www.referat.

ro

Universitatea Romano-Americana, Facultatea de Management-Marketing, Specializarea

Marketing

`
Fortele de vanzare la SC Macofil SA Targu-Jiu

Aprilie 2011
 1. ORGANIZAREA

1.1 DEFINIREA OBIECTIVELOR

In cazul fortei de vanzare definirea obiectivelor se realizeaza in functie de natura pietelor

vizate si de pozitionarea dorita de companie pe piata.
Poate cel mai important obiectiv atat in cazul societatii comerciale Macofil, cat si a
oricarei companii in general, il constitue contributia la cresterea vanzarilor, si totodata vanzarea
de produse apartinand unor game cat mai diversificate .
Acesta companie se ocupa cu producerea de materiale de constructii, activand pe piata
din anul 1991, cand a avut loc preluarea patrimoniului întreprinderii de materiale de construcţii
Târgu-Jiu.
Are un număr de 372 salariaţi şi a preconizat pentru anul 2007 realizarea unei cifre de
afaceri de 24.000.000 lei şi un profit de 1.200.000 lei.
Un alt obiectiv il constitue atragerea de noi clienti, prin diverse metode promotionale si
de marketing dintre care mentionez: participarea la targuri si expozitii de profil, realizarea de
materiale promotionale- publicate in ziare locale cel mai frecvent, si prin strategii adoptate la
nivel de management in cadrul intreprinderii (strategia calitatii, strategia de reducere a costurilor-
care contribuie la formarea pretului, prin intermediul caruia sunt atrasi clientii).
Cunoasterea cerintelor si asteptarilor potentialilor clienti cat si o perspectiva cat mai
exacta asupra pietei reprezinta de asemenea un obiectiv important. In general in acest scop se
realizeaza studii de piata si analiza diagnostic. Aceste tipuri de studii, sunt folosite de firma
intucat capacitatile de productie ii permit realizarea unei game foarte diversificata de produse
pentru constructii, ceea ce fac posibila adaptarea rapida la noile cerinte ale pietei. In acest fel, in
ultimii ani, s-a trecut masiv la productia de elemente prefabricate din beton pentru alimentari cu
apa si pentru canalizari, la productia de elemente prefabricate pentru sistematizarea drumurilor si
constructia de autostrazi. In continuare, societatea comerciala pregateste schimbarea
tehnologiilor pentru realizarea statiilor prefabricate din beton pentru epurarea apelor uzate si
pentru realizarea de elemente de zidarie din ceramica cu dimensiuni si volum de goluri mari.
Un alt obiectiv extrem de important al fortei de vanzare il constitue fidelizarea
cumparatorilor. Aceasta se realizeaza prin diverse metode precum: mentinerea unei calitati cat
mai inalte a produselor, un raport pret/ calitate cat mai avantajos atat pentru producator cat si
pentru client, oferirea de discounturi la cantitati ce depasesc o anumita valoare, sau acordarea
unui termen mai mare de plata clientilor fideli si care fac dovada posibilitatii de achitare a marfii.
Strategia de vanzare se axeaza in principiu pe metode promotionale, si pe diverse
cercetari. Ea este de cele mai multe ori de genul vanzator- cumparator. Aceasta se realizeaza
incepand cu transmiterea periodica (in care nu se neglijaza prima luna a anului, cand in general
in constructii nu se lucreaza dar se fac planuri) de materiale promotionale, pliante, liste de
preturi, la toti clientii vechi sau potentiali din zonele vizate de firma.
Cele mai bune rezultate au reiesit din participarile la targurile si expozitiile de profil, in
urma carora s-au primit mai multe comenzi si au fost abordate diverse sectoare de piata.

1.2. STRUCTURA FORTEI DE VANZARI

2
 In teorie exista patru moduri de organizare a fortei de vanzare:
-criteriul geografic;
-criteriul produse;
-criteriul clienti;
-criterul functii.
Fiecare dintre aceste criterii prezinta atat avantaje cat si anumite dezavantaje. Criteriul
ideal este cel care permite obtinerea unor sectoare de activitate echivalente in privinta volumului
de munca prestat.
In cazul criteriului geografic de exemplu agentul de vanzari viziteaza toti clientii si
prospectii dintr-o anumita zona geografica, pentru toate produsele dintr-un anumit sector de
activitate, astfel nefiind posibila delimitarea zonelor cu potential echivalent.
Criteriul produse presupune vizitarea de catre agentul de vanzari a tuturor clientilor si
prospectilor pentru o singura gama de produse, astfel realizandu-se specializarea pe produs, insa
acest criteriu presupune un numar mai mare de agenti pentru o companie cu o gama larga de
produse.
Avantajul in cazul criteriului clienti il reprezinta specializarea pe client si astfel
posibilitatea de a adapta produsul la cerintele acestuia, insa trebuie cate un vanzator pentru
fiecare client.
In cazul criteriului functii, vanzatorul se specializeaza pe o singura functie.
In cazul Macofil nu exista un criteriu fix de organizare, in general are loc o adaptare, atat
in functie de clientul in discutie, cat si de disponibilitatea in stoc a produselor la momentul
respectiv.
Un factor important il constitue de exemplu distanta la trebuie transportata marfa, care
este determinanta in ceea ce priveste fixarea pretului final. Modalitatea de transport (cu vehicule
din parcul auto al Macofil, sau cu vehiculele clientului) este de asemenea importanta.
Cel mai adesea trebuie mentionat faptul ca este adoptat un criteriu de organizare
complex, astfel incat sa fie asigurata o relatie de comunicare cat mai eficienta si durabila intre
cumparator si angajatii Macofil, incercandu-se o fidelizare pe termen lung, mai ales in cazul unor
clienti importanti .

2. GESTIONAREA FORTEI DE VANZARI

Gestionarea fortei de vanzari presupune mai multe etape dintre care:
- recrutarea angajatilor;
- pregatirea acestora;
- motivarea;
- evaluarea.
Compania Macofil dispune de un departament care se axeaza atat pe recrutarea
personalului, cat si pe gestiunea sa in general (acordarea de concedii, prime, calculul final al
salariului, cat si decizia de a inscrie angajatii la anumite cursuri de specialitate).
Acest departament se numeste: Personal si cuprinde mai multe persoane dintre care un
manager, care este in permanenta in contact atat cu managerul general cat si cu actionarul
majoritar al aceastei intreprindere. El (managerul de Personal) nu detine insa putere de decizie in
ceea ce priveste, de exemplu, concedierea (decat daca aceasta are loc pe motiv disciplinar), sau

3
orice actiune ce poate influenta bunul mers al intregii societati comerciale, caz in care decizia
respectiva trebuie avizata de catre managerul general al companiei.
Recrutarea incepe deci de aici (compartimentul Personal), unde oricine este interesat
poate lasa un curriculum vitae, sau o recomandare, si in cazul in care se gasaste un loc de munca
adecvat, acesta va fi contactat de oamenii de la Personal.
Sursele de recrutare pot prin urmare fi urmatoarele: personalul propriu al companiei, alte
organizatii (concurente), institutiile de invatamant superior (Universitatea Constantin Brincusi-
Politehnica si ISE), anunturi publice mass- media, candidaturi spontane(direct la Personal).
Angajarea efectiva se face pe baza unei cereri adresate managerului general, in care cel
care doreste sa se angajeze isi mentioneaza pregatirea sau calificarea, cat si motivele pentru care
considera ca angajarea sa pe acel post ar fi benefica pentru ambele parti (angajtor- angajat) .
Inainte de angajare, persoanei interesate i se prezinta viitorul loc de munca si cerintele acestuia, i
se face o verificere teoretica si practica a cunostiintelor iar la posturile de importanta deosebita se
organizeaza concurs.
In ceea ce priveste functiile de decizie din companie, acestea sunt in general detinute de
catre angajati mai vechi, care cunosc foarte bine intreaga intreprindere, cat si intregul proces de
fabricatie.
Acestia constitue de altfel si cea mai semnificativa parte a fortei de vanzare si trebuie sa
detina urmatoarele calitati foarte importante pentru orice persoana ce doreste sa lucreze in
domeniul vanzarilor: trebuie sa aiba putere de comunicare, experienta in vanzari este de
asemenea benefica, trebuie sa detina putere de convingere, ambitie, tenacitate, echilibru si un
mod de exprimare cat mai eficient in relatia cu clientul.
Pregatirea in cazul fortei de vanzare are triplu rol:
-sporirea cunostintelor de specialitate;
-imbunatatirea abilitatilor de vanzator;
-ridicarea moralului.
Obiectivele formarii vizeaza urmatoarele aspecte ale atitudinii agentilor de vanzare:
dimensiunea cognitiva (dobandirea de noi cunostiinte), dimensiunea afectiva (favorizeaza
participarea, integrarea, adeziunea) si dimensiunea conativa (urmareste influentarea
comportamentului).
Metodele si instrumentele cel mai frecvent folosite in pregatirea fortei de vanzare sunt:
studiul individual, cursurile si seminariile, vizitele de pregatire. Ca si instrumente reamintesc:
studiul de caz, casetele video, discutiile de grup, jocuri de roluri, simulari, demonstratii.
In cazul companiei Macofil formarea se realizeaza in mai multe feluri dintre care:
-in general oamenii care se ocupa de vanzare participa pentru o perioada la anumite
cursuri de specializare, unde intra in contact cu partea teoretica a procesului de vanzare;
-le sunt puse la dispozitie materialele efective pe care trebuie sa le vanda, sau promoveze;
-intra in contact cu intregul proces de productie, si astfel inteleg mai bine ce tehnici de
promovare si comunicare cu clientul ar fi mai potrivite de abordat.
Motivarea, atat a fortei de vanzari, cat si a angajatilor in general, este de asemenea foarte
importanta. Ea determina gradul de implicare al angajatilor in activitatile pe care trebuie sa le
desfasoare.
Ea este de doua tipuri: financiara si morala (stimularea).
Cea financiara este reprezentata de remunerare care poate sa fie sau nu conditionata de
realizarea unui nivel prestabilit al performantei. Ea este alcatuita din componente fixe
neconditionate de performante (salariul, beneficii marginale, alocatii pentru deplasari- diurne),

4
sau conditonate(prima fixa- depinde de exeplu de atingerea unei cote sau a unui volum al
vanzarilor).
Dintre componentele proportionale sau functionale ale remuneratiei amintesc:
comisioanele cu niveluri fixe sau progresive, alocatiile pentru acoperirea cheltuielilor, de
asemenea primele variabile in functie de performanta, comisioanele cu niveluri progresive sau
regresive, plafoanele impuse castigurilor din comisioane.
Stimularea are ca rol eficientizarea muncii fortei de vanzari, si se poate realiza prin
tehnici directe (discutii individuale), indirecte (stimulare prin corespondenta), individuale (prime
exceptionale, scrisori de felicitari), colective (prime colective, conventii anuale), cu efect imediat
sau cu efect in timp.
In cadrul companiei Macofil ea se realizeaza in general prin diverse bonusuri la salarii, si
avansari in functii.
Evaluarea reprezentantilor fortei de vanzare poate fi de natura formala, cand se realizeaza
pornind de la unele documente referitoare la activitatea de vanzare (rapoarte anuale de exemplu),
comparand rezultatele obtinute de reprezentanti diferiti, sau urmarind evolutia in timp a aceluiasi
reprezentant.
Evaluarea se mai poate face si in functie de gradul de multumire a clientului, si de
asemenea se poate face din punct de vedere calitativ (cunostinte profesionale, calitati
personale,s.a ).
Referindu-ma la Macofil un element foarte important il constitue sincronizarea si
completarea reciproca a fiecaruia dintre departamentele operationale ale companiei, astfel:
Aprovizionarea trebuie sa asigure toate piesele si materialele necesare pentru functionarea
utilajelor si masinilor , Productia sa intocmeasca calcule corecte si estimari cat mai exacte
privind necesarul de materiale implicate in procesul de productie, Desfacerea trebuie sa tina o
evidenta cat mai clara a cantitatilor de marfa vandute si a sumelor ce trebuie incasate de la clienti
cat si o lista cu clientii rau-platnici. Fara o sincronizare cat mai buna, procesul de productie nu
poate fi unul eficient, iar produsul final poate lasa de dorit din punct de vedere calitativ. Acesta
(produsul) este cel care sta la baza oricariu demers de vanzare.
Impreuna, la intersectia dintre aceste departamente, se formeaza pretul atat de important
in atragerea si mentinerea clientilor, cat si in exprimarea calitatii produsului finit.
In prezent, datorita avantajelor pe care le prezinta in raport cu celelalte tehnici de
comunicare, forta de vazare este tot mai prezenta in numeroase organizatii. Importanta sa difera
insa de la produs la produs; astfel pentru bunurile de larg consum, forta de vanzare este mai putin
importanta, insa pentru bunurile de lunga durata, cu scop productiv, ea este considerata
fundamentala.
Forta de vanzare nu se mai limiteaza doar la sfera lucrativa, la ea au apeland si
numeorase organizatii cu caracter social, cultural sau politic.
In actualul mediu concurential, conducerea societatii pleaca de la principiul ca nu mai
este de actualitate sloganul ca „marfa se vinde singura” si este valabil acela ca ”toata lumea poate
sa produca dar nu oricine poate sa si vanda”.