, a IBM entra no mercado do computador pessoal, em
novembro de 1981, lançando o IBM PC. Em 1983, a Apple e a
IBM emergem como os concorrentes mais fortes do setor,
cada uma vendendo mais de 1 bilhão de dólares em computa-
dores pessoais [Davi agora é um rival do mesmo nível de Goli-
as]. A crise econômica está no auge. As primeiras empresas
importantes vão à falência; outras estão cambaleando à beira
da bancarrota. Agora estamos em 1984. Parece que a IBM
quer tudo [o herói está prestes a entrar em ação]. A Apple é
vista como a única esperança capaz de enfrentar a IBM. Ini-
cialmente, os revendedores receberam bem a IBM, de braços
abertos; agora, eles temem um futuro dominado e controlado
pela IBM. Eles estão cada vez mais desesperadamente recor-
rendo à Apple como a única força capaz de assegurar sua liber-
dade futura.

A plateia irrompeu em aplausos frenéticos depois de Jobs ter apresentado

um conflito clássico. Ele desempenhou seu melhor papel de James Bond. Exata-
mente quando o vilão está perto de destruir o mundo, Bond – ou Jobs – entra
em cena e calmamente salva a situação. Ian Fleming24 ficaria orgulhoso.

A missão do herói

Em uma apresentação de Steve Jobs, a missão do herói não é necessaria-

mente matar o vilão, mas, sim, tornar nossa vida melhor. O lançamento do iPod,
em 23 de outubro de 2001, demonstra essa diferença sutil, mas importante.
Ajuda entender a situação do setor da música digital da época. As pessoas
carregavam aparelhos de CD portáteis, que pareciam enormes comparados com
os minúsculos iPods atuais. Os poucos tocadores de música digital existentes
eram grandes e deselegantes, ou de pouca valia devido à pouca memória, per-
mitindo o armazenamento de somente algumas dezenas de músicas. Alguns
produtos, como o Nomad Jukebox, baseavam-se em um disco rígido de 2,5
polegadas, que, embora portátil, era pesado e muito lento para transferir
músicas de um computador. A autonomia da bateria era tão pequena que os
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aparelhos eram quase inúteis. Ao identificar um problema em busca de solução,

Jobs entrou como o herói vitorioso.
“Por que música?”, perguntou Jobs.
“Gostamos de música. E é sempre bom fazer algo de que você gosta. A
música faz parte da vida de todos. A música sempre existiu. Sempre existirá. Não
é um mercado especulativo. E como faz parte da vida de todos, trata-se de um
mercado-alvo muito grande em todo o mundo. No entanto, curiosamente, em
toda essa nova revolução da música digital, não há um líder de mercado. Nin-
guém achou uma fórmula para a música digital. Nós achamos a fórmula.”
Ao abrir o apetite da plateia anunciando a descoberta da fórmula pela
Apple, Jobs preparou o terreno. Seu próximo passo seria introduzir o antag-
onista. Ele fez isso levando sua plateia em uma excursão pelo cenário da época
dos tocadores de música portáteis. Jobs explicou que, se você quisesse ouvir
música, poderia comprar um aparelho de CD que reproduz de dez a 15 músicas;
um flash player; um tocador de MP3; ou um aparelho com disco rígido, como o
Jukebox. “Vamos ver cada um”, Jobs disse.

Um aparelho de CD custa cerca de 75 dólares e reproduz de 10

a 15 músicas de um CD. Isso dá cerca de cinco dólares por
música. Você pode comprar um flash player por 150 dólares.
Armazena de 10 a 15 músicas, ou cerca de 10 dólares por
música. Você pode adquirir um tocador de MP3, que custa 150
dólares, e pode escutar até 150 músicas, ou seja, o preço baixa
para um dólar por música. Ou você pode comprar um Jukebox
por 300 dólares. Armazena cerca de mil músicas, isto é, 30
centavos de dólar por música. Estudamos tudo isso, e eis onde
queremos estar [indica a categoria “disco rígido” no slide].
Estamos lançando um produto hoje que nos leva exatamente
ali, e esse produto se chama iPod.

Dessa maneira, Jobs apresentou o herói, o iPod. O iPod, ele revelou, é um

tocador de MP3 que reproduz música com qualidade de CD. “Mas o melhor do
iPod é que ele armazena mil músicas. É um grande avanço, pois, para a maioria
das pessoas, é toda sua biblioteca musical. Isso é muita coisa. Quantas vezes vo-
cês pegaram uma estrada e perceberam que não tinham trazido o CD que queri-
am ouvir? Mas a coisa mais legal do iPod é que todas as suas músicas cabem no
seu bolso. Isso nunca foi possível antes.” Ao reforçar o fato de que toda a bibli-
oteca musical de uma pessoa pode caber em um bolso, Jobs destaca a qualidade
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mais inovadora do herói (iPod), lembrando à plateia que isso nunca foi possível
até a Apple aparecer para salvar a situação.
Após a apresentação do iPod, Mike Langberg, colunista do grupo de mídia
Knight-Ridder, escreveu um artigo em que chamou a atenção para o fato de que
a Creative (a fabricante do primeiro Nomad Jukebox) enxergou a oportunidade
no setor dos tocadores de música portáteis antes da Apple, e lançou um tocador
com disco rígido de 6 GB, em setembro de 2000; a Apple apresentou seu
primeiro iPod um ano depois. “Mas”, ele assinalou,“a Creative carecia de uma
arma não tão secreta da Apple: o fundador, presidente e entusiasta-mor Steve
Jobs”.

“Eu sou MAC.”“Eu sou PC.”

A campanha publicitária Get a Mac25 começou a ser veiculada em 2006 e

rapidamente tornou-se uma das campanhas de TV mais famosas e reconhecíveis
da recente história empresarial. O comediante John Hodgman desempenha o
papel de PC, enquanto o ator Justin Long representa o Cara Mac. Os dois estão
parados contra um fundo totalmente branco, e os anúncios geralmente giram em
torno de uma trama em que o personagem PC é enfadonho, lento e frustrado,
enquanto o personagem Mac é simpático e desestressado. Os anúncios mostram
o conflito entre o vilão (PC) e o herói (Mac) em filmes de 30 segundos.
Em um dos primeiros anúncios (anjo/diabo), o personagem Mac oferece ao
personagem PC um álbum de fotos iPhoto. Um anjo e um diabo surgem (o per-
sonagem PC vestido de terno branco e outro, de terno vermelho). O anjo estim-
ula o PC a cumprimentar o Mac, enquanto o diabo incita o PC a rasgar o álbum.
A metáfora é clara. Eu sou Mac/Eu sou PC pode ser intitulado:“Sou o bom
rapaz/Sou o mau rapaz”.
Assim que o herói é introduzido, o benefício deve ficar evidente. A única
pergunta que tem importância para as pessoas – “Por que devo me interessar?”
– deve ser respondida imediatamente. Em um anúncio intitulado “Fora da
caixa”,26 os dois personagens surgem dentro de duas caixas. O diálogo é o
seguinte:

MAC: Pronto para começar?

PC: Não totalmente. Tenho muita coisa para fazer. Qual é o seu grande
plano?
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MAC: Talvez fazer um filme caseiro, criar um site, testar minha câmera
embutida. Posso fazer tudo isso já. Está tudo pronto para uso. E você?
PC: Primeiro preciso fazer o download desses novos drivers, apagar a
edição experimental do software que veio no meu disco rígido e ler um monte de
manuais.
MAC: Parece que você tem muita coisa a fazer antes de realmente funcion-
ar. Vou começar porque estou um tanto empolgado. Avise-me quando estiver
pronto. [Salta para fora da caixa.]
PC: Na verdade, o resto de mim está em algumas outras caixas... Encontro
você mais tarde.

Alguns analistas criticaram a campanha da Apple, afirmando que ap-

resentava sinais de presunçosa superioridade. Quer você goste dos anúncios ou
os deteste, não há dúvida de que eles são eficazes, mesmo que só para manter as
pessoas falando sobre a Apple. De fato, os anúncios fizeram tanto sucesso que a
Microsoft reagiu com uma campanha publicitária mostrando pessoas famosas, e
não tão famosas, com distintos estilos de vida, declarando orgulhosamente: “Eu
sou PC”. No entanto, a Apple tinha desferido o primeiro golpe, representando o
personagem PC como uma pessoa fora de moda e o personagem Apple como o
cara descolado, aquele que você realmente queria ser. Os anúncios da Microsoft
são engraçados de ver, mas carecem do apelo emocional dos anúncios da Apple,
por um único motivo: eles não têm um vilão.

Problema e solução em 30 segundos

Com mais de 10 mil aplicativos disponíveis para o iPhone, a App Store foi
um sucesso inequívoco para a Apple. A empresa apresenta, em anúncios de TV,
alguns aplicativos para o iPhone e o iPod Touch. Os comerciais de TV são
eficazes porque, em 30 segundos, descrevem um problema e apresentam uma
solução.
Por exemplo, em um anúncio para um aplicativo chamado Shazam, um
narrador diz:“Sabe quando você fica louco porque não sabe que música está
tocando? [introduz o problema] Com o Shazam, basta você colocar seu iPhone
diante de uma caixa de som e, em segundos, você vai descobrir quem está cant-
ando e como pode conseguir a música”. O slogan é sempre o mesmo: “Esse é o
iPhone. Resolvendo problemas da vida com um aplicativo de cada vez”.
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Em 30 segundos, os comerciais conseguem suscitar um problema e

resolvê-lo usando um aplicativo de cada vez. Os anúncios provam que a determ-
inação do problema e a oferta de solução não precisam ser demoradas. Não gaste
muito tempo até chegar à parte final da história.

Jobs não vende computadores, vende experiências

Depois de identificar o vilão e introduzir o herói, o próximo passo na nar-

rativa Apple é mostrar como o herói oferece à vítima – o consumidor – uma pos-
sibilidade real de fuga das garras do vilão. Visite o site da Apple, por exemplo, e
encontrará os principais motivos de “por que você vai se apaixonar por um Mac”.
A lista inclui benefícios específicos e, em grande medida, evita linguagem técnica
complicada. Por exemplo, em vez de dizer que o MacBook Pro vem equipado
com processador Intel Core 2 Duo de 2,4 GHz, 2 GB, 1066 MHz, SDRAM DDR3
e ATA Serial de 250 GB, 5400 rpm, o site lista diretamente os benefícios para o
cliente: “É magnífico por dentro e por fora. Faz o que um PC faz, mas melhor.
Possui o sistema operacional mais avançado do mundo, e muito mais. É um
prazer comprar e ser dono de um”. Os clientesalvo não estão comprando um
processador multicore de 2,4 GHz. Eles estão comprando a experiência oferecida
pelo processador.
Ao contrário de seus concorrentes, Jobs, em geral, evita dados, estatísticas
e jargões monótonos em suas apresentações. Na Macworld 2006, ele acres-
centou sua famosa expressão “mais uma coisa” perto do final da apresentação. O
“mais uma coisa” era o novo MacBook Pro, com um microprocessador Intel Core
2, assinalando a adoção do primeiro microprocessador Intel em notebooks da
Apple. Jobs levou alguns minutos para esquematizar o problema com clareza e
introduzir os benefícios tangíveis do herói em linguagem simples.
“Tivemos aqueles probleminhas nos PowerBooks”, Jobs afirmou. “Não é
nenhum segredo que tentamos usar um G5 [microprocessador da IBM] no
PowerBook, mas foi impossível em virtude do seu consumo de energia. É irreal
em um computador tão pequeno. Fizemos todo o possível em termos de engen-
haria. Consultamos todas as possíveis autoridades superiores [mostra um slide
com uma foto do Papa com um sorriso enorme].”
Depois de substituir o microprocessador existente por um Intel Core Duo,
o desempenho ficou muito melhor em uma embalagem menor, explicou Jobs.
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Hoje estamos lançando um notebook a que demos o nome de

MacBook. Possui um processador Intel Core Duo, o mesmo
que estamos colocando no novo iMac, o que significa que
teremos processadores duplos em cada MacBook Pro. O que
isso propicia? É de quatro a cinco vezes mais rápido que o
PowerBook G4. Eles são fora de série... O novo MacBook Pro é
o notebook Mac mais rápido de todos os tempos. Também é o
mais fino. Inclui alguns recursos novos incríveis. Dispõe de
uma tela de 15,4 polegadas, que é tão brilhante quanto uma
tela de cinema. É uma tela maravilhosa. Tem uma câmera
iSight embutida. Agora, você pode fazer uma videoconferência
mesmo em movimento. É incrível. Videoconferência em uma
viagem. Não é o paraíso?

Você pode achar ou não que uma webcam portátil é o paraíso, mas Jobs
conhece sua plateia e exprime o que é, para os espectadores, um problema sério
em busca de uma solução.
Essa habilidade e essa capacidade de criar um vilão e vender o benefício
subjacente à solução do herói é uma técnica de Jobs que aparece em quase todas
as suas apresentações e entrevistas. Quando ele concordou em ser entrevistado
para uma série audiovisual do Smithsonian Institution, afirmou que a persever-
ança separa os empreendedores bem-sucedidos dos malsucedidos. A persever-
ança, disse, resulta da paixão. “A menos que você tenha muita paixão, você não
vai sobreviver. Vai desistir. Então, tem de ter uma ideia, ou um problema, ou um
erro que quer resolver, pelo qual você está apaixonado. Caso contrário, não vai
conseguir perseverar. Acredito que corresponde metade da batalha.”
Jobs é o Indiana Jones dos negócios. Da mesma forma que os grandes per-
sonagens do cinema derrotam os vilões, Jobs identifica um inimigo comum,
derrota aquele inimigo e convence os corações e as mentes de sua plateia en-
quanto caminha na direção do pôr do sol, transformando o mundo em um lugar
melhor.

Notas do editor

• Descreva como o setor (ou a categoria do produto) encontra-se atual-

mente; em seguida, dê sua visão de como poderia estar.
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• Depois de ter estabelecido o antagonista – o ponto de dor dos seus cli-

entes –, descreva, em linguagem simples, como sua empresa, produto ou serviço
oferece a cura para aquela dor.
• Lembre-se: Steve Jobs acredita que você só conseguirá perseverar, se
tiver paixão pelo problema que quer solucionar.
 Intervalo 1 - Obedeça à regra dos dez minutos

Sua plateia começa a “morrer” depois de dez minutos. Não depois de 11

minutos, mas de 10. Temos conhecimento desse fato valioso graças às novas
pesquisas sobre o funcionamento cognitivo. Ou seja, o cérebro fica entediado. De
acordo com o biólogo molecular John Medina: “O cérebro parece estar fazendo
escolhas conforme algum padrão persistente de programação, sem dúvida influ-
enciado tanto pela cultura como pela genética”. Para Medina, os estudos revisad-
os por especialistas confirmam a regra dos dez minutos, exatamente como suas
próprias observações. Em cada curso ministrado por Medina na faculdade, ele
formula a mesma pergunta: “Em uma aula de interesse médio, nem muito tedi-
osa e nem muito estimulante, quando você começa a olhar para o relógio, quer-
endo saber quando a aula vai acabar?”. A resposta é sempre a mesma: dez
minutos.
Steve Jobs não dá tempo ao cérebro para ele ficar entediado. Em um per-
íodo de 30 minutos, suas apresentações incluem demonstrações, um segundo ou
até um terceiro palestrante e videoclipes. Jobs tem consciência de que nem
mesmo seus dons de persuasão são um rival à altura de um cérebro cansado,
constantemente buscando novos estímulos.
Exatamente dez minutos depois – e nem um segundo a mais – de Jobs
começar sua apresentação na Macworld 2007, ele mostrou um novo comercial
de TV da Apple para o iTunes e o iPod (aquele com silhuetas coloridas de pess-
oas dançando na frente de um fundo preto; as silhuetas estão segurando iPods, e
os fones de ouvido totalmente brancos se destacam a olhos vistos). “Não é in-
crível?”, Jobs perguntou, quando o comercial terminou. Basicamente, ele pro-
porcionou um intervalo entre o primeiro ato de sua apresentação, uma ex-
planação sobre música, e o segundo, o lançamento da Apple TV, um produto
projetado para reproduzir o conteúdo do iTunes em TV com tela widescreen.
Obedeça à regra dos dez minutos e dê aos cérebros dos seus ouvintes um
intervalo. Aqui vamos nós para o segundo ato: transmitir a experiência.
 Segundo Ato - Transmitir a experiência

Steve Jobs não realiza uma apresentação. Ele oferece uma experiência.
Imagine visitar NovaYork e assistir a uma peça premiada da Broadway. Você es-
pera ver uma infinidade de personagens, objetos cênicos elaborados, fundos
visuais estonteantes e um momento glorioso, em que você sabe que o dinheiro
que gastou no ingresso valeu a pena. No segundo ato, você descobrirá que uma
apresentação de Steve Jobs contém cada um desses elementos, ajudando-o a cri-
ar um forte vínculo emocional entre ele e a plateia.
Da mesma forma que no primeiro ato, cada cena será concluída com um
resumo de lições específicas e tangíveis, que você poderá aplicar facilmente. A
seguir, há uma breve descrição de cada cena deste ato:

• Cena 8 – Direcione sua plateia para o zen. A simplificação é um

recurso-chave em todos projetos da Apple. Jobs aplica a mesma abordagem na
criação dos seus. Todo slide é simples, visual e sedutor.
• Cena 9 – Dê uma nova roupagem a seus números. Os dados ficam
sem sentido fora de um contexto. Jobs dá vida à estatística e, mais importante,
discute os números em um contexto pertinente à sua plateia.
• Cena 10 – Utilize palavras superempolgantes. Os meros mortais
que assistem a uma apresentação inacreditável de Steve Jobs descrevem-na
como descolada, incrível e impressionante. Essas são apenas algumas das palav-
ras vivas que Jobs utiliza com frequência. Descubra por que ele utiliza essas pa-
lavras e por que elas funcionam.
• Cena 11 – Compartilhe o palco. A Apple é uma das raras empresas
em que seu destino está intimamente ligado ao seu cofundador. Apesar do fato
de a Apple ter diversos líderes brilhantes, muitos analistas consideram que ela é
uma empresa de um autocrata. Talvez. Mas Jobs trata as apresentações como
uma sinfonia.
• Cena 12 – Realize sua apresentação com objetos cênicos. As
demonstrações desempenham um papel de apoio muito importante em cada ap-
resentação de Jobs. Aprenda a realizar demonstrações com entusiasmo.
• Cena 13 – Surpreenda com um momento inesquecível. Desde
suas primeiras apresentações, Jobs demonstrou talento para a dramatização.
Justamente quando você acha que já viu tudo o que tinha para ver e ouviu tudo o
que tinha para ouvir, Jobs surpreende. O momento é planejado e roteirizado
para causar o máximo de impacto.
 Cena 8 - Direcione sua plateia para o zen

A simplicidade é a sofisticação máxima.

STEVE JOBS, CITANDO LEONARDO DA VINCI.

A simplicidade é um dos conceitos mais importantes em todos os projetos

da Apple: dos computadores aos tocadores de música, passando pelos telefones e
até pela experiência em uma loja da marca. “Conforme a tecnologia fica mais
complexa, os esforços da Apple em entender como criar tecnologia sofisticada
compreensível aos meros mortais apresentam maior demanda”, Jobs disse ao
jornalista do The NewYorkTimesque escreveu um artigo sobre o iPod em 2003.
Jony Ive, o guru de design da Apple, foi entrevistado para o mesmo artigo
do The NewYorkTimes e assinalou que Jobs quis manter o primeiro iPod livre
de penduricalhos e complexidades. O que a equipe retirou do aparelho foi tão
importante quanto o que ela conservou. “O que é interessante é que por essa
simplicidade – quase um anseio sem remorso em busca da simplicidade – e por
sua expressão é que resultou um produto muito diferente. Mas a diferença não
era o objetivo. Na realidade, é muito fácil criar uma coisa diferente. O que é es-
timulante é começar a perceber que essa diferença foi realmente uma con-
sequência dessa busca por fazer algo muito simples”, Ive revelou. Para Ive, a
complexidade teria significado a morte do iPod.
Jobs torna os produtos fáceis de usar eliminando recursos e penduricalhos.
Esse processo de simplificação também se traduz no modo como ele cria seus
slides. “É comodismo do apresentador colocar tudo em um único slide”, escreve
Nancy Duarte. Enquanto a maioria dos apresentadores coloca a maior quan-
tidade possível de palavras em um slide, Jobs retira, retira e retira.
Uma apresentação de Steve Jobs é muito simples, visual e sem mar-
cadores. É isso mesmo: nenhum marcador. Nunca. Naturalmente, isso suscita
uma pergunta: uma apresentação em PowerPoint sem marcadores ainda é uma
apresentação em PowerPoint? A resposta é “sim”, e uma muito mais interess-
ante. As novas pesquisas sobre o funcionamento cognitivo – como o cérebro fun-
ciona – provam que os marcadores são a maneira menos eficaz de transmitir in-
formações importantes. Os neurocientistas estão descobrindo que aquilo que se
passa em uma apresentação típica é geralmente a pior forma de envolver uma
plateia.
“O cérebro é fundamentalmente um pedaço de carne preguiçoso”, escreve
o doutor Gregory Berns, em O iconoclasta.27 Em outras palavras, o cérebro não
gosta de gastar energia; ele evoluiu para ser tão eficiente quanto for possível. Os
softwares de apresentação, como o PowerPoint, contribuem para a sobrecarga
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do cérebro, fazendo-o trabalhar arduamente. Abra o PowerPoint, e surge o slide

padrão, que possui espaço para um título e um subtítulo ou para marcadores. Se
você for como a maioria dos apresentadores, escreverá um título para o slide e
adicionará um marcador, um submarcador e, muitas vezes, um subsubmar-
cador. O resultado será parecido com o exemplo de slide da Figura 8.1.

Captura de Tela 2011-11-03 a?s 19.06.06.png FIGURA 8.1

Padrão típico e desinteressante do PowerPoint.

Esse formato de slide me dá calafrios. Também deveria assustá-lo. O de-

signer Garr Reynolds chama essas criações de slidocumentos, um neologismo
que tenta mesclar slides com documentos. “As pessoas acham que estão sendo
eficientes e simplificando as coisas”, de acordo com Reynolds. “Uma abordagem
do tipo matar dois coelhos com uma cajadada só. Infelizmente, a única coisa
morta é a comunicação eficaz.” Para Reynolds, o PowerPoint, utilizado efetiva-
mente, pode complementar e melhorar uma apresentação. Ele não é a favor do
abandono do PowerPoint. No entanto, defende o abandono do uso dos modelos
onipresentes de listas com marcadores encontrados tanto no PowerPoint como
no Keynote. “Faz tempo que percebemos que pôr a mesma informação que está
saindo de nossas bocas, em um slide em forma textual, geralmente não ajuda; na
realidade, prejudica nossa mensagem.”
Criar slides como Steve Jobs fará você se sobressair, pois bem poucas pess-
oas criam slides como ele. Sua plateia ficará surpresa e satisfeita, simplesmente
porque quase nenhuma outra pessoa faz isso. No entanto, antes de considerar-
mos como Jobs faz isso, vamos analisar por que ele faz isso. Ele pratica o zen-
budismo. De acordo com os biógrafos, Jeffrey Young e William Simon, Jobs
começou estudando o zen em 1976. Um monge zen-budista até celebrou seu
casamento com Lauren Powell, em 1991.
Um princípio central do zen é um conceito denominado kanso, ou simpli-
cidade. Segundo Reynolds: “A arte zen japonesa ensina que é possível expressar
grande beleza e transmitir mensagens poderosas por meio da simplificação”. A
simplicidade e a eliminação de penduricalhos são componentes do design que
Jobs inclui em seus produtos e slides. De fato, quase toda sua abordagem em re-
lação à vida é zen.

Lápis nunca mais

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Fomos treinados desde a infância a trocar o ato de prestar atenção pelo de

tomar notas. Isso é uma lástima. As ações deveriam demandar atenção. (Dica: os
marcadores demandam tomar nota. No instante em que você põe marcadores na
tela, está anunciando: “Anote isso, mas realmente não preste atenção a isso
agora”.) As pessoas não tomam nota quando vão à ópera.
SETH GODIN, BLOG DO SETH

Em 1982, a fotógrafa Diana Walker tirou uma foto de Jobs na sala de estar
da casa dele. A sala era ampla, com lareira e janelões. Jobs estava sentado em
um pequeno tapete sobre um piso de madeira. Uma luminária estava perto dele.
Atrás dele, havia um toca-disco e diversos LPs, alguns espalhados sobre o chão.
Sem dúvida, Jobs poderia ter comprado alguns móveis. Afinal, ele tinha mais de
100 milhões de dólares quando a foto foi tirada. Jobs traz a mesma estética min-
imalista para os produtos da Apple. “Uma das partes mais importantes do pro-
cesso de design da Apple é a simplificação”, escreve Leander Kahney, em A
cabeça de Steve Jobs.
Para Kahney, “Jobs nunca se interessa pela tecnologia por ela mesma. Ja-
mais exagera em acessórios desnecessários, sobrecarregando de funções um
produto simplesmente porque são fáceis de acrescentar. Ocorre exatamente o
contrário. Ele depura a complexidade dos seus produtos até que fiquem tão
simples e fáceis de usar quanto for possível”.
Quando a Apple foi criada, na década de 1970, os anúncios da empresa tin-
ham de estimular a demanda por computadores entre os consumidores comuns,
que não viam muita necessidade desses novos aparelhos. De acordo com
Kahney,“os anúncios eram escritos em uma linguagem simples, fácil de en-
tender, sem nada do jargão técnico que dominava os anúncios dos concorrentes,
que, afinal de contas, tentavam atrair um mercado completamente diferente: os
hobbistas (quem usa computadores por lazer). Jobs manteve suas mensagens
simples desde então.
Hans Hoffmann, influente pintor alemão, afirmou certa vez:“A capacidade
de simplificar significa eliminar o desnecessário para que o necessário possa
falar”. Ao remover os penduricalhos – informação irrelevante – dos produtos e
das apresentações, Jobs alcança seu desejo supremo: facilidade de uso e clareza.

Macworld 2008: a arte da simplicidade

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Para adquirir uma compreensão maior da criação de slides simples por

Jobs, elaborei uma tabela de trechos da sua apresentação na Macworld 2008. No
Quadro 8.1, a coluna da esquerda inclui as palavras proferidas na apresentação
e, a coluna da direita, o conteúdo dos slides.
Em quatro slides, a apresentação de Jobs continha muito menos palavras
que a maioria dos outros apresentadores costuma apinhar em um único slide. Os
cientistas cognitivos, como John Medina, na Universidade de Washington,
descobriram que um slide médio do PowerPoint contém 40 palavras. Os
primeiros quatro slides de Jobs possuem um total de sete palavras, três númer-
os, uma data e nenhum marcador.

QUADRO 8.1 TRECHOS DA APRESENTAÇÃO FEITA NA MACWORLD 2008

PALAVRAS DE JOBS SLIDES DE JOBS

“Quero relembrar 2007. Não demora. 2007

Foi um ano excepcional para a Apple.
Diversos produtos novos incríveis: o
surpreendente iMac, os
impressionantes iPods e, é claro, o
revolucionário iPhone. Além disso, o
Leopard e todos os outros softwares
que lançamos em 2007.”

“Foi um ano excepcional para a Apple Obrigado!

e preciso de apenas um instante para
dizer a vocês: muito obrigado.
Tivemos um apoio enorme de todos
os nossos clientes, e realmente
apreciamos isso. Assim, muito
obrigado por um excepcional 2007.”

“Hoje falarei a respeito de quatro 1

coisas para vocês. Então, vamos
começar. A primeira é o Leopard.”
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“Fico empolgado por revelar que 5.000.000 de cópias vendidas nos 3

vendemos mais de 5 milhões de primeiros meses.
cópias do Leopard nos primeiros 90
dias. Inacreditável. É o lançamento
mais bem-sucedido do Mac OS X de
todos os tempos...”

Let’s rock28

Em 9 de setembro de 2008, Jobs revelou os novos recursos da loja de

música iTunes e lançou modelos de iPod para a temporada de feriados pro-
longados. Antes do evento – batizado de Let’s Rock –, os analistas especularam
que ele poderia estar doente, em virtude de sua aparência esquelética. (Em
janeiro de 2009, a Apple revelou que Jobs estava perdendo peso devido a um
desequilíbrio hormonal e tiraria uma licença para o tratamento.) Jobs abordou o
boato logo que entrou no palco. Ele fez isso sem dizer uma palavra sobre o as-
sunto. Deixou um slide falar por ele (Quadro 8.2). Foi simples e inesperado. Pro-
vocou aplausos e desanuviou a tensão. O resto da introdução também foi
cativante por sua simplicidade.
No quadro, note as palavras e os números nos slides. As palavras nos slides
correspondem às palavras que ele utilizou para transmitir sua mensagem.
Quando Jobs disse “vamos falar sobre música”, a única palavra que a plateia viu
foi música. As palavras atuam como um complemento.
Se você apresentar um ponto e seu slide tiver muitas palavras – e palavras
que não correspondem com o que você diz –, sua plateia terá dificuldade de se
concentrar tanto em você como no slide. Em resumo, os slides verborrágicos at-
rapalham a experiência. Os slides simples mantêm o foco em que interessa: em
você, o palestrante.

Evidência empírica

Os estudos empíricos baseados em dados objetivos, e não em opiniões,

demonstram que manter seus slides simples e isentos de informação irrelevante
é a melhor maneira de envolver sua plateia. O doutor Richard Mayer ensina
psicologia educacional na Universidade da Califórnia em Santa Barbara e estuda
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aprendizagem multimídia desde 1991. Suas teorias se baseiam em estudos em-

píricos sólidos divulgados em publicações revisadas por especialistas. Em um
estudo intitulado A cognitive theory of multimedia learning (Uma teoria cog-
nitiva da aprendizagem multimídia), Mayer esquematizou os princípios funda-
mentais do design multimídia, com base no que os cientistas conhecem sobre o
funcionamento cognitivo. Os slides de Steve Jobs seguem todos os princípios de
Mayer, como veremos a seguir:

PRINCÍPIO DA APRESENTAÇÃO MULTIMÍDIA

“É melhor apresentar uma explanação em palavras e imagens que somente
em palavras”, escreve Mayer. Segundo ele, os espectadores compreendem com
mais facilidade o material quando apresentado em palavras e imagens. Nas ex-
periências de Mayer, os grupos expostos a ambientes multissensoriais – textos e
fotos, animação e vídeo – sempre tiveram uma lembrança muito mais exata da
informação, em certos casos até 20 anos depois!

QUADRO 8.2 TRECHOS DO EVENTO “LET’S ROCK” DE 2008

PALAVRAS DE JOBS SLIDES DE JOBS

“Bom dia. Obrigado por virem esta As notícias a respeito de minha morte
manhã. Temos coisas realmente são muito exageradas.
estimulantes para dividir com vocês.
Antes de começarmos, só quero
mencionar isso [gestos na direção da
tela].”

“É o suficiente. Então, vamos para o Música

tópico real desta manhã, que é
música. Vamos falar sobre música
hoje e temos muitos lançamentos
legais.”

“Comecemos com o iTunes.” iTunes

 92/209

“O iTunes, é claro, é o reprodutor de [Imagem da home page do iTunes.]

música e vídeo onipresente, unido à
maior loja de conteúdo on-line do
mundo.”

“O iTunes agora oferece mais de 8,5 8.500.000 de músicas

milhões de músicas. É incrível.
Começamos com duzentos mil.
Agora, temos mais de 8,5 milhões de
músicas.”

“Mais de 125 mil podcasts.” 125.000 podcasts

“Mais de 30 mil episódios de 30.000 episódios de 1.000

programas de TV.” programas de TV

“Dois milhões e 600 mil filmes de 2.600 filmes de Hollywood

Hollywood.”

“E, não faz muito tempo, oferecemos 3.000 aplicativos para iPhone e iPod
mais de 3 mil aplicativos para iPhone Touch
e iPod Touch.”

“E, ao longo dos anos, construímos 65 milhões de contas com cartões de

uma grande base de clientes. Temos crédito
muita satisfação de anunciar que
temos mais de 65 milhões de contas
no iTunes agora. É fantástico: 65
milhões de clientes.”

A advertência dos dois minutos

A tarefa dos líderes é simplificar. Você deve ser capaz de explicar aonde
tem de ir em dois minutos.
JEROEN VAN DER VEER, PRESIDENTE DA ROYAL DUTCH SHELL.

PRINCÍPIO DA CONTIGUIDADE
 93/209

“Ao dar uma explanação multimídia, apresente palavras e imagens corres-

pondentes de modo contíguo em vez de separado”, Mayer aconselha. Nas exper-
iências de Mayer, ele expôs os alunos a certos tipos de informação e, em seguida,
testou-os sobre o que tinham aprendido. Aqueles alunos que leram um texto
contendo ilustrações com legendas perto das palavras correspondentes ap-
resentaram um desempenho 65% melhor que os alunos que leram texto puro.
Para Mayer, esse princípio não é surpreendente se você souber como o cérebro
funciona. Quando o cérebro tem a possibilidade de construir duas repres-
entações mentais de uma explanação – um modelo verbal e um modelo visual –,
as conexões mentais são muito mais fortes.

PRINCÍPIO DA ATENÇÃO DIVIDIDA

“Ao dar uma explanação multimídia, apresente as palavras como uma nar-
ração auditiva e não como um texto visual, na tela”, Mayer também aconselha.
Ao apresentar a informação, as palavras transmitidas oralmente possuem im-
pacto maior que as palavras lidas por sua plateia em um slide. A presença de
muitas palavras pode sobrecarregar o cérebro.

PRINCÍPIO DA COERÊNCIA
“Ao dar uma explanação multimídia”, escreve Mayer,“utilize poucas palav-
ras e imagens em vez de muitas e irrelevantes”. As apresentações mais curtas,
com informação mais relevante, são mais compatíveis com as teorias da aprend-
izagem cognitiva. Em resumo, acrescentar informação redundante ou irrelevante
impedirá a aprendizagem, em vez de ajudá-la.
Para Mayer, um slide ideal conteria uma imagem com uma simples linha
direcionando o olhar para onde você quer que o observador olhe. Isso se chama
sinalização e se baseia na premissa científica de que sua plateia não deve desper-
diçar recursos cognitivos tentando achar seu lugar na tela. Agora, lembre-se
disso enquanto voltamos para o evento Let’s Rock. Depois de seis minutos da ap-
resentação, Jobs descreveu um novo recurso disponível no iTunes: o Genius
(Quadro 8.3).
O que pode ser mais fácil de seguir do que simples setas apontando para
uma área relevante do slide? Desenhos de linhas, poucas palavras e uma rica
biblioteca de imagens e fotografias coloridas compõem os slides de Jobs. A sim-
plicidade – a eliminação dos adereços – é o tema que os interligam.

A McApresentação
 94/209

Antigamente, os críticos ridicularizavam o USA Today, considerando-o um

“McJornal” por causa dos seus artigos curtos e fáceis de ler. Agora, ninguém
mais o ridiculariza. O USA Today ostenta a maior circulação entre todos os
jornais norte-americanos. Os leitores adoram seus recursos gráficos, seus dia-
gramas e suas fotografias coloridas e ousadas. Após o lançamento do USA
Today, em 1982, muitos jornais diários não tiveram outra opção senão veicular
artigos mais curtos, com um mar de cores e mais fotografias.
O USA Today ficou famoso por seus snapshots (instantâneos), ou seja, dia-
gramas autônomos existentes na parte inferior esquerda das principais seções
(News, Sports, Money, Life). São elementos gráficos estatísticos fáceis de ler, que
apresentam informações sobre diversos assuntos e tendências, de maneira visu-
almente atraente. Esses elementos gráficos estão entre as melhores ferramentas
para a criação de slides mais visuais. Estude-os. Você verá a teoria de Richard
Mayer na prática. Os slides podem conter gráficos e imagens, tornando a inform-
ação mais difícil de esquecer. Para um índice dos snapshots do USA Today, con-
sulte usatoday.com/snapshot/news/snapndex.htm.

QUADRO 8.3 MAIS TRECHOS DO EVENTO “LET’S ROCK” DE 2008

PALAVRAS DE JOBS SLIDES DE JOBS

“Estamos lançando um recurso Genius

chamado Genius. O Genius é muito
legal.”

“O Genius permite que você crie Cria automaticamente listas de

automaticamente listas de execução a execução a partir das músicas da sua
partir das músicas da sua biblioteca biblioteca musical, que combinam
musical, que combinam bem entre si, bem entre si, com apenas um clique.
com apenas um único clique. O
Genius ajuda você a redescobrir as
músicas da sua própria biblioteca
musical, criando ótimas listas de
execução, que, provavelmente, você
 95/209

não pensaria em criar, e, realmente,

funcionam bem com apenas um
clique.”

“Portanto, esse é o Genius. Eis a [Imagem da tela da biblioteca do

aparência dele. Digamos que você iTunes exibida com uma música
está ouvindo uma música; no meu realçada.]
caso, uma música de Bob Dylan.”

“Há um botão do Genius bem aqui no [Círculos animados aparecem e

canto inferior. Você pressiona e circundam o pequeno logotipo do
pronto: criou uma lista de execução Genius, na parte inferior direita da
Genius. Além disso, você pode fazer tela.]
aparecer uma barra lateral no Genius,
que dá recomendações da loja iTunes
a respeito da música que você quer
comprar.”

“Então, como tudo isso funciona? [Desenho de uma nuvem simples com
Bem, temos a loja iTunes na ‘nuvem’ e o logotipo do Genius dentro.]
adicionamos algoritmos Genius nela.”

“Então, você tem sua biblioteca [Imagem da biblioteca musical do

musical. Se você ligar o Genius, ela iTunes; setas aparecem se movendo
vai enviar informações sobre sua para cima, do iTunes para a nuvem.]
biblioteca musical para o iTunes para
que possamos tomar conhecimento
dos seus gostos musicais. Essa
informação é enviada de modo
totalmente anônimo.”

“Mas não somente sua informação, [Diversas imagens de bibliotecas

pois também vamos combinar sua musicais do iTunes aparecem ao lado
informação com os dados de milhões da biblioteca original.]
de usuários do iTunes.”

“E então vamos enviar sua [Seta para cima, da imagem original

informação para cima... E aí estão para a nuvem, seguida por mais de
elas.”
 96/209

uma dezena de setas de outras

imagens.]

“E, quando isso acontece, o Genius [O logotipo do Genius na nuvem é

fica mais e mais inteligente.” substituído pela expressão“mais
inteligente”.]

“Todos se beneficiam. Quando [Setas aparecem se movendo para

enviamos de volta os resultados do baixo, da nuvem para a imagem da
Genius para você, eles estão sob biblioteca do iTunes.]
medida para sua biblioteca musical.”

“Aí, cria automaticamente listas de [Não há um novo slide.]

execução a partir das músicas da sua
biblioteca, que combinam bem entre
si, com apenas um clique. Esse é o
Genius.” [Desloca-se para o
demonstrativo.]

Espaço em branco

De acordo com Garr Reynolds, há uma clara estética zen nas apresentações
de Jobs. “Nos slides dele, você pode perceber evidências de contenção, simpli-
cidade e uso poderoso, mas sutil, do espaço vazio.” Para designers de alto nível
como Reynolds, o maior erro que executivos cometem é preencher cada centí-
metro do slide.
Para Nancy Duarte, o espaço em branco dá aos slides um espaço visual
para respirar. “Muitas vezes, os elementos visíveis de um slide recebem o maior
foco. Mas você precisa prestar igual atenção à quantidade de espaço que deixa
aberto... Tudo bem ter espaço limpo; os penduricalhos são uma falha de pro-
jeto.” Duarte afirma que é comodismo do apresentador colocar tudo em um
único slide.
Muita informação e adereços exigem muito esforço da plateia. A simplicid-
ade é poderosa. O espaço vazio significa elegância, qualidade e clareza. Para ver
exemplos de como os designers utilizam o espaço, consulte alguns ganhadores
do concurso de design de slide, em Slideshare.net (slideshare.net/contest/
results-2008).
 97/209

Efeito da superioridade das imagens

A esta altura, espero que você tenha decidido juntar seus slides atuais,
principalmente aqueles com marcadores, e queimá-los. Ao menos, queimá-los
digitalmente, excluindo-os e esvaziando sua lixeira, para que você nunca mais
possa recuperar esses slides. O argumento para a representação visual das ideias
é um conceito tão poderoso que os psicólogos possuem uma expressão para isso:
efeito da superioridade da imagem (PSE, na sigla em inglês). Os pesquisadores
descobriram que as informações visual e verbal são processadas de modo difer-
ente ao longo de diversos canais do cérebro. O que isso significa para você e para
sua próxima apresentação é simples: suas ideias terão maior probabilidade de
ser lembradas se forem apresentadas como imagens em vez de palavras.
Os pesquisadores que apresentaram a teoria do PSE acreditam que ela rep-
resenta uma forma poderosa da aprendizagem da informação. De acordo com
John Medina, biólogo molecular da Escola de Medicina da Universidade de
Washington, “as apresentações textuais e orais não são somente menos efi-
cientes que as apresentações visuais para a retenção de certos tipos de inform-
ação; elas também são muito menos eficientes. Se a informação for apresentada
oralmente, as pessoas lembram cerca de 10%, testadas 72 horas depois da ex-
posição. A porcentagem cresce para até 65% se você acrescentar uma imagem”.
As imagens funcionam melhor que o texto porque o cérebro enxerga as pa-
lavras como inúmeras imagens em miniatura. Para Medina,“o texto sufoca não
porque é não suficientemente parecido com imagens, mas sim porque é muito
parecido com imagens. Para nosso córtex, inquietantemente, as palavras não
existem”.

O amor de Steve por fotos

Em 9 de junho de 2008, Steve Jobs anunciou o lançamento do iPhone 3G

na WWDC. Ele utilizou 11 slides para isso, empregando o conceito do PSE ao
máximo. Somente um único slide incluía palavras (iPhone 3G). Os outros con-
tinham somente fotografias. Observe o Quadro 8.4.
Um apresentador medíocre condensaria a mesma quantidade de inform-
ação em um único slide. Ele se pareceria com o slide da Figura 8.2. O que você
 98/209

acha mais inesquecível: os 11 slides de Jobs ou um slide com uma lista de re-
cursos com marcadores?

Captura de Tela 2011-11-03 a?s 19.15.10.png FIGURA 8.2

Os slides desinteressantes não têm imagens e contêm muitas palavras.

Teoria da simplicidade de Einstein

Se você não conseguir explicar de forma simples, não compreendeu sufi-

cientemente bem.
ALBERT EINSTEIN

QUADRO 8.4 APRESENTAÇÃO FEITA NA WWDC 2008

PALAVRAS DE JOBS SLIDES DE JOBS

“Depois de chegarmos ao primeiro [Foto de um bolo de aniversário, com

aniversário do iPhone, vamos levá-lo cobertura branca, morangos e uma
ao próximo nível.” velinha no meio.]

“Hoje estamos lançando o iPhone 3G. iPhone 3G

Aprendemos muito a respeito do
primeiro iPhone. Pegamos tudo o que
aprendemos e mais um pouco, e
criamos o iPhone 3G. Ele é muito
bonito.”

“Ei-lo! [Vira-se e faz gestos na direção [Visão lateral do iPhone; tão fino que
da tela; a plateia ri.] É ainda mais é difícil de ver no slide. E ocupa
fino. Realmente, é muito bonito.” pouco espaço – um exemplo de
utilização do espaço vazio para
comunicar uma ideia.]

“Tem uma tampa traseira toda de [Visão da tampa traseira em tela

plástico. De fato, é perfeito.” cheia.]
 99/209

“Botões metálicos sólidos.” [Outra visão lateral do aparelho, na

qual os botões estão visíveis.]

“A mesma bela tela de 3,5 polegadas.” [Foto da parte frontal, mostrando a

tela.]

“Câmera.” [Foto em close-up da câmera.]

“Conector universal para fone de [Close-up do fone de ouvido.]

ouvido, pois, assim, você pode usar
qualquer fone de ouvido.”

“Áudio aprimorado. Áudio muito [Outra foto com vista superior do

aprimorado.” aparelho.]

“É incrível, realmente incrível. E fica [Volta para a primeira foto da visão

ainda melhor na sua mão.” lateral.]

“É realmente maravilhoso: iPhone iPhone 3G

3G.”

Quando Steve Jobs apresentou o MacBook Air como “o notebook mais fino
do mundo”, um slide mostrou a fotografia do novo computador em cima de um
envelope, que era mais espesso que o próprio computador. É isso. Nenhuma pa-
lavra, nenhuma caixa de texto, nenhum gráfico, somente a foto. Poderia ser mais
eficiente? A foto já diz tudo. Para ilustrar, a Figura 8.3 é o exemplo de um slide
típico que um apresentador medíocre criaria para descrever um produto técnico.
Acredite ou não, este slide é maravilhoso em comparação com muitos slides que
vi em apresentações técnicas realizadas por apresentadores medíocres. Mistura
de fontes, estilos e textos – nada memorável e tudo verdadeiramente horrível.
Em comparação, a Figura 8.4 mostra um dos slides de Jobs para a ap-
resentação do MacBook Air. Os slides para essa apresentação eram quase todos
muito parecidos, apresentando geralmente fotografias. Ele remeteu os clientes
ao site da Apple a fim de que obtivessem mais informação técnica. As imagens
dominaram a apresentação. Sem dúvida, apresentar um produto técnico dessa
maneira, como Jobs fez para o MacBook Air, é muito mais eficaz.
Você precisa ter confiança para expor suas ideias com fotografias em vez de
palavras. Como não pode se valer de nenhum texto nos slides como apoio, você
 100/209

deve transmitir sua mensagem perfeitamente. Essa é a diferença entre Jobs e

milhões de comunicadores comuns. Ele transmite suas ideias de maneira
simples, clara e confiante.

Captura de Tela 2011-11-03 a?s 20.58.21.png FIGURA 8.3

Um slide muito feio, com muita informação, vários tipos de fonte e estilo
inconsistente.

FIGURA 8.4
Os slides de Jobs são muito simples e visualmente atraentes.

Simplifique tudo

A simplicidade se aplica aos slides de Jobs e também às palavras que ele

cuidadosamente escolhe para descrever os produtos. Da mesma forma que os
slides não contêm texto irrelevante, o mesmo acontece em relação ao seu dis-
curso. Por exemplo, em outubro de 2008, quando a Apple apresentou uma nova
linha de computadores MacBook ecologicamente corretos, Jobs poderia ter
descrito os computadores de duas maneiras.
No Quadro 8.5, a coluna à esquerda contém a descrição tecnicamente pre-
cisa, mas verborrágica, enquanto a coluna à direita expõe o que Jobs realmente
disse.
J obs substitui frases longas por descrições que cabem em um post do
Twitter (Cena 4). As frases simples são mais fáceis de lembrar.
O Quadro 8.6 mostra outros exemplos de como Jobs poderia ter descrito
um novo produto, em comparação ao que ele realmente disse.
 101/209

Plain English Campaign29

Se você precisar de ajuda para escrever frases claras e diretas, a Plain Eng-
lish Campaign poderá ajudar. Desde 1979, essa organização estabelecida no
Reino Unido tem liderado a luta para que governos e empresas simplifiquem
suas comunicações. O site é atualizado semanalmente com exemplos das mais
complexas e ininteligíveis redações empresariais, que são apresentadas aos
leitores de todo o mundo. Os organizadores definem plain english (linguagem
simples) como a escrita que o público-alvo consegue ler, compreender e reagir a
respeito desde a primeira leitura (ou audição). O site possui guias gratuitos
sobre como escrever em linguagem simples e também exemplos maravilhosos do
tipo “antes e depois”, como os expostos no Quadro 8.7.

QUADRO 8.5 DESCREVENDO O MACBOOK ECOLOGICAMENTE CORRETO

O QUE JOBS PODERIA TER DITO O QUE JOBS REALMENTE DISSE

A nova família MacBook atende aos “São os notebooks mais verdes da

requisitos Energy Star mais rigorosos indústria.”
e não contém componentes
retardadores de chama brominados.
Utiliza cabeamento interno,
componentes sem PVC e apresenta
tela retroiluminada por LEDs de
baixo consumo de energia e sem
mercúrio.

QUADRO 8.6 DESCRIÇÕES POSSÍVEIS E REAIS NAS APRESENTAÇÕES DE

JOBS
 102/209

O QUE JOBS PODERIA TER DITO O QUE JOBS REALMENTE DISSE

O MacBook Air mede 0,4 cm no seu “É o notebook mais fino do mundo.”

ponto mais fino, com uma espessura
máxima de 1,94 cm.

O Time Capsule é um aparelho que “Conecte o Time Capsule, clique em

combina uma estação-base 802.11n alguns botões e pronto: ele faz o
com um disco rígido com qualidade backup automático de todos os Macs
de servidor, que oferece backup de sua casa.”
automático para um ou mais Macs
que utilizassem o Leopard, último
lançamento do sistema operacional
Mac OS X.

O Mac OS X possui proteção de “O Mac OS X é o sistema operacional

memória, é multitarefa e faz mais avançado do mundo de todos os
multiprocessamento simétrico. Inclui tempos para computadores.”
o novo aplicativo gráfico Quartz 2D
baseado no PDF padrão internet.

Quase tudo o que você diz em um memorando, e-mail ou apresentação

pode ser editado com concisão e simplicidade. Lembre que a simplicidade não se
aplica somente para as palavras nos slides, mas também para as palavras que vo-
cê diz.
Para Paul Arden, autor e especialista em propaganda, as pessoas vão a uma
apresentação para ver você, e não para ler suas palavras. Ele dá essa dica: “Em
vez de dar às pessoas o benefício da sua inteligência e sabedoria (palavras), tente
desenhar para elas um quadro. Quanto mais visual for sua apresentação, mas
pessoas vão se lembrar dela”.
“A simplicidade é a sofisticação máxima”, afirmou Leonardo da Vinci. Um
dos pintores mais célebres da história, ele compreendeu o poder real da simpli-
cidade, exatamente como Steve Jobs. Quando você descobre esse conceito por si
mesmo, suas ideias ficarão muito mais persuasivas do que você já pode
imaginar.
 103/209

QUADRO 8.7 EXEMPLOS DE ANTES E DEPOIS, DA PLAIN ENGLISH

CAMPAIGN

ANTES DEPOIS

Se existirem algumas questões para Se você tiver uma dúvida, telefone

as quais você quer explicações ou para nós.
outros pormenores, ficaremos
satisfeitos em fornecer esses detalhes
adicionais, que podem ser solicitados
por telefone.

Ambientes de aprendizagem de alta As crianças precisam de boas escolas

qualidade são uma pré-condição para aprender bem.
necessária para o apoio e a melhoria
do processo de aprendizagem em
desenvolvimento.

É importante que você leia as Leia as observações antes de

observações, os avisos e as preencher o formulário. Depois,
informações detalhadas. Depois, remeta-o para nós o mais breve
preencha o formulário no verso possível no envelope fornecido.
(todas as seções) antes da devolução
imediata ao Conselho por meio do
envelope fornecido.

Notas do editor

• Evite os marcadores. Sempre. Bem, quase sempre. Os marcadores são

perfeitamente aceitáveis nas páginas planejadas para serem lidas por sua plateia,
como livros, documentos e e-mails. De fato, eles dividem o texto muito bem. Os
marcadores nos slides de apresentação devem ser evitados. Imagens são mais
eficientes.
• Focalize um único tema por slide e complemente esse tema com uma fo-
tografia ou uma imagem.
 104/209

• Aprenda a criar slides visualmente sedutores. Sobretudo, lembre-se de

que você não precisa ser um artista para criar slides visualmente elaborados.
Consulte carminegallo.com para uma lista de recursos.
 Cena 9 - Dê uma nova roupagem a seus números

Vendemos 4 milhões de iPhones até hoje. Se você dividir 4 milhões por

200 dias, são 20 mil iPhones por dia, em média.
STEVE JOBS

Em 23 de outubro de 2001, a Apple lançou um tocador de música digital

que revolucionaria toda a indústria da música: o iPod. Por 399 dólares, contudo,
era um invento caro. O iPod armazenava músicas em um disco rígido de 5 giga-
bytes, mas o número em si – 5 GB – significava pouco para o aficionado comum
de música. Ao apresentar sua keynote, Jobs deixou esse número mais com-
preensível, afirmando que 5 GB proporcionavam espaço suficiente para o
armazenamento de mil músicas. Embora isso soasse mais impressionante, ainda
não propiciou um valor irresistível, pois os concorrentes estavam oferecendo
aparelhos com maior capacidade de armazenamento por um preço menor. “Mas,
esperem”, Jobs afirmou para sua plateia, “há outra coisa”. E Jobs revelou:“O
novo iPod pesa 184 gramas e é tão pequeno que cabe no seu bolso”. Quando Jobs
tirou um do seu próprio bolso, isso imediatamente surpreendeu positivamente a
plateia. O slogan do iPod dizia tudo:“Mil músicas no seu bolso”.
Raramente os números repercutem nas pessoas até serem postos em um
contexto capaz de ser compreendido por elas. A melhor forma de ajudá-las a
compreender é tornar esses números pertinentes a algo com que elas já estão fa-
miliarizadas. Cinco gigabytes podem não dizer nada para você, mas mil músicas
em seu bolso abrem um caminho inteiramente novo para você ouvir música.
Jobs dá uma nova roupagem aos números para deixá-los mais interess-
antes. Jeff Goodell, jornalista da revista Rolling Stone, certa vez perguntou a
Jobs o que ele achava a respeito da participação de mercado da Apple estar em-
pacada em 5%, nos Estados Unidos. (A entrevista foi em 2003. Na época da
redação deste livro, a participação de mercado da Apple no setor de informática
era de 10%.) Um leitor médio pode considerar muito pequena uma participação
de mercado de 5%. Jobs contextualizou esse número, descrevendo-o desta
maneira:“Nossa participação de mercado é maior do que a da BMW ou da Mer-
cedes no setor de automóveis. E, no entanto, ninguém acha que a BMW e a Mer-
cedes estão desaparecendo e ninguém acha que estão em enorme desvantagem
por causa da sua participação de mercado. Na realidade, a BWM e a Mercedes
tanto fabricam produtos muito desejados como são marcas muito cobiçadas”.
Uma participação de mercado de 5% parece pequena, mas fica muito mais in-
teressante depois de Jobs colocá-la em contexto usando a analogia
 106/209

automobilística. Ao comparar a participação de mercado da Apple com essas

duas marcas tão admiradas, Jobs revelou uma história por trás dos números.

Duas vezes mais rápido e pela metade do preço

A transferência de dados no primeiro iPhone era muitas vezes aflitiva-

mente lenta pela rede padrão da AT&T, a EDGE. A Apple solucionou o problema
com o lançamento do iPhone 3G, em 9 de junho de 2008. Na apresentação, Jobs
afirmou que o novo iPhone era 2,8 vezes mais rápido, mas não parou aí. Ele con-
textualizou o número para que os usuários normais de internet com-
preendessem e avaliassem. Exibiu duas imagens sucessivas: o site da National
Geographic carregando pela rede EDGE e pela nova rede 3G de alta velocidade.
O site, pela EDGE, levou 59 segundos para carregar 100%. O site, pela 3G, levou
somente 21 segundos. Além disso, a Apple ofereceu aos clientes um bônus, baix-
ando o preço do aparelho.
De acordo com Jobs, os consumidores teriam um telefone que era duas
vezes mais rápido e pela metade do preço. Os apresentadores comuns expelem
números sem contextualizá-los, supondo que a plateia compartilhará seu entusi-
asmo. Jobs sabe que os números podem ter significado para os fãs mais fervor-
osos, mas, em geral, não fazem sentido para a maioria dos clientes potenciais.
Jobs torna seus números específicos, relevantes e contextuais.

Específico. Relevante. Contextual.

Observemos dois outros exemplos em que Jobs torna os números específi-

cos, relevantes e contextuais. Em 23 de fevereiro de 2005, a Apple acrescentou
um novo iPod à sua linha de produtos. O iPod possuía capacidade de armazena-
mento de 30 GB. A maioria dos consumidores é incapaz de dizer o significado de
30 GB. Eles sabem que é melhor do que 8 GB, mas é tudo. Jobs nunca anun-
ciaria um número tão grande sem contextualizá-lo. Então, ele o analisou em uma
linguagem compreensível para sua plateia. Jobs revelou que 30 GB é memória
suficiente para 7,5 mil músicas, 25 mil fotos ou até 75 horas de vídeo. A
descrição foi específica (7,5 mil músicas em contraste com “milhares” de
músicas), relevante para a vida da sua plateia (pessoas que querem acesso móvel
a músicas, fotos e vídeos) e contextual, pois ele escolheu destacar os números
por que sua plateia básica de consumidores mais se interessaria.
 107/209

Em um segundo exemplo, Jobs escolheu a Macworld 2008 para celebrar o

aniversário de duzentos dias do iPhone. Ele disse: “Fico muito contente pelo fato
de termos vendido quatro milhões de iPhones até hoje”. Ele poderia ter parado
aí (e a maioria dos apresentadores teria feito exatamente isso), mas Jobs é Jobs,
e ele continuou: “Se você dividir 4 milhões por 200 dias, são vinte mil iPhones
por dia, em média”. Jobs também poderia ter parado aí, mas ele prosseguiu,
acrescentando que o iPhone tinha conquistado quase 20% do mercado em um
período tão curto. Tudo bem, você pode estar dizendo, certamente Jobs parou aí.
Engano seu.
“O que isso significa em termos do mercado total?”, ele perguntou. Então,
ele exibiu um slide da participação de mercado de smartphones, nos Estados
Unidos, incluindo os concorrentes RIM, Palm, Nokia e Motorola.
O BlackBerry, da RIM, possuía a maior participação de mercado, com 39%.
O iPhone vinha em segundo, com 19,5%. Em seguida, Jobs comparou a parti-
cipação de mercado do iPhone com a de todos os outros concorrentes. De acordo
com ele, a participação do iPhone se igualou à participação somada dos três out-
ros concorrentes, nos primeiros 90 dias depois do lançamento. Os números, é
claro, eram muito específicos, relevantes para o setor e, sobretudo, contextuais
(Jobs estava se dirigindo a investidores). Ao comparar o iPhone com concor-
rentes bem estabelecidos, Jobs tornou seu feito – vender 4 milhões de unidades
nos dois primeiros trimestres, aproximadamente – muito mais memorável.

Dê nova roupagem aos números com analogias

Quando trabalhei com executivos da SanDisk para prepará-los para uma

apresentação importante na Consumer Electronics Show 2008, em LasVegas,
recorremos a uma página do manual de estratégias de Steve Jobs. O fabricante
de cartões de memória flash estava lançando um cartão suficientemente
pequeno para encaixar em um slot micro SD de telefone celular. É minúsculo.
Uma novidade ainda maior era que armazenava 12 GB de memória nesse
pequeno tamanho físico. Mas somente nerds de informática achariam 12 GB em-
polgantes. Então, tínhamos de dar uma nova roupagem aos números à la Steve
Jobs. Nossa apresentação final ficou assim:

Hoje estamos lançando o primeiro cartão de memória de 12

GB para telefones celulares. Possui 50 bilhões de transistores.
Pense em cada transistor como uma formiga: se você colocasse
 108/209

50 bilhões delas em uma fila, dariam duas vezes a volta ao

mundo. O que isso significa para vocês? Memória suficiente
para armazenar seis horas de filme. Memória suficiente para
ouvir música em uma viagem de ida e volta para a Lua!

O número 12 GB é, em grande medida, desinteressante, a não ser que você

entenda verdadeiramente as implicações do avanço e o que isso significa para
você. Quando a SanDisk comparou 50 bilhões de transistores com a quantidade
de formigas capazes de dar a volta ao mundo, a empresa estava utilizando uma
analogia para ressaltar os números. As analogias destacam características semel-
hantes entre duas coisas distintas. Às vezes, as analogias são o melhor modo de
contextualizar os números para que as pessoas consigam entendê-los.
Quanto mais complexa a ideia, mais importante é empregar recursos
retóricos, como analogias, para facilitar a compreensão. Por exemplo, em 17 de
novembro de 2008, a Intel lançou um poderoso microprocessador chamado
Core i7. O novo microprocessador representava um salto tecnológico significat-
ivo, contendo 730 milhões de transistores em uma peça única de silício. Os en-
genheiros descreveram a tecnologia como estonteante. Mas isso porque eles são
engenheiros. Como o consumidor comum e os investidores poderiam avaliar o
grande avanço? John Barton, engenheiro-chefe de testes da Intel, encontrou a
resposta.
Em uma entrevista para o NewYorkTimes, Barton revelou que um proces-
sador Intel criado 20 anos atrás tinha 29 mil transistores, enquanto um i7 con-
tinha 730 milhões de transistores sobre um circuito integrado do mesmo
tamanho. Ele equiparou os dois, comparando a cidade de Ithaca, no estado de
Nova York (população de 29 mil habitantes), com o continente europeu (popu-
lação de 730 milhões de habitantes). “Ithaca é bastante complexa por si mesma,
se você levar em conta todas as coisas que acontecem. Se extrapolarmos a popu-
lação para 730 milhões, corresponderá à Europa, em número de habitantes.
Agora, pegue a Europa e a comprima até tudo caber na mesma área territorial de
Ithaca.”

Ferreiros de números

Todo ramo de atividade possui números, e quase todo representante, de

cada ramo, é incapaz de tornar os números interessantes e significativos. No
restante desta cena, analisaremos diversos exemplos de indivíduos e empresas
 109/209

que conseguiram efetuar com êxito o que Jobs realiza em cada apresentação:
tornar os números significativos.

DEFININDO UM QUATRILHÃO
Em 9 de junho de 2008, a IBM veiculou um press release divulgando um
supercomputador ultrarrápido. Como seu nome sugere, o Roadrunner
(“corredor de estradas”) é realmente um sistema veloz, processando um petaflop
por segundo. O que é um petaflop? Boa pergunta. É um quatrilhão de cálculos
por segundo. A IBM percebeu que o número não faria sentido para a grande
maioria dos leitores e, então, acrescentou a seguinte descrição:

Qual é a rapidez de um petaflop? Muitos notebooks. Equivale,

aproximadamente, ao poder de cálculo combinado de 100 mil
dos notebooks mais rápidos da atualidade. Seria preciso uma
pilha de notebooks com 2,4 quilômetros de altura para se
igualar ao desempenho do Roadrunner.
Seria necessário que cada habitante daTerra – cerca de 6 bil-
hões de pessoas – trabalhasse com uma calculadora, a taxa de
um segundo por cálculo, por mais de 46 anos, para fazer o que
o Roadrunner consegue processar em um único dia.
Na última década, se fosse possível que os carros reduzissem
seu consumo de gasolina na mesma proporção que os super-
computadores melhoraram seu custo e sua eficiência, eles hoje
estariam percorrendo 85 mil quilômetros com um litro de
combustível.

As comparações eram muito interessantes e chamaram a atenção da mídia.

Realize uma pesquisa no Google para “IBM + Roadrunner + 1,5 miles”, e ela re-
tornará cerca de 20 mil links de artigos que utilizam a comparação da IBM, pa-
lavra por palavra em relação ao press release. A analogia funcionou.

SOCORRO FINANCEIRO DE 700 BILHÕES DE DÓLARES

Quanto maior o número, mais importante contextualizá-lo, para ser com-
preendido por sua plateia. Por exemplo, em outubro de 2008, o governo norte-
americano salvou bancos e instituições financeiras ao custo considerável de 700
bilhões de dólares. É o algarismo sete seguido de 11 zeros; um número tão
grande que poucos conseguem fazer ideia. Scott Harris, jornalista do San Jose
Mercury News, colocou o número no contexto que seus leitores do Vale do
 110/209

Silício conseguem compreender: 700 bilhões de dólares é 25 vezes a fortuna

somada dos dois rapazes donos do Google. Equivalem a 350 bilhões de venti
lattes da Starbucks ou 3,5 bilhões de iPhones. O governo poderia assinar
cheques de 2,3 mil dólares para todos os homens, mulheres e crianças dos Esta-
dos Unidos ou proporcionar educação gratuita para 23 milhões de alunos do
curso superior. Poucas pessoas são capazes de compreender o conceito de 700
bilhões, mas elas conhecem lattes e anuidades de faculdades. Esses números são
específicos e relevantes.

ANALISANDO SEIS TRILHÕES DE QUILOS

Os grupos ambientalistas não medem esforços para tornar os números
mais significativos. Eles têm de fazer isso para convencer as pessoas a quebrar
hábitos e rotinas profundamente arraigados, que contribuem negativamente
para a mudança climática. Os números serão simplesmente imensos (e apar-
entemente irrelevantes) se não foram contextualizados. Por exemplo, tente dizer
para alguém que, só em 2006, os Estados Unidos produziram 6 trilhões de
quilos de dióxido de carbono (CO2). Parece um número enorme, mas o que ele
significa? Não há nenhum contexto. Seis trilhões pode ser muito ou pouco em
comparação com outros países. E, sinceramente, o que significaria para a pessoa
comum? O número em si não convenceria as pessoas a mudarem seus hábitos.
O ClimateCrisis.org, site de Al Gore, analisa o número, afirmando que o
norte-americano médio é responsável por 20 mil quilos de emissões de CO2 por
ano, enquanto a média mundial é de 4,35 mil quilos por pessoa. Isso é específico
e contextual. Então, o site torna o número ainda mais relevante, mostrando aos
seus leitores o que pode acontecer se essa taxa não diminuir: ondas de calor ser-
ão mais frequentes e intensas, secas e incêndios ocorrerão repetidamente e mais
de 1 milhão de espécies poderá desaparecer nos próximos 50 anos.
Os pesquisadores científicos da National Oceanic and Atmospheric Admin-
istration (NOAA – Administração Oceânica e Atmosférica Nacional) também es-
tão pegando o espírito da coisa. Susan Salomon, cientista sênior, declarou ao
New York Times que, se a queima de combustíveis fósseis continuar na taxa atu-
al, as emissões de CO2 podem atingir 450 partes por milhão. O que significa esse
número? De acordo com Salomon, com 450 partes por milhão, a elevação do
nível dos mares ameaçará as áreas litorâneas de todo o mundo, e a região oeste
da Austrália pode sofrer uma queda de 10% na precipitação pluviométrica. “Dez
por cento pode não parecer muita coisa”, afirmou Salomon,“mas é o índice veri-
ficado nas principais secas do passado, como na Dust Bowl”.30
 111/209

Quer você acredite ou não no aquecimento global, especialistas em

mudanças climáticas como Al Gore e Susan Salomon são mestres em tornar sig-
nificativos os grandes números, e, dessa maneira, esperam convencer governos e
pessoas a tomarem as medidas que consideram necessárias para solucionar o
problema.

MUDE SUA DIETA OU PAGUE O PREÇO DEFINITIVO

E se você não souber nada sobre pressão arterial e um médico revela que
sua pressão é de 22 por 14?Você se sentiria motivado a mudar sua dieta e seus
hábitos? Talvez não, até esses números serem contextualizados, fazendo sentido
para você. Um médico que conheço disse uma vez a um de seus pacientes: “Sua
pressão está 22 por 14. Consideramos 12 por 8 a pressão normal. Sua pressão ar-
terial está extremamente elevada. Isso significa que você enfrenta um risco
muito maior de ter um ataque cardíaco, uma doença renal ou um derrame. Real-
mente, com índices tão altos, você pode morrer a qualquer momento, com os mi-
olos estourados. As artérias do seu cérebro vão explodir literalmente”. Ao ser es-
pecífico, relevante e contextual, o médico atingiu o objetivo e motivou seu pa-
ciente a adotar mudanças imediatamente.
Independentemente do seu ramo de atividade, os números que você ap-
resentar terão pouco impacto sobre sua plateia, a não ser que você os torne sig-
nificativos. Os números fora de contexto não impressionam. Quer você esteja ap-
resentando os dados subjacentes a uma nova tecnologia ou um quadro médico
específico, compare os números com algo que seus ouvintes consigam relacion-
ar, deixando sua mensagem mais interessante, impactante e, assim, mais
persuasiva.

Notas do editor

• Utilize dados para apoiar o tema principal de sua apresentação. Dessa

maneira, analise com cuidado os números que quer apresentar. Não sobrecar-
regue sua plateia com muitos números.
• Torne seus dados específicos, relevantes e contextuais. Em outras palav-
ras, coloque os números em um contexto relevante para a vida dos seus ouvintes.
• Utilize recursos retóricos, como analogias, para dar uma nova roupagem
a seus números.
 Cena 10 - Utilize palavras superempolgantes

Conecte. Zzzzzz. Pronto.

STEVE JOBS, DESCREVENDO O RECURSO DE TRANSFERÊNCIA DE
MÚSICA DO PRIMEIRO IPOD, EM NOVEMBRO DE 2001.

Steve Jobs apresentou um iPhone aprimorado na Apple Worldwide

Developers Conference, em 9 de junho de 2008. O iPhone 3G era duas vezes
mais rápido do que o primeiro modelo, suportando a rede de dados de terceira
geração da AT&T. Uma rede 3G tem o potencial de transferir 3 Mbps, em con-
traste com os 144 Kbps de uma mais lenta rede 2G (segunda geração). Assim, a
nova rede é melhor para acessar a internet e fazer o download de grandes arqui-
vos multimídia em um telefone celular. Jobs deixou isso ainda mais simples. “É
superempolgante”, afirmou.
Jobs fala em uma linguagem simples, clara e direta, isenta de jargão e com-
plexidade, muito comum nas comunicações empresariais. Ele é um dos poucos
líderes empresariais que podem, com confiança, qualificar um produto como
“superempolgante”. Em uma entrevista para a revista Fortune, pediram que ele
descrevesse a interface do novo sistema operacional OS X da Apple. “Os botões
na tela parecem tão gostosos que vocês vão querer lambê-los”, afirmou. Mesmo
se você acha que Jobs está querendo impressionar de vez em quando, sua
escolha de palavras faz você sorrir. Ele escolhe palavras que são divertidas,
tangíveis e incomuns na maioria das apresentações empresariais.

Jobs, Gates e o teste da linguagem simples

Todd Bishop, jornalista de tecnologia do Seattle Post-Intelligencer, escre-

veu um artigo brilhante por insistência de seus leitores. Ele processou as tran-
scrições de quatro apresentações em 2007 e 2008 (keynotes de Steve Jobs na
Macworld e apresentações de Bill Gates na Consumer Electronics Show) em um
software que analisa linguagem. Em geral a análise baseia-se na premissa de
que, quanto menor o resultado numérico, mais compreensível é a linguagem.
Bishop utilizou um software on-line da UsingEnglish.com. A ferramenta
analisa a linguagem com base em quatro critérios:

1. Número médio de palavras por frase.

 113/209

2. Densidade léxica – indica a facilidade ou dificuldade em ler um texto. O

texto com menor densidade é de mais fácil compreensão. Nesse caso, uma por-
centagem menor é melhor.
3. Palavras duras – contabiliza a quantidade média de palavras em uma
frase que contiver mais do que três sílabas. Nesse caso, uma maior porcentagem
é pior, pois indica que existem mais palavras duras no texto, que são, geral-
mente, menos compreendidas pelo leitor médio.
4. Índice de legibilidade – sugere a quantidade de anos de educação que
um leitor teoricamente requer para compreender o texto. Por exemplo: o New
York Times possui um índice de legibilidade de 11 ou 12, enquanto certos textos
acadêmicos apresentam um índice de 18. Na prática, o índice de legibilidade sig-
nifica simplesmente que as frases curtas, e escritas em linguagem simples, rece-
bem uma melhor pontuação do que as frases escritas em linguagem complicada.

É previsível que Jobs tenha se saído visivelmente melhor do que Gates no

teste de linguagem. O Quadro 10.1 compara os resultados dos dois, em 2007 e
2008. Em ambos os casos, Jobs apresenta um desempenho bem melhor do que
Gates no emprego de palavras e linguagem que as pessoas são capazes de en-
tender com facilidade. As palavras de Jobs são mais simples, e ele usa frases
menos abstratas e menos palavras por frase.

QUADRO 10.1 COMPLEXIDADE DE LINGUAGEM: STEVE JOBS VERSUS

BILL GATES

APRESENTADOR, STEVE JOBS, BILL GATES,

EVENTO MACWORLD CONSUMER
ELECTRONICS SHOW

2007

Média de palavras/frase 10,5 21,6

Densidade léxica 16,5% 21,0%

 114/209

Palavras duras 2,9% 5,11%

Índice de legibilidade 5,5 10,7

2008

Média de palavras/frase 13,79 18,23

Densidade léxica 15,76% 24,52%

Palavras duras 3,18% 5,2%

Índice de legibilidade 6,79 9,37

O Quadro 10.2 compara algumas frases exatas das apresentações de 2007.

Trechos dos comentários de Bill Gates estão na coluna da direita. A coluna da es-
querda contém trechos de Steve Jobs.
Quando Gates é obscuro, Jobs é claro. Quando Gates é abstrato, Jobs é
real. Quando Gates é complexo, Jobs é simples.
Então, posso ouvir você dizendo:“Bill Gates pode não falar de modo tão
simples como Jobs, mas é o sujeito mais rico do mundo. Portanto, ele deve ter
feito alguma coisa certa”. Você tem razão. Ele fez. Gates inventou o Windows, o
sistema operacional instalado em 90% dos computadores de todo o mundo.
Você, no entanto, não fez isso. Sua plateia não deixará você escapar impune se
usar uma linguagem que aceitarão de Gates. Se suas apresentações forem confu-
sas, enroladas e cheias de jargões, você perderá a oportunidade de envolver e
empolgar seus ouvintes. Esforce-se para ser compreendido. Evite a densidade
léxica.

QUADRO 10.2 FLUÊNCIA VERBAL DE JOBS NA MACWORLD 2007

VERSUS A DE GATES NA CES 2007
 115/209

STEVE JOBS, MACWORLD 2007 BILL GATES, CONSUMER

ELECTRONICS SHOW, 2007

“Faz exatamente um ano que estive “Os processadores agora estão

aqui e anunciei que passaríamos a abrindo a capacidade de memória
usar processadores Intel. Foi um para até 64 bit, e essa é uma transição
grande transplante de coração para que estamos fazendo sem muita
os microprocessadores Intel. E eu incompatibilidade, sem gastar muito
disse que levaríamos 12 meses para dinheiro a mais. O software, o antigo
fazer isso. Levamos sete meses. Foi a software de 32 bit, pode executá-los,
transição mais tranquila e mais mas, se você precisar de mais espaço,
bem-sucedida na história da nossa você já pode ter.”
indústria.”

“Agora, quero falar algumas coisas “O processo pelo qual passamos esse
sobre o iTunes para vocês, que são ano – um beta 2 – abrangeu 2
muito estimulantes... Atualmente, milhões de pessoas. A suposta versão
estamos vendendo mais de 5 milhões que seria lançada, que era nossa
de músicas por dia. Não é última chance de feedback, abrangeu
inacreditável? São 58 músicas por 5 milhões de pessoas. Tínhamos
segundo, de cada minuto, de cada muitas coisas a detalhar. Fomos,
hora, de cada dia.” sentamos e entrevistamos pessoas
que usaram o Windows Vista em
situações familiares. Fizemos isso em
sete países. Realizamos simulações de
desempenho incríveis, obtendo o
equivalente a 60 anos de testes de
desempenho com todo o mix comum
de aplicativos que estavam
disponíveis.”

“Temos alguns programas de TV “O Microsoft Office possui uma nova

incríveis no iTunes. Na verdade, interface de usuário. Ela possibilitou
temos mais de 350 programas de TV, novas maneiras de se conectar com os
cujos episódios você pode comprar no serviços do Office Live e com o
iTunes. E tenho muita satisfação de SharePoint; assim, essa interface de
anunciar que vendemos 50 milhões usuário pode impulsionar
 116/209

de programas de TV no iTunes. Não é expressivamente negócios lucrativos

incrível?” e bem-sucedidos.”

Você deve ter percebido que muitas das palavras favoritas de Jobs são pa-
lavras que a maioria das pessoas usa nas conversas diárias do cafezinho: demais,
incrível,“maravilhoso”. A maioria dos apresentadores muda sua linguagem para
uma abordagem de vendas ou apresentação. Jobs fala no palco da mesma forma
que fala fora dele. Ele confia na sua marca e se diverte com as palavras que
escolhe. Alguns críticos podem afirmar que a linguagem dele fica no limite da
hipérbole, mas Jobs ecoa os sentimentos partilhados por milhões dos seus
clientes.
Naturalmente, você deve utilizar palavras que representam autenticamente
seu serviço, marca ou produto. Um consultor financeiro recomendando um
fundo mútuo para um cliente pareceria falso (e provavelmente desonesto) se dis-
sesse:“Esse novo fundo mútuo revolucionará o setor financeiro como o con-
hecemos. É incrível, e você deve investir seu dinheiro nele agora mesmo”. Em
vez disso, o consultor poderia dizer:“Os fundos mútuos são produtos incríveis,
que ajudam seu dinheiro a crescer, enquanto reduzem seu risco. Há milhares de
fundos disponíveis, mas estou especialmente empolgado com um novo fundo.
Falarei mais dele para vocês...”. Na última afirmação, nosso consultor financeiro
escolheu palavras simples e emotivas, embora mantendo seu profissionalismo e
sua integridade.
Não fique com receio de utilizar palavras simples e adjetivos descritivos. Se
você considerar um produto verdadeiramente incrível, siga em frente e diga isso.
Afinal de contas, se você não ficar empolgado com ele, como espera que os out-
ros fiquem?

Evite o jargão

O jargão raramente aparece na linguagem de Jobs. Suas palavras são colo-

quiais e simples. O jargão – a linguagem que é específica de um ramo de ativid-
ade particular – cria uma barreira para o livre e fácil intercâmbio de ideias. Par-
ticipei de várias reuniões em que uma pessoa que trabalha para um departa-
mento de uma empresa não consegue compreender o jargão utilizado por outra
pessoa de outro departamento da mesma empresa. O jargão e os lugares-comuns
 117/209

são sem sentido e vazios e, sem dúvida, deixarão você menos compreensível e,
portanto, menos persuasivo.
O texto que apresenta a missão de uma empresa é o maior culpado pela
disseminação dos jargões. Em geral, esse texto é longo, confuso, repleto de jar-
gões, com parágrafos criados em diversas reuniões de comitês e destinados a ser
esquecidos. A missão geralmente é expressa com uma linguagem viciada e ter-
mos nebulosos, que você raramente escutará Jobs dizer, como “sinergia”,
“centrado no princípio” e “melhor da espécie”. Essas expressões são absurdas.
No entanto, todos os dias, os funcionários de empresas de todo o mundo estão
sentados em reuniões de comitês para decidir exatamente quantas dessas palav-
ras podem ser utilizadas em uma única frase.
A missão da Apple, por outro lado, é simples, clara e impactante. Utiliza
muitas palavras emotivas e exemplos tangíveis. É a seguinte (grifos do autor):

A Apple provocou a revolução do computador pessoal nos

anos 1970 com o Apple II e reinventou o computador pessoal
com o Macintosh. Hoje, a Apple continua a liderar o setor em
inovação, com computadores premiados, o sistema operacion-
al OS X, o iLife e os aplicativos profissionais. A Apple também
está liderando a revolução da mídia digital com seus tocadores
de música e vídeo portáteis iPod e com a loja on-line iTunes,
além de ter ingressado no mercado dos telefones celulares
com seu revolucionário iPhone.

As palavras que Jobs escolhe para divulgar um novo produto possuem três
características: são simples, concretas e emotivas.

Simples. Sem jargões e com poucas sílabas.

Concretas. Frases muito específicas e curtas. Descrições tangíveis em vez
de discussões longas e abstratas.
Emotivas. Adjetivos descritivos.

Uma guru que preza a simplicidade

Era difícil não ver Suze Orman, guru financeira, em 2008 e 2009, quando
os mercados financeiros globais estavam desmoronando. Além de aparecer em
seu próprio programa na CNBC, a autora de diversos best-sellers era convidada
 118/209

frequente em programas como Oprah e Larry King Live. Os bancos e as institu-

ições financeiras também usavam-na em seus anúncios com o propósito de
abrandar os receios de seus clientes. Entrevistei Orman diversas vezes e achei-a
surpreendentemente franca a respeito do segredo do seu sucesso como
comunicadora.
“Como você transforma assuntos financeiros complicados em coisas fáceis
de entender?”, perguntei certa vez.
“Muitos palestrantes querem impressionar com as informações de que dis-
põem, para que os outros achem que são inteligentes”, Orman respondeu.
“Mas, Suze”, eu disse, “se sua mensagem for muito simples, você não se ar-
risca a não ser levada a sério?”

“Não me importo a respeito do que as pessoas pensam. O que

me importa é que a informação que transmito dê mais auto-
nomia ao ouvinte ou ao leitor do meu material... Se sua in-
tenção for transmitir uma mensagem que represente uma
mudança para a pessoa, então, deverá tornar essa mensagem o
mais compreensível que puder, em respeito à pessoa. Por ex-
emplo, se eu orientá-lo a respeito de como chegar à minha
casa, você vai querer que eu lhe mostre o caminho mais fácil.
Se eu complicar, não será nada bom para você. Você pode se
irritar e até desistir. Se for simples, as chances de você pegar
seu carro e tentar chegar à minha casa serão maiores. Você
não desistirá, nem dirá que não vale a pena. Muitos criticam a
simplicidade porque precisam achar que é mais complicado.
Se tudo fosse tão simples, pensam, seus empregos poderiam
ser eliminados. É o nosso medo de extinção, de eliminação e
de não ser importante que nos leva a comunicar coisas de um
modo mais complexo do que seria preciso.”

Exemplos de cada uma dessas três características aparecem na ap-

resentação do MacBook Air feita por Jobs:

Este é o MacBook Air. Vejam como ele é fino [concreto]. Pos-

sui um teclado e uma tela de tamanho normal [simples]. Não é
maravilhoso [emotivo]? Ele é assim. Não é incrível [emotivo]?
É o notebook mais fino do mundo [simples]. Tem uma tela
 119/209

maravilhosa de 13,3 polegadas e um teclado de tamanho nor-

mal [emotivo e concreto]. Estou impressionado como nossa
equipe de engenharia conseguiu isso [emotivo]. [Análise do
autor.]

O Quadro 10.3 relaciona outros exemplos de frases específicas, concretas e

emotivas do repertório de Jobs. Essa é apenas uma pequena amostra. Toda ap-
resentação de Jobs possui a mesma linguagem.

Jargão: uma forma segura de perturbar Jack Welch

Jack Welch fez a seguinte observação: “Os gerentes inseguros criam com-
plexidade”. Nos seus 20 anos como principal executivo da GE, o conglomerado
viu suas receitas crescerem de 13 bilhões de dólares para 500 bilhões de dólares.
Welch estava na missão de “desaglomerar” tudo na empresa, desde seus pro-
cessos de gerenciamento até sua comunicação. Ele desprezava as reuniões, as
apresentações e os memorandos longos e enrolados.
Em seu livro intitulado Jack definitivo, Welch descreve reuniões que o
deixavam muito aborrecido. Se você queria perturbar o novo presidente da GE,
tudo o que precisava fazer era falar difícil demais. Welch respondia: “Faz de con-
ta que estamos na escola, no Ensino Médio... Leve-me de volta para o Ensino
Fundamental”. Ele relata sua primeira reunião com um dos seus adminis-
tradores de seguros. Welch formulou algumas perguntas simples sobre termos
estranhos para ele. Ele escreve: “Então eu o interrompi e perguntei: ‘Qual é a
diferença entre seguro facultativo e seguro automático?’ Depois de balbuciar
uma longa explicação durante muitos minutos, uma resposta que eu não estava
obtendo, ele finalmente falou sem pensar, exasperado: ‘Como o senhor espera
que eu lhe ensine em cinco minutos o que eu levei 25 anos para aprender?’ Ob-
viamente, ele não durou muito tempo”.
Falar usando jargão acarreta em ônus em uma sociedade que valoriza o
discurso acessível e isento de besteiras incompreensíveis. Falar difícil demais
pode custar seu emprego ou impedi-lo de avançar até onde seu potencial poderia
levá-lo.

QUADRO 10.3 FRASES ESPECÍFICAS, CONCRETAS E EMOTIVAS DAS

APRESENTAÇÕES DE JOBS
 120/209

EVENTO FRASE

Apple Music Event, em 2001. “A coisa mais legal do iPod é que

todas as suas músicas cabem no seu
bolso.”

Lançamento do primeiro notebook do “Pedi que vocês apertassem o cinto.

mundo com tela de 17 polegadas, na Agora, quero que vistam suas
Macworld 2003. armaduras.”

Referindo-se ao PowerBook “O objeto de desejo número um.”

Titanium, na Macworld 2003.

Descrevendo o primeiro PowerBook “É fantástico. É o produto mais

com tela de 17 polegadas, na incrível que já fizemos. Vejam a tela.
Macworld 2003. É maravilhosa. Vejam como ele é fino.
Não é incrível? Quando fechado, só
tem 2,5 centímetros de espessura.
Também é muito bonito. Sem dúvida,
é o notebook mais avançado já
produzido no mundo. Nossos
concorrentes ainda não conseguiram
fazer o que lançamos dois anos atrás.
Não sei o que eles vão fazer agora a
respeito disso.”

Descrição de Jobs a respeito do “Sensacional.”

primeiro Macintosh.

Convencendo John Sculley, “Você quer passar o resto da sua vida

presidente da PepsiCo, a virar vendendo água açucarada ou quer
presidente da Apple. uma chance de mudar o mundo?”

Citação em Triumph of the nerds. “Estamos aqui para causar impacto

no universo.”
 121/209

Discutindo o reinado de Gil Amelio na “Os produtos são uma droga! Eles não
Apple. têm mais sexo!”

Jobs fazendo um neologismo para o “O iPod Touch é o iPod mais divertido

lançamento do novo iPod, em que já criamos.”
setembro de 2008.

Apresentando o primeiro notebook “Um salto gigantesco, para além dos

com tela de 17 polegadas, em 7 de notebooks existentes.
janeiro de 2003. Prodigiosamente projetado.”

Algumas pessoas analisarão a linguagem desse quadro e dirão que Jobs é

um mestre do exagero. Bem, exagero só será exagero se não houver algo a ofere-
cer. Seria difícil contestar Jobs: na realidade, o Macintosh, o primeiro computa-
dor fácil de usar com interface gráfica e mouse, era sensacional e produtos como
o MacBook Air são mesmo impressionantemente finos.
Jobs não é um mestre do exagero, assim como não é um mestre das máxi-
mas. O pessoal da Apple pensa muito a respeito das palavras usadas para descre-
ver um produto. A linguagem pretende provocar entusiasmo e criar uma exper-
iência quase que obrigatória para os clientes da Apple. Não há nada de errado
nisso. Lembre que a maior parte da linguagem empresarial é jargão ininteligível,
hermético, abstrato e sem sentido. Steve Jobs é tudo – menos obscuro. Injete al-
guma vida em suas palavras.

Isto se parece com aquilo

Outro modo de acrescentar vida em sua linguagem é criar analogias, com-

parando uma ideia ou um produto com um conceito ou produto conhecido da
sua plateia. Quando Steve Jobs sacode uma categoria do mercado com o lança-
mento de um produto totalmente novo, ele se esforça para comparar o produto
com algo que é bem compreendido, geralmente usado e muito conhecido. Aqui
estão alguns exemplos:

• “A Apple TV é como um aparelho de DVD do século XXI.” (Lançamento

da Apple TV, em 9 de janeiro de 2007.)
 122/209

• “O iPod Shuffle é menor e mais leve que um pacote de chiclete.” (Lança-

mento do iPod Shuffle, em janeiro de 2005.)
• “O iPod tem o tamanho de um baralho.” (Lançamento do iPod, outubro
de 2001.)

Quando você encontrar uma analogia que funciona, persista nela. Quanto
mais repeti-la, maior a probabilidade de seus clientes se lembrarem dela. Se fizer
uma busca no Google dos artigos sobre os produtos que acabamos de mencionar,
encontrará milhares de links com as comparações exatas utilizadas por Jobs. A
seguir, apresento as três analogias que acabei de pesquisar (cruzando os termos
das frases) e a quantidade de links para artigos que utilizam essas frases:

• Apple TV + DVD player for twenty-first century (Apple TV + aparelho de

DVD para o século XXI): 40 mil links.
• iPod Shuffle + pack of gum (iPod Shuffle + pacote de chiclete): 46,5 mil
links.
• iPod + deck of cards (iPod + baralho): 227 mil links.

Uma cura para uma abordagem de vendas ruim

Não venda soluções, crie histórias. David Pogue, colunista do New York
Times, gosta de uma boa abordagem de vendas. Ele revela que a maioria de suas
colunas resulta desse tipo de abordagem. O que ele não quer ouvir é jargão. De
maneira surpreendente, os profissionais de relações públicas estão entre os
piores vilões, superados apenas por burocratas, gerentes seniores e consultores
da IBM. Para Pogue, lugares-comuns – terminologias como “integrado”, melhor
do mercado, “B2B”31 e centrado no consumidor – são desnecessários. A abord-
agem de vendas ideal é um parágrafo curto, dizendo a Pogue exatamente o que o
produto é e o que faz. Por exemplo, uma empresa escreveu-lhe para contar que
tinha um novo notebook que poderia ser jogado de uma altura de 1,80 metro,
molhado, submetido a um calor de 150oC e ainda funcionaria. Essa descrição in-
teligente foi suficiente para chamar a atenção dele.
O blog Bad Pitch (“conversa chata”) é obrigatório para as relações públicas
e os profissionais de vendas. O site apresenta abordagens de vendas reais de
profissionais de relações públicas, que deveriam saber melhor do que ninguém
que não se deve utilizar jargões impenetráveis disfarçados de press releases.
 123/209

Eis um exemplo: “Tudo bem com você? Espero que sim. Gostaria de
apresentar-lhe ..........................., uma rede digital nova situada fora do ambiente
doméstico que oferece mídia localizada e relevante, no ritmo dos rituais diários
dos consumidores, como o café vespertino ou os sanduíches do almoço”. Essa
abordagem de vendas específica é de uma empresa que coloca vídeos com anún-
cios em cafés, bares e lanchonetes. Por que ela não pode dizer só isso? É muito
simples, eis o porquê: as pessoas têm medo da simplicidade. Esse não é um ex-
emplo isolado. O site é atualizado diariamente com abordagens de vendas de
grandes e pequenas agências de relações públicas e outros tipos de empresas. As
abordagens de vendas da Apple raramente aparecem no site, pois os press re-
leases da empresa contam uma história na mesma linguagem coloquial que Jobs
emprega em suas apresentações.
Como o mantra do site explica: “Uma boa abordagem de vendas desa-
parece e se transforma em uma história, enquanto uma má se torna a história”.
Siga os posts do blog em http://badpitch.blogspot.com.

Diversão com os nomes dos cargos

Seus clientes são seus entusiastas mais poderosos. Lembro uma conversa
com um dos meus clientes, Richard Tait, fundador da Cranium, que revelou que
vendeu um milhão de videogames sem fazer propaganda, só por meio da divul-
gação boca a boca. “Nunca esqueça que seus clientes são sua força de vendas”,
ele disse para mim.
Seus clientes – ele os chama de craniacs – querem se divertir. Como diver-
são é o xis da questão, por assim dizer, Tait decidiu que cada área da empresa
deveria ter algum humor estranho associado a ela. Ele começou com os nomes
dos cargos. Os funcionários da Cranium podem inventar seus próprios nomes de
cargos. Por exemplo, Tait não é o presidente da Cranium. Ele é o “Grand Poo-
bah”.32 Sem brincadeira. Está no seu cartão de visitas.
Você pode achar que isso é uma tolice. No entanto, quando visitei pela
primeira vez a sede da empresa, em Seattle, fui atingido por uma onda de diver-
são, entusiasmo e compromisso do tipo que nunca tinha visto antes e nunca
mais vi desde então.

Seus ouvintes e espectadores estão tentando categorizar um produto; eles

precisam pôr o conceito em uma prateleira mental. Crie essa prateleira para eles.
 124/209

Se você não criar, fará o cérebro deles trabalhar muito. De acordo com o doutor
Gregory Berns, professor de psicologia da Emory University, o cérebro quer con-
sumir a menor quantidade de energia possível. Isso significa que ele não quer
trabalhar muito para entender o que as pessoas estão tentando dizer. “O princí-
pio da eficiência possui ramificações importantes”, ele sustenta. “Significa que o
cérebro pega atalhos sempre que pode.” As analogias são atalhos.
Nada destruirá mais o poder de sua abordagem de vendas que o uso de
lugares-comuns e abstrações. Você não impressiona ninguém dizendo “melhor
do mercado”, “tecnologia de ponta”, “soluções ágeis”. Ao contrário, coloca as
pessoas para dormir, perde negócios e atrasa sua carreira. Uma linguagem clara,
concisa e empolgante ajudará a transformar seus prováveis compradores em cli-
entes, e clientes em entusiastas. Deleite seus clientes com as palavras que você
escolher. Acaricie os receptores de dopamina do cérebro deles com palavras que
os façam se sentir bem sempre que pensarem em você e em seu produto. Eles
não conseguirão acompanhar sua visão ou compartilhar seu entusiasmo caso se
percam no nevoeiro.

Notas do editor

• Organize o conteúdo que vai transmitir. Elimine a linguagem redundante,

os lugares-comuns e o jargões. Edite mais e mais.
• Analise seus parágrafos por meio do software da UsingEnglish para veri-
ficar o quão densos eles estão.
• Divirta-se com as palavras. Tudo bem expressar entusiasmo por seu
produto mediante superlativos ou adjetivos descritivos. Jobs achou que os
botões na tela do Macintosh pareciam tão gostosos que gostaríamos de lambê-
los. Isso é confiança.
 Cena 11 - Compartilhe o palco

Não fique preso à história. Extravase e crie algo maravilhoso.

ROBERT NOYCE, COFUNDADOR DA INTEL.

Na Macworld, em 10 de janeiro de 2006, Jobs revelou que o novo iMac ser-

ia o primeiro computador da Apple a utilizar um processador Intel. Algum
tempo antes, no ano anterior, Jobs anunciou que o “transplante de cérebro”
começaria em junho de 2006. Em 10 de janeiro, ele disse à plateia que queria
atualizar o cronograma. Quando ele começou a apresentação, uma fumaça de
gelo seco flutuou suavemente para cima, no meio do palco. Um homem entrou
vestindo a famosa bunny suit, uma roupa especial utilizada nas instalações ul-
traesterelizadas de fabricação de microprocessadores da Intel. O homem estava
carregando um wafer, isto é, a placa redonda e fina de silício da qual os circuitos
integrados são fabricados. Ele se aproximou de Jobs e eles apertaram as mãos.
Conforme a iluminação aumentava, ficou evidente que a pessoa dentro da bunny
suit era Paul Otellini, presidente da Intel.
“Steve, quero avisar que a Intel está pronta”, Otellini disse, enquanto en-
tregava o wafer para Jobs. “A Apple também está pronta”, Jobs afirmou.
“Começamos uma parceria menos de um ano atrás para que isso acontecesse”,
Jobs revelou à plateia. “Nossas equipes trabalharam duro em conjunto para isso
se concretizar em tempo recorde. Foi incrível ver como nossos engenheiros se
entenderam e como tudo caminhou bem.” Em retribuição, Otellini creditou o
mérito à equipe da Apple. Os dois conversaram sobre o feito, voltaram a apertar
as mãos, e Otellini deixou o palco. Então, Jobs voltou-se para a plateia e revelou
a surpresa: a Apple lançaria o primeiro Mac com processadores Intel não em
junho, como estava inicialmente previsto, mas naquele dia (Figura 11.1).
Poucas empresas são tão ligadas a seus fundadores como a Apple a Jobs.
De qualquer maneira, o próprio Jobs fica mais do que feliz em dividir os holo-
fotes no palco com funcionários e parceiros. Raramente, uma apresentação de
Jobs é um monólogo. Ele apresenta personagens secundários, que desempen-
ham papéis importantes na narrativa.
Bill Gates, fundador da Microsoft, foi um dos parceiros mais inesperados a
dividir o palco com Jobs. Em 1997, na Macworld Expo, em Boston, Jobs, que
tinha voltado recentemente à Apple como presidente interino, disse à plateia
que, a fim de recuperar a saúde da Apple, alguns relacionamentos tinham de ser
revistos. Ele anunciou que o Internet Explorer, da Microsoft, seria o navegador
padrão do Macintosh e que a Microsoft faria um investimento estratégico de 150
milhões de dólares na empresa. Depois dessa observação, ele chamou um
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convidado especial, ao vivo, via satélite. Quando Bill Gates apareceu, podiam-se
ouvir alguns aplausos, juntamente com muitas vaias. Gates falou por alguns
minutos e expressou gentilmente sua admiração pelas realizações da Apple.

FIGURA 11.1
Steve Jobs dividindo o palco com Paul Otellini, presidente da Intel.

Jobs voltou ao palco e, sabendo que muitas pessoas não estavam con-
tentes, pareceu um pai duro e severo, aconselhando a plateia a aceitar o relacio-
namento. “Se quisermos avançar e ver a Apple feliz e próspera, temos de desistir
da ideia de que, para a Apple ganhar, a Microsoft precisa perder”, Jobs disse. “Se
fomos incompetentes, a culpa não é de ninguém, é nossa... Se precisamos do Mi-
crosoft Office no Mac, é melhor tratar a empresa que o produz com um pouco
mais de gratidão.”
É sempre dito que os grandes atores “se entregam”, ajudam os outros
atores em cena a obter desempenhos melhores. Quando Jobs introduz outra
pessoa no palco – um funcionário, um parceiro ou um ex-inimigo como Gates –
ele é o mais generoso dos atores. Todos precisam brilhar para o bem do
espetáculo.

O cérebro deseja variedade

O cérebro não presta atenção a coisas chatas. Não que Jobs seja chato.
Longe disso. No entanto, nosso cérebro deseja variedade. Ninguém, não importa
quão fluente e refinado, pode capturar a atenção de uma plateia durante muito
tempo antes dos ouvintes começarem a olhar para o relógio. Os grandes red-
atores de discursos sabem disso há anos. Os discursos de John F. Kennedy,
 127/209

Ronald Reagan e Barack Obama foram escritos para durar não mais do que 20
minutos. Uma apresentação de Jobs dura muito mais, é claro, perto de uma hora
e meia, mas ele a mantém interessante, incluindo demonstrações, videoclipes e
– muito importante – palestrantes convidados.

Saiba o que você não sabe

Em outubro de 2008, a Apple lançou os novos notebooks MacBook

produzidos a partir de monoblocos de alumínio. O design inovador permitiu que
a empresa produzisse computadores portáteis mais leves e mais fortes do que os
designs anteriores. “Falemos sobre os notebooks. Queremos falar a respeito de
algumas tecnologias e descobertas que fizemos e que nos ajudaram a produzir
notebooks de uma nova maneira”, Jobs afirmou. No entanto, em vez de descre-
ver o novo processo, Jobs chamou Jony Ive, vice-presidente sênior de design.
Ive entrou no palco, Jobs se sentou, e Ive deu à plateia um curso intensivo
de seis minutos sobre design de notebook. Ele explicou como o novo processo
permitiu que a Apple usinasse uma chapa de alumínio de um quilo até obter o
bloco final com peso de apenas 110 gramas. O resultado era um computador
mais forte, mais fino e mais leve. Jobs reassumiu o comando, concluiu a ap-
resentação, agradeceu Ive e reafirmou o bordão daquela parte da apresentação:
“Uma nova maneira de produzir notebooks”. Jobs pode ter o controle absoluto
sobre a Apple, mas sabe o que não sabe, quer dizer, tem consciência dos pontos
que não domina. Então, ele divide os holofotes com outros atores, que somam
credibilidade e entusiasmo ao enredo.

Sua melhor ferramenta de vendas

Quando a Apple lançou um serviço de aluguel de filmes on-line, Jobs rev-

elou a lista de estúdios que disponibilizariam os filmes via iTunes. A lista incluía
todos os pesos-pesados: Touchstone, Sony, Universal, MGM, Walt Disney e out-
ros. No entanto, a Apple enfrentou ceticismo. A empresa estava lançando um
serviço de aluguel de filmes em um setor com concorrentes estabelecidos, como
Blockbuster e Netflix. A Apple estava apostando que as pessoas desejavam a
opção de assistir a filmes em seus computadores, iPods, iPhones ou aparelhos de
TV com tela widescreen via Apple TV. Jobs adicionou credibilidade à iniciativa,
dividindo o palco com um dos principais parceiros da Apple.
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“Temos o apoio dos principais estúdios”, revelou Jobs. “Nosso primeiro

contrato foi assinado com a Twentieth Century Fox. Desenvolvemos uma relação
de trabalho realmente excelente com a Fox. Tenho o prazer de apresentar o pres-
idente da Twentieth Century Fox, Jim Gianopulos.”
Gianopulos, empolgado, entrou no palco e falou a respeito do que as pess-
oas queriam: filmes incríveis; acesso fácil; conveniência; controle sobre onde,
quando e como assistir aos filmes; e o poder de levar o filme consigo para todo
lugar que fossem. “Quando Steve nos procurou com essa ideia, era uma ideia co-
erente e que ninguém havia pensado. Foi a coisa mais estimulante e bacana que
já ouvimos”, Gianopulos afirmou. “O aluguel de vídeos não é uma coisa nova.
Mas agora havia música e, então, o iPod. Havia o telefone e, então, o iPhone. A
Apple faz coisas de um modo intuitivo, perspicaz e inovador. Será uma versão
transformadora do modelo de locação, e nos sentimos muito empolgados com
isso. Não podíamos estar mais felizes e orgulhosos da nossa parceria.”
Gianopulos forneceu a Jobs a melhor ferramenta de vendas de uma
empresa: o aval do cliente. E o melhor de tudo: os dois apareceram lado a lado.
Uma referência é bom, mas um cliente ou parceiro dividindo fisicamente o palco
é ainda melhor.

A principal razão de as pessoas comprarem

Seus clientes estão sempre ligados em orçamentos e, em tempos de crise

econômica, ainda mais, lançando um olhar crítico sobre cada centavo. Os possí-
veis clientes não querem agir como cobaias. Seu produto deve cumprir o que
promete, economizando o dinheiro de seus clientes, dando dinheiro a eles ou
oferecendo ferramentas para um uso mais eficiente do dinheiro deles. Os
testemunhos e os avais são persuasivos, pois, como discutido antes, o boca a
boca é a principal influência das decisões de compra.
As empresas bem-sucedidas sabem que clientes respeitáveis e satisfeitos
são fundamentais para o sucesso de vendas. De fato, algumas empresas têm até
funcionários específicos cujo trabalho é coletar estudos de caso e classificá-los
em relação aos seus prováveis compradores. Os donos de empresas menores não
dispõem de recursos para contratar um especialista em estudo de casos, mas po-
dem facilmente adotar algumas das técnicas utilizadas pelas empresas mais
bem-sucedidas do mundo. Uma estratégia comprovada é aplicar uma das dicas
do manual de estratégias de Jobs e convidar seus clientes para dividir os holo-
fotes, quer pessoalmente, em vídeo ou, no mínimo, mediante citações.
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Não se esqueça da mídia. Dividir o palco com publicações que elogiam

muito seu produto reforçará sua mensagem. Jobs possui uma relação de amor e
ódio com a mídia, mas, para propósitos de apresentação, há muito amor no
palco. Nos primeiros minutos de sua apresentação na Macworld 2008, Jobs rev-
elou que o Leopard (a última versão do sistema operacional OS X) tinha vendido
5 milhões de cópias nos primeiros 90 dias, representando o lançamento de
maior sucesso do OS X. Também assegurou que todos sabiam que o Leopard
fora um sucesso com a mídia. “A imprensa foi muito gentil. Foi um sucesso tanto
de crítica quanto comercial”, afirmou Jobs. Enquanto ele lia as resenhas dos
principais formadores de opinião em tecnologia, um slide apareceu com as
citações deles. Aqui estão os avais, juntamente com suas fontes:

• “Em minha opinião, o Leopard é melhor e mais rápido que o Vista.” (Walt
Mossber, Wall Street Journal.)
• “O Leopard é poderoso, refinado e cuidadosamente concebido.” (David
Pogue, New York Times.)
• “Com o Leopard, o sistema operacional da Apple amplia sua liderança,
estética e tecnologicamente.” (Ed Baig, USA Today.)
• “De longe, é o melhor sistema operacional já criado para a maioria dos
consumidores.” (Ed Mendelson, PC Magazine.)

Estudo de caso do século XXI

O estudo de caso ainda é uma ferramenta de marketing importante. A

maioria de nós está familiarizada com dados de relatórios de órgãos do governo
ou simples estudos de caso apresentados no site de empresa, mas, à medida que
os audiovisuais ficam menos onerosos para criar e serem distribuidos on-line, al-
gumas empresas inovadoras estão utilizando o poder do YouTube para apresent-
ar os testemunhos dos clientes. Comprar uma minicâmera de vídeo de 200
dólares, criar um vídeo barato de um testemunho de cliente e divulgá-lo no
YouTube tem tanta influência quanto uma produção de marketing eficiente.
Divulgar testemunhos audiovisuais em seu site e incluí-los em suas ap-
resentações acrescentará um nível valioso de autenticidade e credibilidade à sua
história.
Se você for dono de uma empresa ou empreendedor, desenvolva uma lista
de clientes que possam ser utilizados como referência. De fato, um cliente que dá
um testemunho vale mais do que um que não dá. Procure clientes que o
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ajudarão a conquistar novos clientes. Então, dê a eles motivos para que ofereçam
referências. Isso pode ser simples, como oferecer um relacionamento mais próx-
imo com sua empresa, proporcionando mais acesso a você ou à sua equipe
quando tiverem problemas. Entre outros benefícios, pode-se incluir acesso a
equipes do produto, informações sobre novos projetos ou produtos e
visibilidade.
Dê aos seus parceiros motivos para participar e, depois que isso acontecer,
inclua-os em suas apresentações. A maioria dos clientes não está disponível para
participar de sua apresentação, mas tente alternativas: produza um testemunho
em vídeo. Pode não causar o mesmo impacto da presença de Paul Otellini no
palco com Jobs, mas pode dar a você uma vantagem em relação aos seus
concorrentes.

A última citação provocou risadas da plateia, pois era irônico a PC

Magazine veicular uma resenha favorável em relação ao Mac. A leitura de resen-
has favoráveis é uma técnica comum em uma apresentação de Steve Jobs. Em-
bora os norte-americanos classifiquem os jornalistas entre os profissionais
menos confiáveis – somente um degrau abaixo dos políticos –, um aval favorável
de um veículo de mídia ou blogueiro de primeira linha ainda tem influência,
dando aos compradores a segurança de que eles estão fazendo uma opção
sensata.
Geralmente, as empresas bem-sucedidas, antes de lançar um produto
impactante, testam-no com um grupo de parceiros, que concordam em endossá-
lo publicamente ou em assinar resenhas para a mídia e formadores de opinião.
Esse arranjo dá a essas empresas referências imediatas, avais e testemunhos.
Seus clientes precisam de um motivo para acreditar em você; eles querem min-
imizar o risco associado a um novo produto ou serviço. Ter especialistas, clientes
ou parceiros para testemunhar a eficiência do seu produto ajudará você a super-
ar a barreira psicológica que impediria a adesão.

Dar crédito a quem de direito

Os funcionários também são levados muito em conta na apresentação de

Steve Jobs. Na conclusão da Macworld 2007, ele afirmou: “Quero destacar as
pessoas que trabalharam nesses produtos. Fiquem de pé todos vocês que trabal-
haram nos produtos apresentados aqui hoje. Vamos aplaudi-los. Muito
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obrigado. Também quero agradecer aos familiares. Eles não nos viram muito
nos últimos seis meses. Sem o apoio das nossas famílias, não conseguiríamos
fazer o que fazemos. Temos de fazer esse trabalho incrível. Elas compreendem
quando não estamos em casa para jantar na hora certa, pois temos de estar no
laboratório, trabalhando em algo porque a apresentação está chegando. Vocês
não têm ideia do quanto precisamos e gostamos de vocês. Então, muito
obrigado”.
É muito fácil fazer a apresentação sobre você e seu produto. Mas não se es-
queça de agradecer as pessoas que tornam isso possível. Revela aos seus clientes
que você é uma pessoa íntegra, e, ao elogiar seus funcionários ou colegas pub-
licamente, você os inspira a trabalhar mais duro para você.
Jobs divide o palco com sua plateia, seus clientes, muitas vezes
agradecendo-os muito. Ele iniciou a Macworld 2008 recapitulando o ano anteri-
or. “Preciso de apenas um instante para dizer a vocês: muito obrigado. Tivermos
um apoio enorme de todos os nossos clientes e realmente apreciamos isso.
Assim, muito obrigado por um excepcional 2007.” Jobs cria uma afinidade com
sua plateia, reconhecendo as pessoas que são importantes: as pessoas que desen-
volvem os produtos e as pessoas que os compram.

Jobs, inclusive, divide o palco consigo mesmo!

Steve Jobs é a única pessoa que pode chamar outro Steve Jobs ao palco.
Em 1999, Noah Wyle, estrela do seriado ER, trocou seu traje de médico por um
jeans, interpretando Jobs no filme televisivo Piratas do Vale do Silício. Em uma
pegadinha, na Macworld Expo de 1999, em Nova York, Wyle apareceu no palco
para iniciar a apresentação. À primeira vista, e para as pessoas sentadas mais
distante do palco, ele parecia Jobs: jeans, camiseta de manga comprida e tênis.
Wyle tinha os mesmos trejeitos e até usava algumas das famosas frases de Jobs.
“Essa vai ser uma Macworld incrível”, ele disse. “Alguma coisa vai acontecer
aqui. O ressurgimento da Apple. Hoje veremos alguns novos produtos. Novos,
incríveis e sensacionais. Alguns produtos realmente, totalmente, loucamente
novos!”A plateia ficou maluca quando o verdadeiro Jobs entrou em cena.
Jobs se divertiu muito com Wyle, dizendo ao ator que ele estava desper-
diçando uma oportunidade. Ele mostrou para Wyle como deveria atuar, falar e
andar se realmente quisesse imitá-lo à perfeição.
“Convido Noah a ver como realmente atuo, pois ele é um eu muito melhor
do que eu!”, Jobs disse para a plateia.
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“Obrigado. Me alegra o fato de você não estar bravo por causa do filme”,
afirmou Wyle.
“O quê? Bravo eu? É só um filme”, revelou Jobs. “Mas, se você quiser ser
correto, seria bom você me arrumar um papel no ER.”
A troca de papéis gerou uma grande gargalhada e a cena mostrou que Jobs
era capaz de zombar de si próprio. Ainda não vi nenhum outro apresentador
capaz de dividir o palco consigo mesmo!

Notas do editor

• No lançamento de um produto ou serviço, você deve ter clientes que já o

testaram e estão disponíveis para apoiar suas afirmações. As resenhas da mídia
também são úteis, principalmente de publicações de boa reputação ou de blogs
conhecidos.
• Inclua testemunhos em sua apresentação. A maneira mais fácil é fazer um
vídeo do seu cliente falando sobre seu produto. Edite esse vídeo, deixando-o com
menos de dois minutos de duração, e inclua em sua apresentação.
• Agradeça publicamente aos seus funcionários, parceiros e clientes. E faça
isso com frequência.
 Cena 12 - Realize sua apresentação com objetos cênicos

Jobs transformou suas apresentações na Macworld em eventos de mídia

grandiosos. É um teatro de marketing, encenado para a imprensa mundial.
LEANDER KAHNEY

Os analistas do setor atribuem à Apple a redefinição do design do note-

book, com sua família MacBook, lançada em 14 de outubro de 2008. Como
descrito na cena anterior, Jobs pediu que Jony Ive, designer da Apple, explicasse
o processo de produção do computador. Os novos MacBooks eram fabricados a
partir de um bloco único de alumínio. Aparentemente não era nada de mais,
porém representava um feito da engenharia que produziu notebooks mais finos,
mais leves e mais resistentes e que pareciam ser muito mais bacanas que seus
antecessores. Na apresentação de outubro, por cerca de 25 minutos, Jobs discu-
tiu a nova estrutura de alumínio. Ele poderia ter falado sobre isso e talvez
mostrado uma ou duas fotos, mas Jobs sendo Jobs foi além. Ele transformou a
apresentação em uma experiência cinestésica, deixando a plateia de analistas e
jornalistas ver e tocar a estrutura.
“Esse é o monobloco. É especialmente bonito”, Jobs disse, enquanto erguia
uma amostra. “É uma construção muito mais rígida, mais forte. É muito legal.
Gostaria que vocês vissem. Vamos iluminar a sala, por favor. Vou passar
amostras para que vocês possam ver como a estrutura é bonita e como sua
tecnologia é avançada.”
Nesse momento, representantes da Apple posicionados na extremidade de
cada fileira entregaram para as pessoas da plateia amostras das estruturas de
alumínio. Enquanto as pessoas tocavam e examinavam as estruturas, Jobs brin-
cou: “Precisamos delas de volta”, arrancando risos da plateia. Nos próximos 60
segundos, Job ficou em silêncio. Ele deixou o produto falar por si mesmo.
Então, Jobs começou a fazer um comentário interessante, enquanto as
pessoas da plateia continuavam a examinar as estruturas:“Equipes de centenas
de pessoas trabalharam nisso durante muitos meses para descobrir como pro-
jetar essas coisas e produzi-las de modo econômico. É uma grande proeza da
engenharia”.
Jobs voltou a ficar em silêncio por 30 segundos até todos terem a opor-
tunidade de manusear as estruturas. “Muito bem. Um monobloco de precisão.
Vocês são os primeiros a pôr as mãos em um”, ele afirmou, enquanto concluía a
sessão e seguia adiante para outro recurso dos novos notebooks. Usando objetos
cênicos, Jobs transformou o que poderia ter sido uma explanação chata em uma
experiência multissensorial interessante.
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Método Kawasaki

Jobs utiliza objetos cênicos em todas as apresentações, geralmente durante

as demonstrações. Em O jeito Macintosh, Guy Kawasaki afirma que os grandes
comunicadores fazem boas demonstrações. “A boa demonstração não custa
muito”, ele assinala, “mas pode neutralizar o marketing e a propaganda dos seus
concorrentes. Uma boa demonstração informa a plateia sobre seu produto,
comunica os benefícios de possuí-lo e inspira a plateia a agir”. Kawasaki
descreve as cinco qualidades de uma demonstração excepcional. De acordo com
Kawasaki, a boa demonstração deve ser:

• Curta. Não pode entediar a plateia.

• Simples. Compreensível e fácil de acompanhar. “Não deve comunicar
mais de uma ou duas mensagens importantes. O objetivo é exibir para a plateia o
suficiente para que ela fique seduzida, mas não tanto para que fique
desnorteada.”
• Gratificante. Exibir “os recursos mais incríveis, diferenciando seu
produto dos concorrentes”. E mais: “Você deve mostrar a funcionalidade real.
Imagine que cada vez que você mostrar um recurso alguém grite: ‘E daí?’”
• Ágil. Ter um ritmo acelerado. “Nunca faça nada em uma demonstração
que dure mais que 15 segundos.”
• Substancial. Mostrar claramente como seu produto oferece uma
solução para um problema que sua plateia está enfrentando no mundo real. “Os
clientes querem fazer coisas com seu produto e, assim, querem saber como ele
funciona.”

Como observado na Cena 9, Jobs preencheu todas as condições de Kawa-

saki para uma boa demonstração quando lançou o iPhone 3G, na WWDC, em
outubro de 2008. O telefone funcionava nas rápidas redes 3G, um aprimora-
mento em relação às redes de dados sem fio 2G. As palavras de Jobs na ap-
resentação estão listadas na coluna da esquerda do Quadro 12.1, e a coluna da
direita descreve os slides correspondentes.
Em uma demonstração breve, Jobs satisfez os critérios de Kawasaki para
uma demonstração incrível. Ela foi:

• Curta. A demonstração EDGE versus 3G levou menos de dois minutos.

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• Simples. O que pode ser mais simples do que exibir dois sites car-
regando em um smartphone? Essa foi a parte mais complexa.
• Gratificante. Jobs colocou a rede 3G em um confronto direto com sua
maior concorrente, a rede EDGE.
• Ágil. Jobs colocou a demonstração em prática, mas ficou em silêncio nos
momentos críticos para criar o drama.
• Substancial. A demonstração soluciona um problema do mundo real:
aguardar um tempo dolorosamente longo para o carregamento de sites com
muitos recursos visuais.

QUADRO 12.1 DEMONSTRAÇÃO DE JOBS NA WWDC 2008

PALAVRAS DE JOBS SLIDES DE JOBS

“Para que vocês querem o 3G? Bem, [Fotos de dois ícones: um representa
vocês querem para downloads mais a internet e o outro representa um
rápidos. E não há outro lugar em que e-mail.]
vocês desejem isso do que no
navegador e na hora de descarregar
anexos do e-mail.”

“Então, vamos examinar o navegador. [Imagem animada de dois iPhones

Pegamos um iPhone 3G e, no mesmo carregando um site simultaneamente:
lugar e na mesma localização, fizemos o mesmo site da National Geographic
o download de um site via rede EDEG começa a carregar em cada aparelho.
e via 3G.” O iPhone da esquerda está usando a
rede EDGE, enquanto o da direita
está usando a nova rede 3G.]

“Vamos ver o que aconteceu.” [Jobs [O site carrega as imagens nos dois
fica em silêncio, enquanto as duas iPhones.]
imagens mostram o carregamento na
tela. É um site com muitas imagens e
um layout complexo.]
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“Vinte e um segundos na rede 3G. [O site já havia carregado

[Espera em silêncio por mais 30 completamente pela rede 3G,
segundos, cruzando as mãos na frente enquanto o telefone que usava a
do corpo, sorrindo, observando a EDGE continuava carregando.]
plateia. Provoca risos.] E 59
segundos, na rede EDGE. O mesmo
telefone, o mesmo local: a 3G é 2,8
vezes mais rápida. Está se
aproximando das velocidades da
Wi-Fi. É incrivelmente rápida!”

Demonstrações fazendo história

As demonstrações e os objetos cênicos desempenham uma função em cada

apresentação de Steve Jobs. Algumas apresentações fazem mais história que
outras. “Hoje vamos fazer história”, Jobs afirmou, no início da Macworld 2007.
O evento para fazer história era o lançamento do iPhone.
“Queremos reinventar o telefone”, revelou Jobs. “Quero mostrar quatro
coisas para vocês: os aplicativos do telefone, as fotos, o calendário e o SMS [ser-
viço de envio de mensagens entre dois telefones celulares]. O tipo de coisas que
vocês encontrariam em um celular normal, mas, no iPhone, são encontrados de
forma atípica. Então, vamos em frente.” Como sempre faz, Jobs se dirigiu para o
lado direito do palco (à esquerda da plateia), sentou-se e ofereceu a eles uma
visão clara da tela.
“Você estão vendo esse ícone no canto inferior esquerdo do telefone? Pres-
siono ele e, pronto, tenho o telefone. Agora estou em Contatos. Como me desloco
em Contatos? Simplesmente faço a rolagem por eles. Digamos que quero ligar
para Jony Ive. Só pressiono aqui e vejo o contato Jony Ive, com todas as inform-
ações. Se quero ligar para Jony, tudo o que tenho de fazer é pressionar seu
número. Vou ligar para o seu celular neste exato momento.” O telefone toca, Ive
atende e diz: “Alô!”
Jobs continuou: “Foram dois anos e meio, e me sinto muito empolgado ao
fazer a primeira chamada pública com o iPhone”. Neste momento da demon-
stração, Phil Schiller, vice-presidente de marketing da Apple, liga. Jobs mantém
Ive na linha e faz uma conferência com os dois, para demonstrar uma reunião
possível com um clique. Jobs prossegue, demonstra a função SMS e, depois,
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mostra o pacote de fotos padrão fornecido com o iPhone. “Temos o aplicativo de

gerenciamento de fotos mais legal já feito em um telefone celular; e talvez o mel-
hor de todos os tempos.” Então, Jobs exibe os recursos da galeria de fotos,
usando os dedos para expandir, estreitar e manipular as imagens. “Muito
bacana”, ele diz. “Não é impressionante?” Jobs mostra-se verdadeiramente em-
polgado com os novos recursos e, como ele frequentemente faz ao demonstrar
novos produtos, parece uma criança em uma loja de doces.

Divertindo-se com demonstrações

Não se esqueça de se divertir com as demonstrações. Sem dúvida, Jobs se

diverte. Ele terminou a demonstração do iPhone expondo o funcionamento do
Google Maps no aparelho. Buscou uma loja Starbucks, em São Francisco, perto
da Moscone West, o local da conferência. Uma lista de lojas Starbucks apareceu
no telefone, e Jobs afirmou:“Vamos ligar para uma delas”. Um funcionário da
loja atendeu e disse:“Bom dia, Starbucks. Posso ajudá-lo?”
“Sim”, respondeu Jobs. “Quero pedir 4 mil lattes para viagem, por favor.
Esqueça, estou brincando. Foi engano. Tchau.” Esse diálogo provocou muitas
risadas. Jobs tinha literalmente passado um trote na Starbucks como parte da
demonstração. Jobs revela tanto prazer expondo os novos produtos que seu
entusiasmo salta do palco e atinge todos os presentes. É exatamente porque ele
sente prazer que as pessoas gostam de assistir às suas apresentações.

Muitos objetos cênicos para um apresentador de TV italiano

Estou sempre procurando comunicadores que, como Jobs, são inovadores

e criam formas estimulantes de envolver uma plateia. Raramente vi alguém que
utiliza mais objetos cênicos que Marco Montemagno, jovem empreendedor e ap-
resentador de TV italiano. Frequentemente, Montemagno fala sobre um tópico
da internet, mostrando aos italianos por que a internet deve ser adotada e não
temida. Ele se apresenta para grupos grandes, de 3 mil pessoas, em cidades
como Roma, Milão e Veneza. Como a maioria das pessoas de sua plateia é novata
em internet, ele utiliza uma linguagem que todos conseguem compreender
(bem, presumindo que você saiba italiano). Seus slides são muito simples e
visuais; muitas vezes, Montemagno utiliza somente fotografia, animações e
vídeos. Mas o que verdadeiramente diferencia Montemagno da maioria dos
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apresentadores é sua inacreditável quantidade de objetos cênicos e demon-

strações. Eis três diretrizes que ele segue para criar momentos dinâmicos:

1. Dê à sua plateia algo para fazer. As pessoas da plateia de Monte-

magno pegam uma caneta e um papel antes de sentar. Na apresentação, ele pede
que cada pessoa faça um desenho do seu vizinho de assento, em 30 segundos.
Depois disso, ele pede que cada um escreva o título de sua música favorita, de
seu filme favorito e assim por diante. As pessoas, então, passam o papel para a
frente, prosseguindo até cada papel ter trocado de mão cinco vezes. No fim, cada
um leva para casa um papel que pertenceu a outra pessoa. O exercício tem o ob-
jetivo de demonstrar como a informação é partilhada entre as pessoas por meio
das redes.
2. Peça para alguém vir ao palco. Em outra parte da sua apresentação,
Montemagno pede a voluntários que se juntem a ele no palco. Em um exercício,
ele pede aos participantes que dobrem uma camiseta. A maioria das pessoas leva
cerca de 20 segundos para fazê-lo da forma convencional. Depois, Montemagno
mostra um vídeo conhecido do YouTube de alguém demonstrando como dobrar
uma camiseta em cinco segundos. Então, ele repete a façanha enquanto a plateia
aplaude. Sua ideia é demonstrar que a internet pode ensinar em um nível pro-
fundo e intelectual, mas também é capaz de facilitar a mais trivial das tarefas.
3. Utilize suas habilidades no palco. Montemagno é um ex-jogador de
tênis de mesa. Foi um dos melhores do mundo. Ele trabalha essa habilidade ex-
cepcional em suas apresentações. Ele convida outro jogador profissional, e eles
começam a jogar pingue-pongue no palco com rapidez e facilidade. Enquanto
isso, Montemagno, falando em um headseat, compara o tênis de mesa com a
internet.

Steve Jobs transformou a visão a respeito das apresentações em uma

forma de arte, mas poucos de nós lançaremos alguma vez um produto que tran-
forme tanto o mundo quanto um novo e revolucionário computador. Esse fato é
ainda mais um motivo para encontrar modos novos e estimulantes de envolver
uma plateia. Para ver os videoclipes de Montemagno, visite seu site: ht-
tp://montemagno.typepad.com/marco_blog/blog_index.html.

Em outro exemplo importante sobre sentir prazer com demonstrações,

Jobs tirou algumas fotos engraçadas de si mesmo enquanto exibia um recurso
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chamado Photo Booth, em 12 de outubro de 2005. O Photo Booth é um aplicat-

ivo que usa uma webcam para tirar fotos e gravar vídeos.
“Agora quero mostrar o Photo Booth para vocês”, afirmou. “É um modo in-
crível de se divertir. Posso seguir em frente e tirar minha foto.” Jobs olhou para a
webcam embutida no computador e sorriu por alguns segundos enquanto sua
foto era tirada e aparecia na tela. Ele disse:“Não é incrível?Vou mostrar alguns
efeitos bem legais”. E continuou tirando fotos engraçadas de si mesmo usando
recursos como Thermal, X-Ray e Andy Warhol. “Mas fica ainda melhor”, rev-
elou, sorrindo e esfregando as mãos. “Decidimos acrescentar efeitos só para tirar
um sarro.” Jobs tirou mais fotos de si mesmo enquanto o aplicativo distorcia seu
rosto em formas curiosas: comprimindo, alargando e contorcendo as imagens. A
plateia urrava conforme Jobs saboreava o momento.

Concentre-se em só uma coisa

Cada novo produto ou aplicativo Apple apresenta diversos benefícios e re-

cursos, mas Jobs muitas vezes destaca apenas um. Pense nisso como o trailer de
um filme, que provoca a plateia revelando somente os melhores trechos. Se as
pessoas quiserem a experiência completa, elas terão de assistir ao filme.
Na WWDC, em outubro de 2007, Jobs passou a maior parte da ap-
resentação discutindo o Leopard, mas, como frequentemente faz, ele tinha “mais
uma coisa” para a plateia. Jobs apresentou o Safari para Windows, o “navegador
mais inovador do mundo, e agora o navegador mais rápido para Windows”. De-
pois de dizer para a plateia que gostaria de mostrar o novo navegador, ele se en-
caminhou para o lado direito do palco, sentou atrás de um computador e
começou a demonstração. Ele falou para a plateia que queria comparar a velo-
cidade do Safari com a do Internet Explorer (IE 7).

Agregando entusiasmo em reuniões on-line

Setenta novas reuniões pela internet acontecem por minuto em plata-

formas como WebEx, de acordo com a Cisco, que adquiriu o serviço de reuniões
on-line. Atualmente, ferramentas de colaboração e webinar33 on-line conheci-
das, incluindo WebEx, Citrix GoToMeeting, Adobe Connect e Microsoft Office
Live Meeting, permitem que você agregue algum entusiasmo de alta tecnologia
nas demonstrações. Por exemplo, você pode criar pesquisas de opinião e receber
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feedback instantâneo. Os profissionais de venda podem realizar uma demon-

stração ao vivo de um produto a partir de um computador, desenhando, sublin-
hando e apontando diretamente na tela. Ainda melhor, esses mesmos profission-
ais de venda podem transferir o controle do mouse para o cliente, ou possível
cliente, deixando-o, no outro lado, ver, tocar e “sentir” o produto. As demon-
strações são elementos importantes em qualquer apresentação, off-line ou on-
line.

A tela da demonstração trazia os dois navegadores, lado a lado. Jobs car-

regou diversos sites simultaneamente em ambos. O Safari cumpriu a tarefa em
6,64 segundos, enquanto o IE 7 levou 13,56 segundos. “O Safari é o navegador
mais rápido para Windows”, Jobs concluiu. Toda a demonstração levou menos
de três minutos. Poderia ter durado muito mais, mas Jobs decidiu concentrar-se
em um único recurso. ele não sobrecarrega sua plateia. Da mesma forma que
elimina a confusão nos slides, suas demonstrações também não contêm
mensagens irrelevantes.
Em 2006, a Apple adicionou um estúdio de podcast ao GarageBand, uma
ferramenta incluída na suíte de aplicativos iLife, visando facilitar a criação e a
distribuição de conteúdo multimídia pelos usuários. “Adicionamos muita coisa
legal ao GarageBand”, afirmou Jobs, “mas vou me concentrar em uma única
coisa para demonstrar hoje: adicionamos um estúdio de podcast. Achamos que
o GarageBand agora vai se tornar a melhor ferramenta do mundo para criar pod-
casts. É muito bacana. Vamos em frente. Vou fazer uma demonstração para
vocês”.
Jobs caminhou para o lado direito do palco, sentou e criou um podcast
curto em quatro etapas. Primeiro, gravou a trilha de áudio e se divertiu muito
com isso. Ele até interrompeu a primeira gravação e começou de novo porque a
plateia o fez rir muito. Jobs gravou o seguinte:“Olá, eu sou Steve. Bem-vindos ao
meu podcast semanal,‘Boatos supersecretos da Apple’, apresentando os rumores
mais quentes sobre nossa empresa favorita. Tenho algumas fontes muito boas
dentro da Apple, e é isso o que estou ouvindo: o próximo iPod será imenso, pes-
ando mais de 3,5 quilos e com uma tela de 10 polegadas! Bem, isso é tudo por
hoje. Vejo vocês na próxima semana”.
Após fazer essa gravação divertida, Jobs avançou para as três próximas
etapas, mostrando para a plateia como adicionar imagens artísticas e música de
fundo. Depois disso, reproduziu o podcast e disse:“Muito legal, não? Esse é o es-
túdio de podcast que agora está incluído no GarageBand”.
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Embora Jobs tenha feito uma demonstração interessante do estúdio de

podcast, não foi páreo para o lançamento do GarageBand, em 2005: “Hoje es-
tamos lançando algo muito descolado: um quinto aplicativo, que integrará a
família iLife. Seu nome é GarageBand. O que é o GarageBand? O GarageBand é
uma nova e importante ferramenta pró-música. Mas é para todos. Não sou
músico. Assim, para demonstrar o GarageBand, pedi ao meu amigo John Mayer
que nos ajudasse”. Jobs sentou atrás de um computador, e Mayer sentou diante
de um miniteclado conectado em um Mac. Enquanto Mayer tocava, Jobs manip-
ulava o som para fazer o teclado parecer um baixo, um coro, um violão e outros
instrumentos. Então, Jobs elaborou diversas trilhas, criando um som semel-
hante a uma banda. Ele tomou cuidado para explicar o que estava fazendo em
cada etapa, mostrando para a plateia como era fácil criar uma experiência semel-
hante a um estúdio.
Jobs deve ter ensaiado a demonstração durante horas, pois parecia um ex-
ímio músico. No entanto, ele sabe o que não sabe, e, às vezes, como no caso do
GarageBand, faz mais sentido trazer um estranho que fale diretamente com a
plateia pretendida.

Elemento surpresa

Jobs surpreendeu os programadores ao anunciar a transição que foi cer-

cada de muitos rumores, assim como outros tantos desmentidos: a transição dos
processadores PowerPC da IBM/Motorola para os Intel. Na WWDC 2005,
quando fez o anúncio, Jobs sabia que um dos principais desafios seria garantir
que o sistema operacional OS X funcionasse de modo eficiente com o processad-
or Intel. Brincando com a plateia, ele afirmou que o OS X estava “vivendo uma
dupla identidade” por cinco anos, sendo secretamente desenvolvido para fun-
cionar tanto com o PowerPC como com o Intel,“por via das dúvidas”. O res-
ultado, revelou Jobs, era o que o Mac OS X estava “tinindo com os processadores
Intel”.
Então, ele atinge a plateia com algo inesperado: “Na realidade, esse sis-
tema que eu estava usando...”. Sua voz diminui, ele abre um sorriso sabido, e a
plateia ri quando começa a entender que o sistema está funcionando com os
novos processadores Intel. “Vamos dar uma olhada”, Jobs diz, enquanto cam-
inha para o lado do palco. Ele senta e começa a explorar diversas tarefas conven-
cionais do computador, como as funções do calendário, o e-mail, as fotografias,
a navegação e os filmes, carregando e trabalhando com rapidez e facilidade. Ele
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concluiu a demonstração em dois minutos, afirmando:“Esse é o Mac OS X

usando o Intel”.

A segunda coisa mais importante depois de John Mayer

Claro que você não vai convencer John Mayer a tocar em seu próximo
evento, mas pense a respeito de formas criativas de falar com seu público-alvo.
Assisti a um empreendedor apresentando seu novo serviço de internet para in-
vestidores de capital de risco em São Francisco. O serviço destinava-se ao
público adolescente, de modo que não fazia sentido que um empreendedor de
cerca de 40 anos o demonstrasse. Em vez disso, ele fez as apresentações iniciais
e, em seguida, passou a palavra a dois adolescentes (um garoto e uma garota),
que falaram sobre sua experiência com o site e de que mais gostaram. A demon-
stração foi diferente, envolvente e, no final das contas, bem-sucedida.

Conecte-se com três tipos de aprendizes

As demonstrações ajudam os apresentadores a criar uma conexão emo-

cional com todo tipo de aprendiz da plateia: o visual, o auditivo e o cinestésico.

Aprendizes visuais. Cerca de 40% de nós somos aprendizes visuais, que

aprendem por meio da visualização. Esse grupo retém a informação que é alta-
mente visual. Para alcançar os aprendizes visuais, evite colocar muito texto na
tela. Elabore slides com poucas palavras e muitas imagens. Lembre-se: as pess-
oas provavelmente se influenciam mais com informação que com conexão, mas
não são capazes de se conectar com algo que não têm internalizado. Os aprend-
izes visuais conectam-se por meio da visualização.
Aprendizes auditivos. Essas pessoas aprendem por meio da audição. Os
aprendizes auditivos representam cerca de 20% a 30% da sua plateia. As pessoas
que aprendem por meio da audição se beneficiam das técnicas verbais e retóricas
que serão apresentadas no Terceiro Ato. Conte histórias pessoais ou utilize ex-
emplos eloquentes para apoiar suas mensagens principais.
Aprendizes cinestésicos. Essas pessoas aprendem fazendo, movendo-
se e tocando. Em resumo, elas participam ativamente. Elas ficam entediadas ou-
vindo uma voz por longos períodos. Assim, inclua atividades em sua ap-
resentação para manter os aprendizes cinestésicos envolvidos: passe adiante
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objetos, como Jobs fez com a estrutura de alumínio; realize exercícios escritos;
ou para que eles participem das demonstrações.

O auxiliar do presidente

Jim Grubb, da Cisco, é o auxiliar de John Chambers, presidente da

empresa. O título funcional de Grubb é, literalmente, diretor de demonstração.
Quase todas as apresentações de Chambers envolvem uma demonstração, e
Grubb é o auxiliar de Chambers em cerca de 60 eventos por ano. As demon-
strações são singulares e verdadeiramente incríveis. A Cisco reproduz um
cenário completo no palco, com mobiliário e objetos cênicos: pode ser um es-
critório, uma loja ou os aposentos de uma casa. Em uma demonstração, na Con-
sumer Electronics Show 2009, em Las Vegas, Chambers e Grubb ligaram para
um médico em um local a milhares de quilômetros de distância e, usando a
tecnologia TelePresence, da Cisco, que deixa você ver uma pessoa como se ela es-
tivesse na sua frente, realizaram uma avaliação médica pela rede.
Chambers gosta de alfinetar Grubb com frases como: “Você está nervoso,
Jim? Você parece um pouco tenso” ou “Tudo bem se você atrapalhar. Eu de-
mitirei você”. A maioria das piadas entre os dois é roteirizada, mas continua
sendo engraçado ver Grubb sorrir, fingir estar se divertindo com as alfinetadas e
prosseguir com a demonstração: o perfeito pateta. Grubb estudou música e
teatro na faculdade. Seu desempenho refinado reflete sua formação. Embora
pareça fácil, ele e sua equipe passam muitas horas ensaiando e praticando. Não
somente para simplificar a complicada tecnologia de rede, de modo a facilitar
sua compreensão em uma demonstração de 15 minutos, mas também para ter
certeza de que ela funcionará, para que seu chefe não fique enfezado!

O lançamento do iPhone, em 2007, também proporcionou a oportunidade

de Jobs realizar uma demonstração inesquecível. Ele mostrou para as pessoas da
plateia como elas poderiam ouvir suas músicas prediletas e reproduziu uma de
suas músicas favoritas do Red Hot Chili Peppers. Uma ligação telefônica inter-
rompeu a música e uma foto de Phil Schiller, vice-presidente de marketing da
Apple, apareceu no telefone. Jobs atendeu e falou com Schiller, que estava na
plateia em outro telefone. Schiller pediu uma fotografia. Jobs localizou-a,
enviou-a por e-mail e voltou a ouvir sua música. Jobs é um showman, incorpor-
ando apenas a quantidade certa de teatro para tornar os recursos cheios de vida.
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Notas do editor

• Elabore uma demonstração do produto na fase de planejamento de sua

apresentação. A demonstração deve ser curta, gratificante e substancial. Se
puder introduzir outra pessoa da sua equipe para participar da demonstração,
faça isso.
• Envolva-se com a demonstração. Segundo os comediantes, uma piada
funciona somente se você se comprometer com ela. Da mesma maneira,
comprometa-se com a sua demonstração, principalmente se o seu produto for de
entretenimento. Sinta prazer com isso.
• Proporcione algo para cada tipo de aprendiz em sua plateia: o visual, o
auditivo e o cinestésico.
 Cena 13 - Surpreenda com um momento inesquecível

As pessoas esquecerão o que você disse, esquecerão o que você fez, mas
nunca esquecerão o que você as fez sentir.
MAYA ANGELOU

Todo funcionário de escritório já viu um envelope pardo. Mas enquanto a

maioria das pessoas vê um envelope pardo como meio de distribuir documentos,
Steve Jobs enxerga um momento inesquecível, que deixará sua plateia admirada.
“Esse é o MacBook Air”, ele disse em janeiro de 2008,“tão fino que até cabe
dentro de um desses envelopes que você vê aos montes no escritório”. Então,
Jobs caminhou para o lado do palco, pegou um envelope e tirou um notebook. A
plateia ficou eufórica, enquanto o auditório se enchia com o som dos ob-
turadores e com a luz dos flashes das centenas de câmeras fotográficas. Como
um pai orgulhoso mostrando o filho recém-nascido, Jobs elevou o computador
acima da cabeça para todos verem. “Vejam como ele é fino. Possui um teclado e
uma tela de tamanho normal. Não é incrível? É o notebook mais fino do mundo”,
afirmou.
A foto de Jobs tirando o computador do envelope foi a mais divulgada do
evento e saiu nos principais jornais, revistas e sites. A introdução teatral até es-
timulou um empresário a fabricar uma capa para o MacBook Air que parecia –
sim, você adivinhou! –, um envelope pardo (Figura 13.1). Quando Jobs tirou o
computador do envelope, ouviram-se os gritos de surpresa da plateia. Naquele
dia, era possível saber o que a maioria das pessoas estava pensando:“Caramba.
Como é fino!” O programa jornalístico ABC News declarou:“O MacBook Air pos-
sui o potencial de reformular o setor dos notebooks. O notebook cabe dentro de
um envelope de escritório, exatamente como Jobs o apresentou, tornando-o a
sensação da conferência anual da Apple”. A sensação foi planejada desde o
princípio. Muito antes de Jobs executar o feito diante da plateia, press releases
foram escritos, imagens elaboradas para o site; e anúncios, criados, mostrando
uma mão tirando um notebook de um envelope. O momento inesquecível foi ro-
teirizado para provocar uma reação emocional: a apresentação como uma peça
teatral.
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FIGURA 13.1
Jobs segurando o MacBook Air depois de tirá-lo de forma teatral de um
envelope.

Transformando o lançamento de um produto em arte

Em 24 de janeiro de 2009, o Macintosh comemorou seu 25o aniversário. O

Macintosh da Apple reinventou o setor do computador pessoal na década de
1980. Um computador com um mouse e uma interface gráfica para o usuário foi
a maior transformação a partir das antigas interfaces por linha de comando pre-
dominantes na época. O Mac era muito mais fácil de usar do que qualquer
produto que a IBM tinha na ocasião. O lançamento do Mac também foi uma das
apresentações de produto mais fascinantes de sua época. Ele ocorreu há 25 anos
durante um encontro de acionistas da Apple, no Flint Center, da De Anza Col-
lege, perto da sede da empresa. Todos os 2.571 lugares do auditório estavam ocu-
pados por funcionários, analistas, acionistas e representantes da mídia.
Jobs – vestido com uma calça cinza, um paletó com duas fileiras de botão e
uma gravata borboleta – iniciou a apresentação com uma citação de Bob Dylan,
seu músico favorito. Após descrever os recursos do novo computador, Jobs
afirmou:“Todos eles cabem em uma caixa que é um terço do tamanho e peso de
um PC IBM. Vocês só viram fotos do Macintosh. Agora quero mostrar o Macin-
tosh ao vivo. Todas as imagens que vocês estão prestes a ver no telão foram gera-
das pelo produto que está nesta bolsa”. Ele apontou para uma sacola de lona no
centro do palco. Depois de uma pausa, Jobs caminhou até lá e tirou o Macintosh
da sacola. Ele o ligou, inseriu um disquete e ficou de lado.
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As luzes do auditório se apagaram, a música tema de Vangelis do filme

Carruagens de Fogo começou a tocar, e uma série de imagens apareceu no telão
– o MacWrite e o MacPaint, que vinham gratuitamente com o Mac. À medida
que a música ia sumindo, Jobs disse: “Falamos muito sobre o Macintosh re-
centemente, mas, hoje, pela primeira vez, vamos deixar o Macintosh falar por ele
mesmo”. Depois dessa deixa, o Macintosh falou com uma voz digitalizada: “Oi,
sou o Macintosh. É ótimo sair da bolsa. Como não estou acostumado a falar em
público, quero partilhar com vocês uma máxima que pensei da primeira vez que
vi um mainframe da IBM: nunca confie em um computador que você não con-
segue levantar. Sem dúvida, posso falar neste momento, mas prefiro sentar e es-
cutar. Assim, é com muito orgulho que chamo um homem que foi como um pai
para mim: Steve Jobs”. A plateia ficou eufórica e se colocou de pé, aplaudindo e
gritando.
Deixar o Macintosh falar por si mesmo foi uma técnica brilhante para obter
o máximo de divulgação e publicidade. Vinte e cinco anos depois, o videoclipe
dessa parte do lançamento já foi visto 500 mil vezes noYouTube. Jobs criou um
momento inesquecível, do qual as pessoas falariam por décadas. Uma autêntica
sensação.

Um único tema

O segredo de criar um momento inesquecível é identificar a única coisa – o

único tema – que você quer que sua plateia lembre depois de deixar o recinto.
Sua plateia não precisa rever anotações, slides ou transcrições da apresentação
para lembrar a única coisa. Ela esquecerá muitos detalhes, mas lembrará 100%
do que sente. Considere a única coisa que a Apple quis que você soubesse sobre o
MacBook Air: é o notebook mais fino do mundo. É isso. Um cliente pode
descobrir mais coisas visitando o site de uma loja Apple. A apresentação teve o
propósito de criar uma experiência e trazer à tona o slogan. Ela provocou uma
conexão emocional com o ouvinte.
Jobs tinha uma única mensagem-chave que quis transmitir sobre o
primeiro iPod: ele põe mil músicas no seu bolso. A mensagem era simples e con-
stante nas apresentações, press releases e no site da Apple. No entanto, ela só
ganhou vida quando Jobs a trouxe à tona em outubro de 2001.
Da mesma forma que o dramaturgo que primeiro apresenta o cenário e de-
pois revela a trama ao longo da peça, Jobs nunca entrega o grande momento no
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início. Ele elabora o drama. Jobs entra no palco e fala sobre o iPod; lentamente,
adiciona camadas à mensagem, até chegar a uma grande fala.
“O incrível a respeito do iPod é que ele armazena mil músicas”, Jobs
revelou.
“Ter toda a sua biblioteca musical sempre com você representa um grande
avanço no ato de ouvir música.” (Não era o único aparelho que armazenava mil
músicas na época; o que vinha a seguir era a grande novidade.) “Mas a coisa
mais legal a respeito do iPod é que toda a sua biblioteca musical cabe no seu
bolso. É ultraportátil. O iPod tem o tamanho de um baralho de cartas.” O slide
de Jobs mostrou a foto de um baralho. “Tem seis centímetros de largura, dez
centímetros de altura e não chega a dois centímetros de espessura. Ele é muito
pequeno. Também pesa somente 185 gramas, mais leve que a maioria dos celu-
lares que vocês carregam nos bolsos. Isso é o que é tão incrível em relação ao
iPod. Ele é ultraportátil. Vejam como ele é.” Jobs mostrou uma série de fotos.
Ele ainda não tinha mostrado o aparelho real. “De fato, tenho um aqui no meu
bolso!” Então ele tira o aparelho do bolso e o segura bem alto, enquanto a plateia
vibra e aplaude. Ele tinha a foto diante dele. “Esse aparelhinho incrível
armazena mil músicas e cabe no meu bolso.”
A manchete do New York Times dizia: “Mil músicas no seu bolso”. Jobs
não seria capaz de escrever um título melhor. Na realidade, ele tinha escrito! Ele
também criou um evento carregado de emoção, que fixou o título no córtex
frontal que despeja dopamina nos cérebros dos seus ouvintes.

O post-it mental

“O cérebro não presta atenção a coisas chatas”, escreve o pesquisador John

Medina. Ele presta atenção a um “evento carregado de emoção”, como explica
Medina: “A amídala está cheia de dopamina neurotransmissora... No momento
em que o cérebro detecta um evento carregado de emoção, a amídala libera
dopamina no sistema. Como a dopamina ajuda muito a memória e o proces-
samento das informações, podemos dizer que, no post-it mental, está escrito:
‘Lembre-se disso!’”.
De acordo com Medina, se você conseguir que o cérebro coloque o que im-
porta em um post-it químico a respeito de uma ideia ou informação, o item será
melhor processado e lembrado com mais facilidade. Como podemos imaginar,
esse conceito se aplica tanto para profissionais de negócios como para profess-
ores e pais.
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Deixando cair uma bomba bem-vinda

Jobs retornou à Apple como presidente interino em 1997. Ele eliminou a

palavra interino do título do seu cargo dois anos e meio depois. Em vez de divul-
gar essa notícia por meio de um press release, como a maioria dos presidentes
de empresa teria feito, ele criou uma experiência a partir disso.
No final de uma apresentação de duas horas de duração, em 5 de janeiro de
2000, Jobs disse, quase como uma fala à parte: “Há mais uma coisa”. Mas não
anunciou a novidade imediatamente. Ele criou a expectativa. Primeiro agrade-
ceu aos funcionários da Apple que tinham trabalhado na estratégia para internet
que ele acabara de descrever na apresentação, pedindo-lhes que se levantassem
para os aplausos. Ele também agradeceu ao escritório de artes gráficas e à agên-
cia de publicidade. Então, anunciou a novidade.

Contar histórias inesquecíveis

Um momento inesquecível não precisa ser o anúncio de um novo e import-

ante produto. (Afinal de contas, poucos de nós anunciaremos produtos in-
ovadores como o iPod.) Algo tão simples como uma história pessoal pode ser
inesquecível.
Certa vez trabalhei com um grande produtor de alimentos orgânicos. Os
executivos estavam preparando uma apresentação e a encheram de estatísticas
monótonas para demonstrar que os produtos orgânicos eram melhores que as
frutas e as verduras cultivadas de forma convencional. As estatísticas propor-
cionavam pontos de apoio, mas não seria um evento carregado de emoção, até
um produtor se virar para mim e me contar a seguinte história: “Carmine,
quando eu trabalhava em plantações não orgânicas, chegava em casa e meus fil-
hos queriam me abraçar, mas não podiam. Eu tinha de tomar um banho
primeiro, e minhas roupas precisavam ser lavadas e desinfetadas. Hoje, posso
sair da plantação de alfaces e abraçar meus filhos diretamente, pois não há nada
tóxico no meu corpo que seja capaz de fazer mal a eles”. Muitos anos depois, não
consigo lembrar de nenhuma estatística apresentada, mas lembro a história. A
história se tornou o ponto culminante, carregado de emoção, da apresentação.
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“Todos os funcionários da Apple trabalharam muito duro nos últimos dois

anos e meio. E, durante esse tempo, fui o presidente interino. Tenho outro
emprego como presidente, na Pixar, que eu adoro. Espero que, depois desses
dois anos e meio, sejamos capazes de demonstrar aos nossos acionistas da Pixar
que talvez possamos eliminar essa coisa de interino. Assim, não estou mudando
nenhuma das minhas atribuições na Pixar nem na Apple, mas tenho a satisfação
de anunciar hoje que estou eliminando a palavra interino do meu título.” A
plateia enlouqueceu;as pessoas pulavam dos assentos, berrando e aplaudindo.
Jobs assumiu uma postura de humildade e deixou claro que não merecia todo
crédito pelo ressurgimento da Apple. “Estou me sentindo estranho por causa de
vocês, pois tenho de ir ao trabalho todos os dias e trabalhar com as pessoas mais
talentosas do mundo. Aceito os agradecimentos de vocês em nome de todos os
funcionários da Apple”, concluiu.

Um produto revolucionário

Vinte e seis minutos depois do início de sua apresentação na Macworld

2007, Jobs tinha acabado de falar a respeito da Apple TV. Ele tomou um gole de
água e caminhou lentamente para o centro do palco, ficando em silêncio por 12
segundos. Então, contou uma história que levaria a um dos maiores lançamentos
de produto da história empresarial. Já discutimos diversos elementos dessa ap-
resentação, incluindo o uso de slogans e da regra de três por Jobs. Para essa dis-
cussão, vamos analisar uma parte mais longa da apresentação. Como podemos
observar nos trechos expostos no Quadro 13.1, Jobs dedicou seu tempo a revelar
a notícia que agitaria o setor e mudaria o modo como milhões de pessoas aces-
savam a internet móvel. E assim que o burburinho diminuiu, ele passou o resto
da apresentação explicando as limitações dos smartphones existentes, revelando
o iPhone e analisando seus principais recursos. Quem quer que tenha assistido à
apresentação provavelmente dirá que a introdução de três minutos descrita no
quadro foi a parte mais inesquecível.
Observe como Jobs aumentou a expectativa para criar a experiência. Ele
poderia simplesmente ter dito:“O próximo produto que gostaríamos de ap-
resentar se chama iPhone. Representa a entrada da Apple no mercado dos
smartphones. Aqui está o aparelho. Agora vou falar mais sobre ele para vocês”.
Nada muito inesquecível, não? Em contrapartida, a introdução real aguçou o
apetite da plateia com cada frase. Após descrever os produtos revolucionários do
passado, um ouvinte poderia estar pensando:“O que será esse terceiro produto
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revolucionário? Ah, certo, Jobs vai anunciar três novos produtos dessa categoria.
Legal. Ei, espera. São três? Ah, meu Deus, ele está falando de um único produto!
Todos esses recursos em um único produto. Isso é o que quero ver!”.

QUADRO 13.1 TRECHOS DA APRESENTAÇÃO DE JOBS NA MACWORLD

2007

PALAVRAS DE STEVE SLIDES DE STEVE

“Esse é o dia que eu estava esperando [Imagem do logotipo da Apple.]

há dois anos e meio. De vez em
quando, um produto revolucionário
surge e muda tudo. Alguém tem
muita sorte se conseguir desenvolver
um produto assim em sua carreira. A
Apple teve muita sorte. A empresa
tem sido capaz de apresentar alguns
desses produtos ao mundo.”

“Em 1984, lançamos o Macintosh. Ele [Foto em tela inteira do Macintosh; a

não mudou apenas a Apple, mas data 1984 aparece na parte superior
mudou todo o setor de informática.” esquerda, perto da imagem.]

“Em 2001, lançamos o primeiro iPod. [Foto em tela inteira do iPod original;
Ele não mudou apenas o modo como a data 2001 aparece na parte superior
ouvimos música, mas mudou toda a esquerda.]
indústria da música.”

“Bem, hoje estamos lançando três [Imagem do logotipo da Apple

produtos revolucionários desta novamente.]
categoria.”

“O primeiro é um iPod com tela [A única imagem no slide é um

widescreen e controles sensíveis ao desenho artístico do iPod; há uma
toque.” legenda abaixo da imagem: “iPod com
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tela widescreen e controles sensíveis

ao toque”.]

“O segundo é um telefone celular [Desenho artístico de um telefone,

revolucionário.” com as palavras: “Celular
revolucionário”.]

“E o terceiro é um dispositivo [Desenho artístico de uma bússola

inovador de acesso à internet.” com o texto: “Acesso à internet
inovador”.]

“Então, três coisas: um iPod com tela [As três imagens aparecem no mesmo
widescreen e controles sensíveis ao slide, com as palavras: “iPod,
toque, um telefone celular telefone, internet”.]
revolucionário e um dispositivo
inovador de acesso à internet.”

“Um iPod, um telefone e um [As três imagens giram.]

dispositivo de acesso à internet. Um
iPod, um telefone – vocês estão
entendendo? Não são três aparelhos
separados.”

“É um único aparelho. O nome dele é [Somente texto, centralizado no slide:

iPhone.” “iPhone”.]

“Hoje a Apple vai reinventar o A Apple reinventa o telefone.

telefone!”

“E aqui está o iPhone.” [risos] [Uma imagem engraçada aparece: é a

foto do iPod, mas, em vez de uma
scroll wheel (roda de rolagem), um
artista colocou um antiquado disco
giratório sobre o tocador de MP3.]

Todas as apresentações de Steve Jobs – lançamento de produtos import-

antes e secundários – são roteirizadas para ter um momento que permite que to-
dos comentem. O produto ocupa o centro do palco, mas Jobs desempenha o
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papel de diretor. Jobs é o Steven Spielberg das apresentações corporativas. Qual

é a maior lembrança dos filmes de Spielberg? Spielberg sempre apresenta uma
cena que gruda em sua memória por anos: Indiana Jones puxando uma arma
para matar o espadachim em Caçadores da arca perdida, a cena de abertura de
Tubarão, ou ET querendo ligar para casa. Da mesma forma, Jobs cria um mo-
mento que definirá a experiência.
Jobs mudou muitas coisas a respeito da sua maneira de realizar uma ap-
resentação nos últimos 30 anos, incluindo seu figurino, seus slides e seu estilo.
Porém, uma coisa foi constante: seu amor ao drama.

Notas do editor

• Planeje um momento inesquecível. Não precisa ser um lançamento re-

volucionário. Algo tão simples como contar uma história pessoal, revelar alguma
informação inesperada ou realizar uma demonstração pode ajudar a criar um
momento inesquecível para sua plateia. Diretores de cinema como Steven Spiel-
berg procuram essas emoções que empolgam as pessoas, que as fazem rir ou que
as fazem pensar. As pessoas anseiam por momentos belos e inesquecíveis. Crie-
os em sua apresentação. Quanto mais inesperados, melhor.
• Roteirize o momento. Construa o grande momento antes de oferecê-lo à
sua plateia. Da mesma forma que um grande romance não revela a trama inteira
na primeira página, o drama deve ser construído durante sua apresentação. Você
viu o filme O sexto sentido, com Bruce Willis? A cena-chave estava no final do
filme; uma reviravolta que a maioria dos espectadores não percebeu chegar.
Pense a respeito de como adicionar o elemento surpresa à sua apresentação.
Crie, no mínimo, um momento inesquecível, que surpreenderá sua plateia e que
ela comentará por muito tempo depois do término de sua apresentação.
• Ensaie o grande momento. Não cometa o erro de criar uma experiência
inesquecível e fracassar porque não ensaiou. Esse momento deve parecer alegre,
perfeito e espontâneo. Certifique-se de que as demonstrações funcionam e que
os slides aparecem no instante correto.
 Intervalo 2 - Schiller aprende com o melhor

Paul Schiller tinha muitas expectativas a atender em 6 de janeiro de 2009.

Schiller, vice-presidente de marketing de produto da Apple, substituía Steve
Jobs como apresentador na Macworld. (A Apple tinha anunciado previamente
que seria o último ano de participação da empresa no evento.) Schiller tinha a
infeliz função de ser comparado ao seu chefe, que tinha mais de 30 anos de ex-
periência no grande palco. Porém, ele foi inteligente, e proporcionou um lança-
mento de produto que incluiu os melhores elementos de uma típica ap-
resentação de Steve Jobs. A seguir, apresentamos sete técnicas de Schiller que o
próprio Jobs certamente teria utilizado se tivesse realizado a apresentação:

• Crie slogans como se escrevesse no Twitter. Schiller definiu o

tema do dia logo de saída. “Hoje é tudo sobre o Mac”, ele revelou à plateia. Essa
abertura é recordativa de como Jobs abriu as duas Macworld anteriores. Jobs
disse à plateia de 2008 que havia algo no ar, prenunciando o anúncio do
MacBook Air, e, em 2007, afirmou que a Apple faria história naquele dia. Sem
dúvida, ela fez, pois Jobs, logo depois, apresentou o iPhone.
• Elabore um roteiro. Oralmente, Schiller esquematizou uma lista
simples no início da apresentação e fez lembretes orais ao longo do caminho. Da
mesma forma que Jobs utiliza a regra de três para descrever os produtos,
Schiller também introduziu a apresentação como três categorias distintas. “Hoje
tenho três coisas novas para falar para vocês”, afirmou (o slide de acompan-
hamento dizia: “Três coisas novas”). A primeira era uma nova versão do iLife. O
segundo produto discutido foi uma nova versão do iWork. Finalmente, o terceiro
era um novo notebook MacBook Pro, com tela de 17 polegadas.
• Dê uma nova roupagem a seus números. Como seu chefe faz,
Schiller deu significado aos números. Ele revelou à plateia que 3,4 milhões de
clientes visitam uma loja Apple todas as semanas. Para fornecer uma perspectiva
relevante à plateia, afirmou: “Isso equivale a cem Macworlds todas as semanas”.
• Realize sua apresentação com objetos cênicos. As demonstrações
desempenham uma função importante em todas as apresentações de Steve Jobs.
Schiller também utilizou a técnica de modo consistente e efetivo. Como Jobs
provavelmente faria se tivesse realizado a apresentação, Schiller, no palco,
sentou-se diante de um computador, demonstrando diversos recursos novos,
que tinham se tornado padrão nas versões 2009 do iLife e do iWork. Minha
demonstração favorita envolveu o novo Keynote 2009, que chegou mais perto do
que nunca de permitir que usuários comuns criassem slides semelhantes aos de
Jobs sem precisar ter habilidades em design.
 155/209

• Compartilhe o palco. Schiller não monopolizou os holofotes. Ele di-

vidiu o palco com funcionários que tinham mais experiência em áreas que eram
relevantes para os novos produtos que introduziu. Para uma demonstração do
iMovie 2009, nova versão do software de edição de vídeo, Schiller chamou o en-
genheiro da Apple que criou a ferramenta. Quando Schiller apresentou o novo
MacBook Pro, com tela de 17 polegadas, ele revelou que a bateria era o recurso
mais inovador do notebook. Para explicações adicionais, exibiu um vídeo que ap-
resentava três funcionários da Apple descrevendo como eles foram capazes de
desenvolver uma bateria com autonomia de oito horas mediante uma única
carga sem aumentar o tamanho, o peso ou o preço do notebook.
• Criar slides visuais. Há bem poucas palavras em um slide de Steve
Jobs, e também havia poucas nos slides de Schiller. Os primeiros slides não tin-
ham nenhuma palavra, somente fotografias. Schiller começou apresentando à
plateia algumas das novas lojas da Apple que haviam sido abertas em todo o
mundo no ano anterior. Não existiam marcadores nos slides. Quando Schiller
apresentou uma lista de recursos, ele utilizou o mínimo de palavras possível e,
muitas vezes, casou as palavras com uma imagem. Você pode ver o conjunto de
slides assistindo à apresentação no site da Apple ou visitando Slidesshare.net.
• Surpreenda com um momento inesquecível. À la Steve Jobs,
Schiller surpreendeu a plateia anunciando “só mais uma coisa” para encerrar sua
apresentação. Ele aplicou a regra de três como fizera antes, mas, desta vez, o
tema era o iTunes. Ele revelou que existiam três coisas novas para o iTunes em
2009: uma mudança na prática de preços; a capacidade dos usuários do iPhone
de fazer o download e comprar músicas na sua rede 3G; e o fato de que todas AS
músicas do iTunes estariam isentas de DRM (isto é, sem proteção de cópia).
Schiller recebeu fortes aplausos quando revelou que 8 milhões de músicas estari-
am isentas de DRM “a partir de hoje” e obteve uma salva de palmas ainda maior
quando disse que todas as 10 milhões de músicas no iTunes estariam isentas de
DRM até o fim do trimestre. Schiller sabia que as músicas isentas de DRM no
iTunes seriam a grande manchete do dia, e ele a deixou para o fim. De fato, a di-
vulgação dessa declaração dominou toda a imprensa.
 Terceiro Ato - Refinar e ensaiar

Até aqui aprendemos como Steve Jobs planeja suas apresentações. Falam-
os sobre como ele apoia a narrativa por meio de palavras e slides. Discutimos
como ele monta o elenco, cria demonstrações e impressiona a plateia com um
momento dinâmico que deixa todos admirados. Finalmente, estudaremos como
Jobs refina e ensaia suas apresentações para obter uma conexão emocional com
a plateia. Essa etapa final é essencial para alguém que quer falar, andar e parecer
um líder. Eis uma apresentação prévia das cenas deste ato:
• Cena 14 – Presença de palco primorosa. Como você diz é tão im-
portante quanto o que você diz, se não for mais. A linguagem corporal e a comu-
nicação verbal são responsáveis por 63% a 90% da impressão que você causa em
sua plateia, dependendo do estudo mencionado. O estilo de Jobs vem do poder
de suas palavras.
• Cena 15 – Faça parecer fácil. Poucos apresentadores ensaiam mais
do que Steve Jobs. Seu tempo de preparação é famoso entre as pessoas próximas
a ele. Os pesquisadores científicos descobriram exatamente quantas horas de
prática são necessárias para se alcançar a maestria em uma determinada habilid-
ade. Neste capítulo, saberemos como Jobs confirma essas teorias e como você
pode aplicá-las para melhorar suas próprias habilidades de apresentação.
• Cena 16 – Use roupas adequadas. Jobs possui a seleção de guarda-
roupa mais fácil do mundo: é a mesma para todas as suas apresentações. Seus
trajes são tão conhecidos que até os programas de humor da TV Saturday Night
Live e 30 Rock os ridicularizam. Aprenda por que os trajes que Jobs usa são ad-
equados para ele, mas podem representar o fim da sua carreira.
• Cena 17 – Ponha de lado o roteiro. Jobs fala para a plateia e não
para seus slides. Ele estabelece um contato visual intenso, pois ensaiou efetiva-
mente. Este capítulo ensinará a você como praticar de forma certa, e, assim, você
também poderá pôr de lado o roteiro.
• Cena 18 – Divirta-se. Apesar da ampla preparação por trás de uma ap-
resentação de Steve Jobs, as coisas nem sempre acontecem conforme o plane-
jado. Nada abala Jobs, pois seu primeiro objetivo é se divertir!
 Cena 14 - Presença de palco primorosa

Fui fisgado pela energia e pelo entusiasmo de Steve.

GIL AMELIO

Steve Jobs possui uma presença de palco imponente. Sua voz, gestos e lin-
guagem corporal comunicam autoridade, confiança e energia. O entusiasmo de
Jobs se mostrou plenamente na Macworld 2003. O Quadro 14.1 expõe suas pa-
lavras e também seus gestos para apresentar o PowerBook Titanium. As palavras
que ele enfatizou em sua apresentação estão em itálico.
As palavras que Jobs emprega para descrever um produto são evidente-
mente importantes, assim como a maneira como ele as expressa. Destaca as
palavras-chave em cada parágrafo, enfatizando adicionalmente as mais import-
antes da frase. Faz gestos expansivos para complementar sua expressão vocal.
Neste capítulo, analisaremos posteriormente a linguagem corporal e a expressão
vocal com mais detalhes. Por ora, a melhor forma de avaliar a habilidade é recor-
rer a um palestrante convidado, que é ofuscado na comparação.

“Quem é o ‘Senhor Ficha de Anotação’?”

No lançamento do iPhone, na Macworld 2007, Jobs convidou Stan Sig-

man, presidente da Cingular/AT&T, para se juntar a ele no palco e trocar algu-
mas palavras a respeito da parceria. Então, Sigman tomou a palavra e logo sugou
a energia do recinto. Imediatamente, enfiou as mãos nos bolsos e começou a
fazer comentários em um tom comedidamente monótono. Pior de tudo: tirou
fichas de anotação do bolso da jaqueta e começou a lê-las, palavra por palavra.
Em consequência, a expressão verbal de Sigman ficou mais hesitante, e ele per-
deu todo o contato visual com a plateia. E assim prosseguiu por seis longos
minutos, que pareceram 30. A plateia ficou irrequieta, esperando o retorno de
Jobs.

QUADRO 14.1 TRECHOS DA APRESENTAÇÃO DE JOBS NA MACWORLD

2003

PALAVRAS DE STEVE GESTOS DE STEVE

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“Dois anos atrás lançamos um Levanta o dedo indicador.

produto memorável da Apple. O
PowerBook Titanium tornou-se em
um instante o melhor notebook do
setor. O objeto de desejo número um.”

“Todas as resenhas disseram isso.” Separa as mãos, com as palmas para

cima.

“E sabem de uma coisa? Ninguém Levanta dois dedos da mão direita.

conseguiu superá-lo em dois anos.”

“Hoje quase todo analista diz que ele Corta o ar com a mão esquerda.
ainda é o melhor notebook do setor.
Nenhum outro chega perto.”

“Isso é importante para a Apple, pois Faz um gesto expansivo com as duas
acreditamos que algum dia os mãos.
notebooks vão vender mais que os
desktops... Queremos substituir ainda
mais desktops por notebooks.”

“Então, como vamos fazer isso? E Gestos, movendo a mão em um amplo

agora? Bem, o PowerBook Titanium é golpe, da direita para a esquerda.
um produto-marco e não vai
desaparecer. Mas vamos apressar o
passo para atrair ainda mais pessoas
para os notebooks.”

“E como fazemos isso? Fazemos isso Pausa.

com isso.”

“O novo PowerBook de 17 polegadas. Outro gesto expansivo, mãos

Uma tela panorâmica de 17 separadas, com as palmas para cima.
polegadas.”

“É sensacional.” Pausa.
 159/209

“E quando o fechamos, só tem 2,5 Faz um gesto como se segurasse algo

centímetros de espessura.” muito fino com os dedos da mão
esquerda.

“O PowerBook mais fino já fabricado. Caminha para o lado direito do palco,

Vamos em frente. Quero mostrar um mantendo o contato visual com a
para vocês. Tenho um aqui.” plateia.

“É o produto mais incrível que já Levanta o computador e o abre.

fizemos.”

“O novo PowerBook de 17 polegadas. Segura o computador para mostrar a

É maravilhoso. Vejam essa tela.” tela.

“Vejam como ele é fino. Não é Fecha o computador e o levanta.

incrível? Também é muito bonito.”

“Sem dúvida, é o notebook mais Sorri e olha diretamente para a

avançado já produzido no mundo. plateia.
Nossos concorrentes ainda não
conseguiram fazer o que lançamos
dois anos atrás. Não sei o que vão
fazer agora a respeito disso.”

Um post no blog internacional da CNN dizia:“Sigman (...) lê formalmente a

partir de um texto, fazendo pausas de modo desajeitado para consultar anot-
ações. Em comparação, o eloquente Jobs veste sua característica camiseta preta
de manga comprida e jeans desbotado (...). Jobs é um dos melhores showmen
dos Estados Unidos corporativos, raramente consultando textos e rápido com pi-
adas de improviso”. Os blogueiros foram implacáveis com a participação de Sig-
man. Entre os comentários, destacam-se:“Quem é o ‘Senhor Ficha de
Anotação’?”;“blá-blá-blá”;“ruim demais”; e “um chato”.
Sigman deixou a AT&T naquele mesmo ano. O site Macworld.com obser-
vou: “Sigman talvez seja mais bem lembrado pelos fãs da Apple como alguém
que negou completamente o campo de distorção da realidade de Jobs, em uma
exposição que, aparentemente, pôs para dormir quase metade da plateia da ap-
resentação. Ele foi sentenciado a uma cruel vida futura, sendo o alvo de aprox-
imadamente 99% das piadas de Scott Bourne [macguru e criador de podcasts]...
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E o que Stan fará aposentado? O que se diz é que ele está pensando em ministrar
cursos de como falar em público para jovens carentes”.
Sigman passou 42 anos na AT&T, subindo dos escalões mais baixos da
empresa até dirigir sua divisão wireless. No entanto, para muitas pessoas não fa-
miliarizadas com sua liderança, a apresentação dele na Macworld será seu leg-
ado duradouro. Não foi culpa de Sigman. Ele tinha de seguir o mestre. Mas, infe-
lizmente, este livro ainda não tinha sido publicado para ajudá-lo a se preparar.

Três técnicas para melhorar a linguagem corporal

Em 1985, Steve Jobs demitiu-se da Apple após perder uma batalha na sala
da diretoria pelo controle da empresa, em uma luta intensa com o então presid-
ente John Sculley. Ele ficaria afastado por 11 anos, retornando de forma triun-
fante depois que Gil Amelio, presidente da Apple em 1996, anunciou que a Apple
estava adquirindo a empresa NeXT, de Jobs, por 427 milhões de dólares. “Fui
fisgado pela energia e entusiasmo de Steve”, Amelio escreveu em On the firing
line: my five hundred days at Apple. “Lembro a sua animação, a maneira como
suas habilidades mentais se materializam quando ele está em atividade, de como
ele fica mais expressivo.”
Jobs fica cheio de vida enquanto se movimenta pelo palco. Ele possui uma
energia aparentemente inesgotável. Quando está no clímax, faz três coisas que
qualquer um pode e deve fazer para aprimorar as habilidades oratórias e de ap-
resentação: ele estabelece contato visual, mantém uma postura aberta e faz ges-
tos frequentes com as mãos.

CONTATO VISUAL
Os grandes comunicadores como Jobs estabelecem muito mais contato
visual com a plateia do que os apresentadores comuns. Eles raramente fazem
uma leitura a partir de slides ou anotações. Jobs não eliminou por completo as
anotações. Muitas vezes, ele consulta discretamente alguma anotação durante as
demonstrações. O Keynote, software de apresentação da Apple, também facilita
a visualização de anotações pelo apresentador, enquanto a plateia observa os
slides exibidos na tela. Se Jobs está lendo, ninguém pode dizer. Ele mantém con-
tato visual com sua plateia quase o tempo todo. Dá uma olhada no slide e, de
imediato, traz sua atenção de volta para quem interessa: a plateia.
A maioria dos apresentadores dedica muito tempo lendo cada palavra do
texto de um slide. Nas demonstrações, os apresentadores medíocres quebram
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completamente o contato visual. A pesquisa científica descobriu que o contato

visual está associado a honestidade, confiança, sinceridade e segurança. A falta
de contato visual é mais frequentemente associada a falta de confiança e de ca-
pacidade de liderança. A quebra do contato visual é infalível para perder a con-
exão com sua plateia.
Jobs é capaz de estabelecer um contato visual firme com seus espectadores
porque ensaia suas apresentações durantes semanas (Cena 15). Ele sabe exata-
mente o que há em cada slide e o que vai dizer no momento em que o slide
aparecer. Quanto mais ensaia, mais ele incorpora o conteúdo e mais fácil fica sua
conexão com a plateia. A maioria dos apresentadores não ensaia, e isso fica
evidente.
O segundo motivo pelo qual Jobs consegue estabelecer um contato visual
firme é que seus slides são essencialmente visuais. Em muitos casos, não há pa-
lavra alguma nos slides, mas somente fotos (Cena 8 e Cena 17). Quando existem
palavras, são poucas; às vezes, apenas uma em um slide. Os slides visuais forçam
o apresentador a transmitir a informação oralmente para o público-alvo daquela
mensagem – a plateia.

POSTURA ABERTA
Jobs raramente cruza os braços ou fica atrás de um púlpito. Sua postura é
aberta. Uma postura aberta significa simplesmente que Jobs não colocou nada
entre si e sua plateia. Nas demonstrações, ele senta em paralelo ao computador
e, assim, nada bloqueia sua visão da plateia, e vice-versa. Ele realiza uma ativid-
ade no computador e, imediatamente, volta-se para a plateia para explicar o que
acabou de fazer, raramente quebrando o contato visual por muito tempo. Nas
primeiras apresentações de Jobs, em especial, no lançamento do Macintosh, em
1984, ele ficou atrás de um púlpito. Ele abandonou o púlpito logo depois e nunca
mais usou um desde então – com exceção do discurso de paraninfo em Stanford,
em 2005 (Figura 14.1).

GESTOS COM AS MÃOS

Jobs enfatiza quase toda frase com um gesto que complementa suas palav-
ras. Alguns orientadores de oratória antiquados ainda instruem os clientes a
manterem as mãos fixas ao lado do corpo. Não tenho certeza de quando isso
começou, mas é fatal para qualquer orador que espera cativar uma plateia. Ao
manter as mãos paradas, você parecerá rígido, formal e, sinceramente, um pou-
co esquisito. Comunicadores excepcionais como Jobs utilizam mais gestos do
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que os oradores normais, e não menos. Há até uma pesquisa para respaldar essa
observação.
O doutor David McNeill, da Universidade de Chicago, é conhecido por sua
pesquisa apurada na área de gestos de mãos. É sua paixão desde 1980. Sua
pesquisa revelou que os gestos e a linguagem estão intimamente ligados. De fato,
a gesticulação pode ajudar o apresentador a se expressar melhor, aclarando seu
processo de pensamento. De acordo com ele, o fato de não usar gestos, na realid-
ade, exige um esforço concentrado. McNeill descobriu que os pensadores muito
disciplinados, rigorosos e confiantes utilizam gestos de mãos que refletem a
clareza do seu pensamento; é como uma janela para seu processo intelectual.
Utilize gestos de mãos para enfatizar sua ideia; contudo, tenha cuidado
para que eles não se tornem robotizados ou ensaiados demais. Em outras palav-
ras, não copie Jobs e seus maneirismos. Seja espontâneo. Seja autêntico.

FIGURA 14.1
Steve Jobs envolve a plateia com contato visual firme, gestos de mãos e
postura aberta.

É um presidente de empresa ou um pregador?

Poucos entre nós têm tanta confiança para falar em público como John
Chambers, presidente da Cisco. As pessoas costumam ficar surpresas quando as-
sistem a uma apresentação dele pela primeira vez. Como um pregador, Cham-
bers perambula entre a plateia. Ele passa apenas um minuto ou dois no palco, no
início da sua apresentação, antes de se misturar com os espectadores. Caminha
direto até as pessoas, mira em seus olhos, chama algumas pelo nome e até põe a
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mão no ombro de outras. São poucos os apresentadores que se sentem seguros o

bastante para fazer isso.
Sei que a confiança de Chambers resulta de horas de treinamento rígido.
Ele sabe cada palavra de cada um dos seus slides, e sabe exatamente o que vai
dizer a seguir. Para os analistas, observar uma apresentação de Chambers é uma
experiência surpreendente. Surpreenda! Ensaie sua apresentação e preste muita
atenção a sua linguagem corporal e sua expressão verbal.

Fale com estilo

Steve Jobs utiliza sua voz tão efetivamente quanto seus gestos. O conteúdo
da apresentação, os slides e as demonstrações geram entusiasmo, e sua ex-
pressão verbal amarra o pacote. Quando ele lançou o iPhone, em janeiro de
2007, contou uma história tramada de forma magnífica, e sua expressão vocal
proporcionou exatamente a quantidade certa de drama. Nós já analisamos a ap-
resentação e seus slides nos capítulos anteriores. Agora, vamos nos concentrar
em como Jobs disse o que disse. Afinal de contas, é um conjunto de fatores.
Slides incríveis significam pouco sem uma grande expressão verbal. Uma
história incrível fracassará se for apresentada de modo medíocre.
O Quadro 14.2 ilustra a expressão verbal de Jobs. Envolve a mesma ap-
resentação do iPhone exposta na Cena 13, com foco na sua comunicação efetiva.
As palavras que Jobs decidiu enfatizar estão em itálico, na primeira coluna; a se-
gunda coluna lista observações sobre sua comunicação, incluindo o momento de
pausa logo após uma frase. Preste atenção especial ao ritmo, à pausa e ao
volume.
Jobs diversificou sua expressão verbal para criar suspense, entusiasmo e
emoção. Nada contribuirá mais para destruir todo o trabalho que você investiu
para produzir uma apresentação espetacular do que expressá-la de modo
monótono. E é o que Jobs com toda certeza não faz.
A voz de Jobs complementou a dramatização da trama. Ele utiliza recursos
semelhantes em todas as apresentações. Esta cena detalha quatro técnicas afins
que Jobs emprega para manter sua plateia envolvida: inflexões, pausas, volume
e ritmo.

INFLEXÃO
Jobs muda sua inflexão elevando ou abaixando o tom de voz. Pense como
teria soado monótono o lançamento do iPhone se todas as palavras fossem
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expressas exatamente no mesmo tom. Em vez disso, Jobs elevou o tom ao

dizer:“Vocês estão entendendo?” e “é um único aparelho”. Jobs possui alguns
descritores favoritos, que alcançam seu objetivo em diversas apresentações:“in-
acreditável”, “impressionante”,“legal” e “imenso”. Essas palavras não têm o
mesmo impacto se o tom em que são expressas soar exatamente como o resto da
frase. Jobs modifica seu tom com frequência, mantendo a plateia em suspense.

PAUSAS
Nada é mais dramático que uma pausa bem colocada. “Hoje estamos
lançando um terceiro tipo de notebook”, Jobs disse à plateia da Macworld, em
janeiro de 2008. Então, fez uma pausa e, em seguida, afirmou: “Seu nome é
MacBook Air”. Fez uma nova pausa antes de transmitir o slogan:“É o notebook
mais fino do mundo”.
Jobs não apressa sua apresentação. Ele a deixa tomar fôlego. Muitas vezes,
ele fica em silêncio durante alguns segundos, enquanto espera o clímax chegar.
A maioria dos apresentadores parece como se estivesse tentando despejar rapi-
damente o conteúdo. Sob vários aspectos, eles fazem isso, pois roteirizaram mais
conteúdo do que o tempo disponível para a apresentação. Jobs nunca corre. Sua
apresentação é cuidadosamente ensaiada, dando-lhe muito tempo para falar
mais devagar, pausar e deixar a mensagem se consolidar.

VOLUME
Jobs abaixa ou eleva a voz para aumentar o drama. Em geral, ele faz isso
quando apresenta um novo produto especial. Frequentemente, ele abaixa a voz
enquanto constrói o anúncio e, depois, eleva o volume para dar a grande notícia.
Mas, às vezes, ele também faz o oposto. Quando apresentou o primeiro iPod, ele-
vou a voz e disse:“Ter toda sua biblioteca musical sempre com você representa
um grande avanço no ato de ouvir música”. Depois, ele abaixou a voz e deu o
golpe decisivo:“Mas a coisa mais legal a respeito do iPod é que toda sua bibli-
oteca musical cabe no seu bolso”. Assim como as inflexões e as pausas mantêm
sua plateia ligada em cada palavra que você diz, o volume da sua voz exerce o
mesmo poder.

RITMO
Jobs acelera o ritmo em algumas frases e desacelera em outras. Em geral,
as demonstrações são transmitidas em um ritmo normal de discurso, mas ele
fala bem mais devagar quando comunica um slogan ou uma mensagem-chave,
que ele deseja que todos lembrem. Quando lançou o iPod, ele abaixou a voz até
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quase sussurrar para enfatizar a novidade em destaque. Da mesma forma, tam-

bém desacelera o ritmo de suas frases para construir o drama. O Quadro 14.3 ap-
resenta pontos de interesse especial.

QUADRO 14.2 APRESENTAÇÃO DO IPHONE POR JOBS EM 2007

PALAVRAS DE STEVE EXPRESSÃO VERBAL DE STEVE

“Esse é o dia que eu esperava há dois Pausa.

anos e meio.”

“De vez em quando, um produto Pausa.

revolucionário surge e muda tudo.”

“A Apple teve muita sorte. A empresa Pausa.

tem sido capaz de apresentar alguns
desses produtos ao mundo. Em 1984,
lançamos o Macintosh. Ele não
mudou apenas a Apple, mas mudou
todo o setor de informática.”

“Em 2001, lançamos o primeiro iPod.” Pausa.

“Ele não mudou apenas o modo pelo Pausa.

qual ouvimos música, mas mudou
toda a indústria da música.”

“Bem, hoje estamos lançando três Pausa.

produtos revolucionários desta
categoria. O primeiro...”

“ ...é um iPod com tela widescreen e Pausa.

controles sensíveis ao toque. O
segundo...”

“ ...é um telefone celular A voz fica mais alta.

revolucionário.”
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“E o terceiro...” Pausa.

“ ...é um dispositivo inovador de Pausa.

acesso à internet. Então, três coisas:
um iPod com tela widescreen e
controles sensíveis ao toque, um
telefone celular revolucionário e um
dispositivo inovador de acesso à
internet.”

“Um iPod, um telefone e um A voz fica mais alta.

dispositivo de acesso à internet.”

“Um iPod, um telefone – vocês estão Fala mais rápido, a voz fica mais alta.
entendendo?”

“Não são três aparelhos separados. É A voz continua alta.

um único aparelho.”

“O nome dele é iPhone.” A voz fica ainda mais alta.

“Hoje a Apple vai reinventar o Volume mais alto da apresentação.

telefone!”

QUADRO 14.3 TRECHOS DA APRESENTAÇÃO DO IPOD POR JOBS, COM

NOTAS SOBRE A EXPRESSÃO VERBAL

PALAVRAS DE STEVE EXPRESSÃO VERBAL DE STEVE

“Agora vocês podem estar dizendo: Desacelera o ritmo da fala.

‘Isso é legal, mas tenho um disco
rígido no meu computador portátil,
no meu iBook. Estou usando o
iTunes. Estou contente de verdade.
Não tenho uma bateria com
autonomia de dez horas no meu
 167/209

iBook, mas o iBook tem uma bateria

com autonomia maior que qualquer
outro computador portátil.”

“Então, o que é o iPod tem de tão Pausa e abaixa o volume.

especial?”

“Ele é ultraportátil. Um iBook é Acelera o ritmo da fala.

portátil, mas um iPod é ultraportátil.
Vou mostrar para vocês o que quero
dizer.”

“O iPod tem o tamanho de um Desacelera e abaixa a voz.

baralho. Tem seis centímetros de
largura, dez centímetros de altura e
não chega a dois centímetros de
espessura. Ele é muito pequeno.
Também pesa somente 185 gramas,
mais leve que a maioria dos celulares
que vocês carregam nos bolsos. Isso é
o que é tão incrível em relação ao
iPod.”

“Ele é ultraportátil.” Fala quase sussurrando.

Bueller? Bueller?

Ben Stein nos proporciona um dos melhores exemplos de uma expressão

verbal monótona e desinteressante. Em Curtindo a vida adoidado, filme de
1986, Ben Stein interpreta o papel de um professor de economia muito chato. Na
fala mais famosa de Stein no filme, ele verificava a presença dos alunos, e
Bueller (o personagem de Matthew Broderick) não respondia à lista de chamada.
No momento mais enfadonho do filme, Stein perguntava: “Bueller...? Bueller...?
Bueller...?”, enquanto a câmera focalizava uma carteira vazia. Em outra cena,
discutia o Ato Tarifário Hawley-Smoot e a economia vodu. As expressões faciais
dos alunos são hilariantes. Um deles está com a cabeça deitada sobre a carteira,
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com uma baba escorrendo do canto da boca. O personagem de Stein é muito

chato, mas é engraçado.
Se Stein lesse uma cópia da apresentação de Steve Jobs da mesma maneira
em que representava o professor, seria, sem dúvida, uma das apresentações mais
longas e maçantes da história dos Estados Unidos corporativos.
Isso demonstra novamente que as palavras têm importância; e que uma
comunicação eficaz faz a diferença.

Atue como o líder que você quer ser

Não cometa o erro de acreditar que a linguagem corporal e a expressão

verbal não são importantes, ou melhor, habilidades não técnicas. Albert Mehra-
bian, pesquisador científico da UCLA, estudou expressão e comunicação para
seu livro Silent messages. Ele descobriu que os sinais não verbais causam maior
impacto em uma conversa. O tom de voz – a expressão vocal – é o segundo fator
mais influente. As palavras realmente ditas são o terceiro, e o menos importante.
Em geral, a maneira pela qual Steve Jobs fala e transmite sua mensagem
causa admiração em sua plateia, que confia nele como líder. Barack Obama,
presidente dos Estados Unidos, revelou, certa vez, que a lição mais importante
que aprendeu na sua passagem de organizador comunitário para a pessoa mais
poderosa do mundo foi “sempre agir com confiança”.
As pessoas julgam você o tempo todo, mas, principalmente, nos primeiros
90 segundos do encontro. O modo como você expressa suas palavras e aquilo
que sua linguagem corporal revela sobre você deixarão sua plateia desiludida ou
inspirada. Steve Jobs é um comunicador eletrizante, pois é expressivo tanto na
voz como nos gestos.

Notas do editor

• Preste atenção a sua linguagem corporal. Mantenha contato visual, tenha

uma postura aberta e utilize gestos de mãos quando apropriado. Não tenha
medo de usar as mãos. A pesquisa revelou que os gestos refletem o pensamento
complexo e fazem o ouvinte ter confiança no orador.
• Varie sua expressão verbal, adicionando inflexões em sua voz, aument-
ando ou diminuindo o volume e também alternando o ritmo. Além disso, deixe o
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conteúdo ganhar fôlego. Faça uma pausa. Nada é mais expressivo que uma
pausa bem colocada.
• Grave sua voz. Observe com atenção sua linguagem corporal e escute sua
expressão verbal. Observar-se em vídeo é a melhor forma de aprimorar suas ha-
bilidades de apresentação.
 Cena 15 - Faça parecer fácil

A prática não é algo que você faz quando já está bom. É algo que você faz
para se tornar bom.
MALCOM GLADWELL

Steve Jobs é um grande showman, que domina o palco com precisão.

Todos os movimentos, demonstrações, imagens e slides estão em sintonia. Ele
parece à vontade, confiante e muito tranquilo. No mínimo, fazer uma ap-
resentação parece fácil para a plateia. Aqui está o segredo: Jobs ensaia muitas
horas. Para ser mais exato, muitas e muitas horas durante muitos e muitos dias.
“Jobs lança os últimos produtos da Apple como se fosse um amigo particu-
larmente atualizado e bem-informado, mostrando as invenções na sua sala de
estar. Acredite, essa informalidade é resultado de muitas horas de prática”,
observou um jornalista da BusinessWeek. Um executivo do varejo lembra uma
ida a um ensaio da Macworld, a pedido de Jobs, e, depois, esperar por quatro
horas até Jobs sair do palco para fazer uma entrevista. Jobs considera suas key-
notes uma arma competitiva. Marissa Mayer, executiva do Google, que desem-
penha um papel importante no lançamento das inovações do gigante das buscas,
insiste que profissionais promissores de marketing de produto frequentem as
apresentações de Jobs. “Steve Jobs é o melhor para o lançamento de produtos”,
ela afirma. “Eles precisam ver como ele faz.”
Como ele faz isso? O jornalista da BusinessWeek deu a resposta no artigo:
“Steve Jobs investe em horas de prática extenuante. Quando foi a última vez que
você pode dizer que dedicou horas de prática extenuante para se preparar para
uma apresentação? A resposta honesta é provavelmente nunca. Se você real-
mente quiser fazer uma apresentação à la Steve Jobs, planeje dedicar mais
tempo ao ensaio de cada parte dela”.

Um vislumbre atrás da cortina mágica

Em um artigo publicado no jornal Guardian, de 5 de janeiro de 2006, Mike

Evangelist, ex-funcionário da Apple, escreveu sobre sua experiência pessoal en-
saiando uma parte da demonstração para uma keynote de Steve Jobs:“Para um
observador acidental, essas apresentações parecem ser apenas um cara usando
blusa preta e jeans, e falando a respeito de alguns novos produtos tecnológicos.
Mas são, de fato, uma mistura inacreditavelmente complexa e sofisticada de
abordagem de vendas, demonstração de produto e torcida organizada
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corporativa, com uma pitada de campanha entusiasta como extra. Representam

semanas de trabalho, orquestração precisa e pressão intensa para muitas pess-
oas, que, coletivamente, engendram o ‘homem atrás da cortina’”.
De acordo com o relato pessoal de Evangelist, Jobs inicia sua preparação
com semanas de antecedência, analisando os produtos e as tecnologias de que
falará a respeito. Evangelist foi requisitado a demonstrar o novo iDVD (software
para gravação de DVD), para a Macworld 2001. Ele revelou que sua equipe pas-
sou centenas de horas preparando um pedaço da apresentação que durou cinco
minutos. Não é um erro de digitação: centenas de horas para uma demonstração
de cinco minutos.
Segundo Evangelist, Jobs ensaiou dois dias inteiros antes da apresentação,
pedindo feedback para os gerentes de produto presentes no recinto. Jobs passou
grande parte do tempo cuidando dos slides, escrevendo e idealizando pessoal-
mente boa parte do conteúdo, juntamente com alguma ajuda da equipe de
design. “Um dia antes da apresentação, as coisas ficam muito mais estruturadas,
com no mínimo um ou, às vezes, dois ensaios gerais. Nesses ensaios, Steve fica
extremamente concentrado. Enquanto estávamos no recinto, toda energia dele
era direcionada no sentido de tornar a apresentação o reflexo perfeito das
mensagens da Apple.”
Nas semanas anteriores à apresentação, Evangelist observou toda gama de
emoções em Steve, da decepção à euforia. “Acredito que esse seja um dos aspec-
tos mais importantes do impacto de Steve Jobs sobre a Apple: ele tem pouca ou
nenhuma paciência para alguma coisa, exceto a excelência dele ou dos outros”,
concluiu Evangelist.
Em outubro de 1999, Michael Krantz, jornalista da revista Time, foi entrev-
istar Jobs um dia antes do lançamento de uma linha de iMacs multicoloridos.
Jobs estava ensaiando o grande momento, quando ele anunciaria: “Digam ‘Olá!’
para os novos iMacs”. Os computadores então deveriam aparecer deslizando,
vindos de trás de uma cortina escura, mas, de acordo com Krantz, Jobs não es-
tava satisfeito com a iluminação. Ele queria uma iluminação mais forte e que
aparecesse antes. “Vamos repetir até conseguir, está bem?”, disse Jobs. Os op-
eradores de luz da apresentação repetiram muitas vezes, enquanto Jobs ficava
cada vez mais frustrado.
“Finalmente”, Krantz relata, “eles conseguiram. Os cinco iMacs perfeita-
mente iluminados, reluzentes, enquanto deslizavam suavemente para frente do
telão.‘Ah! Perfeito! Genial!’, Jobs gritou, exultante com a própria ideia de um
universo capaz de produzir essas máquinas incrivelmente belas.‘Genial!’, Jobs
voltou a gritar, com a voz ressoando através do auditório vazio.‘Uau!’ E vocês
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sabem o quê? Ele tinha razão. Os iMacs tinham uma aparência melhor quando a
iluminação entrava antes.” A cena que Krantz descreveu poderia ser interpretada
de duas maneiras diferentes: ou Jobs é um microdiretor ou, como um dos ami-
gos de Jobs observou no artigo, “ele é obstinado, quase maníaco, na sua busca de
qualidade e excelência”.

O que Steve Jobs, Michael Jordan e Winston Churchill têm em

comum

O doutor K. Anders Ericsson, professor de psicologia, estudou atletas de

alto nível, como Michael Jordan, e também super-realizadores de outras profis-
sões: enxadristas, jogadores de golfe, médicos e até arremessadores de dardos.
Ericsson descobriu que essas pessoas refinam suas habilidades por meio de prát-
ica deliberativa. Em outras palavras, elas não fazem a mesma coisa repetida-
mente, esperando melhorar. Em vez disso, definem objetivos específicos, pedem
feedback e se esforçam continuamente para melhorar no longo prazo. Da
pesquisa de Ericsson, aprendemos que os profissionais de melhor desempenho
praticam habilidades específicas frequentemente, durante muitos e muitos anos.
Os oradores comuns tornam-se excepcionais porque praticam. Winston
Churchill foi um dos principais comunicadores do século XX. Foi um mestre da
persuasão, influência e motivação. Churchill também praticava deliberadamente
as habilidades necessárias para impulsionar milhões de britânicos nos dias mais
negros da Segunda Guerra Mundial. “Ele se preparava nos dias anteriores a um
grande discurso parlamentar, praticando gracejos ou defesas contra diversas
críticas possíveis. Churchill praticava tão a fundo que parecia estar falando de
improviso... Ele mantinha a plateia enfeitiçada”, escreveu a neta de Churchill,
Celia Sandys, e o coautor Jonathan Littman, em We shall not fail. “A lição é
simples, mas exige muito trabalho. A prática é essencial, principalmente se você
quiser parecer espontâneo.” Os maiores comunicadores do mundo sempre
souberam que a espontaneidade é o resultado da prática planejada.
Você pode falar como Jobs, mas isso requer prática. Jobs faz uma ap-
resentação elaborada parecer fácil porque ele dedica muito tempo a isso. Em A
segunda vinda de Steve Jobs, Paul Vais, executivo da NeXT, foi citado: “Cada
slide era escrito como um poema. Dedicávamos horas a coisas que a maioria das
pessoas consideraria detalhes. Steve aperfeiçoava a apresentação. Procurávamos
coordenar e coreografar, deixando tudo com mais vida”. Deixar sua
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apresentação com mais vida requer prática. Se você aceitar esse princípio
simples, suas apresentações se sobressairão em um mar de mediocridade.

Dez mil horas para a maestria

Ninguém tem um dom inato. Steve Jobs é um apresentador excepcional

porque trabalha para isso. De acordo com Malcolm Gladwell, em Fora de série –
Outliers, “a pesquisa indica que, se um músico possuir talento suficiente para ser
admitido em uma escola de música de alto nível, o que distinguirá um instru-
mentista de outro será o quanto ele se dedica à prática. É isso. Ademais, as pess-
oas fora de série não trabalham tão duro ou até mais duro do que as outras pess-
oas. Elas trabalham muito, muito mais duro”.
Embora a observação que Gladwell faz em Outliers se aplique especifica-
mente a músicos, as muitas pesquisas sobre o assunto do alto desempenho rev-
elam que a prática é o denominador comum entre todos os indivíduos que se
destacam em uma tarefa específica. Daniel Levitin, neurocientista e músico,
acredita que o número mágico seja 10 mil.
O quadro que emerge dessas pesquisas é que são necessárias
10 mil horas de prática para se alcançar o nível de maestria as-
sociado a um especialista de nível internacional, em qualquer
área... Em inúmeros estudos a respeito de compositores,
jogadores de basquete, ficcionistas, patinadores de gelo, pi-
anistas de concerto, enxadristas, criminosos de alto nível etc.,
esse número aparece repetidamente. Claro que isso não es-
clarece por que certas pessoas parecem não conseguir ir a
lugar nenhum quando praticam ou por que certas pessoas
parecem ter melhores resultados com suas sessões de prática
do que outras, mas ninguém ainda descobriu um caso em que
a verdadeira habilidade de nível mundial foi alcançada em
menos tempo. Parece que o cérebro precisa desse tempo para
assimilar tudo o que precisa saber para alcançar a verdadeira
maestria.

A teoria das 10 mil horas é compatível com o que sabemos a respeito da

aprendizagem do cérebro, de acordo com Levitin e Gladwell. Para eles, a aprend-
izagem requer a consolidação da informação no tecido neural: quanto mais
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experiências temos com uma ação específica, mais fortes tornam-se essas
conexões.
Agora, façamos algumas contas. Dez mil horas equivalem a cerca de três
horas por dia, ou 20 horas por semana, em um período de dez anos. Para com-
provar essa teoria, Gladwell relata a história dos Beatles, que tocaram juntos em
Hamburgo durante muito tempo antes de se darem bem. De acordo com Glad-
well, antes de os Beatles conseguirem seu primeiro sucesso, em 1964, eles se ap-
resentaram ao vivo cerca de 1,2 mil vezes, algumas vezes por oito horas sem
parar. É uma façanha notável, pois os grupos, em sua maioria, não tocam com
essa frequência durante suas carreiras inteiras. Os integrantes da banda ficavam
melhores e mais confiantes quanto mais tocavam juntos. “Casualmente”, escreve
Gladwell,“o tempo transcorrido entre o surgimento dos Beatles e suas indiscutí-
veis maiores realizações artísticas – Sgt. Pepper’s Lonely Hearts Club Band e
The Beatles [Álbum Branco] – é dez anos”.
Com a teoria das 10 mil horas em mente, voltemos nossa atenção de novo
para Jobs. Embora a Apple tenha sido fundada em 1976, Jobs e Steve Wozniak,
amigo e cofundador, começaram a frequentar as reuniões do Homebrew Com-
puter Club, em 1974. O Homebrew foi um dos primeiros clubes de aficionados
por informática do Vale do Silício, na Califórnia. No Homebrew, Jobs começou a
mexer com computadores e a falar a respeito de como eles poderiam mudar o
mundo. Exatamente dez anos depois, Jobs fez uma apresentação espetacular: o
lançamento do Macintosh, em 1984. As pessoas que assistiram à apresentação a
consideram um feito magnífico, incluindo suspense, drama e emoção. Mas, no-
tavelmente, Jobs continuou a praticar, refinar e aprimorar seu estilo de
apresentação.
Na década seguinte, em 1997, retornou e estava no palco da Macworld de
Boston para discutir os passos que tinha de adotar para recuperar as boas con-
dições da empresa. Naquele dia, tudo a respeito de seu desempenho foi mais re-
finado e natural do que tinha sido nos anos anteriores. Ele abandonara o uso do
púlpito, caminhando à vontade pelo palco, e começara a criar slides visualmente
mais atraentes.
Outros dez anos se passaram e chegamos à Macworld 2007. Em minha
opinião, é a maior apresentação de Jobs até hoje, se levarmos em consideração
cada elemento da keynote, do início ao fim. Ele faz um gol de placa em cada ap-
resentação, mas, em 2007, foi o mais lindo deles. Tudo deu certo. Diversas
seções da apresentação foram discutidas ao longo deste livro. A apresentação
completa foi fluente e refinada, com nuances dramáticas, linguagem corporal
confiante, expressão verbal cativante e slides maravilhosos. A apresentação do
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iPhone inclusive ofuscou o lançamento de todos os produtos da, muito mais ex-
pressiva, Consumer Electronics Show, realizada em Las Vegas, na mesma
semana.
O mito principal a respeito de Jobs é que ele é um apresentador inato, que
nasceu com o carisma que exibe no palco. Não é verdade. Como a pesquisa
mostrou, ninguém tem um dom inato. Você poderá alcançar o mesmo nível de
proficiência dos maiores comunicadores do mundo se trabalhar infinitamente
mais duro do que as outras pessoas.

Jogando fora 25 mil dólares

Certa vez, assisti ao executivo de uma importante empresa de capital

aberto fazer uma apresentação para uma grande plateia de clientes, jornalistas e
analistas. Soube depois que a empresa tinha gastado mais de 25 mil dólares com
designers profissionais para criação de slides animados e inteligentes. Essa
quantia não levava em conta os gastos com iluminação, equipamento de áudio e
aluguel do local. Os slides mais criativos não conseguirão impressionar sua
plateia a menos que você ensaie sua apresentação. Esse executivo não ensaiou e
isso ficou óbvio. Como ele não tinha praticado a coordenação entre suas palavras
e a animação, os slides ficaram dessincronizados e ele se perdeu diversas vezes.
O executivo gaguejou ao longo de quase toda apresentação e, em certo momento,
demonstrou grande irritação. Se você gastar tempo e dinheiro com uma ap-
resentação – e tempo é dinheiro –, deverá praticar, praticar e praticar!

Transforme o vídeo em seu melhor amigo

Quase todos os anos, sou solicitado a trabalhar com presidentes de empre-

sas que fazem apresentações importantes na Consumer Electronics Show, em
Las Vegas. Em geral, a conferência é programada para a primeira semana de
janeiro, o que significa que temos de ensaiar durante as festas de final de ano,
enquanto o restante dos funcionários das empresas, muitas vezes, está de folga.
De qualquer maneira, os presidentes das empresas aparecem para os ensaios,
pois reconhecem sua importância.
Em um certo ano, após diversos dias de ensaios, um de meus clientes, pres-
idente de uma empresa, entrou no palco em Las Vegas, mas enfrentou prob-
lemas com os slides. O controle remoto falhou, e os slides não avançaram. A
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maioria dos palestrantes amadores, que nunca dedicam tempo suficiente para os
ensaios, teria ficado sem saber o que fazer, chamando ainda mais atenção para o
problema. Mas não ele. Ele estava tão bem preparado que, naturalmente, fez sin-
al para um assistente avançar os slides – nós ensaiamos planos de emergência.
Ele não gaguejou e continuou falando. Não acabou ali: algo estava errado com o
computador; ele tinha travado e teria de ser reinicializado para a apresentação
dos slides continuar. O assistente simplesmente balançou a cabeça negativa-
mente, mas o presidente da empresa não perdeu o prumo. Continuou a fazer sua
apresentação sem slides. E fez isso com facilidade e confiança.
Depois, ele me disse que, sem os ensaios (que insisti que ele fizesse), teria
perdido a confiança e se atrapalhado diante dos funcionários, analistas, invest-
idores, clientes e imprensa. Após a apresentação, quando perguntei aos fun-
cionários o que tinham achado, nenhum deles percebera que algo havia dado
errado.

DICAS PARA TREINAMENTO COM VÍDEO

Tínhamos usado uma câmera de vídeo durante os ensaios. Poucos ap-
resentadores se veem em vídeo, ainda que câmeras muito boas estejam à venda
por menos de 300 dólares. Sei que se ver em vídeo, principalmente em uma tela
widescreen, não é a experiência mais agradável, mas acredite em mim: é essen-
cial. Grave sua apresentação e a reproduza. Se possível, chame amigos e colegas
sinceros, que darão um feedback honesto. Utilize um microfone externo e aco-
plável e não o microfone embutido padrão de todas as câmeras de vídeo. Sua voz
soará mais alta, mais clara e mais ressonante.
Enquanto assiste ao vídeo, preste muita atenção a esses cinco itens:

• Contato visual. Memorize o máximo de sua apresentação, evitando a

leitura de anotações. Seus slides devem funcionar como deixas. Andrew Carne-
gie, especialista em oratória, observou que as anotações destroem a intimidade
entre o orador e a plateia, fazendo o orador parecer menos poderoso e confiante.
Note que eu não disse para você fazer sua apresentação completamente sem an-
otações. Steve Jobs mantém suas anotações fora do alcance da visão da plateia.
Somente um observador cuidadoso o perceberia dando uma olhada nelas. Ele
consulta as anotações durante as demonstrações, mas desde que a atenção da
plateia esteja na própria demonstração. As anotações de Jobs não diminuem sua
apresentação, pois as que ele mantém no palco são discretas e simples. Ele só
precisa dar uma olhada nelas para se localizar. Embora seja mais fácil ter
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anotações à vista do orador no Keynote do que no PowerPoint, você deve

esforçar-se para realizar a maior parte de sua apresentação sem elas.
• Linguagem corporal. Sua linguagem corporal é forte, confiante e im-
ponente? Seus braços ficam cruzados ou abertos? Você mantém as mãos nos
bolsos em vez de mantê-las em uma postura receptiva? Você é irrequieto,
balança-se muito, ou tem outros hábitos que podem distrair a plateia? Seus ges-
tos são naturais e decididos ou rígidos e inexpressivos? Lembre que a linguagem
corporal e a expressão verbal são responsáveis pela maior parte da impressão
que você causa em seus ouvintes. Sua linguagem corporal deve refletir a confi-
ança das suas palavras.
• Cacoetes verbais. Você usa constantemente expressões como “O.k.?”,
“Né?” e “Veja bem” para preencher o espaço entre as ideias? Da mesma forma
que o texto não deve preencher cada centímetro do seu slide, suas palavras não
devem preencher cada pausa entre as frases. Analisar seu desempenho é a mel-
hor maneira de eliminar esses cacoetes. Depois que perceber isso algumas vezes,
você terá mais consciência do hábito da próxima vez. A consciência corresponde
a mais de 90% da solução!
• Expressão verbal. Varie o volume e a inflexão da voz para manter a
atenção da plateia concentrada em suas palavras. Aumente e diminua o volume
em diferentes momentos da apresentação. Mude a cadência. Varie a velocidade
da fala, impedindo que a apresentação pareça monótona. Acelere em certos pon-
tos e, em seguida, desacelere. Faça pausas para provocar impacto. Novamente,
nada é tão dramático quanto uma pausa bem colocada. Não pareça apressado.
Deixe a apresentação ganhar fôlego.
• Energia. Você parece que está saindo da cama no domingo de manhã ou
parece vibrante, empolgado e genuinamente estimulado para compartilhar sua
história com a plateia? Nós todos gostamos de estar ao lado de pessoas com en-
ergia. Elas nos inspiram. Elas são estimulantes, divertidas e para cima. Uma
pessoa “elétrica” tem paixão na voz, firmeza no andar e um sorriso no rosto. A
energia torna a pessoa agradável, e a simpatia é um elemento-chave nas comu-
nicações persuasivas. Muitos executivos subestimam o nível de energia ne-
cessário para gerar entusiasmo entre seus ouvintes. Os oradores “elétricos”,
como Jobs, trazem essa energia. Jobs sempre dispõe de mais energia que a
maioria dos outros oradores que dividem o palco com ele.

ABANDONE SUA ZONA DE CONFORTO

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A maioria dos executivos pode melhorar sua energia estimulante. Mas

como você projeta o nível correto de energia sem parecer exagerado? Avaliando-
se em uma escala de energia. E, nessa escala, quanto mais, melhor.
Frequentemente pergunto aos clientes:“Em uma escala de um a dez – um
equivalendo a dormindo profundamente e dez correspondendo a muito anim-
ado, como o orador motivacional Tony Robbins –, diga onde você se situa neste
momento”.
“Três”, a maioria dos meus clientes responde.
“Tudo bem”, digo. “E se tentássemos chegar a sete, oito ou nove?”
Se for honesta, a maioria dos apresentadores se põe entre três e seis na es-
cala de energia. Isso significa que há muito espaço para aumentar o nível de en-
ergia deles.
A energia é difícil de descrever, mas você reconhece quando a vê. A ap-
resentadora de TV Rachel Ray tem energia. O presidente Barack Obama e Tony
Robbins também têm. Essas três pessoas possuem estilos diferentes, mas falam
com energia.
Tente esse exercício: pratique deixar sua zona de conforto. Primeiro grave
alguns minutos da sua apresentação, como você normalmente a faria.
Reproduza-a, de preferência com alguém assistindo. Pergunte a si mesmo e ao
observador:“Onde estou na escala de energia?”. Agora tente de novo. Dessa vez,
deixe sua zona de conforto. Represente como um ator canastrão. Eleve a voz.
Use gestos largos. Sorria com exagero. Chegue a um ponto em que você se sinta
um pouco desajeitado e desconfortável se realmente fizer a apresentação
daquela maneira. Agora assista de novo. Provavelmente sua energia estará no
nível correto. A maioria das pessoas subestima quão pouca energia elas real-
mente usam durante uma apresentação. Quando são solicitadas a exagerar e
deixar sua zona de conforto, elas alcançam o nível correto.

Cinco etapas para ensaiar comentários “improvisados”

Com a economia mergulhando mais fundo na recessão, 2009 foi um ano

difícil para o lançamento de carros, mas as fábricas de automóveis não podiam
interromper projetos e planos iniciados anos atrás. Em janeiro, falei com um
grupo de executivos do setor. Eles foram designados porta-vozes dos novos mod-
elos de carros, que logo chegariam às concessionárias norte-americanas, e bus-
cavam conselhos a respeito de como responder a perguntas difíceis da mídia. No
mesmo dia, Hillary Clinton, indicada à secretária de Estado, estava respondendo
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a perguntas da Comissão de Relações Exteriores do Senado, em uma audiência

para confirmação de sua indicação ao posto. Para a Associated Press, o desem-
penho dela foi sereno, e Tom Brokaw, da rede de TV NBC, afirmou que Hillary
Clinton é conhecida por sua lendária preparação. Disse, então, aos executivos do
setor automobilístico que se preparassem para perguntas difíceis da mesma
forma que Hillary provavelmente se preparou para a audiência de cinco horas de
duração.
Trata-se de uma técnica que chamo “método do balde”, sendo utilizada, de
uma forma ou de outra, por presidentes de empresa, políticos e, sim, também
por Steve Jobs, que parece ter respostas prontas para todas as perguntas. Você
pode usar esse método para se preparar para apresentações, promoções de
venda, telemarketing ou qualquer outra situação sujeita a perguntas difíceis ou
delicadas.

1. Identifique as perguntas mais comuns que podem ser formuladas. Hil-

lary Clinton esperava uma pergunta a respeito da fundação internacional do seu
marido e sua lista de doadores. Muitos críticos abordaram o assunto, afirmando
que a indicação dela ao cargo de secretária de Estado representaria um conflito
de interesse. Ela também sabia que cada um dos “barris de pólvora” do mundo,
na época, seria alvo de questionamento: Gaza, Irã, Iraque, Paquistão e outros.
Para os executivos da indústria automobilística, as perguntas mais prováveis
seriam algumas como: “Como você espera vender carros nessa situação econôm-
ica?” ou: “O ano de 2009 será pior para a indústria automobilística?”.
2. Coloque as perguntas em “baldes” ou categorias. Em um balde, pode
haver somente uma única pergunta, como no caso da Fundação Clinton, ou
muitas, como no caso dos fabricantes de carros sobre a economia. A ideia é re-
duzir a quantidade de perguntas para a qual você deve se preparar. É estranho,
mas na minha experiência de treinamento de milhares de palestrantes a maioria
das perguntas recai em sete categorias – ou sete baldes.
3. Elabore a melhor resposta que puder dar para a categoria. E isso é fun-
damental: a resposta deve sempre fazer sentido, independentemente de como a
pergunta é feita. Você deve evitar tentar responder pormenores em relação à
pergunta formulada. Por exemplo, aqui está a resposta de Hillary Clinton sobre
as iniciativas de arrecadação de fundos do marido: “Estou muito orgulhosa de
ser indicada pelo presidente eleito para o cargo de secretária de Estado e tam-
bém estou muito orgulhosa a respeito das realizações do meu marido, da
Fundação Clinton e das iniciativas associadas que ele empreendeu”. Ela teria
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dito exatamente a mesma coisa, independentemente de quão incisiva fosse a

pergunta dos senadores republicanos.
4. Ouça com atenção a pergunta, identificando a palavra-chave – um gan-
cho – que o ajudará a escolher o balde correto do qual tirar sua resposta.
5. Olhe a pessoa nos olhos e responda com confiança.

Os palestrantes bem preparados não memorizam respostas para centenas

de possíveis perguntas. Em vez disso, eles preparam respostas para categorias de
perguntas. A maneira como uma pergunta é formulada é secundária. Pense
sobre isso do seguinte modo: seu objetivo é realizar uma miniapresentação den-
tro de uma apresentação.
Você pode utilizar o método do balde para recompor a pergunta a seu fa-
vor. Suponhamos que o produto da sua empresa é mais caro que um similar
oferecido por um dos seus concorrentes. Também suponhamos que haja um
bom motivo que justifique o preço mais alto. A maneira como a pergunta é for-
mulada não é tão importante quanto a resposta que você elaborou para a cat-
egoria “preço”. O diálogo pode ser o seguinte:

CLIENTE: Por que você está cobrando 10% a mais pelo mesmo produto
que posso obter da empresa X?
VOCÊ: Você está perguntando sobre preço. [Nesse caso, “cobrando a
mais” é o gancho para a resposta que você elaborou a respeito de “preço”. Em-
bora a formulação adotada pelo cliente seja diferente da palavra escolhida por
você, ela é a deixa para sua resposta preparada sobre o assunto.] Acreditamos
que nosso produto tem um preço competitivo, principalmente para um produto
que melhora o lucro dos nossos clientes em 30%, em média. É importante lem-
brar que temos a melhor equipe de assistência técnica do setor. Isso significa
que, se você precisar de suporte, você o terá. Nossa equipe está disponível 24
horas por dia, 7 dias por semana. Nenhum dos nossos concorrentes pode dizer o
mesmo.

Conheço o presidente de uma grande empresa de capital aberto que utiliza

esse método com muita competência. Por exemplo: durante uma reunião muito
tensa, um analista pediu que ele respondesse a respeito de alguns comentários
desfavoráveis feitos pelo seu maior concorrente. “Concorrência” era a palavra
gancho. Esse presidente sorriu e manteve-se com confiança no caminho certo,
afirmando: “Nosso conceito sobre o que é concorrência é diferente de muitos
outros. Achamos que você deve ter classe para disputar. Concorremos
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oferecendo aos nossos clientes um serviço de alta qualidade e compartilhamos

nossa visão do rumo que o setor está seguindo. À medida que obtemos mais su-
cesso, vemos mais concorrentes ingressando no mercado. É parte do processo de
ser líder”. Com essa única resposta, o presidente da empresa rechaçou os
comentários do concorrente e recompôs a questão, concentrando-se na liderança
da sua empresa.
Quando Henry Kissinger, ex-secretário de Estado, foi questionado a re-
speito de como ele lidava com as perguntas da mídia, retrucou:“Que perguntas
você tem para minhas respostas?”. Suas respostas já estavam elaboradas. A mí-
dia é uma plateia difícil, e, hoje em dia, seus clientes também o são. Não deixe
que perguntas incômodas tirem-no do jogo.

Os cacoetes verbais de Caroline Kennedy

Cacoetes como “O.k.?”, “Certo?” e “Né?” não deveriam desqualificar nin-

guém para um cargo público, nem deveriam pôr em questão a eficiência de uma
pessoa como líder empresarial. Geralmente, no entanto, os cacoetes reduzem a
influência da pessoa aos olhos dos outros. No início de 2009, Caroline Kennedy
manifestou interesse pelo cargo de senadora pelo estado de Nova York, que ficou
vago em virtude da indicação de Hillary Rodham Clinton para secretária de
Estado dos Estados Unidos. A mídia alfinetou a performance de Caroline
Kennedy devido à sua tendência em abusar de cacoetes verbais em seus
comentários. Caroline disse “sabe?” mais de 30 vezes em uma entrevista de dois
minutos. Escutar seus cacoetes tornou-se um passatempo entre os blogueiros e
os apresentadores de programas de rádio. Em pouco tempo, ela desistiu de seu
pleito.
Aqui estão três formas de eliminar os cacoetes de seus comentários, antes
de eles prejudicarem sua mensagem:

• Peça feedback. A maioria de seus colegas tem medo de ofendê-lo.

Quando alguém me pede conselho, e eu percebo algumas áreas que precisam ser
aprimoradas, sou durão. Ao mesmo tempo, e também como ocorre com a maior-
ia das outras pessoas na mesma situação, hesito em oferecer conselhos quando
não solicitados, mesmo se sinto muita vontade de dizer algo que possa melhorar
as habilidades de apresentação de alguém. Por isso, uma vez que a maior parte
da sua família, amigos e colegas evita fazer críticas por receio de ofendê-lo, eles
não lhe dirão, de modo voluntário, que seus maneirismos são irritantes. Talvez
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se Caroline Kennedy tivesse pedido um feedback honesto, alguém poderia ter lhe
dito: “Caroline, antes de tentar pleitear junto ao governador o cargo de senadora
pelo estado de Nova York, precisamos trabalhar a maneira como você respon-
derá às perguntas. Suas respostas terão de ser específicas, inspiradoras e isentas
dos cacoetes que você usa nas conversas cotidianas”.
• Dê uma pancadinha no copo. Descobri essa técnica totalmente por
acaso. Mas ela funcionou muito bem. Estava ajudando uma mulher a ensaiar
uma apresentação e percebi que uma palavra sim, outra não, era um “Né?” ou
um “O.k.?”. Aquilo estava irritando. Assim, disse a ela que daria uma pancad-
inha em um copo de água com uma pequena colher sempre que ela recorresse a
um cacoete verbal. Minhas pancadinhas ficaram frequentes – e também
irritantes –, estimulando-a a eliminar seus cacoetes quase de imediato. Desde
então, utilizei essa técnica algumas vezes, com igual sucesso. Naturalmente, essa
técnica requer uma segunda pessoa para observar você e dar uma pancadinha no
copo durante seu ensaio da apresentação.
• Grave seu ensaio e o reproduza na presença de outras pessoas.
Se realmente quiser melhorar suas habilidades de apresentação, grave seu en-
saio em vídeo e o reproduza para uma outra pessoa. Não é necessário gravar
toda a apresentação, somente os primeiros cinco minutos. Esse vídeo deve lhe
dar todas as informações necessárias para a realização de alguns ajustes. Você
pode ficar surpreso com a quantidade de cacoetes verbais que empregou. Para a
maioria das pessoas, observar-se em sua própria apresentação é o suficiente
para superar certos problemas. O feedback de um vídeo é ainda mais eficaz na
presença de outras pessoas, que podem captar alguns maneirismos que você não
percebeu.

Alguns cacoetes verbais, de vez em quando, não atrapalham sua capacid-

ade de persuadir uma plateia, mas o uso excessivo deles pode prejudicar seus es-
forços. A boa notícia é que, assim que tomar consciência do problema, você pode
facilmente seguir as sugestões aqui apresentadas para reduzi-lo ou eliminá-lo.

Melhor antídoto para os nervos

A preparação contínua é a melhor maneira de superar o medo do palco:

saiba o que você vai dizer, quando você vai dizer e como você vai dizer. Muitas
pessoas focam no seu eu durante suas apresentações, gerando ainda mais an-
siedade para si mesmas. Elas se perguntam: “Minha camisa está amarrotada? O
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que a pessoa da terceira fila está pensando?”. Em outras palavras: o foco está em
você. Em vez disso, passe de “eu” para “nós”. Ponha sua atenção em o que seu
produto, ou serviço, significa para a vida dos ouvintes e confie em sua pre-
paração. Trabalhei com diversos executivos que valem milhões (em alguns casos,
bilhões) de dólares. Adivinhem só: eles ficam nervosos falando na frente de
grupos de pessoas. Uma coisa engraçada a respeito “dos nervos”: quanto mais
você pratica, menos nervoso ficará.
Conheço um líder empresarial famoso mundialmente que fica muito
nervoso em apresentações importantes. Ele supera isso se preparando à ex-
austão. Ele sabe o conteúdo de cada slide e exatamente o que vai dizer. Chega
cedo ao local da apresentação, para que possa testar o som, o projetor e os slides.
Esse executivo até sabe onde estão os refletores de luz do espaço, nunca ficando
na sombra. Isso é preparação. Ele pode ficar nervoso, mas a rotina o faz se sentir
mais confiante, e ele é considerado um dos melhores palestrantes dos Estados
Unidos corporativos.
Vijay Singh, jogador profissional de golfe, treina milhares de jogadas por
dia para se preparar para um torneio. Michael Phelps, ganhador de diversas
medalhas de ouro olímpicas, nada 80 quilômetros por semana para se preparar
para uma competição, e Steve Jobs dedica muitas horas de prática cansativa
antes de uma apresentação. Os melhores de todas as áreas não deixam nada ao
acaso. Se você quiser empolgar uma plateia, siga o manual de estratégias de
Steve Jobs e comece a praticar.

Notas do editor

• Pratique, pratique e pratique. Não dê ponto sem nó. Analise cada slide,
cada demonstração e cada mensagem-chave. Você deve saber exatamente o que
vai dizer, quando vai dizer e como vai dizer.
• Grave em vídeo sua apresentação. Arranje uma câmera de vídeo e grave
seu desempenho. Você não precisa gravar toda sua apresentação. Os primeiros
cinco minutos são capazes lhe dar muita informação. Preste atenção à linguagem
corporal e aos cacoetes verbais. Eles atrapalham e distraem. Se possível, analise
o vídeo com a ajuda de outra pessoa.
• Utilize o método do balde para se preparar para perguntas difíceis. Você
descobrirá que a maioria das perguntas recai sempre nas mesmas categorias.
 Cena 16 - Use roupas adequadas

É difícil acreditar que uma empresa de 2 bilhões de dólares, com 4.300

funcionários, seja incapaz de concorrer com seis pessoas de jeans.
STEVE JOBS, RESPONDENDO A UMA AÇÃO JUDICIAL DA APPLE
CONTRA ELE, DEPOIS DE ELE RENUNCIAR À PRESIDÊNCIA DESTA PARA
CRIAR A NEXT.

Steve Jobs é o antiCher.34 Em seu show de Las Vegas, Cher e seus dançari-
nos faziam 140 trocas de figurino; Jobs possui um único figurino para cada per-
formance. Para as apresentações, ele sempre usa camiseta preta de manga com-
prida, jeans desbotado e tênis branco. Se você quiser saber com mais detalhes,
ele usa camiseta St. Croix, jeans Levi’s 501 e tênis New Balance. Não que isso
tenha muita importância, pois você não vai se vestir como ele. Ele pode se dar a
esse luxo porque é Steve Jobs e você não. Sério. Se você é um mito empresarial,
que reinventou todo o setor de informática, pode usar quase tudo o que quiser.
Embora a maioria das pessoas esteja familiarizada com a camiseta preta e
o jeans de Jobs – até mesmo os criadores dos The Simpsons vestiram o person-
agem Jobs com jeans e camiseta preta para um episódio de 2008 –, ele nem
sempre se vestiu dessa maneira. Quando Jobs era jovem, tentando ser levado a
sério pelos investidores e pelo público, ele se vestia de forma muito mais conser-
vadora. O Jobs de 1984 parecia muito diferente do Jobs de 2009. A primeira
capa da revista Macworld, de janeiro de 1984, mostrava Jobs parado atrás de
uma mesa de escritório com três dos primeiros computadores Macintosh. Ele es-
tava usando um terno marrom listrado, gravata marrom e camisa social branca.
Sim, Jobs já vestiu listrado. Ele se vestiu de modo ainda mais conservador para
uma apresentação, quando lançou o Macintosh, aparecendo de camisa social
branca, calça cinza, blazer azul escuro com duas fileiras de botão e gravata bor-
boleta verde. Imaginem só! Jobs de gravata borboleta. É verdade!
Jobs é esperto. Seu guarda-roupa sempre refletiu o líder que ele queria se
tornar. Sempre teve consciência da impressão que as roupas podem causar nas
pessoas. Enquanto estava afastado da Apple, ele foi apresentar sua nova
empresa, a NeXT, para o Bank of America. Dan’l Lewin, executivo de marketing
da NeXT, apareceu na casa de Jobs de jeans para acompanhá-lo na reunião. Jobs
estava usando um caríssimo terno Brioni, da Wilkes Bashford, loja de artigos fi-
nos de São Francisco. “Ei”, disse Jobs,“estamos indo ao banco hoje”. Para Jobs,
jeans era adequado para o escritório, mas não para uma visita ao banco. Agora
você pode ter ficado confuso. Jobs usava um terno para ir ao banco e jeans no es-
critório. Que lição podemos tirar disso?
 185/209

Um verdadeiro herói militar, Matt Eversmann, ex-oficial dos Rangers do

exército norte-americano, certa vez me deu o melhor conselho sobre guarda-
roupa que já ouvi. Eversmann liderou as tropas em uma batalha feroz em
Mogadício, na Somália, em outubro de 1993. A batalha se converteu em um
filme intitulado Falcão Negro em perigo. Conheci Eversmann em uma conferên-
cia empresarial e pedi a ele algum conselho sobre liderança que poderia dividir
com meus leitores. Segundo ele, os grandes líderes se vestem um pouco melhor
que todos os demais. Ele revelou que, quando se encontrava com um subor-
dinado pela primeira vez, seus sapatos brilhavam mais, seus trajes brancos es-
tavam mais brancos e sua calça estava mais bem passada.
Nunca me esqueci desse conselho. Tempos depois, entrevistei George Zim-
mer, fundador da rede de lojas de roupas Men’s Wearhouse. Zimmer concordou
com Eversmann, mas acrescentou: “Roupas apropriadas para a situação”. Faz
sentido: você não vai a um piquenique da empresa com a mesma roupa que usa
no escritório. Além disso, as empresas apresentam culturas diferentes. A Apple é
rebelde, criativa e comprometida em pensar diferente. Tudo bem um funcionário
da Apple usar trajes mais informais do que um executivo de Wall Street.
Quando você inventar um produto que transforme o mundo, podemos
falar sobre se vestir informalmente para as circunstâncias formais... Por en-
quanto, eis o melhor conselho sobre guarda-roupa que posso lhe dar: sempre se
vista um pouco melhor que todos os demais, mas com roupas apropriadas para a
situação.

Notas do editor

• Vista-se como o líder que você quer se tornar, e não de acordo com a
posição que você tem atualmente. Os grandes líderes se vestem um pouco mel-
hor que todos os demais do recinto. Lembre-se: quando Jobs foi procurar finan-
ciamento em um banco, ele usava um terno caríssimo.
• Use roupas apropriadas para a situação. Steve Jobs pode se dar ao luxo
de vestir camiseta preta, jeans e tênis porque tudo a respeito de sua marca é con-
struído sobre o conceito de abalar o status quo.
• Se você for se vestir como um rebelde, vista-se como um rebelde bem-su-
cedido. Jobs usa camisetas St. Croix. Pode parecer uma camiseta preta, mas, no
mínimo, ele gastou muito dinheiro nela.
 Cena 17 - Deixe de lado o roteiro

Seja seu próprio padrão de qualidade. Algumas pessoas não estão acos-
tumadas com um ambiente em que se espera a excelência.
STEVE JOBS

Steve Jobs é o apresentador perfeito para as plateias do século XXI, que

querem se envolver em conversas e não em palestras. Jobs possui um estilo cas-
ual de oratória; uma informalidade, como discutido nos capítulos anteriores,
resultante de horas de prática. A prática permite que ele trabalhe geralmente
sem um roteiro. Durante as demonstrações, Jobs oculta discretamente suas an-
otações da plateia e nunca as lê palavra por palavra. As anotações servem
somente como fichas de sugestão para a próxima etapa da demonstração. Em
geral, ele faz a maior parte de sua apresentação sem recorrer a anotações.
Como sugerido na Cena 8, a maioria dos apresentadores cria “slidocu-
mentos”, ou seja, documentos disfarçados de slides. Os slidocumentos servem
como muletas para apresentadores medíocres, que leem cada palavra do slide,
muitas vezes dando as costas para a plateia para fazer isso. Jobs tem um roteiro,
normalmente, em sua mente. Seus slides, que são muito visuais, atuam como um
incitador. Cada slide possui uma ideia-chave e somente uma única ideia.
Após Jobs tirar o novo MacBook Air de um envelope pardo no momento
inesquecível da Macworld 2008, ele analisou o novo computador com mais de-
talhes. Como podemos observar no Quadro 17.1, seu slide continha bem poucas
palavras, mas incluía informação suficiente para atuar como um incitador para
uma única ideia. Um único tema por slide.
Jobs explicou que o MacBook Air possuía o mesmo processador utilizado
em todos os outros notebooks e iMacs da Apple. Ele se admirou com o fato de a
Intel ter conseguido acompanhar o desafio, criando um processador da mesma
capacidade mas em um tamanho que era 60% menor. Em seguida, Jobs ap-
resentou Paul Otellini, presidente da Intel, que entregou a Job uma amostra do
processador. O dispositivo era dificilmente visível para qualquer pessoa sentada
depois da primeira fila, mas Jobs alegrou a plateia com seu sorriso. “Isso é uma
tecnologia impressionante”, ele disse, não tentando ocultar seu entusiasmo
(Figura 17.1).

QUADRO 17.1 UM ÚNICO TEMA POR SLIDE NA APRESENTAÇÃO DE JOBS

NA MACWORLD 2008
 187/209

PALAVRAS DE STEVE SLIDES DE STEVE

“É o notebook mais fino do mundo.”

[Somente texto.]

O notebook mais fino do mundo.

“Abra-o e ele tem um fecho

magnético; nenhum gancho para [Foto do computador com as palavras
prender na sua roupa.” do lado esquerdo do slide.]

Fecho magnético.

“Tem uma tela widescreen de 13,3

polegadas.” [Foto do computador com as palavras
no meio de um fundo preto.]

Widescreen de 13,3 polegadas.

“A tela é maravilhosa. É
retroiluminada por LEDs. Economiza [Foto do computador com as palavras
energia, é brilhante e funciona no do lado esquerdo do slide.]
instante que você a abre.”

Retroiluminado por LEDs.

 188/209

“No alto da tela, há uma câmera [Foto do computador desaparece

iSight embutida para gradualmente, revelando a câmera
videoconferências pronta para uso.” iSight no alto da tela.]

“Olhe para baixo. Há um teclado de [Foto do teclado com as palavras do

tamanho normal. Esse é talvez o lado esquerdo do slide.] Teclado de
melhor teclado de notebook que já tamanho normal.
fizemos. É um teclado fenomenal.”

“Temos um trackpad bem grande,

que é incrível. Também existe um [Foto do trackpad com as palavras do
apoio multitoque embutido.” lado esquerdo do slide.]

Apoio multitoque.

“Novamente, vocês podem ver como

ele é bonito e fino. Agora, como nós [Foto da vista lateral do computador.]
encaixamos um Mac aqui? Ainda
estou impressionado como nossos
engenheiros foram capazes de Como encaixamos um Mac aqui?
conseguir isso.”

“A mágica real está na eletrônica. [Foto da placa-mãe com a imagem de

Existe um Mac completo sobre uma um lápis ao lado. A placa é menor que
placa. O que há de tão especial a o comprimento do lápis.]
respeito disso? Essa placa é tão
grande quanto isso. [Não menciona
um lápis; deixa o slide falar por si
mesmo.] É realmente muita pequena.
Foi uma façanha incrível de
engenharia encaixar todo um Mac aí.”

“Não abrimos mão do desempenho. [Foto do microprocessador Intel Core

O MacBook Air é equipado com um 2 Duo.]
processador Intel Core 2 Duo.
 189/209

Realmente, é um processador muito

rápido... Fora de série.”

FIGURA 17.1
Jobs revela autêntico entusiasmo ao segurar o minúsculo processador Intel
do MacBook Air.

Cinco etapas para deixar de lado o roteiro

Os grandes atores ensaiam durante meses antes da noite de estreia. A

plateia iria embora se um ator aparecesse no palco com um roteiro na mão.
Esperamos que os atores falem naturalmente, e não como se tivessem decorado
as falas, ainda que seja exatamente isso o que eles fazem. A plateia espera o
mesmo de você: um orador coloquial, que, em vez de falar errado, atinja cada
alvo com precisão. A seguir, apresentamos cinco etapas que o ajudarão a mem-
orizar seu roteiro, fazendo você parecer tão natural quanto um ator talentoso ou
um apresentador sensacional como Steve Jobs:

1. Escreva seu roteiro com frases completas na seção

“anotações” do PowerPoint. Não é o momento para uma edição extensa.
Simplesmente escreva suas ideias em frases completas. Procure, contudo,
manter as ideias restritas a não mais que quatro ou cinco frases.
 190/209

2. Destaque ou sublinhe a palavra-chave de cada frase e exercite

sua apresentação. Ensaie rapidamente seu roteiro, sem se preocupar com
tropeços ou esquecimento de algum ponto. Dê uma olhada nas palavras-chave
para refrescar a memória.
3. Elimine as palavras irrelevantes das suas frases do roteiro,
deixando somente as palavras-chave. Exercite sua apresentação nova-
mente, desta vez usando as palavras-chave apenas como lembretes.
4. Memorize a única ideia-chave por slide. Pergunte-se: “Qual é a
única coisa que quero que minha plateia se lembre do slide?”. O visual do slide
deve complementar o único tema. Nesse caso, o visual torna-se seu incitador.
Por exemplo: quando Jobs falou sobre o Intel Core 2 Duo como o processador
padrão que equipava o MacBook Air, seu slide mostrou somente uma foto do
processador. A “única coisa” que ele quis que a plateia soubesse era que a Apple
tinha produzido um computador ultrafino, sem abrir mão do desempenho.
5. Exercite toda a apresentação sem anotações, usando simples-
mente os slides como incitador. Depois que cumprir essas cinco etapas, vo-
cê terá ensaiado cada slide quatro vezes, o que representa muito mais tempo do
que a média que um palestrante dedica a exercitar uma apresentação.

Agora vamos pôr em prática o método das cinco etapas. Deparei-me com
um anúncio do fundo mútuo Vanguard. Mostrava dois copos de água: o da es-
querda continha uma pequena quantidade de água e o da direita estava total-
mente cheio. O título dizia: “Quanto menor o custo, mais você ganha”. Anúncios
como esse proporcionam exemplos excelentes de como criar slides com visual
cativante. Suponhamos que o anúncio seja um slide: o Quadro 17.2 mostra o que
poderia ser um roteiro hipotético, redigido com as cinco etapas em mente. (Criei
o conteúdo com base nas informações do material de marketing daVanguard.)

QUADRO 17.2 APLICANDO O MÉTODO DAS CINCO ETAPAS PARA DEIXAR

DE LADO O ROTEIRO.

ETAPA ROTEIRO DA APRESENTAÇÃO

1 O quanto custa seu investimento é muito importante e pode

ter um impacto sobre quanto dinheiro você ganha em longo
 191/209

prazo. Em geral, quanto menor o custo, mais você ganha.

Muitos bancos de investimento afirmam que são de baixo
custo, mas, na realidade, cobram seis vezes mais do que nós.
Isso pode custar milhares de dólares a você. Por exemplo, se
investir 10 mil dólares por 20 anos, com um retorno de 8%
ao ano, você ganhará 58 mil dólares com nosso fundo, um
valor muito maior em relação à média do setor.

2 Seus custos de investimento são muito importantes e podem

ter um impacto sobre quanto dinheiro você ganha no longo
prazo. Em geral, quanto menor o custo, mais você ganha.
Muitos bancos de investimento afirmam que são de baixo
custo, mas, na realidade, cobram seis vezes mais do que nós.
Isso pode custar milhares de dólares a você. Por exemplo, se
investir 10 mil dólares por 20 anos, com um retorno de 8%
ao ano, você ganhará 58 mil dólares com nosso fundo, um
valor muito maior em relação à média do setor.

3
Custos de investimento são importantes.

Quanto menor o custo, mais você ganha.

Seis vezes mais.

Ganhará 58 mil dólares.

4 Quanto menor o custo, mais você ganha.

5 Ensaie a apresentação sem anotações. O slide de dois copos

de água – um vazio e outro cheio – deve ser o suficiente para
incitá-lo a apresentar a informação: os quatro marcadores da
etapa 3.
 192/209

No momento em que você realmente fizer a apresentação final, se as anot-

ações lhe derem paz de espírito, mantenha-as ao alcance. Um benefício import-
ante do software de apresentação Keynote da Apple é que ele permite que o ap-
resentador veja as anotações na tela do computador enquanto a plateia vê o slide
projetado. Isso é mais difícil fazer com o PowerPoint, mas não é impossível. No
entanto, independentemente do software utilizado, se você praticar bastante,
perceberá que não precisa recorrer às suas anotações.

Como Joel Osteen inspira milhões de fiéis

Joel Osteen é o pastor mais popular da Igreja de Lakewood, em Houston.

Ele prega para cerca de 47 mil pessoas por semana, que comparecem para vê-lo
pessoalmente, e para milhões de outros fiéis pela TV. Osteen fala em um estilo
coloquial e natural, e raramente perde o ritmo, apesar de criar 30 minutos de
conteúdo por semana. Como ele faz isso? Primeiro, Osteen se empenha. Ele
começa a trabalhar nos sermões na quarta-feira anterior à sua apresentação e
passa a maior parte dos quatro dias praticando. Segundo, Osteen utiliza anot-
ações, mas dá uma olhada nelas com muita discrição. Ele põe as anotações em
um púlpito, mas nunca fica atrás dele. Essa abordagem permite que ele
mantenha um contato visual com a plateia e conserve uma postura aberta. Ele
nunca lê uma frase completa das suas anotações. Em vez disso, caminha por trás
do púlpito, dá uma olhada nas anotações e continua caminhando para o lado
oposto, transmitindo suas mensagens diretamente para os fiéis.

Como utilizar anotações quando estas forem necessárias

Anotações não são inerentemente ruins. Em um raro vislumbre de como

Jobs realmente utiliza as anotações, um blogueiro tirou uma foto das anotações
da demonstração de Jobs na Macworld 2007, notória pelo lançamento do
iPhone. As anotações eram ligadas de modo ordenado, e etiquetas codificadas
por cor separavam as seções. A foto do blogueiro mostrava o livreto aberto na
página em que Jobs demonstrava os recursos de internet do iPhone. Quatro cat-
egorias estavam claramente marcadas em negrito e em uma fonte maior: Mail,
Safari, Widgets e Maps. Sob cada categoria principal, havia de dois a cinco
 193/209

pontos de apoio. Consideremos um em particular, a seção Maps. Eis exatamente

o que estava impresso na página:

MAPS
• Moscone West
• Starbucks: pedir 4 mil lattes para viagem
• Monumento de Washington
• Mostrar satélite
• Torre Eiffel, Coliseu

É isso. Essas anotações eram todas as incitações que Jobs precisava para
encaminhar sua plateia para uma parte específica da demonstração.
Jobs começou dizendo à plateia que queria mostrar a ela algo “realmente
incrível”: o Google Maps no iPhone. Primeiro, ele abriu o aplicativo e deu um
zoom no mapa da cidade de São Francisco, mostrando a rua da Moscone West, o
local da Macworld.
A segunda coisa que Job fez foi digitar “Starbucks” para procurar a cafeter-
ia mais próxima. Em seguida, ele ligou para a loja Starbucks pelo iPhone e pas-
sou o trote apresentado na Cena 12, pedindo 4 mil lattes para viagem. (Eu não
fazia ideia de que a piada a respeito dos lattes estava no roteiro, até ver a foto
das anotações de Jobs no palco. Ele a representou como se fosse um momento
espontâneo, mostrando, de novo, que Jobs não dá ponto sem nó.)
A terceira coisa que ele fez foi visitar o Monumento de Washington, dandos
dois toques na tela para aproximar o mapa. Quarto: Jobs selecionou a opção
para substituir o mapa por fotos de satélite. Ele trouxe uma imagem do Monu-
mento de Washington. “Não é incrível, direto para o meu telefone?”, afirmou.
Finalmente, Jobs visitou a torre Eiffel e o Coliseu romano, mostrando ambos na
visão de satélite. Ele concluiu, afirmando:“Imagem de satélite direto para o
nosso telefone. Inacreditável. Não é incrível?”. Jobs valeu-se do seu roteiro para
a demonstração, mas o roteiro foi escrito e ensaiado amplamente, para que
poucas palavras-chave fossem necessárias para guiá-lo.
Sim, Steve Jobs parece coloquial, mas, a esta altura, sabemos que ser colo-
quial exige muita prática. Além disso, o modo como você pratica faz toda a difer-
ença. Utilize os slides como um teleprompter, abordando um único tema por
slide e se baseando em diversos pontos de apoio. Se esquecer alguns pontos de
apoio, você terá, no mínimo, atingido o tema principal. Sobretudo, deixe de lado
o roteiro. As anotações interferirão com a conexão emocional que você precisa
estabelecer com a plateia, prejudicando a experiência da apresentação. A atitude
 194/209

teatral pode transformar uma apresentação comum em um evento excepcional;

o uso de um roteiro durante a apresentação impede que isso aconteça.

Notas do editor

• Não leia as anotações, exceto em circunstâncias específicas, em que você

deve seguir um processo passo a passo, como uma demonstração.
• Quando você precisar ler anotações, crie não mais do que três ou quatro
marcadores, com texto em fonte grande, em uma ficha de anotação ou folha de
papel. Crie uma ficha de anotação por slide. Se estiver usando as anotações do
software de apresentação Keynote ou PowerPoint, não crie mais do que três ou
quatro marcadores. Um único marcador é ainda melhor.
• Utilize o visual do seu slide para incitá-lo a transmitir apenas um único
tema-chave – uma mensagem principal – por vez. Pense: “Um tema por slide”.
 Cena 18 - Divirta-se

Todos querem um MacBook Pro porque são muito descolados.

STEVE JOBS

Em 2002, o sistema operacional Mac OS X era novo em folha, e a Apple

esforçava-se para conseguir clientes e desenvolvedores que o adotassem. Jobs
decidiu liquidar a questão literalmente na Worldwide Developers Conference.
Quando a apresentação começou, Jobs não estava no palco. Em vez disso,
fumaça branca cercava um caixão. Como fundo, uma sombria música de órgão.
Jobs finalmente emergiu por trás de uma cortina, caminhou até o caixão, levan-
tou a tampa e tirou uma cópia em grande escala do OS 9, o sistema operacional
anterior da Apple. A plateia entendeu a piada imediatamente e começou a rir e a
aplaudir.
Jobs estava comprometido com a piada e a levou adiante. Com a cópia do
OS 9 encostada no caixão, ele tirou uma folha de papel e escreveu um elogio para
o sistema operacional. “O Mac OS 9 era muito amigo de todos nós”, começou.

Ele trabalhou de forma incansável em nosso favor, sempre an-

alisando nossos aplicativos, nunca recusando um comando,
sempre pronto para nossas solicitações, exceto ocasional-
mente, quando esquecia quem era e precisava ser reinicializ-
ado. Ele nasceu em outubro de 1998... Estamos aqui hoje para
prantear a morte do OS 9. Ele está no grande armazenador de
bits do céu, sem dúvida olhando para baixo com o mesmo sor-
riso que exibia sempre que era inicializado. O espírito do Mac
OS 9 se conserva em sua próxima geração, o Mac OS X... Por
favor, juntem-se a mim em um minuto de silêncio, enquanto
lembramos nosso velho amigo, o Mac OS 9.

Jobs caminhou de volta para o caixão, recolocou a cópia do OS 9 lá dentro,

fechou a tampa e pôs uma rosa sobre ela. A plateia foi ao delírio. Jobs atingiu seu
objetivo e se divertiu muito fazendo isso.
Jobs se diverte e demonstra isso. Apesar do planejamento e da preparação
árduos, das muitas horas de ensaios e da dedicação desmedida para não errar
nenhum slide e demonstração, algumas coisas dão errado, mas ele não deixa que
elas o aborreçam. Ele se diverte, quer a demonstração funcione ou não.
“Observemos como esse mercado é grande”, afirmou Jobs, ao descrever a
oportunidade de mercado para o iPhone, na Macworld 2007. Inesperadamente,
 196/209

seus slides não avançaram. “Meu controle remoto não está funcionando”, ele
disse. Quando Jobs caminhou para o lado direito do palco, para verificar o com-
putador, o slide pareceu avançar. “Ah, talvez esteja funcionando. Não, não está.”
Jobs pegou outro controle remoto, mas este também não funcionou. Sorrindo,
ele afirmou: “O controle não está funcionando. Eles estão se engalfinhando nos
bastidores neste momento”. A plateia riu, e, após alguns momentos tentando
consertar o controle remoto, Jobs fez uma pausa, sorriu e contou a seguinte
história:

Sabe, isso me lembra o tempo do colégio. Steve Wozniak e eu

– principalmente Steve – construímos um aparelhinho que
bloqueava o sinal de TV. Era um pequeno oscilador, que
gerava frequências que distorciam as imagens. Woz carregava
o aparelho no bolso. Fomos até um dormitório em Berkeley,
onde Woz estudava, e um bando de caras estava assistindo a
Jornada nas estrelas. Ele, então, distorceu a imagem e alguém
foi arrumá-la. Quando o cara estava voltando para seu lugar,
Woz voltou a distorcer a imagem. Em cinco minutos, o cara
estava assim [contorce o corpo conforme a Figura 18.1]... Tudo
bem, parece que está funcionando agora.

Nessa história de um minuto, Jobs revelou uma faceta de sua personalid-

ade que poucas pessoas conheciam. Isso o deixou mais humano, cativante e nat-
ural. Ele também nunca se perturba. Já vi alguns apresentadores experientes
ficarem bem atrapalhados por causa de pequenos problemas.
Um usuário doYouTube postou um vídeo de cinco minutos mostrando
dezenas de micos de Jobs. A quantidade de coisas que dão errado é sur-
preendente dado o nível de prática tão detalhada que entra em uma ap-
resentação de Steve Jobs. Esse vídeo sobre micos demonstra que mesmo os mel-
hores planos dão errado de vez em quando: um slide pode não avançar, um slide
errado pode aparecer e uma demonstração pode não funcionar. Essas coisas
acontecem até com o apresentador melhor preparado e podem acontecer – e
provavelmente acontecerão – com você em algum momento.
 197/209

FIGURA 18.1
Jobs demonstra uma peça que ele e Steve Wozniak, cofundador da Apple,
pregaram em colegas do colégio.

A diferença entre apresentadores medíocres e um verdadeiro mestre como

Jobs é que, quando as demonstrações não saem como o planejado, Jobs reage
com muita confiança. A plateia vê um showman no controle completo do seu
material. Se algo não funciona, Jobs não perde tempo com isso, nem chama
atenção exagerada para o fato. Ele sorri, diverte-se, explica para a plateia o que
ela deveria ter visto e segue em frente.

Não se preocupe com as coisas pequenas

Na Macworld 2008, durante uma demonstração da Apple TV, Jobs es-

tabeleceu uma conexão com o Flickr, um site de compartilhamento de fotos. Ele
selecionou diversas categorias para mostrar à plateia como as fotografias podiam
ser acessadas no site e exibidas em uma TV com tela widescreen, em uma sala de
estar. Infelizmente, a tela da TV escureceu. Depois de cerca de 20 segundos tent-
ando recuperar as imagens, Jobs simplesmente se virou para a plateia, sorriu e
disse: “Bem, receio que o Flickr não esteja exibindo fotos nesta TV”.
Jobs não deixa nada perturbá-lo no palco. Ao contrário, reconhece o prob-
lema, continua a apresentação, resume o material e se diverte. Ele concluiu a
demonstração da Apple TV dizendo: “Tudo isso a partir da sua TV com tela
 198/209

widescreen: filmes, programas de TV, músicas, podcasts, fotos do dot-Mac e –

quando eles estiverem exibindo fotos – do Flickr! Então, é isso que eu quis
mostrar para vocês hoje. Não é incrível?”. Jobs nunca perde o entusiasmo. A
demonstração pode não ter saído à perfeição, mas isso não diminui a alegria que
ele sente pelo produto.
Independentemente de quanto você se preparar, algo pode – e provavel-
mente vai – sair diferente do que foi planejado. Note que eu não disse que algo
dará errado. Dá errado somente quando você chama a atenção para o fato ou
deixa isso arruinar o resto da sua apresentação. As pessoas estão ali para ouvi-lo,
para aprender algo novo sobre o produto, serviço ou iniciativa que pode melhor-
ar suas vidas.
Quando uma demonstração não acontece de modo tão perfeito quanto
Jobs ensaiou, ele nunca perde a calma. Ele diz algo como: “Opa, não é isso que
eu queria” ou “Preciso de alguma ajuda aqui, amigos; essa coisa não está fun-
cionando”. Ele dedicará alguns minutos para fazer a coisa funcionar e fará isso
com muita tranquilidade.
Em uma apresentação de Jobs, uma câmera digital pode não funcionar.
Então, ele se diverte com isso, joga-a para um funcionário da Apple sentado na
primeira fila e diz: “Preciso de um especialista para consertá-la. É muito técnico
para mim. É muito impressionante quando funciona”. É isso. É muito impres-
sionante quando funciona.
Imagine assistir a um patinador no gelo apresentando uma coreografia
complicada. Você sabe que o menor erro pode fazê-lo levar um tombo. Quando
isso acontece, você fica admirado, mas espera que o patinador se levante e con-
clua sua participação, recebendo uma nota alta. O mesmo se aplica à sua plateia.
Ninguém espera a perfeição, exceto você. Sua plateia perdoará um erro, en-
quanto você se recompõe.
Durante a licença médica de Jobs para um transplante de fígado, muito foi
escrito sobre o que ele revelou, quanto ele devia ter revelado e se ele devia ter
revelado antes. Jobs ficou claramente decepcionado com a imprensa, criticando
alguns jornalistas pela cobertura de assuntos que ele queria manter sob sigilo.
Enquanto blogueiros e jornalistas lutavam para obter o furo sobre a natureza ex-
ata de sua doença, fiquei impressionado com o modo como Jobs manteve seu ca-
racterístico bom humor.
Em setembro de 2008, Jobs entrou no palco da WWDC e disse: “Bom dia.
Obrigado por virem esta manhã. Temos coisas realmente estimulantes para di-
vidir com vocês. Antes de começarmos, só quero mencionar isso”. Ele indicou
um slide atrás dele, que tinha uma única frase: “As notícias da minha morte são
 199/209

muito exageradas”. Jobs afirmou para a plateia:“É o suficiente”, e continuou sua

apresentação. A plateia riu e aplaudiu. A mídia e os investidores queriam mais
informações, é claro, mas isso foi tudo o que Jobs deu a eles naquele momento, e
o showman se divertiu com isso à custa deles.

Agora, isso é infoentretenimento!

A maioria dos comunicadores empresariais perde de vista o fato de que

suas plateias querem ser informadas e entretidas. Jobs aborda as apresentações
como infoentretenimento: ele ensina algo novo para você e se diverte fazendo
isso. É o melhor dos mundos para sua plateia. A maioria dos executivos não sorri
nem saboreia o momento tanto quanto deveria. Eles se prendem muito a um es-
tilo de apresentação e perdem o entusiasmo que realmente sentem a respeito de
sua empresa, seu produto ou seu serviço. Jobs sempre caminha pelo palco com
um sorriso largo, um riso fácil e uma brincadeira ou duas (muitas vezes à custa
da Microsoft).
Em 16 de outubro de 2003, Job terminou sua apresentação falando sobre
uma nova aliança musical com a AOL e explicando os novos recursos do iTunes.
A plateia achou que era tudo, mas Jobs tinha “só mais uma coisa” para apresent-
ar. Ele afirmou que era um recurso que “muitas pessoas achavam que nós nunca
nos agregaríamos até que aconteceu”. Apontou para o slide, que dizia:“Uma
coisa impossível”. Ele disse:“Hoje estou aqui para revelar para vocês que isso
aconteceu”. E depois dessa introdução, ele anunciou o iTunes paraWindows. A
plateia riu ainda mais quando Jobs afirmou:“O iTunes para Windows é
provavelmente o melhor aplicativo para Windows já criado!”. A plateia ficou
eletrizada, e Jobs claramente apreciou a reação.
Steve Wozniak, cofundador da Apple, revelou que ele e Jobs gostavam de
duas coisas em comum: eletrônica e pregar peças. Desde o início dos anos 1970,
quando Jobs e Woz estavam montando computadores juntos nas garagens das
casas dos pais, Jobs tinha muita vontade de levar os computadores pessoais para
as pessoas comuns. Esse espírito se revela em cada apresentação dele. Sua ap-
resentação é entusiasmada, empolgante, informativa e, sobretudo, divertida. Sob
vários aspectos, manifesta-se naturalmente, porque é o modo como ele viveu sua
vida.
Em 2009, depois que Jobs tirou sua licença médica, o valor das ações da
Apple despencou com base na especulação a respeito da saúde dele, em uma
possível falta de novos e empolgantes produtos e nas possíveis mudanças
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administrativas. Os analistas se perguntavam se a Apple sem Jobs conseguiria

manter seu sucesso.

Richard, o brincalhão

Não tenho segredos. Não há regras a seguir nos negócios. Só trabalho duro
e, como sempre fiz, acredito que posso fazer. Mais que tudo, porém, tento me
divertir.
RICHARD BRANSON

Um analista, Shaw Wu, tinha uma visão diferente a respeito de tudo isso.
Para ele, a Apple sem Jobs prosperaria porque o espírito de Jobs tinha sido in-
stitucionalizado. Wu afirmou que a Apple tinha uma capacidade incomum de at-
rair empreendedores obstinados, que esperam mudar o mundo.
Para PC World, Jobs, um showman fora de série, tinha elevado as ap-
resentações de novos produtos a uma forma de arte; a revista esperava que ele
recuperasse a saúde rapidamente para que pudesse liderar a empresa de novo e
fosse capaz de voltar ao palco uma vez mais.
Por mais de três décadas, Jobs enfeitiçou o mundo. E, quer você seja um
Macmaníaco ou um PCmaníaco, todos nós temos uma dívida de gratidão com
Jobs, pela oportunidade de nos juntarmos a ele no seu “barco mágico e verti-
ginoso”, para citar Bob Dylan, seu músico favorito. Foi uma viagem magnífica, e
se você prestar bastante atenção, Jobs pode ajudá-lo a vender suas ideias com
mais sucesso do que você alguma vez achou possível.

Notas do editor

• Trate as apresentações como “infoentretenimento”. Sua plateia quer ser

ensinada e entretida. Divirta-se. E deixe isso ficar visível.
• Nunca exprima pesar. Você tem pouco a ganhar chamando a atenção para
um problema. Se sua apresentação apresentar uma pequena falha, reconheça-a,
sorria e siga em frente. Se ninguém perceber, exceto você, não chame a atenção
para o problema.
• Mude seu ponto de vista. Se algo não sair exatamente como o planejado,
nada dará errado, a menos que você permita que isso prejudique o resto de sua
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apresentação. Mantenha o roteiro geral em mente, divirta-se e não deixe o

problema perturbá-lo.
 Bis! - Mais uma coisa

Mantenha-se ávido, mas não se leve tão a sério.

STEVE JOBS

Steve Jobs mantém sua plateia imaginando. Frequentemente, mas nem

sempre, ele, antes de encerrar uma apresentação, diz à plateia:“Mais uma coisa”.
Por exemplo, Jobs revelou que voltaria como presidente em tempo integral da
Apple (eliminando a palavra “interino” do seu título) como “mais uma coisa”, na
conclusão da sua apresentação da Macworld, em 5 de janeiro de 2000. É o ele-
mento surpresa que as plateias passaram a amar e esperar. Como a plateia es-
pera “mais uma coisa”, Jobs nem sempre a satisfaz. Uma surpresa deixaria de
ser surpresa se todos soubessem que ela iria acontecer.
Assim, em verdadeiro estilo Steve Jobs, gostaria de agregar “mais uma
coisa” a esta discussão. Em 12 de junho de 2005, pouco depois de ser acometido
por uma forma rara mas curável de câncer de pâncreas, Jobs fez o discurso de
paraninfo na Universidade Stanford. Tornou-se uma sensação da internet. É um
dos discursos de paraninfo mais populares do YouTube, muito mais popular do
que declarações de outros famosos paraninfos, como Oprah; Randy Pausch,
autor de A lição final; ou J. K. Rowling, autora da série Harry Potter.
Jobs elaborou o discurso usando muitas das técnicas que tornam suas ap-
resentações tão empolgantes. Naquele dia, os slides foram a única coisa ausente.
O resto é típico Steve Jobs. Selecionei trechos para ilustrar como ele aplicou sua
excepcional transmissão de mensagem e suas habilidades de apresentação para
o agora famoso discurso. Também insisto para que você assista ao discurso com-
pleto no site da Universidade Stanford.

Hoje quero contar para vocês três histórias da minha vida. É

isso. Nada muito importante. Apenas três histórias.

Vemos novamente a regra de três (Cena 5) desempenhando um grande pa-

pel na mensagem de Jobs. Ele elaborou um roteiro para seus ouvintes dizendo-
lhes para esperar três histórias: nem duas nem quatro, mas três. A estrutura do
discurso é muito simples: abertura, três histórias, conclusão.

A primeira história é sobre ligar os pontos.

Aqui Jobs conta a primeira das três histórias pessoais. Essa primeira é
sobre sua saída do Reed College após seis meses. Para Jobs, foi assustador a
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princípio, mas, no fim, deu certo, porque permitiu que ele continuasse a fazer
cursos que o interessavam, como caligrafia. Dez anos depois, ele incorporou as
fontes da caligrafia no Macintosh,“ligando os pontos”.

Era belo, histórico, artisticamente sutil, de uma forma que a

ciência não é capaz de captar, e eu achei fascinante.

Jobs descobriu sua paixão pela simplicidade e pelo design na infância. Ele
descobriu seu objetivo básico, um fervor messiânico de mudar o mundo, e nunca
olhou para trás. Compartilhe sua paixão pelo seu objeto, e seu entusiasmo será
contagioso.

Minha segunda história é sobre amor e perda.

Nessa parte, Jobs fala sobre se apaixonar por computadores aos 20 anos e
dividir essa paixão com seu amigo Woz. Ele falou sobre construir uma empresa
de 2 bilhões de dólares em 10 anos e, depois, aos 30 anos, ser despedido pela
diretoria da Apple.

Estou convencido de que a única coisa que me manteve em

movimento foi o fato de amar o que fazia. Vocês têm de encon-
trar o que vocês amam.

Novamente a paixão é o tema central da vida de Jobs. Ele tem certeza de

que teve sucesso porque seguiu seu coração, sua paixão verdadeira. Há muita
verdade nisso. Lembre-se: nenhuma das técnicas de apresentação de Jobs fun-
cionará se você não demonstrar autêntica paixão por sua mensagem. Descubra a
única coisa que você mais ama fazer, aquela que você não consegue esperar o sol
nascer para fazer de novo. Então, terá encontrado sua verdadeira vocação.

Minha terceira história é sobre a morte.

Essa frase inicia a parte mais comovente do discurso. Jobs lembra o dia em
que os médicos lhe contaram que ele sofria de câncer no pâncreas. Ele achou que
tinha de três a seis meses de vida. O câncer revelou-se uma forma muito rara
mas curável da doença, porém a experiência deixou uma marca indelével nele.
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Ninguém quer morrer. Mesmo as pessoas que querem ir para

o céu preferem não morrer.

Jobs sempre faz graça. Ele encontra um jeito de injetar humor em um as-
sunto mórbido.

Seu tempo de vida é limitado. Assim, não o desperdice vivendo

a vida de outra pessoa. Não deixe um dogma capturá-lo, ou
seja, não viva sob o efeito do pensamento de outra pessoa. Não
deixe a opinião dos outros abafar sua voz interior.

Este parágrafo vai introduzir na sequência do texto o uso de um recurso

retórico poderoso chamado anáfora, isto é, a repetição da(s) palavra(s) em frases
consecutivas. Lembre o discurso de Martin Luther King: “Eu tenho um sonho...
Eu tenho um sonho... Eu tenho um sonho hoje”. Os grandes oradores políticos,
de Churchill a King, de Reagan a Obama, todos utilizaram anáforas para estru-
turar argumentos poderosos. Como Jobs demonstra, essa estrutura clássica de
linguagem não está reservada somente a líderes políticos. Está disponível a
qualquer pessoa que quiser cativar uma plateia.

E o mais importante: tenha coragem de seguir seu coração e

sua intuição. De alguma forma, eles já sabem o que você real-
mente quer ser... Mantenha-se ávido, mas não se leve tão a
sério.

Jobs termina o discurso com essa frase, seu tema e conselho básicos:
“Mantenha-se ávido, mas não se leve tão a sério”. Como discutimos, Jobs repetia
seu tema básico diversas vezes em uma apresentação. Nesse caso, ele repete
“Mantenha-se ávido, mas não se leve tão a sério” três vezes no parágrafo final.
O discurso de Jobs revela o segredo do seu sucesso como líder empresarial
e comunicador: faça o que você ama, enxergue os reveses como oportunidades e
se dedique à busca apaixonada pela excelência. Quer projetando um novo com-
putador, lançando invenções, comandando a Apple, supervisionando a Pixar ou
fazendo uma apresentação, Jobs acredita no seu trabalho. Essa é a última e mais
importante lição que Jobs pode dar: o poder de acreditar em si mesmo e na sua
história. Jobs seguiu o coração durante toda a vida. Siga o seu para cativar sua
plateia. Você estará um passo mais perto de fazer apresentações incríveis.
1Termo muito utilizado pela comunidade Mac. Em português, significa
“diretriz”,“ideia central”,“linha de ação”. (N.T.)

2 An inconvenient truth. (N. E.)

3Expressão comum à comunidade Mac, que significa incrível, sensacional, ex-

cepcional etc. (N.T.)

4 The second coming of Steve Jobs. (N. E.)

5 No original, Bullets Kill. Havia um trocadilho, que infelizmente não pôde ser
feito na língua portuguesa: bullets, além de “marcadores”, também significa
“balas”,“projeteis”. (N.T.)

6 Torneio anual de futebol americano. (N.T.)

7Tipo de quadro, usado geralmente para exposições didáticas ou apresentações,

em que fica preso um bloco de papéis. (N.T.)

8 Literalmente significa “mostrar e contar”. Na prática, é uma técnica que con-

siste em mostrar um objeto e discorrer sobre ele. É comumente aplicada na edu-
cação infantil nos Estados Unidos. (N.T.)

9 Inside Steve’s brain. (N. E.)

10Nos Estados Unidos é usual que em relacionamentos interpessoais em que não

há intimidade, principalmente no âmbito profissional, as pessoas se tratem pelo
sobrenome. (N. E.)
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11 Built to last: successful habits of visionary companies. (N. E.)

12 A vitória dos nerds. (N. E.)

13 The one thing you need to know. (N. E.)

14 Put your heart into it. (N. E.)

15 Digital Rights Management (Gestão de Direitos Digitais). (N. E.)

16 The magical number seven, plus or minus two. (N. E.)

17Cachinhos Dourados e os três ursos é uma história muito popular no mundo

inteiro, com origem no folclore europeu.(N.T.)

18 Leadership in the era of economic uncertainty. (N. E.)

19 Associação Atlética Universitária Nacional. (N. E.)

20É o título de um famoso livro de George Orwell, que apresenta o personagem

Big Brother (Grande Irmão) e retrata a luta contra um estado totalitário e onipo-
tente. (N.T.)
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21 Buyology. (N. E.)

22No original, off the charts. Traduzindo literalmente, significa “fora dos gráfi-
cos”. (N.T.)

23 O assassino Hannibal Lecter é um personagem criado pelo autor Thomas Har-

ris, que surgiu primeiro no romance Dragão vermelho (1981) e, posteriormente,
nos filmes: O silêncio dos inocentes (1988), Hannibal (1999) e Hannibal, a ori-
gem do mal (2006). (N.T.)

24Jornalista, escritor e espião inglês; criador do famoso personagem James

Bond, conhecido como 007. (N.T.)

25 Tenha um Mac. (N. E.)

26No original, Out of the box, expressão que também significa “pronto para uso”.
(N.T.)

27 Iconoclast. (N. E.)

28 Vamos agitar, em português. (N.T.)

29 Campanha pela Linguagem Simples. (N.T.)

30Fenômeno climático de tempestade de areia que ocorreu nos Estados Unidos

na década de 1930, com duração de quase dez anos. (N.T.)
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31B2B: abreviatura de business to business, nome dado às relações de compra e

venda de produtos, informações ou serviços efetivadas via internet ou por
qualquer outro meio eletrônico que elimine os processos físicos de transações
comerciais. (N.E.)

32 “Grand Poobah” é o nome que se dá informalmente a alguém com posição de

destaque, para zombar de sua autoestima exacerbada. Ele surgiu a partir do
nome do personagem Pooh-Bah, da ópera cômica The Mikado, de Gilbert e Sul-
livan (1885), em Os Flintstones, denominando o líder do grupo de boliche do
qual Fred e Barney faziam parte. (N.E.)

33 Seminário pela internet. (N.T.)

34Conhecida cantora e atriz norte-americana, famosa pelo exagero dos seus fig-
urinos. (N.T.)
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