QUESTIONÁRIO SOBRE ESTILOS DE COMUNICAÇÃO

Não é possível obter respostas certas ou erradas neste questionário.

Basicamente, este é um instrumento que lhe permite descrever estilos relativos
que você utiliza no seu relacionamento com outros. Você vai ler uma série de
informações auto-descritivas, onde cada afirmação é seguida de quatro
alternativas diferentes. Você terá que indicar a ordem na qual você acha que cada
alternativa lhe é relevante. Na folha de respostas à direita de cada alternativa,
indique os números 6, 4, 3 ou 1, de acordo com a alternativa.
Use o número 6 para a alternativa que mais lhe parece; 4 para a seguinte mais
próxima, 3 para a seguinte; e o número 1 para cada alternativa que menos lhe
parece.

Veja este exemplo:

AO PENSAR EM UM PROBLEMA DE TRABALHO, EU NORMALMENTE:

Penso a nível conceitual sobre os acontecimentos ....................................................
❑
Penso no que acontece e qual o passo seguinte..........................................................
❑
Me mantenho aberto e ajo segundo meus sentimentos...............................................
❑
Me concentro na realidade - no aqui e agora................................................................
❑
Use cada número somente uma vez. Mesmo que duas das alternativas forem muito
próximas, pontue ambas diferentemente.

NÃO DEIXE NENHUMA ALTERNATIVA EM BRANCO

AGORA PONTUE AS ALTERNATIVAS DAS PÁGINAS SEGUINTES

É PROVÁVEL QUE AS PESSOAS ME ACHEM:

1. Prático e objetivo.....................................................................................................
❑
2. Emotivo e até certo ponto incentivador....................................................................
❑
3. Astuto e lógico.........................................................................................................
❑
4. Intelectual e um tanto quanto complexo..................................................................
❑

1
QUANDO TRABALHO EM EQUIPE, QUERO:

5. Incentivar os colegas e interagir intensamente........................................................

❑
6. Ter certeza de que o trabalho está sendo desenvolvido de forma lógica e
sistemática............................................................................................................... ❑
7. Ter certeza que a atividade terá retorno suficiente para justificar o tempo e
energia gastos......................................................................................................... ❑
8. Ser respeitado pelos conceitos e idéias apresentadas............................................
❑
AO COMUNICAR-ME COM OS OUTROS, É PROVÁVEL QUE EU:

9. Demonstre desinteresse com as pessoas excessivamente preocupadas com

detalhes............................................................................................................... ❑
10. Mostre impaciência com as pessoas que apresentam idéias sem lógica...........
❑
11. Demonstre pouco interesse com idéias sem conteúdo sem lógica.....................
❑
12. Ignore aquelas pessoas preocupadas com implicações “a longo prazo” e me
concentre no “aqui e agora”................................................................................. ❑
QUANDO AS CIRCUNSTÂNCIAS ME IMPEDEM DE FAZER O QUE QUERO, É HORA
DE:

13. Revisar os “pontos fracos” da minha maneira de enfocar problema fazendo as

modificações de acordo...........................................................................................
❑
14. Repensar tudo o que aconteceu e desenvolver uma “nova idéia” ou
abordagem...
❑
15. Ter em mente metas, identificar os obstáculos, modificando o plano de acordo....
❑
16. Analisar as motivações dos outros e desenvolver uma nova “percepção” da
situação.................................................................................................................... ❑
ÀS VEZES PENSO QUE OS OUTROS ME VÊEM COMO:

17. Excessivamente emotivo.........................................................................................

❑
18. Controlando demais e excessivamente lógico.........................................................
❑
19. Preocupado demais com a execução e o “como fazer” ..........................................
❑
20. Excessivamente amarrado com idéias e difícil de ser entendido............................
❑

2
QUANDO PRECISO ESCREVER UMA CARTA DESAGRADÁVEL, EU TENTO:

21. Esclarecer razões fundamentais e associá-las à finalidade da comunicação.........

❑
22. Resumir claramente o que quero, preciso ou espero da outra pessoa...................
❑
23. Mostrar como meus pontos principais se encaixam numa perspectiva mais
ampla da situação.................................................................................................... ❑
24. Comunicar algo sobre minha maneira de ser e meu estilo pessoal........................
❑
AO SER CONFRONTADO POR OUTROS COM DIFERENÇAS DE OPINIÕES
GERALMENTE ME SAIO BEM QUANDO:

25. Consigo o comprometimento do outro em um ou dois pontos do assunto e deixo

o resto para depois..................................................................................................
❑
26. Tento me colocar no lugar do outro para atendê-lo melhor.........................................
❑
27. Mantenho a minha posição ajudando o outro a ver as coisas de maneira simples
e lógica..................................................................................................................... ❑
28. Confio na minha habilidade de conceituar a concatenar as idéias..........................
❑
PENSO NAS MINHAS AÇÕES AO LONGO DO TEMPO, É PROVÁVEL QUE AO AGIR,
EU ME CONCENTRE MAIS:

29. Na certeza de ser bem lembrado............................................................................

❑
30. Em certificar-me de que minhas ações são consistentes e fazem parte de um
progresso sistemático.............................................................................................. ❑
31. Nas minhas ações a curto prazo e seu impacto no aqui e agora........................... ❑
32. Em ações de impacto a longo prazo e como estas ações estão relacionadas com
os rumos da minha vida...........................................................................................
❑
AO INTERAGIR COM PESSOAS A QUEM FUI APRESENTADO SOCIALMENTE É
PROVÁVEL QUE EU CONSIDERE OS SEGUINTES ASPECTOS:

33. Se estas pessoa poderão contribuir com idéias boas e de desafios.......................

❑
34. Se elas têm cabeça boa e se costumam refletir antes de agirem...........................
❑
35. Se são interessantes e divertidas............................................................................
❑
36. Se sabem o que fazem e são realizadoras..............................................................
❑

3
AO ENCONTRAR GRUPOS COM QUEM TENHO POUCO CONTATO
REGULARMENTE, GOSTO DE DEIXAR A IMPRESSÃO DE QUE SOU:

37. Um pensador sistemático que consegue analisar o tipo de problema com o qual
o grupo está envolvido...........................................................................................
❑
38. Uma pessoa de visão, capaz de contribuir de forma criativa................................
❑
39. Uma pessoa prática, com vastos conhecimentos e em condições de ajudar o
grupo a definir seus problemas e encontrar rapidamente as soluções................. ❑
40. Alegre e sintonizado com o estado de espírito do grupo.......................................
❑
EM SITUAÇÕES TENSAS COM OS OUTROS, POSSO OCASIONALMENTE:

41. Me expressar com excesso de liberdade, dizendo coisas que seria melhor não
dizer.......................................................................................................................
❑
42. Ser cuidadoso demais, evitando um envolvimento que poderia ser gratificante...
❑
43. Ser precipitado e me envolver com aspectos superficiais.....................................
❑
44. Me desinteressar por pessoas que não souberam mostrar suas virtudes............
❑
SE NÃO TOMAR OS CUIDADOS NECESSÁRIOS, AS PESSOAS PODEM ME ACHAR:

45. Frio e totalmente impessoal...................................................................................

❑
46. Vazio, superficial e egocêntrico.............................................................................
❑
47. Antipático, com ar de superioridade ou condescendente......................................
❑
48. Temperamental, exaltado e imprevisível...............................................................
❑
SINTO-ME SATISFEITO QUANDO:

49. Realizo mais do que o planejado...........................................................................

❑
50. Percebo os sentimentos dos outros e reajo de maneira construtiva.....................
❑
51. Soluciono um problema de forma lógica e consistente.........................................
❑
52. Desenvolvo novas idéias que possam ser aplicadas no futuro.............................
❑

4
É FÁCIL DE SER CONVINCENTE QUANDO:
53. Estou sintonizado com meu próprio estado de espírito e os sentimentos do
futuro...................................................................................................................... ❑
54. Fico paciente, cuidadoso e uso raciocínio lógico..................................................
❑
55. Sou objetivo e vou direto ao ponto........................................................................
❑
56. Prevejo todos os fatos relevantes, levando-os em considerações........................
❑
SINTO-ME SATISFEITO QUANDO OS OUTROS ME VÊEM COMO:

57. Tendo um intelectual e com visão.........................................................................

❑
58. Alguém que sabe o que quer e como chegar lá....................................................
❑
59. Çriativo e incentivador...........................................................................................
❑
60. Confiável e realizador...........................................................................................
❑
AO CONHECER UMA PESSOA PELA PRIMEIRA VEZ, ACHO PREFERÍVEL:

61. Ser cauteloso, mesmo que eu não pareça ser uma pessoa interessante.............
❑
62. Ser considerado como uma pessoa original (diferente), mesmo que isto
signifique parecer mais inteligente do que ela....................................................... ❑
63. Deixá-la me agradar mesmo que eu possa parecer introvertido...........................
❑
64. Ser espontâneo, verdadeiro dizendo o que penso, mesmo que isto a iniba.........
❑
QUANDO SOU PRESSIONADO POR ALGUÉM:

65. Sou extremamente emotivo e impulsivo................................................................

❑
66. Sou inclinado a ser analítico e crítico....................................................................
❑
67. Me preocupo em fazer prevalecer os meus argumentos.......................................
❑
68. Sou inclinado a me isolar em meditação...............................................................
❑
NA MINHA FORMA DE ABORDAR SITUAÇÕES DE TRABALHO, É PROVÁVEL QUE
EU ME ENVOLVA DEMASIADAMENTE:

69. Em conflitos de sabedoria e processos formais para a solução de problemas.....

❑
70. Nas soluções do aqui e agora...............................................................................
❑
71. Num mundo de conceitos, valores e idéias...........................................................
❑
72. Nos sentimentos dos outros..................................................................................
❑

5
 INTRODUÇÃO

Todos os dias nós lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situações.
Partindo de experiências desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da
mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e,
é claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma também diferente.
A tecnologia do “Eu falo sua língua” foi desenvolvida para que os indivíduos aprendam a
lidar com o processo de Comunicação entre diferentes pessoas e situações. Isto é obtido por
intermédio de quatro categorias de reação humana. Essa categoria são baseadas no trabalho
do psicólogo suiço Carl Jung, são:

O tipo que valoriza as idéias, a criatividade, a originalidade e os

 Reflexivo
conceitos.

O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organização, a lógica e a

 Racional
ordem.

O tipo que valoriza as pessoas, os relacionamentos, lidar com os

 Afetivo
outros e o trabalho em equipe.

O tipo que valoriza a ação ,os resultados, as atitudes práticas e as

 Pragmático
decisões rápidas.

Nenhum estilo pode ser considerado bom ou mau por si só, nem mais valorizado do que o
outro. Eles são, simplesmente, quatro tipos de análise de pessoas e de suas percepções

6
 DESCRIÇÃO DOS ESTILOS

REFLEXIVO

Reflexivos são pessoas de idéias e, como tais, estão mais aptas para lidar com o intangível.
Tendências, hipóteses, conceitos e originalidade são o alimento da mesa do reflexivo, pois
eles obtêm uma grande satisfação desse campo de possibilidades.
Sua tendência é ver as situações mais amplas, dirigindo sua atenção para as implicações
mais remotas de qualquer ação tomada. Recomendarão, com freqüência, idéias e propostas
únicas e inovadoras.

Os Reflexivos tendem a:
Ser únicos Desprezar detalhes
Ser conceituais Ser imaginativos
Lidar com abstrações Ficar absorto em pensamentos
Ser orientados para o futuro Preferir o “Cenário Global”
Pular de um assunto para outro Gostar de investigações teóricas

Os Reflexivos podem ser vistos pelos Não Reflexivos como:

Muito teóricos Professores distraídos
Não realistas Vivendo no futuro
Pouco práticos Vivendo em seu próprio mundo
Sonhadores Relutantes em lidar com o presente
Numa torre de marfim Indiferentes

O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Reflexivo

7
 FAZER NÃO FAZER
Faça uma síntese global Não entre em detalhes
Não seja muito pessoal
Discuta uma idéia
Não insista numa estrutura formal de
Disponha de tempo apresentação
Procure implicações de longo prazo Não deprecie as idéias dele
Não se apresse em concluir
Enfatize pontos inovadores

8
RACIONAIS

Os racionais são analistas por excelência e por essa razão tendem a ser deliberativos e
factuais. Eles pesam tudo antes de tomar uma decisão e procuram sempre alternativas
adicionais. Em sua busca por respostas exatas e precisas evitam dados subjetivos e afetivos,
contando apenas com propostas objetivas e racionais. A prova documental é a sua base para
tomada de decisão.
Quando uma tarefa requer uma abordagem detalhadamente sistemática, os racionais são os
mais recomendados.

Os racionais tendem a:
Exigir fatos/ detalhes Ser conservadores e prudentes
Exigir organização Valorizar lógica e ordem
Procurar alternativas Ser radicais e objetivos
Seguir regras Ser metódicos e sistemáticos

Racionais podem ser vistos por Não-Racionais como:

Indecisos Trabalhadores
Cuidadosos Lentos na tomada de decisão
Impessoais Sérios demais
Minuciosos Rígidos

O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Racional

FAZER NÃO FAZER
Forneça detalhes Não seja generalista
Seja específico Não use argumentos emocionais
Ofereça alternativas Não faça associações vagas
Seja formal Não desvie do assunto
Siga uma seqüência lógica Não perca a seqüência cronológica
Não confie em truques

9
AFETIVOS

Afetivos São os indivíduos que valorizam muito a interação humana, as emoções,

motivações e sentimentos. Eles gostam de situações em que podem lidar com outras
pessoas, seja em ambientes profissionais ou sociais. Freqüentemente ficam observando as
pessoas ao seu redor e são bons manipuladores. Eles conseguem fazer com que o trabalho
seja executado com a força de sua personalidade e empenho no trabalho de equipe.

Os Afetivos tendem a:

Quer ser gostados Ser informais

Serem vistos como afetuosos, amigáveis Ser emotivos
Ser persuasivos Questionar suas motivações
Gostar de valores tradicionais Interessar-se principalmente por pessoas

Os Afetivos podem ser vistos pelos Não Afetivos como

Manipuladores Pessoas que evitam decisões duras

Políticos Pessoas que confiam no “Sexto Sentido”
Sentimentais Pessoas que equiparam emoções com
Suaves fatos
Sensíveis

O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Afetivo

FAZER NÃO FAZER

Inclua o aspecto humano Não inicie sem um “quebra-gelo
Personalize a entrevista “Não desconsidere abordagens relativas
Mencione que outros gostam da idéia ao passado
Esteja próximo fisicamente Não defenda mudanças radicais
Não seja frio e impessoal

10
PRAGMÁTICOS

Os pragmáticos valorizam a ação, resultados e provas evidentes de progresso. O pragmático

é reativo por natureza e gosta de fazer as coisas rapidamente, sem delongas para
planejamento ou métodos. O pragmático se impacienta facilmente e, portanto,
freqüentemente trabalha em várias coisas ao mesmo tempo. Toma decisões rapidamente e
aceita riscos necessários para completar uma tarefa. Sob pressão, com freqüência,
“atropela” os outros.

Os pragmáticos tendem a:
Ser orientados para a tarefa Dar ordens
Ser decicidos Utilizar tentativa e erro para resolver
Ser impaciente com os outros problemas
Obter resultados Ser orientados para o aqui e agora
Gostar de desafios

Os pragmáticos podem ser vistos pelos Não Pragmáticos como:

Maus planejadores Viciados em trabalho (workaholics)
Rápidos no gatilho Excessivamente reativos
Dominantes Pessoas que assumem muitos riscos
Pessoas que enfatizam em excesso Geradores de crises
resultados de curto prazo

O que fazer ou não ao ser entrevistado por um Pragmático:

FAZER NÃO FAZER
Indique os resultados em primeiro lugar Não fale muito sobre conceitos
Enfatize a praticabilidade Não entre em muitos detalhes
Use modelos visuais Não faça rodeios
Seja breve Não ofereça várias alternativas para
consideração

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 HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO E
CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS

REFLEXIVOS

Valorizam idéias, inovações, conceitos

novos e originais que têm implicações a
longo prazo; têm uma mente inquiridora
Descrição: e imaginativa em relação a desafios para
solução ou identificação de problemas.
Captam facilmente teorias e apreciam a
pesquisa intelectual.

Dirigidos para o futuro, comprometidos

Referencial no Tempo: com mudanças e possibilidades a longo
prazo.

Desenvolvem idéias originais que geram

mudanças no conceito global de como
um trabalho deve ser feito; são capazes
de focalizar o ponto central da tarefa ou
Campo de Trabalho Favorável:
as causas centrais de problemas no
trabalho; assumem responsabilidades e
riscos pessoais do cumprimento de
funções de liderança

Analisam todos os acontecimentos e

situações em termos de valor dos
conceitos e das teorias aplicadas; tenazes
Características Principais:
em relação aos objetivos que estão
alinhados com ações futuras. Persistentes
no trabalho de resolução de problemas.

Pontos Fortes: Idealista, inovador, conceitual, original,

(uso adequado do estilo) visão global e estratégica

Pontos Fracos: Auto-Centrado, pouco prático,

(uso excessivo ou inadequado do estilo) dogmático, fantasioso, desligado e
arrogante.

12
RACIONAIS

Valorizam fatos, lógica, precaução.

Detalhadamente analíticos de situações e
Descrição: eventos; dirigidos para procedimentos;
avaliam alternativas que levam a decisões
e conclusões sobre ações.

Referencial no Tempo: Passado, presente e futuro, nessa ordem.

Buscam resultados lógicos; planejam o

trabalho e trabalham no planejamento;
sérios; profissionais e formais em
Campo de Trabalho Favorável: conversas; organizam recursos para
projetos; calculam risco mínimo;
estudam dados; ao questionar, são
sistemáticos e profissionais.

Resistentes a mudanças nos métodos de

trabalho; rígidos quanto a políticas e
procedimentos, esmerados no trabalho;
Características Principais:
não são influenciáveis por emoções;
aceitam bem as pressões do trabalho;
exigem perfeição de si e dos outros.

Pontos Fortes: Objetivo, analítico, prudente, planejador,

(uso adequado do estilo) organizado, bom ouvinte e persistente.

Frio no relacionamento, lento na tomada

Pontos Fracos: de decisões, pouco dinâmico,
(uso excessivo ou inadequado do estilo) controlador, excessivamente sério e
rígido.

13
AFETIVOS

Valorizam interação humana; são

persuasivos; refletem emoção;
Descrição: demonstram compreensão pelas pessoas;
são pacientes e falantes com as pessoas;
demonstram preocupação com os
impactos humanos na organização.

Compartilham experiências pessoais e

Referencial no Tempo:
sentimentais passadas.

Bom comunicador; ouvinte paciente e

observador; estimula a cooperação;
trabalho em equipe e progresso;
Campo de Trabalho Favorável: perceptivo quanto à reação emocional
dos outros no que se refere às tarefas;
expressa lealdade e comprometimento;
induz os outros a fazer o trabalho.

Excessivamente entusiasmado e otimista

com respeito a eventos e situações;
“vende” emoção para as pessoas; é
Características Principais: inclinado a delegar autoridade com maior
confiança; capaz de avaliar subordinados.
Inclinações para mudanças podem
refletir sentimentos dos outros.

Pontos Fortes: Empático, espontâneo, leal,

(uso adequado do estilo) compreensivo, paciente, bom ouvinte,
confidente e persuasivo.

Pontos Fracos: Subjetivo, postergador, impulsivo,

(uso excessivo ou inadequado do estilo) emocional, manipulativo, pouco
assertativo.

14
PRAGMÁTICO

Valorizam a ação; resultados; äções

Descrição: falam mais alto que as palavras”, diretos,
francos sobre acontecimentos, situações e
pessoas; realistas e práticos no trabalho.

Presente; imediato e a curto prazo.

Referencial no Tempo: Tempo se iguala com atividade e também
com trabalho executado.

É responsável pelo trabalho completado;

monitora o trabalho dos outros;
demonstra e treina os outros para adquirir
Campo de Trabalho Favorável:
habilidades profissionais; controla custos
de projetos; delega tarefas e faz
acompanhamento.

Exige qualidade, prazo, custo e trabalho

completo; encontra atalhos nos
procedimentos; se o progresso do
trabalho está atrasado, toma
providências.
Procura provas de que o trabalho terá um
Características Principais: resultado eficiente; dirige os outros para
agir imediatamente; desenvolve
mecanismos para enfrentar a
concorrência, mantém a perspectiva em
relação aos resultados necessários.
Introduz mudanças na programação dos
trabalhos.

Pontos Fortes: Prático, objetivo, decidido, assertivo,

(uso adequado do estilo) realizador, implementador e dedicado.

Pontos Fracos: Autoritário, arrogante, desorganizado,

(uso excessivo ou inadequado do estilo) desconfiado, superficial.

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 Folha de Tabulação dos Estilos de Comunicação

(1ª) + (25ª) + (49ª) =

(2ª) + (26ª) + (50ª) =
(3ª) + (27ª) + (51ª) =
(4ª) + (28ª) + (52ª) =
(5ª) + (29ª) + (53ª) =
(6ª) + (30ª) + (54ª) =
(7ª) + (31ª) + (55ª) =
(8ª) + (32ª) + (56ª) =
(9ª) + (33ª) + (57ª) =
(10ª) + (34ª) + (58ª) =
(11ª) + (35ª) + (59ª) =
(12ª) + (36ª) + (60ª) =

“Escorre em Condições Favoráveis” Pr= S= PN= I=

=126
(verificar)

(13ª) + (37ª) + (61ª) =

(14ª) + (38ª) + (62ª) =
(15ª) + (39ª) + (63ª) =
(16ª) + (40ª) + (64ª) =

(17ª) + (41ª) + (65ª) =

(18ª) + (42ª) + (66ª) =
(19ª) + (43ª) + (67ª) =
(20ª) + (44ª) + (68ª) =
(21ª) + (45ª) + (69ª) =
(22ª) + (46ª) + (70ª) =
(23ª) + (47ª) + (71ª) =
(24ª) + (48ª) + (72ª) =

“Escorre em Condições de Stress” Pr= S= PN= I= =126

(verificar)

PR= Pragmático S= Afetivo PN= Racional I= Reflexivo

16