Эрик Рис

Бизнес с нуля. Метод Lean Startup

для быстрого тестирования
идей и выбора бизнес-модели

«Альпина Диджитал»
2011
 Рис Э.
Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей
и выбора бизнес-модели / Э. Рис — «Альпина Диджитал», 2011

ISBN 978-5-9614-3391-3

<style name="Apple-style-span">Мы привыкли считать, что процессы и

менеджмент – это что-то скучное и унылое, а стартапы – динамичное и
увлекательное, где нет места никаким правилам. Однако верно как раз
обратное: создание стартапа должно быть подчинено четкой методике,
имеющей строго определенные шаги. Основная идея метода «экономичный
стартап», разработанного Эриком Рисом, заключается в быстром
тестировании идей новых продуктов на реальных потребителях и постоянной
корректировке бизнес-модели, с тем чтобы начинать масштабные вложения
только тогда, когда идея подтверждена фактами. Кто уже познакомился с
этой книгой, говорит о ней так: если вы предприниматель, срочно бросайте
все дела, садитесь и читайте! И пусть вас не смущают слова «бизнес с нуля»
в названии. Предприниматели по духу есть в разных компаниях, а уметь
постоянно анализировать бизнес-модель и вовремя вносить в нее коррективы
нужно любому бизнесу – и малому, и большому.

ISBN 978-5-9614-3391-3 © Рис Э., 2011

© Альпина Диджитал, 2011
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Содержание
Введение 8
Истоки системы «экономичный стартап» 11
Что такое «экономичный стартап» 13
Почему стартапы терпят крах 13
Как составлена эта книга 15
Второй век менеджмента 16
Часть I 17
Глава 1 17
Предпринимательский менеджмент 17
Как возникла система «экономичный стартап» 20
Глава 2 25
Кого можно назвать предпринимателем? 25
Если я предприниматель, то что такое стартап? 26
История SnapТax 27
Конец ознакомительного фрагмента. 28

4
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Эрик Рис
Бизнес с нуля. Метод Lean Startup
для быстрого тестирования
идей и выбора бизнес-модели
Редактор Н. Нарциссова
Менеджеры проекта А. Деркач, С. Турко
Корректор Е. Аксёнова
Компьютерная верстка К. Свищёв
Дизайн обложки М. Лобов
Арт-директор С. Тимонов

© Eric Ries, 2011

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть
воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая
размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использо-
вания без письменного разрешения владельца авторских прав.

***

«Бизнес с нуля» – книга не о том, как предприниматель может

создать успешный бизнес. Она о том, чему может научить такой бизнес, а
именно: улучшать буквально все, что мы делаем. Я считаю, что принципы
«экономичного стартапа» можно использовать в государственных программах,
в сфере здравоохранения и для решения важных мировых проблем. Они
позволяют быстро выяснить, что работает, и отказаться от того, что не
работает.
– Тим О’Райли, президент O’Reilly Media
Эрик Рис открывает тайны предпринимательства и показывает, что
секрет успеха кроется вовсе не в волшебстве или гениальности. Автор
предлагает научный подход, который можно изучить и использовать на
практике. Если вы предприниматель, основатель стартапа или менеджер
крупной корпорации, эта книга станет вашим руководством на пути к новым
открытиям.
– Тим Браун, генеральный директор IDEO
Перед вами руководство по созданию инноваций в XXI веке. Идеи,
изложенные в этой книге, помогут приблизить следующую промышленную
революцию.
– Стивен Бланк, преподаватель Стэнфордского университета

5
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Основателям любой компании нужно на 48 часов все бросить, чтобы

узнать, что же такое «экономичный стартап». Я не шучу! Остановитесь и
немедленно прочтите эту книгу!
– Скотт Кейс, генеральный директор Startup America Partnership
Основная идея этой книги заключается в том, что стартап рождается
в настоящем – в хаосе между прошлым и будущим, где все происходит не
так, как в презентации в PowerPoint. Подход Риса, который можно назвать
«прочитать и сделать», его сфокусированность на подтверждении фактами
и постоянное отслеживание ситуации – стоит ли продолжать двигаться
выбранным курсом или нужно сделать вираж – демонстрируют глубокое
понимание динамики предпринимательства.
– Джеффри Мур, автор книги «Преодоление пропасти» (Crossing the Chasm)
Если вы предприниматель – прочтите эту книгу. Если вы хотите
стать предпринимателем – прочтите эту книгу. Наконец, если вы просто
интересуетесь предпринимательством – прочтите эту книгу. На сегодняшний
день «экономичный стартап» – лучший метод создания инноваций. Сделайте
себе доброе дело и обязательно прочитайте книгу, которую держите сейчас в
руках!
– Рэнди Комисар, основатель и директор компании TiVo, автор бестселлера
«Монах и загадка» (The Monk and the Riddle)
Как использовать идеи бережливого производства, которым уже больше
полувека, в нестабильном мире стартапов, где все так быстро меняется? В
этой книге вы найдете блестящие, обоснованные и практичные ответы. Без
сомнения, скоро она станет классикой менеджмента.
– Дональд Рейнертсен, автор книги «Правила разработки продукта» (The
Principles of Product Development Flow)
Что будет, если каждая новая компания, прежде чем начать что-то
делать, выяснит, чего же на самом деле хотят клиенты? «Бизнес с нуля»
поможет вам пересмотреть свои представления о том, как нужно работать. И
пусть вас не смущает слово «стартап» в названии метода. Это настольная книга
для предпринимателей, работающих в организациях любого масштаба.
– Рой Баат, президент IGN Entertainment
«Бизнес с нуля» – обязательное руководство к действию для любого
основателя компании. Эта книга предлагает структурный и научный подход к
тому, что обычно считается искусством, не признающим правил. Описанные
в ней практические методы помогут избежать ошибок при разработке нового
продукта, дадут возможность строго оценивать первые реакции рынка и
принимать решение – стоит ли упорно двигаться выбранным курсом или
настала пора совершить вираж. Иначе говоря, «Бизнес с нуля» поможет
преодолеть все трудности, снижающие шансы на успех.
– Ноам Вассерман, профессор Гарвардской школы бизнеса
Это одна из лучших и самых полезных книг, посвященных
предпринимательству и менеджменту, которые мне довелось прочесть. Она
будет полезна не только предпринимателям, с которыми я работаю, но и моим
друзьям и коллегам из самых разных сфер, ведь им наверняка приходится
6
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

сталкиваться со многими из тех проблем, о которых пишет автор «Бизнеса с

нуля».
– Юджин Хуань, партнер True North Venture Partners
Эту книгу стоит прочесть любому предпринимателю, отвечающему за
разработку инноваций в своей организации. В ней увлекательно и подробно
описан строгий научный подход к процессу создания инноваций на основе
методологии бережливого производства. Эта методология предлагает новые
мощные инструменты, которые помогут организациям, большим и маленьким,
эффективно использовать способности, навыки и энтузиазм своих самых
талантливых сотрудников.
– Андреа Голдсмит, профессор Стэнфордского университета и соучредитель
нескольких стартапов
Революционный подход, предложенный «Бизнесом с нуля» Эрика Риса,
поможет вам довести новую идею до конечного результата: создать успешный
и жизнеспособный бизнес. В этой книге вы найдете новаторские методы
и стратегии для создания стартапа и управления им, научитесь делать
выводы из успехов и неудач других. Эту книгу должен прочесть каждый
предприниматель, мечтающий создать что-то действительно стоящее!
– Кеннет Бланшар, соавтор книг «Менеджер за одну минуту» (The One Minute
Manager)1 и «Предприниматель за одну минуту» (The One Minute Entrepreneur)
Бизнес – слишком важное дело, чтобы полагаться на удачу. Эрик
описывает строгий метод, который гораздо эффективнее удачи, когда дело
касается изобретения новых продуктов и создания новых компаний. В моей
компании его взяли на вооружение все, и это приносит успех! Эта книга –
обзор ключевых новаторских методов, которым следуют такие компании, как
Google, Toyota, Facebook, и они эффективны в любом бизнесе.
– Скотт Кук, основатель и председатель исполнительного комитета
компания Intuit
Посвящается Таре

1
Бланшар К., Джонсон С. Менеджер за одну минуту. – М.: Попурри, 2005.
7
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Введение
Наверняка вы не раз слышали такие истории: дерзкие вундеркинды, сидя в университет-
ской общаге, изобретают технологии будущего. Не признавая никаких границ, вооруженные
новыми технологиями и полные юношеского энтузиазма, они создают бизнес с нуля. Первые
успехи позволяют привлечь средства и вывести на рынок потрясающий продукт. Они берут на
работу друзей, собирают команду суперзвезд, и уже ничто не может остановить их.
Десять лет и несколько стартапов назад я тоже создал свой первый бизнес. Из того вре-
мени особенно ярко мне запомнился один момент: тот, когда я понял, что наша компания
идет ко дну. Мы с моим соучредителем не знали, что делать. Мыльный пузырь доткомов лоп-
нул, деньги закончились. Мы отчаянно пытались привлечь дополнительные инвестиции, но не
смогли. Это напоминало сцену расставания из голливудского фильма: шел дождь, мы ссори-
лись на улице. Не сумев договориться даже о том, куда пойти, мы в гневе разошлись в разные
стороны. Эта картинка – мы вдвоем, под дождем, расходимся в противоположных направле-
ниях – стала для меня метафорой провала.
Она до сих пор будит во мне болезненные воспоминания. Наша компания кое-как просу-
ществовала еще несколько месяцев, но положение было безнадежным. Тогда нам казалось, что
мы всё делаем правильно: у нас был прекрасный продукт, блестящая команда, удивительная
технология и нужная идея, появившаяся в нужный момент. И мы действительно могли чего-то
добиться. Мы хотели разработать технологию, позволяющую студентам колледжей создавать
онлайн-профили для совместного использования… с работодателями. Ни больше ни меньше.
Это была хорошая идея. Тем не менее с первого дня мы были обречены. Мы не знали, что и как
нужно делать, чтобы превратить свои идеи и разработки в успешный бизнес. Если вы никогда
не переживали таких неудач, вам не понять, что я тогда чувствовал. Как будто земля уходила
из-под ног. Я вдруг обнаружил, что меня обманули. Все эти истории в глянцевых журналах
– наглая ложь: тяжелый труд и настойчивость не приводят к успеху! А что еще хуже, все эти
обещания, обещания, обещания, которые мы давали сотрудникам, друзьям и членам семьи,
так и остались обещаниями. И все те, кто считал, что мы сделали глупость, осмелившись дей-
ствовать самостоятельно, убедились в своей правоте.
Но так не должно было случиться. Журналы, газеты, кино, телевидение и бесчислен-
ные блоги твердят о все той же «формуле предпринимательского успеха»: настойчивость плюс
интеллект, плюс правильно выбранный момент и, наконец, прекрасный продукт – и вас ждут
слава и богатство!
Нам изо всех сил пытаются навязать этот миф. Но я пришел к выводу, что все это ложь.
Я работаю с сотнями предпринимателей и не раз видел, как стартапы, сулившие грандиозный
успех, терпят крах. Реальность сурова: почти все стартапы обречены на провал. Крайне редко
новые продукты оказываются успешными и предприятиям-новичкам удается реализовать свой
потенциал.
Тем не менее сказка о настойчивости, творческом гении и тяжком труде невероятно
живуча. Почему она так популярна? Я думаю, в этой современной вариации на тему «из нищих
в принцы» есть что-то неотразимо притягательное. Этот миф пытается убедить нас в том, что
успех неминуем – достаточно лишь иметь в руках подходящий материал. Это значит, что повсе-
дневные дела, скучные подробности, простые и незаметные решения не имеют никакого значе-
ния. Если у нас есть стоящий продукт, потребители придут сами. А если мы все-таки потерпим
неудачу, у нас будет, как и у многих других, готово оправдание: у нас не оказалось подходя-
щего продукта. Или наше видение оказалось далеко от реальности, или просто не повезло, и
мы не сумели оказаться в нужном месте в нужное время.

8
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Как человек, посвятивший предпринимательству больше 10 лет, я отвергаю подобные

идеи. Я делал выводы из своих собственных успехов и неудач, а также из успехов и неудач
многих других. И я понял, что самое важное – как раз те самые скучные подробности. Успех
стартапа – не следствие хорошей генетики или счастливой случайности. Этот успех можно
спланировать, если следовать правильным процессам. Иначе говоря, успеху можно научиться.
А значит, ему можно и научить.
Предпринимательство – это особый вид менеджмента. Да-да, вы не ошиблись. С этими
двумя словами – предпринимательство и менеджмент – у нас связаны совершенно разные ассо-
циации. Сейчас почему-то принято считать, что первое – это «круто» и увлекательно, а второе
– скучно и слишком серьезно. Пришло время избавиться от предубеждений.
А теперь я хотел бы рассказать вам историю своего второго стартапа. На дворе 2004 г.,
и группа энтузиастов только что создала новую компанию. Их предыдущий бизнес потерпел
крах, и об этом всем известно. В их новую затею мало кто верит. Ими движет прекрасная идея:
предложить новый инструмент общения, новую технологию, позволяющую создавать «авата-
ров» (не забудьте, это было задолго до того, как Джеймс Кэмерон снял свой блокбастер). Их
отважный лидер Уилл Харви рисует заманчивые картины: люди поддерживают контакт с дру-
зьями и общаются онлайн, используя «аватары» и сохраняя таким образом безопасную ано-
нимность. При этом не нужно создавать одежду, мебель и аксессуары, которыми «аватары»
станут окружать свою жизнь в цифровом мире. Пользователи будут создавать все эти вещи
сами и продавать их друг другу.
Перед новой компанией встала сложнейшая техническая проблема: создать виртуальный
мир, механизм онлайновой торговли, систему микроплатежей. При этом нужно было разрабо-
тать технологию, позволяющую использовать трехмерных «аватаров» на ПК пользователей.
Я тоже был героем этой истории. Я – соучредитель и технический директор этой компа-
нии, которая называется IMVU. В тот момент мы с моими партнерами были готовы совершать
новые ошибки. Мы все делали не по правилам: не стали тратить годы на совершенствование
новой технологии и создали минимально рабочий продукт. Этот первый продукт был ужасен,
полон багов и недружелюбен к компьютерам пользователей: «Ваш компьютер вышел из строя,
ой, извините, мы не нарочно!» Мы представили его пользователям в очень «сыром» виде. И
стали брать за это деньги. Когда нам удалось привлечь первых клиентов, мы принялись экспе-
риментировать и изменять опции продукта – слишком быстро по традиционным стандартам –
и создавали новые версии по 10 раз на дню.
Уже в то время у нас были клиенты – настоящие ранние последователи. Мы часто обща-
лись с ними и выстраивали обратную связь. Разумеется, мы не делали того, о чем они просили.
Мы рассматривали их отзывы просто как один из источников информации о нашем продукте.
Можно сказать, что мы ставили опыты на пользователях, а не угождали их прихотям.
Традиционная теория бизнеса гласит, что такой подход просто не может сработать. Но он
сработал, и вам не обязательно верить мне на слово. Как мы еще не раз увидим на страницах
этой книги, подход, который мы изобрели в IMVU, лег в основу нового движения предприни-
мателей во всем мире. Он впитал в себя множество более ранних идей, связанных с менедж-
ментом и разработкой продукта, в том числе методы бережливого производства, дизайн-мыш-
ление, модель развития потребителей и гибкую методологию разработки. Это новый подход к
непрерывному созданию инноваций. Я назвал его «экономичный стартап».
В мире есть горы книг, посвященных бизнес-стратегиям, личным качествам успешных
бизнес-лидеров и тому, как раньше всех найти следующую «золотую жилу» или «выдать» рево-
люционную идею. Однако новаторам и изобретателям до сих пор сложно воплощать в жизнь
свои мечты. Нас, основателей IMVU, такое положение вещей не устраивало. Поэтому мы стали
искать совершенно новый подход. Для него характерно следующее: короткие циклы, внимание

9
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

к тому, чего хотят клиенты (при этом не обязательно спрашивать их об этом), и научный под-
ход к принятию решений.

10
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Истоки системы «экономичный стартап»

Я из тех, кто увлекся программированием еще в детстве. Поэтому к идеям о предпри-
нимательстве и менеджменте пришел окольным путем. В своей отрасли я всегда находился в
команде разработки продукта. Менеджеры и маркетологи были моими партнерами и боссами,
а коллеги работали в области разработок и операций. И мне не раз приходилось вкладывать
массу сил в работу над продуктами, которые в конечном счете терпели неудачу на рынке.
Сначала я считал, что всему виной технические проблемы, требующие, соответственно,
технических решений: дело в неудачной архитектуре, неправильном процессе разработки или
ошибочной концепции продукта. Но улучшения в этих сферах приводили всего лишь к новым
неудачам. Поэтому я читал все, что мог. Кроме того, мне повезло: моими наставниками были
некоторые из лучших умов Кремниевой долины. И прежде чем стать соучредителем IMVU, я
уже жадно собирал всевозможные новые идеи о том, как создаются компании.
К счастью, другие учредители нашей компании тоже были готовы экспериментировать с
новыми подходами. Они – как и я – были сыты по горло несостоятельностью традиционных
теорий. Нашим советником и инвестором стал Стив Бланк. Тогда, в 2004 г., он как раз начал
развивать новую идею: функции бизнеса и маркетинга стартапа следует считать не менее важ-
ными, чем технологии и разработку продукта; они настолько важны, что их должна направлять
не менее строгая методология. Он назвал эту методологию моделью развития клиента. Став
предпринимателем, я взял ее на вооружение.
Тем временем я создавал команду разработки продукта и использовал при этом некото-
рые нетрадиционные методы, о которых уже упоминал. С точки зрения традиционных теорий
разработки продукта, с которыми я познакомился в ходе своей карьеры, эти методы не имели
смысла, но я своими глазами видел, что они работают. Я с энтузиазмом пытался объяснить эти
методы новым сотрудникам, инвесторам и основателям других компаний. Но нам недоставало
общего языка для их описания и конкретных принципов, позволивших бы лучше понимать их.
Я начал искать идеи, не относящиеся к сфере предпринимательства, которые помогли
бы мне осмыслить свой опыт. Я стал изучать другие отрасли, давшие начало основным совре-
менным теориям менеджмента – в первую очередь сферу производства. Я изучил концепцию
бережливого производства, возникшую в Японии и ставшую основой системы производства
компании Toyota, – абсолютно нового подхода к производству товаров. Наконец, я стал исполь-
зовать идеи бережливого производства – в несколько адаптированном виде – для решения
своих собственных предпринимательских проблем. Так, постепенно, начала формироваться
система, помогавшая осмыслять новые методы.
А в итоге появился «экономичный стартап» – подход, основанный на применении прин-
ципов бережливого производства в процессе создания инноваций.
Компания IMVU достигла огромного успеха. К настоящему времени наши клиенты
создали больше 60 млн «аватаров». Это прибыльный бизнес. В 2011 г. наш годовой доход
составил более $50 млн. В офисах IMVU в Маунтин-Вью работает больше 100 человек. В вир-
туальном каталоге товаров компании больше 6 млн наименований – а ведь всего несколько лет
назад он казался довольно рискованной затеей. Каждый день к ним добавляется более 7000
новых предложений, и почти все эти виртуальные «товары» создают наши клиенты.
Благодаря успехам IMVU ко мне стали обращаться основатели других стартапов и вен-
чурные капиталисты. Пытаясь описать, что и как мы делали в IMVU, я часто видел недо-
уменные взгляды или сталкивался с невероятным скептицизмом. Обычно мне говорили: «Это
никогда не сработает!» Мой опыт настолько противоречил традиционным взглядам, что у
большинства моих слушателей, даже в Кремниевой долине – колыбели инноваций, он просто
не укладывался в голове.
11
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Тогда я начал писать, сначала в блоге под названием Startup Lessons Learned, и расска-
зывать – на конференциях и на лекциях для компаний, стартапов и венчурных капиталистов.
Я обращался ко всем, кто хотел меня слушать. В попытках найти аргументы и объяснить свои
открытия, в сотрудничестве с другими авторами, экспертами и предпринимателями, я совер-
шенствовал и развивал систему «экономичный стартап», и она становилась все более строй-
ной и целостной. Я стремился понять, как можно устранить огромные потери, которые видел
повсюду: стартапы, создававшие никому не нужные продукты. В итоге подход «экономичный
стартап» дал начало целому международному движению. В разных городах и странах предпри-
ниматели начали создавать группы, чтобы обсуждать и применять мои идеи. Сегодня более
чем в 100 городах по всему миру существуют организованные сообщества тех, кто практикует
подход «экономичный стартап». Я стал путешествовать по разным странам и континентам. И
повсюду вижу приметы возрождения предпринимательства. Благодаря движению «экономич-
ный стартап» возникает совершенно новое поколение предпринимателей, которые нуждаются
в новых идеях по созданию успешных компаний.
Я – предприниматель, и мои интересы лежат в сфере разработки программного обеспе-
чения и высоких технологий. Но наше движение давно вышло за рамки этой отрасли. Тысячи
предпринимателей используют принципы «экономичного стартапа» в самых разных сферах.
Мне довелось работать с основателями самых разных компаний, больших и маленьких, рабо-
тающих в самых разных отраслях и даже в государственных органах. Этот путь привел меня
в такие места, куда я никогда не предполагал попасть: в офисы лучших венчурных капитали-
стов мира, в залы заседаний правления компаний из списка Fortune 500 и даже в Пентагон.
Сильнее всего я волновался, когда описывал принципы «экономичного стартапа» руководи-
телю информационного подразделения армии США (кстати, он был открыт новым идеям, даже
если их излагали такие «гражданские», как я).
Скоро я понял, что пришло время полностью сосредоточиться на движении «экономич-
ный стартап». Свою миссию я вижу в том, чтобы повысить показатели успешности инноваци-
онных продуктов во всем мире. И именно поэтому на свет появилась книга, которую вы дер-
жите в руках.

12
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Что такое «экономичный стартап»

Эта книга адресована в первую очередь предпринимателям, а также тем, кто инвести-
рует их проекты. В трех ее частях описаны пять принципов «экономичного стартапа». Вот эти
принципы.
1. Предприниматели есть повсюду. Чтобы создать стартап, необязательно трудиться
в каком-нибудь гараже. Предпринимателем можно назвать любого, у кого есть стартап: создан-
ное людьми предприятие, цель которого – разработка новых товаров и услуг в условиях чрез-
вычайной неопределенности. Это значит, что подход «экономичный стартап» можно приме-
нять в компаниях любого размера, даже на очень крупных предприятиях, в любом секторе и
в любой отрасли.
2. Предпринимательство – это менеджмент. Стартап – это предприятие, а не только
продукт. Поэтому ему нужен менеджмент нового типа, специально адаптированный к усло-
виям чрезвычайной неопределенности. Я верю в то, что любой современной компании, разви-
тие которой зависит от инноваций, нужна должность «предприниматель».
3. Подтверждение фактами. Стартапы существуют не только для того, чтобы произво-
дить товары, зарабатывать деньги или обслуживать клиентов. Они существуют для того, чтобы
учиться строить жизнеспособный бизнес. Чтобы приобретать такие знания, можно использо-
вать научный подход, постоянно проводя эксперименты, которые позволят предпринимателю
проверить на практике каждый элемент своего видения.
4. Цикл «создать – оценить – научиться». Главная задача стартапа – превращать идеи
в продукты, оценивать реакцию потребителей, а потом принимать решения о том, следует ли
совершить вираж или лучше двигаться прежним курсом. Все процессы стартапа должны быть
направлены на то, чтобы как можно быстрее получить обратную связь от потребителя.
5. Учет инноваций. Чтобы улучшить результаты стартапа и поддерживать ответствен-
ность разработчиков инноваций, нужно сосредоточиться на скучных подробностях: по каким
показателям оценивать успех, как установить контрольные точки и как расставлять приори-
теты. Для этого нужен новый вид отчетности, предназначенный специально для стартапов – и
тех, перед кем они должны отчитываться.

Почему стартапы терпят крах

Почему начинания в бизнесе так часто оканчиваются провалом?
Одна из причин – в «сокрушительном обаянии» хорошего плана, основательной стра-
тегии и всесторонних исследований рынка. Прежде они служили надежными индикаторами
вероятности успеха, и потому очень соблазнительно применять их к стартапам. Но это не сра-
батывает, потому что стартапы действуют в условиях почти что полной неопределенности. Еще
не известно, кто их клиенты или каким должен быть их продукт. К тому же в мире в целом
все меньше стабильности и все больше неопределенности, и предсказывать будущее стано-
вится все труднее. Традиционные методы менеджмента теряют эффективность. Планирование
и прогнозирование точны только тогда, когда они основаны на долгой, стабильной истории
деятельности и только в относительно стабильной окружающей среде. А у стартапов нет ни
того, ни другого.
Вторая причина кроется в том, что предприниматели и инвесторы видят: традиционные
методы менеджмента не в состоянии решить эту проблему. И зачастую они пускают все на
самотек и действуют по принципу «просто сделай это». Согласно этому принципу, если управ-
лять процессом сложно, то лучшая стратегия – хаос. К сожалению, мой личный опыт свиде-
тельствует о том, что это тоже не работает.
13
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Это может показаться парадоксальным, но столь революционным, новаторским и хаотич-

ным явлением, как стартап, можно, а точнее, даже нужно управлять. Обычно мы считаем, что
процессы и менеджмент – это что-то скучное и унылое, а стартапы – динамичное и увлекатель-
ное. Но вот что действительно увлекательно – так это видеть, как стартап добивается успеха
и изменяет мир. Люди вкладывают в новые предприятия свою страсть, энергию и мечты. Это
бесценные ресурсы, и их не стоит тратить впустую. Мы можем – и должны – сделать так, чтобы
стартапы чаще добивались успеха. И в этой книге мы будем говорить о том, как достичь этого.

14
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Как составлена эта книга

Книга состоит из трех частей: «Видение», «Садимся за руль» и «Набираем скорость».
Первая часть («Видение») посвящена новой методологии менеджмента в предпринима-
тельстве. Мы поговорим о том, кто такой предприниматель, дадим определение стартапа и рас-
скажем о новом методе, с помощью которого предприниматели могут оценивать успех своих
стартапов. Этот метод называется «подтверждение фактами». Для получения таких знаний
стартапы – любого размера и уровня – могут использовать методологию научного экспери-
мента, чтобы выяснить, как создать жизнеспособный бизнес.
Во второй части («Садимся за руль») мы подробно опишем методологию экономичного
стартапа и поговорим об обратной связи. Мы начнем с «прыжков веры» – с первоначаль-
ных принципиальных допущений, требующих основательной проверки. Затем расскажем, как
создать минимально рабочий продукт, чтобы проверить эти допущения, как ввести новую
систему отчетности для оценки успеха, и представим метод, который поможет решить, стоит
ли совершить вираж или лучше продолжать двигаться в выбранном направлении.
В третьей части («Набираем скорость») мы исследуем методы, позволяющие «эконо-
мичному стартапу» как можно быстрее проходить цикл обратной связи «создать – оценить –
научиться», даже если в это время он активно развивает свой бизнес. Мы исследуем поня-
тия бережливого производства, которые применимы к стартапам, а также другие идеи, напри-
мер подход небольших партий. Мы также поговорим об организационной структуре, о том,
как добиться популярности продукта и как применять принципы «экономичного стартапа» не
только на крохотных предприятиях, но и в крупных стабильных компаниях.

15
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Второй век менеджмента

В современном обществе есть проверенный набор методов менеджмента, рассчитанных
на крупные компании, и все мы знаем самые эффективные методы производства товаров. Но
когда дело доходит до стартапов и инноваций, мы до сих пор стреляем наугад. Мы полагаемся
на предвидение, гоняемся за «талантами», способными совершить чудо, или пытаемся «заана-
лизировать» наши новые продукты до смерти. Раньше таких проблем не было, их породили
успехи менеджмента в ХХ в.
Эта книга – попытка дать предпринимательству и инновациям твердую почву под ногами.
Началось второе столетие менеджмента. И благодаря всем тем возможностям, которые подго-
товили для нас предшественники, мы стоим на пороге великих свершений. Цель движения
«экономичный стартап» – предложить нужные инструменты, которые помогут вам совершить
следующий революционный прорыв и изменить мир.

16
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Часть I
Видение

Глава 1
Старт

Предпринимательский менеджмент
Стартап – это упражнение в создании организации, поэтому здесь обязательно нужен
менеджмент. Для амбициозных предпринимателей это часто становится неожиданностью, ведь
эти два слова – стартап и менеджмент – в их понимании друг с другом почти никак не ассоци-
ируются. В начальной фазе развития стартапа предприниматели опасаются использовать тра-
диционные методы менеджмента, и не зря. Они боятся, что они приведут к бюрократизации
и уничтожат творческий потенциал их бизнеса.
Уже не одно десятилетие предприниматели пытаются втиснуть квадратные «фишки»
своих проблем в круглые «отверстия» общей теории менеджмента. В результате многие начи-
нают действовать по принципу «просто делай это», избегая любых форм менеджмента, про-
цессов и дисциплины. К сожалению, такой подход чаще приводит к хаосу, чем к успеху. Уж я-
то знаю: неудачи моих первых стартапов были следствием именно такого подхода.
Благодаря успехам общей теории менеджмента в прошлом веке возникло огромное раз-
нообразие подходов и методов. Но традиционные принципы менеджмента плохо работают в
условиях неопределенности, с которыми сталкивается любой стартап. Тем не менее я считаю,
что без менеджмента предприниматели не могут эффективно использовать все свои возмож-
ности.

***

В мировой экономике происходят огромные перемены, и в мире никогда не было так

много предпринимателей, как сейчас. Всего один пример: в прессе без конца пишут о том,
что в последние два десятилетия количество рабочих мест в Соединенных Штатах неуклонно
сокращается. Но при этом никто не говорит о сокращении производственных мощностей. Дей-
ствительно, в США выпускается все больше и больше товаров (за последние десять лет их
количество выросло на 15 %), хотя рабочих мест при этом становится все меньше (см. рис. 1, 2,
3). Благодаря современным теориям менеджмента и развитию технологий произошел огром-
ный скачок производительности. Сегодня наши производственные мощности так велики, что
мы просто не знаем, что с ними делать2.

2
Производственная статистика и анализ взяты из блога Five Thirty Eight (http://www.fivethirtyeight.com/2010/02/us-
manufacturing-is-not-dead.html).
17
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

18
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

19
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Мы переживаем беспрецедентный ренессанс предпринимательства во всем мире, но он

таит в себе и опасности.
До сих пор не существует целостной парадигмы менеджмента для новых инновацион-
ных предприятий. Поэтому мы используем эти избыточные мощности кое-как, совершенно
нерационально. Несмотря на отсутствие методик, мы как-то умудряемся зарабатывать деньги.
Но на каждый успех приходится слишком много неудач: товары отзывают с полок магазинов
всего через несколько недель после выхода на рынок, о стартапах, которые сегодня восхваляет
пресса, через несколько месяцев никто не помнит, а новые продукты, которых все так ждали,
оказываются никому не нужны. Все это приводит к потерям отдельных сотрудников, целых
компаний и инвесторов. Но еще хуже то, что мы тратим впустую самые драгоценные ресурсы
нашей цивилизации: время, энергию и профессионализм людей. Система «экономичный стар-
тап» призвана положить этому конец!

Как возникла система «экономичный стартап»

Разработанная мною система «экономичный (бережливый) стартап» получила свое
название от революционной концепции бережливого производства, разработанной Тайити Оно
и Сигео Синго в компании Toyota. Эта концепция радикально меняет способ управления
цепочками поставок и системами производства. Среди ее принципов – использование зна-
ний и личная ответственность отдельных рабочих, сокращение партий поставок, производство
«точно вовремя» и контроль товарных запасов, а также ускорение производственного цикла.
Она позволяет отличать действия, создающие ценность, от тех, что несут потери, и помогает
встроить качество в продукт изнутри.

20
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Система «экономичный стартап» использует эти идеи в контексте предпринимательства.

Она предлагает предпринимателям оценивать свой успех не так, как это принято в бизнесе
другого типа. Мерилом успеха в сфере производства обычно считается способность выпускать
качественные товары. Как мы увидим во второй главе, «экономичный стартап» основан на
других критериях оценки – на способности получать подтверждение фактами. С их помощью
мы можем обнаружить и устранить огромные потери, бич любого предпринимателя.
Подход к предпринимательству должен охватывать все функции недавно созданной ком-
пании: видение и концепцию, разработку продукта, маркетинг и продажи, расширение биз-
неса, создание партнерских отношений и дистрибуцию, структуру и организационное проек-
тирование. Его задача – предложить метод оценки развития стартапа в условиях чрезвычайной
неопределенности и стать руководством в принятии решений, с которыми постоянно сталки-
ваются предприниматели: когда делать инвестиции в процесс и нужны ли они вообще; как
разрабатывать, планировать и создавать инфраструктуру; когда стоит действовать самостоя-
тельно, а когда искать партнеров; когда нужно учитывать обратную связь, а когда лучше сле-
довать собственному видению; как и когда инвестировать в развитие бизнеса. Прежде всего
такой подход должен стать основанием для проверяемых прогнозов.
Например, кто-то рекомендует вам создать кросс-функциональные команды и наделить
их ответственностью за то, что мы называем этапами обучения, – а не делить компанию на
функциональные отделы (маркетинга, продаж, информационных технологий, управления пер-
соналом и т. д.), где люди несут ответственность только за свои узкие специализированные
области. Возможно, вы согласитесь с этой рекомендацией, а может быть, отнесетесь к ней скеп-
тически. Но если вы ей последуете, коллеги наверняка вскоре скажут вам, что новый про-
цесс снижает производительность, и попросят вернуться к старому способу организации труда,
когда они работали «эффективно», выполняя больше задач и передавая их из отдела в отдел.
Мне легко предсказать это и не только потому, что я часто сталкиваюсь с такой ситу-
ацией в компаниях, с которыми работаю. Такой прогноз следует из самой теории экономич-
ного стартапа. Если люди привыкли оценивать эффективность своей работы только в рамках
собственной специализации, они считают, что удачный день – это когда они с утра до вечера
спокойно занимались своим делом. Когда я был программистом, то иногда работал по восемь
часов подряд, не делая перерывов. И это были хорошие дни. И наоборот, если меня отвлекали
вопросами, процессами или – Господи, прости! – встречами, мне это не нравилось. Я ничего
не сделал за день! Код и характеристики продукта были для меня чем-то совершенно конкрет-
ным – я мог увидеть их, понять, представить в выгодном свете. А обучение – это нечто совсем
иное, раздражающе неосязаемое.
Концепция экономичного стартапа предлагает людям оценивать свою производитель-
ность по-другому. Стартапы часто предлагают товары или услуги, которые никому не нужны, –
и тогда не важно, что они делают все вовремя и в рамках бюджета. Цель стартапа – выяснить,
что нужно рынку, чего хотят клиенты, за что они готовы платить, – и как можно быстрее создать
это. Иначе говоря, «экономичный стартап» – это новый подход к разработке инновационных
продуктов. Он ориентирован на быстрое прохождение циклов, знание потребителя, масштаб-
ное видение и дерзкие амбиции – и все это одновременно.

***

Генри Форд – один из самых успешных и знаменитых предпринимателей всех времен.

Идея менеджмента тесно связана с историей автомобиля с первых дней его существования.
Так что автомобиль вполне можно использовать в качестве метафоры стартапа.
В работе двигателя внутреннего сгорания участвуют два важных и совершенно разных
цикла обратной связи. Первый цикл обратной связи находится внутри двигателя. До того как
21
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

возглавить знаменитую корпорацию, Генри Форд был инженером. Он день и ночь экспери-
ментировал у себя в гараже в поисках точной механической конструкции, которая приведет
в движение цилиндры двигателя. Каждый микровзрыв внутри цилиндра порождает энергию,
вращающую колеса, и при этом создает искру для следующего микровзрыва. Если фазы этого
цикла рассчитаны неточно, двигатель глохнет.
У стартапа тоже есть такой двигатель. Я называю его механизмом роста. Рынки и кли-
енты стартапов могут быть очень разными. Кажется, что у компании по производству игру-
шек, консалтинговой фирмы и большого завода мало общего, но у всех этих предприятий есть
одинаковый механизм роста. Каждая новая версия продукта, каждая новая его характеристика
и каждая новая маркетинговая программа – это попытка усовершенствовать этот механизм.
Как и эксперименты Генри Форда в гараже, эти попытки не всегда будут успешными. Разра-
ботка нового продукта происходит рывками. Больше всего времени в жизни стартапа уходит
на настройку механизма: совершенствование продукта, его маркетинга или операций.
Второй цикл обратной связи в автомобиле возникает между водителем и рулем. Эта
обратная связь – мгновенная и автоматическая, мы о ней почти не задумываемся. Но именно
наличие рулевого управления отличает автомобиль от большинства других видов транспорта.
Если вы каждый день ездите на работу на машине, то, вероятно, так хорошо выучили маршрут,
что руки как будто сами «крутят» руль, доставляя вас к офису. Кажется, вы смогли бы спо-
койно добраться до него даже во сне. Но если я попрошу вас закрыть глаза и точно записать,
как доехать до вашего офиса, – перечислив не уличные указатели, но каждое ваше действие,
каждое движение рук на руле и ног на педалях – вы вряд ли сможете сделать это. Если как
следует задуматься, хореография вождения автомобиля невероятно сложна.
Другое дело – ракета. Чтобы запустить ее, достаточно только предварительной калиб-
ровки. В момент запуска необходимы точные инструкции: нужно заранее спланировать каж-
дый шаг, каждую операцию ракеты-носителя и каждое изменение направления. Малейшая
ошибка в момент запуска может привести к катастрофическим последствиям.
К сожалению, бизнес-планы стартапов часто выглядят так, будто их авторы собираются
запустить ракету, а не вести автомобиль. Они с невероятной тщательностью перечисляют шаги,
которые нужно сделать, и результаты, которых следует ожидать. Они разрабатывают планы как
при запуске ракеты, когда малейшая ошибка в прогнозах может привести к катастрофе.
Однажды я работал с компанией, имевшей несчастье спрогнозировать высокий уро-
вень принятия потребителями одного из своих новых продуктов – ожидался приток миллио-
нов новых клиентов. Воодушевленная громким запуском, компания принялась реализовывать
свой план. Но к сожалению, очереди за этим продуктом не выстроились. Более того, чтобы
справиться с предполагаемым потоком клиентов, компания создала громоздкую инфраструк-
туру, наняла дополнительный персонал и вложила средства в техническую поддержку. Потре-
бители так и не появились, но компания была настолько поглощена реализацией своего плана,
что не смогла вовремя адаптироваться к ситуации. Так она и пришла к краху – в точности
следуя плану, который оказался совершенно нереалистичным.
Предлагаемый мною подход, напротив, призван научить вас «вести» стартап так, будто
это автомобиль. Вместо разработки сложных планов, основанных на предположениях, вы смо-
жете вносить постоянные коррективы легким поворотом руля. Это и называется циклом обрат-
ной связи «создать – оценить – научиться». Благодаря такому процессу «вождения» вы будете
видеть, нужно ли круто повернуть или лучше продолжать движение в выбранном направле-
нии. А когда двигатель начнет набирать обороты, вы сможете воспользоваться предлагаемыми
нами методами, которые позволяют развивать бизнес с максимальным ускорением.
Сидя за рулем автомобиля, мы точно знаем, куда направляемся. Если мы едем на работу,
то не откажемся от поездки только потому, что ошиблись поворотом, или потому, что дорогу
перегородили и приходится искать объезд. Мы твердо намерены добраться до пункта назна-
22
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

чения. Стартапы тоже знают, куда они направляются, каков их пункт назначения: процветаю-
щий бизнес, способный изменить мир. Я называю это видением стартапа. Чтобы это видение
стало реальностью, необходимо разработать стратегию, включающую в себя бизнес-модель,
дорожную карту продукта, данные о партнерах и конкурентах, а также предложения на тему,
кому адресованы новые товары или услуги.
Продукт – конечный результат этой стратегии (см. рис. 4). В процессе оптимизации про-
дукт постоянно меняется. Я называю это настройкой механизма. Возможно, стратегию при-
дется изменить (это называется виражом). Но общее видение меняется редко. Что бы ни случи-
лось, предприниматель не упускает из виду свою цель, и каждая неудача помогает ему понять,
как попасть туда, куда он хочет (см. рис. 5).

23
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

В реальной жизни стартап – это набор действий. Многое происходит одновременно:

механизм работает, привлекая новых клиентов и обслуживая уже существующих; мы настра-
иваем его, пытаясь улучшить продукт, маркетинг и операции, и при этом крепко держим в
руках руль, решая, нужно ли повернуть, и если да, то когда. Главная задача предпринимателя
– сбалансировать все эти действия. Даже перед самым маленьким стартапом стоит серьезная
проблема: как удержать существующих клиентов, пытаясь при этом внедрять инновации. И
даже самым стабильным компаниям не обойтись без инноваций, иначе их товары и услуги
устареют. По мере роста компании меняется только соотношение разных задач и действий.

***

Предпринимательство – это менеджмент. Но представьте себе менеджера крупной ком-

пании, которому поручили создать новый продукт. Представьте себе, что через год он прихо-
дит к финансовому директору и говорит: «Нам не удалось достичь показателей роста, кото-
рые мы прогнозировали. У нас очень мало клиентов и вообще нет доходов. Зато мы очень
многому научились и стоим на пороге прорыва. Нам нужен всего лишь еще один год». Скорее
всего, это будет последний разговор менеджера с работодателем. Ведь теория менеджмента
гласит, что если менеджер не достиг желаемого результата, то либо он плохо планировал, либо
не смог выполнить план. И то и другое – непростительно. Но разработка нового продукта в
условиях современной экономики требует именно таких «неудач». Ведь как раз они ведут к
успеху. По мере развития системы «экономичный стартап» мы начали понимать, что подобные
новаторы в крупных компаниях – тоже предприниматели и им нужен особый предпринима-
тельский менеджмент. О нем мы и поговорим в следующей главе.

24
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Глава 2
Определение

Кого можно назвать предпринимателем?

Я путешествую по всему миру с лекциями об «экономичных стартапах», и меня всегда
удивляет, что в любой аудитории находятся люди, которых, казалось бы, там быть не должно.
Кроме «обычных» предпринимателей, основателей стартапов, я вижу в зале топ-менеджеров
крупных компаний, которым поручили создать новое предприятие или инновационный про-
дукт. Это настоящие мастера организационной политики: они знают, как создавать автономные
подразделения, несущие полную ответственность за прибыли и убытки. Они могут защитить
свои экспериментальные команды от корпоративного вмешательства. Но больше всего меня
удивляет, что у этих людей есть видение. Как и основатели стартапов, с которыми я работал
в течение многих лет, они видят будущее своих отраслей и готовы идти на серьезный риск в
поисках новых, нетрадиционных решений проблем, которые стоят перед их компаниями.
Например, Марк – менеджер крупной корпорации, который пришел на одну из моих лек-
ций. Он руководил недавно созданным подразделением, задачей которого было ввести компа-
нию в XXI век, создав новый набор продуктов, которые позволяли бы использовать все пре-
имущества Интернета. После лекции он подошел ко мне, и я стал давать ему обычные советы
на тему, как создавать команды для разработки инноваций в крупной компании. Но он пере-
бил меня: «Да, я читал “Дилемму инноватора”. Я все это уже сделал».
Он проработал в своей компании много лет и был успешным менеджером, так что внут-
ренняя политика не составляла для него проблемы. Он давно научился лавировать в ее водах,
ориентироваться в процессах и добиваться своих целей.
Тогда я попытался дать ему пару советов на будущее по поводу новейших технологий раз-
работки инновационных продуктов. Он опять перебил меня: «Да-да. Я все знаю об Интернете,
и у меня есть видение того, как наша компания должна его использовать. Иначе она умрет».
У Марка были все необходимые условия, чтобы стать предпринимателем: соответствую-
щая структура команды, хорошие кадры, видение будущего и готовность рисковать. Наконец,
я догадался спросить, почему он пришел за советом именно ко мне. И он ответил: «Кажется, у
нас есть все нужные ингредиенты: щепки, дрова, бумага, спички, даже искры иногда бывают.
Но костер никак не разгорается!» Дело в том, что теории менеджмента, которые изучал Марк,
воспринимают инновации как некий «черный ящик». Их больше интересуют структуры, кото-
рые должна создать компания, чтобы сформировать внутренние команды стартапа. Но Марк
обнаружил, что сам оказался в «черном ящике» – и не может оттуда выбраться. Марк не знал,
какой процесс позволил бы превратить «сырые» ингредиенты инноваций в прорыв, который
принесет компании успех. Когда команда будет создана, что ей нужно делать? Какой процесс
она должна использовать? На какие промежуточные результаты ориентироваться? Именно на
такие вопросы отвечает методология «экономичный стартап».
К чему я веду? Марк – такой же предприниматель, как и основатель стартапа из Крем-
ниевой долины, работающий у себя в гараже. Ему тоже нужны принципы «экономичного стар-
тапа», как и тем, кого я называю классическими предпринимателями. Людей, подобных Марку,
действующих в крупных организациях, иногда называют «внутренними предпринимателями»,
ведь создание стартапа в рамках корпорации требует особых условий. Я использовал прин-
ципы «экономичного стартапа» в самых разных компаниях и отраслях и пришел к выводу,
что у «внутренних предпринимателей» гораздо больше общего с остальными представителями
предпринимательского сообщества, чем принято считать. Поэтому термином «предпринима-
25
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

тельство» я обозначаю всю «экосистему» стартапа, независимо от размера компании, сектора

или стадии развития.
Эта книга – для предпринимателей любого типа: от юных энтузиастов, у которых мало
финансовых ресурсов, но много прекрасных идей, до закаленных ветеранов, работающих в
крупных компаниях, – таких как Марк, а также для их руководителей.

Если я предприниматель, то что такое стартап?

«Экономичный стартап» – это набор методов, помогающих предпринимателю повысить
шансы его стартапа на успех. Но чтобы понять, о чем идет речь, важно определить, что такое
стартап.
Стартап – это вновь созданная организация, которая занимается
разработкой новых товаров или услуг в условиях чрезвычайной
неопределенности.
Я пришел к выводу, что самое важное в этом определении – то, о чем в нем не говорится.
В нем ничего не сказано о размерах компании, об отрасли или секторе экономики. Каждый, кто
создает новый продукт или новый бизнес в условиях чрезвычайной неопределенности, явля-
ется предпринимателем, знает он об этом или нет, работает ли он в государственной организа-
ции, дочерней компании, некоммерческой организации или в коммерческой фирме, у которой
есть инвесторы.
Давайте рассмотрим каждый элемент нашего определения. Слово «организация» у мно-
гих из нас ассоциируется с бюрократией, с процессом, с чем-то неуклюжим и неповоротливым.
Казалось бы, какое отношение все это имеет к стартапу? Тем не менее успешные стартапы
активно занимаются тем, что ассоциируется с созданием организации: принимают на работу
творческих людей, координируют их действия и создают культуру, помогающую добиваться
желаемых результатов.
Мы часто забываем, что стартап – это не только продукт, технологический прорыв или
блестящая идея. Стартап – больше суммы его частей, и в первую очередь это предприятие,
созданное людьми.
Еще один ключевой момент в нашем определении: продукт стартапа – это инновации. И
тут все не так просто, как кажется. Я предпочитаю использовать самое широкое определение
продукта, включающее любые источники ценности для людей, которые становятся клиентами
компании. Все, что эти клиенты переживают в процессе взаимодействия с компанией, нужно
считать элементом ее продукта. Это касается и розничных магазинов, и интернет-компаний, и
консалтинговых фирм, и некоммерческих агентств социального обеспечения. В каждом случае
организация стремится найти новый источник ценности для клиентов, и ей важно, как они
взаимодействуют с ее продуктом.
Не менее важно понимать в широком смысле слово «инновации». Стартапы используют
самые разные типы инноваций: научные открытия, новые версии существующих технологий,
новые бизнес-модели, открывающие ценность, которая раньше была скрыта, или просто пред-
лагают товары или услуги на новых рынках либо представляют их новым клиентам. Во всех
этих случаях инновации лежат в основе успеха компании.
В нашем определении есть и еще один важный элемент: контекст, в котором рождаются
инновации. Далеко не все компании можно назвать стартапами, ведь стартапы всегда сталкива-
ются с чрезвычайной неопределенностью. Новый бизнес, который является точной копией уже
существующего – с точки зрения бизнес-модели, цен, целевой группы клиентов и продукта, –
может быть выгодным экономически проектом, но это не стартап, потому что его успех зависит
только от того, насколько точно он смоделирует успех уже существующего бизнеса. (Именно
поэтому в такой ситуации небольшой компании легко получить финансирование в виде обыч-
26
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

ного кредита; если уровень риска и неопределенности хорошо известен, то сотрудник банка,
отвечающий за выдачу кредитов, может довольно точно оценить перспективы бизнеса.)
Традиционные инструменты менеджмента не рассчитаны на условия чрезвычайной
неопределенности, в которых обычно действуют стартапы. Будущее непредсказуемо, у клиен-
тов все больше альтернатив, а перемены происходят все быстрее. Тем не менее стартапами – и
«гаражными», и на крупных предприятиях – до сих пор управляют на основании стандартных
прогнозов и подробных бизнес-планов.

История SnapТax
В 2009 г. один стартап создал по-настоящему дерзкий проект. Его основатели решили
облегчить жизнь налогоплательщиков и автоматизировать процесс сбора информации на
основе W-2 (это карточка исчисления налога на заработную плату, которая требуется для сдачи
налоговой декларации в налоговое ведомство США и выдается по окончании налогового года
работодателем). Однако очень скоро стартап столкнулся с трудностями. У многих его клиентов
дома или в офисе был принтер или сканер, но далеко не все знали, как пользоваться этими
устройствами. После многочисленных интервью с потенциальными потребителями команда
выдвинула предположение: клиенты могли бы просто фотографировать формы с помощью
своих мобильных телефонов. В процессе тестирования этой идеи пользователи вдруг стали
спрашивать: а можно ли с помощью мобильного телефона полностью заполнить налоговую
декларацию?
Это была нелегкая задача. Обычно для декларации нужно ответить на сотни вопросов и
заполнить множество форм. Наш стартап отважился опробовать новый подход и решил пред-
ставить клиентам экспериментальную версию сервиса, позволяющего заметно упростить этот
процесс. Первая версия позволяла заполнять лишь самые простые декларации и была доступна
только в Калифорнии.
Клиенту не нужно было заполнять никаких сложных форм. Он мог просто сфотографи-
ровать фотокамерой мобильного телефона свою заполненную форму W-2. Компания создала
технологию, позволяющую на основе этого изображения заполнять форму налоговой декла-
рации 1040-EZ. По сравнению с традиционным утомительным процессом заполнения нало-
говых деклараций новый продукт, получивший название SnapTax, предложил клиентам поис-
тине волшебные возможности. Неудивительно, что его ждал успех. В 2011 г. новая технология
была запущена по всей стране и сразу приобрела популярность. За первые три недели новый
сервис был загружен с сайта компании более 350 000 раз!
Именно таких удивительных инноваций мы ожидаем от стартапов.
Однако название компании, разработавшей SnapTax, может вас удивить. Это компания
Intuit, крупнейший в США производитель программного обеспечения для управления финан-
сами, налогами и ведения бухгалтерии для физических лиц и небольших компаний. В Intuit
работает более 7700 человек, а ее годовой доход исчисляется миллиардами долларов. Эту ком-
панию никак нельзя назвать типичным стартапом.
Члены команды, создавшей SnapTax, тоже не похожи на типичных предпринимателей.
Они не сидят в гараже и не питаются «Дошираком». У их компании достаточно ресурсов. Они
получают хорошую зарплату и солидные премии. Они каждый день ходят на работу в офис. И
тем не менее они предприниматели.

27
Э. Рис. «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета
мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal,
WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам спо-
собом.

28