Software como Serviço: Um Modelo de Negócio Emergente

Cássio A. Melo, Daniel F. Arcoverde, Éfrem R. A. Moraes, João H. C. Pimentel,

Rodrigo Q. Freitas

Centro de Informática – Universidade Federal de Pernambuco (UFPE)

Av. Prof. Luiz Freire – Cidade Universitária – Recife – PE – Brasil
{cam2,dfa,eram,jhcp,rqf}@cin.ufpe.br

Abstract. In many organizations, the great amount of heterogeneous and

disintegrated systems has stimulated a new wave of strategies, as Service
Oriented Architecture (SOA) and Software as Service (SaaS). On the right
hand, the necessary complexity for an effective implantation of a modular
architecture for local production. In another hand, the on-demand service has
become a practical solution for the time-to-value reduction, mainly for small
and average companies. This paper presents an overview of the model, some
definitions and business cases of well-succeeded suppliers of SaaS.

Resumo. Em muitas organizações, o domínio de sistemas heterogêneos e

desintegrados têm impulsionado uma nova onda de estratégias, como Service
Oriented Architecture (SOA) e Software como Serviço (SaaS). De um lado, a
complexidade necessária para a implantação efetiva de uma arquitetura
modular favorece a produção local. De outro, o consumo do serviço sob
demanda tem se tornado uma solução objetiva e prática para a diminuição do
time-to-value, principalmente em pequenas e médias empresas. O presente
artigo apresenta uma visão geral do modelo, algumas definições e casos de
provedores de SaaS bem-sucedidos.

1. Introdução
Por décadas, as companhias utilizavam seu software em sua própria infra-estrutura e
eram responsáveis por todas as atividades de manutenção, integridade, escalabilidade,
disponibilidade e uma série de encargos relacionados ao gerenciamento de TI na
empresa. Além de custos relacionados à compra de licenças e atualizações, as empresas
tinham que adequar sua infra-estrutura e contratar pessoas especializadas para as
atividades de gerenciamento.
Neste cenário, vem se desenvolvendo muito rapidamente um modelo emergente
de comercialização de software, conhecido como Software como Serviço ou Software as
a Service (SaaS). Neste modelo, a funcionalidade da aplicação é oferecida através de um
modelo de assinatura pela Internet. O cliente não se torna dono do software, ao invés
disso, ele aluga a solução total que é oferecida remotamente.
O fornecedor é responsável pela distribuição, a operação, e a manutenção da
infra-estrutura de TI. Ele opera tipicamente em uma única instância da aplicação e
controla todas as atualizações. Estas características empresas reduz a com as múltiplas
plataformas e versões, o que pode ajudar a reduzir dramaticamente os custos de suporte.
O modelo por assinatura e o baixo investimento inicial, ajuda as empresas à
incorporarem novos mercados e alcançar novos conjuntos de clientes.

2. Software como Serviço (SaaS)

Software como Serviço (Software as a Service - SaaS) é um modelo de entrega de
software onde as empresas clientes pagam, não pela propriedade do software, mas pelo
uso do mesmo e as companhias fornecedoras provêm manutenção e suporte técnico aos
seus clientes. Segundo Frederick Chong e Gianpaolo Carraro, SaaS pode ser definido
como "Software implementado como um serviço hospedado e acessado pela Internet".
Isso quer dizer que SaaS inclui uma série de serviços e aplicativos que podemos nem
esperar encontrar nessa categoria, como por exemplo um serviço de email baseado na
Web.
Segundo os mesmos autores, existem duas categorias principais de software como
serviço:
 Serviços de linha de negócios: oferecidos a empresas e organizações de todos
os tamanhos. Os serviços de linha de negócios geralmente são soluções de
negócios grandes e personalizáveis direcionadas para facilitar processos de
negócios como finanças, gerenciamento da cadeia de suprimentos e relações com
o cliente. Normalmente esses serviços são vendidos aos clientes como assinatura.
Um exemplo desse tipo de serviço são as soluções personalizáveis do Salesforce.
 Serviços orientados a cliente: oferecidos ao público em geral. Os serviços
orientados a cliente às vezes são vendidos como assinatura, mas geralmente são
fornecidos sem custo e financiados por anúncios. Um outro exemplo desse tipo de
serviço são os serviços oferecidos pelo Google.
De acordo com o IDC, as características chaves de SaaS incluem:
 Rede para acesso e gerenciamento de software disponível comercialmente;
 O gerenciamento é melhor a partir de localizações centrais do que dentro do
cliente. Essas localizações permitem aos clientes acesso remoto a aplicações via
web;
 Entrega de aplicação que tipicamente é mais próxima de um modelo um-para-
muitos do que de um modelo um-para-um. Isso inclui a arquitetura, o preço e
outras características de gerenciamento. Tudo está mais próximo de um modelo
um-para-muitos.
Software como serviço consegue ser vantajoso por levar em conta um outro fator
conhecido como long tail, conceito que foi popularizada pelo escritor Chris Anderson
[Anderson, 2004] ao explicar por que os varejistas on-line como Amazon.com estão
posicionados de uma forma diferente que permite atender uma imensa demanda que os
varejistas tradicionais não podem atender de uma maneira econômica.
 Figure 1. Long Tail.

O tradicional varejo convencional em lojas concentra-se em vender os itens mais

populares, pois não é possível ter em estoque cada um dos milhões de livros, CDs e
DVDs que é produzido. Por causa disso os varejistas não armazenam seus produtos em
prateleiras, mas os despacham para seus clientes diretamente dos grandes armazéns
espalhados pelo mundo. Assim podem anunciar e vender tanto os livros menos
populares quanto o número um dos mais vendidos. O acesso a essa longa cauda de
vendas de baixo volume se converte em uma quantidade imensa de renda. De maneira
semelhante ocorre em software como serviço. Ao eliminar grande parte da manutenção
e utilizando a economia de escala para combinar e centralizar as necessidades de
hardware e de serviços dos clientes, os fornecedores de SaaS podem oferecer soluções a
um custo muito menor do que os fornecedores tradicionais. Isso permite ao SaaS acesso
exclusivo a uma faixa inteiramente nova de clientes em potencial que sempre esteve
inacessível aos fornecedores de soluções tradicionais porque nunca foi economicamente
viável atendê-los [Chong e Carraro, 2006].

2.1. O Espectro Contínuo do Modelo SaaS

É difícil delinear objetivamente as características que definem o modelo SaaS. Tomado
três critérios principais no que diz respeito à ambos os modelos podemos caracterizar da
seguinte forma:

Figure 2. Espectro contínuo de Software como Serviço definido por Chong.

Licenciamento: Claramente, SaaS adiciona muito mais opções de licenciamento em
relação ao esquema de licença perpétua que domina o mercado tradicional de software.
A inscrição (Subscription), transação (Transaction) e baseado em anúncio (Ad-funded)
são formas que ajudam no baixo custo inicial de adquirir potencialidades do software.
Na teoria, se os fornecedores de SaaS tiram vantagem de uma economia de escala e
adotam uma única instância, aplicação com uma arquitetura multi-uso, a tendência é que
o custo a longo prazo para os provedores de Saas para oferecerem suas aplicações
devem ser menores do que se cada cliente individual tivesse que licenciar e hospedar a
aplicação por eles próprios. Na prática, a forma de como essas economias com provedor
irá implicar em redução de gastos com licenças a longo prazo para cada cliente
individual é de fato muito circunstancial. Por exemplo, se a empresa já possuir um setor
de gerenciamento de TI consolidado que está hospedando outras aplicações
proprietárias, pode ser menos custoso para a empresa adiquirir uma licença perpétua,
operar e manter a aplicação in house.
Localização: Embora o progresso da tecnologia de rede e comunicações tenha ajudado
a mitigar o fator "distância" no mundo físico, nós ainda não estamos no estágio onde
tanto conexão banda-larga quanto velocidade são abundantes o suficiente para nós
ignorarmos a latência da rede na performace da aplicação. No final do contínuo SaaS, os
serviços de software são hospedados por terceiros e acessados através da web.
Dependendo da aplicação e do números de usuários acessando a aplicação, a empresa
pode precisar de investimento e pagamento de taxas de transmissão para terem uma rede
local que supra a demanda. Uma outra opção interessante de implementação de
aplicação em SaaS também ajuda a mitigar essa questão devido à distancia da rede e
largura de banda. Por exemplo, serviços de sotware podem ser oferecidos através de um
modelo de appliance. Nesse modelo uma aplicação pré-configurada é arrendada e
instalada no cliente. Normalmente, os datos são processados e colocados em cache no
appliance para diminuir o número de micro-transações e aumentar a velocidade do
acesso do usuário. Periodicamente, partes dos dados são sincronizados com os dados
localizados no provedor de serviço de software.
A localização do serviço também afeta a habilidade da empresa controlar o
acesso aos dados de negócio e a lógica do processo. Normalmente, com uma instalção
proprietária, isolação física é um mecanismo natural para proteção dos dados da
empresa. Quando os dados da aplicação estão armazenados e hospedados remotamente
em um provedor SaaS, essas empresas precisam confiar na regulamentação da indústria,
contratos de serviço e mecanismos de securança de dados e políticas do servidor de
serviço para proteção, ao invés da isolação física.
Gerencimanto do ciclo de vida da aplicação: Para manter e operar aplicações sob-
premissa, empresas de TI precisam desenvolver um competência no gerenciamento da
informação. Além de de ser familiarizada com a rede, a plataforma do usuários e da
aplicação para que a solução de software e é entregue, a empresa precisa tamém prezar
pelas práticas de excelência operacional para resolver probelmas de segurança, robustez,
performace e disponibilidade. Tipicamente esses conjuntos de melhores práticas
operacionais tabmém são apoiados por outro conjuntos de infra-estrutura e ferramentas
de gerenciamento para monitoramento e diagnóstico de eventos e erros, como tamém
um sistema de suporte ao cliente, para abertura, resolução e finalização de bugs.
 Por causa dos obstáculos acima, algumas empresas podem ver o ASP como
soluções divinas de seus problemas da gerência de aplicação. O extremo oposto do
espectro de SaaS, gerência de TI é cuidada inteiramente pelo fornecedor de SaaS. De
fato, a execução de tarefas da gerência e as responsabilidades são opacas aos
consumidores de SaaS. Esta é transferência natural e lógica da responsabilidade da
gerência de TI porque a empresa “não possui” a aplicação. As exigências da segurança,
da disponibilidade, do desempenho e da característica da aplicação são estabelecidas
com os SLAs (Service Level Agreements) de serviço com o fornecedor de SaaS.

2.2. Diferenças Entre o Modelo de Negócio Tradicional e o SaaS

As diferenças podem ser sumarizadas na tabela a seguir:
Table 1. Comparação de características entre os modelos de pacotes de
software tradicional e de software como serviço.

Pacotes de software tradicional Software como Serviço

Projetado para os clientes instalarem, Projetado para ser distribuído como
gerenciarem e manterem serviço pela Internet
A solução é arquitetada para ser executada Projetado para executar em milhares de
por uma companhia individual em uma clientes diferentes em um único código
infra-estrutura dedicada
Pouco freqüente, atualizações principais a
Freqüente, atualizações "digeríveis" a cada
cada 18-24 meses, vendido
3-6 meses para minimizar o impacto no
individualmente para cada base de cliente
cliente e melhorar a satisfação
instalada
Controle de Versão Ao corrigir um problema para um cliente,
Taxa de Upgrade é corrigido para todos
Funcionalidade repetível via Web Pode usar APIs abertas e Web services
services, APIs abertas e conectores para facilitar a integração, mas cada
padrões cliente tipicamente tem que pagar pelo
trabalho de integração

2.3. Investimento em SaaS

Quando se pensa em formar uma empresa que atue nesta área, faz-se necessário um
investimento na área de marketing e vendas da empresa, para que o público alvo veja o
serviço como algo de fato confiável, já que o cliente teme a dependência que vai ter da
empresa de SaaS, e um dos principais riscos que se sofre neste ramo é justamente a
sensação de comodidade gerada pela dependência que o cliente tem da empresa, e que a
prejudica, pois outras empresas estão crescendo e acabam engolindo os clientes dos
acomodados. Soluções que obtiveram sucesso, projetaram pro negócio uma arquitetura
extensível, dando possibilidade de customização para os seus clientes, e ganham no
questo de disponibilidade, que normalmente é 24x7x365. Trabalhar com SaaS, tem a
vantagem de poder introduzir novas funcionalidades instantaneamente enquanto
esperam um próximo release principal, coisa que as outras dificilmente farão, devido ao
custo de distribuição de mudanças, e necessidade do usuário ir atrás dessas mudanças,
além disso, acrescenta-se o baixo investimento com infra-estrutura. Algumas
desvantagens também afetam essas organizações como a necessidade de um
investimento por volta de $35 milhões através de um capital de risco, enquanto uma
empresa de licenças perpétuas precisa de $20 milhões, elas também levam 6 a 7 anos
para que ela sofra uma liquidação (aquisição ou IPO), o que significa 2 ou 3 anos a mais
do que as empresas de licença permanente. Em compensação este ramo de produção de
software, tem perspectiva de crescimento de chegar a um faturamento total $10 bilhões
nos próximos dois anos.

3. Casos de Negócios
Nessa seção apresentaremos alguns dos casos mais bem-sucedidos do modelo SaaS.

3.1. Salesforce.com
Fundado em 1999 por um executivo da Oracle chamado Marc Benioff, pode-se dizer
que a Salesforce.com, inovou completamente o mercado de softwares CRM (Customer
Relationship Management) utilizando o conceito de SaaS. Ambiente de aplicações
integrado e customizável para organizações de todo o tamanho. Desde seu início as
suas ações na bolsa, crescem considerávelmente chegando a um crescimento total de
1000 % nos últimos 4 anos. Hoje a empresa possui mais de 646 mil assinates de
aproximadeamente 29800 empresas, que depende da Salesforce.com para gerênciar suas
vendas, marketing, serviços ao consumidor, e outras funções críticas de negócios.
Um dos dos fatores chave para sucesso desse negócio é a customização, que é
feita através do Apex e AppExchange. O AppExchange trata-se de um local virtual
onde as pessoas podem comprar ou vender customizações que elas fzeram, e que podem
facilitar o seu ambiente o o de outras empresas que procuram uma customização
parecida, o que é mais uma forma de ganho para a Salesforce.com. O Apex é uma API
disponibilizada gratuitamente para que as pessoas possam desenvolver essas
customizações para adequar a Salesforce ao seu tipo aplicação, ou até mesmo que
simplesmente possa ser útil para outras aplicações podendo ser vendida no
AppExchange. O Apex serve também como forma de divulgação do AppExchange e
Salesforce.com, pois a partir de sua utilização comprova-se sua eficiência.
No gráfico abaixo pode-se observar um paralelo entre a quantidade em milhares
de assinantes e sua venda, além de demosntrar que a longo prazo, o que o usuário gastou
com as mensalidades, pode ultrapassar o valor acumulado em possíveis compras de
liceças. Por causa disto tambem, a empresa que oferece o serviço tem que convencer os
assinenetes, através do marketing, de que vale a pena pagar por assinaturas, já que se
tem um gasto bem menor com infra-estrutura, profissionais, suporte técnico,
treinamento, manutenção e outras formas de gastos.
 Figura 2. Base de clientes por tempo e receita do Salesforce.com

Durante muito tempo várias pessoas e organizações temiam o modelo de cobrança de

software que propunha a existência de assinaturas ao invés de licenças. A maioria das
empresas que atuam na área de SaaS aderiram a este modelo de negócio, pois a longo
prazo passou a ser algo mais lucrativo, como mostra a figura abaixo onde o usuário que
paga por uma licensa de software até paga um valor maior pelo software, mas
dificilmente retorna a pagar com um intervalo menor que um ano, ou num tempo menor
que a criação de uma nova versão do software. No SaaS apesar do preço da assinatura
ser num valor abaixo do da licença, o assinante paga essa taxa constantemente, e além
desse fator, como foi explicitado anteriormente, cria-se uma relação de depêndencia da
empresa que ao mesmo tempo recebe as assinaturas, dá o suporte da aplicação. Desta
forma , este modelo de negócio cria um panorama vantajoso para quem o absorve como
solução, tanto para o assinante que vai ter um menor custo com a infra-estrutura, e com
a manutenção e suporte do software, apesar de possívelmente um dia seus gastos
ultrapassarem a compra de uma licensa, como para as empresas de desenvolvimento
que criam novas soluções baseadas no conceito de SaaS, desde que consigam atingir
uma base grande de clientes, necessecitando então, de um tempo maior. Um pequeno
exemplo mostra na figura logo abaixo um break-even que ocorre após três anos de seu
início, e onde a linha azul representa o pagamento de software por assinatura, e a
vermelha, software por licença.

Figura 3. Taxa de mensalidade de um serviço SaaS X aquisição de licença

perpétua no Salesforce
3.2. IBM On Demand
Um dos projetos da gigantesca IBM, é o de hospedagem e manutenção de aplicações
dos clientes, o chamado ”IBM On Demand”. Através dele a IBM oferece todo suporte à
hospedagem manutenção das aplicações de clientes externos ou até mesmo de projetos
internos específicos, utilizando-se para isso de vários profissionais da área técnica que
são altamente especializados. Como a logomarca IBM já tem um poder de persuasão
grande quando se trata de confiança, ela vem adquirindo cada vez mais clientes.
Algumas das aplicações que a IBM dá suporte são: SAP, Siebel, Lótus Notes, e Oracle.
Além de dar suporte e hospedagem através dessas aplicações, por a IBM ter uma área de
atuação muito vasta, ela pode intermediar ou até mesmo assumir o gerenciamento
completo de aplicações dessas empresas. As vantagens demonstradas vêm através de
diminuir o custo total de propriedade, como também o foco no negócio da empresa e
redução de investimento inicial, além da garantia de performance, escalabilidade e
segurança, com disponibilidade de acesso para o cliente de 24 horas por dia e 7 dias por
semana. O sistema apresenta também algumas desvantagens como a dependência da
empresa numa área sensível confiando todos os seus dados a outra, e a não integração
com sistemas desenvolvidos internamente.
O modelo de negócios dessa solução é interessante, pois se apóia principalmente
na em contratos de vários anos, além da enorme escalabilidade do serviço. A IBM
também trata dessas aplicações setorizando os locais de gerenciamento das aplicações
através de centros de controle que estão espalhados por diversas partes do mundo. O
projeto Applications On Demand oferece hoje suporte a mais de 250 mil assinantes e
está disponível nos seguintes modelos:
 Development: Inclui um ambiente de desenvolvimento a aplicação, e softwares
pre-configurados de outros softwares de empresas, independentes e e que estão
associados a serviços de suporte.
 Full Service: Solução completa, que cuida de toda a hospedagem e também do
gerenciamento das aplicações da empresa.
 OnSite: Serviços de gerenciamento da aplicação que são oferecidos remotamente
no seu próprio site.
 Professional Services: Serviço de infra-estrutura e de gerenciamento projetado
pra reduzir os custos das aplicações da empresa
 Enhancements: Customização, desenvolvimento e outros serviços para
melhorar as aplicações.
 Testing: Testes de performance, testes funcionais, criação de uma garantia de
qualidade mais eficaz.

4. Conclusão
Naturalmente, o SaaS oferece vantagens e desvantagens como expomos ao longo desse
artigo. As previsões apontam para um crescimento do SaaS percentagem do total de
contratos de software, mas ambos modelos irão persistir por um longo tempo. Existe,
todavia, um amplo debate sobre as reais vantagens que o SaaS pode oferecer. O SaaS é
conceitualmente similar ao modelo do mainframe original em que o controle era
centralizado, a privacidade do usuário era mínima e a flexibilidade permitida ao usuário
individual era limitada. Muito do sucesso do PC após sua introdução nas décadas de 70
e 80 era devido ao poder que deu aos usuários individuais. Muitos consumidores podem
sentir que em SaaS a falta de controle de sua privacidade alcançou um limite
inaceitável. Um outro fator a ser considerado é a necessidade para o uso off-line. Muitos
usuários, como o pessoal de vendas de uma empresa, freqüentemente necessitam do
acesso off-line aos dados enquanto estão viajando.

Referências
[Chong, 2006] http://blogs.msdn.com/fred_chong/archive/2006/09/27/774408.aspx
[Anderson, 2004] http://www.wired.com/wired/archive/12.10/tail.html
[Chong e Carraro, 2006] http://msdn2.microsoft.com/en-us/library/aa479069.aspx