Funil de marketing

digital: como criar

estratégias para gerar
alta demanda
Prazer, Guilherme Fabri

- Formado em Propaganda e Marketing

pela Universidade Paulista
- Extensão em Marketing Analytics pela
University of Virginia
- 10 anos inserido no segmento digital
- 8 anos de experiência em estratégias
digitais: inbound e Growth.
- Pós graduado em marketing e vendas
pela USP/Esalq linkedin.com/in/guilhermeffabri
O que é funil de marketing

O funil de Marketing é um modelo que

representa a jornada da sua audiência.

Vai desde o momento em que ela tem o

primeiro contato com sua empresa até estar
devidamente qualificada para realizar uma
compra — e até mesmo no pós-venda, em
alguns casos.

Objetivo: O Inbound Marketing visa

atrair e conquistar de forma ativa o
público-alvo e os leads qualificados em
diversos canais de atração e aquisição,
seja em buscadores, como o Google,
seja nas redes sociais.
Funil de inbound marketing
O processo do Inbound
Jornada de compra
O que é funil de marketing

Topo do Funil (ToFu) - Consciência: Nesta fase, o objetivo é chamar a

atenção do público-alvo e criar consciência sobre a sua marca,
produto ou serviço. Isso pode ser feito por meio de estratégias como
conteúdo informativo, anúncios de conscientização e mídia social.

Meio do Funil (MoFu) - Interesse e Consideração: Após a atração

inicial, os potenciais clientes demonstram interesse e começam a
considerar as soluções oferecidas. É nessa fase que você fornece
informações mais detalhadas e relevantes, como estudos de caso,
demonstrações, e-books ou webinars.

Fundo do Funil (BoFu) - Decisão e Conversão: Aqui, os potenciais

clientes estão próximos de tomar uma decisão de compra. Você
fornece informações que os ajudam a tomar uma decisão informada,
como depoimentos de clientes, comparações de produtos e
demonstrações gratuitas.

Pós-venda (opcional) - Fidelização e Retenção: Alguns funis de

marketing digital incluem um estágio adicional para pós-venda. Após
a conversão, é importante manter o relacionamento com o cliente,
incentivar compras repetidas e promover a lealdade à marca.
Como gerar demandas do funil

● Growth
 Em 2010, Sean Ellis cunhou o termo Growth Hacker:

“O Growth Hacker é um novo tipo de profissional de

Marketing. Ele cuida de um Marketing orientado ao

O que é growth crescimento de startups.”

Assim, podemos entender que Growth Hacking é a

metodologia que busca o crescimento escalável da
empresa, mesclando criatividade com análise de dados,
Hoje o termo “Growth Hacking” é uma moda além do conhecimentos de Marketing ligados ao
na internet e nas startups. E como toda desenvolvimento de produtos, para conectar seu
moda, acaba gerando muita controvérsia, público-alvo a produtos e serviços e gerando mais
discussão e novas definições com o tempo. resultados.
Mas independentemente de qual linha você
segue, vamos voltar à origem do termo,
que é indiscutível.

Fonte: RD Station
Growth - AARRR
Growth - AARRR
Conceitos de
growth

Estabelecendo
objetivos

Fonte: friendslab
 6 exemplos de metas SMART que podem servir de
modelo para criar as suas:

Contratar mais 5 pessoas para a área de vendas até

Exemplos de meta
dezembro deste ano;

Diminuir em 50% os custos com aquisição de novos

SMART equipamentos em 6 meses;

Duplicar o número de publicações no blog do site em 4

meses;

Aumentar em 20% as vendas no mês de novembro em

relação ao mesmo período do ano passado;
Estabelecendo Aumentar a avaliação média da empresa no Google em
objetivos 30% nos próximos 3 meses;

Investir 15% do lucro do semestre anterior em 4

treinamentos para os colaboradores nos próximos 2
meses.

Fonte: siteware
 6 exemplos de metas SMART que podem servir de
modelo para criar as suas:

Diminuir em 50% os custos com aquisição de novos

Exemplos de meta clientes em 6 meses;

SMART Duplicar o número de publicações no blog do site em 4

meses;

Aumentar em 20% as vendas no mês de novembro em

relação ao mesmo período do ano passado;

Melhorar o rankeamento orgânico em 3 posições na

Estabelecendo
média geral
objetivos
Diminuir o investimento em mídia paga em 10% ao mês
por 3 meses, sem prejudicar o funil de marketing

Fonte: siteware
Como gerar demandas do funil

● Inbound marketing
O que é inbound
marketing É uma metodologia de marketing digital que se concentra
em atrair, engajar e converter clientes em potencial de
maneira não intrusiva. A principal ideia por trás do Inbound
Marketing é criar um relacionamento significativo com seu
público-alvo, fornecendo conteúdo relevante e valioso que
atenda às necessidades e interesses deles.

Poderia ser chamado de "marketing de Assim, um dos pilares é o marketing de conteúdo, que
atração". trabalha a produção e a distribuição de diversos tipos de
materiais de qualidade — como postagens em blogs e em
Isso porque estamos falando de uma redes sociais, vídeos etc. — para trazer as pessoas certas à
abordagem que faz o público chegar ao seu sua empresa.
negócio de forma mais livre.

Objetivo: O Inbound Marketing visa atrair e conquistar de

forma ativa o público-alvo e os leads qualificados em
diversos canais de atração e aquisição, seja em buscadores,
como o Google, seja nas redes sociais.

Fonte: Hubspot
 Isso é feito por meio de uma série de
O que é inbound técnicas e estratégias, incluindo:

marketing 1. Marketing de Conteúdo: Criar e compartilhar conteúdo de

qualidade, como artigos de blog, vídeos, eBooks, infográficos e
podcasts, que educam, informam e entretem o público-alvo.

2. SEO (Otimização para Mecanismos de Busca): Otimizar o conteúdo

para que ele seja facilmente encontrado nos motores de busca, de modo
a atrair tráfego orgânico e qualificado para o seu site.

3. Mídias Sociais: Usar plataformas de mídias sociais para compartilhar

conteúdo, interagir com o público e construir relacionamentos.

4. Estratégias de E-mail Marketing: Enviar e-mails relevantes e

personalizados para nutrir leads (potenciais clientes) e conduzi-los
através da jornada de compra.

5. Automação de Marketing: Utilizar ferramentas de automação para

segmentar, personalizar e agendar campanhas de marketing com base
no comportamento e interesses dos leads.

6. Análise de Dados: Monitorar o desempenho das estratégias e

campanhas, analisando métricas como taxas de conversão, taxa de
cliques, geração de leads e ROI, a fim de otimizar o processo.
 É a representação semifictícia e detalhada do
cliente ideal de uma empresa. É uma ferramenta
fundamental para ajudar as equipes de marketing
a entenderem melhor para quem estão criando
conteúdo, desenvolvendo produtos e
Personas direcionando suas estratégias de marketing.

A criação de personas ajuda a humanizar o

público-alvo e fornece insights valiosos para
personalizar e direcionar efetivamente as
mensagens de marketing.

As personas são baseadas em dados reais e

pesquisas de mercado, bem como em informações
demográficas, comportamentais, psicográficas e
outros detalhes relevantes. Uma persona típica
inclui informações como:
 ● Determinar o tipo de conteúdo que você
Por que criar uma precisa para atingir seus objetivos;

persona? ●
●
Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
Ajudar a desenhar suas estratégias de
marketing apresentando o público que
deve ser focado;
● Definir os tópicos sobre os quais você
deve escrever;
● Entender onde os prospectos buscam
suas informações e como eles querem
consumi-las.

fonte: RD Station, Rock Content

Como criar uma 1. Coletar os dados de clientes;
2. Realizar perguntas a esses clientes;
persona 3. Analisar os dados coletados;
4. Estruturar a persona;
5. Compartilhar a persona com a equipe.

Buyer persona = comprador ideal

 O ICP se concentra na descrição de empresas ou
organizações que são os clientes ideais para uma
empresa. Ele é usado principalmente em contextos de
marketing e vendas B2B (business-to-business) para
identificar empresas que são mais propensas a

ICP - Ideal comprar os produtos ou serviços da empresa.

customer profile Exemplo:

ICP: Um ICP para uma empresa de software B2B pode

incluir critérios como o setor de atuação dos clientes
Em português: ideais (por exemplo, empresas de tecnologia), o
Perfil de cliente ideal tamanho das empresas (por exemplo, pequenas e
médias empresas) e as principais necessidades que o
software aborda.

Persona: Uma persona para uma loja de roupas online

B2C pode ser "Sarah", uma mulher de 28 anos,
residente em uma cidade específica, que valoriza a
moda sustentável e procura por promoções.
Como gerar demandas do funil

● Account Based Marketing

 Identificação de Contas Estratégicas: A equipe de marketing e
vendas identifica contas de alto valor que têm grande potencial de se
O que é tornarem clientes ou cuja retenção é de importância estratégica.

Criação de Personas Empresariais: Em vez de criar personas

individuais, o ABM desenvolve "personas empresariais" para cada
conta-alvo. Isso envolve a compreensão dos desafios, necessidades e
O Account Based Marketing (ABM), em português estrutura da empresa para criar mensagens altamente relevantes.
"Marketing Baseado em Contas," é uma estratégia de
Desenvolvimento de Conteúdo Personalizado: Com base nas
marketing que se concentra em identificar e direcionar personas empresariais, são criados conteúdos e materiais de
esforços de marketing e vendas para contas de alto valor marketing altamente personalizados, que atendem às preocupações e
ou empresas específicas, em vez de se concentrar em leads interesses específicos de cada conta.
individuais.
Canais de Comunicação Direcionados: O ABM usa canais de
comunicação direcionados, como e-mail, publicidade direcionada,
Essa abordagem é particularmente comum em empresas
marketing de conteúdo específico e marketing em eventos, para
que atendem a mercados B2B (business-to-business), onde alcançar as contas-alvo de maneira precisa.
a relação com os clientes empresariais é fundamental.
Coordenação de Equipe de Vendas e Marketing: O marketing e as
A principal característica do ABM é a personalização. Em equipes de vendas colaboram de perto, alinhando seus esforços para
vez de criar mensagens de marketing amplas e genéricas, o abordar as contas-alvo de maneira coerente.
ABM visa adaptar as estratégias de marketing e vendas
Medição e Análise de Resultados: O sucesso do ABM é medido com
para atender às necessidades e desafios específicos de base em métricas específicas, como aquisição e retenção de
contas-alvo ou empresas individuais. Isso envolve: contas-alvo, conversões, receita gerada a partir dessas contas e ROI.
Como gerar demandas do funil

● Estratégias de Inbound
Marketring
 Os canais de Marketing Digital são a origem do
público, antes de entrar no site da empresa. Ou
seja, de onde eles vieram.

Canais de 1. Redes Sociais

marketing digital 2.
3.
Email Marketing
Tráfego Orgânico
4. Tráfego Direto
5. Referências
6. Orgânico
Análises 7. Mídia Paga
8. Afiliados
9. Influencers

Fonte: RD Station
e Hubify
Mídias

Fonte: Cortex
cortex-intelligence.com/blog/comunicacao/
os-diferentes-tipos-de-midias-digitais-e-seu
s-beneficios
 ● Alinhamento: tanto de métricas, quanto das metas
● Planos de ação: com objetivos, metas e prazos
definidos de forma bem clara e pontual.
● Otimização de Processos
● SLA: Service Level Agreement (Acordo de Nível de
Alinhamento Serviço) é uma metodologia que estabelece regras

marketing e vendas para a tomada de ações e estratégias.

= esse método impede que um setor coloque a

culpa em outro
O alinhamento dos times de marketing e vendas é
fundamental para o sucesso de uma empresa,
principalmente no ambiente de vendas B2B
(business-to-business).

Fonte: Rd Station, neilpatel

Alinhamento Marketing e Vendas = CRM e pipeline
 1. Marketing de Conteúdo
2. SEO (Otimização para Mecanismos de Busca)
3. Mídias Sociais
4. E-mail Marketing
Estratégias de 5. Mídias pagas

Inbound Marketing 6. Automação de Marketing e CRM

7. Marketing de Influência
8. Webinars e Eventos Online
Essas estratégias de Inbound Marketing visam
atrair, envolver e converter leads de forma 9. Conteúdo Visual
orgânica, construindo relacionamentos com o 10. Call to Action (CTA) e CRO
público-alvo ao longo do tempo.
11. Landing Pages
O objetivo é criar confiança e autoridade no seu
12. Teste A/B
nicho, tornando a sua marca a escolha natural
quando os consumidores estiverem prontos para 13. Análise de Dados
comprar. 14. Chatbots e Atendimento ao Cliente Online
15. Educação Contínua
Inbound Marketing
RD Station
KPIs
Inbound Marketing
GA4
KPIs
Inbound Marketing
KPIs
 Marketing de conteúdo
1. Defina objetivos claros

2. Conheça o seu Público-Alvo

3. Pesquisa de Palavras-Chave: SEO

Lembre-se de que uma estratégia de mídias sociais é um
esforço contínuo que requer consistência e adaptação. Não 4. Crie Conteúdo de Qualidade
espere resultados imediatos, pois o sucesso nas mídias
sociais geralmente é construído ao longo do tempo. 5. Conteúdos que conversem com a jornada de compra

Mantenha um foco constante no seu público, na 6. Use técnicas de copywriting e SEO writing
autenticidade e na entrega de valor por meio do seu
conteúdo. 7. Crie um calendário de Conteúdo

8. Mensure e Analise o Desempenho

9. Consistência
Marketing de conteúdo
KPIs
Marketing de conteúdo
KPIs

SERPs
Página de resultados de pesquisa dos
buscadores. Sua sigla vem de Search
Engine Results Page e seu objetivo é
ajudar os usuários a encontrar o que
estão procurando
 Redes Sociais
1. Defina seus Objetivos

2. Conheça o seu Público-Alvo

3. Escolha as Plataformas Adequadas

Lembre-se de que uma estratégia de mídias sociais é um
esforço contínuo que requer consistência e adaptação. Não 4. Desenvolva uma Estratégia de Conteúdo
espere resultados imediatos, pois o sucesso nas mídias
sociais geralmente é construído ao longo do tempo. 5. Crie Conteúdo de Qualidade e original

Mantenha um foco constante no seu público, na 6. Use Calendário de Conteúdo

autenticidade e na entrega de valor por meio do seu
conteúdo. 7. Promova a Interatividade

8. Monitore e Responda

9. Mensure o Desempenho

10. Acompanhe as Tendências

Redes Sociais - KPIs
Redes Sociais - KPIs Instagram analytics
 E-mail marketing
1. Construa uma Lista de E-mails de Qualidade

2. Segmentação

3. Personalização
O e-mail marketing é uma ferramenta poderosa para
engajar e converter leads e clientes, desde que seja usado 4. Assunto Atraente
com eficácia e respeitando as melhores práticas.
5. Design Responsivo

6. Conteúdo de Qualidade

7. Call to Action (CTA)

8. Frequência de Envio

9. Teste diferentes formatos

10. Evite Spam

11. Relevância e Valor

Email mkt - KPIs
 Mídia paga
1. REDES SOCIAIS
a. Facebook ads
b. Instagram ads
c. Twitter ads
d. Linkedin ads
É uma estratégia de marketing na qual uma empresa paga e. Tik Tok ads
para promover seu conteúdo, produtos ou serviços em f. Youtube ads
plataformas ou canais de terceiros, como mecanismos de
2. MECANISMOS DE BUSCA
busca, redes sociais, sites de notícias, blogs e outros
espaços online. a. Google
b. Bing
Essa forma de publicidade envolve o pagamento de uma c. Yahoo
taxa em troca de exposição a um público-alvo específico.
3. PUBLICIDADE NATIVA (anúncio in-feed)
a. Waze
b. Taboola
c. Outbrain
d. Network audience
Mídia paga
Google ads
KPIs
Inbound Marketing
Google ads
KPIs
EXERCÍCIO