Negociolog, business online communities and sales relationship researcher Address: IAE Clermont Auvergne, 11 Av. Charles de Gaulle, 63000 CLERMONT-FERRAND (FRANCE)
How do young negotiators approach their negotiations? Between a social pressure that urges collab... more How do young negotiators approach their negotiations? Between a social pressure that urges collaboration, the expectations and culture of their company, and their fears regarding confrontation and the necessary results, where can they find their personal style? This article looks critically at several points supporting such a paradox: sometimes contradictory factors of influence, heterogeneous attitudes, a questionable ability to adapt and adopt a more efficient style.An empirical study conducted with over 180 young negotiators shows that the development of a particular negotiation style is difficult. The existence of a “soft” plurality of styles suggests the benefit to be derived from more managerial support to expand the range of capabilities of young negotiators.
How do young negotiators approach their negotiations? Between a social pressure that urges collab... more How do young negotiators approach their negotiations? Between a social pressure that urges collaboration, the expectations and culture of their company, and their fears regarding confrontation and the necessary results, where can they find their personal style? This article looks critically at several points supporting such a paradox: sometimes contradictory factors of influence, heterogeneous attitudes, a questionable ability to adapt and adopt a more efficient style.An empirical study conducted with over 180 young negotiators shows that the development of a particular negotiation style is difficult. The existence of a “soft” plurality of styles suggests the benefit to be derived from more managerial support to expand the range of capabilities of young negotiators.
Les capacités d'exportation des petites et moyennes entreprises (PME) sont cruciales pour tous le... more Les capacités d'exportation des petites et moyennes entreprises (PME) sont cruciales pour tous les pays et toutes les régions. Globalement, les PME françaises ont du mal à vendre à l'international. Les parts de marché françaises diminuent à mesure que la compétitivité augmente. La littérature sur le commerce international et l'entrepreneuriat a développé plusieurs modèles, y compris une approche réseau. En outre, un important flux de recherche a examiné les obstacles à l’exportation des PME. Cependant, cela n'explique pas vraiment pourquoi beaucoup d'entre elles ne vendent pas à l'étranger ou renoncent à le faire, alors qu’elles ont le potentiel pour réussir à l'international.
Notre recherche identifie une lacune importante dans ce domaine, composée de plusieurs facettes : les PME n'utilisent souvent pas correctement les ressources disponibles dans leur région : agences publiques dédiées au développement international, autres dirigeants d’entreprise plus expérimentés, ou associations d'entreprises fournissant des conseils et du coaching aux autres entrepreneurs. Ces PME pourraient résoudre le problème des ressources nécessaires à l'exportation en utilisant activement leur réseau local et national. Notamment, elles pourraient ainsi identifier, mettre en œuvre, et capitaliser ces ressources avec leur équipe, afin d’accroitre à moyen terme leurs compétences internes en matière de commerce international. Pour cela, nous utilisons dans cette recherche la notion de réseau de compétences supplétives.
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Notre recherche identifie une lacune importante dans ce domaine, composée de plusieurs facettes : les PME n'utilisent souvent pas correctement les ressources disponibles dans leur région : agences publiques dédiées au développement international, autres dirigeants d’entreprise plus expérimentés, ou associations d'entreprises fournissant des conseils et du coaching aux autres entrepreneurs. Ces PME pourraient résoudre le problème des ressources nécessaires à l'exportation en utilisant activement leur réseau local et national. Notamment, elles pourraient ainsi identifier, mettre en œuvre, et capitaliser ces ressources avec leur équipe, afin d’accroitre à moyen terme leurs compétences internes en matière de commerce international. Pour cela, nous utilisons dans cette recherche la notion de réseau de compétences supplétives.